Tóm tắt Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh: Chính sách Marketing huy động vốn tiền gửi của khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP đầu tư và phát triển Việt Nam-Chi nhánh Phố Núi

Chia sẻ: _ _ | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:26

Thêm vào BST

Báo xấu

35
lượt xem 5
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Mục tiêu trọng tâm của đề tài là đánh giá thực chính sách Marketing trong huy động vốn tiền gửi cá nhân của ngân hàng BIDV Chi nhánh Phố Núi từ đó đề xuất những giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách Marketing huy động vốn tiền gửi của Ngân hàng BIDV - Chi nhánh Phố Núi.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Tóm tắt Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh: Chính sách Marketing huy động vốn tiền gửi của khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP đầu tư và phát triển Việt Nam-Chi nhánh Phố Núi

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ NGUYỄN THỊ HOÀI NHƠN CHÍNH SÁCH MARKETING HUY ĐỘNG VỐN TIÊN GỬI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA BIDV CHI NHÁNH PHỐ NÚI TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: 8.34.01.01 Đà Nẵng - 2020
Công trình được hoàn thành tại TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ, ĐHĐN Ngƣời hƣớng dẫn KH: GS.TS. Lê Thế Giới Phản biện 1: TS. Võ Thị Quỳnh Nga Phản biện 2: PGS.TS. Nguyễn Đăng Hào Luận văn đã được bảo vệ trước Hội đồng chấm luận văn tốt nghiệp thạc sĩ Quản trị kinh doanh tại Trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng vào ngày 17 tháng 10 năm 2020. Có thể tìm hiểu luận văn tại: - Trung tâm Thông tin - Học liệu, Đại học Đà Nẵng - Thư viện trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng
1 MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của vấn đề nghiên cứu Trong xu thế hội nhập kinh tế quốc tế, sự cạnh tranh diễn ra không chỉ ở trong nước mà còn phải cạnh tranh cả trong khu vực và trên thế giới.Đặc biệt, đối với lĩnh vực ngân hàng – tài chính thì sự cạnh tranh đó càng trở nên khốc liệt hơn bao giờ hết. Khi mà cơ chế chính sách là như nhau, lợi ích, lãi suất mà các ngân hàng đem đến cho các khách hàng tương tự nhau thì việc cung cấp sản phẩm dịch vụ ngân hàng hoàn hảo là mục tiêu quan trọng đặc biệt của tất cả các ngân hàng thương mại, đặc biệt là khi phải cạnh tranh với các ngân hàng nước ngoài có bề dày kinh nghiệm với nền tảng công nghệ hiện đại và dịch vụ hoàn hảo. Trong các nguồn vốn huy động của NHTM, bộ phận tiền gửi cá nhân luôn chiếm tỷ trọng lớn trong tổng nguồn vốn kinh doanh, tiền gửi cá nhân quyết định quy mô kinh doanh, quyết định lợi nhuận của các NHTM. Bởi vậy, trong điều kiện cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt và thị trường được tự do hóa như hiện nay, sự thành bại của các ngân hàng phụ thuộc rất lớn vào tốc độ tăng trưởng số dư tiền gửi cá nhân. Trong khi các chính sách nhằm gia tăng tiền gửi cá nhân của các NHTM về cơ bản được thực hiện như nhau, việc thu hút các nguồn tiền gửi cá nhân ngày càng khó khăn thì hoạt động marketing trong huy động tiền gửi cá nhân đóng vai trò quan trọng và đặc biệt có ý nghĩa. Trong những năm qua, Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam đã không ngừng mở rộng mạng lưới, cải tiến công nghệ, đa dạng hóa các sảnphẩm dịch vụ của mình, tăng cường mối quan hệ với các khách hàng nhằm thu hút tiền gửi cá nhân khách hàng. Chính vì thế,
