Kinh doanh các sản phẩm vật tư xây dựng công trình hiện nay, thực trạng và biện pháp thúc đẩy mở rộng thị trường

Chia sẻ: Tt Cao | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:98

Thêm vào BST

Báo xấu

70
lượt xem 6
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Tham khảo luận văn - đề án 'kinh doanh các sản phẩm vật tư xây dựng công trình hiện nay, thực trạng và biện pháp thúc đẩy mở rộng thị trường', luận văn - báo cáo, kinh tế - thương mại phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Kinh doanh các sản phẩm vật tư xây dựng công trình hiện nay, thực trạng và biện pháp thúc đẩy mở rộng thị trường

LỜI MỞ ĐẦU Ngày nay cùng với sự phát triển của thị trường thế giới, đất n ước ta tiếp tục công cuộc công nghiệp hóa hiện đại hóa với sự tham gia của nhiều công ty cổ phần, công ty TNHH, các tập đoàn kinh tế tư nhân do mua bán đã thu hút n ền kinh tế nước ta từng bước hòa nhập vào n ền kinh tế thế giới. Trong xu thế hội nhập ngày nay nhất là quá trìn gia nhập WTO của n ước ta. Việt Nam đã khẳng định quá trình hội nhập, các Doanh nghiệp Việt Nam sẽ là những chủ nhà đón tiếp những vị khách mới để tự giới thiệu,tự học hỏi và tự phát triển. Song song đó Việt Nam sẽ đón nhận những sản phẩm mới, tiếp xúc những công nghệ mới, cách quản lí mới chặt chẽ và hiệu quả của các Doanh nghiệp nước ngoài. Cơ hội đến rất nhiều, song các doanh nghiệp Việt Nam cũng phải đối mặt không ít những thách thức. Vì thế thị trường đối với các Doanh nghiệp là vấn đề quan trọng, để hàng hóa của doanh nghiệp tiêu thụ được trên th ị trường thì phải nắm bắt được cơ hội kinh doanh và mở rộng thị trường của doanh nghiệp . Điều đó đặt ra thách thức lớn cho doanh nghiệp, đòi hỏi các doanh nghiệp không ngừng cải tiến và nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của mình đạt kết qủa cao nhất mới có thể tồn tại và phát triển. Đồng thời, thị trường càng trở nên nóng bỏng hơn đối với các doanh nghiệp đòi hỏi doanh nghiệp phải giữ vững thị trường đồng thời tiếp cận thị trường mới, nâng cao năng lực cạnh tranh trên th ị trường trước các đối thủ khác . Để làm được điều đó đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn theo sát thị trường , không ngừng tìm hiểu nghiên cứu thị trường, thu thập thông tin, quan sát tìm hiểu
đối thủ, nắm bắt cơ hội kinh doanh cho doanh nghiệp mình. Đó là vấn đề tự lực cánh sinh để tìm chỗ đứng, và hướng phát triển cho chính mình. Xuất phát từ thực tế nêu trên cùng với sự mong muốn học hỏi và tìm hiểu của bản thân, kết hợp lý luận và thực tiễn tại trường đào tạo nên em đã chọn vấn đề “NHỮNG GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯ ỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM NHỰA ĐƯỜNG CỦA CÔNG TY THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG” làm đề tài cho báo cáo thực tập tốt nghiệp. Ngoài lời mở đầu và kết luận, báo cáo thực tập tốt nghiệp gồm 3 phần : Phần I : CƠ S Ở LÍ LUẬN VỀ CÔNG TÁC NGHIÊN CỨU PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG. Phần II :PHÂN TÍCH ĐÁNH GIÁ VỀ CÔNG TÁC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG, TÌNH HÌNH KINH DOANH NHỰA ĐƯỜNG TẠI CÔNG TY TH ƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG. Phần III : XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNGTÌM KIẾM CƠ HỘI KINH DOANH TẠI CÔNG TY THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG. Mục đích của đề tài là phân tích, tìm hiểu, đánh giá hiện trạng th ị trường tiêu thụ mặt hàng nhựa đường kinh doanh của công ty , từ đó tìm ra một số giải pháp nhằm giữ ổn định thị trường. Và mở rộng thị trường , lựa chọn cơ hội kinh doanh cho công ty trong thời gian đến. Qua thời gian thực tập tại công ty đã ph ần nào giúp em có th ể vận dụng lý thuyết đã học ở trường vào thực tiễn, đồng thời là tiền đề giúp em tự tin h ơn khi ra trường.
