Luận văn: Hoạt động kinh doanh đa cấp tại Việt nam thực trạng và giải pháp

Chia sẻ: Lala Lala | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:102

Thêm vào BST

Báo xấu

1.390
lượt xem 250
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Hệ thống những nét khái quát cơ bản về mô hình kinh doanh đa cấp. Nghiên cứu hoạt động kinh doanh đa cấp ở Việt nam trong những năm vừa qua đồng thời đánh giá kết quả đạt được và những mặt còn hạn chế của hoạt động kinh doanh. Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện và phát triển kinh doanh đa cấp ở Việt Nam.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Luận văn: Hoạt động kinh doanh đa cấp tại Việt nam thực trạng và giải pháp

T R Ư Ờ N G Đ Ạ I H Ọ C NGOẠI T H Ư Ơ N G KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH C H U Y Ê N N G À N H KINH DOANH Q U Ố C T Ê KHOA LUÂN TÓT NGHIÊP ĐÊ TÀI: HOẠT ĐỘNG KINH DOANH ĐA CẤP TẠI VIỆT NAM THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP ị ™ , I ịi Si;.'-1 1-1. ; \LV.oìỉơf\ \ JơD3 J Sira/i viển í/íHC /íiện : Dương Ngọc Quỳnh Lớp : Anh 4 Khoa :44 Giáo viển hướng dẫn : Th.s Nguyễn Lan Anh Hà N i, tháng 5 năm 2009
MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU LỜI M Ở ĐẦU Ì Chương ì: LÝ LUẬN CHUNG VỀ M Ô HÌNH KINH DOANH ĐA CẤP 4 ì. VÀI NÉT VẺ Q U Á TRÌNH HÌNH T H À N H V À PHÁT TRIỂN CỦA M Ô HÌNH KINH DOANH ĐA CẤP TRÊN THÊ GIỚI: 4 l.LỊch sử ra đời 4 2.Quá trình phát triển 6 3.Hoạt động Kinh doanh đa cấp trên thế giới hiện nay 8 n. MỘT số VẤN ĐÈ C ơ BẢN VỀ M Ô HÌNH KINH DOANH ĐA CẤP 12 1.Định nghĩa 12 a. Khái niệm 12 b. Cơ cấu tổ chức 15 2. Nguyên lý hoạt động 17 3. Một số đặc trưng cơ bản 19 a.về phương thức kinh doanh 19 b.Đặc điểm của các phân phối viên: 20 c.về đối tưậng kinh doanh 22 4. Các kiểu sơ đồ trả thưởng 24 a. Sơ đồ bậc thang ly khai (Breakaway) 24 b.Sơ đồ ma trận (Matrix) 27 c.Sơ đồ một cấp (Ưnilevel) 28 d.Sơ đồ nhị phân (Binary) 29 ra. so SÁNH M Ô HÌNH KINH DOANH ĐA CẤP VỚI CÁC M Ô HÌNH KINH DOANH K H Á C
Ì. So sánh m ô hình Kinh doanh đa cấp và m ô hình Kinh doanh truyền thống - 2. Phân biệt giữa m ô hình Kinh doanh đa cấp và m ô kinh doanh "hình tháp ảo" bất hợp pháp 36 C H Ư Ơ N G li: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH ĐA CẤP40 TẠI VIỆT NAM 40 ì. HOẠT ĐỘNG KINH DOANH ĐA CÁP TẠI VIỆT NAM 40 Ì .Quá trình hình thành m ô hình Kinh doanh đa cấp tại Việt Nam 40 2.Tình hình phát triển Kinh doanh đa cấp tại thị trường Việt Nam 41 3.Các văn bản pháp quy điều chỉnh hoạt động Kinh doanh đa cấp tại Việt Nam 45 li. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH ĐA CẤP TẠI MỘT SỐ CÔNG TY ĐIỂN HÌNH Ở VIỆT NAM 48 Ì .Giới thiệu về công ty 48 2.Hoạt động kinh doanh của công ty 50 li. M Ô HÌNH CÔNG TY ƠRIFLAME VIỆT NAM 54 Ì. Giới thiệu về công ty 54 2. Hoạt động kinh doanh của công ty 55 ra. ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH ĐA CẤP TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM 58 Ì .Những kết quả đạt được 58 2 .Những tồn tại cần kh c phục 61 a. Đ ố i với đối tượng kinh doanh 61 b. Đ ố i với chính sách phát triển hoạt động kinh doanh đa cấp 63 C H Ư Ơ N G ni: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH ĐA CẤP TẠI VIỆT NAM ( I.PHƯƠNG HƯỞNG PHÁT TRIỀN CỦA HOẠT ĐỌNG KINH DOANH ĐA
