Luận văn Tốt nghiệp Khai thác vận tải: Đánh giá hoạt động phân phối tại Công ty TNHH Vagabond Việt Nam

Chia sẻ: _ _ | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:95

Thêm vào BST

Báo xấu

38
lượt xem 15
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Đề tài "Đánh giá hoạt động phân phối tại Công ty TNHH Vagabond Việt Nam" tập hợp các cơ sở lý luận về hệ thống phân phối và kênh phân phối cũng như đánh giá về hoạt động kinh doanh. Qua đó phân tích hiệu quả hoạt động phân phối giày da tại công ty TNHH VAGABOND, nêu ra những thuận lợi, khó khăn trong quá trình hoạt động của công ty. Từ đó đưa ra các giải pháp, kiến nghị nhằm nâng cao khả năng hoạt động phân phối để công ty ngày càng được phát triển mạnh mẽ hơn nữa.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Luận văn Tốt nghiệp Khai thác vận tải: Đánh giá hoạt động phân phối tại Công ty TNHH Vagabond Việt Nam

BỘ GIAO THÔNG VẬN TẢI TRƯỜNG ĐẠI HỌC GIAO THÔNG VẬN TẢI TP.HCM KHOA KINH TẾ VẬN TẢI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH VAGABOND VIỆT NAM NGÀNH : KHAI THÁC VẬN TẢI CHUYÊN NGÀNH : QUẢN TRỊ LOGISTICS VÀ VẬN TẢI ĐA PHƯƠNG THỨC. Giảng viên hướng dẫn: ThS Nguyễn Quốc Thịnh Sinh viên thực hiện: Lê Vũ Đình Cảnh MSSV: 16H4010006 Lớp: QL16CLCA TPHCM - 2022 1
LỜI CẢM ƠN Qua thời gian học tập và rèn luyện tại trường Đại Học Giao Thông Vận Tải Thành phố Hồ Chí Minh, em xin chân thành gửi lời cảm ơn đến sự quan tâm giảng dạy, chỉ bảo của các thầy cô trong trường nói chung và thầy cô khoa Kinh Tế Vận Tải nói riêng đã giúp đỡ, trang bị cho em nhiều kiến thức từ cơ bản đến nâng cao và có những định hướng đúng đắn trong việc học tập, làm việc. Em cũng gửi lời cảm ơn sâu sắc đến Thầy Nguyễn Quốc Thịnh, đã dành thời gian chỉ dẫn, hướng dẫn tận tình em trong thời gian làm bài luận văn tốt nghiệp để em có thể hoàn thành bài một cách tốt nhất. Em cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành đến tập thể lãnh đạo, anh chị đồng nghiệp tại công ty TNHH VAGABOND Việt Nam đã đón nhận em làm việc trong thời gian vừa qua. Đặc biệt, em xin chân thành cảm ơn anh chị đồng nghiệp ở Bộ Phận Phòng Khai Thác Vận Hành đã hướng dẫn, chỉ bảo em từ kiến thức đến thái độ làm việc. Em xin chúc tập thể công ty TNHH VAGABOND Việt Nam ngày một phát triển thành công. 2
LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn tốt nghiệp đề tài “ ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH VAGABOND VIỆT NAM” là công trình nghiên cứu của cá nhân tôi, được thực hiện dưới sự hướng dẫn của Thầy Nguyễn Quốc Thịnh. Các số liệu, những nghiên cứu được trình bày trong luận văn là hoàn toàn trung thực và chưa được công bố trước đó. Tôi xin cam đoan. Sinh viên Lê Vũ Đình Cảnh 3
MỤC LỤC DANH MỤC CÁC BẢNG ...................................................................................i DANH MỤC CÁC HÌNH ...................................................................................ii DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT.................................................................. iii LỜI MỞ ĐẦU .....................................................................................................iv CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI ................ 1 1.1. Khái niệm chung về hệ thống phân phối hàng hoá .................................. 1 1.1.1. Khái niệm về phân phối ............................................................................. 1 1.1.2. Chiến lược phân phối ................................................................................ 2 1.2. Chức năng và vai trò của kênh phân phối đối với doanh nghiệp............ 3 1.2.1. Chức năng của kênh phân phối ................................................................ 3 1.2.2. Vai trò của kênh phân phối ....................................................................... 