Luận văn: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở xí nghiệp 22

Chia sẻ: Thanh Thao | Ngày: | Loại File: DOC | Số trang:0

Thêm vào BST

Báo xấu

87
lượt xem 17
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Sau khi đẩng ta chủ trương mở của ,nền kinh tế chuyển sang nền kinh tế nhiều thành phần hoạt động theo cơ chế thị trường dưới sự quản lý vĩ mô của nhà nước ,sự bảo hộ của nhà nước không còn các doanh nghiệp phải chủ động sản xuất kinh doanh, chủ động phát khả năng hiện có cũng như khai thác triệt để tiềm lực nhằm đảm bảo cho các doanh nghiệp tồn tại và phát triển trong môi trường cạnh tranh rất gay gắt và khốc liệt. Để làm được điều đó ,lợi nhuận trở thành...

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Luận văn: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở xí nghiệp 22

T R ƯỜ NG …………………. KHOA………………………. - ---- - ---- Báo cáo tốt nghiệp Đề tài: “Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở xí nghiệp 22''
MỤC LỤC L Ờ I NÓI Đ Ầ U .............................. Error! Bookmark not defined. C H ƯƠ NG I: LÝ LU Ậ N CHUNG V Ề T IÊU TH Ụ S Ả N PH Ẩ M ........ 9 I . Tiêu th ụ s ả n ph ẩ m và vai trò c ủ a tiêu th ụ s ả n ph ẩ m. ............ 9 1. Khái niêm v ề t iêu th ụ s ả n ph ẩ m. .............................................. 9 2. Vai trò c ủ a công tác tiêu th ụ s ả n ph ẩ m ..................................... 9 3. Nhi ệ m v ụ c ủ a công tác tiêu th ụ s ả n ph ẩ m. ...............................11 I I. M ộ t s ố n hân t ố ả nh h ưở ng đ ế n tiêu th ụ s ả n ph ẩ m . ............12 1. Nhóm nhân t ố k hách quan. ......................................................12 1.1.Nhóm nhân t ố t hu ộ c v ề n hà n ướ c . ........................................12 1.2. Nhóm nhân t ố v ề k ỹ t hu ậ t công ngh ệ ....................................13 1.3. Nhóm nhân t ố m ớ i môi tr ườ ng ngành. ..................................15 1 .3.1. Khách hàng. ......................................................................15 1.3.2. Đố i th ủ c ạ nh tranh..............................................................16 1.3.3. S ứ é p c ủ a nhà cung c ấ p. ....................................................16 2. Nhóm nhân t ố c h ủ q uan. .........................................................17 2.1. Đ ặ c tính s ả n ph ẩ m mà doanh nghi ệ p s ả n xu ấ t kinh doanh......10 2.2.Các ngu ồ n l ự c c ủ a doanh nghi ệ p ...........................................17 2.3.Các nhân t ố t hu ộ c khâu t ổ c h ứ c tiêu th ụ . ..............................18 I II.N ộ i dung c ủ a công tác tiêu th ụ s ả n ph ẩ m . ..........................18 1. Đ i ề u tra nghiên c ứ u th ị t r ườ ng . ...............................................19
2 . Chính sách tiêu th ụ s ả n ph ẩ m..................................................14 2.1. Chính sách giá c ả c ủ a doanh nghi ệ p . ...................................21 2.1.1. Đị nh giá xu ấ t phát t ừ c hi phí ..............................................23 2.1.2. Đ ị nh giá xu ấ t phát t ừ đ ố t h ủ c ạ nh tranh. ............................24 2.1.3. Đ inh giá xu ấ t phát t ừ c ầ u. .................................................24 2.1.4. Đ ị nh giá chi ế t kh ấ u bù tr ừ . ................................................25 2.1.5. Đ ị nh giá khuy ế n khích tiêu th ụ . .........................................26 2.1.6. Đ ị nh giá phân bi ệ t. ............................................................26 2.2. Chính sách s ả n ph ẩ m............................................................28 2.3. Chính sách phân ph ố i...........................................................21 2.4. Chính sách giao ti ế p khuy ế ch tr ươ ng. ................................. 303 3. L ậ p k ế h o ạ ch tiêu th ụ s ả n ph ẩ m...............................................23 3 .1. Công tác l ậ p k ế h o ạ ch tiêu th ụ s ả n ph ẩ m...............................24 3.2. Ph ươ ng pháp lập k ế h o ạch tiêu thụ s ản ph ẩm củ a xí nghi ệp 22... .........................................................................................................25 3.3. K ế ho ạch tiêu th ụ s ản ph ẩm trong n ăm 2001 củ a xí nghi ệp ........26 4. T ổ c h ứ c th ự c hi ệ n k ế h o ạ ch tiêu th ụ ........................................35 4.1. Ho ạ t đ ộ ng giao d ị ch ký k ế t h ợ p đ ồ ng. .................................35 4.2. T ổ c h ứ c m ạ ng l ướ i phân ph ố i. ..............................................35 4.3. L ự a ch ọ n hình th ứ c bán hàng. ..............................................36 5. Phân tích, đ ánh giá ho ạ t đ ộ ng tiêu th ụ s ả n ph ẩ m c ủ a doanh nghi ệ p. ................................................................................37
5.1. Phân tích khái quát tình hình tiêu thụ sản xuất hàng hoá...............37 5.2. Phân tích đ i ể m hoà v ố n trong tiêu th ụ . .................................39 C H ƯƠ NG II: TH Ự C TR Ạ NG HO Ạ T Đ Ộ NG KINH DOANH T Ạ I CÔNG TY 22 . .....................................................................40 1. L ị ch s ử h ình thành công ty. .....................................................40 2. S ơ l ượ c v ề t ổ c h ứ c b ộ m áy. .....................................................41 2.1. B ộ m áy t ổ c h ứ c. ................................................................. 434 2.2. S ơ đ ồ b ộ m áy t ổ c h ứ c...........................................................37 2.3. Ch ứ c n ă ng c ủ a các phòng ban. .............................................44 2.4. M ố i quan h ệ g i ữ a các phòng ban. .........................................46 2.4.1. Phòng t ổ c h ứ c s ả n xu ấ t .....................................................39 2.4.2. Phòng kinh doanh. ............................................................48 2.4.3. Phòng k ế t oán. ..................................................................48 2.4.4. Phòng k ỹ t hu ậ t. .................................................................48 2.4.5. Phòng hành chính qu ả n tr ị . ................................................51 3. Đ ặ c đ i ể m kinh doanh c ủ a xí nghi ệ p 22. ...................................51 3.1. Đ ặ c đ i ể m v ề m ặ t hàng. .........................................................51 3.2. Đ ặ c đ i ể m v ề v ố n. .................................................................52 3.3. Đ ặ c đ i ể m v ề k ỹ t hu ậ t công ngh ệ . ..........................................53 3.4. Đ ặ c đ i ể m v ề t h ị t r ườ ng ........................................................53 3.5. Đ ặ c đ i ể m v ề p h ươ ng th ứ c kinh doanh. ..................................54 4. Th ự c tr ạ ng kinh doanh c ủ a xí nghi ệ p 22. .................................54 4.1. Nhóm ch ỉ t iêu đ ị nh tính........... Error! Bookmark not defined. 4 .1.1. Th ế l ự c c ủ a xí nghi ệ p. .......... Error! Bookmark not defined. 4 .1.2. Uy tín c ủ a xí nghi ệ p 22. ....... Error! Bookmark not defined. 4 .2. Nhóm ch ỉ t iêu đ ị nh l ượ ng........ Error! Bookmark not defined.
