zunia.vn

Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z

zunia.vn

» Luận Văn - Báo Cáo

» Quản trị kinh doanh

Đề tài: Hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm tại Xí nghiệp dược phẩm TW5 (part 6)

Chia sẻ: Tt Cao | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:10

Báo xấu

80
lượt xem 13
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Thị trường tổ chức : Tính chất mua ổn định và lâu dài ,sản phẩm phải luôn đáp ứng kịp thời mọi lúc mọi nơi. Qui mô mua khối lượng hàng hóa lớn. Do đó nó cũng phù hợp với hình thức phân phối rộng rãi - Người mua nhỏ lẻ : Số lượng người mua nhỏ lẻ nhiều và số lần mua cũng nhiều , họ mua bất cứ khi nào có nhu cầu , do vậy tính sẵn sàng của dược phẩm rất quan trọng . Vì vậy nó phù hợp với hình thức phân phối rộng rãi...

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Đề tài: Hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm tại Xí nghiệp dược phẩm TW5 (part 6)

Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com lợi nhuận và th ị trường chấp nhận là họ mua ,do đó phù h ợp cho h ình thức phân phối rộng rãi . - Th ị trường tổ chức : Tính chất mua ổn định và lâu dài ,sản phẩm phải luôn đáp ứng kịp thời mọi lúc mọi nơi. Qui mô mua khối lượng h àng hóa lớn. Do đó nó cũng phù hợp với hình thức phân phối rộng rãi - Người mua nhỏ lẻ : Số lượng người mua nhỏ lẻ nhiều và số lần mua cũng nhiều , họ mua bất cứ khi nào có nhu cầu , do vậy tính sẵn sàng của dược phẩm rất quan trọng . Vì vậy nó phù hợp với hình thức phân phối rộng rãi . 2.1.3. Đặc điểm Xí nghiệp : Với mạng lư ới phân phối rộng rãi là hoàn toàn hợp lý và hiệu quả . Hơn nữa Xí nghiệp là đơn vị kinh doanh thương mại th ì việc quan tâm bán ra càng nhiều càng tốt trong ngành kinh doanh đặc biệt nầy . Vì vậy Xí nghiệp phân phối hàng hóa dưới h ình thức phân phối rộng rãi . 2.2 Xác đinh số lượng trung gian trên kênh phân phối : Các trung gian tham gia vào kênh phân phối với mục đích là mục đích tìm kiếm lợi nhu ận , phần lợi nhuận nầy đ ược chia xẻ từ nhà sản xuất . Động lực để lôi kéo các trung gian là lợi ích kinh tế mà họ đư ợc hưởng . Cụ thể là Xí nghiệp phải chia xẻ cho mỗi trung gian trong kênh một tỉ lệ lợi nhuận nhất định , tỷ lệ nầy phải thỏa mãn và tương xứng với công sức tiền của mà các trung gian đã bỏ ra để kinh doanh sản phẩm của Xí nghiệp , phần lợi nhuận nầy được cân nhắc từ giá thị trường chấp nhận và giá bán của Xí nghiệp . Số lượng các trung gian có thể trên kênh tùy thuộc vào m ức ch ênh lệch giữa giá mà Xí nghiệp giao cho trung gian đầu tiên trên kênh và giá bán cuối cùng có đủ lớn để bù đắp cho chi phí và thỏa mãn cho kỳ vọng về lợi nhuận mà các trung gian mong đợi khi tham gia vào kênh phân phối hay không. 51