6 1.3. Các trung gian và chức năng trong kênh phân phối khác ....................... 8 1.3.1. Các trung gian trong kênh phân phối....................................................... 8 1.3.2. Chức năng của trung gian phân phối..................................................... 10 1.4. Các kênh phân phối cơ bản ....................................................................... 11 1.4.1. Phân loại kênh theo mức độ trung gian ................................................. 11 1.4.2. Hệ thống kênh phân phối liên kết dọc .................................................... 12 1.5. Lựa chọn kênh phân phối.......................................................................... 14 1.6. Các chỉ tiêu đánh giá kênh phân phối ...................................................... 20 CHƯƠNG II: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH VAGABOND VIỆT NAM ................................................................................ 23 2.1. Lịch sử hình thành và quá trình phát triển công ty VAGABOND ....... 23 2.1.1. Lịch sử hình thành của công ty VAGABOND Việt Nam ...................... 23 2.1.2. Quá trình phát triển của công ty VAGABOND Việt Nam ..................... 23 2.2. Ngành nghề kinh doanh, chức năng và các giá trị cốt lõi của công ty .. 25 2.3. Cơ cấu tổ chức của công ty VAGABOND ............................................... 26 2.3.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty ............................................................ 26 2.3.2. Chức năng của các bộ phận trong công ty ............................................. 27 2.4. Cơ sở vật chất kĩ thuật............................................................................... 31 2.5. Thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh và các đối tác .................. 32 4
2.5.1. Thị trường ................................................................................................ 32 2.5.2. Khách hàng .............................................................................................. 33 2.5.3. Đối thủ cạnh tranh................................................................................... 34 2.5.4. Đối tác ....................................................................................................... 34 2.6. Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Vagabond năm 2021 ..................................................................................................................... 35 CHƯƠNG 3: ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI HÀNG HOÁ TẠI CÔNG TY TNHH VAGABOND VIỆT NAM ............................................... 38 3.1. Hệ thống phân phối hàng hoá tại VAGABOND ..................................... 38 3.1.1. Bộ phận chịu trách nhiệm phân phối hàng hoá tại VAGABOND ........ 38 3.1.2. Các mặt hàng được phân phối tại công ty .............................................. 40 3.1.3. Xây dựng hệ thống phân phối tại công ty ............................................... 40 3.1.3.1. Chiến lược phân phối của công ty ....................................................... 40 3.1.3.2. Kênh phân phối của công ty ................................................................ 41 3.1.3.3. Xây dựng kế hoạch thực hiện.............................................................. 42 3.1.3.4. Kiểm tra, đánh giá hệ thống ............................................................... 44 3.1.4. Các chính sách hỗ trợ cho trung gian .................................................... 45 3.2. Quy trình sản xuất, mua hàng, nhập khẩu hàng hoá tại VAGABOND ............................................................................................................................. 46 3.2.1. Quy trình sản xuất tại công ty ................................................................. 