LUẬN VĂN: Hoạt động bán hàng của Công ty xăng dầu khu vực III_Hải Phòng

Chia sẻ: Nguyenn Uyen | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:78

Thêm vào BST

Báo xấu

414
lượt xem 91
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Để tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trờng, bất kỳ một Doanh nghiệp nào cũng phải tiến hành tổ chức hoạt động bán hàng. Thực tiễn cho thấy trong nền kinh tế tập trung, doanh nghiệp chỉ hoạt động theo kế hoạch và giá cả đã đợc ấn định từ trớc do Nhà nớc đặt ra, nên không phải quan tâm đến việc hàng hoá có bán đợc hay không. Ngày nay đứng trớc xu thế phát triển của khu vực và trên thế giới, làm thế nào để hội nhập vào sự phát triển chung...

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: LUẬN VĂN: Hoạt động bán hàng của Công ty xăng dầu khu vực III_Hải Phòng

LUẬN VĂN: Hoạt động bán hàng của Công ty xăng dầu khu vực III_Hải Phòng
LờI NóI Đầu Để tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trờng, bất kỳ một Doanh nghiệp nào cũng phải tiến hành tổ chức hoạt động bán hàng. Thực tiễn cho thấy trong nền kinh tế tập trung, doanh nghiệp chỉ hoạt động theo kế hoạch và giá cả đã đợc ấn định từ trớc do Nhà nớc đặt ra, nên không phải quan tâm đến việc hàng hoá có bán đợc hay không. Ngày nay đứng trớc xu thế phát triển của khu vực và trên thế giới, làm thế nào để hội nhập vào sự phát triển chung đó, vấn đề đặt ra cho Đảng và Nhà n ớc ta là làm sao phải đổi mới đất n ớc, chủ trơng công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nớc. Đa đát n- ớc từ nghèo nàn lạc hậu thành nớc có nền kinh tế khá ổn định, đẩy lùi đợc sự yếu kém, chuyển sang nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần vận hành theo cơ chế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc. Giao quyền tự chủ trong sản xuất kinh doanh cho các doanh nghiệp, điều này buộc doanh nghiệp phải lập kế hoạch kinh doanh cho mình sao cho có hiệu quả nhất và tự mình giải quyêt nh ng vấn đề cơ bản của tổ chức kinh tế. Lợi nhuận là mục tiêu sống của doanh ngiệp. Muốn có lợi nhuận, doanh ngiệp phải bán đợc hàng hoá, sản phẩm của doanh ngiệp phải phù hợp với nhu cầu của thị trờng. Nh Mác đã nói: '' Hàng hoá đợc sản xuất ra không phải là để ngời sản xuất tiêu dùng mà là để bán''. Chỉ khi sản phẩm đợc bán ra thì doanh nghiệp mới thu hồi đợc vốn kinh doanh thực hiện đợc mục tiêu lợi nhuận, tái mở rộng kinh doanh ... Thị trờng luôn biến động không ngừng vì thế bán hàng không còn là vấn đề mới mẻ nhng nó luôn mang tính thời sự cấp bách và là mối quan tâm của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng nó quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Với điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay, việc tìm kiếm phơng hớng hoàn thiện công tác bán hàng đối với từng doanh
nghiệp, nhất là doanh nghiệp kinh doanh Xăng dầu_ mặt hàng phức tạp lại càng là một vấn đề khó khăn,bức xúc. Công ty xăng dầu khu vực III_ Hải Phòng là một trong những doanh nghiệp không ngừng vơn lên trong cơ chế thị trờng. Những năm gần đây, quá trình kinh doanh của Công ty luôn gắn liền với sự đổi mới của công tác quản trị, mở rộng thị tr ờng kinh doanh, giữ vững chữ tín hàng đầu . Chính vì vậy mà trong những năm qua công ty đã không ngừng đẩy mạnh sự phát triển về mọi mặt cả về vật chất kỹ thuật, trinh độ cán bộ công nhân viên, tạo đà đ ứng vững và phát triển hơn nữa trong cơ chế thị trờng, để xứng đáng là một trong những công ty chủ đạo của ngành xăng dầu. Để hoàn thành khoá học tại trờng và bằng những kiến thức mà thầy, cô đã chỉ dạy, em đã mạnh dạn nhận đề tài thực tập là: '' Hoạt động bán hàng của Công ty xăng dầu khu vực III_Hải Phòng''. Nội dung chuyên đề gồm 3 c hơng: ChơngI: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại trong nền kinh tế thị tr ường. ChơngII: Thực trạng hoạt động bán hàng ở Công ty xăng dầu khu vực III_ Hải Phòng. ChơngIII: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại Công ty xăng dầu khu vực III_Hải Phòng.
