Đề tài: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm dệt may trên thị trường nội địa và thị trường Hà Nội của Công ty Dệt kim Đông Xuân

Chia sẻ: Vũ Thị Tươi | Ngày: | Loại File: DOC | Số trang:22

Thêm vào BST

Báo xấu

111
lượt xem 33
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Một đất nước có phát triển hay không được đánh giá chủ yếu dựa vào sự phát triển kinh tế của đất nước đó. Trước đây, khi nước ta áp dụng cơ chế quản lý nền kinh tế tập trung, các doanh nghiệp sản xuất, phân phối theo chỉ tiêu của Nhà nước đặt ra. Hầu hết các kết quả kinh doanh năm sau đều cao hơn năm trước nhưng thực tế thì kinh tế không hề phát triển. Các doanh nghiệp hoạt động mà không cần phải suy nghĩ nhiều đến việc có hiệu quả hay không?...

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Đề tài: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm dệt may trên thị trường nội địa và thị trường Hà Nội của Công ty Dệt kim Đông Xuân

Bài Luận Đề tài: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm dệt may trên thị trường nội địa và thị trường Hà Nội của Công ty Dệt kim Đông Xuân
Giới thiệu chung Một đất nước có phát triển hay không được đánh giá chủ yếu dựa vào sự phát triển kinh tế của đất nước đó. Trước đây, khi nước ta áp dụng cơ chế quản lý nền kinh tế tập trung, các doanh nghiệp sản xuất, phân phối theo chỉ tiêu của Nhà nước đặt ra. Hầu hết các kết quả kinh doanh năm sau đều cao hơn năm trước nhưng thực tế thì kinh tế không hề phát triển. Các doanh nghiệp hoạt động mà không cần phải suy nghĩ nhiều đến việc có hiệu quả hay không? Vì lỗ đã có Nhà nước bù, hiện tượng quan liêu, cửa quyền diễn ra thường xuyên ở khâu phân phối. Nhưng hiện nay, nền kinh tế đã được chuyển đổi sang kinh tế thị trường, các doanh nghiệp tự mình phải tìm cách giải quyết ba vấn đề của kinh doanh là: Sản xuất cái gì? Sản xuất như thế nào? Sản xuất cho ai?, điều mà trước đây do Nhà nước làm. Trong nền kinh tế thị trường Nhà nước khuyến khích tất cả các thành phần kinh tế cùng phát triển làm cho nền kinh tế trở nên sôi động, cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trở nên mạnh mẽ hơn bao giờ hết. Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng, nhưng lại trở nên quan trọng nhất trong cả quá trình kinh doanh, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp. Lúc này, tiêu thụ không còn được hiểu đơn thuần chỉ là việc bán hàng hay tra đổi quyền sở hữu sản phẩm nữa mà tiêu thụ được hiểu là một quá trình từ việc nghiên cứu thị trường, tìm kiếm khách hàng … đến các hoạt động xúc tiến hỗ trợ bán hàng khác. Doanh nghiệp nào không thực hiện tốt các khâu trong quá trình này thì nguy cư đánh mất thị trường, khách hàng và thất bại trong kinh doanh là điều khó tránh khỏi. Hiện nay, Việt Nam đã là thành viên chính thức của WTO, gia nhập AFTA, việc mở cửa hội nhập với khu vực và thế giới đang được chúng ta thực hiện từng bước. Điều này mở ra nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp trong nước nhưng cũng không ít những khó khăn mà chúng ta phải đương đầu. Sự cạnh tranh mạnh mẽ với các sản phẩm, hàng hóa của nước ngoài trên chính thị trường trong nước ngày càng trở nên khốc liệt. Nguy cơ các doanh nghiệp trong nước bị “hất cẳng” ngay trên sân nhà có thể xảy ra. Bởi việc các doanh nghiệp tìm kiếm bạn hàng để xuất khẩu hàng hóa là không đơn giản, vì hàng hóa của ta hầu hết là chưa có thương hiệu trên thị trường nên việc ký kết các hợp đồng, đơn đặt hàng chủ yếu vẫn là gia công thuê nên giá trị đạt được không cao. Trong khi đó các doanh nghiệp bỏ lại thị trường trong nước cho các doanh nghiệp nước ngoài khai thác. Hiện tượng “tham bát bỏ mâm” đang diễn ra ở các doanh nghiệp Việt Nam.