l.Xu hướng phát triển hoạt động kinh doanh đa cấp trên thế giới và tại Việt Nam 67 a. X u hướng trên thế giới 67 b. X u hướng ở Việt Nam 69 2. Định hướng của Nhà nước trong việc phát triển hoạt động Kinh doanh đa cấp của Việt Nam 72 n. C Á C GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH Đ A CẤP TẠI VIỆT NAM 73 Ì .Một số bài học kinh nghiệm về việc quản lý hoạt động Kinh doanh đa cấp trên thế giới 73 2. Các giải pháp phát triển hoạt động Kinh doanh đa cấp tại Việt Nam 75 a.Giải pháp từ phía Chính phủ 75 b.Giải pháp về phía Doanh nghiệp 78 c.Giải pháp về phía X ã hội 82 KÉT LUẬN 85 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 87
DANH MỤC BẢNG BIỂU Doanh số bán hàng trực tiếp trên thế giới từ năm 1998 - 2007 9 Sơ đồ Ì: M ô hình Kinh doanh đa cấp giản đơn 15 Sơ đồ 2: Nguyên lý chia sẻ 17 Sơ đồ 3: Nguyên lý phát triển theo cấp số nhân 18 Sơ đồ 4: Sơ đồ quá trình Kinh doanh đa cấp 20 Sơ đồ 5: Sơ đồ bậc thang thoát ly 25 Sơ đồ 6: Minh họa sơ đồ ma trận 3x3 27 Sơ đồ 7: Sơ đồ nhị phân 30 Sơ đồ 8: So sánh Kinh doanh đa cấp và Kinh doanh truyền thống 31 Sơ đồ 9: So sánh lợi ích 34
LỜI MỞ ĐẦU Nếu như vài năm trước đây, "Kinh doanh đa cấp" còn khá xa lạ v ớ i người dân Việt Nam thì đến nay thuật ngữ này đã được khá nhiều người quan tâm. Đây là một phương thức kinh doanh mới ra đời từ những năm 40 của thập kỷ trước, đã có mặt trên 120 quốc gia, hứa hẹn là một phương thức kinh doanh phát triẻn nhất vào thế kỷ 21. N ă m 2005, Nhà nước ta đã thừa nhận tính họp pháp của phương thức Kinh doanh đa cấp thông qua các văn bản quy phạm pháp luật. Tuy nhiên với những đặc điếm mới mẻ, kề từ khi du nhập vào Việt Nam phương thức Kinh doanh đa cấp đã vấp phải không í ý kiến phản đối của dư t luận cũng như thái độ hoài nghi của người tiêu dùng. Song hàng ngày hàng giờ số lượng người tham gia hoạt động Kinh doanh đa cấp vẫn không ngừng tăng lên. Vậy tại sao nó lại mang những định kiến đối với một bộ phận, thực chất hoạt động kinh doanh này là gì, có đáng bị loại bỏ hay nên hoan nghênh? Chủ đề Kinh doanh đa cấp có lẽ đã được nhiều người biết đến, nhiều người đã và đang tham gia vào hoạt động này nhưng đẻ hiẻu rõ bản chất, nguyên lý hoạt động, đẻ sử dụng nó như là một công cụ kinh doanh thực sự thì còn là vấn đề mới mẻ. Mặt khác, trước xu thế hội nhập và toàn cầu hóa hiện nay, các hình thức kinh doanh trong nền kinh tế ngày càng đa dạng, Kinh doanh đa cấp là một phát kiến mới đóng góp trong sự đa dạng đó. Hiếu và vận dụng hiệu quả các phương thức kinh doanh mới tại một quốc gia có nền kinh tế thị trường khá non trẻ như Việt Nam là điều có ý nghĩa thực tiễn Vì lý do trên, tác giả đã lựa chọn đề tài: "Hoạt động Kinh doanh đa cấp tại Việt Nam - Thực trạng và giải pháp" cho khóa luận tốt nghiệp của mình.
