Luận văn Thạc sĩ Kinh tế: Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến việc sẵn sàng gia nhập hệ thống kinh doanh đa cấp của người dân đang sống ở thành phố Hồ Chí Minh

Chia sẻ: Conmeothayxao | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:94

Thêm vào BST

Báo xấu

31
lượt xem 4
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Mục tiêu của nghiên cứu này là nhận dạng các yếu tố ảnh hưởng đến việc sẵn sàng gia nhập MLM của người dân. Điều chỉnh, kiểm định thang đo và đánh giá mức độ tác động của các yếu tố ảnh hưởng đến việc sẵn sàng gia nhập MLM của người dân.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Luận văn Thạc sĩ Kinh tế: Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến việc sẵn sàng gia nhập hệ thống kinh doanh đa cấp của người dân đang sống ở thành phố Hồ Chí Minh

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HỒ CHÍ MINH PHẠM THANH TÙNG NGHIÊN CỨU CÁC YẾU TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN VIỆC SẴN SÀNG GIA NHẬP HỆ THỐNG KINH DOANH ĐA CẤP CỦA NGƢỜI DÂN ĐANG SỐNG Ở TP.HCM LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ TP. Hồ Chí Minh – Năm 2013
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HỒ CHÍ MINH PHẠM THANH TÙNG NGHIÊN CỨU CÁC YẾU TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN VIỆC SẴN SÀNG GIA NHẬP HỆ THỐNG KINH DOANH ĐA CẤP CỦA NGƢỜI DÂN ĐANG SỐNG Ở TP.HCM Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số : 60340102 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS. TS. NGUYỄN QUANG THU TP. Hồ Chí Minh – Năm 2013
LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan đề tài luận văn “Nghiên cứu các yếu tố ảnh hƣởng đến việc sẵn sàng gia nhập hệ thống kinh doanh đa cấp của ngƣời dân đang sống ở thành phố Hồ Chí Minh” là công trình nghiên cứu của riêng tôi. Cơ sở lý luận tham khảo từ các tài liệu đƣợc nêu ở phần tài liệu tham khảo, số liệu và kết quả đƣợc trình bày trong luận văn là trung thực, không sao chép của bất cứ công trình nghiên cứu nào trƣớc đây. Tôi chịu trách nhiệm với cam kết trên. TP. HCM, ngày 25 tháng 10 năm 2013 Học viên: Phạm Thanh Tùng
MỤC LỤC TRANG PHỤ BÌA LỜI CAM ĐOAN MỤC LỤC DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN ................................................................................... 1 1.1 Lý do hình thành đề tài .................................................................................. 1 1.2 Mục tiêu nghiên cứu ...................................................................................... 3 1.3 Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu .................................................................. 3 1.4 Phƣơng pháp thực hiện .................................................................................. 3 1.5 Kết cấu của luận văn ...................................................................................... 5 CHƢƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU ....................... 6 2.1 Khái niệm về kinh doanh đa cấp .................................................................... 6 2.2 Các mô hình trả thƣởng ................................................................................. 8 2.2.1 Mô hình nhị phân – mô hình ma trận ....................................................... 9 2.2.2 Mô hình đều tầng (Sơ đồ một cấp) ........................................................ 10 2.2.3 Mô hình bậc thang ly khai ..................................................................... 11 2.3 Các mô hình biến thể từ mô hình MLM chuẩn ............................................. 12 2.3.1 Mô hình kim tự tháp – mô hình chuỗi vô tận ......................................... 12 2.3.2 Mô hình Ponzi....................................................................................... 13 2.4 Sự sẵn sàng gia nhập hệ thống MLM ........................................................... 17