chương I. lý luận chung về hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại I. Khái niệm vị trí, vai trò của hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại. 1. Khái niệm về bán hàng: Trong nền kinh tế thị trường, đặc trưng lớn nhất của hàng hóa là nó được sản xuất để bán, nhằm thực hiện những chỉ tiêu hiệu quả đã hoạch định trước trong ph ương hướng kinh doanh của doanh nghiệp. Bán hàng là một trong những khâu quan trọng của quá trình kinh doanh, quá trình này chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa người mua và người bán diễn ra và quyền sở hữu về hàng hóa đã thay đổi. Có nhiều định nghĩa về bán hàng, tuỳ thuộc quan điểm, góc độ nhìn nhận mà giữa các định nghĩa có sự khác nhau. Tựu trung có 4 khái niệm bán hàng cần quan tâm để hiểu rõ được bản chất của bán hàng, đó là: * Tiếp cận bán hàng với tư cách là 1 phạm trù kinh tế theo nghĩa cổ truyền: "Bán hàng là quá trình chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định. * Tiếp cận bán hàng với tư cách là một hành vi: Bán hàng là quá trình thực hiện giá trị và chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa. Kết thúc quá trình này người mua nhận được hàng, người bán nhận được tiền. * Tiếp cận bán hàng với tư cách là Marketing: "Bán hàng là làm cho khách hàng được xem như một nghệ thuật đòi hỏi doanh nghiệp phải có quá trình tìm hiểu, nghiên cứu khám phá nhằm đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của khách hàng trên cơ sở quyền lợi thỏa đáng và lâu dài của doanh nghiệp và khách hàng. * Tiếp cận bán hàng theo nghĩa là một nghề (nghiệp vụ kỹ thuật):
"Bán hàng là quá trình lao động kỹ thuật nghiệp vụ của người bán hàng làm cho xã hội nhận giá trị hàng hoá. Theo quan điểm này thì bán hàng là 1 nghề mà không phải ai cũng làm được. Nó đòi hỏi phải có tiêu chuẩn, có trình độ nghiệp vụ. Do đó bán hàng là động cơ thúc đẩy bên trong, là tiền đề trực tiếp của các khâu khác, đẩy nhanh việc bán hàng là đẩy nhanh việc quay vòng vốn. Hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại được xem như một quá trình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ mật thiết với nhau được tiến hành ở các bộ phận khác nhau trong doanh nghiệp. Nó khác với hành vi bán hàng của nhân viên bán hàng chỉ bao gồm những nghiệp vụ bán hàng cụ thể được thực hiện tại cửa hàng, quầy hàng đó. 2. Vị trí công tác bán hàng. Hoạt động bán hàng có một vị trí hết sức quan trọng đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào dù là doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp kinh doanh thương mại, có thể nói nó quyết định hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Điều này được thể hiện trước hết là ở chỗ, bán hàng là khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp. Có bán được hàng thì mới có thu nhập để trả mọi chi phí và tiếp tục sản xuất. Hay nói cách khác bán hàng là khâu cuối cùng kết thúc quá trình nghiệp vụ kinh doanh của doanh nghiệp thương mại. Đồng thời cũng là khâu trực tiếp thể hiện mối quan hệ giữa người bán và người mua, trực tiếp thể hiện chính sách lưu thông, phân phối và tiêu dùng của Đảng và Nhà nước, trực tiếp thể hiện chất lượng, hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp khi tiến hành tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh thì phải tiến hành rất nhiều khâu như khâu tạo nguồn, mua hàng, nghiên cứu thị trường, quản lý, dự trữ… trong đó bán hàng là khâu quyết định các khâu khác, đặc biệt đó là khâu mua và khâu dự trữ.
Để tồn tại và phát triển, tạo dựng uy thế trên thương trường bất cứ doanh nghiệp nào cũng cần xác định được vị trí của hoạt động bán hàng trong toàn bộ hoạt động của mình để từ đó vạch ra hướng đi đúng, phù hợp và có khoa học, đảm bảo cho sự thành công của doanh nghiệp mình. 3. Vai trò của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại. Trong những năm gần đây với sự phát triển của nền kinh tế thế giới đã tạo ra những điều kiện vật chất kỹ thuật mới, tiên tiến, hiện đại tạo điều kiện cho việc mở rộng quy mô sản xuất, kinh doanh mặt khác nó lại tạo ra một thị trường tự do cạnh tranh và gay gắt và khốc liệt. Do đó để tồn tại và phát triển thì doanh nghiệp phải bán được sản phẩm mình làm ra để có lợi nhuận. Vấn đề là phải tổ chức hoạt động bán hàng như thế nào để có hiệu quả cao nhất và đáp ứng tối đa những nhu cầu của xã hội. Bán hàng là một trong những vấn đề thường xuyên làm đau đầu các nhà sản xuất kinh doanh, các nhà kinh tế học đã khẳng định "Bán hàng là bước nhảy nguy hiểm chết người", tổ chức sản xuất đã khó song bán hàng còn khó khăn, nguy hiểm và phức tạp gấp bội. Hoạt động bán hàng, thúc đẩy, tác động đến quá trình phát triển nền kinh tế. Do đó bán