2 hệ thống các chính sách Marketing trong huy động tiền gửi cá nhân đã ra đời, hỗ trợ đắc lực cho việc nghiên cứu thị trường tiền gửi cá nhân của ngân hàng phù hợp với phạm vi hoạt động và tình hình thực tế. Để duy trì và tăng trưởng lượng tiền gửi cá nhân hiệu quả và bền vững, Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam nói chung và Ngân hàng Đầu tư và Phát triển chi nhánh Phố Núi nói riêng đã xây dựng hệ thống các chính sách Marketing trong huy động tiền gửi cá nhân. Tuy nhiên, hệ thống các chính sách này vẫn còn tồn tại ít nhiều khiếm khuyết, chưa thực sự phù hợp với điều kiện kinh tế - xã hội trên địa bàn Tỉnh, vì vậy cần phải được bổ sung hoàn thiện để có thể đáp ứng được yêu cầu huy động lượng tiền gửi cá nhân ngày càng tăng của ngân hàng đó cũng là một nội dung trong chiến lược phát triển của chi nhánh trong thời gian tới. Trước sức ép cạnh tranh ngày càng gay gắt ngay trên thị trường tài chính tiền tệ thì việc ứng dụng Markering vào trong chính sách kinh doanh của ngân hàng đã trở thành vấn đề cấp bách mang ý nghĩa sống còn của toàn hệ thống ngân hàng thương mại nước ta nói chung và Ngân hàng BIDV Chi nhánh Phố Núi nói riêng. Để phát triển mạnh mẽ, hơn bao giờ hết Ngân hàng BIDV Chi nhánh Phố Núi cần phải hoàn thiện các chính sáchMarketing ngân hàng. Xuất phát từ yêu cầu thực tế nêu trên, tác giả đã chọn đề tài: “Chính sách Marketing huy động vốntiền gửi của khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP đầu tư và phát triển Việt Nam-Chi nhánh Phố Núi” để nghiên cứu làm khóa luận tốt nghiệp cao học với mong muốn đóng góp một phần công sức vào sự nghiệp phát triển của Ngân hàng BIDV Chi nhánh Phố Núi. 2. Mục tiêu nghiên cứu 2.1. Mục tiêu tổng quát
3 Đánh giá thực chính sách Marketing trong huy động vốn tiền gửi cá nhân của ngân hàng BIDV Chi nhánh Phố Núi từ đó đề xuất những giải pháp nhằm hoàn thiện chính sáchMarketinghuy động vốn tiền gửi của Ngân hàng BIDV - Chi nhánh Phố Núi 2.2. Mục tiêu cụ thể - Đề tài tập trung nghiên cứu những lý luận về Marketing dịch vụ ngân hàng. - Phân tích và đánh giá thực chính sách Marketing trong huy động vốn tiền gửi cá nhân của ngân hàng BIDV Chi nhánh Phố Núi, từ đó tìm ra thành tựu và những vấn đề còn hạn chế - Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách Marketing huy động vốn tiền gửi của Ngân hàng BIDV - Chi nhánh Phố Núi. 3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu của luận văn là đi vào phân tích thực trạng chính sáchMarketing huy động vốn tiền gửi khách hàng cá nhân của Ngân hàng BIDV - Chi nhánh Phố Núi. Phạm vi nghiên cứu + Phạm vi nội dung: Luận văn nghiên cứu những vấn đề về Marketing huy động vốn tiền gửi khách hàng cá nhân + Phạm vi không gian: ngân hàng Ngân hàng BIDV - Chi nhánh Phố Núi + Phạm vi thời gian: Thực trạng chính sách Marketing huy động vốn tiền gửi khách hàng cá nhân của ngân hàng BIDV - Chi nhánh Phố Núi từ năm 2017 đến năm 2019 .Giải Pháp đến 2025 4. Phƣơng pháp nghiên cứu * Phƣơng pháp thu thập tổng hợp số liệu: Trong quá trình thực hiện đề tài, phương pháp thu thập dữ liệu
