Khóa luận tốt nghiệp Marketing: Xây dựng kế hoạch truyền thông marketing cho thiết bị quan trắc môi trường Công ty Cổ phần KHKT Phượng Hải năm 2019

BỘ TÀI CHÍNH

TRƢỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING

KHOA MARKETING

NGUYỄN LÊ MY

MSSV: 1521001100

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

Đề tài:

XÂY DỰNG KẾ HOẠCH TRUYỀN THÔNG MARKETING

CHO SẢN PHẨM QUAN TRẮC MÔI TRƢỜNG CÔNG TY

CỔ PHẦN KHOA HỌC KỸ THUẬT PHƢỢNG HẢI

NĂM 2019

Hồ Chí Minh, tháng 12 năm 2018

BỘ TÀI CHÍNH

TRƢỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING

KHOA MARKETING

NGUYỄN LÊ MY

MSSV: 1521001100

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

Đề tài:

XÂY DỰNG KẾ HOẠCH TRUYỀN THÔNG MARKETING

CHO SẢN PHẨM QUAN TRẮC MÔI TRƢỜNG CÔNG TY

CỔ PHẦN KHOA HỌC KỸ THUẬT PHƢỢNG HẢI

NĂM 2019

GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN: TS: Nguyễn Xuân Trƣờng

Hồ Chí Minh, tháng 12 năm 2018

i

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƢỚNG DẪN

.......................................................................................................................................

.......................................................................................................................................

.......................................................................................................................................

.......................................................................................................................................

.......................................................................................................................................

.......................................................................................................................................

.......................................................................................................................................

.......................................................................................................................................

.......................................................................................................................................

.......................................................................................................................................

.......................................................................................................................................

.......................................................................................................................................

TP.HCM, ngày 08 tháng 12 năm 2018

Giảng viên hướng dẫn

LỜI CẢM ƠN

Được sự phân công của quý thầy cô khoa Marketing trường Đại học Tài chính

Marketing, sau gần ba tháng thực tập em đã hoàn thành Khóa luận tốt nghiệp “Xây

dựng kế hoạch truyền thông marketing cho thiết bị quan trắc môi trường Công ty

Cổ phần KHKT Phượng Hải năm 2019”.

Để hoàn thành nhiệm vụ được giao, ngoài sự nỗ lực học hỏi của bản thân còn có sự

hướng dẫn tận tình của thầy cô, cô chú, anh chị tại doanh nghiệp.

Em chân thành cảm ơn thầy giáo – T.S Nguyễn Xuân Trường, người đã hướng dẫn

cho em trong suốt thời gian thực tập. Mặc dù thầy bận nhưng không ngần ngại chỉ

dẫn em, định hướng để em hoàn thành tốt nhiệm vụ. Một lần nữa em chân thành

cảm ơn thầy và chúc thầy dồi dào sức khoẻ.

Xin cảm ơn bạn bè, công ty đã giúp đỡ, dìu dắt em trong suốt thời gian qua. Tất cả

các mọi người đều nhiệt tình giúp đỡ, đặc biệt ở Công ty Cổ phần KHKT Phượng

Hải, mặc dù số lượng công việc của công ty ngày một tăng lên nhưng công ty vẫn

dành thời gian để hướng dẫn rất nhiệt tình.

Tuy nhiên vì kiến thức chuyên môn còn hạn chế và bản thân còn thiếu nhiều kinh

nghiệm thực tiễn nên nội dung của báo cáo không tránh khỏi những thiếu xót, em

rất mong nhận sự góp ý, chỉ bảo thêm của quý thầy cô cùng toàn thể cán bộ, công

nhân viên tại các doanh nghiệp để báo cáo này được hoàn thiện hơn.

Một lần nữa xin gửi đến thầy cô, bạn bè cùng các cô chú, anh chị tại các doanh

nghiệp lời cảm ơn chân thành và tốt đẹp nhất!

HCM, tháng 12 năm 2018.

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan :Khoá luận tốt nghiệp với đề tài “Xây dựng kế hoạch truyền thông

marketing cho thiết bị quan trắc môi trường Công ty Cổ phần KHKT Phượng Hải

năm 2019” là công trình nghiên cứu của cá nhân tôi, không sao chép của bất cứ ai.

Tôi xin chịu mọi trách nhiệm về công trình nghiên cứu của riêng mình !

HCM, ngày 08/12/2018

Người cam đoan

Nguyễn Lê My

MỤC LỤC

CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CHIẾN LƢỢC MARKETING VÀ CHIẾN

LƢỢC TRUYỀN THÔNG ....................................................................................... 1

1.1. Tổng quan về hoạt động marketing .................................................................. 1

1.1.1. Khái niệm Marketing ..................................................................................... 1

1.1.2. Khái niệm về chiến lược marketing............................................................... 1

1.1.3. Vai trò của marketing .................................................................................... 2

1.1.4. Chức năng của marketing .............................................................................. 2

1.2. Tổng quan về truyền thông ............................................................................... 3

1.2.1. Khái niệm truyền thông ................................................................................. 3

1.2.2. Vai trò của truyền thông ................................................................................ 3

1.3. Chiến lược truyền thông – Phối thức truyền thông ........................................... 5

1.3.1. Khái niệm chiến lược truyền thông ............................................................... 5

1.3.2. Mô hình truyền thông .................................................................................... 6

1.3.3. Các hình thức truyền thông ......................................................................... 10

CHƢƠNG 2: PHÂN TÍCH CHIẾN LƢỢC TRUYỀN THÔNG MARKETING

TẠI CÔNG TY ........................................................................................................ 18

2.1. Tổng quan về ngành công nghệ môi trường tại Việt Nam ............................. 18

2.1.1. Tổng quan thị trường ................................................................................... 18

2.1.3. Cạnh tranh .................................................................................................... 22

2.1.4. Khách hàng .................................................................................................. 23

2.2. Giới thiệu về công ty Cổ phần Khoa học Kỹ thuật Phượng Hải .................... 24

2.2.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty ............................................... 24

2.2.2. Tầm nhìn và sứ mệnh .................................................................................. 25

2.2.3. Cơ cấu tổ chức hành chính nhân sự ............................................................. 25

2.2.4. Các đặc điểm chủ yếu trong hoạt động kinh doanh của công ty ................. 25

2.3. Phân tích môi trường marketing của doanh nghiệp ........................................ 27

2.3.1. Môi trường vĩ mô ......................................................................................... 27

2.3.2. Môi trường vi mô ......................................................................................... 33

2.4. Hoạt động Marketing của Công ty Cổ phần KHKT Phượng Hải ................... 35

2.4.1. Sản phẩm ..................................................................................................... 35

2.4.2. Giá................................................................................................................ 37

2.4.3. Truyền thông: .............................................................................................. 40

CHƢƠNG 3: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH TRUYỀN THÔNG MARKETING

CÔNG TY CỔ PHẦN KHKT PHƢỢNG HẢI .................................................... 48

3.1. Tóm tắt điều hành ........................................................................................... 48

3.2. Giới thiệu ........................................................................................................ 48

3.3. Bối cảnh thị trường ......................................................................................... 49

3.3.1. Xu hướng phát triển và dự báo thị trường ................................................... 49

3.3.2. Khách hàng .................................................................................................. 53

3.3.3. Đối tác .......................................................................................................... 53

3.3.4. Đối thủ cạnh tranh ....................................................................................... 53

3.3.5. Doanh nghiệp ............................................................................................... 53

3.3.6. Phân tích SWOT .......................................................................................... 54

3.4. Mục tiêu hành động trong năm 2019 .............................................................. 55

3.5. Insight và Research ......................................................................................... 56

3.6. Công chúng mục tiêu ...................................................................................... 56

3.7. Thiết kế thông điệp ......................................................................................... 56

3.8. Kế hoạch truyền thông cho từng giai đoạn ..................................................... 57

3.8.1. Giai đoạn nhận biết ...................................................................................... 57

3.8.2. Giai đoạn chấp nhận, thử ............................................................................. 58

3.8.3. Giai đoạn mua .............................................................................................. 61

3.8.4. Giai đoạn mua lại ......................................................................................... 65

3.9. Ngân sách ........................................................................................................ 66

3.10. Đánh giá ....................................................................................................... 66

3.11. Kiểm soát ..................................................................................................... 68

3.12. Đánh giá ....................................................................................................... 76

DANH MỤC HÌNH

Hình 1. 1: Các yếu tố phối thức chiêu thị ................................................................... 4

Hình 1. 3: Các giai đoạn sẵn sàng của người mua .................................................... 8

Hình 2.1: Biểu đồ AAU của 4 thương hiệu cung cấp thiết bị quan trắc trên thị

trường ........................................................................................................................ 42

Hình 2.2: Thị phần theo doanh thu của các doanh nghiệp ....................................... 45

Hình 2.4: Sơ đồ định vị các thương hiệu trên thị trường .......................................... 46

DANH MỤC BẢNG

Bảng 2.1: Tình hình ngành cung cấp nước, hoạt động quản lý và xử lý nước thải

giai đoạn 2015 - 2018 ............................................................................................... 20

Bảng 2.3: Các chỉ số đo lường của 4 thương hiệu ................................................... 42

Bảng 2.4: Doanh thu và doanh số 4 thương hiệu trong lĩnh vực quan trắc nước thải

tính đén 2018 ............................................................................................................. 44

Bảng 3.1: Dự báo nhu cầu phát triển của ngành CNMT .......................................... 50

Bảng 3.2: Tỷ lệ gia tăng ngành nước thải giai đoạn 2015 - 2018 và dự báo 2019 .. 52

Bảng 3.3: Chi phí chuẩn bị cho triển lãm ................................................................. 61

Bảng 3.4: Chi phí cho hoạt động tổ chức hội nghị chuyên đề và chạy quảng cáo

Google Ads ................................................................................................................ 64

Bảng 3.5: Ngân sách kế hoạch truyềnth ôgn năm 2019 ........................................... 66

Bảng 3.6: Checklist ................................................................................................... 72

PHẦN MỞ ĐẦU

a. Lí do chọn đề tài

Trong thời kì nền kinh tế phát triển mạnh mẽ dưới sức ép của toàn cầu hóa, sự phát

triển vũ bảo của công nghệ và sự mở cửa của các thị trường mới, marketing ngày

càng trở thành một hệ thống chức năng có vị trí quan trọng đối với doanh nghiệp

trên nhiều góc độ. Đại đa số các doanh nghiệp Việt Nam thành công đến ngày nay

đã phát triển và trưởng thành từ một bối cảnh thị trường rất đặc thù của tình hình

kinh tế và chính trị Việt Nam. Thị trường Việt Nam những năm đầu mở cửa mở ra

những cơ hội cho những người tiên phong khai phá do sự mất cân đối cung cầu

nghiêm trọng. doanh nghiệp sản xuất ra bao nhiêu thì có người bao tiêu bấy nhiêu.

Về nhu cầu tiêu dùng, do từ chỗ không có giải pháp đáp ứng nhu cầu, đến khi có

người đáp ứng nhu cầu, người tiêu dùng dễ dàng chấp nhận sản phẩm, dịch vụ.

Trong điều kiện phát triển như ngày nay, những thuận lợi của giai đoạn đầu phát

triển dần dần mất đi mà thay vào đó là sự cạnh tranh khốc liệt, nhu cầu ngày càng

cao của người tiêu dùng. Các doanh nhiệp phải thuyết phục, phải chứng minh cho

người tiêu dùng thấy tính ưu việt của sản phẩm mình so với sản phẩm khác. Không

chỉ thế, doanh nghiệp còn phải xây dựng mối quan hệ với khách hàng nhằm đảm

bảo sự ổn định của thị trường. Và để làm được điều đó, doanh nghiệp cần xây dựng

hình ảnh thân thiện với khách hàng. Những yếu tố đã giúp các doanh nghiệp Việt

Nam thành công trong quá khứ không còn phù hợp để giúp họ tiếp tục phát triển

thành công trong điều kiện thị trường mới, một thị trường cạnh tranh khốc liệt, một

thị trường mà các đối thủ là những tập đoàn đa quốc gia đã có kinh nghiệm hàng

chục năm, nguồn vồn dồi dào và nguồn nhân lực được trang bị đầy đủ kiến thức và

kinh nghiệm dày dặn. Vì vậy, để có thể đứng trong thị trường mới một cách hiệu

quả, các doanh nghiệp cần phải có đầy đủ kiến thức và nắm trong tay các kỹ năng

phù hợp với yêu cầu thị trường, đặc biệt là năng lực marketing - năng lực quan

trọng nhất tạo nên lợi thế cạnh tranh ngày nay.

b. Mục tiêu nghiên cứu

Bài nghiên cứu này chủ yếu làm rõ các vấn đề sau:

i

- Tìm hiểu đặc điểm thị trường công nghệ quan trắc Việt Nam

- Nghiên cứu kế hoạch chiêu thị đối với thương hiệu SmartpH từ 2015 – 2018 cũng

như mối quan hệ giữa chiêu thị với sản phẩm, giá, phân phối.

- Đưa ra đề xuất nhằm nâng cao hơn nữa hiệu quả kế hoạch chiêu thị đối với

thương hiệu SmartpH

c. Phương pháp ngiên cứu

Phương pháp quan sát: quan sát các mẫu quảng cáo thực tế trên các phương tiện

truyền thông như internet, báo chí…kết hợp với quan sát thị hiếu, thái độ của khách

hàng đối với thương hiệu SmartpH

Phương pháp nghiên cứu tại bàn: truy cập vào các trang web của doanh nghiệp, các

bài báo online, các bài viết nhận định, báo cáo hoạt động của doanh nghiệp… để thu

thập thông tin, số liệu. Thu thập thông tin từ các bài báo quảng cáo, bài báo về

doanh nghiệp, các bản tin về doanh nghiệp.

Phương pháp nghiên cứu tổng hợp.

d. Kết cấu đề tài

Nội dung bài nghiên cứu gồm 3 chương:

Chƣơng 1: Tổng quan về chiến lược Marketing và chiến lược truyền thông

Marketing

Chƣơng 2: Phân tích, đánh giá hoạt động truyền thông Marketing công ty Cổ phần

Khoa học Kỹ thuật Phượng Hải giai đoạn 2015 - 2018

Chƣơng 3: Xây dựng kế hoạch truyền thông Marketing cho Công ty Cổ phần

KHKT Phượng Hải năm 2019

Bài báo cáo này được hoàn thành với sự tận tình hướng dẫn, giúp đỡ của thầy

Nguyễn Xuân Trường.

ii

NỘI DUNG

CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CHIẾN LƢỢC MARKETING

VÀ CHIẾN LƢỢC TRUYỀN THÔNG

1.1. Tổng quan về hoạt động marketing

1.1.1. Khái niệm Marketing

Theo Ngô Thị Thu (2011) trích dẫn khái niệm của Hiệp hội Marketing Mỹ - AMA:

“Marketing là quá trình hoạch định định và thực hiện các ý tưởng, định giá, phân

phối, chiêu thị cho các SP và dịch vụ tạo ra sựu trao đổi nhằm thỏa mãn mục tiêu

của các cá nhân và tổ chức”.

 Markeitng tập trung vào sự trao đổi: Định nghĩa của AMA nhấn mạnh đến

trao đổi, khi trao đổi xảy ra, phải có ít nhất hai bên tham gia trao đổi vật có giá trị để

lấy vật khác và phải thông tin cho nhau. Như vậy, quảng cáo và chiêu thị đóng vai

trò quan trọng trong quá trình trao đổi nhằm thông tin cho hai bên tham gia.

 Marketing đáp ứng mong muốn của cả người bán và người mua

 Hoạt động marketing phải hướng vào KH, thỏa mãn nhu cầu, tạo ra và duy

trì mối quan hệ với KH

 Một lý do khác khiến cho marketing phải nhấn mạnh đến mối quan hệ: là

tính hiệu quả nếu giữ được KH đã có hơn là tìm kiếm KH mới. Các nhà marketing

còn quan tâm đến giá trị suốt đời của một KH. Kết quả của một cuộc nghiên cứu đã

chứng tỏ rằng: nếu giảm bớt 5% số khách hàng rời bỏ SP của công ty có thể làm

tăng thêm lợi nhuận từ 30 – 90%. Do đó các công ty phải quan tâm đến sự phát triển

mối quan hệ với các KH của mình.

1.1.2. Khái niệm về chiến lƣợc marketing

Chiến lược marketing là bước căn bản nhằm đạt được mục tiêu là tăng doanh số bán

hàng và có một lợi thế cạnh tranh bền vững. Chiến lược marketing bao gồm tất cả

các hoạt động cơ bản, ngắn hạn và dài hạn trong lĩnh vực marketing nhằm giải

quyết các phân tích về một tình huống chiến lược mở đầu của công ty; lập công

1

thức tính toán, đánh giá và lựa chọn các chiến lược tiếp thị phù hợp đến thị trường,

tất cả đều nhằm một mục đích chung là tạo ra lợi nhuận cho công ty.

1.1.3. Vai trò của marketing

Theo quá trình phát triển kinh tế xã hội, các doanh nghiệp ngày càng nhận thức cao

về vai trò của marketing trong kinh doanh. Vai trò của marketing có thể khái quát

như sau:

Thứ nhất, marketing hướng dẫn các DN nghệ thuật phát hiện nhu cầu khách hàng

cũng như nghệ thuật làm hài lòng khách hàng, marketing định hướng cho hoạt động

kinh doanh và tạo thế chủ động cho doanh nghiệp.

Thứ hai, marketing là cầu nối giúp DN và khách hàng có thể hiểu nhau hơn, dung

hòa được lợi ích giữa DN với NTD và xã hội.

Thứ ba, marketing là một công cụ cạnh tranh giúp doanh nghiệp tạo được chỗ đứng

cho mình trên thị trường.

Thứ 4, marketing là kim chỉ nam cho tất cả các hoạt động cũng như các phòng ban

trong doanh nghiệp. Các quyết định trong doanh nghiệp đề phần lớn phụ thuộc vào

marketing như: Sản xuất cái gì? Bán cho thị trường nào? Sản xuất như thế nào? Số

lượng bao nhiêu?

1.1.4. Chức năng của marketing

Nếu nói hoạt động sản xuất là tạo ra sản phẩm thì hoạt động marketing tạo ra khách

hàng và thị trường. Vai trò này xuất phát từ những chức năng đặc thù của

marketing. Những chức năng đó là:

- Nghiên cứu thị trường và phát hiện nhu cầu

- Thích ứng/ đáp ứng nhu cầu thường xuyên thay đổi

- Thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao

- Hiệu quả kinh tế

- Phối hợp

2

1.2. Tổng quan về truyền thông

1.2.1. Khái niệm truyền thông

Truyền thông, về bản chất là quá trình chia sẻ, trao đổi hai chiều, diễn ra liên tục

giữa chủ thể truyền thông và đối tượng truyền thông. Quá trình chia sẻ, trao đổi hai

chiều ấy có thể được hình dung qua nguyên tắc bình thông nhau. Khi có sự chênh

lệch trong nhận thức, hiểu biết… giữa chủ thể và đối tượng truyền thông gắn với

nhu cầu chia sẻ, trao đổi thì hoạt động truyền thông diễn ra.

Truyền thông đòi hỏi phải có người gửi, thông điệp, phương tiện truyển tải và người

nhận, mặc dù người nhận không cần phải có mặt hoặc nhận thức về ý định của

người gửi để giao tiếp tại thời điểm việc truyền thông này diễn ra; do đó thông tin

liên lạc có thể xảy ra trên những khoảng cách lớn trong thời gian và không gian.

Truyền thông yêu cầu các bên giao tiếp chia sẻ một khu vực dành riêng cho

thông tin được truyền tải. Quá trình giao tiếp được coi là hoàn thành khi đã đạt được

sự cân bằng trong nhận thức, hiểu biết giữa chủ thể và đối tượng truyền

thông và người nhận hiểu thông điệp của người gửi.

1.2.2. Vai trò của truyền thông

Truyền thông marketing được định nghĩa như là: sự phối hợp các nỗ lực nhằm thiết

lập kênh truyền thông và thuyết phục KH để bán SP dịch vụ hay cổ động cho các ý

tưởng.

Các công cụ cơ bản được sử dụng để đạt được các mục tiêu truyền thông của tổ

chức được gọi là phối thức chiêu thị/truyền thông (promotional-mix), đó là quảng

cáo, khuyến mại, marketing trực tiếp, PR và chào hàng cá nhân.