Mục đích nghiên cứu: Tác giả chọn đề tài này để nghiên cứu nhằm: - Hệ thống những nét khái quát cơ bản về m ô hình Kinh doanh đa cấp. - Nghiên cứu hoạt động Kinh doanh đa cấp ở Việt Nam trong những năm vừa qua đồng thời đánh giá kết quả đạt được và những mịt còn hạn chế của hoạt động kinh doanh này. - Đê xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện và phát triển Kinh doanh đa cấp ở Việt Nam. Đối tượng, phạm vi nghiên cứu - Đ ố i tượng nghiên cứu là hoạt động Kinh doanh đa cấp. - Phạm vi nghiên cứu là hoạt động Kinh doanh đa cấp trong lĩnh vực mua bán hàng hoa, cung ứng dịch vụ ở Việt Nam. Thời gian nghiên cứu là từ khi Kinh doanh đa cấp xuất hiện ở Việt Nam năm 1998-2000 cho đến nay. Phương pháp nghiên cứu: - Phương pháp chung: Phương pháp duy vật biện chứng, duy vật lịch sử, phương pháp tổng hợp, phân tích, so sánh... - Phương pháp thực hiện: Nghiên cứu các tài liệu trong và ngoài nước, tham dự một số hội thảo về Kinh doanh đa cấp của một vài doanh nghiệp ở Hà Nội, tham gia trao đổi ý kiến trên các diễn đàn về Kinh doanh đa cấp. Kết cẩu đề tài: Nội dung khóa luận.bao gồm 3 chương: Chương ì: Lý luận chung về m ô hình Kinh doanh đa cấp trên thế giới Chương l i : Thực trạng hoạt động K i n h doanh đa cấp tại Việt Nam Chương n i : Giải pháp phát triển hoạt động K i n h doanh đa cấp t ạ i Việt Nam
Do điều kiện tiếp xúc thực tế chưa nhiều, kiến thức còn hạn chế, đề tài này không tránh khỏi còn nhiều thiếu sót. Tác giả rất mong được các thầy cô và các bạn góp ý cho đề tài thêm hoàn thiện. Nhân dịp này, tác giả xin chân thành cảm ơn khoa Quản trị kinh doanh đã tạo điều kiện để tôi thực hiện khóa luận tốt nghiệp này. Đặc biệt tôi xin trân trọng cảm ơn cô giáo ThS.Nguyễn Lan Anh đã hư ng dẫn tận tình giúp đỡ tôi hoàn thành khóa luận.
Chương ì LÝ LUẬN CHUNG VẺ M Ô HÌNH KINH DOANH Đ A CẤP Trên thế giới Kinh doanh đa cấp có nguồn gốc từ tên tiếng Anh là Multi Level Marketing hoặc Network Marketing (tạm dịch là kinh doanh theo mạng hay Kinh doanh đa cấp). Theo Luật Cạnh Tranh Việt Nam 2005, cụm từ này được gọi là Bán hàng đa cấp. Khóa luận sẽ đề cập đến Kinh doanh đa cấp với các tên gọi đã được thừa nhận này. ì VÀI NÉT VỀ QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA M Ô HÌNH . KINH DOANH ĐA CẤP TRÊN THẾ GIỚI: 1. Lịch sử ra đòi Sự ra đời của phương thỹc Kinh doanh đa cấp gắn liền với tên tuổi của nhà hóa học người M ỹ Carl Rehnborg (1887-1973). Công ty "Vitamins Caliíbrnia" vả m ô hình "phân phối mót tầng" N ă m 1927, Carl Rehnborg khởi nghiệp bằng việc chế biến các chất bổ sung dinh dưỡng khác nhau dựa trên cỏ linh lăng, là một loại cỏ chỹa nhiều vitamin, khoáng chất, đạm và nhiều thành phần có ích khác. Giai đoạn đầu, để giải quyết khó khăn trong khâu tiêu thụ sản phẩm, ông nảy ra ý tưởng đề nghị bạn bè của mình quảng bá thông tin về chất bổ sung dinh dưỡng này cho người quen của họ và nếu những người quen này mua sản phẩm, ông sẽ trả hoa hồng cho người giới thiệu. Không dừng lại ở đó, ông còn quyết định trả hoa hồng cho những người quen của bạn mình nếu những người này tiếp tục giới thiệu sản phẩm trong các mối quan hệ của họ. Két quả thật bất ngờ: thông tin về các chất bố sung dinh dưỡng có lợi bắt đầu được truyền bá rộng rãi. Doanh thu bán hàng của công ty tăng vượt quá mỹc tưởng tượng, mọi người đề nghị gặp ông để tham khảo về thông tin sản phẩm mới này. Đây chính là thời điểm đánh dấu sự ra đời của phương thỹc kinh doanh Kinh doanh đa cấp trên thế giới.