Trong quá trình th ực tập và thực hiện đề tài này em đã nhận được sự hướng dẫn, giúp đỡ của Thầy Đỗ Ngọc Mỹ cùng toàn thể các anh chị trong phòng kinh doanh Xuất Nhập Khẩu tại công ty Thương Mại và Xây Dựng Đà Nẵng. Tuy nhiên do thời gian cũng như lượng kiến thức còn hạn chế n ên báo cáo không tránh khỏi những thiếu sót nhất định. Em rất mong được sự đóng góp ý kiến của các anh chị trong công ty và thầy cô giáo để báo cáo được hoàn thiện h ơn. Em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận tình củaThầy Đỗ Ngọc Mỹ và các Anh Ch ị trong Công ty đã giúp đỡ em hoàn thành báo cáo thực tập tốt nghiệp này. Đà nẵng , ngày 11 tháng 05 năm 2009 . Sinh viên thực hiện : Trần Đình Thêm Phần1: CƠ SỞ LÝ LUẬN I. KHÁI NIỆM, VAI TRÒ, CHỨC NĂNG CỦA THỊ TRƯỜNG: 1. KHÁI NIỆM VỀ THỊ TRƯỜNG: Thị trường là bao gồm tất cả những khách h àng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵng sàng và có kh ả năng tham gia trao đổi để thoải mãn nhu cầu và mong muốn đó. Tổng cầu thị trường về một loại sản phẩm là tổng khối lượng sản phẩm m à một nhóm khách hàng nhất định sẽ mua tại một địa bàn nhất định, trong một khoảng thời gian nhất định với mmột môi trường Marketing nhất định và chương trình Marketing nhất định. Ước tính tổng cầu của thị trường : Q = n.q.p
Trong đó: Q: Tổng nhu cầu thị trư ờng trong một năm n: Số lượng người mua đối với một loại sản phẩm q: Số lượng sản phẩm trung b ình một người mua trong năm p: Giá trung bình một đ ơn vị sản phẩm Thị trường đươc phân lo ại như sau: Thị trường tiềm năng: là tập hợp những người tiêu dùng thừa nhận có đủ mức độ quan tâm đến một mặt hàng nhất định của thị trường. Thị trường hiện có: là tập hợp khách hàng có quan tâm, có thu nh ập và có khả năng tiếp cận một loại sản phẩm nhất định của thị trường. Thị tường mục tiêu: + Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia thị trư ờng tổng thể thành các nhóm trên cơ sỡ những điểm khác biệt về nhu cầu, ư ớc muốn hay các đặc tính hành vi. + Th ị trư ờng mục tiêu là một hoặc vài đoạn thị trường mà doanh nghiệp lựa chọn và qu yết định tập trung nổ lực Marketing vào đó nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của mình. Để lựa chọn đúng thị trường mục tiêu, doanh nghiệp phải quyết định sẽ lựa chọn loại khách h àng nào và có bao nhiêu loại khách hàng được lựa chọn. Định vị thị trường: là thiết kế sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp nhằm chiếm được một vị trí đặc biệt và có giá trị trong tâm trí khách hàng mục tiêu. 2. VAI TRÒ CỦA THỊ TRƯỜNG:
Đối với sản xuất h àng hóa: th ị trường là khâu tất yếu của sản xuất hàng - hóa, là chiếc cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng. Đồng thời nó là khâu quan trọng nhất đối với tái sản xuất hàng hóa, thị trường còn là nơi kiểm nghiệm chi phí sản xuất, chi phí lưu thông, thực hiện yêu cầu của quy định tiết kiệm lao động xã hội. Đối với kinh doanh: trong thị trường cạnh tranh mỗi doanh nghiệp không - thể làm thay đổi thị trường m à ngược lại họ phải tiếp cận để thích ứng với thị trường. vậy thị trường là cơ sở để các doanh nghiệp nhận biết được nhu cầu xã hội và đánh giá hiệu quả kinh doanh của m ình. Trong quản lí kinh tế thị trường đóng vai trò vô cùng quan trọng nó giúp - nhà nư ớc hoạch định các chính sách điều tiết vĩ mô đối với nền kinh tế và vi mô đối với doanh nghiệp. 