Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh: Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần dược phẩm An Đông

Chia sẻ: _ _ | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:58

Thêm vào BST

Báo xấu

2
lượt xem 1
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Đề tài này nhằm tập trung nghiên cứu, phân tích đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối của công ty trong những năm gần đây nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công ty cổ phần Dược Phẩm An Đông. Mời các bạn cùng tham khảo nội dung chi tiết.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh: Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần dược phẩm An Đông

i BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP PHÁT TRIỂN TỪ BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI:HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƢỢC PHẨM AN ĐÔNG Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Chuyên ngành: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP Giảng viên hướng dẫn :TH.S LÊ ĐÌNH THÁI Sinh viên thực hiện :Nguyễn Ngọc Lợi MSSV: 1211140594 Lớp: 12DQD04 TP. Hồ Chí Minh, 2016
ii LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn "Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công ty Cổ Phần Dược Phẩm An Đông " được hoàn thành dựa trên cơ sở nghiên cứu tổng hợp do em thực hiện. Các số liệu nghiên cứu và trích dẫn trong luận văn có nguồn gốc rõ ràng và trung thực. Kết quả nghiên cứu được trình bày trong luận văn chưa từng được công bố tại bất kỳ công trình nghiên cứu khoa học nào, không vi phạm đến quyền tác giả, quyền sở hữu trí tuệ. Tp.Hồ Chí Minh, ngày 4 tháng 08 năm 2016 Tên sinh viên Nguyễn Ngọc lợi
iii LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành được khóa luận tốt nghiệp này, ngoài sự nỗ lực học hỏi của bản thân, em đã nhận được rất nhiều sự quan tâm, giúp đỡ và động viên của các thầy cô giáo, gia đình và bạn bè. Trước tiên, em xin gửi lòng biết ơn chân thành đến các thầy cô giáo trong trường Đại Học Công Nghệ TP.Hồ Chí Minh, những người đã tận tình chỉ bảo, giảng dạy kiến thức cho em trong suốt 4 năm học giúp em có nền tảng và hiểu biết để em hoàn thành khóa luận này. Đặc biệt, em xin chân thành cảm ơn thầy ThS.LÊ ĐÌNH THÁI-Giảng viên trường đại học Công Nghệ Tp.Hồ Chí Minh người đã trực tiếp hướng dẫn, tận tình chỉ bảo, động viên và khích lệ em trong suốt quá trình thực hiện đề tài. Em xin chân thành cám ơn Công Ty Cổ Phần Dược Phẩm An Đông đã cung cấp số liệu để em hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này và chỉ dẫn em tận tình,dạy em rất nhiều kiến thức thực tiễn trong thời gian em thực tập tại công ty. Em xin chân thành cảm ơn tất cả các bạn cùng lớp cũng như những người đã nhiệt tình giúp đỡ em hoàn thiện đề tài này. Tuy nhiên, vì kiến thức chuyên môn còn hạn chế và bản thân còn thiếu kinh nghiệm thực tiễn nên nội dung đề tài không tránh khỏi những thiếu sót, em kính mong nhận được sự góp ý, chỉ bảo thêm của các quý thầy cô cùng toàn thể các bạn để đề tài này được hoàn thiện hơn. Một lần nữa, xin gửi đến quý thầy cô và tất cả các bạn những lời cảm ơn chân thành và lời chúc tốt đẹp nhất! TP.Hồ Chí Minh,ngày 4 tháng 8 năm 2016 Sinh viên:Nguyễn Ngọc Lợi
iv CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự do – Hạnh phúc --------- NHẬN XÉT THỰC TẬP Họ và tên sinh viên: Nguyễn Ngọc Lợi MSSV: 1211140594 Khoá : 2012-2016 1. Thời gian thực tập ………………………………………………………………………………………………………… 2. Bộ phận thực tập Phòng kinh doanh 3. Tinh thần trách nhiệm với công việc và ý thức chấp hành kỷ luật …………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………… 4. Kết quả thực tập theo đề tài …………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………… 5. Nhận xét chung …………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………............................................... TP.HCM, Ngày ..Tháng …Năm 2016 Đơn vị thực tập (ký tên và đóng dấu)
v NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN ………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………… TP.HCM, ngày …. Tháng ….năm 2016 Giảng viên hướng dẫn
