Luận văn: Quá trình bán hàng của đối thủ so với Công Ty Bia Hà Nội

Chia sẻ: Nguyen Bao Ngoc | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:40

Thêm vào BST

Báo xấu

144
lượt xem 22
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Tham khảo luận văn - đề án 'luận văn: quá trình bán hàng của đối thủ so với công ty bia hà nội', luận văn - báo cáo, quản trị kinh doanh phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Luận văn: Quá trình bán hàng của đối thủ so với Công Ty Bia Hà Nội

Luận văn Quá trình bán hàng của đối thủ so với Công Ty Bia Hà Nội 1
Phụ lục Trang phụ lục 1 Lời nói đầu 2 Phần I Giới thiệu chung về Công ty Bia Hà Nội. 4 1.1. Sơ lược quá trình hình thành và phát triển . 4 1.2. Chức năng nhiệm vụ và các loại sản phẩm chính . 6 1.2.1. Chức năng nhiệm vụ của Công ty Bia Hà Nội. 6 1.2.2. Giới thiệu chung về các loại sản phẩm chính. 7 1.3. Quy trình công nghệ sản xuất bia của Công ty Bia Hà Nội. 7 1.4. Cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty Bia Hà Nội.` 9 Phần II Tình hình tiêu thụ sản phẩm và một số đặc điểm về hoạt động 14 marketing của Công ty Bia Hà Nội. 2.1. Một số đặc điểm chung về sản phẩm của Công ty. 14 2.1.1. Cơ cấu sản phẩm của Công ty Bia Hà Nội. 14 2.1.2. Một số đặc điểm về sản phẩm của Công ty Bia Hà Nội. 16 2.2. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Bia Hà Nội trong ba năm 18 gần đây. 2.2.1. Tình hình sản xuất của Công ty. 18 2.2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty. 19 2.2.2.1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm. 19 2.2.2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh. 20 2.3. Giới thiệu hệ thống phân phối sản phẩm. 22 2.3.1. Đặc điểm thị trường tiêu thụ sản phẩm. 22 2.3.2. Chính sách phân phối sản phẩm. 23 2.3.3. Hệ thống phân phối sản phẩm. 23 2.3.4. Tình hình tiêu thụ các loại sản phẩm theo các 25 kênh phân phối. 2.4. Chính sách giá của Công ty Bia Hà Nội. 28 2.5. Hoạt động Marketing của Công ty Bia Hà Nội . 29 2.6. Vài nét về đối thủ cạnh tranh chính của Công ty. 32 2.6.1.Tổng quan về thị trường tiêu thụ sản phẩm. 32 2.6.2.Công ty bia Đông Nam á. 32 2.6.2.1. Cơ cấu sản phẩm. 32 2.6.2.2. Thị trường tiêu thụ chính. 33 2.6.2.3. Hệ thống phân phối. 33 2.6.2.4. Chính sách giá cả. 35 2.6.2.5.Các hìnhthức xúc tiến bán hàng. 36 2.7. Đánh giá chung về tình hình tiêu thụ sản phẩm. 36 Kết luận 38 2
lời nói đầu Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào khi hoạt động kinh doanh đều nhằm mục đích lợi nhuận. Tuy nhiên, trong cơ chế thị trường cạnh tranh để đạt được điều đó không phải dễ dàng, việc thu được lợi nhuận hay thua lỗ của một doanh nghiệp phụ thuộc rất lớn vào “tình hình tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất và cung ứng ra thị trường. Cùng với sự đa dạng ngày càng cao của các loại hàng hoá trên thị trườngsự cạnh tranh của các doanh nghiệp ngày càng trở lên gay ngắt, do trong cơ chế thị trường cạnh tranh có rất nhiều doanh nghiệp sản xuất hoặc tiêu thụ cùng một loại hàng hoá. Do đó vấn đề làm thế nào để tiêu thụ được sản phẩm để có thể giúp cho doanh nghiệp ngày càng phát triển và thắng được các đối thủ cạnh tranh chính đang được các doanh nghiệp đặc biệt quan tâm. Đối với Công ty Bia Hà Nội mặc dù là một doanh nghiệp nhà nước những do hoạt động trong cơ chế thị trường cạnh tranh nên cũng không tránh khỏi sức cạnh tranh ngày càng mạnh mẽ của các công ty bia khác. Mặc dù hiện nay sản phẩm của Công ty đang rất ưa chuộng trên th ị trường nhưng để Công ty có thể phát triển một cách ổn định và lâu dài đòi hỏi Công ty cần có nhưng chính sách hợp lý nhằm phát triển và đa dạng hoá sản phẩm, đồng thời không ngừng mở rộng thị trường tiêu thụ để tăng khả năng cạnh tranh của mình trên thị trường nhằm đảm bảo cho Công ty có thể duy trì và ngày càng nâng cao m ức lợi nhuận. Bài viết gồm các phần như sau: Phần I : Giới thiệu chung về công Ty Bia Hà Nội phần này là những tìm hiểu về lịch sử hình thành và phát triển của Công Ty, cũng như công ngh ệ sản xuất chính các sản phẩm của Công Ty. Ngoài ra phần này còn trình bày về cơ cấu quản lý của công ty cũng như cơ cấu và nhiệm vụ của các cán bộ công nhân viên trong phòng Kế hoạch - tiêu thụ. Phần II: Đây là phần đi sâu vào lĩnh vực chuyên nghành MARKETING trình bày về tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công Ty cũng nh ư các chính sách đang được áp dụng trong việc phân phối sản phẩm và các hoạt động xúc tiến bán 3
