intTypePromotion=1
zunia.vn Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z zunia.vn zunia.vn
ADSENSE
 » 
 » 

Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh: Đánh giá hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV Phan Thái Sơn

Chia sẻ: Mucnang000 Mucnang000 | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:119

Thêm vào BST
Báo xấu
45
lượt xem 11
download
 
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Khóa luận tập trung vào việc phân tích hoạt động bán hàng, phân tích môi trường kinh doanh, phân tích sản lượng tiêu thụ, phân tích doanh thu, chi phí, lợi nhuận trong hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH MTV Phan Thái Sơn. Từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh: Đánh giá hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV Phan Thái Sơn

  1. ế ĐẠI HỌC HUẾ Hu TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ------ tế inh cK KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC ĐỀ TÀI: họ ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV PHAN THÁI SƠN ại gĐ BÙI TUYẾT LINH ờn Trư NIÊN KHÓA: 2015 - 2019
  2. ế ĐẠI HỌC HUẾ Hu TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ------ tế inh cK KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC ĐỀ TÀI: họ ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV PHAN THÁI SƠN ại gĐ Sinh viên thực hiện: Giảng viên hướng dẫn: Bùi Tuyết Linh ThS. Nguyễn Như Phương Anh Lớp : K49A KDTM ờn Niên khóa: 2015 - 2019 Trư HUẾ, 05/2019
  3. ế Hu Thực tập thực tế có vai trò rất quan trọng trong chương trình đào tạo các chuyên ngành của Đại học Kinh tế Huế nói chung và của chuyên ngành Kinh doanh Thương mại nói riêng. Với mục đích gắn liền nhà trường với xã hội, lý luận tế với thực tiễn hàng năm Khoa Quản trị kinh doanh và nhà trường đều tổ chức cho sinh viên năm cuối đi thực tập. Qua đợt thực tập này sinh viên được rèn luyện thêm kỹ năng nghề nghiệp, củng cố kiến thức đã học đồng thời nâng cao năng lực nghề inh nghiệp, ý thức trách nhiệm và phong cách làm việc chuyên nghiệp. Được sự đồng ý của ban lãnh đạo Công ty, tôi về thực tập tại Công ty TNHH MTV Phan Thái Sơn từ ngày 11 tháng 2 năm 2019 đến ngày 21 tháng 04 năm 2019. Mặc dù thời gian thực tập có hạn nhưng với sự quan tâm, hướng dẫn cK tận tình của các cô, chú, anh, chị công tác lâu năm trong Công ty; sự giúp đỡ tận tình của giảng viên hướng dẫn cùng với sự nỗ lực của bản thân tôi đã hoàn thành tốt các yêu cầu của nội dung thực tập, hoàn thành tốt kỳ thực tập cũng như báo cáo thực tập của mình. Để có được những kết quả này, tôi xin gửi lời cảm ơn chân họ thành nhất đến: Ông Phan Văn Vinh – Giám đốc của Công ty TNHH MTV Phan Thái Sơn và nhân viên bộ phận bán hàng cùng tập thể anh chị nhân viên trong Công ty đã tận tình giúp đỡ tôi trong thời gian thực tập. Quý thầy, cô trường Đại ại học Kinh Tế Huế đã trang bị cho tôi những kiến thức và kinh nghiệm quý báu trong suốt thời gian học tập tại trường. Đặc biệt là cô ThS Nguyễn Như Phương Anh- người hướng dẫn trực tiếp, giúp đỡ và tạo mọi điều kiện thuận lợi cho tôi hoàn gĐ thành tốt quá trình thực tập cũng như khóa luận tốt nghiệp. Cuối cùng tôi xin kính chúc các thầy cô trường Đại Học Kinh Tế Huế, giáo viên hướng dẫn, ban Giám đốc Công ty cùng các anh chị trong Công ty ngày càng dồi dào sức khỏe và đạt nhiều thành công trong công việc của mình. ờn Huế, tháng 05 năm 2019 Sinh viên thực hiện Trư Bùi Tuyết Linh [Type text] Page i
  4. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh MỤC LỤC ế MỤC LỤC ..................................................................................................................... ii Hu DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT ..................................................................................... vii DANH MỤC BẢNG BIỂU ....................................................................................... viii DANH MỤC CÁC HÌNH ẢNH, SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ .................................................ix DANH MỤC SƠ ĐỒ ....................................................................................................ix tế PHẦN I: ĐẶT VẦN ĐỀ ................................................................................................1 1. Lý do chọn đề tài .........................................................................................................1 2. Mục tiêu nghiên cứu ....................................................................................................2 inh 2.1. Mục tiêu nghiên cứu chung ......................................................................................2 2.2. Mục tiêu nghiên cứu cụ thể .....................................................................................2 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ...............................................................................2 