vi MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU .................................................................................................................... 1 2. Mục đích nghiên cứu:...................................................................................................................... 1 3. Phạm vi đối tượng nghiên cứu: ....................................................................................................... 1 4. Phương pháp nghiên cứu: ............................................................................................................... 1 5. Kết cấu tổng quát bố cục: ................................................................................................................ 2 CHƢƠNG 1:LÝ LUẬN NGHIÊN CỨU VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI ....... 3 1.1 Một số khái niệm về dược phẩm ................................................................................................. 3 1.1.1 Khái niệm về dược phẩm ....................................................................................................... 3 1.1.2 Khái niệm về kinh doanh dược phẩm. ................................................................................... 3 1.2 Khái niệm về kênh phân phối....................................................................................................... 3 1.3 Bản chất và chức năng,tầm quan trọng của kênh phân phối .................................................... 3 1.3.1 Bản chất của kênh phân phối ................................................................................................. 3 1.3.2. Chức năng kênh phân phối ................................................................................................... 4 1.3.3 Tầm quan trọng của kênh phân phối. .................................................................................... 5 1.4 Tổ chức hoạt động kênh phân phối ............................................................................................. 6 1.4.1. Khái niệm............................................................................................................................... 6 1.4.2. Nguyên tắc tổ chức kênh phân phối ..................................................................................... 6 1.5 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động kênh phân phối .............................................................. 9 1.5.1. Những nhân tố bên ngoài doanh nghiệp .............................................................................. 9 1.5.2. Những nhân tố bên trong doanh nghiệp ............................................................................ 11 Tóm tắt chƣơng 1 ............................................................................................................ 12 CHƢƠNG 2:THỰC TRẠNG Về HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƢỢC PHẨM AN ĐÔNG ...................................................... 13 2.1 Giới thiệu về Công Ty Cổ Phần Dược Phẩm An Đông ............................................................... 13 2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển .......................................................................................... 13 2.1.2 Cơ cấu tổ chức của bộ phận bán hàng ................................................................................. 14 2.1.3 Lĩnh vực và chức năng hoạt động ........................................................................................ 15 2.1.4. Tình hình hoạt động của công ty trong 3 năm gần đây .......................................................... 17
vii 2.2 Thực trạng về kênh phân phối của công ty ............................................................................... 18 2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối ...................................................................................................... 19 2.2.2 Thực trạng về nhân sự kênh phân phối ............................................................................... 25 2.2.3 Thực trạng về các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động kênh phân phối.......................... 27 2.2.4 Đánh giá ưu nhược điểm hoạt động kênh phân phối ................................................... 31 TÓM TẮT CHƢƠNG 2 .................................................................................................. 32 CHƢƠNG 3: :CÁC ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP ,KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƢỢC PHẨM AN ĐÔNG ........................................................................................................... 33 3.1 Định hướng phát triển ............................................................................................................... 33 3.1.1 Định hướng phát triển công ty ............................................................................................. 33 3.1.2 Định hướng phát triển hoạt động kênh phân phối .............................................................. 35 3.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ................................................. 36 3.2.1 Giải pháp về nguồn lực ........................................................................................................ 36 3.2.1.1 Cơ sở khoa học .............................................................................................................. 