Luận văn: Một số vấn đề tiêu thụ sản phẩm và hiệu quả kinh doanh của Công ty thương mại Hải Phòng

Chia sẻ: Nguyen Bao Ngoc | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:74

Thêm vào BST

Báo xấu

108
lượt xem 29
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Trong quá trình chuyển đổi sang nền kinh tế thị trường, quyền tự chủ của doanh nghiệp được mở rộng và có nhiều điều kiện thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh. Mục tiêu cơ bản của doanh nghiệp là lợi nhuận kinh doanh và chiến thắng trong cạnh tranh. Song để đạt được mục tiêu trên không phải là đơn giản bởi sự canh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt. Một số doanh nghiệp không kịp thời thích ứng với cơ chế mới đã bị loại ra khỏi guồng máy hoạt động của thị trường,...

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Luận văn: Một số vấn đề tiêu thụ sản phẩm và hiệu quả kinh doanh của Công ty thương mại Hải Phòng

Luận văn Một số vấn đề tiêu thụ sản phẩm và hiệu quả kinh doanh của Công ty thương mại Hải Phòng
LỜI MỞ ĐẦU Trong quá trình chuyển đổi sang nền kinh tế thị trường, quyền tự chủ của doanh nghiệp được mở rộng và có nhiều điều kiện thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh. Mục tiêu cơ bản của doanh nghiệp là lợi nhuận kinh doanh và chiến thắng trong cạnh tranh. Song để đạt được mục tiêu trên không phải là đơn giản bởi sự canh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt. Một số doanh nghiệp không kịp thời thích ứng với cơ chế mới đã bị loại ra khỏi guồng máy hoạt động của thị trường, ngược lại có nhiều doanh nghiệp, nhanh chóng kịp thời hoà nhập vào xu thế mới, sản xuất kinh doanh ban đầu đi vào ổn định và phát triển, hoạt động có hiệu quả từ khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ. Trong số các doanh nghiệp thành đạt trong kinh doanh phải kể đến công ty Thương mại Hải Phòng.Nằm trong guồng máy của sự cạnh tranh Công ty đã từng bước phát triển, đủ sức mạnh để đứng vững trên thị trường đầy biến động. Tiêu thụ sản phẩm tuy là khâu cuối cùng nhưng lại quyết định thắng lợi trong sản xuất kinh doanh. Với sự hiểu biết của mình cùng với thời gian thực tập tại Công ty thương mại Hải Phòng, tôi xin trình bày chuyên đề “Một số vấn đề tiêu thụ sản phẩm và hiệu quả kinh doanh của Công ty thương mại Hải Phòng" nhằm làm rõ vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm và hiệu quả kinh doanh đối với doanh nghiệp. Nội dung gồm 3 phần : Phần I:Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty thương mại Hải Phòng Phần II:Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm và hiệu quả kinh doanh của Công ty thương mại Hải Phòng. Phần III.Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty thương mại Hải Phòng.
MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU Phần I. Một số vấn đề lý luận về tiêu thụ sản phẩm và hiệu quả kinh doanh I. 1. Một số vấn đề về tiêu thụ sản phẩm. 2. Vai trò và sự cần thiết của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 2.1. Vai trò 2.2. Sự cần thiết ( ý nghĩa ) của việc tiêu thụ sản phẩm 3.Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm 3.1 Nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp 3.2 Xây dựng chiến lược sản phẩm 3.3 chính sách về giá cả 3.4 Phân phối hàng hoá và các kênh tiêu thụ 3.5 Bán hàng và công tác xúc tiến bán hàng II Một số vấn đề về hiệu quả kinh doanh. 1. Khái niệm 2. Sự cần thiết phải nâng cao HQKD đối v1ới doanh nghiệp 3. Một số chỉ tiêu phản ánh tình hình tiêu thụ sản phẩm và HQKD III Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm và HQKD của doanh nghiệp. 1. Nhân tố khách quan 1.1 Môi trường kinh tế 1.2 Đường lối chính sách của đảng và nhà nước 1.3 Môi truờng văn hoá xã hội 1.4 Môi trư1ờng công nghệ 1.5 Các đối thủ cạnh tranh 2 Nhân tố chủ quan 2.1 Tình hình tài chính của đơn vị kinh doanh 2.2 Yừu tố sản phẩm 2.3 Trình độ quản lý, trình độ tay nghề của CBCNN
2.4 Chiến lược và sách lược kinh doanh Phần II : Đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm và HQKD của công ty TMHP I. Khái quát về công ty. 1. Khái quát về quá trình hình thành và phát triển của công ty 2. Những đặc điểm cơ bản của công ty 2.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý 2.2 Cơ sở Vật chất 2.3 Vốn và nhân lực. II. Tình hình tiêu thụ sản phẩm và HQKD của công ty trong 3 năm gần đây (1999-2000-2001 ). 1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty TMHP 1.1 Sản lượng tiêu thụ của công ty TMHP 1.2 Nội dung chủ yếu về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TMHP 1.3 Tình hình doanh thu của công ty 2. Hiệu quả kinh doanh của công ty TMHP III. Những ưu điểm và vấn đề cần giải quyết 1. Những ưu điểm 2. Những vấn đề cần giải quyết. Phần III : Một số giải pháp nhằm nâng cao công tác tiêu thụ và hiệu quả kinh doanh của công ty I. Dự báo về thị trường tiêu thụ hàng hoá của công ty II. Các biện pháp chủ yếu nhằm đổi mới nâng cao hiệu qủa hoạt động kinh doanh và công tác tiêu thụ nói riêng.
