intTypePromotion=1
zunia.vn Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z zunia.vn zunia.vn
ADSENSE
 » 
 » 

Đề tài : “Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp công nghiệp Việt Nam.”

Chia sẻ: Phan Thi Ngoc Giau | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:38

Thêm vào BST
Báo xấu
117
lượt xem 16
download
 
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Tham khảo luận văn - đề án 'đề tài : “một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp công nghiệp việt nam.”', luận văn - báo cáo phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Đề tài : “Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp công nghiệp Việt Nam.”

  1. Đề tài : “Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp công nghiệp Việt Nam.”
  2. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Lêi nãi ®Çu Sau ®¹i héi §¶ng toµn quèc lÇn thø VI n¨m 1986 ®Êt n­íc ta b­íc ngoÆt lín. Khi nÒn kinh tÕ tËp trung bao cÊp sang nÒn kinh tÕ hµng ho¸ nhiÒu thµnh phÇn vËn ®éng theo c¬ chÕ thÞ tr­êng cã sù ®iÒu tiÕt, qu¶n lý cña nhµ n­íc theo ®Þnh h­íng x· héi chñ nghÜa x· héi chñ nghÜa. Trong ®iÒu kiÖn më cöa vµ xu thÕ khu vùc ho¸, quèc tÕ ho¸, ®êi sèng kinh tÕ ngµy cµng trë thµnh xu thÕ tÊt yÕu vÞ thÕ cña c¸c doanh nghiÖp ®­îc x¸c ®Þnh lµ mét ph©n hÖ më trong nÒn kinh tÕ quèc d©n vµ ngµy cµng héi nhËp, vµo nÒn kinh tÕ thÕ giíi vµ trong khu vùc. §iÒu nµy t¹o cho c¸c doanh nghiÖp cã c¬ héi tiÕp cËn c¸c thÞ tr­êng vµ më réng trÞ tr­êng truyÒn thèng. §ång thêi còng ®Æt doanh nghiÖp tr­íc c¸c nguy c¬ bÞ ®µo th¶i nÕu kh«ng thÝch øng víi s­ biÕn ®éng cña thÞ tr­êng . Sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ thÕ giíi lµm cho c¸c doanh nghiÖp ph¶i thay ®æi c¸c quan ®iÓm vÒ qu¶n trÞ kinh doanh. NÕu c¸c nhµ qu¶n trÞ kinh doanh truyÒn thèng cho r»ng ho¹t ®éng tiªu thô lµ ho¹t ®éng ®i sau ho¹t ®«ng s¶n xuÊt th× ngµy nay c¸c nhµ qu¶n trÞ kinh doanh hiÖn ®¹i quan niÖm tiªu thô lµ ho¹t ®éng ®i tr­íc ho¹t ®éng x¶n xuÊt cô thÓ lµ c«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng lu«n ph¶i ®Æt tr­íc khi tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt. C¸c doanh nghiÖp cho r»ng: “doanh nghiÖp b¸n nh÷ng g× thÞ tr­êng cÇn chø kh«ng b¸n nh÷ng g× m×nh cã ”. Do vËy trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm lµ ho¹t ®éng cùc kú quan träng. Môc tiªu hµng ®Çu cña c¸c doanh nghiÖp lµ theo ®uæi lîi nhuËn vÊn ®Ò ®Æt ra lµ lµm thÕ nµo ®Ó c¸c doanh nghiÖp ho¹t ®éng thµnh c«ng. Lµm ¨n cã l·i trong ®iÒu kiªn m«i tr­êng c¹nh tranh gay g¾t tµi nguyªn khan hiÕm nh­ hiÖn nay ®iÒu nµy hoµn toµn phô thuéc vµo hoat ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp vµ doanh nghiÖp cã tiªu thô ®ù¬c s¶n phÈm míi thu håi ®­¬c vèn vµ thu ®­îc lîi nhuËn ng­¬c l¹i doanh nghiÖp nÕu kh«ng tiªu thô ®­îc s¶n phÈm doanh nghiÖp kh«ng thu håi ®­îc vèn kh«ng cã lîi nhuËn, ho¹t ®éng t¸i s¶n xuÊt kinh doanh kh«ng ®­îc thùc hiÖn dÉn ®iÕn thua lç vµ ph¸ s¶n. VÔ thùc tiÔn ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng ViÖt nam hiÖn nay ta thÊy r»ng. MÆc dï ®· tho¸t khñng ho¶ng vµ tõng b­íc ph¸t triÓn nh­ng vÉn lµ mét nÒn kinh tÕ yÕu kÐm, chËm ph¸t triÓn so víi thÕ giíi vµ khu vùc. §iÒu nµy ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam nãi chung vµ c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp nãi riªng vµ nhÊt lµ trong xu thÕ héi nhËp víi thÕ giíi vµ khu vùc. C¸c doanh nghiÖp ph¶i ®èi mÆt víi mét t×nh huèng hÕt søc khã kh¨n võa ph¶i t×m c¸ch chiÕm lÜnh thÞ tr­êng trong n­íc võa ph¶i tËp chung c¸c thêi c¬ ®Ó chiÕm lÜnh thÞ tr­êng n­íc ngoµi, trong khi tiÒm n¨ng vÒ mäi mÆt cña c¸c doanh nghiÖp cßn h¹n chÕ. §Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn ®­îc 1
  3. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. th× kh«ng v× ai kh¸c mµ chÝnh c¸c doanh nghiÖp ph¶i tù t×m lÊy h­íng ®i cho m×nh trong ®ã viÖc t×m kiÕm thÞ tr­êng vµ thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm mang tÝnh chÊt quyÕt ®Þnh. Thùc tÕ chøng minh r»ng cïng víi sù sôp ®æ cña Liªn X« vµ c¸c n­íc §«ng ¢u thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp bÞ thu hÑp lµm cho c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp l©m vµo t×nh tr¹ng khã kh¨n, ph¸ s¶n. Vµ gÇn ®©y lµ cuéc khñng kho¶ng tµi chÝnh tiÒn tÖ ë c¸c n­íc §«ng nam ¸ lµm cho c¸c doanh nghiÖp xuÊt hµng sang c¸c n­íc nµy gÆp kh«ng Ýt nh÷ng khã kh¨n, c¶n trë. HiÖp ®Þnh th­¬ng m¹i Viªt-Mü míi ®­îc ký kÕt, lµ c¬ héi lín ®Ó c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ViÖt Nam tiÕp cËn thÞ tr­êng lín ®Çy tiÒm n¨ng. Tuy nhiªn ®Ó tiÕp cËn thÞ tr­êng ®Çy tiÒm n¨ng nµy c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ViÖt Nam gÆp r©t nhiÒu kã kh¨n vÒ m«i tr­êng ph¸p luËt, vµ nh÷ng ®iÒu kiÖn kh¸c. Do ®ã ®Ó cã hiÖu qu¶ c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ph¶i cã chÝnh s¸ch, chiÕn l­îc ®Ó tiÕp cËn thÞ tr­êng thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam nãi chung vµ c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp nãi riªng hiÖn nay ch­a chó träng vµ quan t©m ®óng møc ®Õn c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, ch­a tù x©y dùng cho m×ng mét chiÕn lù¬c th©m nhËp thÞ tr­êng, thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô, do ®ã viÖc tiªô thô s¶n phÈm gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n. Do nhËn thøc ®­îc vai trß vµ tÇm quan träng cña vÊn ®Ò tiªu thô s¶n phÈm cïng víi chuyªn ngµnh ®­îc häc “ch­¬ng 7: Qu¶n trÞ tiªu thô” vµ qua nghiªn cøu c¸c tµi liÖu, t¹p chÝ, em ®· chän ®Ò tµi : “Mét sè gi¶i ph¸p thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ViÖt Nam.”: §Ò tµi nµy ®­îc x©y dùng dùa triªn ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu ph©n tÝnh ®¸nh gi¸ tæng hîp, ph­¬ng ph¸p duy vËt biÖn chøng ph­¬ng ph¸p duy vËt lÞch sö ph­¬ng ph¸p so s¸nh, triªn c¬ së c¸c lý luËn c¬ b¶n tõ c¸c sè liÖu thu ®ùoc tõ n¨m 1990 ®Õn nay cña c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ViÖt Nam ®Ó t×m ra nh÷ng ®iÓm ®· ®¹t ®­îc vµ nh÷ng vÊn ®Ò tån t¹i trong ho¹t ®éng tiªu thô cña c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp tõ ®ã ®­a ra c¸c ®Ò xuÊt, gi¶i ph¸p nh»m kh¾c phôc vµ hoµn thiÖn c«ng t¸c nµy . §Ó thùc hiÖn ®­îc néi dung nghiªn cøu triªn th× kÕt cÊu cña ®Ò ¸n m«n häc gåm : ch­¬ng1: Lý luËn chung vÒ c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm trong c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ViÖt Nam. ch­¬ng 2: Thùc tr¹ng tiªu thô s¶n phÈm ë c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp n­íc ta hiÖn nay. ch­¬ng 3: Mét sè gi¶i ph¸p thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm trong c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ViÖt Nam. 2