4 .2.1. Quy mô c ủ a xí nghi ệ p. ......... Error! Bookmark not defined. 5 . Công tác tiêu th ụ s ả n ph ẩ m t ạ i công ty 22. ..............................62 5.1. Công tác nghiên c ứ u th ị t r ườ ng. ...........................................62 5.2. Công tác xúc ti ế n bán hàng. .................................................64 5.3. Công tác giao d ị ch. ..............................................................66 5.4. Kênh phân ph ố i....................................................................66 6.1. Ư u đ i ể m...............................................................................68 6.2. Nh ượ c đ i ể m. ........................................................................70 C H ƯƠ NG III: M Ộ T S Ố B I Ệ N PHÁP NH Ằ M Đ Ẩ Y M Ạ NH CÔNG TÁC TIÊU TH Ụ S Ả N PH Ẩ M Ở X Í NGHI Ệ P 22 .....................71 I. Phương hướng phát triển của xí nghiệp đến năm 20005. ............71 1. Tri ể n v ọ ng phát tri ể n c ủ a ngành s ả n xu ấ t bánh k ẹ o. .................71 2. M ụ c tiêu phát tri ể n c ủ a xí nghi ệ p đ ế n 2005. ............................72 I . Các bi ệ n pháp nh ằ m đ ẩ y m ạ nh công tác tiêu th ụ s ả n ph ẩ m ở x í nghi ệ p 22 ........................................................................56 1 . Đ ẩ y m ạ nh công tác đ i ề u tra nghiên c ứ u th ị t r ườ ng, thành l ậ p phòng Marketing. .......................................................................73 2. Hoàn thi ệ n chính sách s ả n ph ẩ m..............................................75 3. Xác đ ị nh chính sách giá h ợ p lý................................................77 4 . Hoàn ch ỉ nh chính sách phân ph ố i. ...........................................79 5. Thực hiện mạnh mẽ các hoạt động giao tiếp và khuyếch trương. ....83 6. Đ ào t ạ o, b ồ i d ưỡ ng l ạ i đ ộ i ng ũ c án b ộ v à s ắ p x ế p h ợ p lý đ ộ i ng ũ đ ó nh ằ m nâng cao hi ệ u qu ả s ử d ụ ng cán b ộ . .........................86 7. Liên t ụ c đ ổ i m ớ i trang thi ế t b ị . ................................................87 K Ế T LU Ậ N .................................................................................89
T ÀI LI Ệ U THAM KH Ả O ............................................................90 L Ờ I NÓI Đ Ầ U T r ướ c đ ây, trong n ề n kinh t ế k ế h o ạ ch hoá t ậ p trung quan liêu bao c ấ p, các doanh nghi ệ p th ự c hi ệ n quá trình s ả n xu ấ t kinh doanh c ủ a mình thông qua ch ỉ t iêu pháp l ệ nh c ủ a nhà n ướ c giao. Vi ệ c tiêu th ụ s ả n ph ẩ m không làm ả nh h ưở ng t ớ i tình hình s ả n xu ấ t kinh doanh vì s ả n ph ẩ m mà các doanh nghi ệ p s ả n xu ấ t ra đ ượ c nhà n ướ c c ầ n tiêu th ụ . Chính vì th ế , các doanh nghi ệ p không c ầ n tìm ki ế m th ị t r ườ ng tiêu th ụ h ay b ấ t k ỳ c ông tác nào trong l ĩ nh v ự c tiêu th ụ s ả n ph ẩ m đ ề u không đ ượ c đ ặ t lên hàng đ ầ u, m ụ c tiêu c ủ a doanh nghi ệ p ch ỉ l à hoành thành k ế h o ạ ch c ủ a nhà n ướ c. B ở i v ậ y, vi ệ c s ả n xu ấ t kinh doanh c ủ a các doanh nghi ệ p r ấ t trì tr ệ . Sau khi đ ẩ ng ta ch ủ t r ươ ng m ở c ủ a ,n ề n kinh t ế c huy ể n sang n ề n kinh t ế n hi ề u thành ph ầ n ho ạ t đ ộ ng theo c ơ c h ế t h ị t r ườ ng d ướ i s ự q u ả n lý v ĩ m ô c ủ a nhà n ướ c ,s ự b ả o h ộ c ủ a nhà n ướ c không còn các doanh nghi ệ p ph ả i ch ủ đ ộ ng s ả n xu ấ t kinh doanh, ch ủ đ ộ ng phát kh ả n ă ng hi ệ n có c ũ ng nh ư k hai thác tri ệ t đ ể t i ề m l ự c nh ằ m đ ả m b ả o cho các doanh nghi ệ p t ồ n t ạ i và phát tri ể n trong môi tr ườ ng c ạ nh tranh r ấ t gay g ắ t và kh ố c li ệ t. Đ ể l àm đ ượ c đ i ề u đ ó ,l ợ i nhu ậ n tr ở t hành m ộ t trong nh ữ ng m ụ c tiêu hàng đ ầ u c ủ a doanh n ghi ệ p, g ắ n v ớ i l ợ i nhu ậ n là công tác tiêu th ụ h àng hoá vì hàng có bán đ ượ c m ớ i mang l ạ i l ợ i nhu ậ n. Độ ng l ự c đ ó đ ã khi ế n cho các doanh nghi ệ p đ ặ t công tác tiêu th ụ s ả n ph ẩ m ở t ầ m quan trong hàng đ ầ u. Th ậ t v ậ y ,v ấ n đ ề đ ặ t ra cho các doanh nghi ệ p hi ệ n nay là làm nào cho các doanh nghi ệ p ho ạ t đ ộ ng thành công làm ă n có lãi ? Mu ố n gi ả i quy ế t v ấ n đ ề đ ó thì vi ệ c quan tr ọ ng nh ấ t là ph ả i đ ẩ y
