Luận văn Thạc sĩ Kinh tế: Giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối sản phẩm Thiết bị Điện của Công ty TNHH MTV Nanoco

Chia sẻ: _ _ | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:186

Thêm vào BST

Báo xấu

29
lượt xem 10
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Đề tài nghiên cứu nhằm xác định các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị KPP sản phẩm TBĐ tại Công ty TNHH MTV Nanoco; phân tích và đánh giá thực trạng các yếu tố ảnh hưởng đến quản trị KPP sản phẩm TBĐ tại Công ty TNHH MTV Nanoco; đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị KPP sản phẩm TBĐ tại Công ty TNHH MTV Nanoco.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Luận văn Thạc sĩ Kinh tế: Giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối sản phẩm Thiết bị Điện của Công ty TNHH MTV Nanoco

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH NGUYỄN TẤN THÀNH GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THIẾT BỊ ĐIỆN CỦA CÔNG TY TNHH MTV NANOCO LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Tp. Hồ Chí Minh – Năm 2019
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH NGUYỄN TẤN THÀNH GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THIẾT BỊ ĐIỆN CỦA CÔNG TY TNHH MTV NANOCO Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh (hướng ứng dụng) Mã số: 8340101 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS. LÊ VĂN TÝ Tp. Hồ Chí Minh – Năm 2019
LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan, luận văn với đề tài nghiên cứu “Giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối sản phẩm Thiết bị Điện của Công ty TNHH MTV Nanoco” là đề tài nghiên cứu của cá nhân tôi. Với việc nghiêm túc nghiên cứu vấn đề và vận dụng kiến thức đã học của tôi, đồng thời cùng với sự hướng dẫn nhiệt tình của giáo viên hướng dẫn khoa học TS. Lê Văn Tý thì tôi cam đoan rằng, nội dung của luận văn này hoàn toàn không có sự đạo văn hoặc sao chép lại từ bất kỳ các nghiên cứu trước đó. Các nội dung tham khảo từ các nghiên cứu trước đó đã được tôi trích dẫn nguồn gốc rõ ràng trong phần danh mục các tài liệu tham khảo. Mặt khác, các số liệu được sử dụng trong luận văn này là trung thực từ kết quả điều tra, khảo sát thực tế của cá nhân tôi. Một lần nữa, tôi xin cam đoan và chịu hoàn toàn trách nhiệm trước hội đồng khoa học của nhà trường và trước pháp luật nếu có sự đạo văn, sao chép hoặc số liệu không trung thực trong luận văn này. Tp. Hồ Chí Minh, ngày 26 tháng 8 năm 2019 Nguyễn Tấn Thành
MỤC LỤC Trang phụ bìa Lời cam đoan Mục lục Danh mục các bảng biểu Danh mục các biểu đồ, hình vẽ Danh mục các từ viết tắt Tóm tắt luận văn Summary of the thesis CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU................................................................. 1 1.1. GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC VỀ CÔNG TY TNHH MTV NANOCO ..................... 1 1.1.1. Giới thiệu chung về Công ty ........................................................................ 1 1.1.2. Lĩnh vực hoạt động kinh doanh ................................................................... 2 1.1.3. Cơ cấu tổ chức.............................................................................................. 2 1.1.4. Tình hình nhân sự......................................................................................... 2 1.1.5. Mạng lưới kênh phân phối hoạt động của Công ty ...................................... 3 1.1.6. Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty qua các năm (2016-2018) .... 5 1.2. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI ........................................................................................ 6 1.3. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU.................................................................................. 9 1.3.1. Mục tiêu chung ............................................................................................. 9 1.3.2. Mục tiêu cụ thể ............................................................................................. 9 1.4. ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU .............................................................................. 9 1.5. PHẠM VI NGHIÊN CỨU .................................................................................... 9 1.5.1. Phạm vi không gian ...................................................................................... 9 1.5.2. Phạm vi thời gian ......................................................................................... 9 1.6. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU ......................................................................... 9 1.6.1. Nghiên cứu định tính .................................................................................... 9