Cũng như các công ty khác, Công ty TNHH một thành viên Dệt kim Đông Xuân – Doximex đã có nhiều biện pháp nhằm tăng cường, đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm để tồn tại và đứng vững trên thị trường. Doximex là một công ty lớn, đã có mặt trên thị trường một thời gian dài, nên Công ty cũng đã có những ảnh hưởng, vị trí nhất định đối với người tiêu dùng trong nước. Song không ngừng nâng cao thế mạnh trên khu vực thị trường này thì Công ty cần chú trọng hơn nữa đến các công tác tiêu thụ sản phẩm. Sau một thời gian tìm hiểu cùng với sự tư vấn, hướng dẫn của chị Ngọc phòng thị trường tôi đã xây dựng bản đề án với nội dung “Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm dệt may trên thị trường nội địa và thị trường Hà Nội của Công ty Dệt kim Đông Xuân. I. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm may mặc trên thị trường nội địa Lập các kế Nghiên cứu hoạch tiêu thị Thông tin Thị trường thị trường sản phẩm thị trường Thị trường Quản lý hệ thống PP Sản phẩm Hàng Quản lý dự trữ hóa Phối hợp và tổ Dịch vụ và hoàn thiện chức thực hiện SP dịch các KH Giá, doanh vụ số Quản lý lực lượng bán Phân phối và giao tiếp Tổ chức bán hàng và cung Ngân quỹ cấp DV Sơ đồ 1: Nội dung chủ yếu của quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1. Nghiên cứu thị trường nội địa
Lựa chọn thị trường là mục tiêu Thị trường dệt may rất rộng lớn, các doanh nghiệp dệt may không thể thỏa mãn tốt tất cả thị trường nên việc lựa chọn thị trường là vấn đề hết sức cần thiết khi doanh nghiệp đưa ra các chiến lược của mình. Thực tế hiện nay thì việc lựa chọn thị trường đối với doanh nghiệp là rất phong phú. Có những doanh nghiệp chỉ tập trung vào khu vực thị trường xuất khẩu mà không chú trọng phát triển tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp mình trên thị trường trong nước. Vậy nên muốn phát triển tốt, muốn có chỗ đứng trên thị trường doanh nghiệp cần đánh giá các khúc thị trường khác nhau và quyết định nhằm vào khúc thị trường nào làm mục tiêu. Khi đánh giá các khúc thị trường khác nhau doanh nghiệp phải xem xét ba yếu tố cụ thể là quy mô và mức tăng trường của khúc thị trường, mức độ hấp dẫn về cơ cấu thị trường,những điều đó có phù hợp với mục tiêu và nguồn tài nguyên của doanh nghiệp không? Mục đích của việc nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu thụ sản phẩm dệt may trên địa bàn nhất định, trong một thời gian nhất định. Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì đây là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng, giá bán, mạng lưới tiêu thụ cũng như hiệu quả của công tác tiêu thụ. Nghiên cứu thị trường còn giúp doanh nghiệp nhận biết được xu hướng, sự biến đổi nhu cầu của người tiêu dùng, sự phản ứng của họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp, biết được các biến động về thu nhập, giá cả, từ đó có các biện pháp điều chỉnh phù hợp. 2. Lập kế hoạch tiêu thụ và chuẩn bị sản phẩm để xuất bán Xây dựng một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở quan trọng để đảm bảo cho quá trình sản xuất – kinh doanh của doanh nghiệp dệt may tiến hàng nhịp nhàng, liên tục theo kế hoạch đã định. Việc xây dựng kế hoạch đảm bảo hướng đi đúng đắn cho doanh nghiệp trong suốt một quá trình kinh doanh nên cần được đầu tư hợp lý cho hoạt động này. a. Định giá sản phẩm dệt may Chính sách giá cho mỗi sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận và do đó dẫn đến sự phát triển và tồn tại của sản xuất kinh doanh nói chung và của doanh nghiệp nói riêng, vì vậy không thể xây dựng chính sách giá một cách bất hợp lý, chủ quan, tùy tiện. Việc định giá cho một sản phẩm mới hay một sản phẩm đã có mặt trên thị trường đều phải theo một quy trình.
- Lựa chọn mục tiêu định giá: Mọi hoạt động marketing bao gồm cả mục tiêu định giá đều phải định hướng mục tiêu. Do đó, mọi nhà quản lý cần xác định mục tiêu định giá trước khi xác định một mức giá cụ thể. Doanh nghiệp nên đặt ra một mục tiêu định giá rõ ràng trước khi đưa ra giá. Ví dụ như: • Định giá nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận • Định giá nhằm mục tiêu bảo đảm mức thu nhập được xác định trước • Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán hàng • Định giá nhằm mục tiêu phát triển các phân đoạn thị trường • Định gá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu • Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả. - Xác định đặc điểm của cầu: Để định giá cho sản phẩm, doanh nghiệp cần phải xác định được đặc điểm của cầu đối với sản phẩm đó. Có hai bước cần làm là xác định giá cả kỳ vọng của thị trường và ước tính lượng bán hàng ở các mức khác nhau. Độ co giãn của cầu sản phẩm may mặc theo giá là một thông số quan trọng phản ánh hành vi của thị trường trong việc mua sắm sản phẩm. Độ co giãn của cầu sản phẩm may mặc theo giá phản ánh lượng mua sắm của một sản phẩm dệt may ở những mức khác nhau. Nếu cầu co giãn, doanh nghiệp ít có cơ hội đặt giá cao và ngược lại nếu cầu không co giãn, doanh nghiệp có thể định giá cao hoặc tăng giá. - Xác định chi phí: Nhà marketing rất cần biết chi phí của một đơn vị sản phẩm mà doanh nghiệp làm ra là bao nhiêu và khả năng hạ chi phí đơn vị này khi lượng sản xuất tăng lên. Để biết được điều này người ta thường phân tổng chi phí kinh doanh thành chi phí cố định và chi phí biến đổi. Việc xác định các chi phí này cũng rất quan trọng đối với việc định giá sản phẩm hiện tại và lâu dài. - Phân tích chi phí giá, sản phẩm và dịch vụ của đối thủ cạnh tranh: Việc so sánh giá thành sản phẩm của doanh nghiệp may mặc với đối thủ cạnh tranh sẽ giúp doanh nghiệp biết được họ đang có lợi thế hay ở trong tình thế bất lợi về chi phí. Về giá, doanh nghiệp có thể cử người đi mua hàng hoặc sưu tầm các báo giá của đối thủ cạnh tranh để biết chính sách giá của đối thủ. Qua việc mua sản phẩm của đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp có thể đánh giá về chất lượng sản phẩm
của đối thủ, dựa vào ý kiến của khách hàng mà có thể đặt được mức giá hợp lý. Doanh nghiệp cũng cần nắm bắt những thông tin về dịch vụ kèm theo và hỗ trợ về phân phối cũng như xúc tiến bán và nghiên cứu cẩn thận để biết được tổng lợi ích mà đối thủ cdafnh cho khách hàng so với giá mà khách hàng phải trả. - Lựa chọn phương pháp định giá: Có hai nhóm phương pháp định giá là định giá chi phí và định giá thị trường. Trong phương pháp định giá hướng chi phí, chi phí được coi là quan trọng nhất để định ra giá bán. Doanh nghiệp lấy chi phí sản xuất cộng thêm một mức lợi nhuận mong đợi để đưa ra giá bán. Còn ở phương pháp định giá hướng thị trường, đối thủ cạnh tranh và khách hàng được coi là quan trọng nhất để định ra giá bán. - Lựa chọn giá cuối cùng: Trước khi doanh nghiệp đưa ra giá sản phẩm cuối cùng, một số yếu tố khác cần được cân nhắc như: • Tác động tâm lý của giá tới người mua • Ảnh hưởng của các thành phần khác trong kế hoạch marketing đến giá. • Ảnh hưởng của giá đến các bên khác ( lực lượng bán hàng, nhà trung gian, đối thủ cạnh tranh …) Sau khi đã đưa ra một mức giá cố định, doanh nghiệp đôi khi phải thay đổi giá cho phù hợp với những diễn biến mới của môi trường, nhu cầu của khách hàng hoặc sự thay đổi giá của đối thủ cạnh tranh… b. Chuẩn bị sản phẩm để xuất bán Đây là một khâu giữ vai trò khá quan trọng trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. Chuẩn bị sản phẩm để xuất bán là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông. Muốn cho quá trình lưu thông sản phẩm hàng hóa được liên tục, không bị gián đoạn thì các doanh nghiệp dệt may cần chú trọng đến các nghiệp vụ sản xuất ở các kho như: Tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, sắp xếp hàng hóa ở kho – bảo quán và ghép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng. Việc sắp xếp vị trí của các kho hàng ảnh hưởng rất lớn đến việc tiết kiệm chi phí cho doanh nghiệp.
