intTypePromotion=1
zunia.vn Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z zunia.vn zunia.vn
ADSENSE
 » 
 » 

Đề tài: Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Trung tâm kinh doanh lương thực Thanh Trì

Chia sẻ: Vương Khánh Duong | Ngày: | Loại File: DOC | Số trang:85

Thêm vào BST
Báo xấu
202
lượt xem 58
download
 
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Bất kỳ nền kinh tế nào, sản xuất cũng để phục vụ cho tiêu dùng. Nếu sản phẩm sản xuất ra mà không tiêu thụ được thì sản xuất trở nên vô nghĩa và không có lý do nào để tồn tại. Cho nên, dù muốn hay không, đã là nhà kinh doanh thì ngày từ khi sản xuất sản phẩm đã phải tính đến việc lập kế hoạch tiêu thụ và xây dựng các chiến lược phân phối sản phẩm nhằm đảm bảo tính liên tục của quá trình sản xuất và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp....

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Đề tài: Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Trung tâm kinh doanh lương thực Thanh Trì

  1. Đề tài: Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Trung tâm kinh doanh lương thực Thanh Trì
  2. Môc lôc Trang Lêi më ®Çu .................................................................................................. 1 Ch­¬ngI. Mét sè vÊn ®Ò lý luËn chung vÒ tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp .............................................................. 3 I. Kh¸i niÖm, vai trß cña tiªu thô s¶n phÈm trong c¸c doanh nghiÖp ...... 3 1. Kh¸i niÖm ............................................................................................ 3 2. Vai trß ................................................................................................. 5 II. C¸c yÕu tè ¶nh h­ëng tíi ho¹t ®éng tiªu thô ....................................... 7 1. §Þnh h­íng ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp .............................................. 7 2. ChÊt l­îng s¶n phÈm ........................................................................... 8 3. Kh¸ch hµng ......................................................................................... 8 4. Ng­êi cung øng ................................................................................... 9 5. §èi thñ c¹nh tranh ............................................................................... 10 6. Thu nhËp cña d©n c­ ............................................................................ 10 7. ThÞ hiÕu vµ tËp qu¸n tiªu dïng ............................................................. 11 III. Néi dung c¬ b¶n cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ............................. 11 1. §Þnh h­íng chiÕn l­îc s¶n phÈm ......................................................... 11 2. Ngiªn cøu thÞ tr­êng ............................................................................ 19 3.X©y dùng chÝnh s¸ch gi¸ c¶ .................................................................. 22 4. X©y dùng hÖ thèng kªnh tiªu thô ......................................................... 24 5. TriÓn khai b¸n hµng ............................................................................. 26 6. Sö dông hÖ thèng chØ tiªu ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô ........... 28 Ch­¬ng II. Thùc tr¹ng c«ng t¸c tiªu thô ë Trung t©m kinh doanh l­¬ng thùc thanh tr× ................................................................ 29 I. Giíi thiÖu chung vÒ Trung t©m .............................................................. 29 1. LÞch sö h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn ........................................................... 29 2. C¬ cÊu tæ chøc qu¶n lý ........................................................................ 30 3. §Æc ®iÓm tæ chøc tæ chøc s¶n xuÊt kinh doanh cña Trung t©m ............. 33 2
