Khóa luận tốt nghiệp: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng đối với sản phẩm xe ô tô Chevrolet của công ty CP cơ khí ô tô Nghệ An

Khóa luận tốt nghiệp<br /> <br /> Gvhd: Th.s Lê Thị Ngọc Anh<br /> <br /> MỤC LỤC<br /> Trang<br /> MỤC LỤC ...................................................................................................................................... i<br /> DANH MỤC BẢNG.................................................................................................................... v<br /> DANH MỤC HÌNH....................................................................................................................vi<br /> DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT...................................................................................................vii<br /> PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ.............................................................................................................. 1<br /> 1. Lý do chọn đề tài ...................................................................................................................... 1<br /> 2. Mục tiêu nghiên cứu ................................................................................................................ 2<br /> 3. Đối tượng , khách thể và phạm vi nghiên cứu.................................................................... 3<br /> 4. Phương pháp nghiên cứu ....................................................................................................... 3<br /> 5. Cấu trúc nghiên cứu ................................................................................................................ 8<br /> PHẦN II – NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ..................................................... 9<br /> Chương 1: TỔNG QUAN VỀ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG........................ 9<br /> 1.1 Các lý thuyết liên quan ......................................................................................................... 9<br /> 1.1.1 Hoạt động bán hàng........................................................................................................... 9<br /> 1.1.1.1 Khái niệm.......................................................................................................................... 9<br /> 1.1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng. ................................................................................10<br /> 1.1.1.3 Mục tiêu của hoạt động bán hàng..............................................................................11<br /> 1.1.2 Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp...........11<br /> 1.1.2.1 Chỉ tiêu về doanh thu của công ty .............................................................................11<br /> 1.1.2.2 Chỉ tiêu lợi nhuận. .........................................................................................................12<br /> 1.1.2.3 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng. ................................................................. 12<br /> 1.1.3 Chính sách bán hàng của doanh nghiệp ......................................................................13<br /> 1.1.3.1 Giá sản phẩm..................................................................................................................13<br /> 1.1.3.2 Chất lượng sản phẩm....................................................................................................14<br /> 1.1.3.3 Sản phẩm và chính sách sản phẩm kinh doanh ......................................................16<br /> 1.1.3.4 Dịch vụ bán hàng..........................................................................................................17<br /> 1.1.3.5 Vị trí điểm bán ...............................................................................................................18<br /> 1.1.3.6 Khuyến mãi....................................................................................................................19<br /> <br /> Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Hương<br /> <br /> i<br /> <br /> Khóa luận tốt nghiệp<br /> <br /> Gvhd: Th.s Lê Thị Ngọc Anh<br /> <br /> 1.1.3.7 Hoạt động nhân viên bán hàng...................................................................................20<br /> 1.2 Hệ thống công trình nghiên cứu liên quan ....................................................................21<br /> 1.3 Mô hình nghiên cứu.............................................................................................................21<br /> 1.4 Cơ sở thực tiễn......................................................................................................................23<br /> 1.4.1 Thực trạng về thị trường ô tô Việt Nam ......................................................................23<br /> 1.4.2 Thị trường ô tô Nghệ An ................................................................................................. 25<br /> Chương 2: ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CP CƠ KHÍ Ô<br /> TÔ NGHỆ AN ............................................................................................................................26<br /> 2.1 Tổng quan về công ty CP cơ khí ô tô Nghệ An ..............................................................26<br /> 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển công ty ................................................................26<br /> 2.1.2 Chức năng nhiệm vụ và nghành nghề kinh doanh....................................................27<br /> Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý.................................................................................................. 27<br /> 2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty ................................................................... 