Đề tài " Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở Công ty Cổ phần Thương mại Cầu Giấy”

Chia sẻ: Sâu Hư | Ngày: | Loại File: DOCX | Số trang:70

2
620
lượt xem
219
download

Đề tài " Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở Công ty Cổ phần Thương mại Cầu Giấy”

Mô tả tài liệu
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Sam walton-người sáng lập hệ thống siêu thị Wal-mart với câu nói nổi tiếng: “Trong công ty chỉ có một ông chủ duy nhất, đó là khách hàng. Khách hàng có thể đuổi việc bất kỳ ai, từ Giám đốc cho đến nhân viên, đơn giản chỉ bằng một hành động mua hàng ở công ty khác” đã nhấn mạnh vai trò vô cùng quan trọng của hoạt động bán hàng đối với nền kinh tế và đối với các doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường ngày nay, cạnh tranh là yếu tố không thể tránh khỏi và...

Chủ đề:
Lưu

Nội dung Text: Đề tài " Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở Công ty Cổ phần Thương mại Cầu Giấy”

  1. Chuyên đ ề thực tập tốt nghiệp 1 Luận văn Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở Công ty Cổ phần Thương mại Cầu Giấy Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
  2. Chuyên đ ề thực tập tốt nghiệp 2 MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU ................................ ................................ ................................ ................. 4 CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG CỦA CÁC DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG. ................................................................ 6 1. Vai trò của bán hàng trong nền kinh tế thị trường. ................................................... 6 2. Các quan niệm về bán hàng. ....................................................................................... 8 2.1. Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế ................................................................. 8 2.2. Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân. ................................ ...................... 9 2.3. Bán hàng là khâu cơ bản, quan trọng của quá trình sản xuất-kinh doanh. .................... 9 2.4. Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng. ............................. 10 3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp thương mại . 11 3.1. Môi trường vĩ mô ..................................................................................................... 11 3.1.1. Môi trường kinh tế ................................ ................................................................. 11 3.1.2. Môi trường chính trị-pháp luật ................................ ................................ ............... 12 3.1.3. Môi trường văn hóa-xã hội..................................................................................... 12 3.1.4. Môi trường khoa học công nghệ............................................................................. 12 3.1.5. Môi trường tự nhiên ............................................................................................... 13 3.2. Môi trường vi mô ..................................................................................................... 13 3.2.1. Mục tiêu và tiềm lực của doanh nghiệp ................................ ................................ .. 13 3.2.2. Khách hàng với nhu cầu của họ ............................................................................. 14 3.2.3. Nhà cung cấp ......................................................................................................... 14 3.2.4. Đối thủ cạnh tranh ................................ ................................................................. 14 4. Các nghiệp vụ cơ bản của hoạt động bán hàng ................................ ........................ 15 4.1. Nghiên cứu nhu cầu thị trường và tập quán tiêu dùng của khách hàng ....................... 15 4.2. Xác đ ịnh các kênh bán và các hình thức bán ................................ ............................. 16 4.2.1. Xác đ ịnh các kênh bán ........................................................................................... 16 4.2.2. Xác đ ịnh các hình thức và phương thức bán ........................................................... 18 4.3. Phân phối hàng hóa vào các kênh bán và xác đ ịnh các chính sách, b iện pháp bán hàng ........................................................................................................................................ 19 4.4. Tiến hành quảng cáo và xúc tiến bán hàng ................................................................ 20 4.5. Thực hiện tốt các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng ...................... 21 4.6. Các yêu cầu đối với nhân viên bán hàng ................................................................... 21 Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