3. CHỨC NĂNG CỦA THỊ TRƯỜNG: Chức năng thừa nhận: khi hoạt động mua bán diễn ra tức là đ ã được thị - trường thừa nhận. Thị trư ờng thừa nhận tổng sản lượng hàng hóa đưa ra thị trường thông qua cung cầu, thừa nhận giá trị sử dụng của hàng hóa. Đồng thời thông qua qui luật kinh tế thị trường còn thực hiện kiểm tra, kiểm nghiệm quá trình tái sản xuất , quá trình mua bán. Chức năng thực hiện : th ị trường thực hiện hành vi mua bán, trao đổi - hàng hóa, tức là thực hiện cân bằng cung cầu từng thứ hàng hóa , thực hiện giá trị và thực hiện việc trao đổi giá trị . - Chức năng điều tiết kích thích thực hiện ở chỗ:
+ Thông qua nhu cầu thị trường m à các nguồn lực sản xuất như: vốn, lao động, tư liệu sản xuất di chuyển từ ngành này sang ngành khác, từ sản phẩm này sang sản phẩm khác để có lợi nhuận cao h ơn. + Thông qua các ho ạt động của các qui luật kinh tế thị trường , ngư ời sản xuất muốn tạo được lợi thế trên thị trư ờng phải tận dụng tối đa lợi thế cạnh tranh của mình để tiết kiệm chi phí lao động, giảm giá thành. -Chức năng thông tin: thị trư ờng thông tin về tổng quan nhu cầu đối với từng loại hàng hóa trên th ị trường ,chất lượng sản phẩm, các yếu tố khác và hướng vận động của hàng hóa. II. PHÂN LO ẠI THỊ TRƯỜNG VÀ HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH H ÀNG: 1. THỊ TRƯỜNG TIÊU DÙNG VÀ HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG TIÊU DÙNG. a. Thị trường tiêu dùng: Thị trường tiêu dùng bao gồm tất cả các cá nhân, các hộ gia đình và cá nhóm người hiện có và tiềm ẩn mua sắm h àng hoá hoặc dịc vụ cho mục đích thoãi mãn nhu cầu cá nhân. b. Đặc điểm của thị trường tiêu dùng Nh ững khách hàng của thị trư ờng tiêu dùng rất khác nhau về độ tuổi thu nhập, trình độ học vấn,nhu cầu và thị hiếu. Vì vậy việc hiểu đư ợc khách hàng tiêu dùng không hề đơn giản. Họ có thể nói ra những nhu cầu và mong muốn của minh nhưng lại hành động theo một cách khác. Họ cũng có thể không hiểu được
động cơ sâu xa của chính mình và có thể chịu sự tác động của các cá nhân bên ngoài làm thay đ ổi suy nghĩ, qyuết định và hành vi của họ. c. Tiến trình mua của khách hàng tiêu dùng: Để đi đến hành động mua người tiêu dùng trải qua một tiến trình bao gồm 5 giai đoạn: nhận biết nhu cầu, tìm kiếm thông tin, đánh giá các phương án, quyết định mua, đánh giá sau khi mua. Mua là một quá trình trong mỗi bước người mua phải có những quyết định cụ thể được xem như là những bậc thang về ý thức m à hành động mua h àng chỉ là bậc thang cuối cùng. Năm giai đoạn của quyết đ ịnh mua đư ợc sử dụng để mô tả tổng quát và đầy đủ h ành vi mang tính chất lý thuyết. Còn trong tình huống cụ thể với một người mua cụ thể không nhất thiết phải bao hàm đầy đủ cả các bước nói trên. 2. KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC VÀ HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC a. Các loại thị trường tổ chức: Thị trường doanh nghiệp sản xuất: bao gồm tất cả các cá nhân tổ chức mua sắm sản phẩm dịch vụ sử dụng vào việc sản xuất ra những hàng hoá hay dịch vụ khác để bán cho thu ê hay cung ứng cho những người khác đẻ kiếm lời.