N ă m 1934, Carl Rehnborg sáng lập ra công ty "Vitamins Caliíòrnia" và nhờ phương thức phân phối hàng hóa mới mẻ này, khi người tiêu dùng cũng trở thành người tiếp thị sản phẩm, công ty của ông đã nhanh chónÌLđạt doanh số 7 triệu USD m à không hề mất một đồng quảng cáo nào. Sữ độc đáo ở chỗ nhờ tiết kiệm được chi phí quảng cáo và các khâu trung gian (đại lý bán buôn, bán lẻ, kho bãi...) nên những người tham gia vào hệ thống của ông có thể nhận được thù lao cao hơn. Cuối năm 1939 đầu năm 1940, Carl Rehnborg đổi tên công ty thành "Nutrilite Products" theo tên sản phẩm và vẫn giữ nguyên phương thức tiêu thụ. Những cộng tác viên của ông tữ tìm người mới, chỉ cho những người đó đây đủ thông tin về sản phẩm và dạy cho họ phương thức xây dững mạng lưới bát đầu từ những người quen của mình. Công ty đảm bảo cho tất cả các nhà phân phôi độc lập có đủ sản phẩm và nhận hoa hồng không chỉ lượng sản phàm họ bán ra mà còn trả hoa hồng cho lượng sản phẩm được bán ra bởi những người do họ trữc tiếp tìm ra. Trong nhiều tài liệu thì năm 1940 là năm khởi đầu chính thức của phương thức Kinh doanh đa cấp và Carl Rehnborg được coi là ông tổ của phương thức kinh doanh này. Amway và m ô hình "phân phối nhiều tầng" (Multi Level Marketing - Kinh doanh đa cấp) Lịch sử tiếp theo của phương thức Kinh doanh đa cấp gắn liền với tên tuổi của hai cộng tác viên của "Nutrilite Products" là Rích De Vos và Jey Van Andel. Sau một thời gian làm việc có hiệu quả với công ty hai ông đã nhận thấy sức mạnh to lớn của phương thức bán hàng mới mẻ này và đã sáng lập ra công ty riêng của mình mang tên American Way Corporation, viết tắt là A M W A Y và hiện nay A M W A Y đã trở thành một công ty Kinh doanh đa cấp hàng đầu thế giới với chi nhánh tại trên 125 quốc gia khác nhau. Vào những năm đầu của thập kỷ 70, Kinh doanh đa cấp phải chịu nhiều 1 Hiện nay, AMWAY đã hoàn tất đầu tư xây dững nhà máy sản xuất tại tỉnh Đồng Nai, -5-
sức ép lớn. N ă m 1975 trong Hội đồng thương mại liên bang Hoa Kỳ (Federal Trade Commission) có những ý kiến phản đối Kinh doanh đa cấp và quy kết nó với Hình tháp ảo - là hình thức bất hợp pháp bị cấm tại Hoa Kỳ. Đây là đòn đánh đầu tiên của Chính phủ vào phương thức kinh doanh Kinh doanh đa cấp và từ đây đã bắt đầu cuộc chiến của các công ty Kinh doanh đa cấp đặ khẳng định tính đúng đắn và hợp pháp của mình. Công ty A M W A Y đứng mũi chịu sào, từ 1975-1979, suốt 4 năm liền hầu tòa, cuối cùng Tòa án thương mại liên bang Hoa Kỳ đã công nhận phương thức kinh doanh của A M W A Y không phải là Hình tháp ảo và nó đã được công nhận về mặt luật pháp. Từ đó bộ luật đầu tiên về Kinh doanh đa cấp đã ra đời tại Hoa Kỳ. 2. Quá trình phát triặn Theo ông Richard Poe, tác giả của nhiều công trình nghiên cứu về Kinh doanh đa cấp sự phát triặn của lĩnh vực này có thặ chia thành 3 thời kỳ : 2 - Làn sóng thứ nhất: từ năm 1940 đến năm 1979. - Làn sóng thứ hai: từ năm 1980 đến năm 1990. - Làn sóng thứ ba: từ năm 1990 đến nay. Làn sóng thứ nhất (1945-1979) Đây là giai đoạn sơ khai của phương thức Kinh doanh đa cấp, hay còn gọi là giai đoạn phi chính thức, khi còn chưa có các điều luật hay văn bản cụ thặ nào về phương thức kinh doanh này. Vào những năm đầu của thập niên 70 nhiều ý kiến phản đối mạnh mẽ hình thức kinh doanh này và cho đó là hình tháp ảo lừa đảo. Trong khi đó các cơ quan chức trách lại tỏ ra thiếu trách nhiệm với các công ty Kinh doanh đa cấp khi đưa ra những quy định không phù họp. Sự hỗn loạn của làn sóng thứ nhất chỉ kết thúc vào năm 1979, sau khi Hội đồng thương mại liên bang Hoa Kỳ công nhận Kinh doanh đa cấp là một phương thức kinh doanh hợp pháp. 2 Richard Poe, Làn sóng thứ ba - Kỷ nguyên mới ứong ngành kinh doanh theo mạng, NXB Vă tin, trang 281-294 -6-
