Luận văn: Giải pháp mở rộng thị phần Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ đến năm 2015

Chia sẻ: Bidao13 Bidao13 | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:84

Thêm vào BST

Báo xấu

310
lượt xem 108
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Hiện nay, Bảo hiểm Nhân thọ ở Việt Nam đ ã và đang phát triển với tốc độ tăng trưởng cao, quy mô thị trường ngày càng mở rộng, mạng lưới hoạt động được triển khai hầu hết các tỉnh, thành trong cả nước.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Luận văn: Giải pháp mở rộng thị phần Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ đến năm 2015

Luận văn Giải pháp mở rộng thị phần Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ đến năm 2015
PhÇn më ®Çu 1. TÝnh cÊp thiÕt cña ®Ò t i : B¶o hiÓm Nh©n thä (BHNT) ra ®êi tõ rÊt sím v ® trë nªn quen thuéc ®èi víi ng−êi d©n cña c¸c n−íc ph¸t triÓn trªn thÕ giíi. Tuy nhiªn, ë ViÖt Nam lo¹i h×nh b¶o hiÓm n y vÉn cßn kh¸ míi mÎ, tuy míi ®−îc triÓn khai ë ViÖt Nam h¬n m−êi n¨m (1996) nh−ng ® v ®ang ph¸t triÓn nhanh chãng víi møc t¨ng tr−ëng cao, cã sù tham gia chñ yÕu cña c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm n−íc ngo i trong thÞ tr−êng (B¶o Minh- CMG (Dai - ichi Life), Manulife, Prudential ViÖt Nam, AIA, Prevoir ViÖt Nam v ACE Life), ®¸p øng kh«ng chØ nhu cÇu b¶o hiÓm - t i chÝnh cña mçi c¸ nh©n, doanh nghiÖp m cßn l mét chÕ ®é phóc lîi cho ng−êi lao ®éng, gi¶i quyÕt nhu cÇu viÖc l m cho h ng tr¨m ng n lao ®éng, ®ãng gãp nguån thu lín cho ng©n s¸ch Nh n−íc, ®Èy m¹nh sù liªn kÕt cña c¸c doanh nghiÖp kinh doanh t i chÝnh kh¸c (Ng©n h ng, B−u ®iÖn, chøng kho¸n...), thóc ®Èy sù ph¸t triÓn chung cña nÒn kinh tÕ quèc d©n. BHNT g¾n chÆt víi sù ph¸t triÓn cña x héi c«ng nghiÖp, hiÖn ®¹i. C¸c doanh nghiÖp BHNT, víi t− c¸ch l nh÷ng trung gian t i chÝnh- l mét phÇn cña ng nh dÞch vô t i chÝnh trong nÒn kinh tÕ. Trung gian t i chÝnh mét tæ chøc ®ãng vai trß thóc ®Èy sù lu©n chuyÓn v vËn h nh t i chÝnh tiÒn tÖ trong nÒn kinh tÕ th«ng qua qu¸ tr×nh thu hót vèn nh n rçi cña c«ng chóng b»ng phÝ b¶o hiÓm v cung cÊp cho ng−êi cÇn vèn vay. Vèn l mét trong nh÷ng nhu cÇu quan träng v kh«ng thÓ thiÕu ®èi víi sù ph¸t triÓn cña x héi c«ng nghiÖp, hiÖn ®¹i. HiÖn nay, B¶o hiÓm Nh©n thä ë ViÖt Nam ® v ®ang ph¸t triÓn víi tèc ®é t¨ng tr−ëng cao, quy m« thÞ tr−êng ng y c ng më réng, m¹ng l−íi ho¹t ®éng ®−îc triÓn khai hÇu hÕt c¸c tØnh, th nh trong c¶ n−íc. Tuy nhiªn, thÞ tr−êng B¶o hiÓm Nh©n thä ë ViÖt Nam, víi mét l−îng d©n sè trªn 85 triÖu ng−êi, l mét thÞ tr−êng ®Çy tiÒm n¨ng nh−ng møc ®é khai th¸c thÞ tr−êng cña Tæng C«ng Ty B¶o ViÖt Nh©n Thä (B¶o ViÖt Nh©n Thä) cßn rÊt nhá bÐ ch−a ®¸p øng ®−îc nhu cÇu vÒ B¶o hiÓm Nh©n thä cña c¸c tÇng líp d©n c− trong x héi. Trªn c¬ së ®ã, viÖc nghiªn cøu v ®−a ra nh÷ng gi¶i ph¸p nh»m më réng thÞ phÇn cña B¶o ViÖt Nh©n Thä ®Õn n¨m 2015 l hÕt søc cÇn thiÕt cã ý Trang 1
nghÜa c¶ vÒ mÆt lý luËn v thùc tiÔn . Do ®ã t«i lùa chän ®Ò t i: “Gi¶i ph¸p më réng thÞ phÇn cña Tæng C«ng ty B¶o ViÖt Nh©n Thä ®Õn n¨m 2015” l m ®Ò t i luËn v¨n th¹c sÜ chuyªn ng nh T i chÝnh Ng©n h ng. 2. Môc ®Ých v nhiÖm vô cña ®Ò t i : * Môc ®Ých: Nghiªn cøu v ®Ò xuÊt nh÷ng gi¶i ph¸p nh»m ph¸t triÓn v më réng thÞ phÇn cña B¶o ViÖt Nh©n Thä ®Õn n¨m 2015. * NhiÖm vô: - §Ò t i tËp trung nghiªn cøu mét sè vÊn ®Ò lý luËn vÒ B¶o hiÓm Nh©n thä v thÞ tr−êng, thÞ phÇn B¶o hiÓm Nh©n thä. - Thùc tr¹ng thÞ tr−êng B¶o hiÓm Nh©n thä cña ViÖt Nam trong nh÷ng n¨m qua ®Ó tõ ®ã t×m ra nh÷ng vÊn ®Ò cßn tån t¹i. - Nh÷ng kÕt qña v thÞ phÇn m B¶o ViÖt Nh©n Thä ® ®¹t ®−îc trong nh÷ng n¨m qua. - Tõ ®ã ®−a ra nh÷ng gi¶i ph¸p nh»m ph¸t triÓn v më réng thÞ phÇn cña B¶o ViÖt Nh©n Thä ®Õn n¨m 2015. 3. §èi t−îng v ph¹m vi nghiªn cøu : - §èi t−îng nghiªn cøu: T×m hiÓu thùc tr¹ng thÞ tr−êng, thÞ phÇn B¶o hiÓm Nh©n thä ViÖt Nam trong nh÷ng n¨m qua. - Ph¹m vi nghiªn cøu: Ho¹t ®éng cña c¸c doanh nghiÖp B¶o hiÓm Nh©n thä trªn thÞ tr−êng ViÖt Nam tõ n¨m 1996 trë l¹i ®©y. 4. C¬ së lý luËn v ph−¬ng ph¸p nghiªn cøu: §Ò t i sö dông ph−¬ng ph¸p thèng kª – tËp hîp v ph©n tÝch m« t¶ sè liÖu : dïng c«ng cô thèng kª tËp hîp t i liÖu. §Ò t i cßn vËn dông lý luËn v o thùc tiÔn, sö dông ph−¬ng ph¸p ph©n tÝch, so s¸nh, kh¸i qu¸t ho¸, tæng hîp ®Ó nghiªn cøu. 5. ý nghÜa lý luËn v thùc tiÔn cña ®Ò t i : §Ò t i n y l t i liÖu tham kh¶o cho c¸c nh ho¹ch ®Þnh chiÕn l−îc ph¸t triÓn v qu¶n lý thÞ tr−êng B¶o hiÓm Nh©n thä ë ViÖt Nam, c¸c doanh nghiÖp kinh doanh B¶o hiÓm Nh©n thä nãi chung v Tæng C«ng Ty B¶o ViÖt Nh©n thä nãi riªng. Trang 2
6. KÕt cÊu cña luËn v¨n : Ngo i phÇn më ®Çu, kÕt luËn v danh môc t i liÖu tham kh¶o, néi dung luËn v¨n gåm 3 ch−¬ng: Ch−¬ng 1 : Nh÷ng vÊn ®Ò lý luËn c¬ b¶n vÒ : B¶o hiÓm Nh©n thä, thÞ tr−êng, thÞ phÇn B¶o hiÓm Nh©n thä. Ch−¬ng 2 : Thùc tr¹ng thÞ tr−êng, thÞ phÇn B¶o hiÓm Nh©n thä ViÖt Nam trong nh÷ng n¨m võa qua v cña Tæng C«ng ty B¶o ViÖt Nh©n Thä (B¶o ViÖt Nh©n Thä). Ch−¬ng 3 : Gi¶i ph¸p më réng thÞ phÇn B¶o ViÖt Nh©n Thä ®Õn n¨m 2015. Trang 3