hàng của công ty. Ngoài ra trong phần n ày còn trình bày những tìm hiểu và phân tích ban đầu về tình hình cũng như phương thức xúc tiến bán hàng của đối thủ cạnh tranh chính của Công Ty để từ đó có thể nhận thấy đ ược một số ưu nhược điểm của họ. Và những so sánh, nhận xét mang tính cá nhân về phương thức phân phối sản phẩm cũng như các chính sách liên quan đến quá trình bán hàng của đối thủ so với Công Ty Bia Hà Nội. PHẦN I giới thiệu chung về Công ty Bia Hà Nội –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 1.1. Sơ lược quá trình hình thành và phát triển. Công ty Bia Hà Nội nằm ở 183A đường Ho àng Hoa Thám - p hường Ngọc Hà - quận Ba Đ ình - H à Nội. Được thành lập từ năm 1890 dưới tên gọi “Công ty Bia Đông Dương” do một nhà tư bản người Pháp tên là Homel đứng ra xây dựmg dưới dạng nhà máy trên một diện tích rộng 5ha với mục đích là sản xuất các sản phẩm bia hơi và bia chai nhằm phục vụ cho quân đội viên chinh Pháp và lính đánh thuê ở V iệt Nam. Do quy mô nhà máy nhỏ nên sản lượng rất thấp chỉ đạt khoảng 500.000 lit/năm, những trang thiết bị tương đối đồng bộ và đều được mang từ Pháp sang. Tất cả kỹ thuật cũng như nguyên vật liệu dùng cho sản xuất đều do người Pháp quản lý, chỉ có số lao động thủ công đơn thuần là người Việt Nam. Năm 1945 thực dân Pháp rút khỏi Việt Nam, hầu hết máy móc thiết bị cũng như các bí quyết công nghệ phục vụ cho sản xuất của nhà máy đều bị đem về 4
Pháp hoặc bị huỷ bỏ. Từ đó đến giữa năm 1957 nhà máy tạm ngừng sản xuất và đóng cửa. Ngày 15 - 8 - 1957 Chính phủ ra quyết định khôi phục lại nhà máy với sự giúp đỡ của các chuyên gia Tiệp Khắc và Cộng Hoà Liên Bang Đức. Đến ngày 15 - 8 - 1958 nhà máy đi vào sản xuất đồng thời đổi tên thành Nhà máy Bia Hà Nội với sản phẩm chính lúc đó là bia chai mang nhãn hiệu Trúc Bạch và Nhà máy quyết định lấy ngày 15 - 8 - 1958 là ngày thành lập. Khi đó sản lượng của nhà máy chỉ đạt khoảng 300.000 lít/năm. Từ đó đến nay, quá trình phát triển của Công ty được chia thành 4 giai đoạn : Giai đoạn 1 : Từ năm 1958 đến năm 1981. Trong giai đoạn này, Công ty hoạt động theo hình thức hạch toán độc lập với mô hình nhà máy trực thuộc Bộ Công Nghiệp Nhẹ quản lý. Sản phẩm chủ yếu của Công ty lúc đó là bia chai, bia hơi và các loại nước giải khát đóng chai. Trong thời gian này sản lượng bia của Nhà máy không ngừng tăng lên qua các năm, cho đến cuối năm 1981 Nhà máy đ ã đạt sản lượng 20 triệu lít/năm. Giai đoạn này nhiệm vụ chủ yếu của Nhà máy là sản xuất mà không phải lo các yếu tố đầu vào cũng như vấn đề về tiêu thụ sản phẩm. Giai đoạn 2 : Từ năm 1982 - 1989. Công ty hoạt động theo hình thức hạch toán phụ thuộc với mô hình Xí Nghiệp thuộc Liên Hiệp Xí Nghiệp Rượu - Bia - Nước giải khát I. Trong giai đoạn này dưới sự giúp đỡ của CHLB Đức, Công ty đã đ ầu tư mở rộng sản xuất đưa công suất của Công ty nên 40 triệu lít/năm. Lúc này, tổng số cán bộ công nhân viên của Nhà máy là 350 người, trong đó trình độ trung cấp và kỹ sư có 25 người, bậc thợ trung bình là 3/6. Giai đoạn 3 : Từ năm 1989 -1993. Từ tháng 6 - 1989 Công ty Bia Hà Nội được giao quyền tự chủ trong sản xuất kinh doanh, thực hiện hạch toán theo mô hình nhà máy. Cũng trong thời gian này Nhà nước tiến hành đổi mới cơ chế, xoá bỏ cơ chế tập trung bao cấp chuyển nền kinh tế tập trung sang cơ chế thị trường cạnh tranh với sự quản lý vĩ mô của Nhà nước. Sự thay đổi này đ ã làm cho Công ty có những thay đổi lớn trong nhận thức và việc làm, nhằm làm chủ trong kinh doanh và tự hoàn thiện mình trong điều kiện cạnh tranh của nền kinh tế thị trường. Tuy nhiên do tính chất đặc biệt của sản phẩm của Công ty, nên khi chuy ển sang cơ chế thị trường cạnh tranh Công ty ít gặp khó khăn hơn so với các nghành khác. Thách thức lớn nhất của 5
