Tóm tắt Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh: Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng dịch vụ di động tại trung tâm kinh doanh VNPT Quảng Trị

Chia sẻ: Elysatran Elysatran | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:26

Thêm vào BST

Báo xấu

59
lượt xem 4
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là hệ thống hóa các vấn đề lí luận liên quan đến hoạt động bán hàng dịch vụ di động. Chỉ ra được những thành công cũng như hạn chế của trung tâm kinh doanh VNPT Quảng Trị trong kinh doanh dịch vụ thông tin di động. Đề xuất một số giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng dịch vụ điện thoại di động của trung tâm kinh doanh VNPT Quảng Trị.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Tóm tắt Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh: Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng dịch vụ di động tại trung tâm kinh doanh VNPT Quảng Trị

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ NGUYỄN LÊ THÚY HẢI GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI DỊCH VỤ THÔNG TIN DI ĐỘNG TẠI TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT - QUẢNG TRỊ TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: 60 34 01 02 Đà Nẵng - Năm 2019
Công trình được hoàn thành tại TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ, ĐHĐN Người hướng dẫn khoa học: TS. VÕ QUANG TRÍ Phản biện 1: PGS.TS. LÊ VĂN HUY Phản biện 2: PGS.TS. NGUYỄN TÀI PHÚC Luận văn được bảo vệ trước Hội đồng chấm Luận văn tốt nghiệp thạc sĩ Quản trị kinh doanh họp tại Trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng vào ngày 17 tháng 8 năm 2019. Có thể tìm hiểu luận văn tại: - Trung tâm Thông tin-Học liệu, Đại học Đà Nẵng - Thư viện trường Đại học Kinh tế, ĐHĐN
1 MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Dịch vụ thông tin di động được đưa vào Việt Nam bắt đầu từ năm 1994, VNPT đã thu được những thành tựu tích cực từ những hoạt động kinh doanh dịch vụ này. Tuy nhiên, hiện nay, ngày càng có nhiều công ty dịch vụ viễn thông ra đời, sự cạnh tranh ngày càng lớn. Đây cũng chính là thách thức cũng như cơ hội đặt ra đối với VNPT nói chung, VNPT Quảng Trị nói tiêng. Những vấn đề cần đặt ra đó là: Thứ nhất: Cần có những sự nghiên cứu, tìm tòi, bổ sung vào việc phát triển công nghệ dịch vụ thông tin di động bởi đây không còn là dịch vụ mới tại Việt Nam. Thứ hai: Do nhiều năm độc quyền nhà nước, VNPT được cho là còn nhiều hoạt động kinh doanh chưa thực sự đổi mới, linh hoạt, thích nghi nhanh cũng như chưa có được sự sáng tạo. Thứ ba: Càng ngày, càng có nhiều công ty dịch vụ viễn thông mới như Viettel. Vnmoblie,… ra đời. Với lợi thế là những người đi sau, những công ty này có thể khai thác được những ưu điểm về cung cấp dịch vụ cũng như giá cước, công nghệ hiện đại. Thêm vào đó, chính sách của nhà nước ueu đãi đối với những doanh nghiệp mới cũng khiến thị trường dịch vụ thông tin di động ngày càng cạnh tranh gay gắt. Ngoài ra, VNPT là doanh nghiệp chiếm thị phần khống chế, nên với chính sách này, VNPT cũng gặp rất nhiều khó khăn. Chính vì vậy, VNPT cần phải có những hành động để duy trì cũng như mở rộng thị trường, thúc đẩy hoạt động kinh doanh. Trước những thách thức và cơ hội trên, VNPT Quảng Trị cũng không ngoại lệ, phải có những biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh, đẩy mạnh bán hàng trong lĩnh vực dịch vụ di động để duy trì