4 thứ cấp được sử dụng từ nhiều nguồn khác nhau: Nguồn dữ liệu bên trong ngân hàng, gồm: Bảng cân đối kế toán, Báo cáo kết quả kinh doanh trong 3 năm 2017, 2018 và 2019, các tài liệu về lịch sử hình thành và phát triển của Chi nhánh, tài liệu nhân sự.. Nguồn dữ liệu bên ngoài ngân hàng: Các tạp chí, Website online, sách chuyên ngành, khóa luận, bài viết có liên quan. Phương pháp khảo sát thực tế: Phương pháp này được sử dụng phổ biến và phù hợp với tình hình thực tế, đến gặp đối tượng khảo sát để thu thập thông tin, số liệu. Tác giả phỏng vấn khảo sát 400 khách hàng cá nhân của chi nhánh, thông qua khảo sát online và trực tiếp. Số phiếu phát ra 400 số phiếu nhận được 396 trong đó có 6 phiếu không hợp lệ và 390 phiếu hợp lệ đạt 97,8%. Bảng khảo sát tại Phụ Lục và kết quả khảo sát được trình bày trong chương 2. * Phƣơng pháp thống kê mô tả: * Phƣơng pháp so sánh – tỷ lệ:. 5. Bố cục của luận văn Ngoài phần mở đầu, kết luận thì nội dung chính của luận văn được trình bày trong 3 chương: Chương 1: Cơ sở lý luận về Marketing dịch vụ. Chương 2: Thực trạng chính sáchMarketinghuy động vốn tiền gửi khách hàng cá nhân tại Ngân hàng BIDV - Chi nhánh Phố Núi Chương 3: Giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách Marketing huy động vốn tiên gửi khách hàng cá nhân tại Ngân hàng BIDV - Chi nhánh Phố Núi 6. Tổng quan vấn đề nghiên cứu
5 CHƢƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING DỊCH VỤ 1.1. DỊCH VỤ VÀ VAI TRÒ MARKETING DỊCH VỤ 1.1.1. Dịch vụ b. Đặc điểm dịch vụ: c. Hành vi quyết định mua dịch vụ của khách hàng 1.1.2. Marketing dịch vụ 1.2. NỘI DUNG XÂY DỰNG MARKETING DỊCH VỤ 1.2.1. Phân tích môi trƣờng marketing a. Môi trường vĩ mô:  Môi trường kinh tế  Môi trường tự nhiên  Môi trường công nghệ  Môi trường chính trị – pháp luật  Môi trường văn hoá – xã hội b. Môi trường vi mô  Doanh nghiệp  Nhà cung cấp  Những người trung gian marketing  Khách hàng  Đối thủ cạnh tranh  Công chúng 1.2.2. Phân đoạn thị trƣờng, đánh giá và lựa chọn thị trƣờng mục tiêu a. Phân đoạn thị trường: b. Đánh giá và lựa chọn thị trường mục tiêu:
6 1.2.3. Định vị sản phẩm dịch vụ trên thị trƣờng mục tiêu 1.2.4. Thiết lập các chính sách marketing dịch vụ a. Chính sách sản phẩm - Dịch vụ cơ bản (dịch vụ cốt lõi) nhằm đáp ứng nhu cầu nhất định vì nó mang lại một giá trị lợi ích cụ thể. - Dịch vụ thứ cấp (dịch vụ tăng thêm) nhằm tạo ra giá trị gia tăng cho khách hàng, giúp khách hàng có cảm nhận tốt hơn về dịch vụ cơ bản, bao gồm: các đặc tính dịch vụ, phong cách (kiểu cách), gói, nhãn hiệu và các yếu tố hữu hình. b. Chính sách giá Giá có vai trò quan trọng trong marketing hỗn hợp dịch vụ, quyết định lợi nhuận của ngân hàng đồng thời quyết định mức giá trị của dịch vụ sơ đẳng mà khách hàng nhận được, tạo dựng hình ảnh của ngân hàng và thực hiện định vị dịch vụ. Nói cách khác, giá dịch vụ giúp ngân hàng giành lợi thế cạnh tranh trên thị trường, tác động tới sự nhận biết dịch vụ của khách hàng đối với ngân hàng. Như vậy, với giác độ trên, giá cả đã tạo thuận lợi để ngân hàng giành thị phần lớn nhất trên thị trường. c. Chính sách phân phối Với chiến lược phân phối thì nội dung chủ yếu là tạo lập mối quan hệ với khách hàng và với các đại lý, các quan hệ trong và ngoài nước. Điều đó hết sức quan trọng và đóng một phần không nhỏ trong việc thành bại của một doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực dịch vụ c.Chính sách xúc tiến truyền thông Quảng cáo: Là phương thức truyền thông tin tới khách hàng về dịch vụ nhằm gợi mở và khuyến khích nhu cầu. Khuyến mại: Là hình thức giảm giá bán nhằm mục đích kích
