intTypePromotion=1
zunia.vn Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z zunia.vn zunia.vn
ADSENSE
 » 

Đề án tốt nghiệp: Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Gas trên thị trường miền Bắc của công ty BP Petco LTD

Chia sẻ: Thanh Thảo | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:36

Thêm vào BST
Báo xấu
69
lượt xem 10
download
 
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Vì vậy, các doanh nghiệp hiện nay đang tập trung phát triển hệ thống kênh phân phối để có thể đạt được lợi thế

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Đề án tốt nghiệp: Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Gas trên thị trường miền Bắc của công ty BP Petco LTD

  1. ĐÒ án môn học chuyên ngành LỜI NÓI ĐẦU Trong nền kinh tế thị trườ ng hiện nay, các công ty đề u có xu hướ ng cung cấp sản phẩ m c ủa mình qua những ngườ i trung gian nhằm mở rộng thị trườ ng và tạo hiệu quả cao trong việc đả m bảo phân phối hàngrộng lớn và đưa hàng tới các thị trườ ng mục tiêu. Đồng thời thông qua một hệ thống kênh phân phối phù hợp, công ty sẽ đạt được lợi thế cạnh tranh trên thị trườ ng. Thực tế cho ta thấy, trong giai đoạn cạnh tranh hiện nay, các chiến lược quảng cáo sáng tạo, khuyến mãi, giảm giá bán chỉ có lợi thế ngắn hạn bởi các doanh nghiệp khác c ũng nhanh chóng làm theo khiến cho các chiến lược này bị mất tác dụng. Vì vậy, các doanh nghiệp hiện nay đang tập trung phát triển hệ thống kênh phân phối để có thể đạt được lợi thế trong dài hạn. Hệ thống kênh phân phối hoàn thiện, một chính sách phân phối đúng đắ n sẽ giúp cho doanh nghiệp thành công trong kinh doanh. Chính vì vậy, trên cơ sở thực tế hoạt động kinh doanh c ủa công ty BP Petco LTD, em đã đi sâu nghiên cứu đề tài: “Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Gas trên thị trường miền Bắc của công ty BP Petco LTD”. Đề án được chia làm 3 phần: * Phần I : Hệ thống kênh phân phối c ủa doanh nghiệp thương mại. * Phần II: Thực trạng hệ thống phân phối Gas trên thị trườmg miền Bắcc ủa công ty BP Petco LTD. * Phần III: M ột s ố kiến nghị nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Gas trên thị trường miền Bắc của công ty BP Petco LTD. 1 SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B
  2. ĐÒ án môn học chuyên ngành PHẦN I HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÁC DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI I. PHÂN PHỐI VÀ VAI TRÒ CỦA CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI TRONG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP. 1. Khái quát chung về kênh phân phối c ủa doanh nghiệp. Phân phối có thể hiểu một cách đơn giản là việc đem hàng hoá hay dịch vụ từ ngườ i sản xuất đến tay ngườ i tiêu dùng. Trong Marketing phân phối được hiểu một cách đầ y đủ là những quyết định đưa hàng hoá vào các kênh phân phối để tiếp cận và khai thác hợp lý nhất nhu cầu c ủa thị trườ ng. Từ đó thực hiện việc đưa hàng hoá từ nơi sản xuất tới ngườ i tiêu dùng cuối cùng nhằm đạ t được lơị nhuận tối đa. Như vậy, phân phối hàng hoá trong Marketing không phải chỉ có định ra được phương hướ ng, mục tiêu và tiền đề của lưu thông mà còn bao gồm cả nội dung thay đổi không gian, thời gian, mặt hàng, số lượ ng hàng hoá và hệ thống các phương thức để đưa hàng hoá từ nơi ngườ i sản xuất tới ngườ i tiêu dùng cuối cùng. Phân phối trong Marketing gồm các yếu tố cấu thành cơ bản sau đây: - Người cung ứng (ngườ i sản xuất), người tiêu dùng cuối cùng (khách hàng tiêu dùng cuối cùng): đây là đạ i biểu tập trung nhất c ủa ngườ i bán và ngườ i mua. Trên thị trườ ng ngườ i mua luôn đóng vai trò quyết định. Cách cư xử c ủa ngườ i mua bị chi phối bởi nhiều yếu tố: môi trườ ng, tổ chức, quan hệ cá nhân, quảng cáo… - Người trung gian: (Ngườ i bán buôn, bán lẻ) Các trung gian tạo thế kéo đẩ y trên thị trườ ng. Sức đẩ y hàng hoá là tổng hợp những cố gắng và năng lực c ủa khâu khởi phát luồng hàng, thuyết phục được các thành viên khác thực hiện quyết định mua hàng và xúc tiến thực hiện hàng hoá tiếp tục cho tới ngườ i tiêu dùng cuối cùng. - Hệ thống kho tàng bến bãi, phương tiện vận tải, cửa hàng… Đây là hệ thống vật chất cơ sở kỹ thuật có vai trò trong việc dự trữ hàng hoá, bảo đả m quá trình lưu thông diễn ra đề u đặ n, tham gia trực tiếp vào quá trình mua hàng. 2 SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B
