Đề tài: Nâng cao hiệu quả hoạt động đại lý Bảo Hiểm Nhân Thọ ở Việt Nam hiện nay

Chia sẻ: Phan Thi Ngoc Giau | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:34

0
71
lượt xem
20
download

Đề tài: Nâng cao hiệu quả hoạt động đại lý Bảo Hiểm Nhân Thọ ở Việt Nam hiện nay

Mô tả tài liệu
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Nền kinh tế Việt Nam đang có một bước phát triển khá cao và ổn định so với các nước trong khu vực và trên thế giới. Để đạt được thành quả đó có sự đóng góp của tất cả các ngành,thành phần kinh tế,trong đó phải kể đến dịch vụ Bảo Hiểm-ngày càng phát triển mạnh mẽ cả về chiều sâu và chiều rộng. Đặc biệt sau khi luật kinh doanh Bảo Hiểm ra đời đã tạo hành lang pháp lý cho nó hoạt động một cách toàn diện hơn....

Chủ đề:
Lưu

Nội dung Text: Đề tài: Nâng cao hiệu quả hoạt động đại lý Bảo Hiểm Nhân Thọ ở Việt Nam hiện nay

  1. BÁO CÁO TỐT NGHIỆP Đề tài “Nâng cao hiệu quả hoạt động đại lý Bảo Hiểm Nhân Thọ ở Việt Nam hiện nay”
  2. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. §Ò ¸n chuyªn ngµnh B¶o HiÓm Lêi Nãi §Çu NÒn kinh tÕ ViÖt Nam ®ang cã mét b­íc ph¸t triÓn kh¸ cao vµ æn ®Þnh so víi c¸c n­íc trong khu vùc vµ trªn thÕ giíi. §Ó ®¹t ®­îc thµnh qu¶ ®ã cã sù ®ãng gãp cña tÊt c¶ c¸c ngµnh,thµnh phÇn kinh tÕ,trong ®ã ph¶i kÓ ®Õn dÞch vô B¶o HiÓm-ngµy cµng ph¸t triÓn m¹nh mÏ c¶ vÒ chiÒu s©u vµ chiÒu réng. §Æc biÖt sau khi luËt kinh doanh B¶o HiÓm ra ®êi ®· t¹o hµnh lang ph¸p lý cho nã ho¹t ®éng mét c¸ch toµn diÖn h¬n. Dï ho¹t ®éng trong bÊt kú lÜnh vùc nµo ®i n÷a th× mong muèn cña tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp lµ lµm thÕ nµo ®Ó tiªu thô ®­îc nhiÒu s¶n phÈm nhÊt –thu ®­îc lîi nhuËn cao nhÊt. Doanh nghiÖp B¶o HiÓm nãi chung vµ doanh nghiÖp B¶o HiÓm Nh©n Thä (BHNT) nãi riªng còng vËy,do ®Æc ®iÓm ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh, ®Ó ®¹t ®­îc môc tiªu ®ã doanh nghiÖp BHNT ph¶i tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh trªn kªnh ph©n phèi lµ ®¹i lý BHNT vµ m«i giíi BHNT. C¸c ®¹i lý BHNT ngµy cµng t¨ng lªn,tuy nhiªn thùc tÕ hiÖn nay bªn c¹nh nhiÒu ®¹i lý khai th¸c tèt cã bÒ dµy kinh nghiÖm vµ kü n¨ng, vÉn cã kh«ng Ýt ®¹i lý BHNT cßn cã c¸ch nghÜ , c¸ch lµm kh¸ ®¬n gi¶n, xem nhÑ tÝnh khoa häc cña qu¸ tr×nh khai th¸c,g©y ¶nh h­ëng kh«ng nhá tíi hiÖu qu¶ khai th¸c còng nh­ kh¶ n¨ng duy tr× hîp ®ång, ®Æc biÖt lµ t¸c ®éng tiªu cùc tíi tÝnh chuyªn nghiÖp cña ®éi ngò ®¹i lý. V× vËy em ®· chän ®Ò tµi : “N©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng ®¹i lý B¶o HiÓm Nh©n Thä ë ViÖt Nam hiÖn nay” víi mong muèn gãp phÇn nhá bÐ cña m×nh vµo viÖc ph¸t triÓn dÞch vô B¶o HiÓm nãi riªng vµ kinh tÕ ®Êt n­íc nãi chung. Do thêi gian nghiªn cøu vµ sù hiÓu biÕt cßn h¹n chÕ nªn ®Ò ¸n kh«ng thÓ tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt, em rÊt mong ®­îc sù gãp ý cña c¸c thÇy c« gi¸o cïng c¸c b¹n. Qua ®©y em xin ch©n thµnh c¶m ¬n c« gi¸o T« Thiªn H­¬ng ®· tËn t×nh chØ b¶o vµ gióp ®ì em hoµn thµnh ®Ò ¸n nµy. Hµ Néi th¸ng 11-2003. 1
  3. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. §Ò ¸n chuyªn ngµnh B¶o HiÓm Néi Dung I. Nh÷ng vÊn ®Ò chung vÒ §¹i lý BHNT 1-Kh¸i niÖm Theo thuËt ng÷ ph¸p lý, ®¹i lý lµ ng­êi lµm viÖc cho mét ng­êi kh¸c trªn c¬ së hîp ®ång ®¹i lý. Theo thuËt ng÷ B¶o HiÓm,®¹i lý B¶o HiÓm lµ ng­êi lµm viÖc cho doanh nghiÖp B¶o HiÓm,thay mÆt cho doanh nghiÖp b¸n c¸c s¶n phÈm B¶o HiÓm cho ng­êi mua. Theo luËt kinh doanh B¶o HiÓm ViÖt Nam th× “®¹i lý B¶o HiÓm lµ tæ chøc, c¸ nh©n®­îc doanh nghiÖp B¶o HiÓm uû quyÒn trªn c¬ së hîp ®ång ®¹i lý B¶o HiÓm ®Ó thùc hiÖn ho¹t ®éng ®¹i lý B¶o HiÓm theo quy ®Þnh cña luËt nµy vµ c¸c quy ®Þnh kh¸c cña ph¸p luËt cã liªn quan”. §¹i lý BHNT : Lµ ng­êi ®­îc doanh nghiÖp BHNT uû quyÒn thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng liªn quan ®Õn c«ng viÖc khai th¸c BHNT, thu phÝ B¶o HiÓm vµ c¸c ho¹t ®éng kh¸c trong khu«n khæ vÒ quyÒn vµ tr¸ch nhiÖm cña ®¹i lý ®­îc nªu trong hîp ®ång ®¹i lý. Ho¹t ®éng ®¹i lý lµ ph­¬ng thøc b¸n B¶o HiÓm theo dã ®¹i lý chÞu tr¸ch nhiÖm thu xÕp viÖc kÝ kÕt c¸c hîp ®ång B¶o HiÓm gi÷a doanh nghiÖp B¶o HiÓm vµ ng­êi mua B¶o HiÓm theo uû quyÒn cña doanh nghiÖp B¶o HiÓm trªn c¬ së hîp ®ång ®¹i lý ®Ó ®­îc h­ëng hoa hång B¶o HiÓm. §¹i lý B¶o HiÓm nãi chung vµ BHNT nãi riªng cã thÓ lµ c¸c tæ chøc ng©n hµng hay luËt s­, nh÷ng ng­êi nµy lµm ®¹i lý rÊt thuËn lîi do cã sù tiÕp xóc víi nhiÒu kh¸ch hµng ; ®ång thêi B¶o HiÓm lµ mét dÞch vô bæ sung cho kh¸ch hµng cña hä. §¹i lý còng cã thÓ lµ mét c¸ nh©n ho¹t ®éng chuyªn tr¸ch hoÆc b¸n chuyªn tr¸ch… 2-Vai trß cña ®¹i lý BHNT ®èi víi c¸c c«ng ty BHNT Theo luËt kinh doanh B¶o HiÓm, ®¹i lý BHNT cã thÓ ®­îc doanh nghiÖp BHNT uû quyÒn tiÕn hµnh mét sè ho¹t ®éng sau: 2
