Phân tích khách hàng và thị trường

Chia sẻ: Moclan_1 Moclan_1 | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:6

Thêm vào BST

Báo xấu

155
lượt xem 21
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Nếu thị trường chỉ có một mình bạn kinh doanh trong ngành hàng, sản phẩm, dịch vụ nầy, và khách hàng bắt buộc phải mua bất gì thứ gì mà bạn có thể làm ra được, thì có lẽ bạn không cần quan tâm và không cần nghiên cứu đề tài nầy. Tại sao tôi phải cần nghiên cứu thị trường? Trên đây là câu hỏi thay cho câu trả lời mà bạn thường gặp phải khi bạn hỏi người đứng đầu một doanh nghiệp đang hoạt động khá thành công tại Việt Nam tại sao công ty không làm...

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Phân tích khách hàng và thị trường

Phân tích khách hàng và 1 thị trường 2 3 N ếu thị trường chỉ có một m ình bạn kinh doanh trong ngành hàng, sản phẩm, 4 dịch vụ nầy, và khách hàng bắt buộc phải mua bất gì thứ gì mà bạn có thể làm 5 ra được, thì có lẽ bạn không cần quan tâm và không cần nghiên cứu đề tài 6 nầy. 7 Tại sao tôi phải cần nghiên cứu thị trường? 8 Trên đây là câu hỏi thay cho câu trả lời m à bạn thường gặp phải khi bạn hỏi 9 người đứng đầu một doanh nghiệp đang hoạt động khá thành công tại Việt 10 N am tại sao công ty không làm khảo sát/nghiên cứu thị trường. 11
Tôi cho rằng đây là một trong những sai lầm lớn mà nhiều người mắc phải và 1 thường là phải đ ợi đến khi phải trả giá đắt thì mới ngộ ra. Để trả lời, thay vì 2 đưa ra những lý thuyết cao xa của thế giới, tôi xin các bạn hãy tự hỏi mình 3 những câu hỏi sau: 4 aCách đây vài năm khi mà b ạn còn chưa lập gia đ ình, nhu cầu của bạn có 5 giống như bây giờ khi mà bạn đã có gia đình? Bạn có còn thích sử dụng một 6 chiếc xe 1-2 chỗ ngồi, hay bạn muốn một phương tiện mà bạn có thể đưa cả 7 gia đình cùng đ i? Và bạn còn có thể lui tới những nơi mà những người độc 8 thân thường lui tới, hay là mỗi khi đi đâu bạn phải cân nhắc “liệu nơi đấy có 9 phù hợp để đưa cả gia đ ình mình đến đấy hay không”? 10 bBạn có còn mua áo quần, đồ dùng ở những nơi mà bạn vẫn thường mua, có 11 còn dùng những sản phẩm, nhãn hiệu mà bạn vẫn thường sử dụng khi bạn 12 mới vừa đi làm với đồng lương ít ỏ i? Hay bạn cảm thấy mình cần những thứ 13 phù hợp hơn với vị trí xã hội của m ình bây giờ hơn (có đẳng cấp, có cá tính 14 hơn)? 15 cBạn có còn la cà ở những quán cà phê cóc như thời còn sinh viên, thời còn là 16 nhân viên quèn? Hay bạn muốn uống cà phê ở những nơi thuận tiện vì cuộc 17 sống bây giờ là khá bận rộn, và còn để mình có thể tạo quan hệ với những 18 người cần thiết cho công việc và sự nghiệp của bạn? Phải chăng bây giờ bạn 19 chọn nơi uống cà phê với bạn bè không chỉ vì để được uống ly cà phê ngon 20 mà còn vì những điều khác nữa (đẳng cấp, tầng lớp x ã hội, cá tính, xã giao)? 21 dBạn có còn ưu tiêu một là “giá phải chăng” khi đi mua bất kỳ thứ gì như 22 ngày trước, lúc kinh tế Việt Nam còn khó khăn, hay thay vào đó là những yêu 23 cầu khác quan trọng hơn như “vệ sinh”, “an toàn”, “tiện lợi”, “mẫu mã đẹp”, 24 “thời trang”, “có thương hiệu”…? 25