3

Hình 1. 1: Các yếu tố phối thức chiêu thị

Một chương trình truyền thông tổng hợp I.M.C thành công đòi hỏi doanh nghiệp

biết các kết hợp đúng đán các kỹ thuật và công cụ truyền thông, xác định rõ vai trò

và sự mở rộng các yếu tố này trong việc phối hợp; sử dụng chúng. Để đạt được điều

này, người chịu trách nhiệm về hoạt động truyền thông của các công ty phải hiểu rõ

vai trò của truyền thông marketing trong một kế hoạt chung marketing.

Vai trò của truyền thông marketing thể hiện như sau:

 Là công cụ thực hiện chức năng truyền thông, đáp ứng nhu cầu KH

 Phối hợp với các công cụ khác trong marketing – mix để đạt mục tiêu

marketing

 Là công cụ canh tranh trong kinh doanh: gia tăng giá trị SP, thông tin, xây

dựng nhận thức về SP, nâng cao uy tín nhãn hiệu, duy trì niềm tin, thái dộ tốt đẹp ở

công chúng về công ty, ...

Chiêu thị có thể:

 Thông tin về lợi thế SP

 Thiết lập sự nhận thức và thái độ thuận lợi đối với SP, công ty

 Tạo sự yêu thích nhãn hiệu

 Tăng số lượng bán hiện tại

 Củng cố hoạt động phân phối tại các điểm bán lẻ

 Đạt sự hợp tác từ các trung gian và lực lượng bán hàng

 Động viên lực lượng bán hàng

4

 Xây dựng hình ảnh tốt về công ty

Chiêu thị không thể:

 Thuyết phục NTD mua SP không phù hợp với nhu cầu

 Làm cho KH mua SP với mức giá cao hơn

 Thuyết phục KH tìm mua SP trong khi nó phân phối hạn chế

Chức năng của truyền thông:

 Truyền thông: thông tin, thuyết phục, nhắc nhở

 Kích thích tiêu thụ, gia tăng giá trị

 Thiết lập quan hệ, liên kết

1.3. Chiến lƣợc truyền thông – Phối thức truyền thông

1.3.1. Khái niệm chiến lƣợc truyền thông

Theo Philip Kotler (2005), “truyền thông marketing (marketing communication) là

các hoạt động truyền thông tin một cách gián tiếp hay trực tiếp về SP và bản thân

DN tới KH nhằm thuyết phục họ tin tưởng vào DN cũng như SP, và mua SP của

DN”. Ở một phương diện khác, chiến lược truyền thông marketing còn là một quá

trình phát triển và duy trì một phối thức truyền thông sử dụng các nguồn lực của

công ty ở mức tối đa để thu hút các thị trường tiềm năng đóng góp cho các mục

đích tiếp thị ngắn hạn hay dài hạn của công ty và mục đích của tổ chức.

Ngô Thị thu (2011) trích dẫn khái niệm của Hiệp hội các đại lý quảng cáo Mỹ 4As

về định nghĩa về truyền thông marketing tổng hợp (I.M.C) như sau:

“I.M.C là khái niệm về sự hoạt định truyền thông marketing nhằm xác định giá trị

gia tăng của một kế hoạch tổng hợp, đánh giá vai trò chiến lược của các thành phần

khác nhau trong truyền thông như: quảng cáo, khuyến mại, tuyên truyền và sự kết

hợp các thành phần này để tạo ra một sự truyền thông rõ ràng, đều đặn hiệu quả tối

đa.”

Quan điểm của 4As tập trung vào quá trình sử dụng các hình thức chiêu thị để đạt

tác động truyền thông tối đa.

5

1.3.2. Mô hình truyền thông

1.3.2.1. Mô hình truyền thông

Hoạt động chiêu thị thực hiện chức năng truyền thông, do đó để thực hiện hoạt động

truyền thông hiệu quả cầ hiểu rõ quá trình truyền thông và các yếu tố cơ bản trong

quá trình đó.

Hình 1. 2: Mô hình truyền thông

Mô hình này bao gồm 9 yếu tố của quá trình truyền thông:

Người gửi/ Nguồn phát (Sender): là ca nhân hay tổ chức có thông tin muốn chia sẻ,

phân phát thông tin của mình tới một các nhân hay nhiều người khác. Nguồn phát

có thể là một cá nhân (nhân viên chào hàng, phát ngôn viên, người nổi tiếng xuất

hiện trong mẫu quảng cáo của công ty), hay có thể là một tổ chức.

Mã hóa (Encoding): mã hóa là chọn lựa những từ ngữ, biểu tượng, hình ảnh ... để

trình bày thông điệp, tượng trưng hóa các ý tưởng hay thông tin. Người gửi phải mã

hóa thông tin muốn gửi sao cho đối tượng nhận sẽ hiểu được thông điệp dễ dàng.

Thông điệp (Message): quá trình mã hóa tạo ra thông điệp chứa đựng thông tin có ý

nghĩa mà nguồn phát muốn chuyển tải. Thông điệp này có thể được diễn tả băng lời

hoặc lằng hình ảnh, chữ viết, hay có thể là biểu tượng.

Phương tiện (Media): là kênh truyền thông qua đó thông ddieenpj được truyền đi từ

nguồn phát hay người gửi đến đối tượng nhận. Có 2 loại kênh truyền thông là trực

tiếp và gián tiếp.

6

Người nhận (Reciever): là người mà người gửi muốn chia sẻ, phân phát thông tin

tới.

Giải mã (Decoding): là quá trình chuyển thông điệp được mã hóa của người gửi

thành ý nghĩa. Quá trình này là ảnh hưởng mạnh bởi kinh nghiệm, nhận thức, thái

độ của người nhận.

Nhiễu (Noise): trong suốt quá trình truyền thông, thông điệp còn chịu ảnh hưởng

của các yếu tố không mong đợi, nó còn có thể bóp méo thông điệp hay cản trở đối

tượng nhận thông điệp. Những méo mó hay cản trở này được gọi là nhiễu.

Đáp ứng (Pesponse): đáp ứng là tập hợp những phản ứng của người nhận sau khi

thấy, nghe hoặc đọc thông điệp.

Phản hồi (Feedback): Là một phần đáp ứng của người nhận sau khi thấy, nghe hoặc

đọc thông điệp được thông tin trở lại cho người gửi.

Qua mô hình truyền thông, khi lập kế hoạch chiêu thị các nhà marketing cần phải

xác định rõ đối tượng truyền thông là ai, họ có nhận thông điệp không, phương tiện

lựa chọn chính xác chưa, họ tiếp nhận và giải mã thông điệp như thế nào, cần thoe

dõi phản hồi của đối tượng để đánh giá kết quả truyền thông.

1.3.2.2. Các bước phát triển kế hoạch truyền thông

Để phát triển có hiệu quả một chương trình truyền thông marketing đòi hỏi xem xét

các bước sau:

- Xác định đối tượng mục tiêu

Quá trình truyền thông khởi đầu bằng việc xác định rõ ràng đối tượng mục tiêu, họ

có thể là KH tiềm năng hoặc KH hiện tại, họ có thể là người ra quyết định mua hoặc

chỉ là người ảnh hưởng. Đối tượng mục tiêu có thể là một cá nhân, một nhóm, một

tổ chức hoặc nhóm công chúng nào đó. Việc xác định đối tượng mục tiêu ảnh

hưởng mạnh đến các quyết định như: thông điệp sẽ nói là gì? Nói khi nào? Ở đâu?

Ai sẽ nói?

7

- Xác định mục tiêu truyền thông

Sau khi xác định đối tượng mục tiêu, bước kế tiếp chúng ta cần phải làm là xác định

mục tiêu truyền thông – chính là xác định những phản ứng mà ta muốn có ở đối

tượng. Mục tiêu truyền thông thường gắn với mục tiêu marketing và mục tiêu cuối

cùng thường gắn với mục tiêu mua hàng. Tuy nhiên trong nhiều trường hợp việc

mua hàng là kết quả của một quá trình dài trong việc ra quyết định của NTD. Khi

truyền thông ta cần biết chính xác NTD đang ở vị trí nào trong quá trình sẵn sàng

mua của họ.

Hình 1. 3: Các giai đoạn sẵn sàng của người mua

Thông thường NTD có thể rơi vào bất cứ giai đoạn nào trong 6 giai đoạn của quá

trình sẵn sàng của người mua. Ở các giai đoạnkhác nhau, người truyền thông sẽ đặt

ra các mục tiêu truyền thông thích hợp.

Thiết kế thông điệp

Sau khi đã xác định được mục tiêu, bước kế tiếp là thiết kế thông điệp cần truyền đi.

Thông điệp trước hết phải giải quyết các mục tiêu truyền thông đã xác định, phải

phù hợp với đối tượng truyền tin. Để có một thông điệp hiệu quả, khi mã hóa thông

tin thành các thông điệp cần cân nhắc đặc điểm đối tượng và phương tiện sẽ sử

dụng để phát tin.thiết kế thông điệp phải giải quyết 3 vấn đề: nói cái gì? Nội dung

nói như thế nào? Cấu trúc và hình thức thông điệp là gì?

Lựa chọn phương tiện truyền thông

Người truyền thông sẽ lựa chọn 2 kênh truyền thông: cá nhân (personal

communication) và phi cá nhân (non-personal communication)

Tiếp nhận thông tin phản hồi

8

Đây là bước cuối để đánh giá tác động và kết quả của chương trình truyền thông

marketing. Thường tác động này không phát sinh tức thì mà có thể về lâu dài. Để

đánh giá hiệu quả các chương trình truyền thông marketing phải tiến hành các cuộc

khảo sát chuyên sâu nhắm vào các đối tượng của kế hoạch truyền thông,từ thông tin

phản hồi có thể điều chỉnh cho những kế hoạch kỳ sau.

Lựa chọn phối thức truyền thông

Việc lựa chọn và phối hợp các hoạt động truyền thông cần phải xem xét nhiều yếu

tố: loại SP đang kinh doanh, chu kỳ sống của sản phẩm, chiến lược mà DN sử dụng

để tác động là chiến lược kéo hay đẩy, mức độ sẵn sàng của người mua.

- Loại SP kinh doanh

Vai trò của các công cụ truyền thông khác nhau tùy theo loại SP hay loại thị trường.

Sự khác biệt này do đặc điểm SP và hành vi mỗi nhóm KH khác biệt nhau.

- Chiến lược đẩy và kéo

Các công cụ chiêu thị cũng có hiệu quả khác nhay tùy theo chiến lược đẩy hay kéo

sử dụng trong chiêu thị. Để thực hiện việc tiêu thụ SP, các DN thường sử dụng

chiến lược kéo hoặc chiến lược kéo, hoặc có khi sử dụng cả hai chiến lược này.

Hình 1. 4: Chiến lược đẩy và kéo

9

o Chiến lược đẩy:

Đưa SP vào các kênh tiêu thụ bằng việc sử dụng quảng cáo, có các chương trình

khích lệ dành cho trung gian và nhân viên chào hàng để tác động và đây sản phẩm

vào kênh phân phối.

Trong chiến lược đẩy, các hoạt động chiêu thị tập trung vào các trung gian để thông

tin, thuyết phục các trung gian và từ các trung gian sẽ thông tin đến KH, các công

cụ khuyến mại thương mại, chào hàng cá nhân thường có hiệu quả hơn.

o Chiến lược kéo:

Thu hút NTD đến với SP bằng các chiến lược quảng cáo nhằm tạo sự chú ý và hình

thành nhu cầu ở NTD, họ sẽ yêu cầu nhà phân phối bán hàng cho họ, từ đó tạo ra

sức hút SP về phía nhà sản xuất.

Với chiến lược kéo, hoạt động chiêu thị lại ưu tiên tập trung vào các hoạt động

truyền thông, quảng cáo, khuyến mại đến NTD. Các công cụ như quảng cáo, PR lại

có hiệu quả hơn.

1.3.3. Các hình thức truyền thông

Những doanh nghiệp kinh doanh hiện đại thường tổ chức điều hành một hệ thống

xúc tiến hỗn hợp phức tạp, ngoài việc triển khai một sản phẩm tốt, định giá hấp dẫn

và đưa được đến khách hàng mục tiêu, các doanh nghiệp còn phải truyền thông cho

khách hàng mục tiêu của họ. Tuy nhiên, thông tin cần được truyền đạt đến khách

hàng mục tiêu phải trải qua nhiều giai đoạn bằng những phương tiện truyền thông

khác nhau dưới những hình thức thông đạt khác nhau bởi những người truyền thông

khác nhau. Hệ thống truyền thông marketing (marketing communication mix), còn

được gọi là hệ thống cổ động (promotion mix), bao gồm năm công cụ chủ

yếu: quảng cáo (advertising), khuyến mại (promotion), quan hệ công chúng (public

relation), bán hàng cá nhân (personal selling), marketing trực tiếp (direct

marketing). Tùy theo điều kiện và môi trường kinh doanh, doanh nghiệp sẽ lựa

chọn các yếu tố kết hợp trong Promotion -mix sao cho phù hợp và hiệu quả.

10

1.3.3.1. Quảng cáo (Advertising):

Quảng cáo là hình thức tuyên truyền được trả phí hoặc không để thực hiện việc giới

thiệu thông tin về sản phẩm, dịch vụ, công ty hay ý tưởng, quảng cáo là hoạt động

truyền thông phi trực tiếp giữa người với người mà trong đó người muốn truyền

thông phải trả tiền cho các phương tiện truyền thông đại chúng để đưa thông tin đến

thuyết phục hay tác động đến người nhận thông tin. Quảng cáo là những nỗ lực

nhằm tác động tới hành vi, thói quen mua hàng của người tiêu dùng hay khách

hàng bằng cách cung cấp những thông điệp bán hàng theo cách thuyết phục về sản

phẩm hay dịch vụ của người bán. Quảng cáo là một hình thức truyền thông phải trả

tiền, là một hoạt động truyền thông phi cá thể. Một doanh nghiệp muốn tạo nên sự

khác biệt của sản phẩm, nhằm thuyết phục hoặc tạo ảnh hưởng tác động vào đối

tượng sẽ phải trả phí cho các công ty chịu trách nhiệm quảng cáo. Các sản phẩm

quảng cáo sẽ được chuyển đến đối tượng tiếp nhận bằng nhiều phương tiện truyền

thông khác nhau và sẽ có tác dụng tiếp cận đến một đại bộ phận đối tượng khách

hàng tiềm năng của doanh nghiệp. Quảng cáo là một hình thức truyền thông khá

phổ biến, hiện nay có rất nhiều phương tiện quảng cáo giúp cho doanh nghiệp lựa

chọn và giúp cho khách hàng được tiếp cận một cách dễ dàng. Cụ thể:

 Quảng cáo trên truyền hình: là phương tiện tác động đến người tiêu dùng đa dạng

và toàn diện nhất, bằng âm thanh, hình ảnh sống động. Chi phí hình thức này

thường là đắt nhất. Đôi khi gián tiếp bằng hình thức bảo trợ các show, hay kèm theo

logo quảng cáo trên nền sàn, hay treo trên tường đằng sau diễn viên, MC.

 Quảng cáo qua báo, tạp chí, ấn phẩm: là hình thức tác động bằng hình ảnh và

khẩu hiệu. Đôi khi bằng những bài viết giả như tường thuật bằng những phóng viên

được mướn.

 Quảng cáo trên internet: Khi công nghệ thông tin và internet phát triển loại hình

báo mạng cũng phát triển nên các công ty thường khai thác phương tiện này. Còn có

thể gửi vào các hòm email để quảng cáo, hay gọi là thư rác hay các đoạn phim

quảng cáo trên các trang mạng. Ngày nay internet rất phổ cập đến nhiều gia đình,

11

đó là một lợi thế để các doanh nghiệp khai thác quảng cáo sản phẩm và thương hiệu

ở các mạng trên internet.

1.3.3.2. Khuyến mại

Khuyến mại được hiểu là sự kiện hoặc tập hợp các sự kiện/hoạt động tập trung của

hơn một doanh nghiệp/tổ chức hoặc một chính sách/chương trình hành động nhằm

xúc tiến hỗ trợ hoạt động bán hàng và làm tăng trưởng giao dịch thương mại. Đơn

giản hơn, có thể hiểu khuyến mại là khuyến khích phát triển thương mại. Khuyến

mại cũng có nghĩa là khuyến khích nhân viên marketing (chẳng hạn bằng tiền

thưởng) của chính doanh nghiệp mình thúc đẩy việc tiếp thị để tiêu thụ hàng hoá.

Mục đích chính của hình thức khuyến mại là kích cầu tiêu dùng, thúc đẩy người

tiêu dùng mua và mua nhiều hơn các hàng hóa hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp cung

cấp hoặc phân phối. Bên cạnh đó, một doanh nghiệp sử dụng hình thức khuyến mại

cũng nhằm mục đích quảng bá thương hiệu của sản phẩm và của chính doanh

nghiệp đó. Theo Luật Thương mại 2005 của Việt Nam, các hình thức khuyến mại

bao gồm:

 Tặng quà: là hình thức tặng hàng hoá cho khách hàng, cung ứng dịch vụ không

thu tiền.

 Giảm giá: là hình thức bán hàng, cung ứng dịch vụ với giá thấp hơn giá bán hàng,

giá cung ứng dịch vụ trước đó, được áp dụng trong thời gian khuyến mại đã đăng

ký hoặc thông báo. Trường hợp hàng hóa, dịch vụ thuộc diện Nhà nước quản lý giá

thì việc khuyến mại theo hình thức này được thực hiện theo quy định của Chính

phủ.

 Chương trình văn hóa, nghệ thuật, giải trí: là hình thức tổ chức cho khách hàng

tham gia các chương trình văn hóa, nghệ thuật, giải trí và các sự kiện khác vì mục

đích khuyến mại. Trong thực tế, các hình thức này được các doanh nghiệp áp dụng

khá linh hoạt và có sự kết hợp giữa nhiều hình thức một lúc, như vừa giảm giá vừa

tặng quà, vừa giảm giá vừa bốc thăm trúng thưởng, giảm giá hoặc tặng quà trong

những "giờ vàng mua sắm" nhất định trong ngày (thường là giờ thấp điểm để kích

12

thích tiêu dùng)... Trong đó, giảm giá thường là hình thức được các doanh nghiệp

áp dụng nhiều nhất cho chiến lược xúc tiến thương mại của mình.

Khuyến mại là một hình thức xúc tiến thương mại không mang tính chất rầm rộ

hoặc tốn lượng chi phí lớn như quảng cáo, tuy nhiên để tránh việc khách hàng bị

thiệt hại về quyền lợi khi tham gia các chương trình khuyến mại, các nhà soạn luật

đã có những chỉnh lý và nguyên tắc thích hợp để đảm bảo nguyên tắc khi thực hiện

khuyến mại.

- Quan hệ công chúng (PR)

Quan hệ công chúng (tiếng Anh: public relations, viết tắt là PR) là việc một cơ quan

tổ chức hay doanh nghiệp chủ động quản lý các quan hệ giao tiếp cộng đồng để tạo

dựng và giữ gìn một hình ảnh tích cực của mình. Các hoạt động quan hệ công chúng

bao gồm các việc quảng bá thành công, giảm nhẹ ảnh hưởng của các thất bại, công

bố các thay đổi, và nhiều hoạt động khác. Hơn thế nữa PR còn là một trong những

công cụ hỗ trợ bán hàng hữu hiệu đối với tất cả các doanh nghiệp, tổ chức hoặc cá

nhân. Những người muốn tạo ra một tầm ảnh hưởng nhất định của mình đối với

những đối tượng nhất định. Tuỳ vào mục đích của mình và đối tượng mà mình

muốn tác động, các tổ chức hoặc cá nhân này sẽ có những cách thức và hình thức

tiếp cận khác nhau: có thể tích cực tham gia vào các hoạt động xã hội như các hoạt

động từ thiện, chăm sóc sức khoẻ cộng đồng do các tổ chức hoạt động nhằm mục

đích xã hội tổ chức nhằm tạo ra hình ảnh một tổ chức hoặc cá nhân có trách nhiệm

với công đồng; hoặc cũng có thể tham gia dưới hình thức một nhà tài trợ mạnh tay

luôn thấy xuất hình ảnh trong các chương trình có quy mô lớn như các cuộc thi hoa

hậu, các hội chợ triển lãm tầm cỡ... Tất cả những hình thức đó nhằm tạo ra một hình

ảnh đẹp, nổi bật và rộng khắp về bản thân tổ chức hoặc cá nhân với mong muốn

thông qua những hình ảnh được đánh bóng đó, công chúng sẽ trở nên gần gũi và

dành nhiều thiện cảm, quan tâm hơn tới họ. Khi mà quảng cáo mất đi một số khả

năng xây dựng thương hiệu, và khuyến mại phát triển vượt quá quy mô tối ưu của

nó, các công ty có thể nhận ra nhiều tiềm năng hơn đối với quan hệ công chúng.