m ạ nh công tác tiêu th ụ s ả n ph ẩ m ,làm sao đ ể s ả n ph ẩ m làm ra đ ượ c tiêu th ụ h ế t, v ố n đ ượ c thu h ồ i nhanh đ ể c ó th ể t ái s ả n xu ấ t m ở r ộ ng, t ă ng quy mô, phát tri ể n doanh nghi ệ p .T ớ i đ ây ta có th ể t h ấ y rõ t ầ m quan tr ọ ng c ủ a công tác này . Là m ộ t sinh viên th ự c t ậ p t ạ i xí nghi ệ p 22- T ổ ng c ụ c h ậ u c ầ n, em nh ậ n th ấ y r ằ ng: Đ i ề u quan tâm nh ấ t c ủ a ban lãnh đ ạ o xí nghi ệ p lúc này là làm sao đ ể g iúp cho xí nghi ệ p đ ẩ y m ạ nh s ả n xu ấ t đ ẩ y m ạ nh tiêu th ụ s ả n ph ẩ m , qua đ ó t ă ng l ợ i nhu ậ n góp ph ầ n vào công cu ộ c CNH-H Đ H đ ấ t n ướ c .tr ướ c tình này, em đ ã suy ngh ĩ c ộ ng v ớ i s ự g óp ý c ủ a th ầ y giáo Nguy ễ n Anh Tu ấ n, em m ạ nh d ạ n ch ọ n đ ề t ài “ M ộ t s ố b i ệ n pháp nh ằ m đ ẩ y m ạ nh công tác tiêu th ụ s ả n ph ẩ m ở x í nghi ệ p 22 '' cho chuyên đ ề t h ự c t ậ p c ủ a mình. Ngoài ph ầ n m ở đ ầ u, k ế t lu ậ n chuyên đ ề g ồ m 3 ch ươ ng: C h ươ ng I: L ý lu ậ n chung v ề t iêu th ụ s ả n ph ẩ m. C h ươ ng II: T h ự c tr ạ ng ho ạ t đ ộ ng kinh doanh t ạ i xí nghi ệ p 22. C h ươ ng III: M ộ t s ố b i ệ n pháp nh ằ m đ ẩ y m ạ nh công tác tiêu th ụ s ả n ph ẩ m t ạ i Xí nghi ệ p 22. V ớ i mong mu ố n h ệ t h ố ng l ạ i m ộ t s ố v ấ n đ ề l ý lu ậ n c ơ b ả n v ề t iêu th ụ s ả n ph ẩ m trong c ơ c h ế t h ị t r ườ ng thông qua ph ươ ng pháp nghiên c ứ u duy v ậ t bi ệ n ch ứ ng trong đ ó nguyên t ắ c ch ủ y ế u là nguyên tác khách quan và ph ươ ng pháp th ố ng kê nh ằ m phân tích th ự c tr ạ ng tiêu th ụ s ả n ph ẩ m c ủ a xí nghi ệ p. Qua đ ó đ ề r a m ộ t s ố k i ế n ngh ị n h ằ m đ ẩ y m ạ nh công tác tiêu th ụ s ả n ph ẩ m c ủ a xí nghi ệ p trong th ờ i gian t ớ i .Trong quá trình th ự c t ậ p em đ ã d ượ c các cán b ộ c ủ a các phòng ban ch ứ c n ă ng , đặ c bi ệ t là các cô chú, anh ch ị ở p hòng kinh doanh - Xí nghi ệ p 22 giúp đ ỡ t ạ o đ i ề u ki ệ n và cung c ấ p tài li ệ u .Bên c ạ nh đ ó ,em còn đ ượ c s ự g iúp đ ỡ t ậ n tình c ủ a th ầ y NGUY Ễ N ANH TU Ấ N đ ể e m có th ể h oàn thành t ố t chuyên đ ề t h ự c t ậ p t ố t nghi ệ p này . Do th ờ i gian có h ạ n, kinh nghi ệ m th ự c tâp ch ư a nhi ề u, em không th ể t ránh kh ỏ i nh ữ ng thi ế u sót. Em mong đ ượ c s ự g iúp, ch ỉ
b ả o c ủ a các th ầ y em xin chân thành c ả m ơ n. H à n ộ i, tháng 05 n ă m 2001 L ê Công Chu ẩ n
C h ươ ng I L Ý LU Ậ N CHUNG V Ề T IÊU TH Ụ S Ả N PH Ẩ M I . TIÊU TH Ụ S Ả N PH Ẩ M VÀ VAI TRÒ C Ủ A TIÊU TH Ụ S Ả N PH Ẩ M . 1 , Khái niêm v ề t iêu th ụ s ả n ph ẩ m. T iêu th ụ s ả n ph ẩ m là m ộ t trong khâu quan tr ọ ng trong quá trình kinh doanh c ủ a doanh nghi ệ p , đ ó là giai đ o ạ n cu ố i cùng c ủ a s ả n xu ấ t kinh doanh,là y ế u t ố q uy ế t đ ị nh s ự t ồ n t ạ i hay phát tri ể n c ủ a doanh nghi ệ p .N ế u nh ư t rong c ơ c h ế k ế h o ạ ch hoá t ậ p trung ,s ả n ph ẩ m còn r ấ t khan hi ế m thì giám đ ố c c ũ ng nh ư b an lãnh đ ạ o các doanh nghi ệ p r ấ t nhàn h ạ , ch ỉ c ầ n ký gi ấ y phân ph ố i s ả n ph ẩ m cho các c ơ q uan theo ch ỉ t iêu .Do v ậ y khái ni ệ m tiêu thu s ả n ph ẩ m ch ỉ d ừ ng ở v i ệ c bán s ả n ph ẩ m t ớ i các đ ị a ch ỉ , giá c ả đ ã đ ượ c quy đ ị nh trong các pháp l ệ nh c ủ a nhà n ướ c .còn trong đ i ề u ki ệ n n ề n kinh t ế t h ị t r ườ ng ngày nay , các doanh nghi ệ p đ ộ c l ậ p h ạ ch toán kinh doanh t ự x ác đ ị nh xem s ả n xu ấ t cái gì? s ả n xuât cho ai? S ả n xu ấ t nh ư t h ế n ào ?ho ạ t đ ộ ng g ắ n li ề n v ớ i ba khâu ;mua s ả n xu ấ t và bán ,do đ ó tiêu th ụ t h ụ đ ượ c hi ể u theo ngh ĩ a r ộ ng “ Đ ó là quá trình t ự t ìm hi ể u nhu c ầ u c ả k hách hàng trên th ị t r ườ ng ,t ổ c h ứ c m ạ ng l ướ i phân ph ố i ,xúc ti ế n tiêu th ụ , h ỗ t r ợ t iêu th ụ v à t ớ i vi ệ c d ị ch v ụ s au bán hàng “ Nh ư v ậ y tiêu th ụ s ả n ph ẩ m là m ộ t quá trình th ự c hi ệ n quy lu ậ t giá tr ị . T hông qua tiêu th ụ , hàng chuy ể n t ừ h ình thái hi ệ n v ậ t sang hình thái giá tr ị v à m ộ t quá trình chu chuy ể n c ủ a v ố n s ả n xu ấ t kinh doanh đ ượ c hoàn thành .Quá trình tiêu th ụ c h ỉ k ế t thúc khi doanh nghi ệ p đ ã thu v ề g iá tr ị b ằ ng ti ề n,hi ệ n v ậ t khác ho ặ c đ ượ c ng ườ i mua ch ấ p nh ậ n thanh toán . 2 . Vai trò c ủ a công tác tiêu th ụ s ả n ph ẩ m