  3. 4. Mét sè ®Æc ®iÓm ¶nh h­ëng tíi c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña Trung t©m ..................................................................................... 35 5. N¨ng lùc s¶n xuÊt kinh doanh cña Trung t©m II. Thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña Trung t©m ................... 40 1. Kh¸i qu¸t chung vÒ t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña Trung t©m ........... 40 2. Ph©n tÝch kÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña Trung t©m ............. 42 3. §¸nh gi¸ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña Trung t©m ......................... 43 III. §¸nh gi¸ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë Trung t©m ......................... 49 1. Nh÷ng thµnh tÝch ®¹t ®­îc ................................................................... 49 2. Nh÷ng ®iÓm cßn tån t¹i ....................................................................... 50 Ch­¬ngIII. Mét sè kiÕn nghÞ nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë Trung t©m kinh doanh l­¬ng thùc Thanh Tr× .... 51 I. Môc tiªu, ph­¬ng h­íng ho¹t ®éng cña Trung t©m giai ®o¹n 2003-2005 ............................................................................................... 51 1. Môc tiªu .............................................................................................. 51 2. Ph­¬ng h­íng...................................................................................... 52 II. Mét sè kiÕn nghÞ nh»m thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña Trung t©m ............................................................................................. 53 1. §èi víi Trung t©m .................................................................................. 53 1.1. Hoµn thiÖn c«ng t¸c nghiªn cøu vµ dù b¸o nhu cÇu........................... 53 1.2. Hoµn thiÖn c¸c ph­¬ng thøc tiªu thô s¶n phÈm ................................. 55 1.3. C¶i tiÕn vµ n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, ®a d¹ng ho¸ c¸c mÆt hµng kinh doanh ................................................................................. 58 1.4. X©y dùng møc gi¸ vµ ph­¬ng thøcthanh to¸n hîp lý ......................... 60 1.5. T¨ng c­êng c«ng t¸c hç trî ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm .................. 61 1.6. Th­êng xuyªn kiÓm tra, ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng tiªu thô ........................ 63 2. §èi víi nhµ n­íc .................................................................................... 64 KÕt luËn ....................................................................................................... 66 Danh môc tµi liÖu tham kh¶o 3
  4. 4
  5. lêi më ®Çu BÊt kú nÒn kinh tÕ nµo, s¶n xuÊt còng ®Ó phôc vô cho tiªu dïng. NÕu s¶n phÈm s¶n xuÊt ra mµ kh«ng tiªu thô ®­îc th× s¶n xuÊt trë nªn v« nghÜa vµ kh«ng cã lý do nµo ®Ó tån t¹i. Cho nªn, dï muèn hay kh«ng, ®· lµ nhµ kinh doanh th× ngµy tõ khi s¶n xuÊt s¶n phÈm ®· ph¶i tÝnh ®Õn viÖc lËp kÕ ho¹ch tiªu thô vµ x©y dùng c¸c chiÕn l­îc ph©n phèi s¶n phÈm nh»m ®¶m b¶o tÝnh liªn tôc cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt vµ hiÖu qu¶ kinh doanh cña doanh nghiÖp. HiÖn nay c¸c doanh nghiÖp ®ang ph¶i ®­¬ng ®Çu víi sù c¹nh tranh gay g¾t trªn thÞ tr­êng. §Ó duy tr×, tån t¹i vµ b¶o vÖ nh÷ng thµnh qu¶ ®· ®¹t ®­îc còng nh­ viÖc theo ®uæi c¸c môc tiªu dµi h¹n, mçi doanh nghiÖp cÇn ph¶i t¹o cho m×nh mét chç ®÷ng v÷ng ch¾c vµ thÝch hîp. §iÒu nµy cã thÓ ®­îc thùc hiÖn hay kh«ng cßn phô thuéc vµo viÖc sö dông c¸c tiÒm n¨ng vµ søc m¹nh cña doanh nghiÖp nh»m ®Ò ra c¸c chiÕn l­îc s¶n xuÊt kinh doanh s¾c bÐn, hiÖu qu¶. Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm - mét trong c¸c chiÕn l­îc kinh doanh chñ yÕu hiÖn nay, nã kh«ng chØ lµ mét khoa häc mµ cßn lµ mét nghÖ thuËt, v× thÕ kh«ng thÓ thùc hiÖn mét c¸ch tuú tiÖn, chñ quan duy ý chÝ. Lµ mét doanh nghiÖp ®Ých thùc th× kh«ng bao giê ®­îc phÐp ¶o t­ëng vµ hy väng cã mét c«ng thøc bÊt di bÊt dÞch ®Ó ¸p dông rËp khu«n m¸y mãc vµ trong c¸c chiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm. Muèn cã mét ph­¬ng s¸ch ®óng, ph¶i cã c¸i nh×n thùc tÕ vµ tØnh t¸o, linh ho¹t, s¸ng t¹o tr­íc sù biÕn ®æi cña hÖ thèng c¸c quan hÖ kinh tÕ ®a d¹ng vµ phøc t¹p ®ang ®an xen nhau trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. §øng tr­íc thùc tÕ nµy Trung t©m kinh doanh l­¬ng thùc Thanh Tr× lu«n t×m hiÓu, nghiªn cøu thÞ tr­êng nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh, ®Æc biÖt lµ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. 5
