Tóm tắt luận văn thạc sĩ: Marketing trực tiếp tại công ty cổ phần logistics cảng Đà Nẵng

Chia sẻ: Vdfv Vdfv | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:26

Thêm vào BST

Báo xấu

129
lượt xem 35
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Đề tài nghiên cứu lý luận về marketing trực tiếp, tiến trình áp dụng trong các doanh nghiệp. Phân tích và đánh giá thực trạng công tác marketing trực tiếp tại công ty cổ phần logistics cảng Đà Nẵng.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Tóm tắt luận văn thạc sĩ: Marketing trực tiếp tại công ty cổ phần logistics cảng Đà Nẵng

1 B GIÁO D C VÀ ĐÀO T O Đ I H C ĐÀ N NG TR N ANH TRÍ MARKETING TR C TI P T I CÔNG TY C PH N LOGISTICS C NG ĐÀ N NG Chuyên ngành : Qu n tr kinh doanh Mã s : 60.34.05 TÓM T T LU N VĂN TH C SĨ QU N TR KINH DOANH Đà N ng - Năm 2011
2 Công trình ñư c hoàn thành t i Đ I H C ĐÀ N NG Ngư i hư ng d n khoa h c: PGS.TS. Nguy n Th Như Liêm Ph n bi n 1: TS. Đoàn Gia Dũng Ph n bi n 2: GS.TSKH. Lương Xuân Quỳ Lu n văn ñư c b o v t i H i ñ ng ch m Lu n văn t t nghi p th c sĩ Qu n tr kinh doanh h p t i Đ i h c Đà N ng vào ngày 15 tháng 01 năm 2012. * Có th tìm hi u lu n văn t i: - Trung tâm Thông tin - H c li u, Đ i h c Đà N ng. - Thư vi n trư ng Đ i h c kinh t , Đ i h c Đà N ng.
3 M Đ U 1. Tính c p thi t c a ñ tài Trong n n kinh t th trư ng, khi c nh tranh ngày càng tr nên gay g t, các doanh nghi p không mu n phung phí ngu n l c ñ ñ u tư cho ho t ñ ng marketing hư ng ñ n m i ngư i. Chính vì v y, marketing tr c ti p v i ưu th ñáp ng ñư c mong mu n ñó s ngày càng ñư c xem là m t công c h u hi u cho các doanh nghi p s d ng nh m nâng cao kh năng c nh tranh c a mình, ñ c bi t là trong th i kỳ h i nh p kinh t qu c t . T i Công ty CP Logistics C ng Đà N ng, do m i ñư c thành l p nên các ho t ñ ng marketing ch m i ñư c hình thành và là m t b ph n trong t ng th các ho t ñ ng kinh doanh c a công ty, chính vì v y vi c ng d ng marketing tr c ti p vào ho t ñ ng kinh doanh th c hi n chưa ñư c t t, chính sách maketing mà ñ c bi t là marketing tr c ti p c n ñư c xây d ng và ti n hành nh m ñ m b o ñi u ki n kinh doanh ñư c thu n l i nh t, ñó là vi c hoàn thi n chính sách marketing tr c ti p t i Công ty CP Logistics C ng Đà N ng. 2. M c ñích nghiên c u - Đ tài nghiên c u lý lu n v marketing tr c ti p, ti n trình áp d ng trong các doanh nghi p; - Phân tích và ñánh giá th c tr ng công tác marketing tr c ti p t i Công ty CP Logistics C ng Đà N ng; - Đưa ra các gi i pháp nh m hoàn thi n chính sách marketing tr c ti p t i Công ty CP Logistics C ng Đà N ng. 3. Đ i tư ng và ph m vi nghiên c u - Đ i tư ng là ho t ñ ng kinh doanh và maketing tr c ti p t i Công ty CP Logistics C ng Đà N ng;
