Đề tài: Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ Phần Nước Khoáng Khánh Hoà

Chia sẻ: Le Ngoc Hai | Ngày: | Loại File: DOC | Số trang:30

Thêm vào BST

Báo xấu

523
lượt xem 154
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Hoạt động bán hàng đã diễn ra từ rất lâu dưới các hình thức khác nhau và đã trải qua quá phát triển trong nhiều thế kỷ cùng với sự phát triển của xã hội. Trong nền kinh tế thị trường với xu thế toàn cầu hóa đang diễn ra mạnh mẽ như hiện nay đã tạo điều kiện cho mỗi chúng ta được tiếp cận với các sản phẩm dịch vụ không ngừng đổi mới cùng sự phát triển của khoa học công nghệ. Vì vậy người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn hơn để tìm được sản phẩm thỏa mãn tốt nhu cầu...

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Đề tài: Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ Phần Nước Khoáng Khánh Hoà

ĐỀ TÀI “Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ Phần Nước Khoáng Khánh Hoà” Giáo viên hướng dẫn : Sinh viên thực hiện :
Lời Mở Đầu ................................................................................................ 3 Chương 1: Một số lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại ............................................................................................... 4 1.1 Khái niệm tiêu thụ hàng hóa ................................................................... 4 1.2 Các hình thức bán hàng.......................................................................... 5 1.3 Vai trò của hoạt động bán hàng. ........................................................... 12 Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng .......................................... 14 2.1 Giới thiệu chung về Công ty Cổ phần Nước Khoáng Khánh Hòa 14 2.2 Thực trạng bán hàng ............................................................................. 15 2.3. Các thành tựu và tồn tại trong hoạt động bán hàng của Công ty. ........ 21 Chương 3 : Giải Pháp ................................................................................. 24 3.1. Giải pháp 1 : Nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên bán hàng. ........... 24 3.2. Giải pháp 2 : Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường. ................................. 26 3.3. Giải pháp 3 : Hoàn thiện mạng lưới phân phối. .................................. 27 3.4. Giải pháp 4 : Hoàn thiện chính sách giá. ............................................ 28 KẾT LUẬN ................................................................................................. 29
Lời Mở Đầu Hoạt động bán hàng đã diễn ra từ rất lâu dưới các hình thức khác nhau và đã trải qua quá phát triển trong nhiều thế kỷ c ùng với sự phát triển của xã hội. Trong nền kinh tế thị trường với xu thế toàn cầu hóa đang diễn ra mạnh mẽ như hiện nay đã tạo điều kiện cho mỗi chúng ta được tiếp cận với các sản phẩm dịch vụ không ngừng đổi mới cùng sự phát triển của khoa học công nghệ. Vì vậy người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn hơn để tìm được sản phẩm thỏa mãn tốt nhu cầu bản thân, làm cho hoạt động bán hàng càng ngày càng có cơ hội phát triển và cũng gặp phải không ít khó khăn. Đối với mọi doanh nghiệp thì bán hàng là khâu quan trọng nhất, chỉ có bán được hàng doanh nghiệp mới có thể thu hồi được vốn kinh doanh, thu được lợi nhuận tiếp tục tái đầu tư mở rộng thị trường sản xuất kinh doanh. Để bắt kịp sự phát triển của nền kinh tế thị trường, một vấn đề đặt ra cho các doanh nghiệp là làm thế nào để có được hệ thống bán hàng tốt thích ứng kịp thời với những thay đổi của thị hiếu người tiêu dùng và làm tăng sức cạnh tranh trong quá trình phân phối. Cho nên để tồn tại được trong cơ chế thị trường các doanh nghiệp cần quản lý tốt hệ thống bán hàng giúp doanh nghiệp nâng cao vị thế và chiếm lĩnh thị trường đạt được mục tiêu mà các doanh nghiệp đề ra. Với ý nghĩa đó, nhóm chúng em sẽ tiến hành nghiên cứu đề tài: “Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ Phần Nước Khoáng Khánh Hoà”. Mục đích chủ yếu của đề tài cung cấp những lý luận cơ bản về bán hàng và nghiên cứu thực tế hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Nước Khoáng Khánh Hòa, từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty.