36 3.2.1.2 Giải pháp ....................................................................................................................... 36 3.2.1.3 Dự kiến kết quả đạt được ............................................................................................. 37 3.2.2 Chính sách giữ chân khách hàng cũ và mở thêm thành viên mới ....................................... 37 3.2.2.1 Cơ sở khoa học .............................................................................................................. 37 3.2.2.2 Giải pháp ....................................................................................................................... 37 3.2.2.3 Dự kiến kết quả đạt được ............................................................................................. 38 3.2.3 Hoàn thiện về chất lượng kênh phân phối........................................................................... 38 3.2.3.1 Cơ sở khoa học .............................................................................................................. 38 3.2.3.2 Giải pháp ....................................................................................................................... 39 3.2.3.3 Dự kiến kết quả đạt được .............................................................................................. 39 3.2.4 Mở rộng kênh phân phối ..................................................................................................... 40 3.2.4.1 Cơ sở khoa học .............................................................................................................. 40 3.2.4.2 Giải pháp ....................................................................................................................... 40 3.2.4.3 Dự kiến kết quả đạt được ............................................................................................. 42
viii 3.2.5 Hoàn thiện dịch vụ hậu mãi ................................................................................................. 42 3.2.5.1 Cơ sở khoa học:............................................................................................................. 42 3.2.5.2 Giải pháp ....................................................................................................................... 42 3.2.5.3 Dự kiến kết quả đạt được ............................................................................................. 42 3.3 Kiến nghị ..................................................................................................................................... 43 TÓM TẮT CHƢƠNG 3 .................................................................................................. 43 KẾT LUẬN ...................................................................................................................... 44 TÀI LIỆU THAM KHẢO : ............................................................................................ 45
ix DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT  Từ viết tắt Tiếng Anh : TPP, ASM, OTC, SA, GMP, GSP, ISO 9001:2000, GPP, GLP, ISO/IEC 17025:2005. STT Chữ viết tắt Chữ viết đầy đũ Tên tiếng việt 1 TPP Trans-Pacific Partnership Hiệp định đối tác kinh tế Agreement xuyên Thái Bình Dương 2 ASM Area Sales Manager Giám đốc kinh doanh khu vực 3 OTC Over-the-counter Thuốc không cần kê đơn 4 SA Sales Admin Thư ký phòng kinh doanh 5 GMP Good Manufacturing Pratice Thực hành sản xuất tốt áp dụng để quản lý sản xuất trong dược phẩm 6 GSP Good Storage Practice Thực hành tốt bảo quản thuốc 7 ISO Quality management systems Bộ tiêu chuẩn quốc tế về hệ 9001:2000 - Requirements thống quản lý chất lượng 8 GPP Good Pharmacy Practice Thực hành tốt nhà thuốc 9 GLP Good Laboratory Practice Hệ thống an toàn chất lượng phòng thí nghiệm 10 ISO/IEC General Requirements for the là tiêu chuẩn về hệ thống 17025:2005 competence of testing and quản lý chất lượng áp dụng calibration laboratories chuyên biệt cho phòng thử nghiệm và hiệu chuẩn
x  Từ viết tắt Tiếng Việt:GDKD, PP, NT, TPCN, HT. STT Tên viết tắt Tên đầy đủ 1 GDKD GIÁM ĐỐC KINH DOANH 2 PP PHÂN PHỐI 3 NT NHÀ THUỐC 4 TPCN THỰC PHẨM CHỨC NĂNG 5 HT HIỆU THUỐC 6 TDV TRÌNH DƯỢC VIÊN
xi DANH SÁCH CÁC BẢNG SỬ DỤNG Bảng 2.1: Danh sách 10 thương hiệu mạnh nhất của công ty cổ phần Dược phẩm An Đông Bảng 2.2: Tình hình hoạt động của công ty 2013-2015 Bảng 2.4 :Mức chiết khấu áp dụng cho một số mặt hàng của công ty Bảng 2.3: Cơ cấu doanh số bán hàng qua các kênh Bảng 2.4 :Danh sách một số nhà thuốc thuộc kênh cấp 1 của công ty Bảng 2.5: Danh sách một số nhà thuốc thuộc kênh cấp 2 của công ty Bảng 2.6: Danh sách một số nhà thuốc thuộc kênh cấp 3 của công ty Bảng 2.7:Hệ thống nhà thuốc các khu vực trên cả nước Bảng 2.8:Mức khuyến mãi áp dụng một số mặt hàng của công ty Bàng 2.9 Mức thưởng áp dụng cho các thành viên của kênh.