4 - Ph m vi nghiên c u Đ tài là t i Công ty CP Logistics C ng Đà N ng, các s li u và d li u thu th p ñ n h t tháng 12/2010. 4. Phương pháp nghiên c u - Phương pháp duy v t bi n ch ng, duy v t l ch s ; - Các phương pháp phân tích, t ng h p và th ng kê. 5. B c c c a lu n văn: Ngoài ph n m ñ u, k t lu n và danh m c các tài li u tham kh o, ph l c, n i dung lu n văn chia làm 3 chương: Chương 1: Nh ng lý lu n cơ b n v marketing tr c ti p trong t ch c kinh doanh Chương 2: Tình hình kinh doanh và ho t ñ ng marketing tr c ti p t i Công ty CP Logistics C ng Đà N ng Chương 3: Hoàn thi n công tác marketing tr c ti p t i Công ty CP Logistics C ng Đà N ng CHƯƠNG 1 NH NG LÝ LU N CƠ B N V MARKETING TR C TI P TRONG T CH C KINH DOANH 1.1. Khái ni m marketing tr c ti p 1.1.1. Khái ni m Marketing tr c ti p là m t h th ng truy n thông marketing ho t ñ ng thư ng xuyên có s tương tác c a m t s các phương ti n qu ng cáo và truy n thông nh m t o ra các ph n ng trao ñ i ho c giao d ch (có th ño lư ng) tích c c t phía khách hàng mà ít ch u gi i h n b i không gian và th i gian” – Theo Hi p h i marketing tr c ti p M (Direct marketing Association). 1.1.2. Nguyên nhân ra ñ i và phát tri n c a marketing tr c ti p S phát tri n c a kinh t xã h i và công ngh t o cơ h i cho doanh nghi p ti p xúc tr c ti p v i khách hàng tăng lên. Nh ng thay
5 ñ i trong l i s ng, th i gian dành cho mua s m ngày càng ít hơn kéo theo nh ng thay ñ i trong hành vi mua hàng. Ngày nay, marketing tr c ti p ñang ñư c nhi u doanh nghi p s d ng v i vai trò ngày càng l n hơn. Logic th c hi n c a marketing tr c ti p là t o liên l c tr c ti p gi a doanh nghi p v i khách hàng thông qua các phương ti n như thư tín, ñi n tho i, fax, email hay m ng internet. 1.1.3. Ưu và như c ñi m c a marketing tr c ti p 1.1.3.1. Ưu ñi m c a marketing tr c ti p a. L i ích cho khách hàng Marketing tr c ti p ti t ki m th i gian mua hàng, ñ ng th i gi i thi u ñư c r t nhi u m t hàng ñ khách hàng l a ch n, phù h p v i l i s ng m i. Bên c nh ñó, marketing tr c ti p còn có kh năng giúp khách hàng tìm hi u v nhi u s n ph m và d ch v mà không b ràng bu c vào th i gian g p g nhân viên bán hàng. b. L i ích cho doanh nghi p Marketing tr c ti p ñem l i khá nhi u l i ích cho doanh nghi p. Th m nh hơn h n c a marketing tr c ti p so v i marketing truy n th ng là kh năng nh m ñúng m c tiêu. Và ưu ñi m l n nh t c a marketing tr c ti p chính là kh năng ño lư ng ñư c ph n ng t c th i c a khách hàng m c tiêu, t ñó giúp doanh nghi p ñánh giá ñư c hi u qu c a t ng chương trình marketing tr c ti p. 1.1.3.2. Như c ñi m c a marketing tr c ti p Marketing tr c ti p ñòi h i ph i có cơ s d li u ñ ñ t ñư c hi u qu cao nhưng vi c ñ u tư ban ñ u cho vi c xây d ng cơ s d li u và ñi u ki n v t ch t cho áp d ng marketing tr c ti p thư ng không nh .
6 Như c ñi m th hai c a marketing tr c ti p chính là ñòi h i v môi trư ng bên ngoài ñ doanh nghi p có th ng d ng nó, trong ñó ph i k ñ n trình ñ phát tri n c a n n kinh t , c a tư duy và hành vi mua hàng c a ngư i tiêu dùng. 1.2. Ti n trình marketing tr c ti p trong t ch c kinh doanh 1.2.1. Xác ñ nh m c tiêu c a marketing tr c ti p V i các khách hàng khác nhau, doanh nghi p có th ñ t ra các m c tiêu khác nhau cho m i chi n d ch marketing tr c ti p c a mình, qua ñó ngư i làm marketing s s d ng nh ng công c và phương ti n khác nhau. Vì v y, vi c xác ñ nh m c tiêu c a m t chương trình marketing tr c ti p là h t s c c n thi t. 1.2.2. L a ch n khách hàng m c tiêu K t qu v th trư ng m c tiêu là cơ s ñ l p danh sách nh ng khách hàng có tri n v ng nh t trên th trư ng m c tiêu ñó. 1.2.2.1. Phân ño n th trư ng Cơ s ñ phân ño n th trư ng ñ i v i khách hàng t ch c: phân ño n th trư ng theo ngành ngh , phân ño n th trư ng theo quy mô kinh doanh, phân ño n th trư ng theo hình th c s h u và phân ño n th trư ng theo năng l c tài chính. 