2 những lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Chính vì vậy, thông qua tình hình công việc thực tế, tôi đã chọn đề tài “Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng dịch vụ di động tại trung tâm kinh doanh VNPT Quảng Trị” làm đề tài nghiên cứu. 2. Mục tiêu nghiên cứu của luận văn + Hệ thống hóa các vấn đề lí luận liên quan đến hoạt động bán hàng dịch vụ di động. + Chỉ ra được những thành công cũng như hạn chế của trung tâm kinh doanh VNPT Quảng Trị trong kinh doanh dịch vụ thông tin di động. + Đề xuất một số giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng dịch vụ điện thoại di động của trung tâm kinh doanh VNPT Quảng Trị 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của luận văn - Đối tượng của luận văn: Những vấn đề lý luận và thực tiễn liên quan đến hoạt động bán hàng dịch vụ di động của trung tâm kinh doanh VNPT Quảng Trị. - Phạm vi nghiên cứu: + Nội dung: Đề tài nghiên cứu một số nội dung về hoạt động bán hàng dịch vụ di động. + Không gian: Nội dung trên được nghiên cứu tại trung tâm kinh doanh VNPT Quảng Trị. 4. Phương pháp nghiên cứu Đề tài sử dụng các phương pháp dưới đây để thực hiện nội dung nghiên cứu: - Phương pháp tổng hợp - Phương pháp phân tích - Phương pháp thống kê và so sánh 5. Kết cấu của luận văn
3 Ngoài các phần danh mục tài liệu tham khảo và các phụ lục, luận văn đuợc chia thành 3 phần - chương: Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng dịch vụ di động. Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng dịch vụ di động của trung tâm kinh doanh VNPT Quảng Trị. Chương 3: Các giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng dịch vụ di động của trung tâm kinh doanh VNPT Quảng Trị. CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG DỊCH VỤ DI ĐỘNG 1.1. KHÁI NIỆM, VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1.1. Khái niệm Theo một số quan niệm hiện đại về hoạt động bán hàng phổ biến hiện nay, khái niệm bán hàng được định nghĩa như sau: Bán hàng hiện nay có thể được hiểu là bán giá trị, lợi ích mà sản phẩm mang lại cho khách hàng. Đây là hoạt động giao tiếp giữa người bán và người mua, người bán tìm hiểu, khám phá nhu cầu, mong muốn của khách hàng, từ đó dùng lợi ích sản phẩm để thỏa mãn những nhu cầu đó. Quá trình bán hàng phải thỏa mãn nhu cầu của cả người mua lẫn người bán. (Nguồn Lưu Đan Thọ - Nguyễn Vũ Quân (2016), Quản Trị Bán Hàng Hiện Đại. Nhà xuất bản tài chính). 1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng Bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng đối với doanh nghiệp cũng như đối với xã hội. 1.1.3. Nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng Nghiên cứu thị trường  Nội dung nghiên cứu thị trường
4 - Nghiên cứu tổng cung và tổng cầu hàng hóa, các chính sách của chính phủ, giá cả thị trường,… - Nghiên cứu khách hàng của doanh nghiệp, cơ cấu thị trường hàng hóa, tình hình các đối thủ cạnh tranh,… Các giai đoạn tiến hành nghiên cứu thị trường  Thông tin khách hàng  Thông tin giá cả  Những thông tin cơ bản về đối thủ cạnh tranh:  Xử lý thông tin  Ra quyết định 1.1.4. Xác định kênh bán hàng và phân phối hàng hóa vào các kênh. Xây dựng kênh bán hàng Việc xác định đúng đắn các kênh bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt giúp đẩy nhanh quá trình vận chuyển của hàng hoá, tiết kiệm chi phí, giúp doanh nghiệp thu được lợi nhuận tối đa.  Kênh bán hàng trực tiếp: Sơ đồ kênh như sau: Đại lý Doanh Khách hàng Nghiệp Lực lượng bán hàng Hình 1.1. Sơ đồ kênh bán hàng trực tiếp
