v trí ị
i lao
i lao
T 08h00 T 08h30 T 10h00 T 10h30 T 12h00 T 13h30 T 14h00 T 15h30 T 16h00 T 17h30
ừ ừ ừ ừ ừ ừ ừ ừ ừ ừ
đ nế 08h30 > 30phút: n Ổ đ nhị đ nế 10h00 > 90phút: K nỹ ăng đ nế 10h30: > 30phút: Ngh gi ỉ ả đ nế 12h00: > 90phút: K nỹ ăng đ nế 13h30: > 90phút: Ăn, ngh trỉ ưa đ nế 14h00: > 30phút: n Ổ đ nhị v trí ị đ nế 15h30: > 90phút: K nỹ ăng đ nế 16h00: > 30phút: Ngh gi ỉ ả đ nế 17h30: > 90phút: K nỹ ăng đ nế 20h00: > 150phút: Giao lưu
L CH TRÌNH KHOÁ H C L CH TRÌNH KHOÁ H C Ọ Ọ Ị Ị
ĐÚNG GIỜ
KHÔNG HÚT THU CỐ
KHÔNG ĐI N THO I Ạ
Ệ
THAM GIA TÍCH C CỰ
K NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHI P K NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHI P Ỹ Ỹ Ệ Ệ
Ộ ỘN I DUNG CH N I DUNG CH NG TRÌNH ƯƠƯƠNG TRÌNH
ế
ế
K năng giao ti p. ỹ K năng trình bày. ỹ K năng đàm phán. ỹ K năng thuy t ph c. ụ ỹ K nỹ ăng v tượ qua ph n ả đ iố . K năng qu n lý th i gian và khách hàng. ờ ỹ ả K năng k t thúc v n đ . ề ấ ế ỹ
1. K NĂNG GIAO TI P 1. K NĂNG GIAO TI P
Ỹ Ỹ
Ế Ế
ề
ế
cượ đón nh n (khi
ậ
ố đ • B t c ai khi giao ti p đ u mong mu n iườ nghe)
ấ ứ nói ph i có ng ả
c thông qua các giác quan,càng nhi u các giác
ề
• Giao ti p đ quan đ
ế ượ ượ ử ụ
c s d ng cu c giao ti p càng có hi u qu h n. ế
ả ơ
ệ
ộ
i luôn c g ng dùng giao ti p đ th hi n b n
ườ
ể ể ệ ả
ố ắ
ế
• Con ng thân
• Mong mu n c a chúng ta v m t đ i s ng xã h i là t o ra
ề ộ ờ ố
ạ
ộ
ố ủ các nhu c u h i tho i ạ ộ ầ
Các nguyên t c giao ti p: ắ ế
1. K NĂNG GIAO TI P Ỹ Ế
iờ
Dùng gi ngọ
C ch , đ ng tác ỉ ộ
ử
ặ
ệ ể
ằ
Dùng l • T v ng ừ ự • Ngôn ng ữ • Thành ng /cánh nói ữ • C u trúc câu • S rõ ràng c a câu ủ
ấ ự
• T c đ ộ ố • Cách di n t ễ ả • Gi ng đi u ọ ệ • Nh p đi u ệ ị • Âm l ng
ượ
ữ ử
• Đi u b c ộ ơ th ể • Bi u hi n nét m t ệ • Giao ti p b ng ế m t ắ • Ngôn ng c ch ỉ • V trí khi giao ti p ế ị
Nh ng hình th c giao ti p ế ữ ứ
1. K NĂNG GIAO TI P 1. K NĂNG GIAO TI P Ỹ Ỹ Ế Ế
% Ngôn ng - b n nói gì = ? ạ
ữ
đi u - b n nói ra sao = ??
% Gi ng ọ
ệ
ạ
% C ch - không b ng l
i = ???
ử
ằ
ỉ
ờ
Ng«n ngữ 7%
Cö chØ 55%
Giäng ®iÖu 38%
ThÓ hiÖn th«ng ®iÖp
1. K NĂNG GIAO TI P Ỹ Ế
s giúp chúng ta: ế ẽ
ấ đ nhị ẫ ơ
ơ
Khi đ tạ trình độ giao ti p nh t • Làm cho cu c ộ đàm phán h p d n h n ấ • Th i gian để thuy t ph c ng n h n ắ ờ ế ụ • Th hi n s chuyên nghi p h ơn. ệ ự ể ệ • Giúp chúng ta hoàn h o hả ơn.