Chương 1: Một số lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại 1.1 Khái niệm tiêu thụ hàng hóa DNTM là tổ chức kinh tế hợp pháp chuyên kinh doanh để kiếm lời thông qua hoạt động mua - bán hàng hóa, dịch vụ trên thị trường. Hoạt động kinh doanh của DNTM chủ yếu dựa trên yêu cầu có sự tham gia của người trung gian vào việc trao đổi hàng hóa giữa nhà sản xuất và người tiêu thụ nhằm thỏa mãn nhu cầu tốt hơn của hai bên. Như vậy, về thực chất hoạt động của DNTM là hoạt động dịch vụ. Thông qua hoạt động mua bán trên thị trường DNTM vừa làm dịch vụ cho người bán (nhà sản xuất) vừa làm dịch vụ cho người mua (người tiêu thụ) và đồng thời đáp ứng lợi ích của chính mình là lợi nhuận. DNTM có bốn đặc trưng cơ bản, đó là: Tiêu thụ hàng hóa là hoạt động đặc trưng, chủ yếu của doanh nghiệp thương mại, là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hóa. Tiêu thụ hàng hóa được thong qua hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nhờ đó hàng hóa được chuyển thành tiền, thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho các nhu cầu xã hội. Tiêu thụ hàng hóa hiểu theo nghĩa đầy đủ là quá trình gồm nhiều hoạt động: nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dung, lựa chọn xác lập các kênh phân phối, các chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo các hoạt động xúc tiến và cuối cùng thực hiện các công việc bán hàng tại địa điểm bán. Để thực hiện tốt tiêu thụ hàng hóa, doanh nghiệp không những phải làm tốt mỗi khâu công việc mà còn phải phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu ké tiếp, giữa các bộ phận tham gia trục tiếp hay gián tiếp vào quá trình tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp. Trong doanh nghiệp thương mại tiêu thụ hàng hóa được hiểu là một hoạt động bán hàng. Hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp là một quá trình thực hiển chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng và thu tiền về hay quyền thu tiền về do bán hàng. . Hay nói cách khác, bán hàng là một mặt của hành vi thương
mại -mua bán hàng hóa- theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên. 1.2 Các hình thức bán hàng Trên cơ sở quan điểm và khái niệm trên ta có có thể nói đơn giản rằng bán hàng là một khâu của quá trình thực hiện lưu thông hàng hóa nhằm đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng bằng nhiều cách như bán buôn, bán lẻ và bán xuất khẩu. 1.2.1 Hình thức bán buôn Bán buôn hàng hóa bao gồm tất cả các hoạt động nhằm bán các hàng hóa và dịch vụ cho những người mua về để bán lại hoặc để kinh doanh. Bán buôn đóng vai trò trọng yếu không những để cạnh tranh có hiệu quả với nhà sản xuất trong cương vị phát luồng hàng mà do chuyên môn hoá nó còn có địa vị không thể thay thế để đảm bảo sự vận động luồng hàng đến mạng lưới bán lẻ thường xuyên, liên tục và có hiệu quả nhất. Thực chất bán buôn là hình thái phân hóa của hoạt động doanh nghiệp nhằm 0mục đích chuyển hóa và tiếp cận dòng hàng hóa và dịch vụ vào mạng lưới bán lẻ hoặc cung cấp cho nhu cầu phi thị trường. Vậy nên, khách hàng trọng yếu của nhà bán buôn là nhà bán lẻ. Mặt khác, nhà bán buôn cùng nhà bán lẻ song song cùng phát triển và mở rộng trên cả hai mặt kinh doanh (bán hàng kinh doanh và vùng lãnh thổ) - Đặc trưng của bán buôn hàng hóa: + Các nhà bán buôn chủ yếu giao dịch với khách mua buôn hơn là người tiêu dùng cuối cùng. Mặt khác, nhà bán buôn ít quan tâm tới quảng cáo, bầu không khí cửa hàng và địa điểm. + Nhà bán buôn thường mua bán hàng hóa trong một không gian rộng và khối lượng giao dịch lớn hơn so với nhà bán lẻ. + Chịu sự tác động của các qui định pháp luật và thuế khác với bán lẻ.
- Vai trò của bán buôn hàng hóa: Việc sử dụng các nhà bán buôn trong quá trình phân phối hàng hóa được sử dụng trong các trường hợp sau: + Khi nhà sản xuất có qui mô nhỏ và nguồn vốn hạn chế, nhà sản xuất không đủ sức thiết lập và duy trì một tổ chức thống nhất. + Hoạt động kinh doanh của nhà bán buôn thường hiệu quả hơn, chắc chắn hơn vì tầm hoạt động của nhà bán buôn rộng và các quan hệ trong lĩnh vực bán lẻ, có kiến thức, có chuyên môn. + Do khách hàng có nhu cầu đa dạng nên những nhà bán lẻ kinh doanh nhiều chủng loại hàng hóa. Họ thường thích mua hàng hóa từ nhà bán buôn chứ không mua từng phần từ các nhà sản xuất khác nhau. Các hình thức bán buôn của doanh nghiệp thương mại: + Hình thức bán buôn qua đại diện thương mại: Đặc điểm của công nghệ này là nhà bán buôn từ các đại diện thương mại tiếp cận trực tiếp tới các tổ chức và DNTM bán lẻ mang các mẫu hàng để giới thiệu và mời khách hàng mua hàng sau đó tiến hành thỏa thuận và ký kết hợp đồng lâu dài. Thành công hay thất bại của phương thức này phần lớn phụ thuộc vào các đại diện thương mại, vào các thông tin mà đại diện thương mại chọn lựa đối tượng mời chào, phụ thuộc vào cách trình bày và giới thiệu hàng hóa. Các đại diện thương mại của nhà bán buôn phải dẫn chứng các nét nổi bật của sản phẩm hoặc dịch vụ mà mình muốn bán, nêu được lợi ích của nó khi khách hàng có được và đưa ra những bằng cớ hiện thực chứng minh lời giới thiệu của đại diện thương mại là hoàn toàn đúng. Và nếu như các khách hàng có những phản ứng, khước từ hoặc than phiền về hàng hóa, lúc này đòi hỏi các đại diện thương mại phải chuẩn bị các lý lẽ để thương lượng với khách hàng nhằm kết thúc bán hàng. Chính vì vậy, nên công nghệ này chỉ áp dụng cho các mặt
