Bài giảng Quản trị ngoại thương - Chương 2: Giao dịch – đàm phán hợp đồng xuất nhập khẩu

Chia sẻ: Fgnfffh Fgnfffh | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:79

Thêm vào BST

Báo xấu

239
lượt xem 45
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Mục tiêu chương 2 Giao dịch – đàm phán hợp đồng xuất nhập khẩu thuộc bài giảng Quản trị ngoại thương nhằm trình bày về khái niệm đàm phán, các nguyên tắc cơ bản của đàm phán, những vấn đề cần lưu ý khi giao dịch – đàm phán hợp đồng xuất nhập khẩu.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Quản trị ngoại thương - Chương 2: Giao dịch – đàm phán hợp đồng xuất nhập khẩu

CHƯƠNG 2 GIAO DỊCH – ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG XUẤT NHẬP KHẨU
I. KHÁI NIỆM “ Đàm phán là hành vi và quá trình mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành thương lượng, thảo luận về các mối quan tâm chung và những quan điểm còn bất đồng để đi đến một thoả thuận thống nhất ”
A: NHỮNG NGUYÊN TẮC CƠ BẢN CỦA ĐÀM PHÁN 1. Phải xác định rõ mục tiêu đàm phán. 2. Kết hợp hài hoà lợi ích của phía mình với việc duy trì và phát triển mối quan hệ với đối tác. 3. Đảm bảo ngtắc “Đôi bên cùng có lợi”. 4. Căn cứ vào nhiều tiêu chuẩn để đánh giá mức độ thành công của cuộc đàm phán. 5. Đàm phán là khoa học, là nghệ thuật.
B: NHỮNG VẤN ĐỀ CẦN LƯU Ý  Chỉ xảy ra đàm phán khi các bên hiểu rằng: sự việc chỉ được quyết định khi có thỏa thuận chung, còn nếu sự việc có thể quyết định bởi 1 bên thì không cần xảy ra đàm phán   Đàm phán là 1 việc tự nguyện, bất cứ bên nào cũng có thể thoái lui hay từ chối tham dự vào bất cứ lúc nào.
Thời gian là 1 trong những yếu tố quyết định trong đàm phán. Không phải là giành thắng lợi bằng mọi giá mà đạt được điều mà cả 2 bên đều mong muốn Phẩm chất, năng lực, kỹ năng, thái độ của những người ngồi trên bàn đàm phán có ảnh hưởng quyết định đến tiến trình đàm phán. 
 KÊT LUẬN: - Đàm phán không phải là “ Một trận võ mồm ” - Để đàm phán thành công đòi hỏi người đàm phán phải biết xác định mục tiêu, giỏi thoả hiệp, thuyết phục đối tác, tạo thế cạnh tranh công bằng, công khai để cùng mở rộng lợi ích tổng thể. - Không phải mọi tình huống đều có thể dùng đàm phán để giải quyết thành công.
C: NHỮNG SAI LẦM CẦN TRÁNH  Ngồi vào bàn đàm phán với đầy định kiến  Không xác định được người có quyền quyết định cuối cùng của phía đối tác  Không xác định được chính xác thế mạnh của mình và không thể sử dụng thế mạnh đó.  Ngồi vào bàn đàm phán chỉ có 1 phương án duy nhất. 
 Không biết kiểm soát những yếu tố quan trọng như: thời gian, địa điểm, những vấn đề cần giải quyết, … mà để đối tác kéo theo ý muốn của họ.  Để vuột khỏi tay quyền ra yêu cầu trước  Vội bỏ cuộc khi cuộc đàm phán có vẻ đi vào bế tắc  Không chọn được thời điểm hợp lý để kết thúc cuộc đàm phán 
MỘT SỐ KỸ THUẬT – CHIẾN THUẬT TRONG ĐÀM PHÁN  Chê bai  Thả bóng thăm dò  Giả bộ từ bỏ  Dồn nhau tới bờ vực nguy hiểm  Dương đông kích tây  Cưa đôi chênh lệch ...