Thị trường các tổ chức thương m ại bao gồm tất cả các cá nhân và tổ chức mua hàng hoá để bán lại hoặc cho thuê nhằm mục đích kiếm lời họ chính là những người bán buôn và bán lẻ các loại hàng hoá dịch vụ. Thị trường các tổ chức nhà nước bao gồm những tổ chức của chính phủ và các cơ quan địa phương mua hay thuê những mặt h àng cần thiết để thực hiện các chức năng cơ b ản theo sự phân công của chính quyền. b. Đặc điểm của thị trường tổ chức: Xét theo những phương diện nào đó, các thị trường tổ chức cũng giông như thị trường tiêu dùng , cả hai thị trường đều bao gồm những người đóng các vai trò mua và đưa ra những quyết định mua để thoãi mãn các nhu cầu. Nhưng trên nhiều phương diện khác các thị trường khác hẳn với những thị trường tiêu dùng. Những khác biệt chủ yếu nằm trong cấu trúc thị trường và các đặc tính về nhu cầu bản chất của tổ chức mua và các lo ại quyết định mua cũng như tiến trình quyết định mua.  Kết cấu của thị trường và đặc điểm nhu cầu: Trong thị trường tổ chức số lượng người mua ít hơn, nhưng số lượng - mua lớn h ơn so với thị trường tiêu dùng. Có tính tập trung về địa lý hơn - Nhu cầu có tính phát sinh. - Kém co giãn và có tính biến động mạnh. -  Bản chất của khách h àng tổ chức: Người mua ở thị trường tổ chức có tính chuyên nghiệp hơn so với thị - trường tiêu dùng. Quyết định mua hàng ph ức tạp và lâu dài hơn. -
Người mua và người bán thường phụ thuộc nhiều vào nhau. - Ngoài ra còn một số đặc điểm của khách hàng tổ chức, như xu hướng - mua trực tiếp từ người sản xuất hơn là qua trung gian và xu hướng thuê mướn thay vì mua ngày càng tăng. c. Hành vi của khách hàng tổ chức: Mô hình hành vi của khách h àng tố chức: Các tác nhân kích Người mua TLSX Phản ứng đáp lại thích Trung tâm mua - Lựa chọn nhà Marketing Môi cung ứng - Số lượng đặt mua trường Quá trình - Điều kiện và thời quyết định hạn giao hàng mua - Sản phẩm - Kinh tế - Dịch vụ sau b án (Những ảnh hưởng - Đ iều kiện thanh - Giá cả -Công nghệ qua lại giữa các cá to án nhân và của từng cá -Phân phối - Chính trị nhân) tiến - Văn hoá -Xúc -Cạnh bán tranh Qua mô hình trên cho thấy các tác nhân Marketing và các tác nhân khác ảnh hưởng đến tổ chức và tạo ra các đáp ứng của người mua. Những tác nhân Marketing bao gồm các lực lượng quan trọng thuộc môi trường 4P: sản phẩm, giá cả, phân phối, cổ động Những tác nhân khác bao gồm các lực lượng quan trọng thuộc môi trường tổ chức kinh tế, kĩ thuật, chính trị, văn hoá. Tất cả các tác nhân này tác động
vào tổ chức và tạo ra các đáp ứng của tổ chức đó như chọn sản phẩm hay dịch vụ chọn nhà cung cấp, khối lượng đặt hàng, thời gian...  Hành vi mua của doanh nghiệp sản xuất: Số lượng mua h àng của doanh nghiệp sản xuất phụ thuộc vào vào các tình huống mua: Mua hàng lặp lại không có sự thay đổi - Mua lặp lại có sự thay đổi - Mua cho những nhu cầu nhiệm vụ mới - Tiến trình mua của doanh nghiệp sản xuất: + Nh ận thức vấn đề: Tiến trình mua dược bắt đầu từ lúc có ai đó trong doanh nghiệp ý thức được vấn đề cần phải mua sắm TLSX. Nhận thức vấn đề có thể xảy ra như một kết quả của kích thích bên trrong hoặc b ên ngoài. + Mô tả khái quát nhu cầu: Sau khi ý thức được nhu cầu, người mua bắt tay vào việc xác định đặc tính chung của h àng hoá để xác định mặt hàng và số lượng cần mua. + Đánh giá các đặc tính củaTLSX: Việc đánh giá các đặc tính TLSX được thực hiện bởi một nhóm các chuyên gia kĩ thuật do ban lãnh đ ạo doanh nghiệp quyết định. Nhiệm vụ của họ là dựa vào việc phân tích giá trị để xác định ưu thế cảu hàng hoá TLSX không chỉ ở phương diện kĩ thuật mà cả phương diện kinh tế. + Tìm kiếm các nh à cung ứng: Phát hiện những nhà cung ứng thích hợp nhất. Họ tiến hành phân tích các doanh nghiệp cung ứng TLSX dựa vào các nguồn thông tin khác nhau.
+ Yêu cầu chào hàng: Các doanh nghiệp mua TLSX sẽ mời các nh à cung ứng thuộc diện sẽ đư ợc lựa chọn trực tiếp ch ào hàng. Người mua sẽ so sánh tiêu chuẩn mà họ yêu cầu về TLSX với những tiêu chuẩn mà người chào hàng đưa ra để quyết định chọn người cung ứng. + Làm các thủ tục đặt hàng: Công việc thực hiện trong bước n ày mang tính chất nghiệp vụ do các nhân viên mua hàng chyên nghiệp cùng với các đại diện bán chuyên nghiệp trao đổi và kí kết các hợp đồng mua bán theo những kỳ hạn hai bên cùng thoải thuận. + Xem xét hiệu quả các quyết định: Người mua tiến hành xem xét việc thực hiện của b ên bán, người bán phải biết được mức độ hài lòng của người mua về các hoạt động mua bán .Tiên liệu được các tiêu chuẩn mà người mua sử dụng để đánh giá ch ất lượng những nổ lực của họ.  Hành vi mua của cá tổ chức thương mại(TCTM): Đối với các mặt hàng mới, các bước tiến trình mua mà TCTM thực hiện cũng giống như ngư ời mua h àng TLSX.Trong mỗi giai đo ạn của tiến trình mua TCTM cũng chịu những tác động của các yếu tố ảnh hưởng như DNSX.Tuy nhiên do mục đích mua của TCTM khác với DNSX nên trong việc kinh doanh của mình, TCTM đã bbộc lộ một số quan tâm khác biệt. Với những loại hàng thông thường, TCTM căn cứ vào lượng h àng tồn kho để - thực hiện các đơn đật h àng tiếp theo.Việc lựa chọn người cung ứng thường căn cứ vào mức độ hài lòng về hàng hoá, sự phục vụ và các điều kiện khác mà ngư ời cung ứng đem lại cho họ.
