Luận văn: Biện pháp phát triển thị trường bán hàng của công ty cổ phần vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây

Chia sẻ: Nguyen Bao Ngoc | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:55

Thêm vào BST

Báo xấu

73
lượt xem 12
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Trong nền kinh tế thị trường,định hưóng XHCN hiện nay bất kỳ một doanh nghiệp nhà nước,công ty cổ phần,công ty tư nhân …Thì sự tồn tại của công ty đều phải có thị trường của mình,sự phát triển của các công ty là dựa vào sự phát triển thị trường của chính mình.Thị trường được coi là điểm xuất phát,cũng là điểm kết thúc của quá trình sản xuất kinh doanh.ở đâu có sản xuất,có tiêu dùng thì ở đó có thị trường.Mục tiêu của các doanh nghiệp thương mại là tìm kiếm lợi nhuẩntên thị trường.Vậy các doanh...

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Luận văn: Biện pháp phát triển thị trường bán hàng của công ty cổ phần vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây

Luận văn Biện pháp phát triển thị trường bán hàng của công ty cổ phần vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây 1
lời nói đầu Trong nền kinh tế thị trường,định hưóng XHCN hiện nay bất kỳ một doanh nghiệp nhà nước,công ty cổ phần,công ty tư nhân …Thì sự tồn tại của công ty đều phải có thị trường của mình,sự phát triển của các công ty là dựa vào sự phát triển thị trường của chính mình.Thị trường được coi là điểm xuất phát,cũng là điểm kết thúc của quá trình sản xuất kinh doanh.ở đâu có sản xuất,có tiêu dùng thì ở đó có thị trường.Mục tiêu của các doanh nghiệp thương mại là tìm kiếm lợi nhuẩntên thị trường.Vậy các doanh nghiệp phải nghiên cứu nhu cầu trên thị trường mới nắm bắt đượcnhu cầu của thị trường trong từng thời kỳ khác nhau,doanh nghiệp mới đưa ra thị trường những hàng hoá,dịch vụ nhằm đáp ứng đượcnhu cầu của khách hàng với chất lượng phù hợp và số lượng tương đối chính xác.Vậy phát triển thị trường một cách khoa học,đúng đắn,vạch ra đ ường lối kinh doanh có hiệu quả luôn là một thách thức rất lớn đối với các doanh nghiệp hiện nay. Vấn đề thị trường và phát triển thị trường là một đề tài cực kỳ lớn mang tính khoa học và thời đaị.Trong bài tập này tôi xin được đề cập đến ba nội dung việc phát triển thị trường của doanh nghiệp thương mại.  Chương 1:Những vấn đề lý luận cơ bản về thị trường và phát triển thị trường  Chương 2:Tình hình thị trường và phát triển thị trường của công ty cổ phần vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây.  Chương 3:Biện pháp phát triển thị trường bán hàng của công ty cổ phần vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây. 2
Chương1: những vấn đề lý luận cơ bản về thị trường và phát triển thị trường I-Lý luận cơ bản về thị trường của doanh nghiệp : 1-Khái niệm cơ bản về thị trường: Một trong những quy luật cơ bản nhất của nền sản xuấthàng hoá là quy luật cung cầu trong mối quan hệ sản xuất tiêu dùng.Sản xuất là sáng tạo ra các thuộc tính hàng hoá của sản phẩm vá được xác định để bán,vì vậy tạo lập nguồn cung.Mặt khác ở người tiêu dùng tồn tại những thu nhập dưới hình thức tiền tệ và trở thành nguồn cầu.Do những cách biệt giữa sản xuất và tiêu dùng, tất yếu dẫn đến sự mất cân đối cung-cầu cho từng loại sản phẩm,cũng như cho tổng cung tổng cầu xã hội. Sự vận động cung và cầu phát sinh giá cả được thể hiện tập trung trong hoạt động mua bán hàng hoá bằng tiền tệ ở những thời gian,không gian,đối tượng, phương thức khác nhau tạo ra khái niệm “thị trường”. Như vậy thị trường tồn tại ở mọi nơi ,mọi lúc ,mọi lĩnh vực và mọi hình thái,nếu tồn tại tác động của các quy luật kinh tế khách quan. Có rất nhiều khái niệm thị trường được miêu tả ở nhiều góc độ rất khác nhau,song điều cơ bản xét sự hình thànhcủa thị trường phải có: - Đối tượng trao đổi:Sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ. - Đối tưọng tham gia trao đổi:Bên bán và bên mua. - Điều kiện thực hiện trao đổi:Khả năng thanh toán. Vậy ta có thể khái niệm tổng quát về thị trường như sau:”Thị trường là biểu hiện của quá trình mà trong đó thể hiện các quyết định của người 3