  4. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. ch­¬ng I: Lý luËn chung vÒ tiªu thô s¶n phÈm trong c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp . Kh¸i niÖm, vÞ trÝ, vai trß cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm . . Kh¸i niÖm: §Ó qu¸ tr×nh t¸i s¶n suÊt diÔn ra mét c¸ch liªn tôc, c¸c doanh nghiÖp cÇn ph¶i thùc hiÖn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm mµ m×nh s¶n xuÊt ra, ®©y lµ mét kh©u quan träng trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp, lµ ®iÒu kiÖn quan träng, sèng cßn cña c¸c doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng ®Çy biÕn ®éng hiÖn nay.VËy tiªu thô s¶n phÈm lµ g× ? Theo quan ®iÓm hiÖn ®¹i th× tiªu thô s¶n phÈm lµ mét qu¸ tr×nh thùc hiÖn tæng thÓ c¸c ho¹t ®éng cã mèi quan hÖ l« gÝc vµ chÆt chÏ bëi mét tËp hîp c¸c c¸ nh©n, doanh nghiÖp phô thuéc lÉn nhau nh»m thùc hiÖn qu¸ tr×nh chuyÓn hµng ho¸ tõ n¬i s¶n xuÊt tíi n¬i tiªu dïng. Tiªu thô thùc hiÖn môc ®Ých cña s¶n xuÊt vµ tiªu dïng nã lµ kh©u l­u th«ng hµng ho¸ lµ cÇu nèi trung gian mét bªn lµ s¶n xuÊt mét bªn lµ tiªu dïng . Cïng víi sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ thi tr­êng quan niÖm vÒ tiªu thô s¶n phÈm còng dÇn ®­îc thay ®æi cho phï hîp víi sù xuÊt hiÖn cña c¸c nh©n tè míi. Qu¶n trÞ truyÒn thèng quan niÖm tiªu thô s¶n phÈm lµ ho¹t ®éng ®i sau ho¹t ®éng s¶n xuÊt vµ chØ ®­îc thùc hiÖn khi qu¸ tr×nh s¶n xuÊt x¶n phÈm ®· ®­îc hoµn thµnh cã nghÜa lµ ho¹t ®éng tiªu thô lµ ho¹t ®éng thô ®éng phô thuéc vµo qu¸ tr×nh s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp. Ngµy nay víi sù ph¸t triÓn cña niÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, c¸c doanh nghiÖp kh«ng thÓ b¸n c¸i mµ m×nh cã nh­ tr­íc ®©y n÷a mµ chØ cã thÓ b¸n c¸i mµ thÞ tr­êng cÇn. Do vËy quan niÖm vÒ tiªu thô s¶n phÈm còng thay ®æi, quan ®iÓm ngµy nay cho r»ng tiªu thô s¶n phÈm lµ ho¹t ®éng ®i tr­íc ho¹t ®éng s¶n xuÊt, nã thùc hiÖn c«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng ( kh¶ n¨ng tiªu thô ) lµm c¬ së cho viÖc ho¹ch ®Þnh c¸c chiÕn l­îc s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp, chiÕn l­îc s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp cã kh¶ thi hay kh«ng ®Òu phô thuéc vµo tÝnh ®óng ®¾n, chÝnh x¸c cña viÖc ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng, ®©y lµ ®iÒu kiÖn quan träng ®Ó doanh nghiÖp cã thÓ thùc hiÖn t¸i s¶n xuÊt s¶n phÈm, nh­ vËy theo quan ®iÓm hiÖn ®¹i th× tiªu thô s¶n phÈm lµ ho¹t ®éng cùc kú quan träng quyÕt ®Þnh ho¹t ®éng s¶n xuÊt trong thùc tÕ chóng ta hay nhÇm lÉn gi÷a tiªu thô s¶n phÈm vµ b¸n hµng ®©y lµ hai ho¹t ®éng riªng biÖt nhau xÐt vÒ b¶n chÊt lµ gièng nhau bëi ®Òu lµ ho¹t ®éng nh»m chuyÓn hµng ho¸ tíi tay ng­êi tiªu dïng tuy nhiªn ho¹t ®éng tiªu thô réng h¬n ho¹t ®éng b¸n hµng. B¸n hµng chØ lµ mét kh©u, mét bé phËn cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ®iÒu nµy sÏ ®­îc lµm s¸ng tá ë phÇn néi dung cña ho¹t ®éng tiªu thô . 3
  5. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. §èi víi n­íc ta trong niÒn kinh tÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung khi mµ ba vÊn ®Ò trung t©m cña doanh nghiÖp lµ: s¶n xuÊt c¸i g× ? s¶n xuÊt cho ai? s¶n xuÊt nh­ thÕ nµo? ®Òu do nhµ n­íc quyÕt ®Þnh th× viÖc tiªu thô s¶n phÈm chØ lµ viÖc tæ chøc b¸n s¶n phÈm hµng ho¸ s¶n xuÊt ra theo kÕ ho¹ch vµ gi¸ ®· ®­îc nhµ n­íc Ên ®Þnh tõ tr­íc cßn trong niÒn kinh tÕ thÞ tr­ßng hiÖn nay c¸c doanh nghiÖp ph¶i tù m×nh quyÕt ®Þnh ba vÊn ®Ò träng t©m ®ã cho nªn viÖc tiªu thô s¶n phÈm ®­îc hiÓu mét c¸ch réng h¬n theo ®óng nghÜa cu¶ nã . VÞ trÝ, vai trß, vµ néi dung cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm: .. VÞ trÝ, vai trß cña häat ®éng tiªu thô: Tiªu thô s¶n phÈm lµ mét trong 6 chøc n¨ng ho¹t ®éng c¬ b¶n cña doanh nghiÖp: tiªu thô, s¶n xuÊt, hËu cÇn kinh doanh, tµi chÝnh, kÕ to¸n vµ qu¶n trÞ kinh doanh mÆc dï s¶n xuÊt lµ trøc trùc tiÕp t¹o ra x¶n phÈm, song tiªu thô s¶n phÈm l¹i ®ãng vai trß lµ ®iÒu kiÖn tiÒn ®Ò kh«ng thÓ thiÕu ®Ó s¶n xuÊt cã hiÖu qu¶ chÊt l­îng cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm, phôc vô kh¸ch hµng quyÕt ®Þnh hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng s¶n xuÊt hoÆc ho¹t ®éng chuÈn bÞ dÞch vô. Nh­ ®· ®­îc tr×nh bµy ë trªn, theo quan niÖm truyÒn thèng th× c¸c nhµ qu¶n trÞ cho r»ng tiªu thô lµ ho¹t ®éng ®i sau ho¹t ®éng s¶n suÊt chØ ®­îc thùc hiÖn khi s¶n suÊt ®­îc s¶n phÈm. Ngµy nay tiªu thô s¶n phÈm lµ ®iÒu kiÖn tiÒn ®Ò, lµ c¸i phÝa tr­íc g¾n víi phÝa cÇu vµ quyÕt ®Þnh ho¹t ®éng s¶n xuÊt. Mét doanh nghiÖp hiÖn ®¹i tr­íc khi quyÕt ®Þnh ba vÊn ®Ò c¬ b¶n s¶n xuÊt c¸i g× ? s¶n xuÊt c¸i g× ? s¶n xuÊt cho ai ? Do ®ã cÇn ph¶i thùc hiÖn viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng cô thÓ lµ viÖc nghiªn cøu cÇu cña thÞ tr­êng kh¶ n¨ng thanh to¸n vµ quy m« cña thÞ tr­êng trong hiÖn t¹i vµ còng nh­ trong t­¬ng lai. KÕt qu¶ cña ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng sÏ lµ c¬ së ®Ó, doanh nghiÖp x©y dùng kÕ ho¹ch s¶n xuÊt tèi ­u, khi doanh nghiÖp thùc hiÖn qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh th× nhÞp ®é cña tiªu thô s¶n phÈm sÏ quyÕt ®Õn nhÞp ®é s¶n xuÊt sù quay vßng vèn cña doanh nghiÖp lµ nhanh hay chËm ®Òu thuéc vµo thêi gian tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. VËy, trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm lµ cùc kú quan träng, quyÕt ®Þnh ho¹t ®éng s¶n xuÊt. Nh÷ng nguyªn t¾c c¬ b¶n trong tiªu thô s¶n phÈm lµ nhËn thøc vµ tho¶ m·n ®Çy ®ñ nhu cÇu cña kh¸ch hµng vµ c¸c s¶n phÈm, ®¶m b¶o tÝnh liªn tôc trong qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm s¶n xuÊt, tiÕt kiÖm, n©ng cao tr¸ch nhiÖm cña c¸c bªn trong giao dÞch th­¬ng m¹i ë c¸c doanh nghiÖp tiªu thô s¶n phÈm ®ãng vai trß quan träng quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. Khi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®­îc tiªu thô, tøc lµ nã ®· ®­îc ng­êi tiªu dïng chÊp nhËn ®Ó tho¶ m·n mét nhu cÇu nµo ®ã. Søc tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp thÓ hiÖn uy tÝn cña doanh nghiÖp, chÊt l­îng s¶n phÈm, sù thÝch øng v¬Ý nhu cÇu ng­êi tiªu dïng vµ sù hoµn thiÖn cña c¸c ho¹t ®éng dÞch vô. Nãi c¸ch kh¸c tiªu thô s¶n phÈm ph¶n ¸nh ®Çy ®ñ ®iÓm m¹nh vµ ®iÓm yÕu cña doanh nghiÖp. 4