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Tỷ lệ lợi nhuận nầy là điều kiện đảm bảo cho các trung gian hoạt động trong kênh và căn cứ vào đây Xí nghiệp sẽ ra quyết định cần sử dụng bao nhiêu thành viên tham gia vào kênh phân phối. Để xác định số lượng trung gian tối đa trên kênh , ta cần tiến hành đánh giá và so sánh giữa mức lợi nhuận tối đa mà Xí nghiệp có thể chia xẻ cho trung gian so với mức lợi nhuận tối thiểu mà trung gian kỳ vọng. 2.2.1. Lợi nhuận tối đa mà Xí nghiệp chia sẻ cho các trung gian: Ph ần lợi nhuận mà Xí nghiệp có thể chia sẻ cho các trung gian chính là phần chênh lệch giữa giá bán cuối cùng trên th ị trường sau khi đã khấu trừ cho chi phí sản xuất , chi phí lưu thông tiêu thụ m à Xí nghiệp phải gánh chịu , các khỏan thws m à Xí nghiệp có nghĩa vụ phải đóng , lợi nhuận hợp lý tương xứng với phí tổn cơ hội mà Xí nghiệp phải bỏ ra . Số liệu trung b ình 3 năm có thể xác định được mức tối đa m à Xí nghiệp có thể chia sẻ cho các trung gian như sau : Doanh thu theo giá bán cuối cùng trên thị trư ờng Chi phí hàng bán Khấu hao Chi phí bán hàng và QLDN Lãi vay Thuế thu nhập doanh nghiệp Chênh lệch giá bán và chi phí Lợi nhuận cần thiết đê bù đắp chi phí cơ hội của Xí nghiệp Ph ần chia sẻ cho trung gian ( Tỷ lệ chiết khấu b ình quân ) 2.2.2 Lợi nhuận kỳ vọng của các nh à bán sỉ : 52
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Các nhà bán sỉ mua sản phẩm của Xí nghiệp về bán lại kiếm lời . Do lượng vốn bỏ ra lớn , sự rủi ro kinh doanh cao nên doanh lợi của nhà bán sỉ phải cao hơn các nhà bán lẻ . Do dó cũng căn cứ vào mức doanh lợi mà sẽ quyết định chia sẻ một tỷ lệ lợi nhuận thích hợp cho nhà bán sỉ . Để xác định mức chiết khấu mà nhà bán sỉ kỳ vọng , ta cần xác định mức phí tổn mà họ phải bỏ ra gồm các khoản sau : + Chi phí khấu hao nhà cửa , mặt bằng : 40.000.000 đ : 18.000.000 đ + Chi phí nhân công + Thuế khoán : 20.000.000 đ + Chi phí cơ hội sử dụng vốn trong năm ( 3.600.000.000 đ x 8 % ) : 288.000.000 đ Như vậy ,với mức doanh số trung bình 3.600.000.000 đ / năm ,k ỳ vọng cuả các nhà bán sỉ là được hưởng chiết khấu trung b ình 8% 2.2.3 Lợi nhuận kỳ vọng của nh à bán lẻ: Trong kênh phân phối của các nh à bán lẻ phụ thuộc ho àn toàn vào các nhà đại lý vì họ mua hàng trực tiếp từ các nhà bán sỉ . Bất cứ nhà bán lẻ nào khi bỏ vốn ra đều mong muốn rằng khi mua sản phẩm để bán lại cho người tiêu dùng thì đều có được một khoản lợi nhuận . Hiên tại các nhà bán lẻ trên th ị trường dược phẩm đều có mức lợi nhuận kỳ vọng vào khoản 15% trên doanh số bán ra. Sau khi cân nh ắc mức chia sẻ tối đa m à Xí nghiệp có thểí chấp nhận với mức lợi nhuận kỳ vọng của trung gian ta nhận thấy mỗi kênh phân phối chỉ nên có 2 cấp trung gian phân phối. 2 .3. Lựa chọn cấu trúc kênh phân phối : 53