Ch−¬ng 1 Nh÷ng vÊn ®Ò lý luËn c¬ b¶n vÒ B¶o hiÓm Nh©n thä vµ thÞ tr−êng, thÞ phÇn B¶o hiÓm Nh©n thä 1.1. Kh¸i qu¸t chung vÒ B¶o hiÓm Nh©n thä : 1.1.1. Sù cÇn thiÕt kh¸ch quan cña B¶o hiÓm Nh©n thä : ë mçi quèc gia, trong mäi thêi kú, con ng−êi lu«n ®−îc coi l lùc l−îng s¶n xuÊt chñ yÕu, l nh©n tè quyÕt ®Þnh ®Õn sù ph¸t triÓn kinh tÕ x héi. Song trong lao ®éng s¶n xuÊt còng nh− trong cuéc sèng sinh ho¹t h ng ng y, con ng−êi còng kh«ng tr¸nh khái nh÷ng rñi ro nh−: Tai n¹n, èm ®au, bÖnh tËt, mÊt viÖc l m, gi yÕu v.v. v t¸c ®éng ®Õn nhiÒu mÆt cña ®êi sèng x héi. V× vËy, vÊn ®Ò m bÊt kú x héi n o còng quan t©m l l m thÕ n o ®Ó kh¾c phôc ®−îc hËu qu¶ cña rñi ro nh»m ®¶m b¶o cho cuéc sèng con ng−êi. Thùc tÕ, ® cã nhiÒu biÖn ph¸p ®−îc ¸p dông nh−: Phßng tr¸nh, cøu trî, tiÕt kiÖm v.v…nh−ng b¶o hiÓm lu«n ®−îc ®¸nh gi¸ l mét trong nh÷ng biÖn ph¸p h÷u hiÖu nhÊt. Thùc chÊt B¶o hiÓm X héi, B¶o hiÓm Y tÕ còng l b¶o hiÓm con ng−êi v ® xuÊt hiÖn tõ l©u, song ph¹m vi ®¶m b¶o cho c¸c rñi ro vÉn cßn h¹n hÑp, ch−a ®¸p øng ®−îc nhu cÇu cÇn thiÕt cho d©n c− trong x héi. Trong khi ®ã, con ng−êi vÉn cßn quan t©m ®Õn nh÷ng vÊn ®Ò trong cuéc sèng, ch¼ng h¹n nh− : ViÖc mÊt hoÆc gi¶m thu nhËp cña nh÷ng ng−êi trô cét trong gia ®×nh ¶nh h−ëng ®Õn cuéc sèng con c¸i v ng−êi th©n. Cã lÏ kh«ng mét ng−êi trô cét trong gia ®×nh n o l¹i muèn nh÷ng ng−êi ®ang sèng nhê v o thu nhËp cña hä ph¶i chÞu nh÷ng khã kh¨n vÒ t i chÝnh hoÆc bÞ kh¸nh kiÖt khi hä gÆp ph¶i nh÷ng rñi ro (tö vong, èm ®au…) nhÊt l khi con c¸i ch−a ®Õn tuæi tr−ëng th nh, nî nÇn cßn chång chÊt. V× vËy, ®èi víi mçi c¸ nh©n v gia ®×nh, viÖc tiÕt kiÖm chi tiªu hiÖn t¹i ®Ó chuÈn bÞ cho t−¬ng lai, cho viÖc gi¸o dôc con c¸i, chuÈn bÞ h nh trang cho con c¸i v o ®êi l biÖn ph¸p hÕt søc thiÕt thùc v cã ý nghÜa. Bªn c¹nh ®ã, viÖc ch¨m lo cho tuæi gi hoÆc khi vÒ h−u ®ang l vÊn ®Ò ®−îc x héi quan t©m v coi träng. Mét sè ng−êi khi hÕt tuæi lao ®éng cã thu nhËp tõ l−¬ng h−u, nh−ng thùc tÕ khã cã thÓ ®¸p øng ®ñ c¸c nhu cÇu chi tiªu trong cuéc sèng. Ngo i ra, phÇn lín nh÷ng ng−êi gi kh«ng cã l−¬ng h−u ph¶i sèng nhê v o con c¸i hay vÉn ph¶i lao ®éng vÊt v¶ ®Ó kiÕm sèng ®ang l vÊn ®Ò x héi bøc xóc. Ch¼ng ai muèn sèng Trang 4
mét tuæi gi ®au yÕu bÖnh tËt, phô thuéc hay l g¸nh nÆng cho con c¸i. §Æc biÖt, tuæi thä c ng cao th× nguån dù tr÷ t i chÝnh l¹i dÇn dÇn bÞ c¹n kiÖt. VÊn ®Ò l ph¶i t¹o ra mét c«ng cô ®Ó mäi ng−êi cã thÓ ®Òu ®Æn d nh ra tõ thu nhËp v tiÕt kiÖm chi tiªu hiÖn t¹i cña m×nh nh÷ng kho¶n tiÒn nhá m vÉn ®ñ ®¶m b¶o cuéc sèng khi vÒ gi . X héi ng y c ng ph¸t triÓn, ®êi sèng con ng−êi ng y c ng ®−îc n©ng cao th× ng−êi ta c ng cã ®iÒu kiÖn ®Ó ch¨m lo cho b¶n th©n v gia ®×nh. Ngo i B¶o hiÓm X héi, B¶o hiÓm Y tÕ, c¸c dÞch vô B¶o hiÓm Nh©n thä ra ®êi l hÕt søc cÇn thiÕt nh»m ®¸p øng mäi nhu cÇu cña c¸c tÇng líp d©n c− trong x héi. B¶o hiÓm Nh©n thä, n»m trong b¶o hiÓm con ng−êi v l lo¹i h×nh cña b¶o hiÓm th−¬ng m¹i, l h×nh thøc bæ sung cho B¶o hiÓm X héi v B¶o hiÓm Y tÕ, nh»m b¶o ®¶m æn ®Þnh ®êi sèng cho mäi th nh viªn trong x héi tr−íc nh÷ng rñi ro tai n¹n bÊt ngê ®èi víi th©n thÓ, tÝnh m¹ng, sù gi¶m sót hoÆc mÊt thu nhËp v ®¸p øng mét sè nhu cÇu kh¸c cña ng−êi tham gia b¶o hiÓm. So víi B¶o hiÓm X héi, B¶o hiÓm Y tÕ, B¶o hiÓm Nh©n thä cã ®èi t−îng tham gia réng h¬n, quü b¶o hiÓm ®−îc h×nh th nh chñ yÕu tõ phÝ b¶o hiÓm do nh÷ng ng−êi tham gia ®ãng gãp, sè tiÒn chi tr¶ c¨n cø v o sù tháa thuËn v cam kÕt trong hîp ®ång. H×nh thøc b¶o hiÓm l tù nguyÖn. Cßn ®èi víi B¶o hiÓm X héi, phÝ b¶o hiÓm ®−îc x¸c ®Þnh c¨n cø v o tiÒn l−¬ng cña ng−êi lao ®éng do Nh n−íc quy ®Þnh. Ngo i ra, sù kh¸c nhau cßn ®−îc thÓ hiÖn ë c¬ së ph¸p lý cña sù cam kÕt, c¬ quan tæ chøc thùc hiÖn v.v… Tuy nhiªn sù kh¸c nhau gi÷a hai hÖ thèng b¶o hiÓm n y kh«ng t¹o ra sù ®èi lËp, m©u thuÉn, m tr¸i l¹i chóng bæ sung cho nhau. C¸c s¶n phÈm B¶o hiÓm Nh©n thä cã thÓ thay thÕ B¶o hiÓm X héi trong nh÷ng tr−êng hîp, nh÷ng khu vùc cña nÒn kinh tÕ, nh÷ng n¬i m B¶o hiÓm X héi ch−a ®−îc thùc hiÖn hoÆc cã nh−ng kh«ng ®ñ bï ®¾p thu nhËp cña ng−êi lao ®éng bÞ gi¶m sót. MÆc dï ng−êi lao ®éng l m c«ng ¨n l−¬ng ®−îc h−ëng trî cÊp B¶o hiÓm X héi, nh−ng ®«i khi cã nh÷ng rñi ro, nh÷ng nhu cÇu n»m ngo i ph¹m vi B¶o hiÓm X héi hoÆc c¸c kho¶n trî cÊp B¶o hiÓm X héi kh«ng ®¸p øng ®−îc nh÷ng nhu cÇu kh¾c phôc hËu qu¶ rñi ro. PhÇn chªnh lÖch v thiÕu hôt vÒ mÆt t i chÝnh sÏ ®−îc B¶o hiÓm Nh©n thä bï ®¾p. Trang 5
1.1.2. Kh¸i niÖm v ®Æc ®iÓm cña B¶o hiÓm Nh©n thä : 1.1.2.1. Kh¸i niÖm : B¶o hiÓm Nh©n thä (BHNT) l sù cam kÕt gi÷a ng−êi b¶o hiÓm v ng−êi tham gia b¶o hiÓm, m trong ®ã ng−êi b¶o hiÓm sÏ tr¶ cho ng−êi tham gia (hoÆc ng−êi thô h−ëng quyÒn lîi b¶o hiÓm) mét sè tiÒn nhÊt ®Þnh khi cã nh÷ng sù kiÖn ® ®Þnh tr−íc x¶y ra (ng−êi ®−îc b¶o hiÓm bÞ chÕt hoÆc sèng ®Õn mét thêi ®iÓm nhÊt ®Þnh), cßn ng−êi tham gia ph¶i nép phÝ b¶o hiÓm ®Çy ®ñ, ®óng h¹n. Nãi c¸ch kh¸c, BHNT l qu¸ tr×nh b¶o hiÓm cho c¸c rñi ro cã liªn quan ®Õn sinh m¹ng, cuéc sèng v tuæi thä cña con ng−êi. Theo LuËt Kinh doanh B¶o hiÓm cña ViÖt Nam th×: "B¶o hiÓm Nh©n thä l h×nh thøc b¶o hiÓm cho tr−êng hîp ng−êi ®−îc b¶o hiÓm sèng hoÆc chÕt". Ng−êi ®−îc b¶o hiÓm v ng−êi tham gia BHNT rÊt réng, cã thÓ bao gåm mäi ng−êi ë c¸c løa tuæi kh¸c nhau. 1.1.2.2. Nh÷ng ®Æc ®iÓm c¬ b¶n cña B¶o hiÓm Nh©n thä : a. B¶o hiÓm Nh©n thä võa mang tÝnh tiÕt kiÖm, võa mang tÝnh b¶o vÖ t i chÝnh: §©y l mét trong nh÷ng ®Æc ®iÓm kh¸c nhau c¬ b¶n gi÷a BHNT víi b¶o hiÓm Phi nh©n thä. ThËt vËy, mçi ng−êi mua BHNT sÏ ®Þnh kú nép mét kho¶n tiÒn nhá (gäi l phÝ b¶o hiÓm) cho C«ng ty B¶o hiÓm, ng−îc l¹i C«ng ty B¶o hiÓm cã tr¸ch nhiÖm tr¶ mét sè tiÒn lín (gäi l sè tiÒn b¶o hiÓm) cho ng−êi thô h−ëng quyÒn lîi b¶o hiÓm nh− ® tháa thuËn tõ tr−íc khi cã c¸c sù kiÖn b¶o hiÓm x¶y ra. Sè tiÒn b¶o hiÓm (STBH) ®−îc tr¶ khi ng−êi ®−îc b¶o hiÓm ®¹t ®Õn mét ®é tuæi nhÊt ®Þnh v ®−îc Ên ®Þnh trong hîp ®ång. HoÆc sè tiÒn n y ®−îc tr¶ cho th©n nh©n v gia ®×nh ng−êi ®−îc b¶o hiÓm khi ng−êi ®−îc b¶o hiÓm kh«ng may bÞ chÕt sím ngay c¶ khi hä míi tiÕt kiÖm ®−îc mét kho¶n tiÒn rÊt nhá qua viÖc ®ãng phÝ b¶o hiÓm. Sè tiÒn n y gióp nh÷ng ng−êi cßn sèng trang tr¶i nh÷ng kho¶n chi phÝ cÇn thiÕt, nh−: Thuèc men, mai t¸ng, chi phÝ gi¸o dôc con c¸i. v.v... ChÝnh v× vËy, BHNT võa mang tÝnh chÊt tiÕt kiÖm, võa mang tÝnh b¶o vÖ t i chÝnh cho ng−êi ®−îc b¶o hiÓm. TÝnh chÊt tiÕt kiÖm thÓ hiÖn ngay ë tõng c¸ nh©n, tõng gia ®×nh mét c¸ch th−êng xuyªn, cã kÕ ho¹ch v cã kû luËt. Néi dung tiÕt kiÖm khi mua BHNT kh¸c víi c¸c h×nh thøc tiÕt kiÖm kh¸c ë chç, ng−êi b¶o hiÓm ®¶m b¶o tr¶ cho ng−êi tham gia b¶o hiÓm hay ng−êi th©n cña hä mét sè tiÒn rÊt lín ngay c¶ khi hä míi tiÕt kiÖm ®−îc mét kho¶n tiÒn nhá. Cã nghÜa l , khi ng−êi ®−îc b¶o hiÓm kh«ng may gÆp rñi ro trong thêi h¹n b¶o hiÓm ® ®−îc Ên ®Þnh, nh÷ng Trang 6
ng−êi th©n cña hä sÏ nhËn ®−îc nh÷ng kho¶n trî cÊp hay STBH tõ C«ng ty B¶o hiÓm. §iÒu ®ã thÓ hiÖn râ tÝnh chÊt b¶o vÖ t i chÝnh cho ng−êi ®−îc b¶o hiÓm tr−íc nh÷ng rñi ro kh«ng mong ®îi trong BHNT. b. B¶o hiÓm Nh©n thä ®¸p øng ®−îc rÊt nhiÒu môc ®Ých kh¸c nhau cho ng−êi tham gia b¶o hiÓm : Trong khi c¸c nghiÖp vô b¶o hiÓm Phi nh©n thä chØ ®¸p øng ®−îc mét môc ®Ých l gãp phÇn kh¾c phôc hËu qu¶ rñi ro, tõ ®ã gãp phÇn æn ®Þnh t i chÝnh cho ng−êi tham gia, th× BHNT ngo i môc ®Ých ®ã cßn ®¸p øng nhiÒu môc ®Ých kh¸c. Mçi môc ®Ých ®−îc thÓ hiÖn kh¸ râ trong tõng lo¹i hîp ®ång. Ch¼ng h¹n, hîp ®ång b¶o hiÓm (H§BH) h−u trÝ sÏ ®¸p øng nhu cÇu cña ng−êi tham gia nh÷ng kho¶n trî cÊp ®Òu ®Æn h ng th¸ng, tõ ®ã gãp phÇn æn ®Þnh cuéc sèng cña hä khi gi yÕu. H§BH tö vong sÏ gióp ng−êi ®−îc b¶o hiÓm ®Ó l¹i cho gia ®×nh mét STBH khi hä bÞ tö vong. Sè tiÒn n y ®¸p øng ®−îc rÊt nhiÒu môc ®Ých cña ng−êi qu¸ cè, nh−: Trang tr¶i nî nÇn, gi¸o dôc con c¸i, phông d−ìng bè mÑ gi v.v... H§BH nh©n thä ®«i khi cßn cã vai trß nh− mét vËt thÕ chÊp ®Ó vay vèn hoÆc BHNT tÝn dông th−êng ®−îc b¸n cho c¸c ®èi t−îng ®i vay ®Ó hä mua xe h¬i, ®å dïng gia ®×nh hoÆc dïng cho c¸c môc ®Ých c¸ nh©n kh¸c v.v... ChÝnh v× ®¸p øng ®−îc nhiÒu môc ®Ých kh¸c nhau nªn lo¹i h×nh b¶o hiÓm n y cã thÞ tr−êng ng y c ng réng v ®−îc rÊt nhiÒu ng−êi quan t©m. c. Thêi h¹n B¶o hiÓm Nh©n thä th−êng rÊt d i, quan hÖ gi÷a c¸c bªn trong mçi hîp ®ång B¶o hiÓm Nh©n thä l¹i rÊt ®a d¹ng v phøc t¹p : Thêi h¹n trong BHNT th−êng kÐo d i tõ 5 n¨m trë lªn. Mçi s¶n phÈm BHNT còng cã nhiÒu lo¹i hîp ®ång kh¸c nhau, ch¼ng h¹n BHNT hçn hîp cã c¸c hîp ®ång 5 n¨m, 10 n¨m. Mçi hîp ®ång l¹i cã sù kh¸c nhau vÒ STBH, ph−¬ng thøc ®ãng phÝ, ®é tuæi cña ng−êi tham gia... Ngay c¶ trong mét b¶n hîp ®ång, mèi quan hÖ gi÷a c¸c bªn còng rÊt phøc t¹p. Kh¸c víi c¸c b¶n H§BH Phi nh©n thä, trong mçi H§BH nh©n thä cã thÓ cã 4 ng−êi cã liªn quan: Ng−êi b¶o hiÓm, ng−êi ®−îc b¶o hiÓm, ng−êi tham gia b¶o hiÓm v ng−êi thô h−ëng quyÒn lîi b¶o hiÓm. Ng−êi b¶o hiÓm chÝnh l c¸c C«ng ty BHNT, cßn ng−êi ®−îc b¶o hiÓm l ng−êi m tÝnh m¹ng, t×nh tr¹ng søc kháe v nh÷ng sù kiÖn cã liªn quan ®Õn tuæi thä cña hä ®−îc b¶o hiÓm hoÆc l ng−êi giao tªn tuæi cña m×nh cho ng−êi kh¸c ®i ký H§BH. Cßn ng−êi tham gia BHNT thùc chÊt l nh÷ng ng−êi trùc tiÕp ®øng ra ký kÕt hîp ®ång v nép phÝ b¶o hiÓm. Ng−êi tham gia b¶o hiÓm ph¶i cã ®Çy ®ñ n¨ng lùc ph¸p lý v h nh vi. Trong mçi hîp ®ång BHNT cßn Trang 7