PHẦN I LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM: I - MỘT SỐ VẤN ĐỀ VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM: 1:Khái niệm: Đặc trưng lớn nhất của sản xuất hàng hoá là sản xuất ra là để bán. Do đó, tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của tái sản xuất xã hội, quá trình tiêu thụ sản phẩm chỉ kết thúc khi thanh toán giưã bên mua và bên bán diễn ra và quyền sở hữu hàng hoá được thay đổi. Trong quá tái sản xuất doanh nghiệp, việc mua và bán các sản phẩm được hình thành. Giữa hai khâu này có sự khác nhau quyết định bản chất của hoạt động thương mại cung ứng các nhân tố đầu vào và hoạt động thương mại tiêu thụ sản phẩm đầu ra của doanh nghiệp. Ta có : Biểu 1:Sơ đồ chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp : Mua Sản xuất Tiêu thụ sắm Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản phẩm sản xuất ra với một bên là tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán được hiện, giữa sản xuất và tiêu dùng quyết định bản chất của hoạt động lưu thông và hoạt động thương mại của doanh nghiệp. Việc chuẩn bị hàng hoá sản xuất bán cho khách hàng là hoạt động tiếp tục quá trình hoạt động sản xuất trong lưu thông. Các nghiệp vụ sản xuất ở các khâu bao gồm :phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm bao gói và chuẩn bị các lô hàng để xuất bán và vận chuyển hàng theo yêu cầu của khách hàng. Để thực hiện quy trình liên quan đến giao nhận và sản xuất hàng hoá đòi hỏi không chỉ tổ chức hợp lý lao động trực tiếp ở các kho hàng mà còn phải tổ
chức tốt các công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu về mặt hàng chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là một tổng thể các giải pháp về tổ chức kinh tế và kế hoạch thực hiện việc nghiên cứu nắm bắt nhu cầu cầu thị trường. Nó bao gồm các hoạt dộng tạo nguồn hàng, xúc tiến bán hàng với nhiều hoạt động hỗ trợ cho việc thực hiện dịch vụ sau bán hàng. 2.Vai trò và sự cần thiết cảu hoạt động tiêu thụ sản phẩm : 2.1.Vai trò: Hoạt động sản xuất kinh doanh tiến hành qua nhiều khâu kế tiếp nhau, mỗi khâu có quan hệ chặt chẽ không thể tách rời với các khâu khác. Các khâu của hoạt động sản xuất kinh doanh được ví như một mắt xích trong cả hệ thống đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh được trơn tru. Mắt xích này gắn liền với mắt xích kia tạo ra sự chuyển động liên tục, và cái này l;à tiền đề bổ trợ cho cái kia. Và tiêu thụ sản phẩm là gia đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất song nó lại vô cùng quan trọng trong quá trình tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Trong giai đoạn sản xuất hàng hoá giản đơn,quan hệ hàng hoá và tiền tệ được hình thành rõ nét thì khi đó chưa có lưu thông hàng hoá mà chỉ có hình thức sơ khai của nó là trao đổi sản phẩm. Cùng với sự phát triển của xã hội loài người, hình thức trao đổi hàng hoá đã phát triển thành hình thức cao hơn. Đó là lưu thông hàng hoá và gắn với nó là quan hệ hàng hoá, tiền tệ ra đời. Tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định sự thành bại của doanh nghiệp Trong quá trình sản xuất kinh doanh muốn thu được lợi nhuận cao thông qua bán hàng phụ thuộc rất nhiều vào hoạt động tiêu thụ sản phẩm – khâu quan trọng nhất, nó chi phối các khâu dịch vụ khác. Hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp đòi hỏi phải được diễn ra liên tục, nhịp nhàng giữa chu kỳ kinh doanh này với chu kỳ kinh doanh khác. Hiệu quả sản xuất kinh doanh được đánh giá bởi nhiều nhân tố, trong đó có tốc độ quay vòng vốn. Cho nên việc thúc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm sẽ làm cho số ngày trong một vòng quay vốn
