Phân tích thị trường và các giải pháp marketing nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng về sản phẩm săm, lốp xe máy Công ty Cao su Sao vàng

Lời mở đầu

V n đ kinh doanh ngày nay không ch đ n gi n đ c gi ỉ ơ ề ấ ả ượ ả ế i quy t

t lý kinh doanh theo s n ph m hay theo s n xu t n a. Vi c nâng b ng tri ằ ế ấ ữ ệ ả ẩ ả

cao ch t l ng s n ph m hay gi m giá thành s n xu t không còn là vũ khí ấ ượ ả ẩ ả ả ấ

h u hi u đ m b o s thành công trong kinh doanh n a. C nh tranh th ữ ả ự ữ ệ ả ạ ị

tr ng ngày càng tr nên kh c li t trong khi đó nhu c u c a th tr ườ ở ố ệ ị ườ ng ủ ầ

luôn bi n đ ng không ng ng. Nh ng doanh nghi p thành công trên là ữ ừ ế ệ ộ

nh ng ng i thích ng đ c v i nh ng thay đ i c a th tr ng, bi t cách ữ ườ ứ ượ ớ ổ ủ ị ườ ữ ế

th a mãn nhu c u ng i tiêu dùng m t cách t ầ ỏ ườ ộ ố t nh t. Vì th , hi n nay ế ệ ấ ở

Vi t Nam các doanh nghi p liên t c tìm hi u th hi u ng i tiêu dùng, ệ ị ế ụ ể ệ ườ

phân tích tình hình k th tr ng m c tiêu đ hi u rõ c mu n c a h ỹ ị ườ ể ể ụ ướ ủ ố ọ

h n.ơ

ng châm luôn l y khách hàng làm trung tâm, Công ty Cao V i ph ớ ươ ấ

su Sao vàng đã t ng b c thu đ ừ ướ ượ ạ c nh ng thành công trong quá trình ho t ữ

ả đ ng kinh doanh. Đ c thành l p vào đ u năm 1960 v i m c đích s n ộ ượ ụ ậ ầ ớ

xu t các lo i săm, l p ph c v cho nhu c u v n t i c a chi n tranh. Khi ụ ụ ậ ả ủ ế ạ ấ ầ ố

c đ c gi đ t n ấ ướ ượ ả i phóng, s n ph m Sao vàng đ ẩ ả ượ ắ c ph bi n r ng kh p ổ ế ộ

trên c n c và là s n ph m duy nh t trên th tr đó ả ướ ị ườ ả ẩ ấ ng săm, l p. Su t t ố ố ừ

t i nay, công ty đã t o d ng nên m t Sao vàng có uy tín và luôn kh ng đ nh ớ ạ ự ẳ ộ ị

ng, x ng đáng là con chim đ u đàn c a ngành v trí c a mình trên th tr ị ị ườ ủ ứ ủ ầ

công nghi p cao su thành ph m. ệ ẩ

Các m t hàng kinh doanh c a công ty r t nhi u: săm, l p xe đ p, xe ủ ề ặ ấ ạ ố

máy, ô tô và các s n ph m cao su k thu t…. Th tr ng ng ị ườ ả ẩ ậ ỹ ư i tiêu dùng ờ

c a các lo i s n ph m này luôn đ ủ ạ ả ẩ ậ ư c công ty nghiên c u, c p nh t ứ ậ ợ

thư ng xuyên. Trong đó, th tr ị ườ ờ ng săm, l p xe máy đ ố ư c nghiên c u và ứ ợ

phân tích nhi u nh t. M t ph n do đây là m t th tr ị ườ ề ấ ầ ộ ộ ề ng đang có ti m

năng phát tri n l n, th n a là công ty v n còn ch ứ ữ ể ớ ẫ ưa m nh trong vi c kinh ệ ạ

ọ doanh m t hàng này so v i các đ i th c nh tranh. Vì lý do đó mà tôi ch n ủ ạ ặ ớ ố

t nghi p: đ tài sau làm chuyên đ th c t p t ề ề ự ậ ố ệ

“Phân tích thị trường và các giải pháp marketing nhằm thỏa mãn

nhu cầu và mong muốn của khách hàng về sản phẩm săm, lốp xe máy

Công ty Cao su Sao vàng”

Ph n I Khái quát v Công ty Cao su Sao vàng và tình hình ho t đ ng

ạ ộ

ề

ầ

kinh doanh c a công ty.

ủ

Ph n II: Phân tích th tr

ị ườ

ầ

ng s n ph m săm, l p xe máy c a Công ố

ủ

ả

ẩ

ty Cao su Sao vàng và th c tr ng ho t đ ng marketing c a công ty.

ạ ộ

ự

ủ

ạ

Ph n III: Gi

i pháp marketing nh m nâng cao kh năng th a mãn

ầ

ả

ằ

ả

ỏ

nhu c u và mong mu n c a khách hàng

Công ty Cao su Sao vàng.

ủ

ầ

ố

ở

N i dung c a bài vi t g m có 3 ph n, đó là: ủ ộ ế ồ ầ

Trong quá trình hoàn thành bài chuyên đ này, tôi đ ề ư c s giúp đ ợ ự ỡ

r t t n tình t ấ ậ ừ ủ phía Công ty Cao su Sao vàng và các th y cô giáo c a ầ

Tr ng Đ i h c Kinh t Qu c dân. Vì v y tr c khi đi vào n i dung bài ườ ạ ọ ế ậ ố ướ ộ

vi t tôi xin g i l i c m n đ n t t c các th y cô trong khoa Marketing, ế ử ờ ả ơ ế ấ ả ầ

i tr c ti p h ng d n tôi hoàn nh t là TH.S Nguy n Thanh Th y – ng ễ ủ ấ ườ ự ế ướ ẫ

ệ thành chuyên đ này. C m n Công ty Cao su Sao vàng đã t o đi u ki n ả ơ ề ề ạ

cho tôi th c t p t i công ty. ự ậ ạ

N i dung

ộ

Phần I Khái quát về Công ty Cao su Sao vàng và tình hình hoạt

động kinh doanh của công ty.

I. Khái quát v Công ty Cao su Sao vàng. ề

1. Gi ệ ệ ớ

ọ i thi u chung v công nghi p cao su. ề Cao su không ch tr ỉ ướ ố ớ ự ộ ả ả

t đ n cao su t ẩ ấ r t s m (kho ng hàng nghìn năm v tr ừ ấ ớ

i th k 19 thì nó m i đ ườ ư ể ủ ả ớ ượ ử ụ ế ỷ ộ

ế ế ớ ụ ể

ươ ặ ấ ọ

ố

ệ

ư ố ỗ ự ự ủ ạ ế ạ ố ấ ự ượ ằ ơ ể ư ộ ứ ấ

c kia mà ngày nay nó v n là m t s n ph m có ẫ vai trò r t quan tr ng đ i v i s phát tri n c a nhi u ngành s n xu t. Con ấ ề ề ướ i đã bi ng c), ắ ầ nh ng t n cho t c s d ng r ng rãi và b t đ u ậ ng pháp phát tri n. C th là vào năm 1839 Goodyear đã phát minh ra ph ể t là l u hóa (hay còn g i là h p chín) cao su b nh l u huỳnh (S). Đ c bi ệ ư ủ s thành công trong ch t o l p bánh h i (l p r ng, l p có săm) c a ự Dunlop năm 1888 đã đánh d u s phát tri n th c s c a công nghi p cao su. Phát minh c a Goodgear đ c coi nh cu c cách m ng th nh t trong ủ công nghi p cao su. ệ

c coi là nguyên li u lý t Ngày nay, Cao su v n đ ẫ ư ưở

ấ ể ệ ệ ố ượ ế ể ả

ư ứ ề ớ ấ

ế ể

ượ ử ụ

ả ấ i cao su ng ng nghĩ t ườ ườ ớ ớ

ấ

ệ ả ệ ả ơ

ng mà ch a có nguyên li u nào có th thay th đ s n xu t săm l p cho ngành giao thông i và m t s ngành khác. Đó là vì cao su có “đàn tính” cao và tính v n t ộ ố ậ ả ấ t nh : s c b n l n, ít b mài mòn, không th m khí, th m năng c lý t ị ố ơ c…. u đi m đó khi n cho cao su là m t nguyên li u không th thi u n ế ộ ướ Ư ể ệ ả c s d ng cho s n đ c trong nhi u ngành s n xu t. Mà ph n l n nó đ ượ ầ ớ ề xu t săm l p H nói t i ngành công i ta th ễ ố ấ nghi p s n xu t săm, l p đ u tên. ố ầ i Hi n nay trên th gi ế ớ ướ ữ ẩ ẩ ầ

c phân b nh sau: ằ và đ ế ượ

ạ ả c tính có kho ng h n 50.000 các lo i s n ph m làm b ng cao su. Nh ng s n ph m này có m t trong h u h t các ế ặ ả ngành kinh t ố ư c dùng trong ngành giao thông v n t ậ ả ể ả i đ s n ượ

• 68% cao su đ xu t các lo i săm, l p. ạ ấ ố

• 13,5% cao su dùng trong công nghi p đ s n xu t các s n ả ể ả ệ ấ

ph m c h c nh dây đai, băng t ư ơ ọ ẩ ả

ả ỏ ư i, rulô cao su … ẩ

bóng bay, găng tay ph u thu t, ca-pôt tránh thai…

• 9,5% cao su dùng đ s n xu t các s n ph m màng m ng nh ấ ậ ấ

• 5,5% cao su dùng đ s n xu t giày dép. ể ả ẫ ể ả

ả ả ẩ

• 2,5% cao su dùng cho s n xu t các s n ph m cao su khác nh : ư ấ Lakét bóng bàn, bóng cao su …

ệ ượ ử ụ ấ ố c s d ng trong công nghi p qu c

ủ

ề

ượ ấ

ượ

ấ c ta s tăng di n tích cây cao su lên t ớ ượ ướ ệ ớ

ế ả ố

ẫ

ữ ệ

ấ

• 1% cao su dùng đ s n xu t keo dán. ể ả • Ngoài ra cao su còn đ phòng và ngành vũ tr .ụ T i Vi t Nam, cây cao su đ c tr ng vào năm 1897 do công c a nhà ượ ệ ạ ồ i Pháp A. Yersin. Sau gi bác h c ng i phóng mi n Nam năm 1975 chúng ườ ọ ả ta đã có 75.940 ha cao su và khai thác đ c 20.000 t n. Năm 1996, ta có 290.000 ha v i l c là 150.000 t n. Theo nh d ki n ư ự ế ng cao su thu đ năm 2005 n ớ ả i 70.000ha v i s n ẽ l c kho ng 375.000. Th nh ng con s trên so v i các ng cao su thu đ ượ ớ ư ượ n ủ c trong khu v c Đông Nam Á v n còn r t th p. Nhà n c luôn ch ướ ấ ướ ấ ự ể tr ng cao su thiên nhiên đ ng và nh ng bi n pháp tìm cách tăng s n l ươ ả ượ cung c p cho các ngành s n xu t cao su thành ph m trong đó có ngành s n ả ẩ ả ấ xu t săm l p. ấ ố

ờ ạ ề ặ

ả ố ớ

ng cao su là khác nhau. Ta có th ư ẩ ệ ỏ

ấ Trong th i đ i ngày nay, cao su có m t trong nhi u ngành s n xu t v t ch t nh ngành công nghi p xe đ p, xe máy, máy cày….Đ i v i m i ỗ ạ ậ ấ lo i s n ph m khác nhau đòi h i hàm l ể ạ ả ượ th t rõ đi u này ở ả ấ b ng s li u sau: ố ệ ề

ng cao su c n thi t có trong m t s n v t. ả ượ ầ ế ộ ả ậ

B ng: l S n v t ậ ả ậ ng cao su trong m t s n v t ả ộ

ạ

L ượ (Kg) 1,4 10 23 62 183 86 92 200 600 800 6800 ả ọ ạ i m t v n ộ

M t xe đ p ộ M t xe máy ộ M t xe ng a ộ ự M t xe ô tô du l ch ộ ị i (4 t n) M t xe ô tô v n t ộ ấ ậ ả M t kh u pháo ph thông ộ ổ ẩ M t máy cày ộ M t tàu đi n ộ ệ M t máy bay ộ M t xe tăng ộ M t tàu th y (tr ng t ủ ộ t n)ấ

(ngu n: phòng t ch c) ồ ổ ứ

ờ ự ể ủ

ộ c nay tr c thu c ự

Công ty Cao su Sao vàng là doanh nghi p nhà n t Nam d i s qu n lý c a B công nghi p. ệ ướ ự ả ủ ệ ổ ệ

2. S ra đ i và phát tri n c a Công ty Cao su Sao vàng. ướ ộ Công ty Cao su Sao vàng . Golden Star Rubber Company vi t là T ng công ty Hóa ch t Vi ấ  Tên ti ng vi t: ệ ế  Tên ti ng anh: ế t t ế ắ

SRC.

ễ ộ

 Đ a ch : ỉ ị  Ngày thành l p: ậ M t hàng kinh doanh: ặ ạ ố

231 Nguy n Trãi – Thanh Xuân – Hà N i. 23/5/1960 Ch y u là săm l p xe đ p, xe máy, ô tô ủ ế và yên ô tô.

ố ầ ế ố ớ ề

ọ ắ Do t m quan tr ng c a cao su đ i v i n n kinh t ả

ắ ậ ạ ố

ề ủ ủ

ưở ạ ộ qu c dân nên ủ c gi i phóng (tháng 10/1945), ngày 7/10/1956 ượ c thành l p t o s 2 Đ ng Thái Thân (nguyên ặ ượ ng Indoto c a quân đ i Pháp). Đây chính là ti n thân c a Công ty ộ ớ i

ậ ượ ngay sau khi mi n B c đ ề ng đ p vá ô tô đ m t x ộ ưở là x ưở Cao su Sao vàng. X ng này b t đ u ho t đ ng vào tháng 11/1956, t ắ ầ đ u năm 1960 đ ầ

ằ ầ ự

ố ồ ượ

t là Cao – Xà – Lá) n m ố ủ

ợ ọ ắ ộ

ả ủ

ố ầ ế ệ ằ ố ạ

ắ ộ

c l y làm ngày thành l p công ty. Tính t ừ ậ

i nay đã h n 40 năm trôi qua, công ty gi ớ đó ngày này đ ượ ấ ơ ưở

ệ ả ẩ ộ

ướ ữ ờ

ấ ủ ướ ủ ầ

c sát nh p vào Nhà máy Cao su Sao vàng . ệ Ban đ u nhà máy n m trong d án xây d ng khu công nghi p ự ng Đình (g m ba nhà máy: Cao su – Xà phòng - Thu c lá Thăng Th ộ phía nam c a thành ph Hà N i. Long, g i t ằ ở i c a Đ ng và Toàn b công trình n m trong kho n vi n tr không hoàn l ả ạ ủ ệ ả ữ Chính ph Trung Qu c. Ngày 6/4/1960 nhà máy đã s n xu t th nh ng ử ấ chi c săm, l p xe đ p đ u tiên mang nhãn hi u “Sao vàng”. Ngày ể 23/5/1960 Nhà máy Cao su Sao vàng Hà N i đã c t băng khánh thành, k khi thành l p t ậ ừ ơ ấ ng thành h n r t cho t nhi u và tr thành m t xí nghi p qu c doanh s n xu t các s n ph m săm ố ở ề c l p lâu đ i nh t c a n ượ ố ệ c công nh n là con chim đ u đàn c a ngành công nghi p Đ ng và Nhà n ả ch t o các s n ph m làm b ng cao su. ẩ ả ế ạ

đây tr ờ ấ ả c ta. Không nh ng th công ty còn luôn đ ế ậ ằ ể ủ ể

• Giai đo n t ạ ừ ơ

ạ ầ ư ủ ờ

ấ ả ậ ấ

ộ ả ố ị

ấ

ẩ ố ệ ạ ấ ơ

ừ ể ấ i đây: Quá trình phát tri n c a công ty có th chia làm 3 giai đo n nh sau: năm 1960 – 1986: đây là th i gian đ u c a quá trình s n xu t trong c ch hành chính t p Trung quan liêu bao c p. Th i ờ ế ng, s công nhân s n kỳ này, nh p đ s n xu t hàng hóa luôn tăng tr ả ưở ấ ố xu t cũng không ng ng tăng theo. S n ph m h u h t là các lo i săm, l p ạ ế ầ ả xe đ p. Ta có th th y rõ h n trong s li u k t qu s n xu t năm 1960 ả ả ế c a nhà máy d ủ

ng: 2 459 442 đ ng. ả ả ượ ụ ượ ẩ ạ ố

ế săm xe đ p là 38 388 chi c. ế

ng công nhân viên là 262 ng ướ Giá tr t ng s n l ồ ị ổ ng tiêu th các s n ph m ch y u: l p xe đ p là 93 644 chi c. L ủ ế S l ố ượ ạ i đ ườ ượ

ng và 6 phòng ban nghi p v , trong đó ch có 2 cán b t ụ ệ c phân b trong 3 ổ ệ t nghi p ộ ố

x ưở Trung c p, không có ai t ố ấ ệ

ỉ ẳ ạ ả ỏ

ặ ả ấ

ế ạ ấ

ư ấ ả ộ

t nghi p đ i h c, cao đ ng. ạ ọ Nhìn chung quy mô s n xu t c a giai đo n này còn nh , công ngh ệ ấ ủ ớ i còn th công, m t hàng s n xu t còn đ n đi u. Công ty không chú ý t ệ ơ ủ ậ c i ti n vì không có c nh tranh. Đi u ki n s n xu t khó khăn: thi u v t ệ ả ả ế ề c, công nhân ch a có ki n th c v s n xu t, cán b qu n lý , đi n, n t ứ ề ả ế ệ ư thi u năng l c trong công tác đi u hành, qu n lý. ả ế ướ ự ề

săm l p xe đ p, săm l p xe máy; công ty đã s n xu t đ ẩ năm 1987 – 1990: năm 1987, ngoài các s n ph m c h n 66.235 ả ấ ượ ả ơ • Giai đo n t ạ ừ ố ạ ố

ầ ầ

ả ướ ng Đông Âu. Năm 1988 – 1989, trong khi đ t n

c ch hành chính bao c p sang n n kinh t ế ề ấ

ự ủ ể ả

ng có s qu n lý c a nhà n ớ ướ ế ạ ộ ắ

ủ

c và c ấ ướ ạ ho t ế ớ c, đ phù h p v i ợ ủ i b máy qu n lý c a ả i ích chính ợ t qua khó ượ ng châm “Vì l ờ

chi c l p ô tô, cung c p cho h u hêt nhu c u tiêu dùng trong c n ấ ế ố xu t kh u sang th tr ị ườ ẩ ấ đang chuy n đ i t ổ ừ ơ ể đ ng theo c ch th tr ế ị ườ ơ ộ ng kinh doanh m i, công ty đã s p x p l môi tr ươ mình. V i ph i ích c a nhà máy trong đó có l ợ ươ ớ đáng c a m i cá nhân”, nh đó mà năm 1990, công ty đã v ỗ ủ khăn, hòa nh p nhanh chóng vào th tr ậ

ị ườ năm 1991 cho t • Giai đo n t ạ ừ

ng. ớ ả ớ

ậ ệ ơ ấ ắ

ổ ằ ứ

ơ ữ ạ

ộ ị ữ ộ ế ị ư ặ

ổ

i nay: công ty đã kh ng mình là ẳ i nhu n cao. đ n v s n xu t kinh doanh có hi u qu v i doanh thu và l ậ ợ ấ ị ả ơ c c quan c p c công nh n là đ n v thi đua xu t s c, đ Công ty luôn đ ấ ượ ơ ị ượ ủ ch c đoàn th nh : Đ ng y, trên t ng nhi u c và b ng khen. Các t ả ư ể ờ ề ặ Công đoàn, Đoàn Thanh niên C ng s n H Chí Minh c a đ n v luôn ị ơ ủ ồ ả c công nh n là nh ng đ n v v ng m nh. đ ậ ượ Ngày 27/8/1992 B Công nghi p n ng đã đ a ra quy t đ nh ệ s 645/CNNG đ i tên nhà máy thành Công ty Cao su Sao vàng. Ngày ố 1/1/1993 công ty chính th c s d ng con d u mang tên m i này. ứ ử ụ ớ

ế

ậ ạ ướ ệ

ộ ộ ổ ế ộ

ấ Ngày 5/5/1993, theo quy t đ nh 215QĐ/TCNSĐT c a B ủ ị c là m t t cách pháp nhân. T đó công ty ho t đ ng theo ch đ i ngân hàng và con d u giao d ch riêng. ứ ạ ị

Công nghi p n ng cho thành l p l ệ ặ có t ch c kinh t ư ế h ch toán đ c l p, có tài kho n t ả ạ ộ ậ Tháng 3/1994, Th t ủ ư

i doanh nghi p nhà n ạ ộ ừ ấ ế ng Chính ph chính th c đ a quy t ơ đ nh công ty sáp nh p Xí nghi p Cao su Thái Bình làm đ n v thành viên. ị ủ ướ ệ ứ ị ậ

Tháng 8/1995, Nhà máy Pin đi n c c Xuân Hòa đ ự ệ ượ ế c quy t

ở ị ự ơ ộ

đ nh tr thành đ n v tr c thu c công ty. ị ị ớ ố ị ị

ị i s qu n lý tr c ti p c a T ng Công ty Hóa ch t Vi t Nam. V i hai ngh đ nh: Ngh Đ nh s 535 TTG ngày 5/5/1995 và ị Ngh Đ nh 02/CP ngày 25/22/1996 Công ty Cao su Sao vàng chính th c đ t ứ ặ ị d ướ ự ả ệ ấ ổ

ự ế ủ ề

c Đ ng và Nhà n ng thành và phát tri n c a mình đã đ t đ ả

ữ ấ ắ

Nói v thành tích, Công ty Cao su Sao vàng trong nh ng năm ữ c khen ướ ạ ượ ố ớ ự c t ng 3 huy ố ệ ổ ượ ặ

tr ưở ể ủ t ng nhi u huân ch ng cao quý do nh ng đóng góp xu t s c đ i v i s ề ặ ươ nghi p xây d ng và b o v t ả ự ệ ng vàng t ch ợ ể ạ ộ ươ ệ

qu c. Năm 1993, công ty đ i h i ch tri n lãm hàng hàng công nghi p. c t p đoàn BVQI c a v ng qu c Anh ố ượ ậ ươ ủ

c p ch ng ch ISO 9002. ấ ứ

Công ty cũng đã đ ỉ Trong su t năm năm li n (t ề c bình ch n là m t trong m i s n ph m Vi ẩ t Nam đ ượ ẩ

ừ ườ ả ả ộ ấ ư

ng cao c a B khoa h c Công ngh i b c v hàng ch t l ố ọ ộ ả ạ ề ả ệ ố ủ ọ ấ ượ ẩ ộ ủ

1994 – 1998), s n ph m c a ủ ượ c công ty đ i tiêu dùng a chu ng nh t. Năm 1996 s n ph m săm l p c a công ty ng ườ đ ệ c nh n gi ậ ượ và Môi tr ườ

ự ồ ạ ế ị ủ

ệ

nghi p” là ph ng ng hoàn thi n m i m t, đ c bi i và phát tri n c a doanh ể ấ ượ ng châm làm vi c c a công ty. Vì th mà công ty không ế t là c i ti n s n ph m, đ i m i công ả ế ả ng quy t đ nh s t n t ệ ủ ệ ừ ặ ẩ ặ ọ ổ ớ ng. “Ch t l ươ ệ

ả ằ ệ ể ỏ

c ngoài. Gi ờ ẩ ư ướ

ỉ ộ

ấ ượ ướ ừ ỗ ấ ế ấ

i là ti n sĩ và trên 300 ng ớ ớ ế

ộ ộ ạ ọ ạ ộ ầ

ườ ng ti n k ệ ươ ơ ờ ủ ế ố ấ

ề

t b c a công ty đã hi n đ i h n r t nhi u. Chính nh ế ị ủ ớ ổ ậ ủ các trang thi ờ ữ ạ ạ

ố ơ t h n ng s n ph m đ th a mãn ngày càng t ngh nh m nâng cao ch t l ng trong n nhu c u th tr đây, công ty đã c cũng nh n ị ườ ầ phát tri n v m i m t. T ch ch có 262 cán b công nhân viên trong đó ể ặ ề ọ i trình đ cao nh t m i là Trung c p, đ n năm 2004 công ty đã có 2 ng ộ ườ i có có 2787 cán b công nhân viên v i 3 ng ườ ỹ trình đ Đ i h c. Th i kỳ đ u khi m i đi vào ho t đ ng, ph ớ thu t c a nhà máy ch y u là máy móc Trung Qu c r t thô s , song bây ờ gi ệ nh ng chính sách đ i m i m nh d n c a ban lãnh đ o công ty đã t o nên ạ ủ hình nh Sao vàng uy tín trên th tr ạ ơ ấ ạ i t n ngày nay. ng cho t ị ườ ớ ậ ả

3. B máy qu n lý và t ch c s n xu t c a công ty. ộ ả ổ ứ ả ấ ủ

3.1. C c u t

ơ ấ ổ ứ Đ thích ng v i tình hình kinh doanh m i trong n n kinh t ớ ề ể

ắ ườ ả

ợ ư

ơ ổ ứ ướ ủ ổ

ự ứ ả ả

ứ ề ấ ầ ộ

ệ ố ố

ồ ụ ệ ớ

ố ấ ề ớ ứ ế

ch c c a công ty theo nh s đ c b máy t ứ ủ ượ ể ộ ổ

ch c. th ế ị ớ ứ ủ i b máy qu n lý c a do h n, công ty đã s p x p l tr ng m c a t ế ạ ộ ở ử ự ộ ch c theo mô hình tr c ti p tham m u. Do là m t mình h p lý h n và t ế ơ ướ ự doanh nghi p nhà n i s c, nên công ty t ch c b máy c a mình d ộ ệ lãnh đ o c a Đ ng, Công đoàn tham gia qu n lý và chăm lo cho ng i lao ườ ạ ủ ả đ ng, Giám đ c đi u hành s n xu t kinh doanh. Đ ng đ u b máy qu n ả ố ộ c b nhi m). Ban giám đ c bao g m có lý là ban giám đ c (do nhà n ổ ướ Giám đ c và các Phó giám đ c ph trách chuyên môn v i nghi p v qu n ả ụ ố ệ lý c ác v n đ l n. Ti p theo là các phòng ban ch c năng và các xí nghi p thành viên. Có th tóm l ư ơ ồ trang bên:

ầ

ộ ồ ạ ố ố ố ụ ố

ụ ả ấ ố

ơ ả ụ ụ ậ ộ ố ỹ

- Giám đ c công ty có nhi m v lãnh đ o chung toàn b b

* B máy lãnh đ o công ty: đ ng đ u là ban giám đ c. Ban giám ứ đ c bao g m có Giám đ c và năm Phó giám đ c (Phó giám đ c ph trách ố xây d ng c b n và s n xu t, Phó giám đ c ph trách kinh doanh, Phó giám đ c ph trách n i chính và cao su k thu t, Phó giám đ c ph trách k thu t và Phó giám đ c ph trách công nghi p Thái Bình). ụ ỹ ự ố ậ ệ ố

ệ

ấ ả ố ả

ệ c nhà n ị ướ ố ệ ạ ạ ướ

ạ ộ

ụ ộ ộ ụ ủ máy qu n lý và s n xu t. Giám đ c là đ i di n pháp nhân c a doanh nghi p và ch u trách nhi m tr ề ọ c v m i ệ ho t đ ng c a công ty. ủ ố ơ ả ự ả ấ

ụ ố ị

ắ ạ ạ

ị ơ ở ể ự ề

ệ ấ ả ấ ấ

ả ệ ệ ể

ệ ượ ủ ả

ấ ả

- Phó giám đ c ph trách xây d ng c b n và s n xu t, có ả nhi m v giúp giám đ c công ty đ nh h ng xây d ng s n ự ướ xu t trong ng n h n, Trung h n và dài h n. Bên c nh đó còn ạ ạ ả ph i đi u hành các đ n v c s đ th c hi n k ho ch s n ệ ạ ế ơ i xu t và b o v an toàn cho s n xu t. Ng v trí này có ườ ở ị ả trách nhi m ki m tra n i dung, phê duy t tài li u có liên quan ệ c y quy n). Ngoài t ề ấ ớ ả ầ ra còn ph i phê duy t danh sách nh ng công nhân viên c n ng án thi công các đ ượ ộ i s n xu t và b o v s n xu t (khi đ ệ ả ệ ữ c đào t o, nâng b c; xem xét các ph ậ ươ ạ

ơ ở ạ ầ ữ ớ ử ả ố

công trình xây d ng, c s h t ng, s a ch a l n tài s n c ự đ nh c a công ty. ị ủ

ụ ụ ệ

ợ

ườ ả ố ế ả ộ ở ạ

ẩ ệ ộ

ệ ế ế

- Phó giám đ c ph trách kinh doanh: có nhi m v tìm hi u th ị ể ứ ch c tr ng, ti n hành tham gia các h i ch , xem xét t ổ qu ng bá s n ph m, xem xét vi c m các đ i lý. Bên c nh đó ệ ạ còn có trách nhi m trong vi c ki m tra n i dung và phê duy t ệ ể ư các tài li u có liên quan đ n công tác kinh doanh n u nh đ ượ ủ

ệ c y quy n. ề

Hình

ỹ ố ụ

ệ ụ - Phó giám đ c ph trách n i chính và cao su k thu t đ ộ ế ủ

ộ ề ấ ệ

ậ ẩ

ậ ượ c giao nhi m v quan tâm đ n đ i s ng c a cán b công nhân ờ ố ề ỹ viên trong toàn công ty và ch u trách nhi m v v n đ k ị thu t, công ngh s n xu t các s n ph m cao su. ấ ệ ệ ả ụ ề ỹ ỹ

ả

ấ ế ạ ẩ ả ữ ẩ ớ

- Phó giám đ c xây d ng c b n t

ả ậ - Phó giám đ c ph trách k thu t có trách nhi m v k thu t, ậ công ngh s n xu t các s n ph m cao su và làm công tác nghiên c u đ ch t o ra nh ng s n ph m m i theo yêu c u ầ th tr ố ệ ả ứ ể ng. ị ườ

i Thái Bình có nhi m v ơ ả ạ ự ố ệ ụ

Thái Bình. ụ ự

ph trách công vi c xây d ng c b n ệ ạ ố ủ ị

i s ơ ả ở ư ả ủ ủ ị ủ

ấ ệ ự ư ả ạ

ả

ả ườ ủ ị ộ

ế ớ

Bên c nh ban giám đ c còn có Bí th Đ ng y, Ch t ch Công đoàn, ặ ướ ự Bí th Đ ng y và Văn phòng Đ ng y. Ch t ch công đoàn đ t d ủ ả lãnh đ o tr c ti p c a Công đoàn T ng công ty Hóa ch t Vi t Nam. Các ổ ế ủ phòng ban này có nhi m v th c hi n vai trò lành đ o c a Đ ng trong ệ ủ ạ ệ ụ ự i lao đ ng. Ch t ch Công đoàn và Văn i ích cho ng công ty và b o v l ệ ợ ng ti n hành các công tác công đoàn, cùng v i giám phòng Công đoàn th ườ đ c qu n lý lao đ ng c a doanh nghi p. ủ ộ ố ệ

ả *C p ti p theo là các phòng ban ch c năng nghi p v : đ ế

ấ ầ ả ế ủ c t ị ự ố ưở ụ ợ ứ ầ ệ ố

ấ ả

ệ ệ

ệ ụ ượ ổ ứ ch c ng phòng ch u s lãnh theo yêu c u qu n lý kinh doanh. Đ ng đ u là tr ứ ỉ đ o tr c ti p c a ban giám đ c và có nhi m v tr giúp cho giám đ c ch ạ đ o ho t đ ng s n xu t kinh doanh. Công ty có t ứ t c 17 phòng ban ch c ấ ả ạ ụ năng ch u trách nhi m th c hi n các công tác qu n lý theo ch c năng. C ứ ả ự th nh sau: ự ạ ộ ị ể ư

ổ ứ ư

- Phòng t ch c hành chính: có ch c năng tham m u cho Giám ố đ c và ban lãnh đ o công ty v t ố trí cán b công nhân viêm m t cách h p lý trong toàn công ty

ế ắ ạ ộ

ứ ch c lao đ ng, s p x p, b ề ổ ứ ợ ộ ộ

ằ ệ ả ả

ế ộ ạ

ợ ậ ư ng, ti n th ưở ề - Phòng k ho ch v t t ạ ế ế i quy t ấ i lao đ ng, tuy n d ng, ộ ố ớ ụ ườ i lao đ ng, l p k ho ch ti n ề ộ ế ậ ườ ế ệ ụ ổ

ế ị

ữ

ể ẩ

ng s n ph m s n xu t đ có đ ả ả ượ ả ứ ậ ả

ấ ậ ư

ấ ậ ụ

ố ậ ư ặ ả

- Phòng đ i ngo i-xu t nh p kh u: có nhi m v nh p kh u ẩ ậ ệ ẩ ấ c ch a s n xu t t mà trong n ư ả ướ ế c nh ng ch a đ t yêu c u v ch t c ho c s n xu t đ ấ ề ầ ạ ư ư ủ ng. Phòng còn đ m nhi m vi c xu t kh u s n ph m c a ẩ ệ ệ

nh m tăng hi u qu s n xu t kinh doanh. Phòng gi ả các ch đ chính sách đ i v i ng ể đào t o, nâng b c cho ng ậ ạ ng và th c hi n quy t toán hàng năm. l ự ươ ấ : có nhi m v t ng h p v s n xu t, ề ả ệ k thu t và tài chình hàng năm: theo dõi vi c th c hi n mua ệ ệ ự ậ ỹ t b cho s n xu t, tiêu th s n ph m. D a vào , thi bán v t t ụ ả ự ẩ ấ ả ậ ư ng mà phòng đ a ra các k ho ch nh ng thông tin trên th tr ạ ư ế ị ườ ượ ợ giá thành, s n l i c l ả ấ , qu n lý kho và nhu n cao nh t: đ m b o cung ng v t t ậ ư ả cho s n xu t. c p phát v t t ả ấ ấ ạ hàng hóa c n thi ầ ấ ượ ả ẩ ả ấ

nh ng v t t ữ đ ượ l ượ công ty.

- Phòng k thu t cao su: ch u trách nhi m k thu t, công ngh ị ỹ ệ

ẩ ấ ỹ ứ ậ ế ạ

ng. ầ ẩ ị ườ

ộ ề ơ ệ

năng l ự

ớ - Phòng k thu t c năng: ch u trách nhi m toàn b v c khí, ỹ ị ng, đ ng l c và an toàn trong công ty. ượ ố ề ấ

ụ ả ấ

ế - Phòng đi u đ s n xu t: có nhi m v đôn đ c, quan sát ti n ệ ng s n xu t hàng ngày, hàng ấ ố ượ ị ng án ng phó k p ươ ữ ứ ể

ệ ậ s n xu t các s n ph m cao su và nghiên c u ch t o các s n ả ả ả ph m m i đáp ng nhu c u th tr ứ ậ ơ ộ ộ ả đ s n xu t kinh doanh, s l ộ ả tu n, hàng tháng đ công ty có nh ng ph ầ th i v i m i tình hu ng. ố ọ ờ ớ

ự ệ

ng các m ệ - Phòng thí nghi m Trung tâm: th c hi n các cu c thí nghi m ẻ ệ ả ể ấ ẩ ớ

ộ s n xu t các s n ph m m i và ki m tra ch t l ấ ượ ả luy n.ệ

ng và chuy n hàng hóa qua l ạ ậ ư

ệ ệ - Phòng KCS: phòng ki m tra ch t l ấ ượ ể - Phòng kho v n: l u tr ể ữ ạ ầ

ể ụ ụ ớ

i gi a các ữ xí nghi p theo yêu c u; bên c nh đó còn đ m nhi m v n ậ chuy n hàng hóa ph c v t ị ả i các khâu bán hàng. ị ế ả

ế ả ứ ủ ầ ẩ

ị ườ ụ ự ầ

ị ả ụ ả

ữ ệ ị ế

ệ ự ợ ườ ệ

ề ụ ả ệ ộ

i c a công ty. - Phòng ti p th bán hàng: làm công tác ti p th , qu ng cáo và bán các s n ph m c a công ty. Phòng đáp ng yêu c u tiêu ng. th d a trên nhu c u th tr - Phòng qu n tr b o v : có nhi m v khám ch a b nh cho cán ệ ơ ứ b công nhân viên; th c hi n k ho ch phòng d ch, s c u, ệ ộ c p c u các tr ng h p tai n n, b nh ngh nghi p, phòng ạ ứ ấ ch ng cháy n ….Phòng còn có nhi m v b o v àn b tài ổ ố s n, v t t ả ậ ư

ạ ệ ệ hàng hóa cũng nh con ng ườ ủ ự ệ ư ệ ự - Phòng quân s : có nhi m v xây d ng và hu n luy n l c ụ ự ấ

ng dân quân t l

ượ 3.2. Đ c đi m t ặ v . ự ệ ch c s n xu t. ấ ể ổ ứ ả

ố ạ ấ ả ễ ư ạ ộ

ẩ

ả ả ộ

ưở ệ ả ả ễ ấ ả ổ ứ ả

ỉ ố

ờ ữ ộ ố ể ữ ự ậ ộ

ỏ ự ồ ề

c t ự

ấ ượ ả ộ ố

Ho t đ ng s n xu t săm, l p xe máy cũng nh các lo i khác di n ra theo m t quy trình khép kín và liên t c, s n ph m ph i tr i qua nhi u giai ụ ề ộ đo n ch bi n. Quy trình s n xu t di n ra trong m t phân x ng nên ấ ế ế ạ ấ ch c s n xu t. Nhìn chung công ngh s n xu t thu n ti n cho công tác t ệ ậ ặ ng đ i gi ng nhau. Chúng ch có m t s đi m khác nhau, đ c săm, l p t ố ố ươ t gi a th i gian ghép n i gi a các b ph n. S khác t là s khác bi bi ố ệ ệ ự ớ t đó đòi h i gi a các khâu s n xu t ph i có s đ ng đ u cao thì m i bi ả ấ ữ ệ ả ng cao. c năng su t và ch t l đ t đ ấ ạ ượ ệ ạ ố i b n ả ẩ xí nghi p s n xu t chính và m t s xí nghi p ph tr . Các xí nghi p thành ấ viên đ ch c và th c hi n t ượ ổ ứ ệ ụ ợ ả ướ

ệ ng chuyên môn hóa theo s n ph m. ồ ả ẩ ệ ệ ấ

ế ả ệ ấ ơ

Quá trình s n xu t các s n ph m đ ấ ệ ả c b trí theo h ượ ố * B n xí nghi p s n xu t chính g m có xí nghi p luy n Cao su ệ ố Xuân Hòa, chi nhánh Cao su Thái Bình, nhà máy pin Cao su Xuân Hòa và nhà máy Cao su Ngh An. Đây là các đ n v tr c ti p s n xu t kinh doanh c a công ty có nhi m v th c hi n các k ho ch do ban giám đ c đ ra ủ ị ự ạ ệ ệ

ế - Xí nghi p luy n Cao su Xuân Hòa có nhi m v s n xu t cao ố ề ấ ụ ự ệ ụ ả ệ ệ

su bán thành ph m.ẩ

ả ấ ố

ầ ớ ố

ấ ệ

- Chi nhánh Cao su Thái Bình: chuyên s n xu t săm, l p xe đ p ạ mà ph n l n là săm l p xe th . ồ - Nhà máy pin Cao su Xuân Hòa: có nhi m v s n xu t pin khô mang nhãn hi u con sóc, c quy, đi n c c, ch t đi n hóa h c ọ và m t s thi ạ ỉ ộ ố ệ ế ị ệ ắ ằ

ụ ả ệ ấ ệ ự i t nh Vĩnh Phúc. ả ấ ố ạ t b đi n n m t ệ

- Nhà máy Cao su Ngh An: chuyên s n xu t l p xe đ p 37- ậ ả ẩ ỹ

* Công ty còn có m t s xí nghi p ph tr sau: 584, s n ph m cao su k thu t. ộ ố ệ

ố ệ ấ ố ả i, ụ ợ ả

ố ố

ệ ả ấ ạ ố ố

ng còn s n xu t tanh xe đ p, tanh xe máy. ả

- Xí nghi p cao su s 1: chuyên s n xu t l p xe máy, băng t gioăng cao su, dây curoa, cao su ch ng ăn mòn và ng cao su. - Xí nghi p cao su s 2: chuyên s n xu t săm, l p xe đ p các lo i (quy cách 37-584, 32-622, 38/40-406). Ngoài ra phân ạ x ạ ưở - Xí nghi p cao su s 3: chuyên s n xu t săm, l p ô tô, l p máy ấ ố ệ ả ấ ố ố

bay.