cã ng−êi thô h−ëng quyÒn lîi b¶o hiÓm. Th«ng th−êng ng−êi thô h−ëng quyÒn lîi b¶o hiÓm do ng−êi tham gia chØ ®Þnh. Ng−êi thô h−ëng quyÒn lîi b¶o hiÓm l ng−êi sÏ nhËn ®−îc mäi quyÒn lîi tõ ng−êi b¶o hiÓm chi tr¶. d. PhÝ B¶o hiÓm Nh©n thä chÞu t¸c ®éng tæng hîp cña nhiÒu nh©n tè, v× vËy qu¸ tr×nh ®Þnh phÝ kh¸ phøc t¹p : Theo t¸c gi¶ Jean - Claude Harrari : "S¶n phÈm B¶o hiÓm Nh©n thä kh«ng g× h¬n chÝnh l kÕt qu¶ cña mét tiÕn tr×nh ®Çy ®ñ ®Ó ®−a s¶n phÈm ®Õn c«ng chóng". Trong tiÕn tr×nh n y, ng−êi b¶o hiÓm ph¶i bá ra rÊt nhiÒu chi phÝ ®Ó t¹o nªn s¶n phÈm, nh−: Chi phÝ khai th¸c, chi phÝ qu¶n lý hîp ®ång. v.v... Nh−ng nh÷ng chi phÝ ®ã míi chØ l mét phÇn ®Ó cÊu t¹o nªn gi¸ c¶ s¶n phÈm BHNT, mét phÇn chñ yÕu kh¸c l¹i phô thuéc v o: §é tuæi cña ng−êi ®−îc b¶o hiÓm; Tuæi thä b×nh qu©n cña con ng−êi; Sè tiÒn b¶o hiÓm; Thêi h¹n tham gia; Ph−¬ng thøc thanh to¸n; L i suÊt ®Çu t−; Tû lÖ l¹m ph¸t v thiÓu ph¸t cña ®ång tiÒn... §iÒu ®ã kh¸c víi viÖc ®Þnh gi¸ c¶ mét chiÕc « t«. ChiÕc « t« l s¶n phÈm cña mét d©y chuyÒn s¶n xuÊt, ®Ó s¶n xuÊt ra nã, ng−êi ta ph¶i chi ra rÊt nhiÒu kho¶n chi, nh−: Chi phÝ nguyªn, nhiªn, vËt liÖu; chi phÝ lao ®éng sèng; khÊu hao t i s¶n cè ®Þnh v.v... Nh÷ng kho¶n chi n y l nh÷ng chi phÝ thùc tÕ ph¸t sinh v thùc chÊt chóng l nh÷ng kho¶n chi phÝ "®Çu v o" ®−îc h¹ch to¸n mét c¸ch chi tiÕt, ®Çy ®ñ v chÝnh x¸c ®Ó phôc vô cho qu¸ tr×nh ®Þnh gi¸. ThÕ nh−ng, khi ®Þnh gi¸ phÝ BHNT, mét sè yÕu tè nªu trªn ph¶i gi¶ ®Þnh, nh−: Tû lÖ chÕt, tû lÖ hñy bá hîp ®ång, l i suÊt ®Çu t−, tû lÖ l¹m ph¸t v.v... V× thÕ, qu¸ tr×nh ®Þnh phÝ ë ®©y rÊt phøc t¹p, ®ßi hái ph¶i n¾m v÷ng ®Æc tr−ng cña mçi lo¹i s¶n phÈm, ph©n tÝch dßng tiÒn tÖ, ph©n tÝch ®−îc chiÒu h−íng ph¸t triÓn cña mçi s¶n phÈm trªn thÞ tr−êng nãi chung. e. B¶o hiÓm Nh©n thä ra ®êi v ph¸t triÓn trong nh÷ng ®iÒu kiÖn kinh tÕ - x héi nhÊt ®Þnh : ë c¸c n−íc cã nÒn kinh tÕ ph¸t triÓn, BHNT ® ra ®êi v ph¸t triÓn h ng tr¨m n¨m nay. Ng−îc l¹i cã mét sè quèc gia trªn thÕ giíi hiÖn nay vÉn ch−a triÓn khai ®−îc Trang 8
BHNT, mÆc dï ng−êi ta hiÓu rÊt râ vai trß v lîi Ých cña nã. §Ó lý gi¶i vÊn ®Ò n y, hÇu hÕt c¸c nh kinh tÕ ®Òu cho r»ng, c¬ së chñ yÕu ®Ó BHNT ra ®êi v ph¸t triÓn l ®iÒu kiÖn kinh tÕ - x héi ph¶i ph¸t triÓn. Nh÷ng ®iÒu kiÖn vÒ kinh tÕ, nh− : Tèc ®é t¨ng tr−ëng cña tæng s¶n phÈm quèc néi (GDP); Tæng s¶n phÈm quèc néi tÝnh b×nh qu©n 1 ®Çu ng−êi d©n; Møc thu nhËp cña d©n c−; Tû lÖ l¹m ph¸t cña ®ång tiÒn; Tû gi¸ hèi ®o¸i... Nh÷ng ®iÒu kiÖn x héi bao gåm: §iÒu kiÖn vÒ d©n sè; Tuæi thä b×nh qu©n cña ng−êi d©n; Tr×nh ®é häc vÊn; Tû lÖ tö vong cña trÎ s¬ sinh. Ngo i ®iÒu kiÖn kinh tÕ - x héi, th× m«i tr−êng ph¸p lý còng ¶nh h−ëng kh«ng nhá ®Õn sù ra ®êi v ph¸t triÓn cña BHNT. Th«ng th−êng ë c¸c n−íc, luËt kinh doanh b¶o hiÓm, c¸c v¨n b¶n, quy ®Þnh cã tÝnh ph¸p quy ph¶i ra ®êi tr−íc khi ng nh b¶o hiÓm ph¸t triÓn. LuËt b¶o hiÓm v c¸c v¨n b¶n cã liªn quan sÏ ®Ò cËp cô thÓ ®Õn c¸c vÊn ®Ò, nh−: T i chÝnh, ®Çu t− , hîp ®ång, thuÕ v.v... §©y l nh÷ng vÊn ®Ò mang tÝnh chÊt sèng cßn cho ho¹t ®éng kinh doanh BHNT. Ch¼ng h¹n, ë mét sè n−íc ph¸t triÓn nh−: Anh, Ph¸p, §øc v.v... Nh n−íc th−êng t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho c¸c doanh nghiÖp BHNT b»ng c¸c chÝnh s¸ch thuÕ −u ® i. Môc ®Ých l nh»m t¹o ra cho c¸c c¸ nh©n c¬ héi ®Ó tiÕt kiÖm, tù m×nh lËp nªn quü h−u trÝ, tõ ®ã cho phÐp gi¶m bít phÇn trî cÊp tõ Nh n−íc. MÆt kh¸c, cßn ®Èy m¹nh ®−îc qu¸ tr×nh tËp trung vèn trong nÒn kinh tÕ. Còng v× nh÷ng môc ®Ých trªn, m mét sè n−íc Ch©u ¸ nh−: Ên §é, Hång K«ng, Singapore... kh«ng ®¸nh thuÕ doanh thu ®èi víi c¸c nghiÖp vô BHNT. Sù −u ® i n y l ®ßn bÈy tÝch cùc ®Ó ng nh BHNT ph¸t triÓn. 1.1.3. Vai trß cña B¶o hiÓm Nh©n thä : 1.1.3.1. §èi víi c¸c c¸ nh©n v gia ®×nh : B¶o hiÓm Nh©n thä ® kh¾c phôc ®−îc hËu qu¶ rñi ro khi ng−êi ®−îc b¶o hiÓm kh«ng may bÞ èm ®au, bÖnh tËt hoÆc tö vong nh»m æn ®Þnh cuéc sèng gia ®×nh v ng−êi th©n. §ång thêi BHNT cßn tháa m n ®−îc c¸c nhu cÇu nh−: tiÕt kiÖm, tÝch lòy Trang 9
khi ng−êi tham gia b¶o hiÓm cßn sèng ®Ó hç trî nh÷ng ng−êi sèng phô thuéc cã ®iÒu kiÖn ®Ó häc tËp, mua s¾m, khëi nghiÖp kinh doanh…Ngo i ra BHNT trî cÊp ®Þnh kú cßn gióp nh÷ng ng−êi vÒ h−u hay nh÷ng ng−êi cao tuæi gi¶m nhÑ g¸nh nÆng phô thuéc v o con c¸i, ng−êi th©n trong gia ®×nh v phóc lîi x héi. 1.1.3.2. §èi víi nÒn kinh tÕ quèc d©n : B¶o hiÓm Nh©n thä l mét trong nh÷ng kªnh huy ®éng vèn h÷u hiÖu ®Ó ®Çu t− gãp phÇn v o viÖc t¨ng tr−ëng v ph¸t triÓn kinh tÕ. Víi tÝnh chÊt kÕt hîp gi÷a b¶o hiÓm v tiÕt kiÖm, c¸c C«ng ty BHNT kh«ng chØ thùc hiÖn chøc n¨ng b¶o hiÓm cho nh÷ng rñi ro, m hä cßn huy ®éng ®−îc l−îng tiÒn nh n rçi n»m ë c¸c tÇng líp d©n c− trong x héi v c¸c tæ chøc ®Ó h×nh th nh quü b¶o hiÓm. Do thêi h¹n cña c¸c hîp ®ång BHNT rÊt d i, nªn nguån quü b¶o hiÓm ng y c ng ®−îc tån tÝch l¹i rÊt lín. Khi ch−a sö dông ®Õn ®Ó chi tr¶ tiÒn b¶o hiÓm th× quü BHNT l mét trong nh÷ng nguån vèn ®Çu t− d i h¹n cho nÒn kinh tÕ. Bªn c¹nh vai trß cung cÊp vèn ®Ó ®Çu t−, BHNT cßn gãp phÇn thùc h nh tiÕt kiÖm, chèng l¹m ph¸t v t¹o thªm c«ng ¨n viÖc l m cho ng−êi lao ®éng. Ngo i nh÷ng ng−êi l m c«ng ¨n l−¬ng trong c¸c doanh nghiÖp BHNT, ®éi ngò ®¹i lý, m«i giíi BHNT còng ng y c ng ®«ng v thùc sù ® gãp phÇn gi¶m tû lÖ lao ®éng bÞ thÊt nghiÖp ë rÊt nhiÒu n−íc trªn thÕ giíi. Theo sè liÖu thèng kª n¨m 2003, ë Mü ® cã tíi 1,97 triÖu lao ®éng, ë Ph¸p l 0,62 triÖu lao ®éng l m viÖc cho c¸c C«ng ty BHNT. ë ViÖt Nam, tÝnh ®Õn thêi ®iÓm ng y 31/12/2009 ® cã h¬n 123.000 ng−êi l m ®¹i lý cho c¸c C«ng ty kinh doanh BHNT. 1.1.3.3. §èi víi c¸c tæ chøc kinh tÕ - x héi : B¶o hiÓm Nh©n thä cßn tháa