Khóa luận tốt nghiệp: Những nét đặc trưng về văn hóa kinh doanh trong đàm phán thương mại Việt - Nhật

Chia sẻ: Dfddgf Dfddgf | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:88

Thêm vào BST

Báo xấu

160
lượt xem 32
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Đề tài Những nét đặc trưng về văn hóa kinh doanh trong đàm phán thương mại Việt - Nhật khái quát về văn hoa kinh doanh và đàm phán thương mại quốc tế. Những nét đặc trưng về văn hoa kinh doanh trong đàm phân thương mại Việt- Nhật.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Khóa luận tốt nghiệp: Những nét đặc trưng về văn hóa kinh doanh trong đàm phán thương mại Việt - Nhật

Jtlụx> lục Lời mở đầu Chương 1: Khái quát về vãn hoa kinh doanh và đàm phán thương mại quốc tế Ì ì. Khái niệm văn hoa kinh doanh vã đàm phán thương mại quốc tế Ì Ì .Văn hoa và văn hoa kinh doanh Ì 2. Đàm phán và đàm phán thương mại quốc tế 11 li. Vai trò của vãn hoa kinh doanh đối vói đàm phán thương mại quốc tế 21 Ì .Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán thương mại quốc tế 21 2. Vai trò của yếu tố văn hoa kinh doanh đến đàm phán thương mại quốc tế 23 Chương 2: Những nét đặc trưng về văn hoa kinh doanh trong đàm phân thương mại Việt- Nhật 27 ì. Quan hệ kinh tế Việt Nam- Nhật Bản 27 1. Nền kinh tế Nhật Bản 27 2. Quan hệ kinh tế Việt Nam - Nhật Bản 30 li. Đặc trưng về văn hoa kinh doanh của Nhật Bản 35 1. Văn hoa và con người Nhật Bản 35 2. Những nét giống và khác nhau giữa vãn hoa kinh doanh Việt Nam và Nhật Bản 41 IU. Những nét đặc trưng về văn hoa kinh doanh trong đàm phán thương mại Việt Nhật 50 1. Giai đoạn chuẩn bị đàm phán 50 2. Giai đoạn đàm phán 54
3. Giai đoạn kết thúc đàm phán và sau đàm phán 61 Chương 3: Những kinh nghiệm và kiến nghị cho các doanh nghiệp nhằm vận dụng yếu tố văn hoa kinh doanh để nâng cao hiệu quả đàm phán thương mại Việt-Nhật 64 ì. Những kinh nghiệm nhằm vận dụng yếu tố văn hoa kinh doanh để nâng cao hiệu quả đàm phán thương mại Việt- Nhật 64 1. Chuẩn bị kỹ càng và thu thập đầy đủ thông tin 64 2. Xây dựng chiến lược đàm phán thích hợp 67 3. Những lưu ý trong quá trình đàm phán 68 li. Kiến nghị đối vội các doanh nghiệp trong việc vận dụng yếu tố vãn hóa kinh doanh dể nâng cao hiệu quả đàm phán thương mại Việt Nhật 70 1. Nhận thức đầy đủ tầm quan trọng của đàm phán và những khác biệt về văn hóa kinh doanh trong đàm phán thương mại quốc tế 70 2. Nâng cao trình độ, phẩm chất của cán bộ đàm phán VI 3. Tăng cường các hoạt động tìm hiểu thị trường, tìm hiểu đối tác 73 4. Xây dựng văn hóa kinh doanh cho riêng mình 74 Kết luận Tài liệu tham khảo
£M mề đầu. Ngày 21/9/2003 Nhật Bản và V i ệ t N a m long trọng tổ chức lễ k ỷ n i ệ m 30 năm ngày thiết lập m ố i quan hệ ngoại giao giữa hai nước. 30 n ă m là m ộ t chặng đường dài đối v ớ i lịch sẫ phát triển đất nước v ớ i bao nhiêu biến cố, đổi thay nhưng vẫn là quá ngắn đối với một m ố i quan hệ hữu nghị, hợp tác cùng phát triển của hai quốc gia. Nhật Bản và V i ệ t Nam đểu mong m u ố n m ố i quan hệ ấy không chỉ kéo dài m à còn ngày m ộ t mật thiết, vững bền. Đ ã hai n ă m trôi qua t ừ sau lễ kỷ niệm, Chính phủ, nhân dân hai nước vẫn tiếp tục củng cố, phát triển m ố i quan hệ ngoại giao, k i n h tế qua nhiều hoạt dộng cụ thể và thiết thực để những lễ kỉ n i ệ m tiếp theo trong tương lai sẽ càng có ý nghĩa hơn nữa. Đ ố i v ớ i V i ệ t Nam, Nhật Bản là một người bạn t i n cậy, m ộ t đ ố i tác k i n h t ế hàng đầu. C ó thể nói, đó là m ộ t thực tế trong hơn ba mươi năm qua m à m i n h chứng là những hoạt động viện trợ, hợp