5 B
C TRÌNH BÀY BÁN HÀNG
ƯỚ
Ỹ Ỹ2. K NĂNG TRÌNH BÀY 2. K NĂNG TRÌNH BÀY
ắ
B cướ 1: Tóm t t tình hình B cướ 2: Trình bày ý ki nế B cướ 3: Gi i thích ả B cướ 4: Nh n m nh các l ạ ấ B cướ 5: K t thúc ế
ợ i ích ch y u ủ ế
2. K NĂNG TRÌNH BÀY Ỹ
B c 1: Tóm t t tình hình ướ ắ
ư
• Hãy quan tâm và l u ý đ n nhu c u, hoàn c nh, đi u ế có th nh h ể ả
• H n ch (nh ng y u t
ề ầ ng đ n quy t đ nh ả ế ị ưở ế
có th ngăn c n khách hàng ả ể
ữ ch p nh n đ ngh c a b n) ề ế ố ị ủ ạ
thu n l i có th thuy t ph c ki n (các y u t ế ố ệ c a khách hàng) ủ ế ạ ậ ấ • C h i (nh ng y u t ơ ộ ế ố ậ ợ ụ ế ể
ữ khách hàng)
2. K NĂNG TRÌNH BÀY Ỹ
• D a trên tình hình hi n t ệ ạ ề
B c 2: Trình bày ý ki n ướ ế
ự ậ i, b n s trình bày l p ậ c m c ụ ạ ẽ ấ ể ạ ượ
lu n bán hàng và các đ xu t đ đ t đ tiêu đ t ra cho cu c ti p xúc v i khách hàng ế ặ ộ ớ
B c 3: Gi i thích ướ ả
• Sau khi nêu ra ý ki n chung, đi vào các chi ti ế t c ế ụ
th gi i thích đ khách hàng hi u rõ h n ể ả ể ể ơ
2. K NĂNG TRÌNH BÀY Ỹ
i ích chính B c 4: Nh n m nh các l ấ ướ ạ ợ
• Sau khi trình bày ý ki n và l p lu n bán hàng, ậ ế i nh ng gì đã nói và nh n m nh các l ậ ấ ữ ạ i ợ
t l tóm t ắ ạ ích chính.
B c 5: K t thúc ướ ế
i ế ướ
c ng thu n l ề ậ ợ ị ề ể ư ướ
• K t thúc theo chi u h • Khi khách hàng hi u rõ đ ngh , nên đ a 1 b k ti p d dàng cho khách hàng ch p nh n ế ế ễ ấ ậ
3. K NĂNG ĐÀM PHÁN Ỹ
Khái ni mệ
• Đàm phán là ph
ệ
ng ti n c b n đ đ t ơ ả
đ
ươ c cái mà ta mong mu n t
ượ
ố ừ • Là quá trình giao ti p có đi có l
ế
ể ạ i khác. t c thi ế i có th ể
ữ
ỏ
ng ườ i đ ạ ượ k nh m th a mãn nh ng quy n l ề ợ ế i đ i kháng. chia s và có nh ng quy n l ề ợ ố ữ
ằ ẻ
3. K NĂNG ĐÀM PHÁN Ỹ
Nh ng nguyên t c c b n ắ ơ ả ữ
1. Đàm phán là m t ho t đ ng t nguy n. ạ ộ ộ ự ệ
2. M t bên mu n thay đ i tình hình hi n t ệ ạ ổ i và tin r ng có ằ
th đ t đ ố c. ộ ể ạ ượ
3. M c đích c a đàm phán là th a thu n. ụ ủ ậ ỏ
4. Không ph i m i cu c đàm phán đ u k t thúc b ng th a ế ề ả ằ ộ ọ ỏ
thu n. ậ
5. Không đ t đ c th a thu n có khi là k t qu t t. ạ ượ ả ố ế ậ ỏ
3. K NĂNG ĐÀM PHÁN Ỹ
Nh ng nguyên t c c b n ơ ả ữ ắ
6. Th i gian là m t y u t ng đ n ờ ả ưở ế
quan tr ng nh h ọ ti n trình và k t qu đàm phán. ộ ế ố ả ế ế
7. Không đ cu c đàm phán b phá v hoàn toàn. ể ộ ỡ ị
8. K t qu m mãn là c i thi n đ c tình hình hi n t i ệ ượ ả ệ ạ ả ỹ
ế c a c 2 bên. ủ ả
9. Ti n trình b nh h ng b i nh ng ng i đàm phán ị ả ưở ữ ở ườ
ế c a các bên. ủ
3. K NĂNG ĐÀM PHÁN Ỹ
•
Các nguyên t c d n t Các nguyên t c d n t i thành công i thành công ẫ ớ ẫ ớ ắ ắ
n t Ấ ượ • Chú ý t i các c ch , thái đ và đ ng tác c a c th ủ ơ ể ộ ộ
ng ban đ u ầ ử ỉ ớ khi đàm phán.