- Xí nghi p cao su s 4: chuyên s n xu t săm xe đ p, săm xe ệ ả ấ ạ ố

máy.

ượ ệ ấ

- Xí nghi p c đi n - năng l ệ ng: có nhi m v cung c p đi n ơ ệ ệ ụ máy, l p đ t, cho các đ n v s n xu t kinh doanh chính c a ủ ị ả ặ ắ toàn công ty.

ấ ơ

t k bao bì: có nhi m v xây d ng và ki n thi ụ ự ệ

ế ế ữ ế t ế t b máy ế ị ả ố ị ạ

- X ng thi ưở n i b , s a ch a các tài s n c đ nh,làm s ch các thi ộ ộ ử móc và v sinh s ch s cho toàn công ty. ẽ ạ ệ ạ ộ ủ ả ấ

II. Khái quát tình hình ho t đ ng s n xu t kinh doanh c a công ty Cao su Sao vàng.

1.Ngu n l c kinh doanh. ồ ự

1.1. C s v t ch t k thu t. ậ ấ ỹ

i trong t ng th ể ậ ợ ổ

ơ ở ậ Công ty Cao su Sao vàng n m ượ ữ ầ ộ

ủ ế

ạ

ưở ộ

ằ ả ố

ướ

khu công nghi p Th ệ công ty, h th ng máy móc thi ệ ố tài tr . Cho đ n nay nh ng thi ế ợ c u nh h ng t ớ ầ ả d n huy đ ng ngu n v n đ đ u t ạ móc m i c a n ớ ủ ướ m t s máy móc t xu t ch y u mà công ty s d ng: ủ ế ể đ a đi m thu n l ằ ở ị ng Đình c a Hà N i. Nh ng năm đ u thành l p ậ ủ ố t b c a nhà máy ch y u do Trung Qu c ế ị ủ t b này đã b l c h u và không còn đ t yêu ị ạ ậ ữ ế ị ạ ng s n ph m. T năm 1990, công ty đã m nh i ch t l ừ ấ ượ ẩ ả thay th máy móc cũ b ng các máy ể ầ ư ồ ế ố c ngoài nh Đài Loan, Trung qu c, Nh t B n, Nga… và ậ ư s n xu t trong n ả c. Sau đây là m t s máy móc s n ộ ố ấ ự ả ử ụ ộ ố ấ

B ng: m t s máy móc thi t b c a công ty ộ ố ả ế ị ủ

STT Tên máy móc thi t bế ị ử

ướ ả N c s n xu tấ Năm đ a vào s ư d ngụ

ự ả

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 VN, Nga, TQ TQ T s n xu t ấ TQ, Nga, VN TQ, VN VN, Đ c, TQ ứ VN TQ, Nh tậ TQ VN, Mỹ TQ Đài Loan VN VN TQ 1972, 1992 1976, 1994 2001 1987, 1993 1975, 1994, 1995 1978, 1992, 2001 1975, 1979, 1994 1987, 1997 1989, 2003 1992, 1993, 2002 1986, 1994 1974, 1989, 2000 1990 1999 1997 Ngân giá (1000 VNĐ) 886 719 615 861 7196 2152243 1208729 127139 5190 251132 6900 191695 1270000 595160 815 63200 6700 Máy luy n các lo i ạ ệ Máy can các lo iạ Máy đ nh hình ị Máy l u hóa các lo i ạ ư Máy hình thành l pố Máy c t v i ắ ả Máy đ t d p tanh ộ ậ Các lo i b m ạ ơ Máy cu n v i ả ộ Các lo i máy nén khí ạ Máy ép, máy n i d u ố ầ Các lo i khuôn ạ Máy xé mành v iả Máy đ o tanh ả Máy b c x p ọ ố

(Ngu n: phòng k ho ch v t t ) ậ ư ế ạ ồ

ớ ố ằ ệ ơ ở ạ ầ

2 đ

C s h t ng c a công ty khá t ủ i cho giao th ố ộ

6 thu n l ậ ợ ớ

i ph c v ầ ẩ t, v i di n tích là 7,5 ha n m ngay ng buôn bán và v n chuy n hàng hóa. ậ ươ c s d ng cho m c ụ ả ụ ụ ậ ả

sát qu c l ể Công ty có 9 kho v i di n tích kho ng 2000 m ượ ử ụ ệ đích b o qu n s n ph m. Thêm vào đó là g n 30 xe ô tô v n t ả ả cho vi c v n chuy n hàng hóa. ể

ấ ượ ả ả ị

ả ệ ậ Công ty xác đ nh ph i ph n đ u nâng cao ch t l ấ ầ ư ẩ ổ ớ

có tr ng đi m, có ch n l c, đ u t ệ ầ ư ấ ề ọ ọ ọ ậ ớ

ư ệ

ể ắ ả ố ế ư ụ ớ ổ

ệ ư ệ

đ ng n i áp h i nóng cao. Đ u t ệ ư ộ ơ

ẩ ng s n ph m ụ chi u sâu, đ i m i công ngh , áp d ng ng đ y m nh đ u t b ng con đ ạ ườ ằ máy khóa h c k thu t m i. Đ u t ọ ầ ư ỹ t b tiên ti n hi n đ i nh máy c t v i, máy thành hình, máy nén móc thi ế ị ạ ệ khí, máy đ nh hình l u hóa, máy cán tráng b n tr c…. Đ i m i công ngh ị s n xu t c t h i butyl, công ngh l u hóa màng, công ngh thành hình c t ắ ấ ố ơ ả v i g p mép, công ngh l u hóa t ầ ư lò ả ấ ự ộ h i đ t d u thay th lò h i đ t than. ơ ố ầ ế

ơ ố c xây d ng và s a ch a, l p đ t các thi ự ữ ắ ử ặ

ượ ệ Khu văn phòng đ ư ạ

ể

ể ấ ượ ứ ệ ể ả ẩ ẩ ả

ế ị ệ t b hi n đ i nh máy vi tính, đi n tho i, máy in, máy fax…Công ty cũng m i xây ớ ạ ơ d ng thêm phòng thí nghi m và phòng ki m tra đ có th chuyên sâu h n ể ệ ự trong vi c nghiên c u s n ph m và ki m tra ch t l ả ng s n ph m s n xu t ra. ấ

ầ ệ c đ u t ầ ư ấ

ẫ ưở ư Khu phân x ưở kho ng 100 t ả ệ ả

ng máy móc cũ ấ

ớ ẫ ở ề ắ

ẫ ạ

ộ ớ ể ạ ự ồ

ấ ủ ự ổ ứ

Công ty luôn coi tr ng vi c hoàn thi n c c u t , nâng c p. G n đây công ty đã ng cũng đ ượ ấ ế ị t b ng, hi n đ i hóa thi đ u t đ ng đ nâng c p nhà x ể ỷ ồ ạ ầ ư ớ ượ c và công ngh s n xu t. Tuy v y công ty v n ch a thay th , đ i m i đ ế ổ ậ ấ nh ng khâu không toàn b dây chuy n s n xu t. S l ữ ố ượ ề ả ộ ấ ượ i ch t l quan tr ng v n còn vì chúng không nh h ng ng nhi u l m t ưở ả ọ ướ s n ph m nên ban lãnh đ o v n ch a thay th . Song công ty c n có h ng ế ầ ư ả ẩ thay th các máy móc này trong th i gian t i đ t o s đ ng b trong dây ờ ế chuy n s n xu t c a mình. ề ả 1.2. Năng l c t ả ọ

ệ ơ ấ ổ ứ ữ ớ ổ

ề ờ

ợ ủ ụ ế ạ ướ

ừ ộ

ộ

ệ

ượ ế

ướ ổ ơ ữ ờ

ệ ấ c nên đã tránh đ ệ ờ ữ ả ở

c kia. ộ ướ

ch c qu n lý. ch c, phân b l c ổ ự ệ ứ ch c l ng phù h p v i tình hình m i.Trong nh ng năm qua công tác t ượ ớ và qu n lý c a công ty đã ti n b h n r t nhi u, nh đó mà công ty đã đ t ạ ả ộ ơ ấ c các m c tiêu, k ho ch mà nhà n đ ế c giao phó. Đ nâng cao ki n ượ ể ế ọ th c và trình đ kinh doanh, ban lãnh đ o công ty không ng ng chú tr ng ạ ứ ng cho cán b qu n lý. Các bi n pháp kinh doanh i vi c đào t o, b i d t ạ ả ồ ưỡ ệ ớ c áp d ng đ hoàn thi n năng l c s n xu t. Các phòng ban m i luôn đ ể ớ ự ả ụ ượ c nh ng lãng c s p x p h p lý h n tr ch c năng đ ữ ợ ượ ắ ứ t. Chính nh nh ng đ i m i hi u qu trong qu n lý mà phí không c n thi ả ả ớ ế ầ công ty đã tăng t c đ bán hàng do gi m thi u th i gian ủ ụ nh ng th t c ể ố bán hàng r m rà tr ườ 1.3. Tình hình tài chính.

Tr ướ ủ

ủ ế c hình thành t ừ ơ

ượ ODA, t ừ

c c p thì ướ ấ nhi u n i khác ề ồ công nhân viên…. Ngu n c coi i lao đ ng trong công ty ngày càng đ c kia, ngu n tài chính c a công ty ch y u do nhà n ồ nay, trong c ch th tr ơ ế ị ườ nhau: v n vay tín d ng, v n đ u t ụ ố nh ng ng v n huy đ ng t ữ ố ng ngu n này đ ồ ầ ư ố ộ ườ ượ ừ ộ

i 35 t ớ ồ ỷ ồ ẩ ớ

ị đ ng. T i đây công ty chu n b c nên s d dàng ẽ ễ ệ

ọ ự ơ ệ ệ ổ ệ ầ ề ố

tr ng, và hi n nay ngu n này lên t th c hi n c ph n hóa t ng ph n doanh nghi p nhà n ầ ướ ừ h n trong vi c ti p c n v i nhi u ngu n v n khác nhau. ế ậ ớ ể ự

ố ừ ồ

ố ủ ạ ố ừ ọ ủ ế ệ ộ ồ

ồ Tuy năng l c phát tri n v n v n còn khó khăn nh ng hàng năm ư ẫ ạ ủ ngu n v n c a công ty không ng ng tăng lên. Đó là nh s linh ho t c a ờ ự ban lãnh đ o trong vi c huy đ ng v n t m i ngu n, trong đó ch y u là các ngu n v n sau: ồ ố

c c p. i nhu n sau thu đ c tính b sung theo quy đ nh ướ ấ ậ ế ượ ổ ị

- Các ngu n khác: vay ng n h n, vay dài h n t ngân hàng; vay ạ ừ ắ ạ

- V n do nhà n ố - Ph n l ầ ợ hi n hành. ệ ồ công nhân viên….

B ng: tình hình huy đ ng v n kinh doanh c a công ty. ố ủ ả ộ

Các ch tiêu ỉ S ố TT Năm 2003 Tri uệ đ ngồ

Tỷ tr ngọ (%) N ăm 2004 Tỷ Tri uệ tr ngọ đ ngồ (%)

1 V n do NSNN ố 35189 38.45 31450 35.18

2 b ổ ự 670 0.73 519 0.58

3 đ ngộ 55661 60.82 57431 64.24

4 V n t ố sung Huy khác. T ng v n ổ ố 91520 89400 100

(Ngu n: phòng tài chính ồ 100 - k toán) ế

ấ ả ố

ố ệ bên ngoài (kho ng 64,24%). Ngu n v n huy đ ng t ừ ủ ồ ố

ủ ế ộ ổ ơ

ỷ ọ

c tr c p v n r t l n t c kia công ty đ ướ nhà n

B ng s li u trên cho th y ngu n v n c a công ty ch y u đ ồ huy đ ng t ừ ộ ngoài c a năm 2004 chi m t ế ủ tr ng v n t v n, trong khi t ố ừ ố tr ướ ợ ấ công ty đã ch đ ng đ i v i vi c tìm cho mình ngu n v n, gi m s t ỏ ượ c bên ả tr ng cao h n năm 2003 trong t ng ngu n ồ ỷ ọ ớ c gi m 3,27%. Khác v i ngân sách nhà n ả c (trên 70%), ch ng ứ ướ ố ấ ớ ừ ự ượ ủ ộ ố ớ ệ ả ồ ố

ộ ố ự ổ

ụ ỏ ướ ỷ ọ ế ả ồ ổ

ỷ ọ ớ ớ ủ ố ố ứ ể ả

tr ng quá b sung chi m t c. V n t ph thu c vào ngân sách nhà n nh trong t ng ngu n v n và t tr ng này năm 2004 gi m so v i năm 2003. Công ty c n tăng v n b sung đ tăng kh năng ng phó v i r i ro ầ ổ tài chính có th x y ra. ể ả

ộ ệ

ề ơ ở ả ỷ ọ

ố ị ớ ố ố ị ổ ưở

ướ

ng v n vay đ ỷ ọ ừ ằ ả ồ

ủ ả

ể c. ớ Công ty Cao su Sao vàng là m t doanh nghi p có quy mô l n v i tr ng v n c đ nh nhi u c s s n xu t và chi nhánh trên nhi u t nh nên t ề ỉ ấ ớ ng, c i ti n và đ i m i cho nhà x r t l n (trên 70% v n c đ nh đ u t ả ế ầ ư ố ấ ớ ề xây d ng c b n, mua dây chuy n máy móc, trang thi t b ). V n đ u t ơ ả ầ ư ự ế ị ố cán b công nhân ngân hàng,m t ph n t công ngh ch y u là v n vay t ộ ầ ừ ừ ộ ố ệ ủ ế ề nhi u c nâng cao kh năng huy đ ng v n t viên. Công ty đang t ng b ố ừ ộ ả ể tr ng v n t ngu n khác nhau nh m nâng t có, gi m l ố ượ ố ự gi m r i ro tài chính có th x y ra. Đây là u đi m mà không ph i b t kỳ ư ả ấ ể ả c nào cũng có th có đ doanh nghi p nhà n ượ ướ ệ ể

1.4. Tình hình lao đ ng.ộ

ậ ợ

ế ộ ủ ộ

* Nhìn chung thu nh p cũng nh các ch đ phúc l i xã h i cho ư ộ i lao đ ng ngày càng cao nên đ i s ng c a cán b công nhân viên ờ ố c c i thi n h n nhi u. ng ườ đ ượ ả ộ ệ ề ơ

B ng: tình hình thu nh p c a công nhân viên. ậ ủ ả

Năm So sánh gi a các năm ữ Số TT Các chỉ tiêu 2001 2002 2003 2004 2002/2001 2003/2002 2004/2003

107.38 111.81 110.21 4247 7 4561 2 5100 0 5620 7

1191 1257 1470 1553 105.54 116.95 105.65

2971 2981 2808 2787 100.34 94.2 99.25

i)ườ

T ngổ quỹ ti nề l ngươ (tri u)ệ Thu nh pậ bình quân (nghìn) Lao đ ngộ bình quân (ng .

(Ngu n: phòng t ch c – hành chính). ồ ổ ứ

ư ố ệ ấ ổ ỹ ươ

ộ B ng s li u trên cho th y t ng qu l ả ủ

ớ ả ướ

ộ ầ

t. ng cũng nh thu nh p bình ậ ng tăng. Riêng lao đ ng bình quân l i có xu quân c a công ty có xu h ướ ạ ng gi m: năm 2003 gi m 5,8% so v i năm 2002, năm 2004 gi m h ả ả ậ 0,75% so v i năm 2003. S gi m lao đ ng này m t ph n do công ty nh p ộ ự ả máy móc hi n đ i c n ít lao đ ng ph thông không c n thi ổ ộ ế

ồ ớ ệ Ti n l ề ươ ấ ủ ộ

ầ ạ ầ ng là ngu n thu nh p duy nh t c a ng ườ ậ ọ ủ ọ ấ

ả

ả ớ ứ

ượ ử ụ ẩ

ư ộ ạ ụ

i lao đ ng và là l ố ớ ọ ủ ạ ứ ộ c s d ng nh m t công c nh m thúc đ y ng ườ ơ ả ủ ộ

ả ươ ứ

i ợ ậ ích chính đáng c a h nên nó có ý nghĩ r t quan tr ng đ i v i h . Vì v y công ty luôn tìm cách đ m b o cho công nhân viên c a mình m t m c ứ ộ ề ươ ng x ng đáng v i s c lao đ ng mà h b ra. Bên c nh đó ti n l l ng ọ ỏ ươ i lao đ ng làm còn đ ộ ằ ụ ề vi c chăm ch h n, sáng t o h n. B i v y mà công ty đã áp d ng nhi u ở ậ ệ hình th c tr l ng h p lý, ph n ánh đúng giá tr s c lao đ ng c a nhân ứ viên. Có th k đ n nh ng hình th c tr l ả ươ ị ứ ng nh sau: ư ả

ng c ng theo s n ph m hoàn thành. ẩ ệ ờ ấ ươ ơ ộ

ợ ữ - Đ i v i công nhân thì tr l - Đ i v i cán b thì tr theo th i gian làm vi c, l y l ng. ả ớ ệ ố ươ

- Đ i v i công nhân làm vi c ụ ị ụ

ố các khâu tiêu th , d ch v thì áp ệ ở ng theo công vi c hình thành, ph n ầ ệ ấ ế ng s n ph m nguyên v t li u xu t k ậ ệ ả ẩ

i lao đ ng còn đ ộ ượ ề ậ

ỉ ơ ả ươ ể ể ế ố ớ ố ớ b n nhân v i h s l ả ố ớ l d ng chính sách tr ả ươ ụ trăm doanh s , kh i l ố ượ ho ch.ạ Ngoài ti n l ề ươ ớ ư

t hàng năm công ty cũng trích m t ph n l ế ng n u ưở i ích i l ạ ợ ầ ợ i

c nh n ti n th nh hoàn thành s m k ho ch đ ra hay khi có sáng ki n đem l ế ề cho công ty. Nh ng ngày l ộ nhu n đ th ng, ng ườ ạ ế , t ễ ế i lao đ ng. ữ ng cho ng ậ

ể ưở * V s l ng lao đ ng: th hi n ề ố ượ ườ ộ ộ ể ệ ở ả b ng s li u ố ệ

B ng: tình hình s l ng lao đ ng làm vi c. ố ượ ả ệ ộ

Năm 2003 2002 2004

Số TT Các lo i lao ạ đ ngộ

Tỷ tr ngọ (%) ng (ng Tỷ tr ngọ (%) Tỷ tr ngọ (%) Số iườ i)ườ

ộ ổ Số iườ ng (ng iườ ) 2981 100 2808 100 Số iườ ng (ng iườ ) 2787

1 2 262 8.79 253 9.01 256 9.2 T ng lao đ ng * -Lao đ ng gián ộ ti p.ế

2719 91.21 2555 90.99 2531 90.8 ự -Lao đ ng tr c ộ ti p.ế

i tính. ớ

1844 964 65.67 34.33 1818 969 65.23 34.77

3 4 357 12.71 362 13 * Theo gi -Nam. -N .ữ *Theo trình đ .ộ -Đ i h c và ọ ạ trên đ i h c. ạ ọ

1129 40.21 1115 40.01 -Cao đ ng và ẳ Trung c p.ấ

ổ 1322 47.08 1310 46.99 -Lao đ ng ph ộ thông.

ồ ổ ứ

(Ngu n: phòng t ồ ế ẩ ự

ch c hành chính) ấ ả ậ ả ữ ử ơ ượ ộ ấ

ả

ổ ng gi m c v s l ả ế ố ơ ấ ớ ầ

ạ

ệ ộ ụ

ộ ệ ế ộ l ỷ ệ ấ

ầ ộ

ả ỷ ọ ế ộ

ể ớ

ả ặ

Lao đ ng tr c ti p g m công nhân s n xu t s n ph m cao su, công ng lao nhân s n xu t pin, công nhân c khí, s a ch a, v n hành lò h i. L ả tr ng r t l n (kho ng 90%) trong t ng s lao đ ng ộ đ ng này chi m t ỷ ọ ố ộ ả ề ố ượ ng toàn công ty.S lao đ ng này g n đây có xu h ướ ộ tr ng. Lao đ ng gián ti p g m có ban lãnh đ o công ty, cán b các l n t ộ ồ ẫ ỷ ọ ượ ng phòng ban nghi p v , cán b nhân viên văn phòng các xí nghi p. L ệ r t ít trong doanh nghi p do công ty v a là lao đ ng gián ti p chi m t ừ ế ế doanh nghi p s n xu t v a kinh doanh nên c n nhi u lao đ ng gián ti p ế ệ ả ề ấ ừ ư cho s n xu t. T tr ng lao đ ng tr c ti p có tăng lên qua ba năm nh ng ự ấ không đáng k : năm 2003 tăng 0,22% so v i năm 2002 còn năm 2004 tăng 0,19% so v i năm 2003. ớ ấ ộ ng lao đ ng khá đông đ o m c dù s ướ ộ ả

ừ

ủ ỉ ế ộ ỉ ế ộ ườ ườ

ế ụ ệ ự ả

ng kh c li ố ơ

ủ ộ

ẽ ạ ấ ầ ả ớ

Ta th y công ty có m t l c l ố ộ ự ượ l ng lao đ ng c a công ty có xu h ng gi m trong nh ng năm qua do ượ ữ công ty đã cho ngh ch đ 79 công nhân t năm 2002, sang năm 2003 công ty ti p t c cho ngh ch đ 6 ng i do công ty i, năm 2004 gi m 121 ng ả th c hi n c ph n hóa m t s chi nhánh. S tinh gi m này là h p lý vì ầ ở ộ ố ổ ợ ự t nh hi n nay trong tình hình c nh tranh theo c ch th tr ư ệ ệ ạ ế ị ườ công ty bu c ph i b đi nh ng lao đ ng không đ trình đ thích ng v i ớ ữ ứ ộ ộ ả ỏ yêu c u kinh doanh m i, m t khác s tinh gi m này s h th p chi phí s n ả ự ặ xu t các s n ph m săm, l p. ả ẩ ấ ố

ộ ủ ơ ấ ệ ợ

ộ Nhìn chung c c u lao đ ng c a công ty đ ượ ả ệ ỷ ọ ấ ớ

ỏ ổ ữ ầ ưở ứ ỉ

ữ các phân x ớ ữ

ơ c c i thi n h p lý h n, tr ng gi a lao đ ng nam và n chênh l ch r t l n. Đó là do công ng yêu c u ph i có s c kh e t t nên ch phù ả i. Còn lao đ ng n ch y u làm trong các văn phòng: ủ ế ộ ỉ ầ i ch c n ch c, phòng v t t …mà các v trí này l ậ ư ạ ị

song t vi c s n xu t ấ ở ệ ả h p v i nam gi ớ ợ phòng k toán, phòng t ế m t s l ổ ứ ng v a đ mà thôi. ộ ố ượ ừ ủ

ế ấ ộ

nhân t Trình đ cán b công nhân viên còn th p. Tuy nhiên h u h t công t nghi p ph thông c s làm các công vi c b o v , lao công - ố ầ ệ ơ ở ộ ệ ệ ả ổ

ủ ế ệ ộ

ệ các phân x ấ

t nghi p PTTH ch y u làm ố ộ ng s n xu t. Nh ng năm g n đây công ty không còn tuy n ể ưở ộ ữ ữ ữ ề ả ạ ộ

công vi c lao đ ng ph thông; còn lao đ ng t ổ ầ ở ả lao đ ng THPT n a mà ph i nh ng ng i qua đào t o tay ngh , cán b ườ qu n lý ph i qua ĐH, ho c CĐ. ả ặ ả

ấ ố ượ

ổ ế ấ ế ầ ớ ố

ộ ộ ạ ọ ộ ư ẫ

ố ộ ỉ

ọ

ế ổ ự ượ ế ợ ậ ộ

ữ ộ ượ ự ữ ể ộ

V i tính ch t là doanh nghi p s n xu t kinh doanh nên s l ng lao ệ ả ớ đ ng tr c ti p chi m ph n l n trong t ng s lao đ ng toàn công ty (trên ự ộ ớ 90%). S lao đ ng có trình đ đ i h c tuy đã tăng nh ng v n còn ít so v i ố t ng s lao đ ng: ch chi m 12,7% năm 2003 và 13% năm 2004. Công ty ổ ng lao đ ng đ phù h p v i tình hình luôn coi tr ng vi c phân b l c l ộ ớ ể ệ kinh doanh m i, theo k p nh ng bi n đ ng th tr ng. Vì v y mà vi c thu ớ ệ ị ườ ị hút, tuy n d ng nh ng lao đ ng có trình đ , có năng l c luôn đ c quan ụ tâm m t cách thích đáng. ộ

2. Môi tr ng kinh doanh. ườ

Môi tr ng kinh doanh hay có th g i là môi tr ể ọ

ồ

ớ ạ ộ

ế ậ ề

ư ế ị ườ ơ

ư ố ứ ậ

ừ

ừ ổ

ng kinh doanh mà c th là môi tr ườ

i ho t đ ng kinh doanh, t ườ ộ ố ng vĩ mô và môi tr ạ ộ ớ ầ ụ ể ớ ng nh th nào t ư ế ạ ộ ưở

ng marketing mà ườ ườ công ty ho t đ ng trong đó, nó bao g m t t c các y u t bên trong và bên ấ ả ạ ộ ế ố ngoài công ty tác đ ng t i ho t đ ng ho c các quy t đ nh marketing cũng ế ị ặ ộ ơ nh tình hình kinh doanh c a công ty. Trong n n kinh t v n hành theo c ủ ng nh hi n nay, Công ty Cao su Sao vàng cũng nh các đ n v ch th tr ị ư ệ ủ c t m quan tr ng s ng còn c a kinh doanh khác đã d n nh n th c đ ọ ượ ầ ầ vi c không ng ng theo dõi và thích nghi v i môi tr ng kinh doanh luôn ớ ệ bi n đ i không ng ng. Ph n trình bày sau là m t s phân tích v môi ề ế ng vi mô tr ườ ườ nh h i ho t đ ng marketing ả c a Công ty Cao su Sao vàng. ủ

2.1. Môi tr ng vĩ mô.

ủ

ườ Các l c l ự ượ ệ ớ

ng vĩ mô nh nhân kh u, kinh t ư ạ ộ ưở ớ ưở

mà công ty không th ki m soát, không th ữ

ứ

ể ch y u thu c môi tr ườ ộ ộ ớ

ng c a môi tr ườ nhiên, công ngh …không ch nh h ỉ ả công ty nói riêng mà còn nh h ng t ả . Đây là nh ng y u t kinh t ế ố ế thay đ i đ ỉ ổ ượ s nhân t ạ ộ ố ố doanh săm, l p c a công ty nói chung và săm, l p xe máy nói riêng. ế ự , t ẩ ủ i ho t đ ng kinh doanh c a ng t i các doanh nghi p khác trong n n ề ệ ể ể ể ộ c, công ty ch có th thích ng v i nó mà thôi. Sau đây là m t i ho t đ ng kinh ủ ế ố ủ ớ ng vĩ mô tác đ ng t ố

2.1.1 Môi tr ng kinh t ườ

v n hành theo c ch th tr . ế ớ ề ổ ế ậ ơ

Chính sách đ i m i n n kinh t ướ ơ ộ ề

ư ề

ng n ệ c ta đang phát tri n t ng b ướ ể ừ ớ ự ướ

ầ ổ

c kia ch ph c v cho m t th tr ể ủ ị ườ ấ ớ ộ

đ nh h ở ị doanh nghi p cũng nh công ty Công ty Cao su Sao vàng. N n kinh t tr ườ s tăng lên và bi n đ i không ng ng trong nhu c u tiêu dùng c a ng ừ ự dân. Khác v i th i bao c p tr nhu c u đ ng nh t, ch ng lo i s n ph m h n h p thì nay công ty có c ế ị ườ ng ng XHCN đã và đang m ra nhi u c h i kinh doanh cho các ế ị th c, và cùng v i s phát tri n đó là ườ i ớ ng v i ơ ụ ụ ẹ ạ ướ ạ ả ế ờ ấ ỉ ẩ ủ ầ ồ

ng v i nh ng nhu c u r t phong phú, đa d ng. S ộ ộ ầ ấ ữ ớ

ự

ố ớ ấ ơ ộ ả ở ố

h i đáp ng m t th tr ự ạ ị ườ ứ ươ kéo theo s gia tăng nhanh chóng đ i v i các ph ng kinh t tăng tr ng ế ưở ti n đi l i, và nh v y m ra c h i cho ngành s n xu t săm, l p cũng ệ ư ậ ạ nh c h i cho công ty. ư ơ ộ

Trong nh ng năm qua nhi u ngành kinh t ể ế

ả

ữ ệ ng tích c c t i s n xu t săm l p c a công ty. T c đ tăng tr ố ộ

ứ ư ơ ấ

ạ ướ ưở ấ ơ ấ ệ

ố ừ ụ

ố ệ ề phát tri n, giá tr s n ị ả ề ng v i t l ả kho ng 15,6%/năm nên đã có nh ớ ỷ ệ ng GDP ưở ố ủ ể cũng nh c c u ngành d n chuy n ầ ế tr ng nông – ng công nghi p hóa, hi n đ i hóa (năm 2004 t ỷ ọ ệ ế 21,8% xu ng còn 20,4%, các ngành d ch v chi m ị ả ạ t là săm ,l p các lo i ố ặ

ộ ầ xu t công nghi p tăng tr ấ h ự ớ ả ưở đ t m c khá là 7,6%. C c u kinh t ạ d ch theo h ị lâm nghi p gi m t ệ 38,5 %)nên làm cho nhu c u v săm, l p tăng đ c bi ầ xe v n t ậ ả ố

ấ ộ

ơ ộ ứ ơ ố ầ

ớ ớ ở ạ

ỉ ớ ấ ầ ố ớ ứ ầ

ơ ẹ

ấ ả ủ ườ ưở

ọ

ơ ữ ậ

ng ti n t ề ệ ế ớ

ng tr c ti p t i dân, và cho th y y u t ố ớ ế ị ấ i cũng tác đ ng l n t ớ ớ ộ ẩ ầ ớ giá s nh h ẽ ả ưở ự ố

ả

ướ ậ

T c đ tăng giá năm 2004 cao nh t trong 8 năm g n đây (1994 – 2004) là 9,5%, t c đ này cao h n t c đ tăng GDP1,2%. Giá vàng trong năm này tăng v i m c cao - g n 12%, cao h n so v i giá tiêu dùng là i đây thì giá vàng 26,3%. So v i m c giá bình quân trong năm năm tr l tăng g n 75%, g n g p 4 l n so v i giá tiêu dùng. Còn giá USD ch tăng ầ nh , trong vòng năm năm v a qua, tăng h n 11%, năm2004 tăng 0,4%. T ừ ế ố i s c mua c a ng ình h ình n ày nh h ng t ớ ứ giá c c a m t hàng săm, l p v n có vai trò quan tr ng đ i v i quy t đ nh ả ủ ặ ẫ ố ế t mua, đ c bi nh ng vùng nông thôn - n i có thu nh p th p. Nh ng bi n ặ ệ ở ữ i tình hình tài th gi đ ng c a th tr ị ườ ủ ộ ệ ừ ướ n chính c a công ty b i công ty nh p kh u ph n l n nguyên li u t c ậ ở ủ ngoài. Vì v y mà s lên xu ng c a t i chi ế ớ ủ ỷ ự ậ phí s n xu t săm, l p. ố ấ Thu nh p bình quân đ u ng ầ ứ ố ỗ giá c ế ế ố ầ ủ ư ấ ớ

ấ ậ

i c a n ườ ủ ẫ ự ể ớ

ạ ả ợ ự ệ ả ớ

ớ ả ả ữ

ể t quá l n v giá c , ch t l ề ấ ậ ư ố

ữ ấ ượ ạ ng. Mu n v y công ty ph i có nh ng công ngh t ả ẩ ạ ấ ủ ể ố ữ ớ ể ạ ữ ệ ả

ng. ố

Ngu n l c huy đ ng v n cho đ u t ộ ầ ư

ẽ ơ ấ ộ

ố

ừ

ố

ế ả ố

ộ ộ

ố ế

c ta tuy có tăng m i năm nh ng so v i yêu c u c a m c s ng thì v n còn th p, vì th y u t ả c a hàng hóa đóng vai trò r t quan tr ng. S phân hóa thu nh p trong n ướ c ọ ủ ẩ không l n cho nên công ty có th phát tri n nh ng ch ng lo i s n ph m ng. Đ phù h p v i tình không có s khác bi hình đó công ty c n ph i s n xu t ra nh ng lo i săm l p có giá bán th p ấ ầ ệ ố nh ng ph i ch t l t, ấ ượ ả có nh ng bi n pháp h th p giá thành s n ph m thì m i có th c nh tranh v i các đ i th khác trên th tr ủ ị ườ ớ ộ ự phát tri n và phát huy n i l c ố ồ ự ể v n huy đ ng trong m nh m h n, nh t là v n đ u t trong dân. T l ố ạ ỷ ệ ố ầ ư m c cao trong c a toàn xã h i luôn đ t c so v i t ng v n đ u t n ộ ạ ở ứ ớ ổ ầ ư ủ ướ ấ c ch ng kho ng 72%. Đi u đó cho th y nhi u năm li n. Con s này ề ả ố ướ ề ề i h n trong vi c tìm ngu n v n kinh doanh cho mình, công ty s thu n l ồ ệ ậ ợ ơ ẽ ướ gi c i quy t tình tr ng thi u v n cho kinh doanh. Trong nh ng năm tr ạ ế đây, t c đ tăng d n cho vay cao h n t c đ huy đ ng v n. Năm 2004, ư ợ ộ ơ ố ố do bi n đ ng giá t tăng và kh i li u s n xu t đã kéo theo chi phí đ u t ư ệ ả ộ ng v n cho thanh toán n đ ng tăng cao h n so v i các năm. Doanh l ố ượ ữ ố ầ ư ớ ấ ợ ọ ơ

ọ ầ ệ ệ ề ụ

ạ ệ t h i do ả ả ế ằ ệ ạ

ế

ầ ầ ứ ở ứ nghi p c n tính đ n đi u này trong các nghi p v ch n mua ngo i t trong thanh toán nh m nâng cao hi u qu kinh doanh, gi m thi ệ bi n đ ng giá. ộ Giá xăng d u trong th i gian g n đây luôn ờ