13

Quan hệ công chúng là một công cụ truyền thông đáng tin cậy, hướng đến một

nhóm công chúng cụ thể, bên cạnh đó chi phí để thực hiện các chương trình quan

hệ công chúng thấp hơn so với quảng cáo và thông điệp của quan hệ công chúng

được công chúng đón nhận như một tin tức chứ không mang tính chất hư cấu như

quảng cáo nên tránh được nhiều rắc rối. Khi công tác PR hiệu quả, hình ảnh công ty

có thể được xây dựng một cách tốt đẹp hơn trong lòng công chúng. Tuy nhiên số

người tham gia vào chương trình quan hệ công chúng bị hạn chế, nguồn lực không

dồi dào khiến cho hiệu quả truyền thông có thể bị giảm sút.

Quan hệ công chúng gồm một loạt các công cụ được viết tắt bằng các chữ đầu tiên

là PENCILS, tức là:

 P có nghĩa là các xuất bản phẩm (các tập san của công ty, các báo cáo năm,

các tập sách nhỏ bổ ích cho khách hàng, v.v…).

 E có nghĩa là Các sự kiện (các hoạt động tài trợ thể thao hay các sự kiện

nghệ thuật hay các cuộc trưng bày hàng hóa).

 N có nghĩa là Tin tức (các câu chuyện có lợi cho công ty, cho nhân viên, và

sản phẩm của công ty).

 C có nghĩa là các hoạt động liên quan đến cộng đồng (các đóng góp về thời

gian và tiền của cho các nhu cầu của cộng đồng).

 I có nghĩa là các phương tiện nhận diện (văn phòng phẩm, danh thiếp, quy

định về ăn mặc trong công ty).

 L có nghĩa là hoạt động vận động hành lang, là những nỗ lực gây ảnh hưởng

nhằm có được sự ủng hộ hay phản đối đối với một dự luật hay quyết định có lợi hay

bất lợi đối với công ty.

 S có nghĩa là các hoạt động về trách nhiệm đối với xã hội (tạo dựng uy tín tốt

cho công ty về trách nhiệm đối với xã hội).

1.3.3.3. Chào hàng cá nhân

Bán hàng cá nhân là sự giao tiếp mặt đối mặt của nhân viên bán hàng với khách

hàng tiềm năng để trình bày giới thiệu và bán sản phẩm. Đây là hình thức yểm trợ

14

quan trọng từ nhân viên của doanh nghiệp tới những người mua hàng hiện tại và

tiềm năng. Nỗ lực truyền đạt thông tin của người bán hàng tập trung vào việc thuyết

phục khách hàng nhằm mục tiêu doanh thu. Bán hàng cá nhân là làm sao có thể nắm

bắt đúng nhu cầu của người mua, tạo ra sản phẩm, hướng tới thoả mãn nhu cầu ấy,

và sau đó là thuyết phục khách hàng mua sản phẩm. Bán hàng cá nhân tạo sự chú ý

của mỗi khách hàng và chuyển tải nhiều thông tin. Giữa người bán và người mua có

một sự tương tác linh hoạt, thích ứng cho những yêu cầu riêng biệt của khách hàng

và có thể dẫn đến hành vi mua hàng. Đây là những việc mà quảng cáo không thể

làm được. Nhân viên bán hàng cũng có thể thuyết phục và giải quyết thắc mắc của

khách hàng. Ngoài ra, bán hàng cá nhân có thể thiết lập và phát triển những mối

quan hệ bán hàng.

Mục tiêu của bán hàng cá nhân chủ yếu là hướng dẫn khách hàng đến với sản

phẩm. Bán hàng cá nhân có vai trò giúp doanh nghiệp tạo sự truyền thông uyển

chuyển, linh hoạt, ghi nhận nhiều thông tin phản hồi chính xác, đánh giá hiệu quả

việc chào hàng qua phản ứng khách hàng, quảng bá, giới thiệu sản phẩm của doanh

nghiệp tới người tiêu dùng và giải đáp thắc mắc của khách hàng về sản phẩm từ đó

đánh giá lại sản phẩm để có các phương pháp cải tiến nâng cao chất lượng sản

phẩm.

1.3.3.4. Marketing trực tiếp

Marketing trực tiếp (tiếng Anh: direct marketing), theo định nghĩa của Hiệp hội

marketing Hoa Kỳ (Ngô Thị Thu, 2010), là “hệ thống tương tác của marketing, có

sử dụng một hay nhiều phương tiện quảng cáo, để tác động đến một phản ứng đáp

lại đo lường được ở bất cứ mọi nơi”. Các doanh nghiệp sử dụng hình thức gửi thông

điệp trực tiếp đến với người tiêu dùng mà không sử dụng bất kỳ hình thức truyền

thông phi trực tiếp. Marketing trực tiếp đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy

thương mại của doanh nghiệp. Các hình thức cơ bản của marketing trực tiếp:

15

 Marketing trực tiếp qua thư: trong hình thức này người làm Marketing sẽ gửi trực

tiếp thư qua bưu điện tới các khách hàng trong khu vực hoặc đến với các khách

hàng trong danh mục của họ.

 Marketing qua thư điện tử: trong hình thức này thì nhà làm Marketing sẽ gởi thư

qua email cho các khách hàng của mình. Một điều lo âu trong hình thức Marketing

này là thư rác, những thư này sẽ đẩy lùi những thư điện tử hợp pháp khác. Kết quả

là sự phát triển rất nhanh chóng của thư rác, nhiều nhà cung cấp dịch vụ email và

IPS đã tăng hiệu quả của các chương trình chống lại nó.

 Bán hàng qua điện thoại: trong hình thức những người làm Marketing sẽ gọi trực

tiếp qua điện thoại, ưu điểm vì điện thoại là một phương tiện giao tiếp không thể

thiếu, nhanh chóng và tiện lợi không gì thay thế được, giúp tiếp cận với khách hàng,

cũng như giúp khách hàng tiếp cận với nhà marketing bất kể khoảng cách, thời gian,

thời tiết,…

16

Tóm tắt chƣơng 1

Chương 1 tóm tắt toàn bộ phần cơ sở lý thuyết về marketing cũng như về truyền

thông marketing. Thông qua chương 1, chúng ta có cơ sở lý thuyết để phân tích,

đánh tình hình doanh nghiệp ở chương 2.

17

CHƢƠNG 2: PHÂN TÍCH CHIẾN LƢỢC TRUYỀN THÔNG

MARKETING TẠI CÔNG TY

2.1. Tổng quan về ngành công nghệ môi trƣờng tại Việt Nam

2.1.1. Tổng quan thị trƣờng

Theo Phạm Ngọc Thiện (2014), Công nghiệp môi trường (Environmental

Industries) là một thực thể kinh tế có từ rất sớm tại nhiều nước. Đây là ngành công

nghiệp tạo ra các giá trị gia tăng từ chính việc giải quyết các vấn đề môi trường, đã

và đang có những đóng góp thiết thực và hiệu quả cho phát triển theo hướng bền

vững, chiếm vị thế quan trọng trong cơ cấu công nghiệp.

Ở Hoa Kỳ: CNMT bao gồm toàn bộ các hoạt động tạo ra giá trị liên quan tới thực

hiện các quy định môi trường; đánh giá phân tích và bảo vệ môi trường; kiểm soát ô

nhiễm không khí, quản lý chất thải, làm giảm ô nhiễm; cung cấp và phân phối tài

nguyên môi trường: nước, nguyên liệu tái tạo, năng lượng sạch và công nghệ và các

hoạt động góp vào việc tăng hiệu quả sử dụng năng lượng và nguyên liệu, sản phẩm

chất lượng cao và phân phối tài nguyên môi trường: nước, nguyên liệu tái tạo, năng

lượng sạch và công nghệ và các hoạt động đóng góp vào việc tăng hiệu quả sử dụng

năng lượng và nguyên liệu, sản phẩm chất lượng cao và phát triển kinh tế bền vững.

(Phạm Ngọc Thiện, 2014)

Kinh tế - xã hội ngày càng phát triển đặt ra những yêu cầu về môi trường ngày càng

lớn, liên tục và không ngừng tạo ra các nhu cầu mới kích thích phát triển. CNMT

thế giới chính vì thế những năm gần đây phát triển bùng nổ với nhiều năng lực và

sản phẩm mới, không chỉ đáp ứng nhu cầu nội tại của mỗi quốc gia mà còn tạo đóng

góp tăng trưởng trao đổi xuất nhập khẩu toàn cầu. Thị trường ngành CNMT thế giới

ngày càng phát triển và lớn mạnh. Năm 1992, thị trường ngành CNMT ước khoảng

300 tỷ USD, năm 1996 đạt 453 tỷ USD, năm 2004 tăng lên 628,5 tỷ USD và dự báo

đến năm 2010 quy mô thị trường ngành CNMT thế giới đạt khoảng 688 tỷ USD.

Các nước công nghiệp hàng đầu như Hoa Kỳ, Nhật Bản và một số nước Tây Âu

18

chiếm hầu hết thị phần ngành CNMT thế giới (chiếm tới 85%), trong đó Hoa Kỳ là

quốc gia đứng đầu thế giới, chiếm 38% thị phần của toàn thế giới. (Vietbao.vn,

2010)

Tổng cục Môi trường Bộ Tài nguyên và Môi trường có bài tham luận giới thiệu về

“Hợp tác quốc tế để phát triển công nghiệp môi trường ở Việt Nam” (2015) tại Hội

thảo Triển lãm Quốc gia về Sản phẩm Công nghiệp Môi trường trong ngành Công

Thương. Trong đó, Tổng cục Môi trường nhận xét: “Ở Việt Nam, khái niệm ngành

CNMT vẫn còn rất mới, doanh nghiệp môi trường được biết đến chỉ với ý nghĩa

đơn giản là các công ty môi trường đô thị, một số doanh nghiệp tư vấn, cung cấp

các dịch vụ bảo vệ môi trường quy mô nhỏ, cần phải "nhanh chóng xây dựng ngành

công nghiệp môi trường" phù hợp với điều kiện của một nước đang phát triển và có

nhiều hạn chế về nguồn lực tài chính như nước ta".

Những năm gần đây, bức tranh về doanh nghiệp môi trường cũng có những thay đổi

quan trọng với sự tham gia của nhiều doanh nghiệp thuộc nhiều thành phần, trong

nước, ngoài nước, tư nhân và nhiều hình thức liên kết với quy mô ngày càng lớn.

CNMT ngày nay không mang tính công ích thuần tuý mà ngày càng thể hiện rõ tính

kinh tế trong các hoạt động của nó, đặc biệt khi chuyển từ cách tiếp cận "xử lý cuối

đường ống", xử lý chất thải sang cách tiếp cận ngăn ngừa ô nhiễm tại nguồn, đồng

thời coi chất thải như tài nguyên để tái sử dụng tạo ra các giá trị mới.

Công nghiệp môi trường của Việt Nam bao hàm các hoạt động và doanh nghiệp đặc

thù, chuyên sản xuất hàng hóa và cung ứng dịch vụ đáp ứng nhu cầu bảo vệ và

phòng ngừa các tác động xấu tới môi trường. Điều nay đang tạo động lực để phát

triển và mở rộng các lĩnh vực mới và gia tăng số lượng các doanh nghiệp môi

trường. Kinh doanh môi trường ngày càng được xem là ngành "siêu lợi nhuận" vì

những lợi ích kép mà nó mang lại.

19

Bảng 2. 1: Tình hình ngành cung cấp nước, hoạt động quản lý và xử lý nước thải giai đoạn 2015 - 2018

Đơn vị: %

2015 2016 2017 2018

Cung cấp nƣớc; hoạt động quản lý và 107,4 107,2 108,7 106,3 xử lý rác thải, nƣớc thải

Khai thác, xử lý và cung cấp nước 107,3 108,3 110,0 107,5

Thoát nước và xử lý nước thải 102,79 101,75 101,42 110,7

Hoạt động thu gom, xử lý và tiêu huỷ rác 107,6 105,7 107,8 103,2 thải; tái chế phế liệu

Thu gom rác thải không độc hại 107,6 105,7 105,4 109,5

(Nguồn: Báo cáo thường niên Bộ Tài nguyên Môi trường, 2018)

Nhìn chung, tình hình phát triển lĩnh vực cung cấp nước, quản lý và xử lý rác thải

tăng đều qua các năm. Tỷ lệ tăng trưởng mỗi năm đạt từ 7 – 8% so với năm trước

đó. Trong đó, lĩnh vực thoát nước và xử lý nước thải có tỷ lệ tăng trưởng vượt bậc

từ 2017 – 2018. Sau 4 năm tính từ 2015 – 2018, tỷ lệ tăng trưởng trong lĩnh vực

thoát nước và xử lý nước thải tăng từ xấp xỉ 2% mỗi năm lên mức 10%/năm. Đây là

dấu hiệu cho thấy các doanh nghiệp đã bắt đầu có các động thái quan tâm đến vấn

đề môi trường.

2.1.2. Tình hình cung ứng trên thị trƣờng

- Sản xuất thiết bị CNMT

Đến nay, lĩnh vực sản xuất thiết bị CNMT bước đầu đã hình thành doanh nghiệp với

một số sản phẩm chủ lực như: Lò đốt chất thải rắn thông thường, công nghiệp, y tế

và chất thải nguy hại; Hệ thống lọc bụi; Dây chuyền phân loại rác và thiết bị vận

chuyển rác chuyên dụng (thiết bị xe ép rác, hút bụi, tàu hút dầu tràn…). Tuy nhiên,

năng lực canh tranh của các doanh nghiệp sản xuất máy móc thiết bị trong nước còn

20

yếu so với máy móc, thiết bị nhập khẩu từ nước ngoài. Có khoảng 10 doanh nghiệp

chuyên sản xuất chế tạo thiết bị CNMT như hệ thống lọc khí, bụi, lò đốt chất thải

nguy hại và thông thường, các thiết bị công nghệ phân loại rác, sản xuất phân

-

compost, viên nhiên liệu.

Sử dụng bền v ng tài nguyên và phục hồi môi trường

Sử dụng bền vững tài nguyên và phục hồi môi trường chủ yếu liên quan đến tính

chất khan hiếm của nguồn tài nguyên thiên nhiên. Vì vậy, nòng cốt của lĩnh vực này

là phát triển công nghiệp tái chế. Công nghiệp tái chế là lĩnh vực có sự giao thoa,

chồng lấn với lĩnh vực dịch vụ CNMT có gắn với xử lý chất thải thông thường, xử

lý chất thải nguy hại và lĩnh vực công nghiệp sản xuất có gắn với nguồn phế liệu tái

chế là nguyên liệu như công nghiệp sản xuất giấy, nhựa và thép.

Tham luận tại Hội nghị với nội dung "Thực trạng phát triển các doanh nghiệp

CNMT", ông Nguyễn Đình Hiệp (2016), Phó Chủ tịch Hiệp hội CNMT Việt Nam

cho biết: “Các doanh nghiệp môi trường nói chung và doanh nghiệp cung cấp dịch

vụ môi trường nói riêng phần lớn được xếp vào doanh nghiệp vừa và nhỏ, thậm chí

siêu nhỏ, ít doanh nghiệp lớn. Theo số liệu điều tra, khảo sát tại 493 doanh nghiệp

cho thấy, vốn đăng ký kinh doanh của các doanh nghiệp trung bình là

35.856.404.908/1 đơn vị”. Ông Nguyễn Đình Hiệp khẳng định: “CNMT Việt Nam

mới ở giai đoạn đầu của sự phát triển, đóng góp trong tổng sản lượng công nghiệp

cũng như GDP còn rất khiêm tốn, kể cả so với mức trung bình của thế giới lẫn so

với chính các ngành công nghiệp Việt Nam”. Điều này dẫn tới hai kết luận: (1)

ngành CNMT của Việt Nam còn quá nhỏ, đồng nghĩa với công tác bảo vệ môi

trường được đáp ứng ở mức rất thấp so với nhu cầu; (2) nhu cầu phát triển CNMT

là rất lớn, dư địa để phát triển còn nhiều. (Bộ Công Thương, 2016)

Tiềm năng lớn nhưng ngành CNMT Việt Nam cũng đứng trước những thách thức

không nhỏ, cụ thể: Đến nay, năng lực ngành CNMT mới đáp ứng được 2-3% nhu

cầu xử lý nước thải đô thị, 15% nhu cầu xử lý chất thải rắn, khoảng 14% nhu cầu xử

21

lý chất thải nguy hại; nhiều lĩnh vực như tái chế dầu thải, nhựa phế liệu, chất thải

điện, điện tử chưa phát triển.

Kết quả thu hút vốn đầu tư vào phát triển ngành CNMT còn thấp, chưa tương xứng

với yêu cầu của xã hội. Lĩnh vực dịch vụ môi trường vẫn chủ yếu dựa vào kinh phí

cấp từ nguồn vốn ngân sách nhà nước, nhất là lĩnh vực dịch vụ xử lý nước thải đô

thị.

Giá dịch vụ môi trường ở mức thấp, ít hấp dẫn đối với nhà đầu tư. Đây là trở ngại

lớn đối với sự phát triển của ngành CNMT.

Năng lực và sự liên kết giữa nghiên cứu và triển khai sản xuất hàng loạt các thiết bị

môi trường còn hạn chế. Nhiều doanh nghiệp môi trường của nhà nước còn yếu về

đầu tư vốn công nghệ. Trong một số lĩnh vực, các doanh nghiệp ngoài nước đóng

vai trò chi phối; các doanh nghiệp tư nhân không có cơ hội để phát triển.

Số liệu thống kê chưa đầy đủ về ngành CNMT dẫn đến những tác động tiêu cực

trong quá trình giám sát và hoạch định chính sách.

Phát triển CNMT chưa nhấn mạnh vào khía cạnh hiệu quả kinh tế đạt được cũng

như chưa xem xét đến tính chất khan hiếm của nguồn tài nguyên thiên nhiên - động

lực chính của sự phát triển ngành công nghiệp tái chế.

2.1.3. Cạnh tranh

Như trong bài viết của Mạnh Nguyễn (2016), tại hội nghị trực tuyến toàn quốc về

bảo vệ môi trường năm 2016, Bộ trưởng Bộ Tài nguyên Môi trường Trần Hồng Hà

cho biết, cả nước hiện có 615 cụm công nghiệp nhưng chỉ khoảng 5% trong số đó

có hệ thống xử lý nước thải tập trung. Hơn 500.000 cơ sở sản xuất, trong đó có

nhiều loại hình sản xuất ô nhiễm môi trường, công nghệ sản xuất lạc hậu; hơn 4.500

làng nghề; hơn 13.500 cơ sở y tế hằng ngày phát sinh hơn 47 tấn chất thải nguy hại

và 125.000m3 nước thải. Đặc biệt, 787 đô thị thải ra khoảng 3.000.000m3 nước

thải/ngày đêm nhưng hầu hết chưa được xử lý...

22

Với tình hình thị trường bức thiết như hiện nay, nhiều doanh nghiệp đã bắt đầu đầu

tư vào lĩnh vực công nghệ môi trường. Đa số các doanh nghiệp này nhập hàng hóa

từ các nước châu Âu, châu Mỹ để phân phối lại trong thị trường Việt Nam. Vì vậy

giá của những mặt hàng này thường rất cao. Bên cạnh đó, một số doanh nghiệp

mạnh dạn đầu tư cho bộ phận R&D để nghiên cứu và phát triển các sản phẩm

“Made in VietNam”. Những sản phẩm này có giá thành khá hợp lý, tuy nhiên phải

đối mặt với một thách thức lớn là nhiều khách hàng còn nghi ngờ vào chất lượng

của sản phẩm.

