Luận văn Thạc sĩ Kinh tế: Quản trị bán hàng của Cảng dầu B12 - Công ty xăng dầu B12

Chia sẻ: _ _ | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:117

Thêm vào BST

Báo xấu

38
lượt xem 15
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài "Quản trị bán hàng của Cảng dầu B12 - Công ty xăng dầu B12" là phân tích thực trạng quản trị bán hàng của Cảng dầu B12 – Công ty xăng dầu B12 giai đoạn 2. Từ đó, tìm ra những mặt tồn tại làm ảnh hưởng đến quản trị bán hàng của Cảng dầu B12 – Công ty xăng dầu B12. Đề xuất một số giải pháp hoàn thiện quản trị bán hàng của Cảng dầu B12 – Công ty xăng dầu B12 trong thời gian tới.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Luận văn Thạc sĩ Kinh tế: Quản trị bán hàng của Cảng dầu B12 - Công ty xăng dầu B12

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI ----- o0o ----- LÊ NGUYỄN TÂM QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CẢNG DẦU B12-CÔNG TY XĂNG DẦU B12 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ HÀ NỘI – 2021
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI ----- o0o ----- LÊ NGUYỄN TÂM QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CẢNG DẦU B12-CÔNG TY XĂNG DẦU B12 Chuyên ngành : Quản trị kinh doanh Mã số : 8340101 Luận văn thạc sĩ kinh tế Người hướng dẫn khoa học PGS.TS An Thị Thanh Nhàn HÀ NỘI - 2021
i LỜI CAM ĐOAN Tên tôi là: LÊ NGUYỄN TÂM Sinh ngày: 25/09/1989 Nơi sinh: Quảng Ninh Là học viên cao học lớp: CH25A-QTKD Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Khóa: 25A- Trường: Đại học Thương Mại Tôi xin cam đoan: 1. Luận văn thạc sỹ kinh tế “ Quản trị bán hàng của Cảng dầu B12 - Công ty xăng dầu B12” là do chính tôi thực hiện dưới sự hướng dẫn của PGS.TS An Thị Thanh Nhàn. 2. Các tài liệu, số liệu, dẫn chứng mà tôi sử dụng trong đề tài là có thực và do bản thân tôi thu thập, xử lý mà không có bất cứ sự sao chép không hợp lệ nào. Tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm về sự cam đoan này. Hà nội, Ngày tháng năm 2021 Tác giả luận văn Lê Nguyễn Tâm
ii LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành Luận văn Thạc sỹ với đề tài: “Quản trị bán hàng của Cảng dầu B12 - Công ty xăng dầu B12”, ngoài sự nỗ lực cố gắng của bản thân qua quá trình học tập, tác giả đã nhận được rất nhiều sự quan tâm, giúp đỡ và hướng dẫn nhiệt tình từ phía nhà trường, các thầy cô giáo và cán bộ nhân viên của Cảng dầu B12 - Công ty xăng dầu B12. Tác giả xin bày tỏ lời cảm ơn chân thành đến Ban giám hiệu nhà trường, các thầy cô khoa Sau Đại học Trường Đại học Thương Mại và đặc biệt, tác giả vô cùng cảm ơn PGS.TS An Thị Thanh Nhàn đã tận tình chỉ bảo, hướng dẫn em những kiến thức quý báu và những lời khuyên bổ ích để em có thể hoàn thành bài luận văn này. Em xin chân thành gửi lời cảm ơn tới Ban lãnh đạo công ty, cán bộ công nhân viên tại Cảng dầu B12 - Công ty xăng dầu B12 đã tạo mọi điều kiện thuận lợi giúp đỡ tác giả trong suốt quá trình nghiên cứu đề tài này. Mặc dù đã có nhiều cố gắng, xong do hiểu biết và kinh nghiệm còn hạn chế, nên luận văn không thể tránh khỏi sai sót. Kính mong sự đánh giá và góp ý quý báu của quý thầy cô cùng các cán bộ nhân viên trong Cảng dầu B12 để bài luận văn của tác giả được hoàn thiện hơn. Hà Nội, ngày tháng năm 2021 Tác giả luận văn Lê Nguyễn Tâm
iii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN ...................................................................................................... i LỜI CẢM ƠN ........................................................................................................... ii MỤC LỤC ................................................................................................................ iii DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT .............................................................................. vi DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ ................................................................. vii LỜI MỞ ĐẦU ............................................................................................................1 1. Tính cấp thiết của đề tài ..................................................................................................... 1 2. Tổng quan các công trình nghiên cứu có liên quan ...........................................2 3. Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu ......................................................................4 4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ........................................................................4 5. Phương pháp nghiên cứu ......................................................................................4 6.Kết cấu của đề tài ...................................................................................................7 CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP .....................................................................................................8 1.1. Khái quát về bán hàng và quản trị bán hàng ..................................................8 1.1.1. Khái niệm, vai trò và các loại hình bán hàng tại doanh nghiệp ...................8 1.1.2. Khái niệm, chức năng và quy trình của quản trị bán hàng .........................12 1.2. Phân tích nội dung của quản trị bán hàng tại doanh nghiệp .......................16 1.2.1. Xây dựng mục tiêu và kế hoạch bán hàng ...................................................16 1.2.2. Tổ chức và triển khai hoạt động bán hàng ..................................................27 1.2.3 Quản lý lực lượng bán hàng ...........................................................................32 1.2.4 Đánh giá kết quả quản trị bán hàng..............................................................34 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới quản trị bán hàng tại doanh nghiệp ....................36 1.3.1. Những yếu tố nội bộ doanh nghiệp ...............................................................36 1.3.2. Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp ..............................................................37 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CẢNG DẦU B12 - CÔNG TY B12 ......................................................................................................39
iv 2.1 Giới thiệu khái quát về hoạt động kinh doanh của Cảng dầu B12-Công ty xăng dầu B12 ...........................................................................................................39 2.1.1 Sự phát triển, chức năng, nhiệm vụ của Cảng dầu B12 thuộc Công ty xăng dầu B12 .....................................................................................................................39 2.1.2 Các nguồn lực kinh doanh của Cảng dầu B12-Công ty xăng dầu B12 .......45 2.1.3 Kết quả kinh doanh của Cảng dầu B12 - Công ty xăng dầu B12 giai đoạn 2018-2020..................................................................................................................54 2.2. Phân tích thực trạng quản trị bán tại Cảng dầu B12 - Công ty xăng dầu B12 giai đoạn 2018-2020 .........................................................................................59 2.2.1. Kế hoạch bán hàng ........................................................................................60 2.2.2 Triển khai hoạt động bán hàng ......................................................................68 2.2.3 Quản lý lực lượng bán hàng ...........................................................................71 2.2.4 Một số kết quả công tác quản trị bán hàng tại Cảng dầu B12-Công ty xăng dầu B12 .....................................................................................................................77 2.3. Đánh giá chung về quản trị bán hàng tại Cảng dầu B12-Công ty xăng dầu B12………. ...............................................................................................................79 2.3.1 Những thành công. .........................................................................................79 2.3.2 Những hạn chế tồn tại ....................................................................................80 2.3.3 Nguyên nhân ...................................................................................................81 CHƯƠNG 3 : GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CẢNG DẦU B12 - CÔNG TY XĂNG DẦU B12..................................................83 3.1 Xu hướng phát triển của thị trường xăng dầu và định hướng kinh doanh của Cảng dầu B12-Công ty xăng dầu B12 đến năm 2025 ...................................83 3.1.1 Xu hướng phát triển của thị trường xăng dầu Việt nam và thế giới ............83 3.1.2 Định hướng kinh doanh của Cảng dầu B12 - Công ty xăng dầu B12 tới năm 2025……… ...............................................................................................................85 3.2. Đề xuất một số giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng tại Cảng dầu B12 - Công ty xăng dầu B12 đến năm 2025 ...................................................87 3.2.1 Hoàn thiện kế hoạch bán hàng ......................................................................87
v 3.2.2 Giải pháp tổ chức và triển khai hoạt động bán hàng ...................................89 3.2.3 Hoàn thiện quản lý lực lượng bán hàng ........................................................90 3.2.4 Giải pháp quản trị tài chính ...........................................................................93 3.2.5 Giải pháp nhân lực, tổ chức, và cơ sở vật chất kỹ thuật ...............................94 3.2.6 Giải pháp về quản lý và thông tin .................................................................100 3.3. Một số kiến nghị .............................................................................................101 KẾT LUẬN ............................................................................................................105 TÀI LIỆU THAM KHẢO