2.5 Tổng kết các nghiên cứu về MLM ............................................................... 18 2.6 Mô hình nghiên cứu đề xuất ........................................................................ 24 Tóm tắt chƣơng 2 .................................................................................................. 25 CHƢƠNG 3: PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU .................................................... 26 3.1 Quy trình nghiên cứu ................................................................................... 26 3.2 Nghiên cứu định tính ................................................................................... 28 3.3 Thiết kế bảng câu hỏi................................................................................... 32 3.4 Nghiên cứu định lƣợng ................................................................................ 33 3.4.1 Phƣơng thức lấy mẫu ............................................................................ 33 3.4.2 Cỡ mẫu ................................................................................................. 33 3.4.3 Xử lý và phân tích dữ liệu ..................................................................... 33 3.4.3.1 Phân tích mô tả .............................................................................. 34 3.4.3.2 Kiểm định và đánh giá thang đo ..................................................... 34 3.4.3.3 Phân tích hồi quy và kiểm định giả thuyết ...................................... 35 Tóm tắt chƣơng 3 .................................................................................................. 36 CHƢƠNG 4: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU .............................................................. 37 4.1 Mô tả mẫu ................................................................................................... 37 4.2 Kiểm định sơ bộ thang đo ............................................................................ 37 4.2.1 Phân tích Cronbach’s Alpha .................................................................. 38 4.2.2 Phân tích nhân tố khám phá (EFA) cho các biến độc lập ....................... 40 4.2.3 Phân tích nhân tố cho biến phụ thuộc .................................................... 44 4.2.4 Điều chỉnh mô hình và giả thuyết .......................................................... 45 4.3 Phân tích hồi quy và kiểm định giả thuyết ................................................... 48 4.3.1 Phân tích ảnh hƣởng của các biến định tính ........................................... 48 4.3.2 Phân tích tƣơng quan............................................................................. 48 4.3.3 Phân tích hồi quy bội............................................................................. 50
4.3.4 Kiểm tra sự vi phạm các giả định trong mô hình hồi quy ....................... 52 4.3.5 Kiểm định các giả thuyết ....................................................................... 53 Tóm tắt chƣơng 4 .................................................................................................. 54 CHƢƠNG 5: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ.......................................................... 55 5.1 Kết quả nghiên cứu ...................................................................................... 55 5.2 Hàm ý các thay đổi cho các công ty MLM ................................................... 56 5.2.1 Về các thuộc tính nói chung của công ty MLM ..................................... 56 5.2.2 Về sự tin cậy và thuộc tính chung của ngƣời DDBH ............................. 57 5.2.3 Về mô hình trả thƣởng của công ty MLM ............................................. 58 5.2.4 Về mô các dịch vụ nói chung của công ty MLM ................................... 59 5.3 Hạn chế của đề tài........................................................................................ 60 TÀI LIỆU THAM KHẢO ..................................................................................... 61 PHỤ LỤC
DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1 Những điểm khác biệt giữa mô hình MLM chuẩn và các mô hình biến thể . .................................................................................................................... 15 Bảng 2.2 Bảng tổng hợp các yếu tố có thể ảnh hƣởng lên quyết định gia nhập hệ thống MLM của ngƣời dân ................................................................................... 22 Bảng 3.1 Các bƣớc thực hiện trong quá trình nghiên cứu ....................................... 26 Bảng 3.2 Thang đo các dịch vụ của công ty MLM ................................................. 30 Bảng 3.3 Thang đo các thuộc tính chung về công ty MLM .................................... 30 Bảng 3.4 Thang đo mô hình trả thƣởng của công ty MLM .................................... 30 Bảng 3.5 Thang đo các thuộc tính chung của ngƣời DDBH ................................... 31 Bảng 3.6 Thang đo các đặc điểm thể hiện sự tin cậy của ngƣời DDBH.................. 31 Bảng 3.7 Thang đo việc sẵn sàng gia nhập MLM nhƣ một nghề nghiệp ................ 31 Bảng 4.1 Mô tả mẫu .............................................................................................. 37 Bảng 4.2 Phân tích Cronbach’s Alpha cho các biến quan sát ................................. 39 Bảng 4.3 Kết quả phân tích nhân tố lần 1............................................................... 41 Bảng 4.4 Kết quả phân tích nhân tố lần 2............................................................... 43 Bảng 4.5 Kết quả phân tích nhân tố Nghenghiep ................................................... 45 Bảng 4.6 Nhân tố thuộc tính chung của công ty MLM (MLM_THUOCTINH) ..... 46 Bảng 4.7 Nhân tố dịch vụ nói chung của công ty MLM (MLM_DICHVU) ........... 46 Bảng 4.8 Nhân tố sự tin cậy đối với ngƣời ĐDBH (DDBH_TINCAY) ................. 46 Bảng 4.9 Nhân tố thuộc tính chung của ngƣời ĐDBH (DDBH_THUOCTINH) .... 47
Bảng 4.10 Nhân tố mô hình hoạt động của công ty MLM (MLM_MOHINH) ....... 47 Bảng 4.11 Nhân tố sự sẵng sàng gia nhập MLM nói chung (NGHENGHIEP) ....... 47 Bảng 4.12 Mối tƣơng quan giữa các biến độc lập và phụ thuộc ............................. 49 Bảng 4.13 Kết quả hồi quy bội .............................................................................. 50 Bảng 4.14 Phân tích ANOVA ................................................................................ 51 Bảng 4.15 Bảng hệ số hồi quy của mô hình ........................................................... 52
DANH MỤC HÌNH VẼ Hình 2.1 Mô hình nghiên cứu đề nghị về các yếu tố ảnh hƣởng đến việc sẵn sàng gia nhập hệ thống MLM nhƣ một lựa chọn nghề nghiệp ........................................ 24 Hình 3.1 Qui trình nghiên cứu ............................................................................... 26 Hình 4.1 Mô hình đo lƣờng việc sẵn sàng gia nhập MLM nhƣ một lựa chọn nghề nghiệp ................................................................................................................... 54
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT Công ty MLM: Công ty hoạt động dựa trên mô hình kinh doanh đa cấp ĐDBH: Ngƣời đại diện bán hàng DSA (Direct Selling Association): Hiệp hội bán hàng trực tiếp tại Mỹ MLM: Multi-level Marketing, kinh doanh đa cấp, bán hàng đa cấp MLMA (Multi Marketing Level Association): Hiệp hội bán hàng đa cấp Việt Nam WFDSA (Word Fedaration of Direct Selling Associations): Liên đoàn Bán hàng trực tiếp thế giới