2.1.4. Khách hàng

Đa số doanh nghiệp, đặc biệt là doanh nghiệp vừa và nhỏ (chiếm gần 98% tổng số

doanh nghiệp trên cả nước) hiện chưa gắn hoạt động sản xuất, kinh doanh với bảo

vệ môi trường. Chỉ tính riêng năm 2016, trên toàn quốc đã xảy ra hơn 50 vụ việc

gây ô nhiễm môi trường nghiêm trọng, gây bức xúc dư luận. (Bộ Tài nguyên Môi

trường, 2016)

Theo Nguyên Hoài (2016) đã đề cập đến trong bài báo “Có thể kiện các doanh

nghiệp gây ô nhiễm”, Phó Tổng cục trưởng Tổng cục Môi trường Hoàng Văn Thức

cho biết có tới 50% doanh nghiệp mắc lỗi thủ tục hành chính về bảo vệ môi trường;

gần 30% doanh nghiệp xả thải vượt quy chuẩn cho phép.

Thực tế đã chỉ ra một số trở ngại chính đối với sự phát triển CNMT ở Việt Nam:

Một là: Nhận thức của doanh nghiệp về bảo vệ môi trường chưa cao, nhiều doanh

nghiệp không tuân thủ các quy định về bảo vệ môi trường, do đó chưa tạo thành

động lực quan trọng để công nghiệp, dịch vụ môi trường được phát triển. Hệ quả là,

chưa có nhiều nhà đầu tư sản xuất thiết bị, công nghệ xử lý ô nhiễm môi trường.

Hai là: Hệ thống các văn bản quy phạm pháp luật về bảo vệ môi trường (BVMT)

chưa đầy đủ, chưa đồng bộ; các chế tài xử phát chưa đủ mạnh mẽ bắt buộc mọi

người dân, tổ chức phải tuân thủ các quy định về bảo vệ môi trường, làm cho thị

trường về dịch vụ môi trường chưa phát triển tương xứng với yêu cầu về công tác

bảo vệ môi trường và phát triển ngành CNMT.

23

Các cơ chế, chính sách khuyến khích chưa rõ ràng, chưa đủ hấp dẫn để thu hút đầu

tư vào phát triển CNMT. Nhà nước chưa có định hướng cụ thể để phát triển lĩnh

vực công nghiệp này.

Ba là: Uy tín của các nhà cung cấp công nghệ, thiết bị và dịch vụ trong nước chưa

đủ thuyết phục. Đội ngũ các nhà khoa học và công nghệ môi trường còn yếu và

thiếu, đặc biệt là chuyên gia có trình độ cao, nhiều kinh nghiệm.

2.2. Giới thiệu về công ty Cổ phần Khoa học Kỹ thuật Phƣợng Hải

2.2.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty

Công ty Cổ Phần KH-KT Phượng Hải với hơn 10 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực

cung cấp thiết bị phòng thí nghiệm, thiết bị khoa học kỹ thuật, nội thất phòng thí

nghiệm. Ban giám đốc và toàn thể nhân viên công ty CP KHKT Phượng Hải nhận

thức rất rõ chất lượng sản phẩm là điều kiện tiên quyết để công ty tồn tại và phát

triển, được thể hiện qua slogan:

“a Pioneer of High quality!” (nhà tiên phong về chất lƣợng cao)

Thị trường đã rất quen thuộc với các dòng sản phẩm mang thương hiệu PH

Scientific và dòng sản phẩm cao cấp BestLab. Tất cả các logo và mẫu mã sản phẩm

đều được đăng ký bản quyền tại Cục Sở Hữu Trí Tuệ Việt Nam và đăng ký tiêu

chuẩn quốc tế và tiêu chuẩn cơ sở theo đúng qui định.

Từ 2015, Phượng Hải tiếp tục lkinh doanh thêm thiết bị quan trắc môi trường, đặc

biệt là thiết bị quan trắc nước thải tự động. Đa số các thiết bị này đều được nhập

khẩu tuef các nước châu Âu, châu Mỹ và có giấy chứng nhận về chất lượng. Năm

2018, Phượng Hải mạnh dạn đầu tư trang thiết bị để tự nghiên cứu và phát triển

thiết bị quan trắc môi trường với tên gọi SmartpH. Đây là sản phẩm quan trắc tự

đầu đâu tiên do người Việt tự nghiên cứu và sản xuất.

24

2.2.2. Tầm nhìn và sứ mệnh

Tầm nhìn của Phượng Hải là “Với tất cả các nỗ lực, Phượng Hải phải trở thành

Doanh nghiệp tiên phong ứng dụng công nghệ cao để đem đến các sản phẩm chất

lượng tốt nhất trong lĩnh vực phòng thí nghiệm và lĩnh vực đo lường tự động”.

Để thực hiện được mục tiêu cũng như tầm nhìn của mình, Phượng Hải đặt ra các sứ

mệnh:

- Mang đến sự trải nghiệm vượt trội về phòng thí nghiệm thông minh và sản

phẩm thiết bị đo lường tự động có độ chính xác cao.

- Tạo ra ngôi nhà thứ hai với đời sống sung túc, hạnh phúc và cơ hội phát triển

cho toàn thể nhân viên.

- Nghiên cứu, thiết kế và sản xuất những sản phẩm nội thất phòng thí nghiệm

và thiết bị đo lường đạt tiêu chuẩn chất lượng quốc tế, được kết tinh từ những "Giá

trị Việt".

- Ưu tiên phát triển các sản phẩm công nghệ cao hướng đến phục vụ cho cộng

-

đồng.

Xây dựng mối quan hệ kinh doanh bền vững cùng 04 đối tác:

Khách hàng – Nhân viên – Nhà cung cấp – Nhà đầu tư

2.2.3. Cơ cấu tổ chức hành chính nhân sự

2.2.4. Các đặc điểm chủ yếu trong hoạt động kinh doanh của công ty

2.2.4.1. Lĩnh vực hoạt động

Lĩnh vực hoạt động chính của Phượng Hải chủ yếu tập trung vào 2 mảng chính: nội

thất phòng thí nghiệm và thiết bị quan trắc môi trường. Trong đó có thể kể đến:

- Cung cấp thiết bị khoa học kỹ thuật

Thiết bị nghiện cứu quan trắc, kiểm soát và xử lý ô nhiễm môi trường

Thiết bị nghiên cứu, kiểm tra chất lượng sản phẩm cho các ngành nông nghiệp, thủy

sản, dược phẩm, thực phẩm.

25

Thiết bị cho ngành công nghệ sinh học

Thiết bị y tế - thiết bị an toàn lao động

Bàn ghế phòng thí nghiệm theo tiêu chuẩn GMP

- Tư vấn và chuyển giao Công nghệ

Tư vấn thiết kế xây dựng phòng thí nghiệm hoàn chỉnh

Tư vấn chuyển giao công nghệ trong các ngành công nghiệp

Xử lý môi trường

- Sản xuất

Bàn ghế phòng thí nghiệm chuyên dụng

Tủ hút khí độc, tủ đựng hóa chất, tủ chống cháy nổ

Tủ cấy vi sinh, tủ an toàn sinh học

Đối tác

2.2.4.2.

Hiện tại, Phượng Hải vẫn chưa nghiên cứu được một sensor pH tối ưu, vì vậy

Phượng Hải lựa chọn tập đoàn Sensorex đến từ Mỹ là đối tác cung cấp thiết bị đo

pH và màn hình hiển thị. Sensorex được biết đến là đơn vị chuyên thiết kế và sản

các điện cực pH, điện cực ORP ,cảm biến độ dẫn và TDS và các công nghệ đo

lường điện hóa và quang học khác. Ngoài nhà máy và trụ sở chính tại Garden

Grove, California, Hoa Kỳ, Sensorex hiện có nhà máy sản xuất tại Châu Âu và có

đơn vị đại diện bán hàng và dịch vụ khách hàng tại Đức, Cộng hòa Séc và Ấn Độ.

Ngoài Sensorex, Phượng Hải còn hợp tác với Awa Instrument. Awa Instrument là

một thương hiệu công nghệ đến từ Singapore. Liên quan đến phòng thí nghiệm và

phân tích di động, liên quan đến các đầu dò và cảm biến hàng hóa, Awa tiếp tục

thiết kế và sản xuất thiết bị trong các giải pháp môi trường trực. Awa có hàng ngàn

nhà phân phối , đại lý, nhà cung cấp dịch vụ công nghệ và các bên liên quan tại

nhiều nơi trên thế giới.

26

2.3. Phân tích môi trƣờng marketing của doanh nghiệp

2.3.1. Môi trƣờng vĩ mô

Môi trường pháp luật chính trị

2.3.1.1.

Theo quy định tại Thông tư số 27/2015/TT-BTNMT (2015) của Bộ Tài nguyên và

Môi trường về đánh giá môi trường chiến lược, đánh giá tác động môi trường và kế

hoạch bảo vệ môi trường có quy định ngoài việc giám sát định kỳ, các chủ cơ sở

phải lắp đặt trạm quan trắc tự động đối với nước thải và khí thải để giám sát tự động

liên tục truyền dữ liệu về Sở Tài nguyên và Môi trường để kiểm soát và quản lý. Đối với các cơ sở sản xuất phát sinh nước thải có lưu lượng 1.000 m3/ngày đêm trở

lên (không bao gồm nước làm mát thiết bị) phải lắp đặt trạm quan trắc nước thải và

truyền dữ liệu trược tiếp về Sở. Đối với cơ sở sản xuất nằm trong Khu, cụm công

nghiệp nếu được đấu nối nước thải đến Trạm xử lý nước thải tập trung của Khu,

cụm công nghiệp thì không phải lắp đặt trạm quan trắc tự động.

Đối với các cơ sở sản xuất xi măng, nhà máy nhiệt điện, nhà máy sản xuất phôi thép

công suất trên 200.000 tấn SP/năm, nhà máy sản xuất phân bón hóa học công suất

trên 10.000 tấn SP/năm, nhà máy sản xuất dầu mỏ công suất 10.000 tấn SP/năm nhà

máy sản xuất có lò hơi công nghiệp công suất 20 tấn hơi/giờ cũng bắt buộc phải lắp

đặt hệ thống này.

Đến ngày 01/9/2017, Bộ Tài nguyên và Môi trường ban hành Thông tư số

24/2017/TT-BTNMT (2017) quy định về kỹ thuật quan trắc môi trường, trong đó có

hướng dẫn rõ hơn về thực hiện quan trắc tự động đối với nước thải và khí thải. Một

số quy định về các yêu cầu cơ bản và đặc tính kỹ thuật của Hệ thống quan trắc nước

-

thải và khí thải tự động liên tục được cụ thể như sau:

Đối với Hệ thống quan trắc tự động đối với nước thải: được quy định tại mục

o

1 của chương IV, Thông tư 24/2017/TT-BTNMT

Thành phần cơ bản Hệ thống bao gồm: thiết bị quan trắc tự động (gồm các

đầu dò đo thông số); thiết bị thu thập , lưu giữ và truyền dữ liệu về Sở Tài nguyên

và Môi trường; thiết bị lấy mẫu tự động; camera; nhà trạm; bơm lấy mẫu,…

27

o

o

Vị trí quan trắc: ngay sau hệ thống xử lý , trước khi xả ra nguồn tiếp nhận.

o

Kiểm định, hiệu chuẩn định kỳ đối với thiết bị quan trắc tự động, liên tục.

o

Hệ thống phải được hoạt động liên tục.

Trước khi Hệ thống đưa vào vận hành chính thức, đơn vị vận hành hệ thống

-

phải gửi hồ sơ liên quan về Sở Tài nguyên và Môi trường.

Đối với Hệ thống quan trắc tự động đối với nước thải: được quy định tại mục

o

2 của chương IV, Thông tư 24/2017/TT-BTNMT

Thành phần cơ bản Hệ thống bao gồm: thiết bị quan trắc tự động (gồm các

thiết bị đo và phân tích thông số); thiết bị thu thập , lưu giữ và truyền dữ liệu về Sở

o

Tài nguyên và Môi trường; bình khí chuẩn ; camera; nhà trạm; nguồn điện,…

Vị trí lỗ quan trắc: tuân thủ theo quy định tại khoản 1, mục III, phụ lục 01

o

của Thông tư 24/2017/TT-BTNMT.

o

Kiểm định, hiệu chuẩn, thử nghiệm và kiểm tra định kỳ thiết bị quan trắc.

o

Thời gian hoạt động: Hệ thống phải được hoạt động liên tục.

Trước khi Hệ thống đưa vào vận hành chính thức, đơn vị vận hành hệ thống

phải gửi hồ sơ liên quan về Sở Tài nguyên và Môi trường.

2.3.1.2. Môi trường văn hóa xã hội

Theo Duy Chinh (2016), số liệu thống kê cho thấy những con số giật mình, cả nước

hiện có 37 làng ung thư và mỗi năm có thêm 200.000 người mới được phát hiện

mắc bệnh ung thư. Bên cạnh đó, hàng chục triệu người hiện đang mắc các bệnh về

hô hấp, tiêu hóa, thính giác, thị giác… do sống chung với ô nhiễm môi trường. Đây

chính là hậu quả của đô thị hóa, công nghiệp hóa nhanh và sự bùng nổ dân số.

Ô nhiễm không khí, ô nhiễm đất và nguồn nước… đã gây ra nhiều hệ lụy đối với

sức khỏe con người. Mọi nguyên nhân của sự ô nhiễm này đều bắt nguồn từ hoạt

động sản xuất công nghiệp, y tế, giao thông và xây dựng; trong đó sản xuất công

nghiệp là thủ phạm đặc biệt nguy hiểm tới sức khỏe con người và môi trường. Môi

trường nước ở nhiều đô thị, khu công nghiệp và làng nghề ngày càng bị ô nhiễm bởi

nước thải, khí thải và chất thải rắn.

28

Trong bài viết “Tác hại của ô nhiễm môi trường nước” của Hồng Như (2017), ô

nhiễm nước do sản xuất công nghiệp là rất nặng. Ví như ở các ngành công nghiệp

dệt may, ngành công nghiệp giấy và bột giấy, nước thải thường có độ pH trung bình

từ 9-11, chỉ số nhu cầu ôxy sinh hoá (BOD), nhu cầu ôxy hoá học (COD) có thể lên

đến 700mg/1 và 2.500mg/1, hàm lượng chất rắn lơ lửng… cao gấp nhiều lần giới

hạn cho phép. Hàm lượng nước thải của các ngành này có chứa xyanua (CN-) vượt

đến 84 lần, H2S vượt 4,2 lần, hàm lượng NH3 vượt 84 lần tiêu chuẩn cho phép nên

đã gây ô nhiễm nặng nề các nguồn nước bề mặt trong vùng dân cư.

Đã có những khảo sát từ một số làng nghề sắt thép, đúc đồng, nhôm, chì, giấy, dệt nhuộm ở một số địa phương cho thấy có lượng nước thải hàng ngàn m3/ ngày không

qua xử lý, gây ô nhiễm nguồn nước và môi trường trong khu vực. Không chỉ ở các

thành phố lớn mà ở hầu hết các đô thị khác, nước thải do các cơ sở công nghiệp

cũng không được xử lý, độ ô nhiễm nguồn nước nơi tiếp nhận nước thải đều vượt

quá tiểu chuẩn cho phép, các thông số chất lơ lửng (SS), ôxy hoà tan (DO) đều vượt

từ 5-10 lần, thậm chí 20 lần tiêu chuẩn cho phép.

Ngoài ra ô nhiễm nguồn nước còn gây tổn thất lớn cho các ngành sản xuất kinh

doanh. Tại Hà Nội, vấn đề ô nhiễm môi trường do hoạt động sản xuất công nghiệp

cũng đã lên tiếng báo động từ nhiều năm qua. Đặc biệt, hoạt động sản xuất công

nghiệp tại các khu cụm công nghiệp vừa và nhỏ và các làng nghề do chưa được đầu

tư hệ thống xử lý chất thải đảm bảo tiêu chuẩn cũng như quy hoạch còn có nhiều

điểm bất cập. Ô nhiễm đặc biệt nghiêm trọng tới nguồn nước vì các cơ sở sản xuất

công nghiệp không có công trình và thiết bị xử lý chất thải hoặc nếu có thì mang

tính đối phó.

Mọi hoạt động sản xuất kinh doanh đều ảnh hưởng đến môi trường. Nếu chúng ta

đòi hỏi hoạt động sản xuất kinh doanh hoàn toàn không ảnh hưởng đến môi trường

thì chắc chắn không có bất kỳ hoạt động kinh tế nào xảy ra.

Việc thực hiện chính sách và pháp luật bảo vệ môi trường, hay trách nhiệm với xã

hội tại các doanh nghiệp ở nước ta còn tồn tại nhiều khó khăn và bất cập do nhiều

29

nguyên nhân khác nhau. Trong đó có nguyên nhân là do bản thân các doanh nghiệp

chưa nhận thức được một cách đúng đắn và đầy đủ về mối quan hệ giữa hoạt động

kinh doanh sản xuất của mình với vấn đề môi trường. Vì vậy chúng ta cần làm rõ

mối quan hệ này nhằm phần nào góp phần thay đổi nhận thức của doanh nghiệp, vì

chỉ có thay đổi được nhận thức thì mới thay đổi được hành động của chính bản thân

mình.

Trước hết, đây là mối quan hệ biện chứng tác động lẫn nhau. Hoạt động của doanh

nghiệp có những tác động tích cực và tiêu cực tới vấn đề môi trường và ngược lại

môi trường cũng góp phần tạo nên những thuận lợi hay khó khăn trong việc sản

xuất. Đồng thời, chúng ta cũng phải khẳng định mọi hoạt động sản xuất kinh doanh

đều ảnh hưởng đến môi trường. Nếu đòi hỏi hoạt động sản xuất kinh doanh hoàn

toàn không ảnh hưởng đến môi trường thì chắc chắn sẽ không có bất kỳ một hoạt

động kinh tế nào xảy ra. Vấn đề cần quan tâm ở đây là mức độ tác động như thế nào

(nguy cơ gây hủy hoại, tàn phá môi trường; khả năng hồi phục của môi trường; sự

ảnh hưởng bất lợi so với hiệu quả đem lại…)

2.3.1.3. Môi trường kinh tế

Phát triển công nghiệp là nhiệm vụ hàng đầu để nước ta thực hiện mục tiêu công

nghiệp hóa, hiện đại hóa. Tuy nhiên, chính công nghiệp, khai thác khoáng sản là các

ngành kinh tế gây tác động mạnh nhất đến môi trường, tài nguyên, sức khỏe, an

toàn và trật tự xã hội. Có thể nói, ô nhiễm môi trường luôn đồng hành với phát triển

các dự án công nghiệp và khai thác khoáng sản.

Do đó, để gắn kết phát triển công nghiệp và khoáng sản với kiểm soát ô nhiễm, bảo

vệ môi trường cần nhận rõ các nguyên nhân, mức độ gây áp lực lên môi trường hiện

tại và tương lai của các ngành này, qua đó xác định một số giải pháp thực tế về dự

phòng, giảm thiểu ô nhiễm công nghiệp, hạn chế thấp nhất các tác động xấu đến

môi trường và xã hội của quá trình tăng tốc công nghiệp hóa đất nước trong giai

đoạn tiếp theo.

30

Sau 30 năm đổi mới, tiềm năng công nghiệp của Việt Nam đã tăng vượt bậc cả về

số lượng các cơ sở sản xuất, năng lực sản xuất, tỷ trọng trong GDP toàn ngành kinh

tế, trình độ công nghệ. Tuy vậy, với tốc độ tăng trưởng nhanh về công nghiệp và

khai thác khoáng sản, nếu không gắn kết có hiệu quả với kiểm soát ô nhiễm, môi

trường nước ta đang có nhiều biểu hiện suy thoái và sẽ phải đối mặt với nhiều thách

thức mới.

Theo số liệu của Bộ Tài nguyên và Môi trường (2017), trên địa bàn cả nước ước

tính có 15 khu kinh tế ven biển với tổng diện tích mặt đất và mặt nước hơn

697.800ha; 28 khu kinh tế cửa khẩu, thuộc địa bàn 21/25 tỉnh biên giới đất liền; 298

khu công nghiệp với tổng diện tích đất tự nhiên hơn 81.000ha.