hàng có vai trò to lớn không chỉ đối với người mua, người bán mà còn đối với cả quốc gia, dân tộc. Trên góc độ người bán, hoạt động bán hàng có vai trò sau: * Bán hàng giúp doanh nghiệp thực hiện được mục tiêu lợi nhuận. Lợi nhuận là mục tiêu cơ bản trước mắt cũng như lâu dài, chi phối mọi hoạt động của doanh nghiệp. Lợi nhuận càng cao thì doanh nghiệp càng có điều kiện để thực hiện các mục tiêu khác. Đối với một doanh nghiệp thương mại doanh số bán hàng chiếm tỷ lệ rất lớn trong doanh thu. Chỉ qua khâu bán hàng, hàng hóa mới thực hiện được giá trị mới tạo ra giá trị, mới tạo ra được doanh số bán hàng. Đồng thời chỉ qua bán hàng, doanh nghiệp mới thu hồi được vốn, bù đắp chi phí và có lợi nhuận cho doanh nghiệp. * Bán hàng tạo điều kiện nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Thông qua các hoạt động bán hàng, doanh nghiệp có điều kiện giới thiệu hàng hóa với khách hàng, có cơ
hội phục vụ khách hàng, tạo uy tín cho doanh nghiệp và niềm tin của khách hàng vào sản phẩm. Mặt khác, bán hàng tốt sẽ giúp cho doanh nghiệp thu hút, lôi kéo được nhiều khách hàng, tăng uy tín, đảm bảo sự tồn tại và phát triển lâu dài trên thị trường. * Bán hàng giúp doanh nghiệp đ ứng vững và phát triển trong cạnh tranh. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế - xã hội, cạnh tranh ngày càng gay gắt, tinh vi, văn minh hơn. Các biện pháp nhằm thích ứng với quá trình cạnh tranh luôn là vấn đề để thôi thúc, nan giải cần được giải quyết ở bất kỳ doanh nghiệp nào. Phần lớn các biện pháp để cạnh tranh được tập trung chủ yếu ở khâu bán hàng, bán hàng được coi là một vũ khí cạnh tranh trên thị trường của doanh nghiệp này với doanh nghiệp khác. * Bán hàng đảm bảo an toàn trong kinh doanh cho doanh nghiệp. Bán hàng là hoạt động phục vụ người mua của người bán. Trong quá trình bán người bán tiếp xúc trực tiếp với người mua, nắm bắt được nhu cầu của họ nên bán hàng là khâu mà doanh nghiệp có khả năng thu thập đ ược nhiều thông tin nhất, làm trung gian liên lạc giữa các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đối với các đối tượng khách hàng khác. Ngoài ra bán hàng còn là tấm gương phản chiếu tình hình kinh doanh như thế nào? Mức lợi nhuận cao hay thấp?... góp phần cân đối cung cầu trên thị trường, củng cố vị trí, uy tín của doanh nghiệp trên thương trường. Từ những vấn đề đã nói ở trên ta thấy việc phát huy thế mạnh của hoạt động bán hàng sẽ đem lại hiệu quả to lớn cho doanh nghiệp. Bán hàng là hoạt động kinh doanh nhằm bán được hàng hóa của nhà sản xuất cho các đối tượng tiêu dùng khác nhau, nó mang tính sống còn đối với các doanh nghiệp, nó quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp trên thương trường. Bán hàng là sự thực hiện giá trị và chuyển giao quyền sở hữu. II. Nội dung của hoạt động bán hàng. 1. Nghiên cứu thị trường: Nghiên cứu thị trường là việc cần thiết, đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp khi băt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hoặc muốn mở rộng và phát triển kinh doanh. Vì thị trường luôn luôn biến động không ngừng. Do đó nghiên cứu thị trường là xuất phát điểm để định ra các chiến lược kinh doanh đúng đắn từ đó doanh nghiệp tiến hành lập ra thực hiện các kế
hoạch kinh doanh, chính sách thị trường. Mục đích nghiên cứu thị trường là nghiên cứu, xác định khả năng bán hàng hóa để thỏa mãn nhu cầu của khách một cách tốt nhất. 1.1. Nội dung nghiên cứu: - Nghiên cứu khái quát thị tr ường: Thực chất là nghiên cứu vĩ mô. Đó là nghiên cứu tổng cầu hàng hóa, tổng cung, giá cả thị trường của hàng hoá chính sách của Chính phủ về loại hàng hóa đó (kinh doanh tự do, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích hay cấm kinh doanh) - Nghiên cứu thị trường thực chất là nghiên cứu đối tượng mua bán loại hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh, cơ cấu thị trường hàng hoá và chính sách mua bán của các doanh nghiệp có nguồn hàng lớn. 1.2. Phương pháp nghiên cứu: - Nghiên cứu hiện trường: Việc thu thập thông tin chủ yếu qua tiếp xúc trực tiếp với đối tượng nghiên cứu. Để thu thập, có thể dùng phương pháp phỏng vấn, điều tra, quan sát… - Nghiên c ứu tại bàn hay nghiên cứu văn phòng: Là nghiên cứu thu thập các thông tin qua hệ thống tư liệu thông tin về thị trường. 1.3. Các giai đoạn tiến hành: * Thông tin về khách hàng: Phải xác đinh các thông số khái quát và phân loại khách hàng tiềm năng theo các chỉ tiêu kinh tế và xã hội học (giới tính, tuổi tác, thu nhập, nghề nghiệp và tầng lớp xã hội…). Tuỳ theo từng loại khách hàng mà doanh nghiệp có thể thu thập thông tin cụ thể. Tuy nhiên có thể chia khách hàng thành hai nhóm sau: * Khách hàng. - Đối với khách hàng là người tiêu thụ trung gian: Cần thu thập những thông tin về đặc điểm kinh doanh, năng lực quản lý, năng lực tài chính, khả năng bao quát thị trường… của họ ở từng khu vực và những khó khăn, mong muốn đáp ứng nhu cầu khả năng đặt hàng của họ. Đặc điểm nổi bật nhất của khách hàng của khác hàng này là nhu cầu của họ thường với số lượng lớn và ổn đinh. Do đó doanh nghiệp
