intTypePromotion=1
ADSENSE

Tiểu luận: Kế hoạch bán hàng công ty cổ phần xuất nhập khẩu Sa Giang

Chia sẻ: Le Van Trung Truc | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:24

689
lượt xem
153
download
 
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Mục tiêu và phạm vi nghiên cứu đề tài tiểu luận sẽ tiến hành đánh giá thực trạng công tác bán hàng tại Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Sa Giang, từ đó làm cơ sở cho việc xây dựng kế hoạch bán hàng và đề xuất hướng giải pháp nhất định để nâng cao hiệu quả việc xây dựng kế hoạch bán hàng.

Chủ đề:
Lưu

Nội dung Text: Tiểu luận: Kế hoạch bán hàng công ty cổ phần xuất nhập khẩu Sa Giang

CHƢƠNG 1: GIỚI THIỆU ĐỀ TÀI TIỂU LUẬN<br /> <br /> 1.1.Lý do chọn đề tài Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng là hoạt động quan trọng đối với mọi doanh nghiệp, dù đó là doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại. Doanh nghiệp chỉ có thể thu hồi vốn , thực hiện được lợi nhuận và tiếp tục mở rộng sản xuất, kinh doanh sau khi bán được hàng hóa. Một doanh nghiệp sản xuất, sản xuất ra hàng hóa mà không bán được hàng cũng như một doanh nghiệp thương mại nhập hàng hóa về mà không bán được thì đều dẫn đến việc không có lợi nhuận, và có thể dẫn tới phá sản. Do vậy bán hàng trở thành hoạt động chiếm vị trí đặc biệt, điều kiện tiên quyết cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Vậy câu hỏi đặt ra đối với các doanh nghiệp là làm sao bán được hàng, thu được lợi nhuận trong điều kiện nhân lực, vật lực, tài lực hiện có, đồng thời chịu sự cạnh tranh gay gắt từ phía các doanh nghiệp khác. Để có thể vượt qua khó khăn, tồn tại và phát triển thì các doanh nghiệp tại Việt Nam phải có những chiến lược mới, một trong những chiến lược quan trọng đó là tập trung vào công tác xây dựng kế hoạch bán hàng. Bên cạnh thành công như thâm nhập được thị trường, tạo dựng được một số khách hàng truyền thống, tạo dựng được thương hiệu, niềm tin nơi khách hàng… Công ty Cổ phần Xuất khẩu SaGiang vẫn còn gặp một số khó khăn như : việc bán hàng tương đối chậm, chưa đi vào hệ thống, thiếu kế hoạch và chưa đạt mục tiêu đề ra. Vấn đề cấp bách tại công ty hiện nay là làm thế nào để xây dựng kế hoạch bán hàng, mang lại hiệu quả cao nhất trong hoạt động kinh doanh. 1.2.Mục tiêu và phạm vi nghiên cứu Đề tài tiểu luận sẽ tiến hành đánh giá thực trạng công tác bán hàng tại Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu SaGiang, từ đó làm cơ sở cho việc xây dựng kế hoạch bán hàng và đề xuất hướng giải pháp nhất định để nâng cao hiệu quả việc xây dựng kế hoạch bán hàng. Đề tài chủ yếu tập trung nghiên cứu những vấn đề liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu SaGiang cho năm 2015, trên cơ sở đánh giá kết quả thực trạng về công tác bán hàng năm 2013 và 2014. 1.3. Bố cục của tiểu luận Bố cục của tiểu luận được chia làm 5 chương : chương 1 nên mục đích lý do, phạm vi nghiên cứu của tiểu luận. Chương 2 tổng quan về lý thuyết làm cơ sở cho nghiên cứu ở Chương 4 và cũng là chương trọng tâm của tiểu luận, đưa<br /> <br /> Kế hoạch bán hàng Cty Cp XNK SaGiang<br /> <br /> GVHD: TS. Nguyễn Văn Hiến<br /> <br /> ra kế hoạch với mục tiêu, cách thực hiện cụ thể về kế hoạch bán hàng. Chương 3 giới thiệu về Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Sa Giang, trong