tác hết sức quý báu của Nhật Bản đối với V i ệ t Nam ngay cả trong thời kỳ chúng ta bị M ỹ cấm vận. Trong x u t h ế h ộ i nhập của k i n h tế t h ế giới thì quan hệ hợp tác với Nhật Bản càng có ý nghĩa đối với V i ệ t Nam, nhất là k h i chúng ta sắp sẫa gia nhập WTO, nhiều cơ h ộ i m ở ra đồng thời nhiều thách thức cũng đang chờ đợi. Phát triển m ố i quan hệ giao lưu kinh tế với Nhật Bản sẽ giúp chúng ta tranh thủ được những giúp đỡ quý báu của bạn đồng thòi có cơ h ộ i tiếp xúc, học h ỏ i những tiến bộ khoa học công nghệ của một nền k i n h tế hiện đại, qua đó rút ngắn khoảng cách v ớ i các nước phát triển và góp phần đưa nền k i n h t ế nước ta vượt qua những thách thức, cam go phía trước. Đ ể đẩy mạnh m ố i quan hệ hợp tác ấy thì không chỉ cần ở các động thái tích cực giữa hai Chính phủ m à quan trọng hơn là những n ỗ lực từ phía các doanh nghiệp. Mặc dù giao lưu k i n h tế thương mại giữa hai nước đã gặt hái được nhiều thành tựu to lớn nhưng không thể phủ nhận m ộ t thực tế là các doanh nghiệp V i ệ t N a m chưa tận dụng hết m ọ i cơ h ộ i hợp tác làm ăn với các đối tác Nhật Bản. Đ ó là do nhiều hạn c h ế từ phía chúng ta trong đó phải kể đến những yếu k é m trong đ à m phán ký kết hợp đồng m à nguyên nhân
chủ yếu là do thiếu hiểu biết về văn hóa k i n h doanh của người Nhật. Nhận thức được vấn đề này, em mạnh dạn chọn dề tài "Những nét đặc trưng về văn hóa k i n h doanh trong đ à m phán thương m ạ i V i ệ t - N h ậ t " làm đề tài khóa luận của mình. M ụ c đích nghiên cứu của đề tài là tìm ra những đặc trưng cơ bản về văn hóa k i n h doanh của doanh nhân Nhật Bản thể hiện trong quá trình đàm phán đế giúp doanh nghiệp có một cái nhìn toàn diện, khách quan hem về đ ố i tác trưởc k h i bưởc vào bàn đàm phán và từ đó có thể đưa ra những đ ố i sách phù hợp, có lợi cho công tác đ à m phán ký kết hợp đồng cũng như cho công việc k i n h doanh. Đ ố i tượng nghiên cứu đề tài là văn hóa kinh doanh và những ảnh hưởng của nó đến quá trình đàm phán, những nét đặc trưng về văn hóa k i n h doanh trong đàm phán thương mại Việt- Nhật. Trong khoa luận này em chỉ x i n tập trung nghiên cứu về hình thức đàm phán bằng gặp g ỡ trực tiếp m à không đề cập đến hai hình thức còn lại là đàm phán qua thư và đàm phán qua điện thoại do đàm phán bằng gặp g ỡ trực tiếp là hình thức đàm phán phổ biến vởi các đối tác Nhật Bản và thường áp dụng cho các hợp đồng có giá trị lởn. Đ ề tài được nghiên cứu dựa vào phương pháp duy vật biện chứng và duy vật lịch sử theo quan điểm của chủ nghĩa M á c - Lênin. Cụ thể, em đã kết hợp các phương pháp so sánh, thống kê, phân tích và tổng hợp để giải quyết những vấn đề liên quan đến n ộ i dung đề tài. Ngoài phần m ở đầu, kết luận và tài liệu tham khảo, khóa luận đựơc chia làm 3 chương như sau: Chương 1: Khái quát vê văn hóa kinh doanh và đàm phán thương mại quốc tê Chương ĩ : Những nét dặc trưng về văn hóa kinh doanh trong đàm phán thương mại Việt - Nhật
Chương 3 : Những kinh nghiệm và kiến nghị cho các doanh nghiệp nhằm vận dụng yếu tố văn hóa kinh doanh để nâng cao hiệu quả đàm phán thương mại Việt- Nhật. D o hạn chế về mặt khả năng và thời gian nghiên cứu nên khoa luận này không tránh k h ỏ i nhiều hạn c h ế và thiếu sót, em rất mong nhận được những góp ý quý báu từ quý thầy cô và các bạn để khóa luận được hoàn thiện hơn. Em cũng x i n bày tỏ l ờ i cảm em sâu sắc đến các thầy cô giáo trong khoa K i n h tế Ngoại Thương, đặc biệt là Tiến sĩ Nguyễn Vãn Hẫng đã tận tình giúp dỡ, hướng dẫn em trong quá trình thực hiện và hoàn thành khóa luận này.
