intTypePromotion=1
zunia.vn Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z zunia.vn zunia.vn
ADSENSE
 » 
 » 

Khóa luận tốt nghiệp: Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế Việt Nam - Hàn Quốc

Chia sẻ: Sdfcdxgvf Sdfcdxgvf | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:107

Thêm vào BST
Báo xấu
643
lượt xem 101
download
 
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Đề tài Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế Việt Nam - Hàn Quốc nhằm đánh giá thực trạng mối quan hệ giao thương Việt Nam - Hàn Quốc, đưa ra những điểm cần lưu ý cho các doanh nghiệp Việt Nam khi tiến hành giao dịch đàm phán với các doanh nghiệp Hàn Quốc, tình hình vận dụng những kỹ thuật này trong đàm phán thương mại Việt Nam - Hàn Quốc. Đề xuất một số kiến nghị, giải pháp để các doanh nghiệp Việt Nam hoàn thiện kỹ thuật đàm phán với đối tác Hàn Quốc nhằm tạo dựng một mối quan hệ hợp tác hai bên cùng có lợi.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Khóa luận tốt nghiệp: Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế Việt Nam - Hàn Quốc

  1. TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG HÀ NỘI KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ CHUYÊN NGÀNH KINH TẾ NGOẠI THƯƠNG KHOA LUẬN TỐT NGHIỆP Để t i á: KỸ THUẬT Đ À M PHÁN T H Ư Ơ N G MẠI QUỐC TẾ VIỆT NAM - HÀN QUỐC ÍT H ư V I £ NÌ • I . . (va BẠ' n c ó Ịr ;, tNUOHG ULÙ2231 V Sinh viên ' 1C£Ù— Nguyễn Thị Thu Huyền Lớp Anh 15 Khóa 42 D Giáo viên hướng dẫn TS. Nguyễn Hoàng Ánh H À N Ộ I , li/ 2007
  2. Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế Việt Nam - Hàn Quốc MỤC LỤC LỜI M Ở Đ Ầ U Ì 1. Tính cấp thiết của đề tài Ì 2. Mục đích nghiên cứu 2 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2 4. Phương pháp nghiên cứu 2 5. Kết cấu của khoa luận 3 C h ư ơ n g ì: T Ỏ N G Q U A N V Ê K Ỹ T H U Ậ T Đ À M P H Á N T H Ư Ơ N G MẠI QUỹC TẾ VỚI ĐÓI T Á C H À N Q U Ó C 4 ì/ T ỹ N G Q U A N V È K Ỹ T H U Ậ T Đ À M P H Á N T H Ư Ơ N G M Ạ I Q U ỹ C T É . 4 1. Những vấn đề lý thuyết về đ à m phán thương mại quốc tế 4 1.1. Khái niệm đàm phán 4 1.2. Khái niệm đàm phán thương mại quốc tế 5 1.2.1. Đàm phán thương mại 5 1.2.2. Đàm phán thương mại quốc tế 6 2. Các kỹ thuật cơ bản trong đàm phán thương mại quốc tế 7 2.1. Kỹ thuật chuẩn bị. 7 2.1.1. Chuẩn bị thông tin về đỗi tác 7 2.1.2. Chuẩn bị mục tiêu, chiến lược, chiến thuật 8 2.1.3. Chuẩn bị tài liệu 8 2.1.4. Chuân bị vê thời gian, chương trình nghị sự của cuộc đàm phán 9 2.1.5. Chuẩn bị vê không gian ọ 2.1.6. Chuẩn bị đội ngũ tham gia đàm phán 9 2.2. Kỹ thuật mở đầu cuộc đàm phán lo 2.3. Một số kỹ thuật cơ bản trong đàm phán lo 2.3.1. Kỹ thuật giao tiếp, truyền đạt thông tin lo 2.3.2. Kỹ thuật để nghị 77 2.3.3. Kỹ thuật m c cà trong vùng thương lượng 19 ĩ. ĩ. 4. Kỹ thuật nhượng bộ 20 2.3.5. Kỹ thuật đảm bảo thõng thoáng trong đàm phán 21 2.4. Kỹ thuật hết thúc đàm phán 22 li/ K Ỹ THUẬT Đ À M P H Á N T H Ư Ơ N G MẠI Q U ỹ C T É VÓI Đ Ó I T Á C H À N QUỹC 23 1. Vài nét về thị trường Hàn Quốc 23 Nguyễn Thị Thu Huyền LớpA15-K42D-KTNT
  3. Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế Việt Nam - Hàn Quốc 1.1. VỊ tri địa lý 23 1.2. Kinh tế và chính trị 23 1.3. Dân số và văn hoa 25 2. Kỹ thuật đ à m phán thương mại quốc tế với đối tác H à n Quốc 26 2.1. Vài nét tinh cách chung của người Hàn Quốc 26 2.2. Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế với đối tác Hàn Quắc 29 2.2. ỉ. Chú trọng xây dựng quan hệ với đối tác 29 2.2.2. Xây dựng niềm tin với đối tác 29 2.2.3. Thê hiện sự tôn trọng đối tác 29 2.2.4. Cành giác với những thông tin đưa ra 30 2.2.5. Thê hiện sự hiếu biết văn hoa vua đủ so 2.2.6. Bình tĩnh và kiên nhan trong đàm phán 30 Chương l i : K Ỹ T H U Ậ T Đ À M P H Á N T H Ư Ơ N G M Ạ I Q U Ố C T Ế V I Ệ T N A M - H À N QUỐC 32 ì/ Q U A N H Ệ V I Ệ T N A M - H À N Q U Ố C 32 1. Quan hệ ngoại giao giữa Việt Nam và H à n Quốc 32 2. Quan hệ thương mại giữa Việt Nam và Hàn Quốc 33 3. Đầu tư trực tiếp nước ngoài (FDI) của Hàn Quốc vào Việt Nam 36 4. Quan hệ hợp tác lao đẩng 38 5. Du lịch 39 6 Viện trợ phát triển của Hàn Quốc dành cho Việt Nam . 40 li/ K Ỹ T H U Ậ T Đ À M P H Á N T H Ư Ơ N G MẠI Q U Ố C T É VIỆT NAM - H À N QUỐC 41 1. Kỹ thuật chuẩn bị đ à m phán 42 1.1. Chuẩn bị tài liệu, thông tin về đối tác 42 1.2. Chuẩn bị về không gian, thời gian 43 1.3. Chuẩn bị về đ i ngũ tham gia đàm phán 43 2. Kỹ thuật mỏ đầu đ à m phán - 44 3. Kỹ thuật trong đ à m phán 45 3.1. Kỹ tít uật giao tiếp 4Ị 3.1. ì. Cách chào hỏi 45 3.1.2. Cách trao danh thiếp 4S 3.1.3. Cách ăn mặc 4(Ị 3.1.4. Cách tặng quà 46 Nguyễn Thị Thu Huyền Lớp A1S - K42D - KTNT