Trong đó, 209 khu công nghiệp đã đi vào hoạt động với tổng diện tích đất tự nhiên

54.060 ha; 878 cụm công nghiệp với tổng diện tích 32.841ha. Nhìn chung, các khu

công nghiệp đã đóng góp rất lớn cho phát triển kinh tế, xã hội với giá trị sản xuất

công nghiệp bình quân trên 1ha đất đã cho thuê đạt khoảng 1,6 triệu USD/ha/năm.

Nhiều doanh nghiệp xây dựng hệ thống ngầm kiên cố xả thẳng ra sông, rạch, chẳng

hạn như Công ty Hào Dương, Phạm Thu, Tường Trung, Tân Nhật Dũng tại TP.Hồ

Chí Minh hoặc lợi dụng thủy triều lên xuống để pha loãng nước thải chưa qua xử lý

đưa ra môi trường như Công ty cổ phần Sonadezi Long Thành-Đồng Nai . Ðặc biệt

nghiêm trọng là Công ty Vedan (Đài Loan) đã bơm xả trực tiếp một lượng lớn dịch

thải sau lên men với nồng độ các chất ô nhiễm rất cao ra sông Thị Vải, gây ô nhiễm

sông trên một phạm vi rộng.

2.3.1.4. Môi trường công nghệ

Cách mạng công nghệ 4.0 có tác động to lớn đến mọi mặt của đời sống, chính trị,

kinh tế, xã hội. Việt Nam, tuy là quốc gia có trình độ phát triển trung bình về khoa

học công nghệ nhưng không thể thụ động đứng ngoài xu thế đó mà cần chủ động,

tích cực chuẩn bị các điều kiện để nắm bắt, tiếp cận với cách mạng công nghệ 4.0.

Công nghệ 4.0 tập trung chủ yếu phát triển công nghệ điện tử, tự động hóa và trí tuệ

nhân tạo. Vì vậy, có thể ứng dụng các sản phẩm của công nghệ 4.0 trong các lĩnh

31

vực như quan trắc tự động môi trường ở các điểm xả thải, đo tự động mức độ ô

nhiễm đối với các yếu tố môi trường như nước thải, không khí, áp dụng trong dự

báo cảnh báo khí tượng thủy văn kết nối mặt đất với vệ tinh …, từ đó có hệ thống

dữ liệu rất tốt và chính xác để phục vụ công tác quản lý.

Theo bài viết của Mai Mạnh (2018), ông Hoàng Dương Tùng, nguyên Phó Tổng

cục trưởng Tổng cục Môi trường, đánh giá trong thời đại cách mạng công nghệ 4.0

bảo vệ môi trường cần phải tăng cường hệ thống quan trắc tự động liên tục, các hệ

thống sensor, camera, vệ tinh; thu nhận, xử lý và công bố số liệu quan trắc tự động:

Chất lượng không khí xung quanh, phát thải khí thải của các nhà máy, chất lượng

nước các dòng sông, chất lượng nước thải khu công nghiệp, các nhà máy; Số hóa

các dữ liệu, số liệu quản lý; Ứng dụng AI, big data, blog chain, IOT trong kiểm soát

ô nhiễm, dự báo hành vi...

Đồng quan điểm trên, một số ý kiến cũng nhấn mạnh: Quản lý môi trường là một

lĩnh vực quản lý liên quan đến đa ngành. Mọi hoạt động điều tra cơ bản, quản lý,

chỉ đạo, điều hành và chuyên môn nghiệp vụ của ngành đều dựa trên kết quả thu

nhận, phân tích, xử lý, tổng hợp thông tin. Thông tin của ngành bao trùm toàn bộ

không gian lãnh thổ; theo thời gian. Việc xây dựng được một hệ thống thông tin, cơ

sở dữ liệu lớn toàn diện về tài nguyên và môi trường và cơ chế để các tổ chức, cá

nhân có thể khai thác, tiếp cận, sử dụng và tham gia đóng góp một cách rộng rãi

trên cơ sở công nghệ, khả năng kết nối, phân tích, xử lý, chia sẻ của cách mạng

công nghệ 4.0 cần được xem là nhiệm vụ trọng tâm của ngành Tài nguyên và Môi

trường trong thời gian tới.

Báo cáo của Tổng cục Môi trường cho thấy, để tham gia vào cuộc cách mạng công

nghệ 4.0, Bộ Tài nguyên và Môi trường đã xác định trước tiên cần đặc biệt chú

trọng đến hoạt động khoa học và công nghệ, đánh giá được trình độ công nghệ, xây

dựng được mạng lưới quy hoạch các tổ chức khoa học công nghệ, đồng thời có

những định hướng đúng đắn thúc đẩy được hoạt động khoa học và công nghệ đạt

hiệu quả và có ứng dụng thực tế, đảm bảo lợi ích về kinh tế và bảo vệ môi trường.

32

2.3.2. Môi trƣờng vi mô

2.3.2.1. Đối thủ cạnh tranh

Hiện nay trên thị trường có khá nhiều doanh nghiệp tham gia lĩnh vực quan trắc.

Tuy nhiên đa số các doanh nghiệp này đều nhập khẩu sản phẩm từ nước ngoài về

sau đó phân phối lại. Phượng Hải là đơn vị duy nhất tự nghiên cứu và sản xuất sản

phẩm. Có thể kể đến một số đối thủ của Phượng Hải trên thị trường như sau:

- Công ty Nhật Anh

Công ty TNHH Nhật Anh được thành lập năm 2001, là một trong những đơn vị đi

đầu trong lĩnh vực xử lý nước cấp, nước thải cho các công trình trên khắp cả nước.

Công ty là đại diện chính thức của nhiều hãng nổi tiếng trên thế giới, chúng tôi đang

cung cấp độc quyền cho hãng ShinMaywa và Aqualytic tại Việt Nam với các sản

phẩm thiết bị công nghiệp, thiết bị phân tích kiểm nghiệm cho các ngành công

nghiệp: Rượu bia – Nước giải khát – Thực phẩm – Dược phẩm – Y tế – Vật liệu xây

dựng – Giao thông vận tải… và đặc biệt là lĩnh vực Xử lý môi trường.

Khách hàng của Nhật Anh bao gồm các Trường đại học, Viện nghiên cứu, Bệnh

viện, các phòng thí nghiệm Lý – Hóa – Sinh – Phòng thí nghiệm Môi trường. Các

công trình xử lý nước cấp, nước thải cho các nhà máy, xí nghiệp sản xuất đến các

nhà hàng khách sạn, các công trình dân dụng, giao thông vận tải…

Các chỉ tiêu đo được: TSS, COD, pH, DO. Sensor do Nhật Anh có khả năng tự làm

sạch, bên trong sensor có hệ thống cần gạc quét qua quét lại để làm sạch. Chế độ

bảo hành của Nhật Anh chủ yếu phụ thuộc vài nhà cung cấp. Các sensor đo COD

bảo hành 2 năm, DO và pH bảo hành 12 tháng. Toàn bộ hệ thống đều là hàng nhập

khẩu từ Nhật Bản, có thể tự cài đặt setup trên máy dễ dàng. Dữ liệu được lưu theo 2

dạng, lưu trên thiết bị và lưu trên máy tính. Giá của Nhật Anh giao động trong

khoảng 1 – 1.2 tỷ đồng.

33

- Công ty Việt An

Là đơn vị hàng đầu trong lĩnh vực cung cấp và lắp đặt hệ thống quan trắc nước thải

với nhiều năm kinh nghiệm, Việt An luôn được nhiều doanh nghiệp tin tưởng.

Những dịch vụ mà Việt An Group đang cung cấp:

– Quan trắc môi trường Online (nước thải, nước cấp, nước mặt, nước ngầm, khí

thải)

– Thiết bị đo lường, phân tích trong nhà máy

– Hệ thống SCADA cho nhà máy và mạng lưới

– Phần mềm quản lý tài sản mạng lưới cấp nước, thoát nước và điện lực

– Phần mềm tính toán thủy lực mạng lưới cấp nước (WaterGEMS, Bentley)

– Thiết bị và giải pháp giảm thất thoát nước

Các chỉ tiêu đo được: TSS, COD, pH, DO Tương tụ như Nhật Anh, Sensor của Việt

An có thể tự làm sạch. Chế độ bảo hành củ Việt An dựa theo chế độ bảo hành của

nhà sản xuất là 1 năm, riêng sensor pH chả bảo hành 6 tháng. Việt An có riêng 1

công ty để bảo trì, nhân viên được cử qua Đức để đào tạo, bảo trì theo yêu cầu. Đây

là đơn vị phân phối độc quyền cho thương hiệu Endress Hauser.

Các dữ liệu được hiển thị trên cả máy tính, ngoài ra có app điện thoại riêng để có

cảnh báo khi các thông số vượt ngưỡng, dữ liệu lưu trữ tùy theo cách sử dụng, dựa

trên số lần lưu trữ và không gian máy tính. Tủ lấy mẫu là dạng 12 chai 2 lít, được

niêm phong.

Hiện tại Việt An có hơn 530 trạm đã được lắp đặt trên toàn quốc. Giá của Việt An

khá cao, nằm vào khoảng 1.5 tỷ đồng (bao gồm cả chi phí nhân công và thiết bị

cùng một số chi phí khác).

- Công ty Đông Hải

Công ty Đông Hải chuyên cung cấp các thiết bị chuyên dụng trong lĩnh vực quan

trắc môi trường nước thông qua sản phẩm tự phát triển và là nhà phân phối ủy

34

quyền tại Việt Nam của hãng BL Process – Hàn Quốc và Go- Đức về các máy phân

tích cũng như các sensor đo nhanh.

Bên cạnh đó, Đông Hải cũng thiết kế, sản xuất các thiết bị tự động hóa và các sản

phẩm thiết bị trong lĩnh vực Công nghệ Thông tin.

Các chỉ tiêu đo được: 6 chỉ tiêu cơ bản, ngoài ra còn 1 số chỉ tiêu đặc thù theo yêu

cầu. Cơ chế làm sạch: có hỗ trợ làm sạch bằng khí nén, tuy nhiên mình vẫn phải tự

dùng khăn lau (tối thiểu 1 tuần 1 lần). Sản phẩm được bảo hành 12 tháng. Có 2

hướng bảo trì: giao toàn bộ cho Đông Hải, sẽ bảo trì định kì hoặc Đông Hải sẽ đào

tạo công nhân bên nhà máy để tự bảo trì (thường 1 lần/ tuần). Có thể thay 1 sensor

nếu bị hư.

Hiện tại ở Đồng Nai và Vũng Tàu, Đông Hải đã lắp đặt 13 trạm, bảo trì 1 tuần 1 lần

(đều là các trạm quốc qia). Giá của 1 trạm khoảng 1,2 – 1,4 tỷ đồng.

2.3.2.2. Khách hàng

Hiện tại, khách hàng của Phượng Hải chủ yếu tập trung ở khu vực phía Nam. Các

khách hàng này đa số đều là những doanh nghiệp có nhà máy ở KCN Bình Dương.

Một vài khách hàng ở khu vực miền Trung như Chi cục Bảo vệ Môi trường Phú

Yên, nhà máy sản xuất Clinker sông Gianh...

2.4. Hoạt động Marketing của Công ty Cổ phần KHKT Phƣợng Hải

2.4.1. Sản phẩm

Phượng Hải trong nhiều năm qua đã đầu tư trang thiết bị hiện đại cùng đào tạo đội

ngũ R&D để nghiên cứu thiết bị quan trắc “made in VietNam”. Sau 3 năm nghiên

cứu, Phượng Hải đã đưa ra thị trường dòng sản phẩm SmartpH – thiết bị quan trắc

sản xuất đầu tiên tại Việt Nam.

Những linh kiện của SamrtpH được nhập khẩu từ các nước tiên tiến như Mỹ, Châu

Âu, Nhật bản để tạo ra độ tin cậy về chất lượng sản phẩm, và giúp tuổi thọ sản

phẩm bền lâu, ngang tầm với thiết bị ngoại nhập từ các nước tiên tiến.

35

Phượng Hải đang nghiên cứu và phát triển những công nghệ mới. Có thể kể đến

như công nghệ kết nối không dây, có khả năng truyền dữ liệu với khoảng cách xa

3km, áp dụng cho những trạm quan trắc có vị trí đặt xa khu điều hành, gặp khó

khăn khi kéo dây tín hiệu, hay giải pháp quan trắc cho những trại nuôi trồng thuỷ

sản. Bên cạnh đó, Phượng Hải tự tin làm chủ được công nghệ sản xuất đầu đo

(sensor) thông minh. Những chỉ tiêu COD/BOD, độ màu, TSS đều được Phượng

Hải nghiên cứu và sản xuất. Những chỉ tiêu pH, oxy hoà tan, độ dẫn điện mà độ

chính xác lên đến +/-0.001 đã được hiệu chuẩn tại Quatest 3.

Thiết bị nhập từ các nước Thông số Thiết bị SmartpHTM tiên tiến

Linh kiện nhập khẩu từ Mỹ, Châu

Chất lượng Âu, Nhật, (OEM: sản xuất theo yêu Chất lượng tốt sản phẩm cầu) đảm bảo chất lượng tương

đương

Chi phí đầu tư Thấp hơn 30%-40% Giá cao

Chi phí vận Thấp hơn 20% hành

Chi phí thay

thế phụ kiện, Thấp hơn 50% Cao và phải nhập khẩu

phụ tùng

Thông số kỹ Thay đổi linh hoạt theo từng yêu cầu Mặc định theo nhà sản xuất thuật của khách hàng.

Qui trình sản Sản xuất theo qui trình ISO 9001: Tùy theo nhà sản xuất xuất 2015

36

Do sản phẩm được thiết kế và sản Chủ yếu bán thông qua các Đội ngũ kỹ xuất Made in Phuonghai, nên đội công ty thương mại ở Việt thuật ngũ kỹ thuật hiểu rất rõ về sản phẩm Nam

Thay thế mới nếu là lỗi kỹ thuật còn

Giải quyết sự trong thời gian bảo hành hoặc sẽ có Gởi qua hãng sản xuất nên

cố sản phẩm thay thế tạm thời, không tốn nhiều thời gian

để gián đoạn

Qui chuẩn, Bám theo tiêu chuẩn quốc tế Tiêu chuẩn quốc tế

phương pháp ISO/DIN/EPA và Tiêu chuẩn QCVN ISO/DIN/EPA, tùy thuộc

Sơ đồ hệ thống quan trắc nước thải

đo Việt Nam từng hãng.

2.4.2. Giá

Vì SmarpH là sản phẩm được nghiên cứu và sản xuất tại Việt Nam nên có giá cả

hợp lý với các doanh nghiệp Việt. Mức giá của SmartpH giao động từ khoảng 600

triệu đồng – 1 tỷ đồng.

37

Bảng 2. 2: Bảng giá hoàn chỉnh của một hệ thống SmartpH

Tên hàng hóa và Quy Thành tiền STT Số lƣợng Đơn giá (VNĐ) Cách kỹ thuật (VNĐ)

Hệ thống quan trắc tự động liên tục chất lƣợng nƣớc thải sau xử lý,

I gồm các chỉ tiêu: COD, TSS, pH, Lƣu lƣợng kênh hở và Máy lấy

mẫu

Bộ thiết bị hiển thị 1 49.000.000 49.000.000 1 SmartpH_06M

2 249.000.000 249.000.000 1 Đầu đo COD kỹ thuật số

Đầu đo TSS kỹ thuật số,

3 40.000.000 40.000.000 1 sử dụng công nghệ

Memosens

Đầu đo pH tích hợp Nhiệt 4 1 9.700.000 9.700.000 độ

Thiết bị đo lƣu lƣợng 5 1 51.000.000 51.000.000 kênh hở

1 192.000.000 192.000.000 6 Máy lấy mẫu tự động

Thiết bị ghi nhận và

truyền dữ liệu

7 1 87.200.000 87.200.000 GPRS/3G/cáp quang về

Trạm trung tâm

(Datalogger)

8 1 86.500.000 86.500.000 Hệ thống camera giám sát

38

Tủ điện và phụ kiện lắp 9 53.000.000 53.000.000 1 đặt

Chi phí nhân công lắp đặt 11 25.000.000 25.000.000 1 tại trạm quan trắc

Chi phí hiệu chuẩn/kiểm 12 50.000.000 50.000.000 1 định

Chi phí xây dựng kênh hở 13 55.990.000 55.990.000 1 bê tông cốt thép

Tổng giá (chƣa bao gồm 948.390.000 thuế GTGT 10%)

Thuế GTGT 10% 94.839.000

Tổng giá (đã bao gồm 1.043.229.000 thuế GTGT 10%)

39

2.4.3. Truyền thông:

- Đối tượng truyền thông

Phượng Hải thực hiện các chương trình truyền thông của mình cho 2 nhóm khách

hàng chính: khách hàng hiện có và khách hàng mục tiêu của công ty.

Trong đó, đa số các chương trình truyền thông của Phượng Hải nhắm vào nhóm

khách hàng mục tiêu.

- Mục tiêu truyền thông

Giới thiệu cho khách hàng biết đến dòng sản phẩm SmartpH – thiết bị quan trắc đầu

tiên sản xuất tại Việt Nam

- Lựa chọn phương tiện truyền thông

Phượng Hải lựa chọn 3 phương tiện truyền thông chính: Mạng xã hội, Báo chí và

truyền hình. Trong đó, các hoạt động truyền thông chủ yếu trên mạng xã hội.

Phượng Hải chú trọng phủ tất cả các kênh mạng xã hội như facebook, zalo, Google

+, Blog, …

- Phối thức truyền thông

o Quan hệ công chúng

Hiện nay, Phượng Hải chưa có nhiều hoạt động PR doanh nghiệp. Trong những

năm gần đây, Phượng Hải chỉ có 1 hoạt động PR duy nhất là PR giới thiệu triển lãm

VietWater vào tháng 11/2018.

o Khuyến mãi

Vì sản phẩm Phượng Hải cung cấp khá đặc thù nên không có 1 chương trình

khuyến mãi chung cho toàn thể khách hàng. Tùy theo mỗi khách hàng, các nhân

viên kinh doanh sẽ có một mức chiết khấu riêng.

o Bán hàng cá nhân

40

Phượng Hải chủ yếu phát triển các hoạt động bán hàng cá nhân. Để phục vụ cho

việc này, Phượng Hải tạo điều kiện hết mức cho các nhân viên kinh doanh, cung

cấp đầy đủ các tài liệu cũng như những cơ sở vật chất khác cho nhân viên để có thể

tiếp cận tối đa với khách hàng. Bên cạnh đó, đội ngũ nhân viên kinh doanh Phượng

Hải cũng được mở các lớp đào tạo về kỹ thuật cũng như kỹ năng bán hàng định kỳ

để nâng cao trình độ, kỹ năng cho nhân viên.

o Marketing trực tiếp

Phượng Hải khai thác khách hàng mới thông qua kênh Marketing trực tiếp. Các

nhân viên kinh doanh được cung cấp lượng lớn data khách hàng để nhân viên gọi

điện, giới thiệu về sản phẩm.

o Marketing Online

Các hoạt động truyền thông chủ yếu của Phượng Hải hiện tại là truyền thông online.

Phượng Hải chú trọng việc phủ tất cả các kênh mạng xã hội. Ngoài ra, Phượng Hải

cũng cho chạy quảng cáo Google Ads liên tục để tiếp cận được các khách hàng tìm

kiếm trên mạng. Bên cạnh đó, Phượng Hải cũng chú trọng phát triển website. Các

bài viết cũng như hình ảnh đăng tải trên website đều phải thông qua kiểm duyệt

đánh giá trước khi được đưa lên web nhằm đảm bảo chất lượng.