cần chú ý đến loại khách hàng này vì nó sẽ là thời cơ để tăng doanh số bán, thu hồi vốn nhanh, đảm bảo cho chu kỳ kinh doanh kết thúc sớm và bắt đầu chu kỳ mới. - Đối với khách hàng là người tiêu thụ cuối cùng: Người tiêu dùng là những người mua sắm hàng hoá để phục vụ cho tiêu dùng cá nhân, gia đình hoặc một nhóm người vì nhu cầu sinh hoạt. Do đó các quyết định mua của họ mang tính cá nhân, phong phú về nhu cầu và mong muốn. Yêu cầu đặt ra cho nhà doanh nghiệp là phải tìm hiểu đ ược những yếu tố cơ bản ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của họ như yếu tố về văn hóa - xã hội, cá nhân và tâm lý của họ. Một doanh nghiệp sẽ có ưu thế to lớn trong cạnh tranh nếu họ thực sự hiểu rõ những phản ứng của người tiêu dùng trước các tính năng khác nhau của sản phẩm, giá cả hàng hoá. Từ đó chú trọng bán loại hàng hóa nào mà khách hàng yêu thích nhất và phát hiện ra nhu cầu mới của khách hàng. Tóm lại, việc thu thập thông tin về khách hàng phải trả lời được câu hỏi sau: Hàng bán cho ai? Mua loại hàng hoá nào? Yêu thích hàng hoá và dịch vụ đó? Họ sẽ mua như thế nào? Mua khi nào? Mua ở đâu? Trên địa bàn doanh nghiệp đã, đang và sẽ hoạt động, doanh nghiệp cần phải biết thị phần thị trường doanh nghiệp đáp ứng phù hợp với nhu cầu thị trường, khả năng khách hàng và khách hàng tương lai sẽ mua hàng của doanh nghiệp trong từng thời gian trên địa bàn. * Thông tin về giá cả: Gía cả hàng hoá là một trong những nhân tố chủ yếu tác động đến hoạt động bán hàng, nó có thể kích thích hay hạn chế cung cầu. Xác định giá đ úng đắn sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi nhận hay tránh được ứ đọng, hạn chế thua lỗ. Muốn vậy doanh nghiệp phải thu thập thông tin về giá nguồn hàng đầu vào, trên cơ sở xác định chi phí bỏ ra để xác định mức giá bán ra cho phù hợp. Tức là khi nghiên cứu giá cả thị trường, doanh nghiệp phải tìm được chênh lệch giá bán (trên thị trường bán) và giá mua. Đồng thời cần phải tìm kiếm thông tin liên quan đến mức giá của đối thủ cạnh tranh. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn bám sát thị trường, có cái nhìn nhạy bén và linh hoạt để lựa chọn phương án định giá thích nhằm đạt được mục tiêu lợi nhuận hay tối đa hóa lợi nhuận, giành đ ược thị
phần lớn, giành được lợi thế cạnh tranh, ổn định giá và lợi nhuận, tuân thủ những yêu cầu của nhà nước. * Thông tin về đối thủ cạnh tranh: Việc xác định vì nó ảnh hưởng đến vị thế, an toàn của doanh nghiệp. Ngày nay do sự tác động của nền kinh tế thị trường tồn tại nhiều thành phần các doanh nghiệp tự do trong sản xuất kinh doanh đã làm xuất hiện cạnh tranh. Để tồn tại trên thương trường, các nhà sản xuất kinh doanh phải chấp nhận cạnh tranh, không đ ược lẩn tránh cạnh tranh, phải tìm mọi biện pháp hữu hiệu để thắng cạnh tranh và kinh doanh có hiệu quả. Trong cơ chế thị trường, cạnh tranh thực hiện bốn chức năng cơ bản là: - Cạnh tranh làm giá cả hàng hoá, dịch vụ giảm xuống. - Cạnh tranh buộc các doanh nghiệp phải tối ưu hóa các yếu tố đầu vào của sản xuất kinh doanh - Cạnh tranh đòi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng ứng dụng những tiến bộ khoa học kỹ thuật. - Cạnh tranh là công cụ tước quyền thống trị độc quyền về kinh tế trong lịch sử. Từ đó người tiêu dùng có thể mua một loại hàng hoá của nhiều hãng khác nhau, tự do lựa chọn theo ý thích nhu cầu. Trong công việc nghiên cứu thu thập thông tin về tình hình cạnh tranh trên thị trường là vô cùng quan trọng, đặc biệt là doanh nghiệp đang trong giai đoạn đầu (mới tham gia kinh doanh). Doanh nghiệp cần nắm bắt các thông tin về số lượng, đối thủ cạnh tranh, tiềm lực của đối thủ, thị phần uy tín của đối thủ… để chọn ra con đường đi đúng nhất có hiệu quả cao nhất. Đo đó cạnh tranh là một quá trình liên tục, là một cuộc chạy đua không có đích cuối cùng và nó trở thành quy luật của kinh tế thị trường. * Xử lý thông tin: Sau khi tiến hành thu thập thông tin, các bộ phận chuyên nghiên cứu thị trường cần phải xử lý thông tin bằng cách phân loại được các nhu cầu: nhu cầu thực tế, nhu cầu tiềm ẩn, nhu cầu có khả năng thanh toán của từn g đối tượng trên từng địa bàn. Từ đó xác định cho mình những thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp có khả năng xâm nhập và phát triển việc bán hàng hóa của mình, chuẩn bị cho việc thiết lập chính sách Marketing thích hợp với tình
