Tóm tắt Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh: Hoàn thiện chính sách marketing cho Công ty TNHH Nhà thép PEB

Chia sẻ: Tabicani12 | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:26

Thêm vào BST

Báo xấu

20
lượt xem 2
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là đánh giá các thực trạng xây dựng và thực thi các chính sách marketing của Công ty TNHH Nhà thép PEB. Đề xuất các giải pháp hoàn thiện các chính sách marketing của Công ty TNHH Nhà thép PEB, giúp nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Tóm tắt Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh: Hoàn thiện chính sách marketing cho Công ty TNHH Nhà thép PEB

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TRƢƠNG XUÂN THIỆN HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING CHO CÔNG TY TNHH NHÀ THÉP PEB TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: 60 34 01 02 Đà Nẵng – Năm 2019
Công trình được hoàn thành tại TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ, ĐHĐN Người hướng dẫn khoa học: GS.TS. Lê Thế Giới Phản biện 1: PGS.TS. Nguyễn Phúc Nguyên Phản biện 2: TS. Nguyễn Quốc Nghi Luận văn đã được bảo vệ trước Hội đồng chấm Luận văn tốt nghiệp thạc sĩ Quản trị kinh doanh họp tại Trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng vào ngày 17 tháng 8 năm 2019 Có thể tìm hiểu luận văn tại:  Trung tâm Thông tin-Học liệu, Đại học Đà Nẵng  Thư viện trường Đại học Kinh tế, ĐHĐN
1 MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Đi cùng với sự phát triển của công nghiệp hóa đất nước, nhu cầu về xây dựng các công trình công nghiệp ngày một lớn. Đối với loại công trình này, giải pháp nhà thép tiền chế với các điểm mạnh vượt trội như rút ngắn thời gian thi công, bền vững theo thời gian, đáp ứng được các yêu cầu thiết kế đặc biệt đang dần thay thế hoàn toàn cách thức xây nhà bê tông truyền thống. Công ty TNHH Nhà thép PEB có thể nói là đơn vị đầu tiên mang giải pháp nhà thép tiền chế đến Việt Nam, trải qua hàng chục năm luôn là đơn vị tiên phong dẫn đầu ngành, tuy nhiên để tiếp tục duy trì vị thế và phát triển sản xuất kinh doanh Công ty cần có chiến lược cụ thể để phát triển và quảng bá thương hiệu, tiếp cận khách hàng. Với những lý do nêu trên, tôi đã quyết định chọn đề tài luận văn thạc sỹ “Hoàn thiện chính sách marketing cho Công ty TNHH Nhà thép PEB ”. 2. Mục tiêu nghiên cứu - Tổng hợp các lý thuyết về marketing kinh doanh, tập trung vào việc xây dựng và thực thi các chính sách marketing, làm cơ sở cho việc vận dụng trong thực tiễn kinh doanh của doanh nghiệp. - Đánh giá các thực trạng xây dựng và thực thi các chính sách marketing của Công ty TNHH Nhà thép PEB. - Đề xuất các giải pháp hoàn thiện các chính sách marketing của Công ty TNHH Nhà thép PEB, giúp nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường.