tiêu dùng về hàng hoá và dịch vụ,cũng như quyết định của các doanh nghiệp về số lượng ,chất lượng,mẫu mã của hàng hoá.Đó là nhữnh mối quan hệ giữa tổng số cung và tổng số cầucủa từng loại hàng hoá cụ thể”. 2-Phân loại thị trường: *Căn cứ vào quan hệ mua bán quy mô quốc gia: -Thị trường trong nước:Là thị trường mà ở đó hoạt động mua bán được thực hiện trong phạm vi quốc gia và chủ yếu do người trong quốc gia đó thực hiện. -Thị trường thế giới:Là nơi diễn racác hoạt động mua bán giữa các quốc gia với nhau. * Căn cứ vào vai trò của từng khu vực: -Thị trừơng chính còn gọi là thị trường trung tâm:Là thị trường có khối lượng hàng hoá tiêu thụ trên tất cả thị trường và chịu sự cạnh tranh quyết liệt. -Thị trường chi nhánh :Là thị trường nhỏ và khối lượng hàng hoá tiêu thụ chiếm tỷ lệ nhỏ so với tổng khối lượng hàng hoá tiêu thụ và cũng chịu sự cạnh tranh tương đối. *Căn cứ vào quan hệ cung- cầu và khả năng thanh toán: -Thị trường thực tế:là thị trường mà trên thực tế đã mua được hàng , yêu cầu của họ được thông qua việc cung ứng hàng hoá. -Thị trường tiềm năng:Bao gồm thị trường thực tế cộng với một số bộ phận thị trường có yêu cầu tiêu dùng và khả năng thanh toán nhưng chưa đáp ứng được. -Thị trường lý thuyết:Bao gồm thị trường tiềm năng và bộ phận thị trường người mua có nhu cầu nhưng chưa có khả năng thanh toán. *Căn cứ vào vai trò và số lượng người mua ,người bán trên thị trường: 4
-Thị trường độc quyền:Là thị trường có sự tham gia của bên bán(bên mua) chỉ có một số ít so với bên kia .Khi đó cạnh tranh chỉ diễn ra ở bên đông hơn để mua (bán) .Khi đó số ít sẽ dành được thế chủ động trên thị trường. -Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Là thị trường có sự tham gia của nhiều người bán và nhiều người mua ,thường xuyên diễn ra sự cạnh tranh với nhau. -Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo:Là thị trường mà bên bán hoặc bên mua có một số ít người tham gia và bên mua hoặc bên bán lại có nhiều người tham gia, khi ấy đan xen vào độc quyền là sự cạnh tranh diễn ra thường xuyên để dành được lợi nhuận tối đa. *Căn cứ vào hình thái vật chất của đối tượng trao đổi: -Thị trường hàng hoá:Đối tượng trao đổi là hàng hoá với mục tiêu thoả mãn nhu cầu tiêu dùng về vật chất .Thị trường hàng hoá có thể chia thành thị trường tư liệu sản xuất và thị trường tư liệu tiêu dùng. -Thị trường dịch vụ:Là thị trường trao đổi các loại dịch vụ như:Sửa chữa , khách sạn,du lịch và các dịch vụ khác.Thị trường này sử dụng các lệnh điều phối trực tiếp. 3-Vai trò của thị trường đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiêp: Trong sản xuất kinh doanh thị trường đóng vai trò hết sức quan trọng,nó là yếu tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Thị trường là khâu tất yếu của quá trình tái sản xuất do quá trình hàng hoá bao gồm sản xuất , phân phối trao đổi và tiêu dùng .Thị trường là chiếc cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng.Thị trường chỉ không tồn tại khi không có sản xuất hàng hoá và tiêu dùng. 5
Mục đích của các doanh nghiệp thương mại là tối đa hoá lợi nhuận.Vậy doanh nghiệp phảitiêu thụ được hàng hoá nhanh nhất vói số lượng nhiều nhất.Dựa trên cơ sở thoả mãn tốt nhất nhu cầu người tiêu dùng và hoạt động này chỉ có thể thực hiện được trên thị trường.Do đó thị trường là sống còn đói với tất cả các doanh nghiệp ,là môi trường sống của các doanh nghiệp.Bán được hàng hoá nhanh tạo ra khả năng quay vòng vốn và lợi nhuận cao, nên hoạt động bán hàng có ý nghĩa rất lớn nó được thể hiện; trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá phục vụ sản xuất và đời sống xã hội .Chuyển hàng hoá thành tiền tệ ,thực hiện giá trị hàng hoá . giữ được chữ tín của doanh nghiệp trên thị trường ,ảnh hưởng trực tiếp đến niềm tin và khả năng tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng trên thị trường . Do vậy ,còn thị trường mới còn sản xuất ,nếu mất thị trường thì sản xuất kinh doanh bị đình trệ . Thị trường