  6. NhËn thøc ®­îc ý nghÜa vµ vai trß quan träng cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm còng nh­ tÝnh thêi sù cña ho¹t ®éng nµy t¹i Trung t©m, sinh viªn lùa chän vÊn ®Ò "Mét sè gi¶i ph¸p thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë Trung t©m kinh doanh l­¬ng thùc Thanh Tr×" lµm ®Ò tµi nghiªn cøu cho luËn v¨n tèt nghiÖp cña m×nh. Ngoµi phÇn më ®Çu vµ kÕt luËn, luËn v¨n gåm 3 ch­¬ng: Ch­¬ng I. Mét sè vÊn ®Ò lý luËn chung vÒ tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Ch­¬ng II. Thùc tr¹ng c«ng t¸c chÕ biÕn vµ tiªu thô s¶n phÈm ë Trung t©m kinh doanh l­¬ng thùc Thanh Tr×. Ch­¬ng III. Mét sè kiÕn nghÞ nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë Trung t©m kinh doanh l­¬ng thùc Thanh Tr×. Sau ®©y lµ néi dung cña tõng ch­¬ng 6
  7. Ch­¬ng i mét sè vÊn ®Ò lý luËn chung vÒ tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp I. Kh¸i niÖm, vai trß cña tiªu thô trong c¸c doanh nghiÖp 1. Kh¸i niÖm §Æc tr­ng cña nÒn kinh tÕ hµng ho¸ lµ s¶n xuÊt s¶n phÈm ®Ó b¸n chø kh«ng ph¶i ®Ó tù tiªu dïng, v× vËy khi nãi ®Õn s¶n xuÊt hµng ho¸ ph¶i nãi ®Õn thÞ tr­êng tiªu thô. Trong cuéc sèng hiÖn ®¹i, nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng ngµy cµng phong phó, ®a d¹ng. Ng­êi tiªu dïng kh«ng chØ ®ßi hái mét c¸ch gi¶n ®¬n lµ c¬m ¨n, ¸o mÆc mµ hä ®ßi hái ph¶i cã c¬m ngon, ¸o ®Ñp. Hä kh«ng dÔ dµng mua c¸i mµ nhµ s¶n xuÊt b¸n ra mµ chØ mua c¸i mµ hä cÇn. Lµm sao ®Ó c¸i mµ hä cÇn còng ®ång thêi lµ c¸i mµ hä thÝch. MÆt kh¸c, nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng còng th­êng xuyªn thay ®æi. Mét trong nh÷ng nguyªn nh©n lµm thay ®æi nhu cÇu lµ sù xuÊt hiÖn liªn tôc cña c¸c s¶n phÈm míi cã tÝnh n¨ng ­u viÖt h¬n. V× vËy, tiªu thô s¶n phÈm lµ viÖc v« cïng khã kh¨n. Trong nÒn kinh tÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung, Nhµ n­íc qu¶n lý kinh tÕ chñ yÕu b»ng mÖnh lÖnh. C¸c c¬ quan hµnh chÝnh kinh tÕ can thiÖp qu¸ s©u vµo ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp nh­ng l¹i kh«ng chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ c¸c quyÕt ®Þnh cña m×nh. Quan hÖ gi÷a c¸c ngµnh lµ quan hÖ däc, ®­îc kÕ ho¹ch ho¸ b»ng chÕ ®é cÊp ph¸t, giao nép s¶n phÈm... Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm trong thêi kú nµy chñ yÕu lµ giao nép s¶n phÈm cho c¸c ®¬n vÞ theo ®Þa chØ vµ gi¸ c¶ do Nhµ n­íc ®Þnh s½n. Do vËy, c¸c doanh nghiÖp chØ chó träng s¶n xuÊt ra c¸c s¶n phÈm theo chØ tiªu kÕ ho¹ch mµ kh«ng cÇn quan t©m ®Õn thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm. §iÒu nµy ®· t¹o ra t×nh tr¹ng û l¹i, kÐm 7
  8. n¨ng ®éng cña c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt. §ã còng lµ thêi kú mµ vÊn ®Ò tiªu thô s¶n phÈm kh«ng ®­îc c¸c nhµ s¶n xuÊt quan t©m, nã kh«ng ®­îc ®Æt ra mét c¸ch cÊp b¸ch. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, mçi mét doanh nghiÖp lµ mét chñ thÓ kinh tÕ ®éc lËp vµ ph¶i tù quyÕt ®Þnh c¶ ba vÊn ®Ò c¬ b¶n cña tæ chøc kinh tÕ lµ : S¶n xuÊt c¸i g× ? B»ng c¸ch nµo ? Cho ai ?. Môc tiªu cña c¸c doanh nghiÖp lµ lîi nhuËn. Muèn cã lîi nhuËn doanh nghiÖp ph¶i tiªu thô ®­îc hµng ho¸, s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ph¶i phï hîp víi nhu cÇu cña thÞ tr­êng. §Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn l©u dµi th× mçi doanh nghiÖp cÇn ph¶i x©y dùng cho m×nh mét chiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm nh»m tèi ®a ho¸ lîi nhuËn. Nh­ vËy, tiªu thô lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. Trong c¸c kh©u cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt th× tiªu thô s¶n phÈm n»m trong kh©u l­u th«ng hµng ho¸, lµ cÇu nèi gi÷a mét bªn lµ ng­êi s¶n xuÊt vµ ph©n phèi víi mét bªn lµ ng­êi tiªu dïng. S¶n phÈm ®­îc tiªu thô th× míi thùc hiÖn ®­îc chøc n¨ng gi¸ trÞ cña hµng ho¸ vµ míi cã thÓ b¶o ®¶m cho qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt ®­îc liªn tôc. B¶o ®¶m c¸c môc tiªu mµ doanh nghiÖp ®· ®Ò ra vÒ lîi nhuËn, uy tÝn còng nh­ b¶o ®¶m sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. Tiªu thô lµ mét ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp. Theo quan ®iÓm cò th× tiªu thô lµ viÖc c¸c nhµ s¶n xuÊt cè g¾ng b¸n c¸i mµ hä s¶n xuÊt ra nh»m tho¶ m·n nhu cÇu cña ng­êi b¸n lµ tèi ®a ho¸ lîi nhuËn. Theo quan ®iÓm hiÖn nay th× tiªu thô s¶n phÈm kh«ng chØ lµ viÖc b¸n nh÷ng g× m×nh cã mµ cßn ph¶i t×m hiÓu nhu cÇu cña kh¸ch hµng vµ thu lîi nhuËn b»ng viÖc tho¶ m·n nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng. §øng trªn gãc ®é nµy th× tiªu thô s¶n phÈm nh»m tho¶ m·n c¶ nhu cÇu cña ng­êi mua vµ ng­êi b¸n.Tõ ®ã ta cã thÓ rót ra kh¸i niÖm tiªu thô s¶n phÈm: 8
