intTypePromotion=1
zunia.vn Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z zunia.vn zunia.vn
ADSENSE
 » 
 » 

Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội

Chia sẻ: Phan Thi Ngoc Giau | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:76

Thêm vào BST
Báo xấu
188
lượt xem 49
download
 
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Tham khảo luận văn - đề án 'một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty sơn tổng hợp hà nội', luận văn - báo cáo phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội

  1. Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Sơn Tổng Hợp Hà N ộ i
  2. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Lêi më ®Çu Tr­íc ®©y, trong thêi kú c¬ chÕ tËp trung quan liªu bao cÊp, c¸c doanh nghiÖp thùc hiÖn qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh th«ng qua c¸c chØ tiªu cña Nhµ n­íc. ViÖc tiªu thô s¶n phÈm kh«ng lµm ¶nh h­ëng ®Õn s¶n xuÊt kinh doanh v× s¶n phÈm s¶n xuÊt ra sÏ ®­îc Nhµ n­íc ®¶m b¶o tiªu thô. ChÝnh v× thÕ doanh nghiÖp kh«ng cÇn t×m kiÕm thÞ tr­êng tiªu thô mµ chØ cÇn hoµn thµnh kÕ ho¹ch ®­îc giao . Bëi vËy s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp kh«ng ph¸t triÓn vµ tr× trÖ. Sau khi chuyÓn sang nÒn kinh tÕ nhiÒu thµnh phÇn, ho¹t ®éng theo c¬ chÕ thÞ tr­êng cã sù qu¶n lý vÜ m« cña Nhµ n­íc. C¸c doanh nghiÖp ®· chñ ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, chñ ®éng ph¸t huy nh÷ng kh¶ n¨ng hiÖn cã còng nh­ khai th¸c triÖt ®Ó tiÒm lùc cña m×nh nh»m ®¶m b¶o sù ph¸t triÓn tån t¹i cña doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng cã sù c¹nh tranh gay g¾t. Lóc nµy, lîi nhuËn cña viÖc tiªu thô hµng ho¸ ®· trë thµnh ®éng lùc thóc ®Èy c¸c doanh nghiÖp ®­a hµng ho¸ ®Õn tay ng­êi tiªu dïng. VÊn ®Ò ®Æt ra lµ lµm thÕ nµo ®Ó doanh nghiÖp ho¹t ®éng thµnh c«ng, lµm ¨n cã l·i? Muèn gi¶i quyÕt vÊn ®Ò trªn th× viÖc quan träng nhÊt lµ ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp s¶n xuÊt ra, kh«ng ®Ó s¶n phÈm bÞ ø ®äng, thu håi vèn nhanh, t¸i s¶n xuÊt më réng.ChÝnh v× lÏ ®ã mµ c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ lu«n ®­îc c¸c doanh nghiÖp ®Æt lªn hµng ®Çu trong chiÕn l­îc kinh doanh cña doanh nghiÖp. Lµ mét sinh viªn thuéc chuyªn ngµnh "Qu¶n trÞ kinh doanh" thùc tËp t¹i c«ng ty S¬n Tæng Hîp Hµ Néi, em nhËn thÊy ®­îc r»ng: ®iÒu quan t©m lín nhÊt cña ban l·nh ®¹o c«ng ty lóc nµy lµ lµm thÕ nµo ®Èy m¹nh s¶n suÊt ®Èy m¹nh tiªu thô trong vµ ngoµi n­íc , qua ®ã thu ®­îc lîi nhuËn,gãp phÇn vµo c«ng cuéc c«ng nghiÖp c«ng nghiÖp ho¸ hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt n­íc. Suy nghÜ nµy ®· th«i thóc em nghiªn cøu vµ lùa chän ®Ò tµi"Mét sè gi¶i ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty S¬n Tæng Hîp Hµ Néi " lµm ®Ò tµi cho chuyªn ®Ò thùc tËp cña m×nh. Víi mong muèn hÖ thèng l¹i mét sè vÊn ®Ò c¬ b¶n vÒ tiªu thô s¶n phÈm trong c¬ chÕ thÞ tr­êng , b»ng ph­¬ng ph¸p x· héi häc, ph­¬ng ph¸p thèng kª, ph­¬ng ph¸p to¸n häc vµ ph­¬ng ph¸p quan s¸t thùc nghiÖm ®Ó ph©n tÝch 1
  3. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. c¬ së lý luËn còng nh­ thùc tr¹ng c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty S¬n Tæng Hîp Hµ Néi. Qua ®ã ®Ò ra mét sè gi¶i ph¸p, kiÕn nghÞ nh»m thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty trong thêi gian tíi. Néi dung ®Ò tµi gåm cã bèn ch­¬ng : Ch­¬ng I : C¬ së lý luËn vÒ tiªu thô s¶n phÈm trong c¸c doanh nghiÖp Ch­¬ng II : Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô ë c«ng ty Ch­¬ng III : Nh÷ng gi¶i ph¸p nh»m ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty. Nh÷ng vÊn ®Ò tr×nh bµy trong ®å ¸n lµ kÕt qu¶ cña sù vËn dông c¸c kiÕn thøc ®· häc trong tr­êng còng nh­ nh÷ng bµi häc trong thêi gian thùc tËp t¹i c«ng ty . Tuy vËy, víi nh÷ng ®iÒu nhËn thøc cña b¶n th©n cßn h¹n chÕ vÒ nhiÒu mÆt nªn kh«ng tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt . Mong r»ng qua ®å ¸n nµy em nhËn ®­îc ®ãng gãp cña thÇy gi¸o Tr­¬ng Huy Hoµng vµ tËp thÓ c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty. §Ó gióp em hoµn thiÖn ®å ¸n vµ ®¶m b¶o viÖc thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm gióp cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty ®­îc diÔn ra liªn tôc vµ ®¹t hiÖu qu¶ cao. Mét lÇn n÷a em xin ch©n thµnh c¶m ¬n thÇy gi¸o Tr­¬ng Huy Hoµng ng­êi ®· nhiÖt t×nh h­íng dÉn cïng tËp thÓ c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty ®· gióp em trong thêi gian thùc tËp vµ ®å ¸n ®· hoµn thµnh. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n ! 2