7 thích nhu cầu. Xúc tiến bán hàng: Là tập hợp các công cụ kích thích khách hàng bằng cách cung cấp thêm một số ngoại lệ cho khách hàng hoặc nhà phân phối. Chính sách xúc tiến bán hàng ngày càng giữ vai trò quan trọng chính sách marketing do tính hiệu quả cao mà nó mang lại. Quan hệ công chúng: Là khuyến khích nhu cầu của đông đảo khách hàng mà không mang tính chất cá nhân. e. Chính sách con người Đối với hầu hết các ngành dịch vụ thì con người là yếu tố quyết định. Họ vừa là người tham gia vào quá trình tạo ra dịch vụ, vừa là người cung ứng dịch vụ. Hành vi, cử chỉ, lời nói, trang phục… của họ đều ảnh hưởng lớn đến tâm lý khách hàng. Kiến thức, kỹ năng, thái độ của họ ảnh hưởng đến chất lượng dịch vụ. Chính vì vậy, việc tuyển chọn, đào tạo, và quản lý con người…chi phối rất lớn tới sự thành công của Marketing dịch vụ, cũng như của doanh nghiệp. f. Chính sách quy trình Đối với các ngành dịch vụ, quá trình (process) cung cấp và tiêu thụ dịch vụ xảy ra đồng thời. Trong nhiều loại dịch vụ, khách hàng tham gia vào quá trình tạo ra dịch vụ. Khách hàng không chỉ quan tâm đến kết quả của dịch vụ mà còn quan tâm đến quá trình cung cấp dịch vụ vì quá trình đó diễn ra trước mắt khách hàng. Quá trình này tác động mạnh đến tâm lý, cảm nhận của khách hàng. g. Chính sách bằng chứng vật chất Đặc điểm của dịch vụ là tính vô hình. Khách hàng khó hình dung và đánh giá được chất lượng dịch vụ của doanh nghiệp. Thay vào đó, họ sẽ đánh giá chất lượng dịch vụ thông qua cảm nhận của
8 họ khi tiếp xúc với cơ sở vật chất của doanh nghiệp. Đó là các cơ sở vật chất tại nơi giao dịch, các sản phẩm kèm theo, con người, thiết bị, hệ thống máy móc, phương tiện, quảng cáo bằng hình ảnh, những con người của doanh nghiệp (ví dụ, nhân viên lễ tân, nhân viên chăm sóc khách hàng nhân viên buồng phòng…). Vì vậy, các doanh nghiệp cần phải chú trọng đến các yếu tố cơ sở vật chất (các yếu tố hữu hình) thay thế nhằm tác động tích cực tới tâm lý khách hàng, giúp cho họ hiểu biết và tin tưởng vào dịch vụ. CHƢƠNG 2 THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH MARKETING HUY ĐỘNG VỐN TIỀN GỬI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG BIDV CHI NHÁNH PHỐ NÚI 2.1. GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƢ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM CHI NHÁNH PHỐ NÚI, TỈNH GIA LAI 2.1.1. Giới thiệu về chi nhánh 2.1.2. Đặc điểm tổ chức quản lý 2.1.3. Tình hình tài chính tại Ngân hàng TMCP Đầu tƣ và phát triển Việt Nam- chi nhánh Phố núi 2.2. THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH MARKETING HUY ĐỘNG VỐN TIỀN GỬI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG BIDV CHI NHÁNH PHỐ NÚI 2.2.1. Phân tích môi trƣờng marketing của Ngân Hàng BIDV Chi nhánh Phố Núi a. Môi trường vĩ mô a. Môi trường vĩ mô  Môi trường kinh tế
9  Môi trường chính trị - pháp luật:  Môi trường văn hóa - xã hội: b. Môi trường vi mô  Nội lực chi nhánh  Đối thủ cạnh tranh:  Khách hàng 2.2.2. Phân đoạn thị trƣờng, đánh giá và lựa chọn thị trƣờng mục tiêu 2.2.3. Định vị sản phẩm dịch vụ trên thị trƣờng mục tiêu BIDV là một trong những NHTM có thương hiệu mạnh, uy tín, chất lượng sản phẩm dịch vụ hàng đầu tại Việt Nam. Chiến lược định vị sản phẩm, dịch vụ được BIDV quan tâm và triển khai thành công ở nhiều địa bàn trên cả nước. Tại thị trường Phố Núi, các sản phẩm, dịch vụ của BIDV đã thực sự tạo dấu ấn, được khách hàng biết đến nhiều và đánh giá cao. 2.2.4. Các chính sách marketing tại Ngân Hàng BIDV Chi nhánh Phố Núi a. Chính sách sản phẩm Nhìn chung danh mục sản phẩm tiền gửi cá nhân dành cho khách hàng cá nhân về cơ bản tương đồng với các sản phẩm của các NH khác trên địa bàn, chưa thực sự có sản phẩm nổi trội. Số dư tiền gửi cá nhân chủ yếu vẫn tập trung vào 4 sản phẩm: Tiền gửi cá nhân rút dần, tiền gửi cá nhân tích lũy Bảo An, tiền gửi cá nhân tiết kiệm có kỳ hạn, tiền gửi cá nhân tích lũy dành cho trẻ em. Trong đó số dư của sản phẩm tiền gửi cá nhân tiết kiệm có kỳ hạn chiếm tỷ trọng cao nhất trong tổng tiền gửi cá nhân cá nhân. b. Chính sách lãi suất cho khách hàng Như vậy trong thời gian từ đầu năm 2018 đến này, lãi suất huy
