Khóa luận tốt nghiệp: Tìm hiểu Mỹ để kinh doanh

Chia sẻ: Vdfv Vdfv | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:99

Thêm vào BST

Báo xấu

59
lượt xem 10
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Đề tài gồm có các nội dung chính như: Những điều cẩn tìm hiểu vê đối tác MỸ Vài nét về môi quan hệ thương mại Việt Mỹ. Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh với Mỹ.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Khóa luận tốt nghiệp: Tìm hiểu Mỹ để kinh doanh

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI T H Ư Ơ N G HÀ NỘI KHOA KINH TÊ NGOẠI THƯƠNG KHOA LUẬN TỐT NGHIỆP TÌM HIỂU MỸ ĐỂ KINH DOANH Sinh viên : ĐẶNG THỊ THU H Ư Ờ N G Lớp .AU- K37F Người hướng dẫn: PGS.NGUT. v ũ HỮU TỬU THƯ VIÊN Niu:-, TMUCNQ Hà Nội 2002 ỉ o^toty ị
LỜI NÓI ĐẦU N ă m 1492, Columbus khám phá ra Châu Mỹ, mở đầu cho các cuộc di cư khổng l ồ từ khấp nơi trên thế giới hướng về Tân lục địa này. Ngày 4/7/1776. Hợp chủng quốc Hoa Kỳ (The USA: The United States of America) được khai sinh từ 13 bang thuộc địa ban đầu của Anh với diện tích là 2.309.000 k m 2 (892.000 dảm vuông). Dần dần, nước M ỹ hay Hoa Kỳ, tên gọi ngắn gọn của Hợp chủng quốc Hoa Kỳ, mở rộng lãnh thổ sang phía Tây và xuống phía Nam. cho đến nay đã gồm 50 bang với 48 bang lục địa trải dài 4500 km từ Đông sang Tây, 2500 km từ Bắc xuống Nam và hai bang nằm tách biệt là Hawaii ở Thái Bình Dương và Alaska ở phía Tây Bắc. Tổng diện tích toàn nước M ỹ lên đến 3.616.000 dảm vuông, đứng thứ 3 thế giới (xem Phụ lục 1). Thực hiện cuộc cách mạng công nghiệp từ những năm cuối của thế kỷ 18 lại không bị ảnh hưởng bởi hai cuộc chiến tranh thế giới, M ỹ có điều kiện phát triển nhanh chóng. Trải qua hơn 200 năm lịch sử, nước Mỹ đã vươn lên trở thành một siêu cường kinh tế của thế giới. Bất kỳ quốc gia nào khi mở cửa quan hệ buôn bán đều không thể không tính tới Mỹ. Đ ó không chỉ bởi Mỹ là một thị trường đầy tiềm nâng với sức mua của cả thảy hơn 280 triệu dân (Phụ lục 2) m à còn vì sức mạnh kinh tế và tầm ảnh hưởng của Mỹ đối với toàn thế giới. Tiếng nói của Mỹ rất có trọng lượng với các tổ chức kinh tế, trong các hội nghị quốc tế và trên các bàn đàm phán thương mại. Việt Nam và M ỹ vốn đã có mối quan hệ từ lâu, như Tổng thống B i n Clinton đã đánh giá trong bài phát biểu với sinh viên trường Đ ạ i học Quốc gia Hà Nội nhàn chuyến viếng thăm Việt Nam vào tháng 11/2000 là "một mối quan hệ không giông với bất cứ một mối quan hệ nào khác" bởi nó đã trải qua những năm tháng đau thương m à người M ỹ gọi là xung đột với Việt Nam (conũict with Vieí Num) còn người Việt Nam gọi là cuộc kháng chiến chống Mỹ cứu nước (American War) [lị "Khép lại quá khứ để cùng hướng về tương l a i " . Mong muốn này hoàn toàn phù hợp với nguyện vọng của nhân dân hai nước Việt Nam và Mỹ, và nó cũng thể hiện truyền thống hữu nghị, yêu hoa bình, thêm bạn bớt thù ngàn đời của dân tộc Việt Nam. Vào thời điểm m à tất cả mọi người, mọi quốc gia trên toàn thế giới Ì
giao lưu buôn bán và đối thoại với nhau nhiều hơn bất cứ lúc nào thì một chương mới trong quan hệ hai nước M ỹ - Việt đã được mở ra. Từ bỏ cấm vận, bình thường hoa quan hệ rồi ngoại giao qua con đường đại sứ tiến tới ký Hiệp định thương mại song phương là cẹ một bước tiến dài m à hai nước đã đạt được chỉ trong vẻn vẹn một thập kỷ ngắn ngủi. Quan hệ thương mại giữa hai nước M ỹ - Việt Nam bước sang một giai đoạn phát triển mới. Cơ hội kinh doanh nở rộ. Hàng trăm phái đoàn cấp cao cũng như của doanh nghiệp đã và đang lừ Mỹ tới Việt Nam và từ Việt nam sang Mỹ đe lìm kiêm thị trường, đòi lác. xây dựng chiến lược đầu tư lâu dài. Doanh nghiệp cùm: nhu' nu ười dân Việt Nam rất cần thông tin về đối lác Mỹ. vồ mội nước Mỹ [num ihừi đại mới. Nắm bắt được điều này cộng với mong muôn lìm hiểu về một thị trường lớn, đầy tiềm năng để phục vụ cho công tác xuất nhập khấu sau này, t i đã ô mạnh dạn chọn "Tim hiểu Mỹ để kinh doanh" làm đề t i cho khoa luận tốt à nghiệp. Khoa luận được chia thành ba chương như sau: Chương ỉ: Những điều cẩn tìm hiểu vê đôi tác MỸ Chương lì: Vài nét về môi quan hệ thương mại \ lệt - Mỹ Chương HI: Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh với Mỹ. Kết cấu cụ thể của từng chương, xin xem phần mục lục. Lưu ý l việc sử à dụng tên gọi Mỹ hay Hoa Kỳ trong khoa luận về bẹn chất không có gì khác nhau, đều chỉ về Hợp chủng quốc Hoa Kỳ. Đồng thời, xét trong bối cẹnh nào đó, khoa luận chỉ đề cập đến lĩnh vực buôn bán, trao đổi hàng hoa giữa hai nước, nhát là việc xuất khẩu hàng của Việt Nam sang thị trường Mỹ, nhiều hơn l các lĩnh vực à khác như đầu tư, cung cấp dịch vụ,.... Khoa luận sử dụng phương pháp duy vật hiên chứne làm phương pháp luân chủ yếu. và kết hơp với nhữne phươne pháp khác như Ihống kê. lịch sứ. lổng hợp phân tích đê nghiên cứu lừng vấn đồ do đề lai đật ra. Trong quá trình hoàn thành, do thời gian và khẹ năng còn hạn chế, tôi đã không thể tránh khỏi những khiếm khuyết. Rất mong nhận được ý kiến đóng góp phê bình từ phía người đọc. 2
Nhân đây, tôi xin chân thành cảm ơn trường Đ ạ i học Ngoại Thương Hà N ộ i cùng tập thể giảng viên khoa Kinh tế ngoại thương vì công lao đào tạo, giáo dưỡng cho một thế hệ sinh viên khoa 37 chúng tôi trong suốt bôn năm học qua. Đặc biệt, tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới PGS.NGƯT. Vũ Hữu Tửu - người đã tận tình hướng dẫn và cho nhiều lời khuyên quý giá giúp tôi hoàn thành khoa luận. Đổng thời xin được bày tỏ lòng biết ơn tới những người thân trong gia đình và bạn bè - nguổn cổ vũ, động viên lớn lao đối với tôi trong suốt quá trình học tập cũng như hoàn tất khoa luận tốt nghiệp. H à Nội tháng 11/2002 Sinh viên ĐẦN ù THỊ THU HtỉổA/Ổ Lớp A14 - K37 Niên khoa 1998 - 2003 3
MỤC LỤC L ờ i nói đầu Ì Mục lục 4 Bảng các thuật ngữ viết tát 6 Chương ì: Những điều cần tìm hiểu về đôi tác Mỹ 7 li Người Mỹ: Chủ thể kinh doanh tại Mỹ 7 1) Các chú thể trong kinh doanh ở Mỹ: 7 Doanh nghiệp một chủ (Sole proprietorship): 7 Hội buôn (Pamership): 7 Công ty (Corporation): 8 2) Tính cách con người Mỹ ảnh hưởng đến kinh doanh: 8 Giao tiếp và bộc lộ tình cảm: 8 Tính thực dụng: 9 Tính độc lập và chủ nghĩa cá nhân: 9 Thời gian là tiền bạc: 9 Coi trọng khách hàng: lo Tinh thần tôn trọng pháp luật: 11 3) Phong cách đầm phán, thương lượng hợp đồng: // l i / L u ậ t pháp về k i n h doanh của Mỹ: 13 /) Các cơ quan quản lý và các tổ chức hỗ trợ cho chính sách kinh tế của Mỹ: 13 ã) Các cơ quan quản lý: Ị3 Quốc hội: 13 ủ y ban chính sách thương mại và các cơ quan thành viên: 13 Đại diện thương mại Mỹ: 14 Bộ Thương mại Mỹ: 14 Cục Hải Quan Mỹ: 14 Uy ban thương mại quốc tế Mỹ: 14 Uy ban cố vấn khu vực tư nhân: 15 b) Các tổ chức hỗ trợ: /5 Ngân hàng xuất nhập kh u ( E X I M B A N K ) 15 Công ty đầu tư tư nhân hải ngoại (OPIC): 16 ĩ) Luật thuế quan và hải quan: /7 ã) Tổ chức hải quan: /7 b) Hệ thống thuế quan: Ị8 c) Tính giá hải quan: 21 d) Quy đụnh về nguồn gốc xuất xứ, nhãn mác, bao bì và kẻ ký mã hiệu:. ...22 e) Phí thủ tục hải quan: 24 í) Thủ tục chứng từ hải quan cho hàng hoa nhập khẩu vào Mỹ: 24 3) Chính sách quản lý nhập khẩu: 26 •ả) MEN và các im đãi thuế quan: 26 b) Trừng phạt thương mại: 29 c) Hằng rào phi thuế của Mỹ: 7/ 4
ả) Mội số luật và biện pháp khác: 32 4) Chính sách quản lý xuất khẩu: 32 Li) Hỗ trợ xuất khẩu: 33 bị Kiểm soát xuất khẩu: 33 5) Giải quyết tranh chấp và kiện tụng: 34 Chương li: Vài nét về môi quan hệ thương mại Việt - Mỹ 36 ì/ Quan hệ Việt - Mỹ trước khi ký kết HĐTM song phương: 36 I) Trước năm 1975: 36 2) Tiến trình bình thường hoa quan hệ thương mại Việt Nam và Mỹ: 36 li/ Hiệp định thương mại Việt Nam - Hoa Kỳ: 48 ì) Nhầng nguyên tắc cơ bản của Hiệp định: 48 2) Nội dung cơ bản của Hiệp định: 50 3) Vài nét về chương Thương mại hàng hoa: 53 HI/ Thuận lợi và khó khăn đôi với Việt Nam sau khi H Đ T M Việt Nam - Hoa Kỳ được ký kết: 57 DThuận lợi: 57 2) Khó khăn: 59 3) Vụ kiện cá da trơn đầu tiên trong lịch sử thương mại Việt Nam và lù khó khăn đẩu tiên sau khi HĐTM vừa ký kết và có hiệu lực: 60 Chương IU: Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh vói Mỹ 68 ì/ Tu tưởng chỉ đạo chung: 68 li/ Giai pháp vỹ m ô từ phía nhà nước: 70 IU/ Giải pháp vi m ô cho các doanh nghiệp sản xuất và xuất kháu: 75 IV/ Phân tích và dự báo khả năng phát triển xuất khặu một số mặt hàng sang Mỹ: ..,0 .^8 ị) Hàng may mặc: Sỉ 2) Thúy sản: 82 3) Giầy dép: 83 4) Cù phê: 85 5) Chè các loại: Hú *) Vài nét vè thực trạng nhập khẩu hàng hoa của Mỹ vào Việt Nam vù xu hướng trong ì hời gian lới: 86 Kết luận 88 Tài liệu tham khảo 89 Phụ lục 92 5