41

200

182

180

165

159

157

160

138

140

120

100

100

100

86

83

72

80

57

54

60

32

30

40

27

10

20

0

2.5. Đánh giá hoạt động truyền thông của Phƣợng Hải

SmartpH Gia Anh BL Process Việt An

Biết/tổng khảo sát Thích/Biết Hiểu/Thích Mua/Hiểu

Hình 2. 1: Biểu đồ AAU của 4 thương hiệu cung cấp thiết bị quan trắc trên thị trường

Bảng 2. 3: Các chỉ số đo lường của 4 thương hiệu

Hành vi Việt An SmartpH Nhật Anh BL Process

89.66% 42.36% 77.34% 49.26% Nhận biết / Thị trƣờng

90.66% 37.21% 87.90% 83.00% Hiểu/ Biết

96.36% 84.38% 72.46% 65.06% Thích/ Hiểu

45.28% 37.04% 57.00% 55.56% Mua/ Thích

83.02% 94.45% 86.33% 77.65% Hài lòng, giới thiệu

- Chỉ số Nhận biết: Chỉ có 86 khách hàng trong tổng số quy mô khách hàng

mục tiêu được khảo sát là 203 nhận biết đến thương hiệu SmartpH, tức là chir có

42.36% số khách hàng mục tiêu trả lời biết đến thương hiệu này. Con số này cho

thấy cái tên SmartpH vẫn còn khá mới lạ với khách hàng mục tiêu. Như vậy, công

tác hoạt động truyền thông với mục đích làm khách hàng biết, làm khách hàng bật

42

ngay tên thương hiệu khi được hỏi (khoảng 10) chưa được tốt. Điều này cũng có thể

do SmartpH mới ra mắt cách đây không lâu, vẫn chưa có nhiều người biết đến

thương hiệu này.

- Chỉ số Hiểu biết/Kiến thức: Có 32 người trên 203 người được khảo sát có

hiểu biết về yếu tố định vị của thương hiệu của SmartpH thông qua câu Slogan. Tỷ

lệ hiểu biết trên nhận biết chỉ đạt 37.21%, chứng tỏ khách hàng mục tiêu biết đến

thương hiệu SmartpH thực sự chưa hiểu được định vị của thương hiệu.

- Chỉ số Thích: Có 27 người trên 203 người được khảo sát thích Thương hiệu

SmartpH. Chỉ số này không được đánh giá trên số người có hiểu biết mà chỉ số này

đo lường mang tính cảm nhận chung của khách hàng mục tiêu, mặc dù chỉ số không

thể hiện chính xác yếu tố thích dựa trên sự thích thực sự về mặt hiểu nhưng đo

lường được số khách hàng họ nghe tên họ thích. Như vậy SmartpH vẫn chiếm được

khá lớn tình cảm của khách hàng mục tiêu biết đến (Thích/Hiểu là 84.38 %).

- Chỉ số mua: Có 10 người trả lời họ mua/có ý định mua thiết bị SmartpH,

37.04% trên tổng số người thích. Như vậy, dượng như khách hàng vẫn chưa có sự

tin tưởng nhất định đối với thương hiệu SmartpH mặc dù họ khá thích thương hiệu

này.

Sơ kết về phân tích AAU, hiệu quả Marketing của thương hiệu SmartpH nhìn chung

chưa được tốt, chỉ số này cung cấp thông tin quan trọng trong sự kém hiệu quả của

thông điệp truyền thông đến với khách hàng, doanh nghiệp cần xem xét đẩy mạnh

hoạt động tuyền truyền, nhất mạnh yếu tố khác biệt trong sản phẩm so với các đối

thủ khác dự trên sức mạnh thương hiệu lớn được tin dùng cao.

Theo thống kê của các sở Tài nguyên Môi trường trên toàn quốc (2018), hiện nay

nước ta có khoảng 1050 doanh nghiệp đã lắp đạt trạm quan trắc môi trường tự động

với doanh số đạt 1.530 tỷ đồng.

43

Doanh nghiệp Doanh số

Giá

Doanh thu

Việt An

533

1.480.000.000 ₫ 788.840.000.000 ₫

SmartpH

820.000.000 ₫

5.740.000.000 ₫

7

Nhật Anh

1.000.000.000 ₫ 40.000.000.000 ₫

40

BL Process

1.320.000.000 ₫ 17.160.000.000 ₫

13

Tổng

593

851.740.000.000 ₫

Bảng 2. 4: Doanh thu và doanh số 4 thương hiệu trong lĩnh vực quan trắc nước thải tính đén 2018

(Nguồn: Báo cáo thường niên công ty Phượng Hải, quý III - 2018)

Trong số 4 thương hiệu, doanh nghiệp, SmartpH của Phượng Hải là đơn vị có

doanh thu và doanh số thấp nhất. Điều này có thể bị ảnh hưởng bởi 2 nguyên nhân.

Thứ nhất, SmartpH là thương hiệu hoàn toàn mới trên thị trường cũng như trong

ngành, có khá ít khách hàng biết đến thương hiệu cũng như có lòng tin với chất

lượng sản phẩm. Thứ 2, hiệu quả của chương trình truyền thông chưa được tốt, chưa

có một mục tiêu cụ thể nào cho hoạt động marketing nói chung và hoạt động truyền

thông nói riêng. Vì vậy, khách hàng chưa thật sự tiếp nhận được thông tin mà công

ty muốn truyền tải.

44

Các DN khác; 34,38%

Việt An; 51,56%

BL Process; 4,92%

Nhật Anh; 8,76% SmartpH; 0,38%

Hình 2. 2: Thị phần theo doanh thu của các doanh nghiệp

Các DN khác; 30,38%

BL Process; 5,43%

Việt An; 50,76%

Nhật Anh; 12,76% SmartpH; 0,67%

Hình 2. 3: Thị phần theo doanh số của các doanh nghiệp

Xét thị phần của Phượng Hải trong mảng thiết bị quan trắc thì cả về doanh thu lẫn

doanh số, Phượng Hải đều là doanh nghiệp nép góc thị trường. Mặc dù đã có thời

45

gian 3 năm hoạt động trong lĩnh vực thiết bị quan trắc môi trường nhưng Phượng

SmartpH

Bl Process

Việt An

Nhật Anh

5 Giá

5

4

3

3

2

2

1

1

Thương hiệu

Chất lượng

5

4

3

2

2

3

4 4

0

2

3

4 Sự hài lòng 5

Hải vẫn chưa khẳng định được vị thế cũng như chất lượng sản phẩm của mình.

Hình 2. 4: Sơ đồ định vị các thương hiệu trên thị trường

Nhìn trên sơ đồ định vị, ta có thể thấy so với đối thủ cạnh tranh, Phượng Hải có lợi

thế lớn nhất về giá và sự hài lòng của khách hàng. Phượng Hải phải duy trì được lợi

thế này và làm cho công chúng mục tiêu thấy được điều này. Điểm yếu của Phượng

Hải khi nhìn qua sơ đồ này chính là thương hiệu. Độ nhận biết thương hiệu của

Phượng Hải là thấp nhất trong 4 thương hiệu. Để khắc phục được tình trạng trên,

Phượng Hải cần phải xác định rõ mục tiêu của doanh nghiệp trong thời gian tới, đề

ra những kế hoạch truyền thông cho thời gian tới.

46

Tóm tắt chƣơng 2

Hoạt động truyền thông Marketing của công ty Cổ phần KHKT Phượng Hải trong

những năm vừa qua chưa đạt hiệu quả, điều đó được thể hiện rõ ràng qua các chỉ số

đô lường Marketing và chỉ số thị phần. Chỉ có 42.36% khách hàng mục tiêu nhận

biết được thương hiệu SmartpH trong số 203 khách hàng tham gia khảo sát, các chỉ

số khác cũng rất thấp. Cho đến năm 2018, Phượng Hải chỉ đạt 0.38% thị phần

doanh thu cho toàn ngành, thấp hơn nhiều lần so với các đối thủ cạnh tranh trên thị

trường. Bên cạnh những yếu tố khách quan từ môi trường, công ty cũng nên nghiêm

khắc tự nhìn nhận lại những điểm hạn chế và thiếu sót của mình để có thể khách

phục trong thời gian tới.

47

CHƢƠNG 3: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH TRUYỀN THÔNG

MARKETING CÔNG TY CỔ PHẦN KHKT PHƢỢNG HẢI

3.1. Tóm tắt điều hành

SmartpH là thương hiệu thiết bị quan trắc tự động đầu tiên do người Việt nghiên

cứu và sản xuất. Với thiết kế hiện đại, đơn giản, SmartpH mang lại tính thẩm mỹ

cao, đơn giản dễ sử dụng, theo kịp công nghệ của các nước tiên tiến trên thế giới.

SmartpH được lắp ráp bằng những linh kiện điện tử nhập khẩu từ các nước châu

Âu, Mỹ, Nhật Bản. Do đó, chất lượng SmartpH không thua kém hàng ngoại nhập.

Mục tiêu cuối cùng của chúng tôi là tạo ra giá trị cho khách hàng, mang đến 1

thương hiệu của người Việt, sản phẩm chất lượng cao của người Việt. Chúng tôi dự

định tăng thị phần lên 4.55%. Doanh thu dự báo đạt 45 tỷ đồng, tăng 7.5 lần so với

năm 2018.

Kế hoạch này vạch ra các hoạt động Marketing trong thời gian từ tháng 1/2019 –

12/2019. Ngân sách cần thiết cho kế hoạch này là 983 triệu đồng, chiếm khoản

2,18% doanh thu.

Nếu kế hoạch không được thực hiện, Phượng Hải sẽ không thể tiếp cận được nhóm

khách hàng mục tiêu, không thể tăng được doanh thu, doanh số theo mong muốn.

3.2. Giới thiệu

Công ty Cổ Phần KH-KT Phượng Hải với hơn 10 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực

cung cấp thiết bị phòng thí nghiệm, thiết bị khoa học kỹ thuật, nội thất phòng thí

nghiệm. Ban giám đốc và toàn thể nhân viên công ty CP KHKT Phượng Hải nhận

thức rất rõ chất lượng sản phẩm là điều kiện tiên quyết để công ty tồn tại và phát

triển, được thể hiện qua slogan:

“a Pioneer of High quality!” (nhà tiên phong về chất lượng cao)

Với SmartpH, Phượng Hải định vị đây là sản phẩm chất lượng cao với giá cả hợp

lý, phù hợp với hầu hết các doanh nghiệp tại Việt Nam. SmartpH được lắp đặt từ

48

các thiết bị, linh kiện nhập khẩu từ các nước phát triển trên thế giới, được thiết kế

và vận hành bởi các kỹ sư có chuyên môn cao tại Việt Nam. Do đó, SmartpH tự hào

có thể sánh ngang với các sản phẩm nhập khẩu khác trên thị trường về chất lượng

và có lợi thế về giá (tham khảo thêm mục 2.2).

3.3. Bối cảnh thị trƣờng

3.3.1. Xu hƣớng phát triển và dự báo thị trƣờng

3.3.1.1. Xu hướng phát triển thị trường

Theo Đề án phát triển ngành công nghiệp môi trường Việt Nam đến năm 2025 (Phụ

lục 3), mục tiêu đến năm 2025, ngành công nghiệp môi trường sẽ trở thành một

ngành kinh tế có đóng góp quan trọng trong nền kinh tế, cơ bản đáp ứng nhu cầu về

bảo vệ môi trường trong nước; từng bước tiến tới xuất khẩu các công nghệ, thiết bị,

dịch vụ và sản phẩm bảo vệ môi trường có lợi thế cạnh tranh.

Đề án phấn đấu phát triển các công nghệ xử lý, tái chế chất thải, phân tích, quan

trắc, giám sát và kiểm soát ô nhiễm môi trường; công nghệ sử dụng bền vững tài

nguyên và phục hồi môi trường phù hợp với điều kiện của Việt Nam và xu hướng

của thế giới; Đẩy mạnh ứng dụng và thương mại hóa các kết quả nghiên cứu, phát

triển công nghệ.

Đồng thời, phát triển sản xuất thiết bị và sản phẩm đáp ứng cơ bản nhu cầu bảo vệ

môi trường trong nước, từng bước tiến tới xuất khẩu các sản phẩm có lợi thế và

năng lực cạnh tranh; năng lực sản xuất trong nước đáp ứng khoảng 70 - 80% nhu

cầu thiết bị xử lý nước cấp và nước thải, 60 - 70% nhu cầu thiết bị xử lý và tái chế

chất thải rắn, 70 - 80% nhu cầu thiết bị xử lý khí thải, 60 - 70% nhu cầu sản phẩm

bảo vệ môi trường; Xuất khẩu được 20 - 30% các sản phẩm của ngành công nghiệp

môi trường...

Phát triển dịch vụ môi trường cơ bản đáp ứng nhu cầu của xã hội về xử lý nước thải,

chất thải rắn đô thị, công nghiệp, chất thải nguy hại; Phục hồi môi trường các khu

49

vực bị ô nhiễm và nhu cầu phân tích, quan trắc môi trường và các dịch vụ tư vấn về

môi trường, sử dụng bền vững tài nguyên, năng lượng.

Bảng 3. 1: Dự báo nhu cầu phát triển của ngành CNMT

Đến năm Đến năm TT Lĩnh vực 2020 2030

I Sản xuất thiết bị CNMT (Đơn vị: tỷ đồng)

1.1 Thiết bị xử lý nước thải 22.797 70.479

1.2 Thiết bị xử lý chất thải rắn đô thị 21.414 35.416

1.3 Thiết bị xử lý bùn thải 2.141 3.542

1.4 Thiết bị xử lý chất thải nguy hại 46.085 110.725

1.5 Thiết bị xử lý khí thải 1.000 2.000

Tổng giá trị 93.437 222.162

II Dịch vụ CNMT

2.1 Tổng nước thải (nghìn m3/ngày đêm) 9.345 22.227

Nước thải đô thị 6.145 8.627

Nước thải khu công nghiệp 3.200 13.600

2.2 Tổng chất thải rắn đô thị (tấn/ngày) 96.370 200.871

Đô thị đặc biệt 50.906 86.510

Các đô thị khác 45.464 114.361

50

Đến năm Đến năm TT Lĩnh vực 2020 2030

2.3 Tổng chất thải rắn khu công nghiệp (nghìn tấn/năm) 11.160 54.720

Chất thải rắn không nguy hại 7812 38.304

Chất thải rắn nguy hại 3348 16.416

Chất thải rắn y tế nguy hại 50 92

2.4 Tổng khí thải (triệu tấn CO2 tương đương/năm) 320 542

251 470 Năng lượng, công nghiệp

69 72 Nông nghiệp

(Theo Phạm Sinh Thành, 2015)

51

3.3.1.2. Dự báo ngành

Bảng 3. 2: Tỷ lệ gia tăng ngành nước thải giai đoạn 2015 - 2018 và dự báo 2019

2015 2016 2017 2018 2019 (dự báo)

Cung cấp nƣớc;

hoạt động quản lý 107,4 107,2 108,7 106,3 107,4 và xử lý rác thải,

nƣớc thải

Khai thác, xử lý và 107,3 108,3 110,0 107,5 108,3 cung cấp nước

Thoát nước và xử lý 102,79 101,75 101,42 110,7 112,5 nước thải

Hoạt động thu gom,

xử lý và tiêu huỷ rác 107,6 105,7 107,8 103,2 106,1

thải; tái chế phế liệu

(Nguồn: Báo cao thường niên Bộ Tài nguyên Môi trường, 2015 – tháng

Thu gom rác thải 107,6 105,7 105,4 109,5 107,05 không độc hại

11/2018)

Ngành công nghiệp môi trường có thể sẽ trở thành một ngành kinh tế có đóng góp

quan trọng trong nền kinh tế nước ta vào 2025, cơ bản đáp ứng nhu cầu về bảo vệ

môi trường trong nước và phát triển các thiết bị, công nghệ, dịch vụ mới, hiện đại

về bảo vệ môi trường có sức cạnh tranh trong khu vực.

Theo tỷ lệ tăng trưởng trung bình từng năm từ 2015 - 2018, có thể tỷ lệ tăng trưởng

năm 2019 ngành cung cấp nước, quản lý và xử lý rác thải, nước thải có thể đạt

7,4%. Trong đó, ngành thoát nước và xử lý nước thải có thể tăng thêm 12,5% so với

52

năm 2018, góp phần giải quyết 70 -80% nhu cầu thiết bị xử lý nước cấp và nước

thải trong nước.

3.3.2. Khách hàng

Theo thông tư 24/2017/TT-BTNMT (2017), doanh nghiệp có mức xả thải đạt 1000m3 nước/ngày sẽ phải lắp đặt trạm quan trắc tự độn, và hạn mức này có thể

giảm. Ước tính có khoảng 4000 doanh nghiệp sẽ phải lắp đặt trạm quan trắc trong

thời gian sắp tới.

3.3.3. Đối tác

Hiện nay, đối tác lớn nhất của Phượng Hải là Sensorex của Mỹ và Awa Instrument

của Singapore, bên cạnh đó là một vài thương hiệu khác đến từ Đức và Nhật Bản.

Tuy nhiên, với những linh kiện có thể sản xuất trong nước mà vẫ đảm bảo chất

lượng, Phượng Hải nên lựa chọn các đối tác trong nước để mua hàng. Bên cạnh đó,

việc lựa chọn các đối tác trong nước còn góp phần tăng trưởng khinh tế. Ngoài ra,

cần xem xét các đối tác nước ngoài khác để tránh tình trạng độc quyền phân phối, bị

o ép giá hoặc hụt nguồn hàng.

3.3.4. Đối thủ cạnh tranh

Sắp tới, tại thị trường Việt Nam có khá nhiều thương hiệu từ nước ngoài xâm nhập

vào. Trong đó phải kể đến như là TOMOE của Nhật Bản hay một số doanh nghiệp

trong nước đang có dấu hiệu lấn sân sang lĩnh vực công nghệ môi trường (Hành

trình xanh, Nhất Tinh, ...)

3.3.5. Doanh nghiệp

Hiện nay, Phượng Hải đang nghiên cứu và phát triển các sensor thế hệ mới hơn,

nhằm nâng cao tuổi thọ của thiết bị. Bên cạnh đó, độ ngũ IT của Phượng Hải đang

nghiên cứu các phần mềm quản lý từ xa giúp người xử dụng dễ dàng điều khiển ở

bất cứ đâu mà không cần lúc nào cũng ngồi giữ bên cạnh thiết bị. Phượng Hải cũng

đang nghiên cứu và phát triển Apps trên điện thoại để KH có thể quan sát được kết

quả quan trắc liên tục, kịp thời xử lý khi xuất hiện báo động đỏ

53

3.3.6. Phân tích SWOT

Điểm mạnh (S): Điểm yếu (W):

S1: Là sản phẩm sản xuất tại Việt Nam, W1: Thời gian ra đời khá ngắn, chưa

có giá cạnh tranh hơn so với các thiết bị được nhiều khách hàng biết tới

nhập khẩu từ nước ngoài W2: Khách hàng còn nghi ngờ về chất

S2: Hỗ trợ kỹ thuật được cho khách lượng của sản phẩm

hàng khi có yêu cầu, vì là sản phẩm tự

sản xuất nên có thể can thiệp vào công

nghệ dễ dàng

Cơ hội (O): Thách thức (T):

O1: Trên thị trường chưa xuất hiện thiết T1: Thông qua triển lãm VietWater vào

bị quan trắc do chính người Việt sản tháng 11/2018, nhiều doanh nghiệp

xuất, vì vậy SmartpH có thể chiếm nước ngoài đang có ý định thâm nhập

được tình cảm của khách hàng vào thị trường Việt Nam

O2: Ngành công nghệ môi trường đang T2: Công nghệ và kỹ sư của Phượng

là một trong những ngành mới tại Việt Hải vẫn còn thiếu nhiều kinh nghiệm

Nam, Nhà nước đang có những quy trong việc nghiên cứu

định về vấn đề quan trắc môi trường,

đây là cơ hội lớn cho Phượng Hải trong

thời gian tới

- Kết hợp điểm mạnh và cơ hội

SmartpH được sản xuất tại Việt Nam, do đó có giá thành rẻ hơn rất nhiều so với các

sản phẩm được nhập khẩu từ nước ngoài. Phượng Hải nên lấy đây là thế mạnh cạnh

tranh của mình. Bên cạnh đó, SmartpH được lắp ráp từ lih kiện được nhập khẩu từ

các nước châu Âu, Mỹ, Nhật Bản … Do đó, chất lượng sản phẩm luôn được đảm

bảo.

54

- Kết hợp điểm mạnh và thách thức

Công nghệ môi trường trên thế giới hiện nay khá hiện đại. Để có thể cạnh tranh

được với các thương hiệu nhập khẩu đòi hỏi Phượng Hải phải đạo tạo được đội ngũ

kỹ sư có tay nghề cao bằng cách đào tạo tại nước ngoài, đầu tư các trang thiết bị

nghiên cứu hiện đại để có thể cạnh tranh tối đa với các doanh nghiệp nước ngoài.

