Hành vi khách hàng và lý thuyết cơ bản

Chia sẻ: Lanh Nguyen | Ngày: | Loại File: PPT | Số trang:26

Thêm vào BST

Báo xấu

229
lượt xem 20
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

 Xác định ảnh hưởng của yếu tố tuổi tác, đường đời, nghề nghiệp, tình trạng kinh tế, phong cách sống, cá tính đối với HVTD của chính họ.  Những ứng dụng của việc tìm hiểu phong cách sống và cá tính của NTD mục tiêu vào hoạt động marketing của doanh nghiệp. Phân tích nhu cầu, động cơ, nhận thức, sự hiểu biết và phán đoán của NTD Những ứng dụng của việc phân tích tâm lý vào hoạt động marketing của doanh nghiệp. ...

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Hành vi khách hàng và lý thuyết cơ bản

NỘI DUNG CHÍNH  Xác định ảnh hưởng của yếu tố tuổi tác, đường đời, nghề nghiệp, tình trạng kinh tế, phong cách sống, cá tính đối với HVTD của chính họ.  Những ứng dụng của việc tìm hiểu phong cách sống và cá tính của NTD mục tiêu vào hoạt động marketing của doanh nghiệp.  Phân tích nhu cầu, động cơ, nhận thức, sự hiểu biết và phán đoán của NTD  Những ứng dụng của việc phân tích tâm lý vào hoạt động marketing của doanh nghiệp.
TUỔI TÁC VÀ ĐƯỜNG ĐỜI HVTD khác nhau giữa các độ tuổi và đường đời  Sự thay đổi nhu cầu qua các giai đoạn cuộc đời.  Việc tiêu dùng cũng thay đổi qua các giai đoạn chu kỳ đời sống của gia đình.
TUỔI TÁC VÀ ĐƯỜNG ĐỜI Ứng dụng vào hoạt động marketing  Doanh nghiệp có thể phân thị trường thành những đoạn nhỏ để phục vụ từng nhóm tuổi.  Nhà tiếp thị cần quan tâm đến yếu tố tuổi tác khi đưa ra các chiến lược sản phẩm, chiến lược quảng cáo, khuyến mãi.
NGHỀ NGHIỆP  Sự khác nhau trong tiêu dùng phần lớn xuất phát từ thu nhập.  Nhà tiếp thị có thể phân khúc thị trường theo tiêu thức nghề nghiệp.
TÌNH TRẠNG KINH TẾ  Tình trạng kinh tế của một người có thể đánh giá qua thu nhập, tài sản tích tụ, khả năng vay mượn, chi tiêu so với thu nhập và chi tiêu so với tích sản.  Người đang ở tình trạng kinh tế khả quan thường có xu hướng sử dụng sản phẩm đắt tiền, xa xỉ.  Khi tình trạng kinh tế chung có sự suy thoái  phải thiết kế lại sản phẩm.
PHONG CÁCH SỐNG  Phong cách sống là cách sinh hoạt, cách làm việc, cách xử sự của một người được thể hiện qua hành động, sự quan tâm và quan niệm của người đó về môi trường xung quanh.  Phong cách sống của khách hàng đôi khi được nhà tiếp thị sử dụng như một tiêu thức để phân khúc thị trường.
PHONG CÁCH SỐNG Phương pháp xác định phong cách sống của NTD  Phương pháp nghiên cứu tâm lý là phương pháp VALS 2TM (Values and Life Style – Version 2). Những ngườiitiêu dùng Những ngườ tiêu dùng Những ngườiicó Những ngườ có địịnh hướng theo nguyên ttắc đ nh hướng theo nguyên ắc thu nhập cao hơn thu nhập cao hơn Những ngườiitiêu dùng sẽ có khuynh sẽ có khuynh Những ngườ tiêu dùng địịnhhướng địịavịị hướng mua sắm hướng mua sắm đnh hướng đ a v những sản phẩm những sản phẩm Những ngườiitiêu Những ngườ tiêu đắtttiền hơn đắ tiền hơn dùng địịnhhướng xã hộii dùng đnh hướng xã hộ