BẢNG CÁC THUẬT NGỮ VIẾT TẮT Bảng 1: APHIS Cơ quan giám định y tế về động thực vật DÓC Department of Commerce: Bộ thương mại M ỹ E X I M B A N K Export - ỉmporí Banh Ngân hàng xuất nhập khẩu FDA Food and Drug Administration: Cơ quan quản lý Thực phẩm và Thuốc chữa bệnh GATT Generaỉ Agreemení ôn Tariff and Trade: Hiệp định chung về thuế quan và thương mại GSP Generalized System of Pre/erences: Chế độ ưu đãi thuế quan phổ cập HACCP Haiard Analysis Criticaỉ Controì Point: Phương pháp phân tích mối nguy và điểm kiểm soát tới hạn 1CC ỉnternational Chamber of Commerce: Phòng thương mại quốc tế MFN Most Favoured Nation: Quy chế tối huệ quốc MÍA Missing in Action: Tìm kiếm người M ỹ mất tích trong chiến tranh NTR Normal Trade Relation: Quan hệ thương mại bình thường ODP Orderly Departure Program: Chương trình ra đi có trật tự OPIC Overseas Private ỉnvestment Corporation: Công ty đ u lư tư nhân hải ngoại POW Prisoner ofWar: Vấn đề tù nhân chiên tranh ROVR Resettlement of Vietnamese Reýitgees: Tái định cư cho người Việt Nam tị nạn hồi hương TPC Trade Poỉicy Commitee: Uy ban chính sách thương mại USITC United States Internationaỉ Trade Commission: ú y ban thương mại quốc tế M ỹ USTR United States Trade Representative: Đ ạ i diện thương mại Mỹ WCO World Customs Organiiaùon: Tổ chức Hải quan thế giới WTO World Trade Organiiation: Tổ chức Thương mại thế giới 6
CHƯƠNG ì: NHỮNG ĐIỂU CẨN TÌM HIỂU VỀ Đối TÁC MỸ ì/ Người Mỹ: Chủ thể kinh doanh tại Mỹ Khi hợp tác làm ăn, bất kỳ doanh nghiệp nào cũng mong muôn tìm hiếu về đối tác của mình, m à đầu tiên là con người với tư cách là chù thể của hoạt động kinh doanh. 1) Các chủ thể trong kinh doanh ở Mỹ: Doanh nghiệp đó thuộc loại hình gì, tư cách pháp lý ra sao, lĩnh vực, quy m ô kinh doanh như thế nào và cụ thế hơn người nào là đại diện hợp pháp.... luôn là những câu hẫi được đặt ra trước khi bước vào đàm phán, thương lượng. Trên nước Mỹ tồn tại vô số công ty lớn, nhẫ xen lẫn các tập đoàn kinh doanh khổng lồ, song tất cả tựu trung lại có ba loại chủ thể kinh doanh chủ yếu, đó là: Doanh nghiệp một chủ (Sole proprietorship), H ộ i buôn (Partnership) và Công ty (Corporation). Sau đây là đặc điểm sơ lược của mỗi loại: [1] Doanh nghiệp mót chủ (Sole proprietorship): Một chủ sở hữu (Sole proprietor) duy nhất có toàn quyền quản lý, ký kết hợp đồng và chịu trách nhiệm vô hạn đối với các nghĩa vụ của doanh nghiệp. Đây là hình thức phổ biến nhất ở Mỹ vì nó không cần thủ tục thành lập chính thức. Doanh nghiệp một chủ không được coi là pháp nhân nên chỉ đi kiện hoặc bị kiện bằng chính tư cách cá nhân của chủ sở hữu. Giả dụ, Caryl Stanley mở một cửa hàng bánh và đãng ký với tên "Caryl's baker shop" thì khi muốn kiện la cần ghi rõ: "Caryl Stanley, doing business as Caryl's baker shop" (Caryl Stanley, người chủ kinh doanh cửa hàng bánh Caryl). Doanh nghiệp một chú thường mang chính tên chú sở hữu, nếu có tên thương mại khác thì phải đăng ký theo luật bang. Hối buôn (Pamership): Hội buôn hình thành khi có từ hai cá nhân trở lên cùng làm chú sở hữu (partners). Các thành viên có tiếng nói bình đẳng trong hội buôn, không tự do chuyển nhượng quyền sở hữu và người mua quyền cũng không được trở thành thành viên của hội buôn trừ phi các thành viên khác đồng ý. Hội buôn chia ra làm hai loại: Hội buôn thông thường (generaỉpartnership). không cần thủ tục thành lập và 7