  4. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. §Ò ¸n chuyªn ngµnh B¶o HiÓm - Giíi thiÖu, chµo b¸n BHNT ; - Thu xÕp viÖc giao kÕt hîp ®ång BHNT ; - Thu phÝ B¶o HiÓm; - Thu xÕp gi¶i quyÕt båi th­êng, tr¶ tiÒn B¶o HiÓm khi x¶y ra sù kiÖn B¶o HiÓm; - Thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng kh¸c cã liªn quan ®Õn viÖc thùc hiÖn hîp ®ång B¶o HiÓm. Nh­ vËy, chøc n¨ng c¬ b¶n nhÊt cña ®¹i lý BHNT lµ khai th¸c hîp ®ång míi vµ ch¨m sãc kh¸ch hµng. Trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng cña m×nh, ®¹i lý t¹o lËp mèi quan hÖ gi÷a kh¸ch hµng víi c¸c c«ng ty BHNT. Còng gièng nh­ c¸c chñ thÓ trung gian kh¸c, nã lµ mét chiÕc cÇu nèi gi÷a c«ng ty víi kh¸ch hµng mµ qua ®ã kh¸ch hµng biÕt vÒ c«ng ty uû quyÒn vµ c«ng ty BHNT cung cÊp dÞch vô cña m×nh tíi ngêi tiªu dïng. Mèi quan hÖ nay cµng thÓ hiÖn s©u s¾c trong BHNT v× ë ®©y cã sù chuyÓn giao rñi ro tõ phÝa kh¸ch hµng cho c«ng ty. H¬n n÷a, trong BHNT tån t¹i mét nguyªn t¾c bÊt di bÊt dÞch ®ã lµ nguyªn t¾c: “ Trung thùc tuyÖt ®èi”. Mét khi cã sù tin t­ëng tuyÕt ®èi gi÷a kh¸ch hµng víi c«ng ty th× mèi quan hÖ nµy míi ®îc thiÕt lËp. Mét khi kh¸ch hµng thÊy ®­îc b¶n chÊt, vai trß còng nh­ lîi Ých cña lo¹i h×nh dÞch vô nµy th× hä míi chÊp nhËn mua s¶n phÈm cña c«ng ty. §¹i lý lµ nh©n tè ®ãng vai trß tÝch cùc trong mèi quan hÖ ®ã. Trong qu¸ tr×nh khai th¸c hîp ®ång míi, ®¹i lý cßn gióp doanh nghiÖp t×m kiÕm ®­îc kh¸ch hµng tiÒm n¨ng – mét ®èi t­îng quan träng kh«ng kÐm so víi kh¸ch hµng hiÖn t¹i. Kh¸ch hµng tiÒm n¨ng lµ nh÷ng kh¸ch hµng cã nhu cÇu vµ cã kh¶ n¨ng thanh to¸n. ViÖc khai th¸c ®îc kh¸ch hµng tiÒm n¨ng gióp c¸c c«ng ty cã thÓ dù ®o¸n ®­îc nhu cÇu thùc sù vÒ s¶n phÈm BHNT, më réng thÞ phÇn, t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. Th«ng qua tiÕp xóc, pháng vÊn trùc tiÕp víi kh¸ch hµng mµ ®¹i lý ph¶n ¸nh ®­îc nhu cÇu vÒ s¶n phÈm BHNT, kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña hä, hoÆc kh¬i dËy nhu cÇu mua s¶n phÈm cña c«ng ty mµ tr­íc ®©y hä kh«ng hÒ biÕt tíi. 3
  5. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. §Ò ¸n chuyªn ngµnh B¶o HiÓm §¹i lý BHNT cã vai trß cung cÊp th«ng tin vÒ c¸c nghiÖp vô BHNT cho kh¸ch hµng, ®©y còng lµ mét trong nh÷ng chøc n¨ng quan träng cña ®¹i lý BHNT. V× ®Æc thï cña s¶n phÈm BHNT lµ s¶n phÈm v« h×nh tõ ng÷ ®­îc ghi trong hîp ®ång sÏ khã hiÓu v× ®©y lµ lo¹i h×nh B¶o HiÓm t¬ng ®èi míi mÎ. §ång thêi ®©y lµ s¶n phÈm cã chu kú kinh doanh ®¶o ng­îc tøc lµ ng­êi tiªu dïng ph¶i tr¶ tiÒn tr­íc khi ®­îc cung cÊp dÞch vô. H¬n n÷a, thêi gian kÝ kÕt hîp ®ång dµi cho nªn ng­êi tiªu dïng sÏ kh«ng tr¸nh khái nh÷ng th¾c m¾c vÒ quyÒn lîi, néi dung cña c¸c ®iÒu kho¶n trong hîp ®ång. §iÒu ®Æc biÖt lµ mçi c«ng ty l¹i thÓ hiÖn tªn s¶n phÈm cña m×nh víi nhiÒu h×nh thøc kh¸c nhau ( Nh s¶n phÈm BHNT cña c«ng ty B¶o HiÓm Prudential bao gåm: Phó tÝch luü gi¸o dôc, phó tÝch luü an khang, phó tÝch luü ®Þnh kú, phó hoµ nh©n an, BHNT cã kú h¹n, hay phó tr­êng an… Cßn c«ng ty AIA l¹i ®Æt tªn cho c¸c s¶n phÈm cña m×nh lµ: An sinh tr­êng thä, an sinh gi¸o dôc, an sinh thÞnh v­îng, an sinh tÝch luü...). Cïng víi viÖc cung cÊp th«ng tin cho kh¸ch hµng, ®¹i lý gãp phÇn lµm t¨ng uy tÝn cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng. T¹o lËp ®­îc uy tÝn lµ mét c¸ch tèt nhÊt ®Ó c¸c c«ng ty ®øng v÷ng trªn thÞ tr­êng mµ nhê vµo ®ã, hä kÝ kÕt ®­îc hîp ®ång víi kh¸ch hµng tõ ®ã t¹o ra lîi nhuËn.Th«ng qua c«ng t¸c ®Òn bï tæn thÊt cho kh¸ch hµng mét c¸ch nhanh chãng, thùc hiÖn ®Çy ®ñ nh÷ng cam kÕt víi kh¸ch hµng, hay thùc hiÖn tèt kh©u ch¨m kh¸ch hµng, ®¹i lý thay mÆt c«ng ty ®ãng gãp phÇn lín vµo viÖc t¹o ra h×nh ¶nh tèt ®Ñp vµ lßng tin vÜnh cöu trong lßng kh¸ch hµng. §¹i lý cã vai trß trong viÖc kÝ kÕt hîp ®ång víi kh¸ch hµng, t¹o ra lîi nhuËn cho c«ng ty BHNT. §¹i lý cßn lµ mét bé phËn quan träng lµm t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp B¶o HiÓm trªn thÞ tr­êng, kh¶ n¨ng më réng thÞ phÇn, më réng quy m« doanh nghiÖp. §©y lµ mét trong c¸ch tiÕn hµnh Marketing cña ®¹i lý vµ cña chÝnh c«ng ty uû quÒn. §¹i lý cã thÓ võa cung cÊp th«ng tin võa so s¸nh nh÷ng lîi thÕ h¬n h¼n vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty ®ang chµo b¸n mµ kh¸ch 4