  4. Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế Việt Nam - Hàn Quốc 3.1.5. Cách xưng hô *' 3.1.6. Cách sắp xếp chỗ ngồi 48 3.1.7. Ngón ngữ sử dụng 48 3.2. Kỹ thuật truyền đạt thông tín 49 3.2.1. Kỹ thuật lắng nghe 49 3.2.2. Kỹ thuật đặt câu hỏi và trả lời càu hòi 49 3.3. Kỹ thuật giữ bình tĩnh so 3.4. Kỹ thuật đảm bảo thông thoáng trong đàm phán 57 3.5. Kỹ thuật để nghự 51 3.6. Kỹ thuật ký hợp đồng 52 4. Kỹ thuật kết thúc đ à m phán 53 5. M ộ t số điều cần lưu ý khi đ à m phán với đối tác H à n Quốc 53 H Ư TÌNH HÌNH V Ậ N DỤNG K Ỹ T H U Ậ T Đ À M P H Á N T H Ư Ơ N G M Ạ I QUỐC TÉ VIỆT NAM - H À N QUỐC 55 1. Vận dụng kỹ thuật chuẩn bị đ à m phán 55 1.1. Chuẩn bự mục tiêu, chiến thuât, chiến lược 55 1.2. Chuẩn bự về không gian 56 1.3. Chuẩn bự về thời gian, chương trình nghự sự. 57 1.4. Chuẩn bự về đội ngũ tham gia đàm phán 58 1.5. Chuẩn bự về tài tiêu và thông tin về đoi tác 58 1.6. Chuẩn bự khác 60 2. V ậ n dụng kỹ thuật m ở đầu đ à m phán 61 3. Vận dụng một số kỹ thuật chính trong quá trình đ à m phán 62 3.1. Đề nghự 62 3.2. Giải quyết xung đột. 63 3.3. Bác bỏ và cách nói "không" 63 3.4. Ra quyết đựnh 64 3.5. Kỹ thuật giao tiếp 65 4. V ậ n dụng kỹ thuật kết thúc đ à m phán 66 Chương H I : G I ả I P H Á P H O À N T H I Ệ N K Ỷ T H U Ậ T Đ À M P H Á N T H Ư Ơ N G M Ạ IQUỐC TÉ VIỆT NAM - H À N Q Ư Ó C 68 ì/ Đ Á N H G I Á K Ỹ T H U Ậ T Đ À M P H Á N T H Ư Ơ N G M Ạ I Q U Ố C T É V I Ệ T NAM - H À N QUỐC 68 1. Những kết quả đạt được 68 Nguyễn Thị Thu Huyền Lớp A1S - K42D - KTNT
  5. Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế Việt Nam - Hàn Quốc LI. Nhiều hợp đồng được ký kết 68 1.2. Quan hệ Việt Nam - Hàn Quốc phái triển 69 ĩ. Những khó khăn còn tồn tại 71 2.1. Hạn chế về thông tin 71 2.2. Hạn chế trong khâu chuẩn bị đàm phán 72 2.3. Hạn chế trong quá trình đàm phán 72 li/ TRIỂN V Ọ N G QUAN H Ệ VIỆT N A M - H À N Q U Ố C 73 1. C ơ hội 73 2. Thách thức 75 mi M Ộ T S Ố BIỆN P H Á P H O À N T H I Ệ N K Ỹ T H U Ậ T Đ À M P H Á N T H Ư Ơ N G MẠI Q U Ố C T É VIỆT N A M - H À N Q U Ố C 77 1. Một số giải pháp từ phía Nhà nưẢc 77 1.1. Tạo tập môi trường đàm phán thuận lợi 77 1.2. Xây dựng thương hiệu quốc gia để tăng cường vị thế của doanh nghiệp Việt Nam trên bàn đàm phán 80 1.3. Định hướng cho doanh nghiệp trong việc xác định thị trướng mục tiêu.. 81 1.4. Tăng cường mối quan hệ hợp tác toàn diện với Hàn Quốc 82 2. Giải pháp từ phía các doanh nghiệp 82 2.1. Tăng cườngtìmhiếu thị trường và đối lác Hàn Quốc 83 2.2. Tìm hiếu văn hoa Hàn Quốc và phong cách đàm phán cửa người Hàn... 84 2.3. Xây dựng chiến lược phát triển và hợp tác ữn định, lâu dài 85 2.4. Chú trọng đến nâng cao kỹ thuật đàm phán cho các chuyên gia đàm phán 86 2.5. Nâng cao khả năng ngoại ngữ cho cán bộ đàm phán 87 KẾT LUẬN 89 D A N H M Ự C TÀI LIỆU T H A M K H Ả O 90 PHỤ L Ụ C Nguyền Thị Thu Huyền Lớp AỈS - K42D - KTNT
  6. Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế Việt Nam - Hàn Quốc LỜI M Ở ĐẦU 1. Tính c ấ p thiết c ủ a đề tài Trong xu thế toàn cầu hóa và hợp tác khu vực ngày càng gia tăng, việc tạo lập các quan hệ kinh tế giữa các quốc gia là một tất yếu. Các quá trình liên kết, hợp tác song phương, đa phương của các nước, các tổ chức trong khu vực cũng đang diễn ra với sự đa dạng về hình thức và tốc độ. Trong môi trường kinh doanh quốc tế đó, các cuộc đàm phán thương mại quốc tế diễn ra liên tởc và tính chất, đặc điểm cùa các cuộc đàm phán cũng ngày càng trở nên phức tạp hơn. Đằng sau sự thành công cùa mỗi cuộc đàm phán, kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế đóng vai trò vô cùng quan trọng. Đây chính là những kỹ năng và phương tiện để nhà đàm phán có thể tạo dựng được mối quan hệ lâu dài và hiệu quà với đối tác, đồng thời giúp cả hai bèn đạt được mởc đích của mình. Càng nắm vững kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế, nhà đàm phán càng dễ đạt được kết quả đàm phán tốt đẹp. Trước bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế, Việt Nam đã mở rộng quan hệ hợp tác song phương và đa phương với nhiều quốc gia trên thế giới, trong đó có Hàn Quốc. Quan hệ ngoại giao Việt Nam - Hàn Quốc được chính thức thiết lập vào ngày 22 tháng 12 năm 1992. Trải qua 15 năm hợp tác, quan hệ Việt Nam - Hàn Quốc đã đem lại nhiều lợi ích to lớn cho cho cả hai nước trên nhiều lĩnh vực, đặc biệt là lĩnh vực kinh tế. Hiện nay, Hàn Quốc đã trờ thành nhà đầu tư lớn nhất, là thị trường xuất khẩu lớn thứ 9, là nước cung cấp hàng hóa nhập khẩu lớn thứ 5 và là thị trường xuất khẩu lao động lớn thứ 4 của Việt Nam. Các dòng hàng hóa, dịch vở, vốn và lao động được di chuyển giữa hai nước ngày càng gia tăng, k i m ngạch thương mại liên tởc tăng trường và các sản phẩm xuất nhập khẩu giữa hai nước trở nên đa dạng và phong phú hơn. Bên cạnh những thành công trên bàn đàm phán, doanh nghiệp Việt Nam còn gặp phải những khó khăn nhất định khi chưa có kỹ thuật bài bản đặc biệt là những kỹ thuật về đàm phán thương mại quốc tế. V ớ i mong muốn góp phần làm tăna hiệu quả đàm phán thương mại quốc tế Việt Nam - Hàn Quốc và cung cấp những thông Nguyễn Thị Thu Huyền I Lớp A1S - K42D - KTNT