10 động tiền gửi của ngân hàng liên tục giảm, điều này có thể làm giảm lượng vốn ngân hàng huy động. Tuy nhiên xét về tổng thể nền kinh tế trong giai đoạn hiện nay, gửi tiết kiệm vẫn là một phương án đầu tư hàng đầu đối với khách hàng. Giai đoạn này nhiều khách hàng chuyển sang gửi tiết kiệm dài hạn để được hưởng mức lãi suất cao hơn. Điều này có lợi cho các NHTM trong việc cân đối kỳ hạn nguồn vốn của mình. c. Chính sách phân phối Kênh phân phối trực tiếp: Hiện nay, huy động vốn tiền gửi KHCN của Ngân Hàng BIDV Chi nhánh Phố Núi được cung cấp tại trụ sở chính 242 Nguyễn Tất Thành, Pleiku, Gia Lai. Mạng lưới phân phối đối với một chi nhánh như vậy còn quá mỏng và không được bố trí hợp lý, trải đều trên toàn khu vực tỉnhGia Lai. Kênh phân phối gián tiếp: Chi nhánh còn có các kênh phân phối gián tiếp như hệ thống các máy ATM, Internet banking, sms banking, Mobile banking… Tuy nhiên, việc áp dụng các sản phẩm dịch vụ thông qua các phương thức nêutrên còn hạn chế vì nó đòi hỏi khách hàng phải có những kỹ năng và am hiểu về các ứng dụng này một cách nhất định d. Chính sách xúc tiến truyền thông Hoạt động quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như báo Phố Núi, truyền hình Phố Núi chưa được Chi nhánh đầu tư. Hàng năm, chỉ vào dịp Tết Nguyên Đán, hoặc đợt tuyên truyền lớn cho sản phẩm, chương trình khuyến mãi lớn thì Chi nhánh mới thực hiện quảng cáo trên báo, đài truyền hình địa phương. Khuyến khích tiêu thụ: BIDV Phố Núi đã tổ chức nhiều chương trình khuyến mãi được Hội sở triển khai như: Tiết kiệm Lộc xuân, Tiết kiệm dự thưởng “May mắn trọn niềm vui”,....
11 Hoạt động PR: Không chỉ chú trọng công tác kinh doanh, Chi nhánh còn đặc biệt quan tâm đến công tác an sinh xã hội và coi đây là trách nhiệm của Chăm sóc khách hàng: Dịch vụ khách hàng ngày càng đóng vai trò quan trọng hơn trong quyết định sử dụng dịch vụ của khách hàng, do đó, ngân hàng cần không ngừng cải thiện chất lượng dịch vụ và đem tới khách hàng nhiều giá trị hơn. e.Chính sách đào tạo phát triển con người Nhìn chung, hoạt động giao tiếp với khách hàng rất được chú ý và được đội ngũ nhân viên thực hiện khá tốt tại trụ sở Chi nhánh. Nhưng ở các PGD, lại chưa được chú ý nhiều. Việc thiếu sự giám sát cùng với sự quen thuộc của lượng khách hàng truyền thống gây tâm lý chủ quan và nhiều khi không tuân thủ quy định của Chi nhánh trong tác phong giao dịch với khách hàng. Việc đào tạo cán bộ chưa được triển khai đồng bộ, số lượng các khóa học dành cho giao dịch viên chưa đáp ứng được nhu cầu của cán bộ nhân viên. Hơn nữa, chi nhánh chưa tổ chức các đợt sát hạch lại kiến thức về chuyên môn nghiệp vụ của giao dịch viên định kỳ hằng năm để có chính sách thăng tiến hay đào tạo bổ sung cho phù hợp. e. Chính sách quy trình dịch vụ .Nguyên tắc cơ bản của quy trình là kiểm tra chéo, theo đó khâu sau sẽ kiểm tra để đảm bảo các tác nghiệp ở những khâu trước là chuẩn xác và theo đúng quy định chung của BIDV. Ngoài ra, phòng kiểm tra, kiểm soát nội bộ của Văn phòng Miền và tổ hậu kiểm tại Chi nhánh chịu trách nhiệm trong việc kiểm tra thường xuyên các hoạt động nghiệp vụ của các bộ phận với vai trò độc lập, đảm bảo tính tuân thủ nhất quán, khắc phục kịp thời những sai sót để hạn chế rủi ro có thể ảnh hưởng đến ngân hàng.
