Khóa luận tốt nghiệp: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Doanh nghiệp tư nhân Mỹ Hoàng

Chia sẻ: Thangnamvoiva30 Thangnamvoiva30 | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:85

Thêm vào BST

Báo xấu

185
lượt xem 38
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Đề tài phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng tại DNTN Mỹ Hoàng; đánh giá cảm nhận và sự hài lòng của khách hàng về công tác bán hàng của DNTN Mỹ Hoàng tại chi nhánh ở Lộc Sơn, Phú Lộc, TT-Huế; đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại DNTN Mỹ Hoàng.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Khóa luận tốt nghiệp: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Doanh nghiệp tư nhân Mỹ Hoàng

Khóa luận tốt nghiệp Phần I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Lý do chọn đề tài Trong xu thế hội nhập với nền kinh tế thế giới, đất nước ta từng bước chuyển mình và phát triển ngày càng nhanh chóng. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, số lượng các doanh nghiệp kinh doanh ngày càng tăng tạo nên sự cạnh tranh gay gắt. Đặc biệt là các doanh nghiệp vừa và nhỏ đang phải đối mặt với những khó khăn, trở ngại lớn trên thị trường. Khi mà các doanh nghiệp lớn hơn đang phát triển mạnh mẽ và sự xâm nhập của các công ty, tập đoàn lớn từ nước ngoài làm cho làm cho thị trường trở nên khắc nghiệt, khả năng tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp vừa và nhỏ trở nên bấp bênh hơn, thì việc thay đổi chiến lược, cách thức hoạt động, nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh là điều tất yếu để doanh nghiệp tồn tại và khẳng định vị trí của mình trên thị trường. Có rất nhiều biện pháp và hoạt động để giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu quả kinh doanh của mình, trong đó hoạt động bán hàng cũng là một hoạt động đóng vai trò cực kì quan trọng. Hoạt động bán hàng đã diễn ra từ rất lâu dưới các hình thức khác nhau, và đã phát triển mạnh mẽ cùng với sự phát triển của nền kinh tế thế giới. Sự toàn cầu hóa cộng với sự tăng lên của đời sống con người, làm cho con người có cơ hội tiếp xúc với nhiều sản phẩm, hàng hóa, và họ có nhiều cơ hội lựa chọn những hàng hóa phù hợp với nhu cầu bản thân hơn. Điều đó dẫn đến sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp, làm cho hoạt động bán hàng có cơ hội phát triển mạnh mẽ. Hoạt động bán hàng luôn đóng vai trò đặc biệt quan trọng trong mọi doanh nghiệp, là một phần của tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua hàng hóa hay dịch vụ của họ. Bán hàng tốt giúp doanh nghiệp đẩy nhanh chu kì kinh doanh, xác định kết quả kinh doanh để đề ra các chiến lược và chính sách phát triển cho kì sau… Từ sự quan trọng và cần thiết của hoạt động bán hàng đối với công việc kinh doanh của doanh nghiệp, cộng với quá trình thực tập tại Doanh nghiệp tư nhân Mỹ Hoàng, tôi đã chọn đề tài nghiên cứu: “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Doanh nghiệp tư nhân Mỹ Hoàng”. Lại Đình Đen – K42 Thương Mại 1 Khóa luận tốt nghiệp 2. Mục tiêu nghiên cứu  Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng tại DNTN Mỹ Hoàng.  Đánh giá cảm nhận và sự hài lòng của khách hàng về công tác bán hàng của DNTN Mỹ Hoàng tại chi nhánh ở Lộc Sơn, Phú Lộc, TT-Huế.  Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại DNTN Mỹ Hoàng. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu  Đối tượng nghiên cứu: hoạt động bán hàng tại DNTN Mỹ Hoàng  Phạm vi nghiên cứu:  Pham vi không gian: Doanh nghiệp tư nhân Mỹ Hoàng (87 Nguyễn Sinh Cung, thành phố Huế)  Phạm vi thời gian: nghiên cứu số liệu thứ cấp từ 2009-2011  Thời gian nghiên cứu: 01/02/2012 đến 05/05/2012 4. Phương pháp nghiên cứu 4.1. Phương pháp thu thập dữ liệu  Dữ liệu thứ cấp: từ các báo cáo, bảng biểu, kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, các điều tra và báo cáo trên internet…  Dữ liệu sơ cấp: được thu thập từ các bảng hỏi điều tra và phỏng vấn khách hàng. Trong thời gian thực tập và quan sát thực tế trong 3 tuần, tôi nhận thấy rằng khách hàng đến mua tại của hàng có sự khác nhau về giới tính và độ tuổi như sau: Bảng 1: Cơ cấu giới tính và độ tuổi khách hàng đến mua trong 3 tuần quan sát Độ tuổi Giới tính Dưới 18 18 đến 30 31 đến 50 Trên 50 Nam 1 29 35 7 Nữ 1 20 6 1 Lại Đình Đen – K42 Thương Mại 2 Khóa luận tốt nghiệp  Phương pháp chọn mẫu: chọn mẫu theo định mức với tỷ lệ tương ứng theo bảng 1. Nam dưới 18 tuổi chiếm 1%; nam từ 28 đến 30 chiếm 29%; nam từ 31 đến 50 chiếm 35%; nam trên 50 chiếm tỷ lệ 7%; nữ dưới 18 chiếm 1%; nữ từ 18 đến 30 chiếm 20%; nữ từ 31 đến 50 chiếm 6%; nữ trên 50 chiếm 1%.  