  3. Chuyên đ ề thực tập tốt nghiệp 3 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH BÁN HÀNG Ở CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI CẦU GIẤY TRONG THỜI GIAN QUA................................ ........... 24 1. Giới thiệu khái quát về công ty ................................................................................. 24 1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty ....................................................... 23 1.2. Chức năng, nhiệm vụ của công ty .......................................................................... 25 1.3. Sơ đồ tổ chức bộ máy hoạt động của công ty. ................................ ........................ 26 1.4. Các ngành nghề kinh doanh của công ty ............................................................... 30 2. Phân tích tình hình bán hàng của công ty ................................................................ 33 2.1. Môi trường kinh doanh của công ty. ......................................................................... 33 2.1.1. Môi trường vĩ mô................................................................................................... 33 2.1.2. Môi trường vi mô................................................................. ................................ .. 36 2.2. Một số kết quả bán hàng của công ty trong thời gian qua. ......................................... 41 2.2.1. Kết quả chung hoạt động kinh doanh. .................................................................... 41 2.2.2. Kết quả bán hàng và cung cấp dịch vụ ................................................................... 44 2.2.3. Tình hình chỉ đạo quản trị bán hàng ở công ty ................................ ........................ 50 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY CỔ PHẦN TH ƯƠNG M ẠI CẦU GIẤY TRONG THỜI GIAN TỚI. ................................................................................................................................ 55 1. Mục tiêu, phương hướng, nhiệm vụ của công ty trong thời gian tới. ...................... 55 1.1. Dự báo khái quát thị trường tiêu dùng Hà Nội tới năm 2010. .................................... 55 1.2. Dự báo nguồn lực của công ty trong thời gian tới. ..................................................... 55 2. Phương hướng phát triển hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian tới. . 56 3. Đề xuất một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty trong thời gian tới.................................................................................................................... 57 3.1. Nghiên cứu nhu cầu thị trường, lập kế hoạch bán và phổ biến tới từng đối tượng trong công ty. ........................................................................................................................... 57 3.2. Lực lượng bán hàng: ................................ ................................................................. 59 3.3. Về hàng hoá và nguồn hàng: ..................................................................................... 61 3.4. Về dịch vụ khách hàng: ............................................................................................ 63 3.5. Hoàn thiện các hình thức bán hàng: .......................................................................... 64 3.6. Tăng cường áp dụng các kỹ thuật xúc tiến bán hàng để nâng cao hiệu quả hoạt động b án hàng:......................................................................................................................... 65 3.7. Chính sách bán hàng và chính sách khuyến khích đối với lực lượng bán hàng: ......... 65 3.8. Công tác chỉ đạo quản trị bán hàng: .......................................................................... 67 Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
  4. Chuyên đ ề thực tập tốt nghiệp 4 LỜI NÓI ĐẦU Sam walton-người sáng lập hệ thống siêu thị Wal-m art với câu nói nổi tiếng: “Trong cô ng ty chỉ có một ông chủ duy nhất, đó là khách hàng. Khách hàng có thể đuổi việc bất kỳ ai, từ G iám đốc cho đến nhân viên, đơn giản chỉ bằng một hành động mua hàng ở công ty khác” đã nhấn mạnh vai trò vô cùng quan trọng của hoạt động b án hàng đối với nền kinh tế và đối với các doanh nghiệp . Trong nền kinh tế thị trường ngày nay, cạnh tranh là yếu tố không thể tránh khỏi và diễn ra ngày càng khốc liệt. Các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển được trước hết phải b án được hàng. Hơn nữa, quá trình hội nhập kinh tế q uốc tế và xu hướng toàn cầu hóa ngày càng d iễn ra m ạnh mẽ và sâu sắc, đòi hỏi các doanh nghiệp phải tự biến mình thành một bộ phận trong chuỗi dây chuyền kinh tế thế giới. Đ ể làm đ ược điều đó các doanh nghiệp thương mại không thể cứ mua vào và bán ra một cách đơn thuần mà p hải khôn khéo lựa chọn những giải pháp, kỹ thuật xúc tiến bán hàng sao cho có hiệu quả nhất. Q ua khảo sát tình hình thực tế sản xuất kinh doanh ở công ty Cổ phần Thương mại Cầu G iấy, tô i thấy công ty cần quan tâm hơn nữa, có các biện pháp hợp lý hơn nữa để nâng cao kết quả, hiệu quả hoạt động bán hàng-nhân tố quyết định sự sống còn của công ty- trong thời gian tới. Bằng những kiến thứ đã được đào tạo tại trường,qua học hỏi cùng với quá trình tham gia hoạt đ ộng thực tế tại công ty trong thời gian qua, tôi quyết đ ịnh chọn đề tài: “Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở Công ty Cổ phần Thương mại Cầu Giấy” làm đề tài nghiên cứu cho chuyên để thực tập tốt nghiệp của m ình. Q ua đ ể tài này, tôi mạnh dạn đưa ra những ý kiến đóng góp của mình để góp phần cải thiện hoạt động bán hàng của công ty trong thời gian tới. Do nhận thức còn nhiều thiếu sót nên tôi rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của quý thầy cô và các CBCNV công ty để bài viết của tôi được hoàn thiện hơn. K ết cấu đề tài gồm ba phần chính: Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
