Bài giảng Quản trị bán hàng - Đại học Mở TP. HCM

Chia sẻ: Cxzvscv Cxzvscv | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:102

Thêm vào BST

Báo xấu

391
lượt xem 75
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Bài giảng Quản trị bán hàng gồm 7 chương trình bày lý thuyết căn bản về quản trị bán hàng: khái quát về quản trị bán hàng, chiến lược và cơ cấu tổ chức trong một doanh nghiệp – bản chất của nghề bán hàng, giám đốc bán hàng chuyên nghiệp, quá trình xây dựng đội ngũ bán hàng: Tuyển dụng, lựa chọn & huấn luyện,... Tham khảo nội dung bài giảng để nắm bắt nội dung chi tiết.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Quản trị bán hàng - Đại học Mở TP. HCM

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Chương trình  C1 : Khái quát về quản trị bán hàng  C2 : Chiến lược và cơ cấu tổ chức trong một doanh nghiệp – Bản chất của nghề bán hàng  C3 : Giám đốc bán hàng chuyên nghiệp  C4 : LÃNH ĐẠO : Phát triển các kỹ năng, dự báo bán hàng, đề ra hạn ngạch và ngân sách  C5 : Quản lý năng suất khu vực bán hàng  C6 : Quá trình xây dựng đội ngũ bán hàng : Tuyển dụng, lựa chọn & huấn luyện  C7 : Quản trị đội ngũ bán hàng : Động viên, đánh giá và phát triển nghề nghiệp cho nhân viên
Tham khảo  Những Nguyên Lý Tiếp Thị– Philip Kotler – NXB Thống Kê, 2001  Quản trị bán hàng – James M Comer – NXB Tp.HCM, 2002  Quản trị bán hàng – Nguyễn Xuân Đăng Huy
MỘT SỐ Ý KIẾN VỀ BÁN HÀNG Xét cho cùng kết quả bán hàng đựơc quyết định bởi cách nghĩ chứ không phải cách làm. Tinh thần đồng đội đóng vai trò quan trọng trong họat động bán hàng. Sự kiên trì nhẫn nại là đức tính quan trọng của người bán hàng tuy nhiên cần có sự sáng tạo. Không nên tranh luận với khách hàng ngay cả khi họ vô lý.
MỘT SỐ Ý KIẾN VỀ BÁN HÀNG Yếu tố nào quan trọng nhất đối với một người bán hàng.  Sáng tạo (55)  Có kế họach (39)  Hiểu biết sản phẩm (35)  Có tâm yêu nghề (30)  Note: Phỏng vấn giám đốc kinh doanh của 500 công ty Mỹ.
MỘT SỐ Ý KIẾN VỀ BÁN HÀNG Khi khách hàng bước vào cửa hàng, người bán hàng phải tiến ra tiếp đón ngay.  Note: sai vì phải để khách hàng quan sát những sản phẩm của mình, sau khi xác định đựơc nhu cầu của khách hàng, người bán mới tiến ra. Nói nhiều sẽ làm giảm niềm tin nơi khách hàng.
MỘT SỐ Ý KIẾN VỀ BÁN HÀNG Khi báo giá nên dừng ngay sau con số  Note: sai vì sẽ làm khách hàng không ấn tượng, phải nói thêm để chứng minh cho khách hàng thấy tiền nào của đó. Khi nhận tiền của khách hàng tuyệt đối không nên cười.  Note: sai, nên cừơi một nụ cười bình thản kèm lời cảm ơn khách hàng Nên hạn chế dùng chữ “không” với khách hàng.
KHÁI NIỆM VỀ BÁN HÀNG Quá trình tác động một cách chủ động để sản phẩm đến nơi tiêu dùng. Đem lại niềm tin cho khách hàng. Đem sản phẩm đến khách hàng làm khách hàng vừa lòng. Giúp khách hàng nhận biết và sử dụng sản phẩm. Nghệ thuật thuyết phục để bán đựơc hàng. Đem lại lợi ích cho công ty để hai bên cùng thắng (win-win)
Là một quá trình:  Giao tiếp chủ động: tuyển người chủ động.  Theo quan điểm win-win (lắng nghe họ muốn gì và thỏa mãn nhu cầu, giành cho khách hàng phần nhiều hơn)  Phụng sự khách hàng.
CHƯƠNG 1 KHÁI QUÁT VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