  6. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. §Ò ¸n chuyªn ngµnh B¶o HiÓm hµng cã thÓ thu ®îc nÕu dïng s¶n phÈm cña c«ng ty. Nh÷ng lîi thÕ cã thÓ kÓ ®Õn lµ phÝ B¶o HiÓm gi¶m, møc ®é an toµn ®­îc ®¶m b¶o quyÒn lîi, hay chÊt l­îng sau b¸n hµng.. Tãm l¹i, trong c¬ chÕ thÞ tr­êng ë ViÖt Nam hiÖn nay, ®¹i lý BHNT cã mét tÇm quan träng to lín gãp phÇn vµo qu¸ tr×nh ph¸t triÓn cña thÞ tr­êng B¶o HiÓm n­íc nhµ. §èi víi c¸c c«ng ty BHNT, sö dông vµ khai th¸c tèt lîi thÕ cña ®¹i lý sÏ t¹o ra thÕ m¹nh cña b¶n th©n c«ng ty – lîi thÕ cña ng­êi chiÕn th¾ng trong th­¬ng tr­êng. 3- Hîp ®ång ®¹i lý BHNT Hîp ®ång ®¹i lý B¶o HiÓm nh©n thä ®­îc hiÓu lµ sù rµng buéc gi÷a c¸ nh©n, tæ chøc tiÕn hµnh ho¹t ®éng ®¹i lý víi c«ng ty BHNT. Theo quy ®Þnh cña luËt kinh doanh B¶o HiÓm, trong hîp ®ång ®¹i lý th­êng cã c¸c ®iÒu kho¶n chñ yÕu sau: - Tªn, ®Þa chØ cña ®¹i lý B¶o HiÓm ; - Tªn, ®Þa chØ cña doanh nghiÖp B¶o HiÓm ; - QuyÒn vµ nghÜa vô cña doanh nghiÖp B¶o HiÓm , cña ®¹i lý B¶o HiÓm ; - Néi dung vµ ph¹m vi ho¹t ®éng cña ®¹i lý B¶o HiÓm ; - Hoa hång ®¹i lý B¶o HiÓm ; - Thêi h¹n hîp ®ång; - Nguyªn t¾c gi¶i quyÕt tranh chÊp. Hîp ®ång ®¹i lý BHNT thÓ hiÖn mèi quan hÖ rµng buéc gi÷a ®¹i lý víi doanh nghiÖp B¶o HiÓm. Tuú theo chiÕn l­îc ®µo t¹o ®¹i lý còng nh­ c¸c chiÕn l­îc kinh doanh kh¸c mµ c¸c c«ng ty ®­a ra c¸c tho¶ thuËn riªng víi ®¹i lý. Tuy nhiªn ph¶i ®¶m b¶o quyÒn lîi phï hîp víi thùc tÕ. Ngoµi ra trong hîp ®ång ®¹i lý cßn quy ®Þnh: §iÒu kiÖn ho¹t ®éng cña ®¹i lý: LuËt kinh doanh B¶o HiÓm ViÖt Nam quy ®Þnh vÒ ®iÒu kiÖn ho¹t ®éng cña ®¹i lý B¶o HiÓm nh­ sau: “ a) C¸ nh©n ho¹t ®éng ®¹i lý B¶o HiÓm ph¶i cã ®ñ c¸c ®iÒu kiÖn sau ®©y: 5
  7. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. §Ò ¸n chuyªn ngµnh B¶o HiÓm - Lµ c«ng d©n ViÖt Nam th­êng tró t¹i ViÖt Nam; - Tõ ®ñ 18 tuæi trë lªn, cã n¨ng lùc hµnh vi d©n sù ®Çy ®ñ; - Cã chøng chØ ®µo t¹o ®¹i lý B¶o HiÓm do doanh nghiÖp B¶o HiÓm hoÆc HiÖp héi B¶o HiÓm ViÖt Nam cÊp. b) Tæ chøc ho¹t ®éng ®¹i lý B¶o HiÓm ph¶i cã ®ñ c¸c ®iÒu kiÖn sau ®©y: - Lµ tæ chøc ®­îc thµnh lËp vµ ho¹t ®éng hîp ph¸p ; - Nh©n viªn trong tæ chøc ®¹i lý trùc tiÕp ho¹t ®éng ®¹i lý B¶o HiÓm ph¶i cã ®ñ c¸c ®iÒu kiÖn quy ®Þnh t¹i kho¶n a) ®iÒu nµy. c) Ng­êi ®ang bÞ truy cøu tr¸ch nhiÖm h×nh sù hoÆc ®ang ph¶i chÊp hµnh h×nh ph¹t tï hoÆc ®ang bÞ toµ ¸n t­íc quyÒn hµnh nghÒ v× ph¹m c¸c téi theo quy ®Þnh cña ph¸p luËt kh«ng ®­îc kÝ kÕt ho¹t ®éng ®¹i lý B¶o HiÓm”. Ngoµi ra, doanh nghiÖp B¶o HiÓm cã thÓ quy ®Þnh bæ sung c¸c chØ tiªu kh¸c ®Ó ®¶m b¶o chÊt l­îng vµ rµng buéc tr¸ch nhiÖm cña ®¹i lý . VÝ dô, quy ®Þnh vÒ kinh nghiÖm hoÆc sù thµnh c«ng vµ æn ®Þnh trong c¸c c«ng viÖc cò, b»ng cÊp, h×nh d¸ng, kh¶ n¨ng giao tiÕp th¸i ®ä tÝch cùc, tiÒn kÝ quü, thêi gian häc viÖc … Doanh nghiÖp B¶o HiÓm cã thÓ kh«ng cho phÐp nh©n viªn cña doanh nghiÖp lµm ®¹i lý cho chÝnh m×nh; hoÆc kh«ng cho phÐp tæ chøc vµ c¸ nh©n ®­îc ®ång thêi lµm ®¹i lý cho doanh nghiÖp B¶o HiÓm kh¸c nÕu kh«ng ®­îc sù chÊp thuËn cña doanh nghiÖp B¶o HiÓm mµ ®¹i lý ®ang lµm viÖc… Tr¸ch nhiÖm vµ quyÒn lîi cña ®¹i lý B¶o HiÓm: §¹i lý B¶o HiÓm cã c¸c tr¸ch nhiÖm sau: - Ph¶i thùc hiÖn ®Çy ®ñ vµ ®óng ®¾n c¸c ®iÒu kho¶n ®· kÝ kÕt trong hîp ®ång ®¹i lý víi doanh nghiÖp B¶o HiÓm ; ph¶i trung thùc trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn nhiÖm vô mµ doanh nghiÖp B¶o HiÓm ®· giao cho. - Kh«ng ®­îc ®ång thêi lµm ®¹i lý cho doanh nghiÖp B¶o HiÓm kh¸c nÕu kh«ng ®­îc sù chÊp thuËn b»ng v¨n b¶n cña doanh nghiÖp B¶o HiÓm mµ m×nh ®ang lµm ®¹i lý (nÕu trong hîp ®ång ®¹i lý cã qui ®Þnh ®iÒu nµy). - Cung cÊp th«ng tin trung thùc cho kh¸ch hµng, kh«ng høa hÑn ngoµi ph¹m vi cho phÐp , nÕu sai ph¹m ph¶i chÞu tr¸ch nhiÖm. 6
  8. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. §Ò ¸n chuyªn ngµnh B¶o HiÓm - Nép phÝ B¶o HiÓm vÒ doanh nghiÖp B¶o HiÓm trong giíi h¹n thêi gian cho phÐp ; ®ång thêi chÞu sù kiÓm tra vµ gi¸m s¸t cña doanh nghiÖp B¶o HiÓm , thùc hiÖn chÕ ®é b¸o c¸o ®Þnh k× vµ b¶o mËt th«ng tin theo quy ®Þnh. - Trong tr­êng hîp chÊm døt hîp ®ång ®¹i lý tr­íc thêi h¹n, ®¹i lý ph¶i khai b¸o chi tiÕt vÒ t×nh tr¹ng cña c¸c hîp ®ång B¶o HiÓm mµ m×nh qu¶n lý (nÕu cã). LuËt kinh doanh B¶o HiÓm cña ViÖt Nam quy ®Þnh tr¸ch nhiÖm cña ®¹i lý nh­ sau: “Trong tr­êng hîp ®¹i lý B¶o HiÓm vi ph¹m ho¹t ®éng ®¹i lý B¶o HiÓm, g©y thiÖt h¹i ®Õn quyÒn, lîi Ých hîp ph¸p cña ng­êi ®­îc B¶o HiÓm th× doanh nghiÖp B¶o HiÓm vÉn ph¶i chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ ho¹t ®éng B¶o HiÓm do ®¹i lý B¶o HiÓm thu xÕp giao kÕt; ®¹i lý B¶o HiÓm cã tr¸ch nhiÖm båi hoµn cho doanh nghiÖp B¶o HiÓm c¸c kho¶n tiÒn mµ doanh nghiÖp B¶o HiÓm ®· båi th­êng cho ng­êi ®­îc B¶o HiÓm”. QuyÒn lîi cña ®¹i lý B¶o HiÓm: - §­îc lùa chän vµ kÝ kÕt hîp ®ång ®¹i lý víi doanh nghiÖp B¶o HiÓm thÝch hîp theo ®óng quy ®Þnh cña ph¸p luËt. - §­îc ®µo t¹o c¬ b¶n vµ n©ng cao . §¹i lý cña doanh nghiÖp B¶o HiÓm cã quyÒn ®­îc tham gia c¸c kho¸ ®µo t¹o tõ ®Çu vµ ®µo t¹o liªn tôc, båi d­ìng n©ng cao tr×nh ®é vÒ B¶o HiÓm ë trong vµ ngoµi n­íc. Trong thêi gian häc nghÒ, ®¹i lý cã thÓ ®­îc h­ëng trî cÊp häc viÖc tuú theo quy ®Þnh cña doanh nghiÖp B¶o HiÓm. - §­îc doanh nghiÖp B¶o HiÓm t¹o mäi ®iÒu kiÖn thuËn lîi nh­ cung cÊp th«ng tincÇn thiÕt, gióp ®ì tµi chÝnh , trang bÞ c¸c ph­¬ng tiÖn ho¹t ®éng… ®Ó hoµn thµnh nhiÖm vô cña m×nh. - §­îc h­ëng thï lao lao ®éng theo kÕt qu¶ lµm viÖc. C¸c ®¹i lý ®éc lËp th­êng nhËn thï lao th«ng qua hoa hång phÝ. Cßn c¸c ®¹i lý lµ nh©n viªn cña doanh nghiÖp B¶o HiÓm cã thÓ ®­îc nhËn thï lao th«ng qua tiÒn l­¬ng hoÆc kÕt hîp qua tiÒn l­¬ng vµ hoa hång phÝ. - §¹i lý ®­îc khen th­ëng , th¨ng tiÕn trong nghÒ nghiÖp nÕu cã kÕt qu¶ 7