12 g. Chính sách cơ sở vật chất Trụ sở được trang bị máy móc, trang thiết bị văn phòng hiện đại phục vụ cho công tác huy động tiền gửi cá nhân theo mô hình NH bán lẻ, đáp ứng tốt hơn nữa nhu cầu của khách hàng, hình thành mạng lưới kinh doanh của Chi nhánh gồm Hội sở chính và 09 PGD phân bố tại thành phố Pleiku và các huyện lớn trong toàn tỉnh. Ngoài ra, hệ thống máy ATM, POS được đặt tại các trung tâm mua sắm, chi nhánh BIDV Phố Núi, khu dân cư tại khắp thành phố Pleiku và các huyện có PGD của BIDV Phố Núi. 2.3 ĐÁNH GIÁ CHUNG CHÍNH SÁCH MARKETING TẠI NGÂN HÀNG BIDV CHI NHÁNH PHỐ NÚI 2.3.1. Những thành tựu đạt đƣợc Giai đoạn 2017 – 2019 là khoảng thời gian mà nền kinh tế còn nhiều bất ổn, ảnh hưởng lớn đến hoạt động nhận tiền gửi của ngân hàng. Tuy nhiên, dưới sự lãnh đạo chặt chẽ của ban giám đốc và sự cố gắng của nhân viên, nguồn vốn huy động của chi nhánh đạt được nhiều kết quả tích cực. Chi nhánh đã bám sát chỉ đạo của Hội sở ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam để chủ động trong việc định hướng xác định khách hàng mục tiêu, tập trung huy động nguồn vốn có chi phí thấp, thường xuyên bám sát diễn biến thị trường, dự báo xu hướng biến động lãi suất từ đó có các điều chỉnh linh hoạt, kịp thời và kết hợp với việc tổ chức các đợt khuyến mãi để thu hút khách hàng đến gửi tiền tại chi nhánh. Cụ thể những kết quả đạt được của chi nhánh bao gồm: Mạng lưới, kênh phân phối của ngân hàng được mở rộng. Song song với việc tăng cường chất lượng hoạt động nhận tiền gửi,
13 chi nhánh cũng không ngừng mở rộng mạng lưới hoạt động trên khắp địa bàn. Nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động nhận tiền gửi và chất lượng hoạt động dịch vụ. Nguồn vốn huy động đạt tốc độ tăng trưởng ổn định. Đây là một trong những thành tích rất lớn góp phần vào việc mở rộng quy mô hoạt động của toàn chi nhánh. Nguồn vốn của chi nhánh tuy có sự thay đổi liên tục về cơ cấu nhưng tốc độ tăng trưởng rất cao. Việc tận dụng tốt cơ chế quản lí vốn tập trung đã giúp chi nhánh phát huy được những thế mạnh của mình trong công tác nhận tiền gửi. - Nguồn vốn huy động đạt tốc độ tăng trưởng ổn định. Đây là một trong những thành tích rất lớn góp phần vào việc mở rộng quy mô hoạt động của toàn chi nhánh. Nguồn vốn của chi nhánh tuy có sự thay đổi liên tục về cơ cấu, nhưng tốc độ tăng trưởng rất cao. Việc tận dụng tốt cơ chế quản lí vốn tập trung đã giúp chi nhánh phát huy được những thế mạnh của mình trong công tác nhận tiên gửi. - Thông qua việc chăm sóc chu đáo hơn đối với các khách hàng có mối quan hệ thường xuyên, ảnh hưởng trực tiếp đến nguồn thu của ngân hàng thông qua việc cung cấp miễn phí thêm các tiện ích cho sản phẩm, nâng cao chất lượng dịch vụ. Ngân hàng đã ứng dụng những công nghệ mới nhằm rút ngăn thời gian giao dịch, phong các phục vụ của các nhân viên ngày càng chuyên nghiệp hơn tạo ra sự hài lòng của khách hàng khi đến giao dịch tại ngân hàng. Những năm gần đây, số lượng khách hàng của Ngân hàng BIDV Chi nhánh Phố Núi tăng lên nhanh chóng, và đã thu hút thêm được rất nhiều nguồn vốn.