hàng mới hoặc đối với một thị trường mới hoặc chỉ áp dụng cho từng thương vụ kinh doanh. + Hình thức bán buôn thông qua Catalogue: Công nghệ này có đặc điểm là những nhà bán buôn gửi catalogue tới các khách hàng trong khu vực bán lẻ, khu vực sản xuất công nghiệp hoặc tới các cơ quan khác nhằm giới thiệu các mặt hàng kinh doanh. Hình thức này thường được áp dụng cho các mặt hàng như kim hoàn, mỹ phẩm, thực phẩm và đặc sản. Khách hàng chủ yếu của công nghệ này là các DN bán lẻ và các DN sản xuất ở các khu vực thị trường lân cận. Ưu điểm của công nghệ này là nó phản ánh sự hiện diện lâu dài, im lặng và chính xác, ngoài ra nó còn có ý nghĩa đối với khách hàng ở xa người bán thông qua đó giảm bớt sự cách biệt giữa người bán và người mua với vai trò cung cấp đầy đủ các thông tin cần thiết cho khách hàng về thông số kỹ thuật, giá cả, hình thức thanh toán... về sản phẩm. Nhưng cũng chính vì vậy mà nó thường gây nhầm lẫn cho khách hàng do không trực tiếp tiếp xúc với hàng hóa. + Hình thức bán buôn qua hội chợ triển lãm: Đây là công nghệ bán mà các nhà bán buôn thương mại có thể tự tổ chức và tham gia hội chợ nhằm trưng bày mặt hàng mới, cải tiến, tiểu thủ công nghiệp... qua đó tiếp xúc với các tổ chức kinh doanh, giao dịch nhận đơn đặt hàng và ký kết mua bán. Công nghệ này cho phép người ta có thể quan sát diễn biến tình thế của thị trường với sản phẩm mà họ kinh doanh, có thể tiếp xúc với khách hàng tiềm năng, đối thoại với họ, nghe được những mong muốn và nhận xét của họ. Cuối cùng, nó cho phép các nhà bán buôn gặp gỡ được các nhà sản xuất sản phẩm bổ xung, những nhà tái thầu hoặc các nhà cung cấp tiềm năng. + Hình thức bán buôn qua đơn đặt hàng thương mại: Trên thực tế đơn đặt hàng này chỉ phù hợp với các khách hàng thường xuyên quen thuộc của các nhà bán buôn vì trong nội dung của đơn đặt hàng, người ta phải nêu được cụ thể hàng hóa mà họ định mua và những nội dung cần thiết để ký kết hợp đồng mua bán. Nếu nhà bán buôn chấp thuận hoàn toàn đơn đặt hàng thì họ sẽ tiến hành ký kết hợp
đồng, nếu không thì hai bên sẽ thương lượng lại, thỏa thuận và ký kết hợp đồng. Tất cả đều phải tuân theo một qui trình sau: Đầu tiên DNTM bán buôn nhận đơn đặt hàng sau đó xử lý đơn đặt hàng rồi thông báo kết quả xử lý đơn đặt hàng cho các khách hàng, tiếp theo là thương lượng ký kết hợp đồng mua bán, chuẩn bị các hóa đơn chứng từ hàng hóa rồi giao hàng, cuối cùng thanh toán và thanh lý hợp đồng mua bán. + Hình thức bán buôn qua đại lý đặc quyền: Đây là một giao kèo mang tính hợp pháp xác định giữa chủ quyền và đại lý đặc quyền trong đó chỉ rõ nghĩa vụ và đặc quyền của mỗi bên. Một nhà đại lý độc quyền có thể đại diện cho hai hoặc nhiều nhà chủ quyền có các mặt hàng mang tính chất bổ sung cho nhau. Sự thỏa thuận giữa nhà chủ quyền và đại lý đặc quyền được thiết lập bằng văn bản trong đó qui định giá, khu vực hoạt động, việc bảo hành, thể thức xử lý đơn đặt hàng và mức hoa hồng. Đại lý đặc quyền chỉ được bán hàng trong phạm vi lãnh thổ qui định bởi nhà chủ quyền. Họ sử dụng hình thức này khi không có lực lượng bán riêng ở từng địa phương, để mở rộng khu vực hoạt động mới hoặc để đại diện cho nhà đặc quyền ở những nơi mà họ chưa có năng lực bán thường xuyên. Tóm lại, với các hình thức bán buôn đa dạng trong hoạt động bán buôn các nhà sản xuất, các DN có nhiều cách thức để lựa chọn sao cho phù hợp với khả năng và nguồn lực mà mình có và phù hợp với mục tiêu đã định. 1.2.2 Hình thức bán lẻ: Bán lẻ là hành vi mua - bán lẻ với động cơ mua bán là để thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng cuối cùng. Để hiểu rõ hơn khái niệm về bán lẻ chúng ta cùng phân định một số thuật ngữ: bán lẻ, cơ sở bán lẻ, cửa hàng bán lẻ, người bán lẻ. + Bán lẻ hàng hóa: Bao hàm mọi hoạt động liên quan đến việc bán hàng hóa và dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng cho cá nhân và không mang tính chất kinh doanh. Việc bán lẻ là hành vi trao đổi thương mại trong đó người mua là người tiêu dùng và động cơ của họ là để thỏa mãn nhu cầu cá nhân và gia đình.