m n ®−îc nh÷ng nhu cÇu cÇn thiÕt cña hä trong ®iÒu kiÖn nÒn kinh tÕ thÞ tr−êng. Nh÷ng nhu cÇu cña c¸c tæ chøc kinh tÕ - x héi ë ®©y l : T¹o ra sù tù chñ vÒ mÆt t i chÝnh, khi nh÷ng ng−êi gi÷ c¸c c−¬ng vÞ quan träng cña hä bÞ tö vong. Mét doanh nghiÖp cã thÓ mua BHNT cho nh÷ng ng−êi n y víi sè tiÒn b¶o hiÓm t−¬ng ®−¬ng víi chi phÝ m hä ph¶i bá ra ®Ó ® o t¹o hoÆc thuª m−ín. Kh«ng chØ cã thÕ c¸c doanh nghiÖp, c¸c tæ chøc x héi víi biÖn ph¸p n y hä cßn gi÷ ch©n v khuyÕn khÝch ng−êi lao ®éng, ®Æc biÖt l nh÷ng ng−êi chñ chèt l m viÖc hÕt m×nh, g¾n bã víi doanh nghiÖp. Bëi lÏ th«ng qua c¸c hîp ®ång BHNT theo nhãm, doanh nghiÖp cã thÓ t¹o ra sù ®¶m b¶o cho ng−êi lao ®éng v nh÷ng ng−êi sèng phô thuéc mét cuéc sèng æn ®Þnh khi gÆp ph¶i rñi ro. Cung cÊp c¸c kho¶n tiÒn h−u trÝ khi hÕt tuæi lao ®éng hoÆc c¸c kho¶n phóc lîi bæ sung ngo i B¶o hiÓm X héi. Trang 10
1.1.4. C¸c lo¹i h×nh B¶o hiÓm Nh©n thä c¬ b¶n : Tuú v o nh÷ng môc ®Ých v nhu cÇu kh¸c nhau, B¶o hiÓm Nh©n thä ®¸p øng ®−îc rÊt nhiÒu môc ®Ých kh¸c nhau cña tõng ®èi t−îng kh¸ch h ng. Nh−ng nh×n chung, B¶o hiÓm Nh©n thä cã 3 lo¹i h×nh c¬ b¶n : 1.1.4.1. B¶o hiÓm trong tr−êng hîp tö vong (b¶o hiÓm tö kú) : B¶o hiÓm tö kú hay cßn ®−îc gäi l b¶o hiÓm sinh m¹ng cã thêi h¹n: l lo¹i h×nh b¶o hiÓm ®−îc ký kÕt ®Ó thanh to¸n quyÒn lîi b¶o hiÓm trong tr−êng hîp ng−êi ®−îc b¶o hiÓm tö vong trong thêi h¹n b¶o hiÓm, quyÒn lîi thanh to¸n ®−îc tr¶ cho cho ng−êi thô h−ëng quyÒn lîi b¶o hiÓm ®−îc chØ ®Þnh trong hîp ®ång hoÆc ng−êi thõa kÕ hîp ph¸p. 1.1.4.2. B¶o hiÓm trong tr−êng hîp cßn sèng: (cßn gäi l b¶o hiÓm sinh kú) : §Æc ®iÓm chÝnh cña lo¹i h×nh b¶o hiÓm n y l ng−êi b¶o hiÓm sÏ cam kÕt thanh to¸n cho ng−êi ®−îc b¶o hiÓm mét kho¶n tiÒn nhÊt ®Þnh theo ®Þnh kú hoÆc sèng ®Õn hÕt thêi h¹n hîp ®ång b¶o hiÓm cam kÕt. Trong suèt qu¸ tr×nh thùc hiÖn hîp ®ång, nh÷ng rñi ro bÊt ngê x¶y ra sÏ kh«ng ®−îc thanh to¸n bÊt cø quyÒn lîi b¶o hiÓm n o. 1.1.4.3. B¶o hiÓm Nh©n thä hçn hîp : Thùc chÊt cña lo¹i h×nh b¶o hiÓm n y l b¶o hiÓm c¶ trong tr−êng hîp ng−êi ®−îc b¶o hiÓm bÞ tö vong hay cßn sèng. YÕu tè tiÕt kiÖm v rñi ro ®an xen nhau v× thÕ nã ®−îc ¸p dông réng r i ë hÇu hÕt c¸c n−íc trªn thÕ giíi. Trªn thùc tÕ B¶o hiÓm Nh©n thä hçn hîp l lo¹i h×nh b¶o hiÓm phæ biÕn, chiÕm phÇn lín trong c¸c lo¹i h×nh B¶o hiÓm Nh©n thä triÓn khai trªn thÞ tr−êng, v× kÕt hîp ®−îc gi÷a yÕu tè tiÕt kiÖm v yÕu tè b¶o vÖ nªn t¹o ®−îc sù kh¸c biÖt v cã lîi thÕ c¹nh tranh so víi c¸c lo¹i h×nh t i chÝnh, tÝn dông kh¸c. 1.1.4.4. C¸c s¶n phÈm b¶o hiÓm bæ trî : Khi triÓn khai c¸c lo¹i h×nh BHNT, nh b¶o hiÓm cßn nghiªn cøu, ®−a ra c¸c s¶n phÈm b¶o hiÓm bæ trî cho hîp ®ång chÝnh nh»m ®¸p øng nhu cÇu ®a d¹ng cña ng−êi tham gia b¶o hiÓm. C¸c s¶n phÈm bæ trî sau ®©y th−êng hay ®−îc vËn dông nh− b¶o hiÓm th−¬ng tËt, n»m viÖn, chi phÝ phÉu thuËt, b¶o hiÓm cho ng−êi phô thuéc, b¶o hiÓm tö vong hay th−¬ng tËt to n bé vÜnh viÔn, b¶o hiÓm tõ bá thu phÝ, b¶o hiÓm chi Trang 11
phÝ n»m viÖn... ®Æc ®iÓm cña c¸c s¶n phÈm bæ trî n y n y l khi hîp ®ång chÝnh hÕt hiÖu lùc th× c¸c ®iÒu kho¶n cña s¶n phÈm bæ trî còng sÏ kh«ng cßn hiÖu lùc n÷a. MÆc dï khi ¸p dông c¸c s¶n phÈm bæ trî n y th× møc phÝ ®ãng cao h¬n, nh−ng H§BH nh©n thä ® ®¸p øng ®−îc nhu cÇu ®a d¹ng cña ng−êi tham gia b¶o hiÓm. 1.2. ThÞ tr−êng B¶o hiÓm Nh©n thä : 1.2.1. Kh¸i niÖm vÒ thÞ tr−êng v thÞ tr−êng B¶o hiÓm Nh©n thä : 1.2.1.1. Kh¸i niÖm vÒ thÞ tr−êng : ThÞ tr−êng l mét ph¹m trï kinh tÕ g¾n liÒn víi nÒn s¶n xuÊt h ng hãa. Cho ®Õn nay ® cã rÊt nhiÒu quan ®iÓm vÒ thÞ tr−êng còng nh− t i liÖu b n vÒ vÊn ®Ò thÞ tr−êng. Cã quan ®iÓm cho r»ng: ThÞ tr−êng bao gåm to n bé c¸c ho¹t ®éng trao ®æi h ng hãa ®−îc diÔn ra trong sù thèng nhÊt h÷u c¬ víi c¸c mèi quan hÖ do chóng ph¸t sinh g¾n liÒn víi mét kh«ng gian nhÊt ®Þnh. Quan ®iÓm kh¸c l¹i cho r»ng: ThÞ tr−êng l trung t©m cña c¸c ho¹t ®éng kinh tÕ, l n¬i diÔn ra c¸c quan hÖ trao ®æi, l lÜnh vùc l−u th«ng h ng hãa m ë ®ã h ng hãa thùc hiÖn gi¸ trÞ cña m×nh ® ®−îc t¹o ra trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt. ThÞ tr−êng l n¬i gÆp gì gi÷a cung v cÇu, l n¬i diÔn ra c¸c ho¹t ®éng mua b¸n h ng hãa b»ng tiÒn tÖ. Cßn ®øng trªn gãc ®é marketing th×: ThÞ tr−êng bao gåm tÊt c¶ nh÷ng kh¸ch h ng tiÒm Èn cïng cã mét nhu cÇu hay mong muèn cô thÓ, s½n s ng v cã kh¶ n¨ng tham gia trao ®æi ®Ó tháa m n nhu cÇu v mong muèn ®ã. Tõ c¸c quan ®iÓm trªn ®©y, chóng ta thÊy kh¸i niÖm vÒ thÞ tr−êng tïy theo gi¸c ®é nghiªn cøu m c¸c t¸c gi¶ ®−a ra cã thÓ kh¸c nhau vÒ ng«n tõ, c¸ch diÔn ®¹t nh−ng cã nh÷ng ®iÓm chung gièng nhau. Tr−íc hÕt h nh vi c¬ b¶n cña thÞ tr−êng l h nh vi mua v b¸n. Th«ng qua h nh vi mua v b¸n h ng hãa, dÞch vô, ng−êi mua t×m ®−îc c¸i m×nh ®ang cÇn v ng−êi b¸n, b¸n ®−îc c¸i m×nh cã víi gi¸ tháa thuËn. H nh vi mua b¸n ®−îc diÔn ra trong kh«ng gian, thêi gian nhÊt ®Þnh v t¹o ra nh÷ng mèi quan hÖ gi÷a cung v cÇu, quan hÖ gi÷a ®èi t¸c v c¹nh tranh, quan hÖ h ng hãa víi tiÒn tÖ...Trªn thÞ tr−êng, quan hÖ c¹nh tranh diÔn ra rÊt gay g¾t gi÷a c¸c ®èi thñ c¹nh tranh gi÷a ng−êi b¸n víi ng−êi mua, c¹nh tranh gi÷a ng−êi mua víi ng−êi mua, c¹nh tranh gi÷a ng−êi b¸n víi ng−êi b¸n vÒ c¸c khÝa c¹nh nh− chÊt l−îng v mÉu m s¶n phÈm, gi¸ c¶ s¶n phÈm... c¹nh tranh trªn thÞ tr−êng diÔn ra phøc t¹p, s«i ®éng nh−ng l¹i hÊp dÉn. Trang 12