đãng ký chính thức. M ỗ i thành viên có quyền tham gia điều hành các hoạt động của hội buôn, đại diện cho hội buôn trong các giao dịch với bên thứ ba và chịu trách nhiệm vô hạn bằng tài sản đã góp và tài sản cá nhân. Hội buồn hữu hạn (limitedpartnership). phải thành lập và đăng ký chính thức phù hợp với luật của bang. Các thành viên chịu trách nhiệm hữu hạn. Loại hình này thích hợp với các nhà chuyên m ô n như kế toán, luật sư. Cống ty (Corporation): Cổng ty lả một pháp nhân tôn tại độc lập, được thành lập và đăng ký chính thức với tên thương mạiriêng.Quyền sở hữu và quyền quản lý công ty đôi khi tách biệt nhau. Các cổ đông (shareholders) đóng góp vốn, nhận cổ tức và có quyền chuyồn nhượng phần vốn góp cho người khác. Hội đồng quản trị được cổ đông bầu ra đồ quản lý công việc kinh doanh. Hội đồng quản trị sẽ chỉ định hay đi thuê Giám đốc điều hành - người đại diện hợp pháp của công ty. Trong công ty có n h i ề u hình thức n h ỏ : công tỵ đóng (close COI'.) l ậ p g i ữ a nhũng người q u e n biết nhau, thân quen gia đình; cổng ty mở/côngkhai(open COI .) được quyền công khai phát hành cổ phiếu; công ty trách nhiệm hữu hạn (limited liability company) với các thành viên chịu trách nhiệm hữu hạn trong phần vốn góp, không được chuyồn quyền sở hữu cho người khác trừ phi có thoa thuận. Lưu ý là cả ba loại trên đều chịu sự quản lý, điều chỉnh theo luật pháp của từng bang. Vì vậy, trong hợp đồng, các doanh nghiệp Mỹ thường ghi tên bang nơi có trụ sở chính hoặc nơi đăng ký thành lập, ví dụ "ABC COI'., a Texas corporation having its principal place o f business át Fifth Avenue (hereinaữer called the Seller)" 2) Tính cách con nguôi Mỹ ảnh hưởng đến kỉnh doanh: [3] Kồ từ khi khám phá ra mảnh đất mới này cho đến khi Hợp chủng quốc Hoa Kỳ chính thức ra đời, lượng người di cư đến đây gia tăng rõ rệt, với đủ loại thành phần, đủ mục đích, đủ màu da. Vì thế, M ỹ được coi là đất nước của những người nhập cư, là nơi hội tụ của tất cả sắc màu văn hoa trên thế giới làm nên một xã hội đa dạng - một nétriêngcủa nước Mỹ. Giao tiếp và bốc lố tình cảm: Người M ỹ ngày nay được coi là khá thẳng thắn, cởi mở, dễ tạo lập quan hệ 8
bạn bè. Chỉ bằng một nụ cười hay dăm ba câu hỏi về thời tiết là có thê khởi đầu một cuộc đối thoại thú vị với một người hoàn toàn xa lạ. Người M ỹ rất biết cách giữ cho cuộc nói chuyện trôi chổy, không bị gián đoạn cũng như không đặt người đối thoại vào thế bí. Nhưng cũng như người Châu Âu, họ rất kị những câu hỏi về đời sống riêng tư như bao nhiêu tuổi, tại sao không có con,.... Cũng cần chú ý là người M ỹ không thông thạo ngoại ngữ lắm vì họ "ỷ thế" vào tiếng Anh - một ngôn ngữ có tính quốc tế. Người Mỹ nồng nhiệt, bán tính nóng nổy, bộc trực, tỏ thái độ yêu ghét m à đôi khi được coi là quá khích. Sống trong một môi trường dân chủ, tự do ngôn luận nên biểu tình, đình công trên đường phố hay ở một nhà máy xổy ra là chuyện bình thường. Tính thực dung: Tính cách này được gói gọn trong một câu: Tất cả đều phải đem lại lợi nhuận. Dân Mỹ tận dụng mọi thứ để kinh doanh, tính toán thật chi ly để không phổi chi phí quá mức về nguyên vật liệu, công sức, tiền bạc m à vẫn có sổn phẩm tốt hơn đối thủ. Tính thực dụng đã tác động tốt tới sổn xuất kinh doanh, nó giúp phá bỏ tư duy, quan niệm cũ để tìm tới nhũng giổi pháp mới hợp lý, hiệu quá hơn. Người M ỹ không trình bày một vấn đề trau chuốt, kỹ lưỡng như người Châu Â u nhưng rất tập trung vào nhũng chỗ họ coi là mới, có tính sáng tạo. Cũng chính tính thực dụng đã đẩy người Mỹ lao vào hoạt động dịch vụ sớm hơn các nước tư bổn phát triển khác. Tính dóc láp và chú nghĩa cá nhân: Ngay từ khi còn nhỏ, trẻ em M ỹ đã được giáo dục lối suy nghĩ độc lập trong một môi trường học tập ganh đua quyết liệt. Khác với trẻ em Châu Á được nuôi nấng, dạy dỗ trong khuôn phép gia đình dẫn tới lệ thuộc hoàn toàn vào cha mẹ, trẻ em Mỹ được khuyến khích tự lập. Nếu có, chúng được làm chủ tài sổn bé nhỏ của mình và pháp luật sẵn sàng giúp chúng bổo vệ. K h i lớn lên, chúng trở thành những công dân M ỹ có tư duy lý trí, coi trọng "cái tôi hơn cái chúng ta". Thời gian là tiền bác: Ở Mỹ, thời gian quý như tiền bạc. Nguyên nhân là môi trường cạnh tranh khốc liệt và động lực kiếm tiền đế thoa mãn nhu cầu khiến mỗi người phổi chạy 9