  5. Chuyên đ ề thực tập tốt nghiệp 5 Chương 1: Những vấn đề lý luận về bán hàng của các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. Chương 2: Thực trạng tình hình bán hàng ở Công ty Cổ phần Thương mại Cầu Giấy trong thời gian qua. Chương 3: Một số giải pháp nhằm đ ẩy mạnh hoạt động bán hàng ở Cô ng ty Cổ phần Thương mại Cầu Giấy trong thời gian tới. Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
  6. Chuyên đ ề thực tập tốt nghiệp 6 CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG CỦA CÁC DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG. 1. Vai trò của bán hàng trong nền kinh tế thị trường. Mục tiêu cuối cùng của hoạt động sản x uất-kinh doanh luô n được các doanh nghiệp xác định là lợi nhuận. Đ ể thực hiện tốt mục tiêu này các doanh nghiệp phải thực hiện tốt m ục tiêu trung gian là bán hàng. Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự chủ về tài chính, thực hiện hạch toán kinh doanh một cách đ ộc lập. Do đó, để tồn tại và phát triển b ền vững trong đ iều kiện cạnh tranh gay gắt, xu thế hội nhập mạnh mẽ, khi mà ranh giới giữa các quốc gia ngày càng mờ dần đi, thì các doanh nghiệp phải thực hiện tốt hoạt động bán hàng. Chỉ có bán được hàng thì các doanh nghiệp mới có thể thu hồi được vốn kinh doanh, thực hiện lợi nhuận, tái đầu tư, mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh. Bán hàng trong kinh doanh đ ược coi là hoạt động cơ bản, có vai trò vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp nói riêng và đối với nền kinh tế-x ã hội nói chung. * Đối với nền kinh tế quốc dân: Robert Louis Steveson: “Suy cho cùng con người ta số ng đều nhờ vào bán một cái gì đó”. Ho ạt động trao đổi, mua bán trong nền kinh tế ch ỉ diễn ra khi có sự gặp gỡ giữa cung và cầu, giữa sản x uất và tiêu dùng. Chính bán hàng là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, góp phần cân đ ối cung-cầu, cân đối sản xuất-tiêu dùng, bình ổn giá cả, bình ổ n đời sống nhân dân. Nhờ có hoạt động bán hàng mà hàng hóa được đ ưa đến tận tay người tiêu dùng đảm bảo về số lượng, chất lượng, cơ cấu, thời gian… Bán hàng là khâu cần thiết của tái sản x uất xã hội. Thông qua bán hàng, các doanh nghiệp đã tạo ra nguồn của cải lớn cho xã hội, làm tăng sản lượng của nền kinh tế do thúc đ ẩy sản xuất, tăng tích lũy đ ể tái đầu tư. Bán hàng tạo thêm việc làm cho người lao động, tăng thu nhập cho họ, thỏa mãn nhu cầu Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
  7. Chuyên đ ề thực tập tốt nghiệp 7 các mặt của đời sống con người. V ì vậy bán hàng góp p hần nâng cao năng suất lao động, phục vụ sản xuất và tiêu dùng. Đối với các cơ quan ho ạch định chiến lược và chính sách của N hà nước, b án hàng đ óng vai trò đặc biệt quan trọng. Thông qua nhịp điệu mua bán trên thị trường các nhà hoạch định có thể dự đoán chính xác hơn nhu cầu xã hội, từ đó có thể đưa ra các chính sách thích hợp, kịp thời cho từng giai đoạn của nền kinh tế, điều chỉnh kịp thời các biến động thị trường để đ ảm bảo cho nền kinh tế vận hành theo đúng các quy luật khách quan của nó với hiệu quả cao. Đồng thời, qua đó Nhà nước chủ động đưa ra các q uyết sách linh hoạt trong hoạt động kinh tế đối ngoại, đảm bảo lợi ích kinh tế quốc gia. * Đối với các doanh nghiệp thương mại: Bán hàng là m ột chức năng chủ yếu của các doanh nghiệp thương mại. Nó là nghiệp vụ kinh doanh chủ yếu, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thô ng hàng hóa, phục vụ cho nhu cầu sản xuất và đời sống con người. Đ ể tiến hành hoạt động kinh doanh, các doanh nghiệp thương mại phải thực hiện rất nhiều khâu trong đó bán hàng là khâu quan trọng mấu chốt nhất, nó quyết đ ịnh và chi phối các ho ạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dự trữ, dịch vụ khách hàng… Nó là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục tiêu chính của d oanh nghiệp-lợi nhuận. Chỉ có bán được hàng thì các doanh nghiệp m ới thực hiện và hoàn thành được chiến lược, kế ho ạch kinh doanh của mình. Hàng hóa của doanh nghiệp đ ược thị trường chấp nhận (tiêu dùng) sẽ khẳng định được giá trị hàng hóa của doanh nghiệp, tạo niềm tin và uy tín đối với khách hàng, củng cố vị thế của doanh nghiệp trên thương trường. Bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp tăng doanh số, lợi nhuận, tăng quy mô, tăng thị phần. Thông qua đó, doanh nghiệp tạo ra cho mình vũ khí cạnh tranh m ạnh mẽ để chiến thắng các đối thủ khác trên thị trường, giúp doanh nghiệp đứng vững trên thị trường. Thô ng qua hoạt đ ộng bán hàng sẽ thúc đẩy sự tương tác giữa người mua và người bán, giúp các doanh nghiệp nắm bắt tốt hơn các thông tin về khách Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
