Giúp khách hàng mua hàng hiệu quả: Phần 1

Chia sẻ: ViThanos2711 ViThanos2711 | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:150

Thêm vào BST

Báo xấu

108
lượt xem 15
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Giúp khách hàng mua hàng hiệu quả: Phần 1 giới thiệu đến bạn một số nội dung về: Xây dựng kế hoạch bán hàng, kỹ năng tìm kiếm khách hàng, quy trình bán hàng trực tiếp,... Mời các bạn cùng tham khảo để nắm nội dung chi tiết.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Giúp khách hàng mua hàng hiệu quả: Phần 1

T R Ị N H MINH T H Ả O CUỐN SÁCH NÀY DÀNH RIÊNG CHO: - Chuyên viên Khách hàng Cá nhân ĐỪNG| - Giao Dịch viên - Chuyên viên Tư vấn - Trưởng phòng Giao dịch - Giám Đốc Chi nhánh c ố g ắ n g '^ - Cán bộ Quản lý mảng Bán lẻ H - Trong bán hàng - nếu chưa có kỹ HÃY GIÚP nàng, bạn cũng sẽ có cơ hội thành công nếu siêng năng! KHÁCH HÀNG - Thành công trong bán hàng đó chính là khả nâng vượt qua thất bại. - Đối với khách hàng: Mọi mức giá đều cao nếu không nhận thức được giá trị! - Tạo ra nhu câu để bán - đó chính là sự khác biệt của một Chuyên viên khách Kỹ năng bán sản phẩm & dịch vù hàng 'có nghề'. - Bán chéo là một chiến lược nhàm NGÂN H À N ^ Ẩ rT L Ẻ khác biệt hóa dịch vụ khách hàng! NHA XUAT BAN TONC HOP THANH PHO HO CHI MINH dtBŨCXS A Member of PAC E
ĐỪNG CÓ GẮNG BÁN HÂY GIÚP KHÁCH HÀNG MUA Sách này thuộc “TỦ SÁCH DOANH TRÍ” (Trường Doanh Nhân PACE tuyến chọn và giởi thiệu, xem chi tiết tại www.PACE.edu.vn hoặc www.SachHay.org) PACẸ KHAT VỌNG DOANH TRÍ
ĐỮNG CỐ GÁNG BÁN, HẢY GIƯP KHÁCH HÀNG MUA: Bí quyết & Kỹ năng bán Sản phẩm Dịch vụ Ngân hàng Bán lẻ Tác giả; Trịnh Minh Thảo Bản quyền © Trịnh Mứủi Thảo Được xuất bản theo hợp đòng trao quyền sử dụng tác phẩm giữa tác giả Trịnh Minh Thảo và Công Ty Sách Dân Trí (DT BOOKS). Mọi sao chép, trích dản phải có sụ đồng y bàng ván bản của Công TV Sách Dân Trí (DTBOOKS).
TRỊNH MINH THẢO ĐỪNG C Ó G Ắ N G BÁN HÂY GIÚP KHÁCH HÀNG MUA BÍ QUYẾT & KỸ NĂNG BÁN SẢN PHẨM d ịc h vụ Tái bán ĩùn 4 (Có chỉnh sứa, bổ sung) DT BOOKS NHÀ XUẤT BẢN TỔNG HỢP THÀNH PHỐ H ồ CHÍ MINH
Trản trọng danh tặng Chuyên viên khách hàng thăn quí và những dòng nghiệp đáng kính trọng của tôi - nhũng người dã rất cố gắng định hĩnh nghè ‘Banker’ đúng nghĩa tại Việt Nam ! TRỊNH MINH THẢO
CẢM NHẬN CỦA ĐỘC GIẢ “Đào tạo kỹ năng bán hàng là một môn khó - bán sán phám ngân hàng càng khó hơn... Đề giúp các chuyên viên khách hang vượt qua được mọi tình huống khó trong bán hang tu khùu tìm kiếm, tiếp cận khách hang, trình bay sán phám, xứ lý tu chối cho dến khi chốt deal thanh công... tu truôc đến giờ chưa có tài liệu nao hưóng dàn ti mi sát vói môi trường kinh doanh ngàn hàng như cuốn sách này. ” — TRẦN HOÀNG HIỆP, Chuyên gia Cao cấp Đào tạo Nghiệp vụ Ngân hỀưig “Quyền sách “ĐUng cố gắng bán, hãy giúp khách hàng mua" dã giúp quỹ lương incentỉve của chuyên viên khách hàng VUng 10 tăng hơn gáp dôi sau một tháng tích cực áp dụng (tu 