đua ráo riết với thời gian. Người M ỹ luôn cảm thấy thiếu thời gian cho nên họ sử dụng nó khá chặt chẽ theo chương trình định trước. M ỗ i người đều có diary riêng để ghi thời gian biểu. Do vậy, muốn gặp gỡ, làm việc với ai, phải gọi điện thoựi đặt hẹn trước. K h i đã thoa thuận được thời điểm thì nhất thiết phải có mật đúng giờ, sự sai hẹn là một điều bất lịch sự. Nếu có nguy cơ đến trễ hoặc vì lý do đặc biệt không đảm bảo đúng hẹn thì phải tìm cách báo sớm cho người đã hẹn biết, xin lỗi tế nhị và xin đổi hẹn. Cũng vậy, mọi thứ từ thư từ, điện tín, biển quảng cáo cho tới các báo cáo viết ra đều phải ngắn gọn, rõ ràng để đảm bảo không mất nhiều thời gian đọc m à vẫn nắm đầy đủ nội dung. Phương châm là: "Nếu muốn người ta đọc bản báo cáo của anh thì anh chỉ nên viết một trang thôi". Coi trong khách hàng: Nhà sản xuất M ỹ tâm niệm rằng sản xuất ra hàng hoa mới chỉ là giai đoựn đầu của quá trình kinh doanh, muốn thành công cần chú ý làm tốt các khâu hỗ trợ tiếp theo để hàng hoa đến với người tiêu dùng một cách nhanh nhất, nhiều nhất. Khách hàng luôn luôn đúng (Customer is always right) hay khách hàng là thượng £/ế(Customer is the King) là tôn chỉ trong hoựt động kinh doanh của người Mỹ, nhất là ngành thương mựi dịch vụ. Khi đến mua hàng, khách hàng được người bán hướng dẫn tận tình, được tìm hiểu và thử các mựt hàng thoải mái. Khách mua hàng Mỹ còn được quy trả lựi hay đổi hàng mua không ưng ý sau khi đã đem ở ền về dùng thử, thậm chí được thanh toán phần chênh lệch do cửa hàng khác có hàng hoa cùng chủng loựi bán với giá rẻ hơn. Điều kiện để được trả lựi, đổi hàng hay thanh toán phần chênh lệch,... sẽ được ghi rõ mặt sau của hoa đơn bán hàng. ở Ngoài raở M ỹ còn rất thông dụng hình thức mua hàng trả góp (hire purchase/installment credit), trong đó người mua chi phải trả ngay một khoản tiền số còn lựi sẽ trả nốt sau một thời gian nhất định. Nhờ phương thức này m à dân Mỹ có thể mua hàng hoa đắt tiền như xe cộ, nhà cửa.... Đ ó là bán hàng trong nước còn trong buôn bán quốc tế, các doanh nghiệp M ỹ rất coi trọng dịch vụ hậu mãi hay dịch vụ sau bán hàng (Aíter-sales services). H ọ quan niệm sản phẩm bày bán trên thị trường mới chỉ là một nửa nghĩa vụ đối với người mua, nứa còn lựi là hướng dẫn sử dụng sản phẩm, bảo hành, bảo dưỡng, chăm sóc, phục vụ theo yêu cầu khách hàng. M ỹ có hai kiểu bảo hành: bảo hành rõ ràng là trách nhiêm đương 10
nhiên của người bán thông qua việc ghi rõ mẫu hàng, quy cách, thành phần trên hàng hoa và bảo hành "ngẩm" tức là đảm bảo hàng bán phù hợp với mục đích sử dụng của người mua (đôi khi không giống với mục đích ban đầu của nhà sản xuất). "Một đơn hàng - một hợp đồng - một trách nhiệm" là khái niệm mới mẻ m à doanh nghiệp xuất khỹu của Việt Nam cần chú ý tới khi muốn đặt quan hệ buôn bán với bạn hàng Mỹ. Tinh thỹn tôn trong pháp luật: "Tôi muốn gặp luật sư riêng của tôi!". Vâng, đó là càu nói cửa miệng của người dân M ỹ khi có bất kỳ việc gì dính dáng tới pháp luật. Tôn trọng pháp luật, và do đó có thói quen phòng vệ trước, là một điểm đáng chú ý trong tính cách cũng như cuộc sống kinh doanh của người Mỹ. M ọ i mối quan hệ đều có thể đem ra giải quyết tại toa án. Vì vậy bất kỳ người dân Mỹ, công ty M ỹ nào cũng đều thuê luật sư riêng để đảm bảo rằng có người am hiểu luật pháp, một người biện hộ đáng tin cậy trước toa. Trong các đoàn đàm phán kinh doanh của doanh nghiệp Mỹ bao giờ cũng có một luật sư tham gia với tư cách là cố vấn về mặt pháp lý khi ký kết hợp đồng. Người ta nói không nơi nào trên thế giới này lại có nhiều toa ấn, luật sư như ở Mỹ. Quả không sai. Luật sư là một nghề rất được coi trọng ở Mỹ với Ihu nhập cao và ổn định. 3) Phong cách đàm phán, thương lượng hợp đổng: Thẳng thán đi ngay vào vấn đề: Nhìn chung tính cách, lối sống có ảnh hưởng mạnh mẽ đến phong cách làm việc. Vì coi trọng thời gian nên trong thương lượng kinh doanh, người M ỹ sớm bỏ qua những lời lẽ, thú tục rườm rà m à đi thẳng ngay vào vấn đề một cách nhanh chóng. D ù trong hoàn cảnh có lợi thế, họ vẫn quen thúc đỹy nhịp độ đàm phán lên thật nhanh. Người M ỹ cảm thấy "trái cựa" khi tiếp xúc với phong cách đàm phán của người Á đông nói chung và người Nhật nói riêng: vòng vo ban đầu và rất từ tốn chậm rãi để có suy nghĩ thật chín chắn, không bao giờ trực tiếp nói "không" hay luôn phải phụ thuộc vào một người không hiện diện trong bàn đàm phán theo kiểu "tôi phải xin ý kiến cấp trên". Tuy nhiên, sau nhiều cuộc làm ăn, người Mỹ đã dần thay đổi thái độ, họ đã kiên nhẫn, từ tốn hơn trước đối tác Á đông. li
