Chương 5: CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI

Chia sẻ: Cao Thiên Thanh | Ngày: | Loại File: PPT | Số trang:18

Thêm vào BST

Báo xấu

557
lượt xem 159
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

1. Khái niệm phân phối a. Khái niệm phân phối Là quá trình chu chuyển SP từ nhà SX đến người tiêu dùng Làm thay đổi sở hữu SP qua trung gian Giúp cung – cầu khớp với nhau qua đó DN sáng tạo ra dịch vụ.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Chương 5: CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI

Chương 5: CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI Khái niệm 1. Kênh phân phối 2. Lựa chọn kênh phân phối 3. Quyết định quản trị kênh phân phối 4. Hoạt động phân phối SP vật chất 5.
1. Khái niệm phân phối a. Khái niệm phân phối  Là quá trình chu chuyển SP từ nhà SX đến người tiêu dùng  Làm thay đổi sở hữu SP qua trung gian  Giúp cung – cầu khớp với nhau qua đó DN sáng tạo ra dịch vụ.
1. Khái niệm phân phối b. Tầm quan trọng của phân phối  Đưa SP đên thị trường mục tiêu và a/h đến nỗ lực mar.  Chiến lược PP hợp lý, giúp SP lưu thông nhanh chóng, dễ thâm nhập thị trường.  Chi phí và lợi nhuận cũng a/h đ ến việc lựa chọn kênh PP.
2. Kênh phân phối a. Khái niệm  Là tập hợp tổ chức và cá nhân đưa Sp từ nhà Sx đến người tiêu dùng.  Tất cả thành viên tham gia vào tiến trình PP: - Nhà SX - Nhà cung cấp dịch vụ - Nhà buôn (sỉ, lẻ, đại lý) - Người tiêu dùng
2. Kênh phân phối b. Cấu trúc kênh phân phối Phân phối SP tiêu dùng  Phân phối SP công nghiệp 
Phân phối sản phẩm tiêu dùng 1 2 Người Bán lẻ Người Nhà 3 Người Người Tiêu sản bán lẻ Bán buôn dùng xuất 4 Người Người Đại lý Bán lẻ Bán buôn Cấu trúc kênh PP SP tiêu dùng
Phân phối SP công nghiệp Người PPSPCN Nhà Sử dụng Nhà SP sản Đại lý Công xuất Nghiệp Người Đại lý Bán lẻ Cấu trúc kênh PP SP công nghiệp
2. Kênh phân phối c. Trung gian trong kênh phân phối  Tầm quan trọng của trung gian PP  Các trung gian trong PP: - Nhà bán lẻ - Nhà bán buôn - Đại lý - Người môi giới
Tầm quan trọng của trung gian PP Hỗ trợ nghiên cứu Mar  A/h đến chỉ tiêu tài chính của DN  Hỗ trợ hoạt động xúc tiến của DN  Hỗ trợ cung cấp dịch vụ cho KH  A/h quyết định về SP  A/h quyết định về giá  Cầu nối SX với tiêu dùng  Hỗ trợ nhà SX đáp ứng nhu cầu KH 
Trung gian trong phân phối Nhà bán lẻ  Tập hợp và phân loại SP từ nhiều nahf cung cấp.  Cung cấp thông tin cho người tiêu thụ qua qu ảng  cáo, trưng bày… Dự trữ SP, ghi giá…  Cung cấp SP đúng vị trí, thời gian và những dịch  vụ khác cho KH Hình thức bán lẻ:  Cửa hàng bán lẻ độc lập - Hệ thống bán lẻ - Bán lẻ đặc quyền - Hợp tác bán lẻ -
Trung gian trong phân phối Nhà bán buôn  Mua SP từ người SX hoặc cung cấp SP lại  cho nhà sử dụng công nghiệp, nhà bán lẻ, nhà bán buôn khác. Giúp nhà SX cung cấp dịch vụ đến các địa  phương Cung cấp thông tin hỗ trợ nghiên cứu Mar  Thu mua và phân loại SP  Huấn luyện nhân viên bán hàng…  Dự trữ SP 
Trung gian trong phân phối Đại lý  Thay người bán/mua giao dịch với KH  và nhận hoa hồng. Là các cá nhân, DN có vị trí kinh  doanh thuận lợi và có năng lực bán hàng. Gồm: đại lý hoa hồng, đại lý bao tiêu,  đại lý độc quyền, tổng đại lý.
Khuyến khích thành viên hoạt động Người môi giới  Không tham gia mua/bán HH mà là  cầu nối giữa người bán và người mua Là trung gian rất cần thiết.  Người môi giới và nhà đại lý giống  nhau.
2. Kênh phân phối d. Các luồng lưu chuyển trong kênh PP  Luồng lưu chuyển SP  Luồng lưu chuyển quyền sở hữu  Luồng lưu chuyển thanh toán  Luồng lưu chuyển thông tin  Luồng lưu chuyển các hoạt động xúc tiến.
3. Lựa chọn kênh PP Căn cứ lựa chọn b. Chiến lược phân phối a. Mục tiêu PP PP rộng rãi - - Đặc điểm thị trường PP chọn lọc - - Sản phẩm PP độc quyền - - Trung gian - Năng lực của DN - Ý muốn cạnh tranh của - DN Đặc điểm môi trường -
4. Quyết đinh quản trị kênh PP Tuyển chọn thành viên của kênh  Y/c bao phủ thị trường - Mức độ điều khiển kênh mong muốn - Tổng chi phí phân phối thấp nhất - Đảm bảo tính linh hoạt của kênh - Khuyến khích thành viên hoạt động  Trung gian khuyến khích hoạt động - Nhà SX tạo mối liên kết với các thành viên, khen - thưởng động viên Chương trình nhà SX áp dụng để khuyến khích thành - viên
Khuyến khích thành viên hoạt động Chi phí vận chuyển đến người  Trợ cấp quảng cáo  buôn (sỉ, lẻ) Chi phí cho SP trưng bày  Ưu tiên tự do quản lý trả hàng  Thi tuyển người bán  Đóng góp từ thiện cho các  Trợ cấp cho các bộ phận chức nhân viên trong cửa hàng  năng, kho bãi Đóng góp vào dịp kỷ niệm đặc  Thanh toán phí không gian biệt  trưng bày Quà cho người mua khi xem  Cử nhân viên giới thiệu SP trưng bày  Biếu, tặng HH Đào tạo nhân viên cửa hàng   Ấn định doanh số bán hàng Thanh toán chi phí đồ đạc cố   định trong cửa hàng Nghiên cứu địa điểm  Thanh toán chi phí cửa hàng Thưởng cho KH   mới hoặc sửa tiệm Viết nhãn hàng hóa  Trả 1 phần lương cho nhân  Hệ thống đặt hàng tự động  viên bán hàng Đề cập đến tên hiệu, nhà PP  Điều chỉnh giá tồn kho  trong quảng cáo Kiểm tra HH trong kho 
5. Hoạt động PP SP vật chất Xử lý đơn hàng  Lưu kho  Xác định hàng tồn kho  Chọn phương tiện vận chuyển 