xii DANH SÁCH CÁC BIỂU ĐỒ ,SƠ ĐỒ, ĐỒ THỊ Sơ đồ 1.1: Sơ đồ Mô hình 5 áp lực cạnh tranh của M.porter Sơ đồ 2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của bộ phận bán hàng Sơ đồ 2.2 Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối của công ty An Đông Pharma Sơ đồ 2.3: Sơ đồ kênh phân phối cấp 3 của công ty An Đông ở Cà Mau Biểu đồ 2.1: Biểu đồ thể hiện tình hình hoạt động của công ty ( 2013-2015) Biểu đồ 2.2. Trình độ chuyên môn lao động tại Công ty
2
1 LỜI MỞ ĐẦU Trong bối cảnh thị trường đang cạnh tranh gay gắt đặc biệt Việt Nam vừa kí hiệp định TTP (hiệp định đối tác xuyên thái bình dương)thì việc cạnh tranh ngày càng ngay gắt hơn,một công ty, một doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trường thì cần phải theo dõi thường xuyên ,kiểm tra và đánh giá tình hình thị trường một cách chính xác và đưa ra giải pháp kịp thời. Mà hệ thống phân phối là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng. Nó như huyết mạch của một cơ thể sống nếu thiếu hệ thống phân phối thì doanh nghiệp khó tồn tại và phát triển.Vì vậy việc xây dựng và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối hiệu quả là vấn đề cấp bách và quan trọng đặc ra cho các doanh nghiệp Việt Nam trong bối cảnh hội nhập, công ty cổ phần Dược Phẩm An Đông cũng không ngoại lệ, phải cạnh tranh ngày càng nhiều đối thủ trong nước và nước ngoài. Xuất phát từ những Vấn đề trên thì em chọn đề tài “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần dược phẩm An Đông để làm khóa luận tốt nghiệp của mình . 2. Mục đích nghiên cứu: Đề tài này nhằm tập trung nghiên cứu, phân tích đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối của công ty trong những năm gần đây nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công Ty Cổ Phần Dược Phẩm An Đông. 3. Phạm vi đối tƣợng nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu là hệ thống kênh phân phối của Công Ty Cổ Phần Dược Phẩm An Đông, so sánh với các đối thủ khác từ đó tìm ra giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối. 4. Phƣơng pháp nghiên cứu: Đề tài này sử dụng các phương pháp khác nhau như: thu thập thông tin, phân tích dữ liệu, tổng hợp, thống kê và so sánh số liệu do công ty cung cấp, ngoài ra còn áp dụng phương pháp thực nghiệm thông qua quá trình thực tập tại công ty, qua việc khảo sát khách hàng và hệ thống kênh phân phối của công ty. - Phương pháp phân tích dữ liệu: Dựa vào số liệu thực tế của công ty để phân tích, đánh giá chất lượng về hệ thống kênh phân phối của công ty.
2 - Phương pháp tổng hợp thống kê và so sánh: Dựa vào số liệu thu thập được như doanh thu, chi phí vận chuyển của các năm nhằm nâng cao chất lượng, hoàn thiện hệ thống kênh phân phối . - Phương pháp thực tế thực nghiệm:là phương pháp dựa vào quá trình thực tập tại Công Ty Cổ Phần Dược Phẩm An Đông . 5. Kết cấu tổng quát bố cục: Đề tài bao gồm ba chương: Chương 1:Lý luận nghiên cứu về kênh phân phối. Chương 2:Thực trạng về hệ thống kênh phân phối Công Ty Cổ Phần Dược Phẩm An Đông. Chương 3:Đề xuất giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công Ty Cổ Phần Dược Phẩm An Đông.