cK 3.1. Đối tượng nghiên cứu...............................................................................................2 3.2. Phạm vi nghiên cứu ..................................................................................................2 4. Phương pháp nghiên cứu .............................................................................................3 họ 4.1. Thiết kế nghiên cứu ..................................................................................................3 4.2. Nghiên cứu định tính ...............................................................................................4 4.3 Nghiên cứu định lượng .............................................................................................4 ại 4.3.1 Thiết kế bảng hỏi ....................................................................................................4 4.3.2 Phương pháp thu thập dữ liệu.................................................................................4 gĐ 4.3.3 Phương pháp phân tích và xử lý số liệu .................................................................5 5. Kết cấu của đề tài.........................................................................................................7 PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU..............................................8 CHƯƠNG I: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG .......................8 ờn 1.1 Cơ sở lí luận về hoạt động bán hàng ........................................................................8 1.1.1 Các quan niệm về bán hàng....................................................................................8 Trư 1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng..............................................................................9 1.1.3. Mục tiêu của hoạt động bán hàng.......................................................................10 1.1.4. Nội dung của hoạt động bán hàng .......................................................................11 1.1.5. Ý nghĩa của đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng ............................................14 SVTH: Bùi Tuyết Linh ii
  5. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh 1.1.6. Cấu trúc mạng lưới bán hàng ..............................................................................14 ế 1.1.7. Phương thức bán hàng .........................................................................................16 1.1.8. Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại. ........................................17 Hu 1.1.9. Một số chính sách hỗ trợ hoạt động bán hàng.....................................................18 1.1.9.1 Chính sách về sản phẩm ....................................................................................18 1.1.9.2 Chính sách về giá...............................................................................................19 tế 1.1.9.3 Chính sách về kênh phân phối...........................................................................19 1.1.9.4. Chính sách tiếp thị truyền thông.......................................................................20 1.1.9.5 Con người ..........................................................................................................21 inh 1.1.9.6 Quy trình dịch vụ...............................................................................................21 1.1.9.7 Cơ sở vật chất ....................................................................................................21 1.1.10. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng.................................................22 cK 1.1.10.1. Môi trường vĩ mô ...........................................................................................22 1.1.10.2 . Môi trường kinh doanh đặc thù .....................................................................24 1.1.10.3 . Môi trường bên trong ....................................................................................25 họ 1.1.11. Hệ thống chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động bán hàng....................................26 1.1.11.1. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch .........................................................................26 1.1.11.2. Sản lượng hàng hóa tiêu thụ ...........................................................................27 ại 1.1.11.3 . Doanh thu, chi phí, lợi nhuận ........................................................................27 1.1.11.4 . Các chỉ số về khả năng sinh lợi .....................................................................28 gĐ 1.1.12. Đề tài nghiên cứu liên quan...............................................................................28 1.2. Cơ sở thực tiễn........................................................................................................31 1.2.1. Thị trường khóa điện tử Việt Nam trong giai đoạn 2016-2018 ..........................31 1.2.2. Thị trường khóa điện tử Đà Nẵng trong giai đoạn 2016-2018............................33 ờn CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV PHAN THÁI SƠN .............................................................................................35 2.1. Tổng quan về Công ty ............................................................................................35 Trư 2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển ..........................................................................35 2.1.1.1. Giới thiệu tổng quát ..........................................................................................35 2.1.1.2. Qúa trình hình thành và phát triển....................................................................37 SVTH: Bùi Tuyết Linh iii
  6. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh 2.1.2. Sứ mệnh và giá trị của Công ty ...........................................................................37 ế 2.1.2.1. Sứ mệnh ............................................................................................................37 2.1.2.2. Giá trị................................................................................................................37 Hu 2.1.3. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty...................................................................38 2.1.3.1. Chức năng.........................................................................................................38 2.1.3.2. Nhiệm vụ ..........................................................................................................38 tế 2.1.4. Tổ chức bộ máy tại Công ty ................................................................................39 2.2. Nội quy và nhiệm vụ của bộ phận bán hàng của Công ty ......................................40 2.2.1. Nội quy bộ phận bán hàng...................................................................................40 inh 2.2.2 Nhiệm vụ của bộ phận bán hàng của Công ty......................................................41 2.3. Tình hình kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH MTV Phan Thái Sơn .......................................................................................................................................42 cK 2.3.1. Cơ cấu nguồn vốn và tài sản của Công ty ...........................................................42 2.3.2. Tình hình doanh thu, chi phí, lợi nhuận của Công ty trong khoảng thời gian 7/2018 – 3/2019 .............................................................................................................44 họ 2.3.3. Phân tích sản lượng tiêu thụ khóa điện tử qua 3 quý trong khoảng thời gian 7/2018 – 3/2019 .............................................................................................................46 2.4. Các sản phẩm mà Công ty đang kinh doanh, phương thức bán hàng, quy trình bán ại hàng, các chính sách bán hàng mà Công ty sử dụng .....................................................50 2.4.1. Các sản phẩm mà Công ty đang kinh doanh .......................................................50 gĐ 2.4.2. Phương thức bán hàng của Công ty.....................................................................52 2.4.2.1. Bán hàng trực tiếp............................................................................................52 2.4.2.2. Bán hàng qua điện thoại ...................................................................................52 2.4.2.3. Bán hàng qua mạng xã hội ...............................................................................52 ờn 2.4.3. Quy trình bán hàng tại Công ty ...........................................................................54 2.4.4. Chính sách bán hàng của Công ty TNHH MTV Phan Thái Sơn ........................56 2.4.4.1. Chính sách về sản phẩm ...................................................................................56 Trư 2.4.4.2. Chính sách về giá..............................................................................................57 2.4.4.3. Chính sách phân phối .......................................................................................59 2.4.4.4. Chính sách tiếp thị truyền thông.......................................................................59 SVTH: Bùi Tuyết Linh iv