giảm đi. Mặt khác, trong nền kinh tế thị trường hoạt động tiêu thụ sản phẩm lại là tấm gương để phản chiếu tình hình kinh doanh của các doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là khâu hết sức quan trọng đối với bản thân các doanh nghiệp cũng như đối với toàn bộ nền kinh tế quốc dân. Thông qua tiêu thụ tính hữu ích của sản phẩm mới được xác nhận một cách hoàn toàn. Có tiêu thụ được hàng hoá thì doanh nghiệp mới thể thu hồi vốn, có nghĩa là tăng nhanh quá trình tiêu thụ đồng nghĩa với tăng nhanh vòng quay và giảm lãi xuất phải trả cho việc vay vốn.Sau quá trình tiêu thụ doanh nghiệp không những thu hồi vốn được tổng số tiền liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh mà còn thực hiện được giá trị lao dộng thặng dư. Thông qua tiêu thụ, lợi nhuận doanh nghiệp được thực hiện đó là nguồn cơ bản nhằm bổ xung vào nguồn vốn tự có của doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp hình thành các quỹ của mình. Ngoài ra, tiêu thụ tốt sẽ góp phần thúc đẩy nhanh qúa trình tái sản xuất xã hội. Bởi vì tổ chức tốt tiêu thụ sản phẩm tức là chủ động tạo ra nhu cầu, kích thích tiêu dùng, từ đó có sự tác động trở lại quá trình tái sản xuất . Và cứ thế thúc đẩy nhanh quá trình phát triển của xã hội. Hoạt động tiêu thụ cũng thể hiện mục tiêu của doanh nghiệp là hướng tới khách hàng.Hoạt động này tạo ra nhu cầu mà thực chất là nhu cầu về sản phẩm hàng hoá một cách có hệ thống và tìm cách tăng ý thức về nhu cầu đó Chính hoạt động này đòi hỏi các doanh nghiệp phải có tầm hiểu biết và nhanh nhạy với thị trường, đặc biệt phải có đội ngũ kinh doanh giỏi. 2.2.Sự cần thiết của việc tiêu thụ sản phẩm: Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là quá trình sản phẩm được vận động từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng. Đặc điểm lớn nhất sản phẩm ở mỗi doanh nghiệp là nó được sản xuất ra và đem đi bán nhằm thực hiện những mục tiêu hiệu quả đã được định trước đó là : Thứ nhất : Mục tiêu lợi nhuân:
Lợi nhuận là mục tiêu của hội đồng sản xuất kinh doanh. Nó lầ chỉ tiêu quan trọng, phản ánh hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh có lợi nhuận thì mới tái sản xuất mở rộng được. Mà lợi nhuận là số chênh lệch giữa doanh thu bán hàng (doanh thu tiêu thụ )và tổng chi phí mà doanh nghiệp đã bỏ ra trong quá trình sản xuất Công tác tiêu thụ sản phẩm tốt thì thu được lợi nhuận nhiều và ngược lại sản phẩm không tiêu thụ được hoặc tiêu thụ được ít thì lợi nhuận sẽ thấp, có thể hoà hoặc lỗ vốn. Đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm là tăng vòng quay của vốn kinh doanh qua đó có khả năng tiết kiệm vốn , tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Thứ hai : Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp : Vị thế của doanh nghiệp trên thị trường biểu hiện ở phần trăm doanh số hoặc ở số lượng hàng hoá được bán ra so số lượng hàng hoá của toàn bộ thị trường. Tuy nhiên,để có được vị thế lớn trên thương trường trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay là rất khó khăn. Nó đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải hết sức cố gắng biết tận dụng thời cơ, cơ hội và thế mạnh của mình để dành lấy thị trường.Có như vậy mới đảm bảo chiến thắng trong cạnh tranh. Thứ ba:Mục tiêu an toàn: Hàng hoá là những vật phẩm sản xuất ra để bán chứ không để người sản xuất ra nó tiêu dùng. Đối với các doanh nghiệp, sản phẩm sau khi được sản xuất ra phải đem bán trên thị trường và tiền về thì các doanh nghiệp mới có khả năng tái sản xuất và quá trình kinh doanh mới diễn ra liên tục được. Nếu hàng hoá sản xuất ra không bán được sẽ làm cho vốn của doanh nghiệp bị ứ đọng và thua lỗ kéo dài, dẫn tới phá sản.Vì vậy tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp cho quá trình kinh doanh diễn ra liên tục và có hiệu quả nhằm đảm bảo an toàn cho việc kinh doanh của doanh nghiệp. Thứ tư : Đảm bảo tái sản xuất liên tục: Quá trình tái sản xuất gồm bốn khâu:sản xuất-phân,phối - trao đổi - tiêu dùng.Quá trình này diễn ra liên tục khi các khâu của nó diễn ra trôi chảy Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và trao đổi. Do đó, nó là một bộ phận