3 CHƢƠNG 1:LÝ LUẬN NGHIÊN CỨU VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Một số khái niệm về dƣợc phẩm 1.1.1 Khái niệm về dƣợc phẩm Dược phẩm là thuốc chữa bệnh giành cho người được Bộ y tế cho phép lưu hành trên toàn quốc, có số đăng kí của bộ y tế, ghi rõ số lô, hạn sử dụng, ngày sản xuất, nơi sản xuất. 1.1.2 Khái niệm về kinh doanh dƣợc phẩm. Kinh doanh dược phẩm là bán những thành phẩm được Bộ y tế cấp phép, có giấy phép hành nghề theo đúng quy định, giấy phép kinh doanh dược phẩm và những giấy tờ có liên quan theo quy định của bộ y tế. 1.2 Khái niệm về kênh phân phối Kênh phân phối là tập hợp các công ty và cá nhân có tư cách tham gia vào quá trình lưu chuyển sản phẩm hoặc dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng .Như vậy kênh phân phối kết hợp tất cả các thành viên tham gia vào tiến trình phân phối bao gồm nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ, đại lý, người tiêu dùng. Nguồn: TS. Nguyễn Thƣợng Thái (Quantri.vn biên tập và hệ thống hóa) 1.3 Bản chất và chức năng, tầm quan trọng của kênh phân phối 1.3.1 Bản chất của kênh phân phối Tham gia vào kênh phân phối có hai nhóm thành viên là các tổ chức hoặc cá nhân. Nhóm thứ nhất là các thành viên chính của kênh, những người trực tiếp tham gia vào quá trình mua bán và chịu trách nhiệm trước kết quả hoạt động của hệ thống kênh. Họ bao gồm: nhà sản xuất hay nhập khẩu; các trung gian thương mại bao gồm những nhà bán buôn và những nhà bán lẻ; những khách hàng cuối cùng. Nhóm thứ hai bao gồm các tổ chức bổ trợ, những người cung cấp dịch vụ marketing chuyên nghiệp cho các thành viên chính thức trong kênh. Họ làm cho quá trình phân phối hàng hóa trong kênh diễn ra dễ dàng hơn nhưng lại không chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động cuối cùng của hệ thống kênh. • Các loại trung gian thương mại chính trong kênh - Người trung gian: Là một công ty kinh doanh độc lập hoạt động nối giữa người sản xuất và khách hàng cuối cùng hoặc những người mua công nghiệp. - Người bán buôn hàng hàng hóa thực sự: Là loại trung gian mua hàng trả tiền ngay và sở hữu hàng hóa.
4 - Đại lý: Là người kinh doanh đàm phán việc mua, bán nhưng không sở hữu những hàng hóa kinh doanh. - Người bán buôn: Là tổ chức kinh doanh chủ yếu thực hiện việc mua, sở hữu lưu kho và vận chuyển hàng hóa với số lượng lớn, và bán lại hàng hóa cho người bán lẻ hoặc các khách hàng công nghiệp. - Người bán lẻ: Những người kinh doanh chủ yếu bán hàng hóa cho khách hàng cuối cùng. - Người môi giới: Là người dẫn mối giữa người mua hoặc người bán; được xem như không có rủi ro về sở hữu hàng hóa thường là không quan tâm tới sản phẩm về vật chất và không được xem như là một đại diện lâu dài của cả người mua lẫn người bán. - Đại lý bán: Là một thành viên kênh độc lập, có thể là cá nhân hay tổ chức, người có nhiệm vụ trong việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty sản xuất nhưng không sở hữu sản phẩm được bán. - Nhà phân phối: Là một trung gian bán buôn, đặc biệt là trong kênh phân phối lựa