Khóa luận tốt nghiệp: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng đối với sản phẩm xe ô tô Chevrolet của công ty CP cơ khí ô tô Nghệ An

Chia sẻ: Thangnamvoiva30 Thangnamvoiva30 | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:114

0
31
lượt xem
11
download

Khóa luận tốt nghiệp: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng đối với sản phẩm xe ô tô Chevrolet của công ty CP cơ khí ô tô Nghệ An

Mô tả tài liệu
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Đề tài tìm hiểu thực trạng công tác bán hàng đối với sản phẩm xe ô tô Chevrolet của Công ty CP cơ khí Ô tô Nghệ An; đo lường mức độ ảnh hưởng của các nhóm nhân tố chính sách bán hàng đến hiệu quả hoạt động bán hàng; tìm hiểu đánh giá của khách hàng mua xe của công ty trên địa bàn thành phố Vinh đối với hoạt động bán hàng của công ty CP cơ khí ô tô Nghệ An;... Mời các bạn tham khảo.

Chủ đề:
Lưu

Nội dung Text: Khóa luận tốt nghiệp: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng đối với sản phẩm xe ô tô Chevrolet của công ty CP cơ khí ô tô Nghệ An

Khóa luận tốt nghiệp<br /> <br /> Gvhd: Th.s Lê Thị Ngọc Anh<br /> <br /> MỤC LỤC<br /> Trang<br /> MỤC LỤC ...................................................................................................................................... i<br /> DANH MỤC BẢNG.................................................................................................................... v<br /> DANH MỤC HÌNH....................................................................................................................vi<br /> DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT...................................................................................................vii<br /> PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ.............................................................................................................. 1<br /> 1. Lý do chọn đề tài ...................................................................................................................... 1<br /> 2. Mục tiêu nghiên cứu ................................................................................................................ 2<br /> 3. Đối tượng , khách thể và phạm vi nghiên cứu.................................................................... 3<br /> 4. Phương pháp nghiên cứu ....................................................................................................... 3<br /> 5. Cấu trúc nghiên cứu ................................................................................................................ 8<br /> PHẦN II – NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ..................................................... 9<br /> Chương 1: TỔNG QUAN VỀ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG........................ 9<br /> 1.1 Các lý thuyết liên quan ......................................................................................................... 9<br /> 1.1.1 Hoạt động bán hàng........................................................................................................... 9<br /> 1.1.1.1 Khái niệm.......................................................................................................................... 9<br /> 1.1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng. ................................................................................10<br /> 1.1.1.3 Mục tiêu của hoạt động bán hàng..............................................................................11<br /> 1.1.2 Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp...........11<br /> 1.1.2.1 Chỉ tiêu về doanh thu của công ty .............................................................................11<br /> 1.1.2.2 Chỉ tiêu lợi nhuận. .........................................................................................................12<br /> 1.1.2.3 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng. ................................................................. 12<br /> 1.1.3 Chính sách bán hàng của doanh nghiệp ......................................................................13<br /> 1.1.3.1 Giá sản phẩm..................................................................................................................13<br /> 1.1.3.2 Chất lượng sản phẩm....................................................................................................14<br /> 1.1.3.3 Sản phẩm và chính sách sản phẩm kinh doanh ......................................................16<br /> 1.1.3.4 Dịch vụ bán hàng..........................................................................................................17<br /> 1.1.3.5 Vị trí điểm bán ...............................................................................................................18<br /> 1.1.3.6 Khuyến mãi....................................................................................................................19<br /> <br /> Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Hương<br /> <br /> i<br /> <br /> Khóa luận tốt nghiệp<br /> <br /> Gvhd: Th.s Lê Thị Ngọc Anh<br /> <br /> 1.1.3.7 Hoạt động nhân viên bán hàng...................................................................................20<br /> 1.2 Hệ thống công trình nghiên cứu liên quan ....................................................................21<br /> 1.3 Mô hình nghiên cứu.............................................................................................................21<br /> 1.4 Cơ sở thực tiễn......................................................................................................................23<br /> 1.4.1 Thực trạng về thị trường ô tô Việt Nam ......................................................................23<br /> 1.4.2 Thị trường ô tô Nghệ An ................................................................................................. 