  7. Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế Việt Nam - Hàn Quốc tin bổ ích về vấn đề này, tác giả đã chọn đề t i khóa luận : "Kỹ thuật đ à m phán à thương mại quốc tế V i ệ t Nam - H à n Quốc." 2. M ụ c đích nghiên cứu Khóa luận nhằm thực hiện các mục tiêu sau: • Hệ thống hóa cơ sở lý luận về kỹ thuật cơ bản trong đàm phán thương mại quốc tế nói chung và với đối tác Hàn Quốc nói riêng. • Đánh giá thực trạng mối quan hệ giao thương Việt Nam - Hàn Quốc; đưa ra những điộm cần lưu ý cho các doanh nghiệp Việt Nam khi tiến hành giao dịch đàm phán với các doanh nghiệp Hàn Quốc; tình hình vận dụng những kỹ thuật này trong đàm phán thương mại quốc tế Việt Nam - Hàn Quốc. • Đ ề xuất một số kiến nghị, giải pháp độ các doanh nghiệp Việt Nam hoàn thiện kỹ thuật đàm phán với đối tác Hàn Quốc nhằm tạo dựng một mối quan hệ hợp tác hai bên cùng có lợi. 3. Đ ố i tượng và phạm v i nghiên cứu Đ ố i tượng nghiên cứu của đề t i là kỹ thuật cơ bản trong đàm phán thương à mại quốc tế, tập trung vào nghiên cứu kỹ thuật đàm phán với đối tác Hàn Quôc. Phạm v i nghiên cứu của đề tài là đàm phán thương mại quốc tế không bàn đến đàm phán ngoại giao và đàm phán trong các hoạt động khác; đàm phán chỉ ờ cấp doanh nghiệp, không bàn tới đàm phán ờ cấp chính phủ. về mặt thời gian, tập trung vào hoạt động đàm phán giữa Việt Nam và Hàn Quốc được giới hạn từ năm 1997 đến nay. 4. Phương pháp nghiên cứu về nghiên cứu tại bàn. các số liệu được lấy từ thống kê của Tông cục Thông kê, Bộ Kế hoạch và Đ ầ u tư, Phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam (VCCI), văn phòng cơ quan Hợp tác Quốc tế Hàn Quốc ( K O I C A ) tại Hà Nội, kết hợp v ớ i phương pháp so sánh, diễn giải và phân tích. Đe bô sung kiến thức thực tẽ, khóa Nguyễn Thị Thu Huyền ĩ LớpA15-K42D-KTNT
  8. Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế Việt Nam - Hàn Quốc luận cũng tham khảo ý kiến từ các chuyên gia đàm phán có kinh nghiệm ở Bộ Ke hoạch và Dầu Tư và Phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam. 5. Két cấu của khóa luận Ngoài lời nói đầu, danh mục tài liệu tham khảo và các phụ lục, nội dung chính của khóa luận được chia làm ba chương: Chương ì: Tống quan về kỹ thuật đàm phán họp đựng thương m ạ i quốc tế với đối tác H à n Quốc Chương l i : Kỹ thuật đ à m phán thương mại quốc tế Việt Nam - Hàn Quốc Chương I U : M ộ t số giải pháp hoàn thiện kỹ thuật đ à m phán thương mại quốc tế Việt Nam - Hàn Quốc Do đây là một đề tài đòi hỏi nhiều kinh nghiệm thực tiễn và chưa được triển khai trong công trình nghiên cứu chính thức nào nên khoa luận sẽ không tránh khỏi những chỗ thiếu thực tế hay nhận định chủ quan. Nhưng với sự say m ê của mình, tác giả mong muốn tìm hiểu được một số kỹ năng cần thiết cho quá trình làm việc sau này và rất mong nhận được sự quan tâm góp ý từ các thầy cô và các bạn đế khóa luận của được hoàn thiện hơn. Tác giả xin bày tỏ lời cảm ơn sâu sắc đèn các thầy cô giáo trong Khoa Kinh tế và Kinh doanh quốc tế, đặc biệt là Tiến sĩ Nguyễn Hoàng Ánh đã tận tinh giúp đỡ trong suốt quá trình hoàn thành khóa luận. Nguyễn Thị Thu Huyền 3 Lớp A1S - K42D - KTNT
  9. Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế Việt Nam - Hàn Quốc Chương ì T Ồ N G QUAN V È K Ỹ T H U Ậ T Đ À M P H Á N T H Ư Ơ N G M Ạ I Q U Ố C T Ế VỚI Đ Ố I T Á C H À N Q U Ố C ì/ TỐNG QUAN V È KỸ THUẬT Đ À M P H Á N T H Ư Ơ N G MẠI QUỐC TÉ 1 Những vấn đề lý thuyết về đàm phán thương mại quốc tế . LI. Khái niệm đàm phán Đ à m phán là một hiện tượng xã hội, một hình thức giao tiếp mang tính mục đích cao nhằm giải quyết thỏa đáng các hoàn cảnh, các vấn đề giữa tập thể hoặc cá nhân với nhau trong sinh hoạt xã hội hoặc cộng đồng. Đ à m phán là một hoạt động cơ bản cọa con người. Trong cuộc sống hàng ngày, đàm phán hiện diện ờ mọi lúc, mọi nơi. Con người luôn tiến hành đàm phán ngay cả khi họ không biết chính mình đang làm điều đó. Vậy "Đàm phán là gì? " Vì đàm phán diễn ra trong