Bài giảng Kỹ năng bán hàng: Chương mở đầu - ĐH Kinh tế Quốc dân

Chia sẻ: Mucnang222 Mucnang222 | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:17

Thêm vào BST

Báo xấu

128
lượt xem 33
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Sau khi học xong Bài giảng Kỹ năng bán hàng, sinh viên có thể: Mô tả được (1) sự nghiệp và các hoạt động bán hàng; (2) các đặc điểm/phẩm chất của nhân viên bán hàng; (3) quy trình mua và bán - Ứng xử của nhân viên bán hàng đối với từng bước trong quá trình mua và bán; Mô tả về đặc điểm của các loại khách hàng; Giải thích được về (1) kỹ năng giao tiếp cơ bản: kỹ năng nghe và nói; (2) cách thức giao tiếp qua thư và thư điện tử

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Kỹ năng bán hàng: Chương mở đầu - ĐH Kinh tế Quốc dân

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA MARKETING Bộ môn Quản trị bán hàng & Digital Marketing TÀI LIỆU GIẢNG DẠY HỌC PHẦN KỸ NĂNG BÁN HÀNG Tháng 8/2020
MỤC TIÊU HỌC PHẦN Sau khi học xong học phần, sinh viên có thể:  Mô tả được (1) sự nghiệp và các hoạt động bán hàng; (2) các đặc điểm/phẩm chất của nhân viên bán hàng; (3) quy trình mua và bán - Ứng xử của nhân viên bán hàng đối với từng bước trong quá trình mua và bán  Mô tả về đặc điểm của các loại khách hàng  Giải thích được về (1) kỹ năng giao tiếp cơ bản: kỹ năng nghe và nói; (2) cách thức giao tiếp qua thư và thư điện tử  Ứng dụng kỹ năng nghe và nói để giới thiệu về một sản phẩm/dịch vụ  Ứng dụng kiến thức marketing để xác định khách hàng tiềm năng  Giải thích được kỹ năng bán hàng trong từng bước của quá trình bán hàng  Ứng dụng các kỹ năng bán trong từng bước của quá trình bán hàng để thực hành đóng vai bán hàng, thuyết phục khách hàng 2
ĐỐI TƯỢNG, THỜI LƯỢNG VÀ ĐIỀU KIỆN Đối tượng: Sinh viên năm thứ hai trở lên, ngành Marketing Thời lượng: 3TC - 48 tiết  29 giờ lý thuyết  11 giờ thảo luận Điều kiện tiên quyết: Kinh tế học vi mô 3
CẤU TRÚC HỌC PHẦN Chương 1: Bán hàng và nhân viên bán hàng trong doanh nghiệp Chương 2: Quy trình bán hàng và hoạt động bán hàng cho các đối tượng khách hàng khác nhau Chương 3: Kỹ năng giao tiếp trong bán hàng Chương 4: Các kỹ năng trong giai đoạn trước chào bán sản phẩm Chương 5: Các kỹ năng trong chào bán sản phẩm Chương 6: Các kỹ năng sau bán hàng Chương 7: Hoạt động tự quản của nhân viên bán hàng 4
PHÂN BỔ THỜI GIAN Trong đó Nội dung Tổng số tiết Bài tập, thảo luận, Lý thuyết kiểm tra Chương 1 4 4 0 Chương 2 7 4 3 Chương 3 10 5 5 Chương 4 4 2 2 Chương 5 12 6 6 Chương 6 4 3 1 Chương 7 4 2 2 Cộng 45 26 19
PHƯƠNG PHÁP  Giảng viên trình bày vấn đề một cách khái quát, cung cấp khung lý thuyết.  Sinh viên đọc trước tài liệu và tham gia thảo luận các vấn đề mà giảng viên đề ra trong các buổi học lý thuyết và trình bày kết quả nghiên cứu trong các buổi thảo luận.  Sinh viên có thể trao đổi với giảng viên trực tiếp tại lớp hoặc qua email. Chỉ nên liên lạc qua điện thoại khi thực sự cần thiết.  Email của giảng viên:  Điện thoại: 6
NHIỆM VỤ CỦA SINH VIÊN  Tham gia vào các buổi học: Dự giờ và thảo luận 70%  Sinh viên tự đọc tài liệu là chủ yếu; việc đọc trước tài liệu là cần thiết để có thể tham gia thảo luận trên lớp.  Sinh viên nghiên cứu, trao đổi, chuẩn bị và thảo luận bài tập tình huống, trình bày kết quả dưới sự hướng dẫn của giảng viên  Tham gia kiểm tra và thi theo lịch 7
ĐÁNH GIÁ SINH VIÊN Thang điểm 10, cấu thành bởi:  Điểm chuyên cần: Đánh giá dựa trên mức độ tham gia vào lớp học, bao gồm cả điểm danh và phát biểu. 10%.  Kiểm tra và thảo luận nhóm theo tuần (nếu có). 20%  Bài tập nhóm: Dựa trên báo cáo chung nhóm vào hai tuần cuối cùng của kỳ học. 20%  Điểm thi: Dạng bài thi sẽ bao gồm cả câu hỏi luận ngắn và bài tập tình huống phân tích nội dung và ý nghĩa cũng như cách thức và điều kiện ứng dụng thực tế. 50% 8
YÊU CẦU VỚI SINH VIÊN  Đi học đúng giờ  Không làm việc riêng trong lớp  Không làm ảnh hưởng tới người khác trong lớp  Tham gia học và làm bài tập nhóm đầy đủ  Trả lời các câu hỏi và thảo luận trên lớp  Phân nhóm Làm bài tập nhóm: Mỗi nhóm từ 5 - 7 sinh viên. Đăng ký nhóm ngay trong buổi đầu tiên. Trực nhật, chuẩn bị máy móc thiết bị sẵn sàng khi GVGD vào lớp, phấn và khăn lau bảng 9
TÀI LIỆU HỌC TẬP Bài giảng của giảng viên Giáo trình: [1]. Nguyen Viet Lam (2008). The art of personal selling. NEU press Tài liệu khác: Barton A.Weitz, Stephen B.Castleberry (2004). Selling: Building partnerships. Mc Graw Hill 10
CHƯƠNG 1: BÁN HÀNG VÀ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Khái quát về hoạt động bán hàng 1.2 Nhân viên bán hàng và lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp 1.3 Yêu cầu đối với nhân viên bán hàng 1.4 Cơ hội, thách thức và những vấn đề đạo đức trong nghề bán hàng Tài liệu đọc: - Barton A. Weitz, Stephen B. Castleberry, Selling: Building partnership. Nhà xuất bản Mc Graw Hill, 2004, chương 1,3. - Edexcel HNC & HND business. Sales Planning and operations. Chương trình cử nhân quản trị kinh doanh. - Nguyễn Viết Lâm, Nghệ thuật bán hàng cá nhân, Nhà xuất bản Đại học Kinh tế Quốc dân, 2008, chương 1, 3.
CHƯƠNG 2: QUY TRÌNH BÁN HÀNG VÀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CHO CÁC ĐỐI TƯỢNG KHÁCH HÀNG KHÁC NHAU 2.1 Quy trình bán hàng 2.2 Hoạt động bán hàng cho các đối tượng khách hàng khác nhau Tài liệu đọc: Barton A. Weitz, Stephen B.Castleberry, Selling: Building partnership, Mc Graw Hill, 2004, chương 4, 15. Phạm Thị Thu Phương, Nghiệp vụ và quản trị bán hàng, NXB Thống kê, 1995. 12
CHƯƠNG 3: KỸ NĂNG GIAO TIẾP TRONG BÁN HÀNG 3.1 Bản chất của giao tiếp trong bán hàng 3.2 Kỹ năng giao tiếp bằng lời nói 3.3 Kỹ năng giao tiếp bằng ngôn ngữ không lời 3.4 Kỹ năng lắng nghe 3.5 Kỹ năng giao tiếp qua điện thoại 3.6 Các kỹ năng giao tiếp cơ bản khác Tài liệu đọc: Barton A. Weitz, Stephen B.Castleberry, Selling: Building partnership. Nhà xuất bản Mc Graw Hill, 2004, chương 5. Nguyễn Viết Lâm, Nghệ thuật bán hàng cá nhân, Nhà xuất bản Đại học Kinh tế Quốc dân, 2008, chương 2. 13
CHƯƠNG 4: CÁC KỸ NĂNG TRONG GIAI ĐOẠN TRƯỚC CHÀO BÁN SẢN PHẨM 4.1 Tìm kiếm khách hàng 4.2 Đánh giá khách hàng 4.3 Xây dựng kế hoạch bán hàng 4.4 Chuẩn bị trước khi tiếp cận khách hàng Tài liệu đọc: Edexcel HNC & HND business. Sales Planning and operations. Chương trình cử nhân quản trị kinh doanh. Nguyễn Viết Lâm, Nghệ thuật bán hàng cá nhân, Nhà xuất bản Đại học Kinh tế Quốc dân, 2008. Phạm Thị Thu Phương, Nghiệp vụ và quản trị bán hàng, NXB Thống kê, 1995. 14
CHƯƠNG 5: CÁC KỸ NĂNG TRONG CHÀO BÁN SẢN PHẨM 5.1 Tiếp cận khách hàng 5.2 Khám phá nhu cầu của khách hàng 5.3 Trình bày chào bán sản phẩm 5.4 Đàm phán, thương thuyết và kết thúc bán hàng Tài liệu đọc: Barton A. Weitz, Stephen B.Castleberry, Selling: Building partnership, Mc Graw Hill, 2004, chương 10, 11, 12, 14. Nguyễn Viết Lâm, Nghệ thuật bán hàng cá nhân, Nhà xuất bản Đại học Kinh tế Quốc dân, 2008, chương 6,7, 10 đến 12. 15
CHƯƠNG 6: CÁC KỸ NĂNG SAU BÁN HÀNG 6.1 Hoạt động sau bán hàng 6.2 Quản trị quan hệ khách hàng Tài liệu đọc: Barton A. Weitz, Stephen B.Castleberry, Selling: Building partnership, Mc Graw Hill, 2004, chương 2, 16,18 16
CHƯƠNG 7: HOẠT ĐỘNG TỰ QUẢN CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG 7.1 Quá trình tự lãnh đạo 7.2 Chế độ tự quản của nhân viên bán hàng Tài liệu đọc: Barton A. Weitz, Stephen B. Castleberry, Selling: Building partnership, Mc Graw Hill, 2004. Phạm Thị Thu Phương, Nghiệp vụ và quản trị bán hàng, NXB Thống kê,1995. 17