2 3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Chính sách marketing của Công ty TNHH Nhà thép PEB, tình hình thị trường và các đối thủ cạnh tranh. Do sản phẩm của công ty là nhà thép tiền chế trọn gói theo đơn hàng, nên có thể nói chính sách marketing cho công ty cũng chính là marketing cho sản phẩm này và ngược lại. Phạm vi nghiên cứu: Nghiên cứu trong phạm vi cơ sở dữ liệu tình hình hoạt động kinh doanh và marketing của Công ty TNHH Nhà thép PEB tại thị trường Việt Nam trong giai đoạn 2016-2018. 4. Phƣơng pháp nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu được sử dụng là các phương pháp điều tra thống kê, phương pháp chuyên gia, thu thập dữ liệu sơ cấp và thứ cấp và phân tích tài liệu để làm rõ các vấn đề dựa trên các cơ sở dữ liệu, tài liệu thu thập từ báo chí, dữ liệu thông tin đối thủ cạnh tranh, từ công ty TNHH Nhà thép PEB. 5. Bố cục đề tài Luận văn có kết cấu gồm 3 chương: Chương 1: Những cơ sở lý luận cơ bản về marketing trong doanh nghiệp. Chương 2: Thực trạng về chính sách marketing của Công ty TNHH Nhà thép PEB. Chương 3: Hoàn thiện chính sách marketing của Công ty TNHH Nhà thép PEB. 6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
3 CHƢƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MARKETING TRONG DOANH NGHIỆP 1.1. TỔNG QUAN VỀ CHÍNH SÁCH MARKETING 1.1.1. Khái niệm về marketing Theo Philip Kotler: “Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của họ thông qua trao đổi”. Định nghĩa này bao trùm cả marketing trong sản xuất và marketing xã hội và nó dựa trên những khái niệm cốt lõi như sau: nhu cầu, mong muốn và yêu cầu, sản phẩm, giá trị, chi phí và sự hài lòng, trao đổi, giao dịch và các mối quan hệ, thị trường, marketing và những người làm marketing. 1.1.2. Vai trò của marketing Marketing hỗ trợ hiệu quả cho hoạt động thương mại, tiêu thụ sản phẩm, giải quyết những khó khăn rủi ro mà doanh nghiệp phải đối mặt Marketing hướng dẫn, chỉ đạo và phối hợp các hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp. Nhờ các hoạt động Marketing các quyết định đề ra trong sản xuất kinh doanh có cơ sở khoa học vững chắc hơn, doanh nghiệp có điều kiện và thông tin đầy đủ hơn, thỏa mãn mọi yêu cầu của khách hàng. 1.1.3. Chức năng của marketing - Chức năng thích ứng - Chức năng phân phối
4 - Chức năng tiêu thụ - Chức năng yểm trợ: 1.1.4. Chính sách marketing mix Những người làm marketing sử dụng nhiều công cụ nhằm đáp ứng mong muốn từ các khách hàng mục tiêu. Việc phối hợp sử dụng những công cụ này một cách có hiệu quả hình thành nên phối thức marketing hay còn gọi là chính sách marketing - mix. "Marketing - mix là tập hợp các phương tiện (công cụ) marketing có thể kiểm soát được mà doanh nghiệp phối hợp sử dụng để tạo nên sự đáp ứng cần thiết trong thị trường mục tiêu nhằm đạt được mục tiêu marketing của mình” 1.2. TIẾN TRÌNH XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH MARKETING TRONG DOANH NGHIỆP 1.2.1. Phân tích môi trƣờng marketing Môi trƣờng marketing vĩ mô Môi trường marketing vĩ mô là những yếu tố và lực lượng mang tính chất xã hội rộng lớn có tác động đến thị trường và hoạt động marketing của doanh nghiệp cũng như tác động đến tất cả các yếu tố của môi trường marketing vi mô. Môi trƣờng marketing ngành Các yếu tố của mô trường ngành chính là các doanh nghiệp và cá nhân khác có ảnh hưởng trực tiếp đến các quyết định marketing của các doanh nghiệp trong ngành kinh doanh, bao gồm các nhà cung cấp, các đối thủ cạnh tranh, các nhà phân phối, các tổ chức xã hội, khách hàng… Các lực lượng này ảnh hưởng trực tiếp đến các quyết định marketing của doanh nghiệp. Môi trƣờng marketing nội bộ