1.6.2. Nghiên cứu định lượng .............................................................................. 10 1.7. Ý NGHĨA KHOA HỌC VÀ THỰC TIỂN CỦA ĐỀ TÀI ................................. 12 1.8. BỐ CỤC CỦA LUẬN VĂN ............................................................................... 13 CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP ......................................................................................................... 14 2.1. NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI ..................................... 14 2.2.1. Khái niệm kênh phân phối ......................................................................... 14 2.2.2. Chức năng kênh phân phối ......................................................................... 14 2.2.3. Vai trò kênh phân phối ............................................................................... 16 2.2. MÔI TRƯỜNG HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI ........................................ 17 2.2.1. Môi trường vĩ mô ....................................................................................... 17 2.2.2. Môi trường vi mô ....................................................................................... 20 2.3. CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI ...................................................................... 22 2.3.1. Khái niệm cấu trúc kênh phân phối ........................................................... 22 2.3.2. Cấu trúc kênh phân phối theo chiều dài ..................................................... 22 2.3.3. Cấu trúc kênh phân phối theo chiều rộng .................................................. 26 2.3.4. Thành viên kênh phân phối ........................................................................ 27 2.3.5. Hành vi của kênh phân phối ....................................................................... 28 2.4. THIẾT KẾ VÀ TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI ............................................... 28 2.4.1. Thiết kế kênh phân phối ............................................................................. 28 2.4.2. Tổ chức kênh phân phối ............................................................................. 30 2.5. QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI ....................................................................... 32 2.5.1. Khái niệm quản trị kênh phân phối ............................................................ 32 2.5.2. Đặc điểm của quản trị kênh phân phối ....................................................... 32 2.5.3. Nội dung quản trị kênh phân phối .............................................................. 33 2.6. NGHIÊN CỨU LIÊN QUAN ............................................................................. 40 2.6.1. Nghiên cứu trong nước .............................................................................. 40
2.6.2. Nghiên cứu ngoài nước .............................................................................. 42 2.6.3. Khoảng trống tri thức của các nghiên cứu trong và ngoài nước ................ 42 2.7. MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU ................................................................................. 43 2.7.1. Mô hình đề xuất khảo sát ........................................................................... 43 2.7.2. Mã hóa thang đo các biến quan sát ............................................................ 44 CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THIẾT BỊ ĐIỆN CỦA CÔNG TY TNHH MTV NANOCO .................................................... 46 3.1. THỰC TRẠNG MÔI TRƯỜNG TÁC ĐỘNG ĐẾN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THIÊT BỊ ĐIỆN CỦA CÔNG TY................................................ 46 3.1.1. Môi trường vĩ mô ........................................................................................ 46 3.1.2. Môi trường vi mô ........................................................................................ 51 3.2. THỰC TRẠNG KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH QUA TỪNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY ..................................................................................... 55 3.2.1. Kết quả hoạt động kinh doanh qua kênh trực tiếp ...................................... 55 3.2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh qua kênh gián tiếp ...................................... 60 3.3. THỰC TRẠNG HIỆU QUẢ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THIẾT BỊ ĐIỆN CỦA CÔNG TY TNHH MTV NANOCO ....................................... 64 3.3.1. Thực trạng cấu trúc kênh phân phối ............................................................ 