Làn sóng thứ hai (1980-1989) Được khích lệ bởi thái độ thân thiện từ phía chính quyền, Kinh doanh đa cấp đã bùng nổ vào những năm 80 tạo nên làn sóng kinh doanh mới trên khắp nước Mỹ, thu hút hàng triệu người Mỹ tham gia làm phân phối viên. N ă m 1980, công ty Herbaliíe ra đời và đến nay đã trở thành một trong những "đại gia" Kinh doanh đa cấp trên toàn thế giới với doanh thu đạt con số khổng lồ 2,3 tỷ USD vào năm 2000, được ghi vào sách kỷ lẩc Guinness với tư cách là công ty Kinh doanh đa cấp có tốc độ phát triển nhanh nhất thế giới. Các công ty Kinh doanh đa cấp đã khởi nghiệp từ các sản phẩm vệ sinh cá nhân, các chất bổ sung dinh dưỡng, Vitamins, đồ gia dẩng cho đến các sản phẩm cho học tập và nghỉ ngơi. Từ sau 1980, tỷ lệ các dịch vẩ, đặc biệt là dịch vẩ viễn thông bắt đầu tăng lên. Trong số các dịch vẩ còn có thẻ tín dẩng, dịch vẩ tài chính, bảo hiểm, giáo dẩc, dịch vẩ du lịch...Tuy nhiên, ở giai đoạn này, công nghệ Kinh doanh đa cấp vẫn còn khá mới mẻ và vì vậy còn quá khó và phức tạp đối với đa số người dân. Làn sóng thứ ba (1990-1999): Đây là giai đoạn phổ cập của phương thức Kinh doanh đa cấp. Thập kỷ 90 đánh dấu sự lên ngôi của phương thức Kinh doanh đa cấp như một lĩnh vực kinh doanh nghiêm túc. Nhữngứng dẩng công nghệ mới như máy v i tính, các hệ thống quản lý và viễn thông giúp phương thức Kinh doanh đa cấp phổ cập với phần đông dân chúng. Nhờ đó hoạt động Kinh doanh đa cấp trở nên hiệu quả hơn và tiết kiệm thời gian hơn và kết quả là hàng triệu người đã đến với phương thức kinh doanh này. Nửa cuối thập kỷ 90 còn chứng kiến hàng loạt thương vẩ hợp tác giữa các tập đoàn lớn với các mạng lưới phân phối kiểu Kinh doanh đa cấp theo m ô hình công ty mẹ-con hay thành lập các liên minh chiến lược. Các chuyên viên của các tạp chí tài chính có uy tín như Wall Street Journal cũng ra sức khen ngợi phương thức Kinh doanh đa cấp. Theo số liệu do tờ Wall Street
Journal công bố năm 1995, tổng số người tham gia vào các hệ thống Kinh doanh đa cấp ở Mỹ tăng 3 4 % trong vòng 4 năm từ 1990 đến 1994, và số các nhà phân phối chính thức của các công ty Kinh doanh đa cấp tăng gâp đôi từ năm 1993 đến 1994. Nhiều công ty nổi tiếng lúc đó đang áp dụng chiến thuật phân phối theo hàng dọc cũng nhận thấy lợi thế của bán hàng trực tiếp và đã nhanh chónh chuyển sang hệ thống này. 3. Hoắt động K i n h doanh đa cấp trên thế giới hiện nay Làn sóng thứ ba đã đánh dấu sự thay đổi đáng kể trong nhận thức của xã hội, mang lắi cho Kinh doanh đa cấp một sắc màu mới. Từ những năm 2000 đến nay Kinh doanh đa cấp đã thực sự bùng nổ trên toàn cầu. Tốc độ tăng trưởng kinh tế hàng năm tù 20-30% không phụ thuộc vào chu kỳ kinh tế tăng hay giảm của nền sản xuất toàn câu. Vượt ra ngoài nước Mỹ, m ô hình này hiện nay có mật trên 125 quốc gia và vùng lãnh thổ, cung cấp cho người tiêu dùng hơn 25000 mặt hàng khác nhau. Rất nhiều công ty Kinh doanh đa cấp thành công tắi Trung Quốc, Hàn Quốc, Nhật Bản và qua mặt cả các công ty ở Mỹ về tốc độ phát triển . 