  6. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. C«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm g¾n ng­êi s¶n xuÊt víi ng­êi tiªu dïng nã gióp c¸c nhµ s¶n xuÊt hiÓu râ vÒ kÕt quÈ s¶n xuÊt cña m×nh vµ nhu cÇu vµ mong muèn cña kh¸ch hµng . VÒ ph­¬ng diÖn x· héi, tiªu thô s¶n phÈm cã vai trß trong viÖc c©n ®èi gi÷a cung vµ cÇu, v× nÒn kinh tÕ quèc d©n lµ mét thÓ thèng nhÊt víi nh÷ng c©n b»ng vµ nh÷ng t­¬ng quan theo mét tû lÖ nhÊt ®Þnh. S¶n phÈm s¶n xuÊt ra ®­îc tiªu thô tøc lµ s¶n xuÊt ®­îc diÔn ra mét c¸ch b×nh th­êng, ch«i ch¶y, tr¸nh ®­îc sù mÊt c©n ®èi, gi÷ ®­îc b×nh æn trong x· héi, ®ång thêi tiªu thô s¶n phÈm gióp cho c¸c ®¬n vÞ ®Þnh ®­îc ph­¬ng h­íng vµ b­íc ®i cña kÕ ho¹ch s¶n xuÊt cho c¸c giai ®o¹n tiÕp theo cña m×nh. 2.2 NhiÖm vô cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. Tiªu thô s¶n phÈm cã môc tiªu chñ yÕu lµ b¸n hÕt c¸c s¶n phÈm víi doanh thu tèi ®a vµ chi phÝ kinh doanh cho ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm lµ tèi thiÓu. Víi môc tiªu ®ã, tiªu thô s¶n phÈm kh«ng ph¶i lµ ho¹t ®éng thô ®éng, chê bé phËn s¶n xuÊt t¹o ra s¶n phÈm míi t×m c¸ch tiªu thô chóng mµ tiªu thô ph¶i cã nhiÖm vô chñ ®éng tõ viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng, x¸c ®Þnh ®óng ®¾n cÇu cña thÞ tr­êng vÒ s¶n phÈm vµ kh¶ n¨ng doanh nghiÖp ®ang hoÆc sÏ cã kh¶ n¨ng s¶n xuÊt ®Ó quyÕt ®Þnh ®Çu t­ tèi ­u. Chñ ®éng tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o cÇn thiÕt nh»m giíi thiÖu vµ thu hót kh¸ch hµng.Tæ chøc c«ng t¸c b¸n hµng còng nh­ c¸c ho¹t ®éng yÓm trî nh»m b¸n ®­îc nhiÒu hµng ho¸ víi chi phÝ kinh doanh cho ho¹t ®éng b¸n hµng lµ thÊp nhÊt còng nh­ ®¸p øng tèt nhÊt c¸c dÞch vô sau b¸n hµng.Tõ ®ã t¹o ra cho doanh nghiÖp mét l­îng kh¸ch hµng truyÒn thèng, trung thµnh víi doanh nghiÖp. 2.3. Néi dung cña ho¹t déng tiªu thô s¶n phÈm. Tuú theo quy m« ®Æc ®iÓm kinh tÕ - kü thuËt cña s¶n xuÊt, kinh doanh vµ tÇm quan träng cña ho¹t ®éng tiªu thô mµ c¸c doanh nghiÖp tæ chøc c¸c ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm kh¸c nhau. Cßn ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp th­êng ®­îc tæ chøc thµnh c¸c ho¹t ®éng sau: Nghiªn cøu thÞ tr­êng. KÕ ho¹ch ho¸ tiªu thô. ChÝnh s¸ch maketing – mix. Tæ chøc ho¹t ®éng tiªu thô. 2.3.1. Nghiªn cøu thÞ tr­êng. 2.3.1.1. Kh¸i niÖm vµ vai trß. ThÞ tr­êng lµ tæng hîp cµc mèi quan hÖ ph¸t sinh liªn quan ®Õn ho¹t ®éng mua vµ b¸n hµng ho¸, dÞch vô. Nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ qu¸ tr×nh thu nhËp, xö lý vµ ph©n tÝch c¸c sè liÖu vÒ thÞ tr­êng mét c¸ch cã hÖ thèng. Lµm c¬ së cho c¸c quyÕt ®Þnh qu¶n trÞ ®ã chÝnh lµ qu¸ tr×nh nhËn thøc mét c¸ch khoa häc cã hÖ thèng mäi nh©n tè t¸c ®éng cña thÞ tr­êng mµ doanh nghiÖp ph¶i tÝnh ®Õn trong khi ra c¸c 5
  7. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. quyÕt ®Þnh qu¶n trÞ kinh doanh, ph¶i ®iÒu chØnh c¸c mèi quan hÖ cña doanh nghiÖp víi thÞ tr­êng vµ t×m c¸ch ¶nh h­ëng tíi chóng. Nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ chøc n¨ng liªn hÖ víi ng­êi tiªu dïng, c«ng chóng vµ c¸c nhµ Marketing th«ng qua c¸c c«ng cô thu thËp vµ xö lý th«ng tin nh»m ph¸t hiÖn ra c¸c c¬ héi thÞ tr­êng ®Ó qu¶n lý Marketing nh­ mét qu¸ tr×nh. Nghiªn cøu thÞ tr­êng cung cÊp th«ng tin cho viÖc ra quyÕt ®Þnh Marketing trong qu¸ tr×ng qu¶n trÞ kinh doanh, gióp cho viÖc qu¶n lý Maketing hoÆc gi¶i quyÕt mét vÊn ®Ò cô thÓ nµo ®ã cña thÞ tr­êng. Nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ yÕu tè c¬ b¶n ®Ó t¹o ra s¶n phÈm míi gióp cho s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ngµy cµng hoµn thiÖn, tån t¹i vµ ®øng v÷ng triªn thÞ tr­êng . 2.3.1.2. Néi dung c¬ b¶n cña nghiªn cøu thÞ tr­êng. Nghiªn cøu thÞ tr­êng cã thÓ ®­îc thùc hiÖn ë tõng doanh nghiÖp hoÆc trong ph¹m vi toµn bé nghµnh kinh tÕ –kü thuËt nµo ®ã theo schafer nghiªn cøu thÞ tr­êng quan t©m dÕn ba lÜnh vùc lín lµ cÇu vÒ s¶n phÈm, c¹nh tranh vÒ s¶n phÈm vµ nghiªn cøu m¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm. - Nghiªn cøu cÇu vÒ s¶n phÈm . CÇu vÒ s¶n phÈm lµ mét ph¹m trï ph¶n ¸nh mét bé phËn nhu cÇu cã kh¶ n¨ng thanh to¸n cña thÞ tr­êng vÒ mét lo¹i s¶n phÈm nµo ®ã. Nghiªn cøu cÇu nh»m x¸c ®Þnh ®­îc c¸c d÷ liÖu vÒ cÇu trong hiÖn t¹i vµ kho¶ng thêi gian trong t­¬ng lai x¸c ®Þnh nµo ®ã. Nghiªn cøu cÇu th«ng qua c¸c ®èi t­îng cã cÇu c¸c doanh nghiÖp, gia ®×nh, vµ c¸c tæ chøc x· héi kh¸c. §Ó nghiªn cøu cÇu cã thÓ ph©n thµnh hai lo¹i lµ s¶n phÈm vµ dÞch vô triªn c¬ së ®ã l¹i tiÕp tôc ph©n thµnh vËt phÈm tiªu dïng hay t­ liÖu s¶n xuÊt, dÞch vô thµnh nhiÒu lo¹i dÞch vô kh¸c nhau. Trong x¸c ®Þnh cÇu vÒ vËt phÈm tiªu dïng cÇn chó ý ®Õn ®èi t­îng sÏ trë thµnh ng­êi cã cÇu, nh÷ng ng­êi cã cÇu ph¶i ®­îc ph©n thµnh c¸c nhãm theo c¸c tiªu thøc kh¸c nhau, nh­ ®é tuæi,giíi tÝnh ... ®èi ví nhiÒu lo¹i vËt phÈm tiªu dïng møc thu nhËp lµ nh©n tè cã ý nghÜa quan träng bËc nhÊt.ViÖc nghiªn cøu cÇu cßn dùa trªn c¬ s¬ ph©n chia cÇu theo khu vùc tiªu thô, mËt ®é d©n c­ Víi cÇu lµ t­ liÖu sÏ ph¶i nghiªn cøu sè l­îng vµ qui m« cña c¸c doanh nghiÖp cã cÇu, tÝnh chÊt sö dông s¶n phÈm hiÖn t¹i vµ kh¶ n¨ng thay ®æi trong t­¬ng lai. Nghiªn cøu thÞ tr­êng nh»m x¸c ®Þnh nh÷ng thay ®æi cña cÇu do t¸c ®éng cña nh÷ng c¸c nh©n tè nh­ mèt sù ­a thÝch, s¶n phÈm thay thÕ, thu nhËp vµ møc sèng ng­êi tiªu dïng ®ång thêi nghiªn cøa cÇu còng ph¶i gi¶i thÝch ph¶n øng cô thÓ cña ng­êi tiªu dïng tr­íc c¸c biÖn ph¸p qu¶ng c¸o, c¸c ph¶n øng cña ®è thñ c¹nh tranh tr­íc nh÷ng chÝnh s¸ch b¸n hµng míi cña doanh nghiÖp. Ngoµi ra nghiªn cøu cÇu cßn nh»m gi¶i thÝch nh÷ng thay ®æi do ph©n tÝch cña toµn bé ngµnh kinh tÕ_kÜ thuËt, nguyªn nh©n mïa vô hay suy tho¸i kinh tÕ. 6
  8. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. - Nghiªn cøu cung ®Ó hiÓu râ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh hiÖn t¹i vµ trong t­¬ng lai. Sù thay ®æi trong t­¬ng lai g¾n víi kh¶ n¨ng më réng (thu hÑp) quy m« cña doanh nghiÖp cung nh­ sù th©m nhËp míi ( rót khái thÞ tr­êng ) cña c¸c doanh nghiÖp hiÖn cã. Nghiªn cøu cung ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc sè l­îng ®èi thñ c¹nh tranh, ph©n tÝch c¸c nh©n tè cã ý nghÜa ®èi víi chÝnh s¸ch tiªu thô cña ®èi thñ nh­ thÞ phÇn, ch­¬ng ch×nh s¶n suÊt, ®Æc biÖt lµ chiÕn l­îc vµ chÝnh s¸ch kh¸c biÖt ho¸ s¶n phÈm, chÝnh s¸ch gi¸ c¶, ph­¬ng ph¸p qu¶ng c¸o vµ b¸n hµng, chÝnh s¸ch phôc vô kh¸ch hµng còng nh­ c¸c ®iÒu kiÖn thanh to¸n vµ tÝn dông. MÆt kh¸c ph¶i lµm râ kh¶ n¨ng ph¶n øng cña ®èi thñ tr­íc c¸c biÖn ph¸p vÒ gi¸ c¶ qu¶ng c¸o, xóc tiÕn b¸n hµng cña doanh nghiÖp. Trong thùc tÕ, tr­íc hÕt ph¶i quan t©m nghiªn cøu c¸c ®èi thñ m¹nh chiÕm thÞ phÇn cao trong ngµnh Nghiªn cøu cung kh«ng chØ giíi h¹n ë viÖc nghiªn cøu c¸c ®è thñ c¹nh tranh mµ cßn quan t©m nghiªn cøu ®Õn c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt nh÷ng s¶n phÈm thay thÕ còng nh­ nh÷ng ¶nh h­ìng nµy ®Õn thÞ tr­êng t­¬ng lai cña doanh nghiÖp. ViÖc nghiªn cøu møc ®é ¶nh h­ëng cña s¶n phÈm thay thÕ g¾n víi viÖc x¸c ®Þnh hÖ sè co gi·n chÐo cña cÊu theo gÝa. -Nghiªn cøu m¹ng l­íi tiªu thô. Tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm kh«ng chØ phô thuéc vµo quan hÖ cung cÇu triªn thÞ tr­êng mµ cßn phô thuéc rÊt lín ë viÖc tæ chøc m¹ng luíi tiªu thô.ViÖc tæ chøc m¹ng l­íi tiªu thô cô thÓ th­êng phô thuéc vµo c¸c ®Æc ®iÓm kinh tÕ-kü thuËt, chiÕn l­îc kinh doanh, chÝnh s¸ch vµ kÕ ho¹ch tiªu thô...cña doanh nghiÖp. Khi nghiªn cøu m¹ng l­íi tiªu thô ph¶i chØ râ c¸c ­u ®iÓm, nh­îc ®iÓm cña tõng kªnh tiªu thô cña doanh nghiÖp vµ cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh ph¶i biÕt l­îng ho¸ møc ®é ¶nh h­ëng cña tõng nh©n tè ®iÕn kiÕt qu¶ tiªu thô còng nh­ ph©n tÝch c¸ch h×nh thøc tæ chøc b¸n hµng cô thÓ cña tõng doanh nghiÖp cñng nh­ cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh . §Ó nghiªn cøu thÞ tr­êng doanh nghiÖp cÇn tiÕn hµnh theo mét quy tr×nh nhÊt ®Þnh nh»m gióp cho doanh nghiÖp ra quyÕt ®Þnh cña ng­êi qu¶n lý. Ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng cña c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ®­îc tiÕn hµnh theo ph­¬ng ph¸p gi¸n tiÕp hay trùc tiÖp lµ phô thuéc vµo viÖc doanh nghiÖp s¶n xuÊt mÆt hµng g× ? môc ®Ých nghiªn cøu nh­ thÕ nµo ? . 2.3.2: KÕ ho¹ch ho¸ tiªu thô: 2.3.2.1: Kh¸i niÖm vµ vai trß: KÕ ho¹ch ho¸ lµ viÖc dù kiÕn tr­íc c¸ch ph­¬ng ¸n sö dông nguån lùc ®Ó thùc hiÖn nh÷ng ho¹t ®éng cô thÓ nµo ®ã trong kho¶ng thêi gian nhÊt ®Þnh nµo ®ã nh»m ®¹t ®­îc nh÷ng môc tiªu ®· ®Æt ra tr­íc ®ã. Vai trß cña kÕ ho¹ch ho¸. KÕ ho¹ch ho¸ lµ c¬ së ®Ó thùc hiÖn c¸c chøc n¨ng qu¶n lý kh¸c . KÕ ho¹ch ho¸ ®i liÒn víi ph©n tÝch vµ dù b¸o nhu cÇu thÞ tr­êng vµ nh÷ng biÕn ®éng cña m«i tr­êng kinh do ®ã lËp kÕ ho¹ch sÏ cho phÐp doanh nghiÖp ph¶n øng linh ho¹t tr­íc nh÷ng thay ®æi cña m«i tr­êng kinh doanh . 7
  9. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Trong mét thêi gian dµi n­íc ta ®· duy tr× mét c¬ chÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp chung quan liªu bao cËp tõ triªn xuèng d­íi dÉn ®Õn cuéc khñng háang toµn diÖn, s©u s¾c vµo nh÷ng n¨m ®Çu cña thËp kû 80 vµ hËu qu¶ cña nã kÐo dµi nhiÒu n¨m sau ®ã. Do ®ã trong hiÖn t¹i khi nh¾c ®Õn kÕ ho¹ch ho¸ th­êng lµm cho con ng­êi e ng¹i vµ nghi ngê hiÖu qu¶ cña nã, tuy nhiªn kÕ ho¹ch ë ®©y kh«ng ph¶i lµ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung cøng nh¾c nh­ tr­íc ®©y mµ lµ linh ho¹t mÒm dÎo, gi÷a chóng cã sù kh¸c nhau c¬ b¶n vÒ néi dung vµ ph­¬ng ph¸p lËp kÕ ho¹ch. VÒ ph­¬ng ph¸p lËp kÕ ho¹ch , kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung lËp kÕ ho¹ch theo ph­¬ng ph¸p tõ triªn xuèng, cßn kÕ ho¹ch ho¸ linh ho¹t lËp kÕ ho¹ch theo ph­¬ng ph¸p tõ d­íi lªn hoÆc theo ph­¬ng ph¸p hçn hîp tøc lµ ph­¬ng ph¸p kÕt hîp viÖc lËp kÕ ho¹ch tõ d­íi lªn vµ tõ trªn xuèng sao cho kÕ ho¹ch lµ tèi ­u vµ mang tÝnh kh¶ thi cao. 2.3.2.3: Néi dung cña kÕ ho¹ch ho¸ tiªu thô: KÕ ho¹ch tiªu thô trong c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp bao gåm mét sè néi dung sau. - KÕ ho¹ch ho¸ b¸n hµng: ChÝnh lµ vÖc x©y dùng mét c¸ch hîp lý sè l­îng, c¬ cÊu, chñng lo¹i c¸c mÆt hµng mµ doanh nghiÖp sÏ b¸n ra trong mét thêi kú nhÊt ®Þnh. KÕ ho¹ch ho¸ b¸n hµn cã kh¶ thi hay kh«ng ®ßi hái khi lËp kÕ ho¹ch cÇn ph¶i dùa vµo mét sè c¨n cø cô thÓ nh­. Doanh thu b¸n hµng ë c¸c thêi kú tr­íc. C¸c kÕt qu¶ nghiªn cøu thÞ tr­êng cô thÓ, n¨ng lùc s¶n xuÊt vµ chi phÝ kinh doanh tiªu thô cña doanh nghiÖp. Tèt nhÊt lµ ph¶i cã sè liÖu thèng kª cô thÓ vÒ doanh thu cña tõng lo¹i, nhãm s¶n phÈm trªn tõng thÞ tr­êng tiªu thô trong kho¶ng thêi gian g¾n. - KÕ ho¹ch ho¸ Marketing: Lµ qu¸ tr×nh ph©n tÝch, lËp kÕ ho¹ch thùc hiÖn vµ kiÓm tra ch­¬ng tr×nh marketing ®èi víi tõng nhãm kh¸ch hµng cô thÓ víi môc tªu lµ t¹o ra sù hoµ hîp gi÷a kÕ ho¹ch ho¸ tiªu thô víi kÕ hoach ho¸ c¸c gi¶i ph¸p cÇn thiÕt kh¸c. §Ó x©y dùng c¸c kÕ ho¹ch ho¸ marketing ph¶i ph©n tÝch vµ ®­a ra c¸cdù b¸o liªn quan ®Õn t×nh h×nh thÞ tr­êng, m¹nh yÕu cña b¶n th©n doanh nghiÖp, c¸c môc tªu cña kÕ ho¹ch ho¸ tiªu thô s¶n phÈm, ng©n quü cã thÓ dµnh cho ho¹t ®éng marketing. Th«ng th­êng ®­îc x©y dông theo c¸c b­íc sau: Ph©n tÝch thÞ tr­êng vµ kÕ ho¹ch marketing hiÖn t¹i cña doanh nghiÖp . Ph©n tÝch c¬ may vµ rñi ro. X¸ch ®Þnh môc tiªu marketing. ThiÕt lËp c¸c chÝnh s¸ch marketing-mix. §Ò ra tr­¬ng tr×nh hµnh ®éng vµ dù b¸o ng©n s¸ch. - KÕ ho¹ch ho¸ qu¶ng c¸o. Qu¶ng c¸o cÇn ®­îc kÕ ho¹ch ho¸ ®Ó kÕ ho¹ch ho¸ qu¶ng c¸o cÇn ph©n biÖt thêi kú ng¾n h¹n hay dµi h¹n, môc tiªu qu¶ng c¸o lµ thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi mét bé phËn hay toµn bé c¸c lo¹i s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. §Ó qu¶ng c¸o ®¹t ®­îc c¸c môc tiªu trªn doanh nghiÖp ph¶i x¸c 8
  10. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. ®Þnh mét sè vÊn ®Ò nh­. H×nh thøc qu¶ng c¸o, néi dung qu¶ng c¸o, quy m« vµ ph¹m vi qu¶ng c¸o, ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o, ®Þa ®iÓm qu¶ng c¸o vµ thêi gian qu¶ng c¸o, chi phÝ qu¶ng c¸o ... tøc lµ ph¶i lËp kÕ ho¹ch qu¶ng c¸o cô thÓ . Trªn thùc tÕ ho¹t ®éng qu¶ng c¸o kh«ng ®em l¹i gi¸ trÞ cho s¶n phÈm do vËy c¸c doanh nghiÖp ph¶i ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ cña qu¶ng c¸o ®Ó tr¸nh nh÷ng chi phÝ kh«ng cÇn thiÕt lµm mÊt t¸c dông cña qu¶ng c¸o, th«ng th­êng hiÖu qu¶ cña qu¶ng c¸o ®­îc ®¸nh gi¸ qua doanh thu cña s¶n phÈm víi chi phÝ cho ho¹t ®éng qu¶ng c¸o ngoµi ra cßn xem xÐt viÖc hoµn thµnh c¸c môc tiªu ®Æt ra cho qu¶ng c¸o. ViÖc x¸c ®Þnh chi phÝ cho ho¹t ®éng qu¶ng c¸o còng lµ mét vÊn ®Ò quan träng trong kÕ ho¹ch ho¸ qu¶ng c¸o. Chi phÝ qu¶ng c¸o th­êng ®­îc x¸c ®Þnh theo mét tû lÖ cè ®Þnh trªn doanh thu cña kú tr­íc hoÆc lµ theo c¸c tØ lÖ cè ®Þnh phô thuéc vµo t×nh tr¹ng kinh doanh cña doanh nghiÖp hoÆc theo c¸c môc tiªu cña qu¶ng c¸o . -KÕ ho¹ch ho¸ chi phÝ kinh doanh tiªu thô s¶n phÈm. Chi phÝ kinh doanh tiªu thô s¶n phÈm lµ mäi lo¹i chi phÝ kinh doanh xuÊt hiÖn g¾n víi ho¹t ®éng tiªu thô. §ã lµ c¸c chi phÝ kinh doanh vÒ lao ®éng vµ hao phÝ vËt chÊt liªn quan ®Õn bé phËn tiªu thô bao gåm c¶ ho¹t ®éng tÝnh to¸n, b¸o c¸o, thanh to¸n g¾n víi tiªu thô còng nh­ c¸c ho¹t ®éng ®¹i diÖn, b¸n hµng, qu¶ng c¸o nghiªn cøu thÞ tr­êng, vËn chuyÓn, bao gãi, l­u kho, qu¶n trÞ ho¹t ®éng tiªu thô ....Trong thùc tÕ, chi phÝ kinh doanh tiªu thô chÞu ¶nh h­ëng rÊt lín cña nh©n tè c¹nh tranh cña c¸c chi phÝ kinh doanh qu¶ng c¸o vµ bao gãi cho tõng lo¹i s¶n phÈm cô thÓ chø kh«ng liªn quan víi chi phÝ kinh doanh s¶n xuÊt ra lo¹i s¶n phÈm ®ã nªn kh«ng thÓ ph©n bæ chi phÝ kinh doanh tiªu thô theo tiªu chÝ chi phÝ kinh doanh s¶n xuÊt. §Ó x¸c ®Þnh chi phÝ kinh doanh tiªu thô cho tõng lo¹i s¶n phÈm mét c¸ch chÝnh x¸c sÏ ph¶i t×m c¸ch tËp hîp chi phÝ kinh doanh tiªu thô vµ ph©n bæ chi phÝ kinh doanh tiªu thô mét c¸ch gi¸n tiÕp cho tõng ®iÓm chi phÝ. Sù ph©n lo¹i vµ ph©n chia ®iÓm chi phÝ kinh doanh tiªu thô còng khoa häc, s¸t thùc tÕ bao nhiªu cµng t¹o ®iªu kiÖn cho viÖc tÝnh to¸n vµ x©y dông kÕ ho¹ch chi phÝ kinh doanh cho ho¹t ®éng tiªu thô bÊy nhiªu mÆt kh¸c viÖc tÝnh to¸n chi phÝ kinh doanh tiªu thô cho viÖc thùc hiÖn tõng nhiÖm vô g¾n víi ho¹t ®éng tiªu thô l¹i lµm c¬ së ®Ó so s¸nh va lùa chän c¸c ph­¬ng tiÖn, chÝnh s¸ch tiªu thô cÇn thiÕt víi môc ®Ých thóc ®Èy tiªu thô víi chi phÝ kinh doanh nhá nhÊt. Trªn c¬ së kÕ ho¹ch ho¸ tiªu thô vµ chi phÝ kinh doanh tiªu thô cã thÓ thùc hiªn viÖc kiÓm tra tÝnh hiÖu qu¶ khi thùc hiÖn tõng nhiÖm vô tiªu thô cô thÓ . 2.3.3: ChÝnh s¸ch marketing-mix trong doang nghiÖp c«ng nghiÖp : Marketing-mix trong c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp cã nhiÖm vô chñ yÕu lµ x¸c ®Þnh c¸c lo¹i sÈn phÈm phï hîp nhu cÇu cña tõng lo¹i thÞ tr­êng trong n­íc vµ ngoµi n­íc cho tõng giai ®o¹n ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp x¸c ®Þnh hîp lý gi¸ c¶ cña tõng lo¹i s¶n phÈm vµ dÞch vô 9