5  Kênh gián tiếp: Đại lý Những Doanh người Khách Nghiệp Lực mua Hàng lượng trung bán hàng gian Hình 1.2. Sơ đồ kênh bán hàng gián tiếp 1.1.5. Các chiến lược và chính sách bán hàng o Chiến lược sản phẩm:  Chiến lược mở rộng tập hợp sản phẩm  Chiến lược kéo sài dòng sản phẩm trong một tập hợp o Chiến lược về giá:  Chiến lược định giá cho tập hợp sản phẩm  Chiến lược thay đổi giá  Chiến lược định gia sản phầm mới o Chiến lược quảng cáo xúc tiến  Quảng cáo, tuyên truyền và quan hệ công chúng  Khuyến mãi, marketing trực tiếp o Chiến lược phân phối  Chiến lược phân phối rộng rãi 1.1.6. Xúc tiến bán hàng a. Khuyến mại b. Quảng cáo thương mại c. Hội chợ, triển lãm thương mại 1.1.7. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Môi trường bên ngoài
6 a. Môi trường văn hoá xã hội. b. Môi trường chính trị và pháp luật. c. Môi trường kinh tế. d. Cung cầu hàng hoá trên thị trường. e. Đối thủ cạnh tranh. Môi trường bên trong a. Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp Nguồn vốn đó là sức mạnh của doanh nghiệp. b. Tiềm năng con người Chính con người với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật công nghệ...một cách có hiệu quả để khai thác và vượt qua cơ hội kinh doanh. ứng được yêu cầu của hoạt động bán hàng. c. Ảnh hưởng của sản phẩm Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng, chất lượng...phù hợp với người tiêu dùng, từng mức thu nhập, từng vùng. Do vậy, việc tung ra thị trường các loại sản phẩm khác nhau có ý nghĩa tương đối quan trọng trong việc nâng cao khả năng bán hàng của doanh nghiệp. d. Ảnh hưởng của công tác xúc tiến Xúc tiến là công cụ quan trọng đẩy mạnh hoạt động bán hàng; nó giúp người mua hiểu biết về sản phẩm, thế lực của doanh nghiệp. Xúc tiến tạo điều kiện đưa nhanh hàng vào lưu thông. 1.2. TỔNG QUAN VỀ DỊCH VỤ THÔNG TIN DI ĐỘNG 1.2.1. Khái niệm về dịch vụ thông tin di động Dịch vụ di động là dịch vụ thông tin vô tuyến hai chiều cung cấp cho người sử dụng môi trường và phương tiện kết nối với nhau để sử
7 dụng nhiều loại hình dịch vụ (thoại và dịch vụ số liệu) trong phạm vi phủ sóng của nhà cung cấp dịch vụ. 1.2.2. Đặc tính kỹ thuật của dịch vụ thông tin di động Dịch vụ thông tin di động được cung cấp trên một mạng liên kết của nhiều thiết bị kĩ thuật, gọi là mạng điện thoại di động. Hình 2.1. Mô hình tổng quan mạng thông tin di động 1.2.3. Đặc tính kinh tế của dịch vụ thông tin di động Dịch vụ thông tin di động ngoài việc là một dịch vụ thông thường nó còn là một dịch vụ gắn liền với viễn thông vì vậy ngoài những đặc điểm trên, thì nó còn có một vài đặc điểm thuộc về kinh tế khác, không giống với những loại hàng hóa thuông thường. Xét về tính chất sử dụng, dịch vụ thông tin di động Đây là dịch vụ sử dụng một lần. Sau một phút gọi thoại, người dùng không thể sử dụng lại thêm một lần nữa. Nếu người dùng tiếp tục gọi thoại thì phải tiêu dùng dịch vụ mới. Xét trong quá trình sản xuất và tiêu dùng, dịch vụ thông tin di động có tính tức thời và tính tại chỗ. Tính tức thời thể hiện ở quá trình tiêu dùng diễn ra đồng thời với quá trình sản xuất ra dịch vụ. Dịch vụ có tính tại chỗ là vì dịch vụ được tạo ra ở đâu thì được bán ngay tại đó.
