zunia.vn

Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z

zunia.vn

» Kinh Doanh Marketing

» Marketing - Bán hàng

Bài giảng Quản trị kênh phân phối: Chương 3 - TS. Nguyễn Hoài Long

Chia sẻ: Mucnang222 Mucnang222 | Ngày: | Loại File: PPT | Số trang:48

Báo xấu

83
lượt xem 14
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Bài giảng Quản trị kênh phân phối: Chương 3 với mục tiêu nhằm giúp các bạn hiểu các mối quan hệ và hành vi trong kênh phân phối; nền tảng, cơ sở của các mối quan hệ và hành vi đó. Hiểu được tác động của các yếu tố môi trường đến kênh phân phối. Vận dụng trong việc ra các quyết định quản trị kênh phân phối.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Quản trị kênh phân phối: Chương 3 - TS. Nguyễn Hoài Long

QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CHƯƠNG 3 MÔI TRƯỜNG VÀ HÀNH VI CỦA KÊNH PHÂN PHỐI GV: TS. Nguyễn Hoài Long Contact: longnguyenhoai@neu.edu.vn/ 0913229867
MỤC TIÊU  Hiểu các mối quan hệ và hành vi trong kênh phân phối; nền tảng, cơ sở của các mối quan hệ và hành vi đó  Hiểu được tác động của các yếu tố môi trường đến kênh phân phối  Vận dụng trong việc ra các quyết định quản trị kênh phân phối
NỘI DUNG  Các quan hệ và hành vi trong kênh  Quan hệ hợp tác  Cạnh tranh trong kênh phân phối  Xung đột trong kênh phân phối  Sức mạnh của các thành viên trong kênh phân phối  Thông tin trong kênh phân phối  Ảnh hưởng của yếu tố môi trường đến kênh phân phối  Môi trường kinh tế  Môi trường văn hóa – xã hội  Môi trường công nghệ  Môi trường luật pháp
CÁC QUAN HỆ VÀ HÀNH VI TRONG KÊNH PHÂN PHỐI GV: TS. Nguyễn Hoài Long Contact: longnguyenhoai@neu.edu.vn/ 0913229867
QUAN HỆ HỢP TÁC  Hành vi hợp tác trong kênh: là việc các TVK cùng phối hợp với nhau thực hiện các công việc phân phối nhất định, nhằm cùng khai thác các cơ hội kinh doanh trên thị trường một cách có hiệu quả.  Bao gồm cả hợp tác chiều ngang (TVK cùng cấp độ) và hợp tác chiều dọc (TVK ở các cấp độ PP khác nhau)
QUAN HỆ HỢP TÁC  Quan hệ hợp tác có thể diễn ra trên nhiều phương diện, với các biểu hiện như:  Phân chia hợp lý các hoạt động PP theo từng khu vực thị trường  Phân chia thu nhập giữa các TVK  Chia sẻ và cung cấp thông tin  Liên kết và hỗ trợ thực hiện các công việc phân phối  …  Lợi ích của việc hợp tác:  Đẩy nhanh vòng quay hàng hóa  Tăng cường dịch vụ khách hàng  Giảm chi phí, tăng hiệu quả thực hiện các công việc phân phối
QUAN HỆ HỢP TÁC  Dạng thức phát triển hợp tác dài hạn  Quan hệ đối tác chiến lược dài hạn  Mạng lưới và liên minh chiến lược giữa nhà sản xuất và các TGTM
QUAN HỆ HỢP TÁC  Cơ sở của sự hợp tác: cùng có lợi ích  Yếu tố giúp tăng cường sự hợp tác:  Lựa chọn TVK có cùng quan điểm và hệ giá trị  Mỗi TVK phải xác định trách nhiệm và quyền lợi gắn liền với thành công của cả hệ thống  Nhận thức được sự phụ thuộc lẫn nhau giữa các TVK  Xác định rõ vai trò, quyền lợi và trách nhiệm của mỗi TVK  Các chương trình hợp tác giữa các TVK đặt trọng tâm vào các mục tiêu chung  Truyền thông và xây dựng niềm tin giữa các TVK
CẠNH TRANH TRONG KPP  Cạnh tranh:  Là hành động ganh đua nhằm đạt được thế trội hơn, hoặc thế có lợi hơn cho mình, hoặc nhằm đạt được phần thưởng hay mục tiêu nào đó.  Là hành vi cố hữu trong mọi hệ thống xã hội  Cạnh tranh trong KPP  Cạnh tranh chiều ngang cùng loại  Cạnh tranh chiều ngang khác loại  Cạnh tranh chiều dọc  Cạnh tranh giữa các hệ thống kênh
CẠNH TRANH TRONG KPP M M M M W W W W R R R R CT chiều ngang cùng loại: CT chiều ngang khác loại: CT giữa các TVK cùng loại CT giữa các TVK khác loại cùng cấp độ cùng cấp độ M M M W W W R R R Cạnh tranh chiều dọc: CT giữa các hệ thống CT giữa các TVK cùng kênh kênh khác cấp độ CT giữa các kênh khác nhau