TCTM luôn căn cứ vào biến động vào doanh số và mức lời họ đạt được làm - căn cứ thoải thuận với người cung ứng về giá cả.So với hàng TLSX, sự biến động của số lượng h àng mua, giá cả diễn ra thường xuyên hơn vì cầu về mặt hàng TCTM đem kinh doanh kém ổn định hơn cầu các mặt hàng TLSX. Ngoài yếu tố giá cả TCTM còn lựa chọn một số tiêu chuẩn để ra quyết định - lựa chọn người cung cấp: Sự hấp dẫn của h àng hoá với người tiêu thụ, những hứa hẹn của chương trình quảng cáo và xúc tiến bán mà người cung ứng áp dụng cho ngư ời tiêu thụ, các điều kiện hỗ trợ và nh ững ưu đãi mà người cung ứng dành cho họ. Xu th ế Phổ biến hiện nay, năng lực kinh doanh người bán h àng ngày càng - được hoàn thiện.Là người trực tiếp xúc tiến với người tiêu thụ cộng với sự hỗ trợ của phương tiện tiên tiến, TCTM có những bước tiến đáng kể trong kĩ thuật mua và bán. Nhiều TCTM đạt tới qui mô kinh doanh khổng lồ. Sản phẩm của nhiều người cung ứng đ ã đ em nh ãn hiệu của những TCTM chịu sự chi phối của họ.  Hành vi mua của khách hàng tổ chức nhà nước Khi mua sắm hàng hoá, các tổ chức nhà nước cũng chịu sự chi phối của cá nhân tố: môi trường, tổ chức, tương quan cá nhân và cá nhân những người tham gia vào tiến trình mua. Điều đó nổi bật trong việc mua sắm của các tổ chức nh à nước là người mua, tổ chức mua bị giám sát một cách chặt chẽ của cả các tổ chức lẫn công chúng. Để hỗ trợ cho hoạt động mua bán giưa những người cung ứng và tổ chức nh à nước, ngư ời mua của các tổ chức nh à nước thực hiện tiến trình quyết định mua
của mình theo cách thức tương đối phổ biến như sau: khi nh ận thức được nhu cầu, các tổ chức nh à nước tiến hành việc thông tin mô tả các nhu cầu của họ và các phương th ức mua một cách công khai cho tất cả các đối tượng cung ứng. Có hai phương thức mua m à các tổ chức thường áp dụng: đấu thâu công khai và hợp đồng dựa vào thương lượng. Khi sử dụng phương thưc đ ấu thầu công khai, các tổ chức mua của nhà nước yêu cầu những ngư ời cung ứng có trình độ chuyên môn gửi đ ơn chào hàng, mô tả chi tiết về nội dung mua bán và các điều kiện giao dịch.Người cung ứng phải cân nhắc khả năng đáp ứng các yêu cầu của người mua về hàng hoá. Khi sử dụng phương pháp h ợp đồng theo kết quả thương lượng, tổ chức mua là nhà nước thường làm việc với một hay nhiều doanh nghiệp và tiến hành thương lượng trực tiếp để ký hợp đồng với một doanh nghiệp trong số đó theo các điều kiện đã được hai bên nhất trí. III. NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG 1 . KHÁI NIỆM. Nghiên cứu thị trư ờng là quá trình thu thập, điều tra tổng hợp số liệu thông tin về yếu tố cấu thành thị trư ờng, tìm kiếm qui luật vận động và những nhân tố ảnh hưởng đến thị trường ở một thời điểm hoặc một thời gian nhất định trong lĩnh vực lưu thông để từ đó xử lý các thông tin, từ đó rút ra những kết luận và hình thành những quyết định đúng đắn cho việc xây dựng chiến lược kinh doanh. Nghiên cứu thị trường là công việc hết sức phức tạp bởi vì các thông tin và các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường đều có mối quan hệ gắn bó chặt chẽ với nhau.