  9. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. §Ò ¸n chuyªn ngµnh B¶o HiÓm ho¹t ®éng tèt, tinh thÇn tr¸ch nhiÖm cao . §ång thêi ®­îc h­ëng quyÒn lîi nh­ c¸c nh©n viªn kh¸c trong doanh nghiÖp ch¼ng h¹n: ChÕ ®é phóc lîi, tham gia sinh ho¹t trong c¸c tæ chøc ®oµn thÓ vµ c¸c ho¹t ®éng v¨n ho¸ v¨n nghÖ, thÓ dôc thÓ thao… - §¹i lý cßn cã c¸c quyÒn lîi kh¸c nh­: QuyÒn yªu cÇu doanh nghiÖp B¶o HiÓm hoµn l¹i sè tiÒn ®· kÝ quü hoÆc tµi s¶n thÕ chÊp (nÕu cã) khi hîp ®ång ®¹i lý hÕt hiÖu lùc ; quyÒn ®Ò nghÞ chÊm døt hîp ®ång ®¹i lý… 4-Quy tr×nh ®µo t¹o ®¹i lý Quy tr×nh ®¹o t¹o ®¹i lý lµ mét trong nh÷ng kh©u quan träng trong qu¶n lý ®¹i lý. Quy tr×nh nµy quyÕt ®Þnh ®Õn chÊt l­îng, qu¸ tr×nh ho¹t ®éng cña ®¹i lý tõ ®ã cã ¶nh h­ëng ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp B¶o HiÓm. Theo qui ®Þnh chung th× tæ chøc ®­îc phÐp ®µo t¹o ®¹i lý BHNT bao gåm doanh nghiÖp tiÕn hµnh kinh doanh BHNT, HiÖp héi B¶o HiÓm ViÖt Nam. Doanh nghiÖp kinh doanh BHNT, HiÖp héi B¶o HiÓm ViÖt Nam muèn ®µo t¹o ®¹i lý BHNT ph¶i cã v¨n b¶n ®Ò nghÞ Bé Tµi chÝnh phª chuÈn ch­¬ng tr×nh ®µo t¹o ®¹i lý, kÌm theo tµi liÖu gi¶i tr×nh vÒ kiÕn thøc cña c¸n bé ®µo t¹o ®¹i lý. Trong thêi h¹n 30 ngµy kÓ tõ ngµy nhËn ®­îc v¨n b¶n ®Ò nghÞ cña doanh nghiÖp BHNT, HiÖp héi B¶o HiÓm ViÖt Nam, Bé Tµi chÝnh ph¶i tr¶ lêi b»ng v¨n b¶n viÖc chÊp thuËn hoÆc tõ chèi chÊp thuËn. Trong tr­êng hîp tõ chèi chÊp thuËn, Bé Tµi chÝnh ph¶i gi¶i thÝch lý do. §iÒu kiÖn tæ chøc ®µo t¹o ®¹i lý: - Ph¶i cã ch­¬ng tr×nh ®µo t¹o ®¹i lý B¶o HiÓm ; - C¸n bé ®µo t¹o ph¶i cã kiÕn thøc chuyªn m«n vÒ B¶o HiÓm , kiÕn thøc ph¸p luËt vµ kü n¨ng s­ ph¹m; - Cã ®ñ c¬ së vËt chÊt ®Ó ®¶m b¶o cho viÖc ®µo t¹o. - Qui tr×nh ®µo t¹o ®¹i lý BHNT th«ng th­êng ®­îc c¸c c«ng ty triÓn khai d­íi h×nh thøc líp häc. Thêi gian ®µo t¹o th­êng rÊt ng¾n (d­íi 15 ngµy, theo tiÕt) tuú theo ®èi t­îng ®­îc ®µo t¹o chÝnh quy hay kh«ng chÝnh quy. Néi dung chñ yÕu cña quy tr×nh ®µo t¹o ®¹i lý: 8
  10. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. §Ò ¸n chuyªn ngµnh B¶o HiÓm - Giíi thiÖu vÒ néi quy c«ng ty. - T­ c¸ch ®¹o ®øc nghÒ nghiÖp cña ®¹i lý. - Giíi thiÖu vÒ c¸c s¶n phÈm BHNT trªn thÕ giíi, lÞch sö c«ng ty. - Giíi thiÖu vÒ s¶n phÈm, c¸c thuËt ng÷ chØ s¶n phÈm cña c«ng ty. - §µo t¹o kiÕn thøc còng nh­ nghÖ thuËt Marketing trong BHNT : tiÕp xóc giíi thiÖu, chµo b¸n s¶n phÈm cho kh¸ch hµng. - §µo t¹o kiÕn thøc vÒ hîp ®ång B¶o HiÓm : c¸c ®iÒu kho¶n hîp ®ång B¶o HiÓm cña c«ng ty, quy c¸ch kÝ kÕt hîp ®ång víi kh¸ch hµng. - §µo t¹o c¸ch tÝnh phÝ BHNT. - TiÕn hµnh gi¶i ®¸p th¾c m¾c cña häc viªn, ph¸t sæ tay tÝnh phÝ. - KÕt thóc kho¸ ®µo t¹o, c¸c häc viªn ®­îc c«ng ty tæ chøc lÊy chøng chØ ho¹t ®éng. Nh­ vËy, x©y dùng quy tr×nh ®µo t¹o ®¹i lý BHNT võa mang tÝnh b¾t buéc võa mang tÝnh chiÕn l­îc. Mçi c«ng ty cã mét kÕ ho¹ch ®µo t¹o ®¹i lý riªng cña m×nh nh­ng suy cho cïng ®Òu ph¶i ®¶m b¶o cho lùc l­îng ®¹i lý cã chÊt l­îng tèt nhÊt, ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ nhÊt vµ ph¶i lµm sao cã ®­îc sù so s¸nh víi c¸c c«ng ty kh¸c. 5-Sù kh¸c biÖt gi÷a ®¹i lý BHNT víi m«i giíi BHNT: “§¹i lý BHNT lµ kiÓu ph©n phèi thÝch hîp nhÊt trong kinh doanh BHNT” §¹i lý BHNT vµ m«i giíi BHNT lµ hai trung gian B¶o HiÓm quan träng nhÊt trong kªnh ph©n phèi BHNT. Môc ®Ých cña sù so s¸nh nµy nh»m xem xÐt t×m ra ­u ®iÓm cña ®¹i lý so víi m«i giíi BHNT vµ tr¶ lêi cho c©u hái: “T¹i sao ®¹i lý BHNT lµ kiÓu ph©n phèi thÝch hîp nhÊt trong kinh doanh BHNT?”. Sù kh¸c biÖt nµy thÓ hiÖn ë nh÷ng khÝa c¹nh sau: Thø nhÊt: §¹i lý BHNT cã thÓ lµ c¸ nh©n, tæ chøc ho¹t ®éng d­íi sù uû quyÒn cña c«ng ty BHNT trªn c¬ së hîp ®ång ®¹i lý ®Ó thùc hiÖn ho¹t ®éng ®¹i lý BHNT. Cßn m«i giíi ph¶i lµ mét doanh nghiÖp thµnh lËp vµ ho¹t ®éng theo quy ®Þnh cña luËt kinh doanh B¶o HiÓm vµ c¸c luËt kh¸c cã liªn quan. ViÖc thµnh lËp doanh nghiÖp m«i giíi ph¶i cã vèn ph¸p ®Þnh vµ nh÷ng ®iÒu 9