Công ty trong giai đoạn này là sự ra đời của nhiều nhà máy bia và các hãng bia liên doanh với nước ngoài cùng với sự xuất hiện tràn lan của các loại bia nhập ngoại trên thị trường, dẫn đến sự cạnh tranh trên thị trường bia trở nên rất gay gắt. Để tồn tại và phát triển Công ty Bia H à N ội đã quyết định vay vốn để đầu tư đổi mới công nghệ, đồng thời Công ty cũng tiến hành tổ chức lại bộ máy quản lý nhằm tối ưu hoá năng suất của máy móc, thiết bị và giảm thiểu chi phí cho quá trình sản xuất, do đó sản lượng cũng như chất lượng bia của Công ty ngày càng được nâng cao. Giai đoạn 4 : Từ năm 1993 cho đến nay. Ngày 9 - 12 - 1993 theo quyết định số 388/HĐBT Nhà máy Bia Hà Nội được đổi tên thành Công ty Bia Hà Nội và lấy tên giao dịch là HABECO để phù hợp với tính chất và quy mô hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Cũng trong thời gian này, Công ty đ ã đầu tư mua mới một số máy móc thiết bị có công suất và giá trị lớn như máy lọc bia, máy thanh trùng, hệ thống triết bia, dàn lên men... Từng bước đồng bộ hoá dây truyền sản xuất, đ ưa năng lực sản xuất của Công ty lên 50 triệu lít/năm. Dự kiến cuối năm 2002 Công ty sẽ lắp đặt một dây chuyền chiết bia mới của Đức đưa công suất của Công ty lên 100 triệu lít/năm. Nhờ sự đầu tư đổi mới công nghệ kịp thời và đúng đắn nên sản phẩm của Công ty ngày càng được nâng cao cả về chất lượng cũng như về số lượng, sản phẩm của Công ty đang ngày càng được ưa chuộng trên thị trường. Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của m ình Công ty Bia Hà Nội đã đ ược nhà nước tặng thưởng :  Ba huân chương lao động hạng hai vào các năm 1960, 1962 và 1966.  Được Bộ và cấp trên nhiều lần tặng th ưởng lá cờ đầu của toàn nghành, ba lần được công nhận là đơn vị quyết thắng. 1.2. Chức năng nhiệm vụ và các loại sản phẩm chính. 1.2.1. Chức năng nhiệm vụ của Công ty Bia Hà Nội. Công ty Bia Hà Nội là một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hoạt động trong cơ chế thị trường, vì vậy chức năng cơ bản của Công ty là sản xuất mặt hàng bia các loại để cung cấp ra thị trường nhằm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng và thu lợi nhuận. Để thực hiện được chức năng trên thì nhiệm vụ chủ yếu của Công ty là : 6
 Sản xuất kinh doanh mặt hàng bia các loại.  Sử dụng có hiệu quả nguồn vốn được giao.  Thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ và nhiệm vụ của nhà nước giao cho.  Chăm lo đời sống vật chất, tinh thần của cán bộ công nhân viên, bồi dưỡng và nâng cao trình độ văn hoá và khoa học kỹ thuật cũng như chuyên môn cho các cán bộ công nhân viên chức.  Đẩy mạnh đầu tư m ở rộng sản xuất, đổi mới trang thiết bị, áp dụng các thành tự khoa học - kỹ thuật tiên tiến nhằm tăng năng suất lao động, nâng cao chất lượng sản phẩm để kinh doanh có hiệu quả.  Bảo vệ môi trường, đảm bảo vệ sinh an to àn lao động cho cán bộ công nhan viên, giữ gìn an ninh trật tự bảo vệ an toàn các thiết bị của nhà máy, làm tròn nhiệm vụ quốc phòng.  Chấp hành nghiêm chỉnh các nguyên tắc, chế độ quản lý của nhà nước và các cơ quan quản lý cấp trên. 1.2.2. Giới thiệu chung về các loại sản phẩm chính. Hiện nay Công ty Bia Hà Nội đang tiến hành sản xuất kinh doanh ba loại bia là : Bia lon, bia chai, và bia hơi. Cả ba loại bia trên đều được mang nhãn hiệu bia H à Nội.  Bia lon Hà Nội : Trước đây bia lon của Công ty đ ược mang tên bia Trúc Bạch. Từ tháng 8 - 1996, Công ty đã đầu tư đưa vào một dây chuyền sản xuất bia lon mới thay thế dây chuyền sản xuất bia lon Trúc Bạch được sử dụng từ những năm 60. Từ đó, Công ty cung cấp ra thị trường một loại bia lon mới với nhãn hiệu “ Bia lon Hà Nội “. Sản phẩm bia lon của Công ty được đóng trong lon nhôm có dung tích 0,33 lít, được đậy nắp đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm, rất thuận tiện cho việc vận chuyển đi xa do có thời gian bảo quản lâu và chủ yếu được bán trên đo ạn thị trường bia cao cấp. Các lon bia của Công ty được đóng vào két giấy ( 24 lon/két ). 7