+ Cơ sở bán lẻ: là địa điểm thuần túy hoặc riêng rẽ của một DN để thực hiện một cách cơ bản nhất các chức năng marketing trong đó việc bán hàng được tiến hành chủ yếu cho người tiêu dùng cuối cùng. + Cửa hàng bán lẻ: là một tập hợp các tuyến bán hàng được mở ra và lui tới thường xuyên của công chúng người tiêu dùng ở đó việc bán hàng được tiến hành một cách trực tiếp và chủ yếu cho người tiêu dùng cuối cùng. + Người bán lẻ: là một trung gian thương mại được phân định thực hiện các chức năng có liên quan đến việc bán hàng trực tiếp và chủ yếu cho người tiêu dùng cuối cùng. Vị trí của nhà bán lẻ là kết thúc quá trình lưu thông hàng hóa đến quá trình tiêu dùng. 1.2.2.2 Đặc trưng của hoạt động bán lẻ: + Sự tham gia của người tiêu dùng vào quá trình bán lẻ hàng hóa tác động đến phạm vi, cường độ và quá trình hoa phí lao động sống ở cửa hàng bán lẻ, mặt khác nó còn tác động đến nhịp điệu vận hành của người bán. + Đối tượng lao động ở đây có tính đa dạng, trong đó chủ yếu là sản phẩm tồn tại dưới dạng hàng hóa, bao bì, đóng gói là phương tiện đóng gói để chia lẻ hàng hóa. Khách hàng hay người tiêu dùng cuối cùng nếu ở giai đoạn kết thúc của quá trình bán. + Tính cá biệt của lao động bán hàng được phản ánh bởi hai đặc trưng: một là lao động bán hàng là một loại lao động nghiệp vụ phức tạp, lao động mang đặc trưng công nghệ kỹ thuật: thực hiện các hành vi cân, đo, đong, đếm; lao động mang đặc trưng phục vụ: giao tiếp với khách hàng, tư vấn cho khách hàng tìm được hàng hóa đảm bảo tính văn minh phục vụ; Lao động vô hiệu: giao tiếp, trả lời khách hàng nhưng khách hàng không mua. Hai là, lao động bán hàng là một loại lao động cá biệt phức tạp bởi khách hàng có nhu cầu hết sức đa dạng, thị hiếu khác nhau nên muốn đạt được hiệu quả nhân viên phải biết chấp nhận đáp ứng những đ òi hỏi của khách hàng.