  9. Theo nghÜa réng th× tiªu thô s¶n phÈm lµ mét ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp thùc hiÖn quyÒn chuyÓn giao quyÒn së h÷u s¶n phÈm nh»m môc ®Ých tho¶ m·n nhu cÇu vµ mong muèn cña hai bªn - ng­êi mua vµ ng­êi b¸n. Theo nghÜa hÑp th× tiªu thô s¶n phÈm lµ qu¸ tr×nh kinh tÕ bao gåm nhiÒu kh©u, tõ viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng, x¸c ®Þnh nhu cÇu kh¸ch hµng, lùa chän mÆt hµng, tæ chøc s¶n xuÊt kinh doanh, xóc tiÕn b¸n hµng. Nh­ vËy, thùc chÊt cña tiªu thô s¶n phÈm lµ thùc hiÖn c¸c môc tiªu cña doanh nghiÖp. ViÖc thùc hiÖn c¸c môc tiªu nµy phô thuéc lín vµo c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. Qu¸ tr×nh tiªu thô chØ kÕt thóc khi c«ng viÖc thanh to¸n gi÷a ng­êi mua vµ ng­êi b¸n diÔn ra vµ cã sù thay ®æi quyÒn së h÷u vÒ hµng ho¸. 2. Vai trß cña tiªu thô s¶n phÈm. Tiªu thô s¶n phÈm kh«ng nh÷ng cã vÞ trÝ quan träng trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp mµ cßn cã vÞ trÝ quan träng trªn ph¹m vi toµn x· héi. Tiªu thô s¶n phÈm lµm cho qu¸ tr×nh l­u th«ng hµng hãa trong x· héi ®­îc diÔn ra thuËn lîi, lµm cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt ®­îc tiÕn hµnh liªn tôc, nèi liÒn c¸c chu kú cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt, lµm cho nÒn s¶n xuÊt x· héi lu«n th«ng suèt vµ t¹o ra sù ph¸t triÓn. Tiªu thô s¶n phÈm lµ giai ®o¹n cuèi cïng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh sù tån t¹i, ph¸t triÓn hay diÖt vong cña doanh nghiÖp. Nhê cã tiªu thô mµ doanh nghiÖp ®¹t ®­îc c¸c môc tiªu lîi nhuËn, vÞ thÕ vµ an toµn cña m×nh. NÕu nh­ trong thêi kú bao cÊp, tiªu thô chØ tån t¹i nh­ c¸c chu kú nèi tiÕp nhau, chø kh«ng mang tÝnh kinh tÕ, th× trong giai ®o¹n c¹nh tranh cña nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng h«m nay, tiªu thô s¶n phÈm ®· ®Æt kh¸ch hµng vµo vÞ trÝ trung t©m mäi ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp. 9
  10. Th«ng qua chiÕc cÇu nèi gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu dïng nµy, ng­êi tiªu dïng cã ®­îc gi¸ trÞ sö dông mµ hä mong muèn vµ ng­êi s¶n xuÊt ®¹t ®­îc môc ®Ých lµ thu lîi nhuËn. Nhµ s¶n xuÊt th«ng qua tiªu thô cã thÓ n¾m ®­îc t×nh h×nh thÞ tr­êng, thÞ hiÕu tiªu dïng, yªu cÇu vÒ s¶n phÈm, më réng h­íng kinh doanh míi, ý t­ëng chÕ t¹o s¶n phÈm míi, kh¶ n¨ng vµ biÖn ph¸p thu hót kh¸ch hµng, chiÕm lÜnh thÞ tr­êng qua viÖc tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu kh¸ch hµng. Th«ng qua ho¹t ®éng tiªu thô, s¶n xuÊt ngµy cµng g¾n liÒn vµ gÇn víi tiªu dïng h¬n, tõ ®ã doanh nghiÖp cã ®iÒu kiÖn sö dông tèt h¬n mäi nguån lùc cña m×nh, t¹o ra mét bé m¸y kinh doanh hîp lý, cã hiÖu qu¶. Tiªu thô s¶n phÈm gi÷ vai trß quan träng trong viÖc ph¸t triÓn vµ më réng thÞ tr­êng, trong viÖc duy tr× quan hÖ gi÷a doanh nghiÖp víi kh¸ch hµng. ThÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp lµ n¬i diÔn ra c¸c ho¹t ®éng mua b¸n, trao ®æi c¸c s¶n phÈm hµng ho¸ cña doanh nghiÖp víi kh¸ch hµng trong vµ ngoµi n­íc nh»m tho¶ m·n lîi Ých cña mçi bªn. VÒ ph­¬ng diÖn x· héi, tiªu thô s¶n phÈm cã vai trß trong viÖc c©n ®èi gi÷a cung vµ cÇu, v× nÒn kinh tÕ quèc d©n lµ mét thÓ thèng nhÊt víi nh÷ng c©n b»ng, nh÷ng t­¬ng quan tû lÖ nhÊt ®Þnh. S¶n phÈm ®­îc s¶n xuÊt ra ®­îc tiªu thô tøc lµ s¶n xuÊt ®ang diÔn ra mét c¸ch b×nh th­êng, tr«i ch¶y, tr¸nh ®­îc sù mÊt c©n ®èi, gi÷ ®­îc b×nh æn trong x· héi. §ång thêi tiªu thô s¶n phÈm gióp c¸c ®¬n vÞ x¸c ®Þnh ®­îc ph­¬ng h­íng vµ b­íc ®i cña kÕ ho¹ch s¶n xuÊt cho giai ®o¹n tiÕp theo. Nh­ vËy, b»ng viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh, doanh nghiÖp míi thu håi ®­îc vèn s¶n xuÊt kinh doanh. Sau qu¸ tr×nh tiªu thô, vèn hµng b¸n ®­îc chuyÓn thµnh vèn tiÒn tÖ vµ vßng tuÇn hoµn cña vèn ®­îc ho µn thµnh, tøc lµ hoµn thµnh giai ®o¹n hai trong chu tr×nh: T- H- T" ( trong ®ã T" =T+ t ) S¶n phÈm lµm ra ®­îc tiªu thô th× tÝnh chÊt h÷u Ých cña nã míi ®­îc x¸c ®Þnh. NghÜa lµ khi ®ã gi¸ trÞ sö dông cña s¶n phÈm míi ®­îc thùc hiÖn, lao 10