Đ ể t ồ n t ạ i và phát tri ể n trong c ơ c h ế t h ị t r ườ ng ,các doanh nghi ệ p ph ả i tiêu th ụ h ế t s ố s ả n ph ẩ m đ ượ c s ả n xu ấ t ra ,do đ ó tiêu th ụ s ả n ph ẩ m là khâu h ế t s ứ c quan tr ọ ng trong quá trình tái s ả n xu ấ t m ở r ộ ng và phát tri ể n doanh nghi ệ p . * T iêu th ụ q uy ế t đ ị nh các khâu c ủ a quá trình s ả n xu ấ t kinh doanh. T rong c ơ c h ế c h ế t h ị t r ườ ng ,chúng ta th ấ y r ằ ng tiêu th ụ q uy ế t d ị nh s ả n xu ấ t .Vi ệ c s ả n xu ấ t cái gì là do th ị t r ườ ng quy ế t đ ị nh ch ứ k hông ph ả i là do ý mu ố n ch ủ q uan c ủ a ch ủ d oanh nghi ệ p .Vì v ậ y đ ể s ả n xu ấ t kinh doanh có hi ệ u qu ả t hì quá trình s ả n xu ấ t ph ả i c ă n c ứ v ào nhu c ầ u th ị t r ườ ng ,c ă n c ứ v ào k ế t qu ả t iêu th ụ , tránh tình tr ạ ng s ả n xu ấ t ồ ạ t ,lãng phí ngu ồ n l ự c gây thi ệ t h ạ i cho doanh nghi ệ p . K ế h o ạ ch s ả n xu ấ t và tiêu th ụ s ẽ c ho doanh nghi ệ p bi ế t m ộ t cách chi ti ế t và c ụ t h ể c ác yêú t ố c ầ n thi ế t cho s ả n xu ấ t t ừ đ ó t ừ đ ó có k ế h o ạ ch sao cho h ợ p lý đ ả m b ả o yêu c ầ u v ề s ố l ượ ng c ũ ng nh ư c h ấ t l ượ ng hàng mua, mua t ạ i th ờ i đ i ể m nào s ố l ượ ng là bao nhiêu là đ ặ c đ i ể m c ủ a quá trình s ả n xu ấ t và tiêu th ụ q uy đ ị nh ,ph ả i đ ả m b ả o s ả n xu ấ t cân đ ố i ,nh ị p nhàng và đ ồ ng b ộ t ránh gián đ o ạ n do thi ế u ho ặ c ứ đ ọ ng do th ừ a đ ầ u vào. Nh ư v ây tiêu th ụ q uy ế t đ ị nh các khâu c ủ a quá trình s ả n xu ấ t kinh doanh . * T iêu th ụ ả nh h ưở ng tr ự c ti ế p đ ế n hi ệ u qu ả s ả n xu ấ t kinh doanh . - Tiêu th ụ s ả n ph ẩ m ả nh h ưở ng tr ự c ti ế p đ ế n th ờ i gian quay vòng v ố n . Đẩ y nhanh quá trình tiêu th ụ n gh ĩ a là quy trình th ự c hi ệ n quy lu ậ t giá tr ị d i ễ n ra nhanh h ơ n ,chu k ỳ s ả n xu ấ t kinh doanh đ ượ c giúp ng ắ n t ă ng vòng quay v ố n ,nâng cao hi ệ u qu ả s ử d ụ ng v ố n.
- Tiêu th ụ t ạ o ra doanh thu và l ợ i nhu ậ n. Đ ây là hai m ụ c tiêu c ơ b ả n trong ba m ụ c tiêu c ủ a doanh nghi ệ p ,nó là ngu ồ n b ổ s ung v ố n t ự c ó ,hình thành nên các qu ỹ d oanh nghi ệ p nh ằ m m ở r ộ ng s ả n xu ấ t ,th ự c hi ệ n ngh ĩ a v ụ v ớ i xã h ộ i ,v ớ i đ ấ t n ướ c. - Tiêu th ụ l àm t ă ng yu tín c ủ a doanh nghiêp trên th ị t r ườ ng .Qua s ử d ụ ng s ả n ph ẩ m c ủ a doanh nghi ệ p v ớ i s ả n ph ẩ m ch ấ t l ượ ng ,giá c ả p hù h ợ p ph ươ ng th ứ c giao d ị ch buôn bán thu ậ n l ợ i... Đ ây là tài s ả n vô hình c ủ a doanh nghi ệ p ,giúp doanh nghi ệ p có kh ả n ă ng c ạ nh tranh v ớ i các đ ố i th ủ t rên th ươ ng tr ườ ng . * T iêu th ụ đ ố i v ớ i xã h ộ i . D oanh nghi ệ p là m ộ t đ ơ n v ị k inh t ế c ơ s ở n ên s ự l ớ n m ạ nh c ủ a doanh nghi ệ p góp ph ầ n ổ n đ ị nh và phát tri ể n toàn b ộ n ề n kinh t ế q u ố c dân ,th ự c hi ệ n m ụ c tiêu chung CNH-H Đ H đ ấ t n ướ c . Tiêu thụ là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng là thước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất .Tiêu thụ được nhiều sản phẩm chứng tỏ phạm vi phát huy của giá trị sử dụng của các sản phẩm được mở rộng, xã hội đã thừa nhận kết quả lao động của doanh nghiệp, chấp nhận sự tồn tại của doanh nghiệp. Sự tồn tại và phát triển đó sẽ giải quyết công ăn việc làm cho người lao động, góp phần ổn định xã hội. Sản phẩm của doanh nghiệp được thị trường chấp nhận có nghĩa là quá trình sản xuất và tái sản xuất mở rộng sẽ được thực hiện, Khi đó doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng các nguồn lực xã hội, sử dụng các sản phẩm của doanh nghiệp khác làm yếu tố đầu vào cho mình. Do đó, sẽ thúc đẩy quá trình sản xuất của các doanh nghiệp có liên quan cùng phát triển. 3 . Nhi ệ m v ụ c ủ a công tác tiêu th ụ s ả n ph ẩ m. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một hoạt động trọng yếu của doanh nghiệp, nó có các nhiệm vụ sau:
-Tiêu thụ phải đảm bảo tăng phần thị trường của doanh ngiệp,từ đó tạo diều kiện đẻ doanh nghiệp thực hiện tốt muc tiêu gắn sản xuất với tiêu thụ,gắn kế hoạch với thị trường, quyết định khả năng tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. -Tiêu thụ góp phần cải thiện vị trí của doanh nghiệp trên thị trường và làm tăng tài sản vô hình cuả doanh nghiệp.Niềm tin đích thực của người tiêu dùng đối với doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp tăng lên,là động lực thúc đẩy hoạt động tiêu thụ,tạo ra nhiều của cải, tăng cơ sơ vật chất để mở rộng quy mô và nângcao hiệu quả kinh doanh. -Tiêu thụ là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng, là thước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất.tiêu thụ được nhiều sản phẩm chứng tỏ phạm vi phát huy của các giá trị sử dụng sản phẩm được mở rộng.Người tiêu dùng chấp nhận thành quả lao động của người sản xuất.nhờ đó mà doanh nghiệp có cơ sỏ vững chắc để mở rộng sản xuất , tạo sự cân đối giữa cung và cầu trên thị trường . I I. M Ộ T S Ố N HÂN T Ố Ả NH H ƯỞ NG Đ Ế N TIÊU TH Ụ S Ả N PH Ẩ M Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố khác nhau.có thể chia thành hai nhóm nhân tố chính là nhóm nhân tố khách quan và nhóm nhân tố chủ quan. 1 . Nhóm nhân t ố k hách quan. Là những nhóm nhân tố bên ngoàI sự kiểm soát của doanh nghiệp có ảnh hương trực tiếp đến hoạt động kinh doanh cũng như công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp , bao gồm: 1 .1. Nhóm nhân t ố t hu ộ c v ề n hà n ướ c . Mỗi quốc gia , đất nước đều có những chính sách áp dụng đối với quốc gia mình để đảm bảo sự ổn địnhvà phát triển nền kinh tế đất nước.Do vậy,những chính sách nhà nước áp dụng đều có ảnh hưởng trực tiếp đếntình hình tiêu thụ hàng hoá sản phẩm trên thị trường .Để đảm bảo điều tiết lưu thông hàng hoá trên thị trường một cách ổn định , nhà nước đã áp
dụng các chính sách như:Thuế nhập khẩu , thuế xuất khẩu... Để hạn chế sự dư thừa và ứ đọng quá nhiều hàng hoá do sư nhập khẩu hàng hoá hoạc hạn chế sự khan hiếm do lượng nhu cầu quá lớn mà các doanh nghiệp không đáp ứng được để nhằm ổn định được thị trường tiêu thụ trong nước. Ngoài ra, tình hình tiêu thụ hàng hoá còn bị ảnh hưởng bởi chính sách bảo hộ, khuyến khích hàng hoá trong nước phát triển. Nhờ áp dụng các chính sách bảo hộ, khuyến khích mà số lượng các mặt hàng ở trong nước được tiêu thụ mạnh hơn, có điều kiện để cạnh tranh với hàng hoá ngoại cùng loại. Ngoài một số chính sách cơ bảnnhư trên thì nhà nước còn áp dụng các chính sách tài chính khác nhau như:chính sách cho vay với lãI suất thấp để khuyến khích tạo điều kiện cho các doanh nghiệp có vốn để sản xuất hàng hoá, các chính sách khuyến khích và bảo vệ người tiêu dùng mua hàng hoá sản phẩm như việc các công ty, các ngân hàng đứng ra bảo lãnh cho người lao động mua các mặt hàng trả góp... Tóm lại, các nguyên nhân thuộc về nhà nước luôn thay đổi thất thường và không ổn định,do viêc nhà nước luôn áp dụng các chính sach một cách linh hoạt để đảm bảp thích ứng với các tình hình thay đổi diễn ra trên thị trường, do vậy các chính sách này luôn ảnh hưởng tới người tiêu dùng và lượng hàng hoá tiêu thụ trên thị trường. Chính vì thế các doanh nghiệp phải luôn nắm bát một cách nhanh chóng các chủ trương chính sách của nhà nước để từ đó đưa ra các chính sách sản phẩm thích hợp. 1 .2. Nhóm nhân t ố v ề k ỹ t hu ậ t công ngh ệ Kỹ thuật công nghệ là yếu tố rất năng động và ảnh hưởng ngày càng lớn đến tiêu thụ. Sự gia tăng trong nghiên cứu, ứng dụng công nghệ khoa học vào thực tiễn sản xuất tác động nhanh chóng và sâu sắc đến hai yếu tố cơ bản tạo nên khả năng cạnh tranh là chất lượng và giá thành của sản phẩm hàng hoá. Mặt khác ngày càng xuất hiện nhanh chóng các phương pháp công nghệ mới, nguyên liệu mới , sản phẩm mới đã tác động đến chu kỳ sống của sản phẩm, chu kỳ kinh doanh ,sản phẩm ngày càng được cải tiến cả về công dụng ,mẫu mã ,chất lượng ,sản phẩm thay thế ngày càng nhiều .Do đó các doanh nghiệp phải quan tâm phân tích kỹ lưỡng tác động này để ứng dụng ngày càng tốt hơn.