52tr/th lên 126 trlth). Đây là bằng chứng cho tháy nếu các bí quyết và kỹ năng trong sách duợc vận dụng một cách kiên tri thì kết quả bán thành còng là diều hiến nhiên.” — NGUYẺN THÀNH CÔNG, Giám đốc Bán lẻ Vùng 11 - Techcombank “Tựa dè cuốn sách la thông điệp nhác nhô việc bán hàng ngày nay không chi là chăm chăm di bán - mà quan trọng là phái giúp duợc cho khách hàng mua. Khi dọc xong 9 chương sách tối bị thuyết - phục hoan toan! Cuốn sách này khống chỉ dành cho ngần hang bán lé mà còn áp dụng được cho nhiầu ngầnh nghầ khác." — HOÀNG VIỆT CƯỜNG, Khối kinh doanh - NamABank “Càng dọc càng bị lôi cuốn. Thích thú vơi giọng văn hóm hình cúa tác giá, ấn tượng vói phong cách bán hàng “đắc nhân tàm”. Không chi dUng lại ớ việc dưa ra kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp mà còn giúp hương dến hình thanh thái dộ chuyên nghiệp. Một quyền sách không thế bó qua!” — Vỏ THỊ CẨM Tư, Chuyên viên Phòng KHCN - HO Sacombank
“Trong thị truòng cạnh tranh hiện nay, đế thành công trong bán hang, ngoài đam mê và nhiệt huyết bạn cần phái có kỹ năng dẳng - cáp. Tát cả những diêu nay tối đă tìm tháy trong “ĐUng cố gắng bán, hãy giúp khách hàng mua". Cuốn sách chưa đựng thật nhiêu bất ngờ thú vị!" — NGUYẺN THỊ HỒNG YÊN, Giám đốc QHKH - MBBank “Đây là một cuốn sách răt cùn thiết cho những người trực tiếp làm kinh doanh bán lé của ngần hàng nói riêng và trong linh vực tài chính nói chung!” — LÈ HỒNG NAM, Phó Giám dốc Trung tâm Đào tạo - Eximbank “Thay dổi mô thức tu việc “cốgắng bán" đến việc “giúp khách hang m ua” nghe dơn gián nhưng khống dễ lùm. Cuốn sách này mang dến kỹ năng cụ thế - qua những ví dụ thục tế tu chính kinh nghiệm của tác giả. Nếu chịu khó áp dụng, các bạn chuyên viên khách hang sẻ tìm ra con dương ngán nhất dế thành cống bằng quan điếm: Hãy giúp khách hừng mua!" — Vữ XUÂN VINH, Giám dổc Dự án CTCP Đào tạo Thực hành Nghiệp vụ Ngân hàng Việt Thành Công “Đảy là một tài liệu quý dành cho chuyên viên khách hàng các ngùn hàng - dt nhiên trong dó có Shinhan Bank. GỈUa một rUng sách về bán hang hiện nay thì tác phám nầy nối bật vì tính ứng dụng thục tế hơn hắn so vối các sách khác. Trong thời diểm mà các ngùn hàng dang hưóng tôi xây dựng văn hóa bán hàng chuyên nghiệp thì cuốn sách nay dã thực sự góp một vai trò rát ý nghĩa. ” — TRỊNH BÀNG vũ, Giám đốc CN - Shinhan Bank
“...T u những trải nghiệm thực tế cúa tác giá, các bạn có thế tìm tháy những ý tuồng, phuơng pháp mõi đế áp dụng trong công việc hang ngày. Một cuốn sách mang bạn đến gòn vói thành còng hơn và khích lệ bạn lựa chọn còng việc bán hùng trong lỉnh vực ngăn hàng bán lé nhu một nghè nghiêm túc!” — VO DUY HOÀNG, Giám đốc Trung tâm Đào tạo Sacombank “ĐUng cố gắng bán, hãy giúp khách hang m ua” la một cuốn cám nang không thế thiếu nếu muốn trò thành một nguời bán hàng chuyên nghiệp. Mỗi tối tôi dành 30 phút dọc di đọc lại những bí quyết và kinh nghiệm mà tác giá dã tận tình truyền dạt qua 300 trang sách. Tu