8 1.2.4. Các loại hình dịch vụ thông tin di động Về cơ bản, các loại hình dịch vụ thông tin di động được chia làm hai loại: dịch vụ cơ bản và dịch vụ giá trị gia tăng. 1.3. KINH NGHIỆM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH VỤ THÔNG TIN DI ĐỘNG CỦA MỘT SỐ CÔNG TY, TẬP ĐOÀN VIỄN THÔNG TRÊN THẾ GIỚI 1.3.1. Kinh nghiệm của Docomo tại Nhật Bản 1.3.2. Kinh nghiệm của Korea Telecom tại Hàn Quốc. 1.3.3. Kinh nghiệm của China Telecom tại Trung Quốc 1.3.4. Kinh nghiệm của China Mobile Communication tại Trung Quốc 1.3.5. Những bài học kinh nghiệm rút ra từ việc nghiên cứu kinh nghiệm của một số nhà khai thác dịch vụ thông tin di động CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG DỊCH VỤ DI ĐỘNG CỦA TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT QUẢNG TRỊ 2.1. TỔNG QUAN VỀ VNPT QUẢNG TRỊ 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của VNPT Quảng Trị VNPT Quảng Trị là đơn vị kinh tế trực thuộc, hạch toán phụ thuộc Tập đoàn Bưu Chính Viễn thông Việt Nam (VNPT), tiền thân là Bưu điện tỉnh Quảng Trị. Theo Quyết định số 675/QĐ-TCCB/HĐQT ngày 06/12/2007 của Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam kể từ ngày 01/01/2008 VNPT Quảng Trị chính thức được thành lập trên cơ sở chia tách Bưu điện Tỉnh Quảng Trị (cũ) thành 2 pháp nhân mới, đó là Bưu điện tỉnh Quảng Trị (mới) và VNPT Quảng Trị. Đây là mô hình chia tách Bưu
9 chính Viễn thông, nhằm tạo điều kiện cho kinh doanh Bưu chính, Viễn thông cùng phát triển, kịp thời thích ứng với môi trường cạnh tranh, hội nhập. 2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của VNPT Quảng Trị VNPT Quảng Trị là doanh nghiệp nhà nước, đơn vị thành viên hạch toán phụ thuộc Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam (VNPT), với chức năng, nhiệm vụ chủ yếu được quy định cụ thể sau: Về chức năng: VNPT Quảng Trị là tổ chức kinh tế - đơn vị thành viên, hạch toán phụ thuộc VNPT, có chức năng hoạt động kinh doanh và hoạt động công ích trong lĩnh vực VT-CNTT để thực hiện những mục tiêu, kế hoạch nhà nước do VNPT giao. Về nhiệm vụ: nhiệm vụ quản lý, vận hành, lắp đặt, bảo dưỡng, sửa chữa, hệ thống mạng VT-CNTT để kinh doanh và phục vụ là nhiệm vụ trọng tâm và quan trọng nhất. Các nhiệm vụ còn lại là nhiệm vụ thứ yếu đóng vai trò hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh dịch vụ VT-CNTT
10 2.1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy sản xuất kinh doanh của VNPT Quảng Trị 2.1.4. Kết quả sản xuất kinh doanh của VNPT Quảng Trị từ 2016- 2018 Bảng 2.1. Kết quả hoạt động kinh doanh của VNPT Quảng Trị giai đoạn 2016-2018 Đơn vị tính: Triệu đồng So sánh Năm Năm Khoản mục 2018/2017 2017 2018 +, - % Tổng doanh thu 432.47 467.56 35.09 108.11 Tổng giá vốn 420.65 453.01 32.356 107.69 Lợi nhuận 11.816 14.55 2.734 123.14 (Nguồn: Báo cáo tài chính đã kiểm toán bởi Cty AASC)