phá vỡ danh giới sản xuất tự nhiên ,tự cung tự cấp ,tự túc để tạo thành thể thống nhất trong toàn bộ nền kinh tế quốc dân . Qua trao đổi mua bán giữa các vùng sẽ biến kiểu tổ chức khép kín thành các vùng chuyên môn hoá sản xuất hàng hoá liên hệ mật thiết với nhau . Chuyển nền kinh tế tự nhiên sang nền kinh tế hàng hoá . Thị trường hướng dẫn sản xuất kinh doanh ,các nhà sản xuất kinh doang sẽ căn cứ vào kết quả điều tra nhu cầu tiêu dùng của thị trường . Căn cứ vào cung-cầu ,giá cả thị trường để hoạch định mục tiêu ,chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp . Để xây dựng kế hoạch, chính sách đúng đắn trước khi hoạt động sản xuất kinh doanh của m ình.Thị trường giúp cho các doanh nghiệp đánh giá được thực lực của đối thủ cạnh tranh để từ đó có những chiến lược cho phù hợp. Thị trường giup cho doanh nghiệp sử dụng đúng đắn và tiết kiệm những nguồn lực lao động để kinh doanh có hiệu quả cao.Thị trường là nơi kiểm nghiệm sản phẩm, hàng hoá sản xuất và kinh doanh. Thị trường cũng phản ánh tình hình sản xuất;Nhìn vào thị 6
trường ta có thể thấy được tốc độ và trình độ của lực lượng sản xuất trong thời kỳ đó.Thị trường còn có thể chứng minh tính đúng đắn, khoa học của các chủ trương, chính sách và biện pháp phát triển kinh tế của đảng và nhà nước. 4-Chức năng của thị trường trong doanh nghiệp kinh doanh thương mại: Chức năng của thị trường là những tác động khách quan vốn có của nó tới quá trình tái sản xuất và tới đời sống kinh tế xã hội, vậy thị trường có bốn chức năng sau: *Chức năng thừa nhận: Bất cứ một doanh nghiệp nào sản xuất ra sản phẩm hay dịch vụ không phải chỉ để thoả mãn nhu cầu của họ, mà để thoả mãn nhu cầu của thị trường.Những hàng hoá, dịch vụ bán ra được thông qua chức năng thừa nhận của thị trường, còn các loại hàng hoá, dịch vụ không đáp ứng đ ược đầy đủ nhu cầu của khách hàng không tiêu thụ được tức là thị trường không thừa nhận chúng .Muốn được thị trường thừa nhận thì hàng hoá đó phải phù hợp với yêu cầu thực tiễn của người tiêu dùng về chất lượng, số lượng đúng đủ, mẫu mã phong phú hấp dẫn ,giá cả phải chăng và khả năng thanh toán phải phù hợp với mức thu nhập của đại đa số khách hàng đang có nhu cầu và còn phải có cả nghệ thuật bán hàng .Vậy công việc đầu tiên đối với các doanh nghiệp hoạt động trong thị trường hiện nay phải nghiên cưú kỹ về thị trường, nắm rõ được nhu cầu của thị trường, hàng hoá phải được đem ra bán thử. Nếu được mới bán, hay sản xuất đồng loạt thì mới đảm bảo được hiệu quả trong sản xuất kinh doanh. *Chức năng thực hiện: Chức năng thực hiện được thể hiện ở chỗ thị trường là nơi diễn ra các hành vi trao đổi, mua bán, thể hiện được giá trị sử dụng của hàng hoá, thể 7
hiện các tính chất ,đặc trưng khi sử dụng hàng hoá đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Thực hiện tổng số cung và tổng số cầu trên thị trường, thực hiện cung –cầu của từng loại hàng, nhóm hàng. Thực hiện cân bằng cung – cầu hàng hoá…Thông qua chức năng thực hiện của thị trường mà tất cả các loại hàng hoá hình thành nên giá trị trao đổi của mình, làm cơ sở cho sự phân phối các nguồn lực. *Chức năng điều tiết kích thích: Thị trường vốn có những quy luật và hoạt động riêng của nó.Các quy luật và cơ chế vận hành đó được thị trường thực hiện là chức năng điều tiết và kích thích thông qua sự cạnh tranh vốn có giữa các nghành ,mà đặc biệt ngay ngắt của cùng một nghàng thị trường điều tiết được sự chuyển vốn từ các nghàng có lợi nhuận thấp sang các nghành có lợi nhuân cao,nhờ đó một số loại sản phẩm bị giảm về số lượng sản xuất.Chính sự vận động này tạo nên sự cân bằng cung –cầu hàng hoá, dịch vụ tren thị trường .Vì vậy các doanh nghiệp muốn thành công trên thị trường thì họ phải sử dụng triệt để những lợi thế và cơ hội của mình, nhưng đồng thời phải tính toán kỹ về các khoản chi phí để có thể thu được lợi nhuận siêu nghạch. *Chức năng thông tin: Thông tin về thị trường có vai trò rất quan trọng đối với quản lý vĩ mô và sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp kinh doanh thương mại .Việc thu thập thông tin và xử lý thông tin có độ chinh xác cao bao nhiêu thì càng tốt cho doanh nghiệp bấy nhiêu, việc ra các quyết định, chính sách ,chiến lược của doanh nghiệp đạt hiệu quả càng cao. Nếu không có thông tin thị trường thì không thể ra quyết định, nếu ra quyết định thì sẽ gây ra những sai lầm khủng khiếp, có thể dẫn đến thua lỗ ,giải thể hay phá sản doanh nghiệp. Thông tin thị trường tương đối phong phú và đa dạng về tổng cung, tổng cầu, giá cả, cơ cấu cung cầu và hướng phát triển của các 8