5 Đây là những yếu tố nội tại của doanh nghiệp có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng nguồn lực dành cho hoạt động marketing, đến chất lượng các quyết định marketing của họ. 1.2.2. Lựa chọn thị trƣờng mục tiêu Đo lƣờng và dự báo nhu cầu Việc đo lường và dự báo nhu cầu thị trường được tiến hành nhằm đảm bảo tính khả thi của nỗ lực marketing. Để có thể xây dựng các phương án chiến lược marketing thích hợp, cần phải tiến hành dự báo một cách khá toàn diện các vấn đề liên quan đến thị trường, xu hướng tiêu dùng, tình hình cạnh tranh… Phân đoạn thị trƣờng Khách hàng trong thị trường luôn có đặc tính không đồng nhất và có thể phân thành nhóm theo nhiều cách khác nhau. Tiến trình phân chia khách hàng theo các nhóm để làm rõ sự khác biệt về nhu cầu, hành vi tiêu dùng được gọi là phân đoạn (hay phân khúc) thị trường. Lựa chọn mục thị trƣờng mục tiêu Để xác định thị trường mục tiêu, doanh nghiệp cần đánh giá quy mô của từng phân đoạn cũng như các đặc tính của từng phân đoạn thị trường đối với khả năng marketing của doanh nghiệp. Định vị thị trƣờng Doanh nghiệp cũng cần phải tiến hành định vị thị trường để xác định các lợi thế cạnh tranh về sản phẩm so với đối thủ nhằm xây dựng chiến lược marketing có khả năng tạo ra nhiều lợi thế hơn cho doanh nghiệp trong việc thỏa mãn các nhu cầu và mong muốn của khách hàng, cũng như góp phần thành đạt các mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp một cách hiệu quả hơn.
6 1.2.3. Thiết kế chính sách marketing Chính sách marketing dựa trên cơ sở hai hoạt động chính là phân đoạn thị trường và định vị sản phẩm. a. Chính sách sản phẩm Giải pháp sản phẩm ở mỗi giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm cũng khác nhau, cụ thể: - Giai đoạn mở đầu - Giai đoạn tăng trưởng - Giai đoạn bão hòa - Giai đoạn suy thoái b. Chính sách giá Đối với người tiêu dùng nói chung, giá có tác dụng quan trọng tới mức sống. Đối với người bán, giá là một trong những biến số quan trọng nhất vì mục tiêu chủ yếu của marketing là bán mặt hàng ở mức giá đảm bảo trang trải mọi chi phí và đạt được lợi nhuận. Công ty có thể sử dụng một số giải pháp về giá để phát triển thị trường như: + Giải pháp giá thấp. + Giải pháp giá ngang bằng với giá thị trường. + Giải pháp giá cao hơn giá thị trường. c. Chính sách phân phối  Các giải pháp phân phối: - Giải pháp phân phối rộng rãi: các nhà sản xuất hàng tiêu dùng và các loại nguyên liệu thường sử dụng chiến lược này, khi đó lượng hàng dự trữ của họ ở càng nhiều cửa hàng càng tốt - Giải pháp phân phối chọn lọc: thường áp dụng cho các mặt hàng có giá trị cao. Doanh nghiệp chỉ lựa chọn một số trung gian ở
7 một số nơi nhất định để tiêu thụ sản phẩm mà không cần phân tán lực lượng ra nhiều điểm bán. - Giải pháp phân phối độc quyền: doanh nghiệp chỉ sử dụng một số trung gian rất hạn chế ở một khu vực thị trường để tiêu thụ sản phẩm.  Quyết định về cấu trúc kênh phân phối Cấu trúc kênh là một tập hợp các tổ chức mà công việc phân phối được phân chia cho họ theo những cách thức thích hợp. Các biến số của cấu trúc kênh: - Chiều dài kênh - Chiều rộng của kênh d. Chính sách truyền thông xúc tiến + Quảng cáo: bài báo và phát sóng, bao bì bên ngoài, tài liệu đính kèm bao bì, phim ảnh, brocher và booklet, danh bạ, áp phích tờ rơi, thép in lại, bảng thép, bảng hiệu, vật trưng bày ở cửa hàng. + Khuyến mãi: thi đua trò chơi giải thưởng trọn gói, rút thăm may mắn, quà tặng, hàng mẫu, hội chợ thương mại, triễn lãm, biểu diễn sản phẩm, phiếu thưởng, hoàn tiền, ưu đãi cho vay lãi suất thấp, tài trợ đổi cũ lấy mới, chương trình khách hàng thường xuyên, khuyến mãi, liên kết. + Sự kiện và trải nghiệm: thể thao, giải trí, lễ hội, nghệ thuật, ý nghĩa cộng đồng, tham quan nhà máy, nhà truyền thống công ty, hoạt động đường phố. + PR và quảng bá: hồ sơ báo chí, bài diễn thuyết, hội thảo, báo cáo thường niên, thiện nguyện, xuất bản phẩm, quan hệ công chúng, vận động hành lang, nhận dạng truyền thông, tạp chí công ty.