  4. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. ch­¬ng I C¬ së lý luËn vÒ qu¶n trÞ tiªu thô s¶n phÈm trong c¸c doanh nghiÖp I. Vai trß cña tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt 1. Kh¸i niÖm tiªu thô s¶n phÈm. Cã nhiÒu c¸ch tiÕp cÇn kh¸i niÖm "tiªu thô s¶n phÈm" . D­íi ®©y lµ hai c¸ch tiÕp cËn th­êng ®­îc sö dông. Theo nghÜa réng , tiªu thô s¶n phÈm lµ mét kh©u mang tÝnh quyÕt ®Þnh trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh , mét bé phËn cÊu thµnh cña hÖ thèng tæ chøc qu¶n lý s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp chuyªn thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng nghiÖp vô liªn quan ®Õn viÖc thùc hiÖn chøc n¨ng chuyÓn ho¸ h×nh th¸i gi¸ trÞ cña s¶n phÈm hµng ho¸ tõ hµng sang tiÒn cña tæ chøc ®ã. Tiªu thô s¶n phÈm theo gãc ®é nµy bao gåm nhiÒu kh©u cã mèi quan hÖ chÆt chÏ víi nhau ®Ó hoµn thµnh chøc n¨ng ,nhiÖm vô cña hÖ thèng nh­ nghiªn cøh thÞ tr­êng, x¸c ®Þnh nhu cÇu cña kh¸ch hµng, thùc hiÖn ®¬n hµng vµ tæ chøc s¶n xuÊt, thùc hiÖn c¸c nghiÖp tiªu thô, xóc tiÕn b¸n hµng.... Theo c¸ch hiÓu nµy, qu¶n trÞ tiªu thô s¶n phÈm ®­îc hiÓu lµ qu¶n trÞ c¸c ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng, x¸c ®Þnh nhu cÇu cña kh¸ch hµng,®Æt hµng vµ tæ chøc s¶n xuÊt.... Theo nghÜa hÑp, tiªu thô (b¸n hµng ) hµng ho¸, dÞch vô lµ viÖc chuyÓn dÞch quyÒn së h÷u hµng ho¸ ,dÞch vô ®· thùc hiÖn cho kh¸ch hµng ®ång thêi thu ®­îc tiÒn hµng ho¸ hoÆc quyÒn thu tiÒn b¸n hµng. Dï hiÓu theo nghÜa réng hay nghÜa hÑp, sö dông trong lÜnh vùc s¶n xuÊt hay th­¬ng m¹i víi ph¹m vi kh¸c nhau,vÒ thùc chÊt tiªu thô s¶n phÈm lµ mét qu¸ tr×nh ®­a s¶n phÈm tõ nhµ cung cÊp ®Õn ng­êi sö dông cuèi cïng vµ thu ®­îc tiÒn vÒ. 2. Vai trß cña tiªu thô s¶n phÈm. §èi víi mäi doanh nghiÖp , lîi nhuËn lµ môc tiªu hµng ®Çu .Mµ lîi nhuËn chØ cã ®­îc sau khi tiªu thô s¶n phÈm. V× vËy tiªu thô s¶n phÈm chÝnh 3
  5. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. lµ môc tiªu tr­íc m¾t cña doanh nghiÖp vµ tiªu thô s¶n phÈm lµ ph­¬ng tiÖn ®Ó ®¹t môc ®Ých cña doanh nghiÖp. Nhê b¸n ®­îc s¶n phÈm doanh nghiÖp thu ®­îc gi¸ trÞ. Mét phÇn gi¸ trÞ ®ã ®­îc dïng ®Ó bï ®¾p chi phÝ s¶n xuÊt kinh doanh ®¶m b¶o sù tån t¹i cña doanh nghiÖp.Mét phÇn dïng ®Ó tÝch luü t¸i ®Çu t­ më réng s¶n xuÊt, ®¶m b¶o cho ù t¨ng tr­ëng vµ ph¸t triÓn thÕ lùc cña doanh nghiÖp. Cô thÓ h¬n ng­êi ta nãi søc tiªu thô s¶n phÈm ph¶n ¸nh ®Çy ®ñ nh÷ng ®iÓm m¹nh vµ ®iÓm ysud cña doanh nghiÖp. S¶n phÈm cña doanh nghiÖp chØ ®­îc chÊp nhËn khi nã tho¶ m·n mét nhu cÇu nµo ®ã cña kh¸ch hµng. Søc tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghÖp thÓ hiÖn ¬r møc b¸n ra uy tÝ cña doanh nghiÖp chÊt l­îng s¶n phÈm sù thÝch øng víi nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng vµ sù hoµn thiÖn cña c¸c ho¹t ®éng dÞch vô. Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ®­îc doanh nghiÖp tiÕn hµnh tèt th× kh¶ n¨ng huy ®éng vµ khai th¸c c¸c nguån lùc sÏ tèt h¬n, c¸c ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm sÏ hç trî tÝch cùc cho nhau h¬n kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp vµ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp cao h¬n so víi ®èi thñ c¹nh tranh. Nhê ®ã doanh nghiÖp chiÕn th¾ng ®­îc ®èi thñ c¹nh tranh vµ kÕt qu¶ lµ kh«ng chØ thu ®­îc lîi nhuËn mµ cßn t¨ng ®­îc thÞ phÇn cña m×nh. V× vËy tiªu thô s¶n phÈm còng lµ c«ng cô ®Ó "giµnh giËt thÞ tr­êng" cña c¸c doanh nghiÖp. Tãm l¹i ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ®ãng vai trß quan träng trong quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. II. thÞ tr­êng 1. C¸c kh¸i niÖm: Cã rÊt nhiÒu kh¸i niÖm kh¸c nhau vÒ thÞ tr­êng. ThÞ tr­êng lµ lÜnh vùc l­u th«ng hµng ho¸ n¬i diÔn ra nh÷ng ho¹t ®éng mua b¸n, cung cÊp c¸c lo¹i hµng ho¸ hoÆc mét lo¹i hµng ho¸ nhÊt ®Þnh nµo ®ã. + Theo quan ®iÓm kinh tÕ chÝnh trÞ th× thÞ tr­êng lµ mét phÇn b¾t buéc cña s¶n xuÊt hµng ho¸. Sù ra ®êi vµ ph¸t triÓn cña thÞ tr­êng g¾n liÒn víi sù ph¸t triÓn cña s¶n xuÊt hµng ho¸. S¶n xuÊt hµng ho¸ lµ s¶n xuÊt nh÷ng vËt phÈm nh÷ng dÞch vô kh«ng ph¶i ®Ó ng­êi s¶n xuÊt trùc tiÕp tiªu dïng mµ ®Ó b¸n trªn thÞ tr­êng víi nghÜa ®ã thÞ tr­êng lµ n¬i diÔn ra sù chuyÓn nh­îng sù trao ®æi mua b¸n hµng ho¸. + ThÞ tr­êng lµ n¬i mua b¸n hµng ho¸ lµ mét qu¸ tr×nh trong ®ã ng­êi mua vµ ng­êi b¸n mét thø hµng ho¸ t¸c ®éng qua l¹i nhau ®Ó x¸c ®Þnh gi¸ vµ 4
  6. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. sè l­îng hµng ho¸. Lµ n¬i diÔn ra c¸c ho¹t ®éng mua b¸n b»ng tiÒn trong mét thêi gian vµ kh«ng gian nhÊt ®Þnh. 2. Vai trß vµ chøc n¨ng cña thÞ tr­êng. ThÞ tr­êng ®ãng vai trß to lín trong viÖc ®iÒu tiÕt s¶n xuÊt g¾n s¶n xuÊt víi tiªu dïng liªn kÕt nÒn kinh tÕ l¹i thµnh mét thÓ thèng nhÊt, g¾n c¸c qu¸ trÝnh kinh tÕ trong n­íc víi qu¸ tr×nh kinh tÕ thÕ giíi. ThÞ tr­êng cã bèn chøc n¨ng: + Chøc n¨ng thõa nhËn. + Chøc n¨ng thùc hiÖn. + Chøc n¨ng th«ng tin. + Chøc n¨ng ®iÒu tiÕt vµ kÝch thÝch. §iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng.  Nghiªn cøu vÒ m«i tr­ßng marketing cña doanh nghiÖp Bao gåm nghiªn cøu sù æn ®Þnh cña hÖ thèng chÝnh trÞ, hÖ th«ng luËt ph¸p trong kinh doanh nghiªn cøu sù thay ®æi vÒ tiÕn bé khoa häc vµ c«ng nghÖ, c¸c yÕu tè c¹nh tranh, c¸c yÕu tè vÒ v¨n ho¸ ,x· héi,phong tôc, tËp qu¸n ,gia ®×nh ,tr­êng häc ,t«n gi¸o ...®iÒu kiÖn khÝ hËu tù nhiªn vµ m«i tr­êng.  