hình thị trường đó. Có thể sử dụng nhiều phương pháp khác nhau để xử lý nh ưng thông thường nhất là: Lập mô hình giải thích thái đ ộ chung hoặc lập bảng so sánh thị trường. Từ đó phân tích kiểm tra để xác định tính đúng đắn và chính xác của các thông tin, loại trừ thông tin nhiễu mà thông tin đó làm cho s ự tiếp nhận thông tin sai lệch dẫn đến có những quyết định sai lệch. Bộ phận chuyên nghiên cứu phải báo cáo thường xuyên cho ban lãnh đạo để ra quyết định phù hợp. * Ra quyết định phù hợp: Sau khi đánh giá những nguồn thông tin đó là đúng đắn, doanh nghiệp quyết định phân loại thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, đâu là thị trường có triển vọng nhất đối với mặt hàng, dịch vụ mà doanh nghiệp đang bán? Quyết định nên phát triển mặt hàng nào nhất, hạn chế mặt hàng nào? Có chiến lược giá cả phù hợp cho từng loại hàng và khách hoặc khu vực. Quyết định các hình thức dịch vụ, các hình thức phân phối, các lực lượng hàng hóa trên thị trường nhằm đạt được hiệu quả tối ưu nhất, đảm bảo 3 mục tiêu cơ bản là: Khả năng sinh lời, thế lực và an toàn trong kinh doanh. 2. Xác định kênh bán hàng và phân phối hàng hóa vào các kênh. 2.1. Tổ chức xây dựng kênh bán hàng. Việc xác định đúng đắn các kênh bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt giúp đẩy nhanh quá trình vận chuyển của hàng hoá, tiết kiệm chi phí, giúp doanh nghiệp thu đ ược lợi nhuận tối đa. Kênh bán hàng là sự kết hợp hữu cơ giữa người sản xuất và các phần tử trung gian tức là những người lưu thông hóa để tổ chức vận động hàng hoá một cách hợp lý nhất nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng cuối cùng. Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hoá có thể được mua qua các kênh phân phối khác nhau do phụ thuộc vào những yếu tố như đặc điểm, tính chất của sản phẩm và các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng… Ta có thể khái quát về các kênh bán hàng theo mô hình sau:
(1) Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp ngườ i Doanh bán nghiệ lẻ (2) Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp p Ngườ thươn i ngườ ngườ g tiêu i i dùng mại( bán bán Tổ buôn lẻ chức đầu (3) Lực lượng bán hàng nguồn Môi ngườ ngườ của doanh nghiệp ) giới i i bán bán buôn lẻ
(4) Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp - Căn cứ vào chiều dài các kênh thì có: Kênh (1), (2) là kênh bán hàng ngắn Kênh (3), (4) là kênh bán hàng dài - Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng thì có: Kênh (1) là kênh trực tiếp Kênh (2), (3), (4) là kênh gián tiếp. Trong đó: - Kênh (1): là kênh người sản xuất (nhập khẩu) bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng không thông qua khâu trung gian. Kênh này thích hợp cho các loại hàng hóa có tính thương phẩm đặc biệt… đảm bảo cho hàng hóa lưu thông nhanh, giảm chi phí lưu thông, quan hệ giao dịch và buôn bán đơn giản thuận tiện đồng thời phù hợp với người sản xuất có quy mô nhỏ và quan hệ thị trường hẹp. - Kênh (2): Việc lưu thông hàng hoá phải qua khâu trung gian - người bán lẻ (kênh rút gọn), thường được sử dụng khi người bán lẻ có quy mô lớn có thể mua với khối lượng lớn từ người sản xuất (người nhập khẩu) hoặc chi phí lưu kho là qúa đắt nếu phải sử dụng người bán buôn. - Kênh (3): Việc lưu thông hàng hoá phải qua khâu trung gian - bán buôn, bán lẻ. Kênh này thuộc loại kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất và l ưu thông hàng hoá được chuyên môn hóa tạo điều kiện phát triển sản xuất, mở rộng thị trường, sử dụng có hiệu quả cơ
sở vật chất kỹ thuật và tiền vốn. Hàng hoá lưu thông kênh này có tỷ trọng lớn trong toàn bộ khối lượng hàng hoá lưu chuyển của nền kinh tế quốc dân. Các doanh nghiệp tuỳ theo điều kiện sản xuất kinh doanh mà xác định mặt hàng, tỷ trọng hàng hoá qua các khâu của kênh này. - Kênh (4): Sự vận động của hàng hoá từ nơi tiêu thụ dùng như kênh (3) nhưng trong quan hệ mua bán xuất hiện khâu môi giới trung gian. Người môi giới mua bán cần thiết. Khi xuất hiện cung hoặc cầu về loại hàng hóa nào đó mà người bán hoặc người mua thiếu các kênh thông tin hoặc khó khăn về tiếp cận giao dịch mua bán. Để mở rộng thị trường, giảm chi phí lưu thông, đẩy mạnh hoạt động bán hàng và quản lý được các kênh cần xuất phát từ: - Bản chất sản phẩm là hàng hoá thông thương hay là hàng hoá có tính thương phẩm đặc biệt, tốc độ phổ biến, chu kỳ sống của sản phẩm đang trải qua. - Tình hình tiêu thụ sản phẩm, số lượng khách hàng, mức độ mua sắm về khối lượng và tần số mua sắm. - Chiến lược phân phối sản phẩm của doanh nghiệp - Lý do thay đỏi các kênh phân phối đang tồn tại. Sự phát triển của ngành kinh doanh, nguồn hàng, các sản phẩm cạnh tranh tình hình cạnh tranh trên thị trường. 