3 Các nhà kinh tế nghiên cứu m ô hình Kinh doanh đa cấp đã đưa ra các số liệu tiêu biểu sau: - Ở Mỹ khoảng 1 5 % dân số, tức là cứ 9 người dân M ỹ thì có Ì người tham gia phân phối trong các công ty Network Marketing. Mỹ là nước có doanh thu từ Kinh doanh đa cấp lớn nhất thế giới. - Tiếp sau là Nhật-nền kinh tế lớn thứ hai thế giới, với hơn 2 triệu nhà phân phối với tổng doanh thu đắt 20 tỷ USD mỗi năm. - Đài Loan, cứ 12 người dân lắi có Ì người tham gia hệ thống Netvvork Marketing. Tổng doanh thu của Netvvork Marketing ở Đài Loan va Triều Tiên đắt gần 2 tỷ USD mỗi năm. 3 Xem phụ lục 2 doanh số và sô người tham gia vào K D Đ C của các nước ứên thê giới -8-
- Malaysia, có 4 triệu người tham gia Network Marketing đã đưa doanh thu của năm 2006 lên đến 2,06 tỷ USD. - Tại Úc, doanh thu của Kinh doanh đa cấp năm 2008 đạt 844 triệu. Đ ể được tham gia một buổi hội thảo về Netvvork Marketing, những người dân úc phải bỏ ra 5 - 7 giờ đồng hồ đi đường - điều này cho thấy sức hút kỳ lạ của loại hình kinh doanh này. - Doanh sỞ bán hàng của Netvvork Marketing tại Đức đạt 8,86 tỷ năm 2007,Ý đạt 3,368 tỷ năm 2008 và Pháp đạt hơn 2 tỷ USD mỗi năm, riêng ở Anh, con sỞ này là 3,564 tỷ ƯSD. Ở các nước Đông Âu, Netvvork Marketing cũng đang phát triển mạnh. Tại Tây Ban Nha, các công ty Netvvork Marketing đã đạt được doanh thu hơn 700 triệu USD mỗi năm, ở Á o con sỞ này là 300 triệu USD, ở Thụy Sĩ là 355 triệu ƯSD, doanh thu ở các nước Thụy Điển, N a Uy và Phần Lan xấp xỉ 400triệu đô la. Các nhà phân phỞi đã ứng dụng những công nghệ kinh doanh tiên tiến nhất như hệ thỞng viễn thông và các quy trình tự động hóa vào việc bán sản phẩm nên tỞc độ tăng trưởng doanh thu tăng mạnh trong những năm trở lại đây. Dưới đây là bảng doanhh thu bán hàng trực tiếp theo liệu thỞng kê của Hiệp hội bán hàng trực tiếp thế giới. Doanh s ố bán hàng trực tiếp trên thế giới t ừ năm 1998 - 2007 Đơn vị: Tỷ USD 120 IM 81.87 82.28 80 eo 40 20 0 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 Nguồn: www.wfdsa.org
Từ năm 2001 đến nay, doanh số bản lẻ trực tiếp trên toàn cầu đã tăng trưởng đều đặn. Đến năm 2004, tốc độ tăng trưởng tăng vọt, thế giới đã ghi nhận những con số đáng kể của hoạt động Kinh doanh đa cẫp . Trong vòng l o 4 năm trở lại đây, tốc độ tăng trưởng trung bình của ngành lần lượt đạt 0.6%, 3.9%, 6,1%. Các sản phẩm được bán nhiều nhẫt vẫn là các sản phẩm chăm sóc cá nhân như mỹ phẩm, trang sức, chăm sóc da... chiếm 30.8%, í nhẫt là t các sản phẩm giải t í giáo dục như băng đĩa, sách, trò chơi chỉ chiếm có8.3%. r Mỗi ngày có khoảng trên 60000 người tham gia vào Kinh doanh đa cẫp . 5 Một trong những nguyên nhân chủ yếu dẫn đến sự phát triển nhanh chóng của ngành Bán hàng trực tiếp nói chung và Kinh doanh đa cẫp nói riêng chính là dịch vụ m à ngành này cung cẫp cho khách hàng. Việc phân phối trực tiếp tạo điều kiện cho khách hàng mua sản phẩm ngay tại nhà. Đồng thời, khách hàng còn nhận được những thông tin tư vẫn chi tiết về cách sử dụng sản phẩm m à họ đặt mua, có thể kiểm tra các sản phẩm chào bán. Tiếp thị sản phẩm dựa trên những trải nghiệm thực tế hay niềm tin về sản phẩm do những người thân quen giới thiệu thực sự có tính thuyết phục cao. Ngoài ra, một nguyên nhân mang lại kết quả khả quan trong hoạt động Kinh doanh đa cẫp trên thế giới đó là do nhiều nước đã chính thức thừa nhận tính họp pháp của phương thức kinh doanh này thông qua các đạo luật cụ thể. Dưới đây là một số bộ luật pháp quy điều chỉnh hoạt động Kinh doanh đa cẫp tại một số quốc gia trên thế giới: 4 http://www.dsa.Org/pubs/numbers/#SALES 5 www.kinhdoanhtheomang.com/lichsul .asp -10-