hữu cơ của quá trình tái sản xuất . Mặt khác, khi tái sản xuất diễn ra liên tục lại giúp cho các hoạt động tiêu thụ được tiến hành một cách liên tục và có hệ thống, tạo ưu thế trong cạnh tranh và mở rộng thị trường. 3.Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp : Cùng với sự chuyển đổi nền kinh tế sang cơ cơ chế thị trường, công tác tiêu thụ sản phẩm có nhiều đổi mới và mở rộng. Nó bao gồm các nội dung cơ bản như : - Tổ chức nghiên cứu thị trường. - Xây dựng chiến lược sản phẩm. - Chính sách về giá cả. - Phân phối hàng hoá và các kênh tiêu thụ. - Bán hàng và công tác xúc tiến bán hàng. 3.1.Nghiên cứu thị trường tiêu thụ và doanh nghiệp : Để đưa ra quyết định chính xác phương án sản xuất lựa chọn mục tiêu của sản xuất , loại hình sản phẩm, số lượng và chất lượng cho thị trường thì việc đầu tiên mà doanh nghiệp phải tiến hành đó là nghiên cứu và điều tra thị trường. Việc nghiên cứu và điều tra được coi là hoạt động có tính chất tiền đề của công tác kế hôạch hoa hoạt động sản xuất kinh doanh cua doanh nghiệp Nghiên cứu yêu cầu thị trường có tầm quan trọng trong việc xác định đúng đắn phương hướng phát triển sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Đối với công tiêu thụ, nghiên cứu thị trường càng có tầm quan trọng vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng, giá bán, mạng lưới, chi phí và hiệu quả của công tác tiêu thụ, khi nghiên cứu nhu cầu thị trường sản phẩm, doanh nghiệp cần phải giải đáp các vấn đề sau: - Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp ? - Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao ? - Doanh nghiệp phải sử dụng những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ ?
Do vậy để đáp ứng được những vấn đề trên, việc nghiên cứu của doanh nghiệp phải đi sâu vào phân tích quy mô, cơ cấu, sự vận động của thị trường và các tham số không thể kiểm soát được. Nghiên cứu quy mô thị trường có nghĩa doanh nghiệp phải xác định được số lượng người tiêu thụ, doanh thu thực tế, tỷ lệ thị trường doanh nghiệp có thể cung ứng hay thoả mãn.Công việc này đặc biệt quan trọng khi doanh nghiệp muốn tham gia vào thị trường mới. Bên cạnh việc nghiên cứu quy mô, cơ cấu thị trường sẽ giúp doanh nghiệp biết được sản phẩm của mình được tiêu thụ ở khu vực thị trường nào, đối tượng nào sẽ mua sử dụng sản phẩm của mình. Trong quá trình hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp luôn bị bao bọc bởi các yếu tố của môi trường kinh doanh. Môi trường tác động liên tục và sâu sắc đến toàn bộ điều kiện kinh doanh của doanh nghiệp và cách ứng sử của khách hàng. Cùng với việc nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp còn phải quan tâm đến việc mua sắm, thái độ thói quen của người tiêu dùng, đâu là khách hàng trọng điểm của doanh nghiệp, cũng như nghiên cứu về bạn hàng và đối thủ cạnh tranh. Các phương pháp nghiên cứu thị trường cơ bản là “Nghiên cứu tài liệu’’ và “nghiên cứu hiện trường’’ sau khi thu thập được thông tin ta tiến hành sử lý thông tin.Quá trình sử lý thông tin phải giải đáp được các vấn đề. - Những loại thị trường nào có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp . - Những mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ với số lượng lớn nhất, phù hợp với khả năng của doanh nghiệp. - Mức giá nào thì thị trường chấp nhận. - Các yêu cầu của thị trường đói với sản phẩm. - Dự kiến về mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối. 3.2.Xây dựng chiến lược sản phẩm: Trong quá trình sản xuất kinh doanh mỗi doanh nghiệp phải xây dựng cho mình một chiến lược sản phẩm, qua đó sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách
hàng. Ngoài ra, chính sách sản phẩm còn đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện được các mục tiêu của chiến lược chung là: - Số lượng và chất lượng sản phẩm :sự mở rộng hay thu hẹp chủng loại sản phẩm, chi phí sản xuất và mức giá có thể bán được của mỗi loại sản phẩm. Điều này có thể quyết định được mức độ lợi nhuận mà doanh nghiệp có thể đạt được. - Doanh nghiệp có thể tăng doanh số bán hàng, mở rộng được thị phần hay không phụ thuộc rất lớn vào khả năng thâm nhập thị trường, mở rộng chủng loại sản phẩm hay không tuỳ thuộc vào nhãn hiệu, chất lượng,uy tín sản phẩm của doanh nghiệp. - Chính sách sản phẩm còn đảm bảo cho doanh nghiệp một sự tiêu thụ chắc chắn, tránh cho doanh nghiệp khỏi những rủi ro tổn thất trong kinh doanh. Về nội dung chính sách sản phẩm là sự tổng hợp các chính sách về cơ cấu, chủng loại sản phẩm, chính sách hoàn thiện và nâng cao đặc tính sử dụng của sản phẩm trong sự thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng,chính sách đổi mới và nghiên cứu sản xuất sản phẩm bao gồm các yếu tố phi vật chất gắn liền với nó như tên của sản phẩm, nhãn hiệu, biểu tượng của sản phẩm …đồng thời phải căn cứ vào chu kỳ sống của từng loại sản phẩm cũng như tính được vòng đời của nó có những chính sách thay thế. Trong kinh doanh hiện đại, rất hiếm có doanh nghiệp nào chỉ kinh doanh một sản phẩm duy nhất vì điều đó rất nguy hiểm. Trong điều kiện thị trường luôn biến động và nhu cầu của người tiêu dùng luôn thay đổi theo thời gian, không gian và giới tính…nếu chỉ có một loại sản phẩm doanh nghiệp khó tránh khỏi rủi ro và không thể nào thực hiện được mục tiêu an toàn.Vì thế các doanh nghiệp phải quan tâm đến việc soạn thảo một chính sách chủng loại sản phẩm. Một sản phẩm với tư cách là hàng hoá với rất nhiều công dụng do đó nó có những đặc tính sử dụng khác nhau, người sản xuất phải quán triệt các quan điểm các đặc tính sử dụng và chất lượng sản phẩm cho người sử dụng.Nghĩa là doanh nghiệp phải hoàn thiện về cấu trúc kỹ thuật về sản phẩm, nâng cao
thông số độ bền,vận hành, độ an toàn. ..thay đổi kiểu dáng kích thước, cỡ sản phẩm, màu sắc. ...một nguyên tắc trong chính sách sản phẩm là bất kỳ một sản phẩm mới thuộc loại nào cái mà ta quan tâm nhất đó là độ dài của pha tăng trưởng trong chu kỳ sống của nó. Và chính trong pha tăng trưởng này chu kỳ sống sẽ mang lại cho doanh nghiệp lợi nhuận lớn nhất. Nhìn chung việc thay đổi chủng loại sẽ làm việc tiêu thụ sản phẩm tăng lên.Giúp cho doanh nghiệp chẳng những củng cố được thị trường hiện tại mà còn có khả năng tấn công vào những thị trường mới.Nó tăng khả năng trao đỏi các khu vực tiêu dùng, hạn chế sự suy thoái nhanh của sản phẩm. Như vậy, có thể nói, chính sách sản phẩm là nền tảng của công tác tiêu thụ sản phẩm. 3.3.Chính sách về giá cả: Chính sách về giá cả đối với mỗi sản phẩm của các đơn vị sản xuất kinh doanh là việc quy định mức giá bán hoặcc trong một số trường hợp là mức giá bán. Mức giá bán quy định có thể là mức giá bán vcho người tiêu dùng cuối cùng hoặc các khâu trung gian. Trên thị trường hiện nay (nhất là thị trường thế giới )cạnh tranh về gái cả đã nhường vị trí cho cạnh tranh hàng đầu là chất lượng và thời gian, điều kiện giao hàng..Nhưng giá cả vẫn có vai trò quan trọng đói với các đơn vị sản xuất kinh doanh đặc biệt là trong nền kinh tế Việt Nam. Rõ ràng giá cả giữ vai trò rất quan trọng trong quá trình tái sản xuất giá cả biểu hiện tập trung các quan hệ về lợi ích kinh tế, vị trí vai trò của các đơn vị trên thị trường. Trong nhiều lĩnh vực, cạnh tranh giá cả vẫn diễn ra gay gắt. Vì vậy việc xác định một chính sách giá đúng đắn là điều kiện cực kỳ quan trọng đối với các đơnvị sản xuất kinh doanh, nhằm đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh có lãi, có hiệu quả cao và chiếm lĩnh được thị thị trường.