loại hàng hoá, dịch vụ trên thị trường. Vậy doanh nghiệp muốn phát triển thị trường thì phải có mội đội ngũ những nhà Marketing giỏi mới có thể nắm bắt, phân tích thông tin thị trường chính xác đảm bảo sự phát triển thị trường hiện tại và tương lai của doanh nghiệp. II-Nội dung phát triển thị trường ở doanh nghiệp thương mại: 1-Nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp ở tầm vĩ mô: Nghiên cứu vĩ mô nhằm tìm ra những nhân tố hình thành và có tác động mạnh đến thị trường để tìm thấy những nhu cầu trên thị trường với quy mô khu vực rộng trên toàn xã hội. *Môi trường kinh tế: Được phản ánh qua tình hình phát triển và tốc độ tăng trưởng kinh tế chung về cơ cấu nghành kinh tế, cơ cấu vùng.Tình hình đó có thể tạo nên tính hấp dẫn về thị trường và sức mua khác nhau đối với các thị trường khác nhau.Sức mua của thị trường chính là phải dựa vào mức thu nhập hiện tại của bản thân khách hàng, giá cả của hàng hoá cũng ảnh hưởng tới sức mua, tỷ lệ thất nghiệp, tỷ lệ lạm phát, lãi suất vay tín dụng đều ảnh hưởng tới tiêu dùng của thị trường. Môi trường kinh tế cùng ảnh hưởng tới cơ cấu chi tiêu của người tiêu dùng. Những người thuộc tầng lớp thượng lưu thường là thị trường tiêu thụ các mặt hàng xa xỉ, và ngược lại tầng lớp hạ lưu trong xã hội là thị trường các mặt hàng tiêu dùng thiết yếu. *Môi trường nhân khẩu: Là môi trường bàn về mật độ dân số, số lượng phân bố dân cư, trình độ học vấn.Thị trường vốn do con người hợp thành .Mục tiêu hoạt động sản xuất kinh doanh cũng xuất phát từ nhu cầu của con người, nhằm phục vụ con người và hướng tới nhu cầu của con người. Quy mô và tồc độ tăng dân số phản ánh trực tiềp quy mô nhu cầu thị trường hiện tại và trong tương lai ,và nó cũng thể hiện sự phát triển hay suy thoái của thị trường. 9
Dân số kéo theo nhu cầu của con người, dân số tăng thì nhu cầu tăng dẫn tới thị trường cũng phát triển với sức mua khá lớn, nhưng nếu sức mua giảm sút thì thị trường cũng bị thu hẹp. khi tìm hiểu về môi trường nhân khẩu cũng cần quan tâm đến sự thay đổi về cơ cấu gia đình , phong tục tập quán .Lối sống cũng tác động đến nhu cầu mua sắm từng loại mặt hàng. *Môi trường tự nhiên: Môi trường tự nhiên bao gồm hệ thống các yếu tốtự nhiên như: Đất đai, tài nguyên thiên nhiên…Nó ảnh hưởng nhiều mặt cắc nguồn nguyên vật liệu đầu vào cần thiết cho các doanh nghiệp và do vậy chúng có thể gây biến động lớn trên thị trường. Sự thiếu hụt tài nguyên cho sản xuất công nghiệp bắt buộc các nhà sản xuất phải nghiên cưú nguồn nhiên liệu để thay thế để đáp ứng cho sự phát triển của nền kinh tế nói chung . Trong việc phát triển công nghiệp hầu như bao giờ cũng gây tổn hại cho môi trường. Các chất thải công nghiệp (rắn, lỏng, khí ) và cả những chất thải không thể tái chế làm ô nhiễm môi trường tự nhiên ảnh hưởng không tốt tới sự phát triển kinh tế. Ngày nay ý thức bảo vệ môi trường của xã hội đòi hỏi các doanh nghiệp phải tạo ra các sản phẩm có độ an toàn cao , không ô nhiễm môi trường dẫn tới việc thị trường công nghệ sử lý cácchất thải công nghiệp được mở rộng và ngày càng phát triển. * Môi trường công nghệ: Do sự phát triển của khoa học kỷ thuật tạo ra một nền công nghiệp tiên tiến , làm cho nền kinh tế tăng trưởng nhanh , đặc biệt là những phát minh sáng tạo, sáng chế, các thành tựu khoa học được ứng dụng và có thể làm thay đổi nhu cầu làm cho thị trường ngày càng sinh động . Môi trường công nghệ gây tác động mạnh mẽ tới sức sáng tạo sản phẩm và cơ hội tìm kiếm thị trường mới. Sự cạnh tranh về kỹ thuật công nghệ mới không chỉ 10