1 CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN 1.1 Lý do hình thành đề tài Trên thế giới, hoạt động bán hàng đa cấp (MLM) đã đƣợc thừa nhận từ rất lâu. Đây là phƣơng thức kinh doanh loại bỏ các khâu trung gian, tiết kiệm tối đa chi phí lƣu thông phân phối hàng hóa và giảm thiểu chi phí cho bộ máy hành chính. Hoạt động kinh doanh đa cấp thực chất là phƣơng thức quản lý mới giúp các công ty đầu tƣ nhiều hơn cho việc nghiên cứu nâng cao chất lƣợng sản phẩm, phát triển mặt hàng mới và tạo ra sản phẩm độc đáo, chất lƣợng tốt, đem lại nhiều lợi ích cho ngƣời tiêu dùng. Đồng thời, hoạt động này hạn chế đƣợc hiện tƣợng hàng giả, hàng nhái vì sản phẩm đƣợc phân phối đi trực tiếp từ nhà máy đến tận tay ngƣời tiêu dùng. Theo số liệu từ Direct Selling Association - DSA (Hiệp hội bán hàng trực tiếp tại Mỹ) thì doanh thu ngành MLM tại Mỹ đạt 31,63 tỉ USD năm 2012, có hơn 15 triệu ngƣời Mỹ đang tham gia làm việc trong lĩnh vực MLM (DSA, 2012). Tại Châu Á, cũng theo thống kê từ WFDSA (Liên đoàn Bán hàng trực tiếp thế giới) thì Nhật Bản là nƣớc có doanh thu MLM cao nhất, hơn 22 triệu USD. Còn Thái Lan là nƣớc có số ngƣời tham gia làm việc trong ngành MLM cao nhất - 10 triệu ngƣời (WFDSA, 2012). Trong vài năm trở lại đây, với nhiều lý do kinh doanh đa cấp đang bùng nổ mạnh mẽ và tạo thành một làn sóng tại Việt Nam. Đặc biệt trong năm 2010, lần đầu tiên Việt Nam góp mặt vào danh sách các quốc gia có nền kinh doanh đa cấp phát triển mạnh, với doanh thu bán lẻ ƣớc tính đạt 3.512 tỉ VNĐ (tƣơng đƣơng 184 triệu USD) với hơn một triệu ngƣời đại diện bán hàng trên cả nƣớc (WFDSA, 2012). Với xu hƣớng này, MLM đang dần dần trở thành một thành phần quan trọng của nền kinh tế Việt Nam trong tƣơng lai không xa. Hiện nay, khi mà nạn thất nghiệp đang là một vấn đề của toàn cầu thì ngành MLM đã chứng tỏ mình nhƣ một giải pháp việc làm nhiều ƣu điểm. Tổng cục
2 Thống kê vừa công bố báo cáo điều tra lao động việc làm quý IV năm 2012, theo đó, tỷ lệ thất nghiệp khu vực thành thị cao hơn nông thôn và của nữ cao hơn của nam. Tỷ lệ thất nghiệp của các vùng cũng rất khác nhau và cao nhất đối với TP HCM. Số liệu cụ thể từ báo cáo cho thấy đến thời điểm 1/1/2013 cả nƣớc có hơn 1,3 triệu ngƣời thiếu việc làm và 857.000 ngƣời thất nghiệp trong tổng lực lƣợng lao động từ 15 tuổi trở lên. Bên cạnh đó, trong thập niên vừa qua, sau những đợt sáp nhập, chuyển nhƣợng, giảm biên chế, đóng cửa của các tập đoàn thì hàng triệu ngƣời trên thế giới đã mất việc hoặc phải chuyển sang làm việc tạm thời, bán thời gian. Thêm vào đó, hàng loạt ngƣời khác phải chịu sự đào thải bởi sự phát triển của khoa học kỹ thuật, công nghệ và tự động hóa ở các công ty, tập đoàn lớn thì MLM đang trở thành mảnh đất “dụng võ” cho những bộ phận nhân lực này. Tuy nhiên, nhƣ một mặt trái của quá trình phát triển, vẫn còn một số DN trong quá trình kinh doanh chƣa tuân thủ các quy định của pháp luật mà biểu hiện cụ thể là kinh doanh đa cấp bất chính tạo nên những hình ảnh xấu cho mô hình kinh doanh này, gây ảnh hƣởng đến quyền lợi của ngƣời tiêu dùng, gây bức xúc trong xã hội nhƣ: cung cấp thông tin gian dối về lợi ích của việc tham gia bán hàng đa cấp; cung cấp thông tin sai lệch về tính chất, công dụng của hàng hóa; cung cấp thông tin sai lệch về hoạt động của DN bán hàng đa cấp để dụ dỗ ngƣời khác tham gia bán hàng đa cấp nổi bật nhất là mô hình hình tháp ảo- mô hình chuỗi vô tận và mô hình Ponzi. Với phƣơng thức hoạt động đi ngƣợc lại với các tiêu chí của MLM truyền thống, vi phạm các nguyên tắc về đạo đức trong kinh doanh, nhằm mục đích thu đƣợc lợi nhuận thật nhanh nhƣng không bền vững. Điều này làm xấu đi hình ảnh của các công ty MLM chân chính, gây khó khăn cho hoạt động của các công ty này do vấp phải sự nghi ngại của xã hội (Koehn, 2001). Đứng trƣớc thực trạng đó, tác giả đề xuất thực hiện đề tài “Nghiên cứu các yếu tố ảnh hƣởng đến việc sẵn sàng gia nhập hệ thống kinh doanh đa cấp của ngƣời dân đang sống ở thành phố Hồ Chí Minh” nhằm xác định đƣợc mức độ