  8. Chuyên đ ề thực tập tốt nghiệp 8 hàng của mình, đặc biệt là nhu cầu cùng với xu hướng vận động của nó. Trên cơ sở các thông tin đó, các doanh nghiệp sẽ đề ra đ ược các chiến lược, kế ho ạch kinh doanh chính xác hơn, sát thực tế hơn..Các doanh nghiệp cũng có nhiều cơ hội hơn trong việc khuếch trương hàng hóa và hình ảnh của m ình.. Bản thân các nhân viên bán hàng cũng tạo ra sự khác biệt về sản phẩm, d ịch vụ khách hàng cho doanh nghiệp. X ác định được điều này, các doanh nghiệp cũng sẽ có những chính sách đầu tư hợp lý cho nguồn lực này để tạo ra lợi thế cạnh tranh cho mình. kết quả cuối cùng của thương mại tính bằng tổng mức lưu chuyển hàng hóa mà bản thân mức lưu chuyển hàng hóa phụ thuộc rất nhiều vào nhịp điêu, cường độ , tốc độ bán hàng. K ết quả hoạt đ ộng bán hàng phản ánh kết q uả ho ạt động kinh doanh, từ đó khẳng đ ịnh sự đúng đắn trong mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp. Đồng thời, nó cũng p hản ánh sự cố gắng nỗ lực của toàn công ty, khẳng định trình độ tổ chức, quản lý, điều hành, thế và lực của công ty trên thương trường. Đây chính là nguồn lực vô hình giúp công ty thu hút khách hàng, thắng thế trong cạnh tranh… Trong b ất kỳ hoàn cảnh nào thì thị trường cũng như ho ạt động kinh doanh luô n biến động không ngừng, do đó bán hàng-nhân tố quyết đ ịnh sự sống còn của doanh nghiệp-luô n là vấn đề mang tính thời sự cấp bách, thu hút sự quan tâm đặc biệt của các doanh nghiệp, các nhà kinh doanh, các nhà ho ạch định và của toàn nền kinh tế. 2. Các quan niệm về bán hàng. Tùy theo các mục tiêu nghiên cứu, các cách tiếp cận khác nhau, các quan điểm khác nhau mà làm nảy sinh nhiều q uan niệm khác nhau về b án hàng. Mỗi q uan niệm có đ ặc điểm và nội dung riêng đòi hỏi trong quá trình quản trị các nhà q uản trị p hải có nhận thức đúng đắn, toàn diện, hệ thống thì mới xác định chính xác vai trò của các khâu, các nghiệp vụ đ ặc biệt là nghiệp vụ chủ chốt m ới mong đầu tư có hiệu quả và kinh doanh thành cô ng. 2.1. Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
  9. Chuyên đ ề thực tập tốt nghiệp 9 Theo cách tiếp cận này, thực chất của b án hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền (H-T). Quá trình chuyển hóa này vô cùng khó khăn, phức tạp và nhiệm vụ quan trọng m ấu chốt là thu được tiền của khách hàng. Nếu bán hàng mà không thu được tiền từ khách hàng thì sẽ d ẫn đến tình trạng thiếu hụt vốn kinh doanh, ứ đọng trong lưu thông, giảm vòng quay của vốn. Hơn nữa, doanh nghiệp vẫn phải trả các kho ản lãi vay cho ngân hàng và bạn hàng. Do vậy,các doanh nghiệp sẽ phải đặc biệt quan tâm tới các cơ chế, chính sách liên quan đến việc thanh to án trong mua-bán hàng hóa.. 2.2. Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân. Theo luật thương mại 2005: “Mua b án hàng hóa là hoạt động thương m ại, theo đó b ên bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển q uyền sở hữu hàng hóa cho bên mua và nhận thanh toán; bên mua có nghĩa vụ thanh toán cho bên bán, nhận hàng và chuyển quyền sở hữu hàng hóa theo thỏa thuận.” Theo cách tiếp cận này thì hoạt động bán hàng tập trung vào bán hàng cá nhân, tức là tập trung vào hoạt động của nhân viên bán hàng. Nhân viên b án hàng là những người trực tiếp tiếp xúc thương lượng, thỏa thuận với khách hàng về các điều kho ản cụ thể trong mua bán như: số lượng, chất lượng, giá cả, phương thức thanh toán… Do đó, các doanh nghiệp muốn bán hàng thành công cần phải có các chương trình đào tạo, huấn luyện đội ngũ nhân v iên b án hàng một cách bài bản để nâng cao kỹ năng, chuyên m ôn nghiệp vụ, nghệ thuật giao tiếp, thuyết trình, thuyết phục, thương lượng… cho đội ngũ này ho àn thành tốt nhất nhiệm vụ của họ. Đ ồng thời, các doanh nghiệp cũng p hải đặc biệt chú ý đến các chính sách, chế độ lương, thưởng, các khuyến khích vật chất cũng như tinh thần đối với nhân viên bán hàng để họ tự giác đóng góp công sức của mình cho tập thể. 2.3. Bán hàng là khâu cơ bản, quan trọng của quá trình sản xuất-kinh doanh. Q uá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp phải trải qua rất nhiều khâu, nhiều bộ phận. Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
  10. Chuyên đ ề thực tập tốt nghiệp 10 Đối với các doanh nghiệp kinh doanh không sản xuất (doanh nghiệp thương mại thuần túy) quá trình kinh doanh thường bắt đầu từ khâu nghiên cứu thị trường, tiếp đến là lựa chọn nguồn hàng để mua, mua hàng và d ự trữ hàng hóa, bán hàng và kết thúc ở dịch vụ khách hàng. Còn đối với các doanh nghiệp sản xuất-kinh doanh, họ cũng tiến hành nghiên cứu thị trường, sau đó thiết kế sản p hẩm, chuẩn b ị các yếu tố đầu vào, tổ chức sản xuất và kết thúc ở dịch vụ khách hàng. N hư vậy, sản xuất sản phẩm và bán hàng luô n là hai mặt thống nhất của q uá trình sản xuất-kinh doanh. Sản xuất ra mà khô ng bán được hàng thì doanh nghiệp không thể tồn tại được trên thị trường (doanh nghiệp sẽ bị loại bỏ khỏi thị trường). Xét trên quan niệm này thì để bán được hàng cần phải có sự kết hợp, liên kết chặt chẽ giữa các khâu, các bộ p hận khác nhau của quá trình sản xuất kinh doanh. Có thể tổ chức, đ iều khiển tốt hoạt động b án hàng nhưng các khâu trước đó lại thực hiện không tốt thì cũng không mang lại kết q uả cao. Chỉ có nghiên cứu chính xác nhu cầu thị trường, lựa chọn được nguồn hàng hợp lý (giá rẻ, chất lượng, uy tín…) và tổ chức tốt khâu mua hàng, dự trữ thì việc tổ chức tốt hoạt động bán hàng mới có thể mang lại hiệu q uả thực sự trong kinh doanh. Đồng thời quan niệm này cũng nhấn mạnh vai trò của các ho ạt động như quảng cáo, khuyến mại, xúc tiến bán hàng,…(là các công cụ marketing thương mại) ở tất cả các khâu, các bộ phận đối với hoạt động b án hàng nói riêng và kinh doanh nói chung. Bán hàng chỉ kết thúc khi doanh nghiệp đã thực hiện được các dịch vụ khách hàng của mình và nhận đ ược thô ng tin phản hồi từ p hía khách hàng. Bán hàng cũng không chỉ là m ục tiêu, nhiệm vụ của riêng b ộ phận bán hàng mà là m ục tiêu chung c ủa cả tổ chức, đòi hỏi phải có sự phấn đấu, nỗ lực của cả tập thể. 2.4. Bán hàng là quá trình th ực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng. Các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng bao gồm: nghiên cứu hành vi mua sắm của khách hàng; lựa chọn kênh bán và các p hương thức, hình thức b án; phân phối Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