khi tích cực áp dụng nhung kỹ năng nay - tôi dã gặt hái duọc những kết quà vuọt trội - riêng tu tháng 10 đến hết tháng 11/2014 - doanh số dạt 589% so vôi chí tiêu. Một số dòng nghiệp cúa tôi cũng bát đàu nhận tháy chuyền biến rát tích cực trong hiệu quá bán hàng ngày. ” — BỦI THANH TUẤN, TT Bán hàng Trực tiếp - OCB “Cuốn sách này dã gói gọn các kiến thức rát thực tiẻn, súc tích, cụ thế hóa nhũng kỹ năng trọng tăm danh cho các cáp quản lý, diầu hành chi nhánh. Riêng nhàn viên cúa tòi xem đầy là “gối kê đầu giuờng” vói các kinh nghiệm và bí quyết cốt lõi nhát cho nghầ bán hang. Tu truôc dến nay, tôi cũng cố gắng ghi chép, tích lũy nhũng kiến thức, kỹ năng và kinh nghiệm thực tiễn dế đào tạo đội ngũ nhàn viên cáp duói về nghiệp vụ tiếp thị và bán hàng mỗi ngay - nhung bây giờ cuốn sách “ĐUng cố gắng bán, hãy giúp khách hàng m ua” dã giải quyết dìèu dó nên thật sự nó cũng là “gối kê” của chính - tôi. ” — PHẠM BÁ THÁI, Giám đốc Chi nhánh Hà Tĩnh Sacombank
“Gàn gai - la cảm giác xuyên suốt khi đọc cuốn sách này, ngay tu những trang đầu tiên cho dến tận trang cuối cũng. Tôi nhìn tháy hình ánh của minh và các đòng nghiệp cúa tôi trong đó, thực sự chăn thực và rõ nét. Vói chuyên viên bán lé trong ngành ngăn hàng đây thực sự vUa là cám nang vUa là càu chuyện "kể” v'é công việc hàng ngày - những khó khăn phái dối mặt, những thách thức phải vượt qua và kết quả nô hoa khi bạn có thái dộ tích cực. vỏi người thăn, bạn bè ngoài ngành cuốn sách giúp họ hiếu nghè “banker” hOn, rằng dãy khổng phái là nghè có thề “đánh quả”, kiếm tiền nhanh hoặc có thế lam giàu chóng vánh...” — HOÀNG THỊ NGỌC DIỆP, Giám đốc Tnmg tâm KHCN - CN Hải Phòng - Maritime Bank “Điêu thanh công của cuốn sách chính là tính thực tiễn. Người dọc có thế áp dụng ngay nhung bí kíp vào trong công việc hằng ngày dế dạt dược hiệu quá cống việc cao nhát mà tác giá - người am hiếu đến tưng chi tiết trong linh vực ngàn hang bán lé muốn truỳên tái. “ĐUng cố gắng bán, hăy giúp khách hàng mua” thật sự lằ một cuốn sách gối đầu, là kim chí nam và là tài liệu tham kháo bổ ích không chi phù hỢp trong linh vực ngàn hàng mà còn phù họp trong những linh vực bán lé khác. ” — NGUYẺN MINH HOÀNG, Chuyên viên tư vấn tài chính -HSBC “Trưôc dày tôi đã dọc “Blue Ocean Strategy” dế hình thanh tư duy tạo ra sự khác biệt, sau khỉ tiếp cận cuốn sách “ĐUng cố gắng bán, hãy giủp khách hàng m ua” vôi những kiến thức nần táng vè kpi, sales plan và nhung tình huống thực tế như xứ lý thắc mắc lãi suất cúa khách hang, kỹ năng chốt bán hàng... dã giúp tôi định hình tư duy khác biệt: “Hãy giủp khách hang mua, hăy trỏ thanh nhà tư ván giói thay vì cốgáng làm người bán hang xuăt sác!” — PHẠM Đưc ANH, Chuyên viên Quản ly Khách hàng cá nhân BIDVHàNội