11 2.1.5. Các loại hình dịch vụ viễn thông VNPT Quảng Trị cung cấp Là doanh nghiệp lớn trong cung cấp dịch vụ viễn thông công nghệ thông tin trên địa bàn tỉnh Quảng Trị, VNPT Quảng Trị cung cấp 3 loại dịch vụ viễn thông chính gồm: - Dịch vụ điện thoại cố định gồm: điện thoại cố định nội hạt, liên tỉnh và quốc tế. - Dịch vụ điện thoại di động Vinaphone gồm di động trả trước và trả sau. - Dịch vụ internet gồm: internet cáp đồng và internet cáp quang. 2.2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG DỊCH VỤ THÔNG TIN DI ĐỘNG CỦA TRUNG TÂM KINH DOANH – VNPT QUẢNG TRỊ 2.2.1. Tình hình hoạt động kinh doanh dịch vụ thông tin di động của trung tâm kinh doanh VNPT Quảng Trị từ năm 2017-2018 Bảng 2.2. Hoạt động kinh doanh dịch vụ thông tin di động của trung tâm kinh doanh VNPT Quảng Trị năm 2017 -2018 Tăng ST Năm Năm % so với so với Tên chỉ tiêu T 2017 2018 năm 2017 năm 2017 1 Doanh thu di động 275,140 278,649 101.28% 3,509 1.1 Di động VNP trả sau 108,242 110,623 102.20% 2,381 1.2 Doanh thu nạp tiền TKC 166,898 168,026 100.68% 1,128 Doanh thu Data 19,932 25,188 126.37% 5,256 2 Vinaphone Doanh thu GTGT 21,250 22,912 107.82% 1,662 3 Vinaphone Thuê bao di động thực 14,382 22,403 155.77% 8,021 4 tăng 4.1 Di động VNP trả sau 3,365 5,064 150.49% 1,699
12 4.2 Di động VNP trả trước 11,017 17,339 157.38% 6,322 5 Thuê bao phát sinh cước 5.1 VNP trả trước 183,177 200,709 109.57% 17,532 5.2 VNP trả sau 38,826 43,787 112.78% 4,961 Bảng 2.3. Doanh thu dịch vụ thông tin theo từng địa bàn năm 2017, 2018 Tỷ lệ Tăng, Kế Thực Thực thực % so giảm hoạch Địa bàn hiện hiện hiện cùng so sàn 2018 2017 KH kỳ cùng 2018 sàn kỳ TP. Đông Hà 78,689 76,606 76,297 97.35 100.4 309 Vĩnh Linh 39,833 38,230 37,341 95.98 102.38 889 Gio Linh 30,442 29,099 28,591 95.59 101.78 508 Triệu Phong 27,454 26,447 25,628 96.33 103.2 819 TX Q.Trị 26,981 25,801 25,742 95.63 100.23 59 Hải Lăng 22,037 21,386 20,772 97.05 102.96 614 Cam Lộ 21,061 20,456 20,186 97.13 101.34 270 Đakrông 15,582 15,939 15,310 102.29 104.11 629 Hướng Hóa 36,438 24,685 25,273 67.75 97.67 -588 Toàn VTQT 298,517 278,649 275,140 93.34 101.28 3,509 Đánh giá doanh thu Data Bảng 2.4. Doanh thu Data theo từng địa bàn năm 2017 - 2018 Tăng, Tỷ trọng Thực Thực giảm % so doanh thu Địa bàn hiện hiện so cùng kỳ Data/DT 2018 2017 cùng VNP kỳ TP. Đông Hà 8,196 6,504 126.0% 1,691 12.30% Vĩnh Linh 4,146 2,919 142.0% 1,227 14.69% Gio Linh 2,772 2,056 134.8% 716 14.51% Triệu Phong 2,581 2,023 127.5% 557 15.69% TX Q.Trị 2,075 1,734 119.6% 340 13.13%
13 Hải Lăng 1,839 1,267 145.1% 572 16.15% Cam Lộ 1,504 1,185 127.0% 320 14.39% Đakrông 1,078 634 170.1% 444 18.15% Hướng Hóa 2,120 1,564 135.5% 556 14.44% Toàn VTQT 26,853 19,887 135.0% 6,966 14.18% Ghi chú: Tổng doanh thu Data các địa bàn lệch so với số liệu VNPT-Net công bố vì VNPT-Net không đưa doanh thu data trong gói gia đình vào số liệu data công bố. Thực tế thị phần của VNPT Quảng Trị năm qua vẫn chưa chiếm được ưu thế trên thị trường, do đó các giải pháp phát triển thị phần thực sự phải được nghiên cứu và tổ chức thực hiện càng sớm càng tốt. Vinaphone chiếm 40% thị phần về dịch vụ di động tại thị trường Quảng Trị. Dẫn đầu thị trường là Viettel với 47% thị phần. Bảng 2.5. Thị phần dịch vụ thông tin di động tại thị trường Quảng Trị năm 2018 STT Đơn vị Vinaphone Viettel VMS VNmobi 1 Di động 40.20% 46.30% 12.50% 1.00% 1.1 DĐ Trả Trước 39.40% 47.00% 12.40% 1.20% 1.2 DĐ Trả Sau 58.20% 30.50% 11.30% Di động Vinaphone Viettel VMS VNmobi Biểu đồ 2.3. Thị phần dịch vụ thông tin di động tại Quảng Trị năm 2018