  3. ĐÒ án môn học chuyên ngành - Hệ thống thông tin thị trường, các dịch vụ c ủa mua và bán (thanh toán hợp đồng) và các hoạt động yểm trợ khuyếch trương… Đóng vai trò rất quan trọng trong phân phối. Nó giúp người cung ứng có thể xử lý thông tin một cách chính xác để đưa ra quyết định phân phối hợp lý. Tổng hợp các yếu tố này nhằ m vận động hàng hoá trên hai phương diện: vận động tổ chức trao đổi danh nghĩa sở hữu và vận động vật lý c ủa hàng hoá. Một cách tổng quát hơn, hoạt động phân phối c ủa công ty gồm 3 nhóm vấn đề : + Tổ chức kênh phân phối. +Tổ chức việc lưu thông hàng hoá. +Tổ chức việc phân phối hàng hoá ở khâu bán buôn và bán lẻ. 2. Vai tr ò c ủa chính sách phân phối trong hoạt đông Marketing c ủa doanh nghiệp. Chính sách phân phối là sự kết nối các yếu tố phân phối, xây dựng mạng lướ i phân phối và sử dụng các phương pháp phân phối. Chính sách phân phối là một bộ phận cấu thành c ủa tổ hợp đồng bộ các chiến lược Marketing hỗn hợp bao gồm tất cả những gì mà công ty có thể vận dụng để tác động lên nhu cầu về hàng hoá c ủa mình. Có thể hợp nhất rất nhiều khả năng thnàh 4 nhóm cơ bản: hàng hoá, giá cả, phân phối và xúc tiến hỗn hợp. Chính sách phân phối cùng với các biến s ố khác c ủa Marketing- mix sẽ tạo nên “bí quyết dành thắng lợi trong kinh doanh c ủa Marketing”. Trong hoạt động Marketing c ủa doanh nghiệp, vai trò c ủa từng chính sách phụ thuộc rất nhiều vào việc xác định vị trí hàng hoá cụ thể mà doanh nghiệp đó làm và mục tiêu chiến lược kinh doanh c ủa từng doanh nghiệp. Tuy nhiên, ta vẫn có thể khẳng định chính sách phân phối có vai trò quan trọng trong hoạt động Marketing c ủa doanh nghiệp. Sau khi sản phẩ m hoàn thành và tung ra thị trương, giai đoạn tiếp theo c ủa quá trình Marketing là xác định các phương pháp và quãng đườ ng hay lựa chọn kênh được sử dụng để vận chuyển hàng hoá tới tay ngườ i tiêu dùng. Chính vì vậy một chính sách phân phối hợp lý sẽ là m cho quá trình kinh doanh c ủa doanh nghiệp an toàn, tăng cườ ng được khả năng liên kết trong kinh doanh giảm được sự cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hoá nhanh và hiệu quả. Đặc biệt trong nền kinh tế thị trườ ng đầ y sôi động hiện nay, một chính sách phân phối tốt là một yếu tố rất quan trọng để đưa doanh nghiệp đế n 3 SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B
  4. ĐÒ án môn học chuyên ngành thành công. Nó giúp cho doanh nghiệp đạt được lợi thế dài hạn trong cạnh tranh, khi mà các chiến dịch quảng cáo hay cắt giảm giá chỉ có lợi thế trong ngắn hạn, bởi các doanh nghiệp khác c ũng nhanh chóng làm theo dẫn đế n lợi nhuận bị giả m sút hoặc bằng không. Việc xây dựng chính sách phâ m phối tốt sẽ đả m bảo cho doanh nghiệp: - Tiêu thụ sản phẩm theo đúng kế hoạch và cá hợp đồng ký kết. - Bảo đả m uy tín c ủa doanh nghiệp, sự tin tưở ng c ủa khách hnàg và s ự gắn bó lâu dài với ngườ i tiêu dùng. - Bảo đả m việc thu hút ngày càng nhiều khách hàng cho doanh nghiệp thông qua công tác giao dịch phương thức phân phối, thủ tục giao nhận, thanh toán… đối với khách hàng. Tuy vậy, mỗi chính sách phân phối được áp dụng chỉ phù hợp trong một thời điể m nhất định nhằm đạt được mục tiêu nhất định. Đồng thời chính sách phân phối phải được phối hợp đồng bộ với các nhân tố khác c ủa chiến lược Marketing - mix như sản phẩm, giá c ả, xúc tiến thì mới nâng cao được hiệu quả Marketing c ủa doanh nghiệp. Sơ đ ồ 1: chính sách phân phối trong m ối quan hệ giữa các biến số của marketing. XÚC SẢN TIÕN PHẨM Marketing - Mix PHÂN GIÁ PHỐI 4 SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B
  5. ĐÒ án môn học chuyên ngành II. KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÁC DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI. 1. Khái niệm kênh phân phối c ủa các doanh nghiệp thương mại. Trong hoạt động bán hàng c ủa doanh nghiệp luôn tồn tại các doanh vận động c ủa các yếu tố, nghiệp vụ liên quan đế n nó như: dòng vật chất, dòng dịch vụ, dòng chuyển dời vật chất, dòng thanh toán, dòng thông tin, dòng khuyến mại… Kênh phân phối chủ yếu trình bày dòng vận độngc ủa hàng hoá vật chất, dịch vụ trong quá trình bán hàng của doanh nghiệp – hàng hoá vật chất hoặc dịch vụ được chuyển từ nhà sản xuất (đầ u nguồn) đế n ngườ i sử dụng (khách hàng công nghiệp hay ngườ i s ử dụng cuối cùng) như thế nào? Một kênh phân phối được hiểu là một tập hợp các hệ thống, các phần tử tham gia vào quá trình chuyển đưa hàng hoá từ nhà sản xuất (hoặc tổ chức đầu nguồn) đế n ngườ i sử dụng. Đứng dướ i góc độ c ủa ngườ i quản lý kênh, ta có thể định nghĩa kênh phân phối như sau: “kênh phân phối là một tổ chức các tiếp xúc(quan hệ ) bênngoài để quản lý các hoạt động nhằm đạt các mục tiêu phân phối c ủa nó”. Một cách tổng quát có thể mô tả các dạng kênh phân phối doanh nghiệp có thể sử dụng qua sơ đồ sau: Sơ đồ 2: dạng kênh phân phối doanh nghiệp có thể sử dụng. Ngườ Lực lượ ng bán hàng c ủa doanh nghiệp i bán Ngườ i lẻ Ngườ i sử Ngườ i Ngườ sản dung Lực lượ ng bán hàng c ủa bán i bán doanh nghiệp buôn lẻ sản xuất phẩ m Ngườ i Ngườ i Ngườ Lực lượ ng bán bán bán i bán hàng c ủa buôn 1 buôn 2 lẻ doanh nghiệp 5 SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B