64 3.3.2. Thực trạng dòng lưu chuyển trong kênh phân phối .................................... 68 3.3.3. Thực trạng xung đột trong kênh phân phối ................................................. 79 3.3.4. Thực trạng động viên các thành viên trong kênh phân phối ....................... 81 3.3.5. Thực trạng đánh giá các thành viên trong kênh phân phối ......................... 84 3.3.6. Thực trạng chiến lược Marketing hỗn hợp trong kênh phân phối .............. 86 CHƯƠNG 4: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THIẾT BỊ ĐIỆN CỦA CÔNG TY TNHH MTV NANOCO ........................... 92 4.1. TẦM NHÌN, SỨ MỆNH VÀ MỤC TIÊU CÔNG TY ĐẾN NĂM 2022 ........ 92 4.2.1. Tầm nhìn ................................................................................................... 92
4.2.2. Sứ mệnh..................................................................................................... 92 4.2.3. Mục tiêu .................................................................................................... 92 4.2. GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THIẾT BỊ ĐIỆN CỦA CÔNG TY TNHH MTV NANOCO ....................................... 93 4.2.1. Giải pháp cấu trúc kênh phân phối............................................................ 93 4.2.2. Giải pháp dòng lưu chuyển trong kênh phân phối .................................... 95 4.2.3. Giải pháp xung đột trong kênh phân phối ............................................... 100 4.2.4. Giải pháp động viên các thành viên trong kênh phân phối ..................... 103 4.2.5. Giải pháp đánh giá các thành viên trong kênh phân phối ....................... 105 4.2.6. Giải pháp chiến lược Marketing hỗn hợp trong kênh phân phối ............ 108 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ..................................................................................... 113 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC
DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1.1. Số lượng NPP/đại lý theo khu vực ................................................................. 3 Bảng 1.2. Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty qua các năm (2016-2018) ...... 3 Bảng 1.3. Tình hình nhân sự Công ty ............................................................................. 5 Bảng 3.1. Số lượng sản phẩm bán ra tại kênh trực tiếp các năm (2016-2018) ............. 55 Bảng 3.2. Doanh thu thuần tại kênh trực tiếp các năm (2016-2018) ............................ 57 Bảng 3.3. Lợi nhuận sau thuế TNDN tại kênh trực tiếp các năm (2016-2018) ............ 58 Bảng 3.4. Số lượng sản phẩm bán ra tại kênh gián tiếp các năm (2016-2018) ............ 60 Bảng 3.5. Doanh thu thuần tại kênh gián tiếp các năm (2016-2018)............................ 62 Bảng 3.6. Lợi nhuận sau thuế TNDN tại kênh gián tiếp các năm (2016-2018) ........... 63 Bảng 3.7. Kết quả khảo sát về cấu trúc kênh phân phối ............................................... 66 Bảng 3.8. Kết quả khảo sát thực trạng dòng sản phẩm ................................................. 69 Bảng 3.9. Kết quả khảo sát về thực trạng dòng chảy quyền sở hữu ............................. 72 Bảng 3.10. Kết quả khảo sát về thực trạng dòng thanh toán......................................... 74 Bảng 3.11. Kết quả khảo sát về thực trạng dòng thông tin ........................................... 75 Bảng 3.12. Kết quả khảo sát về thực trạng dòng chảy xúc tiến .................................... 78 Bảng 3.13. Kết quả khảo sát về thực trạng xung đột trong kênh phân phối ................. 79 Bảng 3.14. Chính sách thưởng theo tỷ lệ phần trăm hoa hồng ..................................... 81 Bảng 3.15. Kết quả khảo sát về thực trạng động viên, khuyến khích ........................... 82 Bảng 3.16. Kết quả khảo sát về thực trạng đánh giá các thành viên trong kênh .......... 84 Bảng 3.17. Kết quả khảo sát về thực trạng chính sách sản phẩm ................................. 87 Bảng 3.18. Kết quả khảo sát về thực trạng chính sách giá cả ....................................... 88 Bảng 3.19. Kết quả khảo sát về thực trạng xúc tiến thương mại .................................. 90 Bảng 4.1. Chính sách thưởng theo tỷ lệ phần trăm hoa hồng ..................................... 103 Bảng 4.2. Tiêu chí đánh giá các NPP/đại lý................................................................ 106
Bảng 4.3. Thang điểm đánh giá các tiêu chí đánh giá các NPP/đại lý........................ 106 Bảng 4.4. Xếp hạng các NPP/đại lý ............................................................................ 107