KHÁI NIỆM CÁ TÍNH  Cá tính được diễn đạt bằng những nét phong cách, những phẩm chất: tự tin, độc lập, sôi nổi, lịch thiệp, năng động, trách nhiệm, hiếu thắng, bảo thủ, cởi mở, thận tr ọng…  Cá tính ổn định và khó thay đổi vì thế có thể dự đoán được.  Nhà tiếp thị có thể dựa trên cơ sở cá tính để phân khúc th ị trường, triển khai các chiến dịch xúc tiến bán hàng.
CÁ TÍNH VÀ VIỆC SỬ DỤNG SẢN PHẨM  Sự lựa chọn sản phẩm, dịch vụ và nhãn hiệu.  Sự lựa chọn sản phẩm, dịch vụ mới và nhãn hiệu mới.  Sự lựa chọn cửa hàng và nơi mua hàng của các cá nhân.
ỨNG DỤNG NGHIÊN CỨU CÁ TÍNH KHÁCH HÀNG  Các hàng hóa mà khách hàng sử dụng phản chiếu cá tính của họ. Một số khách hàng có xu hướng liên kết yếu tố cá tính với màu sắc của sản phẩm:  Màu xanh: người có cá tính bình tĩnh, trung thành, thông minh, tìm kiếm sự thành công.  Màu vàng: người giàu sáng kiến, duy tâm, kiên nhẫn.  Màu đỏ: người cá tính năng động.  Màu xám: người có cá tính không phụ thuộc, kín đáo.  Màu nâu: người vững vàng, tin cậy.
KHÁI NIỆM NHU CẦU  Nhu cầu là một thuộc tính tâm lý, là những gì mà con người đòi hỏi để tồn tại và phát triển. Nhu cầu có những đặc tính sau:  Nhu cầu được phát sinh từ sơ cấp đến th ứ cấp.  Nhu cầu không bao giờ được thỏa mãn hoàn toàn.  Nhu cầu thay đổi thường xuyên. Nhà tiếp thị cần phải:  Không ngừng đổi mới sản phẩm về hình thức.  Tìm và đưa ra những gợi ý về nhu cầu thứ cấp.
QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH ĐỘNG CƠ Kieán thöùc Nhu caàu, Nh u mong Caêng Ñoäng Haønh caàu muoán chöa thaúng cô vi ñ ö ô ïc ñöôïc thoûa thoûa maõn Quaù trình nhaän maõn thöùc Giaûm caêng thaúng Mô hình “Quá trình động cơ”
LÝ THUYẾT CỦA MASLOW Nh u c a à u tö ï the å Nh u h ieà u n e å ca än t ro ïn g (ñòa vò, uy tín, xaõ hoäi Nhu caàu danh tieáng) (tình caûm, tình baïn, boån phaän, ñöùc tin) Nhu caàu an toaøn (ñöôïc che chôû, baûo veä, traät töï, yeân oån) Nhu caàu sinh hoïc (aên uoáng, ôû, thôû) Thang bậc nhu cầu của Maslow
ỨNG DỤNG LÝ THUYẾT CỦA MASLOW (1) Một công cụ hữu ích trong việc hiểu biết những động cơ của người tiêu dùng. (2) Thang bậc nhu cầu cũng được sử dụng như là một căn cứ để phân khúc thị trường. (3) Thang bậc nhu cầu của Maslow cũng được sử dụng cho việc định vị sản phẩm
QUÁ TRÌNH BIẾN CHUYỂN TÂM LÝ CỦA KH.HÀNG Thái độ Niềm tin Hiểu biết Nhận thức
KHÁI NIỆM NHẬN THỨC  Nhận thức là quá trình tâm lý của con người bao gồm quá trình tiếp nhận và xử lý các thông tin từ thế giới bên ngoài.  Tiến trình nhận thức: tiếp nhận, chú ý, diễn giải.  Nhận thức là một quá trình có tính chọn lọc.
NHẬN THỨC VÀ CHIẾN LƯỢC MARKETING  Các nhà tiếp thị luôn mong muốn có được sự tác động đến khách hàng một cách hợp lý nhất với những thông tin cần thiết nhất.
KHÁI NIỆM SỰ HIỂU BIẾT  Hiểu biết tiêu dùng là quá trình các cá nhân tích lũy các kinh nghiệm và kiến thức về việc mua và sử dụng sản phẩm.  Quá trình hiểu biết tiêu dùng bao gồm những yếu tố tương tác: động cơ, gợi ý, đáp ứng, củng cố.
SỰ HIỂU BIẾT VÀ KINH NGHIỆM VỀ SẢN PHẨM  Hiểu biết tiêu dùng là một quá trình liên tục phát triển và thay đổi.  Những hiểu biết mới tích lũy được từ kinh nghiệm trực tiếp hay gián tiếp.  Hiểu biết nhiều hay ít do kinh nghiệm nhiều hay ít