  11. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. §Ò ¸n chuyªn ngµnh B¶o HiÓm kiÖn hµnh nghÒ kh¸c nh­ tr×nh ®é qu¶n lý, tr×nh ®é chuyªn m«n. Tæ chøc ho¹t ®éng cña m«i giíi BHNT cã sù bÊt lîi ®èi víi c¸c c«ng ty BHNT v× tæ chøc m¹ng l­íi m«i giíi lµ tæ chøc c¶ mét tæ chøc cång kÒnh ho¹t ®éng chñ yÕu v× lîi Ých cña b¶n th©n doanh nghiÖp m«i giíi. H¬n n÷a doanh nghiÖp B¶o HiÓm cßn ph¶i xem xÐt nhiÒu bé luËt cña quèc gia cã liªn quan khi tiÕn hµnh kh©u m«i giíi. Thø hai: §¹i lý ®¹i diÖn cho c«ng ty B¶o HiÓm ®øng ra giao dÞch víi kh¸ch hµng cßn m«i giíi ®¹i diÖn cho kh¸ch hµng ®øng ra giao dÞch víi c«ng ty B¶o HiÓm. Néi dung ho¹t ®éng chñ yÕu cña m«i giíi BHNT bao gåm: - Cung cÊp th«ng tin vÒ lo¹i h×nh, ®iÒu kho¶n B¶o HiÓm, biÓu phÝ còng nh­ th«ng tin vÒ doanh nghiÖp B¶o HiÓm. - §µm ph¸n, thu xÕp giao kÕt b¶o hiÓm gi÷a kh¸ch hµng víi doanh nghiÖp B¶o HiÓm. - Thùc hiÖn c¸c c«ng viÖc kh¸c theo yªu cÇu cña bªn mua B¶o HiÓm. Nh­ vËy, ®¹i lý B¶o HiÓm chØ ho¹t ®éng cho mét c«ng ty B¶o HiÓm, chÞu sù qu¶n lý gi¸m s¸t trùc tiÕp cña c«ng ty B¶o HiÓm. Trong khi ®ã, m«i giíi B¶o HiÓm th× ho¹t ®éng ®éc lËp, cïng mét lóc cã thÓ lµm viÖc tiÕp xóc víi nhiÒu c«ng ty BHNT, kh«ng chÞu sù qu¶n lý còng nh­ quy t¾c cña bÊt kú c«ng ty nµo. ChÝnh v× vËy, th«ng qua ®¹i lý, doanh nhiÖp BHNT cã thÓ dÔ dµng h¬n trong viÖc thùc hiÖn c¸c môc tiªu cña m×nh. ViÖc cã mèi quan hÖ víi doanh nghiÖp m«i giíi lµ kh«ng ®¶m b¶o t×nh l©u dµi, ch¾c ch¾n mµ muèn cã ®­îc nã, doanh nghiÖp B¶o HiÓm ph¶i bá ra chi phÝ cßn lín h¬n so víi ®¹i lý. Trong nhiÒu tr­êng hîp, m«i giíi cã thÓ lµm tæn thÊt lín vÒ uy tÝn trong ho¹t ®éng cña c«ng ty. Thø ba: Hoa hång ®¹i lý th­êng thÊp h¬n so víi hoa hång m«i giíi. ChÝnh v× thÕ sö dông ®¹i lý tiÕt kiÖm h¬n; gi¶m ®­îc chi phÝ cho doanh nghiÖp tõ ®ã phÝ B¶o HiÓm cho kh¸ch hµng, t¨ng c­êng kh¶ n¨ng c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. Trong thùc tÕ ta thÊy r»ng nhu cÇu vÒ B¶o HiÓm nãi chung còng nh­ vÒ 10
  12. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. §Ò ¸n chuyªn ngµnh B¶o HiÓm BHNT nãi riªng kh«ng ph¶i lµ nhu cÇu thÊy ®­îc trong tr­íc m¾t. Nã th­êng xuÊt hiÖn sau khi ®· ®¸p øng ®­îc c¸c nhu cÇu kh¸c. ChÝnh v× vËy, mäi ng­êi sÏ rÊt Ýt khi tù t×m ®Õn B¶o HiÓm mµ c«ng ty B¶o HiÓm ph¶i tù t×m ®Õn hä. ViÖc nµy chñ yÕu ®­îc thùc hiÖn th«ng qua m¹ng l­íi ®¹i lý BHNT cßn m«i giíi B¶o HiÓm rÊt khã kh¨n trong viÖc thùc hiÖn vÊn ®Ò nµy nhÊt lµ víi BHNT. Nh­ vËy: §¹i lý BHNT lµ kiÓu ph©n phèi thÝch hîp nhÊt trong kinh doanh BHNT. II. Thùc tr¹ng ho¹t ®éng cña ®¹i lý BHNT ë ViÖt Nam hiÖn nay 1-Doanh thu phÝ BHNT tõ ho¹t ®éng cña ®¹i lý BHNT §Ó ®¸nh gi¸ t×nh h×nh doanh thu phÝ BHNT tõ ho¹t ®éng cña ®¹i lý BHNT, xin ®­îc ®iÓm qua sù ph¸t triÓn cña thÞ tr­êng BHNT trong thêi gian võa qua: H×nh:Doanh thu phÝ BHNT toµn thÞ tr­êng qua c¸c n¨m (tû ®ång): 3000 2786 2500 2000 1500 1292 1000 492 500 203 17.5 0.95 0 1996 1997 1998 1999 2000 2001 11
  13. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. §Ò ¸n chuyªn ngµnh B¶o HiÓm B¶ng:Tèc ®é t¨ng doanh thu phÝ BHNT qua c¸c n¨m: N¨m 1997 1998 1999 2000 2001 Tèc ®é t¨ng doanh 1742,1 1060,0 142,4 162,6 115,6 thu phÝ (%) Nguån : T¹p chÝ B¶o HiÓm sè 2 – 2002. BHNT lµ mét lo¹i h×nh dÞch vô míi ë n­íc ta mÆc dï nã ®· h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn réng r·i trªn ThÕ giíi hµng tr¨m n¨m qua. Th¸ng 8 n¨m 1996 ®· ®¸nh dÊu b­íc ngoÆt trong thÞ tr­êng B¶o HiÓm ViÖt Nam ®ã lµ sù kiÖn Tæng c«ng ty B¶o HiÓm ViÖt Nam (B¶o ViÖt) ®­îc phÐp cña Bé tµi chÝnh triÓn khai b¸n hai s¶n phÈm BHNT cã thêi h¹n 5, 10 n¨m vµ ch­¬ng tr×nh an sinh gi¸o dôc cho trÎ em. Ngay tõ thña cßn non nít, thÞ tr­êng BHNT ViÖt Nam ®· d¸p øng ngµy cµng cao nhu cÇu cña c¸c chñ thÓ trong x· héi. Sù ph¸t triÓn nhanh chãng, cao h¬n h¼n lo¹i h×nh B¶o HiÓm còng nh­ c¸c lo¹i h×nh kinh doanh kh¸c nãi chung (n¨m 2000 võa qua ®­îc coi lµ n¨m bïng næ cña thÞ tr­êng BHNT víi doanh thu phÝ 1292 tû ®ång, t¨ng 162,6% so víi n¨m 1999, chiÕm h¬n 40% so víi toµn bé thÞ tr­êng B¶o HiÓm nãi chung), thÞ tr­êng BHNT ViÖt Nam ®­îc xem xÐt lµ mét thÞ tr­êng ®Çy tiÒm n¨ng vµ ®ang cã sù ph¸t triÓn c¶ vÒ chÊt l­îng lÉn sè l­îng. Sù ph¸t triÓn cña thÞ tr­êng BHNT ViÖt Nam ®­îc thÓ hiÖn ë mét sè vÊn ®Ò sau: Thø nhÊt: Sè l­îng c¸c c«ng ty t¨ng lµm t¨ng tÝnh c¹nh tranh còng nh­ tÝnh ®a d¹ng cña thÞ tr­êng. Tõ mét thÞ tr­êng ®éc t«n duy nhÊt do tæng c«ng ty BHNT ViÖt Nam (B¶o ViÖt) chiÕm lÜnh, chØ trong hai n¨m 1999, 2000 cã thªm bèn c«ng ty míi gia nhËp. N©ng tæng sè c«ng ty BHNT ë ViÖt nam lªn thµnh n¨m c«ng ty gåm: B¶o viÖt, Prudential, AIA, Manulife, B¶o Minh – CMG víi 40 nghiÖp vô BHNT. Sù gãp mÆt cña c¸c c«ng ty BHNT lín trªn thÕ giíi ®· thæi mét luång sinh khÝ cho thÞ tr­êng BHNT ViÖt Nam vèn ch­a “n¸o nhiÖt” nh­ tr­íc tr­íc ®©y. Tuy chØ cã n¨m c«ng ty nh­ng sù c¹nh tranh ®· rÊt 12