  7. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh 2.4.4.5. Con người .........................................................................................................60 ế 2.4.4.6. Quy trình dịch vụ..............................................................................................61 2.4.4.7. Cơ sở vật chất ...................................................................................................62 Hu 2.5. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng ....................................62 2.5.1. Môi trường vĩ mô.................................................................................................62 2.5.2. Môi trường kinh doanh đặc thù ...........................................................................63 tế 2.6. Đánh giá hoạt động bán hàng của Công ty............................................................64 2.6.1. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch. .............................................................................64 2.6.2. Chỉ tiêu doanh thu, chi phí, lợi nhuận .................................................................66 inh 2.7. Thống kê đặc điểm mẫu nghiên cứu.......................................................................67 2.7.1. Mô tả mẫu điều tra...............................................................................................67 2.7.2. Phân tích dữ liệu ..................................................................................................72 cK 2.7.2.1. Đánh giá độ tin cậy của thang đo .....................................................................72 2.7.2.2. Đánh giá cảm nhận của khách hàng về chất lượng sản phẩm ..........................75 2.7.2.3. Đánh giá cảm nhận của khách hàng về thương hiệu ........................................75 họ 2.7.2.4. Đánh giá cảm nhận của khách hàng về giá ......................................................76 2.7.2.5. Đánh giá cảm nhận của khách hàng về khuyến mãi.........................................77 2.7.2.6. Đánh giá cảm nhận của khách hàng về khả năng chăm sóc khách hàng .........79 ại 2.7.2.7. Đánh giá chung về hoạt động bán hàng của Công ty .......................................80 2.7.2.8. Ưu điểm và hạn chế trong hoạt động bán hàng của Công ty ...........................81 gĐ CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH MTV PHAN THÁI SƠN ............................83 3.1. Định hướng phát triển của Công ty trong tương lai ...............................................83 3.2. Các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty ...........................84 ờn 3.2.1. Chiến lược giá hợp lý ..........................................................................................84 3.2.2. Đảm bảo chất lượng sản phẩm ............................................................................84 3.2.3. Chính sách về kênh phân phối.............................................................................85 Trư 3.2.4. Chính sách tiếp thị truyền thông..........................................................................85 3.2.5. Nâng cao hiệu quả dịch vụ bảo hành- CSKH......................................................87 SVTH: Bùi Tuyết Linh v
  8. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh 3.2.6. Đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ chuyên nghiệp cho nhân viên bán hàng và ế nhân viên kỹ thuật của Công ty .....................................................................................88 3.2.7. Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường, xây dựng kế hoạch mua hàng........................88 Hu 3.2.8. Cơ sở vật chất ......................................................................................................89 PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .................................................................90 1. Kết luận......................................................................................................................90 tế 2. Kiến nghị ...................................................................................................................91 2.1. Kiến nghị đối với cơ quan quản lý nhà nước .........................................................91 2.2. Kiến nghị đối với thành phố Đà Nẵng....................................................................92 inh 2.3. Kiến nghị đối với Công ty TNHH MTV Phan Thái Sơn .......................................92 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ...................................................................93 cK họ ại gĐ ờn Trư SVTH: Bùi Tuyết Linh vi
  9. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT ế Hu Tên viết tắt Tên đầy đủ TNHH MTV Trách nhiệm hữu hạn một thành viên CBCNV Cán bộ công nhân viên CSKH Chăm sóc khách hàng tế BGĐ Ban giám đốc HCNS Hành chính nhân sự inh DN Doanh nghiệp DNTM Doanh nghiệp thương mại KH Khách hàng TP Thành phố cK TSNH Tài sản ngắn hạn TSDH Tài sản dài hạn NPT Nợ phải trả họ VCSH Vốn chủ sở hữu NNH Nợ ngắn hạn DT/LN Tỷ suất doanh thu trên lợi nhuận ại CP/LN Tỷ suất chi phí trên lợi nhuận gĐ ờn Trư SVTH: Bùi Tuyết Linh vii