vi DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT Cửa hàng xăng dầu CHXD Lực lượng bán LLB Tài sản cố định TSCD Tài sản lưu động TSLD Lao động LĐ Bình quân BQ Đại học ĐH Đầu tư xây dựng cơ bản ĐTXDCB Cửa hàng CH Kinh Doanh KD Năng suất NS Kế hoạch KH Thực hiện TH Chênh lệch CL Kinh doanh xăng dầu KDXD
vii DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1. Bộ máy quản lý hành chính của Cảng .....................................................43 BẢNG Bảng 2.1: Cơ cấu lao động Cảng dầu B12 năm 2 2 ...............................................46 Bảng 2.2: Thực trạng tài sản và nguồn vốn chủ sở hữu của công ty ........................48 Bảng 2.3. Mạng luới cửa hàng của Cảng dầu B12 ....................................................49 Bảng 2.4: Tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng xăng dầu qua các năm ...............54 Bảng 2.5: Năng xuất bán buôn xăng dầu từ năm 2 18-2020 ...................................57 Bảng 2.6: Tình hình thực hiện kế hoạch doanh thu xăng dầu qua các năm 2 18- 2020…….. .................................................................................................................58 Bảng 2.7. Phân bổ chỉ tiêu bán hàng trong công ty ..................................................61 Bảng 2.8. Bảng giá bán buôn xăng dầu tại Công ty đầu năm 2 2 ..........................64 Bảng 2.9. Quy mô lực lượng bán hàng giai đoạn 2 21-2023 ...................................70 Bảng 2.1 : Tình hình tuyển dụng lực lượng bán hàng của Công ty Xăng dầu B12 ........72 Bảng 2.11. Tình hình đào tạo lực lượng bán hàng của Công ty trong năm 2 18 – 2019………… ...........................................................................................................73 Bảng 2.12: Tình hình thực hiện kế hoạch bán xăng dầu qua các năm, giai đoạn 2019-2020..................................................................................................................74 Bảng 2.13: Hiệu quả kinh tế tổng hợp năm 2 18-2020 . ..........................................77 HÌNH Hình 1.1. Quá trình quản trị bán hàng tại doanh nghiệp ..........................................14 Hình 1.3. Mô hình tổ chức theo khu vực địa lý ........................................................29 Hình 1.4. Mô hình tổ chức dựa trên sản phẩm ..........................................................29 Hình 1.5. Mô hình tổ chức theo khách hàng .............................................................30 Hình 1.6. Mô hình hỗn hợp .......................................................................................31 Hình 2.1. Tổ chức kênh phân phối ............................................................................62 Hình 2.2. Quy trình bán hàng theo chiều thuận ........................................................66 Hình 2.3. Quy trình bán hàng theo chiều ngược .......................................................67
1 LỜI MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Ngày nay, toàn cầu hóa và hội nhập kinh tế quốc tế mang lại những cơ hội kinh doanh mới cho doanh nghiệp song cũng chứa đựng đầy rẫy những thách thức đe dọa đến sự phát triển của nền kinh tế Việt Nam nói chung và sự tồn tại của các doanh nghiệp nói riêng. Việt Nam nằm trong hệ thống các quốc gia đang phát triển đã và đang tiến đến nền kinh tế thị trường với các chính sách kinh tế mở và các chiến lược tham gia hội nhập kinh tế quốc tế. Phát triển kinh tế thị trường đã, đang và sẽ đặt nền kinh tế nước ta nói chung và các doanh nghiệp nói riêng đối diện với những thách thức, khó khăn trước sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt mang tính quốc tế nhằm thu hút khách hàng và mở rộng thị trường ngay trong nước cũng như thế giới. Trong nền kinh tế thị trường, một khi không còn bảo hộ của nhà nước, các doanh nghiệp trong nước phải tự điều hành quản lý các hoạt động sản xuất, kinh doanh một cách có hiệu quả để có thể đứng vững trên thị trường và ngày càng phát triển. Bên cạnh đó, để có thể tồn tại và phát triển thì các doanh nghiệp phải tổ chức sản xuất kinh doanh có hiệu quả. Điều này luôn là thử thách của doanh nghiệp. Để có lợi nhuận, các nhà quản trị phải luôn nghiên cứu, tìm ra các hướng đi phù hợp với điều kiện cụ thể của doanh nghiệp mình, nhằm mục tiêu nâng cao hiệu quả kinh doanh. Từ đó mới có thể đầu tư mở rộng sản xuất, nâng cao đời sống cho người lao động, tạo sự phát triển bền vững của doanh nghiệp. Đây chính là điều kiện sống còn của doanh nghiệp, đồng thời nó tạo điều kiện cho các doanh nghiệp sử dụng nguồn lực hợp lý cũng như thúc đẩy việc áp dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật công nghệ hiện đại vào quá trình sản xuất kinh doanh, cũng như hội nhập với nền khoa học kỹ thuật trên thế giới. Xăng dầu là mặt hàng có vai trò hết sức quan trọng đối với nền kinh tế, giá cả của xăng dầu ảnh hưởng rất lớn đến giá cả của nhiều mặt hàng khác, nên giá bán xăng dầu trên cả nước hầu như do Nhà nước quyết định. Trong khi đó, giá mua xăng dầu lại phụ thuộc vào giá dầu thế giới, nên các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu không hoàn toàn chủ động trong việc quyết định kết quả kinh doanh của mình.