8 + Tiếp thị trực tiếp và tương tác: catalog, thư, tiếp thị qua điện thoại, mua sắm điện tử, truyền hình mua sắm, fax, email, thư thoại, blog công ty, web. + Tiếp thị truyền miệng: người sang người, chatroom, blog + Bán hàng cá nhân: giới thiệu bán hàng, họp mặt khách hàng, chương trình khích lệ, hàng mẫu, hội chợ triễn lãm thương mại. 1.2.4. Tổ chức thực hiện và kiểm tra chính sách marketing Nội dung tổ chức thực hiện chiến lược marketing bao gồm: - Xây dựng các chương trình hành động cụ thể. - Tổ chức bộ phận marketing thích hợp với quy mô hoạt động marketing của doanh nghiệp. - Phát triển hệ thống khen thưởng và quyết định. - Xây dựng bầu không khí tổ chức tích cực có khả năng động viên toàn bộ nỗ lực của nhân viên trong việc thành đạt mục tiêu. - Phát triển nguồn nhân lực đủ khả năng thực hiện các chương trình marketing đã thiết kế. - Doanh nghiệp cũng cần phải thực hiện việc kiểm tra các hoạt động marketing để đảm bảo rằng việc thực hiện được tiến triển theo đúng chiến lược đã vạch ra, cũng như có thể tiến hành những sự điều chỉnh cần thiết để đạt được mục tiêu.
9 CHƢƠNG 2 THỰC TRẠNG VỀ CHÍNH SÁCH MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH NHÀ THÉP PEB 2.1. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ NGÀNH NHÀ THÉP TIỀN CHẾ VÀ CÔNG TY TNHH NHÀ THÉP PEB 2.1.1. Ngành nhà thép tiền chế 2.1.3. Vài nét sơ lƣợc về quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH Nhà thép PEB Công ty TNHH Nhà thép PEB (PEB) là công ty thuộc tập đoàn PEB bắt đầu hoạt động tại Việt Nam từ năm 1994, tên viết tắt PEB cũng chính là của cụm từ Pre Engineered Buildings (nhà tiền chế) trong tiếng Anh. Hiện nay, PEB có 6 nhà máy chế tạo nhà thép tiền chế tại Việt Nam với công suất hơn 120.000 tấn/ 1 năm. Với lợi thế đó, PEB được khẳng định trên thị trường với ưu điểm giao hàng đúng tiến độ với giá cả cạnh tranh. 2.1.4. Cơ cấu tổ chức, bộ máy của Công ty TNHH Nhà thép PEB 2.2. TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH NHÀ THÉP PEB 2.2.1. Các sản phẩm 2.2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Nhà thép PEB Doanh thu năm 2017 là 1,354,640 triệu đồng, tăng 4,394 triệu đồng, tương ứng tăng 0.33% so với năm 2016. Năm 2018 tăng lên với mức doanh thu là 1,384,224 triệu đồng tương ứng tăng 2.18% so với năm 2017. Mặc dù mức tăng không đáng kể nhưng đây cũng là