2.2. Phân phối hàng hoá vào các kênh bán. Sau khi doanh nghiệp xác định đ ược kênh bán hàng của mình cần phải tiến hành phân phối hàng hoá vào các kênh. Trước hết, phân phối hàng hóa ở các doanh nghiệp là hoạt động tác nghiệp mở đầu và tạo điều kiện cho hoạt động bán hàng theo chương trình, mục tiêu mà mình đã xác định một cách chủ động, văn minh, đáp ứng tối đa yêu cầu với khách hàng. Để đạt được yêu cầu nói trên quá trình phân phối hàng hoá phải được xác định một cách cụ thể chi tiết lượng hàng hoá bán ra theo những không gian và thời gian nhất định. Khả năng nguồn hàng mình có thể nhập thêm tham dự trữ hàng hoá đảm bảo cho quá trình lưu thông hàng hoá đều đặn để điều tiết cùng cầu. Xác định được nhu cầu phân phối, trên cơ sở
tính cân đối nhu cầu thị trường và khả năng đáp ứng với lượng dự trữ lưu thông hợp lý, cân đối được mặt hàng ở doanh nghiệp. Phân phối hàng hoá vào các kênh bán một cách chính xác, kịp thời là cơ sở để đáp ứng nhu cầu của thị trường gây đ ược lòng tin với khách hàng, củng cố uy tín của doanh nghiệp trên thương trường. Mặt khác phân phối hàng hoá đúng đắn vào các kênh còn đảm bản cho sự vận động của hàng hoá đến các điểm bán hoặc nơi tiêu dùng một cách hợp lý góp phần giảm chi phí lưu thông. Xuất phát từ mục đích, tính chất và đặc điểm kinh doanh. Trong quá trình phân ph ối hàng hoá. Doanh nghiệp vận dụng một cách hữu hiệu các nguyên tắc cơ bản sau: - Nguyên tắc hiệu quả kinh tế - Nguyên tắc đồng bộ liên tục - Nguyên tắc ưu tiên 3. Xác định mạng lưới bán hàng: 3.1 Vai trò của mạng lưới bán hàng. Tổ chức mạng lưới bán hàng là sự sắp xếp cơ hệ thống, kết hợp chặt chẽ các loại hình cơ sở kinh doanh nhằm phục vụ tốt, văn minh cho khách hàng theo phạm vi thị trường của doanh nghiệp. Thực chất của công việc này là đặc điểm của ngành hàng. Mạng lưới bán hàng có vai trò quyết định đối với việc bán hàng. Các doanh nghiệp thương mại kinh doanh nhiều ngành hàng, mặt hàng khác nhau, để bán được hàng thì khách hàng phải biết về doanh nghiệp, được nhìn thấy hàng hoá của doanh nghiệp và có sự tin tưởng. Điều đó chỉ có được khi doanh nghiệp biết cách trình bày, giới thiệu sản phẩm của mình, biết quảng cáo cho khách hàng, các hoạt động đó không thể thực hiện được nếu không có được mạng lưới bán hàng rộng khắp để thuận tiện cho người tiêu dùng. Mỗi điểm bán hàng trên thị trường thực hiện nhiều nhiệm vụ nhất định nhằm bán được hàng và thực hiện những mục tiêu chung của toàn mạng l ưới. Mỗi điểm bán hàng làm tốt những nhiệm vụ nhất định để bán được nhiều hàng trong khu vực và
lĩnh vực hoạt động của mình. Do vậy, hoạt động của toàn mạng lưới bán hàng sẽ tạo ra thế lực và mức độ an toàn trong kinh doanh cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp thắng lợi trong cạnh tranh. Hoạt động của mạng lưới bán hàng trên thị trường có tác dụng thông tin cho khách hàng về doanh nghiệp, sản phẩm của doanh nghiệp, đồng thời qua đó doanh nghiệp sẽ thu được những thông tin về khách hàng, thị trường, ngành hàng của mình. Mạng l ưới bán hàng là nơi giao lưu thông tin giữa doanh nghiệp và bạn hàng, không dựa vào mạng lưới bán hàng, quá trình thông tin sẽ gặp khó khăn, không có được thông tin kịp thời chính xác, do đó không đủ cơ sở để đưa ra những chiến lược kinh doanh đúng đắn. 3.2. Nguyên tắc tổ chức mạng lưới bán hàng. - Nguyên tắc hiệu quả kinh tế: là nguyên tắc cơ bản nhất, quan trọng nhất khi tổ chức mạng lưới bán hàng. Nguyên tắc này đòi hỏi mạng lưới phải có khả năng tiếp cận và chiếm lĩnh thị trường một cách nhanh chóng, tìm kiếm và lôi kéo đ ược nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp, đáp ứng và thỏa mãn nhu cầu của thị trường. Nâng cao hiệu quả hoạt động của mạng lưới bán hàng nhằm không ngừng gia tăng doanh số bán và tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp trên cơ sở điều kiện tích luỹ vốn. - Nguyên tắc thuận lợi cho khách hàng đáp ứng được sức mua và nhu cầu của khách hàng. Đảm bảo được nguyên tắc này thì doanh nghiệp phải có một mạng lưới bán hàng phân bố rộng khắp trên địa bàn thị trường. Các điểm bán hàng cần ở những nơi đông người qua lại, giao thông thuận tiện, tạo thuận lợi cho cả người bán và người mua. - Nguyên tắc đổi mới và phát triển là nguyên tắc đặc biệt được coi trọng khi tổ chức mạng lưới bán hàng. Nhu cầu thị tr ường thay đổi liên tục, để thỏa mãn nhu cầu đó đòi hỏi phải có một mạng lưới bán hàng nhanh nhạy, có khả năng thay đổi mau lẹ về quy mô và phạm vi phù hợp với sự biến động của thị trường trong nền kinh tế thị trường. Để kinh doanh có hiệu quả phải thường xuyên hoàn thiện và không ngừng đổi mới mạng lươi bán hàng, đây là yếu tố cơ bản tạo nên sự thành công trong kinh doanh.