ả ụ
• Ng
• Ph i xác đ nh rõ m c tiêu đàm phán và luôn luôn bám sát theo đu i m c tiêu này trong su t quá trình đàm phán. ườ
ị ổ ụ ố
t rèn cho mình có kh ả ế
t ph i bi ả năng l ng nghe đ i tác nói. i đàm phán t ố ố ắ
3. K NĂNG ĐÀM PHÁN Ỹ
Các nguyên t c d n t Các nguyên t c d n t i thành công i thành công ẫ ớ ẫ ớ ắ ắ
• Ph i bi ả
t trình bày, s d ng t ng m t cách khôn ử ụ ừ ữ ộ
• Ng
ế khéo, linh ho t. ạ
i đàm phán bán hàng ph i bi ả ế ỏ t h i nhi u thay vì ề
c phép ả ể ượ
i đâu, t ầ do đàm phán t ế i gi i đàm phán c n ph i bi ớ ớ ạ ự ườ nói nhi u. ề ườ ớ
ộ
• Ng đi t ể th c, t ứ ư
t mình có th đ i h n nào. • Ð thành công trong đàm phán bán hàng, c n có m t ý ầ duy s n sàng tho hi p n u c n thi t. ế ầ ả ệ ế ẵ
Tôi đ
c gì đây???
ượ
KHÁI NI MỆ • Kh năng dùng các công c ụ ả ng
gây nh h ả
ưở
i khác làm m t
ườ
ộ
• Làm cho ng vi c gì đó
ệ
CÁC CHI N THU T THUY T PH C Ậ
Ụ
Ế
Ế
(B t ắ đ uầ b ng s
ự đ ngồ ý)
ằ
(Hãy chăm trú l ng nghe)
ắ
(L
ngườ tr
cướ các tình hu ng)ố
(Đưa ra các d n ch ng c th ) ụ ể ẫ
ứ
• Khích l ch đ ng ủ ộ ệ • Khích l th đ ng ệ ụ ộ • Ngăn ch n ch đ ng ủ ộ ặ • Ngăn ch n b đ ng ặ
ị ộ
4. K NĂNG THUY T PH C 4. K NĂNG THUY T PH C Ụ Ụ Ỹ Ỹ Ế Ế
4. K NĂNG THUY T PH C 4. K NĂNG THUY T PH C Ụ Ụ Ỹ Ỹ Ế Ế
L
CÁC BÍ QUY T THUY T PH C Ụ Ế Ế
ố
ng tr ướ ườ ị ẩ c ch ng đ i: ố ạ ế ố ố
B t đ u b ng m t s đ ng ý
Chu n b và lên k ho ch các ch ng đ i c a khách hàng ủ Ch đ ng tìm cách x lý chúng Th c hi n các ph ệ ử ng án khi xu t hi n ệ ấ
ủ ộ ự ắ ầ ằ
ươ ộ ự ồ ủ ạ v i hớ ọ ọ ấ ự đ ngồ c m c a b n ả ng tích c c ự ườ ồ Cho h th y s - Xây d ng m t môi tr ộ ự - Gi m kh năng không đ ng ý ả ả
4. K NĂNG THUY T PH C 4. K NĂNG THUY T PH C Ụ Ụ Ỹ Ỹ Ế Ế
CÁC BÍ QUY T THUY T PH C Ụ Ế Ế
ế ử ụ
để s lý ử
• S d ng các cách thuy t ph c ụ Nên dùng nhi u cách khác nhau ề cho các v n ấ đề Chu n b các lo i d n ch ng c th khác ị ạ ẫ nhau để thu t ph c ụ
• Các b
ẩ ụ ể ứ
c nh ế c nh và c th ỏ ướ Suy nghĩ th c t ự ế ớ Thành công nhi u h n v i t ng b ề ụ ể v i nh ng gì mình nói ữ ớ ừ ướ ơ ỏ
K NĂNG V Ỹ TƯỢ QUA PH N Đ I Ả Ố
• Bán hàng ch b t
Khái ni m cệ ơ b n:ả
ỉ ắ đ uầ khi khách hàng ph n ả đ iố ,
NVBH chuyên nghi p luôn bi
ế ằ
ệ • Khi khách hàng ph n ả đ iố , là lúc h c n thêm
t r ng: ọ ầ
đang cân
thông tin. ấ
ệ nh c ắ đề ngh c a b n.