Ch ẳng hạn khi tìm hiểu về đặc điểm của hàng hóa thì không thể bỏ qua mối quan hệ giữa người mua và phương thức thanh toán. 2 . Ý NGH ĨA VÀ MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG a. Ý nghĩa. Nghiên cứu thị trường nhằm giải đáp các vấn đề: Đâu là th ị trường có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp - hay lĩnh vực n ào phù h ợp nhất đối với các sản phẩm của doanh nghiệp. Khả năng bán sản phẩm của doanh nghiệp trên th ị trường là bao nhiêu. - Cần có những biện pháp cải tiến như thế nào về qui cách, mẫu m ã,ch ất - lượng, bao bì, mã kí hiệu, quảng cáo như th ế nào cho phù hợp. b. Mục tiêu nghiên cứu. - Nghiên cứu đặc điểm của hàng hóa. Nội dung các mục tiêu này bao gồm việc nghiên cứu công dụng, phẩm chất, bao bì, nhãn hiệu và khả năng cạnh tranh của hàng hóa. Trư ớc khi quyết định tham gia vào thị trường một loại hàng hóa nào đó, nhà sản xuất cần phải biết người tiêu dùng món hàng đó vào việc gì, ch ất lượng ra sao. Nếu không biết đư ợc nhà kinh doanh sẽ thua thiệt, hàng sẽ bị tồn đọng và vốn sẽ không thể vòng quay đư ợc. Đặc biệt đối với hàng sản xuất để xuất khẩu th ì vấn đề chữ tín đối với chất lượng sản phẩm phải được quan tâm đặc biệt, n ếu không sẽ dẫn đến sự mất tín nhiệm và khó lấy lại chữ tín trên thương trường.
Vì công dụng của hàng hóa là khác nhau nên mức độ chịu ảnh hưởng tác động của thị trường đến chúng cũng khác nhau. Chẳng hạn khi có biến đổi về chính trị xã hội thì thị trư ờng vàng biến đổi nhanh hơn thị trường tư liệu sản xuất. Ngoài ra khoa học kỹ thuật ngày càng phát triển m à công dụng của h àng hoá n gày càng đa dạng nên nhu cầu ngày càng tăng vì vậy doanh nghiệp nên tính toán các chu ẩn bị lực lượng để đón đúng thời cơ. Bên cạnh công dụng và phẩm chất h àng hóa, nhà kinh doanh cần phải lưu tâm đ ến hình thức bao b ì và nhãn hiệu hàng hóa. Trong cơ chế quan liêu bao cấp các doanh nghiệp nh à nước ít quan tâm đến vấn đề này, nên hàng hóa ít được ưa chuộng. Những h àng hóa có uy tín trên thị trư ờng, hay những nhãn hiệu đựơc n gười tiêu dùng sùng bái và lựa chọn, đều bị các tư nhân làm hàng giả hay giả nhãn h iệu nhằm kiếm lời. Để tránh tình trạng đó, các doanh nghiệp phải đăng ký và giữ b ản quyền về sản phẩm hay dịch vụ của m ình trên th ị trường. Đồng thời nhà sản xuất có quyền khiếu nại, đòi bồi thư ờng thiệt hại do kẻ làm giả gây ra. - Nghiên cứu về số lượng sản phẩm. Nắm bắt được số lượng hàng hóa tung ra th ị trường là thành công đối với các doanh nghiệp sản xuất. Trên cơ sở đó nh à sản xuất khai thác tối đa khả năng tiêu thụ sản phẩm ở người tiêu dùng và xây dựng chiến lược sản phẩm hợp lí. Việc n ghiên cứu lượng h àng hóa trên th ị trường bao gồm việc xác định lượng h àng hóa có th ể tiêu thụ được, sự biến động của h àng hóa trên thị trường, và sự phân phối khối lượng h àng hóa của doanh nghiệp trên các khu vực khác nhau của thị trường. Việc xác định số lượng sản phẩm tung ra thị trường đựơc tính như sau:
Số lượng hàng trên thị trường = số lượng sản xuất + số lượng nhập khẩu – số lương xuất khẩu. Khi nghiên cứu hàng hóa trên th ị trường cần chú ý tìm hiểu mức độ cung cầu thông qua độ phản xạ của người tiêu dùng đối với việc thay đổi giá cả, đồng thời n ắm vững đặc điểm kinh tế, xã hội, tâm lý của người tiêu dùng để kịp thời điều chỉnh lư ợng cung cầu cho thích hợp từng mặt hàng, từng đối tượng tiêu dùng . Việc phân loại người tiêu dùng thành nhiều nhóm có thu nhập khác nhau tạo đ iều kiện dễ d àng cho việc xác định số lượng cầu ở mỗi nhóm, đồng thời tiến hành phân hóa giá cả sao cho phù hợp với từng nhóm người tiêu dùng. - Nghiên cứu về phương thức bán hàng. Phương thức bán hàng là việc trao đổi, chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa, h ình thức giao dịch mua bán ngày càng trở nên phong phú . Sau đây là một số phương thức bán hàng: + Bán hàng trực tiếp: đ ặc điểm của phương thức này là việc mua bán xảy ra o mọi nơi mọi lúc. Hàng hóa được bán trực tiếp từ người bán sang người mua, hành vi mua và hành vi bán tách rời nhau. Phương th ức này thường gặp dưới các hình thức bán lẻ. + Bán hàng qua trung gian: việc mua bán không diễn ra trực tiếp giữa n gười mau và người bán mà ph ải qua người thứ ba. Người thứ ba n ày đựợc quyền nhận phần hoa hồng giữa người bán hoặc người mua, có khi nhân đ ược cả hai b ên.