DANH MỤC BIỂU ĐỒ, HÌNH VẼ Hình 1.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức Công ty ......................................................................... 2 Hình 2.1. Trung gian làm tăng hiệu quả tiếp xúc .......................................................... 17 Hình 2.2. Các kênh phân phối cho hàng hóa và dịch vụ tiêu dùng cá nhân ................. 22 Hình 2.3. Kênh phân phối trực tiếp cho hàng hóa và dịch vụ tiêu dùng cá nhân ......... 23 Hình 2.4. Kênh cấp 01 cho hàng hóa và dịch vụ tiêu dùng cá nhân ............................. 24 Hình 2.5. Kênh cấp 02 cho hàng hóa và dịch vụ tiêu dùng cá nhân ............................. 24 Hình 2.6. Kênh cấp 03 cho hàng hóa và dịch vụ tiêu dùng cá nhân ............................. 25 Hình 2.7. Kênh hỗn hợp cho hàng hóa và dịch vụ tiêu dùng cá nhân .......................... 25 Hình 2.8. Trung gian phân phối cho hàng hóa và dịch vụ tiêu dùng cá nhân ............... 27 Hình 2.9. Các hình thức tổ chức kênh phân phối theo mức độ liên kết kênh ............... 30 Hình 2.10. Sơ đồ dòng sản phẩm của kênh phân phối .................................................. 34 Hình 2.11. Sơ đồ dòng sở hữu của kênh phân phối ...................................................... 34 Hình 2.12. Sơ đồ dòng thanh toán của kênh phân phối ................................................ 35 Hình 2.13. Sơ đồ dòng thông tin của kênh phân phối ................................................... 35 Hình 2.14. Sơ đồ dòng xúc tiến của kênh phân phối .................................................... 35 Hình 2.15. Mô hình nghiên cứu đề xuất........................................................................ 44 Hình 3.1. Thị phần các thương hiệu cạnh tranh trên thị trường .................................... 51 Hình 3.2. Tỷ trọng các nhóm sản phẩm trên thị trường các năm (2016-2018)............. 54 Hình 3.3. Tỷ trọng sản phẩm bán ra tại kênh trực tiếp các năm (2016-2018) .............. 56 Hình 3.4. Tỷ trọng doanh thu thuần tại kênh trực tiếp các năm (2016-2018) .............. 58 Hình 3.5. Tỷ trọng lợi nhuận sau thuế TNDN các năm (2016-2018) ........................... 59 Hình 3.6. Tỷ trọng sản phẩm bán ra tại kênh gián tiếp các năm (2016-2018) .............. 61 Hình 3.7. Tỷ trọng doanh thu thuần tại kênh gián tiếp các năm (2016-2018) .............. 63 Hình 3.8. Tỷ trọng lợi nhuận sau thuế thu nhập DN các năm (2016-2018) ................. 64 Hình 3.9. Cấu trúc kênh phân phối của Công ty ........................................................... 65 Hình 3.10. Sơ đồ dòng sản phẩm trong kênh phân phối ............................................... 68
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT NPP Nhà phân phối KPP Kênh phân phối TBĐ Thiết bị Điện DN Doanh nghiệp Tp. HCM Thành phố. Hồ Chí Minh BGĐ Ban Giám đốc HC-NS Hành chính – Nhân sự TNDN Thu nhập Doanh nghiệp USD Đô la Mỹ TT Tiếp theo GTTB Giá trị trung bình ĐLC Độ lệch chuẩn GTGT Giá trị gia tang CPI Chỉ số lạm phát GDP Tổng sản phẩm quốc nội VMS Hệ thống phân phối liên kết theo chiều dọc VPQH Văn phòng Quốc hội FIA Cục Đầu tư nước ngoài ĐTNN Đầu tư nước ngoài UBND Ủy ban Nhân dân NQ-CP Nghị quyết – Chính phủ QĐ Quyết định VBHN Văn bản hợp nhất GCNĐKĐT Giấy chứng nhận đăng ký đầu tư KHTH Kế hoạch thực hiện
TÓM TẮT LUẬN VĂN Trong xu thế hội nhập, quốc tế hóa diễn ra mạnh mẽ và cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, để thành công các Doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến chất lượng, giá cả, mẫu mã,…mà còn phải quan tâm đến việc tiêu thụ sản phẩm, đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng và thuận lợi nhất. Vì vậy, có thể nói kênh phân phối đóng vai trò rất quan trọng trong quá trình kinh doanh của Doanh nghiệp và là cầu hữu hiệu nhất giữa Doanh nghiệp với người tiêu dùng trong việc gia tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ ra thị trường. Nhận thấy được tầm quan trọng này, tác giả đã tiến hành xây dựng và nghiên cứu luận văn nhằm mục đích hệ thống hóa các lý luận cơ bản liên quan đến kênh phân phối. Đồng thời, tác giả đã phân tích và đánh giá thực trạng kênh phân phối sản phẩm Thiết bị Điện tại Công ty TNHH MTV Nanoco thông qua phương pháp phỏng vấn trực tiếp, sử dụng các dữ liệu được tác giả thu thập từ các tài liệu, báo cáo thường niên, quy chế, quy định của Công ty và sử dụng những tài liệu trên những phương tiện truyền thông uy tín. Tất cả các dữ liệu sẽ được tác giả tổng hợp, thống kê, mô tả, phân tích, so sánh,.... Kết quả nghiên cứu đã cho thấy được những thành công và hạn chế, cũng như ưu và nhược điểm về hoạt động quản trị kênh phân phối của Công ty trong thời gian qua. Trên cơ sở đó, tác giả đề xuất một số giái pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm Thiết bị Điện cho Công ty trong tương lai, với mong muốn Công ty ngày càng phát triển, trở thành một nhà phân phối uy tín hàng đầu trong và ngoài nước. Từ khóa: Kênh phân phối, Kênh tiếp thị, Quản trị kênh phân phối, Quản trị kênh tiếp thị, Nanoco và Thiết bị Điện.