21 năm qua (trên d ướ

ế

Vi ệ ư ở ạ i cũng nh ế ớ

ạ ộ ề ớ

ầ ệ

ế ể ủ l ỷ ệ ố ủ ạ ẩ

ả ế ị ộ

khi giá xăng d u tăng, các m t hàng thi

ả

i 10% chi phí s n xu t) ả

ướ ề

ầ c, giá c ườ th gi ế ế ớ ạ ự ở ộ

ng ra n ướ ọ

ộ ườ ả ầ ư ủ ễ ố

ướ ẩ ủ ấ ẩ

ờ

ớ ể ệ ả ấ ả

ự ở ử ẩ ư ế ạ

ấ ợ ủ

ạ ộ ự ủ ạ

ố i th ph n c a công ty. Nh t là các đ i th c a n ỏ ớ ướ ủ ố

ề ủ ủ ẩ ị ề ố ệ ả

t Nam. S c nh tranh ngày càng thêm kh c li ế ố

ng. m c cao, đ t m c cao ạ i 55,5 USD/thùng). Tình hình đó đã tác nh t k t ấ ể ừ toàn c u, làm cho l m phát tăng và kéo dài đà đ ng m nh lên n n kinh t ầ ề ạ ộ t Nam đã . L m phát tăng trên th gi ng kinh t tăng tr ế ạ ưở i ho t đ ng kinh doanh săm l p c a công ty nói chung ng nhi u t nh h ả ưở ể và săm, l p xe máy nói riêng. Do d u cũng là m t lo i nhiên li u (dùng đ ộ ố đáng k trong giá thành s n ph m c a công ty nên khi đ t lò) chi m t ả ố ặ giá hàng hóa này tăng đã khi n cho giá thành s n ph m b đ i lên. M t ẩ t y u khác cũng tăng khác k t ể ừ ặ ế ế ấ ủ i…làm tăng chi phí s n xu t c a theo nh đi n, n c v n t ướ ư ệ ậ ả ướ công ty (đi n năng th ng chi m t ấ ệ ớ ế ng toàn c u hóa, khu v c hóa N n kinh t i đang có xu h ầ ị i cho công ty trong vi c m r ng th m t cách sâu r ng đã t o thu n l ệ ộ ậ ợ ệ c ngoài cũng nh ti p c n khoa h c – k thu t, kinh nghi m tr ậ ỹ ư ế ậ c ngoài d dàng h n. Nh ng năm c a n qu n lý và thu hút v n đ u t ơ ữ ớ c v i qua công ty đã xu t kh u các s n ph m c a mình sang m t s n ộ ố ướ ả ng ngày càng tăng. Nh có xu th này mà công ty đã nh p nhi u ề s l ế ậ ố ượ ả ng s n ph m, nâng cao kh công ngh s n xu t m i đ nâng cao ch t l ấ ượ ầ cũng nh xu th toàn c u năng c nh tranh. Tuy nhiên s m c a kinh t ế i cho ho t đ ng kinh doanh c a công ty. Đó là các đ i hóa cũng gây b t l ố ộ th c nh tranh trong lĩnh v c săm, l p ngày càng nhi u gây tác đ ng không nh t c ngoài ấ ầ ng s n ph m đã và đang xâm v i th m nh v v n, công ngh và ch t l ấ ượ ế ạ ớ nh p vào th tr t có ng Vi ậ nguy c làm gi m v th , hình nh c a công ty trên th tr ơ ị ườ ả ự ạ ủ ệ ị ế ị ườ ả

2.1.2. Môi tr ậ ườ

ứ ướ

ng r t l n c a môi tr ồ ưở ớ ấ ớ ng chính tr - lu t pháp. ị V i hình th c là m t doanh nghi p nhà n ộ ườ

c, t ng chính tr . Môi tr ổ ộ

ủ ệ ổ

ườ ủ ị ị ổ ố

ư ả

ượ i cho vi c phát tri n kinh t ượ ế ị ế ậ ợ

ệ c ngoài. Tình hình chính tr th gi c gi ể ị ế ớ ễ

ẩ ố

c ngoài. ị ườ ẩ

ế

ọ c chú tr ng ướ , lu t công ty… t o ra môi hoàn thi n. Các lu t doanh nghi p, lu t đ u t ị ả c, công ty ch u nh ệ ng này bao g m lu t ậ h ườ ị ủ ế ch c b máy và c ch pháp, các công c , chính sách c a nhà n ơ ứ ướ ủ ụ t nam có ch c chính tr - xã h i. Vi hành chính c a chính ph và các t ộ ị ứ ộ ố v ng; m t s c gi ng chính tr n đ nh, qu c phòng – an ninh đ môi tr ữ ữ i quy t k p th i. S n đ nh đi m nóng (nh Tây Nguyên) luôn đ ị ự ổ ờ ể ự cũng nh thu hút s đó là đi u ki n thu n l ư ệ ề i hi n đang di n ra h t t đ u t ế n ệ ầ ư ừ ướ s c ph c t p có th gây khó khăn cho công ty khi mu n xu t kh u s n ả ấ ứ ạ ứ ph m ra th tr ệ ố ệ ể ng n ướ H th ng lu t pháp kinh t ậ ệ ậ ngày càng đ ậ ầ ư c nhà n ượ ậ ạ

ng kinh doanh thu n l c kia. Nh đó mà công ty d ờ ườ ớ ướ ậ ợ ơ

ộ ơ ệ

ệ ườ ổ ứ ố ớ ệ ự i h n so v i tr ố ế ể

ữ

ậ

có l Nhà n ộ ợ ễ tr dàng h n đ i v i vi c huy đ ng v n cho kinh doanh, c ph n hóa doanh ầ ng s c m nh cho mình. nghi p, th c hi n liên doanh, liên k t đ tăng c ạ ự ấ ậ ủ ệ ố Song công ty cũng v p ph i nh ng khó khăn do s b t c p c a h th ng ả ấ lu t pháp làm gi m ti n đ kinh doanh. ế ộ ả c có m t s chính sách ộ ố

ả ướ ố ủ ệ

l ị

ầ ị ủ

ứ l ỷ ệ ả ệ ầ ủ ữ 15 – 16% giá tr c a xe, t ở

ố ệ ướ

ị

l ằ ư

ẩ ả c đ đ m b o t ướ ể ả ơ ộ

i cho ho t đ ng kinh ạ ố ớ doanh săm, l p c a công ty. Có th k đ n chính sách n i đ a hóa đ i v i ộ ị ể ể ế ầ ư ướ các doanh nghi p s n xu t và l p ráp xe máy, ô tô có v n đ u t n c ố ắ ấ n i đ a hóa trong ngoài (doanh nghi p FDI). Chính sách này quy đ nh t ỷ ệ ộ ị ả ạ nh ng năm đ u c a các doanh nghi p s n xu t và l p ráp xe máy ph i đ t ấ ắ ệ ả ừ c nâng d n lên 60 – 70% t này s đ t ẽ ượ ừ năm th hai tr đi. Các hãng s n xu t xemáy c ta ph n l n là các n ấ ầ ớ ở ướ doanh nghi p có v n n c ngoài ho c các doanh nghi p liên doanh. Do ặ ệ ướ quy đ nh này mà các công ty s n xu t và l p ráp xe máy đó có xu h ng ắ ấ n i đ a cũng nh nh m h giá mua săm, l p trong n ạ ả ỷ ệ ộ ị ố ầ thành s n ph m. Đây chính là c h i mà Công ty Cao su Sao vàng c n n m b t đ có chính sách marketing phù h p. ắ

c còn có chính sách đ u t ầ ư

ừ

ề ẩ ậ ả

ướ ụ ế

ướ ệ

ấ

ề ả ệ ằ ấ

ả ợ ắ ể cho các ngành hóa ch t v i m c ụ Nhà n ấ ớ ướ ể cao su phát tri n. i cho các ngành s n xu t s n ph m t đích t o thu n l ấ ả ả ậ ợ ạ ộ Có nh ng chính sách v thu , nh t là v xu t nh p kh u nh m b o h ẩ ề ấ ằ ữ ấ ế ạ c (ví d nh Nhà n s n xu t trong n c đánh thu nh p kh u các lo i ậ ướ ẩ ư ấ ả c cũng l p xe máy 50%). Đây là c h i cho các doanh nghi p trong n ơ ộ ố ả nh Công ty Cao su Sao vàng đ i m i công ngh , nâng c p k thu t, c i ậ ỹ ớ ổ ti n các dây chuy n s n xu t săm, l p xe máy nh m nâng cao ch t l ng, ấ ượ ố m u mã và h giá thành s n ph m. ư ế ẫ ả ẩ

ườ ự ạ

ạ Bên c nh nh ng tích c c mà môi tr ạ ả ố

ữ ế

ươ ươ ươ ệ

ữ ng khuy n khích ng ườ ng ti n giao thông công c ng, gi m các ph ạ

ữ còn ph i đ i m t v i nh ng b t l ấ ợ ặ ớ i dân tr ở ph ả ộ nhân trong đó có xe máy đ gi ế ể ả N u nh chính sách này thành công thì l ượ ở ẽ ố ủ ẽ ả ố ớ ạ

ư ệ ố

Nhìn chung, h th ng lu t pháp c a n ệ ộ ậ ấ ậ c ta cho t ớ ặ ặ ệ

ế ệ

ế ơ

ả ố

ệ ệ ố ấ ồ ị

ề ể

ỉ c. ổ ư ể

i, công ty ng chính tr mang l ị ủ i mà nó gây ra. Ch ng h n nh ch ạ ẳ ư nh ng thành ph l n s d ng các ố ớ ử ụ ng ti n giao thông cá ệ i quy t tình tr ng t c ngh n giao thông. ắ ng tiêu th săm, l p c a công ty ụ ế các thành ph l n nh Hà N i, Thành Ph H Chí Minh s gi m m nh. ố ồ i nay đã có nhi u ề ủ ướ t là các lu t, ậ c i thi n song v n còn nhi u b t c p v nhi u m t, đ c bi ề ề ề ẫ ả ượ c khi có lu t doanh nghi p, các công ty đ chính sách kinh t . K t ậ ể ừ thông thoáng h n, c nh ạ khuy n khích phát tri n nhi u h n, n n kinh t ơ ế ề ề ể ổ ủ ệ c r t nhi u. T s thay đ i c a h t h n tr tranh cũng m nh và kh c li ướ ấ ừ ự ề ệ ơ ố ạ đ nâng cao hi u qu kinh th ng pháp lu t mà công ty đã có nhi u c i t ề ả ổ ể ậ ng. Tuy nhiên h th ng pháp doanh, v ng b th tr ữ ế ị ườ ướ c ta v n còn nhi u ch ng chéo, không n đ nh. Đây là v n đ nan lu t n ẫ ậ ướ t đ , nh ng công ty ch có th tìm i mà v n ch a đ gi ệ ể ẫ ả cách thích ng v i môi tr ổ ượ ứ 2.1.3. Môi tr c vào n n kinh t ề ề i quy t tri c gi ế ả ư ượ ng đó ch không th thay đ i đ ớ ứ ườ ng văn hóa – xã h i. ườ ộ

ấ

ng xuyên tác đ ng t ầ ườ ữ ộ

ủ

ủ ộ ị

ở ế ố

ỉ ủ ế ở văn hóa khi kinh doanh ị

ố ằ ẩ ồ ộ ả

ầ ộ ộ

ộ ả ng quan tâm t ườ

ng t ưở ố

ế ậ ả ủ ẩ

c n m trong vùng nhi t Nam là m t n ả ng nào, công ty cũng luôn ph i Khi kinh doanh trên b t kỳ th tr ị ườ ẩ văn hóa. Đó là nh ng ni m tin, giá tr cũng nh các chu n tính đ n y u t ề ị ế ố ế i đ i s ng, nhu c u con ng i và m c đ o đ c th ớ ờ ố ườ ự ạ ứ ng c a Công ty Cao su Sao ho t đ ng kinh doanh c a công ty. Th tr ị ườ ạ ộ t c a ng xem xét s khác bi ệ ủ vàng ch y u trong n i đ a nên công ty th ự ườ các vùng khác nhau trong n y u t ữ c: gi a ướ ả thành th và nông thôn, đ ng b ng và mi n núi, gi a các t nh thành…. S n ữ ề t y u cho nhu c u đi l ph m săm, l p là m t s n ph m thi i c a con ạ ủ ế ế ẩ i; m t khác nó là m t s n ph m b sung (là m t b ph n c a xe ) ng ặ ổ ủ ậ ẩ ườ i tiêu dùng th ủ ả i đ b n, tính an toàn c a s n nên ng ườ ớ ộ ề ắ ph m h n là ki u dáng. Phong t c t p quán cũng nh thói quen mua s m ụ ậ ể ơ ẩ i vi c thi ng nh h t l p kênh phân ph i, g n nhãn m i n i th ườ ở ỗ ơ ắ ệ ớ ả mác, bao bì s n ph m và hình th c qu ng bá s n ph m c a công ty. ả ứ ẩ ả 2.1.4. T nhiên – công ngh . ệ ộ ướ ằ

ệ ớ Tây Nguyên, Đông Nam B r t thu n l ớ ở

t đ i, có vùng đ t đ ậ ợ ấ ộ ấ ườ ừ

nh ng cây cao su đó, ng ữ ờ ế ạ

ậ ồ

ự ấ ỏ Vi ệ ồ i cho vi c tr ng bazan r ng l n ệ ộ i ta l y m ch bi n thành cây cao su. Chính t ủ ế ế ậ ệ cao su thiên nhiên (c r p khói, CSV-10…). Đây là lo i nguyên v t li u chính đ ch t o cao su thành ph m. Vì v y tình hình tr ng cây cao su cũng có nh h i ho t đ ng kinh doanh c a công ty. ể ả ủ

Trong nh ng năm g n đây, di n tích cũng nh s n l ng nhi u t ề ớ ầ ẩ ạ ộ ệ ế ạ ưở ữ

ố ệ ở ả

ng tr ng cây ư ả ượ ồ b ng s li u sau) nên ể ng lo i nguyên v t li u này v i giá ề ố ượ ậ ệ ề ậ

ớ ạ ng nh p kh u cao su t ng h p, h th p giá thành. ể ả ậ ẩ ợ ợ ổ

c. cao su thiên nhiên đ u tăng lên (có th quan sát công ty có c h i nh p nhi u s l ơ ộ h p lý đ gi m l ượ ả ạ ấ ướ

ng (nghìn t n) ấ

2003 313,9 436,5 S n l ả ượ Di n tích tr ng (nghìn ha) ồ ệ

B ng: tình hình tr ng cây cao su trong n ồ Năm 2002 298,2 428,8 (Ngu n: Niên giám th ng kê 2003) ố

Đ n nay Vi ớ ế

ể ấ ớ

ấ ấ ệ

ườ ẩ ở ứ

t b t l ệ ờ ế ấ ợ ả ấ ố

c Đông Nam Á. các n ướ ở

ấ ẩ

ủ ể

ộ

ồ t Nam m i ch có kho ng 63% di n tích cao su ệ ả ỉ ệ đ ọ c đ a vào khai thác, ti m năng phát tri n còn r t l n m ra tri n v ng ở ể ề ượ ư ng xu t kh u cho ngành s n xu t săm, l p phát tri n. Tuy nhiên th tr ẩ ị ườ ể ả ấ ố ị c ta hi n nay đang r t m nh do giá cao su xu t kh u trên th cao su n ướ ấ ạ ng th gi m c cao do i đang tăng cao. Giá cao su Châu Á hi n đang tr ế ớ nhu c u l n c a các công ty s n xu t săm, l p và th i ti i cho khai ầ ớ ủ thác m cao su ủ Các công ty cao su thiên nhiên đang có xu h ng c a mình. Đi u này có th đe d a t ọ ớ ề ự ế ủ ả ệ ủ ự ữ ể ả

ầ ng xu t kh u ph n ướ i tình hình mua cao su l n s n l ớ ả ượ ị ườ thiên nhiên c a công ty. Công ty c n theo dõi s bi n đ ng c a th tr ng ầ ứ này đ có nh ng ng phó k p th i trong vi c đ m b o s cung ng ờ ứ nguyên v t li u đ u vào cho s n xu t. ấ ầ ậ ệ ị ả

ướ

ẽ ầ ằ Trong tình hình Giá d u thô hi n nay đang có xu h ế

ấ ề ổ ổ ợ ợ

ng mua gi a hai lo i này m t cách h p lý đ ộ ợ ạ

ấ ượ

ệ ng tăng, vi c ệ ả thay th cao su t ng h p b ng cao su thiên nhiên s làm tăng chi phí s n xu t (do cao su t ng h p có giá cao h n cao su thiên nhiên r t nhi u. Vì ấ ể v y công ty nên xem xét l ậ v a đ m b o ch t l ả ừ ả Môi tr ườ ượ ả ẩ ệ ồ ơ ữ ng s n ph m v a h giá thành s n xu t. ừ ạ ả ướ

ể ả c Đ ng và Nhà n ề

ế c tăng c ứ ằ

ỗ ợ ế

ề ướ ệ ượ ề

c ch t o trong n ễ c. N n kinh t ướ ậ ạ

ệ ế ợ ộ

ệ ầ

h n 140 t

ề ầ ư ơ ệ

c trang b t c ch t l ấ ượ ấ ố ượ ượ

đó nâng cao đ ng. ấ c quan tâm và ng công ngh lu n đ ượ ệ khuy n khích phát tri n. Trong nh ng năm qua, nhi u lo i công ngh ạ ữ ậ ng b ng nhi u hình th c khác nhau mà ch y u là nh p đ ủ ế ườ ượ m nh cho c luôn khuy n khích và h tr kh u. Bên c nh đó nhà n ẩ ạ ạ ế ở ử nh ng sáng ch công ngh đ m c a ế ạ ế ữ đã và đang t o đi u ki n cho công ty d dàng nh p các công ngh thích ệ ệ ề ng công ngh ngày càng ti n b nh v y nên Công h p. Nh có môi tr ư ậ ườ ờ ế c nhi u công ngh tiên ti n. ty Cao su Sao vàng đã d n d n thay th đ ế ượ ầ đ ng đ nâng i đây, công ty đã đ u t Trong m i năm tr l ể ỷ ồ ở ạ ườ t b s n c p máy móc và xây d ng m t s xí nghi p thành viên. Các thi ế ị ả ộ ố ự ấ ẩ ng s n ph m, xu t l p xe máy đ ả ị ừ tăng kh năng c nh tranh trên th tr ạ ả ị ườ

2.2. Môi tr ng vi mô. ườ

2.2.1. Khách hàng và ti m năng th tr ng. ị ườ

ề ố ượ ườ ụ ụ

ng tr c ti p t Khách hàng là đ i t ự ế ớ ự ả ng mà công ty ph c v và là ng i có nh i s thành b i c a công ty. Sau đây là m t s lo i khách ạ ủ ộ ố ạ ưở

h hàng chính c a Công ty Cao su Sao vàng:

ng ng ữ ị ườ

ớ ườ ủ ế

ạ ủ

i ho t đ ng kinh doanh săm l p. ạ ộ

ệ ả ủ i tiêu dùng: là nh ng các nhân mua săm l p - Th tr ố ụ c a công ty đ s d ng. Th ng thì h mua ch y u v i m c ọ ủ đích thay th . Th hi u tiêu dùng c a lo i khách hàng này có ế nh h ưở ả - Th tr ị ườ

ệ ủ

ấ ủ

ươ ư ạ

thi ả ấ ắ ế ị

t b giao thông v n t ậ ả ấ ắ

ầ ậ ẩ ổ

ệ ể

ệ ả ấ ố

ề ư

l ấ ả ế ệ ấ

ậ

ấ ớ ớ

ườ ể ử ụ ị ế ng tr c ti p t ố ự ế ớ ng khách hàng là các doanh nghi p s n xu t, l p ráp: ấ ắ là các doanh nghi p mua hàng hóa c a công ty làm đ u vào ầ cho quá trình s n xu t c a h . Đó là các doanh nghi p liên ệ ọ ả ng m i và s n doanh s n xu t, l p ráp ô tô nh : công ty th ả i, các công ty c a quân xu t v t t ủ ấ ậ ư ư đ i… Khách hàng là các nhà s n xu t và l p ráp xe máy nh : ả ộ công ty c ph n Lixôaka, T&T, công ty xu t nh p kh u & ấ t Nam, xí nghi p xe máy Intimex. chuy n giao công ngh Vi ệ Khách hàng mua các s n ph m l p xe đ p cũng r t nhi u, và ạ ẩ ng là các khách hàng truy n th ng lâu năm nh : xe h th ố ề ọ ườ đ p Th ng Nh t, Vi Ha, Xuân Hòa… S khách hàng là các ố ố ạ doanh nghi p s n xu t này chi m t l n trong doanh thu ỷ ệ ớ tiêu th c a công ty. Do v y mà nh ng bi n đ ng trong nhu ụ ủ ộ ế ữ ả i tình hình s n ng này có tác đ ng r t l n t c u c a th tr ị ườ ủ ầ ủ xu t cũng nh tình hình tiêu th c a công ty. Quy cách c a ư ộ ụ ủ ấ

ớ ố ợ ả ầ ẩ ả

ng m i: là các t s n ph m săm, l p ph i phù h p v i các s n ph m đ u ra ả c a nh ng khách hàng đó. ủ - Th tr ươ ổ ứ

ẩ ạ ụ ẩ ữ ị ườ ả

ọ

ạ ể ế ệ ố ớ ạ ả

ặ ậ ợ

ng, xây d ng th

ổ

ệ

ng các công ty th ch c hay cá nhân ờ i. i đ ki m l mua s n ph m săm, l p cho m c đích bán l ố ế Khách hàng lo i này có vai trò quan tr ng đ i v i vi c thi t ạ l p m t h th ng kênh phân ph i có hi u qu . Bên c nh đó ệ ố ộ ệ ố ậ i ho c gây b t l i cho công ty trong h có th t o thu n l ấ ợ ể ạ ọ vi c phát tri n th tr ươ ệ ự ị ườ ể ng các c quan và các t ơ ứ ị ườ ươ ườ ạ ề ủ ữ

ố ớ ư

ự ạ

ẩ

ệ ủ ả ồ ả ạ

ng hi u. ệ c: mua săm, ch c nhà n - Th tr ướ ng ti n giao thông. Khách hàng lo i này l p các lo i ph ạ ố ng là nh ng khách hàng lâu năm c a công ty không nhi u, th ị ườ ng nh công ty máy nông nghi p Hà Tây,…. Đ i v i th tr ệ ng bán các lo i săm, l p dùng cho máy kéo, này, công ty th ố ạ ườ máy chuyên d ng dùng cho xây d ng, các lo i gioăng, băng ụ ủ i, đ m cao su…. Tuy đây không ph i là các s n ph m ch t ả y u c a công ty song chúng cũng t o ra ngu n doanh thu ế không nh cho công ty.

- Th tr

ỏ ng qu c t ữ ị ườ

ướ ư

ẩ ả ư ấ

ỹ ố ậ ả ả ủ ớ ứ

ố

ệ l n v ỏ ự ầ ư ớ ư ả

ố ơ

ệ : là nh ng khách hàng n c ngoài. Hi n ố ế c nh : Cuba, Anbani, nay công ty xu t kh u sang m t s n ộ ố ướ ẩ ấ ng c a lo i khách này ít, nh ng ngày càng Mông C …. S l ạ ố ượ ổ t o ra kho n doanh thu l n h n. S n ph m xu t kh u ph n ầ ẩ ơ ạ ố l n là cao su k thu t ch không ph i săm, l p xe máy. Mu n ớ ề t các khách hàng lo i này đòi h i s đ u t đáp ng t ạ ứ v n, nhân l c, công ngh và kh năng qu n lý cũng nh ho t ạ ả ự ố đ ng marketing t ộ Công ty còn chia th tr ị ườ

ọ

Hà N i. V i m i khách hàng ộ ắ ề ề

ẩ

ố ớ ả ở ớ ủ ủ ế

phía B c, còn ắ ỏ ẻ

ủ ữ

ế ị ưở ủ

ế ng t ạ ể ấ

ứ ừ ể ộ ạ

ầ ng xuyên. ườ ọ

Ti m năng đ i v i s n ph m săm, l p ấ ớ ẩ

i dân ngày càng tăng ố ớ ả ườ n ố ở ướ ở ả ở ư

ệ ử ụ

ị ầ ớ ẩ ạ ấ ớ ầ

c ta r t l n b i nhu c thành th cũng nh nông c u đi l ầ thôn. Mà ph ng ti n s d ng cho vi c di chuy n ph n l n là xe đ p và ệ xe máy. Vì v y nhu c u v săm, l p c a hai lo i s n ph m này r t l n và ố ủ nó chi m t ể ạ ả cao trong t ng doanh s c a công ty. t h n. ắ c thành 3 khu v c: mi n B c, ng trong n ề ự ướ ị ườ ng tr ng đi m là th tr mi n Trung và mi n nam, trong đó th tr ng ể ị ườ ề mi n B c mà ch y u ự ị t ng khu v c đ a ủ ế ở ở ừ ỗ ớ ợ lý khác nhau yêu c u công ty có nh ng chính sách kinh doanh thích h p ữ ầ riêng. Đ i v i s n ph m săm, l p xe máy các khách hàng l n c a công ty ố mi n nam và mi n Trung ch y u là các t p Trung ề ậ ề ở ng tiêu th ch a cao. khách hàng tiêu dùng nh l nên s l ụ ư ố ượ ng trên không Nh ng bi n đ ng trong nhu c u c a các th tr ộ ị ườ ầ i các quy t đ nh marketing c a công ty mà còn nh ả nh ng nh h ớ ả ữ i k ho ch s n xu t, tiêu th s n ph m. Đ có th kinh doanh ng t h ẩ ụ ả ả ớ ế ưở thu n l ậ i, công ty c n nghiên c u t ng lo i khách hàng m t cách th n ậ ợ tr ng và th ề i c a ng ạ ủ ươ ậ l ỷ ệ ố ủ ề ổ ế

Tr ệ ươ

ổ ế ị ư

ộ ố ệ ạ

ng ti n giao thông ph bi n thì ngày nay c kia xe đ p là ph ạ ướ c thành th cũng nh nông đã khác: s xe máy tăng lên nhanh chóng ở ả ố c dùng nhi u h n. Vi thôn, ô tô cũng đ t Nam có kho ng 20 tri u xe ệ ả ệ ề ượ ự ế ả Hà N i đã là 1,5 tri u chi c. Năm 2005, d ki n s n đ p, trong đó riêng ế ệ ở ạ xu t kho ng 18 tri u săm l p xe đ p các lo i v i 4-5 tri u chi c dành cho ấ ế ạ ớ ệ ả xu t kh u. ấ ẩ

ố c có h n 7 tri u xe máy, d báo t i năm 2005 l ng xe máy s Còn đ i v i xe máy, theo s li u th ng kê thì tính đ n tháng 12/2000 ẽ ố ệ ự ế ượ ớ

c n ệ ả ướ kho ng 15 tri u chi c. ả ế ố ớ ơ ệ

V ô tô, theo s li u tháng 12/2000 c n ề ố ệ

ả ướ ự ế ế ả

ộ ự ả ấ

ạ c có 48150 ô tô các lo i, ả ướ Hà N i. D ki n đ n năm 2005 c n trong đó kho ng 135 000 chi c c ế ở có kho ng 58 000 ô tô và s đ a năng l c s n xu t lên 1 500 000 b săm, ộ ẽ ư ả l p ô tô các lo i. ố ạ

2.2.2 C nh tranh. ạ

Công ty Cao su Sao vàng đang ph i đ i phó v i r t nhi u đ i th ố ề ớ ấ

ư ả ướ ả ố ủ ố

ẵ

ị ệ ề

ị ả ư ị ườ ng mi n B c, th ấ

ố ọ ề ư ị ườ ề ế ơ

ả ủ ấ ệ ệ ạ ấ

ự ạ ề

ủ c cũng nh các đ i th bên ngoài nh : công ty Cao c nh tranh trong c n ư ạ ng su Đà N ng, công ty Cao su mi n Nam, yokohama, kenda…. Th tr ị ườ ề mà công ty đang có th ph n l n hi n nay là th tr ế ắ ầ ớ ố ng này cũng đang b đe d a b nhi u nhà s n xu t săm, l p nh ng th tr ở khác nhau. Nh ng đ i th này có nhi u u th h n do chúng có c c u ơ ấ ữ g n nh , chi phí s n xu t th p và công ngh hi n đ i nên giá thành s n ả ọ ẹ ph m th p h n công ty. ơ ấ ẩ Th tr ị ườ ớ ẵ

ệ ộ ổ ớ

ị

ự

ở ộ ố ự ế ề ữ

i trong vi c thu mua nguyên li u cao su thiên nhiên t

ắ ủ ng mi n Trung và mi n Nam có s c nh tranh gay g t c a ề hai công ty l n là Công ty Cao su Đà N ng và Công ty Cao su mi n nam ề t Nam. Hai công ty có quy mô khá l n và thu c T ng công ty Hóa Ch t Vi ấ ầ ủ ng nên vi c xâm nh p và m r ng th ph n c a cũng có uy tín trên th tr ậ ệ ị ườ hai khu v c này t Công ty Cao su Sao vàng ng đ i khó khăn. B i các ở ở ươ ằ ở ị đ a i th v công ngh , nhân l c mà còn n m đ i th không nh ng có l ệ ợ ủ ố đi m thu n l vùng ừ ệ ệ ậ ợ ể cao nguyên.

ẵ

ở ổ ộ ẵ t t Công ty Cao su Đà N ng (vi ế ắ c thu c T ng công ty Hóa ch t Vi ệ ấ

ố ố ạ ớ

ậ ố

ề ố ị ườ ố ấ ủ

ả ự ố ố

ư ả

ư ệ ả ẩ

ậ ố

ạ ủ ạ ậ ệ ả

ớ ả ấ ố

t là DRC) là doanh nghi p nhà ệ Đà N ng. H s n n ọ ả t Nam đóng ướ xu t săm, l p xe đ p; săm, l p xe máy, và săm, l p ô tô v i quy mô l n. ớ ấ ị Hi n đang chi m lĩnh th tr ng mi n Trung và đang mu n xâm nh p th ề ế ệ tr ng mi n B c. Đây là đ i th m nh nh t c a công ty Sao Vàng trong ủ ạ ắ ườ ngành s n xu t săm, l p. Tuy nhiên trong lĩnh v c săm, l p xe máy thì ấ ạ i kém Công ty Cao su Sao vàng. Nh ng ph i công nh n ho t công ty này l ậ ạ ng s n đ ng h giá thành s n ph m cũng nh vi c nâng cao ch t l ả ộ ấ ượ ệ ph m c a công ty khá t t. Công ty DRC liên t c nh p nh ng công ngh ữ ẩ ụ ấ ng cao đ đ a vào s n xu t hi n đ i, mua các nguyên v t li u có ch t l ể ư ấ ượ ệ ng đ i th p h n so v i s n ph m Sao Vàng. cho nên giá thành c a h t ẩ ơ ủ ọ ươ ạ Bên c nh đó, các ho t đ ng marketing c a Công ty Cao su Đà N ng m nh ạ ộ ủ ạ ẵ

ọ ơ ề ế

ắ ấ ề ộ ư ớ ử ụ

ạ ả ẽ ệ ị ả ả ơ ủ ọ ượ

ệ ươ

ệ ư ố ẩ ng ti n thông tin đ i chúng cũng nh các ph ươ ả ạ

ố ệ

ệ ể

ờ

ẵ t t n d ng tri ẫ ụ ế ậ c th i báo kinh t Vi ế ượ ng hi u m nh trong khi Sao vàng thì không đ

ị ớ ưở ươ ộ ố ệ ạ ủ ạ ệ ượ ầ ủ

ộ ố ơ ả ữ ủ

ộ ề ủ ớ ọ ồ h n nhi u so v i Sao vàng. H năng đ ng trong vi c tìm ki n các ngu n khách hàng s d ng nhi u săm, l p nh các đ n v s n xu t và l p ráp xe c qu ng bá m nh m trên đ p, xe máy, ô tô…. Các s n ph m c a h đ ạ ng ti n khác. các ph ư ạ t Nam cho Ch ng h n nh công ty đang qu ng cáo trên đài phát thanh Vi ệ ẳ ề m t hàng săm l p mang nhãn hi u Đà N ng Đây là ho t đ ng truy n ạ ộ ặ t đ . Do v y mà thông mà công ty Sao Vàng v n ch a bi ậ ư t Nam bình ch n là năm 2004 v a qua DRC đ ọ ừ th c. Ch ng t đây là ỏ ứ i th ph n c a công ty. m t đ i th m nh có nguy c nh h ệ ộ ộ

ổ ấ ệ

ố ả ẩ ấ ư

ị ạ ạ ạ ố

ề

t v i m ng l ng s n ph m r t t ề ướ ủ ả ộ ấ ố ớ

ọ

ng th ấ ẩ ả ị ườ

ộ ưở

ớ ớ ố ố ả ướ ể ấ ủ ạ

ố

ng này. ắ ủ ạ ị ườ ủ ạ

ấ ủ ố nhân t ế ệ ạ

ấ ướ ạ ư ơ ở ả ả ệ ế ệ ế ị

ư ậ

ả ng ng ấ ớ ớ

ơ ấ

ị ạ ậ ặ

ố

ậ ậ ủ ạ ấ ớ

ườ ư ấ

ườ

ở

n ng t M t đ i th l n n a c a công ty là Công ty Công nghi p Cao su ố mi n Nam (hay còn g i là Casumina). Đây là m t xí nghi p thu c b qu c ệ phòng (Z175), nay cũng thu c T ng công ty Hóa ch t Vi t Nam chuyên ộ ủ s n xu t săm, l p xe đ p, xe máy, ô tô… nh ng s n ph m c nh tranh ch ả ạ y u là các lo i săm, l p xe đ p (chi m 36% th ph n) và xe máy. Đi m ể ầ ế ế ấ m nh c a công ty là có đ i ngũ công nhân trình đ tay ngh cao, ch t ộ ạ i tiêu th r ng kh p. Nhi u năm l ắ ụ ộ ẩ ượ ạ ng cao. Và t nam ch t l c bình ch n vào topten hàng Vi li n công ty đ ấ ượ ệ ượ ề ế đây cũng là đ n v đ u tiên xu t kh u s n ph m săm, l p ra th tr ố ẩ ị ầ ơ ệ ng bình quân hàng năm kho ng 15-30%. Hi n gi i v i t c đ tăng tr ả săm, l p xe máy c a Casumina đang phát tri n r t m nh trong c n c, và là đ i th m nh nh t c a th tr ị ườ ng săm l p mi n B c còn có các đ i th c nh tranh là các Th tr ề ố t Ti n, Sao Sáng, Minh c s s n xu t t i Hà N i nh : Vi ư ộ ấ ư ơ ở ả Thành… Đó là nh ng c s s n xu t d ộ i d ng h gia đình nên tránh m t ộ ữ ầ sô thu mà doanh nghi p ph i ch u nh a: thu đ t, thu nguyên li u đ u ế ấ ọ ả vào…Vì v y mà giá thành cũng nh giá bán c a các s n ph m do h s n ẩ ủ xu t th p h n so v i công ty, thích h p v i th tr i tiêu dùng có ấ ườ ị ườ ợ thu nh p th p. ậ Công ty còn b c nh tranh b i s xâm nh p tràn lan các m t hàng ở ự săm, l p Trung Qu c, Đài Loan, Nh t B n, Thái Lan… nh p l u qua biên ả ậ ố ể i. Nh ng s n ph m này r t đa d ng, phong phú v ch ng lo i, ki u gi ề ạ ả ữ dáng nên cũng đ ữ i tiêu dùng u chu ng, nh t là nh ng ộ ượ i có thu nh p th p. ng ậ ng s n ph m ch t l th tr ấ ượ ẩ Ở ị ườ ố c ngoài nh : Inuoe Vi ư

ậ

ị ườ ủ

ẩ ư

ạ

t. Đ c bi ặ ủ ấ ủ ệ ạ

ẩ c không ít ng ấ ng cao công ty b c nh tranh b i các ị ạ ả ệ công ty liên doanh, công ty có v n đ u t t ầ ư ướ Nam, Yokohama (Nh t), Kenda (Đài Loan), công ty liên doanh ng săm, Ihocohama… S n ph m c a các công ty này đang l n d n th tr ả ầ ấ c ta. Đây là các n ng săm, l p khác l p xe máy cũng nh các th tr ị ườ ố ở ướ ố đ i th r t m nh vì h có u th v v n, công ngh hi n đ i nên s n ả ệ ệ ọ ạ ố ư ế ề ố ộ t là nh ng ho t đ ng ng r t t ph m c a h có ch t l ữ ấ ố ấ ượ ọ ẩ marketing c a h m nh h n nhi u công ty Cao su Sao vàng. ề ơ ủ ọ ạ

ả ị ạ ố

ặ ỉ ả ố ệ ặ ớ ự ạ ệ ầ ượ ố ớ

ấ ớ ữ ấ

ẩ ể ầ ụ ụ ẩ ể ả ấ ả ố

ượ ạ

ủ

Không ch b c nh tranh trong các s n ph m đ u ra là săm, l p mà ệ công ty còn ph i đ i m t v i s c nh tranh đ có đ c các nguyên li u đ u vào, đ c bi t là nguyên li u cao su. Nhu c u đ i v i cao su cho các ầ ấ ngành s n xu t là r t l n. Vì không nh ng nó ph c v cho ngành s n xu t ả ả ố săm, l p mà còn dùng đ s n xu t các s n ph m khác nh : n m, g i, ư ệ ng cung trong ng, salon, các lo i gio ăng, giày dép…. Trong khi l gi ườ ả ạ c không đ nên các nhà ch bi n cao su thành ph m luôn ph i c nh n ẩ ướ tranh nhau đ mua đ ấ ứ ầ c nguyên li u đ u vào đ cung ng cho s n xu t. ủ ế ế ệ ượ ể ả