Trong phương thức nay chúng ta thường gặp là các hình th ức đại lý: đại lý ủy thác, đ ại lý hoa hồng, đại lý ký gởi. Ngoài ra còn có hình thức môi giới, đó là người tạo điều kiện cho việc mua bán của người mua và người bán diễn ra thuận lợi hơn. + Bán hàng bằng phương pháp đối lưu: đặc điểm của phương thức nay là n gười mua đ ồng thời cũng là người bán. Hành vi mua bán gắn liền nhau cùng một lúc. Phương tiện thanh toán không dùng tiền mà dùng hàng hóa để trao đổi, giá trị sử dụng được lấy làm mục đích trao đổi. Ngoài những hình thức trên, đặc biệt trong quan hệ giao dịch quốc tế người ta còn sử dụng nhiều hình thức mua bán khác như: phương thức tái xuất, ph ương thức đ ấu giá, phương thức đấu thầu, phương thức buôn bán ở sở giao dịch,… - Nghiên cứu nghệ thuật quảng cáo Qu ảng cáo vừa là khoa học vừa là nghệ thuật, m à các công ty xí nghiệp sử dụng nhằm giới thiệu sản phẩm của mình với người tiêu dùng trên thị trường thông qua các phương tiện thông tin đại chúng như báo chí, đài phát thanh, truyền hình, phim ảnh, áp phích,… Qu ảng cáo là một công cụ quan trọng, nó có tác dụng làm cho hàng hóa bán được nhiều hơn, nhanh hơn. Thông qua quảng cáo nh à kinh doanh hiểu được nhu cầu của thị trườngvà sự phản ứng của thị trường thông qua đó có những thay đổi cho phù hợp. Đây là công cụ hỗ trợ đắc lực cho doanh nghiệp trong việc cạnh tranh với các đối thủ của mình. Sản xuất hàng hóa ngày càng phát triển, nhu cầu người tiêu dùng ngày càng đa dạng, phức tạp, thì việc quảng cáo lại trở nên cần thiết h ơn b ao giờ.
Ch ức năng của quảng cáo là cung cấp thông tin và kích thích tiêu dùng. Nội dung của qu ảng cáo là phản ánh được đặc điểm của sản phẩm sức quyến rủ của sản phẩm đối với người sử dụng. Mục đích của quảng cáo là gây sự chú ý đ ặc biệt, ấn tượng sâu sắc trong khách hàng về loại sản phẩm đó, qua đó tạo cho khách hàng sự ham muốn có h ành động sẵn sàng mua sản phẩm đó. IV. PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG Trong điều kiện nền kinh tế thị trường, thị trường là tập trung tất cả các hoạt dộng kinh tế. vì vậy bất cứ một hoạt động nghiên cứu và phát triển sản phẩm n ào cũng không thể tách rời khỏi nghiên cứu và phát triển thị trường. Mức độ phát triển thị trường: là chỉ trình độ tiến h ành ho ạt động phát triển thị trường của những doanh nghiệp khác nhau. Trong những điều kiện thị trường giống nhau, mức độ phát triển thị trường khác nhau là một trong những nhân tố quan trọng quyết định sức cạnh tranh thị trường của doanh nghiệp.Có thể chia thị trường thành ba phương thức cơ bản là phát triển thị trường có tính mới ho àn toàn, phát triển thị trường trên cơ sỡ sữa đổi cái cũ và phát triển thị trường trên cơ sỡ mô phỏng cái cũ. Lựa chọn điểm phát triển thị trường: là chỉ tổ hợp các yếu tố thị trường mới mà ngời phát triển thị trư ờng đã lựa chọn. Nó cũng là một điểm n ào đó trong lĩnh vực phát triển thị trư ờng.Tất cả các doanh nghiệp đều phải đối mặt với lĩnh vực phát triển th ị trường vô cùng rộng lớn, cơ hội cũng có rất nhiều. Những doanh nghiệp khác nhau vừa có thể lựa chọn điểm phát triển thị trường khác nhau, triển khai hoạt động phát triển thị trường trong những lĩnh vực khác nhau, vừa có thể tiến hành phát