Dù b¸o thÞ tr­êng: Dù b¸o vÒ hµng ho¸ ®ang tiªu thô, dù b¸o vÒ nh÷ng thay ®æi vÒ thÞ hiÕu ng­êi tiªu dïng.  Nghiªn cøu vÒ quy m« c¬ cÊu thÞ tr­êng: X¸c ®Þnh sè l­îng ng­êi tiªu thô, doanh sè b¸n hµng thùc tÕ cña doanh nghiÖp theo thêi gian , theo c¸c vïng ®Þa lý ,theo c¸c mÆt hµng. X¸c ®Þnh c¬ cÊu cña thÞ tr­êng, x¸c ®Þnh sè l­îng kh¸ch hµng tiÒm n¨ng ph©n tÝch hµnh vi mua ph©n ®o¹n vµ lùa chän thÞ tr­¬ng môc tiªu.  Nghiªn cøu vÒ gi¸ c¶: Ph©n tÝch chi phÝ ,ph©n tÝch lîi nhuËn nghiªn cøu vÒ gi¸ b¸n bu«n, b¸n lÎ,gi¸ cña c¸c ®¹i lý , gi¸ xuÊt ,nhËp khÈu, gi¸ cña thÞ tr­êng trong n­íc vµ ngoµi n­íc.Nghiªn cøu nh÷ng chÝnh s¸ch thuÕ theo dâi nh÷ng biÕn ®éng vÒ gi¸ trªn thÞ tr­êng vµ gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh.  Nghiªn cøu vÒ ph©n phèi Nghiªn cøu vÒ m¹ng l­íi ph©n ph«i hµng ho¸ cña doanh nghiÖp,cña ®èi thñ c¹nh tranh. Nghiªn cøu c¸c ®iÓm b¸n hµng ,c¸c ®Þa ®iÓm kho hµng ®¹i lý 5
  7. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. vµ chÝnh s¸ch ®¹i lý.  Nghiªn cøu vÒ h×nh thøc yÓm trî b¸n hµng Nghiªn cøu vÒ c¸c ph­¬ng tiªn qu¶ng c¸o , c¸c h×nh thøc néi dung qu¶ng c¸o. Nghiªn cøu h×nh thøc qu¶ng c¸o cña ®èi thñ ,nghiªn cøu hiÖu qu¶ cña qu¶ng c¸o, c¸c h×nh thøc khuyÕn m¹i, nghiªn cøu vÒ héi chî triÓn l·m. III. chÝnh s¸ch s¶n phÈm 1. §Þnh nghÜa S¶n phÈm lµ tÊt c¶ nh÷ng c¸i g× cã thÓ tho¶ m·n nhu cÇu hay mong muèn vµ ®­îc trµo b¸n trªn thÞ tr­êng víi môc ®Ých thu hót sù chó ý, sö dông hay tiªu dïng, mua cña kh¸ch hµng. 2. Vai trß cña chiÕn l­îc s¶n phÈm ChiÕn l­îc s¶n phÈm lµ yÕu tè ®Çu tiªn vµ quan träng nhÊt cña hÖ thèng Makerting-mix chiÕn l­îc s¶n phÈm cã mét vai trß, mét vÞ trÝ cùc kú quan träng nã lµ nÒn t¶ng lµ x­¬ng sèng cña chiÕn l­îc chung, chiÕn l­îc s¶n phÈm lµ vò khÝ s¾c bÐn nhÊt trong c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. - YÕu tè quyÕt ®Þnh vÞ trÝ cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng lµ ë chç: + ChÊt l­îng s¶n phÈm cña c«ng ty cã v­ît ®­îc s¶n phÈm c¹nh tranh cïng lo¹i kh«ng. + V­ît nh­ thÕ nµo, h×nh thøc mÉu m· vµ chÊt liÖu cña s¶n phÈm cã ®¸p øng ®­îc nhu cÇu thÞ hiÕu vµ phong tôc, së thÝch cña ng­êi tiªu dïng hay kh«ng. + Lµm thÕ nµo ®Ó cã kh¸ch hµng. §iÒu nµy chØ cã thÓ thùc hiÖn ®­îc nÕu c«ng ty cã mét chiÕn l­îc s¶n phÈm ®óng ®¾n. Lu«n t¹o ra nh÷ng s¶n phÈm míi víi chÊt l­îng tèt phó hîp víi thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng. ViÖc x©y dùng ®óng ®¾n chiÕn l­îc s¶n phÈm cã ý nghÜa sèng cßn ®èi víi s¶n phÈm cña c«ng ty. ChiÕn l­îc s¶n phÈm ®¶m b¶o thùc hiÖn c¸c môc tiªu cña chiÕn l­îc chung Makerting. + Môc tiªu lîi nhuËn. + Môc tiªu thÕ lùc. + Môc tiªu an toµn. 6
  8. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 3. Néi dung cña chiÕn l­îc s¶n phÈm. a. ChiÕn l­îc chñng lo¹i. CÇn ph¶i ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm bëi v× trong kinh doanh hiÕm cã c«ng ty nµo chØ cã mét lo¹i s¶n phÈm duy nhÊt v× nÕu chØ cã mét s¶n phÈm duy nhÊt sÏ tr¸nh khái rñi ro vµ kh«ng ®¶m b¶o môc tiªu an toµn trong s¶n xuÊt kinh doanh. - ChiÕn l­îc thiÕt lËp chñng lo¹i: C«ng ty cñng cè vµ gi÷ v÷ng vÞ trÝ cña m×nh trªn thÞ tr­êng b»ng c¸ch n©ng cao chÊt l­îng vµ uy tÝn s¶n phÈm. - ChiÕn l­îc h¹n chÕ chñng lo¹i: Th«ng tin vÒ thÞ tr­êng sÏ cho biÕt s¶n phÈm nµo trªn thÞ tr­êng ®­îc ng­êi tiªu dïng ­a chuéng s¶n phÈm nµo cã hiÖu qu¶ kinh tÕ nhÊt tõ ®ã doanh nghiÖp quyÕt ®Þnh h¹n chÕ s¶n xuÊt kinh doanh vµ tËp trung vµo s¶n xuÊt s¶n phÈm ®em l¹i hiÖu qu¶ kinh tÕ cao. - ChiÕn l­îc biÕn ®æi chñng lo¹i: T¹o ra c¸c s¶n phÈm míi thay ®æi chñng lo¹i tho¶ m·n nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng nh»m n©ng cao thÞ phÇn chiÕn l­îc. b. ChÝnh s¸ch chuyªn m«n ho¸. ChiÕn l­îc hoµn thiÖn vµ n©ng cao ®Æc tÝnh sö dông cña s¶n phÈm nh»m ®¸p øng nhu cÇu ngµy cµng cao cña ng­êi tiªu dïng. Nhê ®Æc tÝnh cña hµng ho¸ lµ tho¶ m·n nh÷ng nhu cÇu kh¸c nhau trong tiªu dïng ®Æc biÖt lµ chÊt l­îng cña s¶n phÈm do ®ã doanh nghiÖp cÇn ph¶i n©ng cao chÊt l­îng cña s¶n phÈm. IV. chÝnh s¸ch gi¸. 1. §Þnh nghÜa. Gi¸ c¶ lµ ®Æc tr­ng cña mét s¶n phÈm dÞch vô mµ ng­êi tiªu dïng cã thÓ nhËn thÊy trùc tiÕp nhÊt. §ã võa lµ dÊu hiÖu kinh tÕ tøc lµ ph¶i tr¶ bao nhiªu tiÒn ®Ó cã ®­îc hµng ho¸, dÞch vô ®ång thêi lµ mét dÊu hiÖu vÒ t©m lý x· héi thÓ hiÖn nh÷ng gi¸ trÞ thu ®­îc khi tiªu dïng s¶n phÈm vµ lµ mét dÊu hiÖu vÒ chÊt l­îng gi¶ ®Þnh cña hµng ho¸ dÞch vô. 2. Vai trß cña chiÕn l­îc gi¸ c¶. Gi¸ c¶ lµ mét trong nh÷ng yÕu tè c¬ b¶n cña Makerting-mix nã ®ãng 7