46 3.2.2. Quy trình mua hàng tại công ty .............................................................. 49 3.2.3. Quy trình nhập khẩu hàng hoá tại công ty............................................. 50 3.3. Quy trình phân phối hàng hoá và thu hồi sản phẩm lỗi tại VAGABOND ..................................................................................................... 52 3.3.1. Quy trình phân phối hàng hoá tại công ty.............................................. 52 3.3.2. Kiểm kê hàng hoá định kỳ tại công ty ..................................................... 58 3.3.3. Quy trình thu hồi hàng hoá bị lỗi và kém chất lượng tại công ty ......... 60 3.4. Đánh giá về tình hình thực hiện sản lượng phân phối hàng hoá tại công ty VAGABOND ................................................................................................. 62 3.4.1. Tình hình thực hiện sản lượng phân phối theo thị trường ................... 62 3.4.2. Tình hình thực hiện sản lượng phân phối theo khách hàng ................ 63 3.4.3. Tình hình thực hiện sản lượng phân phối theo thời gian ..................... 64 5
3.4.4. Tình hình thực hiện sản lượng phân phối theo các loại mặt hàng ...... 66 3.4.5. Đánh giá về kết quả doanh thu hoạt động phân phối tại công ty VAGABOND ..................................................................................................... 69 3.5. Đánh giá về hiệu quả hoạt động phân phối tại VAGABOND ............... 72 3.6. Định hướng phát triển của công ty........................................................... 73 3.7. Điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức trong hoạt động phân phối của công ty VAGABOND ................................................................................. 74 3.7.1. Điểm mạnh ............................................................................................... 74 3.7.2. Điểm yếu ................................................................................................... 74 3.7.3. Cơ hội........................................................................................................ 74 3.7.4. Thách thức ............................................................................................... 75 3.8. Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hệ thống phân phối ............ 75 3.8.1. Lựa chọn nhà phân phối: ........................................................................ 77 3.8.2. Quyết định khuyến khích kênh thành viên............................................. 77 3.8.3. Các chính sách xúc tiến sản phẩm.......................................................... 79 3.8.4. Hoạt động điều chỉnh kênh phân phối ................................................... 79 3.8.5. Nâng cao chất lượng bộ phận phụ trách kênh phân phối ..................... 80 KẾT LUẬN ........................................................................................................ 81 TÀI LIỆU THAM KHẢO ................................................................................ 82 6
DANH MỤC CÁC BẢNG STT Tên Bảng Số trang Bảng 2.1: Tình hình nhân lực của công ty 1 30-31 VAGABOND Việt Nam năm 2021. Bảng 2.2: : Đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh 2 35-37 doanh của công ty VAGABOND Việt Nam năm 2021. Bảng 3.1: Đánh giá tình hình sản lượng phân phối tại 3 65 VAGABOND năm 2021 so với 2020 theo thời gian. Bảng 3.2: Kết quả sản lượng theo mặt hàng của hoạt 4 động phân phối công ty VAGABOND Việt Nam trong 66-67 năm 2020 – 2021. Bảng 3.3: Kết quả doanh thu theo thời gian của hoạt 5 động phân phối của công ty VAGABOND Việt Nam 67-68 năm 2020 – 2021. Bảng 3.4: Kết quả doanh thu theo từng mặt hàng của 6 hoạt động phân phối của công ty VAGABOND Việt 69 Nam năm 2020 – 2021. i