3. Lựa chọn hình thức tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm may mặc có thể được thực hiện bằng nhiều hình thức khác nhau. Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng tiêu thụ sản phẩm có thể tiêu thụ qua kênh trực tiếp hoặc gián tiếp. Một kênh phân phối là một hệ thống gồm những cá nhân, tổ chức có liên hệ qua lại với nhau, tham gia vào quá trình chuyển hóa đưa hàng hóa từ nhà sản xuất đến người sử dụng. Có nhiều dạng kênh phân phối sản phẩm như: kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp, kênh phân phối hỗn hợp … doanh nghiệp có thể sử dụng sao cho phù hợp nhất với đặc điểm sản phẩm và tiềm lực của mình. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp Người Người Người bán sử Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp sản lẻ dụng xuất sản Người bán ( tổ Lực lượng bán hàng Người bán lẻ lẻ phẩm chức của DN đầu Lực lượng nguồn) Người Người bán bán Người bán bán hàng lẻ buôn buôn C1 C2 của DN Sơ đồ 2: Kênh phân phối sản phẩm 4. Các hoạt động xúc tiến bán hàng Một trong số những nguyên nhân dẫn đến sự không thành công của doanh nghiệp dệt may trong tiêu thụ sản phẩm là do người bán không gặp được người mua, không nắm bắt được nhu cầu, thị hiếu khách hàng và không làm cho khách hàng hiểu rõ giá trị sản phẩm. Vì vậy, để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, nâng cao khối lượng sản phẩm bán ra doanh nghiệp cần phải tổ chức hoạt động xúc tiến bán hàng.
Xúc tiến bán hàng là một thành phần của marketing mix nhằm thông tin, thuyết phục và nhắc nhở thị trường về sản phẩm hoặc người bán sản phẩm đó với hi vọng ảnh hưởng đến thái độ và hành động của người nhận tin. Có các hình thức xúc tiến bán như: - Quảng cáo là những hoạt động truyền thông không mang tính cá nhân, thông qua một phương tiện truyền tin phải trả tiền. Có nhiều loại phương tiện quảng cáo như quảng cáo trên phương tiện thông tin đại chúng ( phát thanh, truyền hình), in ấn ( báo, tạp chí), biển hiệu ngoài trời, … - Khuyến mại là hoạt động kích thích nhu cầu mua sắm bằng cách đưa thêm lợi ích cho khách hàng trong một giai đoạn. Các hình thức phổ biến là các đợt giảm giá, tăng số lượng giá không đổi, bán hàng kèm quà tặng, phát hành tặng mẫu … - Bán hàng trực tiếp là hình thức thuyết trình sản phẩm do nhân viên của doanh nghiệp thực hiện trước khách hàng, hoặc qua điện thoại. Địa điểm thuyết trình có thể là nhà riêng, tại công sở hoặc những nơi tập trung những người mua triển vọng. - Marketing trực tiếp là những hoạt động truyền thông có tính tương tác, sử dụng một hay nhiều phương tiện truyền thông để tạo nên những đáp ứng có thể đo được hoặc những giao dịch ở bất kỳ địa điểm nào. Marketing trực tiếp vừa thuộc về công cụ xúc tiến bán lẫn công cụ phân phối trong marketing mix. Các hình thức phổ biến là bán hàng qua thư, bán hàng qua catalog, marketing từ xa ( bán hàng qua điện thoại), bán hàng qua ti vi và internet ( bán hàng trực tuyến). 5. Tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm Bán sản phẩm là khâu cuối cùng của hỏa động kinh doanh ở các doanh nghiệp dệt may. Để bán được nhiều sản phẩm doanh nghiệp dệt may phải đáp ứng các yêu cầu của khách hàng như: Chất lượng, mẫu mã, giá cả … và phải biết lựa chọn các hình thức bán phù hợp. 6. Phân tích đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phân tích, đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, các nguyên nhân ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ … nhằm kịp thời đưa ra các biện pháp thích hợp để thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm.