  14. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. §Ò ¸n chuyªn ngµnh B¶o HiÓm gay g¾t. C¸c c«ng ty t¨ng c­êng khuyÕch tr­¬ng thanh thÕ; x©y dùng h×nh ¶nh còng nh­ uy tÝn nh»m vµo mäi giíi kh¸ch hµng mµ ®Æc biÖt lµ c«ng chóng. C¸c chiÕn dÞch qu¶ng c¸o, tõ thiÖn, tµi trî thÓ thao – gi¸o dôc – v¨n ho¸.. hay gi¶m phÝ B¶o HiÓm, ch¨m sãc kh¸ch hµng… ®Æc biÖt lµ chiÕn dÞch khai th¸c, t×m kiÕm kh¸ch hµng, t¨ng thÞ phÇn ®­îc c¸c c«ng ty tró träng vµ tæ chøc triÖt ®Ó. ChÊt l­îng dÞch vô ®¨ ®­îc c¶i thiÖn vµ n©ng cao râ rÖt. Thø hai: Doanh thu phÝ B¶o HiÓm vµ sè l­îng ng­êi tham gia t¨ng lªn nhanh chãng. T¨ng tr­ëng c¶ trong toµn bé thÞ tr­êng BHNT nãi chung vµ trong tõng doanh nghiÖp. Cô thÓ lµ: B¶o ViÖt vÉn lµ c«ng ty chiÕm h¬n 60% thÞ phÇn vµ cã sù t¨ng tr­ëng m¹nh mÏ. NÕu nh­ n¨m 1996 khi míi triÓn khai nghiÖp vô BHNT, B¶o ViÖt míi chØ triÓn khai ®­îc 100 hîp ®ång víi tæng sè phÝ B¶o HiÓm lµ 1,2 tû ®ång, n¨m 1997 kÝ ®­îc 39.000 hîp ®ång thu ®ù¬c lµ 17,5 tû ®ång phÝ, th× ®Õn n¨m 2000 ®· khai th¸c 730.000 hîp ®ång thu 930 tû ®ång tiÒn phÝ B¶o HiÓm. C¸c c«ng ty kh¸c còng cã sù t¨ng tr­ëng nhanh chãng vµ theo nh­ «ng Huúnh Thanh Phong – Tæng gi¸m ®èc Prudential ViÖt Nam th× ®©y lµ sù t¨ng tr­ëng nhanh chãng kh«ng ngê, høa hÑn tiÒm n¨ng lín cña thÞ tr­êng BHNT ViÖt nam. Prudential tham gia vµo thÞ tr­êng BHNT ViÖt Nam tõ th¸ng 11/1999 nh­ng chØ trong hai n¨m, ®Õn th¸ng 3/2000 ®· khai th¸c ®­îc 10.000 hîp ®ång víi 150 tû phÝ b¶o hiÓm vµ ®Õn 11/2001 tæng sè hîp ®ång khai th¸c ®­îc lµ trªn 300.000 víi doanh thu phÝ ®¹t 547 tû ®ång. Manulife ®Õn th¸ng 11/2001 còng khai th¸c ®­îc h¬n 75.000 hîp ®ång, doanh thu phÝ ®¹t h¬n 200 tû. AIA lµ c«ng ty vµo thÞ tr­êng ViÖt Nam muén nhÊt còng ®· khai th¸c ®­îc 40.000 (®Õn 11/2001) víi doanh thu phÝ trªn 90 tû ®ång. (Theo lêi «ng §ç Minh Dòng – Tr­ëng phßng ph¸t triÓn vµ qu¶n lý t­ vÊn B¶o HiÓm cña AIA). Thø ba: Sù ®a d¹ng vÒ s¶n phÈm ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng. 13
  15. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. §Ò ¸n chuyªn ngµnh B¶o HiÓm HiÖn nay, thÞ tr­êng BHNT ViÖt Nam ®ang triÓn khai trªn 40 nghiÖp vô BHNT bao trïm ®Çy ®ñ c¸c lo¹i h×nh BHNT nh­: Sinh kú, tö kú thuÇn tuý, BHNT hçn hîp, BHNT trän ®êi.. vµ rÊt nhiÒu s¶n phÈm bæ sung kh¸c nh»m t¨ng quyÒn lîi kh¸ch hµng vµ kÝch thÝch hä tham gia mua B¶o HiÓm. Thø t­: Sè l­îng ng­êi lµm ®¹i lý t¨ng lªn nhanh chãng. Ng­êi lµm BHNT bao gåm lôc l­îng lao ®éng lµ nh©n viªn cho c¸c c«ng ty B¶o HiÓm vµ ®¹i lý BHNT. ë ®©y ph¶i kÓ ®Õn lùc l­îng ®¹i lý BHNT. Tõ chØ vµi tr¨m ng­êi lµm ®¹i lý, ®Õn nay ®· cã trªn 300.000 ng­êi lµm ®¹i lý BHNT. Trong ®ã, B¶o viÖt cã gÇn 200.000; Prudential: 13.500; Manulife: 3.500; AIA: 5000; B¶o Minh – CMG kho¶ng 7000. Lùc l­îng ®¹i lý lµ hÖ qu¶ tÊt yÕu cña sù ph¸t triÓn thÞ tr­êng BHNT, ®ång thêi còng lµ nh©n tè quyÕt ®Þnh ®Õn sù ph¸t triÓn cña thÞ tr­êng BHNT ë ViÖt Nam trong giai ®o¹n hiÖn nay. Nh­ vËy: doanh thu phÝ tõ ho¹t ®éng cña ®¹i lý BHNT trong thêi gian võa qua t¨ng lªn nhanh chãng. §©y lµ mét yÕu tè thÓ hiÖn vai trß thiÕt thùc cña ®¹i lý BHNT trong c¬ chÕ thÞ tr­êng. Theo dù ®o¸n trong t­¬ng lai th× doanh thu phÝ BHNT tõ ho¹t ®éng nµy sÏ kh«ng ngõng t¨ng h¬n n÷a bëi thÞ tr­êng BHNT ViÖt Nam cßn rÊt nhiÒu nh©n tè tiÒm Èn ch­a ®­îc khai th¸c triÖt ®Ó. 2- VÊn ®Ò chÊt l­îng cña ®¹i lý BHNT Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng, viÖc ph©n phèi BHNT ®­îc thùc hiÖn chñ yÕu th«ng qua ®¹i lý. Qu¸ tr×nh ho¹t ®éng kinh doanh BHNT cña c¸c c«ng ty phô thuéc nhiÒu vµo m¹ng l­íi tæ chøc nµy. ChÊt l­îng cña ®¹i lý do ®ã ®­îc quan t©m ®Æc biÖt. Mét sù cè nµo ®ã x¶y ra trong hÖ thèng ®¹i lý (ch¼ng h¹n ®×nh c«ng, l·n c«ng) còng cã thÓ h­ëng ®Õn kinh doanh cña c«ng ty. ChÝnh v× thÕ, viÖc x©y dùng v÷ng ch¾c vµ cñng cè th­êng xuyªn hÖ thèng ®¹i lý lµ mét yÕu tè chÝnh ®Ó ®¶m b¶o thµnh c«ng trong kinh doanh BHNT. Kinh nghiÖm cña c¸c c«ng ty B¶o HiÓm trªn thÕ giíi vµ khu vùc Ch©u ¸ cho thÊy: muèn cã mét hÖ thèng ®¹i lý giái th× b¶n th©n mçi ®¹i lý ph¶i giái. §iÒu ®ã muèn nãi tíi vÊn ®Ò chÊt l­îng cña ®¹i lý BHNT. D­íi t¸c ®éng cña c¬ chÕ thÞ tr­êng, ®¹i lý BHNT rÊt dÔ ch¹y theo ®ång tiÒn 14
  16. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. §Ò ¸n chuyªn ngµnh B¶o HiÓm ®Ó tõ ®ã chØ quan t©m ®Õn sè l­îng, h×nh thøc, lîi Ých tr­íc m¾t cña m×nh mµ kh«ng quan t©m ®Õn chÊt l­îng ho¹t ®éng, lîi Ých cña kh¸ch hµng còng nh­ lîi Ých cña c«ng ty. Sù ph¸t triÓn nhanh chãng cña thÞ tr­êng BHNT ë n­íc ta trong c¬ chÕ thÞ tr­êng ®· thu hót mét l­îng lín ng­êi lµm ®¹i lý BHNT. T×nh tr¹ng ng­êi d©n ViÖt Nam th­êng xuyªn b¾t gÆp, tiÕp xóc víi ®¹i lý mêi chµo mua BHNT kh«ng cßn c¸ biÖt n÷a mµ ®· trë thµnh phæ biÕn ë c¸c thµnh phè lín trong c¶ n­íc, thËm chÝ c¶ ë c¸c vïng xa x«i hÎo l¸nh nh­ §iÖn Biªn, Lai Ch©u hay S¬n La.. Bªn c¹nh c¸c c«ng viÖc chñ yÕu lµ t×m kiÕm, gÆp gì, tiÕp xóc kh¸ch hµng, t­ vÊn – thuyÕt tr×nh b¸n hµng, kÝ kÕt hîp ®ång, thu phÝ vµ ch¨m sãc kh¸ch hµng, ng­êi lµm ®¹i lý còng ph¶i ®¹t ®­îc nh÷ng yªu cÇu nhÊt ®Þnh ®Ó thùc hiÖn qu¸ tr×nh ®ã. Ng­êi lµm ®¹i lý ®ßi hái ph¶i