DANH MỤC CÁC HÌNH STT Tên Hình Số trang 1 Hình 1.1: Các thành viên của kênh phân phối. 9 2 Hình 1.2: Sơ đồ hệ thống kênh phân phối liên kết dọc. 12-13 3 Hình 2.1: Logo của công ty VAGABOND Việt Nam. 25 Hình 2.2: Sơ đồ bộ máy hành chính của công ty 4 26 VAGABOND. Hình 2.3: Các khách hàng của công ty VAGABOND 5 34 Việt Nam. Hình 2.4: Các đối tác của công ty VAGABOND hiện 6 35 nay. Hình 3.1: Các mặt hàng thời trang mà VAGABOND 7 40 phân phối. Hình 3.2: Hình thức phân phối của công ty VAGABOND 8 44 Việt Nam. Hình 3.3: Quy trình thu mua tại công ty VAGABOND 9 51 Việt Nam. Hình 3.4: Quy trình nhập khẩu tại công ty VAGABOND 10 52 Việt Nam. Hình 3.5: Quy trình phân phối tại công ty 11 52 VAGABONDViệt Nam. Hình 3.6: Quy trình thu hồi sản phẩm lỗi tại công ty 12 61 VAGABOND Việt Nam. ii
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT. TNHH: Trách nhiệm hữu hạn. VMS: Vertical Marketing System. NPP: Nhà phân phối. XNK: Xuất nhập khẩu. iii
LỜI MỞ ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài. Ngày nay với sự phát triển của nền kinh tế thế giới, cùng với nhu cầu mua sắm hàng hoá của con người ngày càng tăng. Vì vậy các doanh nghiệp để tạo được lợi thế cạnh tranh đều có xu hướng cung cấp các sản phẩm của mình qua trung gian nhằm tiết kiệm chi phí và tạo hiệu quả cao nhất trong việc phân phối hàng hoá và đưa hàng hoá đến các thị trường mục tiêu hướng đến. Do đó, mỗi doanh nghiệp không những tự lực vươn lên trong quá trình sản xuất, kinh doanh mà phải biết phát huy tối đa tiềm năng sẵn có của mình để đạt được hiệu quả kinh tế cao nhất. Một công ty muốn đứng vững trên thị trường thì ngoài việc có một sản phẩm tốt, mẫu mã đẹp, giá cả hợp lý thì vẫn chưa đủ nếu công ty đó không có hệ thống phân phối sản phẩm sản phẩm tốt, quản lý hệ thống phân phối sản phẩm không hợp lý thì sản phẩm đó sẽ gặp rất nhiều khó khăn trong việc tiếp cận thị trường, đến tay người tiêu dùng. Việc cạnh tranh thông qua hệ thống kênh phân phối sản phẩm là một trong những yếu tố quan trọng hàng đầu. Vì vậy các doanh nghiệp thường xuyên nghiên cứu, nắm vững hoạt động của kênh phân phối là việc hết sức quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp. Nếu không hoàn thiện kênh phân phối hoặc kênh phân phối không hoạt động hiệu quả thì doanh nghiệp sẽ mất dần thị trường vào tay các đối thủ cạnh tranh dẫn đến ảnh hưởng không hề nhỏ đối với lợi nhuận của doanh nghiệp. Chính vì vậy, việc xây dựng kênh phân phối hiệu quả là điều rất quan trọng đối với doanh nghiệp. Vì thế, sau khi thực tập tại công ty TNHH VAGABOND tôi đã quyết định chọn đề tài Luận Văn Tốt Nghiệp: “ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH VAGABOND VIỆT NAM.” 2. Mục đích nghiên cứu. iv
Đề tài tập hợp các cơ sở lý luận về hệ thống phân phối và kênh phân phối cũng như đánh giá về hoạt động kinh doanh. Qua đó phân tích hiệu quả hoạt động phân phối giày da tại công ty TNHH VAGABOND, nêu ra những thuận lợi, khó khăn trong quá trình hoạt động của công ty. Từ đó đưa ra các giải pháp, kiến nghị nhằm nâng cao khả năng hoạt động phân phối để công ty ngày càng được phát triển mạnh mẽ hơn nữa. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu. ➢ Đối tượng nghiên cứu: : Bộ phận khai thác vận hành tại công ty TNHH VAGABOND Việt Nam. ➢ Phạm vi nghiên cứu : Phân tích, đánh giá cách thức hoạt động của bộ phận khai thác vận hành tại công ty TNHH VAGABOND Việt Nam dựa vào các số liệu kinh doanh trong 2 năm trở lại đây ( 2020-2021). 4. Phương pháp nghiên cứu. Đề tài sự dụng các phương pháp sau: ➢ Phương pháp thống kê, phân tích ➢ Phương pháp thu thập nguồn dữ liệu từ các báo cáo, tài liệu, đánh giá KPI của công ty. 5. Kết cấu đề tài. Đề tài bao gồm 3 chương: Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động phân phối. Chương 2: Giới thiệu tổng quan về công ty TNHH VAGABOND Việt Nam Ở chương này giới thiệu tổng quát về lịch sử hình thành, cơ sở vật chất kỹ thuật, tình hình nhân sự của công ty và kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH VAGABOND trong hai năm gần đây. v