  11. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. cña doanh nghiÖp, nghiªn cøu vµ ¸p dông c¸c biÖn ph¸p thÝch hîp nh»m b¶o ®¶mvµ n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm còng nh­ viÖc h¹ gi¸ thµnh, x¸c ®Þnh m¹ng l­íi tiªu thô, x¸c ®Þnh hîp lý c¸c h×nh thøc yÓm trî vµ xóc tiÕn b¸n hµng. XuÊt ph¸t tõ nhiÖm vô triªn c¸c chÝnh s¸ch Marketing-mix bao gåm bèn chÝnh s¸ch th­êng gäi lµ 4 p ( product, price, promotion, plance.) 2.3.2.1: ChÝnh s¸ch s¶n phÈm. Môc tiªu c¬ b¶n cña chÝnh s¸ch s¶n phÈm lµ lµm thÕ nµo ®Ó ph¸t triÓn ®­îc s¶n phÈm míi ®­îc thÞ tru­êng chÊp nhËn, ®­îc tiªu thô víi tèc ®é nhanh vµ ®¹t hiÖu qu¶ cao. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm cã vai trß b¶o ®¶m cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh diÔn ra liªn tôc b¶o ®¶m ®­a s¶n phÈm vµ dÞch vô cña doanh nghiÖp ra thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm th«ng qua viÖc t¨ng s¶n l­îng tiªu thô vµ ®­a s¶n phÈm míi vµo thÞ tr­êng . Víi vai trß vµ néi dung c¬ b¶n ®ã th× chÝnh s¸ch s¶n phÈm cña doanh nghiÖp bao gåm c¸c néi dung sau . ChÝnh s¸ch chñng lo¹i s¶n phÈm vµ c¬ cÊu s¶n phÈm . ChÝnh s¸ch hoµn thiÖn vµ n©ng c¸c ®Æc tÝnh, n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. ChÝnh s¸ch ®æi míi s¶n phÈm vµ c¶i tiÕn s¶n phÈm. ChÝnh s¸ch g¾n tõng lo¹i s¶n phÈm víi tõng lo¹i thÞ tr­êng tiªu thô. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ph¶i g¾n víi chu kú sèng cña s¶n phÈm ®Ó biÕt khi nµo cÇn ®­a s¶n phÈm vµo th©m nhËp thÞ tr­êng khi nµo cÇn lo¹i bít s¶n phÈm lµ hîp lý còng nh­ c¸c biÖn ph¸p cô thÓ, thÝch hîp ®Ó chñ ®éng ®èi phã víi tõng giai ®o¹n cô thÓ cña chu tr×nh sèng cña s¶n phÈm . 2.3.2.2: ChÝnh s¸ch gi¸ c¶. GÝa c¶ lµ biÓu hiÖn b»ng tiÒn mµ ng­êi b¸n dù ®Þnh cã thÓ nhËn ®­îc tõ phÝa ng­êi mua. ViÖc x¸c ®Þnh gi¸ c¶ s¶n phÈm lµ rÊt khã bëi v× nã gÆp ph¶i sù m©u thuÉn gi÷a lîi Ých cña ng­êi mua vµ lîi Ých cña ng­êi b¸n (DN) ng­êi mua muèn mua víi sè l­îng nhiÒu nh­ng víi gi¸ rÎ cßn ng­êi b¸n muèn b¸n víi møc gi¸ cao ®Ó thu lîi lín ®ång thêi bÞ h¹n chÕ vÒ n¨ng lùc s¶n xuÊt. §Ó dung hoµ lîi Ých cña ng­êi mua vµ ng­êi b¸n doanh nghiÖp ph¶i x¸c ®Þnh møc gÝa nh­ thÕ nµo lµ hîp cã thÓ ®em l¹i cho doanh nghiÖp nhiÒu t¸c dông to lín thóc ®Èy sù ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. Dùa vµo t×nh h×nh cô thÓ vµo chiÕn l­îc cô thÓ doanh nghiÖp tù x¸c ®Þnh cho m×nh mét ph­¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ thÝch hîp, th«ng th­êng cã mét sè ph­¬ng ph¸p ®Þnh gi¸nh­ sau. Ph­¬ng ph¸p ®Þnh gÝa dùa vµo chi phÝ . Gi¸ b¸n = gi¸thµnh + % l·i / gi¸ thµnh. Ph­¬ng ph¸p dùa vµo ph©n tÝch hoµ vèn . Gi¸ b¸n  gi¸ hoµ vèn Dùa theo ng­êi mua 10
  12. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Doanh nghiÖp ph©n chia ng­êi mua thµnh c¸c nhãm kh¸c nhau theo §Þnh gi¸ b¸n dùa vµo ®èi thñ c¹nh tranh. Trong c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp th­êng cã c¸c lo¹i chÝnh gi¸ sau. mét tiªu chÝ nµo ®ã v¸ ®Þnh gi¸ cho tõng nhãm. ChÝnh s¸ch gi¸ ®èi víi s¶n phÈm ®· vµ ®ang ®­îc tiªu thô trªn thÞ tr­êng hiÖn cã vµ thÞ truêng míi ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ ®èi víi s¶n phÈm c¶i tiÕn vµ hoµn thiÖn ®­îc tiªu thô trªn thÞ tr­êng hiÖn cã vµ thÞ tr­êng míi. ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ víi nh÷ng s¶n phÈm t­¬ng tù. ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ ®èi víi nh÷ng s¶n phÈm míi hoµn toµn. 2.3.3.3: ChÝnh s¸ch ph©n phèi s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp . Ph©n phèi s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ®­îc hiÓu lµ ho¹t ®éng mang tÝnh chÊt bao trïm bao gåm c¸c quy tr×nh kinh tÕ, c¸c ®iÒu kiÖn tæ chøc cã liªn quan ®iÕn viÖc ®iÒu hµnh dßng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp tõ n¬i s¶n xuÊt tíi tay ng­êi tiªu dïng víi hiÖu qu¶ kinh tÕ cao. Dùa vµo nh÷ng nÐt ®Æc tr­ng cña s¶n phÈm vµ cña thÞ tr­êng tiªu thô, doanh nghiÖp x©y dùng cho m¹ng l­íi ph©n phèi vµ lùa chän ph­¬ng thøc ph©n phèi phï hîp víi ®Æc ®iÓm riªng cã cña doanh nghiÖp. §Ó chÝnh s¸ch ph©n phèi cã hiÖu qu¶ th× tr­íc tiªn doanh nghiÖp ph¶i x¸c ®Þnh xem s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®­îc ®­a tíi tay ng­êi tiªu dïng theo ph­¬ng thøc nµo lµ hîp lý nhÊt. Ph­¬ng thøc ph©n phèi réng kh¾p lµ ph­¬ng thøc sö dông tÊt c¶ c¸c kªnh ph©n phèi ®Ó vËn chuyÓn s¶n phÈm tõ n¬i s¶n xuÊt tíi tay ng­êi tiªu dïng. Ph­¬ng thøc ph©n phèi ®éc quyÒn lµ viÖc sö dông mét lo¹i ph©n phèi duy nhÊt trªn mét thÞ tr­êng nhÊt ®Þnh. Ph­¬ng thøc ph©n phèi cã chän läc chän mét sè kªnh ph©n phèi cã hiÖu qu¶ phï hîp vãi môc tiªu ®Æt ra. M¹ng l­íi tiªu thô cña doanh nghiÖp ®­îc thµnh lËp tõ mét tËp hîp c¸c kªnh ph©n phèi víi môc ®Ých ®­a s¶n phÈm tíi tËn tay ng­êi tiªu dïng 11
  13. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. DN c«ng nghiÖp §¹i lý B¸n bu«n M«i giíi B¸n lÎ Ng­êi TD S¬ ®å m¹ng l­íi ph©n phèi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp Theo s¬ ®å trªn ta thÊy mçi kªnh ph©n phèi bao gåm mét hÖ thèng Marketing trung gian, ng­êi m«i giíi, ®¹i lý, tæ chøc b¸n bu«n vµ ng­êi b¸n lÎ. Tuú thuéc vµo sù tham gia cña c¸c trung gian Marketing mµ ng­êi ta chia thµnh kªnh ph©n phèi trùc tiÕp hay kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp. Kªnh ph©n phèi trùc tiÕp. Kªnh ph©n phèi trùc tiÕp lµ h×nh thøc tiªu thô mµ ë ®ã doanh nghiÖp b¸n th¼ng s¶n phÈm cña m×nh cho ng­êi tiªu dïng cuèi cïng kh«ng qua c¸c kh©u trung gian hoÆc th«ng qua c¸c tæ chøc ®¹i lý m«i giíi. Theo h×nh thøc nµy c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp trùc tiÕp chuyÓn giao quyÒn së h÷u s¶n phÈm tíi tay ng­êi tiªu dïng, thùc hiÖn tiªu thô theo kªnh nµy cho phÐp doanh nghiÖp th­êng xuyªn tiÕp xóc víi kh¸ch hµng vµ thÞ tr­êng, nªn biÕt giâ nh­ cÇu thÞ tr­êng , mong muèn cña kh¸ch hµng vµ doanh nghiÖp thu ®­îc nh÷ng th«ng tin ph¶n håi tõ phÝa kh¸ch hµng tõ ®ã doanh nghiÖp ®Ò ra c¸c chÝnh s¸ch hîp lý. Tuy nhiªn theo ph­¬ng thøc nµy tèc ®é chu chuyÓn vèn chËm v× ph©n phèi nhá lÎ. Ng­êi SX §¹i lý Ng­êi TD S¬ ®å kªnh ph©n phèi trùc tiÕp. Kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp : Lµ h×nh thøc tiªu thô mµ ë ®ã doanh nhiÖp c«ng nghiÖp b¸n s¶n phÈm cña m×nh cho ng­êi tiªu dïng cuèi cïng th«ng qua mét sè trung gian marketing, ë h×nh thøc nµy quyÒn së h÷u s¶n phÈm ®­îc chuyÓn qua c¸c 12
