Bài giảng Quản trị marketing: Chương 8 - Ths. Huỳnh Hạnh Phúc

8/9/2016<br /> <br /> Bản chất và chức năng kênh phân phối<br /> Cấu trúc và hoạt động của kênh<br /> Tổ chức, xây dựng, quản lý kênh phân phối<br /> Các hệ thống kênh phân phối<br /> Các mâu thuẫn trong kênh phân phối<br /> Prepared by: Huỳnh Hạnh Phúc<br /> <br /> Khái niệm kênh phân phối<br /> <br /> Sản<br /> phẩm<br /> <br /> Nhà sản<br /> xuất<br /> <br /> Người<br /> tiêu dùng<br /> <br /> 1. BẢN CHẤT VÀ CHỨC<br /> NĂNG KÊNH PHÂN PHỐI<br /> <br /> 1<br /> <br /> 8/9/2016<br /> <br /> Khái niệm kênh phân phối (tt)<br /> <br /> Khái niệm kênh phân phối<br /> <br /> Kênh phân phối là một tập hợp các<br /> <br />  Các nhóm tham gia vào kênh phân phối:<br /> <br /> mối quan hệ giữa các tổ chức và cá<br /> <br />  Tham gia trực tiếp vào quá trình mua bán và chịu trách nhiệm<br /> <br /> nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau<br /> <br /> trước kết quả hoạt động của kênh: nhà sản xuất/nhập khẩu, nhà<br /> <br /> tham gia vào quá trình đưa hàng hóa<br /> <br /> bán sỉ, bán lẻ, người tiêu dùng cuối cùng<br /> <br /> từ người sản xuất đến người tiêu<br /> <br />  Tham gia kích thích quá trình hoạt động của kênh: các tổ chức<br /> <br /> dùng cuối cùng<br /> <br /> tài chính, vận tải, kho, bảo hiểm, đại lý, môi giới<br /> <br /> Tầm quan trọng của kênh phân phối<br />  Nguồn vốn<br /> <br /> Chức năng của kênh phân phối<br />  Phân loại<br /> <br />  Tiết kiệm nhờ qui mô<br />  Sự chuyên môn hóa<br />  Phân phối hàng hóa đến đúng nơi,<br /> <br />  Cung cấp đúng số lượng khách<br /> <br /> hàng yêu cầu<br /> <br /> Cung cấp dịch vụ cho khách<br /> <br /> hàng<br />  Kích thích bán hàng<br /> <br />  Dự trữ hàng tồn kho<br /> <br />  Nghiên cứu marketing<br /> <br />  Nơi bán thuận lợi cho khách hàng<br /> <br /> đúng thời điểm, đúng số lượng khách<br /> <br />  Chấp nhận rủi ro<br /> <br /> hàng cần với tổng chi phí thấp nhất<br />  Giảm bớt khối lượng giao dịch<br /> <br /> 2<br /> <br /> 8/9/2016<br /> <br /> 2. CẤU TRÚC VÀ HOẠT ĐỘNG<br /> CỦA KÊNH PHÂN PHỐI<br /> <br /> Phân phối và hậu cần là yếu tố quan trọng trong việc xây<br /> dựng chiến lược marketing<br /> <br /> Nhà sản<br /> xuất<br /> <br /> Các nhà<br /> buôn<br /> <br /> Kênh<br /> trung<br /> gian<br /> <br /> Người đại<br /> diện<br /> <br /> Người<br /> tiêu dùng<br /> <br /> Nhà cung<br /> cấp dịch<br /> vụ kết nối<br /> <br /> 3<br /> <br /> 8/9/2016<br /> <br /> VAI TRÒ KÊNH TRUNG GIAN<br /> Cung ứng nhiều<br /> sản phẩm đa<br /> dạng và khác<br /> nhau<br /> <br /> KÊNH<br /> PHÂN<br /> PHỐI<br /> <br /> Thu thập ý kiến<br /> khách hàng và<br /> chuyển cho nhà<br /> sản xuất<br /> <br /> Chiều dài<br /> KPP<br /> <br /> Chiều rộng<br /> KPP<br /> <br /> KÊNH PHÂN PHỐI HÀNG TIÊU DÙNG B2C<br /> NHÀ SẢN<br /> XUẤT<br /> <br /> NHÀ SẢN<br /> XUẤT<br /> <br /> KHÁCH<br /> HÀNG<br /> <br /> Kênh gián tiếp<br /> <br /> Hỗ trợ trực tiếp<br /> cho khách hàng<br /> <br /> Người thực hiện<br /> khâu cung ứng:<br /> lưu kho và vận<br /> chuyển<br /> <br /> Kênh trực tiếp<br /> <br /> Người thực hiện<br /> khâu tập hợp và<br /> điều tiết sản<br /> phẩm<br /> <br /> CÁC CẤP ĐỘ KÊNH PHÂN PHỐI<br /> <br /> NHÀ SẢN<br /> XUẤT<br /> <br /> NHÀ SẢN<br /> XUẤT<br /> ĐẠI<br /> DIỆN<br /> <br /> NHÀ<br /> BÁN SỈ<br /> <br /> NHÀ<br /> BÁN SỈ<br /> <br /> NHÀ<br /> BÁN LẺ<br /> <br /> NHÀ<br /> BÁN LẺ<br /> <br /> NHÀ<br /> BÁN LẺ<br /> <br /> KHÁCH<br /> HÀNG<br /> <br /> KHÁCH<br /> HÀNG<br /> <br /> KHÁCH<br /> HÀNG<br /> <br /> 4<br /> <br /> 8/9/2016<br /> <br /> KÊNH PHÂN PHỐI HÀNG CÔNG NGHIỆP B2B<br /> NHÀ SẢN<br /> XUẤT<br /> <br /> Kênh trực tiếp<br /> <br /> Kênh gián tiếp<br /> <br /> NHÀ SẢN<br /> XUẤT<br /> <br /> NHÀ SẢN<br /> XUẤT<br /> <br /> NHÀ SẢN<br /> XUẤT<br /> <br /> CHI<br /> NHÁNH<br /> NSX<br /> <br /> NHÀ PHÂN<br /> PHỐI CN<br /> KHÁCH<br /> HÀNG CN<br /> <br /> ĐẠI DIỆN<br /> NSX<br /> NHÀ PHÂN<br /> PHỐI CN<br /> <br /> NHÀ PHÂN<br /> PHỐI CN<br /> <br /> KHÁCH<br /> HÀNG CN<br /> <br /> KHÁCH<br /> HÀNG CN<br /> <br /> KHÁCH<br /> HÀNG CN<br /> <br /> Chiều rộng của kênh phân phối<br /> <br /> Chiều rộng<br /> của kênh<br /> phân phối<br /> <br /> Kênh phân phối rộng rãi<br /> (Unilever chọn Big C, Coop Mart… để bán SP)<br /> <br /> Phân phối rộng rãi<br /> <br /> Kênh phân phối độc quyền<br /> (Chỉ có CGV chiếu phim hoạt hình nổi tiếng: Ice<br /> Age, Kungfu Panda…)<br /> <br /> Phân phối độc quyền<br /> <br /> Kênh phân phối chọn lọc<br /> (Apple chỉ cung ứng hàng cho các kênh phân phối đáp<br /> ứng đủ các yêu cầu của mình)<br /> <br /> Phân phối chọn lọc<br /> <br /> 19<br /> <br /> 5<br /> <br />