(ilkữnq nét đặc trưng nỉ nàn hóa kinh doanh irỡnạ đàm pltúti thương mại Oiệỉ- f(hật r ( Chương Ì: K H Á I Q U Á T V Ề V Ã N H Ó A KINH DOANH V À Đ À M P H Á N T H Ư Ơ N G MẠI QUỐC T Ê ì. Các khái niệm 1. Văn hoa và văn hoa kinh doanh LI Văn hoa 1.1.Ị Đinh nghĩa Cùng với sự phát triển của nhân loại văn hoa đã có những bước phát triển, biến đổi và hoàn thiện không ngừng. Trong quá trình ấy đã có rất nhiều định nghĩa về văn hoa ở những thời đại khác nhau, bởi những con người ớ những đất nước khác nhau và bằng những cách nhìn nhận khác nhau. Chúng ta có thể nhận thấy đâu đó định nghĩa này không giống định nghĩa kia. Nhưng tựu trung lại chúng đều nói lên bắn chất của văn hoa. Theo nghĩa hẹp, văn hóa có thể được hiểu l những quy tắc ứng xử, lối à sống, hành vi hay đem giắn là những cắm thụ nghệ thuật từ một bắn nhạc, áng văn hay... "Văn hoa hiểu theo nghĩa rộng nhất của nó là tổng thể bao gồm kiến thức, t n ngưỡng, nghệ thuật, đạo đức, tập quán và những khắ năng khác được con í người thu nhận với tư cách là thành viên của một xã hội" (EcKvard.B.Taylor- Văn hoa gốc). Như vậy vãn hoa là một khái niệm rất rộng, bao hàm nhiều bộ phận cấu thành với nhiều mối quan hệ khác nhau. "Nếu xã hội được coi là tập hợp của các mối quan hệ xã hội thì văn hoa là nội dung của những mối quan hệ ấy" (John.H.Bodley-Văn hoa và nhân chủng học). UNESCO trong "Tuyên bố về những cơ sở vãn hoa" (1982) đã đưa ra định nghĩa về văn hoa như sau: "Theo ý nghĩa rộng nhất, văn hoa hôm nay có thể coi là tổng thể những nét riêng biệt tinh thần và vật chất, t í tuệ và xúc cắm r &ủiự
f ỉơtữnq nét đặc trưng về oàn hóa kỉnh doanh trtìtiỊ/ đàm phán ihtíttnạ mại Oìệt- Hhậi r f quyết định tính cách của m ộ t xã h ộ i hay của m ộ t n h ó m người trong xã hội. Văn hoa bao gồm nghệ thuật và văn chương, những l ố i sống, những quyền cơ bản của con người, những hệ thống các giá trị, những tập tục và những tín ngưỡng. Văn hoa đem lại cho con người k h ả năng suy xét về bản thân. Chính vãn hoa cho chúng ta trở thành những nhân vật đặc biệt nhân bản, có lý tính, có óc phê phán và dấn thân một cách đạo lý. Chính nhờ vãn hoa m à con người tợ thể hiện, tợ ý thức được bản thân, tìm tòi không biết mệt những ý nghĩa m ớ i mẻ và sáng tạo nên những công trình vượt t r ộ i lên bản thân". Qua đó có thể thấy văn hoa là tổng thể giá trị vật chất và tinh thần do con người sáng tạo ra và tồn tại trong chính đầu óc con người. Vãn hoa không bị bó hẹp trong m ộ t vài lĩnh vợc m à tồn tại trong m ọ i lĩnh vợc của đời sống con người. Văn hoa là sản phẩm của cả xã hội loài người được hình thành trong quá trình con người giao tiếp, liên hệ với nhau, trong đời sống cũng n h u trong khả năng sáng tạo của con người từ thế hệ này qua t h ế hệ khác. Chính vì văn hoa phản ánh đời sống vật chất và tinh thần của con người m à đời sông ấy lại không giống nhau ở những miền đất khác nhau, những dân tộc khác nhau nên "Văn hoa bao g ồ m tất cả những gì làm cho dãn tộc này khác v ớ i dân tộc khác, từ những sản phẩm tinh v i hiện đại nhất đến tín ngưỡng, phong tục tập quán, l ố i sống và lao động" (Federico Mayor- Giám đốc UNESCO, 1989). Ị .1.2 Đác điểm của văn hóa - Tính hệ thống: M ọ i hiện tượng, sợ kiện thuộc một nền văn hóa đều có mối quan hệ ràng buộc lẫn nhau, chứ không thể coi văn hóa như một phép cộng đơn thuần của những thành t ố bộ phận. N h ờ tính chất này m à chúng ta có thể tìm được những m ố i liên hệ có tính chất cơ bản giữa các sợ kiện, từ đó, giúp chúng ta lý giải các tư liệu văn hóa. - Tính giá trị: Văn hóa là thước đo mức độ nhân bản của m ộ t cộng đồng nguôi. Qua vãn hóa, ta tìm thấy chuẩn mợc về cái đẹp vật chất và tinh thần. Xét về mặt ý nghĩa thì văn hoa có giá trị sử dụng, giá trị đạo đức và giá trị &ủig
f )ihữn
f ỉơtữnq nét đặc trưng về oàn hóa kỉnh doanh trtìtiỊ/ đàm phán ihtíttnạ mại Oìệt- Hhậi r f đó. C Ó thể nói văn hóa tác động đến k i n h doanh quốc tế trên nhiều khía cạnh m à chúng ta có thể tóm gọn lại trong các khía cạnh sau: a, V ă n hoa ảnh hưởng đến tư duy Văn hoa hình thành nên cách thức tư duy của các cá nhân trong cộng dồng và tư duy k i n h doanh cũng không nằm ngoài vùng tác động của văn hóa. C ó thể nói con người của các nền văn hóa khác nhau có quan n i ệ m rất khác nhau về k i n h doanh, về thời gian, về đạo đức k i n h doanh, thái độ đ ố i v ớ i c o n người, với công việc m à những quan n i ệ m này đều tác động đến k i n h doanh dù nhiều hay ít, trợc tiếp hay là gián tiếp. Sợ khác biệt về tư duy này là do ảnh hưởng của môi trường văn hóa nơi người đó sinh sống m à trợc tiếp nhất là tôn giáo và giáo dục. Các nhà kinh doanh phải biết đâu là những phẩm chất dược tôn giáo này hay tôn giáo kia đề cao, đâu là những hành v i có thế gáy ra hiểu nhầm và phần nộ đối với các tín đồ tôn giáo. C ó thế nói tôn giáo ảnh hưởng lớn đến thói quen làm việc của người lao động và các quan điểm trong kinh doanh. Hệ thống giá trị của một số tôn giáo thúc đẩy hoạt động kinh doanh. Chẳng hạn như giá trị trung tâm trong nguyên tắc x ử thế của đạo K h ổ n g là lòng trung thành, tương thân tương ái và sợ trung thợc. Những nguyên tắc này đảm bảo cho sợ phát triển kinh doanh bền vững do có m ố i quan hệ bền chặt, tin cậy lẫn nhau, đạt lợi nhuận cao do giảm chi phí kinh doanh vì không quá tốn kém trong việc duy t ì và phát triển lợc lượng nhân công. Ngược lại, m ộ t r số nguyên tắc khắt khe của tôn giáo có thể gày cản trở đến hoạt động k i n h doanh. Ví dụ như các quốc gia Trung Đông m à tôn giáo chính là đạo H ồ i cấm nhập khẩu vào nước mình những sản phẩm làm từ thịt lợn và đồ uống có cồn. N h ư vậy, các loại sản phẩm này không thể có mật ở những nơi như thế và các nhà xuất khẩu phải tìm thị trường khác cho sản phẩm của mình hoặc nếu vẫn muốn xâm nhập thị trường T r u n g Đông thì phải bằng con đường xuất khẩu các hàng hoa khác vượt qua được rào cản tôn giáo này. Giáo dục cũng gây ảnh hưởng lớn đến tư duy. N g ư ờ i dân Nhật Bản vốn n ổ i tiếng là cần cù, siêng năng trong lao động với một ý chí vươn lên h i ế m có. Ngay từ k h i còn ngồi trên g h ế &im v
f ttítữntẬ nét íTậe trưng ữỀ oàn hóa kình ttữanh trong đàm phản ịhtủtnạ mại (Jỉệt- HhậỊ r ( nhà trường học sinh Nhật Bản đã được nhắc n h ở rằng: "Nước Nhật đất hẹp người đông, không có tài nguyên như các nước khác nên m ọ i việc phải trông cậy vào k h ố i óc và đôi bàn tay". V ớ i tinh thần đó, t ừ một nước bựi trận sau chiến tranh Nhật Bản đã vươn lên thành m ộ t cường quốc k i n h tế đứng thứ hai trên thế giới. Trong k h i vãn hoa Nhật thể hiện m ộ t thái độ làm việc mựnh mẽ thì một số nền văn hóa khác quan tâm đến sự cân bằng giữa công việc và nghỉ ngơi. N g ư ờ i dân ở miền N a m nước Pháp thường nói "Chúng tôi làm việc để sống, còn người M ỹ sống để làm việc". Do vậy, đời sống ở miền Nam nước Pháp khá chậm rãi. N g ư ờ i ta chỉ m u ố n k i ế m đủ tiền để thưởng thức những m ó n ăn, rượu ngon và những lúc vui vẻ. Các doanh nghiệp thường đóng cửa suốt cả tháng T á m k h i người lao động hưởng những kỳ nghỉ dài cả tháng ở nước ngoài. b, Văn hóa ảnh hưởng đến giao tiếp M ỗ i nền văn hóa đều có một sắc thái riêng. Nêu không hiểu biết về những sắc thái văn hoa đó thì rất khó khăn trong giao tiếp. M à k i n h doanh thực chất là một quá trình giao tiếp giữa các chủ thể k h i họ tiến hành thiết lập m ố i quan hệ, thương lượng, trao đổi hàng hóa, dịch vụ...Do vậy, văn hóa đóng vai trò quan trọng trong giao tiếp kinh doanh. Trước hết phải kể đến yếu t ố ngôn ngữ, bao gồm ngôn n g ữ có l ờ i và ngôn ngữ không có l ờ i . H i ể u biết và sử dụng thành thựo ngoựi ngữ là một l ợ i thế rất lớn trong kinh doanh quốc tế. Vì qua đó các nhà kinh doanh m ớ i có thể tìm hiểu được thị trường, văn hoa, thị hiếu của người tiêu dùng và tránh được những hiểu l ầ m đáng tiếc. Ngôn ngữ quốc tế hiện nay là tiếng Anh. Nhưng cũng chưa có một sự thống nhất hoàn toàn trong việc hiểu và sử dụng tiếng A n h giữa các nước khác nhau. Chẳng hựn, người M ỹ và người A n h đều dùng tiếng A n h nhưng tiếng Anh-Mỹ và tiếng Anh- A n h có khá nhiều điểm khác nhau. Đ ó là chưa kể đến các nước m à tiếng Anh không phải là tiếng mẹ đẻ, nơi tiếng A n h bị ảnh hưởng của ngôn n g ữ đất nước họ, thì sự khác biệt lựi càng lớn. Những khác biệt này sẽ là rào cản đối với kinh doanh quốc tế nếu các doanh nhân không nhận thức được và biết
QUiũnụ nét đạt bnờtụ nề oản hóa kỉnh doanh Ịrtutạ đàm phán thường mại íUỉêl- QOtât cách ứng phó. Cho dù cả bạn lẫn đ ố i tác đều biết tiếng A n h thì sự hiểu biết của bạn về ngôn n g ữ của đối tác cũng không thừa. N ó sẽ giúp h ọ có cảm tình và có thiện chí hơn v ớ i bạn nếu bạn có thế nói vài câu bằng tiếng bản x ứ của họ. Ngoài ra, hiểu biết về ngoại n g ữ còn giúp các nhà k i n h doanh tránh những sai lẩm đáng tiếc trong dịch thuờt, trong việc đặt tên cho sản phẩm ở thị trường nước ngoài, trong đ à m phán... Bên cạnh những thông điệp được trình bày qua ngôn t ừ còn phái lưu ý đến những thông điệp ẩn sau ngôn ngữ. N g ư ờ i Pháp rất thích bắt tay trong k h i người A n h không thích cách này lắm. N g ư ờ i Nhờt, thay vì bất tay thì cúi đầu chào và người ở địa vị thấp thì cúi thấp hơn. Gờt đầu thường biểu l ộ sự đồng ý, nhưng ở H y Lạp, Bungari gờt đầu là không đồng tình. V ỗ nhẹ, xoa dầu trẻ con thường là một biểu hiện tình cảm nhưng đối với người H ồ i giáo đó là sự xúc phạm...Cách ăn mặc, cử chỉ, n ụ cười,...đều góp phần thắng l ợ i trong giao tiếp. Ngoài ra cũng cần chú ý đến ngôn n g ữ quà tặng. Trong kinh doanh đế thiết lờp và duy t ì m ố i quan hệ thì việc tặng quà là không thể thiếu. T h ế r nhưng thói quen, quan điểm của m ỗ i nền văn hóa về vấn đề trao và nhờn quà tặng là rất khấc nhau. Chẳng hạn, ở M ỹ và một số nước châu Â u người ta có thói quen bóc quà ngay trước mặt người tặng nhưng ở Nhờt và nhiều nước châu Á người ta coi đó là m ộ t hành động thiếu tế nhị và chỉ m ở quà k h i người tặng quà đã về. T h ê m nữa, thông điệp của các loại quà cũng được hiểu rất khác nhau phụ thuộc vào quan niệm của từng nền văn hóa. Cùng là một m ó n quà nhưng có thể được yêu thích ở nước này và coi là kiêng kị ở nước khác. Chính vì vờy các nhà k i n h doanh phải tìm hiểu kỹ và thờn trọng trước k h i quyết định trao một m ó n quà nào đó cho đối tác. c, Văn hóa ảnh hưởng đến tiêu dùng K i n h doanh ở thị trường nước ngoài nghĩa là đ e m hàng hoa của nền văn hóa này tiêu thụ ở một nền văn hóa khác. M à tờp quán, thói quen tiêu dùng của m ỗ i nền văn hóa mang một sắc thái riêng. Nghiên cứu tờp quán tiêu dùng ginạ gụ Qhu 7Cà Móp Cầ8-OL40'B-OLQM& b