3 ảnh hƣởng của từng yếu tố lên việc sẵn sàng gia nhập MLM của ngƣời dân. Từ đó đƣa ra các hàm ý giúp các công ty MLM có kế hoạch điều chỉnh các yếu tố có mức ảnh hƣởng yếu, hay thậm chí là tiêu cực lên việc sẵn sàng gia nhập. Đồng thời cũng củng cố và làm nổi bật lên các yếu tố có mức ảnh hƣởng mạnh, tích cực lên việc sẵn sàng gia nhập của ngƣời dân. 1.2 Mục tiêu nghiên cứu  Nhận dạng các yếu tố ảnh hƣởng đến việc sẵn sàng gia nhập MLM của ngƣời dân.  Điều chỉnh, kiểm định thang đo và đánh giá mức độ tác động của các yếu tố ảnh hƣởng đến việc sẵn sàng gia nhập MLM của ngƣời dân. 1.3 Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu  Đối tƣợng nghiên cứu: các yếu tố ảnh hƣởng đến việc sẵn sàng gia nhập hệ thống kinh doanh đa cấp của ngƣời dân.  Phạm vi nghiên cứu: Do nguồn lực có hạn, và các công ty MLM trải dài trên nhiều tỉnh thành khác nhau nên luận văn chỉ giới hạn khảo sát những ngƣời dân đang tìm hiểu về MLM tại các buổi hội thảo dành cho ngƣời mới của hai công ty MLM trên địa bàn Tp. Hồ Chí Minh là:  Công ty Amway của Mỹ, kinh doanh thực phẩm chức năng, hóa mỹ phẩm  Công ty Oriflame của Thụy Điển, kinh doanh mỹ phẩm 1.4 Phƣơng pháp thực hiện 1.4.1 Nguồn dữ liệu: sử dụng hai nguồn dữ liệu gồm  Nguồn dữ liệu thống kê: phân tích tình hình và thực trạng của các công ty MLM
4  Nguồn dữ liệu điều tra: thu thập câu trả lời của ngƣời dân đang sống ở Tp.HCM thông qua bảng câu hỏi nhằm xác định các yếu tố nào ảnh hƣởng đến việc sẵn sàng gia nhập hệ thống kinh doanh đa cấp của ngƣời dân đang sống ở Tp.HCM. 1.4.2 Phƣơng pháp thực hiện Phƣơng pháp sử dụng trong luận văn gồm phƣơng pháp định tính và phƣơng pháp định lƣợng  Phƣơng pháp định tính: dùng dàn bàn thảo luận  Thảo luận tay đôi với cá nhân có cấp bậc cao trong công ty MLM  Thảo luận nhóm với những ngƣời chƣa tham gia MLM  Phƣơng pháp định lƣợng: dùng bảng câu hỏi khảo sát  Thiết kế bảng câu hỏi  Phỏng vấn thử và chỉnh sửa bảng câu hỏi  Phỏng vấn chính thức  Phƣơng pháp xử lý  Dùng chƣơng trình phân tích thống kê SPSS để xử lý dữ liệu thu thập đƣợc từ nghiên cứu định lƣợng.  Kiểm định sơ bộ thang đo bằng Cronbach’s Alpha và EFA  Phân tích hồi quy để tìm các yếu tố ảnh hƣởng đến việc sẵn sàng gia nhập hệ thống bán hàng đa cấp của ngƣời dân đang sống ở Tp.HCM
5 1.5 Kết cấu của luận văn Kết cấu của luận văn này gồm 5 chƣơng  Chƣơng 1: Nêu vấn đề và khái quát sự hình thành đề tài, từ đó đƣa ra mục tiêu của đề tài, phạm vi nghiên cứu và phƣơng pháp thực hiện.  Chƣơng 2: Trình bày các cơ sở lý thuyết về khái niệm MLM, cách thức trả thƣởng của mô hình MLM và các mô hình biến thể, các nghiên cứu liên quan đến các yếu tố ảnh hƣởng lên việc sẵn sàng gia nhập. Từ các lý thuyết và nghiên cứu liên quan, tác giả rút trích các yếu tố và đề xuất mô hình nghiên cứu của đề tài dựa trên các yếu tố này cùng với các giả thuyết Hi liên quan đến nghiên cứu.  Chƣơng 3: Chƣơng này sẽ giới thiệu phƣơng pháp nghiên cứu đƣợc sử dụng để xây dựng, hiệu chỉnh đánh giá các thang đo của các khái niệm nghiên cứu và kiểm định giả thuyết đề ra.  Chƣơng 4: Trong chƣơng này tác giả sẽ trình bày các kết quả phân tích gồm: mô tả mẫu, kiểm định và đánh giá thang đo, phân tích hồi quy bội có sử dụng biến giả (biến dummy), kiểm định giả thuyết nghiên cứu.  Chƣơng 5: Dựa vào kết quả từ phân tích có đƣợc của chƣơng 4 tác giả đƣa ra những kết luận và các hàm ý để các công ty MLM cải thiện các yếu tố có ảnh hƣởng cũng nhƣ chƣa ảnh hƣởng đến việc sẵn sàng gia nhập MLM của ngƣời dân. Kết thúc chƣơng là các điểm hạn chế của đề tài và đề xuất các hƣớng nghiên cứu tiếp theo.