“Nếu bạn dang tìm một cuốn sách đế giúp mình trỏ thanh một chuyên viên ngàn hàng thục thụ, thì “ĐUng cố gắng bán, hãy giúp khách hang m ua” lầ một chọn lựa không thế thiếu. Vói lối viết gàn gai, chùn thực, đi tu chính sự hiếu biết, kinh nghiệm cúa tác giá, cuốn sách đã thực sự đem lại cách nhìn nhận mối mé vê càu chuyện tưởng như đa quá quen thuộc: chuyên bán hàng. Hẳn rầng, các banker khác cũng giống như tôi - sể cám tháy như có hình ánh quen thuộc cúa mình trong dó thống qua nhang liên tuồng hết sức đời thường. Đầy sẽ là cuốn sách mà một khi đã đọc, bạn sé không thế dUng lại cho đến trang cuối cUng... ” — TRẦN PHƯỢNG, Biismess Development Manager - ANZ Bank “Một lối viết rát khác vôi những cuốn sách tôi dã tưng dọc, vôi nhũng trải nghiệm thực tế sinh động cứa tác giá, đày cảm hứng và sáng tạo - dặc biệt tư thục tiễn mòi trường kinh doanh mảng ngăn hàng bán lẻ Việt Nam. Thông diệp của cuốn sách thật phư hợp vói nhang gì ma cộng đồng ngùn hàng và ngùỗn nhàn lực dang hướng dến: góp phần hình thành vầ phát triển một th ế hệ banker chuyên nghiệp! — VO VIỆT HUNG - Phó chủ tịch HĐQT - CTCP Đầu tư & Phát triển u Bank Việt Nam
Mục lục LỜI NÓI ĐẦU /13 XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG /1 7 KỸ NẢNG TlM KIẾM KHÁCH HÀNG / 39 KỸ NẢNG Sử DỤNG ĐIỆN THOẠI TRONG BÁN HÀNG / 73 QUY TRÌNH BÁN HÀNG TRỰC TIẾP /107 KỸ NẢNG CHỐT BÁN HÀNG /155 KỸ NẢNG Xử LỶ TU CHỐI /189 KỸ NẢNG BÁN CHÉO* SẢN PHẨM DỊCH v ụ NGÂN HÀNG/235 DỊCH VỤ KHÁCH HÀNG VUỢT TRỘI / 259 THÁI Độ QUYẾT ĐỊNH TẤT CẢ / 291
LỜI NÓI ĐẦU Bạn muốn cải thiện hiệu quả và gia tăng năng suăt bán hang'? Bạn muốn dạt găp dôi doanh số trong vòng 3 tháng tói ? Hãy thực hanh những kỹ năng và phưong pháp dược thảo luận trong cuốn sách này! Đày ỉà tập hợp những kinh nghiệm tuyệt hay bán các sản phám dịch vụ m ảng ngần hàng bán lé tại thị trường Việt N am dược tích lũy và dúc kết trong nhiêu năm qua. Các tình huống và ví dụ trình bày trong cuốn sách sẽ là nhang thực tế sống động mà chuyên viên khách hang gặp phải hằng ngay. Hy vọng rằng qua dó giúp bạn tìm tháy những gợi ý hay vầ phương pháp và cách thức bán nhầm dạt kết quả tốt nhát. Trong thòi gian lam Giám dốc dự án Kích thích bán hàng S S P (Sales Stim ulation Project) - một dự án quick-ivin nằm trong gói tư vấn chiến lược của công ty tư văn hàng đầu th ế giói McKinsey - tôi có may m ắn được lam việc với dội ngã chuyên viên khách hàng tại vầi trong số những ngần hàng bán lẻ lớn nhát Việt Nam, da số các bạn có kỹ năng tốt và tinh 13
thăn tuyệt vời, răt chịu khó vầ săn sàng chấp nhận áp lực... Chí còn một số ít bạn khác, nếu có định hưỏng đúng và nghiêm túc cải thiện một vai kỹ năng - chắc chán các bạn sẽ sớm có đuợc thanh công! Cuốn sách này được trĩnh bày theo logic của một quy trĩnh bản hang, tu lúc lập kế hoạch cho đến tiếp thị, trình bầy sản phắm , xứ ly, chốt bán hàng và chăm sóc sau bán... Dl nhiên là tôi rát muốn tiếp cận tát cả các cống đoạn trong quy trĩnh dó dể chi ra những kinh nghiệm có thế giúp bạn cải thiện hiệu quả bản. Tuy vậy, nếu di vào thật chi tiết thì e rằng cuốn sách này sẽ dày quá khổ, nên lần này tôi tạm gói gọn trong 9 chương vôi nội dung bao