mọi lĩnh vực cọa cuộc sống nên có rất nhiều khái niệm, định nghĩa về đàm phán và trong mỗi lĩnh vực lại có định nghĩa khác nhau. về mặt ngôn từ, trong tiếng Hán, "đàm" có nghĩa là thảo luận và "phán" có nghĩa là đưa ra quyết định chung (phán). Trong tiếng Anh, từ đàm phán (negotiation) là một từ có gốc Latinh (negotium), có nghĩa là trao đổi [14, t r l 6 ] . Theo cách hiếu đơn giản nhất, "đàm phán" là hình thức trò chuyện, tiếp xúc giữa các bên nhằm đi đến một quyết định cuối cùng. Tuy nhiên, đứng trên quan điểm học thuật thì cho đến nay đã có khá nhiều định nghĩa về đàm phán được các chuyên gia nổi tiếng đưa ra. Gerard I.Nierenberg, tác giả cọa cuốn "Nghệ thuật đàm phán" - cuốn sách đầu tiên về quá trình đàm phán nghiêm túc, người m à tờ Nhật báo pho Waỉl gọi là "Cha đẻ của nghệ thuật đàm phán " đã viết: "Bất cứ khi nào người ta trao đối ý kiên nhăm thay đổi mối quan hệ, khi con người bàn bạc để đi đến thống nhát, họ đêu phải đàm phán với nhau"[ll, t r l 3 ] . Theo Joseph Burnes (1993) thì "Đàm phán là một cuộc thảo luận giặa hai hay nhiều người để đi đến một mục đích chung là đạt được thoa thuận về nhặng vấn đề ngăn cách các bẽn mà không bên nào có đù sức mạnh, hoặc có sức mạnh nhưng không muốn sử dụng để giải quyết nhặng vấn đề ngăn cách đó" Nguyễn Thị Thu Huyền 4 LớpA15-K42D-KTNT
  10. Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế Việt Nam - Hàn Quốc [14, t r i 8 ] . Rõ ràng định nghĩa của lỉurnes coi nguyên nhãn của đàm phán là xung đột và mục đích của đàm phán là giai quyết các xung đột bang phương pháp tránh sử dụng vũ lực. Tuy nhiên, định nghĩa lại chưa chỉ ra bản chất của xung đột là sự bất đồng về lợi ích giữa các bên. Roger Fisher & William Ury (1991) lại nhìn đàm phán ờ góc độ khác, coi "đàm phán là phương tiện cơ bủn để đạt được cái ta mong muốn từ người khác. Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhăm đạt được thỏa thuận trong khi giữa ta và phía bên kia có những quyế lợi có thế chia sẻ n và những quyền lợi đối kháng " [17, trô]. Như vậy theo Roger Fisher & William Ury, nguyên nhân cùa đàm phán là động cơ quyền lợi hối thúc và mục đích của đàm phán là chia sè quyền lợi trong khi có những bất đồng. Theo tác giả Nguyỳn Xuân Thơm và Nguyỳn Văn Hồng, trong cuốn sách "Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế" (1997), "Đàm phán được hiếu là quá trình mặc cả và thuyế phục thông qua giao tiếp, trao đổi thông tin trức diện hoặc t văn bản vì mục tiêu lợi nhuận kinh tế giữa các bên có quan hệ mua bán với nhau nham đạt được những cam kết bằng văn bàn dưới hình thức hợp đồng dứa trẽn cơ sở bình đắng và tứ nguyện giữa các bên". Định nghĩa này cho rằng trong bất kỳ điều kiện nào, mục tiêu cùa nhà đàm phán cũng là bất di bất dịch: đó là mục tiêu lợi nhuận. Cách hiểu nhu vậy có phần hơi phiế diện và chưa mang tính khái quát cao. n Các định nghĩa trên phần nào giúp chúng ta hiếu được các đặc điế chung m cũng như sắc thái riêng ờ mỗi góc độ đàm phán. Nhưng tựu chung lại có thế hiế u rằng: "Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiế hành n trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng, đẽ đi đến một thỏa thuận thống nhất". 1.2. Khái niệm đàm phản thương mại quốc tể 1.2.1. Đàm phán thương mại Ngày nay, đàm phán là một hoạt động không thể thiếu trong đời sống xã hội và có mặt trên mọi lĩnh vực như chinh trị, kinh tế, văn hóa... Khi nội dung của cuộc đàm phán năm trong phạm v i hay liên quan đế lĩnh vực kinh tế, ta gọi là đàm phán n Nguyễn Thị Thu Huyền 5 Lớp A1S - K42D - KTNT
  11. Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế Việt Nam - Hàn Quốc kinh tế. ơ cấp độ vĩ mô, đàm phán kinh tè là các cuộc đàm phán giữa các quôc gia ký kết cá nghị định thu, các hiệp ước thương mại... Còn ờ cấp độ v i m ô là các cuộc c đàm phán ký kết hợp đồng mua bấn hàng hóa, chuyển giao công nghệ, mua bán ban quyền...Như vậy, ờ cấp độ này, đàm phán kinh tế được gọi là đàm phán thương mại. Theo Giáo sư Vũ Hữu Tửu thi "Đàm phán thương mại là quá trình trao đói ý kiến của các chủ thế trong một xung đột nham đi tới thông nhất cách nhận định, thống nhất quan niệm, thống nhất cách xử lý các vấn để nảy sinh trong quan hệ buôn bán giữa hai hoặc nhiều bên" [16, trl72]. M ộ t định nghĩa khác của nhóm tác giả trường Đại học Ngoại thương cũng khá cỉ thể: "Đàm phán thương mại là quá trình thuyết phục, trao đổi ý kiến giữa bên mua và bên bán về các vấn để liên quan đến giao dịch mua bán hàng hóa và dịch vụ nhồm đạt được sự nhất trí để ký kết hợp đồng thương mại' [8]. Như vậy, ta có thế hiểu: "Đàm phán thương mại là quá trình giao tiếp giữa bên mua và bẽn bán về các vấn đề liên quan đến quan hệ buôn bán nham đi tới thống nhất đế ký kết hợp đồng thương mại". 