6 CHƢƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU Chƣơng 1 đã giới thiệu tổng quát về đề tài nghiên cứu. Chƣơng 2 nhằm trình bày các cơ sở lý thuyết về khái niệm MLM, cách thức trả thƣởng của mô hình MLM và các mô hình biến thể, các nghiên cứu liên quan đến các yếu tố ảnh hƣởng lên việc sẵn sàng gia nhập. Từ các lý thuyết và nghiên cứu liên quan, tác giả rút trích các yếu tố và đề xuất mô hình nghiên cứu của đề tài dựa trên các yếu tố này cùng với các giả thuyết Hi liên quan đến nghiên cứu. 2.1 Khái niệm về kinh doanh đa cấp MLM xuất hiện sớm vào đầu những năm 1940 với những công ty nhƣ NutraLite Food Supplement Corporation, Shaklee, Amway Company, Mary Kay và Herbalife (Fearer, 1999). Hình thức kinh doanh này còn đƣợc gọi là Bán hàng đa cấp (tên gọi thông dụng tại Việt Nam) hay kinh doanh đa cấp (multi-level marketing) hoặc kinh doanh theo mạng (network marketing) là thuật ngữ chung dùng để chỉ một phƣơng thức tiếp thị sản phẩm. (Poe, 1999; King và Robinson, 2000). Hay theo định nghĩa của WFDSA (2000) thì MLM là một hình thức của bán hàng trực tiếp (direct selling) còn đƣợc gọi với những tên khác nhƣ kinh doanh theo mạng lƣới (network marketing) hay kinh doanh đa cấp (multi level marketing). Theo MLMA – Hiệp hội bán hàng đa cấp Việt Nam thì đây là hoạt động kinh doanh bán hàng trực tiếp đến tay ngƣời tiêu dùng, ngƣời tiêu dùng có thể trực tiếp đến mua hàng tại công ty hoặc thông qua các ĐDBH mà không phải qua các đại lý hay cửa hàng bán lẻ. Nhờ vậy, hình thức này giúp tiết kiệm rất nhiều chi phí từ việc quảng cáo, khuyến mại, tiền sân bãi, kho chứa, vận chuyển hàng hóa. Số tiền này đƣợc dùng để trả thƣởng cho ngƣời ĐDBH và nâng cấp, cải tiến sản phẩm tiếp tục phục vụ ngƣời tiêu dùng. Đây là phƣơng thức kinh doanh tận dụng chính thói quen của ngƣời tiêu dùng: khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ tốt thƣờng đem chia sẻ cho ngƣời thân, bạn bè và những ngƣời xung quanh.
7 Một công ty xây dựng kinh doanh theo mạng lƣới sẽ cung cấp một chƣơng trình phần thƣởng khuyến khích nhân viên bán hàng của mình để xây dựng đội ngũ bán hàng của riêng mình và cũng chịu trách nhiệm cho việc quảng bá và bán các sản phẩm của công ty. Nhƣ một sự khuyến khích cho các nhân viên bán hàng / nhà phân phối, tổ chức trả tiền hoa hồng dựa trên doanh số bán hàng của nhà phân phối cũng nhƣ của ngƣời tham gia bên dƣới anh ta (Coughlan và Grayson, 1998; và Msweli và Sargaent, 2001). Nhân viên bán hàng cá nhân của một công ty MLM không chỉ đơn thuần là kiếm đƣợc từ bán hàng của riêng họ mà còn tận hƣởng một phần trăm hoa hồng từ việc bán hàng từ những ngƣời anh ta tuyển dụng (Bloch, 1996). Do đó, các tổ chức kinh doanh theo mạng lƣới có thể đƣợc định nghĩa là "những tổ chức phụ thuộc rất nhiều hoặc hoàn toàn vào bán hàng cá nhân, và phần thƣởng cho đại lý bán hàng là (a) mua sản phẩm (b) bán sản phẩm và (c) việc tìm kiếm các đại lý để mua và bán sản phẩm "(Coughlan & Grayson, 1998). Trong Nghị định 110/2005/NĐ-CP về quản lý hoạt động bán hàng đa cấp do Chính phủ ban hành, tại Điều 2 đã định nghĩa: “Bán hàng đa cấp là một phương thức tổ chức kinh doanh của doanh nghiệp thông qua nhiều cấp khác nhau, trong đó người tham gia sẽ được hưởng tiền hoa hồng, tiền thưởng và/hoặc lợi ích kinh tế khác từ kết quả bán hàng hóa của mình và của người khác trong mạng lưới do người đó tổ chức ra và được doanh nghiệp bán hàng đa cấp chấp thuận.” (theo Nghị định 110/2005/NĐ-CP năm 2005 của Chính phủ) Các thuật ngữ thƣờng gặp trong MLM:  Người đại diện bán hàng (ĐDBH):  Là ngƣời tham gia vào mạng lƣới MLM. Ngƣời ĐDBH có vai trò nhƣ những đại lý. Ngoài việc bán hàng, họ còn có thể tìm kiếm những đối tác khác để có thể trở thành ngƣời ĐDBH cùng làm việc với mình. Toàn bộ việc này đƣợc công ty MLM quản lý bằng mã số. Khi đó, mã
8 số của ngƣời ĐDBH mới đƣợc kết nối với mã số của ngƣời bảo trợ của anh ta.  Họ là ngƣời trực tiếp sử dụng hàng, chia sẻ thông tin về sản phẩm và giới thiệu cho những ngƣời khác tham gia vào công việc. Họ dùng những kết quả sử dụng sản phẩm của bản thân và những ngƣời quen biết để thu hút khách hàng. Qua việc làm đó, họ đem về một lƣợng khách hàng cho công ty và bản thân họ.  Trong mô hình MLM chân chính, ngƣời ĐDBH đƣợc trả hoa hồng từ việc bán sản phẩm của họ và những ngƣời khác trong hệ thống của họ (khác với hình tháp ảo, hoa hồng đƣợc chi trả khi có ngƣời tham gia vào mạng lƣới).  Người bảo trợ (NBT): ngƣời đỡ đầu, ngƣời hỗ trợ trực tiếp cho một ngƣời tiêu dùng trở thành một thành viên mạng lƣới MLM. 2.2 Các mô hình trả thƣởng Mô hình trả thƣởng là một trong những yếu tố quyết định tới sự thành bại của các doanh nghiệp trong ngành kinh doanh đa cấp. Mô hình trả thƣởng là một hệ thống các quy tắc của doanh nghiệp bán hàng đa cấp điều chỉnh việc trả hoa hồng hoặc tiền thƣởng cho những ngƣời tham gia vào hệ thống tham gia của doanh nghiệp. Có rất nhiều mô hình trả thƣởng, có loại tập trung vào trả thƣởng cho việc bán hàng trong khi có loại lại dành phần lớn tiền thƣởng của mình đối với việc xây dựng mạng lƣới tiêu thụ. Chính vì mô hình trả thƣởng quyết định hoa hồng và tiền thƣởng mà doanh nghiệp bán hàng đa cấp sẽ chi trả cho ngƣời tham gia nên nó có ảnh hƣởng lớn tới thái độ của ngƣời tham gia trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
9 Kể từ khi hình thành cho tới nay đã có rất nhiều mô hình trả thƣởng đƣợc các công ty bán hàng đa cấp áp dụng. Tuy nhiên, theo thống kê các chuyên gia trên thế giới trong lĩnh vực bán hàng đa cấp thì hiện tại đang tồn tại 4 kiểu mô hình trả thƣởng chính đó là: Mô hình bậc thang ly khai; Mô hình ma trận; Mô hình đều tầng; và Mô hình nhị phân. 2.2.1 Mô hình nhị phân – mô hình ma trận Mô hình nhị phân là một dạng mô hình ma trận đơn giản nhất. Mô hình nhị phân cho phép mỗi ĐDBH đƣợc và chỉ đƣợc tuyển mộ thêm 2 ĐDBH vào cấp 1 và bắt buộc 2 nhánh của mình phải luôn phát triển đồng đều (nếu không thực hiện đƣợc điều này thì ĐDBH sẽ không đƣợc chi trả hoa hồng hoặc chỉ hƣởng hoa hồng ở nhánh yếu hơn) (MLMA, 2013). Tuy nhiên mô hình này