14 2.3.2. Những tồn tại và nguyên nhân - Công tác marketing của ngân hàng chưa quyết liệt, sâu rộng tới từng đối tượng khách hàng.Ngân hàng vẫn chưa chú trọng quảng bá và xây dựng hình ảnh của mình trên thị trường. Các hoạt động khuyến mãi tuy được thực hiện thường xuyên nhưng với quy mô nhỏ nên khách hàng chưa được biết đến rộng rãi. - Hoạt động mở rộng tìm kiếm khách hàng mới chưa đạt hiệu quả cao. Hoạt động tìm kiếm khách hàng mới chưa đạt hiệu quả cao, đặc biệt là với đối tượng khách hàng dân cư.Ngân hàng có số dư lớn vốn huy động tập trung ở doanh nghiệp đã có mối quan hệ lâu dài. Khi hoạt động kinh doanh của những doanh nghiệp này không ổn định có thể ảnh hưởng tới chất lượng vốn huy động của ngân hàng - Tỷ lệ chi phí marketing/ doanh thu hầu như không đổi qua các năm. Có thể thấy ngân hàng chưa nhận thức được rõ giá trị vô hình to lớn do marketing. - Công tác xác định mục tiêu marketing chưa cụ thể, chưa xây dựng một chiến lược phù hợp nhằm đạt được mục tiêu đó. - Quá trình phân đoạn thị trường chưa khái quát được đặc điểm hành vi cụ thể của các khách hành khác nhau. Thị trường mục tiêu dàn trải không có sự chọn lọc. - Mạng lưới phân phối đối với một chi nhánh như vậy còn quá mỏng và không được bố trí hợp lý. - Sản phẩm chưa tạo được sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh. Điều kiện vay vốn còn nhiều hạn chế. Lãi suất thiếu tính cạnh tranh so với đối thủ. - Việc quảng cáo của chi nhánh không được duy trì thường
15 xuyên không tạo được thu hút với khách hàng. - Số lượng cán bộ tín dụng KHCN còn mỏng và kiêm nhiệm nhiều mảng. - Quy trình thủ tục còn nhiều bất cập. - Việc thay đổi cơ sở vật chất phục vụ cho việc phát triển ngân hàng bán lẻ chưa được thực hiện đồng bộ. - Công tác kiểm tra chính sách marketing còn mang tính hìnhthức.
16 CHƢƠNG 3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING HUY ĐỘNG VỐN TIỀN GỬI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG BIDV - CHI NHÁNH PHỐ NÚI 3.1. CĂN CỨ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING TRONG HUY ĐỘNG VỐN TIỀN GỬI KHCN TẠI NGÂN HÀNG BIDV - CHI NHÁNH PHỐ NÚI 3.1.1. Những mục tiêu và phƣơng hƣớng phát triển của chi nhánh BIDV Phố Núi 3.1.2. Những mục tiêu phát triển hoạt động nhận tiền gửi tại Ngân hàng TMCP Đầu tƣ và Phát triển Việt Nam chi nhánh Phố Núi, tỉnh Gia Lai 3.1.3. Định hƣớng của chi nhánh về marketing trong huy động tiền gửi cá nhân thời gian tới 3.2. GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING TRONG HUY ĐỘNG VỐN TIỀN GỬI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG NGÂN HÀNG BIDV - CHI NHÁNH PHỐ NÚI 3.2.1. Thực hiện nghiên cứu và phân đoạn thị trƣờng, định vị sản,phẩm dịch vụ Quá trình quyết định lựa chọn thị trường mục tiêu dựa vào bảng đánh giá các đoạn thị trường. Bảng đánh giá dựa vào các tiêu chí quy mô và tốc độ tăng trưởng của từng thị trường, tiềm năng phát triển sản phẩm dịch vụ huy động vốn, khả năng xâm nhập, tiếp cận thị trường và thị phần hiện tại của BIDV Phố Núi để thực hiện chấm điểm đánh giá.