2.2.3. nhà cung c p.ấ

ủ

đ u vào c n thi ả ả ệ ầ

ấ

ả ọ ố ớ ợ ư ề

i s cung c p các ngu n l c đ u vào cho s n xu t săm, l p. H ớ ự ấ

ả ữ ườ ấ

ụ ệ ệ

c dùng cho ch t o săm, l p là cao su ế ạ ượ ố

Các nhà cung ng c a Công ty Cao su Sao vàng bao g m các doanh ồ ứ t (nh cao su nghi p và các các cá nhân đ m b o y u t ế ố ầ ư ế ạ thiên nhiên, cao su t ng h p, than, d u…) cho s n xu t. Tình hình ho t ầ ổ đ ng kinh doanh cũng nh thái đ c a h đ i v i công ty đ u có nh ả ộ ộ ủ ọ ng t h ồ ự ầ ố ấ ưở ch y u là các nhà cung c p nguyên li u chính và nh ng ng ấ i cung c p ệ ủ ế nguyên li u ph , nhiên li u cho công ty. Nguyên v t li u chính đ ậ ệ thiên nhiên và cao su t ng h p. ổ ợ

ạ

ấ ừ ớ ố ượ ầ ớ

ồ ơ ệ

i 700 ha v i s n l ồ ệ ỉ ứ ẽ ộ Ướ ớ

ấ ạ

ấ ủ

ả ẩ ấ

ế ướ ị

• Cao su thiên nhiên là các lo i SVR3LNRB, 3LNRC, SVR10NRD, ng nh p vào là 10NRE, SVR20NRD, 20NRE, 20NRF… v i s l ậ 3500 t n (năm 2003). Lo i cao su này ph n l n đ khu c mua t ượ ạ ớ v c Tây Nguyên – n i có di n tích tr ng cây cao su thiên nhiên l n ự c tính đ n năm 2006 c ta (ch đ ng sau Đông Nam B ). n ở ướ ế khu v c này s tăng di n tích tr ng lên t ng cao ớ ả ượ ự ấ ng xu t su thu ho ch kho ng 375 nghìn t n/năm. Song hi n t ệ ượ ả c ta hi n nay kh u m cao su thô tràn lan c a các nhà cung c p n ủ ệ ướ ế (xu t kh u kho ng 80% cao su thiên nhiên) trong khi các nhà ch ẩ c b thi u 15 – 20% nguyên li u khi n cho giá bi n cao su trong n ế ệ ế cao su thiên nhiên không r ng cao su h n so v i tr ả ượ ẻ ơ c ta đang ngày m t tăng lên. thiên nhiên n ướ ợ n

c dù s n l ớ ướ

ớ

ậ ạ ượ

c công ty nh p nhi u vì b n thân nó đ ề ơ

ệ

ủ ậ

ề ấ ớ

ụ ứ ề ộ ồ

ổ

ng cao su nh p kh u l n h n cao su thiên nhiên ủ ả trong n ẩ c. Và đ l ộ • Cao su t ng h p: SBR1712, BR01, Baypren, Bura, Chlorobytyl… ổ ng l n (4500 t n năm 2003). c ngoài v i s l nh p kh u t ớ ố ượ ấ ẩ ừ ướ ượ c Lo i cao su t ng h p đ ả ậ ợ ổ d u m nên có nh ng u đi m h n cao su thiên nhiên là s n xu t t ể ữ ư ỏ ấ ừ ầ ả ng cao. Tuy nhiên hi n trong t o ra s n ph m săm, l p có ch t l ố ẩ ả ấ ượ ạ ả c v n ch a s n xu t đ n c lo i cao su này nên công ty ph i ẫ ướ ạ ấ ượ ư ả bên ngoài. Vì v y mà giá thành c a nó nh p kh u nó hoàn toàn t ừ ẩ ậ đ t h n nhi u so v i cao su thiên nhiên. Đi u này cho th y tình hình ề ắ ơ s n xu t c a công ty ph thu c khá nhi u vào ngu n cung ng trên ả ấ ủ ng n th tr ướ ị ườ Cao su chi m kho ng 60% trong t ng giá thành c a s n ph m và ế ể ậ c ngoài. ả ẩ ớ ướ ơ ở ượ

ị ạ

i 70 – 80%). Do d tr

ệ ớ ố ượ ế ấ c d tr trong kho v i s l ư ậ ậ ệ ự ữ ệ ề

ng l n (t ớ ớ ả ố ự ữ ả ư ả ả

ủ ạ ỉ

c ta. ủ ẩ

ủ ướ ầ ạ ả ệ ả

cho vi c s n xu t kinh doanh không b gián đo n, nguyên v t li u luôn ệ ả ề đ nhi u ượ ự ữ nguyên li u nh v y khi n công ty ph i t n nhi u chi phí cho vi c thuê, mua kho bãi cũng nh quá trình d tr , b o qu n và qu n lý cao su. Đây không ch là tình tr ng riêng c a Công ty Cao su Sao vàng mà còn là v n ấ đ chung c a ngành s n xu t cao su thành ph m c a n ấ ề ụ săm, l p hoàn ch nh khác có th k đ n các nhóm sau: ẩ Các nguyên li u ph và nhiên li u ghóp ph n t o nên s n ph m ệ ố

ư ể ể ế ủ ế

ế

2, b t than BaSO

4, Fe3O4…

li u: AP… ư ệ

ộ

ậ ừ ủ ế

ậ ệ ế ạ ể

ỉ - Ch t l u hóa (ch y u là l u huỳnh) ấ ư - Ch t xúc ti n: clo, axit Stearic, xúc ti n D… ấ ế - Ch t tr xúc ti n: ZnO, axit Stearic…. ấ ợ - Ch t phòng bão: phòng bão D, phòng bão MB… ấ - Ch t phòng t ấ - Ch t đ n, than đen, N330, N774, SiO ấ ộ - Ch t làm m m: Parphin, Antilux654… ấ ề Trung Qu c, Đài Loan - V i mành: ch y u nh p t ố ả - Tanh các lo iạ - V t li u kim khí: vòng bi, s t thép, v t li u đ ch t o máy ậ ệ ắ t b . móc thi ế ị ạ ệ

- Các lo i khác: xăng công ngh , bat PA… ả ề ế

ầ ngoài đó là các n H u h t các nguyên li u quan tr ng đ u ph i nh p kh u t c Nh t B n, Úc, Tri u Tiên, v i s l ướ ệ ậ ả ẩ ừ ướ n c ng l n. ớ ậ ớ ố ượ

ọ ề Nhìn chung tình hình cung ng nguyên v t li u c a công ty khá t

ậ ệ ủ ớ ứ ệ ạ ề

ố t, ch y u do công ty có quan h b n hàng lâu năm v i các đ n đi n cao su và v i các b n hàng n ồ c ngoài là Trung Qu c, Đ ài Loan… ủ ế ớ ướ ạ ố

2.3.4. Các trung gian marketing.

ố ố

ị ụ ụ

ủ ế ố ủ

ấ ố ự ệ ọ ị

ầ Ở ữ ườ

ơ ụ ứ ự ủ ế

i hi u qu kênh phân ph i và t ụ ng tr c ti p t ườ ế ưở ự ệ ả ớ ố

Các trung gian marketing bao g m các nhà phân ph i săm, l p; các ồ công ty d ch v marketing và các t ch c tài chính tín d ng. Vì kênh phân ổ ứ ph i c a công ty ch y u là kênh gián ti p nên các trung gian phân ph i có ế ị vai trò r t quan tr ng đ i v i vi c m r ng th ph n. nh ng khu v c th ở ộ ố ớ i thay m t công ty tr ng xa n i công ty thì các trung gian chính là ng ặ ch c này nh ti p xúc, ph c v khách hàng. S manh y u c a các t ả ổ ộ i các ho t đ ng h ạ ớ ế marketing khác.

ả ạ

ữ ặ

ế ề ươ ả

ch c này. giúp công ty khuy ch tr đ ng báo chí, truy n hình nh h ộ v y công ty c n có m i quan h t ậ Các công ty qu ng cáo, các đài phát thanh, báo, t p chí…có vai trò ạ t nh ng ho t ng s n ph m Sao vàng. Đ c bi ệ i uy tín và hình nh công ty. Vì ả ổ ứ ầ

ả ẩ ng l n t ưở ớ ớ t v i các t ệ ố ớ ố Có lo i Trung gian n a là các t ứ ổ ữ ạ ỹ

ể ấ ọ ọ

i h n. Trong th i đ i kinh t ch c tài chính, ngân hàng, qu tín d ng, các công ty b o hi m… H cũng có vai trò r t quan tr ng, giúp cho ả ụ ế ệ hi n quá trình kinh doanh trôi ch y, thu n l ậ ợ ơ ờ ạ ả

ế

ầ ủ ướ ề

ố

ự ệ ọ

ngân hàng nên quá trình thanh nay, h u h t các công ty đ u có tài kho n ả ở ề c nhi u. Không nh ng ữ i, nhanh chóng h n tr toán c a công ty thu n l ơ ậ ợ ủ v y các ngân hàng và các qu tín d ng còn là ngu n huy đ ng v n ch ộ ồ ụ ậ ố y u c a doanh nghi p. B i v y mà công ty luôn chú tr ng xây d ng m i ế ủ quan h t ỹ ở ậ ch c này. t v i nh ng t ệ ố ớ ổ ứ ữ

3. K t qu kinh doanh. ế ả

Sau đây là m t s ch tiêu k t qu kinh doanh c a Công ty Cao su ả ủ ế

ộ ố ầ

ỉ Sao vàng qua 3 năm g n đây: ạ ộ ế ả ủ ả

B ng: k t qu ho t đ ng kinh doanh c a công ty trong m t s năm. ộ ố Đ n v : Tri u đ ng ệ ồ ơ ị

Các ch tiêu ỉ Số TT Năm 2003 2002 2004

ả t ng s n ổ 341917 432874 505812 1

Giá tr ị ngượ l T ng doanh thu. ổ 368732 390112 453219 2

L i nhu n sau thu . ế ậ ợ 8918 9016 9004 3

N p ngân sách ộ 13291 13326 13401 4

Đ u t TSCĐ ầ ư 47193 100000 40213

(Ngu n: phòng tài chính k toán). ế ồ

B ng so sánh ch tiêu gi a các năm ỉ ữ ả

Các ch tiêu ỉ Số TT % % Năm 2003/2001 Tri uệ đ ngồ năm 2004/2003 Tri uệ đ ngồ

ả t ng s n ổ 1

2 3 4

Giá tr ị ngượ l T ng doanh thu. ổ L i nhu n sau thu . ế ậ ợ N p ngân sách ộ 1 TSCĐ Đ u t ầ ư 90957 21380 98 35 52807 126.60 105.80 101.10 100.26 211.90 72938 63107 -12 75 -59788 116.85 116.18 99.87 100.56 40.21

ả ố ệ ề

ủ ớ

ệ i nhu n tăng so v i năm tr ợ ậ ứ

ứ

ệ ố

ệ ươ doanh thu nh ng l ng đ i 16,18%, l ủ ế ậ ạ ậ ạ ả ả ả ố

ấ ả năm. Năm 2003, doanh thu tăng 21.380 tri u so v i năm 2002, tăng t đ i là 5,8%; l ớ ố 1,1%. Đ n năm 2004 công ty đ t đ ạ ượ nhu n l nhu n l tăng do năm qua s l lo i s n ph m v n gi B ng s li u trên cho th y c doanh thu c a công ty đ u tăng qua 3 ươ ng c 98 tri u t ng ng tăng i ợ ở ư ợ i ươ ng đ i 0,13%%. Doanh thu c a công ty ươ ng tiêu th tăng lên nhi u, nh ng vì giá bán các ề ụ nguyên trong khi h u h t các nguyên li u đ u vào ế ướ c m c tăng lên i gi m: doanh thu tăng 63.107 tri u, tăng t i gi m 12 tri u, gi m t ệ ố ượ ữ ạ ả ệ ẫ ẩ ầ ầ

c c a công ty năm 2004 gi m đi so v i năm ợ i nhu n thu đ ậ ượ ủ ả ớ

tăng nên l 2003.

ộ ể

ả ớ

ớ ậ

ệ ế ố

ướ cho TSCĐ gi m đi nhi u nh ng xét v l ề ượ ấ ề ư

ả ự ả

ề

ả ả ử ữ

ủ

B ng: S l Kho n n p ngân sách có tăng nh ng không đáng k : năm 2003 tăng ư 0,26% so v i năm 2002 còn năm 2004 tăng 0,56% so v i năm tr ầ c. Đ u ướ t TSCĐ năm 2003 tăng 111,9% do năm này công ty nh p dây chuy n công ư ề ngh tiên ti n c a n c ngoài cho s n xu t săm, l p xe máy. Đ n năm ủ ế ả 2004 s ti n đ u t ng thì nó ầ ư ố ề ng v i năm 2003. S gi m đi này không ph i do công ty không ng đ t ớ ươ ươ TSCĐ mà do năm 2003 công ty ph i mua nhi u công chú tr ng t i đ u t ớ ầ ư ọ năm 2004 ch y u là s a ch a. ngh có giá cao còn vi c đ u t ủ ế ệ ệ ầ ư * Tình hình tiêu th s n ph m c a công ty. ẩ ụ ả ụ ộ ố ặ ố ượ ả

ng tiêu th m t s m t hàng ch y u. ủ ế ơ Đ n v : chi c ế ị

Năm Các m t hàng ặ

Số TT L p xe đ p. 2001 7093052 2002 6465431 2003 7164560 2004 8253123 ạ ố

Săm xe đ p.ạ L p xe máy. 7348630 1201230 4997300 875927 8685148 1027055 8564131 998132 ố

Săm xe máy. 2066240 2747628 3072634 2984316

ố

L p ô tô. Săm ô tô. 130480 93480 169582 139503 201380 157882 254611 205413

18820 39545 71160 84120 ế

45985460 48136777 49722381 54132981 Y m ô tô. Pin các lo i.ạ

B ng chênh l ch gi a các ch tiêu s l ng tiêu th qua các năm. ố ượ ữ ệ ả ỉ ụ

2002/2001 2003/2002 2004/2003

Số TT % % %

108856 3 115.19

-627621 91.15 235133 0 68.00 699129 368784 8 -121017 98.61

151128 -28923 97.18

Các m tặ hàng L p xe ố đ p.ạ Săm xe đ p.ạ L p xe ố máy. Săm xe máy. -325303 72.92 132.9 8 681388 325006 110.8 1 173.8 0 117.2 5 111.8 3 -88318 97.13

39102 31798 53231 126.43

46023 18379 47531 130.11

20725 129.9 7 149.2 3 210.1 2 31615 118.7 5 113.1 7 179.9 5 12960 118.21

L p ô ố tô. Săm ô tô. Y m ô ế tô. Pin các lo i.ạ 215131 7 104.6 8 158560 4 103.2 9 441060 0 108.87

ặ ầ ấ ề ế ủ

ủ ố ượ ệ ượ Ta th y h u h t các m t hàng c a công ty đ u có s l ừ

ạ ủ ủ ố

ự ạ ạ ủ ớ

ị ườ

ủ ng mà công ty th ng tr t ị ườ ẩ ả ố

ng c a Công ty Cao su Sao vàng. Th tr tr ị ừ ướ ủ ượ ư ạ

ặ

ng tiêu th l p c a lo i này tăng, nh ng l ạ ớ ự ả

ng bán ra tăng tr săm, l p xe máy và săm xe đ p. Nguyên nhân c a hi n t ng săm, ố ạ l p xe máy gi m là do s c nh tranh m nh c a các đ i th trong và ngoài ả ố t là các lo i hàng c a hai công ty l n là Casumina và DRC c, đ c bi n ệ ặ ướ ạ đang l n d n th tr ng xe đ p ầ ấ c nên s n ph m này có uy tín v n là th tr ị ườ ố ả i gi m r t l n, vì th mà l ụ ố ạ ế ấ ớ ng tiêu th c a các m t hàng khác tăng l ng tiêu th săm xe đ p. Do l ụ ủ ượ ượ ụ m nh h n so v i s gi m đi c a l ủ ng tiêu th xe máy nên doanh thu c a ụ ủ ượ ơ ạ công ty v n tăng. ẫ

Phần II:Phân tích thị trường sản phẩm săm, lốp xe máy của

Công ty Cao su Sao vàng và thực trạng hoạt động

marketing của công ty.

I. Đánh giá chung v th tr ề ị ườ ố

t Nam. ệ ạ ướ

ng săm, l p xe máy Vi ệ ặ ệ ấ ớ

ươ ề ệ

ệ ớ ố ả ư ệ ộ ấ ạ

ấ ạ

ả ộ

ặ ả ố ớ ấ ớ

N c ta đang trong quá trình công nghi p hóa, hi n đ i hóa nên nhu ệ ng ti n giao thông r t l n, đ c bi ị t c u v các ph các trung tâm đô th ệ ở ề ầ hóa, n i có nhi u xí nghi p, nhi u nhà máy s n xu t. V i t c đ công ấ ả ề ơ nghi p hóa m nh nh hi n nay s m ra c h i cho ngành s n xu t săm, ơ ộ ẽ ở l p nh t là các lo i dùng cho xe chuyên ch hàng hóa. M t khác, dân s ố ở ố ộ c ta khá đông (kho ng 80 tri u) v i t c đ tăng kho ng 1.35% m t n ớ ố ệ ướ năm cho th y m t ti m năng th tr ạ ả ng tiêu dùng l n đ i v i các lo i s n ị ườ ph m cũng nh đ i v i săm, l p. ộ ề ư ố ớ ẩ ố

ạ ươ Nhu c u đi l ầ

ề ầ ầ ả

c có t ộ ướ ẩ ầ ườ

ừ ế ớ ư

ế ở

ệ ố

ươ ng các ph ạ ưở ộ

ệ ố ư ể ộ

i ngày càng tăng nên c u v các ph ng ti n giao ệ thông tăng kéo theo s tăng lên đ i v i nhu c u s n ph m săm, l p. Vi t ệ ự ố ớ ố Nam là m t trong nh ng n l ấ xe máy trên đ u ng i cao nh t ỷ ệ ữ i. Tr nh ng vùng xa xôi, còn l th gi i h u nh gia đình nào cũng có xe ữ ạ ầ 2-3 chi c tr lên. Hi n xe máy là ph máy, th m chí t ng ti n giao thông ệ ừ ậ ệ ph bi n nh t t Nam. T c đ tăng tr Vi ng ti n giao ộ ấ ở ổ ế ệ ươ ố thông b ng xe máy trung bình kho ng 12% m t năm. T i các thành ph ả ằ l n, trong khi h th ng giao thông công c ng ch a phát tri n, xe máy là ớ ph ng ti n không th thi u trong các gia đình. ế ươ ệ ể

Theo s li u th ng kê, năm 1999 c n ố ệ ố ệ ả ướ

ắ ạ

ế ế ự ượ

ả ệ ẽ ấ

ả ệ ướ

, trong năm 2004 bình quân m i tháng c n ầ ư ả ướ ả

ố ớ ơ ề ướ ư ậ

ấ ớ

ố ế c hi n có trên 8 tri u chi c ệ ế xe g n máy hai bánh các lo i. Riêng năm 2000 tăng thêm 1,8 tri u chi c, ệ năm 2001 tăng 2,1 chi c và d báo đ n năm 2005 l ng xe máy s vào kho ng 15 tri u chi c. Hi n nay, s doanh nghi p tham gia s n xu t và ả ệ ố ệ ế ạ c có kho ng 52 doanh nghi p. Theo b k ho ch l p ráp xe máy trong n ộ ế ắ c s n xu t 110.000 và đ u t ỗ ấ c. Nh v y nhu c u v săm, l p xe xe máy, tăng h n 50% so v i năm tr ầ máy là r t l n. ố

ộ ố ư ố ớ ự ả

ộ ố ệ ế ấ ự ế

ấ ẽ ể ư ệ ố ự ả

ệ

ố ặ ể ư

ổ ạ ấ ự ả

ẫ ư ệ ứ ệ ị ườ ư

ấ ề ề ề

ệ

ng t ố

ậ

ố

Ngoài s săm, l p dùng cho l p ráp xe máy m i, s săm, l p dùng ắ thay th cho xe đang l u hành ngày m t tăng. Năng l c s n xu t hi n nay ế c a Vi t Nam là 2,5 tri u săm, l p xe máy m t năm. D ki n đ n năm ệ ủ 2005 chúng ta s tìm đ i tác liên doanh đ đ a năng l c s n xu t lên 7,5 tri u chi c m t năm. ộ ế ẽ t Nam có đ c tr ng là phát tri n m nh m ng săm, l p Vi Th tr ị ườ ng hi n khá l n, năng l c s n xu t tuy đã và n đ nh. Ti m năng th tr ớ ề ị c nhu c u nên ngành này đang tăng lên nhi u nh ng v n ch a đáp ng đ ầ ượ c tham gia. Nói v năng l c ự thu hút nhi u nhà cung c p trong và ngoài n ướ c c ta có kh năng s n xu t đ ấ ượ s n xu t thì ngành công nghi p cao su n ả ả ướ ả ẹ t v i ki u dáng đ p, các lo i săm, l p xe g n máy hai bánh ch t l ể ố ớ ấ ượ ắ giá c h p lý nên có kh năng c nh tranh v i hàng ngo i nh p. ạ ớ ạ ả ố ớ ả ố ủ ầ ườ

ư ố ạ ế ấ ậ ả ẩ

ỉ ố ớ ụ

ầ ị ế ẽ

i mua ngày càng chú ý t ư ướ ữ

ể ơ ướ

ị ế ẽ

ủ ế ị ữ ả ắ

ổ ủ i dân có thu nh p t

ệ ủ ạ ư ố

ướ

ả ng tăng. i tiêu dùng cu i cùng có đ c đi m là c u th ấ ạ ả ợ Đ c đi m c a c u đ i v i s n ph m săm, l p không gi ng nh các ẩ ặ ể ng khác, nó là c u th phát. Do săm, l p là s n ph m tiêu dùng bình th ứ ầ ẩ ả t c u thành nên s n ph m hoàn ch nh là xe đ p, xe m t b ph n, chi ti ộ ộ ộ máy, ô tô và m t s xe chuyên d ng khác nên c u đ i v i nó ph thu c ụ ộ ố ch t ch vào c u c a nh ng s n ph m đó. Th hi u đ i v i xe g n máy ả ặ ủ ắ ẩ ữ ầ ố ớ ủ i ki u dáng c a c n a mà ng không nh tr gi ườ ờ ớ c l u tâm h n tr xe nên ki u dáng m u mã c a săm, l p cũng đ c. Vì ố ể ượ ư ẫ th hi u đ i v i xe s quy t đ nh lo i săm, l p s n xu t ra nên công ty ả ấ ố ạ ố ớ ấ ng này đ s n xu t luôn ph i n m b t k p th i nh ng thay đ i c a th tr ể ả ị ườ ờ ắ ị các lo i săm, l p phù h p. Hi n ng ng đ i cao ườ ố ậ ươ ợ ố đang a chu ng các lo i xe ga c a Nh t B n, Đài Loan, Hàn Qu c… nên ậ c u săm, l p c a các lo i xe này có xu h ầ ng ng ố ạ ạ ườ ặ ầ

i mua ch c n t ườ

ố ẩ ớ

ụ

ỉ ầ ớ ả ụ ụ ộ ưở

ộ ớ ộ ề ả ườ

ế ố ả ố ượ ấ ượ ề ớ

ườ ng ủ ọ ẩ ư ế ng này th đ ng, nó ph thu c vào chu kỳ s ng c a ủ ố ờ i đ b n s n ph m (đi u ki n th i ệ ề ẩ ng quan i tiêu dùng th ườ ể i m u mã, ki u ẫ ng ti n mà ệ ươ ng t nh h ng mua m t l n ít và ng ộ ầ ng s n ph m, giá c r i m i t ớ ớ ẩ ạ ả ồ ợ ố ả ấ ả ớ

ộ ố ủ th tr ể Ở ị ườ i s n ph m khi săm, l p cũ c a h xuyên bi n đ ng. Ng ộ ế b h ng, nghĩa là h mua v i m c đích thay th cho s n ph m cũ. Nh ả ọ ị ỏ v y c u c a th tr ầ ủ ị ườ ậ s n ph m và các y u t ả ẩ t, đ a hình…). S l ti ị ế tâm nhi u t i ch t l ả dáng. Quy cách săm, l p s n xu t ph i phù h p v i lo i ph ng ườ

i dân ngày càng cao nên s ng ấ ậ

ng t i mua s d ng. ử ụ Thu nh p ng ậ hàng ngo i nh p ch t l ậ ạ ườ ấ ượ i ch p nh n mua ườ ả t nh ng giá đ t h n nhi u so v i các s n ớ ề ố ắ ơ ư ố

ậ ấ ẩ ữ ườ ướ ẫ ư i thu nh p th p v n a

ng l n ộ ả ụ ớ ố ượ

ị ẩ

ắ

ể ự ị ườ ệ ư

ẩ ế ư ố ẹ ẫ

ạ

c ngày càng tăng. Còn nh ng ng ph m trong n dùng s n ph m n i đ a có giá c ph i chăng h n. ơ ả ộ ị ả ẩ các đô th nh : Hà N i, H i ả Săm, l p xe máy tiêu th v i s l ư ố ớ ở nông thôn Phòng, Thái Bình… L ng tiêu dùng đ i v i s n ph m này ở ố ớ ả ượ ị ng xe g n máy c a th đang tăng nhanh do s phát tri n m nh c a th tr ạ ủ ủ ự ạ tr ng này hi n đang a dùng các lo i ng này. Th nh ng khu v c th tr ị ườ ườ s n ph m săm, l p nh p l u có giá r , m u mã đ p nên Công ty Cao su ẻ ậ ậ ả Sao vàng r t khó c nh tranh. ng săm, l p n ướ ể ề ố

ng tiêu th ố ớ ượ

ị ế ườ ộ

ng ti n giao thông cá nhân ươ ả ở

ng s n ph m săm, l p xe máy ố ớ ả ố ế ả ẩ

ấ c ta tuy có ti m năng phát tri n nh ng cũng Th tr ư ị ườ ơ ở ạ các thành ph l n. Đó là do c s h có nguy c gi m l ụ ở ơ ả ng b và h th ng giao thông đô th y u kém nên nhà t ng giao thông đ ệ ố ầ ng ph c có chính sách gi m l u l n các ư ượ ệ ướ thành ph l n nh Hà N i, Tp H Chí Minh…. ồ ộ ư II. K t qu nghiên c u th tr ị ườ ứ c a Công ty Cao su Sao vàng. ủ

ầ ữ ề ề ở ậ

ề

ậ ượ

ượ ứ ữ ệ

ả ủ ườ ữ ủ

ứ ơ ấ ự ả

B ng câu h i c a cu c nghiên c u th tr

ng.

ỏ ủ

ị ườ

ứ

ả

ộ

nên ph c t p, công ty ng kinh doanh ngày càng tr Trong môi tr ứ ạ ở ườ ủ ạ c các thông tin v ng i tiêu dùng, đ i th c nh nào n m b t nhanh đ ượ ố ườ ắ ắ c ph n th ng v phía mình. B i v y mà Công ty tranh s n m v ng đ ắ ượ ẽ ắ ị ườ ng Cao su Sao vàng đã có nhi u bi n pháp thu th p các thông tin th tr ệ c các d li u s c p. K t trong đó có các cu c đi u tra tr c ti p đ có đ ế ộ ể ữ ệ ơ ấ ự ế ề c dùng cho công vi c phân tích th qu c a nh ng đ t nghiên c u đó đ ị ợ ị ườ ng ng c a công ty. Và ph n trình bày sau là nh ng phân tích th tr tr săm, l p xe máy d a vào k t qu nghiên c u s c p mà công ty đã th c ự hi n ầ ố ế m t s t nh mi n B c. ắ ệ ở ộ ố ỉ ề

I TIÊU DÙNG V PHI U PH NG V N NG Ỏ Ấ Ế ƯỜ Ề

SĂM, L P XE MÁY Ố

Công ty Cao su Sao vàng xin g i l ử ờ

ả ố

ệ ươ ệ ả ườ ệ ộ ờ

i chào t ớ ẩ Vi ấ ở ủ ng b lâu đ i nh t ủ ế ớ

ả ộ ố ơ ầ ủ ứ ố

ị ợ ườ ớ ỏ

i quý khách hàng. Công ạ ty chúng tôi là doanh nghi p s n xu t các s n ph m săm, l p cho các lo i ấ ố ng ti n giao thông đ ph t Nam. Và săm, l p xe máy là m t trong nh ng s n ph m ch y u c a công ty. V i mong ẩ ữ ộ ế t h n nhu c u c a khách hàng, chúng tôi đã ti n mu n đáp ng ngày m t t hành đ t ph ng v n này. R t mong quý v h p tác v i ng ấ i ph ng v n ấ ỏ i đây: tr l ợ i nh ng câu h i d ấ ỏ ướ ả ờ ữ

i nhãn hi u các lo i săm, l p xe máy nào trong các ớ ệ ạ ố ị

ạ

 Casumina 1. Anh/ch đã nghe nói t lo i sau:

 SRC  Yokohama  Leopard  Inoue  DRC  Khác

t SRC là th ị ệ ủ ươ ế ặ

ng hi u c a m t hàng nào: ị

n ghi rõ s l __________ 2. Xin anh, ch cho bi 3. Trong các lo i xe máy sau thì gia đình anh/ch đang dùng lo i nào (làm ạ ơ

ạ ng m i lo i) ỗ ố ượ Dream …. Future …. ạ Wave …. Jupiter …. Viva …. Khác (ghi tên)………

ạ ố

ng dùng cho m i lo i). 4. Các xe máy trong gia đình anh ch dùng lo i săm, l p do hãng nào s n ả ị xu t? (ghi s l ạ ố ượ ấ ỗ

SRC Casumina Inoue l p ngo i ố ạ DRC

Săm L pố

5. Xe c a anh/ch dùng săm, l p c a nhà s n xu t nào? ố ủ ả ấ ị

ủ Săm: …………… L p: …………………

ng t ạ ố ứ ắ ế ấ ượ ng c a các lo i săm, l p ố ủ ấ t nh t và s 4 ng v i lo i có ch t ố ứ ạ ạ ớ ố ch t l ấ ượ ấ

ớ ng kém nh t)

6. Xin anh/ch vui lòng s p x p th t ứ ự ị sau (s 1 ng v i lo i ch t l ố l ấ ượ * Săm:  SRC  Casumina  Inoue  DRC  l pố ngo i ạ * L p: ố  SRC  Casumina  Inoue  DRC  l p ngo i ạ ố

7. N u nh ph i thay săm, l p thì anh/ch ch n lo i nào trong các lo i sau: ư ả ị ọ ế ạ ạ ố

SRC Casumina Inoue Leopard DRC Khác

Săm L pố

ẩ ị ọ

ả ẫ ẹ

ẹ ẫ

8. Lý do mà anh ch ch n mua s n ph m đó là: * Săm: Giá r ẻ  An toàn * L p:ố  Giá r ẻ  An toàn

 M u mã đ p  Đ b n cao ộ ề  Thói quen tiêu dùng  Khác  Đ b n cao  M u mã đ p ộ ề  Thói quen tiêu dùng  Khác ố ị ề ủ ủ ể ư ế

9. Quan đi m c a anh/ch v các đ c tính sau c a săm, l p SRC nh th ặ nào:

Đ ng ý Đ c tính ồ ặ R tấ đ ng ý ồ Không ý ki nế Không đ ng ý ồ R t không ấ đ ng ý ồ

B nề

Săm L pố Săm An toàn L pố N iổ Săm

L pố

ti nế g

Đ tắ Săm L pố

nào có vai trò quan tr ng t ế ố ố ọ ớ i quy t đ nh mua ế ị

10. Khi mua săm, l p y u t c a anh/ ch ? ị ủ

quan quan Các y u tế ố R t ấ tr ngọ Khá quan tr ngọ H i ơ tr ngọ Không quan tr ngọ

Giá cả Đ b n ộ ề Tính an toàn Màu s cắ Ki u dáng ể

ị ạ ố ề ể ạ ộ

t là m t lo i l p có th dùng cho nhi u lo i xe khác ể ế ụ ư ố ủ

11. Anh/ch có bi nhau kh ng? (ví d nh : l p c a xe wave có th dùng cho xe dream). ồ  có  Không

12. Anh/ch vui lòng cho bi t ý ki n c a mình v nh ng câu nói sau: ị ế ề ữ ế ủ

Đ ng ý ồ L i phát bi u ể ờ

R tấ đ ng ý ồ Không ý ki nế

Không đ ngồ ý R tấ không đ ng ý ồ

ấ ẽ

ố ượ

ắ

ế ể

ỉ

Tôi s mua b t kỳ lo i ạ ể săm, l p nào có th ủ c cho xe c a dùng đ mình. ủ V i tôi, màu s c c a ớ s n ph m này không ẩ ả quan tr ng l m, ai đ ể ắ ọ ý đ n nó c ch . ơ ứ ố Ki u dáng săm, l p c a xe tôi cũng không ủ quan tâm, nó ch dùng đ đi mà thôi. ể

13. Anh/ch hay th đâu trong các n i sau: ị

ng mua l p ườ ỏ ố ở ề ạ ơ ẩ

 Đ i lý nh (bán nhi u nhãn hi u s n ph m khác nhau).  Chi nhánh hay đ i lý mà ch bán m t lo i s n ph m c a m t ộ ệ ả ỉ ạ ả ủ ạ ẩ ộ

hãng.

ng xe. ử ữ ả ưỡ

ầ

 C a hàng s a ch a, b o d ử  Các qu y hàng, bách hóa.  N i khác. ơ

i bán hàng ẩ ả ố ị ườ

14. Khi mua hàng săm, l p anh, ch có mua s n ph m mà ng gi i thi u không. ệ ớ

Có 

Không  ủ ư ế ẩ

X u ấ  Không quan tâm 

ng c a l p SRC không? 15. Anh/ch th y bao bì các lo i s n ph m c a SRC nh th nào? ạ ả ị ấ ườ  Đ p ẹ  Bình th ng 16. Anh/ch có hài lòng v ch t l ề ấ ượ ủ ố

 R t hài lòng  Không hài lòng

ủ ế ố ị ị ấ ị

Hài lòng 17. Anh/ch có ki n ngh gì đ i v i săm, l p xe máy c a Công ty Cao su ố ớ Sao vàng không: ..................................................................................... ................................................................................................................. .................................................................................................................

i ph ng v n: ấ ...............................................................

i trong gia đình: i trên 18 tu i có trong gia đình: ổ

Tên ng Gi i tính: ớ Ngh nghi p: ề S ng ố ườ S ng ố ườ Đ a ch : ị S đi n tho i:: ố ệ i tr l ỏ ườ ả ờ  Nam  Nữ ệ .......................................................................................... ....................................................................... ............................................... ỉ ................................................................................................... ạ .......................................................................................

ả ợ ơ ớ ỏ ị

ấ R t cám n quý v đã h p tác v i chúng tôi hoàn thành b ng ph ng v n ấ này.