Có hai điểm cần chú ý khi thương lượng với doanh nhân Mỹ: Thứ nhất. số lượng thường rất lớn. Các tập đoàn "khủng long" cũng như các công ty vừa và nhỏ của M ỹ luôn đặt vấn đề và hướng tới những mục tiêu có tính "tầm cỡ". M ứ t mặt thực sự thị trường M ỹ rất rứng lớn, sức mua dồi dào, mặt khác họ muốn tỏ thế mạnh khiến nhiều đối tác dễ bị choáng ngợp. thậm chí m ê hoặc trước những lợi ích to lớn của thương vụ m à dễ dàng ký vào bản hợp đồng. Thứ hai: đi kèm với số lượng lớn là yêu cầu khắt khe về chất lượng. Người tiêu dùng M ỹ không khó tính nhưng hàng rào pháp lý vô hình m à Nhà nước đặt ra để bảo vệ quyền lợi cho họ lại khá chặt chẽ. Chất lượng không thể hiện bằng lời hứa suông m à phải bàng những giấy tờ xác nhận của các tổ chức quản lý chất lượng có tiếng, nhưng ngay cả khi đã được chứng nhận, hàng hoa nhập khấu vào M ỹ vãn còn phải chịu sự kiểm tra của nhiều úy ban chuyên ngành khác. Nếu không đáp ứng được yêu cầu chất lượng thì hàng hoa sẽ bị đánh giá thấp ngay trên bàn đàm phán. Chiến thuật và thổi quen trong đàm phán: Thương lượng nhanh chóng thì dễ bị sơ hở. Người Mỹ quá sành sỏi để nhận ra điều đó. Vì vậy bửu bối của thương nhân Mỹ thường là bản hợp đồng soạn sẵn trước, trong đó họ đã khéo léo đưa vào những yếu tố ràng buức chặt chẽ và cả những chi tiết có tính chất thủ đoạn pháp lý để khi cần có thể lôi đối tác ra toa. Do đó, muốn tránh rơi vào phiền toái, các nhà thương lượng cần tỉnh táo đọc kỹ các điều khoản lập sẵn đó, yêu cầu chỉnh sửa nhũng chỗ bất ổn đến khi hài lòng mới đặt bút ký. Còn khi đàm phán theo kiểu trực tiếp thì nhìn chung người Mỹ thường có tâm lý "xào đâu xâu đấy". Đ ố i tác Châu Á hay để mọi chuyện đến hồi cuối mới quyết định cả thể, nhưng t á lại, thương nhân M ỹ thường chia nhỏ vấn đề ra rồi ri tiến hành thương lượng từng phần mứt, phần nào chắc luôn phần đó, ví dụ thoa thuận xong số lượng rồi mới xem xét tới giá cả. Lời khuyên cho doanh nghiệp Việt Nam là hãy bắt đầu giao dịch làm ăn với bạn hàng nhỏ rồi tiến tới đặt quan hệ thương mai với đối tác lớn. Thương lượng nhiềuvà đúc rút kinh nghiệm thì mới hiểu đầy đủ tâm lý bạn hàng và luật chơi trên thị trường Mỹ. Đôi lời giới thiệu trên đày chỉ là sự gạn lọc mở màn m à thôi. 12
li/ Luật pháp về kinh doanh của Mỹ: Ì) Các cơ quan quản lý và các tổ chức hỗ trợ cho chính sách kinh tê của Mỹ: a) Các cơ quan quẩn lý: [7] Quốc hối (Congress): Quốc hội gồm: Thượng viện và Hạ viện, mỗi viện lại có nhiều Uy ban và Tiểu ban phụ trách các vấn đề khác nhau. Là một cơ quan lập pháp. Quốc hội tham gia đầy đủ vào quá trình khởi xướng - thữo luận - quyết định - thông qua và ban hành luật. Theo Hiến pháp Mỹ, Quốc hội có quyền quữn lý Ngoại thương và thu thuế. Tuy nhiên công việc này rất phức tạp, ữnh hưởng đến lợi ích cữ trong và ngoài nước nên Quốc hội thông qua luật quy định trách nhiệm cho nhiều cơ quan hành pháp khác nhau. Những cơ quan này sẽ phối kết hợp với các ủ y ban trong Quốc hội. Quốc hội lập và giám sát các luật thương mại. Thực hiện vai trò này. Quốc hội được quyền phê chuẩn một Hiệp định thương mại trước khi nó được Tổng thống ký quyết định phê duyệt cuối cùng, đồng thời yêu cầu các cơ quan hành pháp phữi tham khữo ý kiến Quốc hội về các dự luật triển khai. Hàng năm, Văn phòng Đ ạ i diện thương mại Mỹ và úy ban thương mại quốc tế phữi trình báo cáo để Quốc hội nắm được những thông tin liên quan đến hoạt động thương mại nói chung và thương mại quốc tế nói riêng. Cuối cùng, Quốc hội thể hiện quyền quữn lý hoạt động thương mại của mình thông qua việc phân bổ ngân sách cho các cơ quan. ủ y ban chính sách thương mai và các cơ quan thành viên: Ú y ban chính sách thương mại (TPC: Trade Policy Commiltee) có chức năng chính là hỗ trợ và thuyết trình lên tổng thống các vấn đề lớn liên quan đến việc triển khai và phát triển các chính sách thương mại. TPC do Đ ạ i diện thương mại Mỹ quữn lý với hai nhóm điều phối trực thuộc: N h ó m giám sát chính sách thương mại (gồm các quan chức cấp cao của các cơ quan thành viên của TPC) và N h ó m điều hành chính sách thương mại (gồm những quan chức ở cấp Thứ trưởng và Phó đại diện thương mại Mỹ). Các vấn đề không đạt được sự nhất t í sẽ thực hiện qua r 13