  11. ®éng cña ng­êi s¶n xuÊt hµng ho¸ nãi riªng vµ toµn bé doanh nghiÖp nãi chung míi ®­îc x· héi thõa nhËn. Cô thÓ h¬n, doanh nghiÖp cã tiªu thô ®­îc s¶n phÈm cña m×nh míi cã ®iÒu kiÖn bï ®¾p ®­îc toµn bé chi phÝ bá ra trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt vµ tiªu thô, ®¶m b¶o tiÕp tôc qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt (thu håi ®­îc gi¸ trÞ hao mßn tµi s¶n cè ®Þnh, mua nguyªn vËt liÖu, tr¶ l­¬ng cho c«ng nh©n...). MÆt kh¸c, th«ng qua ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm doanh nghiÖp míi cã thÓ thùc hiÖn ®­îc gi¸ trÞ lao ®éng thÆng d­, nghÜa lµ thu ®­îc lîi nh uËn tõ c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. Vµ chØ th«ng qua ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm doanh nghiÖp míi thùc hiÖn ®­îc môc ®Ých kinh doanh cña m×nh. II. C¸c yÕu tè ¶nh h­ëng tíi ho¹t ®éng tiªu thô Môc tiªu c¬ b¶n cña mäi doanh nghiÖp lµ thu lîi nhuËn. NhiÖm vô c¬ b¶n cña ho¹t ®éng tiªu thô lµ n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng, tõ ®ã chñ ®éng ®èi phã víi mäi diÔn biÕn cña thÞ tr­êng, gióp doanh nghiÖp më réng thªm thÞ tr­êng míi, kÕ ho¹ch ho¸ vÒ khèi l­îng tiªu thô, doanh thu, lîi nhuËn, chän kªnh tiªu thô vµ c¸c ®èi t­îng kh¸ch hµng...Nh­ng ho¹t ®éng nµy cã thµnh c«ng hay kh«ng cßn phô thuéc vµo ho¹t ®éng cña c¸c bé phËn bªn trong vµ c¸c lùc l­îng bªn ngoµi doanh nghiÖp. 1. §Þnh h­íng ph¸t triÓn doanh nghiÖp Khi so¹n th¶o c¸c kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm, ng­êi thùc hiÖn ph¶i chó ý ®Õn lîi Ých cña c¸c nhãm trong néi bé doanh nghiÖp nh­ Ban l·nh ®¹o; Phßng tµi chÝnh; Bé phËn s¶n xuÊt; Phßng cung øng vËt t­ ... Trong doanh nghiÖp, Ban l·nh ®¹o quyÕt ®Þnh c¸c môc tiªu, chiÕn l­îc chung cña c«ng ty. Nh÷ng ng­êi thùc hiÖn c«ng viÖc tiªu thô ph¶i ®­a ra c¸c quyÕt ®Þnh kh«ng tr¸i víi nh÷ng kÕ ho¹ch cña Ban l·nh ®¹o. Ngoµi ra tÊt c¶ nh÷ng kÕ ho¹ch chiÕn l­îc tiªu thô ph¶i ®­îc Ban l·nh ®¹o phª duyÖt. 11
  12. Ho¹t ®éng tiªu thô lµ mét kh©u trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh. Ho¹t ®éng nµy ph¶i hîp t¸c chÆt chÏ víi ho¹t ®éng cña c¸c bé phËn kh¸c. VÝ dô: Phßng tµi chÝnh lu«n quan t©m ®Õn nh÷ng vÊn ®Ò vÒ nguån vèn vµ viÖc sö dông vèn cÇn thiÕt ®Ó thùc hiÖn c¸c kÕ ho¹ch tiªu thô. Bé phËn kÕ to¸n theo dâi thu chi, gióp bé phËn tiªu thô n¾m ®­îc t×nh h×nh thùc hiÖn nh÷ng môc tiªu ®Ò ra. Bé phËn s¶n xuÊt chÞu tr¸ch nhiÖm s¶n xuÊt mét sè l­îng hµng cÇn thiÕt. Phßng cung øng vËt t­ quan t©m ®Õn viÖc ®¶m b¶o ®ñ sè l­îng nguyªn vËt liÖu ®Ó s¶n xuÊt hµng ho¸... Ho¹t ®éng cña tÊt c¶ c¸c bé phËn nµy dï thÕ nµy hay thÕ kh¸c ®Òu ¶nh h­ëng ®Õn nh÷ng kÕ ho¹ch vµ ho¹t ®éng cña bé phËn tiªu thô. 2. ChÊt l­îng s¶n phÈm ChÊt l­îng s¶n phÈm lµ kh¶ n¨ng dù tÝnh cña hµng ho¸ cã thÓ hoµn thµnh ®­îc c¸c chøc n¨ng cña m×nh. ChÊt l­îng bao gåm ®é bÒn cña hµng ho¸, ®é tin cËy, ®é chÝnh x¸c, c¸ch sö dông ®¬n gi¶n vµ nh÷ng tÝnh chÊt kh¸c. C¸c ®Æc tÝnh nµy cã thÓ ®o l­êng ®­îc mét c¸ch kh¸ch quan. Nh­ng theo quan ®iÓm hiÖn nay, chÊt l­îng ph¶i ®­îc ®o l­êng theo nh÷ng kh¸i niÖm phï hîp víi quan ®iÓm cña ng­êi tiªu dïng. B¶o ®¶m vµ n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm cßn t¹o ®iÒu kiÖn kÐo dµi chu kú sèng cña s¶n phÈm, ®¶m b¶o sù tån t¹i l©u dµi cña doanh nghiÖp, giµnh th¾ng lîi trong c¹nh tranh vµ thu hót thªm ngµy cµng nhiÒu kh¸c hµng, gãp phÇn ph¸t triÓn vµ më réng thÞ tr­êng. 3. Kh¸ch hµng Kh¸ch hµng lµ ®èi t­îng mµ doanh nghiÖp phôc vô vµ lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh sù thµnh c«ng hay thÊy b¹i cña doanh nghiÖp. Bëi v× kh¸ch hµng t¹o nªn thÞ tr­êng, quy m« kh¸ch hµng t¹o nªn quy m« thÞ tr­êng. Kh¸ch hµng sÏ b ao hµm nhu cÇu. B¶n th©n nhu cÇu l¹i kh«ng gièng nhau gi÷a c¸c nhãm kh¸ch hµng vµ th­êng xuyªn biÕn ®æi. Nhu cÇu vµ sù biÕn ®æi nhu cÇu l¹i chÞu chi 12
  13. phèi cña nhiÒu yÕu tè, ®Õn l­ît m×nh nhu cÇu vµ sù biÕn ®æi cña nã l¹i ¶nh h­ëng ®Õn c¸c quyÕt ®Þnh vÒ tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. V× vËy, doanh nghiÖp ph¶i th­êng xuyªn theo dâi vµ dù ®o¸n nh÷ng biÕn ®æi vÒ nhu cÇu cña kh¸ch hµng. §Ó theo dâi cô thÓ vµ chÝnh x¸c h¬n, doanh nghiÖp th­êng chia thÞ tr­êng kh¸ch hµng thµnh n¨m lo¹i: + ThÞ tr­êng ng­êi tiªu dïng: C¸ nh©n vµ hé tiªu dïng mua hµng ho¸ vµ dÞch vô cho môc ®Ých tiªu dïng c¸ nh©n. + ThÞ tr­êng bu«n b¸n trung gian: lµ c¸c tæ chøc, c¸ nh©n mua hµng ho¸ vµ dÞch vô cho môc ®Ých b¸n l¹i ®Ó kiÕm lêi. + ThÞ tr­êng kh¸ch hµng doanh nghiÖp: C¸c tæ chøc, c¸c doanh nghiÖp mua hµng ho¸ vµ dÞch vô ®Ó gia c«ng chÕ biÕn thªm hoÆc ®Ó sö dông vµo mét qu¸ tr×nh kh¸c. + ThÞ tr­êng c¸c c¬ quan vµ tæ chøc cña §¶ng vµ Nhµ n­íc mua hµng ho¸ vµ dÞch vô ®Ó sau ®ã sö dông trong lÜnh vùc dÞch vô c«ng céng hoÆc chuyÓn giao hµng ho¸ vµ dÞch vô ®ã cho nh÷ng ng­êi cÇn ®Õn nã. + ThÞ tr­êng quèc tÕ - nh÷ng ng­êi mua hµng ë ngoµi n­íc bao gåm nh÷ng ng­êi tiªu dïng, s¶n xuÊt, trung gian vµ c¸c chÝnh phñ. Nh­ vËy, nhu cÇu vµ c¸c yÕu tè t¸c ®éng ®Õn nhu cÇu cña c¸c nhãm kh¸ch hµng lµ kh«ng gièng nhau. Do ®ã møc ®é ¶nh h­ëng ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô cña c¸c doanh nghiÖp còng kh«ng gièng nhau. Bëi vËy kh¸ch hµng cÇn ®­îc nghiªn cøu mét c¸ch cô thÓ tuú vµo møc ®é, kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp. 4. Ng­êi cung øng Nh÷ng ng­êi cung øng lµ c¸c doanh nghiÖp, c¸c c¸ nh©n ®¶m b¶o cung øng c¸c yÕu tè cÇn thiÕt cho doanh nghiÖp vµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh ®Ó cã thÓ s¶n xuÊt ra hµng ho¸ vµ dÞch vô nhÊt ®Þnh. 13