2 Bên cạnh đó, giá mua xăng dầu lại phụ thuộc vào giá dầu thế giới, nên các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu không hoàn toàn chủ động trong việc quyết định kết quả kinh doanh của mình. Đối với các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh xăng dầu trong điều kiện kinh tế thị trường có nhiều biến đổi không ngừng phải thể hiện được vai trò tiên phong của mình trong quá trình hội nhập vào nền kinh tế khu vực và thế giới. Trong xu thế đó, Cảng dầu B12 – Công ty xăng dầu B12 đã nhanh chóng nắm bắt cơ hội, đổi mới cơ cấu tổ chức và hoạt động, nhờ đó phát triển ngày càng lớn mạnh, có những đóng góp không nhỏ cho ngành kinh doanh xăng dầu nói riêng và nền kinh tế quốc dân nói chung, trong đó biện pháp quản trị bán hàng là vấn đề rất cần thiết đối với Cảng dầu B12 – Công ty xăng dầu B12 nói riêng và ngành xăng dầu nói chung trong giai đoạn hiện nay. Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề này em đã chọn đề tài " Quản trị bán hàng của Cảng dầu B12 - Công ty xăng dầu B12” là đề tài luận văn của mình. 2. Tổng quan các công trình nghiên cứu có liên quan Vì bán hàng là một khâu quan trọng có vai trò quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp nên đây là đề tài được nhiều đối tượng tham gia tìm hiểu. Ở Việt Nam có nhiều tác giả thực hiện các công trình nghiên cứu về bán hàng và quản trị bán hàng theo nhiều góc độ khác nhau, các công trình này đã đóng góp tích cực trong việc xây dựng các nền tảng lý luận về bán hàng, quản trị bán hàng và các giải pháp tổ chức thực hiện trong thực tiễn. Tuy nhiên vì bán hàng có phạm vi nghiên cứu rộng và liên quan đến nhiều lĩnh vực khác nhau nên các công trình nhiên cứu trước đây chưa bao quát hết các vấn đề của bán hàng hoặc chưa làm rõ vấn đề ở những khía cạnh cần thiết khác. Nhìn chung trong phạm vi tài liệu mà tác giả tiếp cận được cho đến nay thì các nội dung liên quan đến bán hàng và quản trị bán hàng chưa được các tác giả nghiên cứu đầy đủ. Điển hình như luận văn cao học đề tài “Hoàn thiện quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần chế biến thực phẩm Kinh đô miền bắc” của tác giả Hoàng Thanh Long (2 18) đã làm rõ cách thức tổ chức bán
3 hàng cũng như hiệu quả của công tác bán hàng thông qua các chỉ tiêu kinh tế nhưng lại bỏ qua việc nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng hay công tác đánh giá việc tuyển dụng, đào tạo, bồi dưỡng, kiểm tra giám sát, đánh giá cũng như trả công lực lượng bán hàng. Đề tài “Một số giải pháp hoàn thiện quản trị bán hàng tại công ty TNHH SERVIER đến năm 2020” của học viên Huỳnh Quang Hữu (2 16). Trong đề tài này tác giả chưa đánh giá các ảnh hưởng của môi trường bên trong cũng như môi trường bên ngoài tới hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng, từ đó chưa đưa ra được các giải pháp cũng như các đề xuất nhằm hoàn thiện môi trường kinh doanh tới các cơ quan quản lý nhà nước. Học viên Lê Văn Lại ( Trường đại học Công nghệ TP.HCM - 2017) cũng nghiên cứu về Quản trị bán hàng với đề tài “Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn”. Trong đề tài này tác giả đi sâu và phân tích các công nghệ bán hàng, cách thức tổ chức bán hàng mà bỏ qua bước phân tích thị trường để xác định thị trường mục tiêu, chưa xác định được mạng phân phối tối ưu, bên cạnh đó công tác kiểm soát còn chung chung, sơ sài chưa làm rõ được cách thức kiểm soát cũng như các chỉ tiêu kiểm soát. Cũng nghiên cứu về đề tài bán hàng, học viên Huỳnh Nam Quang (Trường Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh - 2018) có đề tài “Giải pháp hoàn thiện quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần thương mại Tiến Hưng đến năm 2020).Với đề tài này tác giả chưa đi sâu vào tìm hiểu vấn đề, phân tích các nội dung của bán hàng cũng như quản trị bán hàng mà thường sử dụng kết quả điều tra phỏng vấn làm kết luận cho đề tài dẫn đến đề tài còn nhiều vướng mắc trong nghiên cứu và ứng dụng. Xét một cách tổng quát, những vấn đề về bán hàng đã được nhiều tác giả nghiêm túc nghiên cứu trong các công trình nghiên cứu khoa học. Tuy nhiên do thời gian ngắn, phạm vi đề tài rộng nên các tác giả chưa đề cập một các đầy đủ và có hệ thống các nội dung liên quan đến bán hàng và quản trị bán hàng trong doanh nghiệp. Với đề tài này, tác giả sẽ tập trung nghiên cứu giải quyết những vấn đề mà
