Khóa luận tốt nghiệp: Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của đại lý đối với nhân viên bán hàng công ty TNHH Bia Huế

ĐẠI HỌC HUẾ<br /> <br /> TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ<br /> KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH<br /> <br /> tế<br /> H<br /> uế<br /> <br /> ----------------<br /> <br /> KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP<br /> <br /> Đ<br /> <br /> ại<br /> họ<br /> cK<br /> in<br /> h<br /> <br /> PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN SỰ HÀI LÒNG<br /> CỦA ĐẠI LÝ ĐỐI VỚI NHÂN VIÊN BÁN HÀNG CÔNG TY<br /> TNHH BIA HUẾ TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HUẾ<br /> <br /> GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN:<br /> <br /> SINH VIÊN THỰC HIỆN:<br /> <br /> Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh<br /> <br /> Đặng Phan Nhật Tân<br /> Lớp K44A QTKD TM<br /> Niên khóa 2010 - 2014<br /> <br /> Huế, 2014<br /> <br /> KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP<br /> <br /> GVHD: TH.S NGUYỄN THỊ DIỆU LINH<br /> <br /> MỤC LỤCii<br /> Trang<br /> DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT ...................................................................................... VII<br /> DANH MỤC BẢNG .................................................................................................. VIII<br /> DANH MỤC SƠ ĐỒ.................................................................................................... IX<br /> PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ..................................................................................................1<br /> 1. Sự cần thiết của đề tài ..................................................................................................1<br /> 2. Mục tiêu nghiên cứu và câu hỏi nghiên cứu ................................................................2<br /> 2.1 Mục tiêu nghiên cứu ..................................................................................................2<br /> <br /> tế<br /> H<br /> uế<br /> <br /> 2.1.1 Mục tiêu tổng quát ..................................................................................................2<br /> 2.1.2 Mục tiêu cụ thể .......................................................................................................2<br /> 2.2. Câu hỏi nghiên cứu ...................................................................................................2<br /> 3. Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu ...........................................................3<br /> <br /> ại<br /> họ<br /> cK<br /> in<br /> h<br /> <br /> 3.1 Đối tượng nghiên cứu ................................................................................................3<br /> 3.2 Phạm vi nghiên cứu ...................................................................................................3<br /> 4. Phương pháp nghiên cứu .............................................................................................3<br /> 4.1 Phương pháp thu thập số liệu ....................................................................................3<br /> 4.1.1 Phương pháp thu thập số liệu thứ cấp ....................................................................3<br /> 4.1.2. Phương pháp thu thập số liệu sơ cấp .....................................................................4<br /> <br /> Đ<br /> <br /> 4.1.2.1 Phương pháp chọn mẫu .......................................................................................4<br /> 4.1.2.2. Phương pháp thu thập số liệu .............................................................................4<br /> 4.2. Phương pháp sử lý số liệu ........................................................................................7<br /> 5. Quy trình nghiên cứu ...................................................................................................8<br /> 6. Cấu trúc dự tính của đề tài ...........................................................................................9<br /> PHẦN II: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU .........................................................................11<br /> CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU ..........................................11<br /> 1.1 Bán hàng và bản chất của nghề bán hàng ................................................................11<br /> 1.1.1 Khái niệm .............................................................................................................11<br /> 1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng ............................................................................11<br /> <br /> SVTH: ĐẶNG PHAN NHẬT TÂN – K44A QTTM<br /> <br /> ii<br /> <br /> KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP<br /> <br /> GVHD: TH.S NGUYỄN THỊ DIỆU LINH<br /> <br /> 1.1.3 Phân loại các ngành nghề bán hàng chủ yếu ........................................................12<br /> 1.1.4 Chức năng, nhiệm vụ của người bán hàng: ..........................................................13<br /> 1.1.4.1 Bán hàng: ...........................................................................................................13<br /> 1.1.4.2 Những nhiệm vụ về quản lý và điều hành .........................................................13<br /> 1.1.4.3 Những trách nhiệm về tài chính: .......................................................................14<br /> 1.1.4.4 Những nhiệm vụ về marketing: .........................................................................14<br /> 1.1.5 Những điều kiện về thể chất, tân lý, kiến thức và phẩm chất của người bán hàng ......15<br /> 1.1.6 Những cơ hội, khó khăn và các vấn đề về đạo đức : ............................................16<br /> 1.1.6.1 Những cơ hội: ....................................................................................................16<br /> <br /> tế<br /> H<br /> uế<br /> <br /> 1.1.6.2 Những khó khăn ................................................................................................18<br /> 1.1.7 Thiết kế mô hình lực lượng bán hàng: .................................................................19<br /> 1.1.7.1 Phân loại lực lượng bán hàng: ...........................................................................19<br /> 1.1.7.1.1. Lực lượng bán hàng của công ty ...................................................................20<br /> <br /> ại<br /> họ<br /> cK<br /> in<br /> h<br /> <br /> 1.1.7.1.2 Đại lý theo hợp đồng: .....................................................................................20<br /> 1.1.7.2 Những sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng: ........................................................21<br /> 1.1.7.2.1 Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý: ..........................................21<br /> 1.1.7.2.2 Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm:..................................................22<br /> 1.1.7.2.3 Tổ chức theo khách hàng: ...............................................................................22<br /> 1.1.7.2.4 Cơ cấu tổ chức hỗn hợp: .................................................................................23<br /> 1.1.8 Những vấn đề của nghề bán hàng trong thế kỷ 21: ..............................................23<br /> <br /> Đ<br /> <br /> 1.2 Kênh phân phối........................................................................................................24<br /> 1.2.1 Tổng quan về kênh phân phối. .............................................................................24<br /> 1.2.1.1 Khái niệm kênh phân phối .................................................................................24<br /> 1.2.1.2 Vai trò của kênh phân phối ................................................................................25<br /> 1.2.1.3 Chức năng của kênh phân phối .........................................................................25<br /> 1.2.1.4 Cấu trúc kênh phân phối ....................................................................................26<br /> 1.2.2 Đại lý ....................................................................................................................28<br /> 1.2.3 Mối quan hệ giữa nhân viên bán hàng và khách hàng ( trong bài này đối tượng<br /> khách hàng hướng đến là đại lý ) ..................................................................................30<br /> 1.2.4 Cơ sở thực tiễn ......................................................................................................31<br /> SVTH: ĐẶNG PHAN NHẬT TÂN – K44A QTTM<br /> <br /> iii<br /> <br /> KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP<br /> <br /> GVHD: TH.S NGUYỄN THỊ DIỆU LINH<br /> <br /> 1.2.5 Mô hình nghiên cứu đề xuất .................................................................................33<br /> CHƯƠNG 2: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ..............................................34<br /> 2.1 Tổng quan về công ty TNHH Bia Huế ...................................................................34<br /> 2.1.1 Thông tin chung ....................................................................................................34<br /> 2.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển ...........................................................................36<br /> 2.1.3 Các dòng sản phẩm ...............................................................................................37<br /> 2.1.4 Bộ máy tổ chức .....................................................................................................38<br /> 2.1.5 Sơ lược về phòng bán hàng và nhân viên bán hàng của công ty TNHH Bia Huế ....39<br /> 2.1.6. Tình hình nguồn lực của công ty: ........................................................................41<br /> <br /> tế<br /> H<br /> uế<br /> <br /> 2.1.6.1 Tình hình lao động: ...........................................................................................41<br /> 2.1.6.2 Tình hình về tài sản và nguồn vốn của công ty .................................................42<br /> 2.1.6.