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Sau khi đã lựa chọn thị trường mục tiêu , phát huy những ưu điểm của cấu trúc kênh phân phối hiện tại ta chọn phương án sử dụng Kênh cấp 0 , kênh 1 cấp và kênh 2 cấp . 2.4 Thiết lập phương án , đánh giá và lưa chọn phương án phân phối : 2 .4.1. Thiết lập phương án : * Phương án I : Bên cạnh việc củng cố các trung gian hiện có,Xí nghiệp phải hợp đồng với các Công ty Dược địa phương thành lập các quầy Liên doanh chuyên phân phối sản phẩm của Xí nghiệp.Đồng thời mở rộng mạng lưới phân phối qua các qu ầy bán lẻ đến các khu vực thị trường m à Xí nghiệp chưa có sự thâm nhập sâu sát trước đây. - Mục đích của phương án : + Gia tăng doanh số bán ra + Nâng cao tính sẵn sàng để kịp thời đáp ứng nhu cầu khách hàng + Theo sát thị trư ờng hơn + Hạn chế sự gia tăng giá bán -Biện pháp thực hiện: + Phối hợp với công ty dược địa phương xây dựng Quầy + Đưa nhân viên của Xí nghiệp đến tham gia điều hành và quản lý cửa hàng + Ch ịu chi phí lương cho nhân viên của công ty địa phương tham gia quầy + Nhân viên Xí nghiệp có biện pháp kiểm soát họat động phân phối của các trung gian bán lẻ + Xí nghiệp có chính sách khuyến khích ,kích thích nhân viên bán hàng 54
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com * Phương án II: Công ty tăng cường đẩy mạnh công tác phân phối sản phẩm qua các trung gian bán buôn thực sự có năng lực để phân phối.Đồng thời đẩy mạnh việc phân phối trực tiếp đến khách h àng tổ chức trên thị trường mục tiêu. -Mục đích của phương án: + Gia tăng doanh số bán ra + Đáp ứng kịp thời nhu cầu ngư ời tiêu dùng,nâng cao tính sẵn sàng của sản phẩm. + Lôi kéo được các trung gian bán buôn có năng lực từ đó thu hút đưọc khách h àng của đối thủ cạnh tranh. +Tìm kiếm được nhu cầu của khách hàng tổ chức có nhu cầu cao,nâng cao uy tín cho sản phẩm của xí nghiệp - Biện pháp thực hiện : +Đánh giá và lựa chọn các trung gian bán buôn,khách h àng tổ chức thực sự có năng lực + Xí nghiệp có chính sách hỗ trợ và kích thích các trung gian thích hợp + Tăng cường mối quan hệ chặt chẽ giữa Xí nghiệp và trung gian bán buôn bằng cách xác lập mối quan hệ trách nhiệm giữa Xí nghiệp và trung gian * Phương án III : Với hệ thống phân phối hiện tại,Xí nghiệp thiết lập trên môwi khu vực thị trường một đại lý phân phối sản phẩm của Xí nghiệp.Đồng thời Xí nghiệp tăng cường bán hàng trực tiếp đến các khách hàng tổ chức. - Mục đích của phương án : + Phân phối rộng rãi hàng h óa đến các khu vực ở xa,tăng mức độ bao phủ thị trường 55
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com + Gia tăng doanh số , gia tăng thị phần + Nâng cao tính sẵn sàng của dược phẩm - Biện pháp thực hiện : + Lựa chọn trung gian thực sự có năng lực ở mỗi khu vực thị trường để làm đại lý trên khu vực đó. + Rà soát và kiểm tra lại các trung gian hiện có,xây dựng các chính sách khuyến khích và hỗ trợ phù hợp cho các đại lý. + Tìm kiếm và thu hút sự hợp tác trung gian,khách hàng tổ chức tại các khu vực mà Xí nghiệp chưa vươn tới trên th ị trường mục tiêu. 2.4.2. Đánh giá và lựa chọn phương án: 2.4.2.1. Các tiêu chu ẩn đánh giá: Để lựa chọn ph ương án thích h ợp cho thị trường mục tiêu ta cần đánh giá kỹ các phương án trên một số tiêu chuẩn cơ bản sau: * Tiêu chuẩn kinh tế: Đây là tiêu chuẩn quan