- Nguyên tác ưu tiên: đòi hỏi tổ chức mạng lưới bán hàng phải chú trọng tới cơ cấu thị trường, trên cơ sở tiến hành phân bố các điểm bán hàng hợp lý nhằm thỏa mãn nhu cầu thị trường một cách tốt nhất. Các doanh nghiệp thường kinh doanh trên nhiều thị tr ường có tính chất, đặc điểm khác nhau. Vậy để kinh doanh có hiệu quả hơn cần xác định rõ thị trường tiêu thụ sản phẩm chủ yếu từ đó có giải pháp tốt nhất để đẩy mạnh hoạt động bán hàng trên thị trường chính yếu này. Điều đó đòi hỏi khi tổ chức và phân bố mạng lưới bán hàng cần chú trọng điểm cả về số lượng và chất lượng loại hình của hàng hoá, doanh nghiệp cần tăng cường điểm bán, mở rộng quy mô cửa hàng, nâng cấp cơ sở vật chất, kỹ thuật nhằm không ngừng gia tăng được số lượng khách hàng đến mua hàng trên thị trường trọng điểm. 3.3. Căn cứ để tổ chức mạng lưới bán hàng. Trong kinh doanh một mạng lưới bán hàng hoạt động có hiệu quả, có khả năng đổi mới, phát triển nhanh và dễ thích nghi với thị trường là điều kiện cơ bản để doanh nghiệp vươn tới thành công. Để có một mạng lưới bán hàng như vậy thì doanh nghiệp phải căn cứ vào nhiều yếu tố trong quá trình tổ chức mạng lưới kinh doanh. Khách hàng giữ một vị trí trung tâm, do vậy doanh nghiệp phải biết tìm kiếm khách hàng và đáp ứng nhu cầu của họ để thu lợi nhuận. Để có nhiều khách hàng, khi tổ chức mạng lưới bán hàng cần căn cứ và phân bố, phân loại thị trường, sản phẩm của doanh nghiệp được bán trên nhiều thị trường, nhu cầu về sản phẩm đó trên những thị trường là khác nhau do phụ thuộc khá nhiều đặc điểm địa lý, trình độ dân trí, nhu cầu từng vùng. Doanh nghiệp tiến hành phân đoạn thị trường để lựa chọn thị trường trọng điểm áp dụng các giải pháp kinh doanh cụ thể thích hợp cho từng thị trường. Sự phân bố nhu cầu và phân đoạn thị trường là căn cứ quan trọng khi tiến hành tổ chức phân bố mạng lưới bán hàng, nó đảm bảo tiếp cận thị trường một cách mau lẹ hiệu quả và lôi cuốn được khách hàng. Tiềm lực và khả năng của doanh nghiệp là căn cứ cơ bản để khi tổ chức bán hàng, nó đảm bảo đưa mạng lưới vào là hoạt động ngay, tránh việc trì trệ và lãng phí, phát huy hiệu quả và sử dụng hợp lý các nguồn lực sẽ tạo được một mạng lưới bán hàng hợp lý với điều
kiện của doanh nghiệp. Căn cứ vào ngành hàng, mặt hàng kinh doanh để tạo ra mạng lưới bán hàng nhằm không ngừng nâng cao chất lượng và hiệu quả kinh doanh. Điều kiện giao thông vận tải là yếu tố ảnh hưởng tới quy mô và khả năng phát triển mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Đối với những khu vực có điều kiện giao thông vận tải thuận lợi thì có thể mở thêm nhiều chuyến chở hàng hàng hoá đến cửa hàng dễ dàng mở thêm các điểm bán có điều kiện liên kết các cửa hàng trong quá trình cạnh tranh và phát triển mạng lưới và ngược lại. Ngoài ra còn phải căn cứ vào các điều kiện để doanh nghiệp hòa nhập vào môi trường kinh doanh, gắn chặt mạng lưới bán hàng với thị trường, với khách hàng. Khi trạng thái cạnh tranh thay đổi, để đảm bảo hiệu quả kinh doanh cần đổi mới mạng lưới cả về quy mô và cơ cấu cho phù hợp. Các yếu tố thuộc môi trường bên ngoài doanh nghiệp như: Pháp luật, kinh tế, kỹ thuật, văn hóa - xã hội… đều ảnh h ưởng tới mạn g lưới bán hàng và tác động tới hoạt động của nó. Một mạng lưới bán hàng hoàn thiện khi nó liên kết các yếu tố kinh doanh bên trong và bên ngoài một cách có hiệu quả, thu hút nhiều khách hàng. 3.4. Các phương pháp thiết lập mạng lưới bán hàng. Khi thiết lập mạng lưới bán hàng phải đảm bảo thỏa mãn 2 điều kiện: kiểm soát được mạng lưới thông tin và mạng lưới thông tin có hiệu quả. Để đạt được điều đó thông thường có các phương pháp thiết lập mạng lưới bán hàng sau: - Phương pháp vết dầu loang: Trên một thị trường xác định, người ta thiết lập lên mạng lưới bàn hàng phủ kín khắp thị trường mà doanh nghiệp dự định thâm nhập, từ đó điều tiết và phân phối toàn bộ thị trường. - Phương pháp điểm bán hàng: phương pháp này hoàn toàn trái ngược với phương pháp vết dầu loang, tức là trên cùng một khu vực thị trường đã chọn. Trong cùng 1 khoảng thời gian nhất định, doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh thương mại thiết lập, cùng một lúc điểm bán hàng, nhanh chóng thâm nhập và khống chế thị trường.