cơ chế thương mại liên ngành ba cấp: N h ó m điều hành chính sách --> N h ó m giám sát thương mại - > ủ y ban kinh tế quốc gia. TPC có thành viên là các Bộ và Cơ quan Bảo vệ môi trường, Văn phòng quản lý và ngân sách, ủ y ban cố vấn kinh tế, Cơ quan hợp tác phát triển quốc tế. úy ban kinh tế quốc gia, ủ y ban an ninh quốc gia. ủ y ban thương mại quốc tế là một thành viên không bầu cử của N h ó m điều hành chính sách thương mại và là quan sát viên trong các cuộc họp của N h ó m giám sát thương mại. Đai diên thương mai Mỹ (USTR: United States Trade Representative): Đ ạ i diện thương mại Mỹ là một vị t í cấp chính phủ, mang hàm đại sứ. Đ ạ i r diện thương mại chịu trách nhiệm chung về phát triển và điều phôi việc triển khai chính sách thương mại ỉ Mỹ, là cố vấn và phát ngôn chính của Tổng thông về các vấn đề thương mại. Đ ạ i diện phải tham dự các cuộc họp thượng đỉnh về kinh tê. các hội nghị quốc tế m à trong đó thương mại quốc tế là một chủ đề chính, đồng thời lãnh đạo tất cả các cuộc đàm phán về thương mại với các nước. Văn phòng Đ ạ i diện thương mại Mỹ có hai phó Đ ạ i diện Thương mại, một làm việc tại Washington D.c và một ỉ Geneva, Thụy Sỹ. Bô Thương mai Mỹ (Department o i Commerce): Bộ Thương mại chịu trách nhiệm về thương mại thông qua: Cơ quan quản lý thương mại quốctóđiều hành chung việc phát triển xuất khẩu, quản lý luật chống phá giá và thuế bù giá, kiểm soát xuất khẩu, hỗ trợ hoa giải thương mại, và Cục quản lý xuất khẩu kiểm soát xuất khẩu hàng hoa và công nghệ vì an ninh quốc gia, vì chính sách đôi ngoại thông qua việc cấp giấy phép xuất khấu. Cúc Hải Quan M ỹ (US Customs Service): Cục Hải Quan M ỹ chịu trách nhiệm thu thuế nhập khẩu và thi hành hơn 400 luật và các quy định liên quan đến thương mại quốc tế. Nhiệm vụ cụ thể bao gồm: giải quyết thủ tục cho người, tàu, hàng hoa ra vào Mỹ, ngăn chặn và tịch thu hàng hoa xuất nhập bất hợp pháp, quản lý hạn ngạch và các hạn chế nhập khẩu khác, hỗ trợ thực thi các luật của M ỹ về sáng chế và thương hiệu. ủ y ban thương mai quốc tế M ỹ (US Intemational Trade Commission: USITC): Tiền thân của ITC là ủ y ban thuế quan M ỹ thành lập năm 1916 bỉi Quốc 14
hội. Luật thương mại năm 1974 chính thức đổi tên nó thành ú y ban thương mại quốc tế. ITC tập trung và phân tích các thông tin thương mại, sau đó báo cáo lên Quốc hội và Tổng thống nhằm giúp đề ra chính sách thương mại. Những hoạt động chính của ITC bao gồm: xác định mức độ thiệt hại vật chất của các ngành kinh tế M ỹ do hàng hoa nhập khẩu vào M ỹ được trợ giá hoảc bán phá giá; đề xuất với Tổng thống các biện pháp hỗ trợ ngành bị ảnh hưởng nảng nề bởi hàng hoa nhập khẩu như tăng thuế, hạn ngạch; ngăn chản các hành vi bất hợp pháp trong nhập khẩu hàng hoa (xâm phạm sáng chế, nhãn hiệu hay bản quyền); nghiên cứu, thu thập thông tin thống kê về thuế quan, số lượng hàng hoa xuất nhập và sản xuất nội địa, kiểm soát hạn mức nhập khẩu. ITC có 6 uy viên do Tổng thống bổ nhiệm và Quốc hội phê chuẩn với nhiệm kỳ 9 năm. Chú tịch và Phó chủ tịch được Tổng thống chọn ra từ các uy viên với nhiệm kỳ 2 năm. Nhân viên của ITC bao gồm các nhà phân tích thương mại quốc tế, các điều tra viên và chuyên gia trong từng nghành cụ thể, các chưởng lý và nhân viên kỹ thuật [28]. ủ y ban cố vấn khu vực tư nhân: Do Quốc hội lập ra vào năm 1974, đến nay, ú y ban cố vấn khu vực tư nhân đã trở thành một hệ thống 3 cấp gồm 33 úy ban cổ vấn với khoảng 1000 cố vấn, đại diện cho nhiều ngành, lĩnh vực kinh tế cụ thể, có nhiệm vụ chính là xem xét ảnh hưởng của các chính sách và mục tiêu đàm phán thương mại đến từng ngành, đảm bảo phản ánh thoa đáng các lợi ích cùa Mỹ. b) Các tổ chức hỗ trợ: [3] Ngân hàng xuất nháp khẩu (EXIMBANK: Export - Import Bank) Đây là một tổ chức độc lập của Chính phú Mỹ, thành lập năm 1932 theo lệnh của Tổng thống và hoạt động theo Luật ngân hàng xuất nhập khẩu (the Export- Import Bank Act). Mục tiêu m à luật định cho E X I M B A N K là "tài trợ, tạo điều kiện thuận lợi cho xuất nhập khẩu, trao đổi hàng hoa, dịch vụ giữa M ỹ và các lãnh thổ của M ỹ với nước ngoài". E X I M B A N K do một ban giám đốc điều hành gồm Chủ tịch, Phó chủ tịch và 3 Giám đốc chuyên trách do Tổng thống đề cử và Thượng viện chuẩn y. Bộ 15