Ng i th c hi n: ườ ệ .................................................................................... ự

Ngày…. Tháng…. Năm 2004. Ch ký ng ữ ườ ự ữ ệ ườ ỏ i ph ng

i th c hi n Ch ký ng v nấ

ễ ạ

ế ỏ ộ

Cu c ph ng v n di n ra trong tháng 7 năm 2004, ph m vi là các t nh phía B c v i s m u là 500 phi u câu h i. N i dung b ng câu h i ph c v cho m c đích tìm hi u tình hình th tr ng và th hi u tiêu dùng săm, l p xe ể ấ ỏ ộ ắ ớ ố ẫ ụ ỉ ụ ụ ố ỏ ị ườ ả ị ế

ủ ế ừ

máy c a ng ủ cu c nghiên c u. i tiêu dùng. Sau đây là k t qu phân tích c a công ty rút ra t ả ườ ứ ộ

1. C c u th tr ng. ơ ấ ị ườ

B ng: S nh n bi t v nhãn hi u các s n ph m săm, l p. ự ậ ả ế ề ệ ẩ ả ố

SRC Casumina Inoue Yokohama Leopard DRC Khác

93 450 393 35 25 20 353 i

S ng ố ườ % 18,5 90 78,5 7 5 4 70,5

K t qu c a cu c nghiên c u cho th y, ng ộ ấ ế ứ ườ ả ủ

ỉ ố ế ế

ố ệ

ẩ ủ

ị ườ ế ả ể ệ c h i bi i đ ườ ượ ế ế ỏ t s n ph m c a Casumina và 78,5% bi ẩ ủ ằ

ằ ệ

i bi ế ế

ườ ạ ạ

i tiêu dùng ít t đ n nhãn hi u săm, l p xe máy c a Công ty Cao su Sao vàng. Ch có ủ t đ n nhãn hi u săm, l p xe máy SRC trong ố t s n ph m c a Inoue. ế ả ng này, nhãn hi u Sao vàng không ệ ướ c c nhi u ng t đ n. ề ượ ệ t đ n nhi u lo i nhãn hi u ề ế ế t đ n) mà ph n đa là các s n ph m có ẩ ầ ế ế ế ế t đ n ố ả c bi ượ

bi 18,5% s ng khi 90% bi Nh v y có th nói r ng trong th tr ư ậ n i ti ng b ng hai nhãn hi u Casumina và Inoue. Do trong vài năm tr ổ ế Casumina đã đ u t m nh cho qu ng cáo nên đ ả i tiêu dùng còn bi khác (70,5% s ng c h i bi ỏ đ giá r Trung Qu c, Đài Loan. Chúng đ ẻ ượ nhi u ề ở ả ư

ầ ư ạ Bên c nh đó ng ườ i đ ườ ượ ố c nh p l u t ậ ậ ừ ị i bi ườ

ề

ố

i bi ư ườ

i thi u t c thành th cũng nh nông thôn. i) m c dù t đ n lo i săm, l p Leopard (5% bi t t R t ít ng ặ ế ớ ố ế ế ấ ạ c cũng ng r t t đây là s n ph m có ch t l t. Nhi u công ty trong n ướ ấ ố ấ ượ ẩ ả nh Công ty Cao su Sao vàng m i s n xu t lo i săm, l p này. S dĩ ít ở ạ ớ ả ng và Công ty Cao su Sao ng ậ i tiêu dùng. i ng vàng cũng ch a c ó bi n pháp gì đ gi ể ớ ấ t đ n là do nó m i xâm nh p th tr ị ườ ớ ệ ớ ế ế ư ườ ệ

B ng: S bi t đ n th ự ế ế ả ươ ng hi u SRC ệ

Đúng ệ T ngổ Không đúng

ố ườ

ngươ SRC là th hi u c a Công ty ủ Cao su Sao vàng i S ng T lỷ ệ 68 13.6 432 86.4 500 100

t SRC là th c h i là có bi ế ươ ệ ủ i đ ố ườ ượ ỏ

ỉ

ỏ t. Ch ng t ứ

ư ữ ế

ế

ố ệ ả ệ ườ

ạ ộ

ự ế ứ

t đ n nhãn hi u công ty là do ng ề ế ế ẫ ế ễ ể ề

ở ư ư ạ

ả ng hi u c a các s n Trong s ng ườ i ph m săm, l p c a Công ty Cao su Sao vàng không thì ch có 13,6% ng ố ủ ẩ ể ấ i tiêu dùng hi u r t ít tr l ng t còn 86,4% không bi i là bi ườ ế ế ả ờ t săm, l p xe máy i bi v săm, l p Sao vàng. Nh ng trong s nh ng ng ố ườ ố ề t đó là nhãn hi u s n ph m c a Công ty Cao su Sao SRC thì có 73,1% bi ủ ẩ vàng. Nh v y s ít bi i tiêu dùng ế ế ư ậ ự không ti p c n v i s n ph m, ho c do ho t đ ng truy n thông không ặ ẩ ớ ả ậ ế t k m u mã bao bì s n đ ả t ch không ph i do s y u kém trong thi c t ượ ố ả ph m gây nên. Đi u này cũng d hi u b i công ty r t ít ti n hành các ho t ạ ấ ẩ ụ ể ể ạ đ ng qu ng cáo và xúc ti n bán cũng nh ch a có k ho ch c th đ t o ế ộ d ng m t th ự ả ộ ươ

ử ụ ế ị ẽ ế ng hi u v ng m nh. ệ ữ ể ạ ủ

ệ ạ ố

ể ộ

Do quy cách, ki u dáng c a lo i xe máy s d ng s quy t đ nh kích ạ c , ki u dáng các lo i săm, l p. Vì v y vi c tìm hi u c c u các lo i xe là ạ ậ ể ỡ ể ơ ấ c c c u các v n đ không th thi u trong cu c đi u tra này. Đ bi t đ ấ ể ế ượ ơ ấ ề ề lo i s n ph m săm, l p xe máy ta quan sát b ng s li u và bi u đôsau: ể ố ệ ạ ả ế ố ẩ ả

B ng: S l ả ố ượ ng và c c u các lo i xe máy s d ng ạ ử ụ ơ ấ

Dream Wave Viva Future Jupiter Khác T ngổ 1867 308 566 196 515 168 114 xe

(%) 16.5 27.6 9 10.5 6.1 30.3 100 s ố (chi c)ế T l ỷ ệ

L ề ế

ấ ế ế ạ

ạ ế ầ ấ

ủ ạ ạ

ủ ỡ ể ạ ỗ

ớ ơ ấ ủ ứ ạ ố

ng xe nhi u nh t là Dream (chi m 16,5%), Wave (chi m 27,6%) ượ ế và các lo i xe khác (chi m 30,3%), ti p đ n là lo i xe Future, Viva, ế ạ Jupiter. Các lo i xe khác chi m th ph n l n nh t, chúng ph n đa là các ầ ớ ị ư lo i xe tàu, xe c a hãng yamaha, xe dân ch và các lo i xe tay ga nh Sirius, Spacy, Atila…. M i lo i xe có kích c và ki u dáng khác nhau vì v y c c u s n ph m săm l p ph i t ng ng v i c c u c a các lo i xe ả ươ ẩ ậ ơ ấ ả này.

B ng: Tình hình s d ng săm, l p c a th tr ng. ố ủ ử ụ ị ườ ả

SRC Casumina Inoue DRC

Hàng ngo i vàạ khác

% % % Chi cế % Chi cế %

Chiế c 296 59.4 Chiế c 32 6.6 5 1 55 11 498

Chiế c Săm 110 L pố 88 297 62.1 44 9.2 29 6.1 21 4.3 479 22 18. 3

ố

ế ng, t ệ ả đó ta suy ra th ph n t ử ụ ố ủ ấ ị ừ

ẵ

B ng k t qu trên cho th y hi n tr ng s d ng săm, l p xe máy ạ ả trên th tr ng đ i c a các công ty.Riêng 3 ị ườ ầ ươ doanh nghi p: Công ty Cao su Sao vàng, công ty Cao su Đà N ng, công ty ệ Casumina chi m h n 90% th ph n săm, l p xe máy. ế ầ ơ ố ị

Biểu đồ c cơ ấu lốp xe máy

4.3%

6.1%

18.3%

9.2%

62.1%

SRC Casumina

Inoue Hàng ngoại DRC

Biểu đồ c cơ ấu các loại săm xe máy

11%

22%

59%

Ng ử ụ

ề ượ ạ ạ ả

ứ ầ

ế ươ ậ ạ

ủ ạ

ế ầ ị

ỏ ơ ấ ứ ề ị

ố ứ

ứ ế

i dân s d ng các lo i săm, l p c a Casumina nhi u nh t (săm ố ủ ấ ườ ế ế t đ n c bi là 59,4%, l p là 62.1%) và lo i s n ph m c a hãng này đ ủ ẩ ố ị nhi u nh t ch ng t đây là công ty chi m th ph n l n nh t trên th ị ề ấ ớ ế ấ ỏ ng. Không nh ng th nó còn có th tr ng hi u r t m nh, vì v y đây là ệ ấ ữ ườ đ i th m nh nh t c a Công ty Cao su Sao vàng. Trong khi Công ty ấ ủ ố ứ Casumina chi m h n n a th ph n thì Công ty Cao su Sao vàng tuy đ ng ử ơ th hai nh ng th ph n c a công ty nh h n r t nhi u: săm là 22%, l p là ư ầ ủ 18,3%. Đ i v i s n ph m săm thì công ty Cao su Đà N ng đ ng th ba ố ớ ả ứ ẩ ạ v i th ph n t i hàng ngo i ầ ươ ị ớ s n ph m l p xe máy, đ ng th ba sau Công và các lo i săm khác. Còn ạ ẵ ng ng là 11%, ti p đ n là Inoue 6,6% r i t ồ ớ ế ứ ở ả ứ ẩ ố

ầ ớ ị ố ủ

t là l p IRC) v i th ph n là ọ ắ i l p ngo i và các lo i l p khác có th ph n là 6,1%; l p DRC ố ị ầ ố ồ ớ ố ạ ố

ấ

ty Cao su Sao vàng là l p c a Inoue (g i t 9,2%, r i t ạ có th ph n ít nh t là 4,3%. ầ ị ể ầ ơ

ợ ố ư ọ ẽ ả

ọ ủ ả

ả B ng: l a ch n c a khách hàng n u ph i thay th săm, l p. ế Đ đánh giá chính xác h n v th ph n săm, l p xe máy, công ty k t ề ị h p v i s l a ch n c a khách hàng n u nh h s ph i mua chúng. Sau ớ ự ự ế đây là b ng k t qu đánh giá. ế ự ọ ủ ế ế ả ả ố

SRC Casumina Inoue Leopard DRC Khác

82 202 98 41 34 40 497 Săm ng

16.5 40.7 19.7 8.2 6.9 8 100

12 15 10 37 27 62 497 L pố ng

Số iườ % Số iườ % 23.5 30.9 20.4 7.4 5.4 12.4 100

ủ ỉ

i mu n dùng ti p săm và 23,5% ng ố ọ ế

ườ ế ả ạ

ườ ườ ọ ố i tiêu dùng th ườ ủ ề

ọ ơ

R t ít khách hàng ch n thay th l p SRC cho xe c a mình. Ch có ấ ế ố 16,5% ng ọ ẽ ọ ố ủ i nói h s ch n l p c a i ch n l p Sao vàng h n săm do công ty n u ph i thay lo i cũ. Nhi u ng ề ơ ng ch n nh ng s n giá c a săm r h n l p nhi u nên ng ả ẻ ơ ố ườ ữ ọ ẩ ng h n dù giá có đ t h n s n ph m ph m mà h cho r ng có ch t l ả ắ ơ ấ ượ ằ ẩ SRC.

ố ề ng săm và l p, s n ph m c a Casumina đ u đ ẩ

ọ

ơ ườ ỉ ườ

th tr ấ ở c ng i đ ạ ượ ủ ủ ạ

ế ơ ề

ắ ế ườ

ườ ự ự ể

ư ọ ọ ủ ặ ề ị ườ ậ ạ ắ ị

c th tr ượ c Ở ả ị ườ ả ủ ỉ ng i tiêu dùng l a ch n nhi u nh t. S dĩ nh v y vì chúng có giá ch ề ư ậ ự i tiêu dùng đánh giá cao. nh nh h n SRC m t chút nh ng l ư ộ ở ị ườ Còn DRC tuy cũng là m t đ i th m nh c a công ty nh ng ng ộ ố i ch n săm DRC cho mi n B c công ty này v n y u th h n (8% ng ế ẫ thay th và 12,4% ch n l p DRC). Tuy nhiên s l a ch n c a ng i dân ọ ố v i s n ph m DRC so v i công ty cũng khá đáng k . M t khác công ty này ớ ớ ả ẫ ng mi n B c nên đ y v n đang có chi n d ch xâm nh p m nh vào th tr là đ i th m nh c a Công ty Cao su Sao vàng. ẩ ế ủ ạ ủ ố

ạ ữ ứ ườ

ọ

i ch n Casumina vì giá h p lý, ch t l ạ ợ

ng khách hàng dùng 2 lo i này vì h ơ ọ ậ ữ Khách hàng có hai lo i: công ch c và nh ng ng ố ớ ọ ọ ế ề i có thu nh p cao ậ i có ữ ườ ng cũng tôt, ấ ượ ọ ạ ướ

ườ ứ ầ

ế ố

ằ

78% ch n Inoue vì giá đ i v i h không quan tr ng, còn nh ng ng thu nh p th p 68,4 l ấ h n n a h th ng thay th đ u h ệ ố an tâm v ch t l ng. ề ấ ượ i đ ng đ u và ng săm, l p xe đ p công ty là ng Khác v i th tr ạ ố ị ườ ớ ị ng săm, l p xe máy công ty b ng này thì chi m ph n l n th tr th tr ị ườ ầ ớ ở ị ườ ng s n ph m không b ng các hãng c nh tranh r t m nh đ ng th i ch t l ả ấ ượ ờ ồ ấ ạ khác nên ch chi m m t th ph n khiêm t n. Đ hi u rõ h n nguyên nhân ộ ỉ ẩ ể ể ạ ế ầ ơ ố ị

ữ

ả i tiêu dùng v ch t l ế c a tình hình s d ng này ta quan sát b ng s li u trình bày nh ng k t ử ụ ủ qu đánh giá c a ng ủ ố ệ ng các s n ph m săm, l p. ẩ ề ấ ượ ườ ả ả ố

B ng: Đánh giá c a ng ch t l ủ ả ề ứ ự ấ ượ ng gi a các ữ

ườ s n ph m l p. ẩ ả i tiêu dùng v th t ố

Casumina Inoue DRC SRC (%) S nả ph mẩ Hàng ngo iạ

x p Th t ứ ự ế h ng ch t ấ ạ ngượ l 1 2 1.7 5.2 12.6 20.8 27 25 57 43 1.7 6

3 16 31 35 0 18

L pố

4 5 37 40.1 19 16.6 13 0 0 0 31 43.3

409 T ng đi m 306.2 234 143 408.2 ể ổ

ạ ế

Săm

4 4.8 7.3 16 37 34.9 390 4 ể ạ

x p h ng ch t l ạ

ấ ượ

X p h ng 1 2 3 4 5 T ng đi m ổ X p h ng ế (Trong đó coi th t ứ ự ế ng ng v i ch t l ứ ớ ố ẩ ả 1 3 5 2 57 12.5 17 24 43 20.8 6 25 0 31 18 35 0 19 31 13 0 16.7 43.3 3 143 306.6 408.2 246 1 3 5 2 ứ ng ng ng gi a các lo i t ạ ươ ấ ượ ữ ng ng v i ng t ớ t nh t, s 5 t ươ ấ ố ứ ố ườ i c ng ng kém nh t; s n ph m vào đ t s đi m ít h n s đ ẽ ượ ơ ạ ố ể

v i s đi m s 1 t ớ ố ể ch t l ấ ượ tiêu dùng cho là t

ả ớ

ươ ấ t h n) ố ơ Đánh giá v ch t l ề ả ấ ỏ

ố i đ ườ ượ ườ ấ ố

ứ ư ứ

ố

ẩ ố t nh t; 5,2% ng ế ứ ấ ượ ố ể ạ

ng s n ph m săm, l p so Sao vàng so v i các c ph ng v n cho r ng ằ ấ ủ i cho r ng l p xe máy c a ố và i x p th t ng ng đ ươ ươ ứ c có cao h n ch ng ơ ng săm xe máy c a công ty cao h n so ế ư ố ế i tiêu dùng đánh giá ch t l ấ ượ ơ

ấ ượ hãng s n xu t khác thì ch có 1,7% s ng ỉ ng t l p sao vàng có ch t l ằ ấ ượ ố công ty đ ng th hai, 16% nói là x p th ba, 37% ng ườ ế ứ ng c a săm cũng t 40,1% x p cu i cùng. Th h ng ch t l ủ ứ ạ v i con s x p h ng c a l p nh ng s đi m đ t đ ạ ượ ủ ố ớ t ng ỏ ườ ủ v i s n ph m l p. ớ ả ẩ ố

l Nh v y s ng

ả i cũng nh t ề ấ ớ

ơ ố ẩ ườ

ơ ệ ớ ự ạ ố ủ

ị

ủ ng ủ i đánh giá cao s n ph m c a ư ỷ ệ ườ ẩ ả ả i x p th h ng ch t l ng s n ứ ạ ấ ượ ườ ế m c th p h n so v i các s n ph m khác. Kho ng 40% ấ ả ẩ i cho s n ph m săm, l p SRC ch t l ng kém h n các lo i khác, đây ấ ượ i nhãn hi u săm, l p c a công t t ế ợ ế ớ i tiêu dùng ta có th k t lu n, th ph n săm, l p xe ố ậ ầ ể ế ấ ượ ng i tiêu dùng coi đó là hàng kém ch t l ườ

ư ậ ố ườ công ty là r t nh trong khi r t nhi u ng ỏ ấ ph m SRC ở ứ ng ẩ ả là con s khá cao. K t h p v i s ít bi ố ty trong tâm trí ng ườ máy c a công ty còn là do ng so v i các s n ph m c a đ i th c nh tranh. ớ ẩ

ủ ố ề ủ ạ ắ ủ ố

Ng ấ ượ ằ ẩ ủ ấ

ế ớ

ng ầ ấ ớ ị

ư ặ ạ

ạ ố ứ ấ

c ngoài có t nh t, sau đó là s n ph m c a Inoue , đ ng th ba là ứ ứ ế i tiêu ỏ ườ ố i nói săm, l p ộ ế i nói nó đ ng th hai. Nh v y h u h t ầ ứ ườ ng c a hàng ngo i m c dù có t nh t và 43% ng i tiêu dùng đánh giá r t cao ch t l ư ậ ạ ủ ặ

ấ ượ ấ i ch a s d ng chúng l n nào. ả i tiêu dùng mi n B c cho r ng săm, l p c a n ườ ướ ng t ch t l ứ ả ố Casumina, ti p đ n m i là Công ty Cao su Sao vàng, còn DRC x p th ế năm. Trong khi đó th ph n c a Casumina l n nh t ch ng t ứ ủ dùng v n còn n ng tâm lý a chu ng hàng ngo i. 57% ng ườ ẫ hàng ngo i t ng ườ nh ng ng ữ ư ử ụ ườ ầ

quy t đ nh vi c l a ch n giá ả ẩ ố ệ ự ế ị ọ

2. Lý do mua s n ph m và các nhân t c , phân ph i và xúc ti n h n h p. ả ế ỗ ợ ố

Khi mua săm, l p ng ng quan tâm t ườ

i các y u t ớ ẫ ườ ử ụ ả

ữ ẽ ộ

ố ủ ả ớ ỗ . ế ố

ế ố là i tiêu dùng th đ b n, tính an toàn c a s n ph m khi s d ng, giá c , m u mã hay thói ẩ ộ ề quen tiêu dùng…. V i m i ng i mua khác nhau s có nh ng thái đ khác ườ nhau đ i v i t ng y u t ố ớ ừ ả B ng: lý do mua s n ph m săm, l p ả ẩ ố

Khác An toàn T nổ g Giá rẻ M uẫ mã đ pẹ Do thói quen Độ b nề cao

288 56 152 500 500 0 Săm ng

42.1 11.2 30.4 100 100 100 0

211 201 205 500 500 5 L pố ng

Số iườ % Số iườ % 57.6 40.2 40.9 100 100 1

ả ố

c ng ủ ả ứ ượ

ườ ọ ườ ả ộ

ả

i tiêu dùng: 57,6% ng ườ ố

ề

ư ế toàn và đ b n c a s n ph m đ ộ ề B ng ch ng là 100% ng ứ ằ ẩ đ b n. Y u t giá c cũng đóng vai trò quan tr ng t ộ ề ế ố ớ ng i giá mua c a l p còn s ng i xem xét t ườ ớ ủ ố i giá mua c a săm thì ít h n nh ng cũng khá nhi u (42,1%). S quan tâm t ủ ư ớ i quan tâm t dĩ s ng ơ ớ ườ ố Theo nh k t qu nghiên c u thì khi mua săm,l p xe máy tính an ầ i tiêu dùng quan tâm hàng đ u. ẩ i nói lý do h mua s n ph m là đ an toàn và i hành vi mua c a ủ ọ ườ i ở i giá l p nhi u h n đ i v i m t hàng săm b i giá ố ớ ơ ề ặ ố ở

h n l p nhi u (trung bình m t chi c săm xe máy có giá bán ộ ế

c a săm r ủ b ng 1/3 giá c a m t chi c l p). ằ ẻ ơ ố ủ

M u mã c a s n ph m cũng đ c ng ẫ ượ ườ

ề ế ố ẩ c ng ườ ượ ả

ơ ẹ ả ố

ộ ề i tiêu dùng chú ý nhi u, ủ ả ạ trong đó m u mã l p đ i mua quan tâm h n c (40,2% thích lo i ố ẫ l p có m u mã đ p còn 11,2% thích lo i săm đ p) do l p là s n ph m ẩ ẹ ố ghóp ph n t o nên m u mã, ki u dáng c a xe. ạ ủ ể ẫ

Y u t thói quen tiêu dùng cũng nh h i lý do và đ ng c ẫ ầ ạ ế ố ộ

ng l n t ớ ớ ỏ ưở i đ ườ ượ

ố ư ượ ế

ơ c h i mua săm theo thói ộ c m t phía khách ự c s trung thành cao t ng hi u l n thì s có th dành đ ẽ ư ậ ệ ớ ượ ự ừ ể

ả mua hàng: 40,9% mua l p và 30,4% ng quen. Nh v y n u nh Công ty Cao su Sao vàng xây d ng đ th ươ hàng.

ẩ ế ố ố

ả ọ i trong lý do mua s n ph m săm, l p thì y u t Tóm l ạ c ng ườ ượ ấ

ế t đ ế ượ ứ ự ầ ư ẫ

an toàn và đ ẫ c th t ự ự ủ

ư ơ ể ấ có tác đ ng t B ng: Nhân t ộ b n đ i tiêu dùng coi tr ng nh t, ti p đ n là giá, m u mã đ p và ề ẹ ế t m quan thói quen tiêu dùng. Tuy nhiên ta v n ch a bi n u nh khách hàng mua hàng th c s . Vì v y c n tr ng c a các y u t ầ ế ố ế ậ ọ d a vào b ng k t qu sau đ th y rõ h n: ả ế ả ự ớ i quy t đ nh mua săm, l p ố ế ị ả ố ộ

Các y uế tố Khá quan tr ngọ Không quan tr ngọ T ngổ đi mể

th ứ tự 3 2 R tấ quan tr ngọ 8.4 61.6 H iơ quan tr ngọ 40.4 6.8 T nổ g (%) 100 100 268.6 145.2 18.3 0 32.9 31.6

1 100 0 100 100 0 0

5 3.4 40.1 25.9 100 288.5 30.6 Giá cả Đ b n ộ ề Tính an toàn Màu s cắ

100 ể

4 283.7 ọ 37.6 ọ 34.7 ể 24.6 ể 3.1 ọ

Ki u dáng (Coi r t quan tr ng là 1 đi m, khá quan tr ng là 2 đi m, h i quan tr ng: 3, ấ không quan tr ng:4. T ng đi m = ∑%ng ể ọ ổ

ơ i tr l ườ ả ờ ố ể ọ i*s đi m) ầ ế

ả ứ ườ ế ố

ắ ế ế ể ợ ọ ạ ộ

ư ấ ạ

ả

ữ ậ ọ

ữ ể ẩ

ả ợ ả ể ậ ữ

ẩ ẩ ả

ữ ứ ỏ

ườ ố ấ ậ ả ả

ậ t. ng t Ng i mua đánh giá tính an toàn quan tr ng hàng đ u, ti p đ n là giá c có vai trò quan tr ng th ba, sau đó là ki u dáng và đ b n, y u t ộ ề cu i cùng là màu s c. Nh v y các ho t đ ng xúc ti n h n h p cho săm, ỗ ư ậ ố l p cũng nh trong ch t o s n ph m nên nh n m nh t i tính an toàn và ế ạ ả ớ ẩ ố đ b n c a s n ph m đ l y lòng tin c a khách hàng. Giá c cũng có vai ủ ể ấ ẩ ộ ề ủ ả i dân nông thôn thu nh p còn trò quan tr ng (nh t là đ i v i nh ng ng ườ ố ớ ấ th p) nên công ty có th phát tri n nh ng s n ph m có giá c h p lý cho ả ấ i tiêu dùng thu nh p th p. T t nhiên nh ng s n ph m này nh ng ng ấ ấ ườ ữ ph i đ m b o đ an toàn. Tuy nhiên giá c không ph i là tiêu chu n hàng ả ả ộ ả ả i i tiêu dùng, nh t là nh ng ng đ u khi quy t đ nh mua, ch ng t ườ ng ấ ế ị ầ ấ có thu nh p cao ch p nh n mua săm, l p có giá cao nh ng đ m b o ch t ư l ượ ố

ả ế ủ ỉ ả

ệ ữ ế ộ

ấ ế ặ ả ạ ố

ố

ể ả ư ư ề ế ặ

ọ ẽ ủ ủ ế

Kh năng thay th c a săm, l p xe máy ch x y ra gi a các nhãn ố hi u khác nhau ho c quy cách khác nhau. Nghĩa là m t chi c xe Wave không nh t thi t ph i dùng lo i săm, l p dành riêng cho xe Wave mà nó có i tiêu dùng không th dùng lo i săm, l p c a xe Dream. Tuy nhiên ng ủ ạ ườ ạ ph i ai cũng bi t nh ng ch a ch c h s dùng lo i t đi u này ho c có bi ắ ế nhãn hi u khác cho xe c a mình. Sau đây là k t qu đi u tra c a công ty ả ề ệ v v n đ này. ề ấ ề

ả ự ậ ố t c a khách hàng v kh năng m t lo i săm, l p ả ề ạ ộ

có th dùng cho nhi u xe khác nhau: B ng: S nh n bi ế ủ ể ề

Bi 500 tế

181 52 Không tế bi 76 191 257 243 Nam Nữ S ng i ố ườ

233 267 T ngổ

29.4 100 T lỷ ệ 21.4 78.6 100

46.6 53.4 100 Nam 70.6 Nữ T ngổ

i bi ố ộ ả ể ườ S ng ố

ề ế

i bi ạ ế t đi u này là nam gi ề ườ t còn 53,4% không bi ớ

ế l ỷ ệ ấ

ạ ợ

ườ c ph ng v n bi ng b i ph n l n khi nh ng ng ớ ơ ấ ầ ớ i đ ườ ượ ề ấ ở ỏ

ề t kh năng m t lo i săm, l p có th dùng cho nhi u ế t. Và ph n lo i khác nhau không nhi u: 46,6% bi ầ ạ là 70,6%, n gi l n nh ng ng ữ ớ i i (chi m t ế ữ ớ ế ố chi m21,4%). Nh v y công ty nên phân b s n xu t các lo i săm, l p ạ ổ ả ư ậ ị i tiêu dùng s d ng trên th phù h p v i c c u lo i xe máy mà ng ử ụ tr ọ t đi u này, h ế ườ v n ch n lo i săm, l p thu c dòng xe c a h . ủ ọ ẫ ạ ọ ố

ữ ộ B ng: Thói quen mua hàng ả

Đ nồ g ý R tấ đ ng ý ồ Không ý ki nế Không đ ng ý ồ

R tấ không đ ng ý ồ

1.5 9.6 30.7 42.4 15.8 ấ

L i phát bi u ể ờ mua b t kỳ Tôi s ẽ lo i săm, l p nào có ố ạ th dùng đ c cho xe ượ ể c a mình. ủ

7.8 13.5 24.7 43.1 10.9 ắ

ủ V i tôi, màu s c c a ớ s n ph m này không ẩ ả quan tr ng l m, ai đ ể ắ ọ ý đ n nó c ch . ơ ứ ế

6.9 10.2 14.5 56.1 12.3 ể

ỉ

ố Ki u dáng săm, l p c a xe tôi cũng không ủ quan tâm, nó ch dùng đ đi mà thôi. ể

Khi đ ố ấ ỏ ạ ẽ

ỉ ố ườ ấ ồ ể ồ

ế ạ c cho xe c a mình thì ch có 1,5% s ng ồ

ỷ ệ ấ ồ

ề ạ ả ườ ẩ

ủ ắ ộ

ể ạ

ng xuyên tình hình s ị ả ầ t ng th tr ị ườ ạ ư ế ả

Thái độ của khách hàng đối với màu sắc của sản phẩm săm lốp

7.8%

10.9%

13.5%

43.1%

24.7%

Rất đồng ý

Đồng ý

Không ý kiến

Không đồng ý

Rất không đồng ý

c h i b n s mua b t kỳ lo i săm, l p nào mà có th dùng ượ i r t đ ng ý, 9,6% đ ng ý; đ ủ ượ ồ 30,7% không có ý ki n gì, 42,4% không đ ng ý và 15,8% r t không đ ng ấ i đ ng ý (11,1%) r t ít trong khi ph n nhi u không đ ng ý ng ý. T l ầ ườ ồ i tiêu dùng là mua nh ng lo i s n ph m ph i (58,5%). V y tâm lý ng ả ữ ậ ử thu c dòng xe c a h . Công ty c n n m b t th ắ ườ ọ các lo i s n l d ng các lo i xe máy ạ ả ng đ ho ch đ nh t ụ ỷ ệ ạ ở ừ ph m s n xu t cũng nh k ho ch phân phôi s n ph m t ị i t ng đ a ẩ ớ ừ ẩ ph ươ ấ ng cho hi u qu . ệ ả

Biểu đồ thể hiện thái độ của người tiêu dùng về kiểu

dáng của sản phẩm săm lốp

6.9%

12.3%

10.2%

14.5%

Rất đồng ý Đồng ý Không ý kiến Không đồng ý Rất không đồng ý

56.1%

ẩ

ế ắ ủ ả ắ ọ

i không quan tâm t ắ

ẩ

ấ

i màu s c c a s n ph m. 54% i tiêu dùng cũng khá quan tâm t ớ c h i bác b ý ki n cho r ng màu s c không quan tr ng. ằ ỏ ể i màu s c. Thái đ đ i v i ki u ớ nh đ i v i màu s c. 56,1% ng t ự c ph ng v n không đ ng ý v i ý ki n xem nh ki u dáng ớ i dân ngày ộ ố ớ ắ ẹ ể ườ ư ậ

ủ ơ ớ

ư ố ớ ế ng tiêu dùng c a ng ướ i màu s c và ki u dáng c a s n ph m h n. ẩ ắ ủ ả ng mua s n ph m săm, l p c a khách hàng. ố ủ ẩ ể ả ị

ng mua săm, l p xe máy c a khách hàng Ng ườ i đ s ng ỏ ườ ượ ố Trong khi 21,3% ng ườ dáng, m u mã c a s n ph m cũng t ẫ ủ ả ươ i đ s ng ồ ỏ ườ ượ ố c a săm, l p xe máy. Nh v y xu h ố ủ càng quan tâm t * Đ a đi m th ườ ể B ng: Đ a đi m th ể ị ườ ủ ả ố

% Số ngượ l

ề ỏ 150 30.8 Đ i lý nh (bán nhi u nhãn hi u s n ệ ả ph m khác nhau). ạ ẩ

Các qu y hàng, bách hóa ầ 66 13.5

ỉ 48 9.8 ộ

ng xe. Chi nhánh hay đ i lý mà ch bán ạ m t lo i s n ph m c a m t hãng ẩ C a hàng s a ch a, b o d ữ ủ ả ưỡ ạ ả ử ộ ử 167 34.5

N i khác. ơ

55 486 11.4 100 T ngổ

ơ ấ

ưỡ ử ệ

ở ườ ư ả

ố ườ ng và s a ch a xe máy (34,5% ng ườ ạ ế ng hay lui t ơ ưỡ i mua th ử N i mà khách hàng th ng mua săm, l p xe máy nh t là các c a đó) vì vi c thay hàng b o d i mua ữ ả ầ i tiêu dùng ph n th săm, l p xe máy không đ n gi n nh xe đ p nên ng ố ế l n đ n các c a hàng b o d đó. ớ ả ử Đ a đi m th hai mà ng i là các đ i lý nh bán ườ ứ ị ng đ thay th và mua luôn săm, l p ố ở ỏ ớ ể ườ ế ể ạ

i tr ấ ố

ở ườ ở

ả ề các chi nhánh hay đ i lý và 11,4% mua ạ

ộ

ả ờ i l các qu y ầ n i ở ơ ợ ng hàng hóa cho các n i này m t cách h p ơ i mua m t cách nhanh nh t. s n ph m c a nhi u hãng s n xu t khác nhau. 30,8% s ng ề ủ ẩ ả mua i phân đ u cho các n i khác: 13,5% mua đó. S còn l ơ ạ ố hàng, bách hóa; 9,8% mua ở khác. Công ty c n phân b l ổ ượ ầ lý đ đ m b o s n ph m đ n tay ng ế ả ả ể ả ườ ẩ ấ ộ

B ng: nh h i bán hàng đ i v i quy t đ nh mua hàng Ả ả ưở ng c a ng ủ ườ ố ớ ế ị

Quan tâm t i gi i l ớ ờ i thi u c a ng ệ ủ ườ i

ớ bán Tỷ lệ

Số ngườ i 197 289 486 40.6 59.4 100 Có Không T ngổ

ườ

i bán. Vì th n u nh ớ ế ế

i tiêu dùng cũng khá l n: 59,4% ư ng, Công ty Cao su

ẩ ế ủ ả ự ạ ố

i bán t i ng ớ ườ i gi i thi u c a ng i l ệ ủ ớ ớ ờ ượ ế t ph i xây d ng m i quan h t t ng ng mu n cho s n ph m c a mình chi m lĩnh đ Sao vàng nh t thi Tóm l nh h ng c a ng Ả ủ ưở i có quan tâm t i tr l ườ ả ờ ả ố ấ ạ

i săm l p Sao vàng trong m ắ c g n v i c m nh n x u. Trong th i gian dài do không có s ố ớ ả ượ ắ ậ ộ

ổ ề ẫ ệ ủ ả

ế

ố ẩ

ườ c th tr ị ườ t v i các đ i lý. ệ ố ớ i tiêu dùng đã quá quen ườ ự thu c và đ ờ ấ thay đ i v m u mã, bao bì, s n ph m … nên s xu t hi n c a Casumina, ự ấ ẩ IRC, yokoh ama… đã chi m lĩnh th tr ng săm, l p xe máy. ị ườ ố 3. Thái đ c a khách hàng đ i v i s n ph m SRC, phân ph i, xúc ộ ủ ố ớ ả ti n và giá c . ả ế

ng hi u Sao vàng trong ti m th c c a ng ươ ề

ng kém, giá r t, giá c ệ ấ ượ ẻ

ườ ứ ủ còn Casumina ch t l ấ ượ ử ụ ậ

i tiêu dùng đó là Th ả s n ph m ch t l ng t ố ẩ ả h p lý. Nh ng khách hàng đã qua s d ng luôn nh n xét ch t l ủ ng c a ấ ượ ợ Casumina t t h n nhi u so v i SRC ữ ố ơ ớ

B ng: Quan đi m c a ng i tiêu dùng v săm, l p Sao vàng. ủ ả ườ ề ề ể

ố Đ n v : % ị

Đ c tính ặ Đ nồ g ý T nổ g Không ý ki nế Không đ ngồ ý ơ R tấ không đ ng ý ồ

B nề

13.4 11.4 20.9 29.4 40.2 100 100 100 100 100 27.9 34 7.9 0.25 10.1 28.5 30.4 0.9 0.05 9.9 28.1 22.8 68.8 68.8 19.4 R tấ đ ngồ ý Săm 2.1 L pố 1.4 Săm 1.5 An toàn L pố 1.5 N iổ Săm 20.4

ti ngế

Đ tắ L pố 20.4 Săm 13.4 L pố 16.4 40.2 7.8 10.3 19.4 30.5 30.5 10.1 46.4 42.5 9.9 1.9 0.3 100 100 100

ườ ề ộ ề

ỉ ề

ề Ng ẩ ố ủ i cho r ng săm SRC b n, 12,8% ng ườ ề ộ

ộ

ư ậ ố

ố ớ

ế ả ả

ể ả ố ớ

i tiêu dùng không đánh giá cao v đ b n và tính an toàn c a ủ ườ i s n ph m SRC. Ch có 15,5% ng ằ ườ ả nói l p c a công ty b n. Con s này quá nh . V đ an toàn thì ng i tiêu ỏ ố dùng có đánh giá cao h n m t chút: 22,4% đ ng ý săm SRC an toàn, 30,9% ồ ơ ng c a l p xe máy SRC đ ng ý l p công ty an toàn. Nh v y ch t l ủ ố ấ ượ ồ c đánh giá cao h n so v i săm. Song đó v n là nh ng con s nh , đ ỏ ơ ữ ẫ ượ t cho công ty. Vì v y công ty c n không đ m b o xây d ng danh ti ng t ầ ự ậ ố ủ ạ ng so v i các đ i th c nh có chính sách s n ph m đ nâng cao ch t l ấ ượ ẩ tranh.

H n 60% ng ằ ẩ ả

ơ ườ ồ ườ ả i cho r ng s n ph m Sao vàng n i ti ng, kho ng ả ổ ủ s n i ti ng c a ế ỏ ự ổ ế ẩ

ắ ứ ng không cao. 22% ng săm, l p xe máy SRC là do giá r , ch t l ố i đ ng ý s n ph m c a công ty đ t. Ch ng t ủ ẻ ấ ượ

i tiêu dùng v bao bì s n ph m SRC. B ng: Nh n xét c a ng ậ ủ ả ườ ề ẩ ả

Đ pẹ X uấ th Không quan tâm Bình ngườ

50 133 291 9 483 iườ

Số ng % 10.3 27.6 60.3 1.8 100

ầ ấ ề

i tiêu dùng h n vì ch có 10,3% ng ớ ườ ả ơ ủ ủ V n đ bao bì c a công ty cũng c n ph i xem xét và thi ợ t k l ế ế ạ ườ ỉ

ị ế ẹ ườ ế ậ

ườ i bao bì công ty r t ít (chi m 1,8% ng ấ ớ

ẫ ẩ ề ậ

i cho i nói ng, đ n 60,3% nh n xét là x u. ấ ườ i ế i m u mã, bao i tiêu dùng ngày càng quan tâm t ớ ể ả ủ i thái đ đ i v i s n ph m và các quy t đ nh mua c a ế ị ộ ố ớ ả ẩ ớ

phù h p v i th hi u c a ng bao bì công ty đ p, 27,6% nói bình th S ng i không quan tâ m t ố đ c h i). Trong khi ng ườ ượ ỏ bì s n ph m h n thì nh ng nh n xét không hay v bao bì s n ph m có th ẩ ả ơ ữ làm nh h ng t ưở ả khách hàng.