gòm những ky năng quan trọng nhát. Hãy xem những kinh nghiệm này như nhũng gợi ý, một khi vận dụng bạn sẽ biết cách làm ph ù hợp hơn va hiệu quả hón nữa! Ngoài sách vố, tài liệu như một ngùôn tham khảo huu ích - hãy mạnh dạn và thường xuyên học hỏi chính Giám dốc chi nhánh và các anh chị cán bộ quàn lý tại don vị - nhũng người có rất nhiầu kinh nghiệm và có thể cho hạn cảm hưng dể bán hàng tốt hơn mỗi ngay. Đã ttíng là một chuyên viên khách hàng, tôi răt hiểu những thách thức của công việc bạn dang làm - nhưng may mán lầ tại các ngăn hàng bán lẻ trong nước hiện nay, công việc này lại rát thú vị và nhièu cơ hội. Nếu hết m ình và bang tăt cả dam mê, cộng với tư chăt dạo đức tốt - bạn sẽ gặt hái dược nhiêu thanh quả xứng dáng. 14
Trong quả trĩnh hoan thiện bản thảo, tôi nhận dược sự góp ý rất quý tu các đòng nghiệp tại nhiầu ngân hàng trong nước - những ý kiến này giúp nội dung cuốn sách dược trau chuốt hơn và hay hơn. Qua dăy tôi gứi lời cảm ơn chăn thanh dến các anh Nguyễn Cảnh Vinh (Techcombank), Dương Thanh Sơn (VIB), Lê Hông N am (Eximbank) và Vũ Duy Hoang (Sacombank)... la nhũng ngươi đàu tiên dọc, góp ý và chia sé nhiêu cảm nhận thú vị vầ cuốn sách nùy. Ngoài ra, trong ừin tái bản này tôi cũng thật may mán nhận dược sự hợp tác tu N hà xuăt bản Tống hợp Thanh phố Hồ Chí M inh vầ D T BOOKS - một thanh viên của PACE. Cuốn sách này sớm đến tay bạn dọc la nhơ sự hỗ trỢ nhiệt tình của Tiến sl Quách Thu Nguyệt và các anh chị biên tập viên, kỹ thuật viên cộng sự. Chính vì vậy, tồi thật sự mong muốn bầy tó sự cám ơn sãu sắc vầ cơ hội hỢp tác này. T rịn h M ình Thảo 15
1 XÂY DỰNG KẾ HOACH BÁN HÀNG M ẫu đ ối th o ạ i tr o n g th a n g m áy Nhân viên: Dạ, em chào anh! Giám đốc: Chào em, cống việc dạo này th ế nào? N hân viên; Dạ, cũng lai rai anh à. Giám dốc: Đến hôm nay giải ngăn dược bao nhiêu fôi ? N hân viên: Dạ, em mói xong cái h'ô sơ hôm qua - dược 400 triệu, thưa anh. Giám dốc: Vậy k ế hoạch đến cuối tháng của em thế nào? Hôm nay dã ngày 25 rôi mầ? Nhân viên: Dạ, Cũng chưa biết nữa, hên xui thôi anh ơi! 17
ĐỪNG CÓ GẮNG BÁN, HÃY GIỨP KHÁCH HÀNG MUA Vâng! Nghe khá quen thuộc phải không các bạn? Trong khi có nhiều chuyên viên khách hàng luôn chủ dộng và có thể biết duợc kết quả bán thông qua một kế hoạch chi tiết thì còn không ít bạn khác vẫn phụ thuộc nhiều vào sụ ... hên xui! Chứih vì thiếu kế hoạch thục hiện và tin vào yếu tố may rủi nên không ít nhân viên mỗi sáng đến văn phòng mà chua biết truớc sẽ làm gì trong ngày? Phần Iđn thời gian để kiểm tra email, làm vài việc hành chùih và chủ yếu là chò... Các bạn ấy chờ gì? Một phần các bạn chờ Giám đốc mang hồ so về, phần khác chủ yếu chờ thảng hoặc có khách hàng nào đó ghé đến chi nhánh hỏi vay hoặc một hai cuộc điện thoại năm thì muời họa! Đây là bưc tra n h khá phổ biến ở nhiêu ngểưi hàng, tại nhiều chi nhánh và phòng giao dịch kháp noi. Rất tiếc là vổi một thị truờng cạnh tra n h rấ t cao nhu hiện nay, trong khi