1.2.2. Đàm phán thương mại quốc tế Từ đầu thế kỉ XX, cùng với sự phát triển mạnh mẽ của các hoạt động thương mại quốc tế trong xu thế toàn cầu hoa, xu thế chuyển từ đôi đầu sang đối thoại, đàm phán thương mại quốc tế có vai trò ngày càng quan trọng đối với doanh nghiệp. K h i hoạt động đàm phán thương mại vượt ra khỏi biên giới quốc gia thì được gọi là đàm phán thương mại quốc tế. Do vậy, "Đàm phán thương mại quốc tế là quá trình giao tiếp giữa bên mua và bên bán có trụ sở kinh doanh ở các nước khác nhau về các vấn đề liên quan đến xuất nhập khẩu hàng hóa nham đạt được sự nhất trí đê ký két hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế". Ở đây, đối tượng của đàm phán thương mại quốc tế là hoạt động mua bán hàng hóa và dịch vỉ trên phạm v i quốc tế. Nội dung của đàm phán thương mại quốc tế l cá điều khoản mua bán quốc tế như: giá cá, à c chất lượng, điều khoản giao hàng, thanh toán, bào hành... Chủ thể của hoạt động đàm phán thương mại quốc tế là cá doanh nghiệp thuộc các quôc gia khác nhau, c mà trực tiếp l đại diện của các doanh nghiệp này. Đ à m phán thương mại quốc tế à chịu sự chi phối của các quy luật kinh tế như quy luật giá trị, quy luật cung cầu, quy Nguyễn Thị Thu Huyền 6 Lớp A1S - K42D - KTNT
  12. Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế Việt Nam - Hàn Quốc luật cạnh tranh và chịu ảnh hưởng của những biến động lớn cua nền kinh tế thế giới. Bên cạnh đó, đàm phán thương mại quốc tế cũng chịu ảnh hường của các quan hệ chính trị, ngoại giao giữa các nước có các chủ thể đàm phán. đồng thời chịu sự chi phối của luật pháp quốc tế và các tập quán quốc tế. 2. Các kỹ thuật cơ bản trong đ à m phán thương mại quốc tế Do đừc điểm của đàm phán rất phức tạp, vừa là hành v i giao tiếp, vừa là hành vi kinh doanh nên các nhà đàm phán cần có nghệ thuật trong quá trình giao tiêp giữa người với người. Rất nhiều nhà đàm phán kinh nghiệm đã viết những cuốn sách về kỹ thuật đàm phán để giúp bạn thành công trong đàm phán. Các kỹ thuật cơ bản này rút ra từ những cuốn sách này có thể coi là yếu tố không thể thiếu cho các nhà đàm phán thành còng. Các kỹ thuật này sẽ được trình bày trong bốn phân chính: (1): Kỹ thuật chuẩn bị cho đàm phán, (2): Kỹ thuật mở đầu đàm phán, (3): Kỹ thuật chính trong cuộc đàm phán và (4): Kỹ thuật kết thú đàm phán. c 2.1. Kỹ th uột ch uẩn bị Người ta thường nói rằng "Không chuẩn bị có nghĩa là chuẩn bị cho thất bại". Những nhà đàm phán có kinh nghiệm cho rằng thành công của đàm phán phụ thuộc 8 0 % vào khâu chuẩn bị. Giai đoạn này bao gồm rất nhiều việc trong đó, những điều cần chuẩn bị nhất là thông tin về đối tác, mục tiêu đàm phán và các phương án đàm phán. Kỹ thuật chuẩn bị tốt sẽ giúp thu thập được đù thông tin cần thiết m à không lan man, tốn thời gian. 2.1.1. Chuẩn bị thông tin về đôi tác Chuẩn bị thông tin về đối tác là một bước không thể thiếu trong kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế. Ngoài những thông tin về luật pháp, tập quán, thị trường của đối tác nói chung, nhà đàm phán nên tìm hiếu thêm vê phong cách và tình hình kinh doanh, quan hệ với ngân hàng, vị thế trên thị trường và quan hệ của đối tác với một số bạn hàng chính của họ; thêm vào đó là tên, tuổi, trình độ, uy tín, thấm quyền quyết định của người trực tiếp đàm phán; mục tiêu của đôi tác khi bước vào đàm Nguyễn Thị Thu Huyền Ì Lớp A1S - K42D - KTNT
  13. Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế Việt Nam - Hàn Quắc phán và mong muốn tiềm ẩn của họ. Khi biết được những mục tiêu của đối phương thì nhà đàm phán cần thiết lập mục tiêu đàm phán sao cho buổi đàm phán có kết quả tích cực nhất. 2.1.2. Chuẩn bị mục tiêu, chiến lược, chiến thuật Bước tiếp theo trong quá trình chuẩn bị là xây dựng mục tiêu đàm phán. Đây là bước quan trọng nhất vì nó sẽ là tiêu chí so sánh với kết quả đạt được sau đàm phán đờ xác định hiệu quả đàm phán và hơn nữa, "Chạy có ích gì nếu như không ở đúng con đường m à ta cần đi" (Ngạn ngữ Đức). Đ à m phán theo các mục tiêu và trong một khung theo kế hoạch giúp cho các nhà đàm phán chủ động hơn trong việc quyết định và nhượng bộ, tiết kiệm thời gian và ngăn chặn việc ký kết những hợp đồng bất cẩn. Mục tiêu đàm phán tốt phải là mục tiêu chính xác, chi tiết và thực tế. Muốn vậy, ta cần phân biệt điều minh muốn và điều mình cần, xác định những hạn chế của mình, dự đoán các mức m à đối phương có thờ chấp nhận được. Sau khi xác