Phương pháp xác định cỡ mẫu: Để xác định cỡ mẫu điều tra đảm bảo đại diện cho tổng thể nghiên cứu, ta áp dụng công thức của Cochran (1977) đối với tổng thể với các giá trị lựa chọn như sau: n z 2 p (1  p ) e2 Với n là cỡ mẫu cần chọn, z là giá trị ngưỡng của phân phối chuẩn với z = 1,96 tương ứng với độ tin cậy 95%, e là sai số mẫu cho phép. Do tính chất p + q = 1 , vì vậy p.q sẽ lớn nhất khi p = q = 0,5 Với độ tin cậy 95%, sai số chọn mẫu cho phép 10%. Lúc đó mẫu cần chọn có kích cỡ: Z2p( 1 – p) n= 1.962x0.5(1- 0.5) = e2 = 96.04 0.12 Như vậy để đảm bảo tính đại diện của mẫu điều tra, tôi đã chọn điều tra 100 khách hàng với tỷ lệ tương ứng với kết quả quan sát được trước đó. Trên thực tế điều tra ta chọn kích cỡ mẫu là 100. Nhưng trong quá trình điều tra phát ra 100 bảng, thu về 97, số bảng hỏi hợp lệ là 94 bảng. 4.2. Phương pháp nghiên cứu  Phương pháp duy vật biện chứng để nghiên cứu các sự vật hiện tượng một cách khoa học và logic, nhận thức bản chất của hiện tượng, xem xét các quan hệ kinh tế xã hội trong mối quan hệ tác động lẫn nhau.  Xử lý SPSS đối với bảng hỏi + Xử lý số liệu với phần mềm thống kê SPSS 18.0 + Kiểm định giá trị trung bình với One sample T- test đối với các yếu tố được đo bằng thang đo Likert. Với độ tin cậy 95%, α = 0.05. Lại Đình Đen – K42 Thương Mại 3 Khóa luận tốt nghiệp Giả thuyết thống kê: Ho: μ = 4 H1: μ # 4 Sig. (2-tailed) > 0,05: Không có đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả thuyết Ho Sig. (2-tailed) < 0,05: Có đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả thuyết Ho, chấp nhận giả thuyết H1 Với giá trị 4 tương ứng với ý kiến đồng ý trong thang đo Likert 5 mức độ. + Thống kê, lập bảng tần số để phân tích các yếu tố còn lại.  Ngoài ra còn kết hợp thêm một vài phương pháp khác. Lại Đình Đen – K42 Thương Mại 4 Khóa luận tốt nghiệp Phần II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU Chương 1: Tổng quan về hoạt động bán hàng 1.1. Cơ sở lý luận 1.1.1. Khái niệm về bán hàng Thuật ngữ bán hàng được tiếp cận với rất nhiều góc độ khác nhau, dưới các góc độ nghiên cứu khác nhau sẽ cho ta các khái niệm khác nhau về bán hàng. + Dưới góc độ là một phạm trù kinh tế cơ bản của nền kinh tế hàng hóa, bán hàng là một hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình thái từ hàng thành tiền) trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, nhờ đó người sản xuất hay bán hàng đạt được các mục tiêu của mình. + Dưới góc độ là một mắt xích trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp, “bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho người mua đồng thời thu được tiền hàng hoặc được quyền thu tiền hàng”. Hay nói cách khác, bán hàng là một mặt của hành vi thương mại – mua bán hàng hóa – theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua và nhận được tiền hoặc nhận được quyền thu tiền bán hàng (bán chịu), người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và vận chuyển theo thỏa thuận của hai bên. + Với tư cách là một chức năng (chức năng tiêu thụ sản phẩm): bán hàng là một bộ phận hữu cơ của hoạt động kinh doanh trong bất kì doanh nghiệp nào. + Với tư cách là một hoạt động của cá nhân, theo James.M.Comer thì: “Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên”. Bán hàng làm cho hàng hóa lưu thông từ người sản xuất đến người tiêu dùng, từ nơi dư thừa hàng hóa đến nơi có nhu cầu tiêu thụ chúng. Hoạt động bán hàng sẽ đem lại lợi nhuận cho người bán hàng khi họ nắm bắt tốt cơ hội từ thị trường và điều chỉnh chính sách phục vụ quyền lợi người tiêu dùng. Lại Đình Đen – K42 Thương Mại 5