không bền vững vì lý do: giả sử ĐDBH đã tham gia vào 2 dạng mô hình này, và ngƣời ĐDBH đã bảo trợ đủ số ngƣời tối đa cho cấp thứ nhất của mình. Nếu nhƣ có một ngƣời thân của ngƣời ĐDBH cũng muốn tham gia vào doanh nghiệp thì ngƣời ĐDBH sẽ phải thực hiện theo quy trình nào? Nếu vẫn muốn cho ngƣời thân mình tham gia, ngƣời ĐDBH phải đặt ngƣời đó vào những vị trí thấp hơn ở những cấp dƣới theo đúng quy trình. Nhƣng ngƣời ĐDBH không muốn làm điều đó, vì tốc độ phát triển đội nhóm của ngƣời tuyến dƣới sẽ luôn chậm hơn những ngƣời tuyến trên. Thêm vào đó, để nhận đƣợc hoa hồng, lợi ích kinh tế, ngƣời tham gia phải tạo ra khối lƣợng bán hàng cân bằng nhau giữa hai nhánh. Ví dụ nếu nhánh B của ngƣời tham gia bán đƣợc 1000 đơn vị sản phẩm nhƣng ở nhánh C không bán đƣợc đơn vị sản phẩm nào thì ngƣời tham gia này không đƣợc nhận hoa hồng. Hoặc nếu nhánh B bán đƣợc 1000 đơn vị sản phẩm (hoặc 1000 CV - đơn vị tính điểm thƣởng) và nhánh C bán đƣợc 400 đơn vị sản phẩm thì ngƣời tham gia sẽ chỉ nhận đƣợc hoa hồng tại điểm cân bằng là 400 đơn vị sản phẩm, số tiền hoa hồng chỉ đƣợc tính dựa vào kết quả bán hàng trên 800 đơn vị sản phẩm (400 ở nhánh B và 400 ở nhánh C) chứ không phải trên 1400 đơn vị sản phẩm (tổng của hai nhánh).
10 Mô hình ma trận đƣợc nâng cấp từ mô hình nhị phân, ĐDBH sẽ đƣợc tuyển nhiều hơn con số 2 ngƣời. Tùy theo chính sách do công ty quy định, mô hình bị hạn chế về độ lớn và số ngƣời trong một cấp của ĐDBH. Ví dụ, sơ đồ 3x6 cho phép ĐDBH tuyển vào 3 ngƣời ở một cấp và giới hạn cấp 6 là cấp chi trả hoa hồng cuối cùng) (MLMA, 2013). Ngay từ khi ra đời, mô hình trả thƣởng này đã gây ra nhiều tranh cãi, đã có quốc gia ban đầu họ đã cấm các doanh nghiệp sử dụng mô hình trả thƣởng này vì họ cho rằng đây là mô hình trả thƣởng bất chính, vì mô hình này trả thƣởng cho ngƣời tham gia chủ yếu dựa vào việc dụ dỗ, lôi kéo ngƣời khác tham gia vào mạng lƣới bán hàng chứ không phải dựa và kết quả bán hàng của họ. Chính vì những lý do trên mà mô hình ma trận (và nhị phân) bị quy kết là “hình tháp ảo” và bị cấm (hoặc bị kiểm soát hoạt động rất gắt gao) tại các nƣớc trên thế giới. 2.2.2 Mô hình đều tầng (Sơ đồ một cấp) Mô hình đều tầng cho phép ngƣời DDBH tuyển không giới hạn các DDBH tuyến dƣới, tức là không phải tuyển với số lƣợng tuyến dƣới bắt buộc, có thể là một ngƣời, hai ngƣời, ba ngƣời hay bao nhiêu ngƣời tùy thích. Các DDBH đƣợc hƣởng hoa hồng hay phần trăm hoa hồng từ đội nhóm của mình là nhƣ nhau đối với cùng một thế hệ, các thế hệ có thể có mức phần trăm giống hoặc khác nhau. Để bảo đảm tính công bằng giữa ngƣời vào trƣớc và vào sau nên mô hình đều tầng chỉ cho phép hƣởng tối đa ba thế hệ, bốn thế hệ hay năm thế hệ (tùy theo chính sách của mỗi công ty) (MLMA, 2013). Lý do cho sự giới hạn này là: nếu cho ngƣời ĐDBH hƣởng hoa hồng từ tất cả các cấp sẽ xảy ra tình trạng: tiền dùng để chi trả hoa hồng cho ngƣời ĐDBH sẽ lớn hơn giá trị sản phẩm. Vì lý do này, ngƣời tham gia chỉ đƣợc hƣởng hoa hồng đến một cấp nhất định nào đó (Richard Poe, 2010).