Khóa luận tốt nghiệp ngành Quản trị kinh doanh: Giải pháp phát triển hoạt động marketing của Công ty Cổ phần Công nghệ Cao Lê Gia tại quận Gò Vấp, Tp Hồ Chí Minh

Chia sẻ: _ _ | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:55

Thêm vào BST

Báo xấu

11
lượt xem 4
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Mục tiêu của khóa luận "Giải pháp phát triển hoạt động marketing của Công ty Cổ phần Công nghệ Cao Lê Gia tại quận Gò Vấp, tp Hồ Chí Minh" nhằm tìm hiểu quá trình hoạt động của công ty và các hoạt động kinh doanh của công ty nhằm có được kinh nghiệm loại bỏ các chi phí bất hợp lý khắc phục kịp thời những yếu tố không cần thiết.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Khóa luận tốt nghiệp ngành Quản trị kinh doanh: Giải pháp phát triển hoạt động marketing của Công ty Cổ phần Công nghệ Cao Lê Gia tại quận Gò Vấp, Tp Hồ Chí Minh

Thành phố Hồ Chí Minh - 2015 ........................................................................................ KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Ngành Quản trị kinh doanh Đề tài GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ CAO LÊ GIA TẠI QUẬN GÒ VẤP , TP HỒ CHÍ MINH Giảng viên hướng dẫn Thạc sỹ Chu Bảo Hiệp Sinh viên Võ Hoài Phong MSSV: 9C651200684 2
PHẦN MỞ ĐẦU Vấn đề nghiên cứu Trong giai đoạn kinh tế hiện nay, khi mà nền kinh tế thế giới có nhiều sự biến động, nước ta lại chịu sự ảnh hưởng rất lớn từ nền kinh tế thị trường , cùng với đó là sự phát triển của ngành điện công nghiệp của nước ta hiện nay , nước ta đang trong quá trình hội nhập vào nền kinh tế của thế giới , trong đó hệ thống điện công nghiệp giữ một vai trò quan trọng then chốt cho sự phát triển đó , Ngành Điện Công Nghiệp giữ vai trò ổn định và phát triển hệ thống truyền tải điện phục vụ hoạt động sản xuất công nghiệp, nông nghiệp, thương mại dịch vụ , các ngành về điện công nghiệp cũng vì vậy cũng phát triển mạnh mẽ và sự đón nhận của sinh viên hiện nay đối với ngành điện công nghiệp , điện công nghiệp thực hiện các công việc kỹ thuật rất lớn , các sinh viên có thể đáp ứng các yêu cầu về lao động kỹ thuật , nhiều nhà máy, xí nghiệp công nghiệp đang thành lập mới hoặc đang mở rộng sản xuất họ có nhu cầu rất cao với đội ngũ lao động là những người thợ Điện công nghiệp, và việc lựa chọn điện công nghiệp cũng được là một trong những ngành nghề phù hợp với xu hướng của xã hội , cùng với sự phát triển chung của xã hội , công ty cổ phần công nghệ cao LÊ GIA là công ty hoạt động nhiều năm trên lĩnh vực điện công nghiệp , đo lường và tự động hóa , công ty có những sản phẩm và dịch vụ kỹ thuật cho các ngành công nghiệp , và marketing cũng đang phát triển mạnh mẽ cùng với sự phát triển của ngành điện công nghiệp nên em chọn đề tài này. Đề tài nghiên cứu về hoạt động sản xuất của công ty và nâng cao giải pháp phát triển của công ty ngày được hiệu quả . Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu tổng quát : Đề tài nghiên cứu nhằm mục tiêu tăng thêm sự hiệu quả cạnh tranh của công ty và khả năng nâng cao phát triển của công ty . 3