 Bia chai Hà Nội : Được coi là sản phẩm mũi nhọn của Công ty, bia chai của Công ty có thời gian bảo quản tương đối lâu ( ít nhất 60 ngày ). Bia được chiết vào chai thủy tinh mầu nâu, có dung tích 0,5 lít và cũng được gián giấy bảo đảm vệ sinh an toàn thực phẩm. Chai bia được đóng vào các két nhựa ( 20 chai/két ), rất thuận tiện cho việc vận chuyển và tiêu thụ. Sản phẩm bia chai Hà Nội là loại sản phẩm có uy tín cao trên thị trường do có chất lượng tốt, giá cả hợp lý, phú hợp với thu nhập của phần lớn người tiêu dùng nên đang được thị trường rất ưa chuộng.  Bia hơi Hà Nội : Đây là lo ại bia tươi mát nhưng có đ ặc điểm phải tiêu dùng ngay sau khi xuất xưởng vì có thời gian bảo quản ngắn chỉ trong vòng 24 giờ và mang đặc tính phụ thuộc vào thời tiết. Do đó bia hơi rất khó vận chuyển đi xa, chủ yếu được tiêu thụ ở thị trường Hà Nội và một số tỉnh lân cận. Sau khi lọc, bia hơi được đóng vào thùng nhôm cách nhiệt để tăng khả năng bảo quản và thuận tiện cho việc tiêu thụ. Do luôn đảm bảo chất lượng tốt cùng với giá cả hợp lý nên bia hơi của Công ty cũng đang được người tiêu dùng rất ưa chuộng. 1.3. Quy trình công nghệ sản xuất bia của Công ty Bia Hà Nội. Quy trình công nghệ sản xuất bia của Công ty Bia Hà Nội là một quy trình liên tục và khép kín. Quy trình này được mô tả theo sơ đồ sau : 8
Sơ đồ 1 Quy trình công nghệ sản xuất bia của Công ty Bia Hà Nội. L ng trong Malt G o+Malt t0 l nh Men gi ng Làm s ch Làm s ch lên men Khí s ch Ngâm Xay L c bão hoà CO2 Xay H hoá T ng ch a áp m hoá D ch hoá lc ng hoá I un sôi Lon Thùng Chai ng hoá II R a lon R a chai R a thùng Lc Bã bia Chi t chai Chi t lon Chi t ng thùng un hoa Thanh Ghép mí Hoa trùng Xu t Tách bã hoa Bã hoa Thanh trùng Dán nhãn L ng trong Làm khô H nhi t Khí s ch óng h p Lên men s b Men gi ng S y khô Nh p kho Lên men Thu h i CO2 Ghi ngày sx Xu t Thu h i men Lên men ph 9
Quy trình công nghệ sản xuất bia của Công ty có thể được chia thành các giai đoạn sau. Giai đoạn nấu : Nguyên liệu của quá trình nấu bao gồm gạo, Malt, hoa Houblon và đường được đ ưa vào nấu theo một tỷ lệ nhất định phụ thuộc vào mục đích sản xuất từng loại bia lon, bia chai hay bia hơi. Quá trình nấu được tiến hành theo các bước : Gạo sau khi xay nhỏ mịn và trộn với nước được tăng nhiệt qua giai đoạn hồ hoá đến 650C, sau đó đun sôi tới 1200C trong khoảng một giờ. Malt được ngâm nước ở nhiệt độ thường, sau đó nhiệt độ được nâng dần nên 750C. Malt sẽ dịch hoá các tinh bột của gạo, sau một thời gian thu được dung dịch mạch nha, lấy dung dịch với độ đường 100S cho bia hơi, 10,50S cho bia chai, 120S cho bia lon. Tiếp theo nấu sôi dung dịch mạch nha với hoa houblon nhằm hoà tan các chất tamin và để kết tủa albumine của nước mạch nha giúp cho nước mạch nha trong đồng thời tạo hương vị đặc trưng của bia. Giai đoạn nấu có tầm quan trọng đặc biệt trong quá trình sản xuất bia vì nó có ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng cũng như hương vị của sản phẩm. Giai đoạn lên men : Lên men là một quá trình vi sinh thực hiện ở nhiệt độ từ 100C đ ến 120C được gọi là quá trình lên men lạnh nhằm làm chín bia. Vì là quá trình vi sinh vật nên để bia có chất lượng cao phải đặc biệt chú trọng đến chất lượng của men giống và nhiệt độ của quá trình lên men. Qúa trình lên men được tiến hành khi dung d ịch mạch nha sau khi đun sôi với hoa houblon được làm nguội hạ nhiệt độ xuống 120C, quá trình này được chia làm hai bước là lên men cính và lên men phụ:  Lên men chính : Cho men vào dung dịch đường để con men sử dụng dung d ịch đường làm tăng khối lượng men đồng thời tạo cho bia có một độ cồn nhất định, trong quá trình này CO 2 và nhiệt độ của dung dịch đường sẽ tăng lên. Thời gian lên men chính khoảng từ 6 đến 9 ngày tuỳ thuộc theo từng loại bia. Kết thúc quá trình lên men chính dịch đường được đ ưa sang để tiến hành tiếp quá trình lên men phụ. 10
