Kinh nghiệm để kết thúc bán hàng hiệu quả - Để có nhiều khách hàng lớn

Chia sẻ: Ffsfff Thng | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:10

Thêm vào BST

Báo xấu

173
lượt xem 47
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Quy trình kết thúc bán hàng thành công đòi hỏi nhân viên bán hàng có kỹ năng cơ bản cùng nguyên tắc khi kết thúc bán hàng, dựa trên một số nguyên tắc. Các bạn tìm hiểu qua tài liệu dưới đây

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Kinh nghiệm để kết thúc bán hàng hiệu quả - Để có nhiều khách hàng lớn

Kinh nghiệm để kết thúc bán hàng hiệu quả Để có nhiều khách hàng lớn
Để kết thúc bán hàng thành công đòi hỏi nhân viên bán hàng kỹ năng cơ bản cùng nguyên tắc khi kết thúc bán hàng, dựa trên những nguyên tắc kết thúc bán hàng thì có thể biết được tỷ lệ thành công của đơn hàng đó. Nếu bạn không kết thúc bán hàng, bạn sẽ không thể kiếm được một hợp đồng nào cả. Nhưng vấn đề ở chỗ: người mua ngày nay quá tinh khôn đến nỗi khó có thể bị thuyết phục bởi những lời nói có cánh của người bán hàng. Vậy làm thế nào để bạn có thể đi đến thỏa thuận cuối cùng ?, Vậy điều gì là đòn quyết định của giai đoạn kết thúc bán hàng Dưới đây là những 8 nguyên tắc hỗ trợ bạn kết thúc bán hàng hiệu quả, chuyên nghiệp. Nguyên tắc 1: Hãy coi việc kết thúc là một quá trình. Tùy thuộc vào sản phẩm hoặc dịch vụ và thỏa thuận bán hàng có thể sẽ đạt được chỉ sau một cuộc gặp gỡ
hay cũng có thể phải sau nhiều cuộc gặp và thương thảo nữa mới được. Trong những trường hợp như vậy, “kết thúc” đơn giản nghĩa là chuyển tiến trình bán hàng sang một bước tiếp theo, vì vậy hãy kiên nhẫn. Nguyên tắc 2: Đặt ra một mục tiêu kết thúc thích hợp. Bất cứ khi nào bạn gặp gỡ khách hàng, hãy đặt ra một mục tiêu kết thúc thật cụ thể và rõ ràng. Đừng đặt ra mục tiêu chung chung chẳng nhắm vào đâu như “Xây dựng mối quan hệ rộng hơn”, mà hãy đặt ra mục tiêu có thể đo lường được chẳng hạn như “đạt được một lộ trình đưa ra quyết định” hay “ký kết được một hoặc nhiều đơn đặt hàng cùng lúc”. Nguyên tắc 3: Đợi đến đúng thời điểm. Nếu bạn đã có một cuộc nói chuyện hiệu quả và bạn chắc chắn khách hàng đã sẵn sàng mua, vậy thì hãy hỏi đi. Đừng để nỗi sợ hãi lỡ mất giao dịch của bạn ngăn cản bạn tiến tới giao dịch đó.
Nguyên tắc 4: Ca ngợi thành quả của mình. Dù bạn kết thúc thành công hay thất bại, thì hãy nhớ rằng chỉ có thất bại thật sự mới là thất bại cần phải thử. Mỗi ngày hãy luôn ăn mừng chiến thắng của mình, dù nhỏ hay lớn, và rồi bạn sẽ ngày càng tự tin hơn … chắc chắn là lần tới bạn sẽ kết thúc thành công hơn nhiều. Nguyên tắc 5: Hãy để việc kết thúc bán hàng phát sinh từ chính cuộc nói chuyện. Đừng nghĩ rằng kết thúc theo một kịch bản ấn tượng mà bạn “có thể yêu cầu khách hàng đồng ý giao dịch”. Thay vào đó, hãy đặt ra câu hỏi nhằm phân tích tình huống và khẳng định với khách hàng những gì bạn chào bán là hoàn toàn phù hợp với nhu cầu của họ. Ví dụ: “Ông thấy điều này như thế nào?” “Ông nghĩ gì về việc đó?” “Ông muốn giao hàng vào những thời điểm như thế nào?” Nguyên tắc 6: Luôn luôn trình bày một đề nghị bằng văn bản. Mọi người không tin bằng những gì họ nghe, họ tin bằng những gì họ thấy. Bạn nên có một hợp đồng