1.2.2.2. L a ch n th trư ng m c tiêu Khái ni m và yêu c u ñ i v i th trư ng m c tiêu. Tiêu chí và cách th c l a ch n th trư ng m c tiêu: Các doanh nghi p thư ng s d ng các cách sau ñ xem xét l a ch n th trư ng m c tiêu: t p trung vào m t phân ño n th trư ng, chuyên môn hóa có ch n l c, chuyên môn hóa th trư ng, chuyên môn hóa s n ph m và ph c v toàn b th trư ng. 1.2.3. Thi t k chương trình marketing tr c ti p
7 Chương trình marketing tr c ti p ph i d a trên vi c ph i h p 5 y u t : s n ph m, chào hàng, phương ti n truy n thông, phương pháp phân ph i và ng x sáng t o. - S n ph m (product): là b t c cái gì có th ñưa vào th trư ng ñ t o s chú ý, mua s m, s d ng hay tiêu dùng nh m th a mãn m t nhu c u hay ư c mu n. Nó có th là nh ng v t th , d ch v , con ngư i, ñ a ñi m, t ch c và ý tư ng. - Chào hàng (Offer): Là l i ñ ngh b n ñưa ra ñ i v i khách hàng ti m năng. L i chào hàng bao g m chi ti t v s n ph m ho c lo i d ch v , giá bán, các ưu ñãi ñ c bi t, nh ng l i ích mang l i cho ngư i tiêu dùng,… - Phương ti n truy n thông: trong marketing tr c ti p phương ti n truy n thông ch y u ñư c dùng là g i thư tr c ti p, g i ñi n tho i, và v i công ngh thông tin bây gi thì còn có email, và internet… - Phương pháp phân ph i: phương pháp phân ph i chú tr ng ñ n vi c t ch c th c hi n, ñó là nói v các công vi c ph i làm, trình t ti n hành và tính toán ti n ñ th i gian sao cho m i vi c di n ra êm xuôi, ñúng k ho ch. - ng x sáng t o: ng x sáng t o ph i chú ý ñ n 3 tính ch t cơ b n: s linh ho t c n thi t, kh năng hư ng ng trong tương lai và các nhân t c m xúc. 1.2.4. Tr c nghi m và ño lư ng k t qu marketing tr c ti p Hi u qu c a kĩ thu t marketing tr c ti p có th ñư c ño lư ng b ng 3 tiêu chí sau ñây: • Hi u su t ño lư ng hi u qu tác ñ ng c a chi n d ch • Th i gian c n thi t ñ th trư ng m c tiêu ñưa ra tín hi u ph n h i
8 • Th i h n th c hi n chi n d ch 1.3. Các công c marketing tr c ti p 1.3.1. Catalog Doanh nghi p g i các catalog t i các khách hàng ti m năng qua ñư ng bưu ñi n. D a vào catalog này, khách hàng có th bi t ñư c nh ng s n ph m doanh nghi p bán, l a ch n hàng hóa và t i mua hàng ho c s ñ t hàng cũng qua ñư ng bưu ñi n. 1.3.2. Thư tr c ti p Doanh nghi p g i thư chào hàng, t qu ng cáo, t g p và các hình th c chào hàng khác qua bưu ñi n t i khách hàng v i hy v ng bán hàng, thu th p hay tuy n ch n ñư c danh sách khách hàng cho l c lư ng bán hàng. 1.3.3. Đi n tho i / fax Doanh nghi p s d ng ñi n tho i / fax ñ chào hàng tr c ti p ñ n nh ng khách hàng ñã l a ch n, ñ t m t s ñi n tho i mi n phí ñ khách hàng ñ t mua nh ng m t hàng h c n sau khi có ñư c thông tin t qu ng cáo trên truy n hình, truy n thanh, g i thư tr c ti p, catalog ho c th m chí ñ nh n nh ng khi u n i và góp ý c a khách hàng. 1.3.4. Báo chí và truy n thanh Báo