XUNG ĐỘT KÊNH  Định nghĩa xung đột:  Xung đột kênh:  Là hành vi khi các bên theo đuổi các  Là tình huống trong đó 1 TVK cho mục tiêu khác nhau, mà việc đạt lợi rằng hành động của 1TVK khác có ích của bên này làm suy giảm lợi ích thể cản trở họ thực hiện những mục của bên khác. Hoặc: đích riêng của mình  Là quá trình trong đó một bên nhận ra  Là hiện tượng hành vi của một TVK rằng quyền lợi của mình hoặc đối gây ảnh hưởng đến việc thực hiện lập, hoặc bị ảnh hưởng (tiêu cực) bởi mục tiêu hoặc đến hiệu quả hoạt một hay một số bên khác. động của các TVK khác hay của toàn bộ kênh.
XUNG ĐỘT KÊNH  Cạnh tranh:  Xung đột:  Là thuộc tính cố hữu trong xã  Mang tính thời điểm, không hội phải lúc nào cũng có  Không trực tiếp, không cá nhân,  Mang tính trực tiếp, cá nhân, các bên đều tập trung vào mục tập trung vào đối thủ của mình tiêu mà mình muốn đạt được và có xu hướng cản trở hoặc chứ không can thiệp vào công can thiệp vào công việc của đối việc của đối thủ thủ  Cạnh tranh lành mạnh khiến các  Thường dẫn tới việc kìm hãm bên có xu hướng làm tốt hơn, sự phát triển chung khiến cho kết quả chung cuộc là tốt hơn
XUNG ĐỘT KÊNH  Các loại xung đột trong kênh  Xung đột theo chiều ngang (Horizontal Conflict): xảy ra giữa các TVK cùng cấp độ  Xung đột theo chiều dọc (Vertical Conflict): xảy ra giữa các TVK khác cấp độ  Xung đột đa kênh (Multichanel Conflict): khi NSX sử dung nhiều cấu trúc kênh đến cùng TTMT  Xung đột thị trường chợ đen (Gray Market Conflict): Khi SP phiên bản quốc tế của thương hiệu và cấm tiêu thụ nội địa (gray goods) thâm nhập và ảnh hưởng đến tiêu thụ SP phiên bản quốc nội
XUNG ĐỘT KÊNH  Phản ứng của thành viên kênh  Im lặng, không thể hiện  Chịu đựng  Chiến đấu  Tức giận  Rời bỏ  Phản đối
XUNG ĐỘT KÊNH  Ảnh hưởng của xung đột  Ảnh hưởng đến thái độ và hành vi của các thành viên kênh  Ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động của kênh
XUNG ĐỘT KÊNH  Ảnh hưởng của xung đột đến thái độ và hành vi của các thành viên kênh  Giảm mức độ thỏa mãn về kinh tế  Giảm mức độ thỏa mãn về tinh thần và các yếu tố khác  Mất lòng tin  Giảm cam kết với kênh  Phá vỡ các mối quan hệ dài hạn trong kênh
XUNG ĐỘT KÊNH  Ảnh hưởng của xung đột đến hiệu quả của kênh  Các khía cạnh đánh giá hiệu quả hoạt động của kênh  Mức độ tối ưu hóa khả năng thỏa mãn thị trường mục tiêu  Mức độ đạt được các mục tiêu phân phối dự định  Mức độ đầu tư vào kênh phân phối (chi phí đầu vào của kênh)  Kênh phân phối hoạt động hiệu quả khi đạt được các mục tiêu phân phối; kiểm soát được các hành vi xung đột; giải quyết được xung đột và kênh hoạt động tốt hơn
XUNG ĐỘT KÊNH  Các khía cạnh đánh giá hiệu quả hoạt động của kênh  Mức độ tối ưu hóa khả năng thỏa mãn thị trường mục tiêu  Mức độ đạt được các mục tiêu phân phối dự định  Mức độ đầu tư vào kênh phân phối (chi phí đầu vào của kênh)  Kênh phân phối hoạt động hiệu quả khi đạt được các mục tiêu phân phối; kiểm soát được các hành vi xung đột; giải quyết được xung đột và kênh hoạt động tốt hơn
XUNG ĐỘT KÊNH  Các dạng ảnh hưởng của xung đột kênh  Không làm ảnh hưởng: khi xuất hiện xung đột không làm gia tăng chi phí để đạt được các mục tiêu phân phối đã định;  Làm tăng hiệu quả hoạt động: khi các TVK nhận thấy kênh hiện tại không hiệu quả và đấu tranh để thay đổi;  Làm giảm hiệu quả kênh: khi xung đột tự phát triển thành hành vi “trả đũa” nhau, các bên trong xung đột không còn muốn làm việc để đạt mục tiêu chung nữa.
XUNG ĐỘT KÊNH  Nguyên nhân của xung đột kênh  Phân chia vai trò không thích hợp  Phân chia nguồn lực kênh không hợp lý  Khác nhau về nhận thức và mong muốn  Khác nhau về văn hoá kinh doanh  Không đồng tình về phạm vi quyết định  Mục tiêu không thích hợp  Thông tin sai lệch hoặc không lưu chuyển

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

CEO.27: Bộ Tài Liệu Dành Cho StartUp - Quản Lý Doanh Nghiệp Thời Đại 4.0

272 tài liệu

1752 lượt tải

THÔNG TIN

TRỢ GIÚP

HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG

Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.