f ttítữntẬ nét íTậe trưng ữỀ oàn hóa kình ttữanh trong đàm phản ịhtủtnạ mại (Jỉệt- HhậỊ r ( của thị trường hoạt động giúp doanh nghiệp có chính sách phù hợp về sản phẩm, phân phối, giá cả...Cùng m ộ t sản phẩm nhưng có thể phù hợp ở nền văn hóa này m à không phù hợp v ớ i nền văn hóa kia. B ở i sở thích, thị hiếu, quan niệm của các nền văn hóa là khác nhau. N g ư ờ i A n h thích dùng ô cán g ỗ trong k h i người M ỹ lại ưa chuộng ô cán nhựa. ở Mỹ, m ữ i người thường mua sắm một tuần m ộ t lần trong những cửa hàng, siêu thị l ớ n còn ở Ý người ta hay mua sấm trong những cửa hàng nhỏ hàng ngày. N g ư ờ i tiêu dùng Nhật Bản t i n tưởng vào những hàng hóa có giá cao vì v ớ i h ữ điều đó đồng nghĩa v ớ i chất lượng tốt còn người V i ệ t l ạ i chuộng hàng rẻ tiền...Ngoài ra văn hóa còn ảnh hưởng tới cách người ta cắt nghĩa các thông điệp quảng cáo. Những quảng cáo mang ấn tượng mạnh ở châu Ầ u chưa chắc đã mang lại hiệu quả ở các quốc gia châu Á nơi quy tắc, quan niệm về một số vấn đề không cởi m ỏ như ở phương Tây. Doanh nghiệp phải chú ý đến tất cả những khác biệt này dể có chiến lược phù hợp k h i tiến hành k i n h doanh ở những nền văn hóa khác nhau vì chỉ như vậy m ớ i có thể đảm bảo thành công lâu dài. Ì .2 Văn hoa kinh doanh Ị.2.1 Đinh nghĩa Trong b ố i cảnh toàn cầu hoa và h ộ i nhập của các nền k i n h tế, y ế u t ố văn hoa ngày càng có vai trò to lớn và rất được coi trững. V à thuật n g ữ văn hoa kinh doanh đã xuất hiện. "Văn hoa kinh doanh là phương pháp kinh doanh bằng cách nắm bắt thông t i n , ra sức cải tiến kỹ thuật, công nghệ, tiết k i ệ m nguyên l i ệ u , nhiên liệu, quan tâm thích đáng đến đời sống vật chất và t i n h thần của người lao động, b ồ i dưỡng và phát huy khả năng sáng tạo của h ữ trong việc tạo ra những hàng hoa và dịch vụ có chất lượng tốt, hình thức đẹp, giá cả hợp lý, đápứng được yêu cầu của thị trường, g i ữ được c h ữ tín v ớ i người tiêu dùng trong và ngoài nước" (Giáo sư Hoàng'Trinh). Định nghĩa này nhấn mạnh đến các biểu hiện bên ngoài của văn hoa k i n h doanh hơn là quan tâm đến bản chất vã đặc trưng của văn hoa k i n h doanh. &gnạ Ghi Ghu 7f,à Móp ct8-X40 B-X&'n& r Ì
f ttítữntẬ nét íTậe trưng ữỀ oàn hóa kình ttữanh trong đàm phản ịhtủtnạ mại (Jỉệt- HhậỊ r ( "Văn hoa k i n h doanh là việc sử dụng các nhân tố văn hoa vào trong hoạt động k i n h doanh của chủ thể, là cái văn hoa m à các chủ thể k i n h doanh tạo ra trong quá trình k i n h doanh hình thành nên những kiểu k i n h doanh ổn đinh và đặc thù của h ọ " (Đỗ M i n h Cương). Đây là cách nhìn xuất phát từ bản chất của hoạt động k i n h doanh đằng thời xem xét các tác động của yế t ố vãn hoa. u N h ư vậy, văn hóa k i n h doanh là m ộ t bộ phận của vãn hoa, nằm trong văn hoa dàn tộc nhưng l ạ i có những đặc thù riêng. Phạm v i của văn hoa k i n h doanh thường cụ thể hơn, hẹp hơn. Đ ó có thể là vãn hoa k i n h doanh của m ộ t đất nước, một vùng miền hay chỉ là của m ộ t doanh nghiệp. Vì trong quá trình hoạt động k i n h doanh, m ỗ i chủ thể dù vô tình hay cố ý đều tạo ra m ộ t phong cách văn hoariêng,phân biệt với các chủ thể kinh doanh khác. Vậy văn hoa k i n h doanh bao gằm những yếu tô nào? 7,2.2 Các yếu tố cấu thành nén văn hoa kinh doanh a, Văn hoa nhận thức về hoạt động kinh doanh: là yêu t ố phản ánh tư duy và nhận thức của các chủ thể, các cá nhân có liên quan trong hoạt động hướng về kinh doanh. Y ế tố này bao gằm: u + Nhận thức về nghề nghiệp: Là trạng thái tàm lý của người lao động đối với công việc như yêu nghề, hăng say lao động, có tinh thần trách nhiệm hay lười biếng, chán nản,... + Quan điểm về giáo dục và đào tạo: Là thái độ đối v ớ i giáo dục như truyền thống hiếu học, hay thái độ biếng nhác, coi thường vai trò của học tập đối với công việc... + Khả năng nắm bắt và giải quyết vấn đề: Là khả năng thích ứng v ớ i hoàn cảnh, khả năng tiếp cận và giải quyết vấn đề của doanh nhân. Đây là yếu tố quan trọng ảnh hưởng lớn đế công việc k i n h doanh. n b, Văn hóa sản xuất k i n h doanh. Y ế tố này bao gằm: u + Cách thức sản xuất kinh doanh: Là vấn đề ứng dụng các thành tựu khoa học kỹ thuật vào quá trình sản xuất k i n h doanh ở mức độ nào, hiệu quả ra sao...