C¹nh tranh sÏ mang l¹i niÒm vinh quang cho c¸c ®èi thñ biÕt tËn dông kh¶ n¨ng lîi thÕ cña m×nh, biÕt kiÓm so¸t v lo¹i trõ rñi ro. Trªn thùc tÕ, thÞ tr−êng cã thÓ ®−îc ph©n ra nhiÒu lo¹i kh¸c nhau: thÞ tr−êng chÝnh - thÞ tr−êng phô; thÞ tr−êng trong n−íc (néi ®Þa) - thÞ tr−êng ngo i n−íc (quèc tÕ); thÞ tr−êng h ng hãa - thÞ tr−êng dÞch vô; thÞ tr−êng søc lao ®éng; thÞ tr−êng chøng kho¸n; thÞ tr−êng b¶o hiÓm... Ngo i nh÷ng ®iÓm chung gièng nhau nh− chøa ®ùng tæng sè cung, tæng sè cÇu, yÕu tè kh«ng gian v thêi gian, ®Òu diÔn ra c¸c ho¹t ®éng mua b¸n v c¸c quan hÖ h ng hãa, tiÒn tÖ... mçi thÞ tr−êng kh¸c nhau l¹i chøa ®ùng nh÷ng ®Æc tr−ng kh¸c nhau ® t¹o nªn tÝnh ®a d¹ng v phong phó cña hÖ thèng thÞ tr−êng trong nÒn kinh tÕ x héi. 1.2.1.2. Kh¸i niÖm thÞ tr−êng B¶o hiÓm Nh©n thä : B¶o hiÓm l mét ng nh kinh doanh ®Æc biÖt trong x héi. §Ó ho¹t ®éng kinh doanh b¶o hiÓm nãi chung v BHNT nãi riªng ra ®êi v ph¸t triÓn, còng ®ßi hái ph¶i cã thÞ tr−êng. Theo thuËt ng÷ b¶o hiÓm: ThÞ tr−êng BHNT ®−îc hiÓu l n¬i diÔn ra c¸c ho¹t ®éng mua v b¸n c¸c s¶n phÈm BHNT. Nh− vËy, cÊu th nh cña thÞ tr−êng BHNT bao gåm : H ng hãa cña BHNT : Kh¸c víi c¸c lo¹i s¶n phÈm kh¸c trªn thÞ tr−êng, s¶n phÈm BHNT kh«ng tån t¹i h÷u h×nh, kh«ng cã h×nh d¸ng, kÝch th−íc, träng l−îng, m nã l lo¹i s¶n phÈm dÞch vô ®Æc biÖt, l s¶n phÈm v« h×nh v kh«ng ®−îc b¶o hé b¶n quyÒn, l lo¹i s¶n phÈm liªn quan ®Õn yÕu tè rñi ro nªn ng−êi mua kh«ng bao giê muèn nã x¶y ra víi m×nh ®Ó ®−îc quyÒn ®ßi tr¶ tiÒn b¶o hiÓm. Ng−êi mua s¶n phÈm BHNT sÏ mong muèn sù an to n, dù phßng t i chÝnh khi kh«ng may gÆp rñi ro v thùc hiÖn môc ®Ých tiÕt kiÖm ®Ó tháa m n c¸c nhu cÇu kh¸c trong t−¬ng lai. Chñ thÓ tham gia v o thÞ tr−êng BHNT bao gåm : Ng−êi mua (kh¸ch h ng), ng−êi b¸n (c¸c doanh nghiÖp kinh doanh B¶o hiÓm Nh©n thä) v c¸c tæ chøc trung gian b¶o hiÓm : - Ng−êi mua BHNT l nh÷ng tæ chøc hay c¸ nh©n cã nhu cÇu tham gia b¶o hiÓm. Trang 13
- Ng−êi b¸n b¶o hiÓm hay cßn gäi l ng−êi b¶o hiÓm l c¸c doanh nghiÖp kinh doanh B¶o hiÓm Nh©n thä, hä l ng−êi ký hîp ®ång b¶o hiÓm v cam kÕt chi tr¶ sè tiÒn b¶o hiÓm khi cã c¸c sù kiÖn b¶o hiÓm x¶y ra. - Tæ chøc trung gian hay cßn gäi l ng−êi m«i giíi, ®¹i lý BHNT l cÇu nèi gi÷a ng−êi mua v ng−êi b¸n B¶o hiÓm Nh©n thä. Mét "Trung gian B¶o hiÓm Nh©n thä" cã thÓ ho¹t ®éng d−íi h×nh thøc ®¹i lý hay m«i giíi b¶o hiÓm. M«i giíi BHNT cã thÓ l c¸c tæ chøc hoÆc c¸ nh©n ®øng ra thu xÕp b¶o hiÓm víi c¸c C«ng ty B¶o hiÓm. Hä cã thÓ t− vÊn vÒ c¸c vÊn ®Ò nh−: Nhu cÇu b¶o hiÓm, hîp ®ång b¶o hiÓm, thÞ tr−êng b¶o hiÓm, khiÕu n¹i, kiÖn tông... M«i giíi BHNT cã thÓ ®¹i diÖn cho c¶ doanh nghiÖp BHNT v ng−êi mua B¶o hiÓm Nh©n thä. §¹i lý BHNT cã thÓ l tæ chøc hay c¸ nh©n ®−îc doanh nghiÖp BHNT ñy quyÒn trªn c¬ së hîp ®ång ®¹i lý. §¹i lý b¶o hiÓm thay mÆt doanh nghiÖp b¶o hiÓm b¸n c¸c s¶n phÈm b¶o hiÓm cña doanh nghiÖp v ®−îc h−ëng tiÒn hoa hång theo tháa thuËn. Nh− vËy, ®¹i lý th−êng ®−îc coi l ng−êi ®¹i diÖn cho doanh nghiÖp B¶o hiÓm Nh©n thä. 1.2.2. Nh÷ng ®Æc tr−ng c¬ b¶n cña thÞ tr−êng B¶o hiÓm Nh©n thä : 1.2.2.1. Nh÷ng ®Æc tr−ng chung : Gièng nh− c¸c lo¹i thÞ tr−êng kh¸c, thÞ tr−êng BHNT còng cã nh÷ng ®Æc tr−ng chung, cô thÓ nh− sau: a. Trªn thÞ tr−êng BHNT cung v cÇu lu«n biÕn ®éng : Cung trªn thÞ tr−êng BHNT chÝnh l c¸c s¶n phÈm b¶o hiÓm do c¸c doanh nghiÖp kinh doanh trªn thÞ tr−êng cung cÊp ®Ó phôc vô kh¸ch h ng cña m×nh. C¸c doanh nghiÖp tham gia kinh doanh dÞch vô b¶o hiÓm trªn thÞ tr−êng BHNT cã thÓ t¨ng hoÆc gi¶m tïy theo nhu cÇu cña thÞ tr−êng v søc c¹nh tranh. S¶n phÈm BHNT ng y mét nhiÒu v ng y c ng ®−îc ho n thiÖn cïng víi sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ - x héi v møc sèng cña ng−êi d©n ng y c ng cao. S¶n phÈm BHNT lu«n ®−îc c¶i tiÕn, ho n thiÖn v ®æi míi nh»m ®¸p øng nhu cÇu phong phó cña thÞ tr−êng. CÇu cña thÞ tr−êng BHNT chÝnh l nhu cÇu vÒ b¶o hiÓm cña d©n c−, cña c¸c tæ chøc x héi, cña c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt v kinh doanh... ng y c ng ®−îc t¨ng lªn. Khi nÒn kinh tÕ x héi ph¸t triÓn th× c¸c tæ chøc kinh tÕ x héi còng ph¸t triÓn theo, ®êi sèng vËt chÊt, tinh thÇn cña d©n c− còng ®−îc c¶i thiÖn... do ®ã nhu cÇu ®a d¹ng vÒ Trang 14