chí và truy n thanh cũng là nh ng phương ti n ñư c s d ng ñ chào hàng tr c ti p b ng cách cung c p cho khách hàng m t s ñi n tho i ñ t hàng mi n phí ho c phi u ñ t hàng ñính kèm theo. 1.3.5. Truy n hình Marketing tr c ti p s d ng truy n hình theo hai cách. Th nh t là phát các chương trình truy n hình gi i thi u v s n ph m và cho khách hàng s ñi n tho i mi n phí ñ ñ t hàng. Cách này thư ng ñư c nhà s n xu t ho c nhà nh p kh u th c hi n như m t chương trình qu ng cáo ph n h i tr c ti p v i môi trư ng ch y u là cung c p
9 thông tin. Th hai, s d ng toàn b chương trình truy n hình ho c kênh truy n hình cho vi c qu ng cáo và bán s n ph m và d ch v . 1.3.6. Internet marketing Internet marketing là ho t ñ ng marketing ñư c doanh nghi p th c hi n trên n n t ng internet, s d ng internet là phương ti n cơ b n trong giao d ch v i khách hàng. 1.4. D ch v và marketing d ch v 1.4.1. Khái ni m d ch v D ch v là nh ng ho t ñ ng và k t qu mà m t bên (ngư i bán) có th cung c p cho bên kia (ngư i mua) và ch y u là vô hình không mang tính s h u. D ch v có th g n li n hay không g n li n v i m t s n ph m v t ch t. 1.4.2. Các ñ c trưng cơ b n c a d ch v D ch v có các ñ c trưng cơ b n khác v i s n ph m h u hình khác, ñó là các ñ c trưng: tính vô hình, tính không th tách r i kh i ngu n g c, tính không n ñ nh v ch t lư ng, tính không lưu gi ñư c và tính không chuy n ñ i s h u. 1.4.3. S khác bi t c a n i dung Marketing d ch v so v i Marketing hàng hóa h u hình Chính các ñ c trưng c a d ch v như v a trình bày s d n ñ n s khác bi t c a n i dung Marketing d ch v so v i Marketing hàng hóa h u hình. Marketing cho các ngành d ch v ñư c phát tri n trên cơ s th a k nh ng k t qu c a Marketing hàng hóa. Tuy nhiên, c n ph i b sung thêm 3 thành t n a ñ t o thành Marketing Mix 7P cho Marketing d ch v , ñó là: qu n lý con ngư i cung c p d ch v , s d ng các y u t h u hình và qu n lý quá trình cung c p d ch v .
10 CHƯƠNG 2 TÌNH HÌNH KINH DOANH VÀ HO T Đ NG MARKETING TR C TI P T I CÔNG TY CP DANALOG 2.1. Tình hình kinh doanh t i Công ty CP Danalog 2.1.1. L ch s hình thành Ti n thân là Tr m Kho v n C ng Đà N ng, ñư c thành l p t năm 2006, v i nhi m v là ñơn v h u c n c a C ng Đà N ng Lãnh ñ o C ng Đà N ng . Công ty CP Logistics C ng Đà N ng là công ty C ph n ñư c thành l p theo Lu t Doanh nghi p s 60/2005/QH11 ñư c Qu c H i khóa XI kỳ h p th 8 thông qua ngày 29/11/2005. 2.1.2. Tình hình ho t ñ ng kinh doanh t i Công ty CP Danalog 2.1.2.1. Sơ ñ t ch c 2.1.2.2. Các ngu n l c bên trong công ty a. Ngu n nhân l c T ng s : 38 ngư i (không k h p ñ ng lao ñ ng theo mùa v ), trong ñó Nam: 25 ngư i và N : 13 ngư i. b. Cơ s h t ng, thi t b T ng di n tích khai thác kho, bãi: di n tích kho: 12.000 m2 và di n tích bãi: 25.000 m2 Phương ti n, thi t b : xe c u : 02 chi c, xe xúc: 02 chi c, xe ben v n t i: 07 chi c, xe thùng (30-40 t n): 02 chi c, xe nâng (5-7 t n): 02 chi c, xe ñ u kéo: 05 chi c, rơ mooc: 07 chi c. 2.1.2.3. Quy mô v th trư ng Th trư ng truy n th ng v n là các ho t ñ ng kinh doanh : b c x p – Lưu kho bãi, trung chuy n hàng hóa ra C ng Tiên Sa, th c hi n nhi m v h u c n cho C ng.