cho phép các doanh nghiệp dành thắng lợi mà conf thay đổi bản chất của quá trình cạnh tranh. Khi áp dụng khoa học kỹ thuật vào sản xuất lao động sẽ thay đổi rất nhiều. Do vậy các doanh nghiệp cần phải nắmm bắt và hiểu rõ được bản chất của những thay đổi trong môi trường công nghệ. Cùng nhiều phương thức khác nhau mà một công nghệ mới có thể phục vụ cho nhu cầu con người. *Môi trường chính trị: Môi trường chính trị bao gồm hệ thống luật pháp, các công cụ chính sách của nhà nước, chế độ điều hành quản lý của chính phủ. Tất cả đều tác động đến thị trường thông qua sự khuyến khích hay hạn chế các doanh nghiệp tham gia vào thị trường . hệ thống luật pháp ngày càng hoàn chỉnh và đầy đủ sẽ tạo thuận lợi cho sự phát triển nền kinh tế, nhà nước ngày càng xây dựng các bộ luật mới, điều chỉnh sửa đổi những điều không hợp pháp tạo ra hành lang thông thoáng trong sản xuất kinh doanh đối với các doanh nghiệp. Nó bảo vệ lợi ích doanh nghiệp trước sự cạnh tranh không lành mạnh, bảo vệ cho người tiêu dùng trước những việc làm gian dối như sản xuất hàng hoá kém chất lượng, quảng cáo không đúng sự thật, đánh lừa khách hàng bằng thủ đoạn bao bì nhãn gói và mức giá cả ,bảo vệ lợi ích tối cao của xã hội, chống lại sự lộng hành của các nhà sản xuất. Môi trường chính trị ảnh hưởng rất lớn tới thị trường và góp phần lành mạnh hoá thị trường. Hệ thống công cụ khác như tài chính, tín dụng ,ngân hàng, chính sách cho vay, tỷ lệ lãi suất được áp dụng cho từng trường hợp khác nhau giúp cho nền kinh tế phát triển. Đặc biẹt hỗ trợ cho nền kinh tế chậm phát triển và đầu tư phát triển trong nước nhằm ổn địnhthị trường trong nước. *Môi trương văn hoá xã hội : Môi trường văn hoá xã hội bao gồm các nhân tố đa dạng như phong tục tập quán, các hành vi chuẩn mực, các giá trị văn hoá truyền thống, thái 11
độ,thị hiếu,thói quen , định hướnh tiêu dùng của mỗi dân tộc. Các giá trị văn hoá truyền thống khó thay đổi tác động mạnh mẽ tới thái độ, hành vi tiêu dùng của cá nhân , nhóm người. Tuy nhiên những giá trị văn hoá mang tính thứ phát thì dễ thay đổi hơn và sẽ tạo ra cơ hội thị trường hay khuynh hướng tiêu dùng mới . Do vậy các doanh nghiệp cần phải chú ý thích đáng tới yếu tố văn hoá trước khi tiến hành xâm nhập hay phát triển thị trường nào đó . Ngày nay đ ặc trưng môi trường văn hoá ở nước ta đang thay đổi theo xu hướng tôn trọng các giá trị truyền thống của dân tộc, đồng thời mong muốn thoả mãn nhu cầu và có khả năng thanh toán dưới thu nhập của họ . 2-Nghiên cứu chi tiết thị trường của doanh nghiệp : Thực tế cho thấy , khi chuyển sang kinh tế thị trường các doanh nghiệp phải tự hoạch toán lỗ lãi , không còn được bao cấp như trước nữa . Cho nên các doanh nghiệp đều phải lấy thị trường làm môi trường sống của mình , đây là quan điểm đúng đắn các doanh nghiệp cần đ ược phát huy. Mục tiêu nghiên cứu thị trường của các doanh nghiệp còn đơn giản nên thu thập thông tin và tìm kiếm thông tin như cung – cầu , giá cả…Của hàng hoá còn kém . Những thông tin thu được chủ yếu là qua nhân viên bán hàng , do đó chưa phản ánh được toàn bộ thị trường mà chỉ phản ánh thị trường riêng của doanh nghiệp , điều này không có lợi cho chiến lược kinh doanh lâu dài. Nhìn chung hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp trong những năm vừa qua thì so với các doanh nghiệp nhà nước , doang nghiệp tư nhân, công ty cổ phần nhanh nhậy và thích ứng kịch thời hơn so với sự vận động của thị trường , kết quả kinh doanh đạt được không cao hơn nhưng nói chung thí chi phí cho nghiên cứu thị trường còn chưa được hợp lý . Đặc biệt là các doanh nghiệp , bộ phận nghiên cứu còn thiếu cán bộ Marketing 12