  9. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. vai trß quan träng trong viÖc mua hµng cña ng­êi tiªu dïng. Khi b¸n mét lo¹i s¶n phÈm hµng ho¸ lµ mét quyÕt ®Þnh rÊt quan träng ®èi víi c«ng ty. Gi¸ c¶ cã ¶nh h­ëng to lín ®Õn khèi l­îng b¸n cña c«ng ty nã th­êng xuyªn lµ tiªu chuÈn quan träng cña viÖc mua vµ lùa chän cña kh¸ch hµng. Gi¸ c¶ cã t¸c ®éngm¹nh mÏ ®Õn doanh thu vµ lîinhuËn cña c«ng ty nh­ vËy gi¸ c¶ gi÷ mét vÞ trÝ quan träng trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh 3. C¸c môc tiªu gi¸ c¶. Lîi nhuËn tèi ®a — B¶o ®¶m tèi ®a ho¸ tiªu thô — B¶o ®¶m gi÷ uy tÝn cña s¶n phÈm — Gi÷ ®­îc æn ®Þnh trong kinh doanh — ChiÕn l­îc gi¸ ph¶i ®¶m b¶o thiÖt h¹i Ýt nhÊt trong tr­êng hîp b¸n — ph¸ gi¸ hµng ho¸ 4. C¨n cø ®Ó quyÕt ®Þnh gi¸. ViÖc ®Þnh gÝa trong kinh doanh lµ rÊt phøc t¹p ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i nghiªn cøu c¸c yÕu tè kh¶ n¨ng n¾m b¾t th«ng tin kh¶o s¸t thùc tÕ ®Ó cã quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n gi¸ c¶ cho mét hµng ho¸ trong mét kho¶ng thêi gian nµo ®ã. Khi ®Þnh gÝa doanh nghiÖp cÊn ph¶i c©n nh¾c nh÷ng vÊn ®Ò sau: — XÐt mèi t­¬ng quan gi÷a gi¸ c¶ víi l­îng hµng ho¸ b¸n ra vµ lîi nhuËn thu ®­îc. — Nghiªn cøu dù kiÕn møc cÇu hµng ho¸ trªn thÞ tr­êng nh­ nghiªn cøu:  Nhu cÇu ng­êi mua t¨ng hay gi¶m  Thu nhËp cña ng­êi tiªu dïng t¨ng hay  Gi¸ hµng thay thÕ t¨ng hay gi¶m  Gi¸ hµng bæ xung h¹ hay t¨ng  Nguån cung cÊp hµng ho¸ cã æn ®Þnh hay kh«ng TÝnh to¸n c¸c chi phÝ vËn chuyÓn kho tµng bÕn b·i mµ doanh nghiÖp — ®· tr¶ hoÆc sÏ ph¶i tr¶ khi thùc hiÖn kinh doanh. Xem xÐt gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh. — Dùa vµo t©m lý cña kh¸ch hµng, thu nhËp vµ møc sèng cña hä. — 8
  10. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 5. Mét sè chÝnh s¸ch gi¸. ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ thÊp: — Tøc lµ gi¸ b¸n thÊp h¬n gÝa thÞ tr­êng chÝnh s¸ch nµy ®­îc ¸p dông khi nhµ kinh doanh muèn tung ra thÞ tr­êng mét kh«i l­îng s¶n phÈm lín ®Ó x©m nhËp nhanh chãng vµo thÞ tr­êng ®Ó thu lîi nhuËn hoÆc b¸n ph¸ gi¸ ®Ó c¹nh tranh giµnh thÞ phÇn cho Doanh nghiÖp. — ChÝnh s¸ch gi¸ biÕn ®æi: Doanh nghiÖp x¸c ®Þnh mét møc gi¸ nµo ®ã nh­ng kh«ng ph¶i lóc nµo còng b¸n víi gi¸ nµy mµ tuú t×nh h×nh thÞ tr­êng kh¸ch hµng vµ ®iÒu kiÖn c¹nh tranh mµ thay ®æi gi¸ cho phï hîp. — ChÝnh s¸ch b¸n víi gi¸ cao: Khi Doanh nghiÖp ë vÞ trÝ ®éc quyÒn doanh nghiÖp cã thÓ n©ng gi¸ cao ®Ó cã lîi nhuËn ®éc quyÒn hoÆc khi doanh nghiÖp cã s¶n phÈm m¬i cã thÓ ¸p dông chÝnh s¸ch b¸n gi¸ cao. — ChÝnh s¸ch Ên ®Þnh nhiÒu møc gi¸: ThÞ tr­êng bao giê còng chia thµnh quy luËt ng­êi cã nhiÒu tiÒn ng­êi cã Ýt tiÒn do vËy ®Ó khai th¸c triÖt ®Ó thÞ tr­êng Doanh nghiÖp cÇn ph¶i cã nhiÒu møc gi¸ ®Ó ®¸nh vµo t©m lý ng­êi tiªu dïng vµ tho¶ m·n nhu cÇu mua s¾m cña hä. V. chÝnh s¸ch ph©n phèi 1. ChÝnh s¸ch ph©n phèi m¹nh (chÝnh s¸ch ph©n phèi kh«ng h¹n chÕ ) Doanh nghiÖp t×m mäi c¸ch ®Ó tiªu thô tèi ®a s¶n phÈm .§Æc biÖt lµ ng­êi s¶n xuÊt hµng tiªu dïng th­êng ngµy ®Òu cè g¾ng thùc hiÖn chÝnh s¸ch ph©n phèi kh«ng h¹n chÕ tøc lµ ®¶m b¶o cho c¸c C«ng ty th­¬ng m¹i lu«n cã mét l­îng hµng dù tr÷ cã thÓ cã ®èi víi nh÷ng mÆt hµng nµy nhÊt thiÕt ph¶i cã mét sè l­îng lín nhÊt ng­êi ph©n phèi ph¶i ë vÞ trÝ mua b¸n thuËn tiÖn. 2. ChÝnh s¸ch ph©n phèi ®éc quyÒn . Víi chÝnh s¸ch nµy C«ng ty cè ý h¹n chÕ sè ng­êi trung gian bu«n b¸n hµng cña m×nh h×nh thøc h¹n chÕ cao nhÊt lµ ph©n phèi ®éc quyÒn trong ®ã chØ cã mét sè h¹n chÕ c¸c ®¹i lý cã ®Æc quyÒn ph©n phèi hµng cña C«ng ty trong ph¹m vi ®Þa bµn tiªu thô cña m×nh . Nhµ s¶n xuÊt ®ßi hái c¸c ®¹i lý b¸n hµng cña m×nh kh«ng ®­îc kinh doanh c¸c mÆt hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh . 9
  11. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Ph©n phèi ®éc quyÒn th­êng ¸p dông cho nh÷ng s¶n phÈm ®ßi hái cã nh÷ng dÞch vô vµ kü thuËt cao hoÆc khi s¶n xuÊt kh«ng ®¸p øng ®­îc nhu cÇu. 3. ChÝnh s¸ch ph©n phèi cã chän läc : Ph­¬ng ph¸p ph©n phèi cã chän läc lµ mét h×nh thøc trung gian gi÷a ph©n phèi m¹nh vµ ph©n phèi cã ®éc quyÒn trong tr­êng hîp nµy C«ng ty chØ lùa chän nh÷ng ng­êi ph©n phèi c¬ së ®¹i lý cã kh¶ n¨ng tèt nhÊt phôc vô cho c«ng ty , C«ng ty kh«ng cÇn ph©n t¸n lùc l­îng ra nhiÒu ®iÓm b¸n . 4. §Þnh nghÜa: Kªnh ph©n phèi lµ mét tËp hîp c¸c C«ng ty hay c¸ nh©n tù g¸nh v¸c hay gióp ®ì chuyÓn giao cho ai ®ã quyÒn së h÷u ®èi víi mét mÆt hµng cô thÓ hay dÞch vô tõ nhµ s¶n xuÊt ®Õn ng­êi tiªu dïng . 5. Chøc n¨ng cña kªnh ph©n phèi : Kªnh ph©n phèi lµ con ®­êng mµ hµng ho¸ ®­îc l­u th«ng tõ c¸c nhµ s¶n xuÊt ®Õn ng­êi tiªu dïng nhê ®ã mµ kh¾c phôc nh÷ng ng¨n c¸ch dµi vÒ thêi gian , ®Þa ®iÓm vµ quyÒn së h÷u gi÷a hµng ho¸ vµ dÞch vô víi ng­êi muèn sö dông chóng . C¸c thµnh viªn cña kªnh ph©n phèi lµm mét sè chøc n¨ng quan träng sau : - Nghiªn cøu thu thËp th«ng tin cÇn thiÕt ®Ó lËp kÕ ho¹ch vµ t¹o thuËn lîi cho viÖc trao ®æi . - KÝch thÝch tiªu thô so¹n th¶o vµ truyÒn nh÷ng th«ng tin vÒ hµng ho¸. - ThiÕt lËp c¸c mèi liªn hÖ t¹o dùng vµ duy tr× nh÷ng mèi liªn hÖ víi nh÷ng ng­êi mua tiÒm Èn . - Hoµn thiÖn hµng ho¸ lµm cho hµng ho¸ ®¸p øng ®­îc nh÷ng yªu cÇu cña ng­êi mua viÖc nµy liªn quan ®Õn c¸c ho¹t ®éng ( nhËn c¸c th«ng tin ph¶n håi tõ phÝa kh¸ch hµng hoÆc qua b¶ng tiªu thô cña c¸c kªnh ph©n phèi ®èi víi mét hµng ho¸ nhÊt ®Þnh ®Ó tõ ®ã C«ng ty cã nh÷ng quyÕt ®Þnh gi¶m hay t¨ng l­îng hµng ho¸ ®ã trong kho cña m×nh ). - TiÕn hµnh th­¬ng l­îng nh÷ng viÖc tho¶ thuËn víi nhau vÒ gi¸ c¶ vµ nh÷ng ®iÒu kiÖn kh¸c ®Ó thùc hiÖn b­íc tiÕp theo lµ chuyÓn giao quyÒn së h÷u hay quyÒn sö dông . - Tæ chøc l­u th«ng hµng ho¸ vËn chuyÓn vµ b¶o qu¶n dù trò hµng ho¸ - - §¶m b¶o kinh phÝ t×m kiÕm vµ sö dông nguån vèn ®Ó bï ®¾p c¸c chi phÝ ho¹t ®éng cña kªnh. 10