Chính sách giá cả của doanh nghiệp phải được xác lập trên hai yếu tố chủ yếu :tình hình chi phí sản xuất của doanh nghiệp và những điều kiện khách quan của thị trường. Ngoài ra, chính sách giá phải tuân theo pháp luật và cơ chế quản lý của Nhà nước. Đó là nguyen tắc và phương pháp hình thành giá chung. Khi xác lập giá để tung sản phẩm ra thị trường, doanh nghiệp phải hiểu biết, phân tích và dự đoán được tiềm năng của thị trường.Khi quy định giá doanh nghiệp phải ước đoán được dung lượng thị trường, xác định được tỷ lệ khối lượng sản phẩm do mình cung ứng sẽ chiếm là bao nhiêu để thoả mãn tổng nhu cầu và có khả năng thanh toán đó trên thị trường. Về mặt lượng, chính sách giá bao gồm những nội dung sau: - Thanh toán phân tích chi phí. - Phân tích dự đoán thị trường. - Phân tích lựa chọn các mức giá dự kiến. - Làm giá phân biệt. Mục tiêu chính của các chính sách gái cả là khối lượng giá tăng trên cơ sở tổng lợi nhuận tăng. Tuy nhiên giới hạn phải dựa trên các yếu tố :quy chế quản lý của Nhà nước (khung giá mức giá chuẩn do Nhà nước quy định), mức giá thống trị trên thị trường cạnh tranh, cơ cấu chi phí sản xuất , yêu cầu mục đích thâm nhập thị trường của doanh nghiệp. Việc quy định giá sản phẩm phải được xem xét định kỳ trong suốt vòng đời của sản phẩm , tuỳ theo những thay đổi mục tiêu của doanh nghiệp, sự vận động của thị trường và chi phí của doanh nghiệp hay chính sách của người cạnh tranh.Vì gía cả có ảnh hưởng to lớn đến khối lượng bán sản phẩm của doanh nghiệp, giá có tác động mạnh đến thu nhập có nảh hưởng tới lợi nhuận của doanh nghiệp. Việc lựa chọn các mức giá phải dựa trên các yếu tố sau: - Dự đoán chi phí thu nhập và lợi nhuận. - Dự đoán tác động dây chuyền đối với các sản phẩm của doanh nghiệp. - Dự đoán những phản ứng của người cạnh tranh.
- Xác định phần thị trường thực hiện. Sau đó, mức gái tối ưu được lựa chọn sẽ là mức giá thoả mãn tốt nhất toàn bộ mục tiêu đã được quy định.Từ đó tiến hành xây dựng cơ cấu giá. 3.4.Phân phối hàng hoá và các kênh tiêu thụ: Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau. Qua đó, sản phẩm được chuyển từ hãng sản xuất kinh doanh đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng.Việc phân phối hàng hoá khôngchỉ dừng lại ở khâu quyết định khối lượng hàng hoá để định hướng và thực hiện việc chuyển giao danh nghĩa quyền sở hữu thông qua các hoạt động mua bán trung gian, làm cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng mà bao bao gồm vận hành tổ chức các mạng lưới trung gian theo yếu tố khác nhau Phân phối bao gồm các yếu tố cấu thành cơ bản sau: - Người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng : là đại biểu tập trung nhất của người bán và người mua hàng. Trong quan hệ mua bán người mua có vai trò quyết định nhưng sự quyết định cuối cùng của người mua lại bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố từ phía người bán hàng, quan hệ giẵ các cá nhân, giá cả hàng hoá và các dịch vụ bán hàng. - Người trung gian:là người đứng giữa sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng mang danh nghĩa pháp nhân tham gia trực tiếp vào quá tính tiêu thụ hàng hoá . - Hệ thống kho tàng bến bãi, phương tiện vận chuyển, cửa hàng…Đó là các yếu giúp cho quá trình phân phối diễn ra nhanh chóng và hiệu quả. - Mạng lưới thông tin thị trường : Các dịch vụ mua bán có vai trò quan trọng trong việc phân phối bởi vì trong phân phối hàng hoá , số lần mua bán hàng hoá được lập lại tương đố nhiều. Vai trò thông tin thị trường đối với mỗi người lưu thông sản xuất và hàng hoá cũng đa dạng và rất khác nhau.