  6. ĐÒ án môn học chuyên ngành 2. Các dạng kênh phân phối. Các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp có thể sử dụng, thườ ng được phân loại và lựa chọn theo tiêu thức trực tiếp/ gián tiếp hay dài/ngắn. a. theo tiêu thức trực tiếp/ gián tiếp. Theo tiêu thức này, có 3 kênh mà doanh nghiệp có thể lựa chọn để đưa vào phương án thiết kế kênh phân phối của mình. * Kênh phân phối trực tiếp: Trong dạng kênh này doang nghiệp không sử dụng ngườ i mua trung gian để phân phối hàng hoá. Lực lượ ng bá n hàng c ủa doanh nghiệp (kể cả đạ i lý có hợp đồng) chịu trách nhiệ m trực tiếp bán hàng đế n tận tay ngườ i sử dụng hàng hoá (ngườ i mua công nghiệp đôí với tư liệu sản xuất và tiêu thụ cuối cùng đối với tư liệu tiêu dùng). Kênh này được mô tả như sau: Sơ đồ 3: Dạng kênh phân phối trực tiếp. Doanh nghiệp Lực lượ ng Đại lý bán hàng của doanh nghiệp Khách hàng (ngườ i sử dụng) * Kênh gián tiếp: là dạng kênh phân phối mà trong đó doanh nghiệp “bán” hàng c ủa mình cho ngườ i sử dụng thông qua các ngườ i mua trung gian (nhà buôn các cấp/ nhà bán lẻ). Tuỳ theo từng trườ ng hợp, khách hàng trực tiếp c ủa doanh nghiệp là bán buôn hoặc bán lẻ. Doanh nghiệp không trực tiếp 6 SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B
  7. ĐÒ án môn học chuyên ngành bán hàng cho ngườ i sử dụng sản phẩm hàng hoá. Dạng kênh này được mô tả như sau: Sơ đ ồ 4: Dạng kênh phân phối gián tiếp. Đại lý Các Khách Doanh ngườ i hàng mua (ngườ i nghiệp Lực lượ ng trung sử bán hàng gian dụng) của doanh nghiệp * Kênh phân phối hỗn hợp. Chính xác đây là một phương án lựa chọn kênh phân phối trên cơ sở đồng thời s ử dụng cả hai dạng kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp. Doanh nghiệp vừa tổ chức bán thực tiếp hàng hoá tới tận tay ngườ i sử dụng, vừa khai thác lợi thế trong hệ thống phân phối c ủa ngườ i mua trung gian. Được mô tả bằng sơ đồ sau: Sơ đ ồ 5: Dạng kênh phân phối hỗn hợp. Doanh nghiệp Lực lượ ng bán hàng c ủa doanh Đại lý nghiệp Ngườ i mua trung gian 7 SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B Khách hàng
  8. ĐÒ án môn học chuyên ngành b. Theo tiêu thức ngắn/dài. Để thiêt kế kênh phân phối hàng hoá doanh nghiệp có thể lựa chọn dạng kênh dài hay ngắn và c ũng có thể phối hợp cả hai dạng trên để có phương án kênh hỗn hợp. * Kênh phân phối ngắn: Là kênh phân phối trực tiếp từ doanh nghiệp đến ngườ i sử dụng sản phẩ m hoặc có sử dụng ngườ i mua trung gian nhưng không có quá nhiều ngườ i trung gian xen giữa khách hàng và doanh nghiệp, thông thườ ng kênh ngắn được xác định trong trườ ng hợp không có hoặc chỉ có một ngườ i trung gian tham gia vào kênh phân phối c ủa doanh nghiệp. * Kênh phân phối dài: Là loại kênh phân phối có sự tham gia c ủa nhiều loại mua trung gian. Hàng hoá c ủa doanh nghiệp có chuyển dần thành quyền sở hữu cho một loạt các nhà bán buôn lớn đế n nhf bán buôn nhỏ hơn rồi qua ngườ i bán lẻ đến tay ngườ i tiêu dùng. 3. Thiết lập hệ thống kênh phân phối. Thiết lập hệ thống kênh phân phối là quá trình kết hợp các quyết định về địa điểm theo yếu tố địa lý và khách hàng để xác định và xây dựng phương án kênh phân phối c ủa doanh nghiệp. Để thiêt kế được hệ thống kênh phân phối cần thực hiện tốt các nội dung cơ bản sau: a. Nghiên cứu phân tích các yếu tố ảnh hưởng đ ến sự lựa chọn kênh phân phối. + Giới hạn địa lý c ủa thị trườ ng - đặc điểm và yêu cầu của họ đối với sản phẩm dịch vụ c ủa doanh nghiệp như quy mô lô hàng, thời gian chờ đợ i, sự thuận tiện của đặc điểm giao dịch và nhận hàng, tính đa dạng sản phẩm, các dịch vụ khác… + Lực lượ ng bán hàng c ủa doanh nghiệp - thực trạng và tiềm năng phát triển. 8 SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B
  9. ĐÒ án môn học chuyên ngành + Các lực lượ ng ngườ i trung gian trên thị trườ ng - khả năng đáp ứng và hoà nhập vào hệ thống kênh c ủa doanh nghiệp. + Các mục tiêu tọng điểm c ủa doanh nghiệp về mức độ thoả mãn các nhu cầu khách hàng, lợi nhuận phát triển thị trườ ng. b. Xác đ ịnh mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối. Các mục tiêu c ủa hệ thống kênh phân phối được xác định trên cơ sở mục tiêu chung c ủa doanh nghiệp và cac mục tiêu c ụ thể về bán hàng. Mục tiêu c ủa hệ thống kênh phân phối có thể được xác định theo các định hướ ng cơ bản: + Mức độ thoả mãn nhu cầu c ủa khách hàng về thời gian địa điể m và các dịch vụ bên cạnh sản phẩ m hiện vật. + Doanh số bán tổng quát và cho từng nhóm sản phẩ m, bán mối, duy trì hay mở rộng doanh số. + Tăng cườ ng khả năng chiế m lĩnh, kiểm soát thị trườ ng hay phát triển thị trườ ng. +Giảm chi phí bán hàng hay điều chỉnh chi