  14. BÊt kú mét sù biÕn ®éng nµo tõ phÝa ng­êi cung øng ®Òu ¶nh h­ëng trùc tiÕp hoÆc gi¸n tiÕp tíi ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp cãi chung vµ ho¹t ®éng tiªu thô nãi riªng. Do vËy, doanh nghiÖp ph¶i lu«n cã ®Çy ®ñ th«ng tin chÝnh x¸c vÒ t×nh tr¹ng, sè l­îng, chÊt l­îng, gi¸ c¶... hiÖn t¹i vµ t­¬ng lai cña c¸c yÕu tè cÇn thiÕt cho s¶n xuÊt hµng ho¸, dÞch vô. ThËm chÝ hä cßn ph¶i quan t©m tíi th¸i ®é cña c¸c nhµ cung cÊp ®èi víi doanh nghiÖp m×nh vµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. Nguån lùc khan hiÕm, gi¸ c¶ t¨ng cã thÓ lµm xÊu ®i c¬ héi kinh doanh, t¨ng gi¸ thµnh s¶n phÈm hoÆc cã thÓ buéc doanh nghiÖp ph¶i ngõng s¶ n xuÊt. ChÝnh nh÷ng ®iÒu nµy cã thÓ buéc doanh nghiÖp ph¶i thay ®æi chiÕn l­îc tiªu thô cña m×nh. 5. §èi thñ c¹nh tranh Nh×n chung mäi doanh nghiÖp ®Òu cã rÊt nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c nhau. S¶n phÈm cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh vµ doanh nghiÖp cã c¸c tÝnh n¨ng t­¬ng ®ång víi nhau, do ®ã chóng lu«n ®e däa vµ s½n sµng thay thÕ vÞ trÝ cña nhau trong thÞ tr­êng. §ã lµ mèi ®e do¹ hµng ®Çu ®èi víi søc tiªu thô cña doanh nghiÖp. Sù c¹nh tranh gi÷a c¸c s¶n phÈm ®­îc ph©n chia theo nhiÒu cÊp ®é kh¸c nhau. Víi mçi cÊp ®é th× doanh nghiÖp ph¶i t­¬ng øng ®­a ra c¸c chiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh. HiÖn nay quan ®iÓm vÒ cÊp ®é c¹nh tranh ®­îc chia lµm bèn lo¹i, møc ®é gay g¾t t¨ng dÇn: + C¹nh tranh mong muèn: lµ mét l­îng thu nhËp ng­êi tiªu dïng cã thÓ dïng vµo c¸c môc ®Ých kh¸c nhau. Khi dïng vµo môc ®Ých nµy cã thÓ th«i kh«ng dïng vµo môc ®Ých kh¸c. C¬ cÊu chi tiªu ®ã cã thÓ ph¶n ¸nh mét xu h­íng tiªu dïng. Do ®ã nã t¹o ra c¬ héi hay ®e däa ho¹t ®éng tiªu thô. + C¹nh tranh gi÷a c¸c lo¹i s¶n phÈm kh¸c nhau ®Ó cïng tho¶ m·n mét mong muèn . + C¹nh tranh trong cïng mét lo¹i s¶n phÈm. 14
  15. + C¹nh tranh gi÷a c¸c nh·n hiÖu. 6. Thu nhËp cña d©n c­ Mong muèn cña con ng­êi lµ v« h¹n, nh­ng nguån tµi lùc ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu ®ã l¹i cã h¹n. Con ng­êi sÏ lùa chän nh÷ng thø hµng ho¸ nµo tho¶ m·n tèt nhÊt mong muèn cña m×nh trong khu«n khæ tµi chÝnh cho phÐp. Nh­ vËy, thu nhËp cña ng­êi d©n ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn søc mua cña hä, ®ång thêi t¸c ®éng trùc tiÕp tíi ho¹t ®éng tiªu thô cña doanh nghiÖp. Thu nhËp kh«ng chØ ¶nh h­ëng ®Õn søc mua mµ cßn ¶nh h­ëng ®Õn sè l­îng mçi lÇn mua vµ chÊt l­îng hµng cÇn mua. Trong x· héi, mçi bé phËn d©n c­ kh¸c nhau cã møc thu nhËp kh¸c nhau, tõ ®ã h×nh thµnh nhiÒu søc mua kh¸c nhau ®èi víi tõng lo¹i hµng ho¸. Nh÷ng ng­êi cã thu nhËp cao th× ngoµi viÖc quan t©m ®Õn chÊt l­îng hµng ho¸ hä cßn chó träng ®Õn h×nh thøc, nh·n hiÖu cña s¶n phÈm. Cßn ®èi víi nh÷ng ng­êi cã thu nhËp thÊp, hä chñ yÕu quan t©m ®Õn gi¸ c¶ cña hµng ho¸ . Nh­ vËy, thu nhËp d©n c­ lµ mét yÕu tè t¸c ®éng kh«ng nhá tíi viÖc tiªu thô s¶n phÈm. 7. ThÞ hiÕu vµ tËp qu¸n ng­êi tiªu dïng Mçi vïng, mçi d©n téc ®Òu cã mét tËp qu¸n tiªu dïng kh¸c nhau, nã chÞu ¶nh h­ëng cña nÒn v¨n ho¸, b¶n s¾c d©n téc... V× vËy, c¸c s¶n phÈm khi s¶n xuÊt ®Òu ph¶i tÝnh ®Õn c¸c yÕu tè ®ã. Kh¸ch hµng lu«n thÝch c¸c s¶n phÈm phï hîp víi nhu cÇu, thÞ hiÕu cña hä, mµ nhu cÇu vµ thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng ngµy cµng ph¸t triÓn, biÕn ®éng theo xu h­íng ­u chuéng c¸c s¶n phÈm chÊt l­îng cao, h×nh thøc hÊp dÉn, tiÖn lîi trong sö dông. NÕu doanh nghiÖp kh«ng chó ý ®Õn ®Æc ®iÓm nµy th× ch¾c ch¾n qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp sÏ bÞ ®×nh ®èn, hµng ho¸ ø ®äng vµ sÏ gÆp khã kh¨n trong viÖc tiªu thô s¶n phÈm. 15