trọng nhất,qua tiêu chuẩn nầy xem xét khả năng và mức tăng doanh số của từng phương án.Trong mỗi phương án trình bày:Mức tiêu thụ và chi phí của mỗi phương án là khác nhau. - Đánh giá mức chi phí bỏ ra cho mỗi phương án trong mối quan hệ với khả năng tài chính của Xí nghiệp. - Đánh giá quan h ệ giữa doanh thu và chi phí của mỗi phương án - Đánh giá mức tăng doanh thu theo thời gian của mỗi ph ương án. Ta sẽ ưu tiên cho phương án có mức tăng doanh số cao * Tiêu chuẩn kiểm soát: Đánh giá sự kiểm soát của Xí nghiệp đối với các trung gian ,sẽ ưu tiên cho phương án nào có mức độ kiểm soát cao hơn về mức tiêu thụ , giá cả , thanh toán... 56
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com * Tiêu chuẩn thích nghi: - Sự thích ứng với cơ ch ế thị trường,lựa chọn trung gian phân phối đảm bảo cho Xí nghiệp hoạt động tốt môi trường kinh doanh hiện tại và khả năng chuyển đổi để thích nghi với môi trường thay đổi. - Xem xét tính linh hoạt chuyển đổi hình thức phân phối trong trường hợp Xí nghiệp thay đổi mặt hàng kinh doanh hay ngừng kinh doanh 2.4.2.2 Tiến hành đánh giá và lựa chọn : Thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt với nhiều phương thức bán hàng nên đòi hỏi Xí nghiệp phải lựa chọn cho m ình một phương thức bán hàng hiệu quả trên thị trường mục tiêu . + Tiêu chuẩn kinh tế : . Phương án I : Thành lập các quầy Liên doanh với các Công ty Dược địa phương và đưa nhân viên Xí nghiệp trực tiếp tham gia điều hành và qu ản lý cửa hàng Chi phí thành lập Quầy ước tính : 250 triệu đồng Trong đó : Xâ y dựng cơ b ản : 150 triệu đồng Chi phí huấn luyện , thiết bị : 100 triệu đồng Doanh thu mỗi năm tăng ước tính tăng 16% Chi phí bán hàng chiếm khoảng 7% doanh số Lợi nhuận ước tính 1,3 % Doanh số Doanh số bán ra ở trung gian bán buôn trước đây cao nhất là 4.937 triệu đông Từ các dữ liệu trên ta có hàm tổng chi phí : ( X : doanh số , đơn vị tính : triệu đồng ) TC1 = 250 + 0,07 X 57
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com . Phương án II : Phân phối qua trung gian bán buôn , bán sĩ .Đồng thời tìm kiếm khách hàng tổ chức. Chi phí đầu tư ước tính 56 triệu đồng Doanh thu mỗi năm tăng ước tính 9% Chi phí bán hàng ước tính chiếm khoảng 13% doanh thu Lợi nhuận ước tính 0,7 % doanh số Doanh số tăng thêm ước tính 4.196 triệu đồng Từ các dữ liệu trên ta có hàm tổng chi phí TC2 = 56 + 0,13 X . Phương án III : Phân phối qua đại lý . Đồng thời tìm kiếm khách hàng tổ chức. Chi phí đầu tư ước tính 84 triệu đồng Doanh thu mỗi năm tăng ước tính 10% Chi phí bán hàng ước tính khoảng 11% doanh thu Lợi nhuận ước tính 0,9 % doanh số Doanh số tăng thêm ước tính 4.443 triệu đồng Từ các dữ liệu trên ta có hàm tổng chi phí: TC3 = 84 + 0,11 X Để đánh giá tiêu chuẩn kinh tế cácphương án kinh tế trên ta dựa vào phương pháp điểm hòa vốn - Chi phí bán hàng và doanh số được biểu diễn qua sơ đồ : * Phương án I : Tổng chi phí : TC1 = 250 + 0,07 X ( Đơn vi : triệu đồng ) Doanh thu : D1 = 4.937 58