- Kết hợp điểm yếu với cơ hội

Là doanh nghiệp đầu đi tiên phong trong lĩnh vực sản xuất thiết bị quan trắc môi

trường, Phượng Hải cần nắm chắc cơ hội là người tiên phong này, đẩy mạnh các

hoạt động truyền thông để nhiều khách hàng biết đến doanh nghiệp. Từ đó tạo được

dấu ấn trong lòng khách hàng và công chúng. Tiếp cận với nhóm khách hàng sẽ là

khách hàng mục tiêu trong tương lai (sắp tới 2020, Nhà nước quy định các đơn vị có mức xả thải 500 m3/ngày cũng phải lắp đặt trạm quan trắc nước thải).

- Kết hợp điểm yếu và thách thức

Để tạo niềm tin cho khách hàng khi lựa chọn SmartpH, Phượng Hải cần đưa ra các

cam kết cũng như chứng nhận về chất lượng sản phẩm, áo dụng công nghệ tiên tiến

vào sản xuất để tạo niềm tin cho khách hàng.

3.4. Mục tiêu hành động trong năm 2019

Thị phần hiện tại của Phượng Hải là 0.38%với tổng cộng 7 trạm quan trắc đã được

lắp đặt. Mục tiêu sắp tới của Phượng Hải là đạt 55 trạm quan trắc với thị phần là

4.55%.

Hiện tại, mức độ nhận biết thương hiệu khá thấp, chỉ đạt 42.36% (Kết quả khảo

sát), vì vậy, trong năm 2019, tăng độ nhận biết thương hiệu từ 42.36% thành 100%.

Vẫn còn nhiều khách hàng biết đến SmartpH nhưng chưa hiểu được định vị của

thương hiệu, vì vậy cần tăng mức độ hiểu thương hiệu của khách hàng từ 37.21%

lên thành 80%, cuối cùng tăng tỷ lệ khách hàng mua sản phẩm từ 37.04% lên thành

50%.

55

Cung cấp thông tin về doanh nghiệp cũng như sản phẩm đến công chúng rộng rãi,

định vị sản phẩm và chất lượng sánh ngang hàng ngoại nhập.

3.5. Insight và Research

Những năm trước đây, đa số các doanh nghiệp đều chủ yếu đầu tư cho hệ thống xử

lý nước thải. Kể từ năm 2017, khi Bộ Tài nguyên và Môi trường ra thông tư

24/2017/TT-BTNMT, các doanh nghiệp phải đầu tư thêm hệ thống quan trắc nước

thải tự động và truyền dữ liệu về cho Sở. Điều này khiến cho chi phí sản xuất của

các doanh nghiệp này tăng lên đáng kể. Chính vì vậy, việc tìm kiếm đơn vị cung

cấp hệ thống quan trắc có giá cả phải chăng mà đảm bảo chất lượng chính là vấn đề

mà các doanh nghiệp đưa ra.

3.6. Công chúng mục tiêu

Đối tượng truyền thông của SmartpH là các chi cục tiêu chuẩn đo lường chất lượng

và các sở tài nguyên & môi trường, các bệnh viện, các trung tâm y tế dự phòng,

phòng khám đa khoa, các công ty, nhà máy sản xuất thuộc nhiều ngành công nghiệp

cùng nhiều dự án đầu tư trong nước và quốc tế.

Phượng Hải mở rộng thêm đối tượng truyền thông của mình thành các khu đô thị,

khô dân cư cùng với các sở khoa học công nghệ.

3.7. Thiết kế thông điệp

Thông điệp mà Phượng Hải muốn mang đến cho khách hàng là “ Giải quyết nỗi dau

khách hàng”. Là một sản phẩm do doanh nghiệp Việt Nam nghiên cứu và phát

triển, SmartpH tự tin không thua kém bất cứ sản phẩm đến từ các nước khác trên thế

giới. Thế mạnh của SmartpH là có giá thành hợp lý với các doanh nghiệp tại Việt

nam, giúp các doanh nghiệp giải quyết bài toán chi phí mà vẫn không vi phạm quy

định của luật pháp.

56

3.8. Kế hoạch truyền thông cho từng giai đoạn

3.8.1. Giai đoạn nhận biết

- Đối tượng mục tiêu

Đối tượng mục tiêu ở giai đoạn này là tất cả những doanh nghiệp, tổ chức chưa biết

đến thương hiệu SmartpH cũng như Phượng Hải.

- Email Marketing

Vì đối tượng khách hàng của Phương Hải là khách hàng B2B, vì vạy, nhóm khách

hàng này có giới hạng. Để tăng độ nhận biết, chúng ta sử dụng những phương án

sau:

o Gửi mail: sử dụng hệ thống CRM để gửi mail giới thiệu cho khách hàng

những thông tin về Phượng Hải cũng như SmartpH. Nội dung thư:

Mail đầu tiên: cảm ơn các khách hàng đã qua tâm tới Phượng Hải, đồng thời giới

thiệu sơ lược về Phượng Hải.

Từ mail thứ 2 trở đi: các bài tư vấn, các hoạt động của Phượng Hải, các sự kiện,

triển lãm, những quy định, thông báo của Pháp luật, các vấn đền về môi trường (đối

với khác hàng SmartpH)

Tần suất gửi:

2 tháng đầu: mỗi tháng gửi 4 mail, gửi vào thứ 2 hàng tuần, lúc 10h sáng

Từ tháng thứ 3 trở đi, mỗi tháng sẽ gửi 2 email, gửi vào thứ 2 của tuần đầu tiên và

thứ 2 của tuần thứ 3, vào lúc 3h chiều

Telemarketing

Mỗi nhân viên bán hàng sẽ tiếp nhận data của khách hàng tiềm năng và liên hệ với

họ. Trước khi gọi cần chuẩn bị sẵn sàng nội dung để nói chuyện với khách. Ở giai

đoạn này, cần phải giới thiệu được rõ công ty và điểm nổi bậc của SmartpH

57

3.8.2. Giai đoạn chấp nhận, thử

- Đối tượng mục tiêu:

Tất cả các khách hàng đã biết đến Phượng Hải cũng như thương hiệu SmartpH mà

chưa hiểu rõ về thương hiệu cũng như định vị của thương hiệu

Những đối tượng thuộc nhóm tham khảo như: cán bộ, nhân viên của các Sở Tài

nguyên Môi trường, những chuyên gia đầu ngành về lĩnh vự môi trường, …

- Hoạt động

Triển lãm Entech VietNam 2019

Triển lãm cũng là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp trong nước tìm kiếm các công

nghệ và đối tác nước ngoài nhằm nâng cao khả năng, trình độ chuyên môn cho các

dự án năng lượng và môi trường trong nước.

Tham gia trưng bày tại triển lãm gồm: Sản phẩm và công nghệ xử lý môi

trường, Sản phẩm và công nghệ tiết kiệm năng lượng, Sản phẩm sinh thái (Eco-

products).

Thời gian và địa điểm: tháng 6/2019 tại SECC, 799 Nguyễn Văn Linh, phường Tân

Phong, Quận 7

Hoạt động

o Chuẩn bị trước triển lãm

Bộ phận Marketing kết hợp với thiết kế:

- Trước 4 tuần: gửi email marketing cho khách hàng giới thiệu về triển lãm sắp

tới (mỗi tuần gửi 1 mail)

- Trước 3 tuần: Chuẩn bị tất cả các banner (facebook, zalo, website …)

Chuẩn bị frame facebook

Chuẩn bị bài PR trên báo (chốt đầu báo, liên hệ với đơn vị viết

báo, chốt đơn vị, chuẩn bị nội dung)

58

Chuẩn bị video cho triển lãm

- Trước 2 tuần: Thay đổi cover facebook, chạy content trên facebook

Chuẩn bị tất cả các ấn phẩm đi kèm (catalogue, name card,

banner treo ở triển lãm, 3D gian hàng)

- Trước 1 tuần: Chỉnh sửa và chốt tất cả các hạng mục (3 ngày trước triển lãm)

Bộ phận kinh doanh:

- Gọi điện mời khách đến tham gia triển lãm

- Thay đổi đuôi chữ ký trong email thành thông tin triển lãm, cập nhật cover

facebook và frame facebook

- Chuẩn bị các tài liệu cần thiết như brochure, catalogue, name card, …

Bộ phận kỹ thuật:

- Chuẩn bị thiết bị quan trắc mẫu mang đi triển lãm, check lại tất cả các lỗi mà

thiết bị mắc phải để điều chỉnh ngay

o Trong triển lãm

Bộ phận Marketing

- Chụp hình hoạt động tại triển lãm

- Liên tục cập nhật thông tin trên fanpage (hình ảnh khách hàng, các bài báo,

các phóng sự)

Bộ phận Kinh doanh

- Tiếp nhận thông tin khách hàng, đón tiếp khách ghé tham gian hàng, thông

tin đến cho khách hàng những nội dung cần thiết

Bộ phận kỹ thuật

- Giải đáp những thắc mắc của khách về thiết bị

- Cho vận hành thử thiết vị và giải thích nguyen lý hoạt động cho khách hàng

59

o Sau triển lãm:

Bộ phận marketing

- Sau 3 ngày: Gửi mail cảm ơn khách hàng đã tham quan gian hàng

Đánh giá ưu nhược điểm của mình cũng như đối thủ

Truyền thông sau triển lãm: banner nhắc nhở triển lãm, video tổng quan các

hoạt động trong triển lãm, viết bài review

Bộ phận kinh doanh

- Liên hệ tư vấn cho những khách hàng đã có thông tin trong triển lãm

- Gửi báo giá và những tài liệu liên quan đến cho những khách hàng có nhu

cầu, chăm sóc đặc biệt những khách hàng này.

Triển lãm VietWater 2019

VietWater là sự kiện thương mại ngành nước duy nhất, được chủ trì bởi Hội Cấp

Thoát Nước Việt Nam (VWSA) và hỗ trợ bởi Bộ Xây Dựng Việt Nam (MOC). Dự

kiến, triển lãm sẽ có sự tham gia của hơn 450 nhà trưng bày đến từ 38 quốc gia và

khu vực, với hơn 14,000 khách tham quan. Hơn cả triển lãm, khách tham quan có

thể tham gia vào hội thảo kỹ thuật và hội thảo tìm hiểu về quản lý ngành nước và

các lĩnh vực xử lý nước thải, vệ sinh và lọc nước.

VIETWATER cũng nằm trong chuỗi triển lãm ngành nước và xử lý nước, do công

ty UBM Asia - đơn vị tổ chức thương mại hàng đầu tại Châu Á, tổ chức với các

triển lãm: ASIAWATER, Myanmar Water, Thai Water và Water Philippines.

Thời gian và địa điểm: tháng 11/2019 tại SECC, 799 Nguyễn Văn Linh, phường

Tân Phong, Quận 7

Các hoạt động để chuẩn bị cho VietWater cũng tương tụ như các hoạt động trong

Entech.

60

Chi phí

(Đơn vị: triệu đồng)

Bảng 3. 3: Chi phí chuẩn bị cho triển lãm

STT DANH MỤC CHI PHÍ

Thuê gian hàng 122

Entech - 22 1

VietWater - 100

Chi phí catalogue, brochure, name card, 10 2 banner

Quảng cáo 36.5

Book báo - 24.5 3

- Đăng tin lên truyền hình 12

4 Chi phí khác 10

Tổng

178.5

3.8.3. Giai đoạn mua

Đối tượng mục tiêu

Các khách hàng đang được bộ phận kinh doanh chăm sóc sẽ là đối tượng mục tiêu

của Phượng Hải trong giai đoạn này.

Hoạt động

- Hội nghị chuyên đề

61

Nội dung hoạt động: Chủ đề của seminar là “CNMT thời đại 4.0” với những chia sẻ

tình hình ngành CNMT trên thế giới cũng như tại Việt Nam, trưng bày và giới thiệu

đến các khách mời thiết bị quan trắc môi trường SmartpH. Phượng Hải sẽ mời đến

các chuyên gia trong lĩnh vực công nghệ môi trường như ông Hồ Ngọc Hải chia sẻ

tại hội nghị ở TP. HCM, TS Nguyễn Xuân Cự (Phó trưởng khoa Môi trường, trường

ĐH Khoa học Tự nhiên - ĐHQG Hà Nội) chia sẻ ở Hà Nội … Cũng tại hội nghị lần

này, Phượng Hải dự kiến mời đến 50 khách hàng tại Hà Nội và 70 khách hàng tại

TP.HCM

- Thời gian và địa điểm:

o Tại Hà Nội: Hội nghị diễn ra vào tháng 3/2019 tại Pan Pacific Hanoi, số 1,

đường Thanh Niên, quận Ba Đình, Hà Nội

Tại TP.HCM: Hội nghị diễn ra vào tháng 9/2019, tại 116 Nguyễn Văn Thủ, quận 1

- Các hoạt động:

o Truyền thông trước hội nghị:

Chạy content mạng xã hội: đăng tải thông tin về hội nghị lên các kênh mạng xã hội

của công ty: facebook, zalo, blog, Google+ … Công việc này sẽ do bộ phận

Marketing thực hiện.

Book bài PR trên báo: Liên hệ các đầu báo VNExpess, Doanh nhân Sài Gòn để

tuyên truyền về hội nghị. Công việc này sẽ do Ms Ngọc, bộ phận mua hàng thực

hiện.

Liên hệ khách hàng: công việc này sẽ do bộ phận Kinh doanh phụ trách. Trước hội

nghị 1 tháng, bộ phận kinh doanh phải lên được danh sách khách mời, sau đó tiến

hành liên hệ để mời khách hàng đến tham gia hội nghị. Trước hội nghị 3 ngày, bộ

phận kinh doanh phải chốt được danh sách khách hàng chắc chắn tham gia triển

lãm.

Liên hệ chuyên gia: công việc này sẽ do Ban giám đốc phụ trách.

o Trong hội nghị

62

Bộ phận marketing chịu trách nhiệm viết bài, chụp hình đăng tải trên các trang

mạng xã hội để thông tin đến cho công chúng về hội nghị.

Bộ phận kinh doanh chịu trách nhiệm đón và chăm sóc khách hàng trong suốt sự

kiện.

Phòng kỹ thuật chịu trách nhiệm chuẩn bị hệ thống quan trắc mẫu để khách hàng có

thể quan sát trực tiếp tại hội nghị.

o Sau hội nghị

Bộ phận marketing sử dụng hệ thống CRM của công ty để gửi thư cảm ơn đến

khách hàng đã tham gia hội nghị và thông tin đến khách hàng những sự kiện tiếp

theo.

Bộ phận kinh doanh tiếp nhận thông tin của khách hàng, gửi các tài liệu khách cần

để tìm kiếm khách hàng tiềm năng, chốt được hợp đồng mới.

Bộ phận chăm sóc khách hàng gửi những phần quà đến cho những doanh nghiệp đã

tham gia hội nghị.

Bộ phận kỹ thuật tiếp nhận những ý kiến đóng gọp từ khách hàng để cải thiện sản

phẩm tốt hơn, đáp ứng thị hiếu khách hàng.

- Quay video chuyên gia

Là video mô tả, giới thiệu công trình lắp đặt thiết bị quan trắc SmartpH. Trong đó,

nội dung video giới thiệu về khách hàng, quy trình hoạt động của hệ thống và các

thông số được hiển thị trên màn hình.

Video giới thiệu công trình sẽ được tiến hành ngay khi công trình vừa hoàn thành.

Video đánh giá thiết bị sẽ được quay khi công ty tiến hành bảo trì lần đầu.

o Công tác chuẩn bị:

Liên hệ với khách hàng: Mỗi khách hàng sẽ chỉ làm việc trực tiếp với 1 nhân viên

kinh doanh với Phượng Hải. Vì vậy, khi quay video, nhân viên kinh doanh này sẽ

63

chịu trách nhiệm liên lạc với khách hàng để xin phép quay cũng như gửi kịch bản

cho KH chuẩn bị.

Sau khi đã nhận được sự đồng ý của khách hàng, bộ phận Marketing bắt đầu lên

công tác chuẩn bị nội dung kịch bản và chỉnh sửa lại cho hoàn chỉnh.

Bộ phận kỹ thuật sẽ có 1 người phụ trách quay phim.

Công việc chỉnh sửa nội dung video sau quay, up lên các trang mạng xã hội, gửi cho

khách hàng tiềm năng sẽ do bộ phận marketing thực hiện.

- Quảng cáo Google Adwords

Tiếp tục duy trình hoạt động Google Ads vì đây là hoạt động đem về khách hàng

cho Phượng Hải. Bên cạnh đó, viết thêm bài tư vấn đăng lên website để đảm bảo

website luôn luôn cập nhật thông tin mới, đồng thời bổ sung thông tin cho khách

hàng khi khách hàng click vào website.

Thời gian chạy Google Ads: chạy liên tục, sau 1 tháng sẽ đánh giá hiệu quả một lần,

chỉnh sửa lại nội dung cho phù hợp.

- Chi phí

Bảng 3. 4: Chi phí cho hoạt động tổ chức hội nghị chuyên đề và chạy quảng cáo Google Ads

(Đơn vị: triệu đồng)

STT DANH MỤC CHI PHÍ

1 Book phòng hội nghị 18

- Tại Hà Nội 10

- Tại TP.HCM 8

Book báo 20

2

12 - VNExpress (mục Hạ viện Kinh

64

doanh)

- Doanh nhân Sài Gòn 8

Quà tặng khách hàng sau triển lãm (mỗi 3 100 phần quà trị giá 100.000đ)

4 Thuê dịch vụ quay video 200

5 Google Ads 300

5 Chi phí dự phòng 10

Chi phí đi lại 30

Tổng 390

3.8.4. Giai đoạn mua lại

Đối tượng mục tiêu

Trong giai đoạn này, đối tượng mục tiêu sẽ là những khách hàng đã lắp đặt hệ thống

quan trắc (kể cả của Phượng Hải và của những đối thủ khác)

Hoạt động

- Telamarketing

Nhân viên kinh doanh của Phượng Hải liên tục gọi điện để hỏi thăm tình trạng của

thiết bị để lịp thời hỗ trợ tối đa cho khách hàng. Ghi chú lại thông tin của khách và

vấn đề khách gặp phải để báo cáo và giải quyết.

- Khuyến mãi

Giảm giá 10% cho mỗi đầu đo bị hư cần thay mới và miễn phí lắp đặt. Giảm 5%

cho màn hình hiển thị được thay mới.

65

3.9. Ngân sách

Ngân sách dự kiến cho kế hoạch này là 982,5 triệu đồng, chiếm 2,18% doanh thu dự

kiến năm 2019. Trong đó:

Bảng 3. 5: Ngân sách kế hoạch truyềnth ôgn năm 2019

(Đơn vị: triệu đồng)

STT Hoạt động Chi phí

1 Hội nghị chuyên đề 150

2 Triển lãm 178,5

3 Content MXH (quay video) 200

4 Google Ads 300

5 Email Marketing

6 Telemarketing 24

7 Tặng quà 100

8 Chi phí khác 30

982,5 Tổng

3.10. Đánh giá

Giai đoạn nhận biết:

Email Marketing: Có 70% khách hàng mở thư và chấp nhận các thông tin được gửi

tới.

Telemarketing: 70% khách hàng nhận cuộc gọi và 50% trong số đó tiếp nhận nội

dung cuộc điện thoại cũng như hồi đáp lại thông tin.

66

Giai đoạn chấp nhận, thử

Triển lãm Entech:

Có 65% khách hàng cung cấp thông tin cho nhân viên kinh doanh phản hồi lại cho

công ty. 70% trong số đó hiểu được sản phẩm SmartpH và định vị của thương hiệu.

Triển lãm VietWater

Ký kết được 5 hợp đồng

Có 80% khách hàng cung cấp thông tin cho nhân viên kinh doanh phản hồi lại cho

công ty. 70% trong số đó hiểu được sản phẩm SmartpH và định vị của thương hiệu.

Ký kết được 10 hợp đồng

100% khách hàng đến gian hàng của Phượng Hải đều phải đăng ký nhận email tư

vấn định kỳ từ Phượng Hải.

Giai đoạn mua

Hội nghị chuyên đề

Mỗi hội nghị chuyên đề sẽ gửi thư mời đến cho 200 KH, trong số đó có khoảng

50% khách hàng xác nhận chắc chắn sẽ đi.