khách hàng có quá nhiều sụ lụa chọn và đã có ngân hàng triển khai những chiến dịch bán “đến tỉlng ngõ, gõ tù n g nhà, rà tùng đối tuợng” thl cách bán hàng th ụ dộng nhu trê n sẽ chảng mang lại duợc kết quả gì nhiều ngoài sụ... may rủi! C hỉ tỉè u b án h à n g cá nhỂứi (Key P erfo rm a n ce In d ica to r - KPI) Hiện nay bát đầu có nhiều ngân bán lẻ trong nuớc đã sử dụng KPI để giao chỉ tiêu và đánh giá hiệu quả công việc của chuyên viên khách hàng cá nhân. Theo đó, bộ KPI thuờng bao gồm các chỉ tiêu chính: Tín dụng - Huy động - Thẻ tín dụng - Tài khoản... 18
XẢY DỰNG KÉ HOẠCH BÁN HÀNG Ví dụ, bộ chỉ tiêu KPI tháng dành cho chuyên viên khách hàng tại một ngân hàng nhu sau: : C h ỉ tiê u . . . Chi tiế t , Tín dụng 3 tỷ (giải ngân mới) 2. H uy động 1 tỷ (tiển gửi mới) 3. T h ẻ tín dụng 4 cái (trạng thái active) 4. Tài khoản 20 (m ở mới trong tháng) Với m ột chuyên viên khách hàng th ì bộ chỉ tiêu KPI này khá cụ thể. Tuy nhiên, nhũng con số này tố t cho việc do luờng kết quả bán mỗi th án g chư chua có tín h định huđng cụ th ể bán cái gì và bán với số lượng bao nhiêu?... Cho nên mặc dù các bạn đã cam kết, đâ ky nhận KPI rồi n h ung vản còn lứng tUng trong việc thực hiện. Đó chính là ly do giải thích tại sao xây dụng m ột kế hoạch bán hàng chi tiế t (sales plan) là rấ t cần th iế t và cực ky quan trọ n g tiếp theo sau. KPI thuờng đuợc giao tư dầu năm nhung cung có thể duợc điêu chỉnh giữa năm cho phù hợp tình hlnh thị truờng và kết quả kinh doanh. Từ KPI đ ế n S a le s p lan (K ế h o ạ ch B án hàn g) Đây mới là mấu chốt của quy trình lập kế hoạch bán hàng. Một sales plan cụ thể sẽ giứp chuyên viên khách hàng chủ động thực hiện và hoàn thành KPI của mình. 19
ĐUNG CÓ GẮNG BÁN, HÁY GIỨP KHÁCH HÀNG MUA Hây lấy chỉ tiêu tứ i dụng làm ví dụ - một chuyên viên kinh nghiệm lâu năm thuờng sè biết phác họa tti chỉ tiêu thành kế hoạch chi tiết. Trong ảó: 3 tỷ giải ngăn sán p h ẩ m gì? Cho vay bát dộng sán hay cho vay ố tô? Cho vay kin h doanh hay tiêu dũng? Hoặc la kết họp hai hay nhiầu các sán p h á m trong danh m ục sản p h á m bán lẻ của ngăn hang? Việc chọn sản phẩm bán tùy thuộc vào nhiều yếu tố, bao gồm: thị truồng, địa bàn, m ùa vụ và cả khả năng của nguời bán... Nên nhđ là bạn rấ t cần đuợc thảo luận và thống n h ất vđi cán bộ quản ly trụ c tiếp, vì chùih nhũng nguời nhu Giám đốc chi nhánh sẽ định huớng cho bạn rấ t rỏ về trọng tâm sản phẩm và thị truờng mục tiêu của đon vị. Ví dụ nếu thị truờng bất động sản đang có giao dịch tốt, địa bàn hoạt dộng của chi nhánh có nhiều dụ án hoặc nhà đất trong khu vực có giấy tờ pháp ly hoàn chỉnh, đủ điều kiện th ế chấp ngân hàng... Ngoài ra, bản th â n chuyên viên khách hàng cững có nhiều mối quan hệ cá nhân vđi các công ty môi giổi bất động sản, có nguồn khách hàng tiềm nâng để khai thác chảng hạn... Tù co sỏ đó, chuyên viên khách hàng có thể chọn tập tru n g hon vào bán sản phẩm cho vay bất động sản trong kê hoạch của mình. Ngoài ra, th ế m ạnh và năng lục bán m ột sản phẩm cụ th ể nào đó cũng cần đuợc cân nhác khi xây dụng sales plan - trong truờng hợp một nhân viên khách hàng mới chua có nhiêu kinh nghiệm thì ban đầu có thể gặp khó khăn vối 20