25<br /> Chương 2: ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CP CƠ KHÍ Ô<br /> TÔ NGHỆ AN ............................................................................................................................26<br /> 2.1 Tổng quan về công ty CP cơ khí ô tô Nghệ An ..............................................................26<br /> 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển công ty ................................................................26<br /> 2.1.2 Chức năng nhiệm vụ và nghành nghề kinh doanh....................................................27<br /> Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý.................................................................................................. 27<br /> 2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty ................................................................... 29<br /> 2.2.1 Các chính sách bán hàng................................................................................................. 29<br /> 2.2.1.1 Chính sách giá ................................................................................................................29<br /> 2.2.1.2 Chất lượng sản phẩm....................................................................................................30<br /> 2.2.1.3 Sản phẩm và chính sách sản phẩm............................................................................30<br /> 2.2.1.4 Vị trí điểm bán ...............................................................................................................30<br /> 2.2.1.5 Dịch vụ bán hàng...........................................................................................................30<br /> 2.2.1.6 Khuyến mãi.....................................................................................................................31<br /> 2.2.1.7 Nhân viên bán hàng .....................................................................................................31<br /> 2.3 Tình hình kinh doanh .........................................................................................................32<br /> 2.3.1.1 Doanh thu........................................................................................................................32<br /> 2.3.1.2 Lợi nhuận........................................................................................................................33<br /> 2.3.1.3 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng. .................................................................. 33<br /> 2.4 Đánh giá của KH về hoạt động bán hàng của công ty CP cơ khí ô tô Nghệ An .....34<br /> 2.4.1 Mô tả dữ liệu thu thập được...........................................................................................34<br /> 2.4.1.1 Mô tả mẫu .......................................................................................................................34<br /> 2.4.1.2 Nguồn thông tin KH biết đến sản phẩm của công ty ............................................36<br /> 2.4.1.4 Chương trình khuyến mãi ..........................................................................................38<br /> 2.4.2 Kiểm định thang đo.........................................................................................................38<br /> <br /> Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Hương<br /> <br /> ii<br /> <br /> Khóa luận tốt nghiệp<br /> <br /> Gvhd: Th.s Lê Thị Ngọc Anh<br /> <br /> 2.4.2.1 Kết quả đánh giá thang đo các yếu tố tác động đến sự thỏa mãn của KH về<br /> hoạt động bán hàng....................................................................................................................39<br /> 2.4.2.2 Kết quả đánh giá thang đo mức độ thỏa mãn chung của KH..............................41<br /> 2.4.3 Phân tích nhân tố khám phá EFA và các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt<br /> động bán hàng.............................................................................................................................41<br /> 2.4.3.1 Các bước tiến hành và kết quả phân tích ................................................................. 41<br /> 2.4.3.2 Đặt tên và giải thích nhân tố........................................................................................44<br /> 2.4.3.3 Mô hình điều chỉnh .......................................................................................................45<br /> 2.4.4 Phân tích hồi quy tuyến tính...........................................................................................47<br /> 2.4.4.1 Kiểm định các giả định của mô hình hồi quy ..........................................................47<br /> 2.4.4.2 Phân tích hồi quy ...........................................................................................................50<br /> 2.4.5. Đánh giá của KH về các hoạt động bán hàng của công ty CP cơ khí ô tô<br /> Nghệ An.......................................................................................................................................53<br /> 2.4.5.1. Đánh giá của KH về yếu tố “nhân viên”.................................................................. 53<br /> 2.4.5.1 Đánh giá KH về yếu tố “chất lượng sản phẩm và trưng bày” ............................54<br /> 2.4.5.2 Đánh giá của KH về yếu tố “giá sản phẩm”.............................................................55<br /> 2.4.5.3 Đánh giá của KH về yếu tố “khuyến mãi” ...............................................................56<br /> 2.4.5.4 Đánh giá của KH về yếu tố “dịch vụ bán hàng” .....................................................57<br /> 2.4.6 Kiểm định các giả thuyết nghiên cứu ...........................................................................58<br /> 2.4.6.1 Giá trị trung bình về mức độ thỏa mãn ....................................................................58<br /> 2.4.6.2 Kiểm định giá trị trung bình về mức độ thỏa mãn.................................................58<br /> 2.4.6.3 Đánh giá mức độ thỏa mãn theo độ tuổi................................................................... 59<br /> 2.4.6.4 Đánh giá mức độ thỏa mãn theo thu nhập...............................................................61<br /> 2.4.6.5 Đánh giá mức độ thỏa mãn theo nghề nghiệp .........................................................62<br /> Chương 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP......................................................................65<br /> 3.1. Định hướng ..........................................................................................................................65<br /> 3.2. Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng cho công ty CP cơ khí ô<br /> tô Nghệ An ................................................................................................................................. 66<br /> 3.2.1 Về vấn đề khuyến mãi.....................................................................................................66<br /> 3.2.2 Về vấn đề chất lượng sản phẩm và trưng bày ............................................................67<br /> 3.2.3 Về vấn đề nhân viên ........................................................................................................68<br /> 3.2.4 Về giá sản phẩm................................................................................................................70<br /> Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Hương<br /> <br /> iii<br /> <br /> Khóa luận tốt nghiệp<br /> <br /> Gvhd: Th.s Lê Thị Ngọc Anh<br /> <br /> 3.2.5 Dịch vụ bán hàng ..............................................................................................................71<br /> PHẦN III. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ.............................................................................72<br /> 3.1 Kết luận.................................................................................................................................. 72<br /> 3.2 Kiến nghị................................................................................................................................72<br /> 3.3 Hạn chế nghiên cứu và hướng nghiên cứu đề xuất.......................................................73<br /> DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO<br /> PHỤ LỤC<br /> <br /> Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Hương<br /> <br /> iv<br /> <br /> Khóa luận tốt nghiệp<br /> <br /> Gvhd: Th.s Lê Thị Ngọc Anh<br /> <br /> DANH MỤC BẢNG<br /> Bảng 1: Doanh thu của công ty................................................................................................32<br /> Bảng 2: Lợi nhuận......................................................................................................................33<br /> Bảng 3: Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng................................................................. 33<br /> Bảng 4: Cơ cấu về giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp và thu nhập ........................................34<br /> Bảng 5 : Cronbach Alpha của các thang đo .........................................................................39<br /> Bảng 6: Cronbach Alpha của thang đo “ thỏa mãn chung” .............................................41<br /> Bảng 7. Kiểm định KMO và Bartlett’s..................................................................................43<br /> Bảng 8: Ma trận nhân tố xoay................................................................................................. 43<br /> Bảng 9: Hệ số KMO và Barlett’s Test ….….….….….….….….….….….….….……. 44<br /> Bảng 10: Kết quả phân tích nhân tố cho 3 biến phụ thuộc...………………………….44<br /> Bảng 11: Kiểm định đa cộng tuyến.........................................................................................47<br /> Bảng 12: Kiểm định Durbin – Watson ..................................................................................49<br /> Bảng 13: Mô hình tóm tắt sử dụng phương pháp Enter sau khi loại biến T4...............51<br /> Bảng 14:Kết quả hồi quy từng phần sau khi loại biến T4 .................................................51<br /> Bảng 15: Thống kê mô tả mức độ đồng ý của KH đối với yếu tố “nhân viên”..............54<br /> Bảng 16: Thống kê mô tả mức độ đồng ý KH đối với chất lượng sản phẩm.................54<br /> và trưng bày ................................................................................................................................54<br /> Bảng 17: Thống kê mô tả mức độ đồng ý KH đối với “giá sản phẩm”...........................55<br /> Bảng 18: Thống kê mô tả mức độ đồng ý KH đối với “khuyến mãi” .............................56<br /> Bảng 19: Thống kê mô tả mức độ đồng ý KH đối với “dịch vụ bán hàng”....................57<br /> Bảng 20: Giá trị trung bình về mức độ thỏa mãn của khách hàng đối với hoạt động<br /> bán hàng của Công ty Cổ phần cơ khí ô tô Nghệ An....... ...................................... ..........58<br /> Bảng 21: Kết quả kiểm định One Sample T – test về mức độ thỏa mãn của KH.........59<br /> Bảng 22: Kết quả One-Way ANOVA so sánh mức độ thỏa mãn theo “độ tuổi” ........60<br /> Bảng 23: Thống kê mô tả mức độ thỏa mãn theo “độ tuổi”..............................................61<br /> Bảng 24: Thống kê mô tả mức độ thỏa mãn trung bình theo thu nhập..........................62<br /> Bảng 25: Kết quả One-Way ANOVA so sánh mức độ thỏa mãn theo “nghề nghiệp” 63<br /> Bảng 26: Thống kê mô tả mức độ thỏa mãn trung bình theo nghề nghiệp....................63<br /> Bảng 27: Ma trận SWOT về hoạt động bán hàng...............................................................64<br /> Bảng 28: So sánh mức độ thỏa mãn của KH đối với các chính sách bán hàng.............66<br /> Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Hương<br /> <br /> v<br /> <br />

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

Đồng bộ tài khoản