  12. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. - ChÊp nhËn rñi ro , g¸nh chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ ho¹t ®éng cña kªnh .ViÖc thùc hiÖn n¨m chøc n¨ng ®Çu hç trî cho viÖc ký kÕt c¸c hîp ®ång , viÖc thùc hiÖn ba chøc n¨ng cßn l¹i hç trî cho viÖc hoµn tÊt th­¬ng vô ®· ký kÕt. Cã c¸c lo¹i kªnh ph©n phèi sau: Kªnh trùc tiÕp : Nhµ s¶n xuÊt Ng­êi tiªu dïng Kªnh ng¾n: Ng­êi tiªu dïng Nhµ s¶n xuÊt Nhµ trung gian Kªnh dµi: Nhµ s¶n xuÊt §¹i lý Ng­êi b¸n lÎ Ng­êi tiªu dïng 6. C¸c kiÓu kªnh ph©n phèi : Kªnh ph©n phèi lµ sù kÕt hîp gi÷a ng­êi s¶n xuÊt víi ng­êi trung gian ®Ó tæ chøc vËn ®éng hµng ho¸ hîp lý nhÊt nh»m tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu cña kh¸ch hµng do ®ã trong mét kªnh ph©n phèi bao giê còng ph¶i cã nhiÒu nhµ s¶n xuÊt trung gian . X¸c lËp ®­îc c¸c kªnh ph©n phèi hîp lý lµ mét trong nh÷ng néi dung quan träng cña chÝnh s¸ch ph©n phèi ph¶i c¨n cø vµo:  TÝnh chÊt vËt lý cña hµng ho¸ vµ vÞ trÝ hµng ho¸ trong nÒn kinh tÕ .  ChiÕn l­îc kinh doanh cña c¸c nhµ s¶n xuÊt vµ ng­êi trung gian ( ®Æc biÖt lµ môc tiªu lîi nhuËn vµ thÕ lùc ).  Sè l­îng vµ träng l­îng cña s¶n phÈm (sè l­îng vµ träng l­îng ¶nh h­ëng tíi chi phÝ vËn chuyÓn bèc xÕp b¶o qu¶n dù tr÷ ).  VÞ trÝ ®Þa lý cña kh¸ch hµng ( kh¸ch hµng cµng ph©n t¸n cµng cÈn nhiÒu trung gian ).  Sè l­îng kh¸ch hµng ( sè l­îng kh¸ch hµng cµng nhiÒu th× cµng cÇn nhiÒu ®iÓm b¸n hµng). 11
  13. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.  Thãi quen mua hµng cña kh¸ch hµng.  CÇn tÝnh c¸c kªnh ph©n phèi cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh . 7. L­u th«ng hµng ho¸ .  §Þnh nghÜa : L­u th«ng hµng ho¸ lµ ho¹t ®éng lËp kÕ ho¹ch thùc hiÖn vµ kiÓm tra sù vËn chuyÓn vËt t­ vµ s¶n phÈm tõ chç nhµ s¶n xuÊt ®Õn chç ng­êi tiªu dïng nh»m môc ®Ých ®¸p øng nh÷ng nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng vµ lîi Ých cho m×nh. Nh÷ng chi phÝ c¬ b¶n cña l­u th«ng hµng ho¸ bao gåm nh÷ng chi phÝ vËn t¶i bèc xÕp bÕn b·i b¶o qu¶n c¸c chi phÝ l­u th«ng hµng ho¸ th­êng cã quan hÖ tû lÖ nghÞch víi nhau .  L­u kho : Mäi C«ng ty ®Òu ph¶i l­u khob¶o qu¶n hµng ho¸ cho ®Õn lóc b¸n , tæ chøc b¶o qu¶n cÇn thiÕt lµ v× chu tr×nh s¶n xuÊt vµ tiªu dïng Ýt khi trïng khíp víi nhau.  Duy tr× khåi l­îng dù tr÷ hµng hãa: §iÒu nµy ®­îc c©n nh¾c kü l­ìng bëi v× cÇn cã mét l­îng s¶n phÈm hµng ho¸ nhÊt ®Þnh ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu ng­êi tiªu dïng nh­ng ph¶i gi¶m bít chi phÝ b¶o qu¶n bèc xÕp l­u kho.  VËn chuyÓn : Møc gi¸ hµng ho¸ ®iÒu kiÖn cung øng kÞp thêi vµ t×nh tr¹ng hµng ho¸ ®Õn tay ng­êi tiªu dïng ®Òu phô thuéc vµo viÖc lùa chän ng­êi vËn chuyÓn. Khi göi hµng ho¸ cho c¸c kho ®¹i lý C«ng ty cã thÓ chän n¨m d¹ng vËn chuyÓn : ®­êng s¾t , ®­êng bé , ®­êng thuû , ®­êng hµng kh«ng. Khi chän c¸c ph­¬ng tiªn vËn chuyÓn c¸c C«ng ty cÇn ph¶i c©n nh¾c kü l­ìng ®Õn c¸c lîi Ých vµ nh­îc ®iÓm cña nã nh­ c­íc phÝ thêi gian bÕn b·i... VI. §¸nh gÝa kÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm. §¸nh gi¸ kÕt qu¶ tiªu thô nh»m x¸c ®Þnh møc ®é thùc hiÖn so víi c¸c chØ tiªu ®Æt ra vµ x¸c ®Þnh nguyªn nh©n ®Ó lµm c¬ së ®iÒu chØnh nh»m ®¹t ®­îc kÕt qu¶ tèt h¬n trong c¸c kú sau. HÖ thèng c¸c chØ tiªu ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm gåm cã: - Doanh thu (hiÖn vËt, gi¸ trÞ), lîi nhuËn ( hiÖn vËt, gi¸ trÞ). 12
  14. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. lîi nhuËn rßng  Tỉ suất lợi nhuận doanh thu : lDT= 100% doanh thu thuÇn lîi nhuËn rßng  Tỉ suất lợi nhuận chi phí lưu thông : lCPLT= 100% chi phÝ l­u th«ng lîi nhuËn rßng  Suất sinh lời của tài sản lưu động : lVLD= 100% vèn l­u ® éng b × nh qu© n doanh thu thuÇn  Vòng quay vốn lưu động bình quân : K= (vòng) vèn l­u ® éng b × nh qu© n vèn l­u ® éng b × nh qu© n  H ệ số đảm nhiệm VLĐ bq : M= 100% doanh thu thuÇn  Số ngày thực hiện một vòng quay : sè ngµy trong k × (T) V= vßng quay vèn l­u ® éng b × nh qu© n (K) VII. C¸c ho¹t ®éng hç trî tiªu thô. Xóc tiÕn b¸n hµng lµ nh÷ng ho¹t ®éng nh»m thóc ®Èy c¸c c¬ héi b¸n hµng th«ng qua c¸c ho¹t ®éng chÝnh sau: qu¶ng c¸i, khuyÕn m¹i, héi chî triÓn l·m, chµo hµng, quan hÖ c«ng chóng vµ c¸c ho¹t ®éng kh¸c.  Qu¶ng c¸o : Qu¶ng c¸o lµ h×nh thøc doanh nghiÖp tr¶ tiÒn ®Ó ®­îc truyÒn tin ®Õn nhãm kh¸ch hµng tiÒm n¨ng th«ng qua c¸c vËt m«i giíi qu¶ng c¸o nh­ biÓn hiÖu b¨ng h×nh ... nh»m l«i kÐo kh¸ch hµng mua s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. §Ó tiÕn hµnh qu¶ng c¸o ,doanh nghiÖp ph¶i tiÕn hµnh lùa chän qu¶ng c¸o, ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o ,h×nh thøc qu¶ng c¸o , ph­¬ng thøc tiÕn hµnh qu¶ng c¸o vµ ph©n bæ ng©n s¸ch cho qu¶ng c¸o.  Quy tr×nh qu¶ng c¸o :  Quy tr×nh qu¶ng c¸o gåm ba néi dung chÝnh sau:chuÈn bÞ qu¶ng c¸o, thùc hiÖn qu¶ng c¸o, kiÓm tra vµ ®¸nh gi¸ qu¶ng c¸o.  Môc tiªu qu¶ng c¸o : Môc tiªu qu¶ng c¸o xuÊt ph¸t tõ môc tiªu cña doanh nghiÖp .Th«ng th­êng qu¶ng c¸o cã c¸c môc tiªu sau : t¨ng doanh sè b¸n trªn thÞ tr­êng truyÒn thèng , ph¸t triÓn thÞ tr­êng , giíi thiÖu s¶n phÈm míi , cñng cè uy tÝn cña nh·n hiÖu hµng ho¸ vµ uy tÝn hay biÓu t­îng cña doanh nghiÖp .  Néi dung qu¶ng c¸o : 13