Chương 3: Đánh giá hoạt động phân phối giày da tại công ty TNHH VAGABOND Việt Nam. Ở chương này, ta phân tích, đánh giá về cách thức hoạt động, quy trình hoạt động phân phối giày da ở bộ phận Khai Thác Vận Hành tại công ty TNHH VAGABOND Việt Nam. Sau khi phân tích, đánh giá về hoạt động của công ty. Cuối cùng tôi sẽ đưa ra những khó khăn, thuận lợi mà trong quá trình hoạt động công ty đã gặp phải. Cũng như đưa ra những ý kiến cá nhân nhằm nâng cao được hiệu quả của hoạt động phân phối. vi
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI 1.1. Khái niệm chung về hệ thống phân phối hàng hoá 1.1.1. Khái niệm về phân phối Phân phối là quá trình gửi hàng hóa từ bên này sang bên khác. Hàng hóa được phân phối giữa các nhà sản xuất và người tiêu dùng. Lĩnh vực này rất quan trọng đối với các doanh nghiệp, đặc biệt là một công cụ tiếp thị. Điều này là vì nó sẽ hỗ trợ trong quá trình chuyển sản phẩm từ các nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Rốt cuộc, quy trình này kết nối sản xuất và tiêu thụ. Bởi vì phân phối được liên kết chặt chẽ với các hoạt động tiếp thị, doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp phân phối, phải sản xuất một sản phẩm hoặc dịch vụ có thể được phân phối rộng rãi cho các thị trường mục tiêu yêu cầu. Doanh nhân phân phối, còn được gọi là nhà phân phối, đóng vai trò là trung gian giữa các nhà sản xuất và người tiêu dùng. Mục tiêu là mua hàng hóa từ các nhà sản xuất và bán lại chúng. Tuy nhiên, do công nghệ kỹ thuật số, các kênh phân phối đang trở nên ngắn hơn trong kỷ nguyên kinh tế hiện đại ngày nay. Các sản phẩm tiếp thị từ bên ngoài hòn đảo không đơn giản như trong quá khứ như bây giờ, nhờ vào sự ra đời của công nghệ kỹ thuật số, đã đơn giản hóa tất cả các quy trình. Ví dụ: bạn có thể đặt hàng nhu cầu của mình thông qua thị trường trực tuyến, vì vậy người mua không phải đi xa đến thăm cửa hàng. Phân phối (bên cạnh sản xuất) là một trong những liên kết quan trọng nhất trong chuỗi hậu cần, vì nó được thiết kế để làm cho sản phẩm có sẵn ở một nơi và thời gian tương ứng với nhu cầu và kỳ vọng của người mua (Gołembska, 2010). Mục đích phân phối là để đạt được nhiều người nhận và người mua tiềm năng nhất có thể, cũng như nhận ra khối lượng bán hàng theo kế hoạch và duy trì lợi nhuận giả định của doanh nghiệp (Szymcoty và Kadłubek, 2019; Liu, et 1
al., 2019). Các nhiệm vụ chính của hậu cần phân phối bao gồm tổ chức các mạng của khách hàng dưới dạng các cửa hàng đối tác và xác định các điều khoản hợp tác với họ (kích thước, ngày và loại giao hàng và phương thức giao hàng), cách tổ chức giao hàng cho khách hàng và cung cấp dịch vụ khách hàng hiệu quả tích cực Ảnh hưởng đến mối quan hệ giữa các đối tác và hình dạng hợp tác trong tương lai (Kadłubek, 2012). Tùy thuộc vào loại hình doanh nghiệp (công nghiệp, dịch vụ và thương mại) và hàng hóa họ sản xuất, mạng lưới phân phối có thể được phát triển nhiều hơn, và do đó ít nhiều phức tạp, làm cho các chức năng phân phối hậu cần được thực hiện bởi các doanh nghiệp rất đa dạng (Gołembska, 2010). 1.1.2. Chiến lược phân phối “Chiến lược phân phối là tập hợp các nguyên tắc nhờ đó một tổ chức hy vọng có thể đạt được các mục tiêu phân phối của họ trong thị trường mục tiêu” (Nguồn:“Quản trị Marketing”, Philip Kotler). Mục tiêu doanh nghiệp khi kinh doanh, sản xuất ắt hẳn là sự đón nhận và tiêu thụ sản phẩm của người tiêu dùng, vì vậy doanh nghiệp cần phải có chiến lược Marketing hợp lí để phân phối sản phẩm, đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng dễ dàng và nhanh chóng nhất. Bên cạnh đó, một doanh nghiệp có thể thực hiện được nhiều chiến lược phân phối khác nhau. Chiến lược phân phối được hiểu đơn giản là hệ thống các hoạt động nhằm chuyển sản phẩm, dịch vụ từ nhà sản xuất, qua các hệ thống trung gian đến nơi tạo điều kiện thuận lợi nhất đưa sản phẩm, dịch vụ đến tay người tiêu dùng. Doanh nghiệp tại sao không bán trực tiếp sản phẩm cho khách hàng mà phải dựa vào chiến lược phân phối hay đưa sản phẩm, dịch vụ đến tay người tiêu dùng thông qua cơ sở trung gian? Bởi câu nói “khách hàng là thượng đế”, bạn thử nghĩ liệu rằng có vị khách nào sẵn lòng tới nhà máy sản xuất để mua 2