+ Với tỷ trọng lao động sống là chủ yếu nên quá trình bán cần phải xác định việc bán từng tên hàng, nhóm hàng, dung lượng bán để lên kế hoạch nhập - bán cho hiệu quả để giảm chi phí mà vẫn thỏa mãn nhu cầu khách hàng. + DNTM bán lẻ chịu sự tác động của hình thái thị trường cạnh tranh. Vì vậy, với DN nhỏ nên áp dụng qui tắc thích ứng và hòa nhập tối đa. Với DN vừa thì cần điều hòa thích ứng theo từng thời điểm. Với DN qui mô lớn phải tìm cách điều tiết và phát triển sang những thị trường mới. 1.2.2.3 Vai trò của hoạt động bán lẻ: + Người bán lẻ đóng vai trò kết nối về không gian và thời gian giữa sản xuất và tiêu dùng vì sản xuất mang tính tập trung cao còn tiêu dùng mang tính thời vụ, nhỏ lẻ, phân tán. + Bán lẻ giúp người tiêu dùng mua sắm thuận tiện, đồng bộ và thỏa mãn tối đa nhu cầu của họ. + Người bán lẻ giao tiếp trực tiếp với người tiêu dùng cuối cùng nên có thể thu thập ý kiến của khách hàng về sản phẩm, từ đó đóng vai trò là nguồn thông tin cho nhà sản xuất để họ kịp thời cải tiến sản phẩm hay sản xuất những sản phẩm mới nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng. 1.2.2.4 Các hình thức bán lẻ của doanh nghiệp thương mại: + Hình thức bán hàng truyền thống (cổ điển): Mọi công việc bán và phục vụ khách hàng đều do nhân viên bán thực hiện, từ tiếp khách, xác định nhu cầu của họ đến bao gói, tính tiền và giao hàng. Ngoài ra, nhân viên bán hàng còn thực hiện một số nhiệm vụ như giới thiệu hàng hóa, hướng dẫn khách hàng trong việc chọn hàng và chuẩn bị hàng hóa để giao. Nơi công tác được ngăn cách giữa khách hàng và hàng hóa, khách hàng không được tự do đi lại tiếp xúc với hàng hóa. Công nghệ này thường được áp dụng với tất cả các loại hàng hóa, đặc biệt là với các mặt hàng nông sản thực phẩm có giá trị cao và những mặt hàng tiêu thụ tương đối chậm. Tuy nhiên, hạn chế của hình thức này là lực lượng lao động trong quá trình bán đông
mà năng suất thấp, thời gian mua sắp của khách hàng bị kéo dài, bị lệ thuộc vào người bán nên sự thỏa mãn nhu cầu không cao. + Hình thức bán hàng tự phục vụ: đặc điểm của công nghệ này là hàng hóa được chuẩn bị chu đáo, sẵn sàng, được trưng bày để ngỏ ở các giá trưng bày và khách hàng sẽ chủ động trực tiếp tiếp cận hàng hóa mà mình định mua dưới sự định hướng gián tiếp hoặc trực tiếp của người bán. Sẽ không có nhân viên giao hàng, khách hàng lựa chọn trên các giá hàng cho vào giỏ hoặc xe đẩy sau đó trả tiền tại quầy thu ngân được đặt ở lối ra vào của cửa hàng. Đặt biệt là không có sự phân biệt giữa diện tích dành cho khách và diện tích của người bán hàng (phòng bán hàng). + Hình thức bán hàng qua máy bán hàng tự động: là phương pháp sử dụng tự động thực hiện hai chức năng: nhận tiền và xuất hàng. Ưu điểm của công nghệ này là thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng ở mọi lúc, mọi nơi, ít có hàng hỏng nhưng giá bán hàng hóa đối với công nghệ này thường đắt hơn từ 15%-20% so với công nghệ bán khác vì chi phí đặt hàng hóa vào nhiều máy trên địa bàn rộng, máy bị hỏng thường xuyên, rủi ro, mất cắp. + Hình thức bán hàng qua bưu điện: phương pháp này phần lớn sử dụng điện thoại để chào mời khách hàng. Người bán sử dụng điện thoại vừa để mời khách hàng mua bán hàng hóa, vừa để quản lý nợ nần, kiểm tra hàng tồn kho, giao hàng cho khách hàng và thực hiện một số dịch vụ sau bán. Ưu thế của công nghệ này là đạt hiệu quả cao và nhanh chóng trong kinh doanh, nâng cao trình độ văn minh và hiệu quả phục vụ khách hàng. Tuy nhiên, công nghệ này đòi hỏi mức sống của người dân phải cao, phù hợp với các quốc gia đã phát triển. + Bán hàng qua hội chợ: Hình thức này hiện nay rất phổ biến ở nước ta. Mục đích nguyên thủy của hội chợ triển lãm là giúp DN tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Tuy nhiên, các nhà sản xuất, kinh doanh thương mại còn sử dụng hình thức này như là nơi để mở rộng bán lẻ, tăng doanh thu. + Bán hàng trên mạng Internet: là hình thức bán hàng hiện đại nhất hiện nay nhờ sự phát triển của công nghệ thông tin. Không cần những quầy hàng ở địa điểm
cụ thể, người mua chỉ cần lựa chọn loại hàng hóa mà họ thích trên mạng Internet sau đó trả tiền qua thẻ tín dụng hoặc một tài khoản ở ngân hàng. Nhưng hình thức này chỉ phù hợp với các quốc gia có mức sống phát triển. 1.3 Vai trò của hoạt động bán hàng. Trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp phải tiến hành rất nhiều hoạt động khác nhau như tạo nguồn, nghiên cứu thị trường, quản lý dự trữ…trong đó bán hàng là khâu quan trọng nhất, chỉ có bán được hàng doanh nghiệp mới có thể thu hồi được vốn kinh doanh, thu được lợi nhuận tiếp tục tái đầu tư mở rộng thị trường sản xuất kinh doanh. Dù doanh nghiệp có sản xuất ra sản phẩm với chi phí rẻ chất lượng tốt mà hoạt động của hệ thống bán hàng yếu kém, làm cho hàng hoá hay dịch vụ của doanh nghiệp không đến được với người tiêu dùng thì doanh nghiệp không thể tồn tại và phát triển được trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay. Vì vậy bán hàng là khâu rất quan trọng đối với mọi doanh nghiệp, ảnh hưởng đển mọi hoạt động sản xuất kinh doanh khác. Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản nhất thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận vì thế nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như nghiên cứu thị trường, dự trữ, quản lý hàng… hoạt động bán hàng mà không hiệu quả thì dù các bộ phận khác có cố gắng đến đâu thì kết quả kinh doanh vẫn kém, vẫn ứ đọng hàng hoá dẫn đến thua lỗ. Trong nền kinh tế thị trường việc thu hút được khách hàng, có quan hệ tốt với khách hàng là yếu tố quan trọng quyết định khả năng chiến thắng của doanh nghiệp trong cuộc cạnh tranh nắm giữ thị phần. Hoạt động bán hàng là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, do đó nó thúc đẩy sự chủ động sáng tạo của các trung gian phân phối bán hàng liên lạc thông tin giữa doanh nghiệp với khách hàng. Từ đó giúp doanh nghiệp nắm bắt cập nhật được thông tin một cách chính xác về nhu cầu, thị hiế u của khách hàng cũng
như mức cung ứng của các đối thủ cạnh tranh. Hoạt động của hệ thống bán hàng càng hoàn thiện thì doanh nghiệp thu được càng nhiều lợi nhuận, nó đảm bảo cho doanh nghiệp có thể thực hiện được các mục tiêu cơ bản của mình như lợi nhuận, thị phần và an toàn.
Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng 2.1 Giới thiệu chung về Công ty Cổ phần Nước Khoáng Khánh Hòa Tháng 4/2006, Công ty đã hoàn thành việc cổ phần hoá và chính thức đi vào hoạt động dưới hình thức này từ tháng 04/2006 với tỷ lệ vốn cổ phần của nhà nước là 53%. Thông tin chung về công ty như sau: Tên giao dịch: Công ty CP Nước Khoáng Khánh Hòa Địa chỉ trụ sở: Diên Tân - Diên Khánh – Khánh Hoà Điện thoại: 058-873359 – 058-783797 Fax: 058-783572 Email: Danhthanh@dng.vnn.vn Website: www.danhthanh.com.vn 2.1.1 Chức năng, nhiệm vụ *Chức năng hoạt động của Công ty: Đến đầu năm 2006, Công Ty CP Nước Khoáng Khánh Hoà vẫn là một doanh nghiệp Nhà nước có chức năng sản xuất kinh doanh các loại nước giải khát không có cồn phục vụ nhu cầu của xã hội, nghiên cứu và tổ chức sản xuất các loại nước khoáng mang bản quyền của mình. *Nhiệm vụ hoạt động của Công ty: Sản xuất đúng ngành nghề được giao trong giấy phép kinh doanh Tiếp tục nâng cao điều kiện sản xuất và chất lượng sản phẩm theo yêu cầu của thị trường, nâng cao tay nghề và năng suất lao động, tạo công ăn việc làm, thu nhập ổn định và chăm lo cho tinh thần đời sống người lao động. Tích cực nghiên cứu, nắm bắt nhu cầu thị trường, nâng cao khả năng phát triển thương hiệu, mang lại hiệu quả kinh tế cho công ty và cho xã hội. Thực hiện nguyên tắc phân phối nguồn lực giữa các cá nhân, đơn vị sao cho công bằng và hợp lý. Bảo toàn và phát triển nguồn vốn của nhà nước giao.
Thực hiện hạch toán kế toán và báo cáo thường xuyên trung thực theo quy định của Nhà Nước. Bảo vệ công ty, sản xuất, bảo vệ môi trường, an ninh, chính trị, trật tự an toàn xã hội tại địa phương Thực hiện tốt các nghĩa vụ đối với Nhà nước. * Vị trí của Công ty đối với nền kinh tế: Cty CP Nước Khoáng Khánh Hoà là một doanh nghiệp Nhà nước, chuyê n sản xuất nước khoáng, nước giải khát không cồn, nằm trong địa bàn tỉnh Khánh Hoà có quy mô tương đối lớn. Hiện tại Công ty giữ một vai trò rất quan trọng đối với sự phát triển của địa phương và nền kinh tế đất nước cụ thể như sau : Hàng năm công ty sản xuất một lượng nước khoáng lớn phục vụ cho nhu cầu giải khát của xã hội. Công ty đã tạo ra được công ăn, việc làm ổn định cho hơn 300 cán bộ nhân viên trong tỉnh Khánh Hoà, góp phần ổn định xã hội. Đóng góp một lượng ngân sách lớn cho nhà nước, đặc biệt là ngân sách của tỉnh Khánh Hoà. Công ty góp phần phát triển nền kinh tế tỉnh Khánh Hoà nói riêng và nền kinh tế của đất nươc nói chung, giữ gìn ổn định kinh tế, chính trị, an ninh, quốc phòng, Cty còn góp phát triển thương hiệu Việt Nam trên trường Quốc Tế. 2.2 Thực trạng bán hàng 2.2.1 Các động động nghiên cứu thị trường Để đáp ứng được đúng những ước muốn, nhu cầu của khách hàng thì công ty cần phải tiến hành việc nghiên cứu thị trường thật chi tiêt để có những phản ứng linh hoạt với sự biến động của nhu cầu các khách hàng. Trong thời gian vừa qua Công ty CP Nước Khoáng Khánh Hoà đã thực hiện việc nghiên cứu thị trường qua các phiếu điều tra gửi trực tiếp cho khách hàng của mình trong các kỳ hội chợ triển lãm,...Bên cạnh đó công ty còn tiến hành nghiên cứu thị trường từ các đại lý của mình trên toàn quốc. Hoạt động nghiên cứu thị trường này được