• Là quá trình t
• Là d u hi u cho th y, khách hàng ấ ị ủ ạ ự
nhiên, không th tách r i kh i ể
ờ
ỏ
quá trình bán hàng
i pháp
• Là cơ h i, ộ để b n ạ đưa ra gi
ả
để bán hàng
K NĂNG V Ỹ TƯỢ QUA PH N Đ I Ả Ố
Các b cướ ti n hành: ế
ủ
1. K nỹ ăng phân tích ph n ả đ iố c a khách hàng. 2. Quy trình và cách th c ti n hành
ứ ế
tượ qua
để v
ph n ả đ iố . 3. Nh ng k n ữ
ỹ ăng cơ b n ả để v
tượ qua ph n ả đ iố
K NĂNG V Ỹ TƯỢ QUA PH N Đ I Ả Ố
K nỹ ăng phân tích ph n ả đ iố c a khách hàng:
ủ
CHẤT VẤN
PHẢN ỨNG CỦA KHÁCH HÀNG
TỪ CHỐI LO NGẠI
K NĂNG V Ỹ TƯỢ QUA PH N Đ I Ả Ố
K nỹ ăng phân tích ph n ả đ iố c a khách hàng.
ủ
THỜI GIAN
GIÁ CẢ
NGUỒN HÀNG
LÝ DO PHẢN ĐỐI
ĐỐI THỦ
K NĂNG V Ỹ TƯỢ QUA PH N Đ I Ả Ố
Quy trình và cách th c ti n hành
ứ ế
để v
tượ qua
ph n ả đ iố .
PHẢN ĐỐI (1)
LẮNG NGHE (2)
XÁC NHẬN (5)
SUY ĐOÁN (3)
XỬ LÝ PHẢN ĐỐI (4)
K NĂNG V Ỹ TƯỢ QUA PH N Đ I Ả Ố
ỹ ăng cơ b n ả để v tượ qua ph n ả đ iố .
ch i ừ ố
ỏ ễ đ tạ l iạ
ậ ư duy v v n
đó có th tr l
Nh ng k n ữ Cách th c s lý ch t v n. ấ ấ ứ ử Cách th c s lý lo ng i. ạ ứ ử Cách s lý t ử Cách th c s lý các v n ấ đề ứ ử Cách th c x lý ch t v n. ấ ấ ứ ử Hi u ể đúng câu h i - di n T p trung suy nghĩ, t ấ
ứ ề ấ đề c a khách hàng ủ i khách ể ả ờ
i ả ờ đ yầ đủ, chính xác câu h i và có tính thuy t ế ỏ
đưa ra, l y m t d n ch ng nào ộ ẫ hàng Tr l ph cụ
K NĂNG V Ỹ TƯỢ QUA PH N Đ I Ả Ố
ạ
đi u khách hàng lo ng i ạ
ả ắ ồ
ạ ạ
ứ ữ ằ
Đ m b o khách hàng hài lòng v i l
ể đúng đi u khách hàng lo ng i ạ i to m i lo ng i thông qua nh ng b ng ch ng ụ ế
i gi
Cách th c s lý lo ng i: ứ ử L ng nghe ề Đ ng c m v i khách hàng ớ Chuy n ể đi u khách hàng lo ng i sang d ng câu h i ỏ ề Đ m b o hi u ả ề ả Gi ả ạ ả ố th c t có thính thuy t ph c cao ự ế ả ả
ả đáp i ớ ờ
K NĂNG V Ỹ TƯỢ QUA PH N Đ I Ả Ố
ch i: ứ ử ừ ố
Cách th c s lý t Tìm hi u rõ nguyên nhân khách hàng t ch i ể ừ ố Phân tích gi i quy t nh ng khúc mác d n t ẫ ớ ế ả ch i khách hàng t ừ ố
Đưa ra thông tin thuy t ph c
ữ i vi c ệ
ụ để khách hàng th y ấ đ ế cượ
ch i c a h là thi u c s t ự ừ ố ủ ọ ế ăn cứ
ấ đề
Cách th c s lý các v n ứ ử Phát hi n tính ch t trân th c c a các v n
ự ủ ệ ấ ấ đề c n x ầ ử
Xác nh n tính quan tr ng c a v n
lý.