XẢY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG nhũng sản phẩm như cho vay hộ kinh doanh (việc xác định vòng quay hàng tòn kho, nhu còu vốn lưu động, chi p h í và lợi nhuận v.v... thường đòi hói nhiêu ky năng và kinh nghiệm hon). Bước kế tiếp sau khi xác định sản phám bán là tính toán số lượng bán. Do mỗi sản phẩm có số du nợ khác nhau nên cần làm rõ để đạt 3 tỷ giải ngân thì phải cần bao nhiêu họp đồng vay bất động sản? Mấy hợp dồng vay ô tô?... Thông thường độ lổn của khê' ước nhận nợ (Loan document - LD) mỗi sản phẩm còn tUy thuộc vào dịa bàn. Một chuyên viên khách hàng lâu nàm, nhiều kinh nghiệm có thể có số liệu thống kê của riêng m ình thông qua các hồ sơ vay da thực hiện; nếu chua có thì có thể hỏi cán bộ quản ly hoặc yêu cầu bộ phận thống kê kinh doanh cung cấp. Nếu tại T hành phố Hồ Chí Minh, tru n g bình mỗi LD cho vay bất động sản xấp xỉ 1,2 tỷ thì con số này là 800 triệu tại các địa bàn như Bình Dương hay Đà Náng. Hoặc tại Hà Nội, mỗi LD cho vay ô tô tru n g bình khoảng 600 triệu thì tại các tỉnh miền Tây là 400 triệu. Tương tụ số dư tru n g bình các LD cho vay hộ kinh doanh cũng rấ t khác nhau tại từng địa bàn - ở Thành phô' Hồ Chí Minh và Hà Nội trung bình là 600 triệu còn các tỉnh khác ở mUc 400 triệu/ LD. Tù số liệu này, chuyên viên khách hàng tại một chi nhánh ngân hàng ở Thành phô' Hồ Chí Minh có thể lập kế hoạch sản phẩm bán trong tháng nhu sau: 21
ĐVNG c ó g ắ n g b á n , h ã y g iư p k h á c h h à n g m u a KPI S a le s p la n T ín d ụ n g : 3 tỷ • Cho vay bất động sản 1 LD = 1 ,2 tỷ • Cho vay hộ kinh doanh 2 L D = 6 0 0 tr x 2 = 1,2tỷ • Cho vay ô tô 1 LD = 600 tr Tổng 3 tỷ Như vậy, từ chi tiêu KPI cá nhân về tổng số dư giải ngân (3 tỷ) - bàng cách lập k ế hoạch bán hàng bạn đà có ỹ tưởng rõ ràng mbih cần bán những sản phẩm nào? Số lượng bao nhiêu? Trong trường hợp này, để đảm bảo hoàn th àn h chỉ tiêu kê' hoạch, mỗi tháng bạn cần giải ngân 4 LD túc mỗi tu ần tương dương 1 LD. Dl nhiên dây là những con số thống kê tru n g bình, còn thực tế xê dịch cao thấp là chuyện rấ t bình thương. Trong trư ờng hợp mà th án g đó bạn chỉ cho vay các LD giá trị nhỏ chi vài trăm triệu chảng hạn, bạn phải biết cần tản g thêm bao nhiêu LD n ũ a đề đảm bảo đủ số giải ngân kế hoạch. (Tuy nhiên, m ột điếm quan trọng còn biết là trong khi hầu hết các ngân hàng bán lẻ trong nuóc hiện nay chi quan tăm đến số dư giải ngăn, thì cang có ngăn hàng đánh giá cao hơn v'ê số lượng LD. Do vậy, tUy trương hợp cụ thể, bạn cần căn đối k ế hoạch bán hàng của m ình dế đảm bảo hoàn thành chi tiêu yêu cìtu. Ngoài ra, chuyên viên khách hang cũng lưu y thêm là thòng thương k h i nói dến LD ỏ dây tức là nói dến LD thếcháp - vì dối vôi các sản p h á m cho vay tín 22