Đạo luật chống hình tháp ảo và Pháp luật về Kinh doanh đa Mỹ cấp của 16 bang năm 2003, Canada Luật cạnh tranh ngày 01/01/1993( điều 55) Anh Ban hành luật về Kinh doanh đa cấp năm 1990 Queensland Đạo luật Kinh doanh đa cấp 1973 Ireland Đạo luật Kinh doanh đa cấp 1980 Trung Quốc Quy tấc quản lí Kinh doanh đa cấp 1997 Singapore Đạo luật Kinh doanh đa cấp và hình tháp ảo( được sửa đối năm 2001) Indonexia Quyết định của Bộ trưởng, Bộ thương mại và công nghiệp về Kinh doanh đa cấp 2002 Thái lan Đạo luật bán hàng trực tiếp và kinh doanh trực tiếp (hiệu lực từ 29/08/2002) Trong vòng hơn 55 năm qua, trải qua 3 giai đoạn phát triển, Kinh doanh đa cấp đã thực sự lờn mạnh và trở thành một kênh phân phối họp pháp và hiệu quả. Nếu trườc kia nó luôn bị xem như một dạng kinh doanh không chính thức, thậm chí là phi pháp, thì tói thời đại ngày nay vai trò của Kinh doanh đa cấp đã được thừa nhận rộng rãi. Báo chí kinh doanh đưa tin không ngờt về những thành công của phương thức này, người dân xem Kinh doanh đa cấp như một giải pháp cho vấn đề việc làm - một vấn đề nóng của xã hội hiện đại. Khác vời các doanh nghiệp Kinh doanh đa cấp trườc kia, các doanh nghiệp hiện nay đã hoa nhập vào thế giời doanh nghiệp nói chung. Cùng vời sự phát triển của Thương mại điện tử (E-Commerce), Kinh doanh đa cấp đang tạo thành một làn sóng mời trong thế giời doanh nghiệp. -li-
li. MỘT SỐ VẤN ĐÈ C ơ BẢN VỀ M Ô HÌNH KINH DOANH ĐA CẤP l.Định nghĩa ạ. Khái niêm Thế kỷ X X I đang chứng kiến sự thay đổi trong thói quen mua hàng của người tiêu dùng. Thay vì nằm một nơi nào đó trên kệ trong các hệ thống siêu thị, cửa hàng truyền thống, giờ đây hàng hóa đang tự tìm đến người tiêu dùng. Người ta gọi phương pháp mới mẻ đó với cái tên Phương thức bán hàng trực tiếp (Direct Selling) Phương thức bán hàng trực tiếp đang được đánh giá là 6 một lĩnh vực kinh tế phát triản mạnh nhất trong nền kinh tế thế giới. Đây là hình thức bán hàng không thông qua cửa hàng bán lẻ. Nhân viên tiếp thị sản phẩm, dịch vụ (tư vấn viên), đại diện, đại lý hoặc nhà phân phối liên hệ trực tiếp với khách hàng (đa số là người quen, bạn bè hoặc hàng xóm) đả giới thiệu và bán sản phẩm. Nhân viên tiếp thị không nhận lương cố định hàng tháng mà thu nhập dựa trên tiền hoa hồng của lượng sản phẩm tiêu thụ được. Bán hàng trực tiếp (Direct Selling) gồm 2 phương thức cơ bản: - Bán hàng đơn cấp ( Single Level Marketing): nhân viên tiếp thị (hay còn gọi là đại diện bán hàn, phân phối viên, đại lý..) bán lẻ sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng và hưởng hoa hồng trên số sản phẩm do chính mình tiêu thụ được. - Kinh doanh đa cấp (Multi Level Marketing): nhân viên tiếp thị ngoài việc bán lẻ trực tiếp cho người tiêu dùng còn được quyền tuyản các nhà tiếp thị khác làm nhà phân phối cho mình, xây dựng mạng lưới tiếp thịriêngcủa mình và hưởng hoa hồng trên sản phẩm do chính mình và mạng lưới của mình tiêu thụ được. Kinh doanh đa cấp là phương thức phát triản tiếp nối của bán hàng đơn cấp, phát huy được ưu điảm của phương thức trước đồng thòi khai thác được 6 William J. Me Donald, Dừect marketing (1998) ừang 440 -12-