phí vận chuyển. Tuỳ theo đặc điểm sản phẩm, đặc điểm kinh doanh và thị trườ ng, doanh nghiệp có thể lựa chọn mục tiêu cho thích hợp. Mục tiêu c ụ thể có thể định hướ ng theo một trong những mục tiêu cơ bản trên đây để làm cơ sở cho việc thiết kế hệ thống kênh phân phối. Tuy nhiên cần lưu ý đế n mâu thuẫn có thể phát sinh từ việc lựa chọn mục tiêu cho kênh phân phối. Một kênh phân phối có thể đáp ứng yêu cầu mục tiêu định hướ ng khác. Bởi vậy, cần có sự cân nhắc kỹ lưỡ ng khi lựa chọn mục tiêu. c. Xác đ ịnh dạng kênh và phương án kênh phân phối. Từ các dạng kênh phân phối cơ bản và ưu nhược điể m c ủa từng dạng kênh đó; từ các kết quả nghiên cứu về các yếu tố ảnh hưở ng đế n yêu cầu và khả năng thiết lập kênh phân phối; kết hợp với mục tiêu và tiêu chuẩn kênh phân phối đã được xác định, doanh nghiệp có thể lựa chọn các dạng kênh phân phối sẽ sử dụng trong kinh doanh. Doanh nghiệp có thể sử dụng một dạng kênh phân phối hoặc nhiề dạng kênh phân phối khác nhau cho các sản phẩ m khác nhau. Toàn bộ các kênh phân phối độc lập sẽ được liên kết lại thành một hệ thống các kênh phân phối cuả doanh nghiệp. Để có thể lựa chọn chính xác các dạng kênh và thiết lập hệ thống kênh phân phối, tốt nhất nê n xây dựng các phương án khác nhau làm cơ sở để phân biệt và lựa chọn phương án tối ưu về kênh phân phối. 9 SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B
  10. ĐÒ án môn học chuyên ngành d. Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phối. Các phần tử chủ chốt trong kênh phân phối gồm hai nhóm cơ bản: + Lực lượ n bán hàng của doanh nghiệp. + ngườ i mua trung gian. Tuỳ theo dạng kênh phân phối trực tiếp hay gián tiếp mà phần tử trong kênh phân phối có trung gian hay không. Nhưng ở đây chúng ta nghiên cứu vấn đề một cách tổng quát về cả hai nhóm này. * Lực lượ ng bán hàng c ủa doanh nghiệp: Trong bất c ứ một dạng kênh nào, lực lượ ng bán hàng của doanh nghiệp luôn đóng vai trò rất quan trọng có ảnh hưở ng trực tiếp đế n hiệu suất hoạt động c ủa kênh phân phối. Lực lượ ng bán hàng c ủa doanh nghiệp thườ ng được xác định bao gồm: - Lực lượng bán hàng cơ hữu: Bao gồm tất cả những thành viên trong doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp tới hoạt động bán hàng. Lực lượ ng này có thể chia thành hai bộ phận: Lực lượ ng bán hàng tại văn phòng và lực lượ ng bán hàng ngoài doanh nghiệp. Mỗi lực lượ ng thuộc lực lượ ng bán cơ hữu có vai trò và trách nhiệm khác nhau trong hệ thống phân phối. Quy mô c ủa lực lượ ng bán hàng cơ hữu có thể thay đổi ở từng dạng kênh và từng phương án phân phối khác nhau. Bởi vậy cần có những quyết định c ụ thể để lựa chọn quy mô thành viên của lực lượ ng bán hàng c ũng như các chiến lược phát triển lực lượ ng này. - Các đ ại lý bán hàng có hợp đ ồng: bao gồm các cá nhân hay tổ chức độc lập không thuộc hệ thống tổ chức cơ hữu c ủa doanh nghiệp nhận bán hàng cho doanh nghiệp để hưở ng hoa hồng các đại lý theo hợp đồng để ký kết giữa hai bên. Bộ phận này được xác định thuộc lực lượ ng bán hàng c ủa doanh nghiệp bởi họ bán hàng cho doanh nghiệp trong điều kiện họ không mua hàng của doanh nghiệp - hàng hoá không phải chuyển quyền sở hữu họ không đủ yếu tố để xác định vào nhó m ngườ i mua trung gian - họ là những ngườ i là m thuận lợi cho quá trình phân phối, bán hàng của doanh nghiệp. Đại lý bán hàng có hợp đồng là một phần tử (thành viên) có vị trí tích cực trong hệ thống phân phối c ủa doanh nghiệp. Ưu điể m nổi bật c ủa phần tử này là: 10 SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B
  11. ĐÒ án môn học chuyên ngành - Giúp doanh nghiệp có khả năng mở rộng bans hàng trực tiếp đế n các khách hàng c ủa mình, phát triển bán hàng đến các khu vực. - Giúp cho doanh nghiệp giữ vững và tăng cườ ng khả năng kiể m soát hệ thống phân phối và chiến lược Marketing c ủa mình trên toàn bộ hệ thống phân phối. - Tuy nhiên, cần lưu ý một số vấn đề nảy sinh ảnh hưở ng đế n hiệu quả thực tế của kênh phân phối. - Tính không ổn định: Ngườ i trung gian có thể sẵn sàng gia nhập kênh nhưng c ũng sẵn sàng rời bỏ kênh nếu không đạt được lợi ích riêng. - Mục tiêu c ủa nhà đạ i lý có hợp đồng thườ ng không đồng nhất vớ i mục tiêu phát triển kênh của doanh nghiệp. - Động lực bán hàng cho doanh nghiệp có thể không cao. - Cơ sở vật chất kỹ thuật và kỹ năng bán hàng có thể hạn chế... * Người mua trung gian trong kênh phân phối. Nghườ i mua trung gian bao gồm tất cả những ngườ i mua hàng c ủa doanh nghiệp để bán lại cho ngườ i khác nhằm kiếm lời (kinh doanh thương mại). Có các dạng mua trung gian khác nhau mà doanh nghiệp có thể sử dụng trong hệ thống kênh phân phối c ủa mình: - Các nhà buôn lớn. - Các nhà buôn nhỏ. - Các nhà đại lý mua đứt bán đoạn. - Các nhà bán