SUMMARY OF THE THESIS In the integration trend, internationalization takes place strongly and fierce competition today, to succeed businesses are not only interested in quality, prices, designs, ... but also pay attention to the consumption of products, bringing goods to consumers in the quickest and most convenient way. Therefore, it can be said that the distribution channel plays a very important role in the business process of the enterprise and is the most effective bridge between Business and consumers in increasing the number of products consumed in the market. Recognize this importance, the author has built and studied the thesis aims to systematize the basic arguments related to distribution channels. At the same time, the author analyzed and evaluated the actual situation of the distribution channel of Electrical Equipment products at Nanoco One Member Company Limited through direct interview method, use the data collected by the author from the documents, annual report, regulation, provisions of the company and use materials on reputable media. All data will be synthesized by the author, statistics, description, analysis, comparison,… Research results have shown successes and limitations, as well as advantages and disadvantages of managing the distribution channel of the Company in the past time. On that basis, the author proposes a number of measures to perfect the distribution channel of Electrical Equipment products for the Company in the future, with the expectation that the company is growing, become a leading reputable distributor at home and abroad. Keywords: Distribution channel, Marketing channel, Distribution channel management, Marketing channel management, Nanoco and Electrical Equipment.
1 CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU 1.1. GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC VỀ CÔNG TY TNHH MTV NANOCO 1.1.1. Giới thiệu chung về Công ty Tên Doanh nghiệp: CÔNG TY TNHH MTV NANOCO (NANOCO CO., LTD). Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số: 4201634878, do Sở Kế hoạch và Đầu tư cấp ngày 12 tháng 02 năm 2015. Trụ sở chính: Lô A CN22-03 KCN Ninh Thủy, Phường Ninh Thủy, Thị xã Ninh Hoà, Tỉnh Khánh Hòa. Văn phòng Đại diện: 10 Trương Định, Phường Bến Thành, Quận 1, Thành phố Hồ Chí Minh (Tp. HCM). Website: www.nanoco.com.vn Logo Công ty: Tầm nhìn và sứ mạng: Tầm nhìn: Trở thành NPP sản phẩm TBĐ hàng đầu trong và ngoài nước. Sứ mạng: Tối ưu giải pháp TBĐ trọn gói, hiện đại và đa tiện ích nhằm thỏa mãn nhu cầu của mọi khách hàng. Phát triển bền vững, mang lại giá trị về nghề nghiệp cho người lao động. Đồng hành cùng sự phát triển chung của cộng đồng và xã hội. Giá trị cốt lỗi: Hướng đến khách hàng, đối tác và người lao động. Tiên phong mở đường, đổi mới, năng động, sáng tạo, chuyên nghiệp, tận tâm, minh bạch và công bằng để phát triển bền vững. Tạo dựng sự khác biệt trong kinh doanh và quản trị điều hành, đồng thời trách nhiệm với cộng đồng và xã hội.
2 1.1.2. Lĩnh vực hoạt động kinh doanh Công ty phân phối sản phẩm Thiết bị Điện (TBĐ) mang thương hiệu của Panasonic tại Việt Nam, bao gồm các sản phẩm TBĐ xây dựng, TBĐ gia dụng, TBĐ chiếu sáng và các lĩnh vực hoạt động khác có liên quan. 1.1.3. Cơ cấu tổ chức Hình 1.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức Công ty Nguồn: Phòng Hành chính – Nhân sự 1.1.4. Tình hình nhân sự Hiện tại lực lượng lao động của Công ty là 350 người. Trong đó, trình độ từ Đại học trở lên là 215 người (chiếm 61%), Cao đẳng 30 người (chiếm 9%), Trung cấp 34 người (chiếm 10%) và Trung học phổ thông 71 người (chiếm 20%).