14 Bảng 2.6. Nguồn lực tại trung tâm kinh doanh VNPT Quảng Trị TX Nguồn lực Đông Vĩnh Gio Triệu Hải Cam Hướng Quảng Đăkrong CỘNG PBH Hà Linh Linh Phong Lăng Lộ Hóa Trị Nhân viên 2 4 0 3 1 0 1 2 1 14 CSĐB CTV CSĐB 3 2 2 0 0 2 0 0 1 10 Cộng 5 6 2 3 1 2 1 2 2 24 Nhân viên 13 7 4 6 3 3 3 1 9 49 địa bàn CTV địa bàn 1 3 2 0 0 1 0 2 9 Nhân viên 5 1 1 0 3 2 0 0 1 13 BH CTV BH 12 5 5 4 3 5 2 0 4 40 Cộng 31 16 12 10 9 11 5 3 14 111 GDV 3 1 1 0 1 1 0 0 0 7 CTV Giao 2 1 0 1 0 0 1 1 2 8 dịch Cộng 5 2 1 1 1 1 1 1 2 15 Điểm UQ 13 11 10 7 10 14 3 3 14 85 2.2.2. Mô hình kênh phân phối bán hàng tại VNPT Quảng Trị Hình 2.1. Mô hình kênh phân phối bán hàng tại VNPT Quảng Trị
15 Tháng 12/2018 kênh điểm CCDVVT ủy kích hoạt mới 1.244 thuê bao trả trước, đạt 2,219% kế hoạch giao. Bảng 2.7. Tình hình thuê bao kích hoạt qua kênh theo địa bàn năm 2018 Chỉ tiêu TB kích Tỉ lệ hoàn STT Đơn vị tháng hoạt qua thành 12/2018 kênh 1 PBH Cam Lộ 210 70 33% 2 PBH Đakrong 79 80 101% 3 PBH Gio Linh 311 146 47% 4 PBH Hải Lăng 152 250 164% 5 PBH Hướng Hóa 242 110 45% 6 PBH Triệu Phong 288 13 5% 7 PBh TX Quảng Trị 210 45 21% 8 PBH Vĩnh Linh 302 185 61% 9 PBH Đông Hà 335 345 103% Tổng 2,129 1,244 58% Đánh giá kênh phân phối theo chức năng 2.3. MỘT SỐ TỒN TẠI TRONG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG DỊCH VỤ DI ĐỘNG CỦA TRUNG TÂM KINH DOANH –VNPT QUẢNG TRỊ Bên cạnh những kết quả đạt được vẫn còn một số hạn chế, khuyết điểm cần khắc phục đó là: 1. Một số chỉ tiêu vẫn chưa đạt mục tiêu đề ra: Doanh thu địa bàn không hoàn thành kế hoạch, doanh thu dịch vụ di động tăng trưởng thấp. 2. Mô hình kênh bán hàng hiện tại sau một thời gian phát huy
16 hiệu quả đến nay không còn phù hợp. Đặc biệt kênh phân phối Đại lý, điểm ủy quyền và VNPost hiệu quả thấp; 3. Trình độ một số công nhân chưa đạt chuẩn đề ra; Đặc biệt là kiến thức về các dịch vụ CNTT, công nghệ mới. 4. Công cụ Công nghệ thông tin chưa hoàn thiện, ảnh hưởng đến năng suất lao động; 5. Công tác quản lý, kỷ luật, kỷ cương chưa nghiêm; 6. Công tác phối hợp địa bàn đã được chỉ đạo và kiểm soát chặt chẽ, tuy nhiên một số địa bàn và một số nội dung chưa tốt, chưa thực chất; Công tác truyền thông nội bộ về chất lượng dịch vụ của VNPT chưa tốt. 7. Lãnh đạo một số đơn vị điều hành chưa quyết liệt, chưa kiểm soát tốt kết quả thực hiện nhiệm vụ nên kết quả BSC hàng quý thấp làm giảm kết quả. CHƯƠNG 3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG DỊCH VỤ DI ĐỘNG CỦA TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT QUẢNG TRỊ 3.1. ĐỊNH HƯỚNG KINH DOANH DỊCH VỤ DI ĐỘNG CỦA TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT QUẢNG TRỊ Phấn đấu hoàn thành và hoàn thành vượt mức các chỉ tiêu kế hoạch năm 2019 1. Triển khai các chương trình trọng điểm của Tập đoàn theo chiến lược VNPT4.0: xây dựng hoàn thiện về dự báo quản trị rủi ro tại các bộ phận; triển khai áp dụng ma trận phân quyền, phân nhiệm (RACI) tất cả các nhiệm vụ được giao; triển khai áp dụng phương pháp cải tiến chất lượng theo phương pháp Lean Six Sigma (LSS); 2. Rà soát lại toàn bộ các giải pháp năm 2017, 2018 để điều