Kết quả của việc phân tích là căn cứ để doanh nghiệp có các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ và hoàn thiện quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh trên mọi phương diện. II. Thực trạng hoạt động của các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Dệt kim Đông Xuân tại Hà Nội Ngành Dệt may đã và đang là một trong những ngành công nghiệp mũi nhọn trong nền kinh tế quốc dân nước ta. Nó đáng một vai trò quan trọng trong nền kinh tế quốc dân, nó cung cấp một mặt hàng không thể thiếu trong đời sống sinh hoạt của nhân dân. Nắm bắt được tình hình đó sau một thời gian dài tập trung cho xuất khẩu, Dệt kim Đông Xuân cùng với các doanh nghiệp may mặc khác đã đi sâu vào thị trường nội địa, nơi mà được coi là cứu cánh của nhiều doanh nghiệp trong thời kỳ khủng hoảng kinh tế. Đối với thị trường trong nước, Dệt kim Đông xuân cần có chiến lược cho từng khu vực, từng miền khác nhau. Đối với thị trường miền Bắc: Công ty đang phát triển những đại lý bán hàng ở Hà Nội, Hải Phòng, Thái Nguyên … và tập trung chủ yếu ở Hà Nội. Đây là một chiến lược đúng đắn bởi thị trường này đã quan với sản phẩm của Công ty. Tuy nhiên, các tỉnh xung quanh Hà Nội cũng là thi trường tiềm năng, Công ty cần khai thác đoạn thị trường này. Đối với thị trường các tỉnh miền Trung và miền Nam: Công ty đã triển khai xây dựng một số cửa hàng, đại lý song vẫn chưa phủ rộng. Thị trường này xa nơi sản xuất nên Công ty có thể lựa chọn phương thức xây dựng nhà máy và tiêu thụ tại chỗ. Tại thị trường Hà Nội, Công ty có 3 cửa hàng giới thiệu sản phẩm (67 Ngô Thì Nhậm, 5B Hòa Mã, 221B Khâm Thiên) và các gian hàng tại các siêu thị lớn. Nhìn chung tình hình hoạt động tại 3 cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty hoạt động khá tốt, song vẫn còn một số vấn đề tồn đọng nếu được giải quyết sẽ tạo được những hiệu ứng tốt hơn với khách hàng. 1. Những thế mạnh của 3 cửa hàng giới thiệu sản phẩm - Những cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty đều có vị trí đẹp, nằm trên những tuyến phố chính, thuộc khu vực trung tâm của thành phố. - Diện tích các cửa hàng đều rộng và thoáng, thuận tiện cho việc trang trí cửa hàng hay trưng bày sản phẩm.
- Đã có quá trình hoạt động lâu đời nên lượng khách hàng tương đối ổn định. - Có đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên sâu, hiểu rõ sản phẩm để tư vấn cho khách hàng mua được sản phẩm ưng ý. - Tại các cửa hàng đều có đủ các mẫu mã sản phẩm để khách hàng lựa chọn. - Sản phẩm của Dệt kim Đông Xuân đã có tiếng trên thị trường, chất liệu tốt và quan trọng là sản phẩm đảm bảo an toàn cho người sử dụng. 2. Điểm yếu của cửa hàng giới thiệu sản phẩm Hiện tại thì xã hội phát triển, nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng cao, không chỉ dừng lại ở sản phẩm phù hợp với thị hiếu của họ mà người tiêu dùng còn quan tâm đến những vấn đề khác bổ trợ cho bán hàng như nội thất, trang thiết bị ở cửa hàng, thái độ của nhân viên bán hàng hay bao bì, nhãn mác … - Ở các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty, các trang thiết bị, nội thất đã có từ lâu, nên không được hiện đại và đồng nhất. So với nhiều cửa hàng may mặc khác thì ở các cửa hàng khác đồng bộ hơn từ biển bảng giới thiệu thương hiệu Doanh nghiệp đến cách trang trí nội thất bên trong thành một thể thống nhất. Người tiêu dùng sẽ dễ dàng phân biệt được các Doanh nghiệp khác nhau. - Diện tích tại các cửa hàng lớn, nhưng diện tích sử dụng thì không được tận dụng hết, để lãng phí. - Các biển bảng giới thiệu tên Công ty không nổi bật, khó gây sự chú ý đến người tiêu dùng. Ví dụ như tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở 221B Khâm Thiên có vị trí rất đẹp, khu vực dân cư đông đúc, trên cùng tuyến phố có nhiều cửa hàng may mặc khác nhưng biển giới thiệu thương hiệu Công ty lại mờ nhạt, không gây chú ý với khách hàng. - Sản phẩm tuy đã chú trọng đa dạng hóa song kiểu dáng, mẫu mã còn đơn điệu, kém về khả năng thay đổi mẫu mốt ( nhất là sản phẩm dành cho nữ, vì khi được hỏi sản phẩm của Dệt kim Đông Xuân với một số lượng người tiêu dùng thì đa số họ biết đến dòng sản phẩm dành cho nam giới và trẻ em của Công ty). - Gía bán còn tương đối cao so với những sản phẩm cùng loại của các nhãn hàng khác. So về chất lượng sản phẩm thì chất lượng sản phẩm của Công ty cao hơn hẳn những dòng sản phẩm