  15. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Tuú thuéc môc tiªu , lo¹i s¶n phÈm , ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o , ng­êi ta lùa chän mét trong sè c¸c néi dung d­íi ®©y ®Ó qu¶ng c¸o : tªn gäi , c¸c ®Æc ®iÓm ,c¸c chØ tiªu kinh tÕ kü thuËt , c«ng dông , lîi Ých, kh¶ n¨ng thay thÕ vµ møc ®é tho¶ m·n nhu cÇu cña s¶n phÈm ; giíi thiÖu thÕ lùc vµ biÓu t­îng cña doanh nghiÖp s¶n xuÊt ; giíi thiÖu c¸c ®iÒu kiÖn , ph­¬ng tiÖn dÞch vô phôc vô mua b¸n , ®Þa ®iÓm mua b¸n , gi¸ c¶ , khuyÕn m¹i ...  Lo¹i qu¶ng c¸o : qu¶ng c¸o l«i kÐo , qu¶ng c¸o thóc ®Èy , qu¶ng c¸o s¶n phÈm ,qu¶ng c¸o tiÕng vang (qu¶ng c¸o vÞ thÕ )  C¸c ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o :  Qu¶ng c¸o qua c¸c th«ng tin ®¹i chóng: B¸o chÝ, truyÒn h×nh ,biÓu ng÷ trªn t­êng, qu¶ng c¸o trªn ph­¬ng tiÖn giao th«ng, radio, internet, b¨ng video...  Qu¶ng c¸o trùc tiÕp : catalogue, tê r¬i , qua ®­êng b­u ®iÖn, ph¸t trùc tiÕp .  Qu¶ng c¸o t¹i n¬i b¸n hµng : biÓu t­îng , tr­ng bÇy hµng ho¸ ...  Ph­¬ng thøc qu¶ng c¸o : qu¶ng c¸o hµng ngµy liªn tôc , qu¶ng c¸o ®Þnh kú, qu¶ng c¸o ®ét xuÊt.  KhuyÕn m¹i : KhuyÕn m¹i lµ viÖc dµnh cho kh¸ch hµng nh÷ng lîi Ých nhÊt ®Þnh nh»m xóc tiÕn b¸n hµng . C¸c h×nh thøc khuyÕn m¹i chñ yÕu : Gi¶m gi¸ , ph©n ph¸t mÉu hµng miÔn phÝ, phiÕu mua hµng ,tr¶ l¹i mét phÇn tiÒn , phÇn th­ëng cho kh¸ch hµng th­êng xuyªn , dïng thö hµng ho¸ kh«ng ph¶i tr¶ tiÒn , phÇn th­ëng ,tÆng vËt phÈm mang biÓu t­îng qu¶ng c¸o ,thªm hµng ho¸ kh«ng t¨ng gi¸ ...  Héi chî triÓn l·m: TriÓn l·m th­¬ng m¹i lµ ho¹t ®éng xóc tiÕn th­¬ng m¹i th«ng qua viÖc tr­ng bÇy hµng ho¸ ,tµi liÖu vÒ hµng ho¸ ®Ó giíi thiÖu, qu¶ng c¸o nh»m më réng vµ thóc ®Èy tiªu thô hµng ho¸ . Héi chî th­¬ng m¹i lµ ho¹t ®éng xóc tiÕn th­¬ng m¹i tËp trung trong mét thêi gian vµ mét ®Þa ®iÓm nhÊt ®Þnh, trong ®ã tæ chøc ,c¸ nh©n s¶n xuÊt kinh doanh ®­îc tr­ng bÇy hµng hãa cña m×nh nh»m môc ®Ých tiÕp thÞ , ký kÕt hîp ®ång mua b¸n hµng ho¸.  Chµo hµng : 14
  16. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Chµo hµng lµ mét ®Ò nghÞ giao kÕt hîp ®ång mua b¸n hµng ho¸ trong mét thêi gian nhÊt ®Þnh , ®­îc chuyÓn giao cho mét hay nhiÒu ng­êi ®· x¸c ®Þnh vµ ph¶i cã c¸cnéi dung chñ yÕu cña hîp ®ång mua b¸n hµng ho¸ . Chµo hµng ®­îc thùc hiÖn th«ng qua viÖc tiÕp xóc víi kh¸ch hµng cô thÓ nªn kh¶ n¨ng ®iÒu chØnh th«ng tin vµ c¸ch thøc tiÕp xóc cho phï hîp víi nh÷ng ph¶n håi cña kh¸ch hµng hay gi¶i ®¸p c¸c th¾c m¾c cña kh¸ch hµng rÊt tèt .ChÝnh v× vËy cã thÓ thuyÕt phôc ®­îc nh÷ng kh¸ch hµng ®Æc biÖt hoÆc trong t×nh tr¹ng ®Æc biÖt . §Ó ho¹t ®éng chµo hµng ®¹t kÕt qu¶ cao cÇn chó ý x©y dùng ®éi ngò nh©n viªn chµo hµng cã tr×nh ®é ,hiÓu biÕt vÒ s¶n phÈm, thÞ tr­êng , biÕt nghÖ thuËt giao tiÕp vµ phï hîp vÒ qui m« víi khèi l­îng c«ng viÖc dù kiÕn thùc hiÖn. Quan hÖ c«ng chóng vµ c¸c ho¹t ®éng khuyÕch tr­¬ng kh¸c: C¸c ho¹t ®éng khuyÕch tr­¬ng kh¸c cã thÓ nãi nh­ ho¹t ®éng nh­ tµi trî, ho¹t ®éng häp b¸o , t¹p chÝ cña c«ng ty. VIII. c¸c nhÇn tè ¶nh h­ëng tíi tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp 1. C¸c nh©n tè bªn trong doanh nghiÖp a. Sè l­îng, chÊt l­îng s¶n phÈm s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp. Mét doanh nghiÖp muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn ngoµi viÖc ph¸t huy tèi ®akh¶ n¨ng s¶n xuÊt th× vÊn ®Ò vÒ chÊt l­îng ph¶i ®­îc coi träng ®Ó gãp phÇn lµm t¨ng uy tÝn trong tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Kh¸ch hµng lu«n cã nhu cÇu cao h¬n vÒ mét lo¹i s¶n phÈm ,v× thÕ doanh nghiÖp kh«ng cã biÖn ph¸p ®æi míi c«ng nghÖ s¶n xuÊt - kü thuËt s¶n xuÊt, ®­a ra thÞ tr­êng nh÷ng s¶n phÈm kÐm chÊt l­îng th× sím hay muén doanh nghiÖp sÏ bÞ ®µo th¶i nhÊt lµ khi xuÊt hiÖn nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh.ChÊt l­îng s¶n phÈm ®ang lµ mét trong nh÷ng vò khÝ c¹nh tranh h÷u hiÖu nhÊt gi÷a c¸c nhµ s¶n xuÊt. Bªn c¹nh viÖc ®¶m b¶o chÊt l­îng,viÖc s¶n xuÊt theo ®óng kÕ ho¹ch vÒ mÆt sè l­îng còng ¶nh h­ëng kh«ng nhá tíi tiªu thô s¶n phÈm .Bëi v× nÕu s¶n xuÊt qu¸ nhiÒu s¶n phÈm hµng hãa th× doanh nghiÖp sÏ kh«ng tiªu thô hÕt vµ lóc ®ã hµng ho¸ sÏ bÞ tån ®äng trong kho , vèn l­u ®éng sÏ kh«ng ®­îc lu©n chuyÓn vµ t¸i s¶n xuÊt sÏ gÆp trë ng¹i. Nh­ng nÕu s¶n xuÊt qu¸ Ýt s¶n phÈm th× lóc ®ã doanh nghiÖp sÏ kh«ng ®ñ cung cÊp hµng ho¸ cho thÞ 15