3 Bảng 1.1. Tình hình nhân sự Công ty Trình độ học vấn Nhân sự Tổng số Từ Đại học Cao Trung Trung học trở lên Đẳng cấp phổ thông Tình hình (người) 350 215 30 34 71 Tỷ lệ (%) 100 61 9 10 20 Nguồn: Phòng HC-NS Xét thấy rằng, việc bố trí các Phòng ban theo từng chức năng của Công ty như hiện nay được đánh giá là hợp lý, cho phép phát huy và sử dụng hiệu quả năng lực chuyên môn của người lao động. Mặt khác, với đội ngũ lao động trẻ và có trình độ như hiện nay, cùng với bầu nhiệt huyết đam mê trong lĩnh vực kinh doanh sản phẩm TBĐ của Công ty, toàn thể người lao động đã và đang từng bước phấn đấu để đưa Công ty tồn tại và phát triển bền vững ở thời điểm hiện tại và cả trong tương lai. 1.1.5. Mạng lưới kênh phân phối hoạt động của Công ty Mạng lưới hoạt động của Công ty được phân bố thành 03 khu vực, trải dài từ Bắc vào Nam với 10 Chi nhánh (Hà Nội, Nghệ An, Đà Nẵng, Quy Nhơn, Buôn Mê Thuộc, Đồng Nai, Bình Phú (Tp. HCM), Long An, Cần Thơ và Đồng Tháp). Đặc biệt, hiện nay Công ty có 550 nhà phân phối/đại lý (NPP/đại lý) đang hoạt động ở các Quận, Huyện, Thành phố và Tỉnh thành trong cả nước, cụ thể: Bảng 1.2. Số lượng NPP/đại lý theo khu vực Đvt: NPP/đại lý Năm Chênh lệch 2017/2016 Chênh lệch 2018/2017 Khu vực 2016 2017 2018 Số lượng Tỷ lệ (%) Số lượng Tỷ lệ (%) 1/ Miền Bắc 90 125 110 35 38,9 (15) (12) 2/ Miền Trung 40 75 55 35 87,5 (20) (26,7) 3/ Miền Nam 220 400 385 180 81,8 (15) (3,75) Tổng 350 600 550 250 71,4 (50) (8,33) Nguồn: Phòng Kinh doanh
4 Qua bảng 1.2 cho thấy rằng, năm 2016 tại khu vực Miền Bắc có 90 NPP/đại lý hoạt động, sang năm 2017 đạt 125 NPP/đại lý tăng 35 NPP/đại lý, tỷ lệ tăng đạt 38,9% so với năm 2016. Tuy nhiên, bước sang năm 2018 Công ty chỉ có 110 NPP/đại lý, giảm 15 NPP/đại lý, tỷ lệ giảm 12% so với năm 2017. Bên cạnh đó, khu vực Miền Trung trong năm 2016 có 40 NPP/đại lý hoạt động, sang năm 2017 lên đến 75 NPP/đại lý, tăng 35 NPP/đại lý, tỷ lệ tăng đạt 87,5% so với năm 2016. Sang năm 2018 tổng số NPP/đại lý chỉ còn 55 NPP/đại lý, giảm 20 NPP/đại lý, tỷ lệ giảm 26,7% so với năm 2017. Mặt khác, khu vực có NPP/đại lý lớn nhất trong toàn hệ thống của Công ty chính là khu vực Miền Nam, trong năm 2016 có 220 NPP/đại lý. Sang năm 2017 con số này tăng lên đáng kể, đạt 400 NPP/đại lý, tăng 180 NPP/đại lý, chiếm tỷ lệ tăng cao chiếm đến 81,8% so với năm 2017. Tuy nhiên, đến năm 2018 số lượng NPP/đại lý giảm xuống còn 385, giảm 15 NPP/đại lý, chiếm tỷ lệ giảm 3,75% so với năm 2017. Xét thấy rằng, trong năm 2016 cũng được xem là năm hoạt động thành công của Công ty vì có đến 350 NPP/đại lý, vượt chỉ tiêu so với kế hoạch đề ra của Công ty trong năm. Sang năm 2017, tiếp tục là năm thuận lợi trong việc mở rộng, tìm kiếm và chiếm lĩnh kiếm thị trường của Công ty, đồng thời thuận lợi trong việc tiếp cận khách hàng thành công vì từ tổng số 350 NPP/đại lý lên thành 600 NPP/đại lý, tăng 250 NPP/đại lý, tỷ lệ tăng đạt 42% so với năm 2016. Tuy nhiên, sang năm 2018 lại đánh mất đà tăng tưởng và phạm vi hoạt động, có thể nói năm 2018 là năm Công ty gặp áp lực trong việc cạnh tranh với các đối thủ khác như Legrand, Tis Smarthome, Kangaroo, Sino, Schneider,…làm số lượng NPP/đại lý không tăng mà còn sụt giảm. Từ kết quả của việc giảm số lượng NPP/đại lý và lợi nhuận, có thể nói công tác quản trị kênh phân phối (KPP) sản phẩm năm 2018 bị sao lãng so với sự thành công của năm 2017 và thiếu thận trọng hơn so với các đối thủ khác của Công ty dẫn đến việc thành viên trong KPP của Công ty bị giảm với số lượng giảm 50 NPP/đại lý, tỷ lệ giảm 08% so với năm 2017.