định được các lợi ích cần đạt được, phải đặt thứ tự ưu tiên cho chúng, việc này sẽ giúp quá trình đàm phán có định hướng và tập trung hơn. Các mục tiêu cũng cần được chi tiết hoa thành các giới hạn cụ thờ như mức giá lý tường, mức giá tối thiờu (nếu là người bán) và mức giá tối đa (nếu là người mua) hay các điờm giới hạn (bottom- line). Sau mục tiêu là đến việc xác định chiến lược đàm phán, tức là lộ trình, đường đi nước bước của mình trong cuộc đàm phán đế đạt được mục tiêu. Chiên lược bao gồm các chiến thuật đàm phán là những hành động, cách ứng phó của ta trong các phương án đàm phán, giúp ta thoát khỏi thế khó hoặc tránh những xung đột và bất lợi. 2.1.3. Chuẩn bị tài liệu Nếu đối tác đưa ra hợp đồng soạn trước, nhà đàm phán nên đọc và hiờu kỹ từng điều khoản này đề đảm bào khả năng thực hiện họp đồng. hạn chế những bất lợi có thờ có. Nếu không đồng ý với điều khoản nào, cần nêu lên đờ thương lượng Nguyễn Thị Thu Huyền 8 Lớp AI5 - K42D - KTNT
  14. Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế Việt Nam - Hàn Quốc cho đèn khi đạt được sự thoa thuận chung cho cả hai bên. Tốt hơn, nhà đàm phán cũng nên thảo sẵn một hợp đồng tương đối chi tiết và chặt chẽ đẽ có thể tự bảo vệ cho quyền lợi của mình, tránh rơi vào tình trạng lệ thuộc vào hợp đồng của đối tác. Ngoài ra, nhà đàm phán nên chuẩn bị tốt số liệu để minh hoa, thuyết phục cho lập luận, chiến lược cùa mình trong đàm phán. 2.1.4. Chuẩn bị về thời gian, chương trình nghị sự của cuộc đàm phán Các cuộc đàm phán tương đối lọn sẽ có lịch làm việc hay chương trình nghị sự, thường được bên có địa điểm chuẩn bị và bèn kia thông qua. Các lịch làm việc này nên được sắp xếp khoa học, chi tiết để giảm được những phát sinh bất ngờ trong quá trinh thương lượng, tạo hiệu quả nhất cho các bên. Ngoài ra, nhà đàm phán nên lưu ý việc đến buổi đàm phán đúng giờ vì đây là cử chỉ đầu tiên tạo ra không khí đàm phán tích cực. 2.1.5. Chuẩn bị về không gian Ngoài các phương thức đàm phán qua telex, fax, điện thoại, thư điện tử, nếu hai bên quyết định đàm phán thông qua gặp gỡ trực tiếp thì việc chuẩn bị về không gian đàm phán là không thể thiếu. Trưọc khi đàm phán chính thức, hai bên cũng cần lựa chọn địa điểm đàm phán. Tùy tính chất của đàm phán, thời gian và chương trình nghị sự m à hai bên có thế chọn địa điểm tại doanh nghiệp mình. tại doanh nghiệp đối tác hay một địa điểm trung lập. Nếu đàm phán ở nơi trung lập hoặc địa điểm của đối tác, nhà đàm phán cần chú ý hơn đến chuẩn bị các phương tiện, thông tin sẵn có theo mình. về vị t í ngồi của nhà đàm phán, nên đảm bảo là nhà đàm phán chinh r ngồi gần những thành viên nhóm mình để thảo luận và có thể giao tiếp bằng mắt vọi các nhân vật chủ chốt bên mình và bên đối tác. 2.1.6. Chuẩn bị đội ngũ tham gia đàm phán Đầy là yếu tố quan trọng nhất quyết định sự thành công của các cuộc đàm phán nói chung và đàm phán thương mại quốc tế nói riêng. Các thương vụ thương mại quốc tế lọn thường do các đoàn đàm phán đàm nhiệm gôm trưởng đoàn đàm phán, các cán bộ kinh doanh và cán bộ kỹ thuật. Các thành viên này sẽ phụ trách Nguyễn Thị Thu Huyền 9 Lớp A1S - K42D - KTNT
  15. Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế Việt Nam - Hàn Quốc từng mảng để đoàn tập hợp được đầy đủ các yếu tố: trình độ chuyên m ô n về ngành sản phẩm; các kiến thức về xuất nhập khẩu, ngoại ngữ; kỹ năng giao tiếp; kinh nghiệm đàm phán thương mại quốc tế. T ó m lại, thành công của một nhà đàm phán không chị dựa trên phong thái đàm phán tự tin mà còn là kết quả của sự trao dồi và chuẩn bị chu đáo trước mỗi lần đàm phán. Do đó. việc nắm được kỹ thuật chuẩn bị hiệu quả trước khi đàm phán là một điều rất quan trọng. Việc chuẩn bị kỹ càng chính là nền tàng cho một cuộc đàm phán tốt đẹp. 2.2. Kỹ tít uột mở đầu cuộc đàm phán Có hai cách mở đầu đàm phán là trực tiếp và gián tiếp. Trong cách mờ đầu trực tiếp, người mờ đầu trinh bày mục đích, yêu cầu và nội dung của cuộc đàm phán theo cách đi thẳng vào vấn đề, giú đối tác nhanh chóng hiểu được nội dung chính p của cuộc đàm phán nhưng trong một số trường hợp, phần đặt vấn đề quá ngăn có thể làm đối tác chưa kịp tập trung chú ý. Còn trong phương pháp mờ đầu gián tiếp, người mở đầu dựa vào một điểm nào đó liên hệ với vấn đề rồi chuyển vấn đề sang bàn luận rộng tiếp. Cách này có thể làm đối tác tưởng nhà đàm phán là nhà hùng biện nên có tâm l đề phòng và đôi khi họ bị phân tán bởi quá nhiều chi tiết m à ý không tập trung vào nội dung chính của đàm phán. D ù mở đầu theo cách nào, ngay từ đầu nhà đàm phán cũng nên thiết lập cho mình phong cách đàm phán tự tin, vui vẻ, cởi mở nhung chác chắn và quyết đoán bằng cách tạo một bầu không khí đàm phán tích cực. N h ờ thế nhà đàm phán có thế tiếp cận và tìm hiểu đối tác dễ dàng, đồng thời cũng khiến đối tác nhiệt tình khi thảo luận công việc trong quá trình đàm phán. do đó m à quá trinh đàm phán trờ nên dễ dàng hơn. 2.3. Một số kỹ thuật cơ bản trong đàm phán 2.3.1. Kỹ thuật giao tiếp, truyền đạt thông tin Kỹ thuật giao tiếp, truyền đạt thông tin đóng vai trò hết sức quan trọne trong việc thiết lập mối quan hệ và gây dựng sự tin tường với đôi tác. Phương tiện đế trao Nguyễn Thị Thu Huyền lo Lớp A1S - K42D - KTNT