  17. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. tr­êng vµ lóc nµy c¸c ®åi thñ c¹nh tranh sÏ nhÈy vµo chiÔm lÜnh thÞ tr­êng lµm cho thÞ phÇn cña doanh nghiÖp sÏ bÞ gi¶m b. Gi¸ c¶ s¶n phÈm b¸n ra . Gi¸ c¶ lµ biÓu hiÖn b»ng tiÒn cña gi¸ trÞ hµng ho¸ , gi¸ c¶ biÓu hiÖn tæng hîp c¸c quan hÖ cung cÇu , tÝch luü vµ tiªu dïng , lµ quan hÖ kinh tÕ lµ tiªu chuÈn lùa chän cña doanh nghiÖp. Gi¸ b¸n s¶n phÈm lµ mét nh©n tè ¶nh h­ënglín ®Õn khèi l­îng s¶n phÈm hµng ho¸ tiªu thô .Chóng cã mèi quan hÖ tû lÖ nghÞch víi nhau ,gi¸ b¸n cµng t¨ng th× khèi l­îng hµng ho¸ tiªu thô cµng gi¶m vµ ng­îc l¹i.Doanh nghiÖp kh«ng thÓ tù ¸p ®Æt mét møc gi¸ riªng cho s¶n phÈm cña m×nh mét c¸ch chñ quan mµ ph¶i ®Æt gi¸ s¶n phÈm cña m×nh theo gi¸ cña mÆt b»ng thÞ tr­êng ( ë ®©y kh«ng xÐt ®Õn c«ng ty ®éc quyÒn) v× vËy doanh nghiÖp cÇn quyÕt ®Þnh vÒ kÕ ho¹ch s¶n xuÊt s¶n phÈm hµng ho¸ tiªu thô vµ gi¸ c¶ cña chóng nh­ thÕ nµo cho hîp lý vµ mang l¹i hiÖu qu¶ kinh tÕ cao nhÊt. c. Ph­¬ng thøc thanh to¸n. Khi chÊp nhËn tiªu dïng s¶n phÈm th× kh¸ch hµng sÏ lùa chän lo¹i s¶n phÈm hµng ho¸ nµo cã ph­¬ng thøc thanh to¸n phï hîp víi hä .V× vËy , nÕu doanh nghiÖp ®a d¹ng hãa c¸c ph­¬ng thøc thanh to¸n ®ång thêi t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho c«ng t¸c thanh to¸n th× sÏ l«i kÐo ®­îc nhiÒu kh¸ch hµng ®Õn víi m×nh h¬n . Trong tr­êng hîp nhiÒu doanh nghiÖp s¶n xuÊt vµ b¸n cïng mét lo¹i s¶n phÈm víi cïng mét møc gi¸ c¶ vµ chÊt l­îng th× c¸c ®iÒu kiÖn trong ph­¬ng thøc thanh to¸n cã thÓ trë thµnh yÕu tè quyÕt ®Þnh ®èi víi viÖc lùa chän cuèi cïng cña ng­êi mua. Mçi ph­¬ng thøc thanh to¸n ®Òu cã nh÷ng lîi thÕ vµ bÊt lîi kh¸c nhau , do vËy doanh nghiÖp cÇn ph¶i n¨ng ®éng trong viÖc ¸p dông ®èi víi mçi ®èi t­îng kh¸ch hµng mét ph­¬ng thøc thanh to¸n riªng cho phï hîp . Khi ®ã , kh«ng nh÷ng hai bªn cïng cã lîi mµ doanh nghiÖp phÇn nµo ®ã thu hót thªm ®­îc nhiÒu kh¸ch hµng h¬n vµ gi¶m ®­îc tû lÖ vèn bÞ chiÕm dông. d. Bé m¸y tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. NÕu doanh nghiÖp cã bé m¸y tæ chøc qu¶n lý tèt sÏ cã t¸c ®éng c¶ th­¬ng m¹i ®Çu vµo vµ th­¬ng m¹i ®Çu ra . Bé m¸y qu¶n lý lµ uy tÝn ,thÓ diÖn còng nh­ bé mÆt cña c«ng ty nã t¹o ra nÒ nÕp còng nh­ ®Þnh h­íng cho hÇu hÕt c¸c c«ng viÖc trong ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm hµng hãa. Bé m¸y tæ chøc qu¶n lý kh«ng chØ ®iÒu hµnh c«ng t¸c s¶n xuÊt mµ bé m¸y nµy cßn 16
  18. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. trùc tiÕp ®iÒu chØnh ho¹t ®éng tiªu thô mét c¸ch th«ng suèt vÒ c¶ khèi l­¬ng s¶n phÈm tiªu thô ®Õn c¸c h×nh thøc giao nhËn hµng vµ ph­¬ng thøc thanh to¸n tõ cÊp cao nhÊt lµ doanh nghiÖp cho ®Õn ®¬n vÞ nhá nhÊt cña m¹ng l­íi tiªu thô nh­ c¸c cöa hµng ,®¹i lý ,ng­êi b¸n bu«n ,ng­êi b¸n lÎ . e. YÕu tè con ng­êi . Con ng­êi lµ yÕu tè quan träng nhÊt thÓ hiÖn søc m¹nh cña doanh nghiÖp.ChØ víi nh÷ng con ng­êi cã n¨ng lùc vµ t©m huyÕt ,doanh nghiÖp míi cã kh¶ n¨ng lùa chän ®óng c¬ héi vµ sö dông cã hiÖu qu¶ nh­ vèn,tµi s¶n ,kü thuËt ,c«ng nghÖ... ®Ó khai th¸c c¸c c¬ héi kinh doanh ®ã . §Ó ®¸nh gi¸ vµ ph¸t triÓn tiÒm n¨ng con ng­êi ,doanh nghiÖp cÇn chó ý c¸c chØ tiªu sau :kh¶ n¨ng thu hót vµ ®µo t¹o mét lùc l­îng cã n¨ng suÊt ,cã kh¶ n¨ng ph©n tÝch vµ s¸ng t¹o,chiÕn l­îc con ng­êi vµ ph¸t triÓn nh©n lùc. f. Më réng m¹ng l­íi cöa hµng ,®¹i lý ph©n phèi s¶n phÈm . C¸c cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm , c¸c ®¹i lý ph©n phèi cña doanh nghiÖp chÝnh lµ n¬i giao dÞch mua b¸n trùc tiÕp gi÷a doanh nghiÖp víi ng­êi tiªu dïng. ChÝnh t¹i ®©y s¶n phÈm hµng hãa cña doanh nghiÖp sÏ ®­îc ph¸t ®i kh¾p n¬i , doanh nghiÖp cÇn ph¶i cã m¹ng l­íi tiªu thô th× míi cã thÓ tiªu thô ®­îc s¶n phÈm hµng ho¸ cña m×nh s¶n xuÊt ra tõ ®ã míi cã ®­îc doanh thu vµ lîi nhuËn . H¬n n÷a, t¹i ®©y mét yÕu tè quan träng n÷a lµ c¸c nh©n viªn b¸n hµng ,chÝnh hä sÏ trùc tiÕp thay mÆt cho doanh nghiÖp giíi thiÖu ,qu¶ng c¸o ,h­íng dÉn vµ b¸n s¶n phÈm hµng ho¸ cña doanh nghiÖp cho ng­êi tiªu dïng . V× vËy , doanh nghiÖp cÇn ph¶i më réng m¹ng l­íi tiªu thô ë kh¾p n¬i còng nh­ viÖc ®Çu t­ trang thiÕt bÞ ®Ó n©ng cao chÊt l­îng cña m¹ng l­íi nµy vµ ®ång thêi còng ph¶i ®µo t¹o mét c¸ch chuyªn nghiÖp ®Ó n©ng cao chÊt l­îng phôc vô cña c¸c nh©n viªn t¹i c¸c ®¹i lý ,cöa hµng nµy tõ ®ã míi cã kh¶ n¨ng n©ng cao ®­îc søc tiªu thô cña doanh nghiÖp . g. C¸c yÕu tè kh¸c . Ngoµi c¸c nh©n tè chÝnh trªn th× ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cßn chÞu ¶nh h­ëng cña mét sè nh©n tè kh¸c.  Møc ®é ®a d¹ng hãa c¸c lo¹i s¶n phÈm: §©y còng lµ nh©n tè cã ¶nh h­ëng lín tíi søc tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp .NÕu doanh nghiÖp chØ s¶n xuÊt mét lo¹i s¶n phÈm vµ s¶n phÈm ®ã chØ cã mét mÉu m· , mét kÝch th­íc th× s¶n phÈm ®ã cña doanh nghiÖp sÏ sím bÞ ®µo th¶i tøc lµ kh¶ n¨ng tiªu thô sÏ bÞ gi¶m dÇn vµ ®Õn mét møc nµo ®ã th× sÏ kh«ng b¸n ®­îc 17