10 dấu hiệu khả quan cho thất tình hình kinh doanh công ty khá thuận lợi. Thể hiện lợi nhuận sau thuế tăng cao mỗi năm, năm 2017 tăng 38.49% so với năm 2016 và năm 2018 tăng 27.56% so với năm 2017. 2.3.THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH NHÀ THÉP PEB 2.3.1. Phân tích môi trƣờng marketing Môi trƣờng vĩ mô - Nhân khẩu - Kinh tế: Trong các năm gần đây phát triển dẫn đến sự ổn định kinh tế của bản thân doanh nghiệp, qua đó cũng thúc đẩy nhu cầu đầu tư công nghiệp hóa, xây dựng thêm các khu công nghệp. Tuy nghiên sự biến động về tỉ giá cũng như tình hình lạm phát vẫn chưa được kiểm soát dẫn đến giá mua nguyên liệu thép trong ngành xây dựng bị đội lên, làm giảm khả năng cạnh tranh. - Chính trị - Pháp lý: - Công nghệ: Sự phát triển của công nghệ đòi hỏi các công ty trong ngành liên tục nghiên cứu để đưa ra các giải pháp mới để đáp ứng yêu cầu ngày càng cao của khách hàng. - Văn hóa- Xã Hội: Con người ngày càng có nhiều nhu cầu mới đòi hỏi các tiêu chuẩn, kỹ thuật mới, cao hơn, khắt khe hơn đối với các công trình công nghiệp nói riêng và toàn ngành xây dựng nói chung. Môi trƣờng ngành - Các đối thủ tiềm năng: Là các công ty hoạt động trong lĩnh vực xây dựng như các công ty tổng thầu, công ty tư vấn thiết kế, hoặc thậm chí là bản thân các khách hàng là các tập đoàn lớn như
11 Samsung, Doosan, Thaco có thể tự thành lập các công ty con để cung cấp nhà thép tiền chế cho các dự án của chính mình. - Nguồn cung: PEB vẫn chủ động chọn lựa nhiều nguồn cung từ nhiều nước khác nhau, bên cạnh đó là lợi thế có tới 6 nhà máy đồng nghĩa với việc có thể lưu trữ số lượng lớn nguyên liệu để có thể tránh bị ảnh hưởng bởi lực lượng này - Khách hàng: Ngày càng có nhiều khách hàng nhưng yêu cầu ngày một cao về cả kỹ thuật thi công, chất lượng công trình lẫn tiến độ cũng là thách thức lớn cho PEB. - Sản phẩm thay thế: Nhìn chung nhà thép tiền chế vẫn còn là sản phẩm mới mẻ mang nhiều đặc tính vượt trội so với nhà bê tông truyền thống nên có thể chưa cần quá bận tâm đến vấn đề này. Môi trƣờng nội bộ Ban lãnh đạo của PEB rất có tầm nhìn và quan tâm đầu tư cho marketing, truyền được cảm hứng, niềm tự hào cho nhân viên thông qua các hoạt động từ thiện, ngoại khóa của công ty. Tuy nhiên nhìn chung vẫn chưa có bộ phận riêng biệt và chuyên nghiệp để đảm nhận chức năng marketing cho công ty. 2.3.2. Lựa chọn thị trƣờng mục tiêu Là doanh nghiệp đi tiên phong trong ngành, PEB đang có thị phần lớn nhất trên thị trường, khách hàng hướng đến gần như là tất cả các phân khúc trên thị trường từ quy mô nhỏ đến quy mô lớn, ngoài ra còn hướng đến thị trường các nước quanh khu vực. 2.3.3. Thực trạng của chính sách marketing a. Thực trạng chính sách sản phẩm PEB duy trì chất lượng sản phẩm có chất lượng cao bởi nguồn nguyên liệu có tiêu chuẩn cao nhập từ các đơn vị uy tín (đạt tiêu