có sẵn và và một tập giấy viết. Bất cứ sản phẩm/dịch vụ nào bạn đang cung cấp và những giá trị bao gồm trong sản phẩm/dịch vụ đó nên được ghi ra giấy để khách hàng thấy rõ những gì họ nhận được khi quyết định mua hàng. Nguyên tắc 7: Luôn luôn mỉm cười. Đây không chỉ là về thái độ của bạn, nhưng cũng là biểu hiện bên ngoài của bạn, có thể nói là nghệ thuật kết thúc bán hàng. Đối với các tuần tiếp theo, thực hành mỉm cười với tất cả mọi người trong mọi tình huống bạn gặp phải. Thực hiện điều này cho đến khi bạn có thể tranh luận với một nụ cười, không đồng ý với một nụ cười, thương lượng, vượt qua sự phản đối và kết thúc giao dịch với một nụ cười. Bạn đã bao giờ nhận thấy rằng những người rất thành công đều mỉm cười suốt? Họ không cười vì họ thành công, họ thành công vì họ đã mỉm cười. Một nụ cười triệu đô
Nguyên tắc 8: Luôn luôn đối xử với các khách hàng tiềm năng như người mua. Trong các trường hợp khách hang tiềm năng không có tiền, không có ngân sách, không phải là đưa ra quyết định nhưng bạn phải luôn đối xử với anh ta như một người sẽ mua thực sự. Tôi luôn luôn khảo sát các khách hàng tiềm năng cho các dấu hiệu chứng tỏ rằng họ đã mua trong quá khứ. Chiếc đồng hồ, áo sơ mi, bộ đồ, sợi dây chuyền, chiếc xe họ lái xe, ngôi nhà họ sinh sống, thẻ tín dụng mà họ sử dụng, và những người khác. Tất cả đều là bằng chứng cho thấy khách hàng tiềm năng này đã thực sự chứng minh khả năng và đã từng mua hàng. Tôi luôn nói với bản thân mình, "Mỗi người mua là một người mua, đối xử với họ như một khách hàng và họ sẽ trở thành một người mua sản phẩm/dịch vụ của bạn". Trên đây là 8 nguyên tắc trong quá trình kết thúc bán hàng từ kinh nghiệm kết thúc bán hàng của các chuyên gia bán hàng giỏi. Hãy luôn luôn mỉm cười bất kỳ phản ứng nào của khách hàng, luôn luôn đối xử với khách hàng tiềm năng như người mua, hãy nói chuyện thân mật, cởi mở, tự tạo động lực bản thân, và đặc biết nắm bắt tâm lý và đúng thời điểm.
Để có nhiều khách hàng lớn Nếu bạn muốn nhận được một hợp đồng lớn, bạn cần phải tìm kiếm con cá to. Và dù cho điều đó không bao giờ là dễ dàng, những chiến lược sau phần nào sẽ giúp bạn có khả năng thành công lớn hơn: Khách hàng từ những người đứng đầu. Đừng để mình phải sợ hãi khi nhận được điện thoại từ những người có trách nhiệm cao. Có thể bạn sẽ liên tục phải cố gắng nhưng những người ở vị trí cao có thể sẽ cho bạn một cái nhìn rõ ràng hơn về nhu cầu cũng như những điều mà công ty của họ quan tâm hay giới thiệu bạn trực tiếp với những người phụ trách phần việc có liên quan tới sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Đây là thông tin rất quan trọng trong một công ty lớn với vô số các chi nhánh và những chức năng công việc dễ gây nhầm lẫn.