công ty chú trọng nghiên cứu đều đặn hàng năm. Tuy nhiên việc thu thập thông tin, phân tích, xử lý dữ liệu, thông tin đòi hỏi khá nhiều thời gian. Hiện này ngoài việc công ty tự nghiên cứu thị trường thì công ty còn thuê các đơn vị khác, hiện công ty đa thuê qua Báo Sài Gòn Tiếp Thị và VCCI, nhưng chủ yếu vẫn là Sài Gòn Tiếp Thị, thường tiến hành hai năm một lần. Hiện tại Công ty CP Nước Khoáng Khánh Hoà chi phí cho hoạt động mua thông tin từ báo Sài Gòn Tiếp Thị khoảng 40 triệu/năm còn lại đa số ngân sách quảng cáo dùng cho các chương trình khuyến mãi, quảng cáo, tặng phẩm, tài trợ. Hiệu quả đem lại tốt, nhưng hiện tại công ty chỉ mua thông tin theo thị trường trọng điểm, chứ không mua thông tin toàn quốc. Việc thuê các công ty chuyên điều tra thị trường này cung cấp thông tin chi phí rất tốn kém, nhưng hiệu quả của việc tổng hợp thông tin đi đến những quyết đinh lớn của công ty sẽ chính xác hơn. Từ việc nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng, công ty có thể thấy được người tiêu dùng yêu cầu gì ở sản phẩm để từ đó vạch ra các chiến lược đáp ứng được các nhu cầu đó. 2.2.2 Các hình thức bán hàng CÔNG TY CP NƯỚC KHOÁNG KHÁNH HOÀ ĐẠI LÝ CHI NHÁNH NGƯỜI BÁN SỈ NGƯỜI BÁN LẺ
NGƯỜI TIÊU DÙNG Sơ đồ 2.3. Hệ thống kênh bán hàng của Công ty. Công ty phân phối sản phẩm nước khoáng theo phương pháp truyền thống, khai thác ưu thế của lực đẩy thị trường. Hình thức bán hàng truyền thống của công ty chủ yếu là gián tiếp thông qua các đại lý, các điểm bán lẻ và một phần công ty bán trực tiếp vào các cơ quan, trường học, căn tin, khách sạn lớn, các điểm du lịch,… Hiện nay hầu hết các thị trường đều có khoảng 2 đại lý phân phối hàng của công ty trở lên, bên cạnh đó công ty có đội ngũ nhân viên phụ trách thị trường, giám sát, quản lý, riêng thị trường Đà Nẵng, Quảng Nam và Huế được công ty Thanh Hải tự chủ động mà không có sự giám sát của công ty, trong năm qua doanh số, sản lượng của thị trường này có tăng trưởng, công ty cần có sự động viên, giám sát thị trường này để có kế hoạch tiếp ứng kịp thời nhằm giữ vững thị trường và thương hiệu lâu nay của công ty. Kênh phân phối của công ty mở rộng từ Hà Nội đến Cần Thơ, nhưng thị trường Miền Trung vẫn là thị trường trọng điểm của công ty, doanh số hiện tại thị trường này chiếm khoảng 80% doanh số, còn lại các thị trường Miền Bắc và Đông Nam Bộ chỉ chiếm khoảng 20%. Cho đến nay công ty đã có khoảng 230 đại lý trên toàn quốc với hệ thống kênh phân phối rộng khắp, như vậy cùng với sự đa dạng về mặt chủng loại sản phẩm đã được người tiêu dùng chấp nhận, số đại lý ngày càng tăng thị trường ngày càng được mở rộng, nhờ vậy mà công ty đã đạt được khá nhiều thành tích, thương hiệu, uy tín của công ty ngày càng được nâng cao.