cã tÝnh kiªn nhÉn, lµm viÖc mét c¸ch ®éc lËp, trung thùc, cã kh¶ n¨ng giao tiÕp, søc khoÎ, cã tr×nh ®é chuyªn m«n vµ cã tr¸ch nhiÖm nghÒ nghiÖp.. Trong thùc tÕ, c¸c c«ng ty th­êng hay sö dông c¸c chØ tiªu: sè hîp ®ång khai th¸c míi, sè tiÒn B¶o HiÓm, tû lÖ huû bá hîp ®ång do ®¹i lý khai th¸c, tû lÖ thu phÝ ®Þnh kú… ®Ó ®¸nh gi¸ chÊt l­îng ho¹t ®éng cña ®¹i lý. Cã thÓ nãi ho¹t ®éng cña ®¹i lý BHNT ViÖt Nam hiÖn nay ®· ®­îc coi lµ mét nghÒ chÝnh thøc. Nh­ng hiÖn nay, ®a sè mäi ng­êi lµm ®¹i lý coi ®©y lµ mét c«ng viÖc b¸n thêi gian. §iÒu nµy còng cã nghÜa lµ nh÷ng ng­êi lµm ®¹i lý BHNT lµ rÊt Ýt. Tuæi ®êi cña nh÷ng ng­êi nµy th­êng tõ 24 – 55. §a sè hä ®Òu ®· cã c«ng viÖc æn ®Þnh, cã mèi quan hÖ vµ kinh nghiÖm lµm viÖc. Hä muèn tËn dông nh÷ng mèi quan hÖ còng nh­ kinh nghiÖm s½n cã ®Ó dÔ dµng b¸n ®­îc s¶n phÈm BHNT, nhËn ®­îc hoa hång ®¹i lý tõ ®ã phô thªm cho thu nhËp chÝnh cña m×nh. §èi víi nh÷ng ®èi t­îng nh­ sinh viªn míi ra tr­êng ch­a cã viÖc lµm, hay nh÷ng ng­êi ch­a cã c«ng viÖc ch­a æn ®Þnh ngoµi chuyªn m«n th× nghÒ ®¹i lý BHNT ®èi víi hä c«ng viÖc nµy chØ lµ t¹m thêi mµ nÕu cã c¬ héi kh¸c th× hä sÏ kh«ng lµm n÷a. Nh­ vËy, mét c©u hái ®Æt ra ®èi víi c¸c doanh nghiÖp B¶o HiÓm hiÖn nay lµ: ChÊt l­îng thùc sù cña ®¹i lý 15
  17. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. §Ò ¸n chuyªn ngµnh B¶o HiÓm BHNT ®· thùc sù tèt hay ch­a? Thùc tÕ ®· tr¶ lêi cho c©u hái lµ chÊt l­îng cña ®¹i lý BHNT lµ ch­a ®­îc tèt! MÆc dï trong nh÷ng n¨m võa qua, ho¹t ®éng cña ®¹i lý BHNT gãp phÇn tÝch cùc vµo viÖc n©ng cao kÕt qu¶, hiÖu qu¶ kinh doanh cña doanh nghiÖp BHNT. §iÒu ®ã ®­îc thÓ hiÖn th«ng qua sè l­îng hîp ®ång kÝ kÕt víi víi kh¸ch hµng, doanh sè b¸n hµng,.. mµ c¸c c«ng ty thu ®­îc. Bªn c¹nh ®ã víi sù gãp mÆt cña ®éi ngò giíi sinh viªn ®­îc ®µo t¹o chÝnh qui tham gia vµo ho¹t ®éng nµy, chÊt l­îng ®µo t¹o chuyªn ngµnh BHNT còng ®­îc n©ng cao trong c¸c tr­êng ®¹i häc lín nh­ tr­êng ®¹i häc Kinh TÕ Quèc D©n, Tµi ChÝnh KÕ To¸n, Ngo¹i Th­¬ng.. nhiÒu c¸ nh©n cã b»ng hai vÒ chuyªn ngµnh nµy còng tham gia vµo lùc l­îng ®¹i lý BHNT. C¸c c«ng ty khi tuyÓn dông ®¹i lý th­êng ®­a mét sè tiªu chuÈn nh»m ®¸nh gi¸ thùc chÊt vµ kh¶ n¨ng cña ®¹i lý nh­: - Lµ ng­êi cã kh¶ n¨ng giao tiÕp. - Lµ ng­êi cã kinh nghiÖm trong lÜnh vùc b¸n hµng. - Lµ ng­êi yªu c«ng viÖc ®éc lËp, tù chñ vÒ thêi gian vµ mong muèn th¨ng tiÕn. - Lµ ng­êi cã tÝnh kiªn nhÉn, cã kh¶ n¨ng s¸ng t¹o vµ tËn tuþ víi c«ng viÖc. - Lµ ng­êi cã ®øc tÝnh trung thùc, hÕt lßng v× kh¸ch hµng. - Cã kh¶ n¨ng ph¸t triÓn thÞ tr­êng, v¸c ®Þnh môc tiªu vµ quyÕt t©m thµnh ®¹t. - Cã kh¶ n¨ng gi¶i quyÕt vÊn ®Ò, lµm chñ t×nh huèng. … Nh­ng qua nghiªn cøu thùc tÕ cho thÊy, tû lÖ huû bá hîp ®ång do ®¹i lý khai th¸c ®­îc ngµy cµng gia t¨ng, næi bËt lµ viÖc nî phÝ. Nh­ vËy, viÖc n©ng cao chÊt l­îng ®¹i lý còng lµ mét vÊn ®Ò bøc xóc ®ßi hái c¸c c«ng ty cÇn ph¶i cã nh÷ng biÖn ph¸p thiÕt thùc nh»m c¶i thiÖn t×nh h×nh nµy. 3-.§¹o ®øc vµ t­ c¸ch nghÒ nghiÖp cña ®¹i lý BHNT §¹o ®øc vµ t­ c¸ch nghÒ nghiÖp cña ®¹i lý BHNT lµ mét vÊn ®Ò bÊt cËp míi 16
  18. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. §Ò ¸n chuyªn ngµnh B¶o HiÓm n¶y sinh trong c¬ chÕ thÞ tr­êng hiÖn nay. §¹i lý bªn c¹nh cã tr×nh ®é chuyªn m«n cao song còng cÇn ph¶i cã mét t­ c¸ch ®¹o ®øc vµ nghÒ nghiÖp trong s¸ng. Nã ¶nh h­ëng ®Õn lîi Ých, lßng tin cña ng­êi d©n ®èi víi s¶n phÈm BHNT còng nh­ ¶nh h­ëng ®Õn hi¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp B¶o HiÓm. B¶y n¨m qua, cïng víi sù ra ®êi cña hai lo¹i h×nh BHNT lÇn ®Çu tiªn xuÊt hiÖn ë ViÖt Nam do B¶o ViÖt triÓn khai th× ®ång thêi h×nh thµnh ®éi ngò ®¹i lý BHNT, mét nghÒ míi nh­ng còng nhiÒu gian nan, vÊt v¶ song còng ®Çy høng thó, hÊp dÉn vµ “quyÕn rò”. Còng nh­ c¸c ngµnh nghÒ kh¸c, nghÒ ®¹i lý BHNT ph¶i qua ®µo t¹o, häc tËp; qua thùc hµnh khai th¸c, n©ng cÊp bæ sung… råi còng cã ng­êi thµnh c«ng, cã ng­êi thÊt b¹i, ng­êi g¾n bã l©u dµi, kÎ gi÷a chõng bá viÖc… Cã ng­êi ®­îc biÓu d­¬ng, khen th­ëng, th¨ng tiÕn th× còng cã ng­êi bÞ khiÓn tr¸ch. ë ®©y, xin bµn vÒ ®¹o ®øc vµ t­ c¸ch nghÒ nghiÖp cña ng­êi lµm ®¹i lý BHNT. B¶y n¨m thêi gian ch­a l©u, nh­ng kh«ng ph¶i qu¸ ng¾n ®Ó chóng ta rót ra ®­îc nh÷ng nhËn thøc ®Çy ®ñ vÒ vÊn ®Ò nµy. Trong mét ®iÒu kho¶n hîp ®ång t¹m thêi dµnh cho ®¹i lý tËp sù cña c«ng ty Prudential cã quy ®Þnh vÒ t­ c¸ch nghÒ nghiÖp vÒ ®¹i lý nh­ sau: “§¹i lý tËp sù ph¶i lu«n lu«n: - Liªm chÝnh vµ ch©n thËt trong phôc vô kh¸ch hµng; - §Æt quyÒn lîi cña kh¸ch hµng trªn lîi Ých cña chÝnh m×nh; - §¶m b¶o cung cÊp ®Çy ®ñ th«ng tin cÇn thiÕt cho kh¸ch hµng; - §¶m b¶o cung cÊp cho kh¸ch hµng vµ nh÷ng ng­êi thõa h­ëng nh÷ng dÞch vô trong suèt thêi h¹n hîp ®ång B¶o HiÓm ; - Tu©n thñ theo c¸c luËt lÖ vµ quy ®Þnh cña Nhµ n­íc. §¹i lý tËp sù kh«ng ®­îc: - Tr×nh bµy sai l¹c còng nh­ lõa dåi kh¸ch hµng vÒ c¸c ®iÒu kho¶n cña hîp ®ång B¶o HiÓm ®ang giíi thiÖu cho kh¸ch hµng; - Trùc tiÕp hay gi¸n tiÕp gi¶m mét phÇn hay toµn bé phÝ B¶o HiÓm; vµ 17