12 chuẩn ASTM, JISC), bên cạnh đó là các giải pháp thiết kế độc quyền mang lại các đặc tính kỹ thuật cao cho sản phẩm. PEB Steel chuyên thiết kế, chế tạo gia công và lắp dựng nhà thép tiền chế (p.e.b.) cho nhà xưởng, nhà kho, phòng trưng bày, trung tâm thương mại, siêu thị, sân vận động, phòng triển lãm và nhà chứa máy bay, v.v.. sản suất nhiều dạng nhà thép tiền chế khác nhau từ mái vòng, dầm có bụng khoét lỗ, giàn thép open-web-joists, đến các dạng kết cấu đặc biệt khác. b. Thực trạng chính sách giá Căn cứ xác định giá Giá bán hàng hóa = Giá đầu vào + Chi phí liên quan + Lợi nhuận hợp lý. Trong đó, chi phí liên quan gồm chi phí vận chuyển đến công trình, chi phí hoạt đông, chi phí bán hàng.Việc tính giá được thiết lập dựa trên sự cân đối với giá thị trường (giá công bố của nhà máy) sao cho giá bán phù hợp với chi phí bỏ ra và thu về khoản lãi cho doanh nghiệp nhưng cũng cạnh tranh với giá của đối thủ. Quá trình điều chỉnh giá Việc điều chỉnh giá được công ty áp dụng cho từng đối tượng khách hàng khác nhau với mức giảm giá và chiết khấu khác nhau. Trong những mặt hàng kinh doanh cụ thể mà công ty sẽ cho khách hàng của mình hưởng những mức thưởng khác nhau: Mức chiết khẩu hiện tại của công ty Chiết khấu áp dụng cho đơn hàng từ 40 tấn trở lên Chiết khấu phổ thông + Chiết khấu thép tiền chế: 120 đồng/kg
13 + Chiết khấu thép đối với các khách hàng tại Miền Nam, tại Miền Trung là 180 đồng/kg + Chiết khấu thanh toán ngay cho tất cả các mặt hàng: 100 đồng/kg c. Thực trạng chính sách phân phối Mục tiêu phân phối: của công ty là nhằm đảm bảo đưa sản phẩm đến các công trình xây dựng trong cả ba khu vực thị trường Miền Nam, Miền Trung và Miền Bắc mà chủ yêu là thị trường Miền Nam Mạng lưới phân phối: Hiện nay hệ thống phân phối với 5 chi nhánh tại ba miền đất nước mà chủ yếu tập trung ở thị trường Miền Nam. Miền Trung và thị trường miền Bắc thì ở mỗi thị trường công ty chỉ có một chi nhánh. Thị trường trọng điểm của công ty là từ Đà Nẵng đến trở vào phía Nam với sản lượng bán ra chiếm đến 70% sản lượng tiêu thụ của công ty. Hệ thống kênh phân phối hiện tại: Hệ thống phân phối mặt hàng thép tiền chế chủ yếu tập trung phân phối trên thị trường với hai hình thức phân phối chính gián tiếp thông qua các trung gian để đưa hàng hóa đến các khách hàng hoặc là bán trực tiếp đến khách hàng mà không qua một kênh phân phối nào.. d. Thực trạng truyền thông xúc tiến Quảng cáo: + Quảng cáo trên internet: + Các chương trình thépquảng cáo: qua ti vi, Công ty, báo, phóng sự, tham gia các hội chợ triển lãm, nhưng các hoạt động này không đồng đều.