chọn hoặc phân phối độc quyền cho hàng hóa công nghiệp trong đó nhà sản xuất mong đợi các trợ giúp xúc tiến thường được đồng nghĩa với nhà bán buôn. - Đại lý bổ trợ: Là một công ty kinh doanh cung cấp các dịch vụ phân phối chuyên môn hóa ngoài các nhiệm vụ mua, bán, chuyển quyền sở hữu. Sự cần thiết phải có các nhà trung gian thương mại trong kênh phân phối hàng hóa đôi khi bị nghi ngờ bởi chi phí của doanh nghiệp trả cho họ được xem là nguyên nhân làm tăng giá bán sản phẩm. Tuy nhiên, thực chất các trung gian lại làm giảm chi phí phân phối, các nhà sản xuất sử dụng các trung gian phân phối là do họ có thể thực hiện các chức năng phân phối rẻ hơn và hiệu quả hơn khi người sản xuất tự làm. Sự xuất hiện các trung gian thương mại chuyên môn hóa là kết quả của phân công lao động xã hội và chuyên môn hóa. Do đó, vai trò chính của các trung gian thương mại là làm cho cung cầu hàng hóa phù hợp một cách trật tự và có hiệu quả. 1.3.2. Chức năng kênh phân phối Chức năng cơ bản của kênh phân phối là đưa sản phẩm đến khách hàng với đúng mức giá họ có thể mua, đúng chủng loại họ cần, đúng thời gian và địa điểm mà họ yêu cầu. Thực chất, các kênh phân phối đã giải quyết 3 mâu thuẫn cơ bản giữa sản xuất và tiêu dùng đó là:
5 - Mâu thuẫn giữa nhu cầu đa dạng nhưng với số lượng ít của khách hàng với sản xuất một loại sản phẩm cụ thể nhưng với khối lượng lớn. - Mâu thuẫn giữa sản xuất thường ở một địa điểm nhưng tiêu dùng rộng khắp hoặc ngược lại. - Mâu thuẫn giữa thời gian sản xuất và thời gian tiêu dùng không trùng khớp với nhau. Bên cạnh đó kênh phân phối còn thực hiện hàng loạt các chức năng sau: - Mua: Việc mua hàng hóa của người bán để sử dụng hoặc bán lại. - Bán: Thực hiện bán sản phẩm tới khách hàng cuối cùng hay những người mua công nghiệp. - Phân loại: Chức năng chia các loại hàng không đồng nhất thành các nhóm hàng tương đối đồng nhất. - Tập hợp: Tập hợp các mặt hàng tương tự từ một số nguồn tập trung lại thành nguồn cung cấp đồng nhất lớn hơn. - Phân bổ: Phân chia nguồn cung cấp đồng nhất thành bộ phận nhỏ. - Sắp xếp: Tạo nên một tập hợp một sản phẩm có liên quan với nhau trong sử dụng. - Tập trung: Tập hợp các sản phẩm từ nhiều nguồn khác nhau về một đầu mối. - Tài chính: Cung cấp tín dụng thúc đẩy giao dịch. - Dự trữ: Duy trì lưu kho và bảo vệ sản phẩm để phục vụ khách hàng. - Phân hạng: Phân loại sản phẩm thành các cấp loại khác nhau trên cơ sở chất lượng. - Vận tải: Vận chuyển hàng từ nơi sản xuất ra tới nơi mua hoặc sử dụng. - San sẻ rủi ro: Chia sẻ rủi ro kinh doanh trong vận chuyển và sở hữu hàng hóa. - Nghiên cứu marketing: Thu thập thông tin liên quan như các điều kiện thị trường ,khối lượng bán mong muốn, các xu hướng khách hàng… Tùy theo tình hình thị trường mà doanh nghiệp sẽ quyết định mức độ chuyển giao các chức năng. Việc chuyển giao các chức năng cho các trung gian sẽ giảm thiểu nhiều chi phí và thực hiện chuyên môn hóa cao hơn có hiệu quả hơn. 1.3.3 Tầm quan trọng của kênh phân phối. -Giúp giảm chi phí ,thời gian và nhân lực cho công ty .