 Lên men phụ : Q uá trình này được tiến hành ở nhiệt độ từ 30C đến 50C nhằm mục đích làm bão hoà CO 2 tạo sự ổn định cho các thành phần hoá học của bia. Thời gian lên men phụ tuỳ thuộc vào từng loại bia, đối với bia hơi là 15 ngày, bia chai 20 ngày, và bia lon là 45 ngày. Giai đoạn lọc bia: Sau khi kết thúc quá trình lên men phụ bia được chuyển sang giai đoạn lọc để loại bỏ các tạp chất hưu cơ và lượng men thừa có trong bia để bia đ ược trong đồng thời làm tăng thời gian bảo quản cho sản phẩm. Kết thúc quá trình lọc thu được bia thành phẩm có độ b ão hoà CO2 và độ cồn theo đúng tiêu chuẩn đối với từng loại bia. Giai đoạn chiết bia: Đối với bia chai và bia lon, sau khi lọc xong bia được chiết ngay vào lon hoặc vào chai và được đưa qua máy thanh trùng ở nhiệt độ 62 0C đến 680C đ ể tiêu diệt vi sinh vật giúp bia đ ược bảo quản lâu hơn. Sau đó được đưa qua máy soi kiểm tra để đảm bảo đúng dung tích của sản phẩm, được dán nhãn ghi ngày sản xuất và thời hạn sử dụng ... Đối với bia hơi sau khi lọc được chiết thẳng vào thùng mà không qua thanh trùng nên có thời gian bảo quản ngắn hơn rất nhiều so với bia hơi và bia chai. Theo tiêu chuẩn của Công ty thời gian bảo quản đối với mỗi loại bia là :  Bia hơi : Có thời gian bảo quản tốt nhất trong khoảng 24 giờ.  Bia chai : Có thể bảo quản ít nhất là 30 ngày.  Bia lon : Có thời gian bảo quản ít nhất 90 ngày. 1.4. Cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty Bia Hà Nội. Cơ cấu quản lý của Công ty Bia Hà Nội được tổ chức theo kiểu trực tuyến chức năng và được chia thành 3 cấp. Toàn bộ Công ty hiên có 700 cán bộ công nhân viên chức trong đó :  Trình độ đại học có : 58 người.  Trình độ trung cấp, cao đẳng : 35 người. 11
S đ 2 : C c u t ch c công ty bia h n i Giám đ c PG s n xu t PG t ch c được mô tả theo sơ đồ sau: Phòng 12 Phòng Phòng k thu t Phòng K Phòng Ban Ban Phòng Ban cung công k thu t ho ch tài v d án b ov t ch c i s ng ng v t ngh c in tiêu th t K CS  Bậc thợ trung bình của Công ty hiện nay là : 4/6. Ca hàng Phân Phân i ki n x ng bán và x ng c trúc s n xu t khí gi i thi u SP Mô hình cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty Bia Hà Nội có thể
Ban giám đốc : Giám đốc : Chịu trách nhiệm trước nhà nước toàn bộ mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Giám đốc là người có thẩm quyền cao nhất trong Công ty, là người nắm toàn bộ quyền hành và chỉ đạo chung to àn Công ty, có trách nhiệm quản lý mọi mặt hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty trên cơ sở chấp hành đúng các chủ trương chính sách của nhà nước. Phó giám đốc : Là người trợ giúp cho giám đốc theo quyền hạn và trách nhiệm được phân công, đồng thời tạo mối quan hệ qua lại giữa ban giám đốc và các phòng ban chức năng.  Phòng tổ chức hành chính : Làm công tác tổ chức quản lý lao động, tuyển dụng hợp đồng, định mức tiền lương và theo dõi công tác trả lương, thực hiện các chế độ bảo hiểm xã hội, xây dựng các kế hoạch và tổ chức bồi dưỡng đào tạo tay nghề cho cán bộ, công nhân kỹ thuật. Thu thập thông tin phản hồi từ các phòng ban khác để trợ giúp cho việc ra quyết định của giám đốc một cách chính xác và kịp thời.  Phòng kế hoạch tiêu thụ : Có nhiệm vụ nên các phương án, xây dựng các kế hoạch sản xuất, tiêu thụ cũng như các hoạt động Marketing của Công ty.  Ban dự án đầu tư : Có chức năng xây dựng và thực hiện các dự án đầu tư của Công ty.  Phòng tài vụ : Có nhiệm vụ tổ chức thực hiện và kiểm tra thực hiện toàn bộ các công tác kế toán tại Công ty.  Phòng vật tư nguyên liệu : Có chức năng đảm bảo toàn bộ vật tư, nguyên liệu đầu vào của quá trình sản xuất, quyết định việc xuất hoặc nhập, và bảo quản toàn bộ nguyên vật liệu của Công ty.  Phòng kỹ thuật cơ điện và phân xưởng cơ khí : Có nhiệm vụ kiểm tra và sửa chữa kịp thời các sự cố về máy móc thiết bị cũng như các sự cố về điện nhằm đảm bảo cho quá trình sản xuất không bị gián đoạn.  Phòng kỹ thuật công nghệ KCS : Có chức năng kiểm tra và giám sát thực hiện quy trình sản xuất, kiểm tra chất lượng sản phẩm, kiểm tra giám định nguyên liệu trước khi nhập kho và đưa vào sản xuất.  Ban bảo vệ : Có nhiệm vụ bảo vệ an toàn các tài sản của Công ty, ngoài ra ban bảo vệ còn có nhiệm vụ đảm bảo trật tự và hướng dẫn khách hàng ra vào Công ty.  Ban đời sống : Phục vụ bữa ăn công nghiệp, đảm bảo sức khoẻ cho cán bộ công nhân viên của Công ty để họ thực hiện tốt quá trình sản xuất. 13
