Bài giảng Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp - Vũ Hữu Kiên

Chia sẻ: Lê Xuân Cao | Ngày: | Loại File: PPT | Số trang:54

Thêm vào BST

Báo xấu

1.201
lượt xem 558
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Bài giảng Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp trình bày khái niệm, vị trí của người bán hàng, hiểu biết khách hàng, các lỗi bán hàng, nghệ thuật khai thác và phát triển tổ chức,thuyết phục khách hàng,...Mời bạn đọc cùng tham khảo.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp - Vũ Hữu Kiên

Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp Vũ Hữu Kiên Giảng viên Cao cấp - ILO Vũ Hữu Kiên - MT - ILO - 0903239463 1
1. Khái niệm Bán hàng là quá trình phát hiện, tạo ra và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng bằng lợi ích của sản phẩm và dịch vụ. Hai nguyên tắc về bán hàng: - Hiểu về nhu cầu và mong muốn của khách hàng. - Chỉ rõ cho khách hàng biết ý tưởng, sản phẩm và dịch vụ của bạn có thể giúo họ thỏa mãn nhu cầu của họ. Vũ Hữu Kiên - MT - ILO - 0903239463 2
Vị trí của người bán hàng. • Khâu cuối cùng quyết định hiệu quả của toàn bộ các khâu công đoạn trước về mặt chi phí và lợi nhuận. • Thể hiện đầy đủ nhất với Khách hàng Văn hóa Doanh nghiệp. Đó là “Linh hồn” của Doanh nghiệp. • Là “Tổng GĐ” Marketing trong DN. Vũ Hữu Kiên - MT - ILO - 0903239463 3
Ghi nhớ - “Người làm kinh doanh giỏi là người bán những gì khách cần, không nên bán những gì mình có. - Người bán hàng giỏi là những người bán cái gì mình có và những gì khách hàng cần”. - “Người lãnh đạo giỏi phải nhìn công việc qua con mắt của nhân viên bán hàng” (Jeffrey J.Fox) Vũ Hữu Kiên - MT - ILO - 0903239463 4
Khó hiểu Khách hàng • Họ muốn gì. Họ tìm kiếm gì ? • Công việc đang làm. • Tâm trạng, hoàn cảnh. • Thu nhập. Quy mô gia đình. • Người đi cùng với họ. • Ai quyết định việc mua, trả tiền cho việc mua đó. • Cách thức và thời hạn thanh toán. • … Vũ Hữu Kiên - MT - ILO - 0903239463 5
Khó trình bày Sản phẩm - Lợi ích - Chất lượng - Mẫu mã, thiết kế. - Thương hiệu. Danh tiếng - Thanh toán. - Lắp đặt, vận chuyển, bảo hành, đóng gói. - … Vũ Hữu Kiên - MT - ILO - 0903239463 6
Ngay chính mình – Người bán hàng • Tuổi, giới tính. • Trình độ chuyên môn, sự trải nghiệm. • Trạng thái tâm lý • Hoàn cảnh. • Văn hóa, phong tục. • Thái độ với công việc • … Vũ Hữu Kiên - MT - ILO - 0903239463 7
Bán hàng. Phối hợp với Theo dõi nhà phân phối. đơn hàng. Công tác Dịch vụ sau xa. Nhiệm vụ bán hàng. Quan hệ Quản trị công chúng. thông tin. Học tập, Quản lý hội thảo. tồn kho. Vũ Hữu Kiên - MT - ILO - 0903239463 8
“Người bán hàng chuyên nghiệp là người có kiến thức, thái độ và kỹ năng cần thiết để Có thể hiểu biết được những nhu cầu của khách hàng cũng như có thể đáp ứng các nhu cầu thiết thực đó bằng lợi ích từ sản phẩm và dịch vụ của họ. Vũ Hữu Kiên - MT - ILO - 0903239463 9