cùng loại của Công ty khác, tuy nhiên từ trước đến nay Dệt kim Đông Xuân vốn được khách hàng định hình là dòng sản phẩm bậc trung. Khi mua hàng, phần lớn người mua hàng không quan tâm nhiều đến vì sao sản phẩm của Dệt kim Đông Xuân lại đắt hơn? Trong khi đó, sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh tại Việt Nam của Công ty hay sản phẩm Trung Quốc đều có giá bán thấp hơn mà mẫu mã lại phong phú hơn nhiều sản phẩm của Công ty. - Chính sách giá còn cứng nhắc đối với các sản phẩm tồn kho, sản phẩm kém chất lượng, không hợp thời trang … và như vậy các loại sản phẩm này không được tiêu thụ một cách nhanh chóng làm cho vòng quay của vốn lưu động chậm và giảm hiệu quả sản xuất kinh doanh. - Mặc dù đã có mặt rất lâu đời trên thị trường nội địa nhưng số lượng người tiêu dùng thực sự biết đến thương hiệu Dệt kim Đông Xuân ( hoặc Doximex) là không nhiều, vì chính sách marketing, quảng cáo, khuyến mại chưa thực sự có hiệu quả. Vì thói quen của người tiêu dùng thường không trung thành với bất kỳ một hãng sản phẩm nào, họ dễ bị thu hút bởi các chiến dịch quảng cáo và khuyến mại. Để tiếp tục phát triển hơn nữa trong thời gian tới Công ty phải không ngừng cải thiện các hoạt động của mình và đưa ra các chiến lược kinh doanh hợp lý các cửa hàng giới thiệu sản phẩm nhằm phát triển thương hiệu của Công ty và nâng cao hiệu quả kinh doanh cũng như đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng. 3. Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm - Chất lượng sản phẩm và thỏa mãn nhu cầu của thị trường luôn được coi là trọng điể,, mục tiêu hàng đầu của quá trình sản xuất kinh doanh. Vì đây chính là vấn đề quyết định đến vị thế và khả năng cạnh tranh của Công ty trên thị trường. Công ty nên sản xuất sản phẩm có chất lượng cao, mẫu mã đẹp, chủng loại sản phẩm đa dạng, phong phú phù hợp với từng nhu cầu trên thị trường. - Hiện nay, thị trường hàng dệt may ngày càng phát triển với mức độ cạnh tranh lớn, các công ty cạnh tranh với nhau rất gay gắt, bên cạnh đó các sản phẩm nhập khẩu của ngước ngoài ngày càng nhiều. Công ty phải chú trọng đầu tư cả chiều rộng cũng như chiều sâu trong sản xuất kinh doanh. Để khẳng định vị thế của công ty, để hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả thì công ty nên có sự nghiên cứu thị trường nghiêm túc hơn để biết được những nhu cầu khác nhau của từng đối tượng khách hàng cho từng loại sản phẩm của mình.
a. Mở thêm các của hàng bán và giới thiệu sản phẩm của Công ty tại các khu đô thị hoặc khu vực trung tâm của các quận khác trong thành phố. Hiện nay, nền kinh tế xã hội phát triển với tốc độ rất nhanh, nhu cầu của người tiêu dùng không ngừng mở rộng. Hiện nay, tại Hà Nội, Công ty có 3 cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm, tuy nhiên 2 trong 3 cửa hàng này lại tập trung ở gần nhau và những cửa hàng này tập trung tại khu vực trung tâm. Người tiêu dùng muốn mua sản phẩm tại một số quận khác như Cầu Giấy, Mỹ Đình, Hà Đông hay các khu đô thị mới đến các cửa hàng này không thuận tiện. Để không ngừng nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng ngày càng tốt hơn thì việc mở thêm cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm của Công ty tại các khu vực này là rất cần thiết. Một mặt Công ty có thể tăng doanh thu và mở rộng thị trường, mặt khác đây cũng chính là một cách để Công ty có điều kiện để tiếp xúc gần hơn với khách hàng của mình, thu thập thêm nhiều thông tin phản hồi từ khách hàng. Thêm nữa, các cửa hàng này sẽ giúp Công ty mở rộng mạng lưới phân phối, rút ngắn khoảng cách giữa người tiêu dùng với người sản xuất đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Tại trụ sở của Công ty cũng nên mở thêm cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm ở phía ngoài, vì nhiều khách hàng có nhu cầu mua hàng với số lượng lớn, họ muốn đến Công ty xem mẫu và làm việc trực tiếp thì hiện tại không đáp ứng được. Tại 3 cửa hàng của Công ty bây giờ chỉ bán lẻ, khách hàng muốn làm đại lý hay muốn phân phối lại không làm việc trực tiếp được với các cửa hàng đó. Vì thế mở cửa hàng tại trụ sở Công ty là một việc cần thiết. Giải pháp này được thực hiện cụ thể như sau: STT Địa điểm mở cửa hàng Số cửa Số nhân viên hàng (người) 1 Khu đô thị Linh Đàm 1 4 2 Khu vực Cầu Giấy 1 4 3 Khu vực Trung Hòa – Nhân Chính 1 4 4 Trụ sở công ty 1 4 Mỗi cửa hàng sẽ có 2 nhân viên, trong hai người thì có một người chịu trách nhiệm làm tổ trưởng, chịu trách nhiệm về việc bán hàng trước Công ty. Giờ làm việc từ 8h30 sáng đến 18h tối. Những nhân viên bán hàng sẽ được Công ty tổ chức một lớp đào tạo ngắn về kỹ năng bán hàng để hiểu rõ về tính năng sản phẩm, kỹ năng mềm để bán hàng …