đó tiến hành phân tích thực trạng về tình hình bán hàng tại Công ty. Chương 5 : Kết luận. 1.4. Phương pháp thực hiện tiểu luận này Khi tiến hành viết tiểu luận này, cá nhân đã thu thập thông tin về tình hình bán hàng, qua các báo cáo bán hàng tại Phòng Kinh doanh, đồng thời khảo sát trực tiếp tại các cửa hàng trọng điểm tại Thành phố Cao Lãnh, thành phố Sađéc, thị xã Hồng Ngự có doanh số cao. Trao đổi với cửa hàng để tìm hiểu về tình hình bán hàng, cũng như thị hiếu khách hàng… Cá nhân đã phân tích và đánh giá chung về tình hình bán hàng của Công ty trong thời gian qua. Các chỉ tiêu, doanh số, dự trù ngân sách, nhân sự cho kế hoạch bán hàng đều dựa trên tình hình thực tế và tham khảo ý kiến Trưởng Phòng Kinh doanh. Và, dựa trên tài liệu tham khảo, tài liệu giảng dạy môn Quản trị bán hàng của thầy TS. Nguyễn Văn Hiến, cá nhân đã đưa kế hoạch bán hàng cho Công ty Cổ phần xuất nhập khẩu Sa Giang trên địa bàn tỉnh Đồng Tháp năm 2015. ----------oOo----------<br /> <br /> HVTH : Lê Văn Trung Trực<br /> <br /> Trang 2<br /> <br /> Kế hoạch bán hàng Cty Cp XNK SaGiang<br /> <br /> GVHD: TS. Nguyễn Văn Hiến<br /> <br /> CHƢƠNG 2: TỔNG QUAN VỀ LÝ THUYẾT<br /> <br /> 2.1. Khái quát về kế hoạch bán hàng 2.1.1 Khái niệm về kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng. Kế hoạch bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Lập kế hoạch bán hàng được hiểu là quá trình xác định trước các công việc bán hàng cần làm trên cơ sở kết quả dự báo bán hàng. Một bản kế hoạch bán hàng được đánh giá trên hai phương diện: Về hình thức: Kế hoạch bán hàng là tập văn bản được trình bày rõ ràng, sạch sẽ, logic, có tính thuyết phục và hướng dẫn cao với người sử dụng Về nội dung: Kế hoạch bán hàng phải đảm bảo cung cấp đủ thông tin cho người sử dụng từ bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được, cũng như các hoạt động, các chương trình cần làm, tiến trình triển khai, trách nhiệm của từng bộ phận và cá nhân, cũng như dự trù ngân sách để triển khai kế hoạch. 2.1.2 Nội dung kế hoạch bán hàng Nội dung cơ bản của kế hoạch bán hàng bao gồm: - Kết quả dự báo bán hàng - Mục tiêu bán hàng - Các chương trình và hoạt động bán hàng - Ngân sách bán hàng 2.1.3 Các loại kế hoạch bán hàng Trong doanh nghiệp có rất nhiều loại kế hoạch bán hàng. Cụ thể phân loại kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thành các loại chính sau: - Phân loại theo cấp quản lý + Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. + Kế hoạch bán hàng của bộ phận + Kế hoạch bán hàng của cá nhân. - Phân loại theo sản phẩm hàng hóa - Phân loại theo khu vực thị trường<br /> HVTH : Lê Văn Trung Trực Trang 3<br /> <br /> .<br /> <br /> Kế hoạch bán hàng Cty Cp XNK SaGiang<br /> <br /> GVHD: TS. Nguyễn Văn Hiến<br /> <br /> + Kế hoạch xuất khẩu + Kế hoạch bán hàng nội địa + Kế hoạch bán hàng theo vùng địa lý + Kế hoạch bán hàng ở từng thị trường của doanh nghiệp. - Phân Phân loại theo thời gian: Kế hoạch bán hàng ngày, tuần, tháng, quý, năm. - Phân loại theo phương thức bán hàng: Phân loại này sẽ có nhiều loại kế hoạch bán hàng khác nhau theo các kênh bán hàng của doanh nghiệp. 2.2. Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng....................................................