ủ ấ đề đang v ậ ọ ngướ
tượ theo m c ứ độ quan trong c a t ng v n ủ ừ ấ m c.ắ X lý l n l ử ầ
đề.
K NĂNG QU N LÝ TH I GIAN Ờ Ả Ỹ
ữ ố ớ ậ ộ
ồ ớ ề
ơ ơ ể ậ ệ ờ ệ ệ ố ộ ủ ạ
ỏ ệ ữ ụ ầ
ơ
t nh t th c t ự ế ạ ắ ố ử ụ ấ
c ệ
ị
• Đ i v i nh ng nhân viên bán hàng b n r n, làm vi c thông minh h n đ ng nghĩa v i vi c dành nhi u th i gian h n đ t p trung vào công vi c s m t c a b n – bán hàng - và b đi nh ng nhi m v kém ph n quan tr ng h n. ọ • Đ n m b t t ể ắ ư ế ệ ạ ộ ạ . Nghe có v khá v t v ? S th c là v y, ậ ờ ạ
ự ố
ấ ả ự ự ỗ ố ẻ ữ ầ
b n đang s d ng th i ờ gian nh th nào, hãy ghi chép. Vi c này có th đ ể ượ th c hi n vào 10 phút cu i ngày. Theo đ nh kỳ hàng ự ố tu n, b n xây d ng m t b n th ng kê các ho t đ ng ộ ả ầ theo gi nh ng nó vô cùng h u ích. Vào cu i m i tu n, b n có ư th b t ng vì nh ng k t qu phát hi n ra. ể ấ ữ ệ ế ả ờ
K NĂNG QU N LÝ TH I GIAN Ờ Ả Ỹ
Các b Các b
c c b n đ có thêm th i gian cho bán hàng c c b n đ có thêm th i gian cho bán hàng
ướ ướ
ơ ả ơ ả
ờ ờ
ể ể
ị ế
ạ ộ
• Chu n b k ho ch cho ho t đ ng bán hàng c: nên s p x p l ch làm vi c t cu i ệ ừ ố ế ị c
ạ ấ tr t ắ ừ ướ ngày hôm tr gi ướ ờ
• T n d ng ngu n l c bên ngoài
ậ ụ
ồ ự
• B o v th i gian c a b n ủ ạ
ệ ờ
ả
ự
ế ạ
i th ng th n, d t khoát
ứ
ẳ
ắ
ủ
ọ
ế : s d ng cách này khi: K t thúc tr c ti p ử ụ • B n có quan h t t v i khách hàng ệ ố ớ • Khách hàng là ng ườ • B n bi t rõ nhu c u c a h ầ ế ạ • Khách hàng có ít th i gian
ờ
ng án đ ch n l a,
ươ
ư
ể
ế ặ
ế : đ a ra các ph ư ể
ử ụ
ỏ
ồ
K t thúc gián ti p ọ ự đ t câu h i nh th khách hàng đã đ ng ý, s d ng cách này khi:
• Khách hàng không d t khoát, trì hoãn, tránh né. • Khách hàng c n nhi u thông tin, th i gian h n đ quy t ế
ứ ề
ể
ầ
ờ
ơ
đ nhị
K NĂNG K T THÚC V N Đ Ấ Ỹ Ế Ề