lẻ. Khi xây dựng kênh phân phối doanh nghiệp pha ỉo tiến hành nghiên cứu để đưa ra quyết định về vấn đề : - Sử dụng dạng ngườ i mua trung gian như thế nào? - Lựa chọn ngườ i mua trung gian nào trong các dạng ngườ i mua trung gian trên các phân đoạn thị trườ ng c ụ thể để đưa vào kênh phân phối của mình. * Xác đ ịnh dạng người mua trung gian. Xác định dạng ngườ i mua trung gian trong hệ thống kenh phân phối, liên quan đế n hệ thống kênh phân phối đã được lựa chọn c ủa doanh nghiệp. ở các dạng kênh khác nhau, dạng ngườ i mua trung gian trong kênh phân phối sẽ khác nhau. Vấn đề đặt ra ở đây là vấn đề cần c ụ thể hoá một cách chi tiết vị 11 SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B
  12. ĐÒ án môn học chuyên ngành trí, nhiệ m vụ c ủa từng dạng ngườ i mua trung gian trong hệ thống phân phối. Các doanh nghiệp khác nhau và đối với các dòng sản phẩ m khác nhau, trên khu vực thị trườ ng khác nhau, vai trò quan trọng thứ yếu c ủa từng dạng ngườ i mua trung gian có thể xác định khác nhau nhằ m đả m bảo hiệu suất hoạt động của kênh. Tương ứng với vai trò và nhiệm vụ c ủa từng dạng ngườ i mua trung gian trong kênh phân phối, doanh gnhiệp có thể đưa ra các chính sách khuyến khích, động viên và kiể m soát hoạt động c ủa họ một cách thích ứng nhằm đạt được mục đích xây dựng kênh và mục tiêu bán hàng c ủa doanh nghiệp. * Lựa chọn người trung gian cho kênh phân phối. Mỗi dạng gườ i mua trung gian bao gồm rất nhiều nhà kinh doanh (tổ chức) độc lập. Đặc điểm c ủa mỗi tổ chức trung gian độc lập thườ ng là khác nhauvề quy mô tiềm lực, uy tín trên thương trườ ng, kinh nghiệ m tổ chức quản lý... Đặc điểm c ụ thể của mỗi tổ chức trung gian có thể ảnh hưở ng đế n những khả năng thực hiện khác nhau vai trò đã được xác định c ủa họ trong kênh phân phối c ủa doanh nghiệp. Bởi vậy cần tiến hành lựa chọn một cách chính xác “ai” trong số các ngườ i mua trung gian trên thị trườ ng để định hướ ng đưa vào làm thành viên trong kênh phân phối c ủa doanh nghiệp. Để thực hiện nhiệm vụ này, doanh nghiệp có thể phân tích và lựa chọn từ các ngườ i mua trung gian hiện có trên thị trương chưa hoặc tham gia vào kenh phân phối c ủa doanh nghiệp từ trướ c, đang tham gia vào các hệ thống kênh phân phối c ủa những doanh nghiệp khác (kể cả đối thủ cạnh tranh) hoặc có thể là những ngườ i hoàn toàn mới trong lĩnh vực lưu thông. e. Điều chỉnh hệ thống kênh phân phối. Hệ thống kênh phân phối không phải là bất biến. Các doanh nghiệp thườ ng sử dụng hệ thống kênh phân phối với các thành viên trong kênh như là một truyền thống và ít quan tâ m tới khả năng điều chỉnh kênh để đạt được hiệu quả cao hơn. Điều này có thể phản ánh đế n khả năng phát triển bán hàng và hiệu quả mong đợ i c ủa doanh nghiệp. Sau khi đã đưa các kênh phân phối vào hoạt động cần đả m bảo khả năng kiểm soát hoạt đọng c ủa kênh và thườ ng xuyên phân tích hiệu quả c ủa từng kênh bán hàng c ũng như toàn bộ hệ thống. Đáng chú ý là kênh có thể ít thay đổi và mức độ đòi hỏi điều chỉnh không cao 12 SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B
  13. ĐÒ án môn học chuyên ngành nếu không có biến động lớn. Nhưng việc điều chỉnh các thành viên trong kênh phân phối luôn là việc làm cần thiết mà doanh nghiệp phải thực hiện nếu muốn thành công trong chiến lược phân phối. III. TỔ CHỨC VÀ ĐIỀU KHIỂN QUÁ TRÌNH PHÂN PHỐI HIỆN VẬT. Hệ thống kênh phân phối xác định các luồng dịch chuyển c ủa hàng hoá trong lưu thông. Nhưng sự hoạt động của hệ thống kênh phân phối còn phụ thuộc vào vấn đề hàng hoá được phân phối như thế nào tên các kênh đó. Vì vậy, để đả m bảo cho quá trình dịch chuyển c ủa hàng hoá, hiện vật một cách thuận lợi hợp lý và có hiệu quả còn cần phải giải quyết các vấn đề liê n quan đế n nội dung c ủa phân phối hiện vật. Phân phối hiện vật là quá trình điều phối, vận chuyển và dự trữ hàng hoá dướ i dạng hiện vật vào ở các kênh phân phối c ủa doanh nghiệp. 1. Điều phối hàng hoá vào các kênh phân phối. Điều phối hàng hoá là quá trình xác định kế hoạch và tổ chức thực hiện kế hoạch đả m bảo nguồn cung cấp hàng hoá cho các kênh phân phối c ủa doanh nghiệp. Các kế hoạch phân phối hàng hoá phải đáp ứng được các yêu cầu c ụ thể c ủa từng kênh phân phối trong mối liên hệ với toàn hệ thống phân phối của doanh nghiệp về các yếu tố: - Danh mục hàng hoá vận động trong kênh. - Khối lượ ng hàng hoá và từng loại hàng hoá tronh kênh. - Thời gian xuất phát, dịch chuyển hàng hoá trong kênh. - Nguồn hàng và địa điểm giao nhận hàng háo trong kênh. Trong điều kiện bình thườ ng, kế hoạch phân phối hàng hoá có thể đơn giản là việc xác định danh mục khối lượ ng và thời gian hợp lý trên cơ sở nhu cầu dự báo c ủa các nhó m khách hàng và phần tử trong kênh. Nhất là trong khi bán hàng khó khăn - bán được hàng là tốt, thì ngườ i ta càng ít quan tâm đế n vấn đề xây dựng kế hoạch phân phối hiện vật. Nhưng trong điều kiện bình thườ ng kế hoạch phân phối nếu không được làm tốt có thể hạn chế khả năng bán hàng. Đặc biệt, vấn đề phân phối hàng hoá vào kênh khác nhau sẽ phức tạp khi sử dụng nhiều kênh cạnh tranh và hàng hoá khan hiếm. 13 SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B