một lốc sữa, một thùng Coca hay một túi bột giặt. Vì thế, để tạo điều kiện thuận lợi cho người tiêu dùng, một doanh nghiệp phải để mắt đến chiến lược phân phối, bởi chúng đóng vai trò rất quan trọng. Các chiến lược phân phối hiện nay: • Phân phối đại trà: Là cách thức người sản xuất (nhà cung cấp) phân phối sản phẩm, dịch vụ đến càng nhiều nhà trung gian càng tốt. Hình thức này được áp dụng hầu hết cho các mặt hàng tiêu dùng thông thường như thực phẩm sống, rau xanh, đồ dùng gia dụng, nước giải khát… • Phân phối độc quyền: Nhà sản xuất chọn 1 nhà phân phối độc quyền trên một khu vực thị trường với mục đích hạn chế số lượng trung gian khi muốn duy trì quyền kiểm soát chặt chẽ nhằm đảm hình ảnh tốt của sản phẩm, dịch vụ. Hình thức trên được sử dụng với những hàng hóa đắt tiền, hàng hóa đòi hỏi một loạt dịch vụ hoặc kỹ thuật cao như ô tô, thiết bị điện tử, dược, mỹ phẩm. • Phân phối chọn lọc: Là phương thức lựa chọn những nhà phân phối theo tiềm năng bán hàng, những sản phẩm phân phối là cái mà khách hàng có suy nghĩ, cân nhắc. Thường được dùng cho các doanh nghiệp đã ổn định hoặc doanh nghiệp mới đang tìm cách thu hút trung gian bằng cách hứa hẹn áp dụng hình thức phân phối chọn lọc. Hình thức này được chúng ta nhìn thấy khá phổ biến trên đường phố hoặc các trung tâm thương mại. Các brand hiện nay được nhà sản xuất cân đo đong đếm kĩ lưỡng để đặt store (nơi được cho là có nhu cầu tiêu thụ cao, phân phối sản phẩm đến khách hàng tiện lợi nhất) như Converse, Nike, Adidas hay Vans. 1.2. Chức năng và vai trò của kênh phân phối đối với doanh nghiệp 1.2.1. Chức năng của kênh phân phối “Chức năng cơ bản của tất cả các kênh phân phối là giúp đưa sản phẩm đến người tiêu dùng với đúng mức giá họ có thể mua, đúng chủng loại họ cần, đúng thời gian và địa điểm mà họ yêu cầu. Thực chất các kênh phân phối đã 3
giải quyết 3 mâu thuẫn cơ bản giữa sản xuất và tiêu dùng, đó là mâu thuẫn giữa nhu cầu đa dạng nhưng với số lượng ít của người tiêu dùng với sản xuất một loại sản phẩm cụ thể nhưng với khối lượng lớn; giữa sản xuất thường ở một địa điểm nhưng tiêu dùng rộng khắp hoặc ngược lại; mâu thuẫn giữa thời gian sản xuất và thời gian tiêu dùng không trùng khớp với nhau.” (“Quản Trị Marketing”, PGS TS. Trương Đình Chiến). Tiêu thụ giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến vấn đề đưa ra thị trường sản phẩm gì, với giá bao nhiêu mà còn đưa sản phẩm ra thị trường như thế nào? Vấn đề này được thực hiện thông qua mạng lưới kênh phân phối. Chức năng thông tin: Kênh phân phối có chức năng thu thập những thông tin cần thiết để hoạch định marketing, tạo điều kiện thuận lợi cho trao đổi hàng hóa, dịch vụ. Trong quá trình hoạt động sẽ thông tin về các số liệu quan trọng như tổng só cung và tổng số cầu, cơ cấu của cung và cầu, quan hệ cung cầu đối với từng loại hàng hoá, giá cả thị trường, các yếu tố ảnh hưởng tới thị trường, đến mua và bán, chất lượng sản phẩm, hướng vận động của hàng hoá, các điều kiện dịch vụ cho mua và bán hàng hoá, các quan hệ tỷ lệ về sản phẩm,… Tất cả những điều đó sẽ giúp cho nhà sản xuất đánh giá xem kênh phân phối do công ty thiết kế đạt được hiệu quả hay không từ đó có những quyết định thay đổi sao cho hợp lý. Ngoài ra từ những nguồn thông tin trên cũng có thể đưa ra được đánh giá khách quan về tình hình hoạt động của các thành viên kênh để có chính sách khen thưởng xử phạt kịp thời. Chức năng kích thích tiêu thụ: Là chức năng triển khai và phổ biến thông tin có sức thuyết phục về sản phẩm nhằm thu hút khách hàng. Việc này các thành viên của kênh phân phối có thể giúp sức rất nhiều đối với các trung gian ở từng khu vực địa lý, do họ đã thành lập và hoạt động ở đo thời gian khá lâu nên họ hiểu rõ nhu cầu của người tiêu dùng cũng như thói quen mua sắm 4