D: CÁC KIỂU TIẾP CẬN VẤN ĐỀ ĐÀM PHÁN:  Kiểu hợp tác (Collaborating)  Kiểu thoả hiệp (Compromising)  Kiểu dàn xếp (Accommodating)  Kiểu điều khiển (Controlling)  Kiểu tránh né (Advoiding
1. Kiểu hợp tác (Collaborating) Hai bên cùng có cùng quan điểm “Cùng thắng”. Khi giải quyết vấn đề phải nghĩ đến quyền lợi của cả 2 bên và phải làm sao để duy trì được mối quan hệ và cùng đạt được mục đích nên phải mất rất nhiều thời gian, công sức tìm tòi và sáng tạo
2. Kiểu thoả hiệp (Compromising) Hai bên cùng chấp nhận “Thắng 1 phần – thua 1 phần”. Miễn sao mục đích và quan hệ các bên được giữ vững. Phong cách này đòi hỏi phải có sự thuyết phục và nhượng bộ của các bên.
3. Kiểu dàn xếp (Accommodating) Khi giải quyết vấn đề chỉ chú trọng gìn giữ mối quan hệ bằng mọi giá mà ít quan tâm bảo vệ mục tiêu riêng. Chọn thái độ “Thua - thắng” nhằm xoa dịu và tránh mâu thuẫn với đối tác.
4. Kiểu điều khiển (Controlling) Đây là phong cách “Thắng – Thua”. Tìm mọi cách để đạt được mục tiêu của mình dù có phải phá vỡ quan hệ 2 bên. Sử dụng mọi biện pháp để bảo vệ lập trường, vị thế để giành chiến thắng.
5. Kiểu tránh né (Advoiding) Đây là phong cách “Thua - Thua” nhường phần thắng cho đối tác. Luôn tìm cách tránh né, trốn tránh mâu thuẫn, sợ đụng độ, trước tình huống đe doạ thì khôn khéo tìm cách trì hoãn và rút lui.
E: CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN: 1. Đàm phán theo kiểu “Mặc cả lập trường”: mỗi bên đưa ra 1 lập trường để bảo vệ nó, nhượng bộ để đi đến thoả thuận. Gồm có đàm phán kiểu mềm (Soft negotiation ) và đám phán kiểu cứng (Hard negotiation) 2. Đàm phán kiểu nguyên tắc: Hay còn gọi là thuật đàm phán Harvard
Đàm phán kiểu mềm (soft negotiation) Đây là kiểu đàm phán hữu nghị, tránh xung đột, dễ dàng nhượng bộ nhằm đạt được thoả thuận và gìn giữ mối quan hệ giữa đôi bên, hiệu quả kinh tế không được xem trọng. Xem đối tác như bạn bè, thân hữu. Trong ngoại thương không nên sử dụng kiểu đàm phán này ngoại trừ giữa các bên đã có mối quan hệ tốt đẹp, lâu dài.
Đàm phán kiểu cứng (hard negotiation) Người đàm phán đưa ra lập trường hết sức cứng rắn, tìm mọi cách bảo vệ lập trường của mình, cương quyết không chịu nhượng bộ, cố gắng làm sao để giành phần thắng về mình càng nhiều càng tốt. Thắng lợi trong kiểu đàm phán này không phải là thắng lợi đích thực, rất dễ mất mối quan hệ hợp tác lâu dài, mất bạn hàng, mất đối tác.
 Kết luận: Đàm phán theo kiểu mềm hay kiểu cứng đều không phải là cách tối ưu. để cuộc đàm phán tối ưu phải đạt được 3 yêu cầu chính: - Thoả thuận đạt được phải đáp ứng được lợi ích chính đáng của cả 2 bên một cách công bằng, lâu bền. - Kết quả đàm phán phải mang lại hiệu quả - Kết quả đàm phán phải cải thiện, không làm phương hại đến quan hệ giữa 2 bên.
Đàm phán kiểu nguyên tắc (Principled negotiation)  Con người: Đối với người – ôn hoà, đối với việc - cứng rắn.  Lợi ích: Tập trung vào lợi ích của các bên. Thành thực, công khai, không dùng gian kế, không bám vào lập trường của mình.  phương án: Đưa ra nhiều phương án khác nhau  Tiêu chuẩn: Kết quả của thoả thuận phải dựa trên những tiêu chuẩn khách quan khoa học.