zunia.vn

Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z

zunia.vn

» Kinh Doanh Marketing

» Kế hoạch kinh doanh

Thuyết trình Đàm phán trong kinh doanh quốc tế

Chia sẻ: Nguyen Dong | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:5

Báo xấu

470
lượt xem 106
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Thuyết trình Đàm phán trong kinh doanh quốc tế giúp bạn nắm vững các kiến thức về khái niệm đàm phán và các nhân tố ảnh hưởng đến đàm phán, một số phong cách đàm phán trong kinh doanh ngoại thương, một số phương pháp đàm phán trong ngoại thương.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Thuyết trình Đàm phán trong kinh doanh quốc tế

5/28/2012 H P Đ NG MUA BÁN HÀNG HÓA QU C T ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QU C T 1 K T C U C A H P Đ NG MUA BÁN HÀNG HÓA QU C T I) KHÁI NI M ĐÀM PHÁN VÀ CÁC NHÂN T NH HƯ NG Đ N ĐÀM PHÁN II) M T S PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH NGO I THƯƠNG III) M T S PHƯƠNG PHÁP ĐÀM PHÁN TRONG NGO I THƯƠNG 2 I) Khái ni m đàm phán và các nhân t nh hư ng đ n đàm phán 1.1. Khái ni m v đàm phán Michale Schatzki (1981) thì “Đàm phán là quá trình trao đ i gi a các bên tham gia nh m m c đích th a mãn nh ng nhu c u đang thi u”. Roger Fisher và William Ury (1991) đ nh nghĩa “Đàm phán là m t phương ti n cơ b n đ giúp b n đ t đư c nh ng đi u mình mu n t ngư i khác. Đó là m t quá trình giao ti p qua l i nh m đ t đươc nh ng th a thu n chung khi b n và đ i tác c a mình có nh ng l i ích chung ho c nh ng l i ích mang tính ch t đ i ngh ch”. 1
5/28/2012 I) Khái ni m đàm phán và các nhân t nh hư ng đ n đàm phán 1.1. Khái ni m v đàm phán Đoàn Th H ng Vân, Kim Ng c Đ t (2003) cho r ng “Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay nhi u bên ti n hành trao đ i, th o lu n v các m i quan tâm chung và nh ng đi m còn b t đ ng, đ đi đ n m t th a thu n th ng nh t” I) Khái ni m đàm phán và các nhân t nh hư ng đ n đàm phán 1.2. Các nhân t nh hư ng đ n quá trình đàm phán Các y u t n n t ng Đàm B u không khí phán c a đàm phán Các y u t quá trình © 2008 KPMG International. KPMG International is a Swiss cooperative. 5 Member firms of the KPMG network of independent firms are affiliated 1.2.1. Các y u t n n t ng M c tiêu c a đàm phán: m c tiêu th ng nh t và m c tiêu đ i kháng Môi trư ng đàm phán V th th trư ng c a các bên tham gia đàm phán Bên th ba Các nhà đàm phán: các nhà đàm phán theo khuynh hư ng kinh doanh và các nhà đàm phán theo khuynh hư ng k thu t © 2008 KPMG International. KPMG International is a Swiss cooperative. 6 Member firms of the KPMG network of independent firms are affiliated 2
5/28/2012 1.2.2. B u không khí đàm phán B u không khí đàm phán chi ph i r t nhi u đ n c quá trình đàm phán và cũng bi n đ i tùy thu c vào giai đo n đàm phán. Giai đo n ti n đàm phán, b u không khí thư ng mang tính ch t h p tác vui v . Trong giai đo n đàm phán và giai đo n h u đàm phán, b u không khí thư ng mang tính ch t căng th ng do các bên luôn tìm cách t i đa hóa l i ích c a mình © 2008 KPMG International. KPMG International is a Swiss cooperative. 7 Member firms of the KPMG network of independent firms are affiliated 1.2.3. 1.2.3. Các y u t quá trình đàm phán Giai đo n ti n đàm phán: ch n b thông tin, tìm hi u v đ i tác . Giai đo n đàm phán: Đàm phán phân b (m i bên s trình bình quan đi m c a mình và l ng nghe đ i tác), đàm phán h p nh t (th o lu n chung) Giai đo n h u đàm phán: So n th o h p đ ng, ký k t h p đ ng . © 2008 KPMG International. KPMG International is a Swiss cooperative. 8 Member firms of the KPMG network of independent firms are affiliated II) M t s phong cách đàm phán trong ngo i thương Xét theo l i ích c a các bên có các ki u đàm phán: Win - Lose - - Win - Win Theo Roger Fisher và William Ury có th chia đàm phán làm 2 ki u chính: - Đàm phán theo ki u “m c c l p trư ng” (Positional bargaining), g m có: + Đàm phán ki u m m (Soft negotiation). + Đàm phán ki u m ng (Hard negotiation). - Đàm phán theo nguyên t c hay còn g i là đàm phán theo n i dung (principled negotiation or negotiation on the merits). © 2008 KPMG International. KPMG International is a Swiss cooperative. 9 Member firms of the KPMG network of independent firms are affiliated 3
5/28/2012 II) M t s phong cách đàm phán trong ngo i thương Đàm phán theo ki u m m còn g i là đàm phán ki u h u ngh , trong đó ngư i đàm phán c g ng tránh xung đ t, d dàng ch u như ng b , nh m đ t đư c tho thu n và gi gìn m i quan h gi a đôi bên. Đàm phán theo ki u c ng còn g i là đàm phán ki u l p trư ng đi n hình trong đó ngư i đàm phán đưa ra l p trư ng h t s c c ng r n, r i tìm m i cách b o v l p trư ng c a mình, lo sao đè b p cho đư c đ i phương. Trong ki u đàm phán này, ngư i đàm phán c g ng b o v b ng đư c l p trư ng đưa ra, cương quy t không ch u như ng b © 2008 KPMG International. KPMG International is a Swiss cooperative. 10 Member firms of the KPMG network of independent firms are affiliated II) II) M t s phong cách đàm phán trong ngo i thương Đàm phán ki u nguyên t c còn g i là “thu t đàm phàn Harvard” có 4 đ c đi m: - Tách r i con ngư i ra kh i v n đ , ch trương: Đ i v i ngư i thì ôn hoà, đ i v i vi c thì c ng r n. - C n t p trung vào l i ích c a đôi bên, ch không c gi l y l p trư ng cá nhân, ch trương: thành th c, công khai, không dùng gian k , không c bám vào l p trư ng c a mình. - C n đưa ra các phương án khác nhau đ l a ch n, thay th . - K t qu c a s tho thu n c n d a trên nh ng tiêu chu n khách quan khoa h c. © 2008 KPMG International. KPMG International is a Swiss cooperative. 11 Member firms of the KPMG network of independent firms are affiliated III) III) M t s phương pháp đàm phán Đàm phán qua thư Đàm phán b ng cách g p m t tr c ti p © 2008 KPMG International. KPMG International is a Swiss cooperative. 12 Member firms of the KPMG network of independent firms are affiliated 4
5/28/2012 3.1. Đàm phán qua thư tín M t trong nh ng cách đàm phán d th c hi n nh t đó là đàm phán qua thư tín. Ưu đi m c a hình th c đàm phán qua thư tín đó là chi phí r , có th i gian đ th o lu n t p th cũng như cân nh c v n đ , có th gi đư c bí m t và trong m t lúc có th giao d ch đư c v i nhi u khách hàng. Như c đi m l n nh t c a hình th c này đó là th i gian kéo dài và đôi khi các bên không hi u đư c h t ý c a nhau CH P HI CHÀO HOÀN ĐT NH N VÀ HÀNG HÀNG GIÁ HÀNG XÁC NH N © 2008 KPMG International. KPMG International is a Swiss cooperative. 13 Member firms of the KPMG network of independent firms are affiliated 3.2. Đàm phán b ng cách g p m t tr c ti p M t trong nh ng cách đàm phán c đi n nh t đó là vi c các bên ti n hành g p m t tr c ti p đ thương th o. Ưu đi m c a hình th c này là các bên có th g p m t tr c ti p v i nhau đ có th hi u nhau hơn. Như c đi m đó là vi c đi l i t n kém c v th i gian l n chi phí. © 2008 KPMG International. KPMG International is a Swiss cooperative. 14 Member firms of the KPMG network of independent firms are affiliated 5

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

CEO.27: Bộ Tài Liệu Dành Cho StartUp - Quản Lý Doanh Nghiệp Thời Đại 4.0

272 tài liệu

1752 lượt tải

THÔNG TIN

TRỢ GIÚP

HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG

Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.