4 các tác giả trước đây chưa đề cập hoặc chưa giải quyết một các thỏa đáng nhằm bổ sung đẩy đủ cả về lý luận và thực tiễn, góp phần nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng của Cảng dầu B12-Công ty xăng dầu B12 trong thời gian sắp tới. 3. Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu 3.1.Mục đích nghiên cứu Quản trị bán hàng tại Cảng dầu B12-Công ty xăng dầu B12 giai đoạn năm 2018-2020 tới năm 2 25. 3.2. Nhiệm vụ nghiên cứu - Hệ thống hóa lý luận cơ bản về quản trị bán hàng của doanh nghiệp - Phân tích thực trạng quản trị bán hàng của Cảng dầu B12 – Công ty xăng dầu B12 giai đoạn 2 18 - 2 2 . Từ đó, tìm ra những mặt tồn tại làm ảnh hưởng đến quản trị bán hàng của Cảng dầu B12 – Công ty xăng dầu B12. - Đề xuất một số giải pháp hoàn thiện quản trị bán hàng của Cảng dầu B12 – Công ty xăng dầu B12 trong thời gian tới. 4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu luận văn: là quản trị bán hàng của doanh nghiệp nói chung cũng như tại Cảng dầu B12 – Công ty xăng dầu B12 nói riêng - Phạm vi nghiên cứu: + Về không gian: Luận văn nghiên cứu tại Cảng dầu B12 – Công ty xăng dầu B12 + Về thời gian: Luận văn nghiên cứu thực tế tại Cảng dầu B12 – Công ty xăng dầu B12 giai đoạn 2018 – 2 2 , đề xuất giải pháp đến năm 2025. + Về nội dung: Trên cơ sở lý luận, phân tích thực trạng và đề xuất giải pháp quản trị bán hàng tại Cảng dầu B12 – Công ty xăng dầu B12 bao gồm: Quản trị tiến độ, quản trị chất lượng, quản trị rủi ro, quản trị bán hàng và quản trị chi phí. 5. Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu Luận văn tiến hành khảo sát quản trị bán hàng của Cảng dầu B12 – Công ty xăng dầu B12 giai đoạn 2 18 – 2020
5  Nguồn dữ liệu Dữ liệu sử dụng trong luận văn chủ yếu là dữ liệu thứ cấp, bao gồm: - Các Nghị định, Quyết định, Thông tư của Chính phủ, các Bộ, ban, ngành có liên quan đến hoạt động các doanh nghiệp nói chung, các doanh nghiệp trong lĩnh vực xăng dầu. - Các công trình khoa học và các tác phẩm nghiên cứu trong và ngoài nước có liên quan đến quản trị bán hàng của doanh nghiệp. - Các tài liệu khác có liên quan đến điều kiện tự nhiên như vị trí địa lý, phân bố dân cư, cơ sở hạ tầng, môi trường kinh doanh,…tại địa bàn nghiên cứu. - Các số liệu có liên quan đến quá trình nghiên cứu của đề tài đã được công bố chính thức. Thông tin số liệu bao gồm: Các kết quả nghiên cứu có liên quan đã được tiến hành trước đó, số liệu liên quan đến hoạt động kinh doanh của các công ty trong lĩnh vực kinh doanh xăng dầu. - Các báo cáo tài chính và báo cáo phương hướng, nhiệm vụ sản xuất kinh doanh, đề án phát triển của Cảng dầu B12 – Công ty xăng dầu B12 trong các năm giai đoạn 2 18-2020.  Phương pháp thu thập dữ liệu Phương pháp thu thập các dữ liệu thứ cấp được thực hiện qua các phương pháp sau: - Tìm kiếm, tra cứu theo từ khóa, kế thừa bộ số liệu của các công trình nghiên cứu trước từ các nguồn Niên giám thống kê, Bộ tài chính, Bộ kế hoạch và Đầu tư, Bộ Lao động – Thương binh - Xã hội, Các loại sách báo, tạp chí như: tạp chí Kinh tế phát triển, tạp chí Ngân hàng, tạp chí Tài chính, tạp chí Nghiên cứu và trao đổi và các tạp chí khác, bộ số liệu của các nghiên cứu trước có liên quan đến đề tài; các văn bản pháp luật có liên quan đến quản trị kinh doanh như Nghị đinh, Thông tư, Quyết đinh,… của Chính phủ và các cơ quan có liên quan. - Phương pháp quan sát trực tiếp: thông qua quan sát quá trình sản xuất, kinh doanh tại Cảng dầu B12 – Công ty xăng dầu B12.