17 chỉnh bổ sung và tổ chức thực hiện đảm bảo hiệu quả. 3. Xây dựng kế hoạch chi tiết để triển khai thực hiện thành công các mục tiêu và giải pháp kinh doanh các dịch vụ chủ yếu, trọng tâm là dịch vụ data (3G/4G), tập trung chăm sóc khách hàng và phát triển khách hàng chuyển mạng giữ số; bán gói cước gia đình, văn phòng data. Điều chỉnh mô hình kênh bán hàng và nâng cao hiệu quả kênh bán hàng của Đại lý, điểm ủy quyền, VNPost và đội ngũ thu cước. 4. Điều hành thực hiện tốt các định hướng: Lấy khách hàng làm trung tâm; nâng cao trải nghiệm khách hàng; quản lý khách hàng trung thành; xây dựng mối quan hệ với khách hàng trên địa bàn. Trong đó chú trọng tập trung vào nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng khi lắp đặt, xử lý, thu cước, giải quyết khiếu nại; Đầu tư thêm cơ sở hạ tầng ở các vùng trắng, điểm đen phục vụ nông thôn mới. Phấn đấu trở thành nhà mạng có chất lượng dịch vụ và chất lượng chăm sóc khách hàng mang đến sự trải nghiệm khách hàng tốt nhất trên địa bàn. 5. Hoàn thiện số hóa mạng lưới, các công cụ điều hành sản xuất kinh doanh tại đơn vị nhằm nâng cao công tác quản trị điều hành và tăng năng suất lao động. 6. Tập trung xây dựng giải pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh thông qua đánh giá hiệu quả từng địa bàn, từng dịch vụ; xây dựng cơ chế khuyến khích các đơn vị thực hiện tốt kế hoạch được giao. - Triển khai chương trình chuyển đổi mạng điều hành sản xuất kinh doanh và tính cước tập trung của Tập đoàn, VNPT Quảng Trị là đơn vị duy nhất hoàn thành trước thời hạn, được Tập đoàn ghi nhận đánh giá cao. - Thực hiện chỉ đạo tại Hội nghị giải pháp sản xuất kinh doanh của Tập đoàn, đơn vị đã triển khai tốt 6 giải pháp gồm: triển khai có hiệu quả công tác chuyển mạng, giữ số; nâng cao chất lượng nguồn
18 nhân lực; triển khai phần mềm, ứng dụng Công nghệ thông tin ra bên ngoài; phát huy hiệu quả các kênh bán hàng; giải pháp phát triển gói cước văn phòng, data. - Thực hiện Nghị định 49 của Chính phủ về việc cập nhật thông tin thuê bao di động trả trước, đơn vị đã triển khai chiến dịch một cách sôi nổi, hoàn thành vượt mức 49% so với kế hoạch Tập đoàn giao và xếp thứ 5 toàn Tập đoàn. - Thực hiện thông tư số 35 của Bộ TTTT và chỉ đạo của Tập đoàn về việc chuyển mạng di động giữ nguyên số, đơn vị đã triển khai đồng bộ trong toàn tỉnh, xây dựng các cơ chế chính sách để vận động khách hàng chuyển từ mạng khác sang đồng thời chăm sóc và giữ những khách hàng hiện có. - Đơn vị đã đầu tư và mở rộng năng lực kênh bán hàng để cung cấp sản phẩm, dịch vụ Viễn thông - Công nghệ thông tin. Năm 2018 đã có hơn 2.090 điểm bán, điểm ủy quyền đăng ký thông tin thuê bao; tăng 90 điểm so với năm 2017. - Tổ chức các chương trình bán hàng đa dạng, phong phú như: bán hàng lưu động, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua kênh đại lý... - Ban hành nhiều chính sách kinh doanh linh hoạt theo diễn biến của thị trường: chính sách hỗ trợ các vùng có thị phần thấp, có cạnh tranh cao; chính sách đối với thuê bao suy giảm tiêu dùng, có nguy cơ rời mạng... Triển khai quyết liệt bán các gói cước gia đình, văn phòng data, gói băng rộng trả trước.