chuyên nghiệp hoặc nghiên cứu thị trường còn chưa khoa học , xâm nhập và mở rộng thị trường trong nước và nước ngoài còn yếu , mà chỉ coi các khách hàng truyền thống , các bạn hàng lâu năm là thị trường mục tiêu . Từ đó dẫn đến kết quả sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả thấp . Do đó doanh nghiệp cần đầu tư cho nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp một cánh thích đáng, không nên cho rằng vốn ít không có khả năng đầu tư vì hiệu quả mang lại từ việc đầu tư này là rất lớn . *Thị phần thị trường của doanh nghiệp trên thị trường . Hiện nay chúng ta đang thực hiện chính sách mở cửa thì hàng hoá nước ngoài đã xâm nhập vào thị trường trong nước rất đa dạng và phong phú làm tăng khả năng lựa chọn của người tiêu dùng ở cùng một thị trường làm tăng tính cạnh tranh đối với các doanh nghiệp trong nước . Các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong nước đang có hàng hoá tiêu dùng trên thị trường trong nước. Xét thị trường mục tiêu của doanh nghiệp trong một khu vực địa lý nhất định thì thị phần thị trường của doanh nghiệp là khối lượng hàng hoá của doanh nghiệp được tiêu thụ trên thị trường , chiếm bao nhiêu % tổng số hàng hoá tiêu thụ trên thị trường . Để doanh nghiệp phát triển thì họ phải hoạch định đường lối phát triển thị trường nhằm tăng thị phần của mình trên thị trường bằng nhiều cách như; quảng cáo , giới thiệu sản phẩm , bán hàng trực tiếp , khuyến mại …Đồng thời tiến hành cải tiến sản phẩm để đáp ứng kịp thời những nhu cầu và nguyện vọng của người tiêu dùng . *Chất lượng hàng hoá của doanh nghiệp : Trên thị trường hiện nay thì chất lượng hàng hoá luôn là yếu tố hàng đầu để người tiêu dùng quan tâm . Vậy doanh nghiệp định hướng vào việc coi chất lượng hàng hoá là mục tiêu hàng đầu để sản xuất kinh doanh thì mới thu được lợi nhuận tối đa . Còn doanh nghiệp nào chỉ hướng vào lợi 13
nhuận coi chất lượng hàng hoá là biện pháp nhất thời sẽ bị thất bại trong kinh doanh . Mục đich kinh doanh vì người tiêu dùng , không lấy người tiêu dùng làm phương tiện kinh doanh , quan điểm này xuất phát từ nguyên tắc kinh doanh không định hướng vào người sản xuất mà phải định hướng vào người tiêu dùng . Trên thị trường có rất nhiều sẩn phẩm nên doanh nghiệp chịu chi phối của quy luật cạnh tranh . Vậy muốn hàng hoá có tính cạnh tranh cao thì hàng hoáđó phải thoả mãn nhu cầu tiêu dùng, nhu cầu xã hội . Khoa học ngày càng phát triển, nó thúc đẩy sản xuất phát triển, thu nhập của người tiêu dùng ngày càng cao , dẫn tới nhu cầu cao hơn, đòi hỏi hàng hoá phải đa dạng hơn và họ cũng đòi hỏi rất nghiêm khắc tới chất lượng hàng hoá . Hơn nữa thị trường là nơi phân phối-vận động hàng hoá ,kiểm tra chất lượng hàng hoá , bắt buộc các doanh nghiệp phải hạ thấp tối đa hao hụt chất lượng . Doanh nghiệp còn phải phân loại , chỉnh lý , bao gói lẻ , định lượng , làm tròn bộ…Để hàng hoá phù hợp nhất với kết cấu mua hành của khách hàng . Bởi vì trong nền kinh tế thị trường chính khách hàng mới là người quyết định chất lượng hàng hoá , thị trường góp phần cải thiện nâng cao chất lượng tiêu dùng hàng hoá *Giá cả thị trường : Giá cả thị trường là hình thức biểu hiện bằng tiền của giá trị thị trường . Giá thị trường là mức giá tồn tại trên thị trường , đó là giá mà người bán thực nhận được từ hàng hoá của mình và người mua thực trả cho hàng hoá nhận được . Giá chuẩn là mội quan niệm có tính chất lý thuyết để phản ánh mứ giá tại điểm cân bằng của hai đường cong cung và cầu thị trường có xu hướng tiệm cận nó . Giá thị trường được tạo nên bởi bốn yếu tố : -Giá trị cá biệt hàng hoá . 14
-Tác động của quan hệ cung-cầu hàng hoá -Giá trị đồng tiền -Cạnh tranh Điều đó cho thấy đứng trên giác độ xã hội mà xét thì trạng thái tối ưu tương quan về cung-cầu là sự cân bằng , cân đối , sự phù hợp của chúng về số lượng cơ cấu mặt hàng trong không gian . Cân đối cung-cầu là đặc tính chung nhất cho tất cả các phương thức sản xuất , kinh doanh phải năng động , đáp ứng kịp thời những tình huống của kinh tế thị trường . * Mẫu mã hàng hoá của doanh nghiệp với thị trường : Mẫu mã hàng hoá là nhằm phân biệt hàng hoá của doanh nghiệp vơí hàng hoá của doanh nghiệp khác chủ yếu là chất lượng hàng hoá . Mẫu mã tốt được lựa chọn sẽ mang lại mội số lơi ích . Nó có thể tạo ra mội mặt hàng mang hình ảnh doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh đ ơn điệu , từ đó mang lại một chu kỳ tái định vị cho mặt hàng . Sản phẩm trong giai đoạn chín muồi của chu kỳ sống . Mặt khác một mẫu mã tốt còn tạo điều kiện giao tiếp giá với khách hàng và kích thích lựa chọn , mua dễ dàng hơn . Doanh nghiệp cần nghiên cứu , nắm bắt và so sánh hiệu lực của mẫu mã khác nhau đến hiệu năng Maketing của mặt hàng để có cơ sở đánh giá , lựa chọn và thông tin ngược với công ty sản xuất trong cải tiến và đổi mới phong cách mẫu mã mặt hàng . iii – Các nhân tố ảnh hưởng và các chỉ tiêu đánh giá tình hình phát triển thị trường của doanh nghiệp: 1 – Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường của doanh nghiệp : * Sức mua của khách hàng trên thị trường : Nhu cầu tiêu dùng rất phong phú và đa dạng , nó không ngừng tăng lên cả về số lượng và chất lượng . 15
Chính tính phong phú và đa dạng của người tiêu dùng trên thị trường , nhu cầu thị trường là nhu cầu có sức mua của người tiêu dùng về một loại hàng hoá nào đó mà ngươì tiêu dùng đã sẵn sàng mua hoặc sẽ mua . Sức mua tiêu dùng phụ thuộc vào thu nhập của mọi tầng lớp dân cư , đây chính là nhu cầu tiêu dùng có khả năng thanh toán . Do đó thu nhập của người tiêu dùng tăng thì sức mua tăng và ngược thu nhập của người tiêu dùng giảm thì sức mua giảm . Vậy sức mua có ảnh hưởng đến quyết định nhu cầu tiêu dùng của thị trường . Đặc điểm mua hàng: Trong xã hội có sự phân chia giầu nghèo , trên thị trường thì khách hàng có thể là tổ chức hoặc cá nhân , họ cũng có thu nhập khác nhau dẫn đến khả năng thanh toán khác nhau nên họ có nhu cầu sử dụng hàng hoá khác nhau .Những khách hàng có thu nhập cao thường sử dụng hàng có chất lượng cao còn khách hàng có thu nhập thấp họ thường tiêu dùng hàng hoá thiết yếu cho cuộc sống. Doanh nghiệp cần nắm chắc nhu cầu tiêu dùng của xã hội để phát triển thị trường của mình bằng cách đa dạng hoá sản phẩm trong hoạt động sản xuất kinh doanh để đáp ứng đ ược nhu cầu của moị tầng lớp tiêu dùng trên thị trường. *Nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp : Nhiệm vụ cơ bản của doanh nghiệp là thoả mãn tốt nhất nhu cầu về tiêu dùng hàng hoá của thị trường , công việc này thành công hay không phụ thuộc vào chính sách và định hướng phát triển do ban lãnh đạo doanh nghiệp vạch ra . tuỳ thuộc vào từng giai đoạn cụ thể , từng thực trạng kinh doanh của mỗi doanh nghiệp mà họ có những kế hoạc ngắn hạn , trung hạn hay dài hạn . Đối với một doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trường thì bộ phận lãnh đạo phải đưa ra các mục tiêu , chiến lược , phương châm và quyết định trên cỏ sở lợi ích chung của tập thể và chúng phải chứa đựng 16
trong đó thế mạnh tổng hợp của mọi bộ phận , phòng ban trong doanh nghiệp . *Các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp : Cạnh tranh là quy luật của nền kinh tế , mỗi quyết định của đối thủ cạnh tranh đều ảnh hưởng đến thị trường nói chung và đến doanh nghiệp nói riêng . Nhiều doanh nghiệp cứ lầm tưởng người tiêu dùng có nhu cầu về giá trị hàng hoá của mình , nhưng về bản chất là họ cần giá trị sử dụng hàng hoá đó . Trên thị trường có rất nhiều sản phẩm thay thế cho họ lựa chọn , đôi khi các nhu cầu này bị triệt tiêu nhau ; sự thành công của doanh nghiệp này lại chính là thất bại của doanh nghiệp khác , sự phát triển thị trường của doanh nghiệp này lại chính là sự thu hẹp thị trường của doanh nghiệp kia . Vì vậy mọi quyết định của doanh nghiệp không thể bỏ qua yếu tố cạnh tranh . 2 – Các chỉ tiêu đánh giá sự phát triển thị trường của doanh nghiệp: *Nhóm chỉ tiêu định lượng: -Tốc độ tăng trưởng lượng hàng hoá tiêu thụ và doanh thu bán hàng của doanh nghiệp :Đây là hai nhân tố biểu hiện sự phát triển thị trường của doanh nghiệp. Doanh thu bán hàng của doanh nghiệp là khoản tiền mà doanh nghiệp có được do tiêu thụ hàng hoá : Trong đó: Như vậy doanh thu chụi ảnh hưởng của hai nhân tố; giá bán của từng mặt hàng và sản lượng tiêu thụ mặt hàng đó . Trong hai nhân tố này thì nhân tố thứ hai được coi là chỉ tiêu phát triển thị trường . Nếu doanh thu tăng không phải do sản lượng tăng mà do giá bán tăng thì đó không phải là phát triển thị trường . Tốc độ tăng sản lượng , doanh thu của doanh nghiệp qua các thời kỳ thể hiện quy mô thị trường của doanh nghiệp bị thu hẹp 17