6 5.2 Phương pháp phân tích dữ liệu Luận văn đã sử dụng một số phương pháp phân tích thông tin nhằm đánh giá quản trị bán hàng của Cảng dầu B12 – Công ty xăng dầu B12 thời gian từ năm 2 18 đến 2 2 như sau:  Phương pháp phân tích thống kê - Phân tích thống kê là nêu ra một cách tổng hợp bản chất cụ thể của các hiện tượng và quá trình kinh tế xã hội trong điều kiện lịch sử nhất định qua biểu hiện bằng số lượng. Nói cụ thể phân tích thống kê là xác định mức độ nêu lên sự biến động biểu hiện tính chất và trình độ chặt chẽ của mối liên hệ hiện tượng. Phân tích thống kê phải lấy con số thống kê làm tư liệu, lấy các phương pháp thống kê làm công cụ nghiên cứu. - Phân tích thống kê có ý nghĩa quan trọng trong quá trình quản lý kinh tế. Nhờ có lý luận và phương pháp phong phú mà thống kê có thể vạch ra nguyên nhân của việc hoàn thành kế hoạch và các quyết định quản lý; phân tích ảnh hưởng của các nhân tố đến việc sử dụng nguồn lực, xác định các mối liên hệ, các tính quy luật chung của hệ thống. - Trong quá trình phân tích thống kê phương pháp tiếp cận hệ thống đòi hỏi phải tiếp cận theo cả 2 hướng: phân tích và tổng hợp.  Phương pháp so sánh - Là phương pháp xem xét một chỉ tiêu phân tích bằng cách dựa trên việc so sánh với một chỉ tiêu cơ sở (chỉ tiêu gốc). Đây là phương pháp được sử dụng nhiều nhất trong phân tích hoạt động kinh doanh cũng như trong phân tích và dự báo các chỉ tiêu kinh tế - xã hội thuộc lĩnh vực kinh tế vi mô. Phương pháp so sánh (so sánh theo thời gian, theo từng loại mặt hàng xăng dầu kinh doanh, từng đối tượng khách hàng tiêu thụ) để xác định xu hướng, mức độ biến động của các chỉ tiêu phân tích, phản ánh chân thực hiện tượng nghiên cứu, giúp cho việc tổng hợp tài liệu, tính toán các chỉ tiêu được đúng đắn, cũng như giúp cho việc phân tích tài liệu được khoa học, khách quan, phản ánh đúng những nội dung cần nghiên cứu. - Sau khi tổng hợp các số liệu, ta tiến hành so sánh số liệu giữa các năm. Từ
7 đó đưa ra được những nhận xét, đánh giá thông qua kết quả tổng hợp và tính toán số liệu về quản trị kinh doanh các mặt hàng xăng dầu tại Cảng dầu B12 - Công ty xăng dầu B12 giai đoạn 2 18-2020. Luận văn sử dụng phương pháp so sánh cụ thể là: - Phương pháp số tuyệt đối: Là hiệu số của hai chỉ tiêu: chỉ tiêu kỳ phân tích và chỉ tiêu cơ sở - Phương pháp số tương đối: Là tỷ lệ phần trăm % của chỉ tiêu kỳ phân tích so với chỉ tiêu gốc để thể hiện mức độ hoàn thành hoặc tỷ lệ của số chênh lệch tuyệt đối so với chỉ tiêu gốc để biết tốc độ tăng trưởng. Việc sử dụng phương pháp so sánh cho phép đánh giá đúng đắn sự tăng trưởng hay suy giảm của các chỉ tiêu thể hiện hiệu quả kinh doanh của Công ty. Từ đó đưa ra những nhận xét đánh giá mặt được, mặt chưa được của công tác kinh doanh tại Cảng dầu B12 - Công ty xăng dầu B12. Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài Về mặt khoa học: Đề tài đã hệ thống hóa một cách khá đầy đủ cơ sở lý luận về hiệu quả kinh doanh trong doanh nghiệp. Về mặt thực tiễn: Đề tài đã đi sâu phân tích, đánh giá thực trạng hiệu quả quản trị kinh doanh của công ty giai đoạn 2 18-2 2 từ đó đề xuất những biện pháp phù hợp và có tính khả thi cao để tiêu thụ hàng hóa của công ty trong những năm sắp tới. 6.Kết cấu của đề tài Ngoài phần mở đầu và kết luận thì luận văn bao gồm 3 chương: - Chương 1: Một Số Tiền Đề Lý Luận Về Quản Trị Bán Hàng Tại Doanh Nghiệp - Chương 2: Thực Trạng Quản Trị Bán Hàng Tại Cảng Dầu B12 - Công Ty B12 - Chương 3: Những Giải Pháp Hoàn Thiện Quản Trị Bán Hàng Tại Cảng Dầu B12 - Công Ty Xăng Dầu B12 Do thời gian nghiên cứu có hạn, năng lực và trình độ của bản thân còn hạn chế. Vì vậy luận văn không tránh khỏi những sai sót. Kính mong sự góp ý, giúp đỡ của các thầy cô giáo để đề tài được hoàn thiện hơn.