  10. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh DANH MỤC BẢNG BIỂU ế Hu Bảng 2.1: Ngành nghề kinh doanh đăng ký của Công ty.................................... 36 Bảng 2.2: Bảng tổng hợp tài sản và nguồn vốn của Công ty trong khoảng thời gian tháng 7/2018-3/2019.................................................................................... 42 Bảng 2.3: Tình hình doanh thu, chi phí và lợi nhuận trong khoảng thời gian tế tháng 7/2018-3/2019 ........................................................................................... 45 Bảng 2.4: Sản lượng tiêu thụ khóa trong trong khoảng thời gian tháng 7/2018- inh 3/2019.................................................................................................................. 47 Bảng 2.5: Tình hình nguồn lao động của Công ty .............................................. 49 Bảng 2.6: Các sản phẩm của Công ty ................................................................. 51 cK Bảng 2.7: Bảng giá các sản phẩm tiêu biểu tại Công ty ..................................... 58 Bảng 2.8: Kế hoạch bán hàng và mức độ thực hiện trong khoảng thời gian tháng 7/2018 – 3/2019................................................................................................... 65 họ Bảng 2.9: Tình hình doanh thu, chi phí và lợi nhuận trong khoảng thời gian tháng 7/2018-3/2019 ........................................................................................... 66 Bảng 2.10 : Cơ cấu mẫu điều tra......................................................................... 67 ại Bảng 2.11: Hệ số Cronbach’s Alpha của các biến quan sát................................ 73 Bảng 2.12: Ý kiến đánh giá của khách hàng về chất lượng sản phẩm ............... 75 gĐ Bảng 2.13: Ý kiến đánh giá của khách hàng về thương hiệu.............................. 76 Bảng 2.14: Ý kiến đánh giá của khách hàng về giá ............................................ 77 Bảng 2.15: Ý kiến đánh giá của khách hàng về khuyến mãi .............................. 78 ờn Bảng 2.16: Ý kiến đánh giá của khách hàng về khả năng chăm sóc khách hàng79 Bảng 2.17: Ý kiến đánh giá về hoạt động bán hàng của Công ty....................... 80 Trư SVTH: Bùi Tuyết Linh viii
  11. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh ế DANH MỤC CÁC HÌNH ẢNH, SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ Hu Biều đồ 2.1: Cơ cấu mẫu theo giới tính.........................................................................68 Biểu đồ 2.2: Cơ cấu mẫu theo loại hình doanh nghiệp .................................................68 Biểu đồ 2.3: Cơ cấu mẫu theo lĩnh vực kinh doanh ......................................................69 tế Biểu đồ 2.4: Cơ cấu mẫu theo quy mô doanh nghiệp ...................................................70 Biểu đồ 2.5: Cơ cấu mẫu theo điều làm khách hàng hài lòng nhất ...............................71 Biểu đồ 2.6: Cơ cấu mẫu theo phương tiện mà khách hàng biết đến Công ty TNHH inh MTV Phan Thái Sơn......................................................................................................72 DANH MỤC SƠ ĐỒ cK Sơ đồ 1: Quy trình nghiên cứu .............................................................................. 3 Sơ đồ 2: Cấu trúc mạng lưới bán hàng................................................................ 15 họ Sơ đồ 3: Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại............................ 18 Sơ đồ 4: Mô hình nghiên cứu đề xuất về hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần Thương mại I – Hà Tĩnh............................................................................. 29 ại Sơ đồ 5: Mô hình nghiên cứu đề xuất về hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV Phan Thái Sơn ........................................................................................... 31 gĐ Sơ đồ 6: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty ........................................................ 39 ờn DANH MỤC HÌNH Hình 2.1. Trang Facebook của Công ty.........................................................................53 Trư SVTH: Bùi Tuyết Linh ix
  12. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh PHẦN I: ĐẶT VẦN ĐỀ ế 1. Lý do chọn đề tài Hu Trong nền kinh tế thị trường, với xu thế toàn cầu hóa đang diễn ra mạnh mẽ như hiện nay, khách hàng có nhiều điều kiện để tiếp cận với các sản phẩm hiện đại hơn, dịch vụ không ngừng đổi mới cùng với sự phát triển của khoa học công nghệ. Để hòa nhập với sự phát triển của thị trường thế giới nói chung và thị trường Việt Nam nói tế riêng, các doanh nghiệp bên cạnh việc phải bỏ ra nhiều vốn, quy mô phải lớn còn phải có được một hệ thống bán hàng tốt, thích ứng kịp thời với những thay đổi của thị hiếu người tiêu dùng. Do đó muốn đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng, đứng vững và phát inh triển trên thị trường đỏi hỏi các doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến chất lượng sản phẩm mà còn phải đặc biệt chú trọng đến hoạt động bán hàng. Bán hàng là khâu cuối cùng và quan trọng nhất quyết định sự thành bại của doanh nghiệp, là nghiệp vụ cơ cK bản nhất thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận, vì thế nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác như nghiên cứu thị trường, dự trữ, quản lý hàng…..Có bán được hàng thì doanh nghiệp mới thu được vốn và kiếm được lợi họ nhuận, giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Trong nền kinh tế thị trường việc thu hút được khách hàng, có quan hệ tốt với khách hàng là yếu tố quan trọng quyết định khả năng chiến thắng của doanh nghiệp trong cuộc cạnh tranh nắm giữ thị phần. Do ại vậy các các doanh nghiệp phải luôn coi bán hàng là một trong những công việc hàng đầu. gĐ Là một doanh nghiệp thương mại, Công ty TNHH MTV Phan Thái Sơn đã được hình thành và ngày càng phát triển, khẳng định được vị trí của mình trên thương trường, với chức năng nhiệm vụ là kinh doanh mặt hàng khóa điện tử mang tính công nghệ và vô cùng hiện đại. Công ty đã cố gắng đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của ờn thị trường, do đó hiệu quả kinh doanh của Công ty tăng lên rõ rệt và bước đầu đạt được những thành tựu nhất định. Tuy nhiên cũng như nhiều doanh nghiệp thương mại Trư khác bên cạnh những kết quả đạt được thì hoạt động tiêu thụ của Công ty đặc biệt là khâu bán hàng vẫn còn nhiều tồn tại cần được khắc phục để Công ty ngày một phát triển. Từ nhận thức về tình hình thực tiễn hoạt động kinh doanh, đặc biệt là những khó khăn trong hoạt động bán hàng của Công ty trong cơ chế thị trường trong thời gian SVTH: Bùi Tuyết Linh 1
  13. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh thực tập, trên cơ sở những kiến thức đã được đào tạo ở trường cùng với sự giúp đỡ ế nhiệt tình từ phía Công ty, tôi đã quyết định lựa chọn đề tài: “ Đánh giá hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV Phan Thái Sơn.” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp Hu cho mình. Với mong muốn được đóng góp những ý kiến, đưa ra những giải pháp giúp Công ty hoàn thiện công tác hoạt động bán hàng để từ đó có thể củng cố và phát triển hơn nữa thị phần của Công ty. tế 2. Mục tiêu nghiên cứu 2.1. Mục tiêu nghiên cứu chung Khóa luận tập trung vào việc phân tích hoạt động bán hàng, phân tích môi trường inh kinh doanh, phân tích sản lượng tiêu thụ, phân tích doanh thu, chi phí, lợi nhuận trong hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH MTV Phan Thái Sơn. Từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty. cK 2.2. Mục tiêu nghiên cứu cụ thể  Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty, xác định các nhân tố tác động đến hoạt động bán hàng của Công ty. họ  Phân tích, đánh giá tình hình bán hàng của Công ty thông qua kết quả hoạt động kinh doanh và các chỉ tiêu thống kê.  Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của Công ty. ại 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3.1. Đối tượng nghiên cứu gĐ - Đối tượng nghiên cứu: các vấn đề liên quan đến hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV Phan Thái Sơn. - Đối tượng điều tra: khách hàng đã mua và sử dụng sản phẩm của Công ty TNHH MTV Phan Thái Sơn. ờn 3.2. Phạm vi nghiên cứu - Về mặt nội dung: Đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động bán hàng tại công ty Trư TNHH MTV Phan Thái Sơn. - Về mặt không gian: Đề tài được thực hiện tại Công ty TNHH MTV Phan Thái Sơn. SVTH: Bùi Tuyết Linh 2
  14. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh - Về mặt thời gian: ế + Nghiên cứu các số liệu, thông tin đánh giá về hoạt động bán hàng của Công ty trong giai đoạn từ tháng 7/2018 đến tháng 3/2019. Hu + Thông tin sơ cấp thu thập từ khách hàng của Công ty trong khoảng thời gian từ 03 – 04/2019. 4. Phương pháp nghiên cứu tế 4.1. Thiết kế nghiên cứu Xác định đề tài Xây dựng đề cương nghiên cứu inh nghiên cứu cK Tìm hiểu các nghiên cứu liên quan họ Xây dựng bảng hỏi ại Điều tra chính thức gĐ Kết luận và báo Xử lý và phân tích số ờn cáo liệu Trư Sơ đồ 1: Quy trình nghiên cứu SVTH: Bùi Tuyết Linh 3
  15. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh 4.2. Nghiên cứu định tính ế  Mục đích : Tìm hiểu về hoạt động bán hàng của Công ty và đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng của Công ty. Hu  Dữ liệu được thu thập thông qua: phỏng vấn trực tiếp khách hàng và dữ liệu thứ cấp mà Công ty đã cung cấp.  Phỏng vấn các khách hàng đang sử dụng sản phẩm của Công ty. Nội dung tế phỏng vấn là các câu hỏi thu thập các ý kiến khác nhau của khách hàng về hoạt động bán hàng của Công ty. - Nêu ý kiến của khách hàng về sản phẩm của Công ty inh - Khách hàng cảm nhận như thế nào với giá cả các sản phẩm của Công ty ? - Đánh giá của khách hàng về dịch vụ bảo hành của Công ty.  