  14. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. kh©u trung gian tõ ®ã c¸c khu©u trung gian chuyÓn cho kh¸ch hµng, tøc lµ viÖc thùc hiÖn mua ®øt b¸n ®o¹n, cã ­u ®iÓm lµ thu håi vèn nhanh, tiÕp kiÖm chi phÝ qu¶n lý, thêi gian tiªu thô ng¾n, tuy nhiªn nã cã nh­îc ®iÓm lµ lµm t¨ng chi phÝ b¸n hµng, tiªu thô vµ khã kiÓm so¸t ®­îc c¸c khu©u trung gian. M« h×nh kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp: Ng­êi s¶n xuÊt §¹i diÖn Th­¬ng m¹i Th­¬ng m¹i th­¬ng m¹i b¸n bu«n b¸n bu«n Th­¬ng m¹i b¸n bu«n Th­¬ng m¹i Th­¬ng m¹i Th­¬ng m¹i Th­¬ng m¹i b¸n lÎ b¸n lÎ b¸n lÎ b¸n lÎ Ng­êi tiªu Ng­êi tiªu Ng­êi tiªu Ng­êi tiªu dïng dïng dïng dïng Do sù phô thuéc vµ ®éc lËp t­¬ng ®«Ý gi÷a c¸c thµnh viªn trong kªnh nªn th­êng x¶y ra m©u thuÉn vµ xung ®ét trong kªnh. §Ó tæ cøc vµ qu¶n lý kªnh cã hiÖu qu¶ doanh nghiÖp ph¶i ®Þnh râ vai trß, vÞ trÝ, nhiÖm vô cña c¸c thµnh viªn dùa trªn n¨ng lùc cña hä, tõ ®ã chän c¸ch tæ chøc kªnh theo hÖ thèng marketing . 2.3.3.4: ChÝnh s¸ch xóc tiÕn. §©y lµ chÝnh s¸ch nh»m cung cÊp th«ng tin vÒ s¶n phÈm cho kh¸ch hµng vµ thuyÕt phôc hä mua s¶n phÈm cña doanh nghiÖp nã bao gåm hµng lo¹t nh÷ng biÖn ph¸p nh­, qu¶ng c¸o, khuyÕn m¹i, gi¶m gi¸, qu¶ng c¸o, tuyªn truyÒn.... Víi sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, c¸c nhu cÇu vÒ th«ng tin cña s¶n phÈm ngµy cµng quan träng chÝnh s¸ch marketing- mix. Ngµy nay c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn ®· trë thµnh mét vò khÝ c¹nh tranh h÷u hiÖu ®èi víi c¸c doanh nghiÖp tuy nhiªn vÊn ®Ò quan träng lµ ph¶i biÕt sñ dông c¸c biÖn ph¸p nµy mét c¸ch hîp lý nh»m thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô cña doanh nghiÖp . 13
  15. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 2.3.4: Tæ chøc ho¹t ®éng tiªu thô vµ dÞch vô sau b¸n : 2.3.4.1: Tæ chøc hÖ thèng kªnh ph©n phèi. §Ó tæ chøc hÖ thèng kªnh ph©n phèi phï hîp cã t¸c dông thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô trong doanh nghiÖp c«ng nghiÖp. Tr­íc tiªn ph¶i x¸c ®Þnh tÝnh chÊt cña tõng lo¹i s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp chuÈn bÞ s¶n xuÊt hoÆc ®ang s¶n xuÊt, ph¶i x¸c ®Þnh xem nã lµ hµng ho¸ tiªu dïng hay hµng ho¸ t­ liÖu s¶n xuÊt hoÆc hµng ho¸ xa xØ, nÕu lµ hµng ho¸ tiªu dïng th× doanh nghiÖp nªn chän kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp, trao quyÒn cho c¸c nhµ ph©n phèi c«ng nghiÖp. Víi hµng ho¸ t­ liÖu s¶n xuÊt hoÆc hµng ho¸ xa xØ th× c¸c doang nghiÖp th­êng tæ chøc kªnh ph©n phèi trùc tiÕp, nh»m tiÕp xóc trùc tiÕp víi kh¸ch hµng ®Ó giíi thiÖu s¶n phÈm vµ thu nhËp th«ng tin vÒ phi¸ cÇu. Sau khi thiÕt lËp ®­îc hÖ thèng kªnh ph©n phèi doanh nhiÖp ph¶i thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p thÝch hîp nh»m duy tr× vµ ph¸t huy t¸c dông cña kªnh ®Ó mang l¹i hiÖu qu¶ cao nhÊt cho doanh nghiÖp. VÊn ®Ò cèt lâi lµ viÖc gi¶i quyÕt c¸c m©u thuÉn vµ xung ®ét trong kªnh nh­ thÕ nµo ®Ó vïa b¶o toµn, duy tr× ®­îc kªnh võa gi¶i quyÕt tho¶ ®¸ng lîi Ých cña mçi thµnh viªn. Do vËy doanh nghiÖp ph¶i cã chÕ ®é khuyÕn khÝch vµ xö ph¹t hîp lý ®Ó hoµ hîp lîi Ých gi÷a doanh nghiÖp víi c¸c thµnh viªn vµ lîi Ých gi÷a c¸c thanh viªn víi nhau tõ ®ã t¹o ra sù bÒn v÷ng, lßng trung thµnh cña c¸c thµnh viªn trong kªnh víi doanh nghiÖp. 2.3.4.2: Tæ chøc ho¹t ®éng b¸n hµng. §Ó tæ chøc ho¹t ®éng b¸n hµng cÇn x¸c ®Þnh sè trang thiÕt bÞ b¸n hµng cÇn thiÕt, sè l­îng nh©n viªn phôc vô cho c«ng t¸c b¸n hµng, do ®Æc ®iÓm cña c«ng t¸c b¸n hµng lµ ho¹t ®éng giao tiÕp th­¬ng xuyªn víi kh¸ch hµng nªn vÖc l­¹ chän nh©n viªn b¸n hang lµ ho¹t ®éng quan träng nhÊt. Ng­êi b¸n hµng cÇn cã ®Çy ®ñ nh÷ng ®iÒu kÖn vÒ phÈm chÊt kü n¨ng cÇn thiÕt, nghÖ thuËt øng xö... ®ång thêi doanh nghiÖp cÇn cã chÝnh s¸ch vÒ tiÒn l­¬ng vµ tiÒn th­ëng vµ c¸c chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch thÝch hîp víi nh©n viªn nh»m n©ng cao chÊt l­îng phôc vô kh¸ch hµng. C«ng viÖc b¸n kh«ng chØ ®o× hái cã tr×nh ®é kü thuËt vµ ph¶i cã tÝnh nghÖ thuËt cao, ph¶i bè chÝ x¾p xÕp tr×nh bµy hµng ho¸ kÕt hîp víi trang thiÕt bÞ sao cho kh¸ch hµng dÔ nh×n, dÔ thÊy phï hîp víi tõng nhãm kh¸ch hµng. 2.4.3.3: Tæ chøc ho¹t ®éng dÞch vô sau b¸n: §©y lµ ho¹t ®éng kh«ng thÓ thiÕu nh»m duy tr× vµ cñng cè vµ më réng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm, thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp nã bao gåm c¸c ho¹t ®éng chÝnh sau: l¾p ®Æt, h­íng dÉn sö dông, b¶o hµnh cung cÊp c¸c dÞch vô thay thÕ phô tïng, söa ch÷a, cïng víi viÖc duy tr× mèi quan hÖ th«ng tin th­êng xuyªn víi kh¸ch hµng ®Ó thu nhËp ý kiÕn ph¶n håi vµ sù thay ®æi trong nhu cÇu cña kh¸ch hµng. 14
  16. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. II: Nh÷ng nh©n tè ¶nh h­ëng ®iÕn ho¹t ®éng tiªu thô cña c¸c doanh nghiÖp 1: Nh÷ng nh©n tè bªn trong doanh nghiÖp: Mçi doanh nghiÖp ho¹t ®éng trong c¬ chÕ thÞ tr­êng ®iÒu cã mét m«i tr­êng kinh doanh nhÊt ®Þnh. M«i tr­êng kinh doanh cã thÓ t¹o ra nh÷ng c¬ héi thuËn lîi cho kinh doanh nh­ng ®ång thêi nã còng t¸c ®éng xÊu ®iÕn ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp, chÝnh c¸c nh©n tè thuéc m«i tr­êng bªn trrong doanh nghiÖp cã ¶nh h­ëng lín ®iÕn ho¹t tiªu thô cña doanh nghiÖp c¸c nh©n tè ®ã cã thÓ kÓ ®iÕn nh­: 1.1: C¬ së vËt chÊt kü thuËt: §©y lµ yªu tè mang tÝnh chÊt quyÕt ®Þnh ®èi víi ho¹t ®éng tiªu thô cña doanh nghiÖp. Nã lµ yªu tè c¬ b¶n ®Ó ®¶m b¶o cho yªu cÇu vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm, gi÷ uy tÝn cho doanh nghiÖp, dóp cho doanh nghiÖp th©m nhËp vµo nh÷ng thÞ tr­êng kh¾t khe, nÕu doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng lµ ng­êi dÉn ®Çu vÒ c«ng nghÖ t¹o nhiÒu ®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp t¹o ra lîi thÕ c¹nh tranh vÒ gÝa so víi c¸c ®èi thñ trong ngµnh. 1.2: GÝa c¶ cña hµng ho¸: GÝa c¶ hµng ho¸ lµ mét trong nh÷ng nh©n tè chñ yªó t¸c ®éng ®iÕn tiªu thô. GÝa c¶ hµng ho¸ cã thÓ kÝch thÝch hay h¹n chÕ ®iÕn cung cÇu vµ do ®ã ¶nh h­ëng ®Õn tiªu thô. Trong quy luËt cung cÇu th× nh©n tè gi¸ c¶ ®ãng vai trß t¸c ®éng lín tíi c¶ cung vµ cÇu, chØ cã gi¸ c¶ míi gi¶i quyÕt ®uîc m©u thuÉn trong quan hÖ cung cÇu. X¸c ®Þnh gi¸ ®óng sÏ ®¶m b¶o kh¶ n¨ng tiªu thô, møc gi¸ c¶ cña mçi mÆt hµng cÇn cã sù ®iÒu chØnh trong suèt c¶ chu kú sèng cña s¶n phÈm. Tuú theo nh÷ng thay ®æi cña quan hÖ cung cÇu vµ sù vËn ®éng cña thÞ tr­êng, gi¸ c¶ ph¶i gi÷ ®­îc sù c¹nh tranh cña doanh nghiÖp. V× vËy viÖc x¸c ®Þnh gi¸ ®óng ®¾n lµ ®iÒu kiÖn quan träng ®Ó doanh nghiÖp chiÕm lÜnh thÞ tr­êng, ®¶m b¶o thu ®­îc lîi nhuËn tèi ®a, nªu doanh nghiÖp cã chÝnh s¸ch gi¸ tèt, cã lîi thÕ vÒ gi¸ so víi ®èi thñ th× sÏ t¹o ®iÒu kiÖn cho kh¶ n¨ng tiªu thô vµ chiÕm lÜnh thÞ tr­êng . 1.3. ChÊt l­îng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp: §iÒu quan t©m hµng ®Çu ®èi víi nhµ s¶n xuÊt còng nh­ ®èi víi ng­êi tiªu dïng lµ chÊt l­îng s¶n phÈm. ChÊt l­îng s¶n phÈm cã thÓ ®­a doanh nghiÖp ®iÕn ®Ønh cao cña danh lîi còng cã thÓ ®­a doanh nghiÖp diÕn bê vùc cña sù ph¸ s¶n, nã quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. Ng­êi ta cho r»ng doanh nghiÖp ®¹t c¶ danh vµ lîi khi s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao, nã lµm t¨ng tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm, t¹o kh¶ n¨ng sinh lêi cao. T¹o Ên t­îng tèt, sù tin t­ëng cña kh¸ch hµng ®èi víi doanh nghiÖp lµm cho uy tÝn cña doanh nghiÖp kh«ng ngõng t¨ng lªn. MÆt kh¸c nã thÓ thu hót thªm kh¸ch hµng, giµnh th¾ng lîi trong c¹nh tranh. 15