8 CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP 1.1. Khái quát về bán hàng và quản trị bán hàng 1.1.1. Khái niệm, vai trò và các loại hình bán hàng tại doanh nghiệp Thị trường luôn luôn biến động, thay đổi không ngừng vì thế bán hàng luôn là mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp. Thực tế đã chứng minh doanh nghiệp nào có hệ thống bán hàng hợp lý khoa học sẽ giảm đến mức thấp nhất giá cả hàng hoá vì nó giảm đáng kể chi phí lưu thông. Mặt khác hệ thống bán hàng tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hoá, tăng nhanh vòng quay của vốn. Tại các doanh nghiệp, bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và nhu cầu thị trường. Đây là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu với từng mặt hàng cụ thể góp phần ổn định giá cả thị trường. Theo Lê Quân, Hoàng Văn Hải, Giáo trình Quản trị tác nghiệp DNTM, 2 17 thì “Bán hàng là quá trình bên bán tìm hiểu, gợi mở, khám phá và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của bên mua để đáp ứng quyền lợi lâu dài của cả hai bên. Bên bán có thể được hiểu là cá nhân hoặc doanh nghiệp”. Theo James M.Comer, Quản trị bán hàng, 2 2 thì “ Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên”. Bán hàng là một chuỗi các hoạt động và quan hệ, là quá trình nhân viên bán hàng tư vấn, hỗ trợ, hướng dẫn khách hàng phát triển và đưa ra quyết định mua hàng của họ. Có thể thấy bán hàng là quá trình trao đổi giữa người bán và người mua, là việc nhân viên bán hàng tìm hiểu và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, bên cạnh đó xây dựng mối quan hệ lâu dài cùng có lợi giữa doanh nghiệp và khách hàng. Bán hàng làm cho hàng hóa lưu thông từ người sản xuất đến người tiêu dùng, từ nơi dư thừa đến nơi có nhu cầu, hoạt động bán hàng đem lại lợi nhuận cho người
9 bán khi họ nắm bắt tốt cơ hội từ thị trường và điều chỉnh chính sách phục vụ quyền lợi người tiêu dùng. Như vậy, Bán hàng là một phạm trù kinh tế cơ bản của nền kinh tế hàng hóa, bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình thái từ hàng sang tiền) trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, nhờ đó người sản xuất (hay người bán) đạt được mục tiêu của mình. Vai trò bán hàng tại doanh nghiệp Bán hàng thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận, mà lợi nhuận là phần chênh lệch giữa doanh thu và chi phí. Vậy để có lợi nhuận cao thì doanh thu bán hàng phải lớn hơn chi phí kinh doanh. Muốn có doanh thu bán hàng và dịch vụ lớn thì phải chiếm được khách hàng, phải bán được nhiều hàng hoá và giảm các chi phí không cần thiết. Trong kinh doanh các doanh nghiệp còn có mục tiêu nữa là không ngừng tăng thế lực của mình. Với nền kinh tế nhiều thành phần, trên thị trường có nhiều người cung ứng hàng hoá. Cạnh tranh trên thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp thu hút ngày càng nhiều khách hàng, phải không ngừng tăng doanh số bán hàng và dịch vụ cùng với sự phát triển và mở rộng thị trường. Mục đích thế lực là mục tiêu phát triển cả về quy mô kinh doanh và cả về thị phần trên thị trường. Điều này chỉ có thể thực hiện được khi doanh nghiệp tổ chức có hiệu quả hoạt động bán hàng. Kinh doanh hiện đại thì có rất nhiều cơ hội nhưng cũng có rất nhiều rủi ro. Vì vậy dù hoạt động như thế nào thì các doanh nghiệp cũng phải đảm bảo an toàn trong kinh doanh. Để đảm bảo an toàn thì doanh nghiệp phải giữ được mức ổn định trong việc tăng doanh thu qua các năm, do vậy hoạt động bán hàng quyết định đến việc tăng doanh thu và đảm bảo an toàn trong kinh doanh của các doanh nghiệp. Hoạt động bán hàng được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh doanh đã vạch ra, hàng hoá của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận, uy tín của đơn vị được giữ vững và củng cố trên thị trường. Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp
10 với các đối thủ cạnh tranh. Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng phản ánh tình hình kinh doanh, là thước đo hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được đánh giá thông qua khối lượng hàng hoá bán ra trên thị trường và lợi nhuận doanh nghiệp thu được qua bán hàng, hàng hoá được chuyển hoá từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành. Đối với doanh nghiệp thương mại hoạt động bán hàng có vị trí quan trọng quyết định các nghiệp vụ khác trong quá trình kinh doanh như: Nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ... sau khi bán hàng, không những doanh nghiệp thu được toàn bộ chi phí bỏ ra mà còn thu được lợi nhuận để phát triển hoạt động kinh doanh. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, nâng cao được khối lượng bán ra tức là doanh nghiệp đã nâng cao được khả năng cạnh tranh trên thị trường và tỏ rõ thế lực của doanh nghiệp trên thị trường. Các phương thức bán hàng cơ bản tại doanh nghiệp Các doanh nghiệp có thể bán hàng cho khách theo loại hình bán buôn hoặc bán lẻ. Theo đó, bán buôn hàng hoá là hình thức bán hàng cho các khách hàng tổ chức như các doanh nghiệp sản xuất, thương mại, và dịch vụ khác... Đặc điểm của bán buôn là hàng hoá vẫn nằm trong hệ thống phân phối, chưa đi vào lĩnh vực tiêu dùng, do vậy, giá trị sử dụng của hàng hoá chưa được thực hiện. Thị trường của doanh nghiệp thương mại bán buôn thường rộng hơn thị trường bán lẻ về vị trí địa lý, khách hàng của các doanh nghiệp thương mại bán buôn là những tổ chức, khách hàng mua có tính chất chuyên nghiệp. Hàng bán buôn thường được bán theo lô hàng hoặc bán với số lượng lớn. Giá bán biến động tuỳ thuộc vào số lượng hàng bán và phương thức thanh toán. Bán lẻ hàng hoá là phương thức bán hàng trực tiếp cho khách hàng là cá nhân nhằm đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng cuối cùng hoặc các hộ gia đình. Bán hàng theo phương thức này có đặc điểm là hàng hoá đã ra khỏi lĩnh vực lưu thông và đi vào lĩnh vực tiêu dùng, giá trị sử dụng của hàng hoá đã được thực hiện. Bán lẻ thường bán đơn chiếc hoặc bán với số lượng nhỏ, giá bán thường ổn định.
11 Các hình thức bán lẻ trong kinh doanh hiện nay gồm: Bán lẻ thu tiền tập trung Tại mỗi một cửa hàng sẽ có quầy thu ngân và nhân viên có trách nhiệm thu tiền cho khách hàng khi đến quầy nhận hàng. Trong trường hợp làm theo ca thì sau khi kết thúc ca nhân viên căn cứ vào những hóa đơn tích kê giao hàng lại cho khách và kiểm tra hàng hóa còn tồn để xác định lượng hàng đã bán được trong ngày để làm báo cáo bán hàng. Bán lẻ thu tiền trực tiếp Hình thức kinh doanh bán lẻ mà nhân viên bán hàng sẽ thực hiện nhiệm vụ thu tiền và giao hàng cho khách trực tiếp. Sau khi giao dịch thành công nhân viên bán hàng tiến hành làm giấy nộp tiền và nộp lại tiền cho thu ngân và kiểm kê lại hàng còn tồn kho xác định lượng hàng còn tồn và hàng bán trong ngày để lập báo cáo. Bán lẻ tự phục vụ (tự chọn) Đây là hình thức bán hàng khá phổ biến và quen thuộc hiện nay. Khách hàng tự chọn hàng hóa đang có nhu cầu mang đến quầy thu ngân để thanh toán hóa đơn. Nhân viên kiểm tra hàng và tính tiền, lập hóa đơn thanh toán và thu tiền của khách hàng. Nhân viên có trách nhiệm nhắc nhở khách kiểm tra hàng hóa và hóa đơn sau khi ra khỏi cửa hàng. Bán hàng tự động Bán hàng tự động là quá trình bán lẻ được giao dịch trên các sàn thương mại điện tử sử dụng để bán hàng tự động. Sử dụng cho một hoặc nhiều sản phẩm khác nhau có thể đặt và xem sản phẩm mọi lúc mọi nơi. Sau khi nạp tiền vào máy lựa chọn sản phẩm thông tin và hàng hóa sẽ được giao đến tận tay người mua. Gửi đại lý bán hay ký gửi hàng hoá Đây là hình thức bán hàng mà các doanh nghiệp sẽ giao hàng đến các cơ sở bán hàng để các cơ sở trực tiếp bán hàng. Bên nhận giữ vai trò đại lý và được hưởng hoa hồng. Số hàng hóa được ký gửi bán tại các cơ sở phụ thuộc vào quyền sở hữu của các doanh nghiệp thỏa hiệp trước khi hợp tác.