  16. III. Néi dung c¬ b¶n cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm 1. §Þnh h­íng chiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm 1.1. Kh¸i niÖm, vai trß cña chiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, mçi doanh nghiÖp lµ mét chñ thÓ kinh tÕ ®éc lËp vµ ph¶i tù m×nh gi¶i quyÕt c¶ ba vÊn ®Ò c¬ b¶n cña tæ chøc kinh tÕ. Lîi nhuËn lµ môc tiªu sèng cßn cña doanh nghiÖp. Muèn cã lîi nhuËn, doanh nghiÖp ph¶i tiªu thô ®­îc hµng ho¸, s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ph¶i phï hîp víi nhu cÇu thÞ tr­êng. §Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn l©u dµi th× mçi doanh nghiÖp cÇn x¸c ®Þnh ®­îc chiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm. ChiÕn l­îc tiªu thô lµ ®Þnh h­íng ho¹t ®éng cã môc tiªu cña doanh nghiÖp, lµ hÖ thèng c¸c gi¶i ph¸p, biÖn ph¸p nh»m thùc hiÖn môc tiªu ®Ò ra. Môc tiªu cña chiÕn l­îc tiªu thô th­êng bao gåm: mÆt hµng,t¨ng doanh sè, tèi ®a ho¸ lîi nhuËn, më réng thÞ tr­êng, n©ng cao uy tÝn. ChiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm gióp doanh nghiÖp n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu kh¸ch hµng, tõ ®ã chñ ®éng ®èi phã víi mäi diÔn biÕn cña thÞ tr­êng,gióp doanh nghiÖp më réng thªm thÞ tr­êng míi, kÕ hoach ho¸ vÒ khèi l­îng tiªu thô, doanh thu, lîi nhuËn, chän kªnh tiªu thô vµ ®èi t­îng kh¸ch hµng. ChiÕn l­îc tiªu thô gi÷ vai trß quan träng vµ quyÕt ®Þnh sù thµnh c«ng hay thÊt b¹i cña chiÕn l­îc kinh doanh. 1.2. C¨n cø x©y dùng chiÕn l­îc tiªu thô Do sù t¸c ®éng cña nhiªu yÕu tè nªn khi x©y dùng chiÕn l­îc tiªu thô cÇn xuÊt ph¸t tõ nhiÒu c¨n cø kh¸c nhau. Cã ba c¨n cø chñ yÕu lµ: c¨n cø vµo kh¸ch hµng, c¨n cø vµo kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp, c¨n cø vµo ®èi thñ c¹nh tranh. 1.2.1. C¨n cø vµo kh¸ch hµng 16
  17. Trong ®iÒu kiÖn x· héi ngµy cµng ph¸t triÓn th× nhu cÇu tiªu dïng hµng ho¸ dÞch vô gi÷a c¸c nhãm d©n c­ cµng bÞ ph©n ho¸, bëi thÕ kh«ng cßn thÞ tr­êng ®ång nhÊt. §Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn mçi nhãm doanh nghiÖp cã thÓ vµ ph¶i cÇn chiÕm ®­îc c¸c m¶ng kh¸c nhau cña thÞ tr­êng. Kh«ng chiÕm ®­îc kh¸ch hµng th× doanh nghiÖp kh«ng cßn ®èi t­îng ®Ó phôc vô vµ do ®ã còng kh«ng cÇn cã sù kinh doanh. Do vËy, kh¸ch hµng lµ c¬ së, lµ môc tiªu cña mäi chiÕn l­îc, lµ yÕu tè xuyªn suèt qu¸ tr×nh x©y dùng, triÓn khai vµ thùc hiÖn chiÕn l­îc tiªu thô cña bÊt cø doanh nghiÖp nµo. §Ó chiÕn l­îc tiªu thô thùc sù dùa vµo kh¸ch hµng, khi x©y dùngchiÕn l­îc tiªu thô doanh nghiÖp ph¶i ph©n chia thÞ tr­êng vµ trªn c¬ së ®ã x¸c ®Þnh tû träng kh¸ch hµng mµ doanh nghiÖp ph¶i thu hót. 1.2.2. C¨n cø vµo kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp Khai th¸c thÕ m¹nh cña doanh nghiÖp lµ mét yªu cÇu quan träng, v× bÊt cø mét doanh nghiÖp nµo nÕu so s¸nh víi doanh nghiÖp kh¸c còng cã mÆt m¹nh vµ yÕu. Khi ho¹ch ®Þnh chiÕn l­îc doanh nghiÖp cã thÓ vµ cÇn ph¶i khai th¸c triÖt ®Ó nh÷ng mÆt m¹nh vµ nh×n th¼ng vµo nh÷ng vÊn ®Ò h¹n chÕ . MÆt kh¸c, doanh nghiÖp ph¶i biÕt ph©n bæ c¸c nguån lùc mét c¸ch hiÖu qu¶. Nguån lùc cña doanh nghiÖp bao gåm tµi s¶n vµ nguån nh©n lùc. Nguån nh©n lùc lµ yÕu tè quan träng nhÊt mµ doanh nghiÖp ph¶i chó ý khi x©y dùng chiÕn l­îc tiªu thô, ®©y chÝnh lµ lùc l­îng quyÕt ®Þnh sù ph¸t triÓn vÒ chiÒu s©u cña doanh nghiÖp. 1.2.3. C¨n cø vµo ®èi thñ c¹nh tranh C¬ së cña c¨n cø nµy lµ so s¸nh c¸c kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp víi ®èi thñ c¹nh tranh ®Ó t×m ra lîi thÕ. ¦u thÕ cña doanh nghiÖp thÓ hiÖn trªn hai gi¸c ®é:­u thÕ h÷u h×nh vµ ­u thÕ v« h×nh. ¦u thÕ h÷u h×nh ®­îc ®Þnh l­îng b»ng c¸c chØ tiªu cô thÓ nh­ vËt t­, tiÒn vèn, c¬ së vËt chÊt kü thuËt, nguån nh©n lùc... ¦u thÕ v« h×nh lµ ­u thÕ kh«ng kh¼ng ®Þnh ®­îc nh­ uy tÝn, nh·n hiÖu, 17
  18. kh¶ n¨ng chiÕm gi÷ c¸c luång th«ng tin, kü n¨ng qu¶n trÞ, bÇu kh«ng khÝ néi bé, ®Þa ®iÓm kinh doanh, thãi quen sö dông s¶n phÈm dÞch vô cña kh¸ch hµng... 1.3. Néi dung c¬ b¶n cña chiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm ChiÕn l­îc tiªu thô thùc chÊt lµ mét ch­¬ng tr×nh hµnh ®éng tæng qu¸t h­íng tíi viÖc thùc hiÖn môc tiªu cô thÓ cña doanh nghiÖp. ChiÕn l­îc tiªu thô cña mçi doanh nghiÖp ®­îc x¸c ®Þnh dùa trªn nh÷ng c¨n cø kh¸c nhau, víi nh÷ng môc ®Ých kh¸c nhau nh­ng ®Òu cã hai phÇn: chiÕn l­îc tæng qu¸t vµ chiÕn l­îc bé phËn. 1.3.1. ChiÕn l­îc tæng qu¸t ChiÕn l­îc tæng qu¸t (biÓu 1) cã nhiÖm vô x¸c ®Þnh c¸c b­íc ®i cïng víi nh÷ng nh÷ng môc tiªu cÇn ®¹t tíi. Néi dung cña chiÕn l­îc tæng qu¸t th­êng ®­îc thÓ hiÖn b»ng nh÷ng môc tiªu cô thÓ nh­: ph­¬ng h­íng s¶n xuÊt kinh doanh, lo¹i s¶n phÈm, thÞ tr­êng tiªu thô, nhÞp ®é t¨ng tr­ëng vµ c¸c môc tiªu vÒ tµi chÝnh... Tuy nhiªn, vÊn ®Ò quan träng lµ ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc môc tiªu then chèt cho tõng thêi kú. M« h×nh chiÕn l­îc øng víi tõng ®iÒu kiÖn cña doanh nghiÖp vµ thÞ tr­êng sÏ cho ta thÊy râ h¬n quan hÖ cña thÞ tr­êng víi ®iÒu kiÖn cña doanh nghiÖp. BiÓu1: M« h×nh chiÕn l­îc tæng qu¸t ( Trôc tung biÓu diÔn sù hÊp dÉn cña thÞ tr­êng, thÓ hiÖn b»ng quy m« t¨ng tr­ëng hay tæng quy m«; trôc hoµnh biÓu diÔn thÕ m¹nh cña doanh nghiªp so víi ®èi thñ) Thùc sù ®i vµo thÞ T¨ng tr­ëng cã chän läc Cuéc ®Êu tranh dèc toµn tr­êng lùc Chän nh÷ng khu vùc Th¨m dß triÓn väng t¨ng doanh nghiÖp cã thÓ duy TËp trung toµn bé nç lùc tr­ëng. NÕu kh«ng cã tr× thÕ m¹nh vµ tËp trung ®Ó duy tr× thÕ m¹nh dÊu hiÖu duy tr× ®­îc sù ®Çu t­ vµo nh÷ng khu chiÕm lÜnh thÞ tr­êng. 18
  19. t¨ng tr­ëng th× rót lui. vùc ®ã Më réng cã chän läc Më réng cã chän läc Duy tr× ­u thÕ hoÆc bã buéc ChØ më réng vµ tËp Tr¸nh nh÷ng kho¶n ®Çu T×m c¸ch më réng kinh trung ®Çu t­ ë nh÷ng t­ qu¸ lín. NhÊn m¹nh doanh víi ®iÒu kiÖn ph©n ®o¹n thÞ tr­êng cã tíi lîi nhuËn tõ viÖc kh«ng bÞ rñi ro. NÕu kh¶ n¨ng sinh lîi cao vµ n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n kh«ng thµnh c«ng th× bá t­¬ng ®èi Ýt rñi ro. xuÊt. cuéc tr­íc khi ®i vµo qu¸ s©u. Gi¶m ®Õn møc tèi thiÓu Thu ho¹ch toµn diÖn Thu ho¹ch h¹n chÕ sù thua lç ChuyÓn ®æi nhanh tõ chi T×m c¸ch b¶o vÖ ®­îc Tr¸nh ®Çu t­ thªm, gi¶m phÝ cè ®Þnh sang chi phÝ doanh lîi, gi¶m rñi ro chi phÝ cè ®Þnh. NÕu biÕn ®æi. tíi møc tèi thiÓu. kh«ng thÓ tr¸nh khái sù thua lç th× rót lui nhanh. ThÊp Trung b×nh Cao ThÕ m¹nh cña doanh nghiÖp 1.3.2. C¸c chiÕn l­îc bé phËn a/ ChiÕn l­îc s¶n phÈm ChiÕn l­îc s¶n phÈm lµ ph­¬ng thøc kinh doanh cã hiÖu qu¶ trªn c¬ së ®¶m b¶o tho¶ m·n nhu cÇu cña thÞ tr­êng vµ thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng trong tõng thêi kú ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp. ChiÕn l­îc s¶n phÈm lµ x­¬ng sèng cña chiÕn l­îc tiªu thô. Tr×nh ®é s¶n xuÊt cµng cao, c¹nh tranh cµng gay g¾t th× vai trß cña chiÕn l­îc s¶n phÈm cµng trë nªn quan träng. ChiÕn l­îc s¶n phÈm kh«ng chØ b¶o ®¶m cho s¶n xuÊt kinh doanh ®óng h­íng mµ cßn g¾n bã chÆt chÏ gi÷a c¸c kh©u cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt më réng cña doanh nghiÖp nh»m thùc hiÖn c¸c môc tiªu cña chiÕn l­îc tiªu thô. Néi dung cña chiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm bé phËn bao gåm: 19
  20. - ChiÕn l­îc chñng lo¹i: Chñng lo¹i hµng ho¸ lµ mét nhãm hµng ho¸ cã liªn quan chÆt chÏ víi nhau do gièng nhau vÒ chøc n¨ng hay do b¸n chung cho cïng mét nhãm kh¸ch hµng hay th«ng qua nh÷ng kiÓu tæ chøc th­¬ng m¹i, hay trong khu«n khæ cïng mét d·y gi¸. ChiÕn l­îc chñng lo¹i hµng ho¸ lµ ph­¬ng h­íng, c¸ch thøc quyÕt ®Þnh lùa chän chñng lo¹i hµng ho¸. Trong nÒn kinh tÕ hiÖn ®¹i, rÊt hiÕm cã doanh nghiÖp chØ cã mét s¶n phÈm duy nhÊt. §iÒu ®ã rÊt nguy hiÓm cho doanh nghiÖp trong ®iÒu kiÖn thÞ tr­êng lu«n thay ®æi theo thêi gian, kh«ng gian, giíi h¹n vµ thu nhËp... Tuú thuéc vµo t×nh h×nh thÞ tr­êng,vµo kh¶ n¨ng mµ mçi doanh nghiÖp cã thÓ ®­a ra c¸c chiÕn l­îc duy tr×, më réng hay thu hÑp chñng lo¹i hµng ho¸. + ChiÕn l­îc thiÕt lËp chñng lo¹i: doanh nghiÖp tiÕp tôc b¶o ®¶m g×n gi÷ vÞ trÝ ®· chiÕm ®­îc trªn thÞ tr­êng. ThiÕt lËp vµ gi÷ v÷ng chñng lo¹i c¸c mÆt hµng cña doanh nghiÖp. B»ng nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao, doanh nghiÖp chiÕm ®­îc c¶m t×nh vµ tÝn nhiÖm cña kh¸ch hµng. + ChiÕn l­îc h¹n chÕ vµ më réng chñng lo¹i: trong qu¸ tr×nh kinh doanh, nh÷ng th«ng tin ph¶n håi tõ thÞ tr­êng gióp doanh nghiÖp nhËn biÕt ®­îc s¶n phÈm nµo ®­îc ng­êi tiªu dïng ­a chuéng, s¶n phÈm nµo cã hiÖu qu¶ nhÊt. Tõ ®ã doanh nghiÖp h¹n chÕ bít chñng lo¹i s¶n phÈm, lo¹i trõ nh÷ng s¶n phÈm kh«ng cã hiÖu qu¶ hoÆc hiÖu qu¶ thÊp vµ më réng nh÷ng chñng lo¹i ®ang ®­îc ­a chuéng. §Ó më réng chñng lo¹i s¶n phÈm c¸c doanh nghiÖp th­êng thùc hiÖn b»ng ph¸t triÓn chñng lo¹i vµ bæ xung chñng lo¹i. - ChiÕn l­îc hoµn thiÖn vµ n©ng cao c¸c ®Æc tÝnh cña s¶n phÈm + C¶i tiÕn chÊt l­îng: môc ®Ých lµ lµm t¨ng ®é tin cËy, ®é bÒn hoÆc c¸c tÝnh n¨ng kh¸c cña s¶n phÈm. 20
ADSENSE

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

LV.01: Bộ Luận Văn Thạc Sĩ Quản Trị Kinh Doanh MBA
165 tài liệu
2069 lượt tải
THÔNG TIN
TRỢ GIÚP
HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG
Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.

 

Đồng bộ tài khoản
7=>1