  11. Chuyên đ ề thực tập tốt nghiệp 11 hàng hóa vào các kênh bán; quảng cáo và xúc tiến bán hàng; thực hiện các kỹ thuật b án hàng ở các cửa hàng, quầy hàng; đánh giá và điều chỉnh. N ghiên cứu hành vi mua sắm của khách hàng chính là nghiên cứu các yếu tố thuộc về tâm lý (động cơ, nhận thức, kiến thức, lòng tin, thái độ , lối sống, sở thích, thị hiếu…), hoàn cảnh sống, đặc tính cá nhân, các yếu tố thuộc về văn hóa, xã hội…Qua đ ó, các doanh nghiệp nhận dạng nhu cầu và đưa ra đ ược cách thức tiếp cận đối tượng một cách hiệu quả. Sau đó, tùy vào tiềm lực của mỗi doanh nghiệp để xác đ ịnh các kênh bán và hình thức, phương thức b án phù hợp với từng đối tượng khách hàng. Có thể có các hình thức b ản hàng phổ biến như: bán buôn, bán lẻ hoặc bán hàng trực tiếp, bán hàng theo hợp đồng, bán hàng qua đ iện thoại, bán hàng qua internet. Thực hiện phân phối hàng hóa vào các kênh cho phù hợp với các dạng nhu cầu và địa điểm b án; tiến hành các hoạt động xúc tiến bán theo các giai đoạn kinh doanh, chu kỳ sống của sản phẩm. Trong mỗi chu kỳ kinh doanh cần có các đánh giá, đ iều chỉnh kịp thời để hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao nhất. N hư vậy, hoạt động bán hàng ở các doanh nghiệp thương mại được xem xét như m ột quá trình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ mật thiết với nhau, được thực hiện ở các bộ phận của doanh nghiệp chứ không đơn thuần là họat động b án hàng ở các cửa hàng, quầy hàng cụ thể của doanh nghiệp. 3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp thương mại 3.1. Môi trường vĩ mô 3.1.1. Môi trường kinh tế Ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường kinh tế đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp là rất lớn. Các yếu tố thuộc mô i trường này như: GDP, tốc độ tăng trưởng kinh tế, tỷ lệ lạm p hát, cơ cấu kinh tế, tỷ giá hối đoái, các chính sách tài chính, tiền tệ, hoạt động ngoại thương (xu hướng đóng/mở cửa nền kinh tế)… cùng với xu hướng vận đ ộng của chúng đều tác động m ạnh mẽ đến việc mở rộng hay thu hẹp cơ hội kinh doanh của cô ng ty, ảnh hưởng đ ến Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
  12. Chuyên đ ề thực tập tốt nghiệp 12 tiêu dùng và đầu tư do đó ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình bán hàng của các doanh nghiệp. 3.1.2. Mô i trường chính trị-pháp luật Các yếu tố chính trị, pháp luật: quan điểm, mục tiêu phát triển kinh tế-xã hội của đảng cầm quyền; chương trình, chính sách, chiến lược phát triển kinh tế; thái độ phản ứng của các tổ chức xã hội, của dân chúng; mức độ hoàn thiện của hệ thống luật pháp… chi phối mạnh mẽ đến sự hình thành các cơ hội hay các thách thức kinh doanh. Sự ổn định về chính trị sẽ là tiền đ ề quan trọng cho hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp do nó ổn định được tâm lý đầu tư, ổn định niềm tin, tạo mội trường lành mạnh cho kinh doanh. Sự tác động của điều kiện chính trị đến các doanh nghiệp , các ngành nghề kinh doanh khác nhau là rất khác nhau. Hệ thống pháp luật ho àn thiện, đồng bộ, thô ng thoáng, ổn định tạo đ iều kiện thuận lợi cho đầu tư và kinh doanh. 3.1.3. Mô i trường văn hóa-x ã hội Các thị trường luôn bao gồm con người thực với túi tiền c ủa họ mà họ sử dụng trong việc thỏa mãn các nhu cầu của họ. Các yếu tố văn hóa, xã hội như: dân số; xu hướng vận động của dân số; hộ gia đình và x u hướng vận động của nó ; sự dịch chuyển dân cư; thu nhập và phân bố thu nhập; nghề nghiệp và các tầng lớp xã hội; dân tộc, chủng tộc, sắc tộc, tôn giáo, nền văn hóa… là những yếu tố rất quan trọng trong kinh doanh. Những yếu tố này sẽ chi phối hành vi và quyết đ ịnh mua sắm của người tiêu dùng. Do đó, chúng không chỉ ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng m à còn ảnh hưởng đến các khâu trước b án hàng như chủng loại, cơ cấu hàng hóa mua vào, nguồn hàng, kỹ thuật xúc tiến bán… Cho nên, các doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm đến các yếu tố thuộc mô i trường này. 3.1.4. Mô i trường khoa học cô ng nghệ Sự tiến bộ và phát triển của khoa học công nghệ và kỹ thuật ngày càng tạo ra nhiều sản phẩm có chất lượng cao với nhiều tiện ích, càng làm cho cạnh tranh trở nên khốc liệt hơn, làm rút ngắn chu kỳ sống của sản phẩm. Do đó, các Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