  14. ĐÒ án môn học chuyên ngành Dù trong trườ ng hợp nào, kế hoạch phân phối hiện vật đúng c ũng là cơ sở quan trọng để thảo mãn yêu cầu: đúng hàng, đúng địa điểm, đúng thời gian c ủa các loại khách hàng. 2. Lựa chọn phương án vận chuyển hàng hoá trong các kênh. Chức năng vận chuyển hàng hoá c ủa hệ thống Marketing doanh nghiệp có thể thực hiện được hay không phụ thuộc phần lớn vào việc giải quyết các nội dung c ủa nhiệm vụ này. Lựa chọn đúng phương án vận chuyển cho phép đáp ứng tốt các yêu cầu về thời gian, địa điểm có ích và giảm chi phí trong bán hàng. Mọi quyết định về phân phối hàng hoá đặt trong yêu cầu cung về hiệ u quả hoạt động kinh doanh c ủa doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào các loạ i phương tiện vận chuyển hiện có trên thị trườ ng và khả năng khai thác các phương tiện đó trong quá trình phân phối hàng hoá đó. * Về đ ịa điểm: Địa diể m có ích c ủa khách hàng c ủa doanh nghiệp là yêu cầu khách quan từ phía khách hàng c ủa doanh nghiệp. Trách nhiệm c ủa doanh nghiệp la phải thoả mãn tốt yêu cầu về địa điểm có ích c ủa khách hàng nếu muốn bán được hàn. Nhưng có thể xuất hiện mâu thuẫn giữa lợi ích c ủa khách hàng về địa điểm với lợi ích c ủa doanh nghiệp khi cố gắng thoả mãn yêu cầu này vì lý do từ phía phương tiện và khả năng vận chuyển. Chi phí quá cao. Điều này dẫn đế n yêu cầu phải xem xét các yếu tố về vận chuyển khi quyết định địa điể m cung cấp hàng hoá cho khách hàng nhất là khi nó liên quan đế n khối lượ ng thời gian và khả năng chấp nhận gía. * Về thời gian: Các loại phương tiện vận chuyển và mớối liên hệ kết nối giữa các loại phương tiện vận chuyển có ảnh hưở ng đế n khả năng đả m bảo thời gian hưũ ích cho khách hàng. Cần phải lựa chọn các phương án sử dụng các loại phương tiện vận chuyển như thế nào trong hệ thống kênh phâ n phối để có thể đáp ứng yêu cầu về thời gian c ủa khách hàng trong mối liên hệ với khối lượ ng và chi phí c ũng như khả năng chấp nhận giá c ủa khách hàng trong điều kiện có cạnh tranh. * Về chi phí vận chuyển trong phân phối hiện vật. Theo J.E.Mc.Centhy, gần một nửa chi phí Marketing được chi ở khâu phân phối hiện vật. Trong điều kiện sản xuất công nghiệp hiện đạ i với quy mô 14 SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B
  15. ĐÒ án môn học chuyên ngành lớn và khách hàng ở rải rác khắp nơi trên thế giới. Chi phí vận chuyển chiế m một tỷ lệ rất cao trong giá thành ngườ i tiêu thụ cuối cùng phải chịu. Mâu thuẫn có thể xuất hiện giữa các mục tiêu khác nhau c ủa quá trình phân phối hiện vật khi lựa chọn các dạng phương tiện vận tải khác nhau đòi hỏi phải xem xét và giải quyết hợp lý đồng thời các mục tiêu đặt ra cho phân phối hiện vật. Tốt nhất, nên chọn phương án vận chuyển hàng hoá sao cho có khả năng đáp ứng ở mức độ hợp lý cho tất cả các mục tiêu - trừ các yêu cầu đặc biệt từ phía khách hàng. Để lựa chọn đúng phương tiện vận tải cần thiết, có thể so sánh các đặc điể m cơ bản c ủa các dạng phương tiện vận tải và lơị ích mà nó mang lại trong phân phối hiện vật. PHẦN II THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI GAS TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC CỦA CÔNG TY BP PETCO. LTD I. KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY BP PETCO. LTD 1. Sự hình thành và phát triển c ủa công ty trên thị trường Miền Bắc. BP Petco. LTD là công ty liên doanh giữa hai hãng BP c ủa Anh và Petrolimex c ủa Việt Nam, với tư cách là nhà phân phối Gas chung cho cả hai hãng trên thị trườ ng Việt Nam. Công ty được thành lập vào ngày: 10 -4-1999, với cơ cấu góp vốn như sau: BP chiế m 30% và Petrolimex chiếm 70% tổng số vốn c ủa công ty. Trụ sở c ủa công ty đặt tại TP Hồ Chí Minh và văn phòng phân phối trên thị trườ ng miền Bắc đặt tại: 193C Bà Triệu - Hà Nội. Sản phẩ m chủ yếu c ủa hai hãng này là dầu, gas chỉ là sản phẩm thứ hai nên hai hãng không lập công ty riêng mà lại liên doanh với nhau để cung phân phối gas trên thị trườ ng Việt Nam, do đó BP Petco. LTD với tư cách là nhà phân phối gas chung cho cả hai hãng. Ngay từ khi thành lập, công ty đã chia thị trườ ng Việt Nam thành 3 khu vực: Miền Bắc, Miền Trung và Miền Nam. ở đây chúng ta chỉ đi sâu vào thị trườ ng Miền Bắc: khi công ty mới đi vào hoạt động công ty đã thử nghiệ m trên thị trườ ng Hà Nội trước, sau hai tháng hoạt động rất tốt. Từ tháng thứ 3 15 SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B