f ttítữntẬ nét íTậe trưng ữỀ oàn hóa kình ttữanh trong đàm phản ịhtủtnạ mại (Jỉệt- HhậỊ r ( + Tinh thẩn tổ chức kỷ luật: Việc chấp hành kỷ luật, quy tắc của nhãn viên đối v ớ i tổ chức như t h ế nào, nghiêm túc hay không... + Tình thần đoàn kết, cộng đổng: Là sợi dây gắn bó giữa các thành viên trong doanh nghiệp cũng như giữa doanh nghiệp v ớ i cộng đồng. T i n h thần cộng đồng thường rất cao ử các quốc gia châu Á và thấp hơn ử những nước châu Âu. + Tâm lý tiêu dùng: T â m lý tiêu dùng ảnh hưửng đến quyết định mua hàng của người dân và do vậy m à ảnh hưửng đến các quyết định k i n h doanh của doanh nghiệp. + Quan hệ giữa người lao động và tư liệu sản xuất: Là k h ả năng sử dụng tư liệu sản xuất cũng như khả năng nắm bắt các bí quyết kỹ thuật của người lao động và khả năng thích ứng của cán bộ, nhân viên v ớ i môi trường k i n h doanh. c, Văn hoa tổ chức quản lý trong k i n h doanh: Y ế u tố này phản ánh phong cách k i n h doanh, quản lý, điều hành của doanh nghiệp. + Quy mô tổ chức quản lý: Bộ m á y quản lý của doanh nghiệp được t ổ chức như thế nào. C ó doanh nghiệp được tổ chức theo m ộ t cơ cấu g ọ n nhẹ, dễ điều hành, quản lý nhưng cũng có những doanh nghiệp có bộ m á y tổ chức cồng kềnh, phức tạp. Điều này phần nào phản ánh phong cách k i n h doanh của doanh nghiệp và cổ ảnh hưửng rất lớn đến kết quả k i n h doanh. + Cách thức quản lý điều hành: T u y từng doanh nghiệp cụ thể m à vấn đề điều hành theo hình thức phân quyền hay tập quyền là phù hợp và thúc đẩy hiệu quả sản xuất k i n h doanh. + Chế độ tuyển chọn và đãi ngộ nhân sự: Nhân lực là một y ế u t ố quan trọng đối v ớ i sự phát triển của doanh nghiệp. Văn hóa k i n h doanh chỉ phát huy được tác dụng của nó như một kiểu quản trị nhân văn k h i có sự coi trọng vai trò của nguồn nhân lực, phát huy tính tự giác, sáng tạo của đ ộ i ngũ cán bộ công nhân viên của những người sáng lập và lãnh đạo doanh nghiệp. N ế u
f ÌỉhữntỊ nét íTậe trưng nỉ oán hóa kinh doanh ỉrttitự đàm phán thtítintỊ mại Oiệt- Qihật r doanh nghiệp x e m nhẹ vấn đề này thì không thể t h u hút được những cá nhân xuất sắc, không b ồ i dưỡng dưỡng được tinh thần gắn bó của nhân viên và d o vậy khó m à phát triển bền vững được. ả, Văn hoa giao tiếp: + Văn hoa ứng xử: Phong cách ứng xử của doanh nhân bị ảnh hưặng b ặ i nhiều yếu t ố và có vai trò quan trọng k h i tiếp xúc, gặp g ỡ với đ ố i tác, khách hàng. Bặi vậy, các doanh nhân cần phải trau dồi kỹ năng ứng xử sao cho nhạy bén và l i n h hoạt trong m ọ i tình huống. + Khả năng xử lý các mối quan hệ xã hội: Là khả năng phân tích và x ử lý tình huống của m ỗ i cá nhân trong các m ố i quan hệ phức tạp m à công việc k i n h doanh đặt ra. K h ả năng này phần nào mang tính chất thiên bẩm nhưng vẫn có thể rèn luyện được. + Tác phong làm việc của cán bộ, nhân viên: thể hiện trình độ văn hoa cá nhân và văn hoa k i n h doanh của toàn doanh nghiệp và ảnh hường đến hiệu suất công việc cũng như hình ảnh doanh nghiệp. 1.2.3 Đặc điểm của văn hoa kinh doanh - Văn hóa kinh doanh là một bộ phận của văn hóa nén mang những đặc trưng chung của văn hoa đồng thời nó cũng có những đặc trưng riêng. - Văn hoa kinh doanh xuất hiện cùng với sự xuất hiện và phát triển của hàng hóa và thị trường. Nếu như văn hóa xuất hiện vào buổi bình m i n h của xã hội loài người thì văn hoa k i n h doanh m ớ i chi xuất hiện gần đây k h i nền sản xuất hàng hoa phát triển ặ một mức độ cao. K h i nền sản xuất hàng hóa chưa phát triển, người ta chưa chú ý nhiều đến văn hóa trong k i n h doanh vì h ọ có thể cạnh tranh bằng nhiều phương thức khác nhau. T u y nhiên, k h i đã đạt được mức phát triển cao trong công nghệ sản xuất và kinh doanh và k h i k i n h t ế thương m ạ i có x u thế toàn cầu hóa thì vai trò của văn hóa k i n h doanh m ớ i được thấy rõ trong việc khẳng định mình cũng như tạo ra l ợ i thế cạnh tranh.