N ếu bạn trả lời “không” cho những câu hỏi trên, điều đó có nghĩa rằng nhu 1 cầu của bạn hoặc cao hơn, hoặc có thể thấp hơn so với thời gian trước. Vậy 2 thì nếu nhu cầu của bạn thay đổi theo thời gian, theo sự thay đổi của tình 3 trạng gia đình, thay đổi theo tuổi tác, thay đổi theo vị trí xã hội, thay đổi theo 4 trào lưu xã hội, thay đổi theo môi trường sống và làm việc, thì tại sao bạn lại 5 cho rằng nhu cầu khách hàng của bạn không thay đổi? Tại sao bạn vẫn tin 6 rằng những hiểu biết của bạn về thị trường và người tiêu dùng, những hiểu 7 biết mà bạn có được cách đây 5-10 năm, ngày mà bạn còn lăn lộn, sâu sát với 8 thị trường, là vẫn còn đúng đ ể áp dụng vào công việc kinh doanh ngày nay? 9 N ếu nói rằng do bạn đã theo nghề nầy 1 0 năm và vì vậy bạn am hiểu thị 10 trường hơn ai hết và không cần phải khảo sát, nghiên cứu thị trường làm gì, 11 thì những công ty trên thế giới đã hoạt động hàng trăm năm, tại sao hàng năm 12 họ vẫn phải đều đặn tổ chức các chương trình nghiên cứu thị trường? 13 Một thực tế khó phủ nhận là thị trường là một thực thể rất năng động, nhu cầu 14 khách hàng thay đổi, đối thủ cạnh tranh thay đổi, môi trường kinh doanh thay 15 đổi, và chính doanh nghiệp bạn cũng thay đổi theo từng ngày và chính vì vậy 16 người chiến thắng trên thị trường là người nắm bắt được những thay đổi nầy. 17 H ơn thế nữa bạn cần phải dự đoán được những thay đổi nào sẽ xãy ra trong 18 tương lai để đề ra chiến lược kinh doanh phù hợp. 19 C hú trọng trong nội bộ hay ngoài thị trường? 20 Lịch sử hoạt động kinh doanh thế giới đã trãi qua giai đo ạn production- 21 oriented (chỉ tập trung làm ra sản phẩm tốt) khá lâu, và lịch sử cũng đ ã khẳng 22 định rằng market-oriented (đ ịnh hướng thị trường) là sự lựa chọn duy nhất 23 giúp cho doanh nghiệp cạnh tranh tốt hơn thông qua việc thấu hiểu và đáp 24 ứng nhu cầu khách hàng tốt hơn. 25 Đ ịnh hướng thị trường – Động thái đầu tiên 26
Đ ịnh hướng thị trường (market-oriented) là một b ước ngoặc cần được xãy ra, 1 và cần được x ãy ra sớm trong các doanh nghiệp vừa và nhỏ, các doanh nghiệp 2 quốc doanh của Việt Nam. Lý do là thị trường Việt Nam đang trong giai đoạn 3 quá độ để chuyển từ thị trường kế hoạch tập trung, nơi không có sự cạnh 4 tranh, sang thị trường tự do, nơi mọi người được tự do cạnh tranh, nơi mà 5 người mua là người có quyền quyết định sự thành bại của một doanh nghiệp. 6 H ành động cụ thể của một doanh nghiệp để thể hiện định hướng thị trường là 7 tập trung vào việc nắm bắt và phân tích thông tin thị trường về nhu cầu khách 8 hàng, xu hướng thị trường, tình hình cạnh tranh và môi trường kinh doanh, 9 thay vì chỉ cố gắng nghiên cứu để làm ra sản phẩm thật tốt rồi cố đem đi bán 10 như trước. 11 Đ ịnh hướng thị trường còn ngoài ý nghĩa đối với marketing còn là một quan 12 điểm then chốt của quản trị chiến lược. Việc hoạch định hoạt động marketng 13 theo định hướng thị trường thể hiện sự nhất quản đối với hệ thống quản trị 14 của doanh nghiệp khi doanh nghiệp hoạch định chiến lược công ty dựa trên 15 những thay đổi của môi trường kinh doanh (PESTLE, 5-Forces) 16 Làm thế nào để nắm bắt thông tin thị trường 17 N hư vậy có lẽ trước khi nắm bắt thông tin thì người làm công tác thị trường 18 cần phải xác định mục đích của việc nắm bắt thông tin, từ đó xác định những 19 thông tin nào doanh nghiệp cần phải nắm bắt, đâu là những nguồn cung cấp 20 thông tin, thông tin có bao nhiêu loại và giá trị tham khảo của từng loại thông 21 tin là như thế nào. 22 Cần nắm bắt những thông tin gì? 23 Thông tin về môi trường vĩ mô. Những thông tin về môi trường vĩ mô như 24 tình hình chính trị, tình hình kinh tế, xu hướng xã hội và văn hóa, trình độ kỹ 25 thuật và công nghệ, môi trường pháp lý, và ý thức và những qui định về môi 26