của họ như thế nào, Chính các nhà trung gian sẽ giúp nhà sản xuất phổ biến những thông tin có hút đến loàn bộ người tiêu dùng trong khu vực tạo nên sự kích thích nhu cầu mua sắm của họ. Đó là lý do vì sao trong môi trường kinh doanh ngày nay không thể thiếu các thành viên trung gian trong kênh phân phối vì họ là một trong những yếu tố quan trọng giúp tăng độ bao phủ thị trường của công ty cũng như tăng độ cạnh tranh với các đối thủ khác. Chức năng thiết lập mối quan hệ với khách hàng: Kênh phân phối thực hiện tìm kiếm và tuyên truyền sản phẩm đến các khách hàng tương lai. Với kênh phân phối được thiết kế khoa học và quản lý chặt chẽ, sản phẩm của nhà sản xuất sẽ được phân phối rất rộng khắp len lỏi cả vào những ngách thị trường hợp nhất. Đó là điều kiện để nhà sản xuất tiếp xúc với khách hàng thông qua sản phẩm của mình. Từ đó thu thập được những phàn hồi chính xác về sản phẩm để cải tiến kịp thời, nâng cao niềm tin cũng như tạo quan hệ với khách hàng . Chức năng cân đối: Xác định nhu cầu và phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu của khách hàng, gồm các hoạt động như sản xuất, đóng gói hàng hóa, ... Đối với mỗi khu vực khác nhau thì thói quen tiêu dùng cũng như nhu cầu về hàng hóa của người tiêu dùng cũng khác nhau. Điều đó sẽ được phản ánh rõ ràng qua những thống ùn mà kênh phân phối cung cấp về từ các khu vực. Đây là cơ sở để nhà sản xuất xác định xem nhu cầu thiết yếu của người tiêu dùng là gì? Họ có những thói quen dùng những mặt hàng như thế nào, mẫu mã ra sao? Từ đó điều chỉnh lại các mặt hàng phân phối tại khu vực đó cho thích hợp để tránh tình trạng hàng tồn kho nhiều. Chức năng thương lượng đàm phán: Để phân chia trách nhiệm và quyền lợi của các thành viên trong kênh. Với một kênh phân phối được thiết kế khoa học và quản lý chặt chẽ, vai trò của các thành viên trong kênh là rất rõ ràng. Với hệ thống phân phối hiện đại ngày nay, các thành viên trong kênh không chỉ chịu sự quản lý từ một phía nhà sản xuất nữa mà tác động qua lại lẫn 5
nhau vì lợi ích của các bên. Do vậy các thành viên sẽ có quyền lợi được đàm phán để tạo ra những lợi ích riêng cho mình và của cả hệ thống chung. Chức năng phân phối vật chất: Kênh phân phối giải quyết được các vấn đề về vận chuyển, lưu trữ hàng hóa trong kho. Khi không có các thành viên đóng vai trò trung gian thì nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho khách hàng, điều này tốn rất nhiều chi phí về vận chuyển và kho bãi, hơn nữa cũng rất mất thời gian tiếp xúc giữa đôi bên. Thay vì đó các trung gian trong kênh phân phối có thể giúp rất nhiều trong vấn đề này. Mỗi trung gian ở mỗi khu vực khác nhau sẽ đóng vai trò là kho bãi của nhà sản xuất. Sản phẩm sẽ được chuyển đến các nhà trung gian và sau đó khách hằng có thể tìm đến những đại lý phân phối hay các nhà bán lẻ để mua. Từ đó tiết kiệm được rất nhiều chi phí từ khâu vận chuyển đến khâu thuê kho bãi để bảo quản hàng hóa. Chức năng tài trợ: Các thành viên tham gia vào kênh trong quá trình hoạt động khi gặp khó khăn sẽ được hỗ trợ về tài chính cũng như hướng các chính sách do nhà sản xuất đưa ra. Đảm bảo cân bằng được tài chính trong vấn đề tiêu thụ sản phẩm. Đây là một cách để nhà sản xuất động viên khích lệ các thành viên hoạt động hiệu quả. Chức năng san sẻ rủi ro: Chấp nhận các rủi ro có liên quan đến việc điều hành các hoạt động của kênh phân phối. Mỗi thành viên trong kênh sẽ có những vai trò và vị trí khác nhau. Song song với lợi ích của từng vị trí đó cũng là trách nhiệm. Các thành viên sẽ phải tự mình quản lý và chịu san sẻ bớt rủi ro với nhà sản xuất. Đây là phương thức hoạt động tạo nên một khối thống nhất trong kế nh phân phối từ trên xuống. Nếu có chia sẻ trách nhiệm các thành viên sẽ có ý thức hơn trong mọi hoạt động của kênh và tự mình hoàn thành một trách nhiệm. 1.2.2. Vai trò của kênh phân phối 6