85% khách hàng xác nhận chắc chắn đi sẽ có mặt tại hội nghị

Ký kết được 5 hợp đồng cho mỗi hội nghị.

100% các KH này đều phải đăng ký nhận thông tin tư vấn định kỳ qua email của

Phượng Hải

Video chuyên gia

85% KH nhận được video có phản hồi tích cực về video

80% tiếp nhận tư vấn của nhân viên kinh doanh và có phản hồi thông tin.

67

3.11. Kiểm soát

Giai đoạn nhận biết

- Email Marketing

Vì đối tượng khách hàng của Phương Hải là khách hàng B2B, vì vạy, nhóm khách

hàng này có giới hạng. Để tăng độ nhận biết, chúng ta sử dụng những phương án

sau:

o Gửi mail: sử dụng hệ thống CRM để gửi mail giới thiệu cho khách

hàng những thông tin về Phượng Hải cũng như SmartpH. Nội dung

thư:

Mail đầu tiên: cảm ơn các khách hàng đã qua tâm tới Phượng Hải, đồng thời

giới thiệu sơ lược về Phượng Hải.

Từ mail thứ 2 trở đi: các bài tư vấn, các hoạt động của Phượng Hải, các sự kiện,

triển lãm, những quy định, thông báo của Pháp luật, các vấn đền về môi trường

(đối với khác hàng SmartpH)

Telemarketing

Mỗi nhân viên bán hàng sẽ tiếp nhận data của khách hàng tiềm năng và liên hệ với

họ. Trước khi gọi cần chuẩn bị sẵn sàng nội dung để nói chuyện với khách. Ở giai

đoạn này, cần phải giới thiệu được rõ công ty và điểm nổi bậc của SmartpH

Giai đoạn chấp nhận, thử

Triển lãm Entech VietNam 2019

Triển lãm cũng là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp trong nước tìm kiếm các công

nghệ và đối tác nước ngoài nhằm nâng cao khả năng, trình độ chuyên môn cho các

dự án năng lượng và môi trường trong nước.

68

Tham gia trưng bày tại triển lãm gồm: Sản phẩm và công nghệ xử lý môi

trường, Sản phẩm và công nghệ tiết kiệm năng lượng, Sản phẩm sinh thái (Eco-

products).

Triển lãm VietWater 2019

VietWater là sự kiện thương mại ngành nước duy nhất, được chủ trì bởi Hội Cấp

Thoát Nước Việt Nam (VWSA) và hỗ trợ bởi Bộ Xây Dựng Việt Nam (MOC). Dự

kiến, triển lãm sẽ có sự tham gia của hơn 450 nhà trưng bày đến từ 38 quốc gia và

khu vực, với hơn 14,000 khách tham quan. Hơn cả triển lãm, khách tham quan có

thể tham gia vào hội thảo kỹ thuật và hội thảo tìm hiểu về quản lý ngành nước và

các lĩnh vực xử lý nước thải, vệ sinh và lọc nước.

VIETWATER cũng nằm trong chuỗi triển lãm ngành nước và xử lý nước, do công

ty UBM Asia - đơn vị tổ chức thương mại hàng đầu tại Châu Á, tổ chức với các

triển lãm: ASIAWATER, Myanmar Water, Thai Water và Water Philippines.

Giai đoạn mua

Hội nghị chuyên đề

Nội dung hoạt động: Chủ đề của seminar là “CNMT thời đại 4.0” với những chia sẻ

tình hình ngành CNMT trên thế giới cũng như tại Việt Nam, trưng bày và giới thiệu

đến các khách mời thiết bị quan trắc môi trường SmartpH. Phượng Hải sẽ mời đến

các chuyên gia trong lĩnh vực công nghệ môi trường như ông Hồ Ngọc Hải chia sẻ

tại hội nghị ở TP. HCM, TS Nguyễn Xuân Cự (Phó trưởng khoa Môi trường, trường

ĐH Khoa học Tự nhiên - ĐHQG Hà Nội) chia sẻ ở Hà Nội … Cũng tại hội nghị lần

này, Phượng Hải dự kiến mời đến 50 khách hàng tại Hà Nội và 70 khách hàng tại

TP.HCM

- Quay video chuyên gia

Là video mô tả, giới thiệu công trình lắp đặt thiết bị quan trắc SmartpH. Trong đó,

nội dung video giới thiệu về khách hàng, quy trình hoạt động của hệ thống và các

thông số được hiển thị trên màn hình.

69

Video giới thiệu công trình sẽ được tiến hành ngay khi công trình vừa hoàn thành.

Video đánh giá thiết bị sẽ được quay khi công ty tiến hành bảo trì lần đầu.

Quảng cáo Google Adwords

Tiếp tục duy trình hoạt động Google Ads vì đây là hoạt động đem về khách hàng

cho Phượng Hải. Bên cạnh đó, viết thêm bài tư vấn đăng lên website để đảm bảo

website luôn luôn cập nhật thông tin mới, đồng thời bổ sung thông tin cho khách

hàng khi khách hàng click vào website.

Thời gian chạy Google Ads: chạy liên tục, sau 1 tháng sẽ đánh giá hiệu quả một lần,

chỉnh sửa lại nội dung cho phù hợp.

Giai đoạn mua lại

- Telamarketing

Nhân viên kinh doanh của Phượng Hải liên tục gọi điện để hỏi thăm tình trạng của

thiết bị để lịp thời hỗ trợ tối đa cho khách hàng. Ghi chú lại thông tin của khách và

vấn đề khách gặp phải để báo cáo và giải quyết.

- Khuyến mãi

Giảm giá 10% cho mỗi đầu đo bị hư cần thay mới và miễn phí lắp đặt. Giảm 5%

cho màn hình hiển thị được thay mới.

3.12. Đánh giá

Giai đoạn nhận biết:

Email Marketing: Có 70% khách hàng mở thư và chấp nhận các thông tin được gửi

tới.

Telemarketing: 70% khách hàng nhận cuộc gọi và 50% trong số đó tiếp nhận nội

dung cuộc điện thoại cũng như hồi đáp lại thông tin.

Giai đoạn chấp nhận, thử

Triển lãm Entech:

70

Có 65% khách hàng cung cấp thông tin cho nhân viên kinh doanh phản hồi lại cho

công ty. 70% trong số đó hiểu được sản phẩm SmartpH và định vị của thương hiệu.

Triển lãm VietWater

Ký kết được 5 hợp đồng

Có 80% khách hàng cung cấp thông tin cho nhân viên kinh doanh phản hồi lại cho

công ty. 70% trong số đó hiểu được sản phẩm SmartpH và định vị của thương hiệu.

Ký kết được 10 hợp đồng

100% khách hàng đến gian hàng của Phượng Hải đều phải đăng ký nhận email tư

vấn định kỳ từ Phượng Hải.

Giai đoạn mua

Hội nghị chuyên đề

Mỗi hội nghị chuyên đề sẽ gửi thư mời đến cho 200 KH, trong số đó có khoảng

50% khách hàng xác nhận chắc chắn sẽ đi.

85% khách hàng xác nhận chắc chắn đi sẽ có mặt tại hội nghị

Ký kết được 5 hợp đồng cho mỗi hội nghị.

100% các KH này đều phải đăng ký nhận thông tin tư vấn định kỳ qua email của

Phượng Hải

Video chuyên gia

85% KH nhận được video có phản hồi tích cực về video

80% tiếp nhận tư vấn của nhân viên kinh doanh và có phản hồi thông tin

71

Bảng 3. 6: Checklist

TIẾN ĐỘ Đánh giá mức STT CÔNG VIỆC Nguồn lực Bắt Hoàn độ đầu thành

Triển lãm Entech

Trƣớc triển lãm

Gửi email cho khách Marketing hàng

Nhân viên Thay đổi đuôi email 05/05 05/06 kinh doanh

Bộ phận kỹ Chuẩn bị sản phẩm mẫu thuật

Chuẩn bị banner, frame,

video dùng cho triển

lãm

Book bài PR trên báo 1 (liên hệ đơn vị, chuẩn bị

nội dung bài và hình

ảnh)

Thay đổi cover 13/05 05/06 Marketing

facebook

Đăng tải các thông tin

triển lãm trên các tài

khoản mạng xã hội của

công ty

Chuẩn bị catalogue,

brochure, ...

Gọi cho khách mời tham 20/05 05/06 Nhân viên

72

gia triển lãm kinh doanh

Kiểm tra tất cả các ấn 27/05 05/06 Marketing phẩm cần thiết

Trong triển lãm

Chụp hình triển lãm,

quan sát gian hàng đối Marketing

thủ cạnh tranh

Tiếp nhận thông tin Nhân viên

khách hàng kinh doanh

Giải thích các thông số Bộ phận kỹ kỹ thuật, vẫn hành hệ thuật thống cho khách xem

Sau triển lãm

Gửi mail cảm ơn khách

hàng đã tham quan gian

hàng

Đánh giá ưu nhược

điểm của mình cũng như

Marketing đối thủ

Truyền thông sau triển 17/06 23/06

lãm: banner nhắc nhở

triển lãm, video tổng

quan các hoạt động

trong triển lãm, viết bài

review

Nhân viên Liên hệ tư vấn cho

kinh doanh những khách hàng đã có

73

thông tin trong triển lãm

Gửi báo giá và những

tài liệu liên quan đến

cho những khách hàng

có nhu cầu, chăm sóc

đặc biệt những khách

hàng này

Hội nghị chuyên đề

Trƣớc hội nghị

Chạy content mạng xã

hội Marketing

Book bài PR trên báo

Bộ phận Liên hệ khách hàng kinh doanh

Ban giám Liên hệ chuyên gia đốc

2 Trong hội nghị

Viết bài, chụp hình đăng

tải trên các trang mạng Marketing

xã hội

Tiếp đón và chăm sóc Nhân viên

khách hàng kinh doanh

Chuẩn bị hệ thống quan Bộ phận

trắc mẫu Kỹ thuật

Sau hội nghị

74

Gửi thư cảm ơn Marketing

Gửi các tài liệu liên Bộ phận

quan kinh doanh

Chăm sóc Tặng quà cho khách khách hàng

Tiếp nhận những ý kiến Bộ phận kỹ

đóng gọp từ khách hàng thuật

Content mạng xã hội Marketing 3

Thực hiện Mr. An 4 Google Ads

quanh năm Bộ phận Telemarketing 5 kinh doanh

Tháng 1, tháng Chăm sóc Tặng quà 6 6, tháng 12 khách hàng

Tháng 1 – 3, Email Marketing Marketing 7 tháng 7 – 9

75

SƠ ĐỒ GANNT

Công việc T1 T2 T3 T4 T5 T6 T7 T8 T9 T10 T11 T12

Hội nghị chuyên đề

Triển lãm

Content mạng xã hội

Google Ads

Email Marketing

Telemarketing

Tặng quà

81

Tóm tắt chƣơng 3

Là một doanh nghiệp có sản phẩm chất lượng tốt, dịch vụ tốt, điều mà công ty

Phượng Hải cần cải thiện đó là nâng cao hiệu quả truyền thông Marketing cho

thương hiệu SmartpH. Để làm được điều này, công ty cần nỗ lực thực hiện tốt kế

hoạch IMC cho năm 2019, từ đó tại bước đà để phát triển những năm tiếp theo.

82

KẾT LUẬN

Là một công ty chuyên nghiên cứu và sản xuất các thiết bị khoa học kỹ thuật đã có

tuổi đời hơn 10 năm kinh nghiệm, Công ty Cổ phần KHKT Phượng Hải đã xây

dựng được cho mình một bộ máy hành chính theo tiêu chuẩn quản lý chất lượng

ISO 9001:2015. Trong đó, bộ phận kinh doanh của công ty hoạt động khá hiệu quả.

Tuy nhiên ở Phượng Hải, hoạt động Marketing chưa được chú trọng và phát triển,

nhất là các hoạt động về truyền thông. Trong 3 năm trở lại đây (2015 – 2018),

truyền thông tại Phượng Hải chưa thực sự hiệu quả. Phượng Hải chưa xây dựng

được một đội ngũ marketing đủ mạnh, đa số các hoạt đông truyền thông chủ yếu

đến từ đội ngũ kinh doanh. Mỗi cá nhân sẽ tự viết bài, tự có chương trình ưu đãi

riêng danh cho khách của mình mà không có sự thống nhất toàn công ty. Chính vì

vậy, các chỉ số AAU của Phượng Hải không thực sự tốt. tỷ lệ khách hàng nhận biết

thương hiệu chỉ đạt 42.36%, tỷ lệ khách hàng hiểu định vị thương hiệu chỉ đạt

37.21% và tỷ lệ khách hàng mua sản phẩm chỉ đạt 37.04%. Những chỉ số này thấp

hơn rất nhiều so với đối thủ Việt An – có các chỉ số lần lượt là 89.66%, 90.66% và

45.28%. Kết quả này có thể bị ảnh hưởng bởi các yếu tố khách quan.

Mục tiêu mà kế hoạch này đề ra trong năm 2019 là:

- Tăng độ nhận biết thương hiệu từ 42.36% lên thành 100%

- Tăng tỷ lệ hiểu định vị của thương hiệu từ 37.21% lên thành 80%

- Tăng tỷ lệ mua sản phẩm từ 37.04% lên thành 50%

- Cuối cùng, mục tiêu lớn của Phượng Hải là tăng thị phần từ 0.38% lên thành

4.55% với việc có trong tay 55 trạm quan trắc đã lắp đặt.

Để đạt được mục tiêu trên, Phượng Hiat cần tập trung tốt chức tốt các hoạt động

truyền thông như: 2 hội nghị chuyên đề tại Hà Nội và TP.HCM vào tháng 3 và

tháng 9/2019, 2 triển lãm về ngành CNMT tại Trung tâm Triển lãm Sài Gòn vào

tháng 6 với tháng 11/2019. Bên cạnh đó, Phượng Hải còn cần phải tập trung các

hoạt động quảng cáo và PR trên báo chí, tiếp tục các hoạt động content mạng xã hội

83

… Tổng chi phí cho các họt động trên là 982,5 triệu đồng. Ngoài ra, Phượng Hải

cần bổ sung thêm nhân lực vào bộ phận marketing để có thể hoạt động tốt hơn.

84

TÀI LIỆU THAM KHẢO

phát triển ngành Công nghiệp môi Tiếng Việt:

Ngô Thị Thu. (2011). Marketing căn trường Việt Nam, truy cập từ:

bản. NXB: Lao Động – Xã Hội và http://www.moit.gov.vn/tin-chi-

Trường Đại học Tài chính – tiet/-/chi-tiet/hoi-nghi-tong-ket-giai-

Marketing, 1 – 2 %C4%91oan-2010-2015-

Trần Thị Thu Trang (2008). Quản trị %C4%91e-an-phat-trien-nganh-

chiêu thị. NXB: Lao Động – Xã cong-nghiep-moi-truong-viet-nam-

Hội và Trường Đại học Tài chính – 106913-22.html

Marketing, 3 – 10 Duy Chinh (2016), Ô nhiễm môi trường

Philip Kotler (2005). Marketing căn ảnh hưởng đến sức khỏe con người,

bản. NXB Giao thông Vận tải, 5 Ngày truy cập: 08.12.2018,

Vũ Quỳnh. (2009). Quảng cáo và các http://www.hoinongdan.org.vn/sitep

hình thức quảng cáo hiệu quả nhất. ages/news/58/30519/o-nhiem-moi-

NXB: Lao Động – Xã Hội, 68 truong-anh-huong-den-suc-khoe-

con-nguoi Tiếng Anh:

Blythe, J. (2005). Essentials of Duy Thành (2018), Đình chỉ hoạt động

Marketing. 3rd Edison, Pearson. nếu doanh nghiệp không lắp đặt

30 – 32 trạm quan trắc, Truy cập từ:

Kotler, P., & Keller, K. L. (2011). https://baomoi.com/dinh-chi-hoat-

Marketing Management. Prentice dong-neu-doanh-nghiep-khong-lap-

Hall. 73 – 76 dat-tram-quan-trac/c/22420926.epi

Mullin, R. (2014). Promotion Hồng Như (2017), Tác hại của ô nhiễm

Marketing. Sixth Edition: môi trường nước, Truy cập từ:

KoganPage, 62 – 67 http://tapchimoitruong.vn/pages/arti

cle.aspx?item=T%C3%A1c- Internet:

h%E1%BA%A1i- Bộ Công Thương (2016), Hội nghị tổng

c%E1%BB%A7a- kết giai đoạn 2010-2015: Đề án

v%E1%BA%A5n- Truy cập từ: https://baomoi.com/bo-

%C4%91%E1%BB%81-%C3%B4- truong-tran-hong-ha-cong-bo-

nhi%E1%BB%85m-m%C3%B4i- nhung-con-so-giat-minh-ve-moi-

tr%C6%B0%E1%BB%9Dng- truong/c/20167717.epi

n%C6%B0%E1%BB%9Bc-45823 Nguyễn Hoài (2016), Có thể kiện doanh

Hợp tác quốc tế để phát triển công nghiệp gây ô nhiễm, Truy cập từ:

nghiệp môi trường Việt Nam https://www.tienphong.vn/xa-

(2015), Truy cập từ: hoi/co-the-kien-doanh-nghiep-gay-

http://veia.com.vn/198-1205-Hop- o-nhiem-1083142.tpo

tac-quoc-te-de--phat-trien-cong- Phạm Ngọc Thiện (2014), Phát triển

nghiep-moi-truong-o-Viet- ngành công nghiệp môi trường,

Nam.html Truy cập từ:

Mai Mạnh (2018), Xử dụng công nghệ http://moitruong.com.vn/phat-trien-

4.0 để bảo vệ môi trường từ “nâu” ben-vung/phat-trien-nganh-cong-

sang “xanh”, Truy cập từ: nghiep-moi-truong-8761.htm

http://vea.gov.vn/vn/hoptacquocte/ti Phạm Sinh Thành (2015), Hiện trạng và

ntuchoptac/Pages/S%E1%BB%AD- chính sách phát triển ngành công

d%E1%BB%A5ng-c%C3%B4ng- nghiệp môi trường Việt Nam, Truy

ngh%E1%BB%87-4.0- cập từ:

%C4%91%E1%BB%83- http://tapchimoitruong.vn/pages/arti

b%E1%BA%A3o-v%E1%BB%87- cle.aspx?item=Hi%E1%BB%87n-

m%C3%B4i- tr%E1%BA%A1ng-v%C3%A0-

tr%C6%B0%E1%BB%9Dng- ch%C3%ADnh-s%C3%A1ch-

t%E1%BB%AB-n%C3%A2u-sang- ph%C3%A1t-tri%E1%BB%83n-

xanh.aspx ng%C3%A0nh-c%C3%B4ng-

Mạnh Nguyễn (2016), Bộ trưởng nghi%E1%BB%87p-m%C3%B4i-

Nguyễn Hồng Hà công bố nh ng tr%C6%B0%E1%BB%9Dng-

con số “giật mình” về môi trường, Vi%E1%BB%87t-Nam--40017

Thông tư 27/2015/TT – BTNMT Tổng hợp (2010), Định hướng phát triển

(2015), Về đánh giá môi trường công nghệ môi trường Việt Nam,

chiến lược, đánh giá tác động môi Truy cập từ:

trường và kế hoạch bảo vệ môi http://www.vusta.vn/vi/news/Thong

trường, Truy cập từ: -tin-Su-kien-Thanh-tuu-KH-

http://vea.gov.vn/vn/Pages/vbqppl_ CN/Dinh-huong-phat-trien-cong-

NoiDung.aspx?vId=9433 nghe-moi-truong-Viet-Nam-

35019.html Thông tư 24/2017/TT – BTNMT

(2017), Quy định kỹ thuật quan trắc môi Việt Báo (2010), Công nghệ môi

trường, Truy cập từ: trường: mảnh đất màu mỡ siêu

https://thuvienphapluat.vn/van-ban/Tai- lợi nhuận, Truy cập từ:

nguyen-Moi-truong/Thong-tu-24-2017- http://vietbao.vn/Kinh-te/Cong-

TT-BTNMT-quy-dinh-ky-thuat-quan- nghe-moi-truong-Manh-dat-mau-

trac-moi-truong-315834.aspx mo-sieu-loi-nhuan/65159323/87/