6 - Khi sử dụng các trung gian phân phối, khối lượng bán sẽ tăng hơn do đảm bảo được việc phân phối rộng khắp và đưa được sản phẩm đến các thị trường mục tiêu một cách nhanh chóng. -Nắm bắt được tình hình thị trường một cách nhanh chóng.Tăng độ phủ cho công ty nhanh chóng. -Các thành viên trong kênh phân phối có vai trò chia sẽ rủi ro với công ty. -Tăng phạm vi tiếp cận với khách hàng cho công ty trong khi giảm được đầu mối tiếp xúc giữa doanh nghiệp và khách hàng. -Giúp tăng khả năng cạnh tranh, giúp cung cầu sản phẩm một cách phù hợp và hiệu quả. -Giúp xây mối quan hệ tốt với khách hàng. -Nghiên cứu và thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch và tạo lợi nhuận cho việc trao đổi. -Kích thích tiêu thụ, soạn thảo và truyền bá những thông tin về sản phẩm. 1.4 Tổ chức hoạt động kênh phân phối 1.4.1. Khái niệm - Theo góc độ quản trị phân phối: “Tổ chức kênh phân phối có thể được hiểu là xây dựng hay lựa chọn kênh bán hàng tối ưu cho sản phẩm hàng hóa và dịch vụ của doanh nghiệp”. - Theo quan điểm Marketing: “Tổ chức kênh phân phối có thể được hiểu là tất cả những hoạt động liên quan đến việc phát triển kênh phân phối mới nhưng nơi đó nó chưa tồn tại hoặc để cải tiến các kênh hiện tại”. Như vậy, nhìn chung tổ chức kênh phân phối là việc các doanh nghiệp kinh doanh tập hợp các quyết định nhằm xác định cấu trúc các bộ phận cấu thành hệ thống, cải tạo những kênh đang sử dụng, và thiết kế những kênh hoàn toàn mới dựa trên yếu tố như phân tích nhu cầu khách hàng, xác định những mục tiêu ràng buộc kênh, đánh giá phương án chính của kênh, lựa chọn kênh phân phối để áp dụng vào việc phân phối sản phẩm 1.4.2. Nguyên tắc tổ chức kênh phân phối Khi doanh nghiệp tổ chức kênh phân phối để tiêu thụ sản phẩm họ có thể làm theo nhiều cách khác nhau nhưng để xây dựng hay tổ chức kênh phân phối tốt cho các doanh nghiệp cần phải tuân thủ các nguyên tắc sau:
7 - Phải nhận dạng nhu cầu của tổ chức kênh phân phối. - Xác định và phối hợp các mục tiêu phân phối. - Đánh giá các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh. - Phát triển và cấu trúc kênh có thể thay thế. - Lựa chọn cấu trúc kênh tối ưu. - Lựa chọn các thành viên tham gia vào kênh.  Thứ nhất: Nhận dạng nhu cầu phải tổ chức kênh Doanh nghiệp xác định thiết kế kênh khi: - Phát triển sản phẩm mới hoặc dòng sản phẩm mới; - Đưa sản phẩm hiện tại vào thị trường mục tiêu mới; - Mở ra các khu vực thị trường địa lý mới; - Xảy ra những sự thay đổi môi trường chủ yếu như môi trường kinh tế, văn hóa, xã hội, cạnh tranh… - Xảy ra xung đột hoặc cạnh tranh giữa các thành viên trong kênh.  Thứ hai: Xác định và phối hợp với các mục tiêu phân phối Người quản lý kênh thực hiện các công việc sau: - Phối hợp với các mục tiêu phân phối với các mục tiêu và chiến lược có liên quan của doanh nghiệp; - Xác lập mục tiêu phân phối rõ ràng: Mô tả phần mà hoạt động phân phối đóng góp để đạt các mục tiêu tổng thể của công ty; - Kiểm tra sự phù hợp nhằm đảm bảo các mục tiêu phân phối không xung đột với các mục tiêu của các lĩnh vực khác của Marketing mix và với các mục tiêu chiến lược tổng thể của công ty.  Thứ ba: Phân loại các công việc phân phối Là bước công việc được người quản lý tiến hành sau khi các mục tiêu phân phối đã được xác lập và phối hợp. Các công việc phân phối bao gồm các hoạt động mua, bán thông tin, vận tải, lưu kho, chịu rủi ro, tài chính, phân loại và sắp xếp hàng hóa và nhiều công việc khác nữa.  Thứ tư: Đánh giá các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh Những căn cứ để đánh giá: - Các đặc điểm của khách hàng bao gồm: số lượng, sự phân tán về mặt địa lý, hành vi mua;