 Công đoàn, y tế : Có nhiệm vụ tổ chức các phong trào thi đua sản xuất, cùng các phòng ban chuyên môn tháo gỡ khó khăn, làm công tác tư tuởng v à chăm lo sức khoẻ cho cán bộ công nhân viên  Các phân xưởng sản xuất : Có nhiệm vụ nhận nguyên vật liệu cần thiết dùng trong quá trình sản xuất và thực hiện các quy trình công nghệ trong quá trình sản xuất để tạo ra các sản phẩm theo yêu cầu. Sơ đồ 3: C ơ cấu tổ chức của phòng kế hoạch tiêu thụ Tr ng phòng Phó phòng .....hân N Nhân Nhân Nhân Nhân ............ viên 3 viên 12 viên 1 viên 2 viên Trưởng phòng: Là người quản lý, phân công công tác cho tất cả các nhân viên trong phòng và chịu trách nhiệm trước giám đốc mọi hoạt động của phòng. Ngoài ra, trưởng phòng còn là người trực tiếp ký kết các hợp đồng mua bán cũng như quyết định việc phân phối sản phẩm cho các khách hàng, đồng thời tham gia vào quá trình xây dựng các kế hoạch sản xuất và tiêu thụ cũng như tiến hành các hoạt động Marketing của Công ty. Phó phòng: Là người trợ giúp cho trưởng phòng trong việc phân phối sản phẩm cho các khách hàng, đồng thời thực hiện các nhiệm vụ của trưởng phòng giao cho. Khi trưởng phòng vắng mặt phó phòng được uỷ quyền làm thay các công việc của trưởng phòng. Ngoài ra phong còn bao gồm m ười hai nhân viên khác trong đó mỗi nhân viên có nhiệm vụ như sau: Các nhân viên: Mỗi một nhân viên của phòng được phân công quản lý một hoặc một số tỉnh thành trong tổng số 26 thỉnh thành Miền Bắc có các đại lý của Công ty. Nhiệm vụ chính của các nhân viên này là theo dõi tình hình tiêu thụ của các đại lý thuộc vùng quản lý của mình, đồng thời thông qua các đại lý tiến hành thu thập các thông tin về thị trường cũng như các thông tin về đối cạnh tranh nhằm giúp cho trưởng phòng trong việc ra các quyết định. 14
PHẦN II Tình hình tiêu thụ sản phẩm và một số đặc điểm về hoạt động marketing của Công ty Bia Hà Nội. –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 2.1. Một số đặc điểm chung về sản phẩm của Công ty Bia Hà Nội. 2.1.1. Cơ cấu sản phẩm của Công ty Bia Hà Nội. Hiện nay, Công ty Bia H à Nội đang tiến hành sản xuất ba mặt hàng là bia chai, bia hơi và bia lon. Tuy nhiên, chủ yếu tập trung vào sản xuất hai loại sản phẩm chính là bia chai và bia hơi, đ ặc biệt là bia chai hiện đang được coi là sản phẩm mũi nhọn của Công ty. Còn bia hơi được sản xuất với số lượng hạn chế do giá thành sản xuất của loại sản phẩm này còn rất cao và chủ yếu phục vụ cho đoạn thị trường cao cấp. Cơ cấu sản phẩm của Công ty Bia H à Nội trong những năm gần đây có thể được biểu diễn bởi biểu đồ dưới đây. Biểu đồ 1: Cơ cấu sản phẩm của Công ty Bia Hà Nội trong 2 năm gần đây. Năm 2000 Bia lon 4% Bia lon bia h¬i 35% bia chai bia h¬i bia chai 61% 15
Năm 2001 Bia lon 4% bia h¬i Bia lon 33% bia chai bia h¬i bia chai 63% Từ biểu đồ cơ cấu sản phẩm của Công ty có thể thấy tỷ trọng của hai loại sản phẩm bia chai và bia hơi chiếm tỷ lệ rất cao ( khoảng 96% tổng lượng bia được sản xuất ) đặc biệt là bia chai chiếm đến trên 60%. Ngược lại, bia lon có tỷ lệ rất nhỏ khoảng từ 5% đến 6% và gần như không đổi trong thời gian qua, điều này chứng tỏ sản phẩm bia lon của Công ty hiện không được khách hàng ưa chuộng như đối với sản phẩm bia chai và bia hơi. Mặc d ù trong những năm gần đây Công ty cũng đã tiến hành đầu tư một dây chuyên chiết bia lon mới của Đức nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ cho sản phẩm bia lon nhưng trong thời điểm hiện nay sản phẩm bia lon của Công ty rất khó có thể cạnh tranh được với các sản phẩm bia lon liên doanh và bia lon nhập ngo ại đang tràn ngập trên thị trường bia cao cấp của Việt Nam. 2.1.2. Một số đặc điểm về sản