5 1.1.6. Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty qua các năm (2016-2018) Bảng 1.3. Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty qua các năm (2016-2018) Năm Chênh lệch Chỉ tiêu 2016 2017 2018 2017/2016 2018/2017 1/ Tổng số lượng sản phẩm 103.797.480 134.936.724 128.189.888 31.139.244 (6.746.836) bán ra (cái) - Miền Bắc 20.759.496 25.637.978 21.792.281 4.878.482 (3.845.697) - Miền Trung 10.379.748 13.493.672 12.818.989 3.113.924 (674.684) - Miền Nam 72.658.236 95.805.074 89.732.921 23.146.838 (6.072.153) 2/ Doanh thu thuần (triệu 4.567.259 6.028.782 5.425.904 1.461.523 (602.878) đồng) - Miền Bắc 913.452 1.145.469 1,085.181 232.017 (60.288) - Miền Trung 456.726 602.878 596.849 146.152 (6.029) - Miền Nam 3.197.081 4.280.435 3.743.874 1.083.354 (536.562) 3/ Lợi nhuận sau thuế TNDN 390.678 511.789 486.199 121.110 (25.589) (triệu đồng) - Miền Bắc 78.136 97.240 87.516 19.104 (9.724) - Miền Trung 39.068 51.179 48.620 12.111 (2.559) - Miền Nam 273.475 363.370 350.063 89.895 (13.306) Nguồn: Phòng Kế toán – Tài chính Qua bảng 1.2, năm 2016 tổng sản phẩm bán ra đạt 103.797.480 cái, năm 2017 đạt 134.936.724 cái, tăng 31.139.244 cái, tỷ lệ tăng 30% so với năm 2016. Tuy nhiên, năm 2018 chỉ có 128.189.888 cái, giảm 6.746.836 cái, tỷ lệ giảm 5% so với năm 2017. Mặt khác, doanh thu thuần năm 2016 đạt 4.567.259 triệu đồng, năm 2017 đạt 6.028.782 triệu đồng, tăng 1.461.523 triệu đồng cái, tỷ lệ tăng 32% so với năm 2016. Năm 2018 chỉ đạt 5.425.904 triệu đồng, giảm 602.878 triệu đồng, tỷ lệ giảm 10% so với năm 2017. Qua đó, lợi nhuận sau thuế năm 2016 đạt 390.678 triệu đồng, năm 2017 đạt 511.789 triệu đồng, tăng 121.111 triệu đồng, tỷ lệ tăng 31% so với năm 2016. Năm 2018 đạt 486.199 triệu đồng, giảm 25.589 triệu đồng, tỷ lệ giảm 5% so với năm 2017.