dÞch vô b¶o hiÓm còng t¨ng lªn. Nh÷ng n¨m ®Çu cña thÕ kû XX trªn thÞ tr−êng BHNT míi chØ cã v i chôc s¶n phÈm nh−ng ®Õn nay con sè n y ® lªn tíi h ng tr¨m v ® ®i s©u v o ®êi sèng kinh tÕ - x héi còng nh− cña mäi tÇng líp d©n c−. b. Gi¸ c¶ cña s¶n phÈm B¶o hiÓm Nh©n thä lu«n biÕn ®éng v phô thuéc v o nhiÒu yÕu tè : Trªn thÞ tr−êng, gi¸ c¶ cña s¶n phÈm BHNT chÝnh l phÝ b¶o hiÓm. PhÝ b¶o hiÓm l mét kho¶n tiÒn m ng−êi mua b¶o hiÓm ph¶i tr¶ cho ng−êi b¸n b¶o hiÓm ®Ó ®−îc chi tr¶ khi cã c¸c sù kiÖn b¶o hiÓm x¶y ra. PhÝ b¶o hiÓm ®−îc x¸c ®Þnh dùa trªn nh÷ng c¬ së chñ yÕu nh−: sè tiÒn b¶o hiÓm, sè n¨m cña mét hîp ®ång, tuæi cña ng−êi ®−îc b¶o hiÓm, l i suÊt kü thuËt m c¸c doanh nghiÖp BHNT dïng ®Ó tÝnh phÝ. PhÝ B¶o hiÓm Nh©n thä tõng hîp ®ång cña tõng kh¸ch h ng cô thÓ khi ký kÕt th× sÏ kh«ng thay ®æi trong suèt thêi h¹n hîp ®ång. Tuy nhiªn, phÝ BHNT lu«n thay ®æi theo thêi gian. Bëi v× mçi thêi gian cã x¸c suÊt rñi ro, chi phÝ qu¶n lý, chi phÝ khai th¸c, l i suÊt ®Çu t− v.v…còng kh¸c nhau. Ngo i nh÷ng yÕu tè trªn, phÝ B¶o hiÓm Nh©n thä cßn phô thuéc v o quy luËt c¹nh tranh, cung cÇu trªn thÞ tr−êng. c. C¹nh tranh v hîp t¸c lu«n diÔn ra trªn thÞ tr−êng b¶o hiÓm nãi chung v thÞ tr−êng B¶o hiÓm Nh©n thä nãi riªng : Gièng nh− c¸c thÞ tr−êng kh¸c, trªn thÞ tr−êng b¶o hiÓm sù c¹nh tranh gi÷a c¸c doanh nghiÖp kh¸ch h ng, lîi nhuËn, thÞ phÇn còng diÔn ra gay g¾t v quyÕt liÖt. C¹nh tranh trªn nhiÒu khÝa c¹nh víi nhiÒu thñ thuËt, bëi lÏ s¶n phÈm b¶o hiÓm l kh«ng cã b¶o hé b¶n quyÒn v dÔ b¾t ch−íc cho nªn c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm th−êng tËp trung v o kinh doanh c¸c s¶n phÈm ®−îc thÞ tr−êng chÊp nhËn b»ng c¸ch c¶i tiÕn, ho n thiÖn s¶n phÈm ®ã h¬n c¸c doanh nghiÖp kh¸c, b»ng c¸ch qu¶ng c¸o s©u réng, hÊp dÉn ®Ó thu hót kh¸ch h ng, b»ng c¸ch gi¶m phÝ, t¨ng tû lÖ hoa hång ®Ó gi nh giËt kh¸ch h ng, chiÕm lÜnh thÞ tr−êng... Thùc tÕ n y ®−îc chøng minh rÊt râ ë ViÖt Nam khi thÞ tr−êng b¶o hiÓm chuyÓn tõ ®éc quyÒn sang c¹nh tranh víi nhiÒu doanh nghiÖp thuéc nhiÒu th nh phÇn kinh tÕ tham gia. Trªn thÞ tr−êng b¶o hiÓm, cïng víi sù c¹nh tranh l sù hîp t¸c gi÷a c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm. C¹nh tranh c ng m¹nh th× hîp t¸c c ng ph¸t triÓn. Hîp t¸c th−êng diÔn ra gi÷a c¸c doanh nghiÖp lín cã thÕ m¹nh ®Ó hßa ho n, cïng ph¸t triÓn tr¸nh g©y thiÖt h¹i cho nhau... Hîp t¸c cã thÓ diÔn ra gi÷a c¸c doanh nghiÖp nhá víi doanh nghiÖp Trang 15
lín ®Ó t¨ng søc m¹nh, ®¶m b¶o an to n trong c¹nh tranh v thªm ®ång minh trong c¹nh tranh. Hîp t¸c cßn l nhu cÇu ®èi víi nh÷ng thÞ tr−êng b¶o hiÓm míi h×nh th nh v ph¸t triÓn tr−íc thÞ tr−êng thÕ giíi ® æn ®Þnh v hîp t¸c còng l xu h−íng cña héi nhËp v to n cÇu ho¸. d. ThÞ phÇn cña c¸c doanh nghiÖp B¶o hiÓm Nh©n thä lu«n thay ®æi : Mçi doanh nghiÖp b¶o hiÓm ®Òu cã nh÷ng chiÕn l−îc v nç lùc riªng ®Ó khai ph¸ thÞ tr−êng, v chiÕm lÜnh thÞ phÇn. ThÞ phÇn c ng lín chøng tá vÞ thÕ cña doanh nghiÖp c ng cao, søc c¹nh tranh v hiÖu qu¶ c¹nh tranh cña doanh nghiÖp c ng m¹nh. Trªn thÞ tr−êng BHNT thÞ phÇn cña c¸c doanh nghiÖp lu«n thay ®æi hoÆc do sè l−îng doanh nghiÖp tham gia v o thÞ tr−êng thay ®æi, còng cã thÓ do chiÕn l−îc gi÷ v÷ng v ph¸t triÓn thÞ phÇn cña tõng doanh nghiÖp tËp trung v o thay ®æi chiÕn l−îc kinh doanh, chiÕn l−îc marketing, chiÕn l−îc s¶n phÈm, chiÕn l−îc gi¸ c¶, ph¸t triÓn th−¬ng hiÖu, quan hÖ kh¸ch h ng... 1.2.2.2. Nh÷ng ®Æc tr−ng riªng cã cña thÞ tr−êng B¶o hiÓm Nh©n thä: Ngo i nh÷ng ®Æc tr−ng chung gièng c¸c thÞ tr−êng kh¸c ® ®Ò cËp trªn ®©y, thÞ tr−êng BHNT cßn cã nh÷ng ®Æc tr−ng riªng nh− sau: a. ThÞ tr−êng BHNT chÞu sù t¸c ®éng trùc tiÕp cña nh÷ng ®iÒu kiÖn kinh tÕ - x héi, tr×nh ®é d©n trÝ v møc sèng cña c¸c tÇng líp d©n c− : §iÒu kiÖn kinh tÕ - x héi ph¶i kÓ ®Õn ®ã l : Tèc ®é t¨ng tr−ëng v æn ®Þnh cña nÒn kinh tÕ; c¬ së h¹ tÇng kinh tÕ - x héi; c¬ cÊu d©n sè v.v… Mét khi kinh tÕ - x héi ph¸t triÓn th× tr×nh ®é d©n trÝ sÏ ng y c ng ®−îc n©ng cao v møc thu nhËp cña ng−êi d©n sÏ ng y c ng ®−îc c¶i thiÖn v chØ cã nh− vËy míi ph¸t sinh nhu cÇu BHNT. Abraham Maslow - mét nh t©m lý häc næi tiÕng ® ®−a ra m« h×nh s¾p xÕp thø tù c¸c nhu cÇu cña con ng−êi nh− sau: Trang 16
BiÓu ®å 1.1: Th¸p nhu cÇu cña Abraham Maslow Nhu cÇu tù ho n thiÖn Nhu cÇu ®−îc t«n träng Nhu cÇu giao tiÕp x héi Nhu cÇu an to n Nhu cÇu sinh häc Theo th¸p nhu cÇu cña Abraham Maslow, nhu cÇu ®Çu tiªn v quan träng nhÊt, c¬ b¶n nhÊt l nhu cÇu sinh häc hay cßn gäi l nhu cÇu vËt chÊt tèi thiÓu (¨n, mÆc, ë, ®i l¹i...). Mét khi nhu cÇu n y ch−a ®−îc ®¸p øng th× c¸c nhu cÇu kh¸c cña con ng−êi ch−a ®−îc coi träng. ChØ khi con ng−êi ®−îc ®¸p øng nh÷ng nhu cÇu tèi thiÓu th× hä míi quan t©m ®Õn c¸c lo¹i nhu cÇu kh¸c cao h¬n. Nhu cÇu an to n (nhu cÇu BHNT) ®−îc ng−êi d©n quan t©m ®Õn khi ® tho¶ m n ®−îc nhu cÇu sinh häc, v× thÕ møc sèng cña ng−êi d©n l nh©n tè cã t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn nhu cÇu b¶o hiÓm v thÞ tr−êng BHNT. ë nh÷ng n−íc cã nÒn kinh tÕ ph¸t triÓn, con ng−êi ý thøc h¬n trong vÊn ®Ò ph¶i ®èi mÆt víi èm ®au, bÖnh tËt, víi c¸c lo¹i rñi ro. Cho nªn, nhu cÇu b¶o hiÓm nãi chung v BHNT nãi riªng th−êng rÊt cao, bëi hä muèn ®−îc ®¶m b¶o an to n trªn nhiÒu ph−¬ng diÖn. Tr¸i l¹i, ë c¸c n−íc kÐm ph¸t triÓn ngo i lý do thu nhËp chi phèi ng−êi d©n nhËn thøc kh«ng ®Çy ®ñ vÒ rñi ro v hËu qu¶ cña rñi ro nªn nhu cÇu BHNT ë nh÷ng n−íc n y rÊt thÊp v thÞ tr−êng BHNT kh«ng thÓ ph¸t triÓn. b. ThÞ tr−êng B¶o hiÓm Nh©n thä th−êng ®−îc më cöa v tù do hãa theo c¸c cÊp ®é kh¸c nhau : Tïy theo xu h−íng ph¸t triÓn cña thÞ tr−êng m c¸c n−íc trªn thÕ giíi cã xu h−íng më cöa v tù do hãa thÞ tr−êng BHNT theo 2 cÊp ®é: Trang 17