  13. Chuyên đ ề thực tập tốt nghiệp 13 doanh nghiệp phải thường xuyên tự đổi m ới mình, đầu tư nhiều hơn cho nghiên cứu-phát triển và áp dụng các tiến bộ khoa học cô ng nghệ vào kinh doanh. Một trong những nguyên tắc của kinh tế thị trường đó là: doanh nghiệp nào có thể tung ra được sản phẩm mới có chất lượng cao, giá cả p hải chăng thì có quyền chiếm lĩnh thị trường. Như vậy, phần thưởng lợi nhuận chỉ dành cho những người biết sáng tạo, đổi mới không ngừng. 3.1.5. Mô i trường tự nhiên Đ ây là môi trường gắn liền với cuộc sống của con người. Do đó, tác động của nó đ ến hoạt động kinh doanh là không nhỏ. Các biến động của thiên nhiên như: gió, mưa, b ão lũ, thiên tai, hạn hán, ô nhiễm môi trường… đều gây thiệt hại cho các doanh nghiệp đặc biệt là ảnh hưởng đến các doanh nghiệp kinh doanh những mặt hàng có tính thời vụ. Ngoài ra, cũng chính môi trường này có thể tạo ra ho ặc làm biến mất một sản phẩm, một ngành nghề nào đó trên thị trường. Ho ạt động b án hàng của các d oanh nghiệp luôn gắn với một đ ịa điểm, một môi trường tự nhiên nhất định do vậy ảnh hưởng của mô i trường này đ ến các doanh nghiệp cũng rất khác nhau. 3.2. Môi trường vi mô 3.2.1. Mục tiêu và tiềm lực của doanh nghiệp Đ ây là một trong những yếu tố chủ yếu tạo ra hoặc giảm bớt các cơ hội hấp dẫn cho các doanh nghiệp. Nhóm yếu tố thuộc tiềm lực của doanh nghiệp có thể kể đến là: tiềm lực tài chính (nguồn vốn, cơ cấu vốn, tỷ lệ tái đ ầu tư, khả năng trả nợ, khả năng sinh lợi…); tiềm lực con người (lực lượng lao động với số lượng, chất lượng, quy mô , cơ cấu, trình độ, năng suất, chiến lược p hát triển con người của doanh nghiệp ); tiềm lực vô hình (hình ảnh, uy tín của doanh nghiệp, mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hóa, quan hệ của lãnh đ ạo với x ã hội, công chúng); trình độ tổ chức quản lý, điều hành, kiểm soát hoạt động kinh doanh; trình đ ộ tiên tiến của trang bị thiết b ị, công nghệ, bí quyết công nghệ, bí quyết kinh doanh; vị trí địa lý, cơ sở vật chất kỹ thuật của Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
  14. Chuyên đ ề thực tập tốt nghiệp 14 doanh nghiệp… Các yếu tố này tạo nên lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp ho ặc có thể là trở ngại, gây cản trở hoạt động của doanhh nghiệp . 3.2.2. Khách hàng với nhu cầu của họ K hách hàng là mục tiêu, đối tượng phục vụ của doanh nghiệp do đó phản ứng, nhu cầu, hành vi tiêu dùng của họ sẽ quyết định thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Khách hàng quyết định loại, cơ cấu, đặc tính cơ, lý, hóa, … của hàng hóa m à doanh nghiệp kinh doanh. H àng hóa của doanh nghiệp được khách hàng ủng hộ, tức là họ sẽ tiêu dùng hàng hóa của doanh nghiệp đã là một thành cô ng của doanh nghiệp. N ếu họ có thiện cảm với doanh nghiệp thì họ sẽ nói tốt về doanh nghiệp cho bạn bè, người thân… do đó, sẽ là cơ hội thu hút khách hàng cho doanh nghiệp. Chính vì vậy, một khi khách hàng đã đ ến công ty thì công ty phải tìm mọi biện p háp để giữ chân họ mãi mãi. 3.2.3. Nhà cung cấp Họ là những đối tác cung cấp hàng hóa cho doanh nghiệp. Để tìm được nhà cung cấp p hù hợp , doanh nghiệp cần phải có sự nghiên cứu kỹ lưỡng về mặt tài chính, uy tín, hiệu q uả, hàng hóa,… Còn để giữ chân họ trung thành với mình thì doanh nghiệp cần phải có các chế độ, chính sách, hoa hồng thỏa đáng, kích thích kịp thời tinh thần hợp tác của họ. Các doanh nghiệp cũng cần thường xuyên nghiên cứu nhu cầu, biến động của thị trường để đưa ra các quyết sách thêm, bớt hoặc thay thế (tức là thu hẹp hay mở rộng mạng lưới nhà cung cấp) sao cho có hiệu quả. 3.2.4. Đối thủ cạnh tranh Đ ây là những doanh nghiệp cùng chia sẻ thị p hần với doanh nghiệp. Họ có thể là các công ty cùng lĩnh vực ho ặc khác lĩnh vực kinh doanh với doanh nghiệp . Doanh nghiệp cần nắm được ưu, nhược điểm của đối thủ, động thái cũng như phản ứng của họ trước những biến động của thị trường, các chính sách, chiến lược kinh doanh của họ đ ể có biện pháp đối phó kịp thời và tạo ra được lợi thế cạnh tranh cho mình. Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
  15. Chuyên đ ề thực tập tốt nghiệp 15 4. Các nghiệp vụ cơ bản của hoạt động bán hàng 4.1. Nghiên cứu nhu cầu thị trường và tập quán tiêu dùng của khách hàng N gười xưa có câu: “Đáo giang tùy khúc, nhập gia tùy tục” nhằm khuyên răn con người trong cách đối nhân xử thế. Trong kinh doanh cũng vậy, đối với các doanh nghiệp m ới ra nhập thị trường, muốn bán được hàng thì các doanh nghiệp cần phải hiểu rõ , đầy đủ, chính x ác các yếu tố văn hóa, kinh tế, chính trị, luật pháp,… và con người ở nơi doanh nghiệp tiến hành kinh doanh. Còn đối với các doanh nghiệp đ ã và đang tham gia thị trường, công việc này cũng vẫn vô cùng quan trọng vì mọi sự vật, hiện tượng đều khô ng ngừng vận đ ộng và biến đổi. Mục đích của nghiên cứu thị trường là để x ác đ ịnh khả năng b án một hay một số lo ại hàng hóa-dịch vụ nào đó, x ác định loại nhu cầu cần được thỏa mãn, đưa ra được sản p hẩm thích hợp để thỏa mãn các nhu cầu đó. Vì vậy, doanh nghiệp xác định được đối tượng khách hàng mà mình hướng tới chinh phục (tức là xác đ ịnh thị trường trọng đ iểm), đưa ra cách thức tiếp cận thị trường này một cách có hiệu quả nhất. Thông qua đó, doanh nghiệp thực hiện phương châm kinh doanh trong kinh tế thị trường: bán những thứ thị trường cần chứ khô ng phải b án những thứ doanh nghiệp có. Tùy theo đ iều kiện, m ục đ ích của doanh nghiệp m à doanh nghiệp sẽ có thể tiến hành nghiên cứu khái quát hay chi tiết thị trường. Đồng thời d oanh nghiệp có nhiều cách thức nghiên cứu khác nhau đ ể tiến đến thị trường trọng điểm. N ghiên cứu khái q uát thị trường, doanh nghiệp có thể xác định được tổng cung, tổng cầu, giá cả và sự vận động của chúng. Từ đó, doanh nghiệp có cơ sở để đưa ra các chiến lược,chính sách thâm nhập thị trường hợp lý, đ ảm b ảo phù hợp với đ iều kiện của doanh nghiệp. N ghiên cứu chi tiết thị trường, thực chất là nghiên cứu tâm lý, tập quán, thói quen, sở thích, thị hiếu, lối sống, đặc tính tiêu dùng của khách hàng để nắm bắt được nhu cầu cụ thể của họ. Trên cơ sở đ ó, doanh nghiệp đưa ra đ ược loại, cơ cấu, số lượng, chất lượng,… hàng hóa thỏa mãn tốt nhất các nhu cầu mà mình hướng tới p hục vụ. Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