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Bia Huế qua 3 năm 2011, 2012,<br /> 2013 ...............................................................................................................................43<br /> <br /> ại<br /> họ<br /> cK<br /> in<br /> h<br /> <br /> 2.2 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của các đại lý đối với nhân viên<br /> bán hàng công ty TNHH Bia Huế .................................................................................44<br /> 2.2.1 Đặc điểm mẫu điều tra ..........................................................................................44<br /> 2.2.2 Kiểm định độ tin cậy của thang đo .......................................................................46<br /> 2.2.2.1 Thang đo về trình độ chuyên môn của NVBH ..................................................46<br /> 2.2.2.2 Thang đo về hình ảnh của NVBH .....................................................................47<br /> 2.2.2.3 Thang đo về phẩm chất của NVBH ...................................................................47<br /> <br /> Đ<br /> <br /> 2.2.2.4 Thang đo về cách thức bán hàng của NVBH ....................................................48<br /> 2.2.2.5 Thang đo về sự hài lòng đối với NVBH ............................................................49<br /> 2.2.3 Phân tích nhân tố ..................................................................................................50<br /> 2.2.3.1 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của đại lý đối với NVBH<br /> công ty TNHH Bia Huế .................................................................................................50<br /> 2.2.3.2 Phân tích nhân tố đối với biến phụ thuộc: .........................................................54<br /> 2.2.2.3 Kiểm định tính phân phối chuẩn đối với biến phân tích mới ............................55<br /> 2.2.4 Phân tích hồi quy ..................................................................................................56<br /> 2.2.4.1 Kiểm định mô hình và xây dựng giả thuyết nghiên cứu ...................................56<br /> 2.2.4.2 Phân tích tương quan .........................................................................................57<br /> SVTH: ĐẶNG PHAN NHẬT TÂN – K44A QTTM<br /> <br /> iv<br /> <br /> KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP<br /> <br /> GVHD: TH.S NGUYỄN THỊ DIỆU LINH<br /> <br /> 2.2.4.3 Xây dựng mô hình hồi quy tuyến tính ...............................................................58<br /> 2.2.4.4 Kết quả phân tích hồi quy đa biến và đánh giá mức độ quan trọng của từng<br /> nhân tố ...........................................................................................................................60<br /> 2.2.4.5 Kiểm định độ phù hợp của mô hình hồi quy .....................................................62<br /> 2.2.4.6 Dò tìm các giả định vi phạm cần thiết: ..............................................................62<br /> 2.2.4.6.1 Giả định tính phân phối chuẩn của phần dư: ..................................................62<br /> 2.2.4.6.2 Giả định tính độc lập của sai số: .....................................................................63<br /> 2.2.4.6.3 Kiểm định hiện tượng đa cộng tuyến .............................................................64<br /> 2.3 Đánh giá sự hài lòng của đại lý đối với NVBH ......................................................65<br /> <br /> tế<br /> H<br /> uế<br /> <br /> 2.3.1 Đối với chỉ tiêu cách thức bán hàng của NVBH ..................................................66<br /> 2.3.2 Đối với chỉ tiêu trình độ chuyên môn của NVBH: ...............................................67<br /> 2.3.3 Đối với chỉ tiêu phẩm chất của NVBH ................................................................68<br /> 2.3.4 Đối với chỉ tiêu hình ảnh của NVBH ...................................................................70<br /> <br /> ại<br /> họ<br /> cK<br /> in<br /> h<br /> <br /> 2.3.5 Đối với chỉ tiêu sự hài lòng của đại lý ..................................................................71<br /> 2.3.6 So sánh sự khác biệt giữa các loại hình đại lý ......................................................72<br /> CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO SỰ HÀI LÒNG CỦA ĐẠI LÝ ĐỐI VỚI<br /> NVBH CỦA CÔNG TY TNHH BIA HUẾ....................................................................75<br /> 3.1 Định hướng ..............................................................................................................75<br /> 3.2 Giải pháp..................................................................................................................76<br /> 3.3 Nhóm giải pháp về Cách thức bán hàng của NVBH ...............................................76<br /> <br /> Đ<br /> <br /> 3.3.1 Cơ sở đề xuất giải pháp ........................................................................................76<br /> 3.3.2 Giải pháp...............................................................................................................77<br /> 3.4 Nhóm giải pháp về Trình độ chuyên môn của NVBH ............................................77<br /> 3.4.1 Cơ sở đề xuất giải pháp ........................................................................................77<br /> 3.4.2 Giải pháp...............................................................................................................78<br /> 3.5 Nhóm giải pháp về phẩm chất của NVBH ..............................................................79<br /> 3.5.1 Cở sở đề xuất giải pháp ........................................................................................79<br /> 3.5.2 Giải pháp...............................................................................................................79<br /> 3.6 Nhóm giải pháp về hình ảnh của NVBH .................................................................80<br /> 3.6.1 Cơ sở đề xuất giải pháp ........................................................................................80<br /> SVTH: ĐẶNG PHAN NHẬT TÂN – K44A QTTM<br /> <br /> v<br /> <br />