f ÌỉhữntỊ nét íTậe trưng nỉ oán hóa kinh doanh ỉrttitự đàm phán thtítintỊ mại Oiệt- Qihật r - Văn hóa k i n h doanh có thể mang tính chất quốc tế. Đ ó là vì tính quốc tê của hoạt động k i n h doanh. Trong quá trình hoạt động k i n h doanh trên phạm v i quốc tế luôn có sự giao thoa giữa các nền văn hóa. Điều này lại càng đúng v ớ i các công ty xuyên quốc gia và đa quốc gia. Những công t y này có trụ sở, c h i nhánh ở nhiều nước khác nhau và được điều hành bởi những người ở các nước khác nhau nên sẽ có một vãn hoa k i n h doanh mang dấu ấn quốc tế. Điều đó không có nghĩa là văn hóa k i n h doanh của h ọ trùng lặp v ớ i cái của các chủ thể khác, nó chỉ có sự tắng hợp, giao thoa m à vẫn mang bản sắc riêng. - Văn hóa k i n h doanh thường được xét trên phạm v i hẹp. Đ ó là vì chủ thể của vãn hóa k i n h doanh không phải bao g i ờ cũng là quốc gia, dân tộc m à có thể chỉ là m ộ t tập đoàn, một công ty. 2. Đàm phán và đàm phán thương mại quốc tẻ 2.1 Đàm phán 2.1.1 Đinh nghĩa Đ à m phán là mót hoạt động xã hội có mặt thường xuyên trong đời sống con nguôi. Trong nhiều m ố i quan hệ xã h ộ i từ đơn giản đến phức tạp, chúng ta đều cần đến đ à m phán. V ậ y đ à m phán được định nghĩa như t h ế nào? Đ à m phán là một t ừ Hán Việt, theo đó đ à m có nghĩa là luận đàm, h ộ i đàm, đ à m đạo còn phán là phán quyết, ra quyết định chung, nghĩa là các bên phải đạt được thoa thuận hay nhất trí trong m ộ t vấn đề nào đấy. C ó nhiều định nghĩa khác nhau về đ à m phán xuất phát từ các quan điếm hoặc cách nhận thức khác nhau về nguyên nhân và mục đích của đ à m phán. " Đ à m phán là một cuộc thảo luận giữa hai hay nhiều bên để đi đến một mục đích chung là đạt được thoa thuận về những vấn đề ngăn cách các bên m à không bên nào có đủ sức mạnh hoặc có sức mạnh nhưng không m u ố n sử dụng để giải quyết các vấn đề ngăn cách đó"(Joseph Burnes). Theo định nghĩa này thì nguyên nhân của đ à m phán là xung đột và mục đích của đ à m phán là giải
f ttítữntẬ nét íTậe trưng ữỀ oàn hóa kình ttữanh trong đàm phản ịhtủtnạ mại (Jỉệt- HhậỊ r ( quyết các xung đột dó bằng biện pháp hoa bình. T u y nhiên, định nghĩa này m ớ i đưa ra nguyên nhân của đ à m phán là xung đột m à chưa cho thấy được bản chất của xung đột là gì. Đ ó chính là sự bất đồng về l ợ i ích giữa các bên. Theo từ điển bách khoa toàn thư Encarta 96 của M ỹ thì đàm phán là một quá trình gồm nhiều khâu, bắt đứu bằng h ộ i đ à m và kết thúc bằng việc giải quyết trọn vẹn vấn đề h ộ i đàm. M ộ t k h i vấn đề h ộ i đàm còn chưa được giải quyết thành công thì quá trình đ à m phán còn chưa chấm dứt. Xét về bản chất thì đàm phán là một hiện tượng xã h ộ i mang tính mục đích cao nhằm giải quyết thoa đáng các vấn đề bất đồng, tranh chấp giữa cấc bên trong sinh hoạt xã h ộ i cộng đồng. " Đ à m phán là phương tiện cơ bản đê đạt được cái ta mong m u ô n từ người khác. Đ ó là quá trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhằm đạt được thỏa thuận trong k h i giữa ta và phía bén k i a có những quyền l ợ i có thể chia sẻ và những quyền l ợ i đối kháng" ( W i l l i a m U r y & Roger Fisher). N h ư vậy, đàm phán là quá trình giao tiếp giữa các bên có l ợ i ích chung và l ợ i ích xung đột nhằm mục đích điều hoa các xung đột và phát triển các l ợ i ích chung. " Đ à m phán là cơ sở đế thoa m ã n nhu cứu của chúng ta thông qua sự đồng tình của người khác đồng thời có tính đến nhu cứu của h ọ " (Gerald Nierberg- hội trưởng h ộ i đàm phán học Mỹ). 2.1.2 Phân loai đàm phán Đ à m phán có thể được phân loại dựa trên nhiều tiêu chí khác nhau. Đ ó là vì bản thân hoạt động đàm phán vốn rất đa dạng và phong phú cả về nội dung lẫn hình thức. T u y vào tiêu chí phân loại m à có thể có các loại đàm phán khác nhau. - Căn cứ vào số lượng các bên tham gia đàm phán + Đ à m phán song phương nếu chi có hai bên tham gia + Đ à m phán đa phương nếu có nhiều hơn hai bên tham gia + Đ à m phán theo n h ó m đối tác - Căn cứ vào n ộ i dung đàm phán:
f ttítữntẬ nét íTậe trưng ữỀ oàn hóa kình ttữanh trong đàm phản ịhtủtnạ mại (Jỉệt- HhậỊ r ( + Đ à m phán k i n h tế + Đ à m phán ngoại giao +... - Căn cứ vào phạm v i giải pháp: + Đ à m phán trọn gói: đ à m phán nhằm giải quyết trọn vẹn một vấn đề nào đó + Đ à m phán từng phần: đ à m phán để giải quyết m ộ t công việc hay m ộ t bộ phận công việc trong toàn bộ vấn đề. - Căn cứ vào chủ thể của đ à m phán: + Đ à m phán Chính phủ: nếu các bên tham gia là đại diện cho Chính phủ các quốc gia + Đ à m phán doanh nghiệp: là loại đàm phán giữa hai hay nhiều doanh nghiệp vởi nhau. + Đ à m phán cá thể: đàm phán giữa các cá nhân - Căn cứ vào yế tố quốc tịch của chủ thể: u + Đ à m phán quốc tế nế các bên đàm phán có quốc tịch khác nhau u + Đ à m phán trong nưởc - Căn cứ vào kết quả đàm phán + Đ à m phán kiểu win-win: Là kiểu đàm phán thành công và được m o n g đợi nhất. Theo đó, tất cả các bên tham gia đàm phán đều đạt được l ợ i ích, không bén nào bị thua thiệt. Đây chính là cơ sở cho m ố i quan hệ lâu dài. + Đ à m phán kiểu win-lost: Trong kiểu đàm phán này, một bên đạt được nhiều l ợ i ích còn bên k i a phải chịu thua thiệt. Đ ấ y có thể là do sự bất bình đẳng về thế và lực giữa các bên hay do thiếu trung thực, thiếu thiện chí trong k i n h doanh của một bén nào đó. V ở i kiểu đàm phán này khó có thể g i ữ được mối quan hệ hợp tác làu dài. + Đ à m phán kiểu lost-lost: Là kiểu đ à m phán m à các bên đều không t h u được gì hay nói cách khác là sau k h i đàm phán không đi đế một thoa thuận n
^ìihừatậ nét đặc trưnq oi oán hóa kình dtìatíh trtmụ đàm phán thứiittụ mọi Diệt- ỈChật f chung nào. Đây là loại đ à m phán ít được mong đợi nhất vì nó vừa gây tốn k é m cả thòi gian lẫn tiền bạc vừa ảnh hưởng không tốt đến m ố i quan hệ các bên. - Căn cứ vào thái độ, phương pháp tiến hành đ à m phán: + Đ à m phán kiểu mềm: Là k i ể u đ à m phán m à mục đích cao nhất là ký được hợp đồng, giữ được hoa khí, tạo nền m ó n g vững chắc cho quan hệ làm ăn lâu dài. Nếu hai bên đều tiến hành đ à m phán theo kiểu này thì hoạt động đ à m phán sẽ diọn ra suôn sẻ, thuận lợi và nhanh chóng đạt được kết quả. T u y nhiên nếu k h i chọn phương pháp đ à m phán này m à đối tác chọn phương pháp đ à m phán cứng thì có thể sẽ bị thua thiệt. + Đ à m phán kiểu cứng: Ngược lại với đ à m phán kiểu mềm, ở đây người đàm phán coi bàn cuộc đàm phán như một cuộc t h i về sức mạnh và ý chí. Trong cuộc t h i này, bên nào có lập trường cứng rắn hơn sẽ thu dược nhiều l ợ i ích hơn. Tuy nhiên, không phải lúc nào đ à m phán kiểu này cũng mang lại thành công. Trong nhiều trường hợp, việc khăng khăng bảo vệ lập trường của mình, đòi hỏi đối tác phải đáp ứng yêu sách của mình một cách cứng nhắc sẽ làm mất thời gian và bỏ l ỡ cơ h ộ i kinh doanh. + Đ à m phán kiểu nguyên tắc: Là phương pháp đàm phán kết hợp hai kiểu đàm phán cứng và mềm. M ụ c đích là tìm ra một giải pháp t ố i ưu được cả hai bên chấp nhận. V ớ i phương pháp này í có sự căng thẳng trên bàn đ à m t phán. Các l ợ i ích đối kháng sẽ được giải quyết phàn chia dựa vào các cơ sở khách quan. Phương pháp này triệt tiêu các thủ đoạn xấu và do vậy nó giúp các bên đạt được mục đích m à vẫn g i ữ được hoa khí và tư cách của mình. 2.13 Đặc điểm của đàm phán - Đ à m phán là quá trình tác động lần nhau giữa hai hoặc nhiều chủ thể trong một xung đột nhằm giải quyết xung đột. N ó chịu tác động của các yếu tố bên ngoài như môi trường chính trị, kinh tế...Nó còn bị c h i phối b ở i các nhân t ố bên trong liên quan đến quan hệ và khả năng của các chủ thể như tương quan về lực của các chủ thể, năng lực đàm phán... Í7ống à Mảp c&8-X40 B-XỢrH& r 14