  17. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 1.4. Ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp: ThÞ tr­êng tiªu thô lµ yÕu tè ®Çu ra ¶nh h­ëng trùc tiÕp tíi sù t¨ng tr­ëng cña doanh nghiÖp. KÕt qu¶ nghiªn cøu thÞ tr­êng gióp cho doanh nghiÖp ®­a ra quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n vÒ ®Çu t­ s¶n phÈm, gi¸ c¶ vµ n¾m b¾t nh÷ng thay ®æi cña thÞ tr­êng. ThÞ tr­êng ®Çu vµo ¶nh h­ëng ®Õn gi¸ thµnh, kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng. VËy c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ quan träng, cÇn thiÕt nÕu c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp tèt sÏ t¨ng kh¶ n¨ng ®¸p øng nhu cÇu thÞ tr­êng t¨ng uy tÝn cho doanh nghiÖp. 1.5. C«ng t¸c tæ chøc tiªu thô: C«ng t¸c tæ chøc tiªu thô bao gåm hµng lo¹t c¸c kh©u c«ng viÖc kh¸c nhau nh­ tæ chøc m¹ng l­íi tiªu thô ®Õn c¸cc ho¹t ®éng hç trî. Cuèi cïng lµ kh©u tæ chøc thu håi tiÒn hµng b¸n ra. NÕu nh­ c«ng t¸c nµy tiÕn hµnh kh«ng ¨n ý phèi hîp kh«ng nhÞp nhµng sÏ lµm gi¸n ®o¹n hay lµm gi¶m khèi l­îng hµng ho¸ tiªu thô cña doanh nghiÖp. ViÖc tæ chøc m¹ng l­íi b¸n hµng tèt sÏ gióp cho doanh nghiÖp thuËn lîi trong viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh. Nh­ng nÕu tæ chøc kh«ng hîp lý th× sÏ lµm t¨ng chi phÝ lµm gi¶m hiÖu qu¶ tiªu thô. §Ó thóc ®Èy s¶n phÈm cña doanh nghiÖp tiªu thô víi khèi l­îng lín th× c¸c ho¹t ®éng hç trî tiªu thô s¶n phÈm còng gãp phÇn kh«ng nhá, nh­ nh÷ng ho¹t ®éng nµy mµ thu hót ®­îc nhiÒu kh¸ch hµng ®Õn víi doanh nghiÖp h¬n. Sù phôc vô tËn t×nh vµ chu ®o¸ c¸c dÞch vô tr­íc vµ sau khi b¸n hµng lµ nh»m t¸c ®éng vµo kh¸ch hµng ®Ó hä t¨ng kh¶ n¨ng hiÓu biÕt vÒ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Nãi tãm l¹i c«ng t¸c tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm tèt sÏ ®em l¹i cho doanh nghiÖp sè l­îng tiªu thô s¶n phÈm lín vµ ng­îc l¹i. 1.6. Nguån nh©n lùc: Nguån nh©n lùc trong doanh nghiÖp bao gåm c¶ lao ®éng qu¶n lý vµ c«ng nh©n. Do sù ph¸t triÓn m¹nh mÏ cña nÒn kinh tÕ chi thøc, C¸c doanh nghiÖp ngµy cµng chó träng ®Õn n¨ng lùc, ch×nh ®é chuyªn m«n, søc s¸ng t¹o cña ng­êi lao ®éng, ng­êi l¶nh ®¹o ®ßi háiph¶i cã tr×nh ®é tæ chøc vµ qu¶n lý, n¾m v÷ng néi dung vµ nghÖ thuËt qu¶n trÞ, cã ph­¬ng ph¸p qu¶n trÞ hîp lý t¹o ra sù hµi hoµ gi÷a c¸c bé phËn trong doanh nghiÑp thóc ®Èy ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp ph¸t triÓn. Ng­êi lao ®éng ®ßi hái ph¶i cã tay nghÒ cao, v÷ng chuyªn m«n ®¶m b¶o t¹o ra nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao vµ chi phÝ thÊp. Tõ ®ã t¹o ra lîi thÕ c¹nh tranh cho s¶n phÈm vµ cho doanh nghiÖp. 1.7. T×nh h×nh tµi chÝnh cña doanh nghiÖp: T×nh h×nh tµi chÝnh cña doanh nghiÖp trong hiÖn t¹i lµ kh¶ quan hay khã kh¨n. T×nh h×nh tµi chÝnh kh¶ quan sÏ ®¶m b¶o cho qóa tr×nh t¸i s¶n xuÊt diÔn ra liªn tôc, cã nghÜa lµ t¹o thuËn lîi cho ho¹t ®éng tiªu thô. Tr­êng hîp tµi chÝnh trôc trÆc sÏ dÉn ®Õn khã kh¨n trong s¶n xuÊt vµ tiªu thô, nã sÏ 16
  18. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. kh«ng cho phÐp doanh nghiÖp thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng vµ c¸c ho¹t ®éng nh»m lµm t¨ng kh¶ n¨ng tiªu thô cña doanh nghiÖp. 2: C¸c nh©n tè bªn ngoµi: Ho¹t ®éng trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng cã sù qu¶n lý cña nhµ n­íc mçi doanh nghiÖp lµ mét chñ thÓ kinh doanh, cã t­ c¸ch ph¸p nh©n hay kh«ng cã t­ c¸ch ph¸p nh©n. Lµ mét ph©n hÖ më trong nÒn kinh tÕ quèc d©n, do ®ã ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp nãi chung vµ ho¹t ®éng tiªu thô nãi riªng võa chÞu sù h­ëng cu¶ nh©n tè néi sinh xuÊt ph¸t tõ b¶n th©n doanh nghiÖp võa chÞu ¶nh h­ëng cña nh©n tè thuéc m«i tr­êng bªn ngoµi doanh nghiÖp. ViÖc xem xÐt c¸c nh©n tè thuéc m«i tr­êng bªn ngoµi ¶nh h­ëng ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô cña doanh nghiÖp nh»m môc ®Ých nhËn biÕt c¸c c¬ héi vµ nguy c¬ cã thÓ x¶y ra trong t­¬ng lai tõ dã x©y dùng c¸c chiÕn l­îc tæng qu¸t vµ cô thÓ ®Ó tËn dông c¸c c¬ héi vµ tr¸nh c¸c nguy c¬ cã thÓ x¶y ra. Víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp th­êng chÞu ¶nh h­ëng cña mét sè c¸c nh©n tè sau. 2.1. M«i tr­êng chÝnh trÞ- luËt ph¸p: §©y lµ nh©n tè võa cã t¸c ®éng thóc ®Èy võa cã t¸c ®éng k×m h·m ho¹t ®éng tiªu thô cña doanh nghiÖp, nã bao gåm c¶ hÖ thèng chÝnh trÞ, luËt ph¸p trong n­íc vµ thÕ giíi. Nh©n tè nµy ®ãng vai trß lµm nÒn t¶ng, c¬ së ®Ó h×nh thµnh c¸c nh©n tè kh¸c t¸c ®éng trùc tiÕp hoÆc gi¸n tiÕp ®Õn ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp. Nã ®­îc thÓ hiÖn ë hÖ t­ t­ëng chÝnh trÞ mµ c¸c quèc gia ¸p dông, c¸c quy ®Þnh mµ c¸c chÝnh s¸ch cña quèc gia vµ quèc tÕ. Doanh nghiÖp muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn ph¶i tù ®iÒu chØnh hµnh vi cña m×nh cho phï hîp víi chÝnh s¸ch cña nhµ n­íc vµ quèc tÕ. Khi tham gia vµo mét ho¹t ®éng kinh doanh cô thÓ doanh nghiÖp ph¶i ph©n tÝch n¾m b¾t nh÷ng th«ng tin vÒ chÝnh trÞ luËt ph¸p cña nhµ n­íc vµ quèc tÕ ¸p dông cho tr­êng hîp ®ã. Nh÷ng thay ®æi vÒ quan ®iÓm, ®­êng lèi chÝnh trÞ cña quèc gia vµ cña thÕ giíi cã thÓ më ra hoÆc lµm sôp ®æ thÞ tr­êng lµm cho ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp bÞ gi¸n ®o¹n, ®¶o lén.Sù xung ®ét vÒ quan ®Óm chÝnh trÞ cña c¸c quèc gia, khu vùc trªn thÕ giíi cã thÓ lµm ¶nh h­ëng ®Õn sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ vµ dÉn ®Õn nh÷ng khã kh¨n cho doanh nghiÖp, nhÊt lµ c¸c doanh nghiÖp xuÊt khÈu. 2.2. M«i tr­êng kinh tÕ-x· héi: §©y lµ nh©n tè cã vai trß quan träng nhÊt vµ quyÕt ®Þnh nhÊt tíi ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nhiÖp nã bao g«mf nhiªu nh©n tè: Tr¹ng th¸i ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ, tû lÖ l¹m ph¸t, tû gi¸ hèi ®o¸i, l·i suÊt ng©n hµng, c¸c chÝnh s¸ch kinh tÕ cña nhµ n­íc, su h­íng kinh tÕ cña thÕ giíi ... C¸c nh©n tè nµy dï lµ æn ®Þnh hay biÕn ®éng ®Òu ¶nh h­ëng rÊt lín tíi ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp bëi nã thÓ hiÖn nhu cÇu vµ kh¶ n¨ng thanh to¸n cña kh¸ch hµng, mÆt b»ng chung vÒ c¬ së h¹ tÇng phôc vô cho ph¸t triÓn kinh tÕ, t¹o ®iªu kiªn thuËn lîi hay khã kh¨n cho c¸c doanh nghiÖp ho¹t ®éng. MÆt kh¸c sù biÕn ®éng cña nÒn kinh tÕ thÕ giíi vµ khu vùc còng ¶nh h­ëng s©u s¾c ®èi víi nÒn kinh tÕ quèc gia nãi chung vµ mçi doanh nghiÖp nãi riªng. 17