<br /> <br /> Sơ đồ: Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng 2.2.1 Dự án bán hàng Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó. Kết quả dự báo bán hàng làm cơ sở xác định hạn ngạch bán hàng và dự trù ngân sách bán hàng. Cho phép nhà quản trị phát triển các kế hoạch của doanh nghiệp và lên kế hoạch phân công nhân sự để đảm bảo khối lượng bán và hoàn thành mục tiêu lợi nhuận. Phát hiện, phòng ngừa rủi ro trong kinh doanh cho doanh nghiệp. Mối quan hệ giữa dự báo, mục tiêu và ngân sách bán hàng có mối quan hệ chặt chẽ với nhau, dự báo bán hàng là cơ sở để xác định mục tiêu và ngân sách bán hàng. Kết quả dự báo bán hàng thể hiện thông qua chỉ tiêu định lượng : Quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng thị trường…và chỉ tiêu định tính: Dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh dựa trên cảm nhận, giác quan để có kết quả dự báo nhất định. Thông thường kết quả dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin về 4 yếu tố: Năng lực cạnh tranh, Doanh số của ngành hàng, Năng lực bán hàng của doanh nghiệp, Dự báo bán hàng của doanh nghiệp.<br /> HVTH : Lê Văn Trung Trực Trang 4<br /> <br /> Kế hoạch bán hàng Cty Cp XNK SaGiang<br /> <br /> GVHD: TS. Nguyễn Văn Hiến<br /> <br /> Căn cứ dự báo bán hàng : các nhà quản trị thường căn cứ vào các chỉ tiêu về dân cư (cơ cấu dân cư, mật độ dân cư), GDP (thu nhập, khả năng thanh toán), Số cửa hàng bán hàng, số lượng khách hàng hiện tại, tiềm năng, số lượng của ngành… Khi tiến hành dự báo bán hàng, nhà quản trị thường sử dụng các phương pháp chuyên gia, phương pháp điều tra khảo sát, phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả dự báo, phương pháp thống kê kinh nghiệm…Mỗi phương pháp có những ưu điểm, khyết điểm riêng, nhà quản trị có thể sử dụng một phương pháp hay nhiều phương pháp khác nhau nhằm bổ sung, củng cố kết quả dự báo bán hàng của mình. Quy trình dự báo bán hàng có thể sử dụng theo hình thức quy trình từ trên xuống dưới; quy trình đi từ dưới lên; quy trình hỗn hợp. 2.2.2 Xây dựng và chọn mục tiêu bán hàng Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một thời gian nhất định nào đó. Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn. - Mục tiêu phải mang tính hiện thực nghĩa là được xây dựng dựa trên tình hình thực tế, kết quả dự báo bán hàng và mục tiêu được đặt ra trong một thời gian nhất định. - Mục tiêu bán hàng có thể xác định căn cứ theo các yếu tố sau: + Theo thời gian: Mục tiêu bán hàng hằng ngày, tuần, tháng, quý,… + Theo thị trường: Xây dựng mục tiêu bán hàng theo từng điểm bán hàng, khu vực, vùng miền, quận huyện,… + Theo đối tượng khách hàng: Khách hàng là doanh nghiệp hay cá nhân, khách hàng là khách hàng truyền thống, khách hàng mới, khách hàng tiềm năng, khách hàng qua đường,… + Theo nhân viên bán hàng: Khả năng trình độ của nhân viên bán hàng, múc độ hoàn thành kế hoạch của kì trước,… + Theo kênh phân phối: Kênh bán buôn, kênh bán lẻ, kênh trực tiếp,… + Theo sản phẩm ngành hàng: Sản phẩm tiêu dùng hằng ngày, sản phẩm đồ nội thất trong gia đình,… - Mục tiêu bán hàng được xây dựng theo 2 quy trình: + Quy trình từ trên xuống: Mục tiêu được các cấp cao quy định sau đó được phân bổ xuống cho các cấp dưới cuối cùng là cấp cơ sở.<br /> <br /> HVTH : Lê Văn Trung Trực<br /> <br /> Trang 5<br /> <br />
ADSENSE

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

 

Đồng bộ tài khoản
2=>2