Tấn công có chiến lược Các đối thủ cạnh tranh phải đưa ra chiến lược để gặp gỡ càng nhiều người có quyền quyết định càng tốt. Khi bạn ở trong một cuộc chạy đua tranh giành hợp đồng, bạn cũng phải làm như thế. Viết một lời cảm ơn tới bất cứ ai mà bạn gặp, và thêm vào đó vài thông tin mà bạn nghĩ là chúng sẽ hấp dẫn họ. Bạn không bao giờ biết ảnh hưởng của chúng như thế nào tới những người đưa ra quyết định hay khi nào họ có thể rơi vào vị trí quyết định. Nhờ người giới thiệu để có được cuộc tiếp xúc
Cách tốt nhất để kiếm được một hợp đồng lớn là nhờ sự giới thiệu của một người có thể chứng nhận được chất lượng sản phẩm hay dịch vụ của công ty bạn. Thông thường câu hỏi thông minh nhất bạn có thể đưa ra là “Ngài có biết một ai khác trong lĩnh vực của ngài có nhu cầu đối với sản phẩm (dịch vụ) của chúng tôi hay không?” Nếu câu trả lời là có, bạn hãy thu thập thông tin về người đó càng nhiều càng tốt. Không ngừng nghỉ 3 năm trước, tôi đã tiếp cận một người đưa ra quyết định về việc huấn luyện bán hàng cho tổ chức của anh ta. Anh ta nhìn tôi ngạc nhiên và nói, “Chúng tôi không thuê người huấn luyện từ bên ngoài”. Tôi cảm ơn anh ta vì đã không để tôi mất nhiều thời gian nhưng vẫn nói với ông ta rằng “Tôi sẽ hoàn thiện nhiều hơn, tới mức có thể lái công ty của ông theo hướng khác và đương đầu với những thách thức, và một ngày nào đấy đó sẽ là một cơ hội để chúng ta làm việc cùng nhau”. Tôi nói chuyện với anh ta vài tuần một lần trong 3 năm, gọi điện để gợi ý nhắc nhở hoặc đưa ra những ý kiến có liên quan tới những cái anh ta cần và đang quan tâm. Thời gian trôi đi và chúng tôi đã có một mối quan hệ rất khăng khít, cuối cùng anh ta vừa mới tuyển tôi cho vị trí đó. Tôi đã không ngừng theo đuổi mối quan hệ này- không phải bằng cách liên tục gọi điện mà bằng cách xây dựng một mối quan hệ mà tôi biết trước là sẽ mất nhiều thời gian, Barry Farber, tác giả của cuốn Superstar
Sales Secrets và Diamond Power chia sẻ kinh nghiệm. Nổi bật trong đám đông Những công ty lớn thường xuyên bị những người bán hàng mới tấn công tới tấp. Nếu bạn muốn gây ấn tượng với những người đứng đầu, phải trang bị cho mình sao cho phân biệt được với những đối thủ khác. Bạn không cần phải tiêu quá nhiều tiền vào màu sắc hay đèn flash cho phần trình diễn hay hoàn thiện những công đoạn quảng cáo để gây sự chú ý. Cái bạn cần là chuẩn bị một vài điểm nhấn để chứng tỏ giá trị duy nhất của bạn và bạn nên chuẩn bị sao cho những thông tin bạn đưa ra đủ sức nặng và nhắm đúng vào điều mà khách hàng quan tâm. Điều cuối cùng, bạn đừng để cho những vật cản bẻ gãy ý chí của mình. Bất kì một công ty mới nào mà bạn tiếp cận đều sẽ cho bạn những kinh nghiệm và dạy bạn những bài học về cách tiếp cận một công ty mới tiếp theo.