14 + Giới thiệu sản phẩm thông qua đội ngũ bán hàng của doanh nghiệp. + Các sản phẩm giới thiệu sản phẩm: giải đáp sản phẩm tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm. + Các chính sách hỗ trợ hay khuyến khích cho khách hàng như: khuyến mãi, giảm giá, chậm thanh toán… Khuyến mãi: Trong bối cảnh nền kinh tế vẫn còn nhiều khó khăn do, PEB đã áp dụng các chương trình khuyến mãi như giảm giá, tặng thêm sản phẩm khi mua các sản phẩm PEB để kích thích tiêu thụ.  Bán hàng trực tiếp: Công ty sử dụng chính sách tiêp thị sản phẩm trực tiếp, nhân viên kinh doanh trực tiêp tìm kiếm khách hàng, chào hàng, tư vân cho khách hàng vê sản phâm. Nỗ lực tìm kiếm và tiếp cận các khách hàng trong dự án có nhu cầu sử dụng Thép, đánh giá đúng năng lực của khách hàng, quan tâm công tác chăm sóc khách hàng. 2.3.4. Đánh giá thực trạng vận dụng chính sách marketing tại Công ty. 2.4. ĐÁNH GIÁ CHÍNH SÁCH MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH NHÀ THÉP PEB 2.4.1. Thành công 2.4.2. Hạn chế và nguyên nhân a. Hạn chế Chính sách marketing chưa theo kịp được các thay đổi về tình hình cạnh tranh trong giai đoạn hiện nay:
15 - Về sản phẩm: Chưa tạo ra được nhiều điểm nổi bật, chưa truyền tải được các thông tin phù hợp về ưu điểm của sản phẩm đến cho khách hàng. - Về giá: Giá thành sản phẩm còn chưa phù hợp với một số đối tượng khách hàng. - Về phân phối: Chưa tối ưu chính sách phân phối cho cho từng kênh để tối ưu hiệu quả kinh doanh. - Về xúc tiến: Chưa có chính sách khuyến mại, chiết khấu phù hợp cho từng đối tượng khách hàng để khuyến khích mua hàng và sử dụng sản phẩm của PEB. - Công ty chưa có phòng marketing chuyên biệt cũng như chưa có các chinh sách marketing rõ ràng cho từng sản phẩm cụ thể, chưa tâp trung nghiên cứu các mảng phân đoạn thị trường khác nhau. b. Nguyên nhân Công ty chưa có bộ phận chuyên biệt rõ ràng để thực hiện chức năng nghiên cứu thị trường, tập tính khách hàng. Chính sách marketing còn chưa có tính phù hợp đối với tình hình cạnh tranh trong ngành hiện nay, chưa tạo điều kiện phát triển các điểm mạnh của công ty để phát triển hoạt động bán hàng.
16 CHƢƠNG 3 HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH NHÀ THÉP PEB 3.1. CƠ SỞ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH NHÀ THÉP PEB 3.1.1. Phƣơng hƣớng phát triển hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Nhà thép PEB trong thời gian tới 3.1.2.Mục tiêu marketing Mục tiêu marketing phải xuất phát từ mục tiêu kinh doanh của công ty và phải phù hợp với nó. Công ty xác định những mục tiêu marketing cơ bản phải đạt được trong thời gian đến như sau: - Về thị phần: Mục tiêu của công ty đề ra là chiếm lĩnh 30% thị phần thép tiền chế xây dựng cả nước - Về sản phâm: Đa dạng hóa mẫu mã, chủng loại sản phâm. 3.2. HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH NHÀ THÉP PEB 3.2.1. Lựa chọn thị trƣờng mục tiêu a .Đo lường và dự báo nhu cầu Dựa trên các trên các kết quả thống kê về nhu cầu của ngành nhà thép và các dự án đã thực hiện qua các năm, cùng với các dự báo về đầu tư FDI 2019 có thể thấy các dự án đầu tư nước ngoài vào Việt Nam trong năm tới sẽ còn tiếp tục tăng. Ngoài ra các ảnh hưởng từ mối quan hệ chính trị giữa các nước như Mỹ-Trung, cộng với lợi thế về giá thành nhân công cũng giúp Việt Nam thu hút các công ty lớn về nhiều lĩnh vực như dệt may, linh kiện điện tử… mở rộng các nhà máy sản xuất tại Việt Nam. Đây là cơ hội lớn để PEB đẩy mạnh hoạt