29<br /> 2.2.1 Các chính sách bán hàng................................................................................................. 29<br /> 2.2.1.1 Chính sách giá ................................................................................................................29<br /> 2.2.1.2 Chất lượng sản phẩm....................................................................................................30<br /> 2.2.1.3 Sản phẩm và chính sách sản phẩm............................................................................30<br /> 2.2.1.4 Vị trí điểm bán ...............................................................................................................30<br /> 2.2.1.5 Dịch vụ bán hàng...........................................................................................................30<br /> 2.2.1.6 Khuyến mãi.....................................................................................................................31<br /> 2.2.1.7 Nhân viên bán hàng .....................................................................................................31<br /> 2.3 Tình hình kinh doanh .........................................................................................................32<br /> 2.3.1.1 Doanh thu........................................................................................................................32<br /> 2.3.1.2 Lợi nhuận........................................................................................................................33<br /> 2.3.1.3 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng. .................................................................. 33<br /> 2.4 Đánh giá của KH về hoạt động bán hàng của công ty CP cơ khí ô tô Nghệ An .....34<br /> 2.4.1 Mô tả dữ liệu thu thập được...........................................................................................34<br /> 2.4.1.1 Mô tả mẫu .......................................................................................................................34<br /> 2.4.1.2 Nguồn thông tin KH biết đến sản phẩm của công ty ............................................36<br /> 2.4.1.4 Chương trình khuyến mãi ..........................................................................................38<br /> 2.4.2 Kiểm định thang đo.........................................................................................................38<br /> <br /> Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Hương<br /> <br /> ii<br /> <br /> Khóa luận tốt nghiệp<br /> <br /> Gvhd: Th.s Lê Thị Ngọc Anh<br /> <br /> 2.4.2.1 Kết quả đánh giá thang đo các yếu tố tác động đến sự thỏa mãn của KH về<br /> hoạt động bán hàng....................................................................................................................39<br /> 2.4.2.2 Kết quả đánh giá thang đo mức độ thỏa mãn chung của KH..............................41<br /> 2.4.3 Phân tích nhân tố khám phá EFA và các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt<br /> động bán hàng.............................................................................................................................41<br /> 2.4.3.1 Các bước tiến hành và kết quả phân tích ................................................................. 41<br /> 2.4.3.2 Đặt tên và giải thích nhân tố........................................................................................44<br /> 2.4.3.3 Mô hình điều chỉnh .......................................................................................................45<br /> 2.4.4 Phân tích hồi quy tuyến tính...........................................................................................47<br /> 2.4.4.1 Kiểm định các giả định của mô hình hồi quy ..........................................................47<br /> 2.4.4.2 Phân tích hồi quy ...........................................................................................................50<br /> 2.4.5. Đánh giá của KH về các hoạt động bán hàng của công ty CP cơ khí ô tô<br /> Nghệ An.......................................................................................................................................53<br /> 2.4.5.1. Đánh giá của KH về yếu tố “nhân viên”.................................................................. 53<br /> 2.4.5.1 Đánh giá KH về yếu tố “chất lượng sản phẩm và trưng bày” ............................54<br /> 2.4.5.2 Đánh giá của KH về yếu tố “giá sản phẩm”.............................................................55<br /> 2.4.5.3 Đánh giá của KH về yếu tố “khuyến mãi” ...............................................................56<br /> 2.4.5.4 Đánh giá của KH về yếu tố “dịch vụ bán hàng” .....................................................57<br /> 2.4.6 Kiểm định các giả thuyết nghiên cứu ...........................................................................58<br /> 2.4.6.1 Giá trị trung bình về mức độ thỏa mãn ....................................................................58<br /> 2.4.6.2 Kiểm định giá trị trung bình về mức độ thỏa mãn.................................................58<br /> 2.4.6.3 Đánh giá mức độ thỏa mãn theo độ tuổi................................................................... 59<br /> 2.4.6.4 Đánh giá mức độ thỏa mãn theo thu nhập...............................................................61<br /> 2.4.6.5 Đánh giá mức độ thỏa mãn theo nghề nghiệp .........................................................62<br /> Chương 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP......................................................................65<br /> 3.1. Định hướng ..........................................................................................................................65<br /> 3.2. Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng cho công ty CP cơ khí ô<br /> tô Nghệ An ................................................................................................................................. 66<br /> 3.2.1 Về vấn đề khuyến mãi.....................................................................................................66<br /> 3.2.2 Về vấn đề chất lượng sản phẩm và trưng bày ............................................................67<br /> 3.2.3 Về vấn đề nhân viên ........................................................................................................68<br /> 3.2.4 Về giá sản phẩm................................................................................................................70<br /> Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Hương<br /> <br /> iii<br /> <br /> Khóa luận tốt nghiệp<br /> <br /> Gvhd: Th.s Lê Thị Ngọc Anh<br /> <br /> 3.2.5 Dịch vụ bán hàng ..............................................................................................................71<br /> PHẦN III. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ.............................................................................72<br /> 3.1 Kết luận.................................................................................................................................. 72<br /> 3.2 Kiến nghị................................................................................................................................72<br /> 3.3 Hạn chế nghiên cứu và hướng nghiên cứu đề xuất.......................................................73<br /> DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO<br /> PHỤ LỤC<br /> <br /> Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Hương<br /> <br /> iv<br /> <br /> Khóa luận tốt nghiệp<br /> <br /> Gvhd: Th.s Lê Thị Ngọc Anh<br /> <br /> DANH MỤC BẢNG<br /> Bảng 1: Doanh thu của công ty................................................................................................32<br /> Bảng 2: Lợi nhuận......................................................................................................................33<br /> Bảng 3: Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng................................................................. 33<br /> Bảng 4: Cơ cấu về giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp và thu nhập ........................................34<br /> Bảng 5 : Cronbach Alpha của các thang đo .........................................................................39<br /> Bảng 6: Cronbach Alpha của thang đo “ thỏa mãn chung” .............................................41<br /> Bảng 7. Kiểm định KMO và Bartlett’s..................................................................................43<br /> Bảng 8: Ma trận nhân tố xoay................................................................................................. 43<br /> Bảng 9: Hệ số KMO và Barlett’s Test ….….….….….….….….….….….….….……. 44<br /> Bảng 10: Kết quả phân tích nhân tố cho 3 biến phụ thuộc...………………………….44<br /> Bảng 11: Kiểm định đa cộng tuyến.........................................................................................47<br /> Bảng 12: Kiểm định Durbin – Watson ..................................................................................49<br /> Bảng 13: Mô hình tóm tắt sử dụng phương pháp Enter sau khi loại biến T4...............51<br /> Bảng 14:Kết quả hồi quy từng phần sau khi loại biến T4 .................................................51<br /> Bảng 15: Thống kê mô tả mức độ đồng ý của KH đối với yếu tố “nhân viên”..............54<br /> Bảng 16: Thống kê mô tả mức độ đồng ý KH đối với chất lượng sản phẩm.................54<br /> và trưng bày ................................................................................................................................54<br /> Bảng 17: Thống kê mô tả mức độ đồng ý KH đối với “giá sản phẩm”...........................55<br /> Bảng 18: Thống kê mô tả mức độ đồng ý KH đối với “khuyến mãi” .............................56<br /> Bảng 19: Thống kê mô tả mức độ đồng ý KH đối với “dịch vụ bán hàng”....................57<br /> Bảng 20: Giá trị trung bình về mức độ thỏa mãn của khách hàng đối với hoạt động<br /> bán hàng của Công ty Cổ phần cơ khí ô tô Nghệ An....... ...................................... ..........58<br /> Bảng 21: Kết quả kiểm định One Sample T – test về mức độ thỏa mãn của KH.........59<br /> Bảng 22: Kết quả One-Way ANOVA so sánh mức độ thỏa mãn theo “độ tuổi” ........60<br /> Bảng 23: Thống kê mô tả mức độ thỏa mãn theo “độ tuổi”..............................................61<br /> Bảng 24: Thống kê mô tả mức độ thỏa mãn trung bình theo thu nhập..........................62<br /> Bảng 25: Kết quả One-Way ANOVA so sánh mức độ thỏa mãn theo “nghề nghiệp” 63<br /> Bảng 26: Thống kê mô tả mức độ thỏa mãn trung bình theo nghề nghiệp....................63<br /> Bảng 27: Ma trận SWOT về hoạt động bán hàng...............................................................64<br /> Bảng 28: So sánh mức độ thỏa mãn của KH đối với các chính sách bán hàng.............66<br /> Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Hương<br /> <br /> v<br /> <br />