B ng: Thái đ c a khách hàng đ i v i s n ph m SRC ố ớ ả ộ ủ ả ẩ

R t hài lòng ấ Hài lòng Không hài lòng T nổ g

i ố ườ

S ng % 7 1.4 56 11.4 418 87.2 479 100

Do ch t l ả ẩ

ượ ế ố ẫ ư

ố ớ ả

m u mã, bao bì s n ph m SRC ố i tiêu dùng không hài lòng đ i ầ ườ ng i không hài lòng đ i v i s n ph m SRC ườ i mua s n ph m c a công ty ch y u là do ườ ẩ ủ ế ủ ẩ

i thu nh p th p và trung bình. ng cũng nh các y u t ư ấ ượ c đánh giá cao nên h u nh ng không đ v i s n ph m công ty. T l ỷ ệ ẩ ớ ả r t l n (87,2%). Nh v y ng ư ậ ấ ớ giá r , h p v i nh ng ng ớ ả ấ ẻ ợ ườ ữ ậ

B ng: Nh n xét khác ậ ả

ắ

62.4 302 78.6 380 73.2 354

ẵ

ặ

L p Sao vàng l p không tròn ố L p r t nhanh m òn ố ấ L p Đi b n y ố ị ẩ ệ S n ph m không s n có cho vi c ẩ ả mua L p SRC r t bì và n ng ấ ố Săm b h chân van ị ở 82.1 397 60.8 294 10.2 49

Nguyên nhân ng i tiêu dùng ch t l ng c a l p SRC không t t là ườ ấ ượ ủ ố ố

do các phàn nàn sau:

i tiêu dùng cho r ng l p Sao vàng l p vào không tròn, đi b ằ ắ ố ị

• 78.6 ng ườ n y và nhanh mòn. ẩ • 82.1 ng ườ ế ơ ọ ố

i tiêu dùng cho bi ệ t n i h s ng không có bán l p SRC, ố ạ ấ ứ ể i b t c đi m ễ ố

trong khi vi c mua l p Casumina, IRC quá d dàng, t thay th nào, b t c đi m bán buôn nào cũng có. ấ ứ ể ế

ố ề ố

• Đa s khách hàng (60.8) đ u ph n ánh l p công ty ch y r t bì và ả ả ng đ o ạ ấ ệ ượ ắ

n ng, l p vào r t khó, l p vào không tròn bánh, có hi n t ấ ắ ặ và r t nhanh mòn. ấ

• M t s s n ph m săm xe máy có hi n t ng h chân van nên l p xe ộ ố ả ệ ượ ở ố

ẩ máy cũng b đánh giá th p đi. ấ ị

ạ ộ ủ ệ ạ

ự mãn nhu c u và mong mu n c a khách hàng. ỏ III. Th c tr ng ho t đ ng marketing c a công ty trong vi c th a ố ủ ầ

1. Th c tr ng ho t đ ng marketing c a công ty. ạ ộ ủ ự ạ

1.1. Ho t đ ng nghiên c u th tr ng. ạ ộ ị ườ ứ

ớ

ng. k ho ch s n xu t đ khi thành l p cho t ị ườ ậ ế ạ ầ

K t ể ừ nghiên c u th tr ứ tr ng ch không ph i do nhà n ườ ứ i nay, công ty luôn coi tr ng công tác ọ ị c căn c trên nhu c u th ứ ả c đ t ra nh th i bao c p. Thông ư ờ ướ ấ ượ ặ ấ ả

ng công ty ch nghiên c u khi th y c n thi ườ ứ ế ấ ầ

ỉ ế

ừ t. Và trong năm 2004 v a ng, thu ị ườ t h n nhu c u khách ầ ứ ắ ố ơ ạ ụ ộ ớ ộ ắ ơ ấ

th qua, công ty đã ti n hành m t lo t các cu c nghiên c u th tr th p các thông tin s c p v i m c đích n m b t t ậ hàng.

Đ i t ố ượ ị ườ ẹ

ứ ể ng ng ố ườ ụ ử

ệ ộ

ị ề ả ộ ủ ể ả ị

ể ẩ ạ ớ ộ

ng nghiên c không ch bó h p trong th tr i tiêu ỉ dùng mà công ty còn tìm hi u các đ i lý, các c a hàng phân ph i. M c đích ạ c a các cu c nghiên c u khá phong phú. Đó có th là vi c xác đ nh nguyên ể ứ ủ i tiêu dùng v s n ph m nhân gi m sút th ph n, tìm hi u thái đ c a ng ẩ ườ Sao vàng so v i các s n ph m c nh tranh hay đó có th là cu c nghiên c u ứ v thái đ c a các đ i lý Trung gian trong đ i v i công ty…. ề ầ ả ạ ộ ủ

ỏ ứ ườ

ứ ộ Hình th c nghiên c u là dùng phi u đi u tra, ph ng v n ng ạ

i tiêu ấ i tiêu dùng. Công ty phát ng còn ố ớ ế ề i t n ng ườ ậ ầ ặ ị ườ i các h i ch tri n lãm, ho c t ợ ể ặ ớ ậ ế ạ

ừ ỏ ắ dùng t b ng câu h i cho đ i lý ho c tr c ti p thu th p. Nhu c u th tr ự ả đ ượ ắ

các đ i lý. ạ ụ

ầ ể

ạ ể ễ ộ Ph m vi đi u tra th tr ị ườ ề ạ ụ ể

i tiêu dùng trong ph m vi các t nh trong c n ỉ ộ ườ ỉ ứ

ờ ạ ồ

ệ ể ợ ả

đó. K t qu thu đ nh ng cu c nghiên c u th tr ộ ế ứ ữ ể c t ượ ừ

ệ ư

Nh ng phân tích, đánh giá c a công ty trong b t c m t v n đ ữ c n m b t qua các báo cáo hàng tháng t ng tùy thu c vào m c tiêu c n nghiên c u: ứ ộ ọ c mà cũng có th ch n m g n nó có th di n ra trong ph m vi c n ả ướ ỉ ằ trong m t vài t nh thành. C th là trong tháng 6/2004 công ty đã ti n hành ế c. Và cu c nghiên c u ng ả ướ ỏ cũng trong tháng này, công ty th c hi n đ ng th i hai đ t nghiên c u nh ự ứ Thái Bình và H i Phòng đ tìm hi u nguyên nhân gi m sút l ng tiêu ả ở ượ th ng là công ị ườ ả ụ ở c h u hi u, h tr cho ban lãnh đ o công ty đ a ra các bi n pháp kinh ệ ạ ỗ ợ ụ ữ doanh, các chính sách marketing – mix. ủ

ậ

ắ ự ố ớ ấ ứ ộ ấ ượ ự ủ ị ế ườ

ủ ạ

ủ ạ ậ ố ượ ữ ậ ặ ả

ệ

ị ế ạ ị ườ ứ ủ

c quan tâm và đ ề marketing nào cũng d a trên c s khách quan. Vì v y mà công ty đ c cái ơ ở i tiêu dùng cũng nh năng l c c a các nhìn đúng đ n đ i v i th hi u ng ư đ i th c nh tranh. Khi đánh giá các đ i th c nh tranh, công ty đã không ố ph nh n nh ng u th mà h có đ ẩ c, chính vì v y m c dù s n ph m ư ủ ế ọ ề ủ Sao vàng đã có uy tín t lâu đ i v i công chúng song công ty không h ch ố ớ ừ ng. quan trong vi c tìm bi n pháp nâng cao v th c nh tranh trên th tr ệ Nói chung ho t đ ng nghiên c u th tr ạ ộ ượ ị ườ ệ ữ ự ệ ọ

ộ ữ ướ ứ ợ

ả

ể m c đ c m tính mà thôi. Các k t qu thu đ ớ ở ứ ượ ế ử ụ ệ ấ

ộ ả ộ ư ệ ầ ớ ế ạ

ệ

ng th ườ ự ữ

ị ườ ỏ ể ề ạ

ả ế ị ấ ớ ự

ỏ ư ứ

ớ ng c a doanh nghi p m i ch đ c th c hi n m t cách khoa h c trong nh ng năm ỉ ượ g n đây. Tr c kia, công ty cũng có nh ng đ t nghiên c u tìm hi u th ị ầ ượ ng nh ng m i tr c ư ườ ng, đ tin c y th p nên khó s d ng. Hi n nay, không mang tính đ nh l ậ ị k ho ch nghiên c u cũng nh vi c ti n hành đi u tra ph n l n do nhân ề ứ ế viên công ty đ m nhi m, mà ch y u là các nhân viên phòng bán hàng. ủ ế ả i ti n hành nghiên c u th ệ ng d a vào kinh nghi m Nh ng ng ườ ứ ườ ế ng đ đ a ra kinh doanh ch không ph i kinh nghi m nghiên c u th tr ể ư ứ ệ ả ứ ư k ho ch nghiên c u marketing. N i dung b ng câu h i đ đi u tra ch a ứ ộ ế c coi tr ng v i t cách là công c quy t đ nh r t l n s thành công hay đ ụ ớ ư ọ ượ th t b i c a cu c nghiên c u. Có nh ng câu h i đ a ra không có ý nghĩa ấ ạ ủ ữ ộ đ i v i m c đích đi u tra và cũng có nh ng câu mà không có tác d ng khai ụ ố ớ ữ ụ ề

phía ng i…. B i v y mà k t qu thu ế ả

c ch a th c s ph n nh đúng th c t ở ậ ng. thác thông tin chính xác t đ ượ ừ ự ự ả ả i tr l ườ ả ờ th tr ự ế ị ườ ư

1.2. Chính sách s n ph m và các bi n pháp th c hi n. ự ệ ệ ả ẩ

ắ

Chính sách s n ph m luôn đ ả ạ ự

ệ ệ ộ ụ ề ặ

ẩ ạ

ố ỏ ề ư ả ứ ừ ữ ẫ ơ

ủ ế ẩ ơ ạ ớ ệ ạ ề ố

c công ty coi nh m t vũ khí s c bén ư ộ ượ ẩ ng hi u Sao vàng. trong c nh tranh cũng nh trong vi c xây d ng th ươ ệ ư ạ Hi n nay công ty có kho ng 180 danh m c m t hàng thu c nhi u lo i ả khác nhau, nh ng ch y u là các s n ph m săm, l p xe đ p, xe máy và ô ả tô. T nh ng s n ph m đ n đi u v hình th c, ít i v quy cách m u mã ề đ n nay công ty có h n 60 lo i săm, l p xe máy các lo i v i nhi u màu ế s c.ắ

Nhãn hi u các lo i săm, l p xe máy đ ố ệ ụ

ẩ ượ ạ ủ

ị ẩ ừ ỉ ả ầ ạ ả

ế th tr ở ị ườ ng tiêu th s n ph m c a công ty ượ

t. ươ ườ ng Thái Bình l ụ ả ươ c áp d ng chung cho các ượ c g n nhãn SRC tr ố săm, l p ắ ở ơ ả ấ ở ị i ghi nhãn c a chi nhánh đ a ủ ạ đây không cao do ủ ở ng t ấ ấ ượ ẩ ả ố

ị ườ ị ắ ề

ể ể ế ố

quy cách s n ph m c a công ty và đ Leopard. H u h t các lo i s n ph m ghi n i s n xu t là đ a ch công ty Hà N i, riêng ộ ng nên l ph i dân nghĩ hàng do đ a ph ng Do th tr ạ ả ẩ ề ạ ả ư

ng s n xu t không có ch t l ng xe g n máy có nhi u lo i khác nhau nên công ty có ạ nhi u lo i s n ph m săm, l p xe máy khác nhau. Có th k đ n m t s ộ ố ẩ lo i s n ph m săm, l p xe máy nh sau: ố ủ

ướ ạ

ẩ ừ ậ ầ

*Dòng dân ch : Babetta 2.25 – 16; Mokích 2.75 – 16CF, Mokích 2.75 c; Đây là các lo i mà ả bên ngoài, và h u nh các nhà s n ư ạ ng tiêu th c a các lo i ụ ủ c không nh p kh u t c cũng không s n xu t n a. S l ả ố ượ ấ ữ ệ ấ

– 16EN; Win 3.00 – 18 sau, TR; Win 2.50 – 18 tr hi n trong n ướ xu t trong n ướ xe này ngày càng nh d n. ỏ ầ

ủ ế ạ

*Dòng ch y u là săm, l p dùng cho các lo i xe dream, wave, ố superdream…): 2.252 – 173 tr 4); 2.50 – 17 sau (4PR); 2.50 – c (4PR ướ 17(6PR); 2.25 – 17 Leopard, 2.50 – 17 Leopard; 2.75 – 17 sau (FR, SR); 2.25 – 17 Wave tr c (FF, SF), 2.50 – 17 Wave sau

*Dòng t ụ ố

ị b n (dòng thông d ng) là săm, l p cho dòng xe trên th ng mà có ít lo i xe m i ra: 3.50 – 16 Suzuki 125, 275 – 18 Suzuki 125; ườ ớ ướ ư ả ạ

tr 3.50 – 10 (6PR), 3.50 – 10 (90/100 – 10).

*Săm, l p liên doanh: 3.00 – 17 Win sau, l p cho xe Spacy 100/90- ố ố

10.

ỉ ố ạ ế ự

i ng Ch công ty liên doanh Inoue bán các lo i săm, l p tr c ti p cho các công ty Honda, Y ahama, Suzuki còn Công ty Cao su Sao vàng phân ph iố các lo i săm, l p này t ớ ố ườ

ể ữ

ng mà tr

ướ ỉ ể ư

ẩ

ể ớ ấ ượ ộ ượ ề

ng l c kéo đ t thì v i tiêu dùng. ạ Đ phát tri n, công ty không ng ng đ a ra nh ng chính sách phát ừ c đây công ty ả ậ ng s n ph m ngày m t tăng: ch tiêu v đ mài ề ộ ể ả ệ t ng) c a s n ph m đ t m c tiêu chu n Vi ẩ ạ ườ ớ ở ứ ộ c hi n t m c đ ệ ượ ị ự ề ườ ư tri n s n ph m m i, xâm nh p vào các th tr ị ườ ẩ ch a đ ý t i. Ch t l ộ ớ mòn và s c dính (đ bám đ ứ Nam đ ra, tránh đ c nh tranh, ch tiêu v c ạ ứ ng ph ng và phân tách t ng l p ầ t m c quy đ nh. ượ ẩ ủ ả ồ ứ ứ ỉ

c ch t o d a vào nhu c u th tr ự ị ườ ớ ượ

ầ ừ ế ạ ộ

ợ ấ ặ ướ

ạ ệ ả

ả ậ ấ ố ấ ư ớ ủ

ớ ả ữ ướ ệ ơ ờ ấ ượ

ả ng cao h n các s n ph m tr ng tiêu th đ u đ ẩ ị ườ ẩ ượ ả ụ ề

c khi đ a ra th tr ư ặ

ng mà công ty Các s n ph m m i đ ẩ ả c thông qua các cu c nghiên c u. T đó mà công ty nh p các n m b t đ ậ ứ ắ ượ ắ công ngh thích h p cho s n xu t (có th mua trong n ậ c ho c nh p ể ả ệ ngo i). Nh m i đây, công ty đã mua công ngh s n xu t l p xe máy ượ Loepard c a Nh t B n, nh đó mà hi n công ty đã s n xu t ra đ c c. T t c các nh ng s n ph m m i ch t l ấ ả ẩ ể c phòng KCS ki m s n ph m tr ướ ả tra m t cách nghiêm ng t. ộ Tr ẩ

ườ ậ ậ

ng có giá r , ch t l ng m c tiêu là m i đ i t ẩ ấ c t ượ ố ấ ượ

ẩ ầ

ướ ẩ

ấ ượ ả ệ ả ộ ấ

ng luôn nghĩ s n ph m Sao vàng giá r ộ ố ị ườ ả ẩ

ạ

ượ ể ạ

ệ

ươ ề ệ

ệ ạ

ị c kia chính sách s n ph m c a công ty t p Trung vào th ả ủ ướ ng tiêu dùng có thu nh p th p và Trung tr ọ ố ượ ụ t so v i ng không đ bình nên s n ph m th ớ ẻ ườ ả ả hàng nh p kh u. Nh ng g n đây công ty đã xây d ng chính sách s n ậ ư ự ng cao c. Đó là t p Trung vào s n ph m có ch t l ph m m i khác tr ậ ẩ ớ (nh l p xe máy Loepard. Và đ tránh thái đ không m y thi n c m c a ủ ể ư ố i m t s th tr ẻ i tiêu dùng t ng ạ ườ ể ng th p, ban lãnh đ o công ty đã v ch ra chính sách phát tri n và ch t l ạ ấ ấ ượ ế riêng cho s n ph m này nh : đ nh giá cao, không nghi nhãn Sao vàng… K ư ị ẩ ả t đ i v i s n ph m ho ch này có u đi m là xóa đ ẩ c thái đ không t ố ố ớ ả ộ ư ụ i không có tác d ng công ty nh ng n u không ghi nhãn hi u Sao vàng thì l ạ ế ư trong vi c xây d ng th ng hi u manh cho công ty. Cho nên v lâu dài thì ự không nên đ nhãn mác ngo i mà nên tìm cách gán mác sao vàng cho nh ng s n ph m ch t l i mua công nh n. ng cao mà đ c ng ấ ượ ể ẩ ượ ườ ữ ả ậ

1.2 Chính sách phân ph i và bi n pháp th c hi n. ố ự ệ ệ

ố

ẩ ả

ở ạ ậ

ọ ấ ậ ắ ả ướ ch c theo hai ki u l ố ể ả

ụ

ả ữ ừ ả ẩ ơ ị

ệ ố

ậ ng khác nhau.

vô cùng quan tr ng đ i v i công ty. Đó là Kênh phân ph i là y u t ố ớ ế ố ư Hà N i nh ng do đ c đi m c a s n xu t s n ph m: s n xu t t p Trung ộ ấ ả ủ ả ể ở ặ c. Vì v y kênh phân trên ph m vi r ng kh p c n i phân tán tiêu th l ộ ụ ạ ế tiêu th tr c ti p c t ph i hi n nay c a công ty đ ụ ự ượ ổ ứ ủ ệ và tiêu th gián ti p. Tính t ng c ng công ty có b y chi nhánh v i h n 200 ớ ơ ộ ổ ế c. T nh ng đ n v này mà nh ng s n ph m Sao vàng đ i lý trong c n ả ướ ữ ạ i tiêu dùng. Công ty s d ng kênh marketing truy n c v i ng đ n đ ề ử ụ ườ ớ ượ ế th ng k t h p v i kênh marketing d c, ch p nh n h th ng đa kênh đ ể ấ ớ ế ợ ọ ố ng hay nh ng th tr i cùng m t th tr n t v ị ườ ữ ộ ươ ớ K ênh marketing d c: công ty - nhà bán buôn- nhà bán l ị ườ ọ ề . Quy n ẻ

ể

, đ i lý c p hai ẻ ạ ấ

ở ộ ề ố ộ ậ

tr xu ng ho t đ ng đ c l p v i công ty. ậ ụ ậ ộ

ki m soát kênh thu c v công ty. K ênh truy n th ng bao g m các nhà bán buôn, bán l ồ ề ớ ạ ộ ố Có hai b ph n chính t ch c tiêu th hàng hóa là b ph n tiêu th ổ ứ ộ ị ệ ả ử ế ẩ ặ ớ

ụ i thi u s n ph m đ t ngay phía ngoài công ty có nhi m v bán hàng c a phòng ti p th và bán hàng và c a hàng gi ủ bên ngoài công ty. C a hàng ụ ử ệ ở

ế ự ườ i tiêu dùng và nh ng nhà bán buôn l ữ

v i s l ụ ố

ườ ễ ơ ị

ớ ắ i mua l ẻ ố ố ớ ế ủ ế

ụ ế ể ẩ

ẻ ớ ố ượ ng tr c ti p cho ng không l n l m. Đ i v i săm, l p xe máy công ty cũng ph c v nh ng ữ ụ . Phòng ti p th và bán hàng là n i di n ra các ho t đ ng ng ạ ộ đây, các h p đ ng mua bán phân ph i hàng hóa ch y u đi các n i và t ồ ợ ừ ơ đ ủ c ký k t. Ch c năng ki m soát kênh tiêu th toàn b s n ph m c a ộ ả ứ ượ công ty cũng do phòng đ m nhi m. ệ ả

S đ kênh phân ph i c a công ty nh sau: ố ủ ơ ồ ư

Đ i lýạ

Ngườ i tiêu dùng

Chi nhánh Đ i lýạ

Công ty Cao su Sao vàng

Bán buôn Chi nhánh Đ i lýạ

Chi nhánh Bán buôn Đ i lýạ Bán lẻ

ế ố ự

ườ i tiêu dùng qua c a hàng n m ngay ử

ự ế

ở ệ ắ ả ứ ả ố ỉ

i tay ng ớ ấ ẩ ẽ ữ ườ ả ườ ặ ả

ấ ộ

ể ắ ế ụ ầ ệ ỉ ỉ

ư ử ớ

ấ ượ Trong kênh phân ph i tr c ti p, hàng hóa t công ty s n xu t đ c ả ừ phía ngoài nhà bán th ng t ằ ẳ ể ạ máy s n xu t. Công ty bán tr c ti p cho các doanh nghi p l p ráp đ t o ả ệ nên s n ph m xe máy hoàn ch nh. Hình th c này đ m b o m i quan h ả i tiêu dùng, giúp cho nhà s n xu t i s n xu t và ng ch t ch gi a ng ấ ấ ố c nhu c u m t cách nhanh nh t. Tuy nhiên phân ph i có th n m b t đ ầ ắ ượ n i tiêu th g n nhà máy nên hi n công ty ch áp i tr c ti p ch thu n l ậ ợ ở ơ ự d ng hình th c này b ng các c a hàng gi ả i thi u, tr ng bày và bán s n ụ ệ ằ ph m t ẩ

ượ ấ

ề ế

ạ ạ các c p ti p theo, phân ph i v i s l ủ ứ i công ty. ạ S n ph m ch y u đ ả ẩ ạ ế

ử ụ

ố ụ i tiêu dùng. Tùy theo s l ề ố ượ ườ ớ

Nhà s n xu t – Các chi nhánh - Đ i lý – Ng i tiêu dùng. c bán qua chi nhánh, v i 200 đ i lý c p 1 và ớ ủ ế ng không nhi u đ i lý, bán buôn ố ớ ố ượ ấ ở ế h n ch và phân ph i toàn b s n ph m c a mình. Kênh tiêu th gián ti p ụ ẩ ộ ả ể ư ả là hình th c tiêu th có s d ng m t hay nhi u Trung gian đ đ a s n ộ ph m t ng Trung gian mà có các ẩ kênh dài ng n khác nhau. Đó là các kênh: ạ ứ i tay ng ắ ả ườ ấ

Nhà s n xu t – Các chi nhánh - Đ i lý – Bán buôn – Ng i tiêu ấ ả ạ ườ

dùng.

Nhà s n xu t – Các chi nhánh - Đ i lý – Bán buôn – Bán l - Ng ấ ả ạ ẻ ườ i

tiêu dùng.

ồ ả

ả ệ

ỉ ạ ạ ươ

ư ố ơ

ở ẵ ấ ừ ươ ạ

ả Thái Bình và Ngh An. Chi nhánh th ệ ẩ ụ ườ

ể ư ả ấ ừ ụ ả

ệ i tay ng ớ ệ ạ ộ ừ ả ự ỉ ạ ủ ự ệ

ệ

ừ ả ư ả ớ

ố ẩ Công ty ch qu n lý các chi nhánh l n nh , chi nhánh v a s n xu t ấ ỉ Thái Bình và Ngh An. Đ i v i đ i lý thì công ty ch ộ ố ượ ng ố ớ ạ ả ỉ ủ ế ệ ạ ạ ấ

ơ Công ty có b y chi nhánh l n là: TP H Chí Minh, Quy Nh n, ớ Qu ng Bình, Ngh An, Đà N ng, Qu ng Ninh và Thái Bình. Công ty có ả ẵ ố ng m i ch chuyên phân ph i săm, l p hai lo i chi nhánh: chi nhánh th ả (nh chi nhánh Thành ph H Chí Minh, Đà N ng, Quy Nh n, Qu ng ố ồ Bình, Qu ng Ninh) và chi nhánh v a s n xu t v a kinh doanh có hai chi ừ ả ng m i có nhi m v phân nhánh i tiêu ph i hàng hóa theo các kênh đ đ a s n ph m Sao vàng t ố dùng. Còn chi nhánh v a s n xu t v a kinh doanh có nhi m v s n xu t ấ ố săm, l p theo s ch đ o c a công ty và th c hi n các ho t đ ng phân ph i s n ph m mang nhãn hi u Sao vàng. ả ỉ v a kinh doanh ở ừ qu n lý đ i lý c p 1 là ch y u còn đ i lý c p 2 ch qu n lý m t s l ấ ả h n ch . ế ạ

B ng: k t qu tiêu th theo các ph ng th c tiêu th ụ ế ả ả ươ ứ ụ

Năm 2003 Năm 2004

Ch tiêu ỉ % % S ti n ố ề % S ti n ố ề

T ng doanh thu 100 390112 100 583561 100 ổ Năm 2002 Số ti nề 368 732

Bán hàng tr c ti p ự ế 29499 8 27307.8 7 7.1

Bán hàng gián ti pế 92 362804 93 92.9 33923 3 41432.8 3 542128. 2

Ph ế ứ ươ

ướ ế ợ ủ ế ề

ẩ ể ứ ủ ớ ặ ố ấ

ủ s phát tri n c a kênh tiêu th săm, l p. V n đ ữ ấ ố ụ ờ

bán hàng và đang có xu h s n ph m và ch ng t ỏ ự ả giao hàng c a công ty r t t đ c u, khi đó khách hàng ph i h n tr ủ ầ ướ

ng ẩ ị ườ ợ ở

ụ ể ả

ng th c bán hàng gián ti p là ch y u, chi m trên 90% m c ứ ng tăng lên. Đi u đó phù h p v i đ c đi m ể ề t, song cũng có nh ng th i đi m cung không ể c m i có s n ph m . ả ẹ ả ớ i nh ng th tr Kênh này phù h p cho vi c tiêu th t ữ ụ ạ ệ ấ ậ ỉ ỷ ọ ữ ử ụ ế ố ố ủ ệ ố ậ ủ

ấ ớ ể ầ

ơ xa n i s n xu t do có tác d ng gi m nh ng chi phí v n chuy n, chi phí bán hàng ả ủ các t nh. Vì v y mà công ty s d ng nó làm kênh phân ph i chính c a ở mình. T tr ng c a kênh gián ti p trong h th ng kênh phân ph i c a công ty r t l n n ên công ty c n có chính sách phát tri n kênh này sao cho hi u ệ qu . ả

ẩ ượ

c tiêu th ụ ở ắ ẫ ề

ư ầ ớ ả

ủ ế ậ ữ ắ ở

ơ Cho đ n nay, các s n ph m c a công ty đ kh p n i ả ủ ắ ế ượ c, nh ng đ i v i săm, l p xe máy thì mi n B c v n có l trong c n ng ố ớ ả ướ ố tiêu th và th ph n l n h n c . M t đ phân b các trung gian không ậ ộ ụ ố ơ ị ố ớ các t nh mi n B c và nh ng thành ph l n đ ng đ u, ch y u t p trung ề ỉ ề ồ nh : Hà N i, Đà N ng và thành ph H Chí Minh. ố ồ ư ẵ ộ

ầ ữ ấ ẩ

ạ ả ố ượ

ủ ế ẩ ả ẩ

ạ ố ấ ạ ở ộ ẫ ạ

đ ng. Trong nh ng năm g n đây, công ty đã xu t kh u các lo i s n ph m ẩ ấ ng xu t săm, l p xe máy, xe đ p sang Belarut, Balan. Tuy nhiên s l ố kh u ch y u là săm, l p xe đ p và các s n ph m cao su khác còn săm, ạ l p xe máy v n còn r t h n ch . Công ty đang có k ho ch m r ng xu t ấ ế ố kh u săm, l p xe đ p, xe máy đ đ t doanh thu kho ng 20 – 25 t ể ạ ỷ ồ ế ả ẩ ố

ả

ạ ẩ ự ấ ơ ở ậ ọ ư ệ ố ươ ị

ử ứ ạ

ng. Trung th ành và kh i tin t ọ ọ ự ườ ữ ố

ưở ả ọ ả ự ệ ệ

Tiêu chu n l a ch n thành viên c a công ty là: kh năng tài chính, ủ ng ti n uy tín, c s v t ch t nh : h th ng kho tàng, v trí c a hàng, ph ệ ứ giao thông… Ch n b n hàng, quy cách và hình th c bán theo hình th c ả phân ph i ch n l a: ch n nh ng ng năng kinh doanh hi u qu . Các thành viên ph i th c hi n đúng các đi u ề ki n mà công ty đ ra. ề ệ

Kích thích các thành viên: h tr ỗ ợ ậ ể ạ

ạ

c thanh toán đ ỗ ợ ượ ỗ ợ ượ ả

hàng, h tr ngay đ tr b ng ti n m t ho c tr vào giá tr lô hàng sau. ả ằ v n chuy n cho đ i lý chuy n ể thanh toán (đ i lý mua hàng trong tháng và thanh toán h t ế ượ c ỗ ợ ặ c h tr 2,5% doanh thu). Kho n h tr đ ề ừ ặ ị

M c dù công ty luôn quan tâm xây d ng m i quan h t ố ặ ự

ẫ ệ ố ớ ẫ

ố ả ỏ ẫ

ng các m c u đãi khác nhau v chi phí v n chuy , chi ế ể ứ ư ữ ữ ậ

ẫ ế ứ ệ ọ ự ư ưở ờ ạ

ộ ậ ẩ ạ

ể ợ ế ậ ạ ọ

ả ể ả

ặ

ẩ ả i quan tâm t i không nói t ạ ọ ẫ ạ ẩ ớ

ả ng Thái Bình, H i Phòng các c a hàng không d ư ị ườ ả ữ ử ả

ữ ố ụ ế ị ị

ả ố ớ ả ộ ấ ẩ

ư ế ạ

ầ ị

t v i các thành viên kênh song v n không tránh kh i nh ng mâu thu n trong kênh ề ệ phân ph i. Đôi khi còn x y ra mâu thu n gi a các thành viên v vi c h t kh u hay ấ ề đ a ra m c giá khác nhau cho th i h n thanh toán nên d n đ n vi c h t t khách hàng. Có nh ng đ i lý phàn cùng m t lo i s n ph m đ giành gi ữ ạ ả i khuy n m i ít nên h đã i nhu n th p, l nàn s n ph m Sao vàng l ạ ấ ẩ chuy n sang bán các s n ph m c nh tranh khác nh l p xe máy c a ủ ư ố ạ ố t Casumina…ho c h v n bán s n ph m Sao vàng nh ng l ạ ư ẩ i vi c bán các s n ph m c nh tranh h n. cho s n ph m mà l ơ ẩ ệ ự Có nh ng n i nh th tr ơ l p m i đ thay th cho khách hàng đã làm gi m giá tr d ch v bán tr ớ ể gây cho khách hàng thái đ m t thi n c m đ i v i s n ph m công ty. Đây ệ ả c kh c ph c nhanh chóng n u nh Sao vàng là h n ch c n ph i đ ụ ế ầ ả ượ ắ không mu n b các đ i th chi m d n th ph n mà công ty đã khó khăn ầ ế ủ ố ị ố xây d ng đ c trong nhi u năm. ượ ự ề

1.4. Chính sách giá c và bi n pháp th c hi n. ự ệ ệ ả

ố ả

ệ ả ọ

ấ ạ ố ớ ả ế ầ ụ ượ ạ

Giá c là bi n s marketing duy nh t t o ra doanh thu cho doanh nghi p nên nó có t m quan tr ng r t l n đ i v i tình hình s n xu t kinh ấ ấ ớ ử ụ c công ty s d ng doanh. Ngoài tác d ng t o ra doanh thu, giá c còn đ ạ nh m t công c marketing h u hi u đ thu hút khách hàng, t o tính c nh ư ộ ữ ụ ệ ể ạ

ặ ả ụ ế ạ

ả

ẩ ủ ươ ự ứ ị

M c giá bán c a công ty đ ứ ự ế

quy đ nh. tranh cho s n ph m ho c dùng làm công c khuy n khích các đ i lý, ẩ Trung gia bán s n ph m cho mình…. c xác đ nh d a vào ph ng pháp chi ượ phí s n xu t và m c lãi d ki n. M c giá này do phòng k toán và phòng ế ứ ả k ho ch v t t ạ ế ấ ậ ư ị

M c giá = giá thành + 22% chi phí ứ

ủ

ệ ự ế ề ủ ả ặ ẩ ổ ế ượ ạ

ả ể ủ ư ộ ủ ố ả c c nh tranh v giá c a đ i th . Ph ễ

ả ượ

ố ớ ư ể ủ ả c tình hình th tr ị ườ ộ ễ c đi m là không ph n ánh đ ẩ

ỉ ẩ ư ề ả

Khi đ a giá bán ra ngoài th tr ứ

ị ấ ạ ị ố

ự ị

ụ ễ ư ạ

ụ

ườ ứ ể

ữ ơ ả ượ ế

ự ế

ị

ể ễ các th tr ị ườ ừ ụ

ị ườ ạ ộ

Giá bán c a s n ph m thay đ i khi có s bi n đ ng c a nguyên v t ậ ng ươ li u đ u vào ho c do chi n l ầ ạ i pháp này có u đi m d tính và d dàng trong qu n lý giá c , nh ng nó l ng cũng nh tính có nh ư ượ ệ ớ c nh tranh c a s n ph m qua giá. Tuy nhiên đ i v i m t doanh nghi p l n ạ kinh doanh nhi u s n ph m nh Công ty Cao su Sao vàng thì ch có cách tính giá này là phù h p.ợ ả ng, công ty quy đ nh m c giá ph i ư ị ị ườ nh nhau i đ a đi m tiêu m i khu v c (quy đ nh m c giá th ng nh t t ể ứ ở ọ ư ả th cu i cùng). Quy đ nh giá này có tác d ng làm cho doanh nghi p qu n ệ ụ ố i không khuy n lý giá c cũng nh phân ph i hàng hóa d dàng, song l ế ả ố ệ khích b ô ph n tiêu th hàng hóa đi xa. Nh ng nhân viên có trách nhi m ậ ị ng đem hàng hóa g n n i s n xu t v i cùng m c giá, v n chuy n th ấ ớ ở ầ ậ nh v y không nh ng h v n hoàn thành đ c k ho ch bán hàng mà còn ọ ẫ ữ ạ ư ậ trong công ty c lĩnh ph n c đ ậ ướ ầ ượ ở ộ ng h p nh v y di n ra làm h n ch k ho ch m r ng đã có nhi u tr ạ ư ậ ườ ề th ph n c a doanh nghi p ầ ủ ệ ở Giá áp d ng linh ho t cho t ng đ i t ạ các chi nhánh, đ i lý. M c giá th p h n giá th tr ứ ở ộ ố ả ẩ ặ

ượ ổ c n ố ng m t chút đ i ệ t ng x u… thì tính c phí v n chuy n c a công ty. Th c t ủ ế ế ợ ạ ng xa n i s n xu t. ơ ả ấ ng khách hàng và đ ố ượ ơ ấ ộ ố ả ề ẩ ệ ườ ẫ ấ ộ ơ

đ nh ị v i m t s s n ph m nh t đ nh. M t s s n ph m có tính năng đ c bi ớ ấ ị (đ b n, m u mã, đ bám cao h n trong đi u ki n đ ộ ề giá cao.

ẩ ả ủ ộ ố ả

Quy cách

Tên hàng

B ng giá m t s s n ph m c a Công ty Cao su Sao vàng Đ n v : Đ ng/chi c ế ồ ị ơ ẩ Giá s n ph m ả c a công ty ủ CSSV

L p xe ố máy

*Dòng dân ch :ủ

Babetta 2.25 – 16; Mokích 2.75 – 16CF, Mokích 2.75 – 16EN; Win 3.00 – 18 sau, TR; Win 2.50 – 18 tr c; 60000 73000 75000 83000 72000 ướ

69000 76000 72000 cướ

*Dòng thông d ng:ụ

2.25 – 17 Leopard, 2.50 – 17 Leopard; 2.25 – 17 Way tr (FF, SF), 2.50 – 17 Way sau 3.50 – 16 Suzuki 125, 275 – 18 Suzuki 125; 71000 107000 81000

3.00 – 17 Win sau 100/90 – 10 (Spacy) 89000 120000

*l pố liên doanh: Săm xe máy

24000 25000 23000 24000 24000 21000 cướ

Babetta 2.25 – 16; Win 3.00 – 18 sau, TR; Win 2.50 – 18 tr ướ 2.25 – 17 Leopard, 2.50 – 17 Leopard; .25 – 17 Way tr (FF, SF), 2.50 – 17 Way sau 3.50 – 16 Suzuki 125, 275 – 18 Suzuki 125; 21000 30000 25000

ạ ặ ấ

ượ ế ữ ầ ợ ờ

ể ể ể ế

t giá, chi ụ c. Tr không bán đ ườ săm, l p trên th tr ị ườ ố s chính sách chi ế ố ể ế

- Khách hàng mua ch p nh n tr ti n tr ướ ớ

Công ty áp d ng chính sách h giá ho c khuy n mãi khi th y hàng ề ng h p tăng giá x y ra vào nh ng th i đi m c u v ả ng tăng cao, cung không đ c u. Có th k đ n m t ộ ủ ầ t kh u tiêu bi u nh sau: ư ả ề ả ấ c v i lô hàng tr giá ấ ậ ị ướ c c gi m 1,5% so v i giá chu n tr ớ ẽ ượ ẩ

trên 15 tri u đ ng s đ ồ ệ khi tính thu giá tr gia tăng. ế ị

- Khách hàng mua theo giá chu n, tr ti n tr ướ ị ớ c và giá tr l n

h n 15 tri u đ ng thì s khuy n m i 1% doanh thu. ệ ẽ ẩ ế

ồ - Đ i v i khách hàng mua v i s l ng không l n: v i l p xe ớ ố ớ

- Đ i v i khách hàng mua l ả ề ạ ớ ố ượ ế ẩ ẻ ả ế

c t ng thêm 1 chi c (áp d ng cho t ế ụ s n ph m: mua 30 chi c 1 l n s ấ ả ầ ẽ ạ ả t c các lo i s n

ơ ố ớ đ p mua 100 chi c, t ng thêm 3 chi c. ạ ế ặ ố ớ đ ượ ặ ph m).ẩ

ả ạ ủ ớ

ố ớ ướ ố ớ ố

tr 1% so v i giá chu n tr ế ẩ ướ ớ

- Công ty còn có chính sách h tr v n chuy n cho các đ i lý ể ạ

ể ậ

- N u đ i lý thanh toán h t trong tháng thì công ty s h tr 2% ẩ - Đ i v i các đ i lý c a công ty: gi m 2% so v i giá chu n c khi tính thu . Riêng đ i v i săm, l p xe máy ch gi m ỉ ả c khi tính thu . ế ỗ ợ ậ v i m c 0,5% so v i giá v n chuy n. ớ ớ ế ẽ ỗ ợ ứ ạ ế

doanh thu.