  19. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 2.3. Kh¸ch hµng: Kh¸ch hµng ®ã lµ nh÷ng ng­êi mua s¶n phÈm hµng ho¸ hay dÞch vô cña doanh nghiÖp vµ hä cã ¶nh h­ëng rÊt lín thËm chÝ lµ lín nhÊt tíi kÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ t¹i doanh nghiÖp. Ng­êi tiªu dïng mua g× ? mua ë ®©u? mua nh­ thÕ nµo ? lu«n lu«n lµ c©u hái ®Æt ra tr­íc c¸c nhµ doanh nghiÖp ph¶i tr¶ lêi vµ chØ cã t×m c¸ch tr¶ lêi c©u hái nµy míi gióp cho c¸c nhµ doanh nghiÖp ®øng v÷ng vµ ph¸t triÓn trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. Vµ khi tr¶ lêi ®­îc c©u hái nµy, ®iÒu ®ã cã nghÜa lµ doanh nghiÖp ®· x¸c ®Þnh ®­îc kh¸ch hµng mua g× ? b¸n g× ? b¸n ë ®©u vµ b¸n nh­ thÕ nµo ®Ó ®¸p øng kh¸ch hµng tõ ®ã n©ng cao hiÖu qu¶ tiªu thô cña doanh nghiÖp. 2.4. Nhµ cung cÊp (cung øng ): Nhµ cung cÊp cô thÓ lµ c¸c tæ chøc hay c¸ nh©n cung cÊp c¸c yÕu tè ®Çu vµo cho doanh nghiÖp x¶n xuÊt kinh doanh nh­: Nguyªn vËt liÖu, tiÒn vèn, lao ®éng vµ c¸c dÞch vô cÇn thiÕt kh¸c. Cã vai trß rÊt quan träng ¶nh h­ëng tíi chÊt l­îng gi¸ c¶, ph­¬ng thøc vµ c¸c dÞch vô trong viÖc tæ chøc giao nhËn c¸c vËt t­ cÇn thiÕt do ®ã ¶nh h­ëng tíi ho¹t ®éng tiªu thô. 2.5. C¸c ®èi thñ c¹nh tranh: §èi thñ c¹nh tranh cã thÓ bao gåm nhiªu c¸ nh©n vµ tæ chøc, tr­íc hÕt lµ c¸c tæ chøc kinh doanh. Ho¹t ®éng c¹nh tranh rÊt ®a d¹ng t­ viÖc giµnh nhau thÞ tr­êng kh¸ch hµng ®Õn nh÷ng ph©n tÝch, nghiªn cøu vÒ c¸c ®Æc ®iÓm, vÒ c¸c lîi thÕ còng nh­ c¸c ®iÓm yÕu cña tõng ®èi thñ c¹nh tranh trªn th­¬ng tr­êng. V× vËy, kinh doanh trong ®iªu kiÖn nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp ph¶i quan t©m ®Õn yÕu tè c¹nh tranh, nã ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn khai th¸c c¬ héi kinh doanh cña doanh nghiÖp. 3. Nh÷ng chØ tiªu ®¸nh gi¸ hiÖu qña cña tiªu thô: §Ó ®¸nh gi¸ chÝnh x¸c hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng tiªu thô lµ viÖc rÊt khã kh¨n, bëi ho¹t ®éng tiªu thô kh«ng gièng c¸c ho¹t ®éng kh¸c cña doanh nghiÖp nã bao gåm nhiÒu ho¹t ®éng mµ doanh nghiÖp kh«ng l­îng ho¸ ®­îc nh÷ng ho¹t ®éng nµy gãp phÇn t¹o nªn uy tÝn danh tiÕng vµ sù ph¸t triÓn l©u dµi cho doanh nghiÖp. Tuy nhiªn nÕu ®¸nh gi¸ mét c¸ch t­¬ng ®èi th× hiÖu qu¶ cña ho¹t ®énh tiªu thô cã thÓ ®­îc x¸c ®Þnh th«ng qua mét sè chØ tiªu sau : Nh÷ng chØ tiªu ®Þnh tÝnh lµ nh÷ng chØ tiªu mµ doanh nghiÖp ®­a ra mét c¸ch chñ quan, chung chung, kh«ng cã sè liÖu cô thÓ, kh«ng thÓ l­îng ho¸ ®­îc nh­ lµ thÞ phÇn kú thùc tÕ t¨ng so víi kú kÕ ho¹ch. tû lÖ ®¹t c¸ch môc tiªu vÒ tiªu thô cña c«ng ty. Nh÷ng ®¸nh gi¸ cña c«ng ty vÒ uy tÝn danh tiÕng cña doanh nghiÖp triªn thÞ tr­êng th«ng qua viÖc tiªu thô s¶n phÈm.ThÞ phÇn cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. PhÇn ®ãng gãp vµo lîi nhuËn do ho¹t ®éng tiªu thô mang l¹i. Nh÷ng chØ tiªu ®Þng l­îng lµ nh÷ng chØ tiªu mµ doanh nghiÖp cã thÓ l­îng ho¸ ®­îc nã ®­îc biªu hiÖn b¨ng c¸c con sè cô thÓ ®­îc ®¸nh gi¸ th«ng qua c¸c chØ tiªu sau. 18
  20. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. S¶n l­îng b¸n ra hay doanh thu cña doanh nghiÖp kú thùc tÕ so víi kú kÕ ho¹ch. Tû suÊt lîi nhuËn trªn tµi s¶n cña bé phËn tiªu thô. Tû suÊt lîi nhuËn tÝnh trªn chi phÝ cña bé ph©n tiªu thô kú thùc tÕ so víi kú kÕ ho¹ch vµ c¸c doanh nghiÖp trong ngµnh. III. Kinh nghiÖm tiªu thô s¶n phÈm ë c¸c doanh nghiÖp trong vµ ngoµi nø¬c: Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng c¸c nh©n tè lu«n biÕn ®éng t¹o ra nh÷ng c¬ héi míi ®ång thêi lµm xuÊt hiÖn c¸c nguy c¬, nh÷ng th¸ch thøc míi .Mét doanh nghiÖp thµnh c«ng hay thÊt b¹i trªn th­¬ng tr­êng phô thuéc vµo viÖc nhËn thøc vµ dù b¸o vµ n¾m b¾t c¸c thêi c¬ tr¸nh c¸c nguy c¬ ®ã nh­ thÕ nµo, dï lµ thµnh c«ng hay thÊt b¹i th× nã còng lµ bµi häc quý b¸u cho doanh nghiÖp vµ c¸c doanh nghiÖp kh¸c trong nh÷ng lÇn kinh doanh sau. Doanh nghiÖp vµ hµng vµ hang ho¸ do doanh nghiÖp lµm ra bao giê còng lµ hai mÆt cña mét chØnh thÓ thèng nhÊt, quan hÖ qua l¹i rµng buéc lÉn nhau.NÕuchØ cã hµng ho¸ mÉu m·, kiÓu d¸ng ®Ñp, chÊt l­îng cao, gi¸ c¶ thÊp mµ kh«ng biÕt c¸ch qu¶n lý tèt, tæ chøc tiªu thô th× ch­a h¼n ®· b¸n ch¹y hµng nghÜa lµ ch­a ch¾c ®· ®¹t lîi nhuËn cao nhÊt. Ng­îc l¹i nÕu c«ng ty cã bé m¸y biÕt c¸ch qu¶n lý, tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm lµm ra, nh­ng nh÷ng s¶n phÈm Êy l¹i kh«ng bÒn ®Ñp, gi¸ c¶ cao th× ch­a ch¾c ®· thuyÕt phôc kh¸ch hµng- nghÜa lµ khã lßng ®· “ moi” ®­îc tói tiÒn cña ng­êi mua mang vÒ cho doanh nghiÖp ®Ó b¶o toµn vµ ph¸t triÓn ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh. MÊy n¨m võa qua n­íc ta nhiªu c«ng ty, doanh nghiÖp khèn ®èn v× hµng ho¸ lµm ra kh«ng b¸n ®­îc, tån ®äng kh¸ nhiÒu trong khi ®ã s¶n phÈm n­íc ngoµi th©m nhËp vµo thÞ tr­êng n­íc ta qua nhiÒu ngâ ng¸ch khac nhau ®· minh chøng cho hai mÆt cña mét chØnh thÓ nãi trªn. V× vËy em xin giíi thiÖu d­íi ®©y kinh nghiÖm cña mét sè c«ng ty, doanh nghiÖp ë n­íc ta vµ ngoµi n­íc trong viÖc chiÕm lÜnh thÞ tr­êng nhê vµo tiªu thô s¶n phÈm. 1. C¸c doanh nghiÖp trong n­íc: T¹p chÝ “ doanh nghiÖp th­¬ng m¹i” sè139 n¨m 2001 cã bµi viÕt "bÝ quyÕt thµnh c«ng cña haprosimex” lµ doanh nghiÑp ®Çu tiªn ®¹t c¶ n¨m chØ tiªu chuÈn th­ëng xuÊt khÈu víi nh÷ng thµnh tÝch xuÊt s¾c khiÕn kh«ng Ýt ®ång nghiÖp ngì ngµng ( S¶n phÈm míi, mÆt hµng míi. Tèc ®é t¨ng tr­ëng xuÊt khÈu ®¹t20% trë lªn. Sö dông nhiªu lao ®éng vµ vËt t­ trong n­íc. S¶n phÈm ®¹t tiªu chuÈn quèc tÕ. §¹t kim ngach xuÊt khÈu trªn 50 usd / n¨m ) lµ ®iÒu tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp ®Òu mong muèn bëi kh«ng chØ ®¬n thuÇn lµ danh tiÕng mµ qua ®ã cßn t¹o niÒm l¹c quan vÒ sù ph¸t triÓn cña mét doanh nghiÖp. BÝ quyÕt thµnh c«ng cña doanh nghiÖp, yÕu tè quyÕt ®Þnh vÉn lµ con ng­êi vµ ch÷ tÝn trong kinh doanh. §iÒu ®¸nh chó ý lµ c«ng ty lu«n b¸m s¸t chiÕn l­îc ph¸t triÓn ®· ®­îc ®Ò ra lµ ®Èy m¹nh c«ng t¸c khai th¸c vµ më réng thÞ tr­êng, ®a d¹ng hãa mÆt hµng vµ s¶n phÈm xuÊt khÈu, gi÷ v÷ng ch÷ 19
ADSENSE

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

LV.11: Bộ Luận Văn Tốt Nghiệp Chuyên Ngành Tài Chính Ngân Hàng
172 tài liệu
841 lượt tải
THÔNG TIN
TRỢ GIÚP
HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG
Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.

 

Đồng bộ tài khoản
2=>2