trường của thị trường, giúp người kinh doanh hiểu được môi trường mà doanh 1 nghiệp đang hoạt động kinh doanh để qua đó đưa ra những chính sách thích 2 hợp. Nắm bắt sâu sát môi trường kinh doanh cũng giúp người làm công tác thị 3 trường xác lập xu hướng thị trường vốn là một yếu tố quyết định cho việc 4 ho ạch định chiến lược đầu tư và kinh doanh của doanh nghiệp. 5 Thông tin về môi trường vi mô . Tình hình cạnh tranh giữa doanh nghiệp và 6 các đối thủ, những diễn biến từ khách hàng và các nhà cung cấp, những sản 7 phẩm có thể thay thế và khả năng thâm nhập thị trường của những sản phẩm 8 mới, là những thông tin cần thiết giúp người làm công tác thị trường có thể 9 ho ạch định marketing và các chiến thuật cạnh tranh. 10 Sơ đồ thị trường 11 Sơ đồ thị trường cung cấp cho marketer một cái nhìn tổng quan về thị trường, 12 là cơ sở căn bản để phân tích thị trường và là tiền để cho công tác phân khúc 13 thị trường. 14 C hu kỳ thị trường 15 Chu kỳ thị trường giúp marketer xác định giai đoạn của sản phẩm trên thị 16 trường qua đó có thể đ ưa ra chiến lược marketing mix thích hợp. 17 C huỗi giá trị 18 Chuỗi giá trị phân tích vai trò của doanh nghiệp và vai trò của các đối tượng 19 khác cùng tham gia trong hoạt động kinh doanh từ giai đoạn nguyên liệu thô 20 cho đến người tiêu dùng cuối cùng. Phân tích chuỗi giá trị cũng giúp người 21 làm thị trường hiểu được những động lực quan trọng dẫn đến quyết định mua 22 của từng thành viên tham gia trong chuỗi giá trị, từ đó có thể đưa ra những 23 quyết định chiến lược. 24 Phân tích cạnh tranh 25
Phân tích cạnh tranh so sánh tương quan năng lực cạnh tranh của doanh 1 nghiệp và các đối thủ. 2 Bên cạnh những hiểu biết về đối thủ cạnh tranh, phân tích điểm mạnh, điểm 3 yếu, cơ hội và những mối đe dọa cũng giúp doanh nghiệp hiểu rõ mình hơn, 4 nhìn nhận ra những cơ hội thị trường. 5 K hách hàng là một đối tượng quan trọng của công tác phân tích thị trường, 6 nắm bắt nhu cầu, mong muốn của khách hàng giúp doanh nghiệp đưa ra 7 những giải pháp (sản phẩm, dịch vụ, các giá trị gia tăng…) thích hợp làm hài 8 lòng khách hàng. Hiểu được hành vi, thói quen, chu kỳ mua của khách hàng 9 giúp người làm thị trường đưa ra được những giải pháp tiếp thị hiệu quả. 10 Nghiên cứu thị trường 11 N hằm để nắm bắt thông tin một cách có hiệu quả thì cần phải có phương 12 pháp, có kỹ thuật và công cụ. Tùy vào từng mục đích yêu cầu và ngân sách 13 mà xác định phương pháp, kỹ thuật và công cụ thích hợp. 14 N ếu không có nghiên cứu thị trường 15 Trong khi chúng ta nói làm marketing thì phải nghiên cứu thị trường, trong 16 thực tế không phải doanh nghiệp nào cũng sẵn sàng chi ngân sách tổ chức 17 nghiên cứu thị trường. Vậy nếu không có nghiên cứu thị trường thì người làm 18 công tác thị trường có thể làm gì để vẫn có thể đáp ứng được yêu cầu công 19 việc. 20 21