Mục tiêu cụ thể : Tìm hiểu quá trình hoạt động của công ty và các hoạt động kinh doanh của công ty nhằm có được kinh nghiệm loại bỏ các chi phí bất hợp lý khắc phục kịp thời những yếu tố không cần thiết . Đối tượng nghiên cứu Công ty cổ phần công nghệ cao Lê Gia tại quận Gò Vấp , TP Hồ Chí Minh . Phạm vi nghiên cứu Không gian : quá trình thực tập và tìm hiểu công ty cổ phần công nghệ cao Lê Gia . Thời gian : 8/3/2016 đến 13/6/2016 . 4
CHƯƠNG I : CƠ SỞ LÝ LUẬN . CHƯƠNG II : PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ CAO LÊ GIA . CHƯƠNG III : GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ CAO LÊ GIA . 5
MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU CHƯƠNG I : CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1. Khái niệm Marketing , Marketing mix , quản trị marketing 8 1.1.1. Khái niệm Marketing 8 1.1.2. Khái niệm Marketing mix 9 1.1.3. Khái niệm quản trị Marketing 18 1.2. Mục tiêu và chức năng của Marketing 18 1.2.1. Mục tiêu của Marketing 18 1.2.2. Chức năng của Marketing 19 1.3. Nội dung của hoạt động Marketing 20 1.3.1. Chiến lược sản phẩm 20 1.3.2. Chiến lược giá 20 1.3.3. Chiến lược phân phối 21 1.3.4. Chiến lược xúc tiến 21 1.4. Chiến lược Marketing , xây dựng chiến lược Marketing 21 1.4.1. Chiến lược Marketing 21 1.4.2. Xây dựng chiến lược Marketing 21 CHƯƠNG II : PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ CAO LÊ GIA 2.1. Giới thiệu chung về công ty 28 2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển 28 2.1.2. Cơ cấu tổ chức 31 2.1.3. Sản phẩm 35 2.1.4. Thị trường 36 6
2.1.5. Tình hình hoạt động kinh doanh 3 năm gần đây (2012 – 2014) 37 2.2. Phân tích thực trạng hoạt động Marketing của công ty cổ phần công nghệ cao Lê Gia 43 2.3. Phân tích ma trận SWOT của công ty cổ phần công nghệ cao Lê Gia 47 2.3.1. Strenths ( Điểm mạnh ) 47 2.3.2. Weaknesses (Điểm yếu) 47 2.3.3. Opportunities (Cơ hội) 48 2.3.4. Threats (Thách thức) 48 CHƯƠNG III : GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ CAO LÊ GIA 3.1 . Đánh giá hoạt động Marketing của công ty cổ phần công nghệ cao Lê Gia 3.1.1 . Ưu điểm 49 3.1.2 . Hạn chế 49 3.2 . Giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing của công ty cổ phần công nghệ cao Lê Gia 3.2.1 . Đa dạng hóa sản phẩm 49 3.2.2. Phát triển thị trường 49 3.2.3. Nâng cao năng lực Marketing 50 3.2.4. Mở rộng hệ thống phân phối 50 7
CHƯƠNG I : CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1.Khái niệm Marketing , Marketing mix , quản trị marketing 1.1.1. Khái niệm Marketing Theomarketingcăn bản, Marketing là quá trình tổ chức lực lượng bán hàng nhằm bánđược những hàng hóa do công ty sản xuất ra. Marketing là quá trình quảng cáo và bán hàng.Marketing là quá trình tìm hiểu và thỏa mãn nhu cầu của thị trường.HayMarketinglà làm thị trường, nghiêncứuthịtrường để thỏa mãn nó. Chúng ta cũng có thể hiểu rằng Marketing là các cơ chế kinh tế và xã hội mà các tổ chức và cá nhân sử dụng nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của mình thông qua quy trình trao đổi sản phẩm trên thị trường. Định nghĩa của viện marketing Anh : Marketing là quá trình tổ chức và quản lý toàn bộ hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện ra và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự về một mặt hàng cụ thể, đến sản xuất và đưa hàng hoá đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho công ty thu được lợi nhuận như dự kiến. (1) Định nghĩa của Hiệp hội Marketing Mỹ AMA (1985) : Marketing là một quá trình lập ra kế hoạch và thực hiện các chính sách sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh của của hàng hoá, ý tưởng hay dịch vụ để tiến hành hoạt động trao đổi nhằm thoả mãn mục đích của các tổ chức và cá nhân. (2) Theo Philip Kotler (2010) thì marketing được hiểu như sau (tạm dịch): Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những người khác.(3) 8
Khái niêm này của marketing (2010) dựa trên những khái niệm cốt lõi: nhu cầu, mong muốn và yêu cầu, sản phẩm, giá trị, chi phí và sự hài lòng, trao đổi, giao dịch và các mối quan hệ, thị trường, marketing và những người làm marketing. (4) 1.1.2. Khái niệm Marketing mix Marketinghỗnhợp (marketing mix) là tập hợp các công cụ tiếp thị được doanh nghiệp sử dụng để đạt được trọng tâm tiếp thị trong thị trường mục tiêu. Thuật ngữ lần lần đầu tiên được sử dụng vào năm 1953 khi Neil Borden, là chủ tịch của hiệp hội Marketing Hoa Kỳ lấy ý tưởng công thức thêm một bước nữa và đặt ra thuật ngữ Marketing hỗn hợp. Một nhà tiếp thị nổi tiếng, E. Jerome McCarthy, đề nghị phân loại theo 4P năm 1960, mà nay đã được sử dụng rộng rãi. Khái niệm 4P được giải thích phần lớn trong sách giáo khoa về marketing và trong các lớp học , khái niệm 4P là sản phẩm (Product) , giá cả (Price) , phân phối (Place) , xúc tiến (Promotions) . Product (sản phẩm) : Sản phẩm là bất cứ những thứ có thể đưa ra thị trường để đạt được sự chú ý , chấp nhận và tiêu thụ , có khả năng thỏa mãn được ước muốn hay nhu cầu của khách hàng . Chất lượng , Hình dáng , Đặc diểm , Nhãn hiệu , Bao bì , Kích cỡ , Dịch vụ . Các cấp độ của sản phẩm • Một sản phẩm được cấu thành ở các mức độ : • Sản phẩm cốt lõi . • Sản phẩm thực tế . • Sản phẩm gia tăng . • Ngoài ra , còn có các khái niệm : • Sản phẩm tiềm năng . • Sản phẩm kỳ vọng . • Phân loại sản phẩm • Theo mục đích sử dụng . • Theo thời gian sử dụng . 9
• Theo đặc điểm cấu tạo . • Theo tính chất phức tạp . • Đặc tính của sản phẩm Các giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm : • Chu kỳ sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong quá trình marketing , các giai đoạn của chu kỳ sản phẩm đòi hỏi các doanh nghiệp có những chiến lược marketing khác nhau , tùy theo từng loại sản phẩm cụ thể , chu kỳ của nó có hình dạng khác nhau , một cách tổng quát , chu kỳ sản phẩm được chia thành năm giai đoạn cơ bản : phát triển sản phẩm mới , giới thiệu , tăng trưởng , trưởng thành , suy thoái . • Giai đoạn phát triển sản phẩm mới : bắt đầu khi công ty phát hiện và phát triển ý tưởng về sản phẩm mới , trong giai đoạn này doanh thu chưa có vì chưa tung sản phẩm ra thị trường , công ty phải gánh chịu chi phí đầu tư . • Giai đoạn giới thiệu sản phẩm mới ra thị trường : bắt đầu khi công ty tiến hành tung sản phẩm mới ra thị trường , doanh