  19. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. n÷a. Bëi v× c¸c ®èi thñ kh¸c sÏ tung ra thÞ tr­ëng s¶n phÈm t­¬ng tù cã chÊt l­îng vµ gi¸ c¶ gièng nh­ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp nh­ng c¸c s¶n phÈm cña ®èi thñ c¹nh tranh lu«n cã mÉu m· thay ®æi,s¶n phÈm cña hä sÏ cã nhiÒu tÝnh n¨ng phï hîp víi thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng h¬n .  C¬ cÊu mÆt hµng ,kh¶ n¨ng kÐo d¶i chu kú sèng cña s¶n phÈm : Mét doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh th× lu«n ph¶i cã mét c¬ cÊu mÆt hµng hîp lý lóc ®ã doanh nghiÖp sÏ chó träng vµo s¶n xuÊt tiªu thô c¸c mÆt hµng truyÒn thèng cã thÕ m¹nh cña m×nh ,nh÷ng mÆt hµng mµ nhu cÇu thÞ tr­êng ®ang ®ßi hái nhiÒu nhÊt .Cßn c¸c s¶n phÈm kh¸c th× s¶n xuÊt ®Ó tiÕt kiÖm nguyªn vËt liÖu , m¸y mãc thiÕt bÞ ®Ó chóng kh«ng cã thêi gian dçi . §èi víi c¸c s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp thu ®­îc nhiÒu lîi nhuËn tõ viÖc tiªu thô chóng th× doanh nghiÖp ph¶i cã biÖn ph¸p kÐo dµi chu kú sèng cña s¶n phÈm ®ã tõ ®ã thu thªm ®­îc nhiÒu lîi nhuËn h¬n.  Møc ®é kiÓm tra c¸c kªnh ph©n phèi : Doanh nghiÖp lµm tèt c«ng t¸c nµy th× doanh thu thu ®­îc tõ viÖc tiªu thô s¶n phÈm cµng lín . ViÖc kiÓm tra cµng g¾t gao th× c¸c kªnh ph©n phèi , c¸c m¹ng l­íi tiªu thô sÏ nghiªm chØnh chÊp hµnh quy chÕ còng nh­ mÖnh lÖnh tõ doanh nghiÖp ®­a xuèng tõ ®ã míi cã thÓ thu hót thªm ®­îc kh¸ch hµng cho doanh nghiÖp còng nh­ sÏ gi¶m ®­îc thÊt tho¸t hµng ho¸ trªn ®­êng ®i tiªu thô.  C¸c dÞch vô sau b¸n hµng : C¸c dÞch vô ®ã nh­ vËn chuyÓn s¶n phÈm cho kh¸ch hµng , h­íng dÉn , b¶o qu¶n ,b¶o d­ìng . Khi mµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh víi nhau mét c¸ch khèc liÖt s¶n phÈm cña c¸c ®èi thñ ®Òu cã chÊt l­îng ,gi¸ c¶ s¶n phÈm t­¬ng ®­¬ng nhau th× dÞch vô sau b¸n hµng nµy lµ mét yÕu tè rÊt lín quyÕt ®Þnh sù thµnh c«ng cña doanh nghiÖp tr­íc c¸c ®èi thñ c¹nh tranh . 2. C¸c nh©n tè bªn ngoµi doanh nghiÖp. a. Nhu cÇu thÞ tr­êng . Nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng lu«n g¾n chÆt víi chiÕn l­îc tiªu thô còng nh­ chiÕn l­îc kinh doanh cña doanh nghiÖp . Mét doanh nghiÖp muèn thµnh c«ng trong s¶n xuÊt kinh doanh th× hä ph¶i biÕt ®­îc r»ng hä chØ cã thÓ : "S¶n xuÊt c¸i mµ thÞ tr­êng cÇn chø kh«ng thÓ s¶n xuÊt c¸i mµ hä cã " nÕu kh«ng ®¸p øng ®­îc nhu cÇu thÞ tr­êng hay nãi c¸ch kh¸c kh«ng tho¶ m·n ®­îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng , ng­êi tiªu dïng th× s¶n phÈm cña doanh 18
  20. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. nghiÖp ®ã sÏ kh«ng thÓ nµo tiªu thô ®­îc vµ ch¾c ch¾n doanh nghiÖp ®ã sÏ bÞ ph¸ s¶n .Do vËy cÇn ph¶i xem xÐt mét c¸ch kü l­ìng xem r»ng thÞ tr­êng (kh¸ch hµng ) ®ang cÇn c¸i g×, së thÝch cña hä ra sao tr­íc khi b­íc vµo s¶n xuÊt hoÆc thùc hiÖn mét chiÕn l­îc tiªu thô mét lo¹i s¶n phÈm hµng ho¸ nµo ®ã . b. Søc Ðp tõ nhµ cung øng nguyªn vËt liÖu . Ho¹t ®éng kinh doanh trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng , doanh nghiÖp cÇn ph¶i quan hÖ , tiÕp xóc víi n¨m thÞ tr­êng c¬ b¶n . C¸c yÕu tè ®Çu vµo cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt chñ yÕu lÊy tõ : thÞ tr­êng nguyªn vËt liÖu ,thÞ tr­êng lao ®éng , thÞ tr­êng vèn ,thÞ tr­êng c«ng nghÖ , thÞ tr­êng th«ng tin .Sè l­îng c¸c nhµ cung øng c¸c yÕu tè nãi trªn cã ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn kh¶ n¨ng lùa chän tèi ­u ®Çu vµo cho doanh nghiÖp . Do vËy, ®Ó qu¸ tr×nh kinh doanh ®­îc tiÕn hµnh th­êng xuyªn, æn ®Þnh th× doanh nghiÖp cÇn ph¶i nghiªn cøu kü c¸c nhµ cung øng trong mèi quan hÖ tæng hîp c¸c yÕu tè kh¸c,h¹n chÕ ®Õn møc thÊp nhÊt søc Ðp tõ phÝa nhµ cung øng ,cã quan hÖ th­êng xuyªn víi nhiÒu nhµ cung øng chñ yÕu vµ t¹o ra sù c¹nh tranh gi÷a hä . c. C¸c ®èi thñ c¹nh tranh. C¸c ®èi thñ c¹nh tranh bao gåm c¸c doanh nghiÖp ®ang cã mÆt trong ngµnh vµ c¸c ®èi thñ tiÒm Èn cã kh¶ n¨ng tham gia vµo ngµnh trong t­¬ng lai. §èi thñ c¹nh tranh sÏ lµ ng­êi chiÕm gi÷ mét phÇn thÞ tr­êng s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp ®ang kinh doanh vµ lu«n cã ý ®Þnh më réng thÞ tr­êng ,thËm chÝ thu hót kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp .§èi thñ c¹nh tranh cã quy m« lín vµ søc m¹nh thÞ tr­êng. Do vËy ,doanh nghiÖp cÇn t×m mäi c¸ch ®Ó n¾m b¾t vµ ph©n tÝch c¸c th«ng tin vÒ ®èi thñ c¹nh tranh nh­ : ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ , chÝnh s¸ch s¶n phÈm , chÝnh s¸ch qu¶ng c¸o ,khuyÕch tr­¬ng. Khi nghiªn cøu ®èi thñ c¹nh tranh th«ng th­êng nghiªn cøu hai ®èi t­îng sau:  §èi thñ c¹nh tranh hiÖn t¹i : lµ nh÷ng nhµ s¶n xuÊt ®ang cung cÊp nh÷ng s¶n phÈm , dÞch vô nh­ doanh nghiÖp . Hä lµ ng­êi ®ang chiÕm gi÷ mét phÇn thÞ tr­êng vµ lu«n cã ý ®Þnh më réng thÞ tr­êng . §©y lµ ®èi t­îng mµ doanh nghiÖp ph¶i quan t©m nhiÒu nhÊt .  §èi thñ c¹nh tranh tiÒm tµng : lµ nh÷ng doanh nghiÖp cã thÓ vµ cã kh¶ n¨ng tham gia s¶n xuÊt ,cung cÊp s¶n phÈm hµng hãa , dÞch vô gièng nh­ doanh nghiÖp. Nh÷ng doanh nghiÖp nµy th­êng xuÊt hiÖn víi nh÷ng kh¶ 19
ADSENSE

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

LV.15: Bộ Đồ Án Tốt Nghiệp Chuyên Ngành Cơ Khí
65 tài liệu
2431 lượt tải
THÔNG TIN
TRỢ GIÚP
HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG
Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.

 

Đồng bộ tài khoản
2=>2