  16. Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế Việt Nam - Hàn Quốc đồi thông tin trong đàm phán là các câu hỏi, câu trà lời, các đề nghị và phản bác, các thoa thuận và nhượng bộ. Trong phần này, tác giả sẽ tóm tắt trình bày một sô kỹ thuật cơ bàn của quá trình giao tiếp trong đàm phán. 2.3, Ị. Ị, Kỹ thuật đặt cầu hỏi Nhà đàm phán cần lựa chọn thời điụm đặt câu hỏi phù hợp, tránh cắt ngang lời nói của đối phương. Không nên đặt những câu hỏi không liên quan đến nội dung đàm phán hay liên quan đến thông tin bí mật. K h i đặt câu hòi nên giãi thích cho đối tác biết mục đích của việc đặt câu hỏi nhằm khẳng định việc cung cấp thông tin, là vì lợi ích hai bên, vì sự thành công cùa cuộc đàm phán. c ỏ vậy, đối tác mới hứng thú cung cấp thông tin bổ ích cho nhà đàm phán. D ư ớ i đây là một số loại câu hỏi hay dùng trong đàm phán: a. Câu hỏi đóng Đầy là loại câu hòi đòi hỏi người trả lời chỉ được phép trà lời hoặc "có" hoặc "không". Câu hỏi này được sử dụng khi nhà đàm phán muốn có câu trà lời xác định về một vấn đề nào đó, hoặc trong trường hợp nhà đàm phán muốn thu hẹp vấn đề lại theo ý mình. Tuy nhiên, chi nên sử dụng sau khi vấn đề đưa ra đã được thảo luận một cách tương đối đầy đủ và chi tiết, khi hai bên cùng cảm thấy vấn đề đã ngã ngũ và có thụ chuyụn sang vấn đề khác. b. Câu hỏi mở Là loại câu hỏi không đòi hỏi người trả lời phải trả lời "có" hoặc "không" m à nó giúp người trả lời có thụ phát triụn và giải thích thêm ý nghĩa câu trả lời. Loại câu hỏi này được sử dụng khi nhà đàm phán bắt đầu thảo luận một vấn đề gì đó, khi cần khai thác thêm ý kiến của đối tác, hoặc khi chưa hiụu rõ ý đồ, mục đích câu trả lời của đối tác. Tuy nhiên, nhà đàm phán cũng không nên đặt liên tiếp nhiều câu hỏi mở vì như vậy sẽ làm cho đối tác cảm thấy bối rối. Trong cuộc đàm phán, câu hỏi đóng và câu hỏi mở thường được sử dụng phối hợp với nhau. e. Câu hỏi gián tiếp Nguyễn Thị Thu Huyền Lớp A1S - K42D - KTNT 11
  17. Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế Việt Nam - Hàn Quốc Câu hỏi này được sử dụng trong trường hợp nhà đàm phán muốn đê cập một vấn đề gi đó nhưng không muốn đề cập trực tiếp, v i nó có thể làm cho đối tác cảm thây hơi đột ngột. Loại câu hỏi này một mặt tạo ra được bầu không khí hữu nghẩ nhưng mặt khác vẫn giúp nhà đàm phán thu thập được thông tin cần thiết. d. Câu hỏi nhằm chuyển chủ đề Loại câu hòi này được sử dụng khi nhà đàm phán muốn chuyển hướng vấn đề đang thảo luận sang một vấn đề khác sao cho phù hợp với kế hoạch đã chuẩn bẩ trước hoặc khi vấn đề đang thảo luận đã ngã ngũ. Trong trường hợp vấn đề đang thảo luận chưa ngã ngũ, việc nhà đàm phán đặt câu hỏi này sẽ tạo cho đối tác một cảm giác nghi ngờ và đôi khi có thể làm họ "cụt hứng". Do vậy, nhà đàm phán cần sử dụng loại câu hỏi này thật khéo léo và tế nhẩ. e. Câu hỏi thăm dò ý kiến đối tác Không vì mục đích thu thập thông tin cho quá trình thảo luận, loại câu hỏi này được sử dụng khi nhà đàm phán muốn đưa ra một quyết đẩnh nhưng vẫn chưa biết được ý đồ của đối tác. Cùng với việc sử dụng câu hòi này, nhà đàm phán phải thăm dò và tiên đoán những quan điểm của đối tác để từ đó có những đối sách kẩp thời. D ù sử dụng loại nào trong các loại trên, nhà đàm phán cần chú ý không đặt quá nhiề câu hỏi một lúc vì dễ làm đối tác không tập trung vào một câu hỏi nào và u dễ lẫn lộn trong câu trả lời. Ngoài ra, cần tìm hiểu văn hoa, phong tục của đối tác để tránh các câu hỏi kiêng kẩ, xâm phạm đến lĩnh vực riêng tu của họ. 2.3.1.2. Kỹ thuật lẳng nghe Nghe là một phương tiện hữu hiệu giúp nhà đàm phán thu thập thông tin từ phía đối tác đàm phán. Vận dụng kỹ thuật nghe tốt sẽ mang lại hai tác dụng. Thứ nhất, tạo cho đôi tác cảm thây mình được tôn trọng và ý kiến của họ có ý nghĩa đối với nhà đàm phán, tạo ra sự hứng khởi giúp họ trinh bày vấn đềmột cách mạch lạc hơn. Thứ hai, giúp nhà đàm phán nắm được và lưu giữ những thông tin cần thiết cho mục đích của mình. Nguyễn Thị Thu Huyền 12 Lớp A1S - K42D - KTNT