- Phương pháp hỗn hợp: Khi mặt hàng của doanh nghiệp đã có mặt trên thị trường nhất định nhưng chưa hoàn toàn chiếm lĩnh đ ược thị trường đó, lúc này doanh nghiệp sẽ áp dụng cả 2 hình thức thiết lập mạng lưới bán hàng trên để nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường này. 4. Tổ chức bán hàng tr ực tiếp 4.1. Tổ chức các điều kiện bán hàng. - Chuẩn bị địa điểm: Địa điểm kinh doanh gọi là cửa hàng, là nơi khách đến mua hàng, người bán bán hàng. Khi chuẩn bị địa điểm kinh doanh thì cần chú ý làm cho bộ mặt của cửa hàng, và hàng hóa có sức hấp dẫn. Địa điểm này còn phải thuận tiện cho khách hàng đến, đi. - Chuẩn bị hàng hoá: Hàng hoá trước khi đem bán phải được chuẩn bị tốt thì khi bán sẽ góp phần nâng cao trình độ bán hàng và uy tín đối với khách hàng đẩy nhanh tốc độ bán hàng, giảm bớt những tác động không cần thiết khi bán và giảm tỷ lệ hao hụt này trong khi bán. Nội dung chính của chuẩn bị hàng hoá để bán hàng là phải kiểm tra kỹ số lượng, chất lượng, vệ sinh môi trường… Cần có các phương án bổ sung hàng dự trữ ở các điểm kinh doanh để cho hoạt động bán hàng không bị ngưng trệ. - Bố trí trang thiết bị và dụng cụ ở các điểm kinh doanh: Trước hết cần bố trí đúng đắn thiết bị cố định nhằm tận dụng công suất của chúng một cách triệt để, đáp ứng được mọi yêu cầu trong công tác bán hàng. -Đội ngũ nhân viên phải tinh thông về kỹ thuật nghiệp vụ hàng hoá, nhạy bén linh hoạt trong giao tiếp ứng xử với khách trung thực có thái độ tác phong nhanh nhẹn… tạo được sự thoải mái cho khách ở cửa hàng mình với nguyên tắc'' Vui lòng khách đến vừa lòng khách đi''. Doanh nghiệp cũng nên có các dịch vụ sau bán hàng để thu hút và nâng cao uy tín với khách. 4.2. Phương thức bán hàng. * Phương thức bán hàng tại cửa hàng
- Bán lẻ trực tiếp : Là lượng hàng hoá được bán trực tiếp cho người tiêu dùng theo giá bán lẻ tại cửa hàng bao gồm lượng hàng xuất bán lẻ trực tiếp thu tiền ngay - Dịch vụ cấp lẻ : Là việc cửa hàng xuất hàng cho khách theo một hợp đồng đã ký với phương thức cấp hàng nhiều lần và thu tiền một lần theo giá bán lẻ nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường và tiết kiệm chi phí xã hội. - Thực hiện bán hàng: Phải thực hiện tốt quy định chào hỏi, hướng dẫn khách mua hàng và quảng cáo với khách hàng nếu có điều kiện. Bán theo đúng giá quy định của Công ty, đủ số lượng, chất lượng và chủng loại. Phải thực hiện đúng các quy định về phương thức bán hàng, không được tự ý bán hàng ngoài phương thức cho phép. Thực hiện đúng quy định về các nghiệp vụ như : Viết hoá đơn, thu tiền, phòng cháy chữa cháy… Việc bán hàng phải liên tục và theo đúng giờ quy định, không được đóng cửa để bàn giao ca, ăn cơm hoặc làm việc cá nhân, khi được phép đóng cửa phải thông báo công khai cho khách hàng biết. * Phương thức bán hàng ở kho: Khác với bán hàng ở cửa hàng, đối tượng mua hàng ở kho là tất cả các khách hàng thuộc mọi thành phần kinh tế nhưng mua với số lượng lớn, hơn nữa việc bán hàng phải thông qua hoá đơn hoặc phiếu xuất kho, không trực tiếp thu tiền. Đầu tiên Doanh nghiệp tiếp khách hàng và tìm hiểu nhu cầu của họ về số lượng mẫu mã, giá cả hàng hoá. Nếu khách hàng cần báo giá thì kho phải tiến hành báo giá cho họ. Nội dung báo giá phải phản ánh đầy đủ tên, địa chỉ, số điện thoại, số tài khoản của cả hai bên, số lượng, loại hàng, giá cả hàng hóa định mua bán, hình thức mua bán, thanh toán,thời gian có hiệu lực của báo giá để khách hàng căn cứ vào đó để xin lập hoá đơn mua hàng. Người viết hoá đơn phải kiểm tra giấy tờ của khách, kiểm tra hàng tồn kho để lập hoá đơn theo đúng quy định. Sau khi hoá đơn được ký duyệt xong, khách hàng xuống kho nhận hàng. Bên kho phải giao đúng số lượng, chất lượng hàng, loại hàng ghi trong hoá đơn đúng nguyên tắc thu tục.