17 3.2.2. Phân đoạn thị trƣờng, lựa chọn thị trƣờng mục tiêu và định vị sản phẩm trên thị trƣờng mục tiêu a. Phân đoạn thị trường Dựa vào đặc điểm thu nhập, độ tuổi, ngành nghề, tại thị trường Tỉnh Gia Lai có thể phân đoạn thị trường theo các nhóm như sau: + Nhóm 1: Các khách hàng cá nhân, hộ gia đình sản xuất kinh doanh, chuyên bán buôn, kinh doanh tạp hóa, đang là chủ các cửa hàng, cửa hiệu, sạp chợ hoặc quầy hàng siêu thị, trung tâm thương mại. + Nhóm 2: Các khách hàng là công nhân viên chức, giáo viên, công an, bộ đội. + Nhóm 3: Các khách hàng là doanh nhân, chủ doanh nghiệp hoặc nắm giữ các chức vụ quan trọng trong các công ty, doanh nghiệp tư nhân. + Nhóm 4: Các khách hàng là người lớn tuổi có chế độ lương hưu, trợ cấp xã hội. + Nhóm 5: Các khách hàng là người nông dân canh tác các loại cây trồng: cao su, cà phê, tiêu. b. Xác định nhóm khách hàng mục tiêu Trong huy động vốn tiền gửi tiêu dùng: thị trường mục tiêu là nhóm khách hàng giàu có và trung lưu. Đây là nhóm khách hàng có thu nhập cao và trung bình khá trở lên, có công việc và thu nhập ổn định. Họ thường là lãnh đạo, doanh nhân, nhà quản lý; công chức, cán bộ công nhân viên. c.Đặc điểm hành vi của nhóm khách hàng mục tiêu - Yêu cầu cao về chất lượng dịch vụ, đòi hỏi có chính sách phục vụ, chăm sóc riêng, ưu đãi đặc biệt, yêu cầu thời gian giao dịch nhanh, thuận tiện.
18 - Nhu cầu về tinh thần và sự tôn trọng từ nhân viên giao dịch d. Định vị sản phẩm trên thị trường 3.2.3. Giải pháp phối thức marketing a.Chính sách sản phẩm - Đa dạng hoá kỳ hạn tiền gửi tiết kiệm - Đưa ra nhiều sản phẩm tiền gửi mới lạ mang lại nhiều tiện lợi cho người sử dụng - Ngân hàng cần tiến hành thêm các dịch vụ khác như tư vấn đầu tư, tư vấn tài chính, tư vấn pháp luật. Mở rộng hoạt động quản lý tài chính, chi trả thu nhập, trả lương cho các doanh nghiệp lớn, phát triển các dịch vụ kiều hối và dịch vụ khác nhằm thu hút ngoại tệ b. Chính sách lãi suất Ngân hàng cần phải thường xuyên theo dõi tình hình biến động lãi suất trên thị trường, dự đoán xu hướng biến động, thực hiện tính toán lãi suất bình quân đầu ra, đầu vào để đưa ra các mức lãi suất vừa có tính cạnh tranh, vừa có tính hấp dẫn nhưng vẫn đảm bảo lợi ích cho ngân hàng.Lãi suất huy động có ảnh hưởng lớn trong việc thu hút khách hàng gửi tiền vào ngân hàng, cho nên ngoài yếu tố uy tín của ngân hàng thì lãi suất đóng vai trò rất quan trọng trong việc thu hút vốn tiền gửi. Phương thức thanh toán và trả lãi cần có sự linh hoạt hơn.Chi nhánh nên đưa ra nhiều cách thức tính gốc và lãi phải trả giúp khách hàng lựa chọn phù hợp với khả năng của mình. c. Chính sách phân phối Với sự mở rộng mạng lưới hoạt động không chỉ trong phạm vi quanh khu vực ngân hàng mà còn mở rộng ra các quận xung quanh, ngân hàng sẽ khai thác tốt được nguồn tiền gửi ở người dân trên địa bàn thành phố góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh của ngân hàng trong thời gian tới. Ngoài ra ngân hàng có thể mở thêm dịch vụ