Sử dụng phương pháp phỏng vấn lấy ý kiến của những người thường xuyên tiếp cK xúc với khách hàng. 4.3 Nghiên cứu định lượng 4.3.1 Thiết kế bảng hỏi họ Từ kết quả thu được từ nghiên cứu định tính, tiến hành thiết kế bảng câu hỏi để đo lường mức độ quan trọng của các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Công ty. ại Mỗi câu hỏi là một phát biểu về một tiêu chí được xem là cơ sở để khách hàng lựa chọn Công ty và đi đến quyết định mua sản phẩm của Công ty. gĐ Thang đo sử dụng là thang đo Likert 5 mức độ, từ 1 điểm - thể hiện mức độ rất không đồng ý đến 5 điểm - thể hiện mức độ rất đồng ý. Phỏng vấn thử 20 khách hàng xem họ có hiểu đúng ý nghĩa và mục đích của câu hỏi không? Khi được điều chỉnh, bảng hỏi được sử dụng cho công việc phỏng vấn ờn chính thức. 4.3.2 Phương pháp thu thập dữ liệu  Dữ liệu thứ cấp Trư Dữ liệu thứ cấp được thu thập thông qua các nguồn: - Trang Facebook của Công ty SVTH: Bùi Tuyết Linh 4
  16. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh - Nguồn thông tin: số liệu liên quan đến hoạt động bán hàng do Công ty cung ế cấp; tình hình hoạt động bán hàng, bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, tình hình lao động, tình hình nguồn vốn và tài sản của Công ty trong thời gian từ tháng Hu 7/2018 đến tháng 3/2109. - Các tài liệu, sách báo, tạp chí, luận văn có liên quan đến lý thuyết về hoạt động bán hàng. tế  Dữ liệu sơ cấp Thu thập dữ liệu bằng cách phỏng vấn có sử dụng bảng hỏi. Trên cơ sở mô hình nghiên cứu chính thức, tiến hành phác thảo cấu trúc bảng inh hỏi. Tất cả các biến quan sát trong các tiêu chí đánh giá hoạt động bán hàng đều sử dụng thang đo Likert 5 mức độ với lựa chọn số 1 nghĩa là hoàn toàn không đồng ý với phát biểu và lựa chọn số 5 là hoàn toàn đồng ý với phát biểu. Nội dung các biến quan cK sát trong các hoạt động bán hàng được hiệu chỉnh cho phù hợp với đặc thù tại Công ty TNHH MTV Phan Thái Sơn. Sau khi phác thảo xong bảng hỏi sơ bộ sẽ tiến hành điều tra thử 20 bảng hỏi. Sau đó sẽ điều chỉnh lại bảng hỏi cho phù hợp với thực tế và tiến họ hành điều tra chính thức.  Đối tượng điều tra: những khách hàng đã mua và sử dụng sản phẩm của Công ty.  Phương pháp chọn mẫu: ại Tiến trình điều tra: Bước 1: Lập định mức điều tra gĐ Trước tiên để đảm bảo tính khách quan và tăng tính đại diện cho tổng thể, chọn phương pháp điều tra khách hàng doanh nghiệp khi họ đến mua hàng, đặt hàng tại Công ty. Bước 2: Điều tra mẫu ờn Thông qua bộ phận sale, xin gmail của các khách hàng đã mua và đặt hàng của Công ty từ đó gửi bảng điều tra, bảng khảo sát thông qua hình thức gửi mail cho khách hàng. Điều tra trực tiếp thông qua việc gặp trực tiếp khách hàng. Trư 4.3.3 Phương pháp phân tích và xử lý số liệu  Phương pháp thống kê kinh tế Tổ chức điều tra thu thập tài liệu trên cơ sở quan sát số lớn, tổng hợp thống kê, SVTH: Bùi Tuyết Linh 5
  17. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh phân tích hiện tượng, tình hình biến động của hiện tượng cũng như mối quan hệ lẫn ế nhau giữa các hiện tượng số liệu thu thập chủ yếu là thứ cấp, qua các báo cáo tổng kết của Công ty, của các phòng ban. Ngoài ra tôi còn tham khảo những báo cáo, tạp chí, Hu những cuốn sách viết về bán hàng. Trên cơ sở đó rút ra bản chất, tính quy luật của bán hàng. Từ đó đưa ra kết luận và một số giải pháp có căn cứ khoa học nhằm nâng cao hiệu quả công tác bán hàng của Công ty. tế  Phương pháp cân đối so sánh Phương pháp này được sử dụng để phân tích và so sánh tình hình sử dụng nguồn lao động, kết quả hoạt động kinh doanh, sản lượng tiêu thụ sản phẩm qua các quý với inh mục đích phân tích sự biến động của các tiêu thức nghiên cứu qua các thời kỳ. Đối chiếu các chỉ tiêu, các hiện tượng kinh tế đã được lượng hoá có cùng nội dung, tính chất lượng tương tự để xác định xu hướng, mức độ biến động của chỉ tiêu. cK Từ đó tổng hợp được những nét chung, tách ra được những nét riêng của các hiện tượng so sánh. Trên cơ sở đó, đánh giá được các mặt phát triển hay kém phát triển, hiệu quả hay kém hiệu quả để tìm ra các giải pháp tối ưu trong mỗi trường hợp cụ thể. họ  Phương pháp xử lý số liệu bằng SPSS 20  Thống kê tần số, tính toán giá trị trung bình: ∑ . = ∑ ại Trong đó: gĐ X: giá trị trung bình Xi: lượng biến thứ i. : là tần số của giá trị i. ∑ : tổng số phiếu phỏng vấn hợp lệ. ờn Với độ tin cậy 95%, mức ý nghĩa α = 0,05  Đánh giá độ tin cậy của thang đo Độ tin cậy của thang đo được kiểm định thông qua hệ số Cronbach’s Alpha và hệ Trư số tương quan biến tổng. Thang đo được chấp nhận khi có hệ số Alpha từ 0,6 – 0,9 Hệ số tương quan biến tổng (item-total correlation) > 0,3; những biến < 0,3 sẽ bị loại ( Theo Hoàng Trọng Và Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2005) SVTH: Bùi Tuyết Linh 6