triển thị trường ở những cấp độ khác nhau. Để tránh và giảm thiểu đến mức tối đa mạo hiểm trong phát triển thị trường cũng như đ ể thu đ ược thành công, mỗi doanh nghiệp nên căn cứ vào tình hình thực tế của doanh nghiệp mình đ ể lựa chọn cấp độ và lĩnh vực phát triển thị trường phù hợp cũng như diểm phát triển thị trường thích hợp. Lĩnh vực phát triển thị trường: Th ị trường là tổng ho à các mối quan hệ cung cầu. Một thị trường mới cũng bao hàm rất nhiều yếu tố thị trư ờng mới như sự cung cấp mới, hu cầu thị trường mới và những mối quan hệ thị trừng mới...Chỉ cần thay đổi một yếu tố thị trường nào trong đó thì sẽ làm thay đổi tình hình của thị trường ,từ đó hình thành nên một thị trường mới. Lĩnh vực phát triển thị trường là chỉ sựu tổng ho à các yếu tố thị trường m à người phát triển thị trường có thể lựa chọn, có thể dẫn đến sự thay đổi của thị trường hiện có đồng thời dẫn đến sự xuất hiện của thị trường mới. Dưới đây là các lĩnh vực khác nhau của phát triển thị trường: TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG MỚI. Điều khó khăn nhất khi khởi đầu kinh doanh là gì? Với hầu hết các doanh nhân khi bắt đầu bước vào thương trư ờng, câu trả lời là “ Tìm kiếm khách hàng”. Tạo được sản phẩm hoặc dịch vụ có chất lượng cao và chắc chắn đáp ứng được nhu cầu khắt khe của khách hàng vẫn chưa đ ủ. Khách hàng sẽ không tự tìm tới doanh nghiệp cũng như trang web quảng bá sản phẩm chỉ vì doanh nghiệp vừa mới khai trương một loại hàng hoá hay dịch vụ nào đó. Trên thực tế, tất cả các doanh nhân đều phải xúc tiến “công cuộc” tìm kiếm khách hàng cũng như các đối tác thường xuyên và liên tục.
Khách hàng m ới với các doanh nghiệp bắt tay vào quá trình kinh doanh là cả một vấn đề không dễ dàng gì. Làm th ế nào để có các khách hàng đầu tiên và khách hàng tiếp theo. Làm thế nào đ ể duy trì và phát triển hệ thống khách hàng. Có cả một loạt các công việc phải làm ở mỗi doanh nghiệp để có thể tồn tại và phát triển được. Một vấn đề đầu tiên đư ợc đặt ra ở đây chính là thái độ với khách hàng. Khách hàng thì nhiều nhưng số người là khách hàng của công ty th ì có h ạn. Chính vì th ế mà mỗi công ty phải có thái độ biết ơn và kèm theo đánh giá cao khách hàng như các thượng đế. Trong kinh doanh, luôn luôn có sự mâu thuẫn giữa việc thu hút khách hàng mới với việc phục vụ các khách hàng cũ. Các Công ty thường đánh giá mức độ phát triển dự kiến căn cứ vào lượng khách hàng mới để tạo n ên một mức doanh thu nào đó. Họ cũng có thể dễ dàng tính toán chi phí kiếm khách h àng m ới cũng như đánh giá doanh thu mong đợi trên mỗi khách h àng. Trong khi có thể dễ dàng tăng thêm doanh thu trong th ời gian ngắn bằng cách thu hút khách h àng mới, thì các công ty cần phải nỗ lực nhiều hơn để thỏa mãn các khách hàng đã có. Các công ty luôn coi trọng việc thu hút khách h àng mới đồng thời tìm cách phục vụ nhiều h ơn cả những gì khách hàng tốt nhất của công ty mong đợi. Tìm kiếm và khai thác khách hàng tiềm năng là yếu tố hết sức quan trọng, vì thế các công ty đang cố gắng đưa ra những chiến lược mới nhằm duy trì và khai thác lợi nhuận từ lượng khách hàng này cho tương lai. Thông thường, các công ty sẽ phân tích khách hàng mới của họ trong vòng từ ba đến bốn tháng, cho tới khi họ có thể tính toán được tổng tiềm năng mà khách hàng mang lại. Họ có thể mời khách