Các cửa hàng có vị trí tại các kioost tầng 1 của các chung cư cao tầng, các đường phố chính của khu đô thị hay các vị trí trọng điểm của các quận. Cửa hàng đảm bảo có mặt bằng ổn định và không gian đủ rộng để bày bán các sản phẩm, có chỗ để xe thuận tiện cho khách hàng khi vào mua sắm. Khi mới mở các cửa hàng thì việc đầu tiên quan trọng là việc làm sao thu hút, lôi kéo và thông báo cho khách hàng biết đến cửa hàng. Để thực hiện công việc này hiệu quả thì Công ty sẽ tổ chức một chương trình khuyến mại nhân dịp khai trương. Việc treo một vài băng rôn ấn tượng trước cửa hàng sẽ thu hút mọi người biết đến cửa hàng nhanh hơn. Việc thực hiện chiến lược khuyến mại sẽ được trình bày cụ thể ở giải pháp sau. Để thực hiện được một cách hiệu quả nhất giải pháp này thì ta phải có sự tính toán kỹ lưỡng về mặt kinh tế xem với những chi phí bỏ ra, dự kiến số doanh thu tiêu thụ đạt được có đủ để bù đắp chi phí hay không. Bởi việc mở các cửa hàng bán hàng và giới thiệu sản phẩm này ngoài mục đích phục vụ tốt nhât người tiêu dùng ra thì mục đích kinh doanh, hiệu quả kinh tế là rất quan trọng. Ta có thể ước tính các khoản chi phí và hiệu quả của giải pháp này như sau: Các chi phí thủ tục khi mở cửa hàng: 2 triệu đồng ( bao gồm làm đăng ký kinh doanh, thủ tục ‐ mở cửa hàng, đăng ký với chính quyền sở tại). Công ty có 4 cửa hàng mới, vậy tổng chi phí cho khoản mục này sẽ là: 2 * 4 = 8 ( triệu đồng) Chi phí thuê địa điểm : 10 triệu đồng/ tháng/ cửa hàng ( diện tích từ 30 -40m2) nên chi phí ‐ địa điểm trong 1 năm của 4 cửa hàng là: 10 * 4 * 12 = 480 (triệu đồng) Doanh thu trung bình một cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm đã có trước đây của Công ty ‐ khoảng từ 70 đến 130 triệu đồng , mỗi cửa hàng có 4 nhân viên. Vì thế doanh thu bình quân của một nhân viên có thể kiếm được cho cửa hàng khoảng từ 35 đến 65,5 triệu. Chính sách khoán doanh thu cho mỗi nhân viên phải đạt tối thiểu 35 triệu/ tháng với mức lương là 3 triệu đồng. Nếu doanh thu đạt trên mức tối thiểu và đạt đến 65 triệu/ 1 tháng thì mức lương của họ có thể tăng theo tỷ lệ đến mức gấp đôi mức lương bán đầu. Chi phí tiền lương: ‐ + Nhân viên bán hàng: 3 tr.đ/ tháng * 4 người = 12 ( triệu đồng/ tháng)
+ Cửa hàng trưởng: 3,5 tr.đ/ tháng * 4 người = 14 ( triệu đồng/ tháng) Chi phí nhân công trong 1 năm sẽ là: (12+14) *12 = 312 (triệu đồng) Chi phí khác: 2 triệu đồng/ tháng ( điện, nước, điện thoại, văn phòng phẩm …) nên chi phí ‐ của các cửa hàng là: 2 * 4 *12 = 96(triệu đồng) Đầu tư vào trang thiết bị ban đầu: 60 ‐ + Hệ thống điện: 15 triệu ( dây điện, đèn nêông và các loại đèn trang trí, điều hòa …) + Các loại tủ, giá gỗ, quầy thu ngân, ghế : 30 triệu + Trang trí trong, ngoài cửa hàng, biển hiệu: 10 triệu + Các khoản khác: 5 triệu Chi phí cho 4 cửa hàng là 60 * 4 = 240 triệu đồng Ước tính doanh thu của mỗi cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm là 100 triệu đồng/ tháng. ‐ Doanh thu một năm sẽ là : 100 * 4 * 12 = 4.800 (triệu đồng) Ta có bảng tính hiệu quả biện pháp như sau: Đơn vị: Triệu đồng STT Chi tiêu Gía trị 1 Doanh thu tăng thêm 4.800 2 Giá vốn hàng bán ( 70% DT) 3.360 3 Lợi nhuận gộp ( 1-2) 1.440
4 Tổng chi phí biện pháp 1.184 Chi phí thủ tục 8 Chi phí thuê địa điểm 480 Chi phí đầu tư ban đầu 240 Chi phí tiền lương 312 Chi phí khác 144 5 Lợi nhuận trước thuế của giải pháp 256 (3-4) Có thể nói rằng đây là một trong những biện pháp không khó làm đối với Công ty. Vì nhà máy sản xuất sản phẩm chính của Công ty nằm trên địa bàn Hà Nội nên việc vận chuyển hàng hóa là rất thuận tiện. Mặt khác thì người dân ở đây cũng đã ít nhiều quen sử dụng sản phẩm của Công ty nên khi mở cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm mới Công ty không mất một khoảng thời gian để tìm kiếm và làm quen với khách hàng. Ngày nay thu nhập của người dân không ngừng được tăng cao nên việc tìm kiếm và mua sắm hàng hóa càng ngày càng kỹ lưỡng, các dịch vụ khách hàng ảnh hưởng rất lớn đến sự trung thành của khách hàng với doanh nghiệp. Mà người gần khách hàng nhất chính là hệ thống nhân viên bán hàng. Lực lượng này cần được đào tạo bài bản, thực hiện tốt công việc của mình và là cầu nối trung gian giữa doanh nghiệp với khách hàng. b. Sửa và trang trí lại những 3 cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm cũ Hiện nay, những cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm của Công ty đã cũ, trang thiết bị, nội thất, biển giới thiệu thương hiệu đã lâu đời, không gây được chú ý với khách hàng. Trước khi, quyết định mua một sản phẩm thì người tiêu dùng có quyền lựa chọn vào cửa hàng nào để xem sản phẩm, vì thế ấn tượng về cửa hàng rất quan trọng với khách hàng. Thị hiếu của khách hàng ngày càng tăng, họ có quyền lựa chọn những cửa hàng sang trọng, bài trí hiện đại mà giá cả và chất lượng sản phẩm tốt. Song ở 3 cửa hàng của Dệt kim Đông Xuân hiện đang không gây được chú ý với người tiêu dùng. Nhất là cửa hàng ở 221B Khâm Thiên – cửa hàng này nằm trên