Thương mại và Đ ạ i diện thương mại M ỹ là hai thành viên theo luật định. Các giám đốc có nhiệm kỳ cố định 4 năm nhưng bố trí so le. E X I M B A N K là một bộ phận của ngân sách liên bang. Hàng năm, Quốc hội M ỹ quy định mức cho phép E X I M B A N K được quyền cho vay, bảo lãnh. bảo hiếm và chi phí quản lý hành chính, tiếp tân. E X I M B A N K không được sử dụng quỹ do nguồn thu thuế trong dân m à phải vay ngân khô và ngân hàng t i trợ liên bansỉ à theo tể lệ lãi thị trường cho việc vay nợ của chính phủ (có quy định mức vay) cùng với khoản phí thu vào và khoản khách trả nợ để kinh doanh. Các nghiệp vụ hỗ trợ xuất khẩu của E X I M B A N K bao gồm: Tín dụng cho người mua: ngân hàng sẽ cho vay trực tiếp với l i suất, thời hạn ã ưu đãi hoặc bảo lãnh trung hạn 8 5 % trị giá hợp đồng (nhà nhập khấu phải trả 1 5 % trước bằng tiền mặt) đối với khách mua nước ngoài mua hàng xuất xứ từ M ỹ hoặc có trên 5 0 % sản xuất tại Mỹ. Tài trợ cho nhà xuất khẩu Mỹ. hỗ trợ vốn lưu động (tới 9 0 % ) để doanh nghiệp có thể mua, sản xuất hàng hoa, dịch vụ phục vụ xuất khẩu; bảo hiểm tín dụng xuất khẩu trong đó E X I M B A N K bảo hiểm 1 0 0 % rủi ro về chính trị và 90-95% rủi ro về thương mại m à người mua có lỗi trong thanh toán. Bằng việc gánh đỡ các rủi ro, E X I M B A N K thực sự thúc đẩy nhà xuất khẩu Mỹ, nhất là công ly vừa và nhỏ í vốn, thiếu kinh nghiệm kinh doanh quốc tế t nhưng mạnh dạn thâm nhập vào thị trường các nước. Công ty đẩu tư tư nhân hải ngoai (OPIC: Overseas Privatc Invcstmcnt Corporation): OPIC là tổ chức hoàn toàn thuộc chính phủ Mỹ, thành lập năm 1971 theo Luật viện trợ nước ngoài 1961 với mục đích để khuyế khích đầu tư của các công n ty M ỹở nước ngoài. OPIC được tổ chức dưới hình thức một công ty t i chính, hoạt động theo à nguyên tắc tự chủ t i chính nhưng vốn ban đầu lấy từ ngân sách liên bang. Tổng à thống và Bộ trưởng ngoại giao quản lý OPIC thông qua Hội đồng quản trị gồm 15 thành viên do Tổng thống chỉ định sau khi tham khảo ý kiến của Thượng viện. OPIC có các hình thức hỗ trợ đầu tư sau: - Cấp vốn trực tiếp. OPIC cho vay và bảo lãnh vay để các công ty M ỹ có vốn mớ lổ
rộng hoạt động ra thị trường bên ngoài hay thực hiện dự án đầu tư ở nước ngoài, xây dựng mới hay mở rộng xí nghiệp 1 0 0 % vốn của M ỹ hay liên doanh có trên 75% vốn của Mỹ. Số vốn của OPIC thường chiếm 5 0 % trong dự án xây mới và 75% dự án mở rộng xí nghiệp đang hoạt động. Bảo hiểm đẩu tư. OPIC sẽ bồi thường thiệt hại cho nhà đầu tư M ỹ trong trường hợp nước nhận đầu tư gây trở ngại cho việc đổi, chuyản ngoại tệ ra nước ngoài hoặc áp dụng chính sách tiền tệ gây khó khăn cho các công ty Mỹ. - Bảo hiểm tước đoạt. OPIC bồi thường khi tài sản của nhà đầu tư bị quốc hữu hóa hoặc sung công ở nước nhận đầu tư (trừ phi do chính nhà đầu tư M ỹ vi phạm luật). - Bảo hiểm biến động chính trị: OPIC bồi thường thiệt hại cho các nhà đầu tư Mỹ do chiến tranh, nội chiến, khung bố gây ra. Ngoài ra, OPIC còn cung cấp thông tin khá đầy đủ và chính xác về tất cả các nước và khu vực trên thế giới, tư vấn cho công ty M ỹ khi đầu tư ra bên ngoài. 2) Luật thuê quan và hải quan: a) Tô chức hải quan: [6] Hải quan M ỹ được tổ chức theo ngành dọc đả bao quát trên 50 bang và 2 quận Columbia và Puerto Rico, chia thành 7 vùng địa lý (xem Phụ lục 3) với các quận và Hải quan cửa khẩu đặt tại cảng biản, sân bay, bưu điện quốc tế trong các quận đả thực hiện các nghiệp cụ thả đối với các chuyến hàng xuất nhập khẩu. Cục hải quan M ỹ trực thuộc Bộ t i chính, có trụ sở tại Washington D.c, do một Tổng à cục trưởng (Commisioner of Customs) lãnh đạo. Bên dưới có: - 20 Trung tâm quản lý Hải Quan (CMC: Customs Management Centers) chủ yếu quản lý nội bộ và nhân sự Hải quan. - 5 Trung tâm quản lý chiến lược (SMC: Strategic Management Centers) quản lý chính sách hải quan ở tầm vĩ m ô theo khu vực địa lý thế giới. Cụ thả là: SMC Chicago phụ trách thị trường Canada, SMC Dallas phụ trách Mexico và các nước Trung Mỹ, SMC Long Beach phụ trách vành đai Thái Bình Dương, SMC Maiami phụ trách các nước Nam M ỹ và vùng vịnh Caribê, SMC New York phụ trách thị trường Châu Âu, Châu Phi và Trung Đông. 17