KHÁI NIỆM VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Hình thành chương trình bán hàng chiến lược Quản trị Vận dụng chương trình bán bán hàng hàng Đánh giá và kiểm sóat vận hành của lực lượng bán hàng
CÁC HỌAT ĐỘNG LIÊN QUAN CHƯƠNG TRÌNH BÁN HÀNG  Chính sách quản lý bán hàng  Tổ chức lực lượng bán hàng  Lập kế họach bán hàng - Dự đóan nhu cầu - Doanh số và hạn mức  Khai thác - Phân vùng - Phân tuyến
KIỂM SÓAT VÀ ĐÁNH GIÁ VIỆC VẬN DỤNG CỦA LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Các họat động liên quan kiểm sóat và đánh giá: Phân tích bán hàng Phân tích chi phí Phân tích động thái Kết quả phản hồi đựơc dùng để điều chỉnh các họat động quản trị bán hàng
Ý NGHĨA CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Nghiên cứu và phân tích công việc quản trị bán hàng: Tổng kết các kinh nghiệm trong nghề bán hàng thành những lý thuyết và nguyên tắc để giải quyết các tình huống quản trị trong thực tế. Cung cấp những kiến thức và những kỹ năng cần thiết nhằm gia tăng hiệu quả quản lý sản xuất kinh doanh.
VAI TRÒ CỦA NHÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Gồm 3 vai trò 2. VAI TRÒ THÔNG TIN Thu thập và tiếp nhận thông tin 1. VAI TRÒ QUAN HỆ Phổ biến các thông tin Mối quan hệ bên trong - Quản trị cấp cao - Quản trị cùng cấp - Các phòng ban 3. VAI TRÒ QUYẾT ĐỊNH Mối quan hệ bên ngòai QUAN TRỌNG - Cơ quan chức năng Thị trừơng - Khách hàng Khách hàng - Đối thủ cạnh tranh Kênh phân phối - Nhà cung cấp Tuyển dụng – sa thải Thương vụ bán hàng Dịch vụ sau bán hàng
NHIỆM VỤ CỦA NHÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1. PHÁC THẢO VÀ THỰC HIỆN CÁC CHIẾN LỰƠC TRONG KINH DOANH - Doanh số và đặt các chỉ tiêu - Thảo luận chiến lựơc kinh doanh để đạt mục tiêu - Phát thảo điều lệ bán hàng - Phân công khu vực bán hàng
NHIỆM VỤ CỦA NHÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 2. TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG - Tuyển mộ - Huấn luyện - Đánh giá - Động viên - Giám sát
VẬN HÀNH TỔ CHỨC BÁN HÀNG 1 Thiết kế chính sách 2 Tuyển dụng và chọn lựa nhân viên bán hàng 3 Hoà nhập nhân viên bán hàng mới vào tổ chức 4. Huấn luyện nhân viên bán hàng 5 Tiêu chuẩn thực hiện bán hàng và hệ thống báo cáo 6 Động viên và phát triển đội ngũ 7 Giám sát bán hàng Tiêu chuẩn Động viên & Thiết kế Tuyển dụng Hoà nhập Giám sát Huấn luyện Thực hiện BH phát triển chính sách & Chọn lựa NVBH mới NVBH & hệ thống bán hàng NVBH vào tổ chức độingũ báo cáo
CHƯƠNG 2 CHIẾN LƯỢC & CƠ CẤU TRONG DN
Con đường nghề nghiệp bán hàng NVBH (Salesman) Điều hành BH/ Đại diện BH (Sales Executive/ Representative) Giám sát BH (Sales Supervisor) Phó phòng bán hàng Trợ lý TPBH/Quản lý hành chính BH Assistant Sales M anager/ Deputy Sales M anager Assistant to Sales M anager/ Sales Administrator (directly sup ervise sales force) (not directly sup ervise sales force) Trưởng phòng bán hàng (Sales M anager) MARKETING TP bán hàng khu vực (Regional Sales M anager) TRADE MARKETING TP bán hàng toàn quốc (National Sales M anager) GĐ bán hàng (Sales Director) GĐ bán hàng & tiếp thị (Sales & Marketing Director) GĐ thương mại (Commercial Director) Người đứng đầu tổ chức (Top M anagement)