Bạn hiểu về thái độ “ Thái độ là tâm trạng bên trong được biểu lộ qua hành động, hành vi, cử chỉ ứng xử đối với người khác, đối với các sự kiện, quan điểm, với bản thân…” (Từ điển Bách khoa toàn thư) Vũ Hữu Kiên - MT - ILO - 0903239463 10
Ghi nhớ “Nếu bạn không có một thái độ tốt, chúng tôi không cần bạn, cho dù bạn có thạo nghề cỡ nào đi nữa. Chúng tôi có thể thay đổi mức độ kỹ năng thông qua đào tạo, nhưng chúng tôi không thể thay đổi thái độ”. (Theo Herb Kelleher – Cựu Chủ tịch tập đoàn Southwest Ailines) Vũ Hữu Kiên - MT - ILO - 0903239463 11
Tôn trọng nghề nghiệp Trách nhiệm đến cùng Tràn đầy Thái độ Cần cù nhiệt huyết “1 inch” đối với Công Tính việc Lòng đồng đội Trung thành Học tập Tự không ngừng điều chỉnh Vũ Hữu Kiên - MT - ILO - 0903239463 12
Kiến thức • Hiểu về Công ty. • Hiểu về ngành nghề kinh doanh. • Hiểu về sản phẩm. • Hiểu về thị trường. • Hiểu về Khách hàng. • Hiểu về ĐTCT. • Hiểu về văn hóa địa phương. • … Vũ Hữu Kiên - MT - ILO - 0903239463 13
Kỹ năng • Kỹ năng giải quyết - Kinh nghiệm vấn đề. • Kỹ năng hiệu dụng • Kinh nghiệm liên thời gian. quan đến bán hàng. • Kỹ năng lập kế • Kỹ năng bán hàng. hoạch. • Kỹ năng trình bày. • Kỹ năng tin học. Vũ Hữu Kiên - MT - ILO - 0903239463 14
Các lỗi bán hàng Làm dâu trăm họ là một nghệ thuật, làm sao chiều được “mẹ chồng bách tính” quả là một điều cực kỳ khó khăn. Tuy nhiên, nhiều nhân viên bán hàng vấp phải những lỗi nghiêm trọng, những lỗi đó không thể có trong một người bán hàng chuyên nghiệp. Vũ Hữu Kiên - MT - ILO - 0903239463 15
1. Trông mặt mà bắt hình dong 5. Thiếu trách 2. Thiếu nhiệm Đó là kiên nhẫn 4. Thiếu kiến thức về 3. Những khuôn sản phẩm, dịch vụ mặt vô cảm Vũ Hữu Kiên - MT - ILO - 0903239463 16
2 - Khách hàng  Người mua (đang mua, sẽ mua, đã và trong tương lai sẽ quay lại mua) SP của bạn.  Người thực sự sử dụng sản phẩm, dịch vụ của bạn.  Người thụ hưởng lợi từ sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Vũ Hữu Kiên - MT - ILO - 0903239463 17
Khách hàng là “Nữ hoàng” ?  Họ mua sản phẩm, dịch vụ của bạn.  Họ là người Marketing không công cho bạn.  Họ là nhà phân tích, góp ý cho bạn, đó là những lời vàng ngọc.  Họ đã nâng tầm của bạn vì sự đã thoả mãn được sự “Kiêu sa”,“Đỏng đảnh”, “đồng bóng” của họ.  Họ là người tăng thêm “Hình tượng lực” cho DN bạn. Vũ Hữu Kiên - MT - ILO - 0903239463 18
Ghi nhớ “Chỉ có một Ông chủ duy nhất đó là Khách hàng. Vì Khách hàng có thể sa thải mọi người trong Công ty, kể cả Chủ tịch HĐQT. Đơn giản bằng cách tiêu tiền của mình ở nơi khác”. (Sam Wilfin). Vũ Hữu Kiên - MT - ILO - 0903239463 19
Khách hàng ua m gì? Lợií của ản ẩm ch S ph ( ật chất + Tinh thần) V Gi tị sản ẩm ằ âu á r ph n m ở đ ? Trong đầu khách hàng Vũ Hữu Kiên - MT - ILO - 0903239463 20