1.5. Chính sách xúc ti n h n h p và bi n pháp th c hi n. ế ỗ ợ ự ệ ệ

ọ ượ

i tiêu dùng l ạ ư S n ph m Sao vàng đã đ ề

ổ ủ c chú tr ng c i ti n v ch t l ả ế i không bi ạ

ể ư ự ng cũng ề ấ ượ ặ ấ t đ n ho c r t ít ế ế ch công ty ở ỗ ớ i i thông tin t

ả ẩ nh m u mã nhi u nh ng ng ư ẫ ườ t đ n s thay đ i đó. Nguyên nhân c a tình tr ng này là bi ế ế ự h u nh không có hành đ ng tích c c nào đ truy n t ề ả ộ ầ ng ườ

c nh ượ ủ

ỗ ợ ạ ế ể ủ

ụ ượ

ị i tiêu dùng đ t ệ ườ ứ ụ

ể ừ ư ng trình khuy n m i đ ươ ư ế

ư ế ầ

ẽ ế ợ ả ạ ớ

ễ ớ

ể ế ờ ầ

ễ ợ ỗ

ủ ế ả ế ạ

i tiêu dùng. c đi m c a mình trong Ban lãnh đ o công ty cũng th y đ ượ ấ ho t đ ng xúc ti n h n h p cũng nh t m quan tr ng c a công c này. Vì ư ầ ọ ạ ộ c giao v y trong năm 2004 v a qua, phòng ti p th và bán hàng đã đ ế ậ ừ đó đ a ra các bi n nhi m v nghiên c u th tr ệ ng ng ị ườ pháp xúc ti n bán phù h p. Công ty đã đ a ra ch ạ ể ế ợ thu hút khách hàng nh : phi u gi m giá 50% cho 100 khách hàng đ u tiên ể mua l p xe máy Sao vàng. Bên c nh đó, công ty s k t h p v i các đi m ố b o d ng l n đ ti n hành thay th (mi n phí công l p) cho các khách ưỡ ắ ế ả hàng đ u tiên, th i gian khuy n mãi di n ra trong 1 tu n. ế ầ Các chính sách xúc ti n h n h p c a công ty ch y u là các hình ế t kh u, ấ ế t t giá, khuy n m i. V i m i lo i s n ph m công ty có hình th c chi ạ ả ế ứ ớ ỗ

ủ th c khuy n mãi cho đ i lý bán buôn, bán l . Đó là các kho n chi ẻ ứ chi ẩ ạ ế ế kh u hay gi m giá khác nhau. ấ ả

ầ ộ ố ạ ộ

ớ ả ừ

ả Trong nh ng năm g n đây công ty đã có m t s ho t đ ng qu ng i công ch là đã qu ng cáo trên đài truy n hình Hà ả ề ề ữ ẩ ơ

các tr c đ ả ằ ườ ể ệ ở ẩ ấ cáo cho s n ph m Sao vàng. Và năm 2004 v a qua, công ty chú ý t c này nhi u h n, th hi n ỗ ụ N i trong 6 ngày cho s n ph m l p xe máy Leopard. ố ộ ụ

ả ả ả Qu ng cáo b ng các t m bi n l n ươ ng chính nh ả ả

ệ

các đi m giao thông. Th ứ ờ ơ ể ự ế ặ ở

c đ a tr c ti p cho đ i lý ho c dán ả ườ ứ ề ợ

ả ả ẩ ắ

ả ẩ ộ

ư ở ể ớ ở H i D ng, Qu ng Bình, Thành Ph H Chí Minh. Thi tho ng qu ng cáo ố ồ trên báo doanh nghi p, báo công nghi p. Hình th c t r i, áp phích, catalog ệ ng thì đ ạ ượ ư công ty qu ng cáo theo t ng đ t và qu ng cáo chung v công ty ch không ừ nh m vào s n ph m c th . ụ ể Hình th c qu ng bá s n ph m qua h i ch đ ợ ượ ả ứ ẻ ứ ệ ả ở

i có hi u qu cao trong vi c tiêu th cũng nh gi ụ ệ ạ ả

ẩ ố

ơ ộ ể ệ ả ợ

ộ c công ty u chu ng ư (kho ng 10 tri u m t h n các hình th c khác b i chi phí cho nó khá r ộ i cu c tri n lãm) mà l ư ớ ệ ộ thi u s n ph m. Do đó su t năm 2004, công ty đã tham gia h u h t các h i ế ầ ợ ch trên kh p các t nh thành trong c n ộ ố ộ ỉ Hà N i và Thành tiêu bi u nh : H i ch hàng Vi ả ướ t Nam ch t l c. Có th k đ n m t s h i ch ấ ượ ể ể ế ng cao ở ắ ư ệ ể ợ ộ ộ

ố ồ ể ậ ộ ộ ộ

ợ ả ầ ẵ ỉ

ợ ạ i ph H Chí Minh; h i ch H i Phòng h i nh p và phát tri n; h i ch t Thái Bình, Đà N ng…. G n đây nh t là Festival các t nh Tây Nguyên vào ấ tháng 3/2005.

ả

ớ ế ớ

khách hàng l n th ph m d ướ ẩ ườ ứ ữ Ngoài ra công ty còn có hình th c t ng quà, gi m giá cho nh ng ứ ặ ng xuyên ký h p đ ng v i công ty. Khuy n m i s n ạ ả ồ ẩ ợ ố ặ ả

ượ ạ ộ

ệ ầ ố

ự ệ ế

i hình th c: mua săm, l p t ng s n ph m khác. c trích theo Ngân sách cho ho t đ ng xúc ti n bán ch y u đ ủ ế ế ỗ ng pháp theo ph n trăm doanh s bán. Vi c phân b chúng cho m i ổ c rõ ràng nên sau m i l n th c hi n xong ng trình, mu n xác đ nh hi u qu c a nó là r t khó khăn. Ngân ỗ ầ ấ ươ ạ ộ ộ ươ ệ ố

ph ho t đ ng xúc ti n không đ m t tr sách dành cho qu ng cáo ch đ c coi nh m t kho n phát sinh. ượ ị ỉ ượ ả ủ ư ộ ả ả

B ng chi phí dành cho ho t đ ng xúc ti n bán c a công ty ạ ộ ủ ế ả

2002 2003 2004

25515 368732 26918 390112 33538 453219

6.9 6.9 7.4

Năm Chi phí xúc ti nế Doanh số T l chi phí xúc ỷ ệ ti n trên doanh ế số

ạ ộ ủ

Chi phí dành cho ho t đ ng xúc ti n bán c a công ty năm 2004 tăng ế công ty đã ng và t l ỷ ệ ứ ỏ

i công c này trong kinh doanh. c v s l ả ề ố ượ quan tâm h n t trên doanh thu so v i các năm ch ng t ớ ụ ơ ớ

Tuy nhiên công ty m i ch s d ng công c xúc ti n đ gia tăng s ỉ ử ụ ụ ế ể

ụ ự ứ

ệ ộ

t ch có 18.5 ng ố ớ ộ ng tiêu th ch ch a bi t dùng chúng đ xây d ng cho mình m t ng hi u Sao vàng n i ti ng. Theo m t cu c nghiên c u c a công ty ủ ả t đ n s n ế ế ộ ể ộ i đ ườ ượ ư ế ổ ế ế ứ c h i bi ỏ ố ỉ

l ượ th ươ i m t thành ph đã cho bi t ạ ph m Sao vàng. ẩ

Công ty còn t ch c các cu c h i th o khách hàng đ bi ả

ị ủ

ng đ ị ế ộ ả ườ ộ ủ ị c các ch c ứ ứ ch c ổ ứ ọ ố ớ ả ộ ầ

t đ ể ế ượ ộ ki n ngh c a h đ i v i s n ph m c a công ty. Kho ng 5 năm t ổ ẩ c t h i ngh khách hàng m t l n. H i ngh khách hàng th ượ ổ ộ vào đ u năm âm l ch.

c s d ng: b o hành t ượ ử ụ ừ ộ ế

ộ

ầ ị H u bán hàng cũng đ ủ ờ ệ ạ ươ

ả ỗ

ỉ

ụ

ầ m t đ n 3 tu n, ả ậ , giao đ , nhanh… Công ty có đ i ngũ bán hàng có năng giao hàng đúng gi ộ ng và có nhi m v g p l c, trình đ , có kinh nghi m luôn bám sát th tr ụ ặ ệ ị ườ ự g các công ty th ế ng m i.Bán hàng cá nhân do các nhân viên phòng ti p ỡ th bán hàng đ m trách. Phòng có 18 nhân viên, m i nhân viên ph trách ụ ị ng, theo t nh còn đ i v i m t vùng, vùng bán hàng phân theo tuy n đ ố ớ ế ườ ộ i có ng khách hàng là các doanh nghi p l ạ i ph trách riêng. Các ho t ườ đ ng xúc ti n bán đ u do phòng th c hi n. ệ ề ộ ệ ạ ự ế

2. Đánh giá thành công và h n ch c a công ty trong vi c đáp ng nhu ế ủ ứ ệ ạ

c u c a khách hàng. ầ ủ

K t ả ả ế ể ừ

ự ợ

ố ự

ư ồ ữ ề ố

c nên công ty có đ ộ ệ ủ ướ

ẳ

ộ ạ ề ậ ợ ơ ưở

ể ự

ư ườ ả ả ầ ủ

ậ ợ ng thành và phát tri n đã đào t o đ ượ ấ ẩ ơ ộ

ầ

ng ch a t ứ ấ ạ

ị ườ t nên ch a đ a ra đ ư ư ườ ể ả ặ ạ ọ

ng hàng hóa bán ra c a th i kỳ tr c đó. c chuy n đ i c ch qu n lý t khi Đ ng và Nhà n ừ ậ t p ể ướ ổ ơ Trung quan liêu bao c p sang c ch th tr ng có s qu n lý c a nhà ế ị ườ ủ ơ ấ ả . c, công ty đã t ng b n c t ế mình đ i m i cho phù h p v i n n kinh t ớ ướ ổ ướ ự ừ ớ ề Nh có s giúp đ c a nhà n ố c v ngu n v n kinh doanh (ngu n v n ồ ỡ ủ ờ ướ ư tr ng l n trong t ng v n c a công ty) cũng nh nh ng u này chi m t ủ ổ ớ ỷ ọ ế c c h đãi đ ượ ng c a m t doanh nghi p nhà n ưở ượ ơ thu n l i h n h n các công ty khác. Thêm vào đó là kinh nghi m qua h n ệ c nhi u cán b công 40 năm tr nhân viên có kinh ngh êm, năng l c trong s n xu t kinh doanh. Trong khi ị đó nhu c u c a ng c ta v các s n ph m cao su cũng nh các i dân n ề ướ i mà công ty s n ph m săm, l p là r t l n. Đây chính là c h i thu n l ấ ớ ố ẩ ả c n bi t t n d ng khai thác. ế ậ ụ ầ Ho t đ ng kinh doanh cũng nh các chính sách marketing-mixđã ư ộ ạ ị ng. Tuy nhiên do ho t đ ng nghiên c u th ộ ạ c k ho ch chính xác đ s n xu t các ượ ế ng k ho ch s n xu t các m t hàng căn ấ ế ủ ả ướ ờ

ủ ẩ ố

ạ ộ ủ ế

ằ ộ ố ấ ụ ề ệ ặ ầ

ề ọ

ị t trên th ng nh ng không vì th mà nói r ng ho t đ ng c a công ty không có ạ t là m t s v n đ marketing. Trong ho t ố i v n đ phân ph i, ớ ấ ng và xúc ứ ỉ ẹ ặ ể ả

ợ

ị ườ ư ẫ

ph n ánh nhu c u th tr ả tr ườ ư ố m t hàng mũi nh n. Thông th ặ c vào s l ố ượ ứ M c cù s n ph m c a Công ty Cao su Sao vàng có uy tín t ả ặ tr ườ ư đi m c n kh c ph c, đ c bi ắ ể đ ng marketing, công ty ph n nhi u ch chú tr ng t ề ầ ộ đ nh giá, phát tri n s n ph m, xem nh m t nghiên c u th tr ị ị ườ ẩ ti n h n h p. ỗ ế Nghiên c u th tr ứ ậ ể

ả ể ắ ứ ế ả ộ

ư ứ ư ế

ệ ắ ệ ắ ữ

ng v n ch a sâu s c, ch a tìm ra bi n pháp hi u ệ ư ệ ắ ng mi n ng khác ngoài th tr qu đ xâm nh p và phát tri n các th tr ề ị ườ ị ườ ế B c. K t qu nghiên c u có tính tin c y th p do các cán b nhân viên ti n ấ ậ hành nghiên c u ch a có ki n th c cũng nh kinh nghi m trong lĩnh v c ự ứ này. Do đó h th ng thông tin còn kém trong vi c n m b t nh ng nhu c u ầ ệ ố chính xác c a th tr ị ườ ủ

Chính sách m r ng m ng l ạ ụ ả ạ ng. ở ộ

ự ẩ ầ ứ ữ

ạ

ệ ỉ ụ ụ ả ắ ề ữ ườ

i tiêu th , đa d ng hóa s n ph m mà ướ công ty th c hi n đã thành công trong vi c đáp ng nh ng nhu c u đa ệ ẫ d ng c a th tr ng. S n ph m không ch đa d ng v các quy cách, m u ẩ ị ườ ủ ạ i tiêu dùng mã mà còn nhi u màu s c khác nhau ph c v cho nh ng ng ề có s thích khác nhau. ở

Song các chính sách s n ph m đ ườ ỉ

ạ ắ ả ư ẩ ạ

ữ c g n cho t ẩ ấ ả ắ

ạ

ng t ẩ ộ ả ầ ớ ẽ ả ớ

c đ a ra th ượ ư trong ng n h n. Công ty ch a v ch ra đ ượ s n ph m trong dài h n. Nhãn hi u SRC đ ệ ạ ả ph m săm, l p xe đ p, xe máy và ô tô nên khi có công ty g p r c r i ố m t s n ph m s nh h ẩ hàng ch a c nh tranh đ ư ạ ụ ng ch có tác d ng ể c nh ng chính sách phát tri n t c các s n ả ượ ặ ắ ố ở ặ i các s n ph m khác. Ph n l n các m t ng, m u mã. ẫ ưở ả c v i hàng ngo i nh p v ch t l ạ ượ ớ ề ấ ượ ẩ ậ

ớ nông thôn còn y u. i tiêu th c a công ty khá l n nh ng ch t p trung ở ơ

ố ở ng các đ i lý bán hàng không nhi u nên kh

ỉ ậ ế Ở ữ ề ủ ả ạ ị ạ

ử ướ ậ ụ ủ ả ơ ế ự ẵ ố

các M ng l ụ ủ ướ ạ nh ng n i mà i phân ph i thành ph , m ng l ạ ố công ty m i xâm nh p, s l ả ố ượ ớ ẩ năng tiêu th c a s n ph m còn b h n ch , s s n có c a s n ph m ẩ không cao. Nhi u n i không có c a hàng bán săm, l p Sao vàng nên khách hàng không bi ề t mua săm, l p công ty ố ế đâu c . ả

ạ

i s gi m sút th ph n ụ ị

ở ủ m t s th tr ầ ở ộ ố ị ườ ấ ế

ế ể ắ ặ ị

ữ ư ẫ

ệ ố ẫ ề ậ ố

ụ ng. Do đó h th ng kênh v n có nh ng mâu thu n ch a đ ươ ế ấ ữ ế

ư ạ đ t ra m c giá khác nhau cho cùng m t lo i s n ph m đ ư ờ ạ ự ặ ạ ả ứ ẩ ộ

t khách hàng. ề Chính sách qu n lý các đ i lý c a các chi nhánh còn n y sinh nhi u ả ả ng. H áp d ng quá v n đ d n t ọ ề ẫ ớ ự ả ấ t kh u, v n chuy n mà công máy móc các chính sách cũng nh ch đ chi ư ế ộ ể ậ ủ ty áp d ng trên đ a bàn phía B c nh ng không tính đ n đ c đi m riêng c a ư c đ a ph ượ ẫ ị ng u đãi v chi phí v n chuy n, i quy t nh : mâu thu n đ i vi c h gi ể ệ ưở ả ạ t kh u, th i h n thanh toán gi a các đ i lý. Vì th mà có tình tr ng chi ế các trung gian t ể giành gi ậ

ạ ộ

ố ố ủ ừ ừ ủ ạ ị ộ ộ ố ạ

ỉ ọ ặ ụ ụ

ố ự ế ủ ạ

ố ề ử ụ

ủ ế Thành viên kênh ho t đ ng y u, b đ ng trong bán hàng và ch y u ế bán hàng c a đ i th c nh tranh. M t s đ i lý v a bán l p v a kinh doanh ph tùng xe máy nên h ch chuyên bán m t hàng ph tùng xe mà không tích c c phân ph i hàng c a công ty. Đây chính là h n ch c a kênh ủ truy n th ng mà công ty s d ng. ệ ẫ

chính các đ i lý làm giá bán gi m, l ể ả ừ ợ

ộ

ậ ủ ạ ạ ả

ư ệ t.

Các chi nhánh không có bi n pháp ki m soát giá d n đ n s c nh ế ự ạ ấ i nhu n c a đ i lý th p tranh giá t ạ nên h không có đ ng l c đ bán hàng Sao vàng. Nh ng vì các đ i lý này ọ ự ể i công ty nên công ty khó có bi n pháp qu n lý h . ho t đ ng đ c l p v ọ ạ ộ ớ c t Kh năng ki m soát kênh c a công ty không đ ượ ố ả ẫ ớ ự ạ ộ ậ ể ự ế ố

ủ S y u kém c a kênh phân ph i còn d n t i ng ố ả i s h n ch trong công ế i tiêu dùng cu i cùng làm gi m kh năng ả ủ ẩ ườ ả ớ

tác qu ng bá s n ph m t c nh tranh c a s n ph m Sao vàng. ạ ả ủ ả ẩ

ả ế ữ

ị ế ư ụ ị ệ ặ ể

ẽ ấ ể

ố Công ty còn g p ph i nh ng h n ch do chính sách đ nh giá th ng ạ nh t trên các đ a đi m tiêu th gây ra. N u nh không có bi n pháp kh c ắ ph c thì s r t khó khăn cho công ty phát tri n kinh doanh ra các th tr ị ườ ng ở

ng đ i l n, v i ng ế ố ườ

ớ ẩ ậ

t đ n s thay đ i trong ch t l i tiêu dùng không bi ố ớ ả ổ ườ

ấ ượ ủ ọ ẫ

ạ ộ ề ả

ấ ụ xa n i s n xu t. ấ ơ ả i đi bình Vòng đ i c a m t chi c l p t ươ ộ ờ ủ th ng s n ph m công ty đã c i ả ng là 2 -3 năm. Vì v y mà khi ch t l ườ ấ ượ ả ng s n thi n ng ế ế ự ệ ph m đó nên h v n không ch n l p SRC. Nguyên nhân c a tình tr ng ạ ọ ố ẩ này là do s y u kém trong ho t đ ng qu ng cáo, tuyên truy n cho các s n ả ự ế ph m săm, l p c a công ty. ẩ

Công ty r t ít ti n hành các ho t đ ng qu ng cáo trên các ph ế ả ố ủ ấ

ề ớ ạ ộ ủ

ẫ c kia mà không tìm cách gây d ng cho mình m t th ự ộ ươ ng c ượ ế ổ ng hi u n i ệ ươ

ti n báo chí, truy n hình…. V n còn ch quan v i danh ti ng có đ tr ti ng trong c n c. ệ ướ ế ả ướ

ấ ệ ủ ạ S xu t hi n ngày càng nhi u đ i th c nh tranh trong n ề

ạ ặ ế

ơ ề

ủ ữ ườ

ắ ọ i m t s n ph m ch t l ớ ầ ớ i s n ph m Sao vàng có nh ng ng ng kém, giá r . ẻ

Công ty đã c i thi n ch t l ả ộ ả ệ ườ ư

ế ế ổ

ế ể

ư ị

c cũng ướ ố ộ ố ơ ể ả c ngoài khi n công ty g p nhi u khó khăn. T i m t s n i k c ề ị ng mi n B c, n i mà công ty có th ph n l n uy tín c a Sao vàng b ị i tiêu ẩ ấ ượ ng r t nhi u nh ng ng i tiêu dùng ề ấ ề t đ n s thay đ i đó. M t khác công ty cũng không có nhi u i tiêu dùng cũng ủ ng c a i tiêu dùng ườ ổ c nhi u ng ề ụ ể ủ

ự nh n ư ướ th tr ị ườ gi m sút nghiêm tr ng. Nh c t ắ ớ ả ả dùng nghĩ ngay t ẩ ấ ượ không bi ự ặ hành đ ng c th nào đ truy n t i thông tin đ n ng ụ ể ộ ề ả nh không có bi n pháp c th kh ng đ nh s thay đ i ch t l ự ấ ượ ệ ẳ SRC. Trong khi ch t l ng c a Casumina đã đ ườ ượ ch p nh n vì h qu ng bá cho s n ph m r t m nh. ạ ấ ượ ả ấ ấ ẩ ả ọ

ế ạ ộ ế ề ấ ậ ầ

i, công nhân lành ngh H u h t máy móc, dây chuy n không ho t đ ng h t công su t do ề ộ ư

trình đ công nhân viên ch a cao, thi u k s gi ế khi n cho vi c đáp ng nhu c u c a ng ứ ỹ ư ỏ i tiêu dùng kém hi u qu . ả ầ ủ ườ ệ ệ ế

Phần III. Giải pháp marketing nhằm nâng cao khả năng thỏa mãn

nhu cầu và mong muốn của khách hàng ở Công ty Cao su

Sao vàng.

ng c a công ng m c tiêu và đ nh v th tr ị ị ụ ị ườ ị ườ ủ

ề ặ ả

ọ ố ượ

ạ ả ụ ẩ ị ị

đ a lý và y u t ng theo y u t

I. Xác đ nh th tr ị ty. M c dù Công ty Cao su Sao vàng s n xu t r t nhi u m t hàng đáp ấ ấ ặ ng tiêu dùng khác nhau nh ng công ty cũng xác đ nh ng cho m i đ i t ị ư ố ớ ng m c tiêu và đ nh v cho m i lo i s n ph m khác nhau. Đ i v i ỗ ị ườ ế ố ố ị ườ ế ố ị ng có m t chính sách phát tri n kinh ậ ể ỗ ộ

ứ th tr săm, l p xe máy công ty phân khúc th tr thu nh p là chính. M i khúc th tr ị ườ doanh và chính sách marketing-riêng.

ụ ề ị

• Theo vùng đ a lý công ty có ba th tr ị ườ ể ề ự ề

ắ ng m c tiêu là mi n B c, mi n Trung và mi n Nam. Và có th phân làm hai khu v c là thành th và nông thôn. ị

ng ng ụ ụ ở ả ị ườ • Công ty hi n ph c v ệ

ấ

ệ ạ ậ

ỏ i tiêu dùng có thu nh p ậ ườ ụ ng có thu nh p cao. Th tr ng m c ị ườ ậ ng thu nh p th p và trung bình. Còn ớ ng cao công ty m i ấ ấ ượ

i tiêu dùng s d ng có th phân thành các th ử ụ ườ ể ị

c th tr th p và trung bình; và th tr ị ườ tiêu ch y u hi n t i là th tr ị ườ ủ ế khúc th tr ng có thu nh p cao đòi h i ch t l ậ ị ườ đang xâm nh p.ậ • Theo dòng xe mà ng ng m c tiêu sau: ụ ườ

ủ ướ ệ

ẩ ừ

tr ậ c không nh p 1) Dòng dân ch : Đây là các lo i mà hi n trong n ạ c cũng ướ ấ ư ng tiêu th c a các lo i xe này ngày ả ụ ủ ạ

kh u t ầ không s n xu t n a. S l ố ượ càng nh d n. Nh Babetta; Mokích, Mokích; Win. bên ngoài, và h u nh các nhà s n xu t trong n ả ỏ ầ ấ ữ ư

2) Dòng ch y u là săm, l p dùng cho các lo i xe dream, wave, ủ ế ạ ố

b n (dòng thông d ng) là săm, l p cho dòng xe trên th superdream ư ả ụ ị

ố ng mà có ít lo i xe m i ra nh Suzuki. 3) Dòng t tr ườ ư ạ ớ

ị ườ

* Đánh giá th tr - Th tr ị ườ ng m c tiêu: ụ ng săm, l p xe máy ố c ba mi n đ u l n. ề

ở ạ ề ề

ẵ ư

ấ ớ

ố ầ ắ ấ ng này là r t l n. Còn ị ườ

ị ủ ộ ạ

ạ ầ ớ

ở ậ ườ ộ đây th p nên ng ấ

ớ ố th tr ề ớ Ở ị ườ ng ở ả ủ ớ mi n Trung và mi n Nam công ty b c nh tranh m nh b i hai đ i th l n ố ị ạ là Công ty Cao su Đà N ng và công ty Casumina nh ng m c đ h p d n ẫ ứ ộ ấ ế ơ c a hai th tr i th h n mi n B c, công ty có l ở ề ợ ị ườ ủ ng g n n i s n xu t. T c đ tiêu dùng tăng các đ i th khác do th tr ơ ả ủ ố cao c thành th và nông thôn do s tăng lên c a các lo i xe g n máy. ắ ự ở ả nông thôn ph n l n là các lo i thu c dòng ch y u, các Lo i xe dùng ạ ủ ế i tiêu dùng lo i xe tàu. M t khác thu nh p bình quân ạ t ươ

ấ ẫ ủ ướ ở ặ ng đ i nh y c m v i giá. ạ ả ậ

ọ ủ ấ ườ

ng săm, l p ph c v cho đ i t ố ị ườ ố ượ - Do thu nh p bình quân c a n quan tr ng khi quy t đ nh mua hàng c a ng ế ị ụ ụ

ổ ị ườ

i b c nh tranh b i nhi u công ty l n nh ủ ạ ị ạ c ta v n còn r t th p nên giá c là ả ậ i tiêu dùng. Vì v y ế ng này hi n r t l n, nó chi m ng khách ư

y u t ế ố mà th tr ệ ấ ớ ph n l n trong t ng doanh thu c a công ty. Còn khúc th tr ầ ớ hàng có thu nh p cao, công ty l ậ Inoue Vi t Nam. Casumina… .Đây là khúc th tr ệ ớ ậ

ớ ủ ạ ư ạ c th tr ở ả ị ườ

ng cao và th tr ề ở ng r t khó xâm nh p. ấ ị ườ ệ c đi m khác bi Nhìn chung Công ty Cao su Sao vàng ch a t o đ t ể ượ ng s n ph m cao câp ẩ ả ệ ng bình dân. Sau đây là m t s góp ý trong vi c ộ ố

ị ườ ả ủ ệ ẩ

1. Nh n m nh tính ch t an toàn cho t nhi u so v i các đ i th c nh tranh ố ề ch t l ấ ượ t o đi m khác bi ể ạ ấ t cho s n ph m c a công ty: ấ ấ ả

ầ ủ ả ộ

ể ả ấ

ượ ệ ả

t c các lo i s n ph m ẩ ạ ạ ả b i đ c tính này là u tiên hàng đ u c a ng ộ c đ i tiêu dùng. Đ có đ ư ở ặ ườ ượ ể c dây chuy n công ngh hi n b n và đ an toàn cao, công ty ph i có đ ệ ệ ề ượ ề đ i nh t. Nó đòi h i công ty ph i đ u t ẩ r t l n cho phát tri n s n ph m ỏ ạ nên không th đ t hi u qu ngay đ ệ ằ 2. T o đi m khác bi ể ể ạ ạ ả ẩ

săm xe máy, gi ạ t b ng đ tin c y c a s n ph m: đ m b o ả ữ ộ ụ ư ơ ở ị ỏ ả ẩ

ả ơ

3. R t nhi u ng ả ầ ư ấ ớ c trong ng n h n. ắ ậ ủ ả kh năng s n ph m không b h ng (ví d nh phình h i h i kém, …) trong vòng m t năm là 95%. ề ộ ườ ể

i tiêu dùng ngày càng quan tâm t ơ ấ ụ ố

ầ ậ ầ ủ ớ ấ ẫ ệ ủ

t so v i các đ i th . Nhu c u và thái đ c a th tr ế ế ế ặ ấ

ở

Bên c nh nh ng khác bi ệ

ầ ạ ệ ẩ ự ạ ớ ụ ủ ị

ẽ ạ ươ ẹ ạ ạ

i ki u dáng, màu s c và m u mã c a săm, l p nên c n t n d ng tính ch t này đ t o ể ạ ắ ố ng đ i nên s khác bi ị ườ ộ ủ ố ự v i các đ c tính này r t đa d ng vì th công ty có th thi ạ t k các lo i ớ ể ạ m u mã khác nhau cho s thích khác nhau. ẫ t trong s n ph m, công ty c n t o cho ả ữ mình khác v i các đ i th trong d ch v , nhân s và hình nh. Vi c giao ả ố hàng nhanh cho, đúng h n cho các công ty th ng m i, đ i lý s t o uy tín cho công ty đ i v i các nhà phân ph i. ố ớ ố

Đ i v i s n ph m săm, l p xe máy SRC nên khuy ch tr ẩ ố

ố ớ ả ph m giá c ph i chăng v i ch t l ả ả ẩ ớ ấ ượ ng là s n ả ươ ế ẩ ng đ m b o. Còn dòng s n ph m ả ả ả

ng cao nh Leopard s đ nh v là s n ph m ch t l ng cao, giá ấ ượ ẽ ị ấ ượ ư ẩ ả ị

ch t l cao.

c kinh doanh và chi n l ụ ị ế ượ ế ượ c

II. Xác đ nh m c tiêu và chi n l marketing c a công ty. ủ

ng tiêu th ủ ượ

ậ ẩ ớ ữ ố ớ ấ ả M c tiêu c a công ty trong nh ng năm t ợ

ỹ ụ ư ạ i nhu n đ i v i t ả

ặ ư ẩ ề ạ

i là gia tăng l ụ t c các lo i s n ph m: săm, cũng nh doanh thu và l ạ ả l p xe đ p, xe máy, ô tô và các s n ph m cao su k thu t khác. Công ty ậ ố còn đ t ra m c tiêu đ a ngày càng nhi u hàng hóa (săm, l p xe đ p, xe máy và s n ph m cao su k thu t ) sang các th tr ỹ ậ ụ ẩ

ố c ngoài. ạ ạ ả ẩ

ạ ạ ng n ị ườ ư ả ị

ấ ự ầ

ệ ể ẩ ả

ng không t ấ ượ ạ ố

ấ

ướ ả ấ Ti p t c đa d ng hóa các lo i s n ph m nh ng k ho ch s n xu t ế ế ụ ả kinh doanh đ c ho ch đ nh riêng cho t ng dòng s n ph m. S l ng và ố ượ ẩ ừ ượ quy cách săm, l p xe máy s n xu t d a trên nhu c u th tr ng. T p trung ậ ị ườ ả ố ng cao và tìm cách xóa b quan ni m cũ phát tri n dòng s n ph m ch t l ỏ t, giá r . đ i v i s n ph m SRC là lo i có ch t l ẩ ố ớ ả ẻ ấ ượ V i ph ươ ớ ạ ế ị ế ặ ư

ườ ế ạ

ng s d ng các lo i xe g n máy t ầ ố ng nông thôn do l ượ ẽ ậ ắ ử ụ ạ ạ

ng châm l y khách hàng làm trung tâm, công ty luôn đ t ra i tiêu dùng cũng nh tìm các k ho ch nghiên c u nhu c u và th hi u ng ứ ề hi u thái đ các đ i lý phân ph i. Trong năm ti p theo s t p trung nhi u ộ ể i đây th tr h n ơ ở ị ườ r t l n. ấ ớ

V đ u t ả ầ ư công ty xác đ nh không đ u t ị

ngu n l c. T p trung vào nh ng s n ph m có xu h ả ề ầ ư ậ ướ

ề ữ ụ ể ủ ế ố ượ ằ

ể ạ ượ ề

quá dàn tr i mà phân tán ng phát tri n m nh. ể ẩ M c tiêu marketing c th c a Công ty Cao su Sao vàng là đ u t ng tiêu th ự c đi u này, công ty cũng ph i k t h p các công c c marketing phân bi ế ượ ố ủ ự ệ

ầ ng m c tiêu khác nhau (nh th tr ng ụ ứ ở

ư ị ườ c marketing riêng khác v i ạ ầ ư ụ ụ ệ t. nông ớ ở ế ượ

ồ ự ụ nhi u h n trong lĩnh v c xúc ti n bán nh m nâng cao s l ơ săm, l p. Đ đ t đ ả ế ợ khác c a marketing - mix. D n th c hi n chi n l T c là đ i v i các th tr ị ườ ố ớ thôn có chính sách kinh doanh và chi n l thành ph ).ố

Chi n l ố ủ ớ ấ ủ ế ượ

ấ

ệ ủ ả

ấ ớ

c ng ư ư ộ

ườ ế ượ ạ ơ ả ệ ậ ấ ầ

ự ề ả ợ

ẩ ố

i không b ng. Mu n t n công đ ấ ư ố ấ ạ ộ ệ ả ả ả ượ ằ

c c nh tranh: Đ i th l n nh t c a Công ty Cao su Sao ạ ế vàng trong lĩnh v c s n xu t săm, l p xe máy là Công ty Casumina, ti p ố ự ả t Nam. Các s n ph m c a hai công ty đ n là Công ty liên doanh Inoue Vi ẩ ế ơ ng không khác v i công ty là m y trong khi giá l này ch t l i cao h n ạ ấ ượ i tiêu dùng a chu ng nhi u h n s n ph m công ty. nh ng v n đ ẩ ề ượ ẫ Vì v y chi n l c c nh tranh mà công ty c n th c hi n là t n công. Công ự ty Cao su Sao vàng có ch t lu ng s n ph m, ti m l c tài chính không thua ế kém các công ty này, nh ng kênh phân ph i, giá c và ho t đ ng xúc ti n l ặ ế c công ty ph i c i thi n các m t y u ạ kém trong các ho t đ ng đó. ạ ộ

ệ

ả ng c a Công ty Cao su Sao vàng. III.Gi ứ i pháp marketing trong vi c nâng cao kh năng đáp ng ả nhu c u th tr ầ ị ườ ủ

1. Gi ả

ng ng ư ế

ố ộ ẹ i pháp marketing Theo nh k t qu nghiên c u th tr ị ườ ả ố ấ ủ ầ

ả ề ừ ự ế ị ườ ự ớ ậ

ạ

duy, chi n l ư

ể ụ ị ườ ộ ố ả ữ

ế ế

ng s n ph m c a công ty v n còn kém so v i m t s ẩ ả

ệ ạ

ể ườ ặ ớ

ớ ậ t. M t khác, ng ố ơ

ế ế ả ầ ắ ữ ố ớ ớ

ấ

i tiêu dùng và tình ứ ườ hình kinh doanh cho th y th tr ng săm, l p xe máy c a công ty có nguy ủ c b thu h p. M t ph n do s l n m nh c a các đ i th c nh tranh, song ơ ị ủ ạ ạ ấ ượ ng ph n nhi u cũng ph i th a nh n đó là do s y u kém trong ch t l ầ ư s n ph m c a công ty cũng. Thêm vào đó ban lãnh đ o công ty v n ch a ủ ẩ ẫ ả v n d ng m nh các t c marketing trong ho t đ ng kinh ạ ộ ế ượ ạ ụ ậ i pháp d a vào ph n trình bày này, tôi xin nêu m t s gi doanh. Vì v y, ự ầ ậ ở các k t qu phân tích th tr ơ ở ng và v n d ng nh ng quan đi m, c s lý ậ ả thuy t marketing. * S n ph m: ẩ ả Do ch t l ộ ố ẫ ấ ượ ủ đ i th (nh Casumina, Inoue Vi t Nam, các lo i hàng ngo i nh p…) nên ủ ố ư ạ phát tri n s n ph m m i là c n thi vi c đ u t i tiêu ẩ ầ ư ệ ế ả i m u mã, màu s c c a săm, l p h n nên vi c dùng ngày càng chú ý t ệ ủ ẫ ớ thi ả t k s n ph m m i là t t y u không nh ng đ i v i công ty mà còn c ấ ế ẩ v i các nhà s n xu t khác. ả ớ ộ ố ả ố ớ ệ ự Đ i v i m t s s n ph m m i ch t l ớ ẩ c h t váng t ế ượ

ớ i s d ng càng t ấ ượ t ừ ừ ườ ử ụ

ố ư ẽ ể ẩ

ạ ạ

ẩ ơ

ệ ủ

ể ỉ ệ ư ế ặ ặ

ả ẩ

ng t

ề ế ố ớ ế ả ẩ

ệ ả ế

ố ng cao nh lo i săm, l p ư ạ : bán v i giá cao và có Leopard th c hi n chi n l ớ ấ t, khi đó ch t khuy n mãi. M c tiêu là càng nhi u ng ề ế ụ i uy tín cho công ty. Nh ng đ thu hút ng tôt c a s n ph m s mang l l ạ ủ ả ượ ng cao, t m th i công ty không nên nhi u ng i s d ng các lo i ch t l ấ ượ ườ ử ụ ờ ề ng kém h n tr ướ c g n nhãn chúng gi ng v i các lo i s n ph m ch t l ấ ượ ạ ả ớ ố ắ kia. Nhãn hi u c a các lo i hàng hóa này có th ch ghi đ a ch c a công ty ỉ ủ ị ạ i tiêu dùng có t do ng và đ t tên khác nh ng không nên đ t tên ti ng vi ườ ướ ẽ c s tâm lý chu ng đ ngo i, h v n coi s n ph m s n xu t trong n ọ ẫ ồ ộ ấ ả ạ ộ t m c dù dây chuy n công ngh c a công ty thu c không có ch t l ệ ủ ặ ố ấ ượ c tiên ti n. Vì th đ i v i nh ng s n ph m này lo i hi n đ i c a các n ữ ướ ạ ủ ệ ạ ệ t công ngh s n xu t ra chúng là công ngh i tiêu dùng bi c n cho ng ấ ườ ầ c a Nh t, đánh vào tâm lý thích dùng hàng ngo i, hàng liên doanh c a ủ ạ ủ ng ậ i dân. ườ

ặ ấ ượ ế ụ ả ế

ự ủ ả

ớ ườ

ớ ỗ ổ ể ữ ế ả

ấ ượ ả ệ

ẩ ệ ẩ

ể ầ ộ ng. m t s th tr ở ộ ố ị ườ i bao bì đ ng các s n ph m đ bán l ả ự ẻ ẩ

i tiêu dùng h n lúc này là c n thi ầ ơ

ề ấ

ổ ề ấ ượ ng nh ng ng ư ẩ ả

ng, Các m t hàng cũ mang nhãn hi u SRC, ti p t c c i ti n ch t l ệ thay đ i bao bì. M i khi có s thay đ i m t đ c tính nào đó c a s n ph m ẩ ộ ặ ổ ổ công ty nên thay đ i bao bì thì m i làm cho ng ả i tiêu dùng nghĩ đó là s n ẩ ph m m i và có th công nh n nh ng ti n b trong ch t l ng s n ph m. ộ ậ Bi n pháp này có th d n xóa đi thái đ không thi n c m đ i v i s n ố ớ ả ph m nhãn hi u SRC ệ ợ cho phù h p Vi c thi t k l ể ế ế ạ ệ ộ v i th hi u ng t. Lý do là trong m t ế ớ ườ ị ế th i gian dài Công ty Cao su Sao vàng không chú ý đ n v n đ này cho nên ế ờ i tiêu dùng hoàn toàn khi s n ph m có thay đ i v ch t l ườ không đ ý đ n. ể

ế Trong thi ẩ ữ ệ ả

ẩ ế ế ớ

ạ ế ữ ụ ả ư ượ

ệ ổ ớ ố ớ

ẩ

ở ố ủ ạ ả ữ

ạ ố ả ạ

ấ ủ ặ ạ ầ ư

ng bán r t ít, trong n ặ ướ ế ụ ả ả

i. ụ ấ ữ ế

ứ ế ượ ụ ể ấ ư ấ ố ủ

ố

ờ t k nhãn hi u s n ph m không nên ghi ch SRC ( m t ở ộ ụ s lo i) quá to so v i tên quy cách s n ph m và theo dõi tình hình tiêu th ả ố ạ ế ố c a nh ng lo i đó. N u nh l ng tiêu th gi m trong khi các y u t ủ khác không thay đ i l n thì công ty nên làm theo bi n pháp này đ i v i các lo i s n ph m khác. Nh ng săm, l p dành cho dòng xe dân ch đang giai đo n cu i trong chu kỳ s ng (do các lo i xe dân ch ngày càng ít) công ty c n ph i v ch ra ố c c th cho chúng. Ho c là ti p t c s n xu t nh ng tính giá cao chi n l c không còn s n xu t) ho c thôi không s n (do l ả ấ ượ xu t n a n u nh th y chúng tiêu th ít, không sinh l ờ * Phân ph i: Mu n đáp ng ngày m t t ộ ố ơ ố ấ ả ả ẩ ớ ố ượ ạ ả

ự ữ ồ ị ườ ấ

c nh ả ủ ộ ớ ệ

ữ ế ả ộ

t h n nhu c u c a khách ầ hàng, kênh phân ph i ph i đ m b o s cung c p hàng hóa nhanh chóng và ả ự ng h p lý, thu k p th i, duy trì d tr t n kho các lo i s n ph m v i s l ợ ị ng m t cách nhanh chóng… Song do quy n ki m th p các thông tin th tr ể ề ư soát kênh c a công ty không l n nên hi u qu c a kênh không đ ượ ủ mong mu n.ố Gi ặ

ố ố ớ ồ ị ườ

ữ ư ạ ề ở

ố ằ i quy t xung đ t gi a các thành viên trong kênh phân ph i b ng cách đ t m c hoa h ng gi ng nhau cho nh ng thành viên cùng câp cùng ở ữ ứ ng. Đ i v i m t s đ i lý có vai trò quan tr ng đ i m t khu v c th tr ố ọ ộ ố ạ ự ộ v i ho t đ ng phân ph i hàng hóa thì có nh ng u đãi nhi u h n. ạ ộ ố ớ C n có s ki m soát v giá ầ ế ự ể ơ ố

ả ể ế ạ

ế ị ầ ạ ạ ế ố

ế ẩ ị

ư ậ ẽ ể ư ọ ượ ừ ạ ầ ả ộ

ề ả các đ i l ý: c th ch cho phép gi m ụ ể ỉ giá 3% vào hóa đ n và kh ng ch các đ i lý ph i bán giá đó. Hàng tháng có các quy t đ nh khuy n mãi cho các đ i lý. Đ tránh tình tr ng đ i lý ạ ả m t kho n đ y giá cao, c n giám sát và kh ng ch giá giao cho là tr ừ ộ ẩ trong giá chu n n u nh h không làm đúng các quy đ nh c a công ty. ủ Nh v y s ki m soát đ ng hàng c đ u ra v a bu c đ i lý đ m b o l ả ượ hàng tháng.