phẩm của Công ty Bia Hà Nội. Xét về mặt địa lý, Công ty Bia Hà Nội có một nguồn nước đặc biệt ngay tại vị trí mặt bằng sản xuất của mình mà trong quy trình sản xuất bia nguyên liệu nước chiếm tới 90% trong thành phần bia. Chính nhờ đặc điểm này đã tạo cho sản phẩm bia của Công ty có sự khác biệt so với các sản phẩm cùng loại trên thị trường do hương vị đặc biệt mà không loại bia nào khác có được. Xét về mặt công nghệ, mặc dù đang được đồng bộ hoá từng bước nhưng công nghệ sản xuất chủ yếu hiện có của Công ty là dây chuyền sản xuất của Đức cũng tạo cho sản phẩm của Công ty có được chất lượng đảm bảo và luôn ổn định. 16
Bảng 1 : Các chỉ tiêu chất lượng sản phẩm của Công ty Bia Hà Nội. chỉ tiêu Bia chai Bia lon Bia hơi 1.Chỉ tiêu hoá học: + Độ đư ờng (0S) 10,5 +/- 0,2 10 +/- 0 ,2 12 +/- 0,2 3,3 +/- 0,2 3 +/- 0,2 3,7 +/- 0,2 + Hàm lượng cồn (%V) + Hàm lượng CO2 (g/l) > 4,8 2 ,8 > 4,9 + Độ chua (g/l) < 1,35 < 1,44 < 1,35 + Độ mầu (EBC) 6 ,5 - 8 6 -7 7-8 + Điaxely (mg/l) < 0 ,130 < 0,150 < 0 ,135 2.Chỉ tiêu vi sinh vật: + Vi khu ẩn hiếm khí 100kh.lac/1mb 100kh.lac/1mb 100kh.lac/1mb + Vi khu ẩn kỵ khí không có không có không có + Ecoli không có không có không có + Vi sinh gây đục không có không có không có + Vi khu ẩn gây bệnh không có không có không có 3.Chỉ tiêu cảm quan: - Có mùi thơm - Có mùi thơm đặc - Có mùi thơm Mùi đ ặc trưng của bia trưng của bia Hà đặc trưng của bia Hà Nội đư ợc sản Nội được sản xuất Hà Nội được sản xuất từ đại mạch từ đại mạch và hoa xuất từ đại mạch và hoa Houblon. Houblon. và hoa Houblon. - Vị đặc trưng, - Vị đặc trưng, - Vị đặc trưng, Vị đ ậm có hậu vị và đậm có hậu vị và đậm có hậu vị và không có mùi lạ. không có mùi lạ. không có mùi lạ. - Có mầu vàng - Có mầu vàng - Có mầu vàng Mầu sắc và độ trong sáng tự nhiên, sáng tự nhiên, sáng tự nhiên, trong suốt và trong suốt và trong suốt và không có cặn. không có cặn. không có cặn. - Bọt mầu trắng, - Bọt mầu - Bọt mầu trắng, Bọt m ịn, bám cốc và trắng,mịn, bám cốc m ịn, bám cốc và lâu tan. Khi rót và lâu tan. Khi rót lâu tan. Khi rót ra ra cốc có độ cao ra cốc có độ cao ít cốc có độ cao ít ít nhất 3 cm, thời nh ất 3 cm, thời nhất 3 cm, thời gian tan hết bọt gian tan hết bọt ít gian tan hết bọt ít ít nhất 3 phút. nh ất 3 phút. nhất 3 phút. Qua những chỉ tiêu về chất lượng sản phẩm của Công ty Bia Hà N ội được trình bầy ở trên có thể thấy rằng chất lượng sản phẩm của Công ty hoàn toàn đáp ứng được yêu cầu của khách hàng. Tuy nhiên, ngoài những ưu điểm về chất lượng và uy tín của sản phẩm trên thị trường, thì một yếu điểm của sản phẩm mà Công ty cần phải quan tâm đến là kiểu dáng mẫu m ã, bao bì của sản phẩm, bởi vì cho đến thời điểm hiện nay mẫu mã bao bì sản phẩm của Công ty còn rất đơn điệu.  Đặc điểm của mẫu mã bao bì sản phẩm mà Công ty Bia Hà Nội đang sử dụng hiện nay. 17
Bia hơi: Sản phẩm bia hơi của Công ty được đựng trong thùng nhôm có khả năng bảo vệ bia rất tốt trong khoảng thời gian quy định, thùng có mầu sáng trắng đảm bảo vệ sinh cho sản phẩm đồng thời có khả năng giữ nhiệt rất tốt cho bia đựng bên trong, nắp thùng được thiết kế van một chiều để đảm bảo người sử dụng không thể cho loại bia khác vào nhằm chống hàng giả. Trước đây bia hơi được chiết vào thùng có dung tích 100 lít nên gây khó khăn rất lớn trong việc vận chuyển do trọng lượng thùng khá nặng, mặt khác do dung tích bia chứa trong thùng lớn, không phù hợp với các cửa hàng bán nhỏ có sức tiêu thụ bia trong ngày ít. Chính những đặc điểm này đã gây không ít khó khăn trong việc tiêu thụ cũng như cạnh tranh của sản phẩm, đồng thời cũng gây ảnh hưởng không nhỏ đến khả năng mở rộng thị trường cho sản phẩm bia hơi của Công ty. Cuối năm 2001 Công ty đã đưa ra thị trường hai loại thùng đựng bia mới có kiểu dáng như loại thùng cũ nhưng dung tích nhỏ hơn là loại thùng 50 lít và 30 lít tạo điều kiện thuận lợi cho việc vận chuyển và tiêu thụ nhằm tăng sức cạnh tranh và mở rộng thị trường cho sản phẩm. Bia chai: Về mầu sắc vỏ chai bia Hà Nội có mầu nâu đậm để bảo vệ bia đựng trong chai tránh khỏi sự tác dụng của ánh sáng làm hỏng bia nhằm tăng thời gian bảo quản cho sản phẩm. Về kiểu dáng, vỏ chai bia Hà Nội có kiểu dáng khá đơn giản, trên vỏ chai được dán nhãn có in Logo của Công ty, tên sản phẩm và những thông số khác như : ngày sản xuất, thời hạn sử dụng... Mặc dù hiện nay bia chai Hà Nội đang được người tiêu dùng rất ưa chuộng do uy tín và chất lượng của sản phẩm luôn được đảm bảo, đặc biệt với mức giá phù hợp với phần lớn thu nhập của người tiêu sản phẩm bia chai của Công ty đang có sức tiêu thụ rất mạnh trên thị trường. Tuy nhiên, khi mức sống của người dân được nâng cao thì ngoài việc phải đảm bảo chất lượng và giá cả phù hợp, Công ty cũng cần phải quan tâm đến kiểu dáng và mầu sắc bao bì của sản phẩm nhằm nâng cao sức cạnh tranh cho sản phẩm. Bia lon: Kiểu lon bia H à Nội cũng giống như lon bia của các hãng bia khác đang bán trên thị trường, nhưng sản phẩm bia lon của Công ty hiện nay vẫn chưa được người tiêu dùng ưa chuộng mặc dù bia lon Hà Nội có giá rẻ hơn so với các loại bia lon khác trong khi chất lượng không thua kém là m ấy. Điều này xẩy ra chủ yếu là vì bia lon là sản phẩm thuộc thị trường bia cao cấp, mà đối với khách hàng của đoạn thị trường này họ không quan tâm nhiều đến giá cả nhưng có những đ òi hỏi rất cao về chất lượng cũng như m ầu sắc, mẫu mã bao bì của sản phẩm trong khi đó mầu sắc và hình thức trình bầy của lon bia Hà Nội còn khá đơn giản. 2.2. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Bia Hà Nội trong ba năm gần đây. 2.2.1. Tình hình sản xuất của Công ty Bia Hà Nội. 18
Trong những năm qua Công ty Bia Hà Nội không ngừng đầu tư mua sắm thiết bị, công nghệ sản xuất bia hiện đại trên thế giới từng bước đồng bộ hoá dây chuyền sản xuất . Nhờ đó năng lực sản xuất của Công ty không ngừng tăng lên qua các năm, tuy nhiên do nguồn vốn đầu tư của Công ty còn nhiều hạn chế nên mặc dù dây chuyền công nghệ sản xuất hiện nay của Công ty chủ yếu là các thiết bị mới của Đức nhưng do đang trong quá trình đ ồng bộ hoá nên tính đ ến hết năm 2001 công suất tối đa của Công ty mới đạt khoảng 50 triệu lít/năm. Tình hình sản xuất của Công ty Bia Hà Nội trong những năm qua được thể hiện trong bảng sau. Bảng 2: Sản lượng bia của Công ty sản xuất qua các năm. sản lượng sản xuất ( đơn vị 1000 lít ). Năm 1991 31.233 1992 32.045 1993 33.560 1994 37.895 1995 40.195 1996 44.025 1997 46.582 1998 47.356 1999 49.562 2000 49.700 2001 49.900 Trích trong báo cáo kết quả hoạt động sản xuất của Công ty. 19
Biểu đồ 2: Tình hình sản xuất của Công ty Bia Hà Nội từ năm 1991 đến năm 2001. Đ ơn vị 1000 lit/năm. 50 45 40 35 30 25 20 15 10 5 0 n¨m n¨m n¨m n¨m n¨m n¨m n¨m n¨m n¨m n¨m n¨m 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 Từ biểu đồ trên có thể thấy sản lượng bia sản xuất ra của Công ty năm sau luôn cao hơn năm trước, mỗi năm tăng trung bình khoảng 1,8%. Đặc biệt trong 3 năm gần đây Công ty đã sử dụng tối đa công suất của dây chuyền nhằm cung cấp tối đa mức sản lượng có thể cho thị trường, điều này chứng tỏ sản phẩm của Công ty đang ngày càng được khách hàng ưa chuộng và năng lực sản xuất của Công ty hầu như không đáp ứng đ ược nhu cầu ngày càng tăng của thị trường. Cuối tháng 6 năm 2002 Công ty đã đầu tư lắp đặt một dây chuyền chiết bia mới của Đức đưa công suất của Công ty lên 100 triệu lít/năm, nhằm làm giảm sự thiếu hụt sản phẩm của Công ty trên thị trường đồng thời làm tăng sức cạnh tranh và m ở rộng thị trường tiêu thụ cho sản phẩm. 2.2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty. 2.2.2.1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Cho đến thời điểm hiện nay, mặc dù Công ty đã sử dụng tối đa công suất của máy móc thiết bị nhưng lượng sản phẩm của Công ty sản xuất ra vẫn không đáp ứng được hết nhu cầu của thị trường. Nhất là vào những thời kỳ cao điểm về tiêu thụ, đặc biệt là vào mùa hè và các dịp lễ tết thì bia của Công ty trở lên thiếu hụt lớn ngay cả đối với các đại lý của mình do Công ty không có sản phẩm dự trữ. 20