11 2.1.2.4. K t qu ho t ñ ng kinh doanh c a Công ty CP Danalog giai ño n 2008-2010 Qua 3 năm 2008-2010, ho t ñ ng kinh doanh c a Công ty ñã có bư c tăng trư ng ñáng k . Trong ñó năm 2009 có doanh thu tăng so v i 2008 r t cao, ñ n 24%. Tuy nhiên, năm 2010 công ty ñã không hoàn thành k ho ch doanh thu 50 t và l i nhu n 4 t do có s thay ñ i ñ t ng t c a nhà nư c trong lĩnh v c khoáng s n, ñ ng th i năm 2010 th gi i lâm vào kh ng ho ng, các doanh nghi p xu t nh p kh u cũng g p khó khăn, ñi u này ñã nh hư ng tr c ti p ñ n ho t ñ ng s n xu t kinh doanh v doanh thu và l i nhu n c a công ty. 2.2. Môi trư ng marketing trong kinh doanh d ch v logistics t i Đà N ng 2.2.1. Các d ch v hi n t i các công ty ñang cung c p Các công ty logistics t i Đà N ng hi n ñang cung c p các d ch v sau: ñ i lý, môi gi i v n t i bi n; v n t i ñư ng b ; d ch v giao nh n, x p d hàng hóa, lưu ch a, b o qu n hàng hóa; môi gi i, khai thuê h i quan; ñóng gói, bao bì; gom hàng l ; chia nh các lô hàng l n; nh n / g i hàng; cho thuê phương ti n v n t i và m t s d ch v khác. 2.2.2. Đ i th c nh tranh Cty CP Danalog có m t s ñ i th c nh tranh chính t i Đà N ng như sau: Công ty c ph n v n t i và thuê tàu Đà N ng (Vietfracht Đà N ng), Công ty TNHH Container Mi n Trung, Công ty c ph n Đ i lý v n t i SAFI, Công ty Giao Nh n Kho V n Ngo i Thương VINATRANS Đà N ng, Công ty C ph n Saigonship Đà N ng. 2.2.3. Đ c ñi m kinh doanh d ch v logistics t i Đà N ng Ho t ñ ng Logistics t i Đà N ng cho ñ n nay v n chưa phát tri n. Các công ty giao nh n ch ñơn thu n làm các d ch v giao nh n
12 v n t i như: v n chuy n qu c t , v n chuy n n i ñ a, làm th t c h i quan, phân lo i, ñóng gói, bao bì, cho thuê kho bãi…. chưa có công ty nào th c s kinh doanh Logistics. 2.3. Th c tr ng ho t ñ ng marketing tr c ti p t i Công ty CP Danalog th i gian qua 2.3.1. Đ c ñi m lo i hình d ch v c a Công ty CP Danalog 2.3.1.1. Các lo i hình d ch v hi n t i Công ty ñang cung c p - D ch v x p d hàng hóa - D ch v lưu và cho thuê kho bãi - D ch v kê khai h i quan - D ch v v n t i hàng hóa b ng ñư ng b 2.3.1.2. Đ c ñi m lo i hình d ch v c a công ty V i các lo i hình d ch v như trên thì có th th y d ch v c a công ty CP Danalog là lo i hình d ch v thu n túy. Marketing cho ngành d ch v c n chú tr ng ñ n các nhân t như: con ngư i, s d ng các y u t h u hình và quá trình nh m hoàn thi n hơn n a công tác marketing d ch v . 2.3.2. Xác ñ nh m c tiêu marketing tr c ti p 2.3.2.1. M c tiêu marketing - S n lư ng cho d ch v h u c n tăng trư ng t 10-15%/năm. - Ph n ñ u hàng năm ñ u ñ t l i nhu n trên 5%/năm. - Phát tri n d ch v tr n gói logistics, th t c giao nh n hàng hoá ñơn gi n, ch t lư ng s n ph m d ch v ngày càng ñư c nâng cao. 2.3.1.2. M c tiêu marketing tr c ti p - L p danh sách khách hàng tri n v ng, có ti m năng tr thành khách hàng c a công ty sau này. - C ng c hình nh, nhãn hi u c a doanh nghi p.