6 Để khắc phục những thiết sót trong thời gian qua và để đáp ứng mục tiêu trong thời gian tới, Công ty nên phân tích và đánh giá thực trạng KPP và đưa ra giải pháp kịp thời nhằm hoàn thiện công tác quản trị KPP, góp phần nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty so với các đối thủ đang hoạt động trên thị trường. 1.2. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI Hiện nay, có thể nói Việt Nam đang trở thành nước công nghiệp theo hướng hiện đại và Việt Nam đang được xem là một nước đầy tiềm năng và hấp dẫn đối với các nhà đầu tư trong và ngoài nước. Trong những năm qua, Việt Nam đã và đang phát triển khá tốt trên nhiều lĩnh vực như du lịch, giải trí, ăn uống, xây dựng,…Trong đó, đáng kể nhất là thị trường xây dựng tiếp tục tăng trưởng tốt và chiếm vị trí số một. Tuy nhiên, trái ngược với quá trình tăng trưởng của ngành xây dựng cũng như nhu cầu sử dụng các sản phẩm TBĐ như hiện nay, xét thấy phần lớn các Doanh nghiệp (DN) tại Việt Nam đã và đang loay hoay tìm đầu ra cho sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng với nhiều lý do khác nhau (như hệ thống phân phối hàng hóa ở DN chưa được quan tâm, đầu tư và quản trị đúng mực). Thêm vào đó, phải đối mặt với áp lực cạnh tranh khốc liệt từ các đối thủ trong và ngoài nước có tiềm lực tài chính mạnh, công nghệ tiên tiến, kinh nghiệm và trình độ quản lý chuyên sâu trong cùng lĩnh vực. Trong môi trường kinh doanh khốc liệt như hiện nay, để thành công các DN không chỉ quan tâm đến chất lượng, giá cả, mẫu mã, hậu mãi,…mà còn đặc biệt quan tâm đến việc làm sao cho hàng hóa của mình có thể đến với người tiêu dùng một cách nhanh chóng và thuận lợi với chi phí thấp nhất. Vì vậy, có thể nói việc phân phối hàng hóa đóng vai một trò rất quan trọng trong quá trình kinh doanh của DN và là cầu nối giữa DN và người tiêu dùng. Đồng thời, đây là cách tốt nhất tạo ra lợi thế khác biệt giữa các DN với nhau, góp phần tăng uy tín, hình ảnh, thương hiệu và làm tăng doanh thu, lợi nhuận của DN. Vì vậy, việc tập trung hoàn thiện và phát triển hệ thống KPP sản phẩm để đạt được hiệu quả cao trong phân phối sản phẩm, thích ứng kịp thời với những thay đổi của thị trường và thị hiếu người tiêu dùng cũng như làm tăng sức cạnh
7 tranh trong quá trình phân phối nhằm nâng cao vị thế cạnh tranh, chiếm lĩnh thị trường được xem là vấn đề sống còn với mỗi DN. Công ty TNHH MTV Nanoco cũng không phải là một ngoại lệ, Công ty được thành lập vào ngày 12 tháng 02 năm 2015 và được biết đến là NPP lớn về sản phẩm TBĐ của Panasonic tại Việt Nam. Cho đến nay, Công ty đã trở thành NPP với 550 NPP/đại lý lớn nhỏ trên cả nước. Để trở thành NPP/đại lý có quy mô và phạm vi hoạt động rộng như hiện nay, Công ty cũng đã nghiêm túc đầu tư xây dựng một hệ thống KPP cho mình. Tuy nhiên, trước tình hình cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, việc nghiêm túc tự xem xét lại năng lực của Công ty để thích ứng và phục vụ khách hàng tốt hơn là một điều hết sức quan trọng và cần thiết nhất. Trong quá trình làm việc tại Công ty, tác giả được tiếp xúc với những diễn biến thực tế của sản phẩm TBĐ cùng với hệ thống KPP sản phẩm của Công ty, tác giả thấy rằng so với các DN khác, ngoài những thuận lợi, Công ty cũng gặp những khó khăn và các hạn chế khác trong việc phân phối sản phẩm đầu ra trong những năm qua, cụ thể như sau: Một là, số lượng NPP/đại lý từng khu vực có sự biến động theo chiều hướng giảm và kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty giảm trong năm 2018, cụ thể được trình bày trong bảng 1.1 và 1.2. Hai là, xuất hiện mâu thuẫn, xung đột và cạnh tranh không lành mạnh về việc bán phá giá sản phẩm giữa các NPP/đại lý dẫn đến thiếu sự liên kết giữa các NPP/đại lý với nhau trong cùng hệ thống phân phối của Công ty. Ba là, hoạt động tổ chức KPP sản phẩm chưa đồng bộ, còn chồng chéo, thiếu sự thống nhất, dẫn đến tổ chức giao hàng và chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa cho NPP/đại lý chưa thật sự nhanh chóng, ảnh hưởng đến uy tín của Công ty. Bốn là, liên quan đến công tác động viên, khuyến khích các thành viên trong KPP chưa được Công ty đẩy mạnh và quan tâm đúng mức. Đồng thời, chưa đưa ra các giải pháp điều chỉnh và hỗ trợ kịp thời khi hoạt động kinh doanh của các NPP/đại lý gặp khó khăn trong thời gian qua.