  18. Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế Việt Nam - Hàn Quốc Khi nghe, nhà đàm phán phải hét sức tập trung đê năm được những diêm chính và phụ, tránh việc không hiếu vấn đề, dễ nản chí, cắt ngang lời đôi tác, làm cản trở quá trình cung cấp thông tin từ họ. Nhà đàm phán nên để họ trình bày xong vấn đề rồi mựi đưa ra chính kiến của mình. Nhà đàm phán cũng nên chú ý đến giọng nói của đối tác, sự thay đối giọng điệu hay các điểm nhấn để phán đoán ý đồ và cảm hứng về vấn đề m à họ đang đưa ra, từ đó làm cơ sờ cho nhà đàm phán ra quyết định. Ngập ngừng hay tạm nghỉ có thể do họ đang suy tính, lo âu hay không tự tin. Thế nên, hãy "lắng nghe" thực sự chứ không chỉ "nghe" đơn thuần. Bên cạnh kỹ năng lắng nghe hiệu quả, người đàm phán cần có "thái độ lắng nghe" tốt thông qua việc duy t ì sự giao tiếp tốt bằng ánh mắt, nghiêng người về r phía trưực khi nói, làm cho đôi tác hiểu là nhà đàm phán đang nghe bằng cách gật đầu và có những thán từ thể hiện sự đồng ý. Phản ánh lại những gì nhà đàm phán đã nghe bằng cách phân tích nội dung cùa chúng và đặt những câu hỏi rõ ràng. Được như vậy thì nhà đàm phán không những lắng nghe hiệu quả m à còn đáp lại hiệu quả. 2.3.1.3, Kỹ thuật trà lời câu hỏi Đi đôi vựi việc đặt câu hỏi để thu thập thông tin thì nhà đàm phán cũng cần phải cung cấp thông tin cho đối tác bằng việc trả lời những câu hỏi của đối tác. N ộ i dung câu trà lời phụ thuộc nội dung càu hỏi cùa đối tác. Tuy nhiên, nhà đàm phán cần lưu ý một số nguyên tắc khi cung cấp thông tin là thông tin phải đảm bảo tính khách quan, chính xác, đầy đù và kịp thời vì nếu thiếu những tính đó thì có thể gây khó khăn cho đối tác và hạn chế quá trình ra quyết định. Khi nhà đàm phán đã có câu trả lời cho đối tác thì cần bình tĩnh suy xét, sắp xếp câu trà lời sao cho logic, phù hợp vựi câu hỏi và vựi một dung lượng vừa đủ. Không bao giờ cung cấp thông tin thừa vì lợi thế nằm trong tay những người có thông tin. Trong khi trả lời câu hỏi, vấn đề không phải là đưa ra câu trả lời đúng hay sai m à là ở chỗ nhà đàm phán có thuyết phục được đối tác không. Có những câu trả lời đúng sự thật nhưng đôi tác lại cho là sai, ngược lại, có câu trả lời sai đối tác lại cho là đúng, là hay. Vậy vấn đề ở đây là câu trả lời phải thoa mãn lòng mong mỏi của đối tác. Ngoài ra, nếu chưa rõ câu hỏi thi nhà đàm phán cần đề nghị đối Nguyễn Thị Thu Huyền 13 Lớp A1S - K42D - KTNT
  19. Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế Việt Nam - Hàn Quốc tác giải thích thêm, làm như vậy sẽ giúp nhà đàm phán có thêm thời gian đê suy nghĩ câu trả lời đồng thời tránh những câu trà lời "hớ" hoặc sai. Trong trường hợp đã hiểu câu hòi nhưng chưa có câu trả lời cần tìm mọi cách để kéo dài thời gian, có thể đưa ra câu hỏi lại, yêu cầu đối tác trà lời hoặc có thề già vờ chưa hiểu. Một kỹ thuật trả lời khác là thông qua sấ im lặng. I m lặng có thể là một phản ứng đáng kể với một đề nghị không thể chấp nhập được. 2.3.1.4. Kỹ thuật láp luân Lập luận là quá trình đưa ra những nguyên nhân, dẫn chứng và lí lẽ đế trình bày, giải thích nhằm cho đối tác hiểu quan điểm của nhà đàm phán trong đàm phán. Đây là một kỹ thuật quan trọng của nhà đàm phán vì nó giúp thuyết phục đối tác thay đổi các quan điếm, lập trường của họ một phần hoặc hoàn toàn theo quan điểm của nhà đàm phán. Cho dù việc chuẩn bị của các nhà đàm phán có chu đáo đến đâu đi chăng nữa mà họ không bảo vệ được ý kiến của mình thì mọi việc cũng không thành. Đ ể lập luận thành công, nhà đàm phán phải có sấ tập trung cao độ, lòng kiên t ì và sấ hiểu biết kiến thức sâu sắc về vấn đề đang đàm phán cũng như tư r duy logic và kỹ năng trình bày vần đề. Ngoài ra, cần chú ý một số điếm: > Trình bày vấn đề một cách logic, chặt chẽ, trấc quan, sử dụng các thuật ngữ rõ ràng, đơn giản, chính xác; minh hoa bằng các m ô hình, số liệu và biêu đô sẽ tàng tính thuyết phục. > Thông qua nghiên cứu đối tác, có phương pháp và nhịp độ lập luận phù hợp với đặc điểm và khí chất của họ. > Có thái độ đúng mấc với đối tác, tránh sấ gò ép, áp đặt không cần thiết. Căn cứ vào mục tiêu của lập luận, lập luận có hai loại chính là phương pháp luận chứng minh và phương pháp luận bác bỏ. Nguyễn Thị Thu Huyền 14 Lớp A1S - K42D - KTNT
ADSENSE

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

LV.26: Bộ 320 Luận Văn Thạc Sĩ Y Học
320 tài liệu
1247 lượt tải
THÔNG TIN
TRỢ GIÚP
HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG
Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.

 

Đồng bộ tài khoản
2=>2