Để đảm bảo công tác phân phối của công ty, một vấn đề quan trọng đặt ra là công ty phải cải tạo sự gắn kết bền vững với các đại lý, công ty đã đặt ra những hoạt động sau : Thiết lập hệ thông đại lý rộng khắp để người tiêu dùng dễ mua, nhưng vẫn phải bảo vệ quyền lợi bền vững cho đại lý. Quyền lợi của đại lý được thể hiện qua chính sách, chế độ và các chương trình hỗ trợ, tuỳ thuộc vào vị trí địa lý, doanh số tiêu thụ, thực tế thị trường đòi hỏi công ty phải có những giải pháp hợp lý và thống nhất BẢNG 2.11. : SỐ LƯỢNG Loại hình PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CP NƯỚC KHOÁNG KHÁNH HOÀ Năm 2005 Chênh lệch 2006 2007 Loại hình 06/05 07/06 Chi nhánh 3 4 5 1 1 Trạm 10 8 5 -2 -3 Đại lý 185 210 230 25 20 Cửa hàng 90 100 100 10 10 Qua bảng số liệu trên ta thấy số lượng các của hàng, đại lý, chi nhánh của công ty trên cả nước đều tăng qua các năm, đáng chú ý là số đại lý tăng rất mạnh thể hiện việc phân phối theo hình thức này mang lại hiệu quả cao cho công ty. Số lượng kênh phân phối tăng lên làm tăng độ phủ thị trường lên đáng kể. Số lượng các chi nhánh tăng còn ít so với cửa hàng và đại lý vì chi phí đầu tư ban đầu cao và không hiệu quả bằng việc tập trung cho việc phát triển các đại lý. Trạm chỉ được phân chia theo khu vực xác định, đảm nhiệm chức năng giúp công ty phân phối
hàng cho các đại lý, cửa hàng một cách nhanh nhất và ngắn nhất. Do chính sách của công ty là khuyến khích các đại lý và cửa hàng làm ăn, mua bán trực tiếp với nhà máy nhằm mang lại hiệu quả cho 2 bên nên trong thời gian qua số lượng trạm phân phối có xu hướng giảm xuống. Thị trường và thị phần của Công ty. *Thị trường của Công ty. Công ty Cổ phần Nước Khoánh Khánh Hòa là Công ty lớn trong lĩnh vực kinh doanh Nước Giải Khát , sản phẩm của Công ty có mặt trên cả nước. Doanh số bán hàng của công ty được phản ánh trực tiếp qua bảng số liệu sau: BẢNG 2.16. : DOANH SỐ TIÊU THỤ THEO THỊ TRƯỜNG ĐVT : 1000đ DOANH SỐ TIÊU THỤ THỊ TRƯỜNG STT 2007/2006 Năm Năm Năm 2005 2006 2007 (+/-) (%) 192.137 361.003 316.707 - 44.296 87.72 Miền Bắc 1 187.375 161.580 154.545 - 7.035 95.64 N.An + Hà Tĩnh 2 799.528 1.040.893 1.198.401 157.508 115.13 Quảng Trị 3 11.863.440 14.127.879 15.128.197 1.000.318 107.08 Đà Nẵng 4 1.714.111 1.701.159 1.694.704 - 6.455 99.62 Quảng Ngãi 5 219.806 371.020 639.325 286.305 172.31 Bình Định 6 4.970.326 6.368.397 7.199.987 831.590 113.05 Dắklắk 7
795.288 924.874 843.212 -81.662 91.17 Bình Phước 8 477.690 633.842 451.493 -182.189 71.24 9 Kontum 944.215 1.399.497 1.641.903 242,406 117.32 10 Gia Lai 2.456.561 2.650.825 2.915.903 265.078 109.99 11 Phú Yên 22.574.018 26.100.465 29.615.027 3.514.562 113.46 12 Khánh Hòa 818.384 775.362 783.847 8.485 101.09 Ninh Thuận 13 1.411.928 1.472.540 1.520.327 47.787 103.24 Bình Thuận 14 2.181.717 2.457.898 2.392.171 -65.727 97.32 Lâm Đồng 15 495.151 543.841 278.284 -265.557 51.17 Bà Rịa- V. Tàu 16 1.096.264 1.168.486 1.258.422 89.936 107,69 17 Biên Hòa 1.963.367 2.046.241 2.125.650 79,409 103.88 18 Sài Gòn 124.447 95.039 87.524 -7,515 92,09 Miền Tây 19 55.285.753 63.702.841 70.245.629 6.542.789 110.27 Tổng Cộng (Nguồn : Phòng Marketting Công ty CP Nước Khoáng Khánh Hoà) Doanh số của công ty năm 2007 tăng mạnh do các thị trường trọng điểm tăng mạnh như Khánh Hoà tăng 13,46% , Bình Định 72,31%, Biên Hoà 7,69%, Dắklắk 13,05%, Phú Yên 9,99%, Đà Năng 7,8% so với năm 2006. Tuy doanh số một số địa bàn có giảm nhưng đó không phải là thị trường trọng điểm của công ty, trong đó năm 2007 tỉnh Bà Rịa Vũng Tàu giảm 49%, Kontum giảm 29%, Miền Bắc 14% so với nă m 2006. Tuy một số thị trường giảm nhưng xét toàn công ty doanh số năm 2007 tăng 10,27% so với năm 2006.