17 động sản xuất kinh doanh. b. Phân đoạn thị trƣờng Để phân đoạn thị trường, thì cần phải xác định các tiêu thức phân đoạn xuất phát từ đặc điểm của người tiêu dùng, đặc điểm của sản phẩm, thị trường và hoạt đông của công ty, có thể chọn các tiêu thức chính cho việc phân đoạn thị trường như sau: Phân đoạn theo yếu tố địa lý Phân đoạn theo yếu tố này đòi hỏi phải chia thị trường thành những đơn vị địa lý khác nhau như: vùng, miền, thành phố...  Phân đoạn theo yếu tố hành vi - Khách hàng công nghiệp: Đó là các chủ đầu tư, Ban quản lý, Ban điêu hành, các đơn vị thi công công trình, các đơn vị sản xuât công nghiệp. - Khách hàng thương mại: Đó là các trung gian, các đơn vị kinh doanh nhỏ lẻ với mục đích mua để bán cho các công trình dân dụng, nhà ở. c. Lựa chọn mục thị trường mục tiêu d. Định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu Xu hướng khách hàng ngày càng muốn ký hợp đồng với các nhà thầu chính hơn là ký trực tiếp với các công ty chuyên cung cấp nhà thép tiền chế cũng là thách thức làm giảm số lượng khách hàng trực tiếp của PEB. 3.2.2. Giải pháp hoàn thiện chính sách marketing cho Công ty a. Hoàn thiện chính sách sản phẩm  Sản phẩm cốt lõi:
18 Quy trình sản xuất thép bắt đầu từ thép cán nguội. Ở từng giai đoạn của quy trình này, các bán thành phẩm của Công ty TNHH nhà thép PEB đều đáp ứng được những tiêu chuẩn chất lượng quốc tế. Do đó, những sản phẩm này có thể đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường đối với các sản phẩm thép cán nguội và thép mạ. Vì vậy, chính các bán thành phẩm cũng có thể được sử dụng với nhiều mục đích khác nhau: làm nhà xưởng, tấm lợp mái, ống thông hơi.  Sản phẩm thực tế: - Thành phần: Sản phẩm của PEB được sản xuất từ thép cán nguội với công nghệ cao, qua các công đoạn xử lý như làm sạch, cắt theo khuôn, hàn, uốn và cán theo sóng yêu cầu (đối với tôn và xà gồ, máng xối), sơn chống rỉ và sơn hoàn thiện. Cho ra sản phẩm cuối cùng là các cấu kiện thép tiền chế đã sẵn sàng để đưa ra công trình. - Đ c điểm: Vì được sản xuất bằng trang thiết bị hiện đại và quy trình quản lý chất lượng nghiêm ngặt, nên sản phẩm luôn bóng đ p với bề mặt ánh bạc, khả năng chống ăn mòn tốt, kháng nhiệt cao, linh hoạt trong thiết kế và sử dụng. - Thiết kế: Sản phẩm được thiết kế bởi đội ngũ thiết kế có kinh nghiệm và kỹ thuật cao, đáp ứng được các yêu cầu kỹ thuật khác nhau phù hợp với nhiều mục đích sử dụng công trình, tận dụng được tối đa chất lượng của thép cường độ cao để sản phẩm cuối cùng có thiết kế đ p, hiện đại hơn các loại thép thông thường. - Phân loại sản phẩm: Sản phẩm thép là nguyên vật liệu cho các ngành công nghiệp như công nghiệp xây dựng, công nghiệp sản xuất, ứng dụng giao thông vận tải,… Vì vậy, sản phẩm PEB thuộc loại hàng công nghiệp..