  16. Chuyên đ ề thực tập tốt nghiệp 16 Các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thật kỹ khách hàng mục tiêu để chinh phục. Xác định chính xác nhu cầu của họ, hành vi mua sắm của họ , cách thức ra quyết đ ịnh và các nhân tố tác động đến quá trình ra quyết định tiêu d ùng của họ. X ác đ ịnh chính xác thời gian, đ ịa điểm, đ iều kiện mua hàng của họ để doanh nghiệp có thể tính toán các chi phí và phục vụ có hiệu q uả. 4.2. Xác định các kênh bán và các hình thức bán 4.2.1. X ác định các kênh bán H àng hóa không thể tự nó chuyển từ nhà sản xuất, nhà kinh doanh đến tay người tiêu dùng m à cần phải có một quá trình vận động với sự tham gia của nhiều lực lượng, sử d ụng nhiều công cụ và kỹ thuật. Chính vì vậy khái niệm kênh bán hàng ra đời. K ênh bán hàng của doanh nghiệp là việc thiết lập và sắp xếp các phần tử tham gia vào quá trình phân phối, tuyên truyền q uảng cáo và bán hàng cho doanh nghiệp . H àng hóa có thể được mua bán qua nhiều kênh phân phối khác nhau do phụ thuộc vào nhiều yếu tố: đặc đ iểm, đặc tính sản phẩm, các điều kiện vận chuyển, bảo quản sử d ụng, nhu cầu của khách hàng về thời gian và địa điểm…Các dạng kênh phân phối m à doanh nghiệp sử dụng có thể được phân loại và lựa chọn theo tiêu thức kênh trực tiếp/gián tiếp hoặc kênh d ài/ngắn. K ênh phân phối trực tiếp là dạng kênh không sử d ụng người mua trung gian để thực hiện phân phối hàng hóa. Lực lượng bán hàng của d oanh nghiệp chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng cho người tiêu dùng. K ênh phân phối gián tiếp là kênh phân phối trong đó có sử dụng người mua trung gian (nhà buôn các cấp và nhà bán lẻ) để thực hiện phân p hối hàng hóa đến khách hàng của doanh nghiệp . K ênh phân phối hỗn hợp là kênh kết hợp cả hai loại kênh trên để b án hàng cho khách hàng. Doanh nghiệp vừa trực tiếp bán hàng đến tận tay người tiêu dùng, vừa khai thác lợi thế của người mua trung gian trong kênh phân p hối. Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
  17. Chuyên đ ề thực tập tốt nghiệp 17 K ênh phân phối ngắn là kênh phân phối có thể sử dụng người mua trung gian trong kênh phân phối nhưng thường chỉ là một loại người mua trung gian là người bán buôn hoặc người bán lẻ. K ênh phân p hối dài là kênh phân phối có sự tham gia của nhiều người mua trung gian trong quá trình p hân phối hàng hóa tới tay khách hàng. Tựu chung lại, chúng ta có các kênh phân phối theo các cấp sau: K ênh 1 (kênh cấp 0): kênh này thực hiện mua bán hàng hóa trực tiếp giữa người sản xuất hay người nhập khẩu với người tiêu d ùng. Đặc điểm của kênh bán này là hàng hóa được lưu chuyển nhanh, giảm được chi phí lưu thông, các quan hệ mua bán, giao dịch đ ược rút ngắn, thuận tiện. K hi thực hiện phân phối hàng hóa theo kênh này doanh nghiệp có nhiều cơ hội tiếp x úc trực tiếp với khách hàng hơn. Do vậy, doanh nghiệp có thể hiểu rõ nhu cầu khách hàng hơn, đáp ứng tốt hơn nhu cầu của họ, kiểm soát tốt hơn quá trình bán, đ iều chỉnh m ục tiêu và các công cụ marketing của doanh nghiệp có hiệu quả hơn. Tuy nhiên, trong nhiều trường hợp kênh này tỏ ra kém hiệu quả. Để sử dụng kênh này thì các d oanh nghiệp phải có lực lượng bán hàng hữu cơ m ạnh, có tiềm lực tài chính mạnh. K ênh 2 (cấp 1): Đây là loại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng. Kênh này sử dụng m ột người trung gian là người bán lẻ. Hàng hóa cũng được lưu chuyển nhanh, ít tốn chi phí, người sản xuất và người nhập khẩu được giải phóng khỏi chức năng b án lẻ. Loại kênh này thích hợp với các doanh nghiệp bán lẻ lớn như các siêu thị, cửa hàng lớn, có nhiều điều kiện thuận lợi về giao thô ng, vận chuyển, quan hệ với nhà sản xuất, nhập khẩu. K ênh 3 (cấp 2): Sử dụng kênh này hàng hóa phải qua nhiều khâu trung gian: qua các nhà bán buô n rồi đến các nhà bán lẻ. Phân phối hàng hóa theo kênh này thì tốn nhiều thời gian và chi phí lưu thông hơn các kênh trước. Nó phù hợp với điều kiện sản xuất và lưu thông nhiều loại sản phẩm, quy m ô kinh doanh lớn, tận dụng được các điều kiện cơ sở vật chất, quan hệ mua bán. Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