một vị trí rất đẹp, khu vực đông dân cư, nhiều cửa hàng may mặc khác, nhưng lại cực kỳ mờ nhạt, gần như nếu người tiêu dùng không quen hoặc không chú ý thì khó nhận biết được biển hiệu của cửa hàng. Nhìn chung vào 3 cửa hàng này đều thấy được sự lãng phí không gian, khi mà diện tích các cửa hàng đều rất rộng, nhưng phần được sử dụng lại không nhiều, vẫn chưa đạt hiệu quả tốt nhất. Các thiết bị nội thất như kệ, tủ trưng bày sản phẩm đã cũ, không hiện đại và không đồng nhất. Vậy có nên sửa lại các cửa hàng này theo một thể thống nhất để tạo điều kiện kinh doanh tốt hơn hay không? Tạo được sự chú ý của khách hàng với thương hiệu Dệt kim Đông Xuân – Doximex hay không? Hay để sự lãng phí về tài nguyên, con người của Công ty như thế! c. Xây dựng các chương trình khuyến mại và tăng cường hoạt động xúc tiến Marketing là một hoạt động xưa nay không thể thiều trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Xúc tiến là một trong bốn yếu tố của marketing bao gồm: giá cả, sản phẩm, phân phối và xúc tiến. Có thể nói hoạt động xúc tiến là các biện pháp và nghệ thuật mà các nhà kinh doanh dùng để thông tin về hàng hóa, tác động vào người mua, lôi kéo người mua về phía mình và các biện pháp hỗ trợ xúc tiến bán hàng. Xúc tiến có nhiều hoạt động khác nhau như: quảng cáo, khuyến mại, xúc tiến bán … mỗi hoạt động có một tác dụng hữu ích khác nhau đến việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Có thể do đặc tính của sản phẩm hoặc do khâu quảng bá sản phẩm chưa được chú trọng một cách đúng mức nên việc khuếch chương giới thiệu, quảng cáo về sản phẩm của Công ty đến khách hàng còn nhiều hạn chế. Các hoạt động được Công ty sử dụng để quảng cáo về sản phẩm có chăng cũng chỉ là qua bài báo hay bài viết trên mạng, một vài bài phóng sự giới thiệu về sản phẩm, dây chuyền sản xuất của công ty; bấy nhiêu đó chưa đủ để làm cho người tiêu dùng biết nhiều hơn về Công ty. Có thể do đặc tính của sản phẩm là thiết yếu trong cuộc sống hay do chi phí quảng cáo trên các phương tiện truyền hình, truyền thanh là quá cao nhưng thực tế cho thấy là những hình thức quảng cáo này ngày càng trở nên quan trọng. Việc quảng cáo, giới thiệu sản phẩm cũng được thực hiện khá tốt tại các hội trợ triển lãm hàng tiêu dùng, hàng công nghiệp và thông qua đó có thể đưa sản phẩm và thương hiệu của Doanh nghiệp đến người tiêu dùng nhanh hơn. Việc đưa ra các chương trình khuyến mại của Công ty cũng sẽ nâng hiệu quả hoạt động kinh doanh lên cao hơn. Mục tiêu của hoạt động này là giúp hỗ trợ các phương pháp trên, nhằm thu hút và giới thiệu sản phẩm và các cửa hàng của Công ty. Mà tâm lý người tiêu dùng họ rất bị thu hút bởi các chương trình khuyến mại.
Bên cạnh đó Công ty có thể tổ chức thêm cách quảng cáo, giới thiệu bằng việc treo các băng rôn tại các cửa hàng, các cửa hàng mới có thể phát tờ rơi quảng cáo tới các khu dân cư có như cầu mua sắm, những nơi thường tập trung đông người để thu hút nhiều người biết đến chương trình khuyến mại của Công ty mình hơn. Các vấn đề liên quan đến xúc tiến bán hàng cũng có một vị trí rất quan trọng. Đội ngũ bán hàng của Công ty sẽ là những người trực tiếp đại diện cho Công ty tiếp xúc phục vụ khách hàng. Thái độ và cung cách phục vụ của đội ngũ này sẽ ảnh hưởng rất lớn đến độ thỏa mãn của khách hfng về sản phẩm vật chất cũng như sản phẩm tinh thần mà Công ty đã mang lại cho họ. Tóm lại là tất cả các hoạt động này đều giúp cho hoạt động tiêu thụ của các cửa hàng được hiệu quả hơn. Công ty sẽ có mức độ ảnh hưởng sâu hơn, rộng hơn trong thị trường nội địa. Điều này sẽ giúp doanh nghiệp dần rút ngắn được quá trình xây dựng thương hiệu của mình trên thị trường. d. Hoàn thiện giá Giá sản phẩm là một vấn đề khá nhạy cảm, nó ảnh hưởng trực tiếp đến người tiêu dùng và doanh nghiệp có bán được nhiều hàng hóa hay không. Chính vì vậy mà việc xác lập một mức giá hợp lý là điều kiện quan trọng đưa doanh nghiệp tạo được chỗ đứng trong thị trường cạnh tranh mạnh mẽ này. Nhất là ở thị trường nội địa nước ta, mức thu nhập còn chưa cao, không nhiều người tiêu dùng sẵn sàng bỏ ra một khoản tiền lớn để mua các sản phẩm may mặc. Vì mức thu nhập nói chung của người dân chưa cao, thêm nữa thì các sản phẩm của Công ty hiện nay cũng phục vụ chủ yếu những người tiêu dùng bình