13 - Làm cho khách hàng ti m năng s d ng s n ph m d ch v c a công ty. 2.3.3. L a ch n khách hàng m c tiêu 2.3.3.1. Phân ño n th trư ng Công ty CP Danalog căn c vào các tiêu chí sau ñây ñ phân ño n th trư ng: - Phân theo quy mô doanh nghi p: • Các doanh nghi p có quy mô l n • Các doanh nghi p có quy mô v a và nh - Phân theo doanh s ñóng góp: • Khách hàng có doanh s ñóng góp trên 1 t ñ ng / năm • Khách hàng có doanh s ñóng góp t 500 tri u – 1 t ñ ng / năm • Khách hàng có doanh s ñóng góp dư i 500 tri u ñ ng / năm B ng 2.2: K t qu phân ño n theo doanh s ñóng góp t i công ty CP Danalog Đơn v tính: tri u ñ ng Năm 2009 Năm 2010 Doanh s S Doanh T S Doanh T lư ng s tr ng lư ng s tr ng KH có d.s > 5 9,692.4 25.6 6 8,956.4 26.8 1t KH có d.s 12 10,683.5 28.2 15 11.437.8 34.3 500 tr - 1 t KH có d.s < 60 17,461.6 46.2 62 12,983.9 38.9 500 tr T ng c ng 77 37,837.5 100.0 83 33,378.1 100.0 (Ngu n: phòng Tài chính K toán) - Phân theo ñ i tư ng khách hàng
14 • Đ i tư ng khách hàng s d ng d ch v h u c n C ng Đà N ng • Đ i tư ng khách hàng s d ng các d ch v khác B ng 2.3: K t qu phân ño n theo ñ i tư ng khách hàng t i công ty CP Danalog Đơn v tính: tri u ñ ng Năm 2009 Năm 2010 Đ i tư ng S Doanh T S Doanh T khách hàng lư ng s tr ng lư ng s tr ng KH s d ng d ch v h u 50 30,658.4 81.0 57 29,089.4 87.2 c n C ng Đà N ng KH s d ng 27 7,179.1 19.0 26 4,288.7 12.8 d ch v khác T ng c ng 77 37,837.5 100.0 83 33,378.1 100.0 (Ngu n: phòng Tài chính K toán) 2.3.3.2. Th trư ng m c tiêu hi n t i Khách hàng m c tiêu hi n t i c a công ty CP Danalog như sau: • Các có doanh s t 500 tri u ñ ng tr lên / năm • Các khách hàng s d ng d ch v h u c n khi xu t nh p hàng qua C ng Đà N ng 2.3.4. Chương trình marketing tr c ti p t i Công ty CP Danalog * S n ph m d ch v Công ty ch n 02 d ch v ñ làm công tác marketing tr c ti p, ñó là: d ch v x p d hàng hóa và v n t i hàng hóa b ng ñư ng b , ñây cũng là 2 d ch v ñem l i ngu n thu chính cho công ty. * Thông ñi p chào hàng Các thông ñi p mà công ty ñang hư ng ñ n là: trang thi t b , công ngh hi n ñ i, d ch v ña d ng; ch t lư ng d ch v ngày m t
15 hoàn thi n; giá cư c d ch v h p lý; năng su t x p d cao và n ñ nh; th t c giao nh n hàng nhanh chóng; nhu c u, ý ki n khách hàng luôn ñư c l ng nghe và ñáp ng. * Phương ti n truy n thông và t ch c th c hi n * Catalog Vi c s d ng hình th c marketing qua catalog là m t ho t ñ ng thư ng xuyên c a Cty CP Danalog. Công ty cung c p catalog cho khách hàng c a mình nh m gi i thi u hình nh c a doanh nghi p, năng l c, các s n ph m d ch v hi n t i c a công ty. * Thư tr c ti p Ho t ñ ng marketing qua thư tr c ti p c a công ty ch ñư c th c hi n m i năm 1 l n vào các ngày cu i năm và không ñư c thư ng xuyên liên t c. Ho t ñ ng này ch y u ñ thu th p các thông tin ph n h i v ch t lư ng d ch v c a công ty th i gian qua, cũng như nghiên c u nhu c u c a các khách hàng v các d ch v c n cung c p m i cho năm ñ n. * Đi n tho i / fax Nhi u năm qua, công ty CP Danalog ñã s d ng công c này như m t công c ch y u nh m ti p xúc và cung c p các thông tin v s n ph m d ch v cho khách hàng. V phía khách hàng, ho t ñ ng marketing qua ñi n tho i / fax cũng t o r t nhi u thu n l i cho h , ñ c bi t là y u t th i gian. Tuy nhiên, công ty chưa có s ñi n tho i mi n phí ñ thu nh n các thông tin ph n h i t khách hàng, ñ yêu c u cung c p d ch v hay ñơn gi n là ñ gi i ñáp các th c m c, h i thêm v s n ph m mà công ty ñã gi i thi u. * Báo chí, truy n thanh, truy n hình Hình th c marketing tr c ti p qua truy n hình ñã t ng ñư c Công ty CP Danalog s d ng trong nh ng ngày ñ u thành l p. Tuy