hay mở được rộng . Tuy nhiên nó cũng chưa thể đánh giá chính xác khả năng phát triển thi trường của doanh nghiệp . Để đánh giá đ ược khả năng phát triển thị trường của doanh nghiệp , chúng ta còn phải dựa trên các chỉ tiêu định tính khác . -Thị phần của doamh nghiệp : Thị phần là chỉ tiêu phản ánh phần thị trường doanh nghiệp chiếm lĩnh được trong tổng số thị trường cung ứng hàng foá đó . Đây là chỉ tiêu phản ánh chính xác việt phát triển thi trường của doanh nghiệp . Để tính được chỉ tiêu này doanh nghiệp phải tính chính xác được hàng hoá tiêu thụ của mình trên thị trường , số lượng khách hàng mà doanh nghiệp có được . Đây là cơ sở đảm bảo cho tính đúng đắn của chỉ tiêu thể hiện : Tỷ trọng sản lượng tiêu thụ hàng hóa i của doanh nghiệp so với tổng sản lượng hàng hoá i tiêu thụ trên thị trường của toàn nghành . trong đó Tỷ trọng khách hàng tiêu thụ hàng hoá i của doanh nghiệp so với thụ hàng hoá i trên thị trường : Về mặt lý thuyết thì doanh nghiệp hoàn toàn có thể phát triển hết thị trường nghành và thu hút được toàn bộ số khách hàng có nhu cầu về hàng hoá i , tức là tiêu diệt hết đối thủ cạnh tranh và trở thành người thủ lĩnh độc quyền . Nhưng trên thực tế nhuẽng cản trở của đối thủ cạnh tranh , những giới hạn về nguồn tài chính , sự điều tiết vĩ mô của Nhà nước … không cho phép bất cứ một doanh nghiệp nào có thể chiếm giữ vị chí độc quyền và tự mình đặt ra gía cả . Chính vì vậy chỉ tiêu thị phần luôn luôn được các doanh nghiệp quan tâm khi đánh giá việc phát triển thi trường . Nó thể hiện vị thế của doanh nghiệp trên thị trường đồng thời phản ánh mức độ đạt được mục tiêu giữ vững , xâm nhập và phát triển thị trường của doanh nghiệp . 18
*Nhóm chỉ tiêu định tính : -Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp : Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp đ ược xem xét là khả năng nội lực tiềm ẩn có thể đem lại một sự phát triển mạnh mẽ cho doanh nghiệp trong tương lai , nó có quan hệ chặt chẽ với thị phần của doanh nghiệp . Một công ty có thị phần lớn là có thế lực trên thị trường và do đó đương nhiên là có sức cạnh tranh mạnh , khả năng mở rộng thị trường baô giờ cũng dễ dàng hơn các công ty khác. Việc đánh giá khẳ năng cạnh tranh của doanh nghiệp thường vấp phải những khó khăn nhất định . Ngo ài những nỗ lực biểu hiện mang tính bề ngoài như ; lợi thế về sản phẩm , nguyên liệu , bao bì , đóng gói giá cả … thì doanh nghiệp còn cần các thông tin về khả năng tiềm ẩn như tài chính nhân lực … song cái cốt yếu là doanh nghiệp phải tìm kiếm các thông tin về đói thủ để qua đó so sánh những cái gì mình có được với những cái gì đang là thế mạnh , điểm yếu của họ . Từ đó tìm biệm pháp khai thác điểm mạnh của mình , đánh vào điểm yếu của đối thủ . -Mức độ thoả mãn của người tiêu dùng đối với hàng hoá của doanh nghiệp Mức độ thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng mà hàng hoá của doanh nghiệp mang lại được thể hiện qua các chỉ tiêu về : Chất lượng : Mặt hàng cung ứng : Giá cả và phương thức thanh toán : Điều kiện khác : Mức độ thoả mãn người tiêu dùng có thể coi là điều kiện của sự phát triển cho doanh nghiệp , độ thoả mãn người tiêu dùng về hàng hoá của 19
doanh nghệp càng cao thì doanh nghiệp càng có khả năng giữ vững và phát triển thi trường của mình . chương ii : TìNH HìNH PHáT TRIểN THị TRƯờNG BáN HàNG ở công ty cổ phần vận tải và dịch vụ PETROLIMEX Công ty cổ phần vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây là một đơnvị hạch toán kinh doanh độc lập , có tài khoản và con dấu riêng . Công ty cổ phần vận tải và dịch vụ PETROLIMEX có tên giao dịch quốc tế là: PTS HA TAY ( Ha Tay Petrlimex Transportation and Service Joint - Stock Company ) Trụ sở chính của công ty đặt tại : Km 17 - Quốc lộ 6 , Đồng mai , Thanh Oai , Hà Tây . 20