thu rất thấp , chưa có lợi nhuận vì chi phí giới thiệu cao vì một số yếu tố kỹ thuật , vận hành nhà máy , hệ thống phân phối . • Giai đoạn tăng trưởng : là thời kỳ mà sản phẩm được thị trường chấp nhận , được tiêu thụ mạnh , lợi nhuận gia tăng . • Giai đoạn trưởng thành : xuất hiện khi tốc độ tăng trưởng giảm dần , lợi nhuận cũng tăng chậm , đạt cực đại , giảm dần trong giai đoạn này . • Giai đoạn suy thoái : xuất hiện khi doanh thu , lợi nhuận giảm mạnh . Nhãn hiệu Các chức năng của nhãn hiệu : • Chức năng thực tiễn . • Chức năng đảm bảo . • Chức năng cá thể hóa . • Chức năng tạo sự thích thú . • Chức năng chuyên biệt . 10
• Chức năng dễ phân biệt . Có thể chọn một trong các chiến lược : • Một nhãn hiệu duy nhất . • Phân biệt mỗi nhãn hiệu cho một dòng sản phẩm . • Phân biệt hóa các nhãn hiệu cho tất cả sản phẩm . • Kết hợp nhãn hiệu với tên sản phẩm . Bao bì đóng gói Chức năng của bao bì đóng gói : • Bảo vệ sản phẩm , bảo quản hàng hóa . • Tạo sự thuận lợi cho việc chuyên chở . • Tạo thuận lợi cho việc bán hàng . • Thuận lợi và thích ứng cho việc sử dụng . • Trang trí quảng cáo . • Thông tin hướng dẫn bảo quản , sử dụng . Những dịch vụ gắn liền với sản phẩm : • Tín dụng , điều kiện giao hàng . • Vận chuyển lắp đặt . • Hướng dẫn sử dụng . • Cho sử dụng thử . • Bảo hành. Price (giá cả) : Giá là số lượng tiền cần thiết mà khách hàng phải bỏ ra để có được một sản phẩm với một chất lượng nhất định vào một thời điểm nhất định , ở một nơi nhất định . Tầm quan trọng của giá trong Marketing : • Là một trong bốn biến số quan trọng của Marketing mix . • Biến số giá có thể gây ra những phản ứng nhanh hơn những biến số khác của Marketing mix . 11
• Giá có ảnh hưởng đến doanh số và lợi nhuận . • Giá ảnh hưởng đến chi tiêu của người tiêu dùng . Những yếu tố ảnh hưởng đến giá • Những yếu tố bên trong : • Mục tiêu Marketing của doanh nghiệp . • Chiến lược Marketing mix. • Sản phẩm đang ở giai đoạn nào của chu kỳ sống . • Chi phí . Những yếu tố bên ngoài : • Tính chất cạnh tranh của thị trường . • Số cầu (sự co giản của cầu) . • Giá hàng hóa của đối thủ cạnh tranh . • Các chế độ chính sách quản lý của nhà nước . Công ty phải quyết định xem với sản phẩm đó thì cần phải đạt được điều gì , công ty chọn thị trường mục tiêu , định vị thị trường , thì chiến lược phối hợp marketing bao gồm giá cả , sẽ thực hiện dễ dàng , khi mục tiêu được xác định rõ ràng , việc định giá càng dễ dàng , các mục tiêu phổ biến là sự tồn tại , tối đa hóa lợi nhuận , tối đa hóa thị phần , dẫn đầu về chất lượng sản phẩm . Sự tồn tại : khi cạnh tranh khốc liệt , công ty gặp nhiều khó khăn , họ sẽ coi trọng sự tồn tại như mục tiêu chính , họ phải định giá thấp , miễn là giá cả đủ trang trải các biến phí , một số định phí khác để có thể tồn tại , cầm cự được một thời gian nhằm vượt qua giai đoạn khó khăn này . Tối đa hóa lợi nhuận : nhiều công ty muốn đề ra một mức giá nhằm tối đa hóa lợi nhuận hiện tại , họ ước lượng mức cầu và phí tổn đi liền với những mức giá khác nhau , chọn ra mức giá có được lợi nhuận tối đa , tỉ lệ doanh thu trên vốn đầu tư tối đa . Dẫn đầu thị phần : có công ty muốn đạt thị phần cao nhất , họ tin rằng công ty nào có thị phần lớn nhất sẽ có phí tổn thấp nhất , lợi nhuận về lâu dài là cao nhất , họ theo đuổi 12