  19. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. §Ò ¸n chuyªn ngµnh B¶o HiÓm - ThuyÕt phôc kh¸ch hµng huû bá hîp ®ång B¶o HiÓm hiÖn t¹i ®Ó thay b»ng hîp ®ång kh¸c, mµ sù thay thÕ nµy kh«ng cã lîi cho kh¸ch hµng.” Cã thÓ nãi bÊt kú mét ®¹i lý BHNT nµo ®­îc chÝnh thøc uû quyÒn tiÕn hµnh ho¹t ®éng còng ®­îc c¸c c«ng ty ®µo t¹o s¬ bé vÒ t­ c¸ch ®¹o ®øc nghÒ nghiÖp. Nh­ng trong thùc tÕ vÉn x¶y ra nh÷ng vÊn ®Ò sau: Cã lÏ c¨n bÖnh ®Çu tiªn ng­êi lµm ®¹i lý BHNT hay m¾c ph¶i lµ thãi “ba hoa”, nãi nhiÒu, nãi qu¸ tèt vÒ s¶n phÈm m×nh chµo b¸n, tiÕp thÞ, thËm chÝ c¶ nh÷ng ®iÒu kh«ng thÓ cã. Xin kÓ ra mét vÝ dô, mét ®¹i lý tØnh “nä” trong khi ®i tuyªn truyÒn, qu¶ng c¸o d¸m nãi: “DÞp tÕt nµy, c«ng ty B¶o HiÓm A sÏ biÕu mçi hîp ®ång 01 kg giß lôa lµm quµ tÆng”. KÕt qu¶ lµ anh ta kÝ ®­îc hµng chôc hîp ®ång víi sè phÝ ®Çu tiªn nhiÒu triÖu ®ång trong mét ngµy, vµ còng ngay sau tÕt (tÊt nhiªn lµ ch¼ng thÊy quµ tÆng ®©u c¶) “chïm hîp ®ång” nµy ®· nhÊt lo¹t kh«ng c¸nh mµ bay xin huû! Nh­ vËy b¶n th©n ®¹i lý thiÖt ®· ®µnh mµ uy tÝn cña c«ng ty uû quyÒn kia còng bÞ gi¶m sót vµ ¶nh h­ëng ®Ên viÖc khai th¸c kh¸ch hµng míi cña nhiÒu ®¹i lý kh¸c. Râ rµng ®Ó cã ®­îc hoa hång ®¹i lý “cµng nhiÒu cµng tèt” th× ®¹i lý ph¶i kÝ ®­îc nhiÒu hîp ®ång cho c«ng ty. Nh­ng mét khi thùc hiÖn ®­îc ®iÒu ®ã råi th× ph¶i lµm sao duy tr× t¹o thªm uy tÝn, lµng tin ®èi víi kh¸ch hµng chø kh«ng ph¶i lµ høa bõa ®Ó “dô” kh¸ch hµng mua s¶n phÈm. Mét khi lµm mÊt lßng tin cña kh¸ch hµng, nã sÏ ®Ó l¹i nh÷ng hËu qu¶ khã l­îng ho¸ ®­îc bëi v× diÒu nµy cßn liªn quan ®Õn d­ luËn x· héi. Uy tÝn cña c«ng ty B¶o HiÓm sÏ bÞ ¶nh h­ëng mµ trong c¬ chÕ thÞ tr­êng th× ®iÒu nµy lµ tèi kÞ. H¬n thÕ n÷a nã cßn quan trùc tiÕp ®Õn quyÒn lîi vµ tr¸ch nhiÖm cña ®¹i lý. C¨n bÖnh thø hai lµ “thãi” cÇm tiÒn cña kh¸ch hµng mµ cø nghÜ lµ tiÒn cña m×nh, tiªu råi tÝnh sau! Tai h¹i h¬n, cã ng­êi cßn d¸m sö dông sè phÝ thu Êy vµo viÖc lµm ¨n phi ph¸p. Cã tr­êng hîp cÈu th¶ nhËp nhÌm sæ s¸ch, söa ch÷a hay tÈy xo¸ ho¸ ®¬n chøng tõ, kÐo dµi thêi gian nép phÝ ®Ó che m¾t c¸c c«ng ty B¶o HiÓm. Mét c¨n bÖnh còng th­êng diÔn ra lµ t×nh tr¹ng tranh giµnh kh¸ch hµng, nãi 18
  20. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. §Ò ¸n chuyªn ngµnh B¶o HiÓm xÊu lÉn nhau vÒ c«ng ty nµy c«ng ty kia trong khi ®i khai th¸c. HËu qu¶ lµ lµm cho kh¸ch hµng bÞ nhiÔu, hoµi nghi, thiÕu tin t­ëng vµo ý nghÜa tèt ®Ñp cña B¶o HiÓm. Râ biÕt lµ c¬ chÕ thÞ tr­êng ®· t¹o ra sù c¹nh tranh khèc liÖt gi÷a c¸c chñ thÓ trong x· héi vµ nhÊt lµ mét nghÒ nh­ ®¹i lý BHNT. §¹i lý BHNT còng ph¶i c¹nh tranh víi nhau ®Ó tån t¹i vµ ®Ó ®øng v÷ng trong qu¸ tr×nh ®ã. Song ph¶i lµ c¹nh tranh lµnh m¹nh.Thùc tÕ ®· cho thÊy, nhiÒu ®¹i lý khi häc lý thuyÕt th× rÊt giái, tá ra th«ng th¹o nh­ng t­ c¸ch ®¹o ®øc l¹i thua xa nh÷ng ng­êi trÇm tÜnh, nãi n¨ng võa ph¶i, giao tiÕp nhÑ nhµng, trung thùc. Nh­ vËy, ®¹i lý BHNT bªn c¹nh v× lîi Ých cña m×nh còng cÇn ph¶i quan t©m ®Õn sù ph¸t triÓn v÷ng m¹nh cña toµn ngµnh BHNT nãi chung vµ lîi Ých cña kh¸ch hµng trong x· héi. §ã chÝnh lµ mét chuÈn mùc ®¹o ®øc, lµ kim chØ nam xuyªn suèt trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng cña ®¹i lý BHNT. 4- Hoa hång ®¹i lý BHNT Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, mäi chñ thÓ ho¹t ®éng ®Òu v× môc ®Ých cña m×nh. Môc ®Ých cña doanh nhiÖp lµ thu ®­îc nhiÒu lîi nhuËn, cßn ®èi víi c¸ nh©n lµ ph¶i cã ®­îc mét thu nhËp cao. §¹i lý BHNT còng vËy. Hoa hång ®¹i lý BHNT lµ mét trong nh÷ng yÕu tè chñ yÕu nhÊt kÝch thÝch sù ho¹t ®éng cña ®¹i lý mµ qua ®ã hä nhËn ®­îc mét kho¶n thu nhËp nhÊt ®Þnh. §©y chÝnh lµ phÇn tr¶ c«ng cña c«ng ty ®èi víi ®¹i lý v× sù ®ãng gãp vµo ph¸t triÓn cña c«ng ty. §ång thêi ®©y còng lµ mét trong nh÷ng quyÒn lîi ®­îc Ên ®Þnh trong hîp ®ång ®¹i lý th«ng qua sù tho¶ thuËn gi÷a hai bªn. Thùc chÊt khi ®¹i lý kÝ kÕt hîp ®ång lµm viÖc cho mét c«ng ty BHNT nµo ®ã th× møc hoa hång ®· ®­îc c«ng ty tÝnh to¸n vµ Ên ®Þnh tõ tr­íc. Do vËy kho¶n thu nhËp nµy mang tÝnh chÊt chÊp nhËn. Hoa hång ®¹i lý hiÖn nay chñ yÕu ®­îc tÝnh trªn mét tû lÖ phÇn tr¨m nhÊt ®Þnh trªn tæng sè phÝ mµ ®¹i lý khai th¸c ®­îc. Kho¶n nµy nh÷ng n¨m ®Çu ®­îc c¸c c«ng ty Ên ®Þnh ë møc t­¬ng ®èi cao nh­ B¶o ViÖt Ên ®Þnh khung tõ 22 – 24% tÝnh trªn sè phÝ thu ®­îc, hay Prudential tõ 10 – 35% tuú theo lo¹i h×nh B¶o HiÓm vµ thêi h¹n ®èng phÝ.. sau ®ã gi¶m dÇn qua c¸c n¨m. Nãi chung, tû lÖ hoa hång hiÖn t¹i cã mét sè vÊn ®Ò cßn tån ®äng 19

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

Đồng bộ tài khoản