  18. Chuyên đ ề thực tập tốt nghiệp 18 K ênh này thuộc lo ại kênh dài, mang tính chuyên môn hóa cao. Hàng hóa trong nền kinh tế chủ yếu được lưu chuyển qua kênh này. K ênh 4 (cấp 3): Ở kênh này hàng hóa và dịch vụ cũng được vận động như kênh 3, nhưng trong quan hệ giao d ịch, mua b án có sự x uất hiện nhiều khâu mô i giới chung gian. Người môi giới xuất hiện khi có sự thiếu thông tin về hàng hóa, dịch vụ, đối tác mua b án giữa các bên, khi khó tiếp cận giao d ịch mua bán. Họ là những người hoạt đ ộng rất năng động, giữ vai trò là cầu nối giữa người mua và người bán. Các kênh 2,3,4 là các kênh phân phối dài với ưu điểm và nhược đ iểm trái ngược với kênh ngắn. Khi doanh nghiệp tiến hành phân phối hàng hóa cần căn cứ vào m ục tiêu, tiềm lực của mình và ưu, nhược điểm của các kênh để lựa chọn kênh cho có hiệu quả. 4.2.2. X ác định các hình thức và phương thức b án H ình thức và phương thức bán hàng phản ánh mối quan hệ giữa người mua và người bán trong quá trình trao đổi, mua bán, thanh toán, vận chuyển. Tùy theo tiêu thức phân loại mà có thể có nhiều hình thức và phương thức b án khác nhau:  Theo đ ịa điểm giao hàng có : bán tại kho của người cung ứng, tại kho của doanh nghiệp thương m ại, bán qua các q uầy hàng, cửa hàng, tại các đơn vị tiêu dùng và hình thức bán tận đ ơn vị tiêu dùng, bán theo yêu cầu của khách hàng. V iệc xác định các hình thức bán này căn cứ vào khối lượng mua bán, nhu cầu tiêu dùng, điều kiện vận chuyển.  Theo khâu lưu chuyển hàng hóa có: bán buôn và bán lẻ. Bán buôn là bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng. Hàng hóa sẽ tiếp tục được xuất hiện trên thị trường sau khi thực hiện b án b uôn, tức là kết thúc b án buôn hàng hóa vẫn nằm trong khâu lưu thông chứ chưa bước vào tiêu dùng. Bán lẻ là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng, thanh toán ngay. Hàng hóa qua bán lẻ chính thức được tiêu Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
  19. Chuyên đ ề thực tập tốt nghiệp 19 dùng và không còn được tái xuất hiện trên thị trường nữa. Do phải trải q ua nhiều khâu bán buôn, lưu kho, lưu b ãi, bảo quản, d ự trữ… cho nên giá bán lẻ bao giờ cũng cao hơn giá bán buôn.  Theo phương thức bán có: bán theo hợp đồng, đơn hàng; thuận mua vừa bán; bán đ ấu giá; xuất khẩu hàng hóa. Tùy theo vai trò q uan trọng của hàng hóa mua bán, khối lượng hàng hóa mua bán mà người mua có thể ký hợp đồng hoặc gửi đơn hàng tới người bán. Đối với những hàng hóa mua lặt vặt, không quan trọng, có thể thuận mua vừa b án không cần phải ký kết hợp đồng. Các loại hàng hóa khó chuyên môn hóa, khối lượng mua bán lớn, hàng chuyên dùng, có giá trị lớn, khan hiếm,… người ta có thể tiến hành bán đấu giá. Còn đối với các hàng hóa có giá trị cao được xuất khẩu ra nước ngoài thì cần p hải tuân thủ theo các q uy định của pháp luật trong và ngo ài nước.  Theo mối quan hệ thanh toán có: mua đứt bán đoạn (thanh toán ngay) và sử dụng các hình thức thanh toán tín d ụng.  Hình thức b án hàng trực tiếp, b án hàng qua điện thoại, b án hàng q ua internet, qua người môi giới… Mỗi hình thức bán hàng đều có những đặc điểm riêng. Các doanh nghiệp cần căn cứ vào điều kiện của mình để lựa chọn cho đúng. 4.3. Phân phối hàng hóa vào các kênh bán và xác định các chính sách, b iện pháp bán hàng Thực chất của nghiệp vụ này chính là sự cụ thể hóa các chiến lược và kế ho ạch bán hàng của doanh nghiệp. Phân phối hàng hóa ở các doanh nghiệp thương mại là hoạt động tác nghiệp m ở đầu và tạo điều kiện cho hoạt động bán hàng theo các chương trình m ục tiêu mà doanh nghiệp đã xác định một cách chủ động, văn minh, đảm bảo đáp ứng tối đa nhu cầu thị trường, đ ảm bảo lợi nhuận và sự tin cậy đối với khách hàng. Các doanh nghiệp cần căn cứ Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
  20. Chuyên đ ề thực tập tốt nghiệp 20 vào các chiến lược sản p hẩm , giá cả, cạnh tranh để phân phối hàng hóa theo các nguyên tắc: hiệu quả; đồng bộ, liên tục; ưu tiên. Phân phối hàng hóa ở các doanh nghiệp một cách chính xác kịp thời là cơ sở để đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất, đ ảm bảo dòng vận động của hàng hóa được thuận lợi, giảm chi phí lưu thông, tăng lợi nhuận, thị phần cho doanh nghiệp. H àng hóa phải được phân phối vào các kênh một cách chi tiết về lượng hàng, không gian, thời gian, trên cơ sở tính toán, cân đối giữa nhu cầu của thị trường và khả năng đáp ứng của doanh nghiệp. Phải chú ý đến khách hàng quan trọng với các nhu cầu của họ và p hải cân nhắc, tính to án so sánh các phương án đ ể tìm ra phương án phân phối có hiệu q uả nhất. 4.4. Tiến hành quảng cáo và xúc tiến bán hàng Theo Philip Kotler thì “quảng cáo thương mại là hình thức truyền thông không trực tiếp đ ược thực hiện thông qua các phương tiện truyền tin phải trả tiền và xác định rõ nguồn kinh phí”. N hư vậy, quảng cáo hàng hóa cũng là một trong những hình thức truyền tin thương mại nhằm đ em đ ến cho người nhận thông tin những hiểu biết cần thiết về sản p hẩm, hàng hóa của doanh nghiệp thông qua các p hương tiện tryền tin. Xúc tiến bán hàng là một tập hợp các kỹ thuật nhằm tạo ra sự bán hàng tằng lên nhanh chóng thông qua việc cung cấp một lợi ích vật chất nào đó cho người mua. Những kỹ thuật xúc tiến bán hàng thường được sử dụng trong ho ạt động kinh doanh thương mại như: bán có thưởng, thực hiện giảm giá, tổ chức các cuộc thi, trò chơi có thưởng, khuyến khích mua thử, dùng thử, quà biếu… Các hoạt động đó đ ều nhằm tác động vào tâm lý khách hàng, thu hút sự chú ý của khách hàng tới hàng hóa của doanh nghiệp, dẫn dắt hành vi tiêu dùng của họ , tạo động lực buô n bán. Đồng thời, nó thúc đ ẩy quá trình bán hàng của doanh nghiệp diễn ra nhanh chóng hơn, làm tăng vòng quay của vốn kinh doanh, phát triển hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp . Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

Đồng bộ tài khoản