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com * Phương án II : Tổng chi phí : TC2 = 56 + 0,13 X Doanh thu : D2 = 4.196 * Phương án III : Tổng chi phí : TC3 = 84 + 0,11 X Doanh thu : D3 = 4.443 - Tính các điểm hòa vốn : Phương án I và phương án II : TC1 = TC2 hay 250+ 0,07X = 56 + 0,13 X D2 = X = 3.267 ( triệu đồng ) Phương án I và phương án III :TC1 = TC3 hay 250+ 0,07X = 84+0,11X D3 =X = 4.150 ( triệu đồng ) +Phương án II và phương án III:TC2=TC3 hay 56+0,13X = 84+0,11X D1 = 1.400 ( triệu đồng ) Qua đánh giá ta thấy tiêu chuẩn kinh tế của phương án I lớn h ơn phương án III và lớn hơn phương án II , hơn nữa lợi nhuận của phương án I lớn h ơn phương án II và III , do đó ta ưu tiên cho phương án I ,sau đó đến ph ương án III và phương án II + Tiêu chu ẩn kiểm soát : Xét về khía cạnh kiểm soát của Xí nghiệp th ì phương án I sẽ cao h ơn vì Quầy h àng liên doanh sẽ có một phần phụ thuộc vào Xí nghiệp , còn phương án III sẽ thấp hơn vì đại lý là một doanh nghiệp độc lập . các trung gian bán buôn , bán sỉ thì rất yếu vì ràng buộc giữa Xí nghiệp và các trung gian ch ỉ thông qua hợp đồng 59
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Xét về khía cạnh kiểm soát thị trường : Các Quầy Liên doanh cung cấp thông tin chính xác hơn về những biến động thị trường . Còn các đại lý và các trung gian bán buôn thì kém chính xác , độ tin cậy không cao . + Tiêu chu ẩn thích nghi : Là một doanh nghiệp quốc doanh hoạt động trên các khu vực với uy tín vốn có của doanh nghiệp và mạng phân phối rộng rãi , Xí nghiệp sẽ ưu tiên cho phương án thành lập Quầy Liên doanh. Tuy nhiên đại lý và trung gian bán buôn có khả năng thích nghi với sự biến đổi thị trường nhanh hơn. Qua phân tích đánh giá ta dùng phương pháp cho điểm từng tiêu chu ẩn để lựa chọn phương án khả thi và đáp ứng mục tiêu phân phối cho thị trường . - Thang điểm đánh giá : Từ 0 đến 10 điểm - Mức độ quan trọng của từng tiêu chuẩn là : * Tiêu chuẩn kinh tế : Hệ số 0,6 * Tiêu chuẩn kiểm soát : Hệ số 0,3 * Tiêu chuẩn thích nghi : Hệ số 0,2 Qua bảng đánh giá ta thấy phương án thành lập các quầy liên doanh và mở rộng mạng lư ới bán lẻ có tổng số điểm điều chỉnh cao nhất , do vậy ta chọn phương án n ầy nhằm đạt mục tiêu phân phối của Xí nghiệp đề ra. 2.5 Các ràng buộc đối với các thành viên trên kênh phân ph ối : Để quản lý kênh phân phối một cách chặt chẽ và nâng cao h iệu quả phân phối , tránh xảy ra tình trạng nhầm lẫn và đảm bảo quyền lợi cho các thành viên , đòi hỏi XN phải định rõ điều kiện và trách nhiệm của các bên . Các ràng buộc nầy được soạn thảo dưới dạng các điều khỏan hợp đồng , cụ thể : 60

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

LV.11: Bộ Luận Văn Tốt Nghiệp Chuyên Ngành Tài Chính Ngân Hàng

172 tài liệu

837 lượt tải

THÔNG TIN

TRỢ GIÚP

HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG

Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.