Kênh phân phối hiệu quả là cần thiết để đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng, cung cấp cho họ đúng thời gian, đúng địa điểm và mức giá họ có khả năng thanh toán. Vai trò của kênh phân phối thể hiện trên các phương diện sau: Kênh phân phối có vai trò mở rộng thị trường tiêu thụ, nâng cao sức cạnh tranh trên thị trường, điều hòa giữa sản xuất và tiêu dùng về mặt không gian và thời gian. Thị trường luôn luôn đòi hỏi cần được đáp ứng mọi nơi và mọi lúc khi nhu cầu phát sinh, với kênh phân phối nhà sản xuất sẽ tối thiểu hóa được số lần trao đổi để tiết kiệm được chi phí vận chuyển qua đó giúp khách hàng tiếp cận sản phẩm một cách dễ dàng hơn, những sự chênh lệch về thời gian giữa sản xuất và tiêu dùng sẽ được kéo lại gần. Ngoài ra kênh phân phối giúp duy trì được mục tiêu trong dài hạn cũng như quyết định có đạt được mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp hay không. Trong nền kinh tế thị trường có sự phân công lao động ngày càng sâu sắc. Việc nhà sản xuất chuyển giao công việc tiêu thụ cho các trung gian phân phối sẽ làm giảm bớt được rất nhiều chi phí, nguồn lực và đảm bảo được việc phân phối rộng khắp sản phẩm đến thị trường mục tiêu một cách nhanh chóng nhất. Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, sự chuyên môn hóa cao các trung gian phân phối có thể sẽ thu lợi về cho nhà sản xuất nhiều hơn những gì họ mong đợi. Để xây dựng được một hệ thống kênh phân phối thường phải có thời gian dài và tốn kém nhiều chi phí, cũng như thay đổi các kênh phân phối là vấn đề vô cùng khó khăn do sức ảnh hưởng khá lớn đối với hoạt động của doanh nghiệp. Do vậy kênh phân phối có tầm quan trọng không thua kém gì các nguồn lực bên trong doanh nghiệp và nó có vai trò to lớn trong các quan hệ lâu đài của công ty. Tuy nhiên để tận dụng hết những lợi thế mà kênh phân phối mang lại thì đòi hỏi công ty cần phải có những phương thức sắp xếp, tổ chức, tìm kiếm và lựa chọn 7
thành viên tham gia vào hoạt động cũng như quản lý sao cho đạt hiệu quả một cách cao nhất. Kênh phân phối còn có vai trò quan trọng trong việc vận chuyển, dự trữ, bốc xếp giao nhận hàng hóa nhằm hạn chế đến mức thấp nhất rủi ro có thể xảy ra trong quá trình vận chuyển và làm giảm bớt thời gian dự trữ hàng hóa. Hơn nữa kênh phân phối còn là một hệ thống năng động đóng vai trò trong việc hòa nhập, ứng xử linh hoạt với những diễn biến của thị trường, kích thích sự nghiên cứu, hợp lý hóa, đổi mới để tăng trưởng và phát triển công ty. 1.3. Các trung gian và chức năng trong kênh phân phối khác 1.3.1. Các trung gian trong kênh phân phối Các trung gian của kênh phân phối những người tham gia vào kênh phân phối là các doanh nghiệp, các cá nhân có tư cách pháp nhân độc lập kinh doanh trên thị trường. Doanh nghiệp phải thông qua quá trình đàm phán, thương lượng để thiết kế kênh. Chính các chức năng đàm phán (mua bán , chuyển quyền sở hữu) là căn cứ để phân chia quản lý giữa các thành viên kênh. Những người tham gia vào chức năng trên, người được nối với nhau bằng các dòng chảy đàm phán và sở hữu được coi là thành viên của kênh phân phối. Các tổ chức bổ trợ không thực hiện chức năng đàm phán nên họ không phải là thành viên của kênh. Tuy nhiên, họ tham gia vào kênh bằng việc thực hiện các chức năng khác giúp cho quá trình phân phối dễ dàng và hiệu quả hơn. Hiểu một cách đơn giản, tất cả những cá nhân, tổ chức tham gia làm cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng trong vấn đề phân phối sản phẩm được gọi là trung gian phân phối (tên gọi khác trung gian marketing). 8