dân. Mà khách hàng hiện nay có quá nhiều sự lựa chọn khác nhau, rất nhiều nhà cung cấp khác nhau mà chất lượng cũng tốt ngang nhau thì họ sẽ lựa chọn cho mình những nhà cung cấp nào có giá cả linh hoạt hơn, có các dịch vụ khách hàng tốt hơn. Hiện nay, sản phẩm của Công ty có chất lượng khá tốt, đáp ứng được thị hiếu của người tiêu dùng song so về giá thì vẫn cao hơn các đối thủ cạnh tranh. Về mẫu mã lại chưa được đa dạng, phong phú. Công ty cần xem xét điều chỉnh cơ cấu hình thành giá sản phẩm, thực hiện việc nghiên cứu thị trường một cách toàn diện để đưa được mức giá phù hợp . Một vấn đề nữa mà Công ty cần phải quan tâm khi định giá cho sản phẩm của mình là hàng may mặc luôn thay đổi theo mùa, nhất là miền Bắc. Nên sau mỗi mùa Công ty cần bán hết số hàng hóa đã sản xuất ra, tránh tồn đọng vốn. Các chính sách bán hàng trả chậm, bán chịu, ký
gửi nên được sử dụng hợp lý để tránh việ c phải tăng chi phí vốn lưu thống sản phẩm. Với các sản phẩm mẫu mã không còn phù hợp cũng nên sử dụng chính sách giảm giá bán hàng để bán hết hàng. e. Đa dạng về mẫu mã Bên cạn vấn đề về giá sản phẩm thì mẫu mã sản phẩm của Công ty cũng nên quan tâm, chú trọng hơn. Ngoài thị trường, các mẫu mốt thời trang của nước ngoài rất đa dạng và phong phú, được phần đông người tiêu dùng ưa chuộng. Trong khi những mẫu mã của Công ty lại không có nhiều thay đổi. Có thể Công ty đang thiếu một lực lượng các nhà thiết kế chuyên nghiệp, hoặc họ vẫn chưa phát huy được hết vai trò và khả năng của mình. Những nhà thiết kế ở Công ty cần đưa ra những mẫu mã đẹp hơn, phù hợp với nhu cầu của thị trường hơn. f. Thương hiệu hóa Một vấn đề lớn hiện nay là vấn đề thương hiệu của doanh nghiệp. Thực tế thì thương hiệu đang ảnh hưởng rất lớn đến giá cả của các sản phẩm. Vẫn là hai sản phẩm của một công ty sản xuất nhưng sản phẩm được gắn với một thương hiệu nước ngoài xuất bán với giá cao gấp 5 đến 10 lần sản phẩm đó đem bán trong nước. Nên trong thời gian tới, Công ty phải đưa ra cho mình một tiến trình xây dựng thương hiệu để các sản phẩm bán trong nước hay xuất khẩu cũng là mang thương hiệu của chính mình chứ không phải tình trạng gia công sản phẩm như hiện nay nữa. 4. Giải pháp khoán lương với 3 cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm của Công ty Hệ thống các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm của Công ty bao gồm: - Cửa hàng 67 Ngô Thì Nhậm A và B - Cửa hàng 5B Hòa Mã - Cửa hàng 221 Khâm Thiên Ta có bảng doanh thu của 3 cửa hàng này từ T6/ 2011 – T5/ 2012 như sau: Đơn vị: VNĐ
THỜI KHÂM 67 NTNA HÒA MÃ 67 NTNB TỔNG GIAN THIÊN 6/ 2011 468,181,750 135,495,500 10,445,500 36,782,500 650,905,250 7/ 2011 409,635,000 130,275,500 17,571,500 38,765,500 596,247,500 8/ 2011 348,408,750 133,130,500 13,572,000 31,521,000 526,632,250 9/ 2011 379,347,800 141,686,000 14,949,000 30,884,500 566,867,300 10/ 2011 489,845,849 208,816,654 18,814,953 56,613,894 774,091,350 11/ 2011 503,091,504 184,938,164 21,891,704 32,391,028 742,312,400 12/ 2011 506,348,738 189,897,903 22,124,051 56,146,009 774,516,700 1/ 2012 301,360,300 114,462,324 10,589,390 29,256,547 455,668,560 2/ 2012 225,828,800 88,999,900 9,387,500 21,410,000 345,626,200 3/ 2012 308,720,857 115,615,124 11,813,977 26,809,267 462,959,225 4/ 2012 537,442,275 188,007,500 26,667,000 54,944,000 807,060,775 5/ 2012 478,047,400 161,046,100 19,905,000 28,443,000 687,441,500 Biểu đồ doanh thu của cả 3 cửa hàng theo tháng:
Dễ dàng nhận thấy : - Những tháng cao điểm: T4, 5, 6, 10, 11, 12 - Tháng trung bình: T7, 8, 9 - Tháng thấp điểm: T1, 2, 3 Bảng doanh số bình quân theo tháng: KHÂM 67 NTNA HÒA MÃ 67 NTNB THIÊN BÌNH QUÂN 1 THÁNG 149,364,26 413,021,585 4 16,477,631 36,997,270 T4,5,6,10,11,1 178,033,63 Tháng cao điểm 497,159,586 19,974,701 44,220,072 2 7 Tháng bình 135,030,66 T7,8,9 379,130,517 15,364,167 33,723,667 thường 7 106,359,11 Tháng thấp điểm T1,2,3 278,636,652 10,596,956 25,825,271 6 Doanh thu của các cửa hàng hiện nay không có sự tương đồng cao do tính chất việc bán hàng theo mùa vụ và những lý do khách quan đã được nêu ở phần trên. Để tăng doanh số của các cửa hàng, ngoài những giải pháp đã được nêu, tôi đề xuất đưa ra bảng khoán lương theo doanh số như sau: Thời gian theo KHÂM Thời gian mùa 67 NTNA HÒA MÃ THIÊN 67 NTNB T4,5,6,10,11,12 480,000,000 170,000,000 Tháng cao điểm 30,000,000 40,000,000 Tháng bình T7,8,9 thường 400,000,000 145,000,000 25,000,000 35,000,000 T1,2,3 Tháng thấp điểm 300,000,000 115,000,000 20,000,000 28,000,000 Nếu đạt mức doanh thu trên, nhân viên tại các cửa hàng sẽ đạt mức lương như sau: ‐