Hiện nay nước ta đang thực hiện phát triển kinh tế theo cơ chế thị trường.Các doanh nghiệp có thể phân phối sản phẩm của mình qua các kênh tiêu thụ sau: *Kênh trực tiếp: Kênh trực tiếp là các doanh nghiệp trực Người sản xuất tiếp bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua trung gian. Việc mua Người tiêu dùng bán trực tiếp này thường áp dụng trong trường cuối cùng hợp hàng hoá là mặt hàng tươi sống, dễ hỏng, dễ vỡ,dễ thối nát hoặc các sản phẩm mang tính đơn chiếc giá trị sản phẩm cao yêu cầu sử dụng phức tạp cần có người hướng dẫn cụ thể. Ưu điểm: - Việc phân phối hàng hoá nhanh, đảm bảo yêu cầu chủ động của người sản xuất và thu được lợi nhuận cao vì không phải chi chi phí ở khâu trung gian. Thiết lập được mối quan hệ trực tiếp với khách hàng. Nhược điểm:- Hạn chế chế ở khâu tổ chức quản lý tương đối phức tạp vốn và nhân lực bị phân tán. Cho nên kênh phân phối này chỉ phù hợp với các doanh nghiệp có quy mô nhỏ và hoạt động trên thị trường hẹp. *Kênh phân phối gián tiếp: Người Người Người tiêu sản xuất bán lẻ dùng cuối cùng Sản phẩm hàng hoá của người sản xuất được chuyển đến bán cho người bán lẻ, sau đó người bán lẻ lại chuyển cho người tiêu dùng cuối cùng. Kênh này thường được áp dụng cho những trường hợp người sản xuất có cơ sở vật chất chuyên dùng cho phép họ có thể đảm bảo việc buôn bán sản xuất chuyên môn hoá ỏ quy mô nhỏ không có đủ sức mạnh về tài chính để cất giữ một lô
hàng lớn. Kênh này thường áp dụng cho các mặt hàng thường xuyên và ổn định nó làm tăng khả năng lưu thông phát triển được năng lực sản xuất . Loại kênh gián tiếp mà mà người sản xuất bán sản phẩm cuả mình cho người bán buôn để họ bán cho những người bán lẻ và người bán lẻ bán cho những người tiêu dùng. Ngưòi Người Người Người tiêu sản xuất bán buôn bán lẻ dùng cuối Kênh này thường được áp dụng cho những doanh nghiệp sản xuất lớn và có quy mô lớn. Loại kênh này thường dùng cho mặt hàng chỉ sản xuất ở một vài nơi nhưng tiêu thụ ở nhiều nơi. Người sản xuất quan hệ trực tiếp với người bán buôn để thực hiện tiếp việc bán hàng. Ưu điểm: - Kênh này tổ chức chặt chẽ, chuyên môn hoá cao, rút ngắn được chu kỳ sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, tăng nhanh vòng quay của vốn, tạo điều kiện cho chuyên môn hoá sản xuất . Nhược điểm: - Đây là loại kênh dài có nhiều trung gian nên có nhiều rủi ro.Việc điều hành doanh nghiệp đòi hỏi phải có trình độ chuyên môn và kinh nghiệm cao. Việc lựa chon kênh phân phối này hay kên phân phối khác là do đặc điểm của sản xuất , điều kiện của doanh nghiệp quyết định.Từ lý do trên, việc chọn các kênh phân phối có thể căn cứ vào một trong những lý do sau: - Nhân tố thuộc về sản phẩm như:Đặc tính riêng của sản phẩm, chất lượng giá cả của sản phẩm hay uy tín của sản phẩm trên thị trường. - Nhân tố thuộc về thị trường : Như thông tin về thị trường để phục vụ công tác tiêu thụ sản phẩm. Nghiên cứu hệ thống phân phối sản phẩm động cơ mua bán của khách hàng mà có những quyết điịnh đúng đắn.
- Các nhân tố thộc về chủ quan của doanh nghiệp như :Khả năng sản xuất kinh doanh, khả năng tiếp thị, khả năng lợi dụng các cơ hội đầu tư của doanh nghiệp. 3.5.Bán hàng và công tác xúc tiến bán hàng: 3.5.1.Bán hàng: Trong cơ chế thị trường mọi hoạt động kinh doanh đều thông qua việc mua bán hàng hoá để tạo ra lợi nhuận. Bán hànglà sự chuyển đổi hình thức giá trị hàng hoá từ hiện vật sang tiền tệ nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về mặt giá trị sử dụng nhất định. Trong nền kinh tế thị trường với triết lý kinh doanh là : Khách hàng chỉ mua những hàng hoá mà nó thoả mãn nhu cầu của họ. Khách hàng không chỉ quan tâm đến cái mà họ có nhu cầu mà còn quan tâm đén mnhững gì mà họ khong có nhu cầu nhưng do tính tò mò mà họ quan tâm. Do đó, doanh nghiệp cần có chiến lược Marketing về khách hàng tức là bán những gì mà thị trường cần chứ không phải bán những gì mà mình có. Bán hàng nhằm củng cố thị trường truyền thống và mở rộng thị trường mới. Muốn vậy, doanh nghiệp phải có chiến lược cụ thể nhằm ứng dụng khoa học kỹ thuật vào sản xuất , giảm chi phí và giá thành sản phẩm, đảm bảo sự cạnh tranh và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường Thông qua bán hàng, giá trị của sản phẩm mới được thể hiện, do đó mới có điều kiện sản xuất và tái sản xuất kinh doanh. Việc phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh tuỳ thuộc rất lớn vào vào tốc độ bán hàng nhanh hay chậm. Vì vậy bán hàng góp phần nâng cao năg suất lao động phục vụ tiêu dùng sản xuất. 3.5.2.Xúc tiến bán hàng: Xuất phát từ nhu cầu của người tiêu dùng trên thị trường rất phong phú và luôn luôn thay đổi, hàng hoá được sản xuất ra cũng rất phong phú và biến