  16. ĐÒ án môn học chuyên ngành và tháng thứ 4 công ty đã mở rộng thị trường phân phối sang các tỉnh khác. Công ty đữ thiết lập tổng đạ i lý và tuyển mạng lướ i trung gian bán hàng tại các tỉnh như: Hải Phòng, Quảng Ninh, Thanh Hoá, Nghệ An... bước đầ u đi vào hoạt động đạt được kết quả tốt. Qua một năm hoạt động phân phối trên thị trườ ng miền Bắc, vì mỗi bên đều có thị trườ ng riêng c ủa mình từ trước nên công ty đã mở rộng được 18/26 tỉnh phía Bắc đã có sản phẩ m gas c ủa công ty tiêu thụ. Bao gồm các tỉnh sau:: Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh, Thanh Hoá, Nghệ An, Ninh Bình, Thái Bình, Nam Định, Nam Hà, Hưng Yên, Hải Dương, Lạng Sơn, Bắc Ninh, Bắc Giang, Thái Nguyên, Hà Tĩnh, Vĩnh Phúc và Phú Thọ. Do mỗi bên đề u có thị phần từ trước trên thị trườ ng miền Bắc nên sau một năm hoạt động c ủa công ty đã chiếm được 46% về thị trườ ng gas c ủa miền Bắc. Trong đó BP chỉ chiế m 7% còn Petrolimex chiếm 40% được biểu diễn qua mô hình sau: Mô hình 6: Tỷ trọng của BP Petco. LTD trên thị trường Miền Bắc (Nguồn từ: Nguyễn Anh Trà, Giám đốc điều hành phân phối gas c ủa Công ty BP Petco. LTD) §¹i H¶i Petra BP Petco 15% 47% Shell 7% Petronas 7% Ha noi petro 7% Total 4% ELf Petro ViÖt Nam 3% 4% VT Unique 3% 3% 2. Năng lực phân phối c ủa công ty trên thị trường Miền Bắc. BP Petco. LTD có hệ thống kho chứa và hệ thống đóng bình rộng khoảng 8000 m2 nằm ở ngã ba Sở Dầu Hải Phòng, với dung lượ ng có thể chứa hàng ngàn m3 gas, để có thể đả m bảo cung cấp cho khách hàng khi có những biến động về vấn đề vận tải đườ ng biển tới kho. Công ty có hệ thống đóng bình hiện đạ i c ủa Anh. Với những nhân viên có tay nghề cao, làm việc năng xuất, do đó đóng nhanh, đả m bảo đủ số lượ ng 16 SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B
  17. ĐÒ án môn học chuyên ngành gas trung bình theo trọng lượ ng quy định. Công ty có số bình dự trữ lớn, chủng loại phong phú:1 2kg, 13kg và 45kg rất phù hợp cho nhu cầu tiêu dùng khác nhau c ủa khách hàng. Hệ thống vận tải c ủa công ty với những lái xe dầy dạn kinh nghiệm và nhiệt huyết với công việc đáp ứng đủ mọi yêu cầu vận chuyển gas từ kho tới các trung gian trong bất c ứ thời gian nào,với số lượ ng xe chuyên dùng để trở gas là 20 xe, các xe này đề u là những xe mới, có đủ các trang thiết bị an toàn đáop ứng được khi vận chuyển khi đườ ng xa. Công ty có đội ngũ lãnh đạo là những ngườ i dầy dạn kinh nghiệm trong việc phân phối bán hàng. Họ đã tạo ra mạng lướ i phân phối cho 18/26 tỉnh phía Bắc, với những trung gian bán háng có đủ các điều kiện tốt về kinh doanh gas, với số lượ ng 28 trung gian thương mại, mật độ các trung gian thương mại phụ thuộc vào các trung tâm kinh tế lớn trong các tỉnh để dễ dàng phục vụ cho các khách hàng có nhu cầu kịp thời về thời gian c ũng như số lượ ng mà họ cần. Với các trung gian là các cửa hàng bán lẻ, các cửa này được phân bố rộng rãi và có thể đáp ứng ngay khi khách hàng cần. 3. Cơ cấu tổ chức c ủa Công ty BP Petco. LTD trên thị trường Miền Bắc 17 SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B
  18. ĐÒ án môn học chuyên ngành II. THỰC TRẠNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI GAS CỦA CÔNG TY BP PETCO. LTD TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC 1. Đặc điểm và xu thế vận động về thị tr ường gas. a. Đặc điểm về gas - Gas là chất khí thiên nhiên nằ m trong lòng đất, nó được khai thác bằng các giàn khoan, qua hệ thống hoá lỏng và đóng bình, sau cùng là đưa đến tay ngườ i tiêu dùng. - Gas cháy cho hà m lượ ng nhiệt cao, độ bùng nhanh cho nên nó rất thuận tiện cho việc s ử dụng là m chất đốt để đun nấu, trong công nghiệp có thể được dùng để nung sành, sứ, thuỷ tinh... rất thuận tiện. - Khi đốt gas có ngọn lửa mầu xanh với lượ ng nhiệt toả cao, đặc biệt nó không tạo ra khói như dầu, than và c ủi, vì có độ bắt lửa c ủa gas rất cao. - Gas được đốt bằng một hệ thống bếp riêng, có đủ các loại bếp phù hợp cho từng mục đích sử dụng khác nhau. Bếp gas thườ ng có cấu tạo đơn giản, gọn nhẹ, có tính an toàn cao, có thể đặt nấu ở bất cứ chỗ nào và rất phù hợp với những gian bếp nhỏ. 18 SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B