- Mét l , më cöa h¹n chÕ thÞ tr−êng : CÊp ®é n y chñ yÕu diÔn ra ë nh÷ng n−íc ®ang ph¸t triÓn nh»m b¶o hé cho thÞ tr−êng BHNT cßn non trÎ trong n−íc. Ch¼ng h¹n, Malaysia th−êng cã c¸c quy ®Þnh vÒ h¹n chÕ cæ phÇn cña bªn n−íc ngo i trong c¸c C«ng ty liªn doanh BHNT (tõ 30% tíi tèi ®a l 50%). - Hai l , më cöa triÖt ®Ó thÞ tr−êng : Thùc tÕ, ® cã h ng lo¹t c¸c n−íc më cöa triÖt ®Ó thÞ tr−êng BHNT tõ nh÷ng n¨m 80 cña thÕ kû XX. ThËm chÝ sau më cöa, mét sè n−íc cßn gi nh nh÷ng −u ® i cho c¸c C«ng ty BHNT n−íc ngo i vÒ më chi nh¸nh ë c¸c vïng, vÒ tuyÓn dông lao ®éng, vÒ ho¹t ®éng ®Çu t− quü nh n rçi. v.v... ViÖt Nam còng l mét quèc gia cã chÝnh s¸ch më cöa thÞ tr−êng b¶o hiÓm tõ n¨m 1994, ë lÜnh vùc B¶o hiÓm Nh©n thä, Nh n−íc còng thùc hiÖn chÝnh s¸ch më cöa, víi h ng lo¹t C«ng ty BHNT n−íc trong v liªn doanh v o ho¹t ®éng tõ n¨m 1999, t¹o sù c¹nh tranh gay g¾t trªn thÞ tr−êng. Qua thùc tÕ më cöa v tù do hãa thÞ tr−êng BHNT dï ë cÊp ®é n o ®Òu cho thÊy, ®©y l mét xu h−íng tÊt yÕu. Bëi v×, tù do hãa l m cho søc c¹nh tranh trªn thÞ tr−êng m¹nh mÏ h¬n bao giê hÕt, ®Ó tån t¹i v ph¸t triÓn, c¸c doanh nghiÖp BHNT ph¶i lu«n cã sù ®æi míi vÒ mäi ph−¬ng diÖn: s¶n phÈm, gi¸ c¶, chÊt l−îng phôc vô v.v... Tõ ®ã, ® tÝch cùc gãp phÇn kÝch cÇu trªn thÞ tr−êng BHNT. 1.2.3. Ph©n ®o¹n thÞ tr−êng B¶o hiÓm Nh©n thä : ThÞ tr−êng b¶o hiÓm rÊt ®a d¹ng v phong phó, ng−êi ta cã thÓ ®−a ra c¸c tiªu thøc kh¸c nhau ®Ó ph©n ®o¹n tõng khóc thÞ tr−êng tïy theo môc ®Ých nghiªn cøu. Song ®iÒu cèt lâi cña ph©n ®o¹n thÞ tr−êng l nh»m phôc vô cho viÖc khai th¸c, th©m nhËp thÞ tr−êng, thu hót kh¸ch h ng ®Ó n©ng cao thÞ phÇn, ®¹t hiÖu qu¶ trong kinh doanh. ThÞ tr−êng BHNT th−êng ®−îc ph©n ®o¹n theo c¸c tiªu thøc sau ®©y : 1.2.3.1. Ph©n ®o¹n theo ®Þa lý : Nh»m chia thÞ tr−êng theo nhu cÇu v së thÝch cña ng−êi d©n theo tõng ®Þa ph−¬ng kh¸c nhau nh− thÞ tr−êng BHNT trong n−íc, thÞ tr−êng BHNT quèc tÕ. Ngay thÞ tr−êng BHNT trong n−íc còng cã thÓ chia ra thÞ tr−êng vïng, tØnh... 1.2.3.2. Ph©n ®o¹n theo nh©n khÈu häc : §©y l ph−¬ng ph¸p ph©n ®o¹n thÞ tr−êng tiªn tiÕn v tæng hîp. Ph−¬ng ph¸p n y dùa trªn c¬ së vÒ tuæi, giíi tÝnh, quy m« gia ®×nh, thu nhËp, nghÒ nghiÖp, tr×nh ®é v¨n hãa hay t«n gi¸o, d©n téc... Nh÷ng yÕu tè n y l c¬ së th«ng dông nhÊt ®Ó ph©n biÖt nhãm kh¸ch h ng n y víi nhãm kh¸ch h ng kh¸c, bëi v× nhu cÇu, mong muèn v Trang 18
møc ®é sö dông mét lo¹i s¶n phÈm cña c¸c nhãm cã sù kh¸c nhau. Ch¼ng h¹n, n÷ giíi lu«n cã ý thøc tiÕt kiÖm v quan t©m rÊt nhiÒu ®Õn viÖc gi¸o dôc con c¸i, v× vËy s¶n phÈm BHNT An Sinh Gi¸o Dôc l rÊt phï hîp víi hä. HoÆc nh÷ng ng−êi cã thu nhËp cao, hä rÊt quan t©m ®Õn c¸c s¶n phÈm BHNT trän ®êi, bëi ®©y l nh÷ng s¶n phÈm ®¸p øng ®−îc c¸c nhu cÇu gi÷ g×n t i s¶n v khëi nghiÖp kinh doanh cña con em hä. 1.2.3.3. Ph©n ®o¹n theo t©m lý ng−êi tiªu dïng : C¸ch ph©n ®o¹n n y l dùa v o ®Æc tÝnh cña c¸c tÇng líp d©n c− trong x héi. TÇng líp x héi l mét trong nh÷ng yÕu tè ¶nh h−ëng rÊt lín ®Õn nhu cÇu v së thÝch trong tiªu dïng s¶n phÈm. V× vËy, trong kinh doanh, c¸c doanh nghiÖp th−êng quan t©m ®Õn thiÕt kÕ s¶n phÈm v dÞch vô h−íng theo nhu cÇu cña tõng tÇng líp, t¹o ra nh÷ng s¶n phÈm phï hîp víi yªu cÇu cña tõng tÇng líp trong x héi ®Ó thu hót kh¸ch h ng. Ch¼ng h¹n, t©m lý cña nh÷ng ng−êi cao tuæi l kh«ng muèn sèng phô thuéc v o con c¸i v phóc lîi x héi nªn c¸c s¶n phÈm niªn kim nh©n thä l rÊt phï hîp víi hä. HoÆc nh÷ng ng−êi cã thu nhËp rÊt cao, hä lu«n mong muèn ®−îc b¶o vÖ, ®−îc an to n khi ph¶i ®èi mÆt víi nh÷ng bÖnh hiÓm nghÌo nh−: Ung th−, thÇn kinh, tim m¹ch v.v…ChÝnh v× thÕ, c¸c nh BHNT lu«n ®a d¹ng hãa s¶n phÈm b»ng c¸c ®iÒu kho¶n bæ sung sÏ ®¸p øng ®−îc nhu cÇu cña hä. 1.2.3.4. Ph©n ®o¹n theo h nh vi ng−êi tiªu dïng : Theo c¸ch ph©n ®o¹n n y th× kh¸ch h ng ®−îc chia th nh c¸c nhãm dùa trªn kiÕn thøc, th¸i ®é, møc ®é sö dông v ph¶n øng cña hä ®èi víi mét lo¹i s¶n phÈm. C¨n cø v o h nh vi ng−êi tiªu dïng sÏ biÕt ®−îc s¶n phÈm n o ®−îc kh¸ch h ng −a chuéng, s¶n phÈm n o cÇn ph¶i c¶i tiÕn, ho n thiÖn cho phï hîp víi nhu cÇu cña ng−êi sö dông. Tãm l¹i, ph©n ®o¹n thÞ tr−êng rÊt cã ý nghÜa ®èi víi doanh nghiÖp kinh doanh nãi chung v kinh doanh BHNT nãi riªng. ViÖc ph©n ®o¹n thÞ tr−êng sÏ t¹o ra c¬ héi kinh doanh cho c¸c doanh nghiÖp trªn tõng ®o¹n thÞ tr−êng. QuyÕt ®Þnh tËp trung v o thÞ tr−êng n o ph¶i c¨n cø v o quy m«, tèc ®é t¨ng tr−ëng cña thÞ tr−êng, møc ®é hÊp dÉn cña thÞ tr−êng v môc tiªu còng nh− tiÒm lùc cña doanh nghiÖp. Trong kinh doanh, c¸c doanh nghiÖp ph¶i lùa chän thÞ tr−êng phï hîp víi kh¶ n¨ng v tiÒm lùc cña m×nh, mÆt kh¸c ph¶i tËn dông lîi thÕ so s¸nh, ph¶i x©y dùng chiÕn l−îc kinh doanh hîp lý ®Ó chiÕm lÜnh thÞ tr−êng, tiªu thô s¶n phÈm nh»m ®¹t môc ®Ých trong Trang 19