động phức tạp. Sự vận động của nhu cầu và vật chất hàng hoá không phải lúc nào cũng nhất trí với nhau.Thị trường bao giờ cũng đông hơn so với người sản xuất . Do vậy giao tiếp khuếch trương để cung và cầu gặp nhau. Giao tiếp và khuếch trương là những biện pháp nhằm xúc tiến bán hàng ( hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm )có hiệu quả nhất. Chính sách giao tiếp và khuếch trương là việc chủ yếu để giành thông tin và gây ảnh hưởng đến khách hàng của doanh nghiệp. Mặt khác, với các biện pháp giao tiếp và khuếch trương các nhà doanh nghiệp không chỉ bán được nhiều hàng hoá hơn mà còn có thể tác động làm thay đổi cơ cấu tiêu dùng, tiếp cận với sự thay đổi của khoa học kỹ thuật và để gợi mở nhu cầu. Xúc tiến bán hàng được tiến hành bằng nhiều phương pháp sau: + Quảng cáo : là sử dụng phương tiện thông tin để truyền tin về sản phẩm trong một khoảng thời gian nhất định để cho người tiêu dùng hiểu rõ được sản phẩm của doanh nghiệp. Nội dung của quảng cáo làm cho khách hàng thấy thú vị hơn đối với sản phẩm đó, làm cho hàng hoá bán được nhiều hơn, nhanh hơn quảng cáo là phương tiện đắc lực cho cạnh tranh. Song nhu cầu của quảng cáo là lượng thông tin hợp lý, ngôn ngữ quảng cáo phải phổ thông rõ ràng, để hiểu đổng thời quảng cáo bảo đảm tính pháp lý tính nghệ thuật, đa dạng đồng bộ phù hợp với kinh phí quảng cáo. + Hội nghị khách hàng : Là hội nghị mà doanh nghiệp tổ chức mời tất cả khách hàng của mình đến, nhất là khách hàng lớn. Doanh nghiệp sẽ thông tin cho khách hàng về sản phẩm và thu thập thông tin từ phía khách hàng đế điều chỉnh quá trình sản xuất kinh doanh. Xem người tiêu dùng kêu ca gì nhất, những vướng mắc trong quan hệ mua bán, công bố những dự án, những chính sách trong tương lai của công ty, các chính sách ở tầm vĩ mô đối với khách hàng. + Hội thảo : Khác với hội nghị, hội thảo có quy mô tổ chức nhỏ hơn và đề cập đến khía cạnh kinh doanh nhưng mang tính chất hẹp. VD : Như chỉ đề cập dến một số vấn đề trong kinh doanh.
Khả năng phối hợp các hoạt động như chính sách giá hoặc khả năng thâm nhập thị trường, không cần thiết phải có khách hàng lớn. + Bán thử : áp dụng một số mặt hàng lớn, điểm bán hàng mới sau khi đã quảng cáo. Quảng cáo tại chỗ, bảng hỏi để khai thác ý kiến khách hàng … Tóm lại thực hiện tốt các chính sách trên là hết sức quan trọng và tối cần thiết đối với tất cả các doanh nghiệp, đặc biệt là trong nền kinh tế thị trường như hiện nay. Nó không những giúp cho quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty diễn ra nhanh chóng mà còn tạo dựng cho công ty có một vị thế cao hơn trên thị trường. Tuy nhiên còn phụ thuộc vào mỗi loại hình doanh nghiệp, tuỳ thuộc vào cơ cấu tổ chức kinh doanh mà có những chính sách áp dụng phù hợp và có hiệu quả. song dù thế nào đi nữa, thì mục đích chung của tất cả các doanh nghiệp là làm sao đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm và nâng cao hiệu quả kinh doanh. Một số vấn đề về hiệu quả kinh doanh : Khái niệm: Hiệu quả kinh doanh là một trong những chỉ tiêu kinh tế tổng hợp phản ánh rõ nét trình độ quản lý và sử dụng nguồn nhân lực của doanh nghiệp. Hiệu quả kinh doanh được xác định trên cơ sở so sánh những kết quả đạt được với chi phí đầu vào.Và lợi nhuận là biểu hiện tập trung nhất, là thành công cuối cùng của doanh nghiệp sau một quá trình kinh doanh Lợi nhuận càng lớn sức sinh lời càng lớn thì hiệu quả kinh doanh càng được nâng cao và ngược lại. Sự cần thiết phải nâng cao hiệu quả kinh doanh đối với các doanh nghiệp : Có thể nói, doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển, đời sống người lao động muốn ngày được tốt hơn thì nhất định doanh nghiệp phải biết quản lý, sử dụng có hiệu quả nguồn nhân lực và chi phí của mình Muốn sử dụng có hiệu qủa thì cần phải xác định hiệu quả cần xác định phân tích dự đoán hiệu quả của kinh doanh.