thị phần bằng cách định giá thấp , một chương trình hoạt động marketing đồng bộ để đạt được mục tiêu này . Dẫn đầu về chất lượng sản phẩm : một công ty có thể lấy mục tiêu dẫn đầu về chất lượng sản phẩm trên thị trường , thường thì điều này đòi hỏi phải đề ra mức giá cao và phí tổn cao . Các mục tiêu khác : công ty có thể sử dụng giá để đạt các mục tiêu khác , họ có thể định giá thấp để ngăn chặn không cho các đối thủ tham gia vào thị trường , định giá ngang đối thủ để ổn định thị trường . Các phương pháp định giá • Định giá dựa vào chi phí • Định giá dựa vào cạnh tranh • Định giá theo thời giá . • Định giá đấu thầu kín . • Định giá theo sự cảm nhận của người mua Place (phân phối) : Phân phối trong Marketing là một quá trình đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng thông qua các kênh phân phôi bằng nhiều phương thức khác nhau . • Tầm quan trọng của phân phối trong Marketing • Phân phối là một trong những công cụ quan trọng không thể thiếu của Marketing . • Phân phối thực hiện kết nối cung và cầu . • Vai trò của phân phối trong Marketing mix là đưa sản phẩm đến thị trường mục tiêu. • Sự lựa chọn kênh phân phối có ảnh hưởng đến chi phí và lợi nhuận của doanh nghiệp . • Năng lực của các trung gian phân phối ảnh hưởng lớn đến việc chiếm lĩnh thị trường của doanh nghiệp . 13
• Sử dụng hệ thống phân phối quá lớn doanh nghiệp dễ bị phụ thuộc vào phân phối và mức độ quan hệ với người tiêu dùng giảm . Kênh phân phối Kênh phân phối sản phẩm là tập hợp các tổ chức và cá nhân làm nhiệm vụ chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng . Cấu trúc kênh phân phối • Kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng . • Kênh phân phối sản phẩm công nghiệp . Các trung gian trong kênh phân phối Tầm quan trọng của trung gian kênh phân phối : • Cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng . • Hỗ trợ nghiên cứu và Marketing . • Hỗ trợ các hoạt động xúc tiến của doanh nghiệp . • Hỗ trợ cung cấp dịch vụ cho khách hàng . • Hỗ trợ nhà sản xuất đáp ứng nhu cầu đa dạng , đơn lẻ của khách hàng . • Ảnh hưởng đến quyết định về giá . • Ảnh hưởng đến các quyết định về sản phẩm . • Ảnh hưởng đến các chỉ tiêu tài chính của doanh nghiệp . Các trung gian trong kênh phân phối • Nhà bán lẻ . • Nhà bán buôn . • Đại lý . • Nhà phân phối . • Người môi giới . Các luồng lưu chuyển trong kênh phân phối • Luồng lưu chuyển sản phẩm . • Luồng lưu chuyển thanh toán . 14
• Luồng lưu chuyển thông tin . • Luồng lưu chuyển các hoạt động trong kênh phân phối . Lựa chọn kênh phân phối • Các căn cứ để lựa chọn • Căn cứ vào mục tiêu phân phối . • Căn cứ vào đặc điểm thị trường . • Căn cứ vào sản phẩm . • Căn cứ vào đặc điểm môi trường . • Căn cứ vào đặc điểm trung gian . • Căn cứ vào năng lực và ý định của doanh nghiệp . Promotions (xúc tiến) : Xúc tiến là những nỗ lực của doanh nghiệp để thông tin thuyết phục , nhắc nhở và khuyến khích khách hàng mua sản phẩm , cũng như hiểu rõ về doanh nghiệp , nhờ xúc tiến mà doanh nghiệp có thể bán ra nhanh , nhiều . Những hoạt động xúc tiến này được thể hiện qua nhãn hiệu , bao bì , gian hàng trưng bày , bán hàng cá nhân , dịch vụ khách hàng , hội chợ , cuộc thi , những thông điệp qua các phương tiện thông tin , những hoạt động này do công ty , các tổ chức thông tin thực hiện Hỗn hợp xúc tiến : quảng cáo , quan hệ công chúng , khuyến mãi , bán hàng trực tiếp , Marketing trực tiếp . Mục đích • Thông báo . • Khuyến khích . • So sánh . • Thuyết phục . • Nhắc nhở . • Tầm quan trọng : mang lại nhiều lợi ích . Một số yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược xúc tiến • Loại sản phẩm , thị trường . 15
• Sự sẵn sàng mua . • Giai đoạn hiện tại trong chu kỳ sống của sản phẩm . • Sự lựa chọn chiến lược đẩy hay kéo . Kinh phí dành cho chiến lược xúc tiến • Xác định theo khả năng tài chính . • Xác định theo phần trăm trên doanh thu . • Xác định theo tính chất cạnh tranh . • Xác định theo mục tiêu của chiến lược . Vai trò của chiến lược xúc tiến Xúc tiến là một yếu tố quan trọng của hỗn hợp marketing , một chiến lược xúc tiến hiệu quả sẽ có những đóng góp quan trọng cho sự thành công của chiến lược marketing , với những sản phẩm mới , cần phải thông tin về kiểu dáng , những đặc trưng để xây dựng thái độ tốt của khách hàng với chúng , với những sản phẩm đã được khách hàng nhận biết cần tập trung thuyết phục thay đổi nhận thức để được ưa thích . Những đối tượng tiếp nhận những nỗ lực xúc tiến của một doanh nghiệp rất đa dạng như khách hàng mục tiêu , cổ đông , những nhóm bảo vệ người tiêu dùng , chính phủ , các thành viên phân phối , nhân viên , đối thủ cạnh tranh , những giới công chúng khác , sự giao tiếp của mỗi đối tượng khác nhau do sự khác biệt về mục tiêu , sự hiểu biết , nhu cầu những lợi ích mà xúc tiến mang lại : • Xây dựng hình ảnh cho công ty , sản phẩm . • Thông tin về những đặc trưng của sản phẩm . • Xây dựng nhận thức về sản phẩm mới . • Quảng bá sản phẩm hiện có . • Tái định vị hình ảnh , công dụng của những sản phẩm bán chậm , bão hòa . • Tạo sự hăng hái cho các thành viên phân phối . • Giới thiệu các điểm bán . • Thuyết phục khách hàng thay đổi sản phẩm . 16
• Thúc đẩy khách hàng mua hàng . • Chứng minh sự hợp lí của giá bán . • Giải đáp thắc mắc của khách hàng . • Xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng . • Cung cấp dịch vụ sau khi bán cho khách hàng . • Duy trì sự trung thành nhãn hiệu . • Tạo lợi thế thuận lợi cho công ty so với đối thủ . Những hoạt động trong chiến lược xúc tiến Quảng cáo Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng để truyền đạt tin tức về chất lượng , ưu điểm của sản phẩm đến khách hàng , để thực hiện được việc này , các doanh nghiệp phải chi ra một khoản tiền nhất định , quảng cáo có nhiều hình thức như : quảng cáo qua truyên hình , radio , báo , tạp chí , đây là cách nhanh nhất để thông tin đến khách hàng , có chi phí thấp trên mỗi người nhận . Quan hệ công chúng Quan hệ công chúng là những hoạt động truyền thông để xây dựng , bảo vệ danh tiếng của công ty , sản phẩm trước các giới công chúng , những hoạt động quan hệ công chúng tạo ra những điều kiện , môi trường thuận lợi để bán hàng diễn ra . Khuyến mãi Khuyến mãi là những khích lệ ngắn hạn để khuyến khích việc mua một sản phẩm vật chất , một dịch vụ , mặc dù khuyến mãi có nhiều hình thức khác nhau nhưng chúng có ba đặc điểm : - Truyền thông : khuyến mãi gây sự chú ý , cung cấp những thông tin dẫn người tiêu dùng với sản phẩm . - Kích thích : khuyến mãi dùng những công cụ thúc đẩy , động viên gia tăng lợi ích để thuyết phục khách hàng mua , quảng cáo đưa ra lí do để mua còn khuyến mãi tạo ra sự kích thích để mua . 17
- Chào mời : khuyến mãi như một lời mời chào thúc giục khách hàng mua sản phẩm . Bán hàng cá nhân Bán hàng cá nhân là sự giao tiếp mặt đối mặt của nhân viên bán hàng với khách hàng tiềm năng để trình bày , giới thiệu , bán sản phẩm , bán hàng cá nhân tạo sự chú ý của mỗi khách hàng , chuyển tải nhiều thông tin , giữa người bán và người mua có một sự tương tác linh động , thích ứng cho những nhu cầu riêng biệt của khách hàng , có thể dẫn đến mua hàng , đây là những việc mà quảng cáo không thể làm được , ngoài ra , bán hàng cá nhân có thể thiết lập , phát triển những mối quan hệ bán hàng . Marketing trực tiếp Marketing trực tiếp là việc sử dụng điện thoại , thư điện tử , những công cụ tiếp xúc khác để giao tiếp , dẫn dụ một đáp ứng từ những khách hàng riêng biệt , tiềm năng , hầu hết công ty chủ yếu dựa vào quảng cáo , khuyến mãi , bán hàng cá nhân . Ngoài ra còn có sự mở rộng của 4P là 3P , 3P là con người (People) , quy trình (Process) , cơ sở vật chất (Physical evidence) . Tiếp thị hỗn hợp (Marketing Mix) là tập hợp các công cụ tiếp thị được doanh nghiệp sử dụng để đạt được trọng tâm tiếp thị trong thị trường mục tiêu. 1.1.3. Khái niệm quản trị Marketing Theo Hiệp hội Marketing Mỹ quản trị Marketing là quá trình lập kế hoạch , và thực hiện kế hoạch đó , định giá , khuyến mãi và phân phối hàng hóa , dịch vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi với các nhóm mục tiêu , làm thỏa mãn những mục tiêu khách hàng và tổ chức Trong xu thế cạnh tranh hiện nay để thực hiện tốt những nhiệm vụ trên , nhà tiếp thị cần : Phân tích kỹ , chính xác thị trường mục tiêu Lựa chọn nhóm khách hàng mục tiêu Thực hiện các chiến lược Marketing mix nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng , trong đó yếu tố chất lượng sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng 1.2. Mục tiêu và chức năng của Marketing 1.2.1. Mục tiêu của Marketing 18
Phải đạt được lợi nhuận trên cơ sở tối đa hóa sự thỏa mãn của khách hàng , thể hiện qua những khía cạnh : • Tối đa hóa mức độ tiêu dùng của khách hàng • Tối đa hóa sự lựa chọn của khách hàng khi sử dụng sản phẩm • Tối đa hóa sự hài lòng của khách hàng • Đảm bảo an toàn trong kinh doanh • Nâng cao đời sống người lao động • Đảm bảo lợi ích xã hội 1.2.2. Chức năng của Marketing • Làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu khách hàng. Thông qua việc nghiên cứu thị trường các thông tin về khách hàng và các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua hay quyết định mua của khách hàng, các