16 nhiên m c ñích c a vi c này ch y u ñ qu ng bá hình nh c a công ty ñ n khách hàng. Tuy nhiên chi phí qu ng cáo trên truy n hình l i quá cao, chính vì v y ch sau m t chương trình, công ty ñã không còn áp d ng hình th c này n a. * Internet marketing Công ty CP Danalog tuy nh n th c ñư c t m quan tr ng cũng như hi u qu c a internet marketing nhưng l i chưa có s ñ u tư ñúng m c cũng như ñ y m nh các ho t ñ ng marketing trên internet. Công ty chưa có trang web riêng ñ gi i thi u hình nh, thông tin v s n ph m d ch v ,… c a công ty ñ n các khách hàng, mà ch y u v n d a vào trang web chính c a Công ty m là C ng Đà N ng. M c ñ s d ng công c này ch ñư c th c hi n khiêm t n thông qua vi c công ty có m t ñ a ch email riêng. 2.3.5. Tr c nghi m và ño lư ng k t qu marketing tr c ti p Th c t trong th i gian qua, công ty CP Danalog tuy có s d ng các công c marketing tr c ti p trong ho t ñ ng kinh doanh cũng như marketing c a mình nhưng l i chưa th c hi n ñánh giá hi u qu c a công tác marketing tr c ti p. Đi u này ch ng t công tác marketing tr c ti p t i công ty chưa th c s ñư c chú tr ng. 2.4. Đánh giá chung v ho t ñ ng marketing tr c ti p t i Công ty CP Danalog 2.4.1. Thành công - Thông qua công tác marketing tr c ti p ñã th c hi n thì ñã có nhi u khách hàng bi t ñ n các d ch v c a công ty. - Ch t lư ng d ch v c a công ty ñư c c i thi n ñáng k nh ti p c n ñúng ñ i tư ng và l ng nghe nhu c u c a khách hàng. - Do s d ng các công c marketing tr c ti p nên công ty ti t ki m ñư c kinh phí marketing so v i phương pháp truy n th ng.
17 2.4.2. T n t i - Vi c l a ch n khách hàng m c tiêu c a Công ty chưa rõ ràng. Nên chương trình marketing tr c ti p còn chung chung, chưa mang l i hi u qu . - Chưa có thông ñi p chào hàng n i b t. - Vi c l a ch n phương ti n truy n thông chưa h p lý, s d ng còn dàn tr i, thi u ñ nh hư ng c th . M t s phương ti n truy n thông ch ñư c s d ng nh t th i, mang tính “có l ”. - Chưa th c hi n tr c nghi m, ño lư ng hi u qu c a công tác marketing tr c ti p m t cách bài b n. Đi u này d n ñ n vi c không th ñánh giá ñúng ñ n nh ng gì ñã làm ñ ñưa ra gi i pháp c i thi n cũng như phát huy cho các chương trình marketing tr c ti p trong tương lai. 2.4.3. Nguyên nhân - Hi n nay, ph n l n các nhân viên trong công ty ñã có nh n th c v t m quan tr ng c a công tác Marketing, tuy nhiên nó v n chưa ñư c m i ngư i quan tâm và ñ u tư ñúng m c. - Công tác d báo nhu c u th trư ng, qu ng bá hình nh c a công ty còn mang tính ch t th ñ ng, chưa ñ t yêu c u. - Vi c cung c p d ch v c a công ty cho khách hàng v n còn nhi u s n ph m không phù h p, chưa tho mãn nhu c u khách hàng m t cách hoàn h o, ch t lư ng cao. - Công tác chăm sóc khách hàng chưa ñư c th u hi u t các c p trong công ty.