tiềm năng kinh doanh độc lập của những người tham gia có khả năng xây dựng mạng lưới kinh doanh của riêng mình và hưởng thu nhập từ công sức bỏ ra. Hiện nay, tồn tại một số khái niệm khác nhau về Kinh doanh đa cợp "Kinh doanh đa cợp là tổ chức kinh doanh gồm nhiều tầng, được xây dựng nhằm lưu hành hàng hóa từ điểm sản xuợt đến người tiêu dùng qua những mối giao tiếp giữa mọi người với nhau" (http://www.mlm.vn) "Kinh doanh đa cợp là một phần của bán hàng trực tiếp trong đó các sản phẩm hoặc dịch vụ được phân phối trên cơ sở trực tiếp giữa người và người và được người bán hàng bán cho người tiêu dùng. Tuy nhiên, hai khái niệm này trên thực tế lại tạo ra kiểu hành vi rợt khác nhau đối với những người bán hàng" (Michael L.Sheffíeld) "Kinh doanh theo mạng là một hình thức kinh doanh sử dụng những người họp thành một tổ chức để lưu hành hàng hóa và dịch vụ từ điểm sản xuợt đến người tiêu dùng bằng phương pháp tiếp xúc giữa con người vói con người" (Don Failla) Theo luật Cạnh tranh Việt Nam 2005 đã đưa ra định nghĩa về Bán hàng đa cợp như sau: 7 "Bán hàng đa cấp là phương thức tiếp thị để bán lẻ hàng hóa đáp ứng các điều kiện sau đây: a) Việc tiếp thị đế bán lẻ hàng hóa được thực hiện thông qua mạng lưới người tham gia Bản hàng đa cáp gồm nhiều cấp, nhiều nhánh khác nhau; b) Hàng hóa được người tham gia Bán hàng đa cấp tiếp thị trực tiếp cho người tiêu dùng tại nơi ở, nơi làm việc của người tiêu dùng hoặc địa điểm khác không phải là địa điếm bán lẻ thường xuyên của doanh nghiệp hoặc người tham gia; 7 Thục tế k i n h doanh đa cợp là một tên gọi khác của Bán hàng đa cợp. -13-
c) Người tham gia Bán hàng đa cấp được hưởng tiền hoa hồng, tiên thưởng hoặc các lợi ích kinh tế khác từ kết quả tiếp thị bán hàng của mình và của người tham gia Bán hàng đa cấp cấp dưới trong mạng lưới do mình tố chức và mạng lưới đó được doanh nghiệp Bán hàng đa cấp chấp thuận. " 8 Như vậy, ta có thể hiểu, một công ty kinh doanh theo m ô hình đa cấp nghĩa là công ty thực hiện quy trình phân phối hàng hóa trực tiếp đến người tiêu dùng thông qua mạng lưới phân phối viên đăng ký tham gia vào công ty. Đội ngũ này sẽ có trách nhiệm vừa bán hàng trực tiếp ra thị trường vừa giới thiệu người khác vào mạng lưới của mình để làm cho đội ngũ phân phối viên trở nên đông đảo hơn, giúp công ty tiế thị bán được hàng hóa nhiều hơn. Do p đó, nhọng phân phối viên ngoài hoa hồng trên doanh thu bán hàng của mình còn được nhận thêm phần hoa hồng từ kết quả kinh doanh của nhọng người được họ giới thiệu vào mạng lưới. v ề phía công ty, hai hoạt động trên đêu mang lại lợi ích cho công ty như bán được nhiều sản phẩm, tiết kiệm được nhiều chi phí như chi phí trung gian, quảng cáo, phí vận chuyến... Ví dụ: A là phân phối viên của doanh nghiệp Kinh doanh đa cấp X. Nêu A chỉ kinh doanh đơn lẻ thì lượng hàng m à A bán ra rất í và A chỉ nhận phần hoa t hồng trực tiếp khiêm tốn. Nế A giới thiệu thêm B, c, D vào mạng lưới Kinh u doanh đa cấp của doanh nghiệp X, khi đó B, c, D sẽ trở thành phân phối viên cấp dưới của A và A sẽ được hưởng phần hoa hồng gián tiếp từ kết quà bán sản phẩm của B, c, D. Nấu B, c, D tiế p tục giới thiệu thêm E, F, G, H . vào .. mạng lưới thì sẽ dần hình thành nên một mạng lưới phân phối viên rộng khấp với nhiều cấp khác nhau. Trong đó, A được gọi là phân phối viên cấp lãnh đạo, B, c, D là phân phối viên cấp Ì của A, còn E, F, G, H... là phân phối viên cấp 2 của A. 8 Khoản 11 điều 3 Luật Cạnh Tranh và điều 3 Nghị định 110/2005/NĐ-CP -14-