1 .3. Nhóm nhân t ố m ớ i môi tr ườ ng ngành. M ôi tr ườ ng ngành bao g ồ m các y ế u t ố t rong ngành và các y ế u t ố n go ạ i c ả nh có tác đ ộ ng quy ế t đ ị nh đ ế n tính ch ấ t và m ứ c đ ộ c ạ nh tranh trong ngành .Môi tr ườ ng ngành bao g ồ m : 1 .3.1. Khách hàng. T rong n ề n kinh t ế t h ị t r ườ ng hi ệ n nay ,khách hàng là m ộ t nhân t ố c ó ả nh h ưở ng quy ế t đ ị nh đ ế n tình hình tiêu th ụ s ả n ph ẩ m hàng hoá .H ọ c ó th ể l ự a ch ọ n mua b ấ t k ỳ s ả n ph ẩ m nào mà h ọ t hích ,h ọ k hông b ị p h ụ t hu ộ c vào s ự h ạ n ch ế c ủ a các ch ủ ng lo ạ i m ặ t hàng nh ư t r ướ c đ ây .Do v ậ y s ố l ượ ng s ả n ph ẩ m tiêu th ụ đ ượ c nhi ề u hay ít ph ụ t hu ộ c r ấ t nhi ề u vào s ố l ượ ng khách và nhu c ầ u c ủ a h ọ m à m ỗ i đ ố i t ượ ng khách hàng khác nhau l ạ i có nh ữ ng nhu c ầ u đ òi h ỏ i r ấ t khác nhau ,tu ỳ t hu ộ c vào đ ộ t u ổ i ,gi ớ i tính ,trình đ ộ v ă n hoá ,tu ỳ t hu ộ c vào phong t ụ c t ậ p quán c ủ a t ừ ng vùng .... T ấ t c ả c ác y ế u t ố t rên c ủ a khách hàng đ ề u là nh ữ ng nguyên nhân tr ự c ti ế p tác đ ộ ng đ ế n s ố l ượ ng tiêu tiêu th ụ h àng hoá s ả n ph ẩ m .Ngoài nh ữ ng y ế u t ố v ề n hu c ầ u luôn thay đ ổ i c ủ a khách hàng thì tình hình thu nh ậ p c ủ a khách hàng c ũ ng là m ộ t y ế u t ố ả nh h ưở ng t ớ i tiêu th ụ t h ụ s ả n ph ẩ m .Thông th ườ ng thì nh ữ ng ng ườ i có thu nh ậ p cao và ổ n đ ị nh s ẽ c ó m ứ c mua l ớ n h ơ n ng ườ i có thu nh ậ p th ấ p ,bình th ườ ng .Nh ư v ậ y khách hàng và các s ứ c ép t ừ p hía khách hàng có tác đ ộ ng đ ế n ho ạ t đ ộ ng kinh doanh c ủ a doanh nghi ệ p .Khách hàng và nhu c ầ u c ủ a h ọ q uy ế t đ ị nh quy mô c ơ c ấ u nhu c ầ u th ị t r ườ ng c ủ a doanh nghi ệ p .Mu ố n bán đ ượ c nhi ề u hàng bu ộ c các doanh nghi ệ p ph ả i lôi kéo đ ượ c càng nhi ề u khách hàng v ề p hía mình càng t ố t , đồ ng th ờ i ph ả i t ạ o đ ượ c ni ề m tin đ ố i v ớ i h ọ v ề d oanh nghi ệ p .Vì v ậ y doanh nghi ệ p c ầ n phân tích m ố i quan tâm c ủ a khách hàng ,tìm cách đ áp ứ ng nhu c ầ u đ ó , đặ t khách hàng vào trung tâm trong b ộ b a chi ế n D oanh nghi ệ p l ượ c . Đối thủ cạnh Khách h ng
1 .3.2. Đố i th ủ c ạ nh tranh B ao g ồ m các doanh nghi ệ p đ ang có m ặ t trong ngành và các đ ố i th ủ t i ề m ẩ n có kh ả n ă ng tham gia trong ngành trong t ươ ng lai. Đ ố i th ủ c ạ nh tranh là ng ườ i chi ế n gi ữ m ộ t ph ầ n th ị t r ườ ng s ả n ph ẩ m mà doanh nghi ệ p đ ang kinh doanh và có ý đ ị nh m ở r ộ ng th ị t r ườ ng , đố i th ủ c ạ nh tranh là m ố i quan tâm lo l ắ ng c ủ a các doanh nghi ệ p , đặ t bi ệ t là các đ ố i th ủ c ó quy mô l ớ n.Doanh nghi ệ p c ầ n tìm m ọ i bi ệ n pháp đ ể n ắ m b ắ t và phân tích các y ế u t ố c ơ b ả n v ề đ ố i th ủ c ạ nh tranh ch ủ y ế u trong ngành, n ắ m b ắ t đ ượ c đ i ể m y ế u, đ i ể m m ạ nh c ủ a đ ố i th ủ , giúp doanh nghi ệ p l ự a ch ọ n các đ ố i sách đ úng đ ắ n trong tiêu th ụ đ ể t h ắ ng s ự c ạ nh tranh c ủ a đ ố i th ủ đ ó. Đ ố i v ớ i t ừ ng đ ố i th ủ c ạ nh tranh(hi ệ n nay hay ti ề m tàng) mà doanh nghi ệ p đ ư a ra các đ ố i sách tiêu th ụ k hác nhau, bao g ồ m các đ ố i sách v ề g iá, qu ả ng cáo xúc ti ế n bán hàng... 1 .3.3. S ứ c ép c ủ a nhà cung c ấ p. H o ạ t d ộ ng kinh doanh trong c ơ c h ế t h ị t r ườ ng, doanh nghi ệ p c ầ n quan h ệ v ớ i n ă m th ị t r ườ ng c ơ b ả n: th ị t r ườ ng v ậ t t ư n guyên li ệ u,th ị t r ườ ng lao đ ộ ng, th ị t r ườ ng v ố n, th ị t r ườ ng công ngh ệ v à th ị t r ườ ng thông tin.S ố l ượ ng nhà cung ứ ng các y ế u t ố đ ầ u vào nói trên có ả nh h ưở ng đ ế n kh ả n ă ng l ư a ch ọ n t ố i ư u đ ầ u vào c ủ a doanh nghi ệ p, khi xác đ ị nh và l ự a ch ọ n các ph ươ ng án kinh doanh. T ừ đ ó ả nh h ưở ng tr ự c ti ế p đ ế n chi phí kinh doanh c ũ ng nh ư c h ấ t l ượ ng s ả n ph ẩ m, ả nh h ưở ng d ế n công tác công tác tiêu th ụ b án hàng cu ố i cùng. Khi có s ự t hay đ ổ i chính sách bán hàng c ủ a nhà cung c ấ p c ũ ng d ẫ n đ ế n s ự t hay đ ổ i trong k ế h o ạ ch và tiêu th ụ c ủ a doanh nghi ệ p. Ví d ụ k hi giá đ i ệ n t ă ng lên làm giá giá thành s ả n xu ấ t gi ấ y,luy ệ n kim t ă ng lên khi ế n các doanh nghi ệ p s ả n xu ấ t các m ặ t hàng này g ặ p nhi ề u khó kh ă n trong tiêu th ụ s ả n ph ẩ m. Vì v ậ y đ ể q uá trình s ả n xu ấ t kinh doanh ti ế n hành th ườ ng xuyên ,liên t ụ c và