nhà sản xuất kinh doanh đã tạo ra những sản phẩm, hàng hóa làm hài lòng khách hàng ngay cả những người khó tính nhất. Nhu cầu của khách hàng ngày nay thay đổi nhiều so với trước kia, nếu trước kia nhu cầu của người tiêu dùng chỉ là vật phẩm làm thoả mãn nhu cầu thiết yếu, sinh lý thì nay ngoài yếu tố trên hàng hóa còn phải thoả mãn nhu cầu cao hơn như nhu cầu tự thể hiện, tâm linh, trình độ kiến thức, cấp bậc… Thực hiện chuỗi hoạt động của mình Marketing có thể thâu tóm, phối hợp các hoạt động của bộ phận kỹ thuật, tiêu chuẩn hóa sản phẩm, sản xuất, nghiên cứu thị trường các xí nghiệp sản xuất bao gói, nhãn hiệu…nhằm mục tiêu chung là làm tăng tính hấp dẫn của sản phẩm trên thị trường, thoả mãn tốt nhu cầu của người tiêu dùng. • Chức năng phân phối. Chức năng phân phối bao gồm tất cả các hoạt động nhằm tổ chức sự vận động tối ưu sản phẩm hàng hóa từ khi nó kết thúc quá trình sản xuất cho đến khi nó được giao cho những cửa hàng bán lẻ hoặc giao trực tiếp cho người tiêu dùng.Thông qua chức năng này, những người tiêu thụ trung gian có khả năng tốt sẽ được phát triển. Ngoài ra nó còn hướng dẫn khách hàng về các thủ tục ký liên quan đến quá trình mua hàng, tổ chức các tổ vận tải 19
chuyên dụng, hệ thống kho bãi dự trữ bảo quản hàng hóa… Đặc biệt, chức năng phân phối trong Marketing có thể phát hiện ra sự trì trệ, ách tắc của kênh phân phối có thể xảy ra trong quá trình phân phối. • Chức năng tiêu thụ hàng hóa. Chức năng này thâu tóm thành hai hoạt động lớn: kiểm soát giá cả và các nghiệp vụ bán hàng, nghệ thuật bán hàng. • Các hoạt động hỗ trợ. Thông qua việc hỗ trợ cho khách hàng, Marketing giúp doanh nghiệp thoả mãn tốt hơn nhu cầu khách hàng và là công cụ cạnh tranh hiệu quả khi mà việc tối ưu hóa chi phí dẫn đến việc khó có thể cạnh tranh bằng giá. Các hoạt động yểm trợ có thể kể đến như quảng cáo, khuyến mại, tham gia hội trợ, triển lãm và nhiều hoạt động dịch vụ khách hàng khác. 1.3. Nội dung của hoạt động Marketing 1.3.1. Chiến lược sản phẩm Theo suy nghĩ truyền thống, một sản phẩm tốt sẽ tự tiêu thụ được được trên thị trường.Tuy nhiên, trong môi trường cạnh tranh ngày nay thì hiếm khi có sản phẩm nào không tốt.Ngoài ra, khách hàng có thể trả lại hàng hóa nếu họ nghĩ là sản phẩm không đạt chất lượng. Do đó, câu hỏi về sản phẩm là: doanh nghiệp có tạo ra được sản phẩm mà khách hàng của họ muốn? Do đó cần phải xác định các đặc tính của sản phẩm hoặc dịch vụ đáp ứng nhu cầu của khách hàng của doanh nghiệp. Chức năng, Chất lượng, Mẫu mã, Đóng gói, Nhãn hiêu, Phục vụ, Hỗ trợ và Bảo hành. 1.3.2. Chiến lược giá Mức giá nào mà khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp sẵn sàng trả? Ở đây là vấn đề chiến lược định giá – đừng để cho việc này tự nó diễn ra. Thậm chí nếu doanh nghiệp quyết định giảm giá (bán phá giá), doanh nghiệp cũng cần phải xem xét vấn đề này kỹ càng vì nó là một phần của chiến lược định giá , khách hàng thường vẫn rất nhạy cảm về giảm giá và khuyến mãi. Tuy nhiên, quan niệm về giá cũng có mặt không hợp lý: chẳng hạn mọi người thường quan điểm là cái gì đắt thì phải tốt. Do đó về mặt dài hạn thì cạnh 20