Bên c nh đó, công ty nên chú ý t ự ệ ạ ớ

ạ ự ợ

ế ậ ọ

ư ể ọ ị ườ ừ ề ỉ

i vi c thúc đ y đ ng l c các đ i lý ẩ ộ ế đ h tích c c bán săm, l p Sao vàng. B ng cách t ch c các đ t khuy n ổ ứ ằ ố ể ọ mãi cho đ i lý, khuy n khích h nh p nhi u s n ph m c a công ty, đ a ra ủ ẩ ề ả ạ đó t o s c ép đ h bán i thi u d a vào ti m năng th tr ch tiêu t ng, t ạ ứ ố hàng công ty, gi m s t p trung c a h cho các s n ph m c a hãng khác. ủ ẩ ả ủ ọ ể ự ả ự ậ

t kh u so v i đ i th c nh tranh đ có đ ấ ể ế ủ ạ ượ ự c s

ầ ợ

i tiêu dùng th y đ ủ ố C n cân nh c m c chi ớ ố ắ h p tác c a các đ i lý, các nhà bán buôn… ườ

ề ứ ạ Mu n cho ng ầ ẩ ượ ự ả

ạ ẻ

ế ợ ộ ố ể ườ ả ưỡ

ề ườ

ị ị ư ả ế ụ ừ ả ả

ế ộ ể ề ọ

ế ng cao đ ị c phân ph i ố ị ườ ụ ể ố ở

ố ệ ề

ả ả ệ ẫ c s thay đ i trong ch t l ấ ượ ng ấ ổ ứ s n ph m, đi u đ u tiên mà công ty ph i làm đó là, thay đ i nh n th c ậ ổ ả ả . Nh t là các trung tâm b o c a các đ i lý, nhà bán buôn đ n các nhà bán l ế ấ ủ i tiêu dùng. Vì d ng xe máy, ti ng nói c a h r t có uy tín đ i v i ng ủ ọ ấ ưỡ ố ớ ữ ng và s a ch a v y công ty nên h p tác tr c ti p v i m t s đi m b o d ử ớ ự ế ậ i tiêu dùng đ n đó. l n, n i mà nhi u ng ơ ế ớ Đ i v i chi nhánh v a s n xu t v a kinh doanh nh Thái Bình: n u ế ấ ừ ố ớ ụ chi nhánh này ti p t c qu n lý thì đ ngh chi nhánh ph i có quy đ nh c ề ụ th v m i ch đ , chính sách, quy ch rõ ràng , quy đ nh c th áp d ng cho th tr các thành ấ ượ ph và các th xã còn nhãn hi u SRC phân ph i r ng rãi v các huy n. ạ

ọ ẻ

ể ậ ầ ế ậ

ố ố

ả ấ ả ả ệ ị ệ ứ ờ

ệ

ị ấ ượ ả ẩ

ấ ượ ẽ ả ẩ

ẩ ơ

ươ

ng này. Săm, l p ch t l ượ ị ố ộ * Giá c : Ng i dân v n nh y c m đ i v i giá nên các s n ph m ẩ ả ố ớ ườ có giá r ệ luôn đ c quan tâm. Vì v y công ty luôn ti n hành m i bi n ượ pháp c t gi m nh ng chi phí không c n thi t. Mu n v y c n ki m tra và ắ ầ ế ữ ả rà soát th ng xuyên đ nh m c nguyên v t li u, b trí s n xu t trong các ườ ậ ệ ng đ ti phân x ệ t ki m th i gian s n xu t, nâng cao hi u qu công vi c ưở ấ ể ế trong t ng khu, t ng khâu công vi c. ừ ừ Không nên đ nh giá th p cho s n ph m ch t l ấ i tiêu dùng cho r ng s n ph m ch t l ằ ả ủ ố ị ẩ ợ ụ ng cao. L i d ng tâm lý ng ng cao s có giá cao và ườ c l ng i. Giá c a nh ng s n ph m này không th p h n s n ph m có ượ ạ ả ấ ng t ch t l ấ ượ ớ ị ườ

ủ ng đ ươ V i các lo i s n ph m đ nh h ạ ả ị ng vào th tr ủ ạ ậ ố ư ứ ấ ố

ệ ớ

ả ợ

ạ ả ấ

* Xúc ti n h n h p: Đ u t ỗ ế ụ ả

ẩ ữ ng c a đ i th c nh tranh. ủ ạ ng có thu nh p th p: ấ ướ quy đ nh m c giá th p h n đ i th c nh tranh (nh săm, l p c a ủ ơ Casumina, DRC, Inoue ) l n h n kho ng cách hi n nay. ả ơ m nh cho các ho t đ ng qu ng cáo và ầ ư ạ ạ ộ ế xúc ti n bán v i m c tiêu gi i thi u các lo i s n ph m Sao vàng, nh t là ẩ ệ ớ ớ các s n ph m m i. C th nh sau: ụ ể ư ớ ả ẩ ế ề

ạ ộ ư ệ ầ ơ

ươ ệ ả ờ

ẩ ụ ệ ẩ

ườ ể ặ

ụ c m c đích là gi ớ ặ ế ả i nhi u ng ề ườ ị ỏ ẩ ỉ

ư ọ ẽ ớ

ể ờ ẩ

ư ế ế ấ

ượ ự ọ ẽ

ệ

ườ ng - Ti n hành qu ng cáo trên truy n hình và đài phát thanh th xuyên h n. Hi n công ty h u nh không có ho t đ ng này trong khi đây là ng ti n qu ng bá s n ph m thông d ng và có hi u qu cao. Nh nó ph ả ả ệ mà công ty có th đ t đ i thi u các s n ph m Sao vàng ả ể ạ ượ i tiêu dùng ti m năng. M t khác săm, l p có đ c đi m là t ố ớ ề ầ t s n ph m cũ đã b h ng; nhu c u ng i nó khi bi i tiêu dùng ch nghĩ t ớ i tình hình các lo i c a h r t th đ ng nên h u nh h s không đ ý t ạ ụ ộ ầ ủ ọ ấ ộ ng. Trong khi đó th i gian t n t s n ph m m i trên th tr i c a m t ồ ạ ủ ị ườ ớ ả ng xuyên chi c săm, l p ít nh t là hai nên n u nh qu ng cáo không th ườ ả ố c s thay đ i c a công thì h s chóng quên s n ph m và không th y đ ổ ủ ấ ả ty trong vi c đáp ng nhu c u khách hàng. Cho nên công ty c n th c hi n ệ ự ầ ho t đ ng này th ứ ườ ạ ộ

ụ ể ả ẩ ộ ớ

ẩ ầ ng xuyên. - N i dung qu ng cáo ph i h ả ướ ả ẩ ắ ậ i các s n ph m c th . Vì v y công ty nên cân nh c lo i s n ph m c n qu ng bá. Theo tôi thì qu ng bá ả ng t ầ ạ ả ả

ố ấ ụ ấ ượ

ờ ả

ấ ẩ

ạ ặ ả ẩ

ế c. Làm nh v y đ cho ng ư ậ ọ ẽ ầ

ườ ấ ự ữ

ổ i tr ườ ướ ng SRC đã đ ệ ưở ấ ượ

ng v s ươ ạ ộ

ả đ a ph ươ ề ự ẻ ơ h n

- Tri n khai m nh các ho t đ ng qu ng cáo t đ i m i ch t l ổ ớ qu ng cáo ả

ấ ượ ư ế ng cao lúc này là phù h p nh t. Ví d nh ti n cho các săm, l p ch t l ợ hành qu ng cáo cho săm, l p xe máy Leopard. Th i gian qu ng cáo cho ả ố m t s n ph m nên kéo dài ít nh t hai tháng. Công ty ch chuy n sang lo i ạ ể ộ ả ỉ s n ph m khác n u nh nó có đ c tính khác bi t v i lo i qu ng cáo ệ ớ ư ả ả ế ả i tiêu dùng nghĩ công ty luôn c i ti n s n tr ể ướ ph m và h s d n nh n th y s thay đ i trong ph ng pháp kinh doanh ươ ậ ẩ c kia b SRC sang dùng các c a công ty. Có nh v y nh ng ng ỏ ư ậ ủ nhãn hi u khác m i tin t c c i thi n và dùng ng ch t l ệ ượ ả ớ i s n ph m công ty. l ẩ ạ ả ạ ể ấ ượ trung ở - Công ty t ự ố

ư ng vì qu ng cáo ả ươ tin vào ch t l ề ả ư

ứ

ấ ượ ể ả ụ ệ ộ

ượ ử ụ ố

ườ ự ử ạ ở

tranh nh ng do nhi u khách hàng quay l ng l các s n ph m này không có c h i ti p xúc v i khách hàng đ ch ng t ẩ ả s ti n b trong ch t l ẩ ự ế các s n ph m Sao vàng đ ả ẩ khuy n m i cho ng ữ ạ ế th c khuy n m i th c hi n b i các c a hàng b o d ệ ế ph i c ng ứ ả ử ườ ả ợ ự

i đ a ph ạ ị ng có u đi m là r ể ư ở ị i r t cao. ng trong khi hi u qu c a nó l ả ủ ệ ạ ấ ủ ạ ng s n ph m so v i các đ i th c nh ớ ẩ i v i s n ph m công ty nên ẩ ạ ớ ả ỏ ơ ộ ế ớ ng s n ph m. M c tiêu hi n nay là ph i làm cho ả t. B ng cách c s d ng càng nhi u càng t ằ ố ề t. Hình i tiêu dùng cu i cùng vào nh ng d p đ c bi ặ ị ệ ng l n, và công ty ớ ưỡ ế ạ ả ẩ

ị ế ợ t thông qua các t ườ ả

r i hay áp phích qu ng cáo đ ươ ả ớ

ề

i giám sát quá trình th c hi n các đ t khuy n m i này. ệ - Khi chu n b các đ t khuy n mãi, công ty ph i thông báo cho ượ c i tiêu dùng bi ng ờ ơ ế phân phát đ n nhi u gia đình. K t h p v i các ch ng trình qu ng cáo ế ợ ề ế truy n hình đ thông báo ho t đ ng này. - Đ i v i săm, l p có th khuy n mãi b ng các hình th c c th ế ạ ộ ể ằ

ể ố ớ ặ ẽ ặ ư ễ ặ

ẻ ơ ộ

ạ

ch c các trò ch i có th ố ế ộ ả ạ c, khuy n m i bán sau và ng ướ ẩ c l ượ ạ ơ ổ ứ

ứ ụ ể ặ nh : mua ho c thay th m t săm, l p s t ng ho c thay mi n phí ho c ố bán v i m t giá r h n (kho ng 1/3 giá hàng ngày) cho lo i dùng cho bánh ớ i). Ho c i (mua l p bánh tr còn l ặ ố ế ạ ưở ng khuy n mãi b ng m t s n ph m khác, hay t ộ ả ằ ế và s s . ổ ố

ế

ặ ả ả ạ ộ ạ ộ ỗ ế

ừ

ể ụ ệ - Tăng ngân sách dành cho qu ng cáo và các ho t đ ng xúc ti n bán. - Qu n lý các ho t đ ng qu ng cáo và xúc ti n h n h p ch t ch ạ ộ i th c hi n đ đánh giá hi u qu c a t ng ho t đ ng. ệ ợ ờ ạ ộ ả ủ ừ

ẽ b ng cách l p danh m c cho t ng ho t đ ng. Ghi rõ chi phí, th i gian ti n ế ằ hành và ng 2. Gi ả

ả ậ ự ườ i pháp h tr ỗ ợ Kinh doanh theo quan đi m marketing ngày càng th nh hành và ể

ự ớ ả ấ

ệ ạ ộ ỉ ơ ả ủ ộ ố

ế ượ ệ ả ấ

ấ ả

ở ị nh ng doanh nghi p thành công marketing đã th c hi n r t t t ch c năng ứ ệ ấ ố ữ ng. Tuy nhiên k t n i các ho t đ ng s n xu t kinh doanh v i th tr ị ườ ế ố marketing cũng ch là m t ch c năng c b n c a kinh doanh, mu n cho các ứ t ph i c và chính sách c a nó ho t đ ng hi u qu thì nh t thi chi n l ả ủ ế ạ ộ ậ i các ho t đ ng h tr khác nh tài chính, s n xu t, cung ng v t c n t ứ ư ỗ ợ ầ ớ , qu n tr nhân l c... t ả ư ạ ộ ự ị

ể ả ượ c hi u qu ệ

c th c hi n: ượ

ự ớ ở ậ ỹ

ọ ế

ề ệ ặ ẫ ư ế

ẩ ớ

ả

ắ ọ ọ

ướ ươ ầ ư ể ạ ắ ợ ệ ế ặ ặ

Đ các ho t đ ng marketing c a Công ty Cao su Sao vàng đ ủ ạ ộ các ho t đ ng sau nên đ ự ạ ộ ệ - C p nh t thông tin v thành t u khoa h c k thu t m i trong ậ ậ ề c và trên th gi ệ ả i. M c dù công ty đã thay th nhi u công ngh s n n ế ớ ướ xu t hi n đ i nh ng đó v n ch a ph i là các công ngh tiên ti n nh t. Do ấ ư ệ ả ạ ấ ng s n ph m Sao vàng v n còn kém so v i các hàng ngo i hay đó, ch t l ạ ấ ượ ẫ ả ả c h t ph i i quy t tình tr ng này tr các s n ph m liên doanh. Mu n gi ế ạ ế ố ẩ ả ướ ng h luôn n m b t thông tin khoa h c k thu t đ l a ch n ph ng ậ ể ự ỹ thích h p. Ho c là mua các công ngh tiên ti n ho c đ u t đ t o ra chúng.

- Nâng cao ch t l ấ ượ ả ằ

ệ ấ ả ấ ng ISO 9001 – 2000 và chu n b th c hi n h th ng ch t ẩ ng s n xu t s n ph m b ng cách duy trì h ẩ ị ự ệ ố ệ

ấ ượ ng ISO 9002. th ng ch t l ố l ượ

- Công ngh ch a mang tính đ ng b cao, c n thay d n nh ng công ồ ữ ầ ầ

ẫ ệ ể ị ệ ư ờ

ng. ằ ự

ọ ề ấ ượ ứ

ng nguyên v t li u đ m b o đ y đ các đi u ki n v ch t l ệ ậ ệ ố ế ế

t b dùng đi n, ti ấ ầ ủ ợ ạ ủ ị ả ấ

ộ ngh cũ đ k p th i thay đ i m u mã, ch t l ổ ấ ượ ng nguyên v t li u b ng cách l a ch n nhà cung - Nâng cao ch t l ậ ệ ấ ượ ng, uy tín. ả ề ệ ả ệ t ki m - C n b trí, s d ng h p lý các thi ầ ử ụ nguyên v t li u trong các giai đo n c a quá trình s n xu t, nh t là các chi ậ ệ phí v khí nóng, h i nén. ề

- Tăng c ớ

ườ ố ớ ị ườ ị ườ ể

ộ h n vào vi c thi ầ ư ơ

ng. Nên h p tác v i các t ế ế ộ ợ ầ ng v i qu n tr ị ả ứ ữ ệ ng đ thu th p các d li u ậ t k n i dung b ng h i đ có ả ứ ch c ớ ỏ ể ổ

ệ

ơ ng m i quan h gi a nghiên c u th tr ệ ữ ố marketing. Đ i v i các cu c nghiên c u th tr ứ s c p, công ty nên đ u t ơ ấ ệ th khai thác chính xác nhu c u th tr ị ườ ể nghiên c u th tr ng chuyên nghi p. ị ườ ứ ự ể ể

i pháp thông tin &đ xu t gi ấ ề ề ả ấ

ả ụ ứ

ả ng th c truy n tin và k năng trình bày k t qu ỹ ng trong và ngoài n ứ - Xây d ng và phát tri n ho t đ ng theo quan đi m nghiên c u ạ ộ i pháp). Nâng cao ả ế ừ c trong t ng ề ị ườ ướ ữ

c kinh doanh cho phù h p. ự ờ

ng, vào s truy n tin (cung c p các gi kh năng v n d ng ph ươ ậ nghiên c u. N m v ng nhu c u th tr ắ th i kỳ đ xây d ng chi n l ạ ứ ể ế ợ ầ ả

- K ho ch s n xu t d a vào tình hình nhu c u th tr ộ ị ườ ử ụ ầ ế ượ ấ ự ế ầ ố

ự ạ bi n đ ng nhu c u thay th săm, l p xe máy và tình hình s d ng các lo i ế xe.

ậ ộ ỹ

cho các tài năng đang h c trong các tr ặ ệ ộ ầ ư

ọ ư ậ

ỹ ụ ọ ụ ộ

ồ ự ự ẩ

ể

ế ố ạ ế ứ ả ấ

ự

ỏ ỹ ứ ấ ễ ả

i đã có - Thu hút các lao đ ng có trình đ k thu t cao (các k s gi ỹ ư ỏ ạ ng Đ i kinh nghi m ho c đ u t ườ h c k thu t, các công nhân lành ngh ). Làm nh v y không ch nh m ằ ề ỉ ậ ự ầ ư i c a công ty mà còn là s đ u t ph c v cho nhu c u lao đ ng hi n t ầ ệ ạ ủ i cho vi c ti p thu và phát lâu dài, s chu n b v ngu n l c con ng ế ệ ườ ị ề tri n các công ngh hi n đ i đòi h i k thu t cao. ậ ạ ệ ệ có h i đ n s c kh e - S n xu t săm, l p có ch a nh ng y u t ỏ ữ ố ệ i lao đ ng tr c ti p s n xu t. Vì v y các máy móc và n i làm vi c ng ơ ậ ế ả ph i đ m b o an toàn, gi m ô nhi m không khí. Ng ấ i lao đ ng s n xu t ả tr c ti p ph i có b o h và ph i đ c h ộ ườ ng ph c p đ c h i. ộ ạ ườ ả ả ự ế ả ượ ưở ộ ả ả ụ ấ ả ộ

- Giáo d c m i cán b công nhân viên ý th c v ch t l ộ ề ụ ứ ấ ượ

ư ế

ộ ả ạ

ẩ ư ế ộ i l ớ ợ ủ ọ ộ

ả ng s n i ích chung c a công ty cũng ủ i ích cá nhân c a h . Bên c nh đó ph i có các ưở ng ề t m c k ho ch mà ạ ế ế ượ ệ ứ i lao đ ng làm vi c: ti n th ạ

ợ ế ạ ộ

ả ể ủ ố ử ụ

ầ ư ạ ấ

ồ ự ả

ọ ph m có vai trò quan tr ng nh th nào t ọ nh tác đ ng gián ti p t i l ế ớ ợ ch đ , chính sách khuy n khích ng ườ ế cho các ý ki n sáng t o, cho k t qu hoàn thành v ả i cho ho t đ ng kinh doanh c a công ty. có l ồ - B o toàn và phát tri n v n kinh doanh, s d ng hi u qu ngu n ả m nh vào s n xu t và ch t o c ác lo i s n ph m, tuy ẩ ế ạ nhi u vào ề ủ ư ể ả

ẩ ả ọ ố ế

- Tuân th và hi u rõ các lu t kinh doanh ,pháp l nh h p đ ng kinh ệ ợ ồ

ệ v n. Đ u t ạ ả ả ố nhiên không nên quá dàn tr i mà phân tán ngu n l c. Ch đ u t ỉ ầ ư các s n ph m có tri n v ng nh các dòng xe máy thông d ng, dòng ch ụ y u, các s n ph m săm, l p dùng cho xe tay ga. . ể t ậ ế ủ ướ ế ả

ẩ ủ và các ch đ qu n lý kinh t ế ộ ẩ c. ể ề ố ồ

ế ả ấ ậ

ớ l n, đ m b o thông thoáng gi a các k ữ ớ ả ệ ả ữ ạ ả ả

c a nhà n - S n ph m săm, l p xe máy có đ c đi m là khá c ng k nh nên nó ặ chi m di n tích không gian khá l n. Vì v y khi s n xu t và tiêu th c n ụ ầ ệ chú ý: ph i có k ho ch tàng tr ế hàng.

- Tránh tâm lý ghét hàng đ a ph ng ị ươ ữ ở

ấ ừ ặ

- Đ i m i t ổ ọ

ổ

ả ả ấ

ớ ẩ ng cao. ừ ả nh ng chi nhánh v a s n xu t v a kinh doanh, công ty nên qu n lý các chi nhánh này ch t ch h n. ẽ ơ ả khâu nguyên li u: ch n s i mành nylon thay th v i ế ả ệ ớ ừ ợ l mành bông, ch n cao su t ng h p k t h p v i cao su thiên nhiên theo t ỷ ệ ế ợ ợ ọ ồ ng s n ph m và giá thành s n xu t, đ ng h p lý đ v a đ m b o ch t l ả ấ ượ th i ch n nh ng hóa ch t m i ch t l ấ ượ ớ ể ừ ả ữ ợ ờ ấ ọ

Kết luận

ng v i nhu c u cũng nh môi tr ng kinh Trong n n kinh t ề th tr ế ị ườ ư ầ ớ ườ

doanh đ y bi n đ ng nh hi n nay, công ty chi n th ng là nh ng công ty ư ệ ữ ế ế ầ ắ ộ

có kh năng th a mãn và làm hài lòng khách hàng. Và đ đáp ng t t các ứ ể ả ỏ ố

c mu n c a khách hàng, vi c phân tích th tr nhu c u và ầ ướ ị ườ ủ ệ ố ề ng là đi u

không th thi u. S phân tích này không ph i là nh ng báo cáo chung ữ ự ế ể ả

chung ch đ ỉ ượ c căn c trên các s li u th c p mà nó c n d a trên các d ứ ấ ầ ự ố ệ ứ ữ

ạ li u s c p đáng tin c y. Các phân tích càng c th thì k ho ch ơ ấ ụ ế ể ệ ậ

marketing v ch ra m i sát v i th tr ng. Công ty Cao su Sao vàng đã và ị ườ ạ ớ ớ

đang làm đ c đi u này. ượ ề

Bài phân tích trên chính là nh ng k t lu n đ c d a trên k t qu ữ ế ậ ượ ự ế ả

ng c a công ty. T đó ta th y đ c tình hình th tr nghiên c u th tr ứ ị ườ ấ ượ ừ ủ ị ườ ng

săm, l p xe máy mà công ty đang ho t đ ng. M c dù công ty là ng ạ ộ ặ ố ườ i

đ ng th hai trong th tr ứ ị ườ ứ ng này, nh ng nhi u ng ư ề ườ ư i tiêu dùng v n ch a ẫ

hài lòng đ i v i các s n ph m SRC. ố ớ ẩ ả

Các gi ả ằ i pháp mà tôi đ a ra đ ng trên quan đi m marketing nh m ứ ư ể

làm th a mãn nhu c u c a ng ủ ầ ỏ ườ ố i tiêu dùng b ng các s n ph m săm, l p ằ ẩ ả

ữ Sao vàng, nâng cao uy tín c a công ty trong lĩnh v c này. Đây ch là nh ng ự ủ ỉ

ấ ghóp ý c a cá nhân và ch c ch n còn nhi u thi u sót. Cho nên tôi r t ủ ề ế ắ ắ

mong th y cô và các b n đóng góp ý ki n giúp tôi s a ch a các nh ử ữ ế ầ ạ ượ c

đi m đó. ể

M t l n n a tôi xin chân thành c m n TH.S Nguy n Thanh Th y và ả ơ ộ ầ ữ ủ ễ

các anh ch trong phòng ti p th và bán hàng, cùng toàn th cán b công ế ể ộ ị ị

nhân viên Công ty Cao su Sao vàng đã t n tình giúp đ tôi hoàn thành ậ ỡ

chuyên đ th c t p t ề ự ậ ố t nghi p này. ệ

Hà N i, Ngày 24 Tháng 04 Năm 2005. ộ

M c l c ụ ụ

ả ầ ủ

ạ ủ ẩ ạ ộ ị ườ ự

ả ằ ả ầ ỏ

ố ủ

ề

ề ệ

ch c.

ậ

ấ ủ

ủ ầ ả

ẩ ạ ộ ủ ạ

I. Đánh giá chung v th tr ng săm, l p xe máy Vi t Nam. ố ệ

ng s n ph m săm, l p xe máy c a Công Ph n II: Phân tích th tr ố ty Cao su Sao vàng và th c tr ng ho t đ ng marketing c a công ty. 2 i pháp marketing nh m nâng cao kh năng th a mãn Ph n III: Gi Công ty Cao su Sao vàng. 2 nhu c u và mong mu n c a khách hàng ở ầ 3 ........................................... I. Khái quát v Công ty Cao su Sao vàng. 3 i thi u chung v công nghi p cao su. ........................................ 1. Gi ệ ớ 2. S ra đ i và phát tri n c a Công ty Cao su Sao vàng. 4 ................... ự ể ủ ờ 7 .......................... ch c s n xu t c a công ty. 3. B máy qu n lý và t ả ổ ứ ả ộ 3.1. C c u t 7 ............................................................................................ ơ ấ ổ ứ 1.1. C s v t ch t k thu t. 12 ............................................................................ ấ ỹ ơ ở ậ ng vĩ mô. 18 ....................................................................................... 2.1. Môi tr ườ 18 ng kinh t . .............................................................................. 2.1.1 Môi tr ế ườ ng s n ph m săm, l p xe máy c a Công Ph n II:Phân tích th tr ố ị ườ ty Cao su Sao vàng và th c tr ng ho t đ ng marketing c a công ty. ự 31 .................................................................................................................... 31 .......... ề ị ườ 37 ng. ......................................................................... 1. C c u th tr ị ườ ơ ấ

ệ ủ ạ ộ

ố ủ

ự ạ ộ

ự ạ ầ ạ ạ ộ

ệ ạ

ầ ủ ả ỏ ằ ả

ố ủ

ng m c tiêu và đ nh v th tr ị ườ ủ ị ị

1. Gi ỏ III. Th c tr ng ho t đ ng marketing c a công ty trong vi c th a 49 .................................. mãn nhu c u và mong mu n c a khách hàng. 1. Th c tr ng ho t đ ng marketing c a công ty. 49 .............................. ủ 49 .............................................. 1.1. Ho t đ ng nghiên c u th tr ng. ị ườ ứ 2. Đánh giá thành công và h n ch c a công ty trong vi c đáp ng ứ ế ủ 60 nhu c u c a khách hàng. .................................................................... i pháp marketing nh m nâng cao kh năng th a mãn Ph n III. Gi ầ nhu c u và mong mu n c a khách hàng Công ty Cao su Sao vàng. ở ầ 62 .................................................................................................................... I. Xác đ nh th tr 62 ng c a công ty. ị ườ ị ụ 65 i pháp marketing ...................................................................... ả

1 Tài s n c đ nh

2 ch m t c t c a l p tính theo đ n v là inche.

ả ố ị

3 ch kích c c a vành tính theo đ n v là inche.

ỉ ặ ắ ủ ố ơ ị

ỡ ủ ơ ỉ ị

4 ch kh năng ch u l c c a l p, con s này càng l n thì kh năng ch u l c c a l p ị ự ủ ố ả ỉ càng cao.

ị ự ủ ố ả ớ ố

Phân tích thị trường và các giải pháp marketing nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng về sản phẩm săm, lốp xe máy Công ty Cao su Sao vàng

N i dung

ộ

Hình

Biểu đồ c cơ ấu lốp xe máy

Biểu đồ c cơ ấu các loại săm xe máy

Biểu đồ thể hiện thái độ của người tiêu dùng về kiểu

dáng của sản phẩm săm lốp

Kết luận

M c l c ụ ụ

Tài liệu liên quan

Có thể bạn quan tâm

Bài giảng Nghiên cứu thị trường quốc tế (Chương trình chất lượng cao)

Đồ án tốt nghiệp: Nghiên cứu về ứng dụng công nghệ số trong sản xuất in và tác động của nó đến chiến lược kinh doanh của công ty in

Chất lượng dịch vụ mua sắm trực tuyến: Khám phá nhân tố ảnh hưởng và tác động tới ý định mua lại và cảm giác gắn bó của người tiêu dùng trẻ Hà Nội

Bài giảng Phát triển sản phẩm: Chương 1 - Giới thiệu chung về phát triển sản phẩm

Bài giảng Phát triển sản phẩm: Chương 2 - Các yếu tố ảnh hưởng sự thành công và thất bại trong phát triển sản phẩm

Tài liệu học tập Quản trị kinh doanh quốc tế

Tài liệu học tập Quản trị chiến lược

Bài giảng Marketing chiến lược: Chương 1 - Chiến lược marketing định hướng thị trường

Đồ án tốt nghiệp: Xây dựng kế hoạch truyền thông cho chuỗi sự kiện nổi bật của năm 2022 do Hiệp hội Thương mại điện tử Việt Nam tổ chức

Bài giảng môn Quản trị marketing: Chương 2 - Học viện Công nghệ Bưu chính Viễn thông

Đồ án tốt nghiệp: Nghiên cứu về ứng dụng công nghệ số trong sản xuất in và tác động của nó đến chiến lược kinh doanh của công ty in

Luận án Tiến sĩ: Nghiên cứu đẩy mạnh ứng dụng thương mại điện tử vào chuỗi giá trị ngành gạo của Việt Nam nhằm nâng cao liên kết và giá trị cho ngành

Đề án Thạc sĩ: Tạo động lực làm việc cho người lao động tại Công ty Cổ phần Thương mại Công nghệ và Xây dựng Tân Á

Đề án Thạc sĩ: Quản lý nhà nước với hoạt động kinh doanh xăng dầu tại công ty TNHH MTV xăng dầu Hải Dương

Tài liệu ôn tập Quản lý rủi ro

Bài giảng Chiến lược kinh doanh thương mại điện tử: Chương 1 - Nguyễn Hùng Cường

Bài giảng Chiến lược kinh doanh thương mại điện tử: Chương 2 - Nguyễn Hùng Cường

Bài giảng Chiến lược kinh doanh thương mại điện tử: Chương 3 - Nguyễn Hùng Cường

Bài giảng Quản trị học: Khái niệm, chức năng & vai trò (A-Z)

Bộ câu hỏi ôn tập Quản trị học

Tài liêu mới

Bài tập lớn: Khởi sự kinh doanh

Bài tập lớn: Chiến dịch marketing cho sản phẩm sữa milo

Bài tập lớn: Quản trị chuỗi cung ứng

Bài tiểu luận: Lãnh đạo trong kỷ nguyên số

Bài tiểu luận: Thực trạng và giải pháp thực hiện chiến lược trách nhiệm xã hội và phát triển bền vững tại Công ty TNHH Becamex Tokyu

Báo cáo nghiên cứu: So sánh chiến lược xúc tiến thương mại của 3 doanh nghiệp Mercedes - Toyota - VinFast

Bài tập lớn: Quản trị công nghệ

Bài tập lớn: Xây dựng và phát triển thương hiệu thời trang công sở cao cấp Le Lys của Tổng công ty CP Việt Tiến

Bài tiểu luận: Mô hình cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần ở Việt Nam

Bài tiểu luận: Định nghĩa và vai trò chuỗi cung ứng; lựa chọn nhà cung ứng

Luận văn tốt nghiệp: Hoàn thiện công tác đào tạo nguồn nhân lực tại Công ty cổ phần Bellsystem24_Hoasao (Khối Dự án miền Bắc)

Báo cáo thực tập: Công ty TNHH Sản xuất, Dịch vụ và Thương mại An Tâm

Đồ án tốt nghiệp: Nghiên cứu về ứng dụng công nghệ số trong sản xuất in và tác động của nó đến chiến lược kinh doanh của công ty in

Khóa luận tốt nghiệp: Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng đối với sản phẩm mứt gừng của Công ty Mộc Truly Hue’s

Đồ án tốt nghiệp: Xây dựng mô hình chăm sóc khách hàng sau bán hàng tại các đại lý ô tô

AI tóm tắt

Giới thiệu tài liệu

Đối tượng sử dụng

Từ khoá chính

Nội dung tóm tắt

Giới thiệu

Về chúng tôi

Việc làm

Quảng cáo

Liên hệ

Chính sách

Thoả thuận sử dụng

Chính sách bảo mật

Chính sách hoàn tiền

DMCA

Hỗ trợ

Hướng dẫn sử dụng

Đăng ký tài khoản VIP

093 303 0098

support@tailieu.vn

Phương thức thanh toán

Theo dõi chúng tôi

Facebook

Youtube

TikTok