ổ n đ ị nh thì doanh nghi ệ p c ầ n nghiên c ứ u k ỹ n hà cung c ấ p trong m ố i quan h ệ v ớ i các y ế u t ố k hác,h ạ n ch ế t ớ i m ứ c th ấ p nh ấ t s ứ c ép t ừ c ác nhà cung c ấ p, có quan h ệ t h ườ ng xuyên v ớ i nhà cung c ấ p ch ủ y ế u, t ạ o s ự c ạ nh tranh gi ữ a h ọ , t ạ o l ơ i ích riêng cho doanh nghi ệ p mình. 2 .Nhóm nhân t ố c h ủ q uan. N hân t ố c h ủ q uan là nh ữ ng nhân t ố n ộ i t ạ i trong doanh nghi ệ p có th ể k i ể m soát đ ượ c, bao g ồ m: 2 .1. Đặ c tính s ả n ph ẩ m mà doanh nghi ệ p s ả n xu ấ t kinh doanh . N gành ngh ề k inh doanh và đ ặ c tính s ả n ph ẩ m mà doanh nghi ệ p kinh doanh có ả nh h ưở ng r ấ t l ớ n t ớ i công tác tiêu th ụ s ả n ph ẩ m . Đặ c tính c ủ a s ả n ph ẩ m quy ế t đ ị nh ph ươ ng th ứ c b ả o qu ả n ,v ậ n chuy ể n, cách th ứ c t ổ c h ứ c kênh phân ph ố i và liên quan đ ế n đ ặ c tính c ầu về sản phẩm .Từ đó quyết định đến tốc độ và khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp .Khi nghiên cứu công tác tiêu thụ ,các yếu tố về đặc tính và ngành nghề kinh doanh cần nghiên cứu là: - Đặ c tính kinh t ế k ỹ t hu ậ t đ ặ c tr ư ng c ủ a s ả n ph ẩ m . - Ả nh h ưở ng c ủ a y ế u t ố m ùa v ụ đ ế n s ả n ph ẩ m . M ố i quan h ệ t rong tiêu dùng gi ữ a s ả n ph ẩ m đ ang kinh doanh v ớ i các s ả n ph ẩ m khác ,s ả n ph ẩ m đ ó thay th ế c ho s ả n ph ẩ m nào, b ổ t r ợ c ho s ả n ph ẩ m nào? -Sản phẩm phục vụ cho nhu cầu nào? Độ dãn của cầu với giá... 2 .2.Các ngu ồ n l ự c c ủ a doanh nghi ệ p N h ữ ng nhân t ố t hu ộ c v ề n gu ồ n l ự c c ủ a doanh nghi ệ p có ả nh h ưở ng đ ế n công tác tiêu th ụ b ao g ồ m: -B ộ m áy lãnh đ ạ o:c ơ c áu t ổ c h ứ c,trình đ ộ k h ả n ă ng lãnh đ ạ o.
- Lao đ ộ ng: trình đ ộ t ay ngh ề c ủ a công nhân s ả n xu ấ t tr ự c ti ế p, s ự p hù h ợ p c ủ a c ơ c ấ u lao đ ộ ng theo ngh ề ,theo trình đ ộ n hi ệ m v ụ k inh doanh ,trình đ ộ c huyên môn và các kinh nghi ệ m làm vi ệ c. -Tài chính:Để đảm bảo cho chiến lược kinh doanh có tính khả thi. Các y ế u t ố n ày có ả nh h ưở ng tr ự c ti ế p đ ế n ch ấ t l ượ ng và giá thành s ả n ph ẩ m ,uy tín c ủ a doanh nghi ệ p trên th ị t r ườ ng ,t ừ đ ó giá thành ấ y tác đ ộ ng không nh ỏ đ ế n tiêu th ụ s ả n ph ẩ m . 2 .3.Các nhân t ố t hu ộ c khâu t ổ c h ứ c tiêu th ụ . S au khi đ ap ứ ng đ ượ c đ ầ y đ ủ n hu c ầ u c ủ a khách hàng v ề s ố l ượ ng và ch ấ t l ượ ng ,công tác tiêu th ụ s ả n ph ẩ m c ũ ng đ óng vai trò đ ẩ y m ạ nh trong công vi ệ c tiêu th ụ s ả n ph ẩ m hàng hoá c ủ a doanh nghi ệ p . Côngtác tiêu th ụ s ả n ph ẩ m bao g ồ m nhi ề u khâu và nhi ề u công đ o ạ n khác nhau t ừ đ i ề u tra ,nghiên c ứ u th ị t r ườ ng ,qu ả ng cáo, chào hàng, gi ớ i thi ệ u s ả n ph ẩ m đ ế n vi ệ c t ổ c h ứ c m ạ ng l ướ i tiêu th ụ , ký k ế t các h ợ p đ ồ ng tiêu th ụ . .. Vi ệ c qu ả ng cáo, gi ớ i thi ệ u s ả n ph ẩ m nh ằ m m ụ c đ ích gi ớ i thi ệ u s ả n ph ẩ m cho khách hàng bi ế t v ề s ả n ph ẩ m c ủ a doanh nghi ệ p .Song song v ớ i vi ệ c qu ả ngcáo và gi ớ i thi ệ u s ả n ph ẩ m ,doanh nghi ệ p c ầ n ph ả i t ổ c h ứ c m ạ ng l ướ iphân ph ố i và tiêu th ụ s ả n ph ẩ m đ én t ậ n tay ng ườ i tiêu dùng nh ư v i ệ c b ố t rí các c ủ a hàng đ ạ i lýc ủ a mình phân ph ố i các s ả n ph ẩ m đ ế n khách hàng. Bên c ạ nh đ ó v ấ n đ ề g iá c ả c ũ ng ả nh h ưở ng không nh ỏ đ ế n tình hình tiêu th ụ s ả n ph ẩ m hàng hoá c ủ a doanh nghi ệ p .Vì v ậ y ph ả i t ổ c h ứ c t ố t khâu tiêu th ụ v à ph ụ c v ụ t ố t nhu c ầ u c ủ a khach hàng v ề s ả n ph ẩ m . I II.N Ộ I DUNG C Ủ A CÔNG TÁC TIÊU TH Ụ S Ả N PH Ẩ M . C ông tác tiêu th ụ s ả n ph ẩ m trong các doanh nghi ệ p bao g ồ m nh ữ ng công vi ệ c nh ằ m tho ả m ãn nhu c ầ u t ố i đ ả nh h ưở ng c ủ a th ị t r ườ ng đ ể t hu l ợ i nhu ậ n cao nh ấ t cho doanh nghi ệ p .N ộ i dung c ủ a tiêu th ụ t rong các doanh nghi ệ p bao g ồ m:
1 . Đ i ề u tra nghiên c ứ u th ị t r ườ ng . T rong n ề n kinh t ế t h ị t r ườ ng hi ệ n nay m ộ t doanh nghi ệ p mu ố n tiêu th ụ đ ượ c s ả n ph ẩ m ,ho ạ t đ ộ ng kinh doanh có hi ệ u qu ả t hì công vi ệ c đ ầ u tiên là đ i ề u tra nghiên c ứ u th ị t r ườ ng . Đ i ề u tra nghiên c ứ u th ị t r ườ ng là vi ệ c xác đ ị nh th ị t r ườ ng ,khách hàng là ai ?H ọ m u ố n gì? ở đ âu và khi nào? Vi ệ c nghiên c ứ u này đ ư a ra nh ữ ng v ấ n đ ề v ề s ả n ph ẩ m và d ị ch v ụ h i ệ n có,tìm ra đ ượ c khu v ự c doanh nghi ệ p có th ể m ở r ộ ng đ ể đ áp ứ ng nhu c ầ u khách hàng .Vi ệ c làm đ ầ u tiên là nghiên c ứ u th ị t r ườ ng nh ằ m m ụ c đ ích đ ánh giá đ ặ c đ i ể m ch ủ y ế u c ủ a th ị t r ườ ng ,xác đ ị nh đ ượ c nh ữ ng khó kh ă n ,thu ậ n l ợ i c ủ a m ỗ i th ị t r ườ ng và t ừ đ ó l ự a ch ọ n đ ượ c th ị t r ườ ng m ụ c tiêu,th ị t r ườ ng t ươ ng lai có ti ề m n ă ng nh ấ t đ ị nh đ ố i v ớ i doanh nghi ệ p ,qua đ ó xác đ ị nh đ ượ c th ị t r ườ ng tiêu th ụ s ả n ph ẩ m c ủ a doanh nghi ệ p .Tuy nhiên vi ệ c nghiên c ứ u th ị t r ườ ng th ự c t ế đ òi h ỏ i doanh nghi ệ p ph ả i n ắ m b ắ t đ ượ c nhi ề u thông tin h ơ nch ứ k hông ph ả i ch ỉ x ác đ ị nh khách hàng là ai. Vi ệ c đ ánh giá th ị t r ườ ng chính là đ ánh giá các y ế u t ố b ên ngoài có ả nh h ưở ng tr ự c ti ế p hay gián ti ế p đ ế n tiêu th ụ s ả n ph ẩ m cu ả d oanh nghi ệ p .Li ệ t kê và đ ánh giá nh ữ ng thành viên quan tr ọ ng tham gia vào th ị t r ườ ng tiêu th ụ s ả n ph ẩ m nh ư n g ườ i phân ph ố i ,ng ườ i c ạ nh tranh ,khách hàng chính c ủ a doanh nghi ệ p ... đ ể t hu th ậ p đ ượ c các tiêu thông tin v ề h ọ c àng nhi ề u càng t ố t, bên c ạ nh đ ó doanh nghi ệ p có th ể t hu th ậ p thông tin th ứ c ấ p qua các c ơ q uan phòng ban ch ứ c n ă ng, các t ổ c h ứ c chuyên cung c ấ p thông tin và d ị ch v ụ n ghiên c ứ u th ị t r ườ ng ho ặ c l ấ y thông tin s ơ c ấ p qua nghiên c ứ u th ự c nghi ệ m, đ i ề u tra qua đ i ệ n tho ạ i, th ư t ừ t r ự c ti ế p, phi ế u câu h ỏ i đ i ề u tra... Công vi ệ c ti ế n hành nghiên c ứ u th ị t r ườ ng bao g ồ m: -Nghiên c ứ u t ậ p tính ,thói quen c ủ a ng ườ i tiêu dùng t ứ c là nghiên c ứ u hành đ ộ ng c ủ a ng ườ i tiêu dùng trên th ị t r ườ ng .
- Nghiên c ứ u thói quen s ử d ụ ng s ả n ph ẩ m :Ng ườ i tiêu dùng có các thói quen s ử d ụ ng s ả n ph ẩ m nhu th ế n ào, s ử d ụ ng ở đ âu .các thói quen này ả nh h ưở ng đ ế n vi ệ c mua s ả n ph ẩ m . - Nghiên c ứ u thói quen mua hàng :Ai mua ,mua ở đ âu ,khi nào mua, quá trình mua di ễ n ra nh ư t h ế n ào mua t ự đ ộ ng hay mua có suy ngh ĩ . -Nghiên c ứ u đ ộ ng c ơ m ua hàng: Đ ó chính là đ ặ c tính t ố t,l ợ i ích c ủ a s ả n ph ẩ m thúc đ ẩ y ng ườ i tiêu dùng mu ố n mua và s ử d ụ ng s ả n ph ẩ m . -Nghiên c ứ u nh ữ ng c ả n tr ở m ua hàng xu ấ t phát t ừ r ủ i ro khi mua hàng nh ư c h ấ t l ượ ng xâu ,giá đ ắ t... để t ìm bi ệ n pháp gi ả m b ớ t s ự l o l ắ ng c ủ a ng ườ i tiêu dùng . Vi ệ c đ iêu tra nghiên c ứ u th ị t r ườ ng đ ượ c ti ế n hành theo các b ướ c sau; B ướ c 1: T ổ c h ứ c thu th ậ p h ợ p lý các ngu ồ n thông tin nh ư đ ị a đ i ể m ,s ứ c mua, giá ,s ứ c bán ,yêu c ầ u t ừ ng lo ạ i th ị t r ườ ng . B ướ c 2 :Phân tích và x ử l ý các lo ạ i thông tin và có d ự k i ế n tìm nh ữ ng th ị t r ườ ng có hi ệ u qu ả . B ướ c 3 : Xác đ ị nh nhu c ầ u th ị t r ườ ng mà doanh nghi ệ p l ự a ch ọ n và kh ả n ă ng đ áp ứ ng c ủ a doanh nghi ệ p v ớ i th ị t r ườ ng đ ó. Để nghiên cứu thị trường doanh nghiệp có thể tiến hành các cách sau: -Nghiên c ứ u h ồ s ơ b án hàng:Doanh nghi ệ p t ổ c h ứ c ki ể m tra hồ sơ bán hàng của mình một cách thường xuyên từ đó trả lời cho câu hỏi sản phẩm nào đang bán chạy ?sản phẩm nào không bán chạy? Tìm ra nguyên nhân và giải pháp khắc phục những vấn đề đó. Trao đ ổ i v ớ i khách hàng :Doanh nghi ệ p ti ế n hành nói chuy ệ n trao đ ổ i tr ự c ti ế p v ớ i khách hàng cùng gi ả i quy ế t v ấ n đ ề s au:Khách hàng thích hay không thích đ i ể m gì trong s ả n ph ẩ m và d ị ch v ụ c ủ a