  19. ĐÒ án môn học chuyên ngành - Gas thườ ng được đóng trong hai loại bình với trọng lượ ng gas trung bình là 12kg và 45kg, cấu tạo bình bằng thép chịu được áp lực cao, rất an toàn và đặc biệt rất nhỏ, gọn. So với các loại nhiên liệu khác thì gas có giá thành cao hơn, vì việc khai thác gas hết sức khó khăn, các công việc này chủ yếu là do các công ty nước ngoài và công ty liên doanh khai thác, việc đầ u tư trang thiết bị và chi phí thă m dò cao. Hệ thống vận tải tương đối dài, phải qua nhiều phương tiện vận tải mới tới ngườ i tiêu dùng. Sử dụng gas đòi hỏi phải có tính cẩn thận cao, làm việc với gas phải có tinh thần trách nhiệ m tuyệt đối với tất cả ngườ i tham gia kể từ ngườ i sản xuất đến ngườ i tiêu dùng, chỉ cần một sơ xuất nhỏ là có thể gây lên thiệt hại không thể biết trước được về ngườ i, tiền bạc và môi trườ ng xung quanh. b. Xu thế vận đ ộng của thị trường gas trên khu vực Miền Bắc Khách hàng tiêu dùng gas trên thị trườ ng Miền Bắc được công ty chia ra làm 3 loại khách hàng: Khách hàng là hộ gia đình, Khách hàng tiêu dùng với số lượ ng lớn và khách hàng công nghiệp. Sau đây ta đi vào từng loại khách hàng (xu thế vận động). * Khách hàng là hộ gia đ ình: Từ khi nền kinh tế nước ta chuyển xang nền kinh tế thị trườ ng, chúng ta đã đạt được những thành tựu lớn về kinh tế, xã hội, đờ i sống ngườ i dân đượ từng bước nâng cao về cả vật chất và tinh thần. Cùng với s ự phát triển c ủa xã hội, nhu cầu về tiêu dùng gas c ủa nhân dân cũng tăng theo và gas dùng để nấu nướ ng thay than, dầu, củi... là một vấn đề rất cần thiết, nó mang lại cho ngườ i tiêu dùng nhiều tiện lợi mà không ảnh hưở ng nhiều tới môi trườ ng xung quanh, đả m bảo s ức khoẻ cho mọi người. Giá c ủa một bình gas 12kg là : 96.000đ là không cao đối với thu nhập c ủa ngườ i dân thành thị hiện nay. Cho tới nay, hầu hết khách hàng sử dụng gas đều cảm thấy hài lòng về sản phẩm này, nó mang lại cho ngườ i s ử dụng: Tiết kiệm về thời gian nấu nướ ng, đồng thời nó còn dùng được cho nhiều bếp cùng một lúc, dùng bếp gas rất sạch sẽ, nó sạch hơn bất kỳ loại bếp đốt bằng nhiên liệu khách. Ngoài ra trong bếp gas còn có hệ thống bếp nướng, dùng để nướ ng được mọi thứ làm cho khách hàng rất hài lòng. Đây là một ưu điểmm, một đặc tính cao để thu hút khách hàng tiêu dùng sản phẩm gas. * Khách hàng tiêu dùng với số lượng lớn: 19 SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B
  20. ĐÒ án môn học chuyên ngành Khách hàng tiêu dùng với số lượ ng lớn đó là các quán ăn, nhà hàng, khách sạn... Họ thườ ng phải phục vụ cho s ố lượ ng ngườ i lớn nên đây là một thị trườ ng rất rộng cho sản phẩm gas. Trong những năm sắp tới số lượ ng nhà hàng, khách sạn không ngừng tăng lên, đo đó nhu cầu về gas c ủa họ rất cấp bách vì trong lĩnh vực này ngườ i ta luôn phải dùng gas thì mới đáp ứng được bếp và tốc độ nấu để phục vụ kịp thời cho khách hàng c ủa họ. Đối với loa ị thị trườ ng này công ty luôn có đủ số lượ ng bình lớn (45kg) để có thể cung cấp kịp thời cho họ bất kỳ lúc nào. Có những khách sạn dùng gas để sưở i ấ m phòng và dùng đun bình nước nóng lạnh. Đây là một thị trườ ng mở rộng c ủa thị trườ ng gas. * Khách hàng tiêu dùng công nghiệp: Đây là những khách hàng tiêu dùng với số lượ ng lớn, đó là các công ty công nghiệp, các nghề tiểu thủ công nghiệp như là: Công ty sứ Thanh Trì, Làng gốm sứ Bát Tràng... Họ tiêu dùng sản phẩm nhiều trong thời gian dà i nên được coi là thị trườ ng mục tiêu c ủa gas. Vì khoa học kỹ thuật ngày càng phát triển đòi hỏi phải có sản phẩm chất lượng cao, do đó họ dần dần thay thế các lò nung bằng than, c ủi, bằng lò nung bằng gas và còn do sản xuất phả i đả m bảo cho môi trườ ng phải trong sạch nên gas là ứng c ử hàng đầ u về nhiê n liệu cho các công ty công nghiệp và các nghề thủ công nghiệp. (Trên thực tế số lượ ng các công ty loại này chưa có nhiều vì giá thành gas vẫn còn cao). Từ những nội dung trên, ta có thể đi tới có thể đi tới kết luận là: Trong những năm sắp tới gas luôn là sản phẩm hàng đàu về nhiên liệu phục vụ cho đối tượ ng tiêu dùng. Gas có cả một thị trường rộng mở ở phía trước, khi mà đời sống c ủa nhân ngày càng được nâng cao, khoa học kỹ thuật phát triển và đặc biệt là chưa có một năng lượ ng mới nào mà chi phí c ủa nó lại rẻ hơn gas. 2. Thực trạng phân phối c ủa công ty trên thị trường Miền Bắc 2.1. Thực trạng về kênh phân phối. a. Cơ cấu kênh phân phối của công ty. Những quy định về kênh phân phối là những quyết định hết sức quan trọng. Đó là phải lựa chọn kênh nào, một hay nhiều loại kênh trong nhiề u những thời điể m khác nhau để đẩ y mạnh quá trình tiêu thụ hàng hoá và đẩ m bảo hiệu quả phân phối cuối cùng. Hiện nay, Công ty BP Petco. LTD có một mạng lướ i phân phối bao phủ 18/26 tỉnh c ủa thị trườ ng Miền Bắc. Nhưng chủ yếu vẫn là các thành phố lớn 20 SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B
ADSENSE

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

LV.15: Bộ Đồ Án Tốt Nghiệp Chuyên Ngành Cơ Khí
65 tài liệu
2431 lượt tải
THÔNG TIN
TRỢ GIÚP
HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG
Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.

 

Đồng bộ tài khoản
10=>1