  18. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh 5. Kết cấu của đề tài ế Khóa luận được chia làm 3 phần: - Phần I: Đặt vấn đề Hu 1.Lý do chọn đề tài 2.Mục tiêu nghiên cứu 3.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu tế 4.Phương pháp nghiên cứu 5.Bố cục của đề tài - Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu inh Chương 1: Cơ sở khoa học về hoạt động bán hàng. Chương 2: Phân tích hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV Phan Thái Sơn Chương 3: Các giải pháp đề xuất nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của Công cK ty TNHH MTV Phan Thái Sơn - Phần III: Kết luận và kiến nghị họ ại gĐ ờn Trư SVTH: Bùi Tuyết Linh 7
  19. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ế CHƯƠNG I: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Hu 1.1 Cơ sở lí luận về hoạt động bán hàng 1.1.1 Các quan niệm về bán hàng Theo James M.Comer (2002), Quản trị bán hàng: “Quan điểm trước đây về bán hàng chính là bán sản phẩm, còn bán hàng ngày nay chính là bán lợi ích của sản tế phẩm, nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng”. Hoạt động bán hàng là một khâu quan trọng nhất, mấu chốt nhất trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nó inh quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Thuật ngữ “bán hàng” sử dụng khá rộng rãi trong kinh doanh, có thể khái quát các quan niệm khác nhau về bán hàng như sau:  Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế cK Trong Bộ Tư Bản khi nghiên cứu sự thay đổi hình thái giá trị của hàng hóa. Các Mác cho rằng: “Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền (H – T) và sự chuyển hóa này là giai đoạn khó khăn nhất”. Theo cách tiếp họ cận này, có thể hiểu giai đoạn khó khăn nhất trong việc bán hàng là hoạt động thu tiền từ người mua.  Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân ại Luật Thương Mại 2005: “Mua bán hàng hóa là hành vi thương mại của thương nhân, theo đó, người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua gĐ và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên”. Theo quan niệm này, hoạt động bán hàng sẽ tập trung vào các hoạt động của nhân viên bán hàng thông qua hoạt động tiếp xúc với khách hàng, thương lượng, thỏa ờn thuận về chất lượng, giá cả, phương thức thanh toán cụ thể để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và mang lại lợi ích cho cả hai bên. Trư  Bán hàng là một hoạt động vừa mang tính nghệ thuật vừa mang tính khoa học Theo quan điểm của Trương Đình Chiến (2001), Quản trị Marketing lý thuyết và thực tiễn SVTH: Bùi Tuyết Linh 8
  20. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh - Hoạt động bán hàng xét về mặt kỹ thuật thì đó là sự chuyển hóa hình thái của ế vốn kinh doanh từ hàng sang tiền hay chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng đồng thời thu tiền hoặc quyền được thu tiền bán hàng. Hu - Xét về mặt nghệ thuật: bán hàng là quá trình tìm hiểu, khám phá, gợi mở và đáp ứng nhu cầu hay ước muốn của người mua, nhằm thỏa mãn nhu cầu một tổ chức trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định. tế  Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng Hoạt động bán hàng được xem xét như một quá trình kinh tế, bao gồm các công việc có liên hệ với nhau được thực hiện ở các bộ phận trong doanh nghiệp. inh Như vậy, hoạt động bán hàng là một hoạt động trung gian, thực hiện các mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp. Nhờ có bán hàng mà khách hàng có thể tiếp cận và sử dụng những sản phẩm mình có nhu cầu và doanh nghiệp có thể bán cK được sản phẩm, tìm kiếm doanh thu, thu được lợi nhuận. Nó đảm bảo quá trình tái sản xuất và liên tục, thúc đẩy quá trình phát triển của doanh nghiệp. Chính vì vậy, doanh nghiệp cần phải quan tâm nhiều hơn đến hoạt động bán hàng và có những chính sách, họ biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. 1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng Để tạo ra doanh thu và lợi nhuận cao các doanh nghiệp cần phải thực hiện tốt ại hoạt động bán hàng. Chỉ có bán được hàng thì các doanh nghiệp mới có thể thu hồi được vốn kinh doanh, thực hiện lợi nhuận, tái đầu tư, mở rộng quy mô sản xuất kinh gĐ doanh. Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Một trong các cách tiếp cận bán hàng được nhiều doanh nghiệp áp dụng là tiếp cận bán hàng với tư cách một khâu quan trọng, một bộ phận ờn hữu cơ của quá trình kinh doanh. Theo cách tiếp cận này thì: “ Bán hàng là một khâu mang tính chất quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động Trư nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó”. Bán hàng trong kinh doanh được coi là hoạt động cơ bản, có vai trò vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp nói riêng SVTH: Bùi Tuyết Linh 9
ADSENSE

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

LV.09: Bộ Luận Văn Tốt Nghiệp Chuyên Ngành Quản Trị Kinh Doanh
81 tài liệu
1643 lượt tải
THÔNG TIN
TRỢ GIÚP
HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG
Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.

 

Đồng bộ tài khoản
2=>2