18 CHƯƠNG 3 HOÀN THI N CÔNG TÁC MARKETING TR C TI P T I CÔNG TY CP DANALOG 3.1. M t s căn c ti n ñ 3.1.1. Đánh giá nh ng ñi u ki n cơ b n ñ ng d ng marketing tr c ti p 3.1.1.1. Nh ng ñi u ki n ch quan Có th th y r ng, nhân viên gi i marketing là ñi u ki n mà nhi u doanh nghi p quan tâm nh t. Đi u ki n cơ b n th hai, ñó là lãnh ñ o năng ñ ng, linh ho t. N u nhân viên gi i marketing, bi t phát hi n các cơ h i th trư ng và bi t cách n m b t các cơ h i ñó b ng các hình th c marketing m i nhưng lãnh ñ o không ng h thì các chương trình marketing s không ñư c xây d ng và th c hi n. 3.1.1.2. Nh ng ñi u ki n khách quan Bên c nh nh ng ñi u ki n ch quan nêu trên, các doanh nghi p còn nêu ra m t s ñi u ki n khách quan, thu c v môi trư ng vĩ mô mà m t doanh nghi p ñơn l không th ki m soát ñư c, ñó chính là h th ng cơ s h t ng v thông tin ph i tương ñ i hoàn ch nh, thói quen mua hàng c a khách hàng,… 3.1.2. Phân tích môi trư ng kinh doanh 3.1.2.1. Qu n lý c a Nhà nư c ñ i v i ho t ñ ng logistics Nh ng năm g n ñây, logistics b t ñ u thu hút s chú ý c a các c p qu n lý Nhà nư c cũng như các doanh nghi p ho t ñ ng trong lĩnh v c giao nh n kho v n trong và ngoài nư c. Các c ng container và sân bay c a Vi t Nam ñã ñư c ñ u tư và quy ho ch theo chi n lư c phát tri n lâu dài, các tuy n ñư ng b cũng ñư c m mang, nâng c p. 3.1.2.2. Th trư ng kinh doanh logistics t i Đà N ng giai ño n 2010- 2015
19 Đà N ng là thành ph l n c a khu v c mi n Trung – Tây Nguyên v i n n kinh t phát tri n năng ñ ng, các ho t ñ ng giao thương trong và ngoài nư c di n ra ngày càng sôi n i. Phát tri n d ch v Logistics là m t yêu c u c n thi t ñ ñáp ng nhu c u v n chuy n hàng hóa, h tr và phát tri n các ho t ñ ng trao ñ i, buôn bán gi a Đà N ng v i các nư c trong khu v c và th gi i. 3.1.2.3. M c tiêu kinh doanh và m c tiêu marketing c a Công ty CP Danalog trong giai ño n 2010-2015 a. M c tiêu kinh doanh S n lư ng cho d ch v h u c n tăng trư ng t 10-15%/năm; ph n ñ u tăng trư ng doanh thu hàng năm bình quân t 12-15%/năm; ph n ñ u hàng năm ñ u ñ t l i nhu n trên 5%/năm và phát tri n d ch v tr n gói logistics, ch t lư ng d ch v ngày càng ñư c nâng cao. b. M c tiêu Marketing Công ty CP Danalog ph n ñ u tr thành m t m ng lư i h u c n v ng ch c và là nhà cung c p d ch v logistics, ñ nh hư ng vào l i ích khách hàng, ñưa hình nh thương hi u và s n ph m d ch v c a Công ty ñ n các khách hàng t i khu v c mi n Trung – Tây Nguyên và trên c nư c. 3.2. Ti n trình marketing tr c ti p t i Công ty CP Danalog 3.2.1. Xác ñ nh m c tiêu marketing tr c ti p M c tiêu chung cho công tác marketing tr c ti p t i công ty CP Danalog: - Gia tăng s lư ng ñơn hàng (yêu c u cung c p d ch v ) m i. - Gia tăng s lư ng khách hàng truy n th ng (trung thành). - Nâng cao hình nh thương hi u c a công ty CP Danalog và s nh n bi t v Công ty ñ i v i khách hàng trong khu v c mi n Trung Tây Nguyên cũng như trên c nư c.
20 3.2.2. L a ch n khách hàng m c tiêu 3.2.2.1. Phân ño n th trư ng Công ty nên ti p t c s d ng m t trong s ba tiêu chí phân ño n th trư ng như ñã nêu ph n th c tr ng, ñó là: phân theo ñ i tư ng khách hàng. Đ ng th i CP Danalog c n b sung các tiêu chí phân ño n th trư ng sau: - Phân ño n theo nhóm hàng + Khách hàng hàng container: bao g m các khách hàng có s d ng d ch v c a công ty ph c v cho công tác xu t nh p kh u hàng hóa b ng container. + Khách hàng hàng t ng h p: bao g m các khách hàng s d ng d ch v c a công ty ph c v cho công tác xu t nh p kh u hàng hóa t ng h p, không ph i container. B ng 3.1: K t qu phân ño n theo nhóm hàng Đơn v tính: tri u ñ ng Năm 2009 Năm 2010 Nhóm hàng S Doanh T S Doanh T lư ng s tr ng lư ng s tr ng KH hàng 17 9,465.7 25.0 20 11,359.8 34.0 container KH hàng t ng 60 28,371.8 75.0 63 22,018.3 66.0 h p T ng c ng 77 37,837.5 100.0 83 33,378.1 100.0 (Ngu n: phòng Tài chính K toán) B ng 3.2: S n lư ng container thông qua C ng Đà N ng giai ño n 2006 – 2010 Năm 2006 2007 2008 2009 2010 S n lư ng (teus) 37.404 53.372 61.881 69.720 89.199 (Ngu n: Website danangportvn.com)